El
ciclo de la venta
por ABRAHAM ROMERO MUÑOZ • Consultor Comercial y Coach HDS • www.humandevelopmentsolutions.com
L
as ventas en los últimos 10 años han tenido una evolución, donde fuera de ser una transacción entre vendedor-cliente, se ha convertido en una relación duradera entre cliente-vendedor; generando confianza y poniendo la ética profesional como el elemento fundamental. La venta se ha vuelto un proceso dinámico y divertido en el cual, como parte de un equipo de ventas o como consultores independientes, tenemos que realizar una planeación estratégica para poder obtener resultados consistentes. Tomando en cuenta: el conocimiento de nuestros productos o servicios, la importancia de generar “networking”, trabajar con comunicación efectiva y de manera paralela aplicar coaching comercial; todo esto conforma las piezas que definirán nuestro propio ciclo de venta. De manera simultánea, debemos conocer, desarrollar e implementar nuestras herramientas al máximo ya sea de manera independiente vendiendo nuestra reputación como consultores comerciales o bien como parte de un equipo de vendedores. Pero, ¿realmente conocemos nuestras áreas de oportunidad y fortalezas que nos ayudan a desarrollarnos de manera efectiva en el área de ventas?...
Este punto se vuelve de suma importancia para los profesionales que toman las decisiones dentro de una empresa, encargados de seleccionar y gestionar el talento responsable de vender y de posicionar el negocio. ¿Cuáles serían entonces las características relevantes a conocer de un ejecutivo para asegurarnos de su efectivo rol de ventas? Esta información no las entrega de una manera ágil y asertiva el OPQ32* en su reporte de ventas. Este reporte cuenta con 3 secciones donde se dan inputs profundos e interesantes de los estilos de personalidad y motivaciones de nuestros ejecutivos comerciales. La sección Fundamentos de la Venta se centra en los factores que son importantes para la efectividad de la venta en la mayoría de las situaciones. Dado que la relevancia de estos factores puede variar de acuerdo con el empleo del que se trate, estos son factores claves que se aplican en la mayoría de los roles de ventas.
Se ha demostrado que cada uno de estos factores influye en el éxito de la venta en una gran variedad de situaciones. Como regla general, se prefiere un nivel alto en todos los factores en la mayoría de los roles de venta. Sin embargo, algunos factores pueden ser más o menos pertinentes en diferentes situaciones como parte de un equipo. Algunas de estas características medibles son: a) Confianza comercial b) Impulso comercial c) Perseverancia comercial d) Adaptabilidad e) Escucha activa f) Aceptación al cambio La sección Motivación se centra en motivadores que pueden influir en la efectividad de la venta, considerando a la motivación como la fuerza que impulsa a un individuo a hacer algo y tener éxito. La cual determina cuánta energía canalizará alguien en un empleo y qué puede ayudar a alguien a mantener esta energía. La motivación puede tener un impacto significativo sobre el rendimiento y sobre el éxito. Las condiciones presentes en un empleo que impulsan la motivación de un individuo se denominan motivadores. En esta prueba se brinda métricas de qué tan efectivo puede ser cada motivador para impulsar el comportamiento del candidato; así como también se presenta una definición de cada motivador, siendo más sencilla la interpretación del reporte. Esta sección identifica motivadores específicos y hasta qué punto es probable que impulsen al candidato en temas como: a) Dinero b) Competencia c) Logro d) Reconocimiento e) Autonomía f) Etcétera
A manera de conclusión, se podría decir que tanto las características del vendedor como sus fortalezas en el ciclo de venta nos dan herramientas para enfocarnos y poder llegar a la meta. Sin embargo el ir más allá en este conocimiento nos permite entender lo que se vuelve efectivo en el día a día de nuestro negocio y por qué no, de nuestra vida misma. Es por ello que te invito a reflexionar, si en la actualidad conoces tus fortalezas y oportunidades en tu rol de ventas y cómo puedes acercarte más a tu objetivo. Cuando tenemos indicadores y/o brújula de nuestro equipo de ventas o de manera individual, y además entendemos nuestros comportamientos y motores; esto vuelve sin duda el camino más gratificante. Partiendo de la premisa, si no tienes un destino cualquier camino será bueno. *Mide 32 rasgos de personalidad enfocados a las ventas entre ellos están; motivadores, características del vendedor y un ejemplo de ciclo de venta. El OPQ proporciona un marco claro para entender el impacto
Por último, en el Diagnóstico nos brinda indicadores sobre el comportamiento del candidato en cuanto al Ciclo de Venta aquí planteado.
de la personalidad en el desempeño laboral. Prueba reconocida internacionalmente por su precisión, con apoyo de más de 90 estudios de validación independiente se han llevado a cabo durante un período de 25 años, en 20 países y 40 industrias,
El Ciclo de la venta se centra en los factores que son importantes en un proceso de venta típica, indicando la efectividad probable de un individuo en ocho categorías críticas de un proceso de venta. Nos invita a conocer los puntos fuertes naturales de un individuo en el ciclo de la venta que puede, en definitiva, ayudar a determinar la clase de entorno de ventas en el que puede ser más eficiente. También identifica las áreas en las cuales el desarrollo o la capacitación pueden mejorar la efectividad general.
generando pruebas concretas para predecir el rendimiento en el trabajo.
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