www.pwc.ru/cti/key2vc
Ключ к венчурному финансированию ....
................................ Путеводитель начинающего предпринимателя
Содержание 1. Введение........................................................4 2. n+ прописных истин....................................5 3. Путь стартапа................................................7 4. Типы инвесторов.........................................10 5. Риски.............................................................12 6. 3 шага............................................................13 7. Слагаемые успеха.........................................15 8. Заключение..................................................18
Публикация «Ключ в венчурному финансированию» подготовлена Центром технологий и инноваций PwC при экспертной поддержке РВК.
2
PwC
Обращение к начинающим предпринимателям
Для предпринимателя, впервые ведущего поиск источников финансирования, важно понимать, что представляет собой сам процесс венчурного финансирования и каковы основные правила игры. Существует множество различных организаций, предоставляющих подобного рода финансирование предпринимателям с новаторскими идеями и солидными бизнес-моделями. Тем не менее, зачастую бывает совсем непросто получить доступ к этому жизненно важному финансовому источнику. Публикация «Ключ к венчурному финансированию» подготовлена в помощь начинающим предпринимателям, которые хотят создать свой инновационный бизнес. Имея ясное представление о процессе венчурного финансирования, а также тщательно подготовившись к встрече с потенциальным инвестором, предприниматель получит значительные преимущества при поиске наиболее выгодных источников финансирования. При подготовке данной публикации мы использовали опыт как специалистов PwC в России, так и наших зарубежных коллег. Эксперты PwC обладают глубокими знаниями в области рынков капитала и обширными связи с финансовыми институтами. Мы помогли многим клиентам привлечь венчурное финансирование, реализовать их планы, увеличить стоимость бизнеса и подтвердить эту стоимость путем успешного проведения IPO или продажи бизнеса.
Желаем вам успеха и всегда готовы помочь!
C уважением, команда Центра технологий и инноваций PwC и РВК
Дополнительную информацию по публикации, а также интерактивные материалы вы найдете на сайте www.pwc.ru/cti/key2vc
Ключ к венчурному финансированию
3
Введение Любой стартап начинается с большой идеи – идеи о том, как сделать лучше чью-то жизнь, решить какую-то сложную и насущную проблему, или создать для кого-то уникальный и запоминающийся опыт. Однако лишь немногие воплощают свою идею в реальность и достигают успеха. Почему же одни стартапы достигают своих целей, а другие нет? Прежде чем ответить на эти вопросы, необходимо разобраться в том, что же такое стартап. Во-первых, вопреки расхожему мнению, стартап – это не проект, а бизнес. Ключевое отличие в том, что проект живет до тех пор, пока не достигнет своей, как правило, краткосрочной цели (например, создание продукта, проведение маркетинговой кампании и т.п.), а бизнес не имеет конечной цели и создается, чтобы приносить пользу своим потребителям и обеспечить своим владельцам доход. При этом цели, задачи, стратегия, ресурсы и возможности бизнеса могут постоянно меняться. Во-вторых, стартап не следует путать с малым бизнесом – между ними есть огромная разница. Стартап – это масштабируемый бизнес, способный вырасти до значительного масштаба и окупить требуемые для роста и развития инвестиции. Хотя в первые дни жизни их очень легко спутать из-за маленького размера, стартап не может долго функционировать «в гараже» – рано или поздно он вырастает, достигает зрелости, и дальше его ожидает либо рыночный успех, либо – смерть. Хотя многие считают, что создание успешного стартапа – это результат инновационной идеи или технологичности продукта, реальность, как правило, намного прозаичнее. Построение масштабируемого бизнеса – это результат эффективного сочетания множества факторов и ресурсов, как материальных, так и нематериальных. В первую очередь, талантов людей, уникальных знаний, компетенций и опыта, видения и стратегии, необходимых для того, чтобы стартап смог преодолеть долину смерти и найти свой путь на рынок. Именно
4
PwC
доступ к таким ресурсам позволяет стартапу решать стоящие перед ним задачи и в значительной степени предопределяет будущий успех компании. Раз вы читаете этот путеводитель, вы наверняка уже слышали, что краеугольным камнем в фундаменте стартапа, обеспечивающим ему доступ к необходимым для развития ресурсам, являются венчурные инвестиции. Этот особый вид инвестиций, в отличие от таких традиционных источников капитала, как банковское или проектное финансирование, обладает одной отличительной особенностью – венчурные инвесторы по-другому смотрят на риск и понимают, что 1 доллар, вложенный в успешный стартап, может окупить вложения в 10 неуспешных. Именно благодаря этой отличительной особенности венчурного капитала на свет появились многие из известных нам сегодня супер-успешных компаний новой эры, такие, как Google, Facebook, Amazon, Ebay и другие. И хотя иному стороннему наблюдателю может показаться, что венчурное инвестирование сродни игре в рулетку, в которой главное – угадать выигрышное поле, а инвестор, словно игрок, делает свои ставки на те или иные стартапы, надеясь исключительно на удачу или в лучшем случае статистику, в реальности за готовностью нести повышенный риск стоит очень точный расчет и глубокое понимание факторов, способствующих успеху, которые позволяют венчурному инвестору делать обоснованный выбор, в какие компании вкладываться, а в какие нет. Этот путеводитель призван помочь начинающему предпринимателю раскрыть некоторые секреты венчурных инвестиций, понять основные принципы, которыми руководствуются инвесторы, выбирая, куда инвестировать, а также лучше подготовиться к общению с инвестором.
n+ прописных истин
Прежде чем мы начнем разбираться, кто такие венчурные инвесторы, в кого и как они инвестируют и зачем они вам нужны, необходимо ответить еще на несколько вопросов.
Что такое венчурные инвестиции и как они работают Венчурные («рисковые») инвестиции – это инвестиции в капитал (его еще называют уставным или акционерным капиталом) компании, занимающейся инновационной деятельностью (необязательно технологической, но всегда бизнес-деятельностью). Венчурные инвестиции осуществляются в проекты с повышенным профилем риска, свойственным любой инновации, поскольку не совсем понятны перспективы рынка, продукта, технологии, производства и т.д. По этой причине их отличительной особенностью являются глубокие знания и обширный опыт инвестора, берущего на себя повышенный риск (для него это не игра в русскую рулетку, а профессия), благодаря чему венчурные инвестиции также называют «умными деньгами». Однако вопреки расхожему мнению, венчурные инвесторы не любят рисковать их профессионализм заключается в том, чтобы находить пути снижения риска в проектах, в которых он изначально высок. «Умными» деньги делает не только высокий профессионализм инвесторов, необходимый для успешного инвестирования, но и более важная роль инвестора. «Идеальный» венчурный инвестор (благодаря накопленному опыту работы с множеством других стартапов) приносит в проект не только деньги, но и взвешенное стратегическое видение, возможности и контакты, открывающие доступ к партнерам и клиентам, которые самому стартапу, как правило, не доступны, ну и, конечно, – опыт. Этот опыт зачастую позволяет инвестору подсказать предпринимателю правильное решение или выход из ситуации, с которой тот сталкивается впервые.
Таким образом, в лице венчурного инвестора стартап часто приобретает также советника и партнера по бизнесу, который заинтересован в успехе не меньше, чем сам предприниматель.
На что могут быть направлены инвестиции Венчурные инвестиции – это всегда прямые инвестиции в бизнес (в отличие от продажи владельцами своих акций с целью получения прибыли), а, следовательно, они всегда целевые. Это значит, что они должны быть направлены на реализацию конкретных целей и задач, стоящих перед бизнесом на разных этапах его развития: от исследования рынка на этапе его зарождения до создания производства и выхода на зарубежные рынки на этапе зрелости. Очень важно на каждом этапе развития компании понимать, какие у нее сейчас приоритеты и куда ей необходимо инвестировать свои ресурсы, чтобы быть успешной. Соответственно будут определяться и инвестиционные потребности, которые стартап презентует инвестору.
Сколько привлекать инвестиций В зависимости от того, на какой стадии находится ваш стартап, каких результатов уже достиг и какие задачи стоят у него впереди, характер, объем и особенности привлечения инвестиций будут значительно отличаться. Общим для всех стадий является то, что инвестор всегда вкладывает столько денег, сколько необходимо для реализации заявленных планов по достижению поставленных целей. А следовательно, размер запрашиваемых инвестиций всегда зависит именно от потребностей бизнеса и бизнесплана стартапа, т.е. обоснованного расчета, на что должны быть потрачены деньги и какой результат это должно принести за сравнительно короткий период времени (как правило, не больше одного года). Кстати, именно на этот период времени и надо рассчитывать потребность в деньгах.
Ключ к венчурному финансированию
5
Сколько стоит мой стартап Вопреки ожиданию, точной формулы или метода для оценки стартапа не существует, а приемы, используемые в оценке крупных компаний, как правило, не применимы. Хотя большинство инвесторов руководствуется своей практикой и рыночными ориентирами (оценкой других компаний на похожей стадии с похожими характеристиками, в которые они уже инвестировали или наблюдали на рынке), тем не менее, есть ряд объективных факторов, которые влияют на оценку стартапа:
прописных истин
•
первый и главный фактор – это текущая стадия проекта: чем проект «взрослее», тем он дороже стоит. Разумеется, при этом не возраст стартапа определяет его стоимость, а что у него есть в активе – люди в команде, готовые технологии, продукт, клиенты, пользователи, накопленные знания и опыт, динамика движения (проект стагнирует или быстро развивается);
•
ожидаемая отдача на инвестиции при успешном «выходе» из компании (продаже своей доли в компании) через 3-5 лет. Ее, как правило, можно посчитать, ориентируясь на прогнозные финансовые показатели проекта, предполагаемый размер рынка и доли компании на нем, а также ориентиры по стоимости уже сложившихся успешных бизнесов в данной отрасли (компаний, чьи акции торгуются на биржах или ставшие объектом слияний-поглощений);
•
уровень «спроса» – чем стартап интереснее и горячее, чем больше желающих в него проинвестировать, тем, скорее всего, его оценка будет выше. Просто потому, что повышенный интерес к проекту рождает своеобразную конкуренцию между инвесторами за право в него проинвестировать.
При этом, поскольку точной формулы нет, а многие параметры часто достаточно субъективны (например, перспективность технологии), инвестор больше руководствуется своим опытом, знанием рынка и субъективным ощущением справедливой цены, чем точными финансовыми моделями и расчетами. Так или иначе, оценка, как правило, - последний и далеко не решающий вопрос при принятии решения об инвестировании и редко становится камнем преткновения, из-за которого предприниматель и инвестор не могут договориться. 6
PwC
Инвестор даст денег и уйдет Многие считают, что роль инвестора сводится к одной простой задаче – дать стартапу деньги. Действительно, это, как правило, самая насущная проблема стартапа, который все время живет в режиме нехватки ресурсов. Тем не менее, это также распространенное заблуждение, что ударив с венчурным инвестором по рукам и получив на счет деньги, про него можно будет надолго забыть. Как правило, венчурный инвестор обладает значительным опытом и компетенциями, которые могут помочь стартапу в решении целого ряда вопросов, которые деньгами невозможно решить (например, свести с крупным потенциальным клиентом). Инвестируя в проект, он, как правило, рассчитывает на то, что применение этих знаний и опыта позволит стартапу избежать каких-то ошибок и быстрее справиться со стоящими перед ним задачами, тем самым повышая шансы на то, что его инвестиция станет прибыльной. На практике это означает, что, в зависимости от стадии компании и зрелости команды стартапа, инвестор будет принимать активное участие в жизни компании посредством участия в совете директоров (формально проводимом, как правило, ежеквартально, а неформально, в виде регулярных консультаций с инвестором – гораздо чаще). Представитель инвестора также вероятно будет на ежемесячной основе следить за текущими результатами деятельности компании, выполнением бизнес-плана и достижением ключевых показателей эффективности (KPI’s). На более ранних стадиях инвестор часто может быть активно вовлечен также и в решение операционных задач, таких, как утверждение новых версий продукта, наем ключевых управленческих кадров, внесение изменений в маркетинговый план – вплоть до утверждения крупных расходов, превышающих установленный лимит. Именно потому, что инвестор может играть такую важную роль в жизни стартапа, часто говорят, что привлечение в стартап инвестора очень похоже на «заключение брака» - важно очень тщательно выбирать инвестора, т.к. потом с ним придется в буквальном смысле «жить». Далеко не последнюю роль при этом играют отношения, которые у вас складываются с инвестором – так называемая «человеческая химия». Ведь от того, насколько вам друг с другом комфортно, зависит, сможете ли вы вместе находить понимание и договариваться в трудных ситуациях.
Путь стартапа
6
Последняя стадия - стадия стабильности, на которой уже понятна не только доля на рынке, но и сам размер когда-то нового рынка. На этой стадии основатели стартапа либо продают бизнес стратегическому инвестору, либо начинают подготовку к IPO. На руках у них должен быть финансовый план за несколько лет.
5
Компания превращается в корпорацию с заметной долей в экономике региона/страны. Эта стадия характеризуется привлечением прямых инвестиций и все более формализованной структурой управления.
На этой стадии происходит масштабирование бизнеса, а также переход на операционное управление - часто на этом этапе полезно пригласить профессионального CEO. Важно учитывать сильно возрастающее значение конкурентного риска, т.к. наверняка многие компании тоже захотят зарабатывать в открытом вами рынке.
На этой стадии вы готовы к масштабной маркетинговой кампании - бизнес-модель находит все новые подтверждения и превращается в бизнес-план, новый раунд инвестиций требуется для быстрого масштабирования - маркетинг, команда сейлзов, команда разработчиков.
2 1
Стадия прототипа (seed)
Стадия идеи (pre-seed)
4 3
Выход (exit)
Поздняя стадия (late stage)
Вывод продукта (early growth)
Запуск (startup)
Получив подтверждение своих гипотез у клиентов, например, соглашение о намерениях купить ваш продукт, пора создавать более сложный прототип. На данной стадии логично пригласить внешнее финансирование (желательно smart money) от бизнес-ангела или различных форм стартапакселераторов.
Самый первый шаг в бизнес или вернее к своим клиентам. В основном характеризуется тремя рисками: технологическим - возможно ли это в принципе сделать при данном уровне развития, продуктовым - есть ли спрос на рынке на подобные продукты и сервисы, способна ли ваша команда быстро создать прототип, хватит ли у вас компетенций. На данном этапе вполне можно и нужно обойтись собственными средствами. Ключ к венчурному финансированию
7
> 50 000K
6
фондовый рынок
F
10 000
CEO
5
20 000К
фонды прямых инвестиций
Выход (exit)
Поздняя стадия (late stage)
CEO CEO
2 500
5 000К
4
венчурные фонды
CEO CEO
500
2 500К
бизнес-ангелы
F
3
Вывод продукта (early growth)
Запуск (startup) 50
2 1 8
PwC
бизнес-ангелы
Стадия прототипа (seed)
F
1
Стадия идеи (pre-seed)
500K
50К
собственные, FFF
F
*
1
Состав команды
Стадия продукта
Основатель
Идея продукта
Команда во главе с основателем
Прототип продукта
Команда во главе с приглашенным CEO
Продукт
Источники и объем финансирования Наиболее распространенный источник и примерный объем финансирования в долларах США
Серийный продукт
Основные формы презентации
Тип и уровень риска
Elevator pitch
Уровень риска Презентация
Технологический риск Финансовый план
Продуктовый риск Финансовая отчетность за несколько лет Конкурентный риск
Наличие клиента Риск исполнения
*
Принятие продукта клиентом
Каждой стадии развития стартапа соответствуют свои характеристики (продукт, наличие клиента, источники финансирования, команда, формат презентации стартапа, а также риски).
Ключ к венчурному финансированию
9
Типы инвесторов 1
Собственные средства основателей стартапа и «FFF» «FFF» (от англ. friends, family and fools) – деньги друзей и знакомых, готовых поверить в вас и поддержать на старте. Сюда же можно отнести становящийся все более популярным «crowd funding» - финансирование проекта за счет широкой группы людей, готовых пожертвовать небольшими деньгами часто из «альтруистических» побуждений – желания поддержать начинающего изобретателя или просто хорошую идею. Наличие собственных средств на старте – это всегда огромный плюс, позволяющий не только сделать значительный рывок в начале жизни бизнеса, но и заслужить доверие инвесторов, ведь готовность рисковать своими сбережениями демонстрирует вашу уверенность и в проекте, и в своих силах.
$
1K
2
Организации, нацеленные на помощь начинающим предпринимателям, предоставляющие им небольшое стартовое финансирование, обучение и деловую поддержку (консультации, пиар и т.д.).
10
PwC
$
500K
Бизнес-ангелы
Частные инвесторы, обычно состоявшиеся предприниматели и бизнесмены, успешно создавшие несколько собственных бизнесов, которые инвестируют в стартапы на самых ранних этапах их развития, а также привносят в команду свой накопленный опыт.
500K
4
50K
Инкубаторы и акселераторы
50K
3
$
2 500K
Венчурные фонды
Профессиональные инвестиционные организации (как правило, с четкой специализацией), финансирующие наиболее перспективные инновационные и технологические компании, обычно уже достигшие первых или промежуточных результатов.
500K
$
10 000K
7 5
Такими источниками могут быть прямые инвестиции, гранты, субсидии от государственных и негосударственных организаций, ВУЗов, а также корпоративного сектора. В частности, инвестором вашего бизнеса может оказаться поставщик какихлибо ресурсов, которые вам нужны – он может, например, их дать вам на условиях отсрочки или по принципу неденежного вклада в совместный проект. Клиенты, партнеры или даже сотрудники, которые согласны работать за будущее вознаграждение, тоже могут быть своеобразными источниками финансирования.
Фонды прямых инвестиций (Private Equity)
Похожи по свое природе на венчурные фонды, однако, как правило, специализируются на инвестиции в более зрелый бизнес, где гораздо меньше риска и неопределенности при сравнительно высокой доходности.
$
6
>10 000K
Рынок ценных бумаг
Для компаний, достигших стадии зрелости и уже достаточно крупных по величине (выручка приближается к уровню сотен миллионов долларов), доступен такой источник капитала, как биржевой рынок ценных бумаг, на котором компания может разместить свои акции среди широкого круга инвесторов (как правило, тысяч). Наиболее распространенными биржами среди компаний сектора высоких технологий являются американская Nasdaq и английская AIM (рынок альтернативных инвестиций) на Лондонской фондовой бирже. На российской объединенной бирже РТС-ММВБ также есть специальное подразделение для компаний инновационно-технологического сектора – РИИ, рынок инвестиций и инноваций.
Альтернативные источники финансирования
8
Государственные институты поддержки предпринимательства и государственные инвестиционные фонды
Такие институты развития, как Российская венчурная компания («РВК»), Фонд «Сколково», «Роснано», Московский венчурный фонд и другие также предоставляют финансирование предпринимателям и компаниям, занятым в инновационном секторе. Это могут быть гранты, прямое финансирование, или даже проектное финансирование в виде кредитов и покупки акций. Так, в частности, РВК в России способствовала созданию частно-государственных венчурных фондов (фонды, созданные с финансовым участием РВК и правительств регионов России). Выделяют две категории таких фондов: общефедеральные (51% за счет средств частных инвесторов и 49% от РВК) и региональные (51% за счет средств частных инвесторов и 49% от правительства региона и РВК) – всего таких фондов в России сейчас больше 10, они управляют совокупным капиталом более 30 млрд. рублей.
Ключ к венчурному финансированию
11
Риски 1
Технологический связан с тем, что технология не будет работать, не позволит решить существующую проблему заявленным способом
2
3
Продуктовый обусловлен тем, что продукт может быть не принят рынком (потребителями) из-за своей «инновационности», потребительских качеств
Исполнения
риск того, что у команды (руководства проекта) не хватит знаний, опыта, навыков и ресурсов, чтобы справиться со всеми трудностями и стать успешными
4
Конкурентный связан с тем, что продукты/ услуги конкурентов окажутся лучше и не позволят продукту/ услуге занять желаемую долю рынка
3 шага Шаг: 1
Elevator pitch
+
+ 1 минута
5 предложений
Шаг: 2
первоначальный интерес инвестора
встреча с инвестором
Тизер (резюме проекта) Резюме
Описание
Резюме
в чём суть вашего бизнеса
Команда кто мы и чем мы хороши
1
Рынок и проблема размер и особенности
Описание
в чём суть вашего бизнеса
1 краткий абзац 3-4 строки
Ваше решение/продукт проблема и ваше решение
Конкуренты
страница
кто они и чем вы не похожи на них
Бизнес-модель каковы источники будущих доходов
Команда
1 абзац 5-8 строк
Рынок и проблема
1 абзац 5-8 строк
кто мы и чем мы хороши
размер и особенности
Ваше решение/продукт проблема и ваше решение
1 абзац 5-8 строк
Конкуренты
1 абзац 5-8 строк
Бизнес-модель
1 абзац 5-8 строк
кто они и чем вы не похожи на них
каковы источники будущих доходов
Инвестиции
сколько дать и для достижения какой цели
Контакты
чтобы не искать вашу визитку или сайт
Инвестиции
сколько дать и для достижения какой цели
Контакты
чтобы не искать вашу визитку или сайт
А
11-12 кегель
2000 знаков 3500 может содержать
таблицы, иллюстрации, графики
1 краткий абзац 3-4 строки
15% - 35%
от площади страницы Ключ к венчурному финансированию
13
Шаг: 3
Презентация В презентацию проекта принято включать следующие основные разделы:
14
1
Резюме
представлена важнейшая информация и основные факты о стартапе
8
Рынок
2
Миссия
зачем и для чего существует стартап
9
Конкуренция
3
Команда
почему именно основатели стартапа и никто другой способны создать и развить именно этот бизнес
10
Бизнес-модель
11
План действий
4
Проблема
5
Решение
6 7
PwC
раскрывается важнейшая проблема, с которой в настоящее время столкнулись потребители и которую стартап призван решить объясняется, как именно стартап решит указанную проблему
12
Технологии
в общих чертах представлены основные технические особенности решения
13
Заключение
Текущие результаты
отражены самые впечатляющие текущие успехи стартапа
14
Приложения
опишите ваш рынок максимально аргументированно и качественно, желательно со ссылками на независимые оценки
какие другие продукты решают или пытаются решить ту же проблему, чем вы от них отличаетесь
как вы планируете зарабатывать деньги
основные шаги по строительству компании с указанием целевых показателей и контрольных точек
Инвестиционный сколько денег уже привлечено и сколько вы хотите привлечь план очень краткий повтор основных фактов, аргументов и преимуществ, а также контактная информация
Слагаемые успеха Существует ряд критериев, которыми руководствуются венурные инвесторы, принимая решения об инвестировании в стартапы.
Команда Ни один начинающий бизнес не может рассчитывать на то, чтобы выжить самостоятельно и стать успешным без помощи людей, которые будут его продвигать, развивать и направлять. Личные качества предпринимателей, создающих собственный бизнес, и их преданность делу – важнейший фактор успеха. Некоторые инвесторы отдают предпочтение предпринимателям, имеющим образование в сфере бизнеса и опыт за плечами. Другие отказываются инвестировать в команды, где нет как минимум одного квалифицированного инженера, а в идеале хотят, чтобы все члены команды имели инженерную подготовку и опыт ведения бизнеса. При этом, вне зависимости от требований к команде, доверие к стартапу во многом определяется доверием к его лидеру. Стремясь обезопасить себя, многие инвесторы предпочитают вкладываться в проекты только тех предпринимателей, с которыми они уже работали раньше и которым доверяют, основываясь на своем предыдущем опыте. Однако не стоит отчаиваться, если в вашей команде такого нет. Если вы покажете, что в вашей команде есть правильный баланс людей, обладающих опытом и компетенциями, необходимыми для решения стоящих перед вами задач, - у вас хорошие шансы на успех.
Продукт Стартап – не проект, а бизнес, и его экономическая стоимость измеряется готовностью потребителей (физических лиц, предприятий малого и среднего бизнеса, крупных компаний, госорганов и пр.) платить «живые деньги». Основой любого продукта, будь то товар, технологии или услуги, является его способность решить чью-то насущную проблему. Однако очень часто предприниматели-инноваторы берутся за решение проблемы вселенского масштаба, не проанализировав потребности своих будущих клиентов. В результате, многие инновации сталкиваются с практически полным отсутствием спроса – просто потому, что их авторы действовали в отрыве от реальности, вместо того чтобы разрабатывать свой продукт или идею «под клиента». Чтобы убедить инвестора, что ваше решение отвечает чьим-то потребностям, лучше всего показать ему реальных клиентов, готовых заплатить за предлагаемый вами продукт - лучше них за вас никто не скажет.
Интеллектуальная собственность Рынок Для инвестора важно вложить средства в бизнес с потенциально большой капитализацией, а большая капитализация возможна только на большом рынке. Размер рынка, способного обеспечить многомиллионную капитализацию, должен исчисляться в миллиардах. Существуют два способа измерения рынка: прямой, с помощью метрик TAM, SAM и SOM*, и обратный – через размер рынка, который может «революционизировать» стартап. В любом случае, каким бы новым ни казался ваш рынок, очень важно, чтобы вы знали его досконально и понимали, кто ваши клиенты, сколько их, за что они готовы и не готовы платить вам деньги, сколько они платят сегодня за решение проблемы, которую вы беретесь решить для них, и кто ваши конкуренты (никогда не говорите, что их нет!) и т.п. Чтобы ответить на многие из этих вопросов, вам придется вложить немало сил – инвестор должен не просто увидеть потенциал, но и поверить в него, основываясь на объективных данных.
*
TAM – Total Available Market: Сколько всего денег в этом сегменте? SAM – Serviceable Available Market: Сколько вы выручите при 100%-ом охвате? SOM– Serviceable Obtainable Market: На сколько реально вы можете рассчитывать?
10
PwC
Интеллектуальная собственность (ИС) – важное инвестиционное преимущество. На практике ценность такого преимущества прямо пропорциональна возможностям по защите ИС. Некоторые объекты ИС имеют защиту лишь в определенных странах (например, софтверные патенты и патенты на бизнесмодели защищены только в США) и не дают никакого преимущества по завоеванию рынка в других странах. Правильное оформление ИС необходимо, помимо прочего, для защиты стартапа от исков конкурентов, а такие иски обычно появляются, когда бизнес уже достаточно развился и стал заметен на рынке.
Нечестное преимущество Инвесторы очень не любят признавать этот факт, но «нечестное конкурентное преимущество» (unfair competitive advantage) присутствует почти у всех успешных стартапов. «Нечестное преимущество» не обязательно является неэтичным или противозаконным. Оно может выражаться в наличии влиятельного корпоративного партнера, связей или критической массы пользователей, в хорошем пиаре и каких-то других вещах, которыми располагаете именно вы. Свои «нечестные преимущества» надо осознавать и использовать.
Ключ к венчурному финансированию
9
Общественное признание Общественное признание (от англ 'social proof') поддержка стартапа со стороны авторитетного лица, организации или сообщества. Чем влиятельнее авторитет, тем больше доверие к вашему стартапу и тем выше вероятность привлечь в проект нужных людей. Как правило, такую поддержку может дать получение инвестиций от известного инвестора, привлечение в проект признанного в вашей сфере эксперта в качестве ментора или консультанта, получение проектом престижных премий и наград, а также попадание в популярный у инвесторов бизнес-инкубатор или акселератор. Инвесторы склонны доверять авторитетам. Поэтому наличие в вашей «группе поддержки» крупного специалиста в вашей области или опытного и успешного «бизнес-ангела», контракт с «первым клиентом» или любой другой способ оценки вашего стартапа «независимым» источником значительно повышают шансы на привлечение инвестиций.
Результат работы Traction (букв. - "трение" или "тяга") – это результативность проекта. Взрывной рост или ущерб, нанесенный лидеру рынка, – очень важные показатели. Если у проекта нет положительной динамики, а тем более динамики вообще, интерес к нему резко снижается. Traction измеряется численными метриками количеством клиентов, величиной продаж или выручки, числом зарегистрированных пользователей или уровнем активности посетителей сайта.
10
PwC
Ключ к венчурному финансированию
9 11
Заключение Любой стартап - это всегда уникальная история со своим неповторимым сочетанием факторов успеха, сложностей и подводных камней, лежащих на его пути, а потому универасального рецепта для успешной реализации стартапов нет, и быть не может. Тем не менее, есть ряд общих принципов и закономерностей, которые могут помочь найти «путь к сердцу инвестора» с минимальными затратами времени и средств. Подведем итоги:
•
Стартап – это бизнес, а значит, создаваемый им продукт должен иметь понятный потенциал монетизации. Вам необходимо понимать и уметь продемонстрировать, каким образом ваш стартап окупит инвестиции и принесет инвестору прибыль.
•
Нужно иметь четкое представление, на какой стадии ваш бизнес, какие риски на него влияют больше всего, какие задачи предстоит решать и сколько для этого потребуется денег. Это поможет определить, к какому типу инвестора лучше всего обращаться, и на чем акцентировать внимание.
•
Принятие решения об инвестировании в стартап – это всегда взвешенная оценка всех возможных рисков. Поэтому прежде чем обращаться за финансированием, ответьте на вопросы: сможет ли ваша технология решить заявленную проблему, будет ли продукт принят потребителями, достаточно ли вы конкурентоспособны и хватит ли у вашей команды в целом и руководителя в частности опыта и умения справиться со всеми возможными сложностями?
•
Помните, что инвестор будет оценивать не только вашу идею и перспективы, но и многие другие критерии: вашу команду, рынок, на который вы выходите, непосредственно сам «продукт», ваши преимущества (в том числе и нечестные), общественную поддержку и т.д.
•
Подготовьтесь к общению с инвестором заранее. Вы должны быть уверены, что сможете ответить на все основные вопросы и быть готовыми объективно рассказывать о своих слабых и сильных сторонах. Соберите все необходимые документы, отрепетируйте свой питч и презентацию.
•
Будьте уверены в себе, и тогда ваша уверенность обязательно передастся окружающим.
Желаем успехов!
18
PwC
Российский Центр технологий и инноваций (ЦТИ) PwC оказывает содействие развитию инновационных процессов в России и повышению технологического уровня и инновационного потенциала российского бизнеса. Одним из направлений работы ЦТИ является поддержка молодых инновационных компаний в вопросах, ключевых для успешного развития. Мы поможем вам: • проанализировать ваши долгосрочные планы и стратегию на рынке и критически оценить ваш бизнес-план с точки зрения потенциальных инвесторов; • определиться с кругом потенциальных инвесторов, грамотно подготовиться к презентации вашего проекта и максимально учесть свои интересы при проведении переговоров; • оптимально структурировать сделку с учетом налоговых и юридических рисков; • выбрать подходящую правовую форму компании; • проанализировать налоговые аспекты работы вашей компании и выработать стратегию повышения их эффективности; • защитить вашу интеллектуальную собственность и урегулировать отношения с работниками компании; • определиться в вопросах подготовки отчетности и финансовой информации для заинтересованных лиц (ваших инвесторов и партнеров); • смоделировать сценарии развития вашей компании и спланировать необходимые организационные изменения.
ОАО «РВК» – государственный фонд фондов, институт развития Российской Федерации, один из ключевых инструментов государства в деле построения национальной инновационной системы. ОАО «РВК» было создано в соответствии с распоряжением Правительства Российской Федерации от 7 июня 2006 года № 838-р. Уставный капитал ОАО «РВК» составляет более 30 млрд рублей. 100% капитала РВК принадлежит Российской Федерации в лице Федерального агентства по управлению государственным имуществом Российской Федерации. Число проинвестированных фондами РВК инновационных компаний в июне 2012 года достигло 118. Совокупный объем проинвестированных средств — 10,2 млрд рублей. Основные цели деятельности ОАО «РВК» – стимулирование создания в России собственной индустрии венчурного инвестирования и значительное увеличение финансовых ресурсов венчурных фондов. Важным направлением работы ОАО «РВК» является создание и поддержка специализированной сервисной инфраструктуры для игроков венчурного рынка, повышение прозрачности инвестируемых фондов и компаний, обеспечение комфортных условий в России для деятельности международных инвесторов и предпринимателей, оптимизация законодательства, влияющего на развитие инновационного бизнеса.
Ключ к венчурному финансированию
19
Контакты
DzȖȔȈȕȌȈ ǾȍȕȚȘȈ ȚȍȝȕȖȓȖȋȐȑ Ȑ ȐȕȕȖȊȈȞȐȑ PwC: Центр технологий и инноваций PwC ǩȐȏȕȍș – ȒȖȕșțȓȤȚȐȘȖȊȈȕȐȍ: ǨȕȚȖȕ ǨȉȈȠȒȐȕ anton.abashkin@ru.pwc.com
РВК
ǵȈȓȖȋȖȊȖȍ Ȑ ȦȘȐȌȐȟȍșȒȖȍ ȒȖȕșțȓȤȚȐȘȖȊȈȕȐȍ:
ǵȈȚȈȓȐȧ ǸȖȌȐȖȕȖȊȈ Антон Абашкин natalia.rodionova@ru.pwc.com anton.abashkin@ru.pwc.com ǨțȌȐȚȖȘșȒȐȍ țșȓțȋȐ:
ǵȈȚȈȓȤȧ ǴȐȓȤȟȈȒȖȊȈ natalia.milchakova@ru.pwc.com Гульнара Биккулова ǪȈșȐȓȐȑ ǬȈȊȣȌȖȊ vasily.davydov@ru.pwc.com Bikkulova.GZ@rusventure.ru
ǭȒȈȚȍȘȐȕȈ ǺȍȘȍȕȚȤȍȊȈ ekaterina.terentieva@ru.pwc.com
ǷȍȚȘ ǩȈȉȈȘȣȒȐȕ petr.babarykin@ru.pwc.com
Наталия Родионова natalia.rodionova@ru.pwc.com
ǸȈȏȊȐȚȐȍ ȉȐȏȕȍșȈ Ȑ ȗȈȘȚȕȍȘșȒȐȝ ȖȚȕȖȠȍȕȐȑ ǺȈȚȤȧȕȈ ǼȓȖȘȐȕȈ
Андрей Шаренков Sharenkov.AA@rusventure.ru
ǶȓȤȋȈ ǴȍȕȤȠȐȒȖȊȈ ȖOga.menshikova@ru.pwc.com Ольга Меньшикова olga.menshikova@ru.pwc.com
+7 (495) 232-55-22
+7 (495) 777-01-04
www.pwc.ru/cti
www.rusventure.ru
Дополнительную информацию по публикации, а также интерактивные www.pwc.ru/cti/key2vc www.pwc.ru/cti материалы вы найдете на сайте www.pwc.ru/cti/key2vc
Настоящая публикация подготовлена исключительно для создания общего представления об обсуждаемом в ней предмете и не является профессиональной консультацией. Не рекомендуется действовать на основании информации, представленной в настоящей публикации, без предварительного обращения к профессиональным консультантам. Не предоставляется никаких гарантий, прямо выраженных или подразумеваемых, относительно точности и полноты информации, представленной в настоящей публикации. Если иное не предусмотрено законодательством РФ, компании сети PwC, их сотрудники и уполномоченные представители не несут никакой ответственности за любые последствия, возникшие в связи с чьими-либо действиями (бездействием), основанными на информации, содержащейся в настоящей публикации, или за принятие решений на основании информации, представленной в настоящей публикации. © 2012 PwC. Все права защищены. Под «PwC» понимаются ЗАО «ПрайсвотерхаусКуперс Аудит», компания «ПрайсвотерхаусКуперс Раша Б.В.» и представительство компании «ПрайсвотерхаусКуперс Лигал СНГ Б.В.» или, в зависимости от контекста, другие фирмы, входящие в глобальную сеть компаний PricewaterhouseCoopers International Limited (PwCIL). Каждая фирма сети PwCIL является самостоятельным юридическим лицом и не выступает в качестве агента сети PwCIL или любой другой фирмы сети. PwCIL не оказывает услуги клиентам. Pw CIL не несет ответственность за действия или бездействие любой фирмы сети, не может контролировать профессиональные суждения, высказываемые фирмами сети, и не может никаким образом связать их каким-либо обязательством. Ни одна из фирм сети PwCIL не несет ответственности за действия или бездействие любой другой фирмы сети PwCIL, не может контролировать профессиональные суждения другой фирмы PwCIL и не может никаким образом связать другую фирму сети или PwCIL каким-либо обязательством.