Documento ampliado de negocio para la
Ficha 18
Frutas deshidratadas
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Frutas deshidratadas
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a) ¿Cómo es el modelo de negocio?
El negocio consiste en el procesamiento de frutas frescas, como la piña, la manzana, el durazno y el mango, para lograr un producto deshidratado que conserva las vitaminas, los minerales, la fibra, los antioxidantes y el propio sabor de la fruta. Se trata de productos 100% naturales que, a pesar de estar deshidratados, conservan el sabor característico de la fruta y adquieren una textura suave y flexible. Estas frutas deshidratadas se consumen directamente como snacks o bocaditos, y también se pueden emplear como insumo en la preparación de diversos platos, como adornos en banquetes, como complemento de quesos o fiambres, entre otros. Los consumidores finales de la fruta deshidratada serán niños, jóvenes y adultos de los niveles socioeconómicos A y B, quienes los consumirán directamente como snacks, así como las empresas de catering, que las emplearán en sus banquetes. Los productos llegarán a ellos por medio de casas naturistas, bodegas, supermercados y quioscos de colegios, principalmente. La empresa deshidratará frutas que encuentre en el mercado nacional. Aprovechará las variaciones de precio para comprar productos cuando el precio esté bajo y así obtener las mayores ganancias. La técnica de deshidratación utilizada permitirá mantener el sabor característico de la fruta y le brindará
una textura flexible, lo que facilitará su consumo. En el mercado actual los productos deshidratados bajo la misma técnica son traídos de Chile, por lo que existe la oportunidad de sustituir las importaciones de fruta deshidratada chilena por un producto peruano. Como este tipo de producto es importado, es fundamental crear una marca que contribuya a diferenciar la calidad del producto peruano. Esta diferenciación deberá reflejar que el producto mantiene su sabor y su textura, es agradable para los consumidores y es de calidad superior.
b) Productos y servicios ofrecidos.
Se ofrecerán productos deshidratados de piña, manzana, mango y durazno. En todos los casos, la fruta mantendrá su aroma, su concentración de vitaminas, su fibra y sus minerales. Será un producto de sabor y textura muy agradables.
El contenido de esta ficha ha sido elaborado por la Universidad del Pacífico - Emprende UP, sobre la base de los casos reales entregados por el Ministerio de la Producción.
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Las frutas deshidratadas podrán ser consumidas en cualquier momento del año, dado su facilidad de almacenamiento y su conservación a temperatura de ambiente. Además, son un complemento ideal para dietas hipercalóricas. Combinadas con lácteos o cereales, estas frutas son un buen suplemento alimenticio para niños y adultos mayores. Se podría iniciar la familiarización de los niños con estos productos a manera de bocaditos para la lonchera escolar. En términos generales, los productos se ofrecerán en forma de lengüetas (orejones semielípticos) y con una textura semiblanda. El espesor de las lengüetas es de 2 a 3 mm.
Los productos se envasarán en bolsas de polipropileno y se almacenarán a temperaturas de hasta 25°C, en un lugar fresco y seco.
Se ofrecerán presentaciones de 50 g, 100 g, 150 g, 1 kg, 1.5 kg, 2 kg y 3 kg.
c) ¿Quiénes serán los clientes?
Se identifican 3 segmentos de mercado que podrían estar interesados en los productos:
• Pequeños comerciantes de mercados modelos, bodegas y casas naturistas que compran para revender el producto, ya sea a consumidores finales o a empresas de catering.
• Jóvenes y adultos de los niveles socioeconómicos A y B, quienes, como conocedores de las propiedades de las frutas deshidratadas, son consumidores habituales de este tipo de frutas y las compran directamente a la empresa.
•
Una vez consolidada la producción, se podría ofrecer a los supermercados. Sin embargo, dadas las políticas de pago a sus proveedores (60 a 90 días), no conviene ingresar a los supermercados o grifos en el corto plazo.
d) La propuesta de valor. En todos los casos, el envase deberá mostrar claramente la marca de la empresa y cumplir con todas las especificaciones y normas técnicas establecidas por Indecopi: insumos, ingredientes, fecha y lote de producción, fecha de vencimiento, etcétera.
• Oportunidad: los consumidores están en la búsqueda constante de nuevos productos, nuevas tendencias y, en general, de productos y servicios innovadores. En este sentido, llevar en la lonchera frutas deshidratadas que no solo sean pasas, es algo innovador. Por otro lado, hay épocas en el año en que los precios de las frutas disminuyen de manera significativa. Cuando hay abundancia de frutas, el precio de los
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productos suele bajar; en ese momento es conveniente comprar productos frescos, para luego deshidratarlos. En general, brindar un producto natural, de alto valor nutricional, en diferentes presentaciones para su consumo en situaciones diversas, representa una oportunidad. • Diferenciación: la diferenciación está en que se trata de un producto peruano, elaborado bajo las más estrictas normas de calidad e higiene, que tiene varias presentaciones y no se vende a granel. De esta manera, se asegura la calidad e inocuidad del producto. Crear una marca es fundamental para lograr la diferenciación.
• Servicio de asesoría. el consumidor requiere conocer más sobre las bondades y los usos de las frutas deshidratadas, por lo que un plan de educación para el cliente es necesario.
•
Concientización de generaciones jóvenes. Los niños y jóvenes pueden cambiar con mayor facilidad sus hábitos alimenticios. Por ello, la empresa pretende fomentar la toma de conciencia sobre lo inadecuado de consumir comida chatarra, y de lo nutritivo y saludable que es consumir fruta. Se pueden iniciar campañas especiales junto con los quioscos de los centros escolares.
e) ¿Cómo llegaremos a los clientes?
La empresa productora de las frutas deshidratadas hará llegar su producto a las casas naturistas, bodegas, quioscos escolares y, en el mediano plazo, a los supermercados, para que por medio de ellos se llegue al consumidor final. Se trabajará con material de apoyo en el punto de venta, como los afiches, para mostrar los productos y sus bondades; pero también se establecerán dispensadores de productos, para incentivar la compra por impulso del producto y propiciar la prueba del producto. Como nuestros aliados serán los distribuidores, ellos deberán impulsar el consumo de frutas deshidratadas mostrando a los comerciantes las bondades del producto y, a su vez, estos a los consumidores finales.
f) ¿Cómo generar ingresos para el negocio?
Los ingresos serán generados por las ventas de los productos deshidratados antes mencionados, ya sea a través de distribuidores, comerciantes o venta directa a los consumidores finales.
Los precios por kilogramo son los siguientes:
• • • •
Deshidratados de piña: S/. 28.00 Deshidratados de manzana: S/. 29.00 Deshidratados de mango: S/. 26.00 Deshidratados de durazno: S/. 29.00
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La estrategia de precio contempla la diferenciación del producto.
Para lograr las ventas esperadas se requiere participar en ferias agroindustriales, preparar trípticos informativos sobre las bondades del producto, diseñar una página web y crear una marca que refleje lo que es el producto.
Cabe mencionar que las presentaciones en gramos, que son muy útiles para las loncheras, refrigerios e inclusive para que se vendan en las máquinas expendedoras, establecerán sus precios en función de productos de la competencia o productos sustitutos, como pueden ser el maní, las pasas, las nueces, etcétera.
g) Los recursos clave para el negocio.
Recursos humanos
• 1 administrador: que deberá ser capaz de contactar a los proveedores de fruta, llegar a acuerdos sobre el precio y el momento en que le entregarán las frutas, supervisar la calidad de la fruta que llegue a planta, supervisar el proceso de producción, el pago a proveedores, elaboración de la planilla, pago de impuestos y cualquier otra coordinación
con el contador de la empresa. También será el responsable de coordinar los grandes pedidos con los clientes más importantes. • 1 encargado de la producción y 2 operarios con experiencia en procesamiento de alimentos. El encargado de la producción debe contar con formación en procesamiento de alimentos. Será responsable de planificar, organizar, dirigir y controlar todo el proceso de producción, desde la llegada de la fruta al almacén hasta la recepción en el área de ventas. Será responsable de aplicar buenas prácticas de manufactura. • 1 vendedor capaz de identificar las necesidades de los clientes y responsabilizarse por la cartera de clientes. Este vendedor deberá dar a conocer los beneficios de los productos deshidratados y deberá visitar a cada uno de los clientes y potenciales clientes.
Personal mínimo para empezar
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Recursos físicos Local Se requiere un local de 500 m2. La distribución del espacio físico abarca las áreas de producción, almacén de materia prima e insumos, almacén de productos terminados, laboratorio y oficinas administrativas. Recursos financieros Para llevar a cabo este negocio, se requiere una inversión inicial de S/. 43,900.00, que serán empleados fundamentalmente para la compra de maquinarias y la ambientación del local. Aproximadamente, el 20% de la inversión inicial se empleará como capital de trabajo. El detalle de la estructura de la inversión se encuentra en el acápite K.
• Asegurar la higiene y salubridad en el procesamiento de los insumos. Es necesario inculcar la relevancia de la higiene, en todo el proceso, a cada uno de los colaboradores.
•
h) Las actividades clave para el negocio.
Como en toda actividad de producción o transformación de alimentos, el contar con un sistema de calidad es fundamental. Es necesario garantizar la inocuidad de los productos. Asimismo, es necesario:
• Contratar los proveedores adecuados, de manera que se garantice el suministro de materias primas.
• Identificar insumos de buena calidad. Para guardar la consistencia a lo largo del proceso productivo, todos los insumos deben contar con la garantía requerida.
Las capacidades de los trabajadores deberán comprobarse antes de la contratación. Los encargados del proceso productivo deberán contar con experiencia en el procesamiento de alimentos deshidratados, y el vendedor debe ser carismático, creativo y tener actitud de servicio. • Informar al consumidor sobre las bondades del producto. Se diseñarán folletos informativos y se realizarán degustaciones.
• Posicionar la marca elegida como una marca de calidad. Crear una marca y trabajar en su promoción es fundamental para lograr la diferenciación de estos productos. Sería interesante la creación de un logotipo que incluya algún personaje frutado, que facilite la recordación de los productos. • Los insumos se deben controlar por medio de instrumentos correctamente graduados y calibrados. • Estar pendiente de las necesidades del mercado para innovar los productos que se ofrecen.
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Considerando que se trata de la producción y comercialización de alimentos, a continuación se presentan especificaciones del proceso productivo. • Recepción de materia prima y selección: al momento de la recepción de la materia prima se realiza una inspección para determinar su calidad y si cumple con las especificaciones en cuanto a sanidad (ausencia de ataques de insectos, fruta malograda, podrida), variedad y estado de madurez (grados brix, textura, color, pH).
• Almacenamiento y pesado: luego de culminar la inspección, se pesa y se destina a almacenamiento o procesamiento, según corresponda.
•
• Pesado: se pesa la cantidad exacta que ingresará al proceso para determinar el rendimiento de la fruta. Asimismo, según el tipo de fruta, se pesarán los residuos: cáscara, pepa, corazón, etcétera.
Selección y clasificación: se elimina la fruta magullada o con hongos. La clasificación se realiza por tamaño y estado de madurez. La fruta debe tener textura firme. La fruta madura (cuya pulpa esté muy blanda; es decir, al apretar los dedos, estos se hunden) debe separarse para otro tipo de procesamiento (pulpas o vino) o deshidratación al natural.
•
Lavado y desinfección: la fruta se sumerge en una batea con agua para el lavado. De esta manera se elimina el polvo, la suciedad y otras partículas extrañas. La fruta limpia se desinfecta, se sumerge en una solución desinfectante por 5 minutos como mínimo. Después del lavado con agua clorada se procede a lavar con agua potable, para eliminar cualquier residuo de cloro que pudiera haber quedado. • Pelado: Se realiza dos tipos de pelado, según el tipo de fruta por procesar. El pelado manual se realiza utilizando cuchillos con filo de acero inoxidable, sobre una mesa de trabajo de acero inoxidable. Este tipo de pelado se realizará para las siguientes frutas: manzana, piña, mango, melón, papaya, membrillo, plátano, mamey. El pelado químico se aplicará al durazno, mediante una solución de soda cáustica (NaOH). • Trozado: en lo posible, cortar la fruta en trozos de igual espesor. Esto ayuda a controlar los niveles de deshidratación y contribuye a la uniformidad del producto final. • Estabilizado: a medida que se va cortando la fruta, se sumergen las tajadas en una tina con solución para estabilizar. La fruta debe permanecer en esta solución desde la etapa de corte hasta antes del secado, y el tiempo total de contacto no debe ser menor a 15 minutos. La solución para estabilizar contiene acidulante y antioxidante.
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• Escurrido: se deja que la fruta escurra por unos minutos en la coladera o mallas.
Para deshidratación osmótica, se procederá a:
•
• Escurrido y enjuague (solo para deshidratación osmótica): la fruta se escurre en mallas o coladeras con el fin de eliminar el jarabe. Luego, se procede al enjuague con agua potable para eliminar el exceso de jarabe en la superficie de la fruta, mediante una agitación constante para facilitar el enjuague. Por último, se debe escurrir y orear para facilitar el secado.
En caso de deshidratados naturales y deshidratación osmótica, continúa el proceso con:
•
temperatura de 50 a 60°C, que varía según el tipo de fruta.
• Enfriamiento: se deja que enfríe a temperatura ambiente. Luego, se procede a recoger y guardar en envases herméticos.
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Inmersión en jarabe (solo para deshidratación osmótica): la inmersión de la fruta en un almíbar se realizará por 6 horas, como mínimo. El jarabe debe cubrir la fruta, siendo una buena relación fruta : jarabe de 1 : 1; es decir, por 1 kg de fruta se utilizará 1 kg de jarabe.
Cargado en bandejas: el cargado de las frutas en las bandejas debe ser tal que no estén superpuestas, sino bien distribuidas.
• Deshidratado: se controla las variables de temperatura y tiempo de secado. La deshidratación de frutas se fija a una
• Inspección: se procede a verificar si cumple con los requerimientos de calidad, de acuerdo con las especificaciones técnicas relativas a parámetros físico químicos, microbiológicos y organolépticos. La inspección es visual para poder observar que no haya materiales extraños en el producto, tales como pelos, cáscaras de fruta, metales, etcétera. • Envasado, pesado, sellado y etiquetado: el proceso se realiza cuando el producto está completamente frío y ha estado en los envases de plástico, debidamente identificados por lotes, por lo menos un día de reposo. El envasado, al por menor, se realizará en bolsas de polipropileno de 1 micra de espesor, las que se seleccionan según la cantidad que se envasará. En la etiqueta se debe marcar la fecha de vencimiento y el lote.
• Almacenamiento: asegurar que el producto se encuentre en condiciones adecuadas de conservación (lugar fresco y limpio).
A continuación se presenta el diagrama de flujo del proceso de deshidratado de frutas.
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Diagrama de flujo para deshidratado de frutas por medio osmótico
Recepción
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Pesado Selección e inspección
Fruta de rechazo
Pesado Agua clorada
Solución para estabilizar
Lavado y desinfección
i) Socios y aliados estratégicos.
Agua sucia
Pelado
Cáscaras
Cortado
Semillas
Estabilizado
Agua de descarte
Escurrido
Relación fruta almíbar 1:1
Sumergir en jarabe
Jarabe para reciclo
Drenado Enjuage Carga en bandejas Aire caliente a 50 a 60°C
Agua de descarte
Deshidratación
Inspección final
• Proveedores de fruta. Para el éxito del negocio es fundamental contar con ellos, pues garantizarán el aprovisionamiento de las frutas y su buena calidad. El vínculo entre ambas partes deberá contemplar el cumplimiento de los acuerdos pactados. • Trabajadores de la empresa. El conocimiento del personal logrará que se realice un proceso de selección adecuado y rápido, un proceso de transformación eficiente y que la fruta deshidratada alcance las mejores condiciones en cuanto a sabor y textura. • Puntos de venta. Es indispensable que la empresa mantenga contacto permanente con sus distribuidores o intermediarios, para lograr que ellos impulsen la venta del producto. Esto es particularmente necesario durante el lanzamiento de un producto nuevo. • Instituciones financieras. Si se establece un vínculo duradero con ellas, podrán facilitar el desarrollo del negocio. Es importante que la empresa demuestre credibilidad crediticia; es decir, de ser el caso, demuestre su compromiso de pago. Por otro lado, la entidad financiera deberá ofrecer alternativas acordes con las necesidades de la empresa.
Envasado y almacenamiento
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j) ¿Cómo es la estructura de costos en este negocio?
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La estructura de costos de este modelo de negocios es la siguiente:
Conceptos
Maquinarias + PC
Porcentaje del total de costos
Herramientas diversas
3,100.00
65%
Mobiliario
2,300.00
Gastos administrativos
25%
Gastos preoperativos (licencias)
4,400.00
Gasto de ventas
10%
Capital de trabajo
(materiales y mano de obra directa)
Costos indirectos
Total
Concepto
Costos de producción
Como es de suponer, en una empresa pequeña, que recién comienza, no hay mucho dinero para invertir en campañas de marketing. Sin embargo, en el caso de productos como las frutas deshidratadas, es necesario hacer publicidad y promoción. Caso contrario, el riesgo de quedarse con productos cuya fecha de vencimiento está cercana es muy alto.
k) ¿Cuál es el monto de inversión inicial?
El plan de inversión correspondiente a dicha producción se distribuye de la siguiente manera:
Para llevar a cabo este negocio, se requiere una inversión inicial de S/. 43,900.00, que corresponde a la producción mensual de 2.720 kg de fruta fresca procesada.
Inversión inicial 19,900.00
7,000.00 7,200.00 S/. 43,900.00
l) Rentabilidad estimada.
Con estos datos se calcula que la inversión se recuperaría en 24 meses. La rentabilidad del proyecto es de 40% para el primer año.
m) ¿Cuáles son los riesgos a tomar en cuenta?
Los riesgos propios del negocio están asociados a:
• La inadecuada aplicación del proceso de deshidratación, lo que causaría que los productos deshidratados no cuenten con las características de sabor y textura que gustan a los consumidores.
• El poco conocimiento que los consumidores tengan sobre las bondades de las frutas deshidratadas.
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• No contar con el recurso humano adecuado: altamente motivado y comprometido con el quehacer de la empresa.
Esto podría hacer que prefieran consumir bocaditos que son dañinos para la salud. Por ello, se plantea sensibilizar al cliente en cuanto a los beneficios del producto por medio de trípticos informativos.
• Problemas con la inocuidad de los productos. Para ello, es indispensable hacer un seguimiento a todos y cada uno de los procesos de producción.
n) Siga estas recomendaciones.
• Asegurar la calidad y disponibilidad de materias primas. Realizar alianzas estratégicas o buenos acuerdos comerciales con proveedores de piña, durazno, mango y manzana.
• Asegurar la calidad del proceso de producción.
• Entrenar y capacitar a los operarios, ofrecerles incentivos para disminuir la rotación de personal contratado.
• Establecer puntos críticos en el proceso de producción con la finalidad de disminuir los riesgos de la contaminación de los alimentos.
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• Crear y posicionar una marca en la mente de los consumidores o potenciales clientes.
o El local debe cumplir con las acreditaciones sanitarias que corresponden.
• Cumplir con todos los requisitos legales:
o El producto debe contar con registro sanitario.
o La empresa debe estar formalmente constituida como persona jurídica1.
o Se recomienda registrar la marca en INDECOPI2.
o El local debe contar con la licencia de funcionamiento y con la licencia para colocar su aviso o cartel del negocio en la vía pública.
1 Visite www.crecemype.pe, portal en Internet del Ministerio de la Producción (PRODUCE), donde encontrará información necesaria
para formalizar su negocio paso a paso y mucho más.. 2
Visite www.indecopi.gob.pe, portal en Internet de INDECOPI, donde obtendrá información sobre registros de marca.
Crea tu empresa Obra completa: 25 fascículos / Editor: © Ministerio de la Producción / Editor Principal: Julio Cárdenas Sánchez, Director General de MYPE y Cooperativas. / Coordinador General: Daniel Torres / Comité Editorial: Juan Carlos Cabrera, Jean-Edouard Tromme, Germán Terán. / Créditos: Desarrollo de contenidos: Universidad del Pacífico © EMPRENDE UP / Dirección: Karen Weinberger / Elaboración de contenidos: Rosa María Fuchs, Mariella Hernández, Patricia Lay, Socorro Orellana, María Luisa Peña. / Corrección de estilo: Carmen Salas / Diseño y diagramación: Jorge Rodríguez
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