Pymeseguros enero by Carmen Peña

Premio San Francisco Javier de Anacose en 2012

Número 31 Enero 2014

www.pymeseguros.com

Aurelio del Río, suscriptor senior de Riesgos Profesionales de Hiscox España

Responsabilidad Civil,

gran oportunidad

un mercado con

Punto de encuentro ¿Existe plena confianza entre corredores y aseguradoras?

Más a fondo La clave de las ventas está en crear relaciones personales y poner en valor tu servicio

In situ El seguro de Vida decrece un 3,89% y No vida un 2,75%

115,1

millones de media pagados en siniestros cada día hábil en 2012

130

países donde atendemos a nuestros clientes

millones de clientes AIG

Personas. ¿Qué hay detrás de los números de AIG?

1,5

El seguro no trata de números. Trata de personas. En nuestro caso, 63.000 personas unidas para asumir retos imposibles. Porque creemos que con las personas adecuadas y la actitud correcta, se puede convertir hasta el más duro hoy en el mejor mañana. Con cualquiera de nuestros productos, estamos aquí para cumplir nuestras promesas. Y que usted pueda mantener las suyas. Más información en www.AIG.com

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Editorial

21 días crean hábito

Hemos empezado un nuevo año que parece será mejor que el que hemos dejado. Así se indicó en la Jornada de Perspectivas del Seguro y la Economía para 2014, de la que se informa ampliamente en la sección In situ. Enero es el momento de reflexionar sobre las cosas que queremos mejorar, como la comunicación que existe entre los corredores y las aseguradoras (ver Punto de encuentro). Pero también de cambiar nuestra actitud ante la vida y ante el negocio. Neil Revilla (ver Más a fondo) explica que no hay que temer al cambio y

hay que saber adaptarse a las circunstancias. Por ejemplo, ahora es mucho más importante crear relaciones personales con los clientes y poner en valor nuestro trabajo. Hay que dejar de dar por hecho que las cosas son así porque han sido siempre así. Si hacemos eso, el cerebro se relaja y no busca alternativas. Para evitarlo, solo tienes que cambiar la forma de pensar y de actuar durante 21 días, para crear el hábito. En esta adaptación al cambio también se plantea la necesidad de estar en las Redes Sociales. Por eso, en Innovando se dan las claves para estar de forma productiva en Twitter, la más utilizada por el sector asegurador.

03 Carmen Peña Directora de Pymeseguros carmen@pymeseguros.com

Sumario Staff Directora Carmen Peña carmen@pymeseguros.com Periodista Aitana Prieto aitana@pymeseguros.com Área Comercial 616468849 carmen2@pymeseguros.com Roberto Peña 636064434 roberto@pymeseguros.com Maquetación Y Diseño Estudio 9C

12 Punto de encuentro

Fotógrafa Irene Medina

¿Existe plena confianza entre corredores y aseguradoras?

Banco De Imágenes Fotolia

04 Número 31 • Enero 2014 www.pymeseguros.com ISSN 2173-9978 Difusión gratuita C/ Juan Pascual, 21 - 4º B 28017 MADRID TF: 91 367 04 46

06 Hablando claro Aurelio del Río, suscriptor senior de Riesgos Profesionales de Hiscox España. La Responsabilidad Civil, un mercado con gran oportunidad

18 Más a fondo La clave de las ventas está en crear relaciones personales y poner en valor tu servicio

Ya estoy en Twitter

03 Editorial

21 días crean hábito

¿y luego?

28 Productos

Los últimos seguros del mercado

32 Al día

Noticias de economía y de seguros

22 In situ El seguro de Vida decrece un 3,89% y No vida un 2,75%

66 Rincón de lectura Libros útiles para la empresa

60 Innovando Cómo utilizar Twitter en la estrategia online de la empresa

05 31 Sin duda alguna La responsabilidad del empresario por incumplir la LOPD

64 Algo más que negocio Los corredores se unen a AIG para hacer su RSC

Hablando claro La Responsabilidad Civil en España es uno de los ramos que mejor evolución ha registrado en 2013 (sobre todo en RC de actividades emergentes y la D&O). Aurelio del Río considera que “la RC sigue siendo un mercado de gran oportunidad, en línea con el crecimiento que se ha visto en el último año. Están surgiendo nuevas actividades profesionales que requieren de un seguro de RC y se necesitan compañías que entiendan los riesgos a los que están expuestos. Nuestra obligación, junto con los corredores, es escucharles y crear los productos adecuados”.

Aurelio del Río, suscriptor senior de Riesgos Profesionales de Hiscox España

La Responsabilidad Civil, un mercado con gran oportunidad

¿Cómo se comportó el año pasado el ramo de Responsabi- Responsabilidad Civil que suscribimos –emergente y D&O- mantiene lidad Civil? un buen ritmo de crecimiento. Seguros es un sector estratégico para la Economía y no es ajeno a la crisis. Sin embargo, dentro del sector asegurador, la Res¿Y la siniestralidad cómo se está comportando? ponsabilidad Civil en España es uno de los ramos que mejor evolución En el mercado de la RC los especialistas tenemos vocación de registrará al cierre de 2013, comparado con los de Vida, Salud, etc. continuidad. Por eso mismo, lo que hacemos lo hacemos con cuidaPor eso, muchas compañías han puesto sus ojos en la RC y concre- do y respetando siempre los criterios técnicos a la vez que se favotamente en la RC para profesiones emergentes. rece la continuidad del negocio. España es el país que mayor Hiscox, como compañía especialista que Aunque es cierto que la situación actual contratación de D&O se hace en España trabaja el ramo de riesgos profesioañade más presión: como finalizar trabajos en nales emergentes, cuenta con una amplia ex- por parte de las pymes. Cada el menor plazo posible y, a veces, con profeperiencia en este campo. Podemos decir que la vez están mejor asesoradas sionales que no tienen toda la experiencia ne-

y entienden los riesgos en los que se puede incurrir

cesaria, el riesgo no es menor. Pero la siniestralidad en RC Profesional es más a largo plazo. Puede haber un repunte de siniestralidad pero también porque las exigencias son mayores. A mayor conocimiento de las obligaciones de los prestatarios del servicio, hay más reclamaciones. Pero eso va ligado a un aumento del volumen de negocio. Antes no había tanta siniestralidad porque no había concienciación de lo que se podía reclamar. ¿Cree que se está empezando a salir del mercado blando? Debemos tener en cuenta que el sector Seguros es cada vez más competitivo y los comparadores online están adquiriendo mayor protagonismo, incluso ya Hay más oferta y mayor hay incursiones en la RC. Además muchas competitividad y eso genera compañías generalistas, que no estaban en que el mercado busque el segmento de la RC, están ofreciendo al- productos de alta calidad a ternativas porque están viendo en este unos precios competitivos ramo una forma de crecer. Hay más oferta y mayor competencia. Esta situación genera que el mercado busque productos de alta calidad a unos precios competitivos. Por eso, no prevemos que la tendencia en las primas vaya a cambiar mucho en el corto o medio plazo. ¿A qué riesgos se enfrenta el ramo este año? ¿En qué medida el aumento de las reclamaciones está provocando una mayor contratación de los seguros de RC? Yo no diría que el aumento de reclamaciones tiene impacto en la contratación. Sino que cada vez hay una mayor concienciación y sensibilidad en el cliente respecto de la protección que necesitan. Aquí aporta mucho valor el corredor, que con su trabajo acerca y aconseja la mejor cobertura. Las exigencias contractuales en

Hablando claro las relaciones comerciales, sin duda tienen mucho que ver también. El que compra y entiende el producto, lo mantiene. ¿Cómo está influyendo en el ramo el hecho de que haya aumentado la internacionalización de las empresas?

Es bueno que las empresas españolas potencien su expansión fuera. Pero esta internacionalización lleva consigo la necesidad de una protección que cubra reclamaciones fuera de su país de origen. La cultura con respecto a las reclamaciones en el exterior está más madura y, por ello, es fundamental contar con compañías que sean

“Los productos especializados necesitan un profesional para explicarlos”

En Hiscox España, actualmente, la distribución es exclusivamente a través de corredores. Aurelio del Río, suscriptor senior de Riesgos Profesionales de Hiscox España, justifica esta decisión en el hecho de que venden “productos especializados de alta calidad y valor, que no se pueden comprar en una web. Deben comercializarse a través de especialistas porque nuestro producto necesita ser explicado”. Su apuesta por este canal les lleva a ser muy activos en la formación para darles argumentos de venta una vez que conocen el ramo. Por eso, Del Río dice que “el corredor ideal no tiene por qué tener un gran tamaño. Pero sí es necesario que crea en nuestros productos y en el valor añadido de la compañía, y encajarlo de acuerdo a la necesidad de su

cliente. En definitiva, exigimos un nivel de compromiso y servicio a la altura del que nos exigimos a nosotros mismos. No nos importa la dimensión del corredor. Solo pedimos que tengan ganas de aprender y que apuesten por el ramo”. Por otro lado, Aurelio del Río apunta que “el reciente Plan Estratégico de la Mediación, elaborado por el Consejo General de Colegios de Mediadores, identifica la RC como uno de los sectores de mayor potencial frente a los ramos tradicionales. Además, invita a la especialización para luchar contra la elevada competencia en los segmentos tradicionalmente más desarrollados como Hogar y Autos. Nuestra obligación, como aseguradores, es proporcionar a los corredores las herramientas necesarias para el perfecto asesoramiento de sus cliente”.

Hiscox es una compañía especializada que entiende la evolución natural del mercado. “Damos soluciones a los nuevos riesgos inherentes a nuevas profesiones. Es decir, somos flexibles y podemos adaptar un proyecto a la necesidad real del cliente. El corredor, sin duda, busca en nosotros la especialización, solvencia, servicio y un aliado para dar soluciones a sus clientes y que conozca los nuevos riesgos en que pueden incurrir estas empresas y profesionales que desarrollan actividades emergentes. Damos una excelente respuesta en la tramitación de siniestros. Y somos capaces de cotizar y emitir pólizas en menos de 48 horas, simplificando al máximo la contratación y estableciendo un modelo operacional sencillo y efectivo” afirma Del Río.

Sí, fuimos los primeros en lanzarlo. También tenemos un seguro especializado en community managers. Es el mercado el que demanda o marca las necesidades. Nuestra obligación, junto con los corredores, es escucharles y crear los productos adecuados. En Hiscox recogemos toda la experiencia que tenemos en el exterior, escuchamos las necesidades que existen y diseñamos el producto que se amolde a La cultura con respecto a las ellas. No hay que olvidar que tenemos un reclamaciones en el exterior gran bagaje, porque en Reino Unido estamos cubriendo más de 250 profesiones. está más madura y, por ello,

es fundamental contar con compañías que sean capaces de dar un servicio internacional entendiendo las particularidades de cada país

En algunos casos se está ofreciendo el seguro de RC junto con otras pólizas, como el de Accidente o el de RC general junto con el de RC profesional. ¿Cree que es mejor venderlo así que en solitario? Siempre que esto aporte valor al cliente, estaremos de acuerdo. Y en muchos casos, ofrecer paquetes no sólo ajusta la prima, sino que simplifica el proceso de contratación, y no por ello resta calidad al producto. Por lo tanto, supone una ventaja.

capaces de dar un servicio internacional entendiendo las particularidades de cada país. Existen seguros de Responsabilidad Civil para la cobertura de la presencia de las empresas en las Redes Sociales o seguros especiales para los emprendedores. Me da la sensación de que se están diseñando seguros de RC para todo...

¿Las pymes son conscientes de que necesitan el seguro de Responsabilidad Civil? El papel del corredor ha sido fundamental en iniciar un cambio de tendencia en este sentido. Las pymes cada vez están mejor asesoradas y entienden los riesgos en los que se puede incurrir. No obstante, todavía hay mucho camino que recorrer. ¿El hecho de que se creen productos más flexibles para las pymes puede contribuir a que contraten las pólizas de RC? En nuestro caso no revierte ninguna dificultad comercializar

Hablando claro Eso indican las cifras. Somos el país en el que mayor contratación de D&O se hace por parte de las pymes (el 20% de las pymes dispone de un seguro D&O). Hiscox apostó desde el principio por hacer accesible esta cobertura a las pymes simplificando su contratación de forma significativa y con productos que en origen sólo eran accesibles a grandes empresas. Fuimos los primeros en introducir los formularios precotizados que permitían una contratación más ágil y con primas asumibles por las pymes. Además, las pequeñas y medianas empresas están cada vez mejor asesoradas. Aunque aún queda mucho potencial.

10 los productos flexibles porque es parte de nuestra esencia: “suscripción flexible, servicio excelente”. Nosotros trabajamos mediante módulos de cobertura. Eso permite dar las coberturas que el cliente necesita y quitar aquellas que no se precisan. Paquetizamos de acuerdo a las necesidades reales. Parece que en D&O las pymes están más concienciadas...

¿Qué valoración está teniendo por parte de los corredores la herramienta ‘Hiscox e-quote’ para tarifar online? A día de hoy estamos muy satisfechos con la respuesta obtenida por los corredores. Ya contamos con más de 500 usuarios dados de alta. Fuimos pioneros con los cuestionarios precotizados, una fórmula ágil y sencilla para lograr la emisión de pólizas de RC Profesional, RC General y D&O; todo ello sin menoscabar las coberturas y calidad de productos Hay más oferta y mayor de una compañía tracompetitividad y eso genera dicional como es la que el mercado busque nuestra. Nuestros preproductos de alta calidad a cotizados fueron acounos precios competitivos gidos hace ya cinco años de forma extraordinaria por los corredores. E-Quote es una evolución natural de nuestros precotizados. Ha sido, una vez más, una apuesta clara para ayudar al corredor en la comercialización de productos de RC de forma efectiva. Carmen Peña Fotos: Irene Medina

FotografĂa Profesional Comunicacion Prensa Foto corporativa Reportaje.....

Irene Medina 677 552 881

irene@irenemedina.com www. irenemedina.com

Punto de encuentro

La importancia de compartir la información

¿Existe plena confianza entre corredores y aseguradoras?

Miguel de las Morenas

En la era de la comunicación, los corredores se quejan de que las aseguradoras no aportan toda la información necesaria para poder hacer bien su trabajo, sobre todo en la tramitación de siniestros. Pero ¿realmente existe esa plena confianza entre ellos para que la información fluya libremente? Los participantes de la mesa redonda organizada por PymeSeguros coinciden en que se tiene que trabajar para llegar a esa relación de confianza entre las partes porque para eso se firma una carta de condiciones, y los que realicen mala praxis que se queden fuera del sector.

Fermín Riaño

José Manuel Valdés, presidente de Ascor Correduría de Seguros y del Grupo Confianc, piensa que “actualmente, el índice de la información que se comparte entre corredores y aseguradoras está por debajo del nivel que Adolfo Masagué José Manuel Valdés sería aceptable. Desde hace muchos años, es una asignatuEstá claro que no se puede ra pendiente en el sector. ¿Cómo puedo dar intercambiar toda la un valor añadido a mis información entre corredores clientes en el servicio y aseguradoras. Pero ¿qué postventa si la aseguinformación es imprescindible radora, con la que para poder trabajar mantengo un contrato adecuadamente? de buena fe, me niega información sobre el fondo de los asuntos que estoy tratando? Aunque las compañías ponen a nuestra disposición herramientas, como ellas son las que deciden unilateralmente los datos que incluyen, nos encontramos con que, a veces, un cliente me demanda información sobre una determinada situación y yo no se la puedo facilitar porque no dispongo de ella. ¿Cómo es posible que cuando la entidad nos comunica, pasado un tiempo, que el siniestro está rehusado en virtud de la peritación, no nos diga las razones? No tenemos derecho a acceder a la peritación porque es de parte. ¿Cómo es posible que algo público como un atestado o unas diligencias judiciales resumidas y obtenidas por el abogado de la entidad, nos sea negado porque es propiedad de la compañía? ¿Tengo que nombrar abogado? Pero si lo estoy pagando en una prima. Es información que, en mayor o menor medida, según la entidad con la que estés tratando, te niega. Parece que la aseguradora teme que el mediador disponga de un volumen importante de infor-

mación o que no tiene plena confianza con el que ha establecido una carta de condiciones. Si hay algún corredor que transgrede la confidencialidad de esa información, que se rescinda la carta de condiciones. En la actualidad, no hay el suficiente grado de confianza entre las aseguradoras y los corredores para que el intercambio de información funcione con fluidez y demos al consumidor una buena imagen”.

Posturas encontradas En este aspecto, Adolfo Masagué, director comercial de DAS, manifiesta que previamente hay que tener en cuenta que el asegurador y el tomador del seguro están vinculados por un contrato en el que se siguen unas mismas reglas de juego (normativa de seguros e interpretación que de la misma efectúa la jurisprudencia), aunque en algunos casos puedan defenderse intereses distintos. El corredor, en este contrato, no es un tercero imparcial, sino que representa al asegurado, por lo que es inevitable que existan posiciones distintas. No obstante, el papel del corredor, ante el asegurado, no es defender lo indefendible, sino asesorar al asegurado sobre sus derechos. El papel del corredor ante la aseguradora es la de hacerle ver la perspectiva del asegurado. Por tanto, puede compartirse mucha información, pero no plenamente porque los intereses no siempre serán coincidentes. Por ejemplo, pensemos en un hipotético fraude en un siniestro: La aseguradora puede informar al corredor de que no se hace cargo de un siniestro porque, a la vista del informe pericial, los indicios apuntan a la existencia de un fraude. No obstante, no puede entregar ese informe pericial al corredor porque éste, como está representando al asegurado, puede entregarle ese informe y utilizarlo para preparar una estrategia de defensa”.

Transparencia en la información Fermín Riaño, director del área del Canal de Corredores de Generali, también incide en la importancia de la “confianza entre

Punto de encuentro “Hay compañías con las que no pondría ningún tipo de información encima de la mesa a la hora de cotizar un riesgo. El traspaso de información es mucho más peligroso de lo que nos pensamos”. Miguel de las Morenas

las dos partes. La idea principal del mediador y de la compañía tendría que ser la misma: aportar el mejor servicio posible al cliente pero siempre que haya una transparencia entre la información que aporta el mediador y la que aporta la compañía. Yo creo que las compañías sí estamos avanzando en la transparencia y lo estamos haciendo a través de la conectividad. Estamos apostando mucho por trabajar en las plataformas principales para poder facilitaros más información en tiempo real. En el tema de los informes de siniestros, estamos trabajando para que vosotros en vuestras propias plataformas tengáis acceso a ver, en tiempo real, lo que está pasando. Que podáis aportar información y que fluya en los dos sentidos y vaya hacia un mismo fin: dar una respuesta lo más objetiva posible. El principal punto que tenemos que tener todos claro es que el mediador y la compañía tienen que ser socios”. Por su parte, Miguel de las Morenas, director general de Kalibo, sí ve que “en los últimos años se ha perdido la sensación que había de que los corredores y las compañías éramos enemigos. Ahora hay una mayor confianza. Aunque hay que aclarar que este avance del que hablo se ha conseguido solo con unas determinadas compañías porque hay otras con las que yo no pondría ningún tipo de información encima de la mesa a la hora de cotizar un riesgo. Con determinadas entidades vamos a tener que decidir o no facilitar esa información o establecer

un protocolo de confidencialidad para poder trabajar. El traspaso de información es mucho más peligroso de lo que nos pensamos”.

Trabajo en común Está claro que no se puede intercambiar toda la información entre corredores y aseguradoras. Pero ¿qué información es imprescindible para poder trabajar adecuadamente? Fermín Riaño afirma que “cuanto mayor grado de confianza haya entre el corredor y la compañía, más fácil será. Es posible que haya alguna compañía o situación en la que el corredor va con completa información y la compañía pueda trabajar en paralelo, pero yo creo que eso no tiene ningún futuro. Si quiero crear una relación de confianza a largo plazo con la mediación, ya que supone el principal volumen de nuestras primas, yo no voy a traicionar su confianza facilitando a otro mediador esa información detallada que me ofrece. Porque de esa forma me estoy cerrando una puerta”. Adolfo Masagué dice que “desde mi punto de vista, el objetivo común de ambas partes debería ser no tanto llegar a alcanzar ‘el todo’ porque creo que ninguna de las partes va a estar en disposición de facilitarla, pero lo que se comparta, que sea fiable y real. Estoy convencido, y por supuesto hablo preferentemente por DAS, que entre las aseguradoras hay verdadero interés en conseguir esa relación de partner con la mediación”.

¡Cuidado con el corredor! Sin embargo, José Manuel Valdés piensa que “todavía, a día de hoy, hay quienes reconocen que en reuniones internas técnico comerciales de alguna aseguradora se sigue utilizando la expresión ‘cuidado con los corredores’. ¿Cómo es posible que una entidad diga esto cuando tiene la facultad de elegir con qué corredor de seguros trabaja? No se puede partir del principio de desconfianza. Quizás es mejor trabajar con menos corredores, pero que sean de confianza”.

Esta falta de comunicación puede llevar al corredor a situaciones difíciles. Valdés se queja de que “es frustrante que un cliente se presente en tu oficina a recabar información de algún asunto suyo y yo no sepa absolutamente nada de cómo va. No logro entender cómo se me restringe a mi la información que yo estoy obligado a dar al cliente. Pero la falta de información no queda solo en el ámbito de los siniestros. A veces, hay modificaciones de contratos que se hacen unilateralmente y te llega un suplemento para que lo sometas a la firma del contrato. Y cuando preguntas, te dicen que la dirección técnica ha decidido que hay que cambiar una cláusula porque no nos gusta. Compartamos la información. Y si yo no presto a la compañía toda la información de la que dispongo en una determinada materia, que es también mi obligación, entonces la compañía me tiene que rescindir la carta de condiciones y no permitirme nueva producción”. Riaño es más optimista al respecto. “Ha sido enorme el avance que se ha producido en la relación entre la entidad y el corredor y llevo mucho, mucho tiempo sin oír ‘cuidado con el mediador’. Ya no se considera al mediador como un tercero del que nos tenemos que proteger. Es cierto que en el momento que un mediador traiciona esa confianza que has depositado, rescindes el contrato”. De las Morenas también indica que “se aprecia una mejoría sobre esa relación de confianza. Hace unos años sí que se hablaba de dos partes completamente distintas. Pero en los últimos años están cambiando muchas cosas. Entiendo lo que está diciendo José Manuel y que hay que terminar de traspasar toda esa información. Pero por nuestra parte también hay que hacer una depuración. Existen muchos mediadores, pero pocos empresarios. Yo entiendo que para las compañías sea delicado dar determinada información a alguien que en este momento se está dedicando a esto porque se ha quedado en el paro. La información que fluya tiene que ser una información profesional”.

José Manuel Valdés coincide con Miguel en que “existe el corredor profesional y el aficionado. Y ahora hay demasiado mediador aficionado. Posiblemente las restricciones de las que yo me quejo en materia de información, viene porque no siempre se puede poner la misma información en todas las manos. Pero son las entidades las que tienen que discernir y saber cuál es el nivel de confianza que se da”.

“La idea principal del mediador y de la compañía tendría que ser la misma: aportar el mejor servicio posible al cliente pero siempre que haya una transparencia entre la información que aporta el mediador y la que da la compañía”. Fermín Riaño El foco del problema no está solo en siniestros Donde más se quejan los corredores de falta de información es en la tramitación de siniestros. Pero Valdés reitera que la falta de comunicación no es solo en los siniestros. “Efectivamente, ha mejorado la forma de comunicarla porque ahora los recibos me llegan en un fichero que yo descargo en mi sistema y en minutos hemos hecho el trabajo que antes te llevaba 15 días. Pero hace poco nos hemos encontrado con que la cartera de una compañía traía una subida del 3,15%. Después de realizar entre 3 y 5 llamadas, logramos enterarnos de que habían decidido modificar la cartera. Pero dónde está la comunicación previa de que se va a hacer esa subida. El problema es que hay veces que lo detectamos, pero otras no lo detectamos hasta

Punto de encuentro “Las entidades deben tener absoluta confianza con los mediadores que colabora; el corredor ha de actuar con neutralidad y entender que hay cuestiones que la compañía afronta de distinta forma; y por ambas partes, tiene que existir absoluta transparencia”. Adolfo Masagué

que el cliente nos lo dice”. El director del área del Canal de Corredores de Generali se extraña porque “las carteras se están mandando con 2 y 3 meses de antelación. Para que haya un conocimiento al cien por cien de la mediación. Ahora va por excel y lo tienes perfectamente descargable en las webs de las compañías. Incluso se está creando aplicativos concretos. Es importante que cada vez estemos más próximos y en tiempo, para que pueda haber un margen de reacción”. Pero la falta de información se produce en ambos sentidos porque hay corredores que se niegan a facilitar ciertos datos de sus clientes para evitar que se pasen a otro mediador. El director general de Kalibo explica un caso en que “con la información completísima del cliente que enviamos en un correo en el que decimos que es información confidencial para que la traten única y exclusivamente para la cotización, aparecieron más cotizaciones de esa entidad. Y el cliente jura, hasta por escrito, que esa información no se la ha facilitado a ese señor que ha ido a verle. Hay compañías con las que al final será imposible trabajar. Hay determinados temas que no puedes tratar con una plataforma. Cuando te sientas delante de un buen profesional y le adviertes que la información que le entregas es confidencial, es cierto que en la mayoría de los casos está tratándolo con mucho rigor”. José Manuel Valdés también piensa que “en el tú a tú se resuelven muchas cosas.

Pero en el día a día, sigue fallando la información entre los corredores y las compañías”.

Una misma política, con distintas aplicaciones No obstante, el director comercial de DAS llama la atención sobre el hecho de que “nuestra actividad en seguros tiene un alto contenido de relación personal entre las aseguradoras y los mediadores y eso influye en que una compañía con una misma política de actuación en materia de traslado de información, no actúe con los mismos criterios en diferentes plazas o territorios”. A lo que Fermín Riaño añade que “también tiene que ver con el feeling personal. Las compañías marcamos unas dinámicas de trabajo estándar para todos. Pero no es lo mismo cuando hablas con una persona con la que tienes una relación de años y con la que te une una confianza, que con una persona que acaba de entrar o con la que no tienes feeling, aunque luego al final estés trasladando los mismos valores”. Riaño también indica cómo influye el hecho de que “la compañía tenga una estructura territorial donde se tiene el tú a tú o que se opte por una estructura centralizada. En este último caso el enfoque puede estar más unificado, pero se pierde la relación. Para un riesgo masa a lo mejor es factible, pero para un riesgo más complejo en el que el tu a tu te ayuda, se pierde”. Valdés coincide en que “cambia muchísimo si tienen la dirección territorial y puedes ir personalmente”.

El inconveniente de las plataformas tecnológicas Por todo esto, el presidente de Ascor Correduría de Seguros y del Grupo Confianc no cree que “se haya mejorado mucho con las plataformas. Yo tenía mucha mejor información y comunicación con la aseguradora cuando los asuntos se resolvían cara a cara. Como no quedaba por escrito, la información era mucho menos restringida. Aunque es verdad que hay excepciones. Si las aseguradoras quieren ser socios de los corredores, tienen que compartir la información

Punto de encuentro porque yo comparto toda la información con los socios que tengo en la correduría. Queremos ser socios pero partimos de un nivel todavía excesivo de desconfianza entre las partes”. El director del área del Canal de Corredores de Generali dice que “tener un mayor grado de tecnología permite que una cotización que se realice en cualquier punto de España, al hacerse a través del sistema de la compañía, quede registrado. De esta forma, se evita que se puedan dar diferentes cotizaciones en diferentes puntos para las mismas coberturas. Los sistemas informáticos van a dar una alerta diciendo que hay una cotización existente. Si el mediador ha aportado una serie de información, está con ese expediente y con ese mediador y no va a traspasar a otro sitio”. Ahí las entidades se encuentran con que hay datos que no siempre quieren facilitar los corredores. Adolfo Masagué comenta el caso concreto de mediadores que “no quieren aportar el CIF/NIF de un riesgo a cotizar, cuando es una medida de seguridad con el fin de evitar que se den criterios distintos de cotización por parte de la aseguradora, porque no siempre los datos de cotización facilitados se ajustan en diferentes peticiones de mediadores”.

Relación de socios Todos los participantes en la mesa redonda están de acuerdo en que la confianza es la clave para llegar a una relación de socios. Fermín Riaño apuesta por “la confianza en ambas direcciones a lo largo del tiempo. Y que aquellas cosas en las que uno no esté a gusto, tanto en un sentido como en el otro, se hable porque creo que las compañías tenemos los medios suficientes para poder tener ese diálogo y poner una solución para que no vuelva a ocurrir el problema que se haya producido”. El presidente de Ascor Correduría de Seguros y del Grupo Confianc pide a las aseguradoras una “mejora en la comunicación personal, que no solo en la tecnológica, que contribuya a un auténtico acercamien-

to de la confianza recíproca entre ambas partes. La tecnología tiene que ser una herramienta a nuestro servicio, no un sustitutivo de la relación personal”. Miguel de las Morenas piensa que “se está avanzando bastante en el tema de la confianza. De hecho, a las compañías con las que no tenemos confianza las estamos situando a parte. Hay que decir que la gran mayoría de las compañías están trabajando para que eso sea así. Hay otro nivel de relación”.

“Parece que la aseguradora teme que el mediador disponga de un volumen importante de información o que no tiene plena confianza con el que ha establecido una carta de condiciones”. José Manuel Valdés Por último, Masagué cree que “las entidades deben tener absoluta confianza con aquellos mediadores con los que colabora; el corredor ha de actuar con neutralidad y entender que hay cuestiones que la compañía debe afrontar de distinta forma; y por ambas partes, tiene que existir absoluta transparencia. Cuando una compañía apuesta por su corredor debe facilitarle las máximas herramientas de gestión posibles para que aporte su valor al cliente”. Carmen Peña Fotos: Irene Medina

Para leer más sobre la mesa redonda pulse aquí

Más a fondo

La clave de las ventas está en crear

relaciones personales y poner en valor tu servicio

Entre los corredores existe una gran preocupación por las ventas. El hábito de compra de los clientes ha variado y es necesario adaptarse al cambio. Ahora, lo más importante del proceso de venta es generar relaciones y hacer contactos profesionales. Además, es necesario poner en valor el servicio que se presta para que el cliente esté dispuesto a pagar lo que vale.

Eso ha sido lo que motivó a la Confederación de Empresarios de Navarra (CEN) y la Asociación Navarra de Corredurías de Seguros (Anacose) a organizar una jornada acerca de la venta, el cambio y la motivación en entornos de incertidumbre desarrollada por Neil Revilla, gerente de Converxa. El interés de su contenido, ha llevado a PymeSeguros a hacer un resumen de esta charla para difundirla entre todos los corredores de seguros. Para Neil Revilla, las ventas, el cambio y la motivación son tres elementos fundamentales en el éxito de un negocio y en el desarrollo personal y profesional. “Los clientes están cansados de que solo se acerquen a ellos para venderles algo. Por eso, ahora es muy importante saber escuchar y crear relaciones personales. El momento más importante de la venta, no es cuando el cliente firma o acepta un contrato. En el proceso de compra, lo esencial es generar relaciones de confianza y hacer contactos profesionales”. Se debe jugar con el hecho de que a la gente no le gusta escuchar a un desconocido, pero sin embargo, no le importa que le escuche alguien que acaba de conocer. Por eso, un buen vendedor tiene que saber escuchar. “Cuando conoces a alguien por primera vez, el que tiene que hablar es el otro. Para nosotros es momento de escuchar y diagnosticar”.

Identificar al cliente Hay que tener en cuenta que la forma de pensar del cliente ha cambiado. “Anteriormente se decía que si el cliente confiaba en ti, le costaba mucho cambiar de proveedor. Pero hoy en día, en un entorno de incertidumbre, la confianza no es fundamental. Lo que sí es esencial es ser único en lo que haces o ser uno de los pocos que lo hacen. Así el cliente no te deja porque recibe lo que necesita y es complicado encontrar lo mismo” explica Revilla. Por eso, es tan importante poner en valor lo que hacemos o vendemos. “Si no somos capaces de poner en valor lo que hacemos,

A la gente no le gusta escuchar a un desconocido, pero sin embargo, no le importa que le escuche alguien que acaba de conocer. Por eso, un buen vendedor tiene que saber escuchar nuestro producto, nunca conseguiremos que el cliente pague lo que valemos. Para ello, hay que saber lo que compra el cliente: servicio, confianza, cercanía, respaldo... Si yo vendo lo que él compra, seguirá conmigo. Si no, se irá”. Además es muy importante segmentar bien a tu cliente para utilizar adecuadamente los recursos comerciales que tenemos. “Tiene que haber una relación estrecha entre los recursos comerciales que tengo y el cliente al que quiero ir. Alguno puede pensar que no se quiere cerrar puertas. Pero si segmento a mi clientela, invertiré todo mi recurso comercial en ella. Eso no quita para que llegue un cliente de otro segmento y le venda también”. Una forma de diferenciarse de la competencia es identificar los puntos de dolor de nuestros clientes y suprimirlos. Por ejemplo, uno de ellos puede ser cuando tienen que llamar a un 902 porque les están cobrando solo por llamar. Es curioso porque, a veces, son cosas que se pueden cambiar y no se hace porque siempre se ha hecho así. Pero si se cambiara, se podría convertir en un punto de satisfacción para el cliente y una diferencia en el servicio.

Valora lo que haces Neil Revilla recomienda tener en cuenta el hecho de que “los clientes conocen el problema que tienen, pero no en su real dimensión y sólo estará dispuesto a pagar por lo que entiende. Por lo

Más a fondo do le digas el precio, no le va a parecer tan caro. El problema es que no solemos poner en valor lo que hacemos”. Revilla aconseja que en el primer encuentro con el futuro cliente se hable sólo del diagnóstico. Es conveniente dejar para otro día lo bien que les va a ir en el futuro cuando realicen la compra porque eso crea incertidumbre, objeciones y dudas. Por eso, es recomendable esperar a que ya se haya iniciado una relación personal entre ambos.

No tener miedo al cambio

tanto, tenemos que hacerles comprender la dimensión real de su problema para que esté dispuesto a pagar por esas soluciones que él no conoce”. Para poder llegar a conocer esa dimensión real es preciso poner cara al cliente y saber casi todo de él. Además hay que crear un entorno favorable para que valore mi trabajo y lo compre. Si se pone en valor lo que se hace, el cliente empezará a pensar que debe pagar más por ese servicio. Por eso, hay que “forzar al cliente para que haga un cálculo mental de lo que valemos. De esa forma, cuan-

El gerente de Converxa anima a “ser explorador y no temer al cambio. Hay que dejar de dar por hecho que las cosas son así porque han sido siempre así. Si hacemos eso, el cerebro se relaja y no busca alternativas. La queja es el peor enemigo del cambio y de la felicidad. Si me quejo, doy por hecho que no puedo hacer nada por cambiarlo. Sin embargo, si consigues no quejarte, vas a sentirte mejor y vas a ser más proUna forma de diferenciarse ductivo. Se ven las cosas de de la competencia es otra manera y el cerebro se identificar los puntos de agudiza y encuentra soluciodolor de nuestros clientes nes y posibilidades”. y suprimirlos Revilla recomienda “desarrollar la capacidad de adaptación porque despierta la rabia y te moviliza. La adaptación nos permite enfocarnos en lo que queremos hacer y crear nuevas circunstancias. Hay que cuestionarse las cosas para encontrar caminos diferentes”. Para él es importante que “deje de ser una obsesión cerrar la venta. La obsesión tiene que ser el poder hacer contactos y poner en valor lo que hacemos. También es importante que nuestra motivación sea mejorar la vida de nuestros clientes porque así es más fácil conectar con la gente y que me deje poner en valor mi servicio”.

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Jornada Perspectivas del Seguro y la Economía para el año 2014

El seguro de Vida decrece un 3,89% y No vida un 2,75% Tras la inauguración de la jornada por parte de Esteban Tejera, presidente de ICEA, tomó la palabra Pilar González de Frutos, presidenta de Unespa, que dijo que a pesar del descenso en primas, el ahorro gestionado en productos del seguro de Vida durante el pasado año se elevó a 161.207 millones de euros, lo que supone un

En 2013, el seguro ha ingresado 55.508 millones de euros por primas, lo que supone un decrecimiento del 3,27% respecto al año anterior. En concreto, las primas de Vida descendieron un 3,89% (alcanzando los 25.267 millones de euros), mientras que las de No Vida se redujeron un 2,75% (con 30.241 millones de euros), según las estimaciones que ICEA presentó en la jornada “Perspectivas del Seguro y la Economía para el año 2014” celebradas el 21 de enero. Salud sigue en crecimiento, un 1,63%; mientras que Autos ha bajado un 5,52% y Mutirriesgos cerró el año con un retroceso del 1,3%.

incremento del 3,22% respecto a 2012, según las estimaciones realizadas por ICEA. En el conjunto de seguros No Vida se apunta a una producción de 30.241 millones de euros, lo que situaría la facturación de los seguros No Vida un 2,75% por debajo de la del año anterior. La

producción total de primas del seguro español (Vida y No Vida) en 2013 fue de 55.508 millones de euros, con un descenso del 3,27%. Si observamos la situación en Automóviles, el ramo No Vida más importante, vemos que aquí sí que se ha producido una evolución más neta a la baja y, de hecho, en el año 2013 la cifra de primas fue de 10.022 millones de euros, lo que supone un descenso nominal de 5,5 puntos respecto del año anterior. El seguro de Salud, presenta durante estos años una tendencia muy suavemente expansiva de las primas. En 2013, se estima la producción en 6.896 millones de euros, lo que supone un avance de 1,63 puntos porcentuales sobre el año anterior. Un fenómeno muy parecido observamos en los seguros Multirriesgos, que en el año 2013 tuvieron una facturación de 6.540 millones de euros. Esta recaudación, sin embargo, no se situó por encima del año anterior, sino por debajo, si bien de forma muy ligera: apenas un 1,3%. En cuanto al resto de ramos, todos tuvieron un resultado negativo menos Asistencia, Decesos y Equipos electrónicos.

resultados bajarán por la caída de los tipos de interés. Ante los menores ingresos financieros, el sector está obligado a generar negocio nuevo”. El director general de ICEA resaltó la importancia que tiene el tamaño de los grupos porque “los grandes crecen más, sobre todo Previsiones para 2014 en Vida, debido a que tienen un mejor uso de los costes fijos”. AdeTras este resumen del comportamiento del seguro en 2013 que más señaló la sobrecapacidad del sector que llevará a “una previsihizo la presidenta de Unespa, intervino Jose Antonio Sánchez, di- ble concentración futura”. rector general de ICEA, que dijo que “aunque se ha producido un Se prevé que No Vida este año “tenga un comportamiento proceso de desaceleración de los crecimientos desde 2010, en el mejor que en 2013, con una situación de negocio bastante plana, último trimestre ha habido una reactivación que nos hace ser opti- si acaso con una ligera caída, que como mucho será del 1%, si no mistas”. No obstante, llamó la atención sobre el comportamiento de se recrudece la guerra de precios”. Multirriesgos que tiene un decrecimiento por primera vez en años. En cuanto a la importancia de los canales de distribución, en Sánchez ha hecho hincapié en el reto 2014, los corredores han tenido una ligera El ahorro gestionado en productos del futuro, que es “crecer en negocio. Haspérdida de negocio (del 15,7% de 2012 al del seguro de Vida se elevó a ta ahora, se han podido mantener los már15,5% en 2013). En Vida han tenido un genes técnicos gracias a los resultados fi- 161.207 millones de euros, lo que ligerísimo crecimiento pasando del 6% al nancieros, pero los próximos años estos supone un incremento del 3,22% 6,1%; mientras que en No Vida han bajado

In situ

del 24,3% al 23,9%. Más de 90% de las corredurías tienen menos de 6 millones de negocio. Aunque los clientes, por lo general, están muy satisfechos, José Antonio Sánchez llamó la atención sobre el poco interés que se muestra hacia los clientes fieles “porque la entidad no tiene mucho contacto con ellos, solo cuando hay renovación de pólizas. Hay que priorizar la protección de cartera y aumentar la venta cruzada”. En su intervención, Emilio Ontiveros, presidente de Analistas Financieros Internacionales (AFI), fue moderadamente optimista porque “2014 se inicia sin recesión en ninguna economía avanzada. En España, el PIB lleva dos trimestres consecutivos sin posiciones negativas. Aunque se ha crecido poco, por lo menos se ha abandonado la recesión”. Por otra parte, también reseñó que “el crecimiento de la economía global la van a realizar los países desarrollados (el bloque de la OCDE), no las emergentes como en estos últimos años”. Pero aún queda pendiente la mejora en el índice del paro y para eso es necesario que la Economía crezca más del 1% que se prevé. “Si no hay una mejora del paro, -dice Ontiveros- el sistema bancario volverá a tener problemas por las tasas de endeudamiento y de morosidad que existen”.

Para mejorar los ratios, el presidente de AFI aconseja que “Europa facilite el crecimiento de la demanda, como ha hecho Estados Unidos, Reino Unido y Japón”.

Solvencia II es un reto, sobre todo para Vida Rodrigo Galán, director general de Ibercaja Vida, dijo que el gran reto del sector es Solvencia II, sobre todo en el ramo de Vida. Además de Basilea III, la baja actividad crediticia y económica, los bajos tipos de interés y las reformas de las pensiones. Sobre todo, habrá que tener en cuenta Basilea III porque penaliza participaciones significativas de una entidad financiera en una aseguradora. En cuanto a la baja actividad crediticia y económica, dijo que “no da la sensación de que vaya a crecer en sentido inverso”. Por otro lado, los bajos tipos de interés perjudican especialmente a ahorradores a corto plazo, pero son más favorables para los productos que invierten a medio o largo plazo. Por último, en cuanto a la reforma de las pensiones, Galán piensa que “es insostenible que España sea el país de la OCDE con mayor tasa de sustitución (el 74%). Las condiciones socioeconómicas no permiten mantener esos niveles de cobertura pública. Por lo tanto, se prevé que esta tasa se reducirá”. Asimismo, señaló que el 50% de los activos

financieros de las familias están en depósitos, disponibles en cualquier momento. Pero en ahorro en pensiones a largo plazo sólo el 14%, mientras que la media europea es del 37%. “Es necesario fomentar la cutura de ahorro a la jubilación”. Galán apuesta por “evolucionar hacia una estructura eficiente desde el punto de vista del requerimiento de capital y que la rentabilidad sea ajustada al riesgo. Algunos productos tienen unos márgenes temerarios, más incluso que la guerra de precio de Autos”. Entre las oportunidades, señala “la venta de seguros de Vida no vinculados a prestamos. Será el triunfo de la venta de seguros reflexiva sobre las necesidades de nuestros clientes. Por otro lado, también es un reto la reforma de planes de pensiones porque las personas cada vez se preocupan más de cómo mejorar la pensión pública. Por eso, se necesitaría un asesoramiento adecuado sobre estos productos”.

El riesgo de la colectivización de Salud Durante su exposición sobre el ramo de Salud, Josep Santacreu, consejero delegado de DKV Seguros, comentó que “en los últimos 5 años ha habido una evolución estable de la facturación individual, pero habían crecido en más de 200.000 clientes los colectivos. Es un mercado que tiende a la colectivización. El problema es que en el sector, estamos colectivizando lo que no lo es y eso es un riesgo”. “El resultado técnico del último año es posible que se haya deteriorado un poco pero sigue siendo bueno y, a pesar de la crisis, se sigue creciendo” explica Santacreu. La razón puede estar en que “con una prima de unos 600 euros se consiguen muchas prestaciones. Más que en el resto de países Ante los menores ingresos de nuestro entorno. Eso hace financieros, el sector que la gente mantenga la póliza y haya nuevos clientes está obligado a generar que quieren contratarla”. negocio nuevo

Por último, el consejero delegado de DKV Seguros se quejó “del cambio regulario de las prestaciones en especie (en la cotización a la Seguridad Social del seguro de Salud). Aún no se sabe cómo afectará esta última medida. Pero calculo que para la empresa supondrá unos 150 euros y para el trabajador unos 30 euros más”.

Hogar sigue creciendo Jean Paul Rignault, consejero delegado de AXA Seguros, comentó que a pesar de la crisis, “desde 2008 se ha conseguido crecer un 2% anual en el ramo Multirriesgo. Pero su crecimiento no ha sido homogéneo. Industria Aunque se ha producido un y Comercio no han crecido (han perdido 60 proceso de desaceleración de millones de euros desde 2008), mientras que los crecimientos desde 2010, Hogar y Comunidades han ganado negocio. En en el último trimestre ha el ramo de Multirriesgo “hay tres clientes (au- habido una reactivación que tónomos, particulares y empresas) con nece- nos hace ser optimistas sidades diferentes a los que ofrecer soluciones diferentes”. Entre los principales desafíos del ramo están: acompañar al cliente en la identificación y valoración de sus riesgos con un asesoramiento de calidad; hacer una oferta personalizada para particulares y autónomos y una oferta segmentada para empresas, así como incrementar la sensibilización y educación en prevencion de riesgos y aportar servicio y soluciones más allá del riesgo; el distribuidor tiene un papel clave como gerente de riesgos; los proveedores de seguros se tienen que convertir en proveedores de soluciones; la industria va a salir de la crisis antes que particulares y autónomos y habrá nuevas necesidades de los clientes (oferta segmentada, soluciones y servicios más allá del siniestro). Como retos del futuro, Rignault apunta “la valoración real de los riesgos, la oferta de productos y servicios adaptados a la realidad del riesgo y el asesoramiento de calidad desde el expertise en riesgos.

In situ

Unespa mandará a los políticos una carta de protesta ante las subidas en las cotizaciones de la Seguridad Social

Pilar González de Frutos, presidenta de Unespa, anunció en la jornada “Perspectivas del Seguro y la Economía para el año 2014” organizadas por ICEA, que va a presentar una carta a los responsables políticos porque considera que la medida adoptada en diciembre sobre la subida en las cotizaciones de la Seguridad Social es terriblemente injusta, “no se puede castigar al que se preocupa de su futuro o de mejorar su bienestar. Es el momento de parar, pensar y poner a trabajar el ahorro para ir construyendo un escenario futuro de bienestar en el que la pensión pública, sea la que sea, deje de ser el monocultivo de renta de los españoles”. González de Frutos se quejó del “afán recaudatorio del Gobierno que ha llevado a castigar el ahorro real, el finalista, el ahorro para la jubilación, incorporándolo al salario a efectos de cotizaciones a la vez que sube un 5% las bases, es decir un doble castigo. ¿Pero no hemos quedado en que hay que fomentar la previsión social

complementaria para que nuestros abuelos del día de mañana, tengan capacidad de consumo y puedan mantener su nivel de vida? Se castiga al ahorrador en un mensaje claramente desincentivador justo cuando el Pacto de Toledo tiene que estudiar el informe sobre impulso de la PSC que ha elaborado el Gobierno. Pero además se castiga también a las personas que, por

diferentes razones, deciden dedicar un esfuerzo adicional a proteger su salud. Dicho de otra manera: antes en España decíamos que la sanidad era de doble pago: la pública y la privada. Pues ahora si eres trabajador y de rentas medias o bajas, resulta que la sanidad en España es de triple pago, porque pagas vía impuestos, pagas tu seguro colectivo a través de tu empresa y pagas una tercera vez con un incremento en tus cotizaciones sociales”. Este hecho, como comenta la presidenta de Unespa, “puede influir en el negocio futuro porque en la previsión social complementatria que está constituida no se producirán reducciones, ya que están negociadas por convenio colectivo. Pero sí es verdad que no favorecerá nuevos convenios colectivos que lo incluyan. Es triste para la sociedad que ocurra esto. En salud pasará igual. Se mantendrán los que ya estén contratados, pero este encarecimiento del 30% llevará a que se contrate menos”.

Además, Solvencia II va a cambiar el consumo de capital y hay que ser más precisos en su cálculo”.

“Sí la fecha de entrada en vigor fuese en enero de 2015, la fecha límite de actuación sería junio de 2014”.

Autos se mantendrá estable

El Seguro es el gran inversor en renta pública institucional

Ignacio Mariscal, director general de Reale Seguros, fue el encargado de hacer las previsiones sobre el seguro de Autos. Dijo que para 2014, tanto el crecimiento como el volumen de primas se mantendrán estables (piensa que entre el –2% y el 0%), En cuanto a la rentabilidad el ramo, y a pesar del ascenso del resultado técnico, se prevé que en 2014 descienda debido a un aumento de la siniestralidad”. Por el contrario, Mariscal afirmó que los datos apuntan a una mejora en la frecuencia y espera que se haga realidad el deseo del aumento de la prima media, que en 2013 cayó un 10%. Además parece que crecerá la venta de vehículos y el número de autos asegurados, lo que hace prever un descenso en los sin seguros, cifra que en 2013 alcanzó los 2,4 millones entre coches y motos. En lo que respecta a las previsiones de primas para 2014, el director general de Negocio de Reale Seguros explicó que se espera una mejora del crecimiento, aunque éste no llegue a situarse por encima del 0% a final de año debido, tanto a una ligera mejora en las ventas, como a un descenso de anulaciones y a un incremento en la cartera. “Se espera entre 300.000 y 350.000 pólizas nuevas por venta de coches y habrá menos ventas por cambio de compañias porque habrá menos diferencia entre los precios de cartera y de nueva producion”. Por último, Mariscal quiso hacer especial énfasis en dos puntos importantes a tener en cuenta para este ejercicio como son el control del rigor técnico y el nuevo Baremo que está ya en Los corredores han tenido una ligera pérdida de marcha y ante el que es nenegocio (del 15,7% de cesario prepararse con sufi2012, al 15,5% en 2013) ciente tiempo de antelación.

En la clausura de la jornada, Flavia RodríguezPonga, directora general de Seguros, destacó el hecho de que la solvencia de las aseguradoras se mantuviera en niveles muy positivos y el comportamiento que ha tenido el sector en la crisis, que se ha comportado como el gran inversor en renta publica institucional. Entre los proyectos futuros, habló de Sovencia II, PRIPS y IMD II (que El cambio en las cotizaciones a la parece que se va a inpulsar nuevamen- SS supondrá para la empresa unos te su publicación). En Solvencia II, que 150 euros y para el trabajador entra en vigor en enero de 2016, “ya unos 30 euros más en Salud tenemos las directrices publicadas por Eiopa para ir adaptándonos”. Sobre el calendario de implantación dijo que habrá dos informes de progreso, uno en enero de 2015 y el otro en enero de 2016. Además, informó que el 80% de las aseguradoras tendrán que mandar información anual al supervisor en 2015 con datos de 2014; y que el 50% de la cuota de mercado tendrá que dar la información tremiestral. La DGSFP dirá qué entidades están dentro de este porcentaje. Entre los proyectos nacionales destacó: el Anteproyecto de Ley de Supervisión de los Seguros Privados, la Ley del Contrato de Seguro propuesta del código mercantil, el Baremo, la información de la pensión pública y de las pensiones privadas y el informe de Previsión Social Complementaria. En 2014 también se realizará el stress test que se iniciará el 30 de abril y concluirá en junio.

Productos

AXA incorpora tratamientos pioneros contra el cáncer a sus seguros de Salud AXA ofrece, además, segundas opiniones médicas de prestigiosos oncólogos a nivel internacional, un servicio de psicólogo 24 horas y co-

Desde el 1 de enero, los asegurados de Salud de AXA tienen a su disposición nuevas técnicas contra el cáncer que permiten aumentar la eficiencia de los tratamientos gracias a la incorporación de prestaciones como el uso de dianas terapéuticas en los casos de cáncer de mama, gástrico, pulmón, colon avanzado (metastásico), o tumores de estroma gastrointestinal.

berturas en prótesis capilares para los enfermos de cáncer. La cobertura de la diana terapéutica se realizará siempre que aparezca especificada en la ficha técnica del fármaco y que su determinación sea requerida como paso previo al fármaco. La mejora de las coberturas y servicios incluye el incremento de las sesiones de psicólogo, la telerehabilitación cognitiva por el Institut Guttman o los TAC DMD, según el

tipo de póliza que los clientes tengan suscrita. El seguro de Salud de AXA cuenta con un cuadro médico de 35.000 profesionales en los centros médicos y de hospitales como Teknon, Grupo Hospitales de Madrid, Grupo Quirón-USP, etc. Además, AXA se compromete a no rescindir su póliza de Salud si el cliente no quiere (independientemente de su edad y/o gasto sanitario).

‘Helvetia Inversión Flexible’ personaliza la inversión del cliente en función de su perfil Helvetia Seguros lanza un nuevo producto de Ahorro-Inversión denominado ‘Helvetia Inversión Flexible’, que permite personalizar la inversión de los clientes según su perfil. Este producto tiene vencimiento a 5, 10 ó 15 años y ofrece la posibilidad de seleccionar entre tres perfiles de protección: conservador, equilibrado y dinámico. Del mismo modo, permite elegir entre cuatro posibles estrategias diversificadas de inversión en renta variable. En cuanto a liquidez, el cliente podrá realizar rescates de la póliza, tanto totales como parciales,

una vez transcurrido el primer año. Además, incluye un capital adicional de fallecimiento del 10% de la prima pagada. Con este nuevo lanzamiento, “damos un paso más en la comercialización de productos altamente flexibles y personalizables que se adapten a las demandas de los clientes y a la estrategia comercial de los mediadores”, explican desde la entidad.

Productos

Hiscox rediseña su seguro para Altos Patrimonios de extranjeros en España

Asesoramiento y protección legal para las compras seguras en Internet Las compras por Internet son una opción cada vez más recurrente por la comodidad y promociones que ofrece comprar a través de Internet. Para evitar los inconvenientes que pudieran surgir de un caso de fraude, Inter Partner Assistance pone a disposición de sus clientes un producto que ofrece asesoramiento y protección legal. La ‘Protección Jurídica en Internet’ garantiza a los usuarios cobertura jurídica en caso de phishing (suplantación de identidad), pharming (robo de claves de seguridad) e incluso la defensa penal en caso de fraude. Además, protege los pagos realizados y asegura la correcta recepción de las compras a través de la Red y otros servicios de atención informática frente a problemas de hardware o software.

Hiscox ha mejorado su producto ‘Overseas 606’ con nuevas coberturas y mayor protección para los asegurados, principalmente expatriados o residentes extranjeros. En él se da una cobertura “todo riesgo” mundial y unas condiciones más claras de conversión a libras y dólares. Además, se ofrece una atención y una gestión de los siniestros en inglés. Entre las novedades en la póliza de Hogar figura la localización y reparación de escapes de agua (dentro de la vivienda) hasta la suma asegurada; la localización y reparación de escapes de agua (fuera de la vivienda) hasta 22.500 euros; incendio durante la compra/venta de la vivienda hasta la suma asegurada; cobertura por cargo de bomberos, de 15.000 euros; jardín, por un 5% de la suma asegurada; el mobiliario exterior, hasta el 10% de la suma asegurada; daños a datos de su negocio sitos en la vivienda, hasta 15.000 euros; objetos no declarados: si es arte, hasta 25.000 euros y si son joyas, hasta 15.000 euros; “Hole in one”, hasta 750 euros; obras por discapacidad, hasta 75.000 euros; uso fraudulento de tarjeta de crédito, hasta 45.000 euros; en efectivo, hasta 7.500 euros; y documentos personales, hasta la suma asegurada. En la póliza de Arte, se cubre el fallecimiento del artista por el valor asegurado hasta el 100% si el artista fallece durante el periodo de vigencia del seguro; y la cobertura por título fallido, en la que se abona la cantidad si se demuestra que, durante la vigencia del seguro, las pieza de arte adquirida no tenía los derechos de los vendedores y se tiene que devolver a su legítimo dueño. Además, existe un servicio de asesoría con expertos verificadores y valoradores que, en el idioma del cliente, realizan un informe de gerencia de riesgos.

Duplicar el comercio electrónico minorista, objetivo de la UE para 2015 El uso de internet para que las pymes europeas expandan sus servicios a nivel internacional u ofrezcan un mayor abanico de posibilidades a sus clientes, es uno de los objetivos de la nueva iniciativa de la Comisión Europea para conseguir redoblar el comercio electrónico de aquí a 2015.

Aon alerta sobre los riesgos derivados de la protección de datos LEl próximo 28 de enero se celebra el Día de la Privacidad de Datos 2012, una cita anual diseñada para promover la difusión de las mejores prácticas en esta materia. La consultora Aon Corporation anima a las empresas a que aprovechen esta fecha para evaluar sus medidas de protección frente a los riesgos derivados de la red.

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Sin duda alguna

LA RESPONSABILIDAD DEL EMPRESARIO por incumplir la LOPD En 2012, la AEPD recaudó más de 21 millones de euros por infracciones en el tratamiento de datos. Los corredores deben analizar esos riesgos jurídicos y ofrecer la solución aseguradora que se adapte a las necesidades de sus clientes.

una de ellas impuesta a Google por “vulneraciones graves de los derechos de los ciudadanos” en materia de LOPD. También las pymes, y en acciones tan habituales como enviar un correo electrónico con finalidades comerciales deben cumplir con unos requisitos legales, cuyo incumplimiento en el 2012 comportó a las empresas infractoras un importe de 541.507€, un 77,31% superior al 2011.

Un buen asesoramiento En el año 2012 se registraron 8.594 denuncias contra empresas españolas por incumplir alguna de las obligaciones previstas en la Ley Orgánica de Protección de Datos de Carácter Personal (LOPD). El importe de las sanciones, se establece según la gravedad del incumplimiento, desde los 900€ por infracciones leves hasta los 600.000€ de las muy graves. Si bien es cierto, que las empresas son cada vez más conocedoras de esta normativa, el número de sanciones refleja una falta de asesoramiento preventivo. El pasado año, la Agencia Española de Protección de Datos (AEPD) recaudó en concepto de este tipo de sanciones, más de 21 millones de euros, un 7,43% más que en el 2012. Cifra que indica más sanciones, pero también más personas que hicieron valer sus derechos sobre la protección de sus datos. Las empresas están expuestas a situaciones de riesgo de forma constante, sea cual sea su tamaño. Un ejemplo, la sanción de tres multas de 300.000€ cada

Como asesores en seguros de nuestros clientes empresarios debemos aconsejarles desde una actitud proactiva, analizando los riesgos jurídicos en los que pueden incurrir según el tipo de actividad a la que se dedican, valorando el impacto en su negocio y ofreciéndoles la solución aseguradora para reducirlos, y por lo tanto evitarlos. Al fin y al cabo, la prevención siempre es la mejor solución. A través de un asesoramiento especializado, el empresario podrá aplicar las medidas oportunas para proteger los datos de carácter personal que manejan en el día a día, ahorrándose posibles gastos imprevistos derivados de un simple desconocimiento de la legislación aplicable. Medidas que se deben tomar antes que un ex cliente nos denuncie, y reclamándonos una indemnización por haber incluido sus datos personales en un fichero de morosos o por facilitar su cuenta bancaria sin su consentimiento a otra empresa. Preguntas como ¿Los

modelos de contratos incluyen cláusulas de consentimiento? ¿Están actualizadas a lo que exige la ley vigente? ¿Cuento con un sistema seguro de almacenamiento de datos?, nos ayudarán a detectar posibles carencias en este ámbito. En una sociedad como la actual, en la que el tratamiento de datos personales es constante y seguirá aumentando por el uso de las nuevas tecnologías, podrá conllevar una mayor probabilidad de incumplimiento. Asimismo, este conocimiento nos será de gran utilidad para ser conscientes de cuáles son las precauciones que debemos tomar a la hora de facilitar nuestros propios datos personales a personas o empresas ajenas.

Asunción Alburquerque, directora adjunta de Asesoría Jurídica de DAS

Al día en economía

Los autónomos cuentan con un nuevo sistema de firma electrónica para presentar su declaración Desde el uno de enero, los autónomos tienen a su disposición un nuevo instrumento para presentar sus declaraciones a Hacienda. Se trata del PIN 24 horas, que permite a los profesionales presentar por Internet un amplio abanico de declaraciones informativas y de autoliquidaciones sin necesidad de contar con un certificado digital.

Los contribuyentes que se hayan registrado en este nuevo sistema, deberán aportar únicamente su NIF y la fecha de caducidad de su DNI. Recibirán, mediante un SMS en el móvil, un código de acceso que les permitirá presentar sus autoliquidaciones y declaraciones informativas y realizar diversos trámites ante la Agencia Tributaria. Aunque dicho código caduca al final del día en el que se solicita, el contribuyente podrá obtener uno nuevo en cualquier momento, dado que el registro previo solo será necesario la primera vez.

Las primeras presentaciones que podrán realizarse con el PIN 24 horas serán las declaraciones informativas de 2013 a presentar en enero de 2014; entre ellas, los resúmenes anuales de retenciones que se incluyen en los modelos 180 y 190, y la DeclaraciónResumen anual del IVA (modelo 390). Los principales destinatarios del PIN 24 horas son los autónomos que realizan presentaciones periódicas y las personas físicas que deban presentar el modelo 720 de declaración de bienes y derechos en el extranjero. Aquellos contribuyentes que únicamente estén obligados a presentar declaración de IRPF o Patrimonio también podrán optar por hacer la declaración por esta vía.

La jubilación en 2014, a partir de los 65 años y dos meses Desde 1 de enero, para poder cobrar la pensión de jubilación completa es necesario haber cumplido 65 años y dos meses. Quienes lo hagan en 2015 deberán tener cumplidos los 65 años y tres meses; cada año se añadirá un mes hasta 2018. Los que lo hagan ese año deberán tener 65 años y seis meses. A partir de esa fecha el incremento será de dos meses por año hasta llegar a los 67 años como edad mínima de jubilación.

Pero, no solo cambia la edad de jubilación; también se han modificado los años necesarios para poder acceder al 100% de la base reguladora. Así, en 2014 es necesario haber cotizado durante 35 años y seis meses para cobrar el 100% de la pensión y será así hasta 2019. Desde el año 2027, cuando entra en vigor la reforma completa, serán necesarios 37 años cotizados para acceder al 100%. Estos no son los únicos cambios, ya que ha entrado en vigor el nuevo índice de actualización de las pensiones y el incremento anual de las pensiones se concretará entre un mínimo del 0,25% y hasta la variación anual del IPC más 0,50 puntos porcentuales adicionales cuando el contexto económico lo permita.

Al día en economía El Congreso de los Diputados aprobó a primeros de enero el Proyecto de Ley de Impulso de la Factura Electrónica, que proporcionará ventajas en costes, tiempo, gestiones y procedimientos. Será obligatoria para los sujetos que tributen electrónicamente y hará posible el uso de la factura electrónica en el sector público y privado, lo que reducirá cargas administrativas y generará eficiencia a las empresas.

Hacienda exime de cargas fiscales en la sucesión de la empresa familiar

Aprobada la Ley de Impulso de la Factura Electrónica

La sociedad en cuestión, participada íntegramente por un matrimonio, se escinde mediante su disolución sin liquidación y se divide el patrimonio social en tres partes que se transmiten a otras tantas sociedades cuyos valores se atribuirán a los socios en proporción a sus respectivas participaciones. Las nuevas sociedades continuarán desarrollando la misma actividad, cada una con un local y una persona empleada. En relación con la escisión, Tributos considera estos motivos “económicamente válidos” a la hora de acogerse al artículo 96 del texto refundido de la Ley del Impuesto sobre Sociedades, que permite la exención de este tributo. Asimismo, acepta la retroacción contable siendo nula la base imponible del último periodo impositivo. Además, la transmisión de los inmuebles derivada de la escisión queda no sujeta a la plusvalía municipal. En cuanto al IVA, que sí tienen que pagar los herederos del negocio familiar, la aplicación de la no sujeción exige que el conjunto de los elementos transmitidos sea suficiente para permitir desarrollar una actividad económica autónoma, lo que no concurre aquí. Eso sí, Tributos señala que puede ser de aplicación la exención por transmisión de bienes inmuebles.

La Asociación de Empresas de la Electrónica, Tecnologías de la Información, Telecomunicaciones y Contenidos Digitales (Ametic) ha indicado que la factura electrónica siempre ha sido un “alto exponente de la transparencia y mejora en la gestión que las TIC pueden aportar a los procesos de la Administración Pública”. Ametic destaca que con esta ley los proveedores estarán más protegidos en sus relaciones comerciales con las Administraciones Públicas, pues a partir de ahora sus facturas estarán presentadas en un registro administrativo, lo que dejará constancia de las fechas a efectos del devengo de intereses en caso de retrasos en el pago. Además, se agilizará la tramitación de las facturas, al incorporar las nuevas tecnologías, y se facilitará su seguimiento para su pago posterior. “Las Administraciones tendrán un mayor control contable de las facturas, lo que permitirá un mejor cumplimiento de los plazos de pago”, asegura Ametic.

En una consulta vinculante, la Dirección General de Tributos exime de cargas fiscales a una empresa familiar que pretendía simplificar la sucesión y facilitar el relevo generacional. Esta doctrina del organismo vinculado al Ministerio de Hacienda la van a poder aplicar empresas que se encuentren en la misma circunstancia.

Al día en economía

Las insolvencias judiciales cierran 2013 con casi 9.700 casos En 2013 se han registrado cerca de 9.700 nuevos procesos concursales, según se desprende del seguimiento de las insolvencias judiciales en España que realiza Crédito y Caución, a partir de los datos publicados en el Boletín Oficial del Estado.

Esta evolución de las insolvencias judiciales supone un aumento del 15% frente a los niveles registrados en 2012. No obstante, el cuarto trimestre muestra un mejor comportamiento que los tres anteriores, situándose en valores próximos al crecimiento cero. La intensidad en el aumento de la concursalidad se romperá previsiblemente en 2014 por los cambios introducidos en el marco regulatorio español y las previsiones de mejora del acceso empresarial a la financiación de origen bancario. Crédito y Caución espera que esta mejoría sea especialmente intensa en Estados Unidos, Reino Unido y los países nórdicos. En la zona euro, las insolvencias tienden a estabilizarse: el crecimiento previsto para 2014 es de sólo el 0,9% frente al 6,8% registrado en 2013. En los países periféricos, como España, las insolvencias crecerán cerca del 2,5% tras superar el 11% en 2013. En este entorno, el aseguramiento de las operaciones comerciales es una alternativa estratégica para las empresas. En este sentido, Crédito y Caución indica que las empresas reunida en torno a su compañía, el impacto de la concursalidad se está reduciendo notablemente, en más de un 30% anual.

El Servicio Público de Empleo Estatal (SEPE) dispone de un el nuevo sistema de simplificación administrativa de la contratación que reduce los modelos de contrato de 42 a 4: indefinido, temporal, de formación y aprendizaje y en prácticas. Además, se acaba de ejecutar el nuevo asistente virtual al que se podrá acceder desde el portal del SEPE, que guiará al empleador hacia el tipo de contrato que mejor se adapte a sus necesidades productivas, en un proceso que podrá efectuarse en solo cinco pasos.

En marcha nuevos sistemas de simplificación de la contratación El asistente permite, en primer lugar, seleccionar las características del empleador. A continuación, se elige el perfil de trabajador que se desea contratar. El siguiente paso consiste en indicar el tipo de jornada que necesita para ese trabajador: a tiempo completo, a tiempo parcial o fijo discontinuo. En el cuarto paso se selecciona el tipo de contrato, dentro de las cuatro tipologías existentes: indefinido, temporal, de formación y aprendizaje o en prácticas. Por último, el quinto y último paso permite elegir las cláusulas específicas del contrato que se corresponden con los incentivos de los que puede beneficiarse el empleador en función de las selecciones anteriores.

Al día en economía Un estudio de Lexmark revela que la implantación de sistemas automatizados ayudaría a las empresas a aumentar la productividad, reducir los costes operacionales y a minimizar los errores de los procesos manuales. El 59% de los empleados considera los procesos administrativos muy complicados.

Los procesos administrativos de las empresas, demasiado complicados Asimismo, se observa que hay una relación directa entre la complejidad de las tareas de administración y el tiempo invertido en ellas. Un tercio de los encuestados dedica tres horas o más a la semana únicamente a tareas administrativas. A la pregunta, “¿Cuál es el mayor problema asociado con los procesos administrativos manuales?”, el 50% respondió que “consumen demasiado tiempo”. Un cuarto de los encuestados señala que el mayor problema asociado con los procesos administrativos manuales es su propensión a los errores que cuestan dinero a la compañía.

Las empresas no podrán aplazar las retenciones del IRPF a partir de enero En una instrucción interna, la Agencia Tributaria insta a todas las delegaciones territoriales a denegar, con carácter general, las solicitudes de las empresas para aplazar las retenciones del IRPF de sus empleados. Esta medida, que ha entrado en vigor en enero de 2014, sustituye otra orden de la Agencia Tributaria de 2009 de sentido contrario. La legislación vigente establece que, en principio, las retenciones no son aplazables al tratarse de recursos que no pertenecen a las empresas, sino que derivan del IRPF que pagan los trabajadores. En este sentido, los empresarios actúan como intermediarios o, si se quiere, como recaudadores de la Agencia Tributaria. Sin embargo, ante los problemas de tesorería, Hacienda realizó una interpretación benévola de la ley y permitió a partir

de 2009 que las compañías pudieran aplazar las retenciones con la misma facilidad con la que postergan el pago del IVA o el impuesto sobre sociedades. Hacienda argumenta que la legislación es muy clara al determinar que las retenciones no son “aplazables”. La norma solo contempla dos excepciones que deberán justificarse con un informe específico. Así, se concederán aplazamientos de retenciones

cuando la empresa afectada “carezca de bienes suficientes para garantizar la deuda” y el posible embargo de bienes afecte a su actividad. El otro supuesto es que la negativa al aplazamiento ponga en riesgo la supervivencia de una gran empresa, lo que perjudicaría los ingresos públicos. Ahora, las solicitudes de aplazamiento de retenciones se entenderán “inadmitidas” y la deuda entrará en vía ejecutiva.

Al día en economía

AXA ve a los emprendedores como “los héroes de la crisis económica”

El consejero delegado de AXA España, Jean-Paul Rignault, considera que “los emprendedores son los héroes de la crisis y los que traerán de nuevo la prosperidad. Son valientes y ambiciosos, y tienen una envidiable visión de la realidad, más amplia y a largo plazo que el común de los trabajadores”. Así lo aseguró en la conferencia Emprende Seguro, que organizaron la agencia AYR y la propia AXA. La jornada, en la que participaron, Víctor Rodado, co-fundador y CMO de Uppplication; Juan Carlos Milena, responsable de prensa de Minube; Sixto Arias, emprendedor y presidente de la Mobile Marketing Association; Félix López, responsable de Relaciones Institucionales de AJE; y Santiago Alonso, agente general de AXA, abordó la importancia de adaptar el negocio y los proyectos a las nuevas tecnologías para protegerlos y hacerlos crecer. Rodado, destacó en su intervención la importancia de “estar en el móvil y de la compra por impulso” que permite. “La pyme española no está ‘movilizada’ y las posibilidades que ofrecen los dispositivos móviles son enormes”, aseguró.

Milena, miembro del equipo de Minube, la plataforma web móvil para elegir destino basada en las recomendaciones de otras personas que comenzó siendo una start up, recordó que la compañía da empleo hoy a 30 personas, cuenta con un millón de viajeros registrados y factura 1,4 millones de euros al año. Y desde el crédito que da esos datos, afirmó que “no hay ninguna idea mala. Lo importante es tener un buen modelo de negocio y atreverse a llevarlo a cabo”. Por su parte, Sixto Arias, equiparó la revolución que traerá consigo el móvil a lo que supuso para la Humanidad la invención de la imprenta y de la máquina de vapor; y vaticinó que “en los próximos 15 años van a pasar más cosas buenas que en los últimos 3.000”. El presidente de la Mobile Marketing Association hizo alusión al “mercado virtual” y al “super-consumidor” que está surgiendo de la mano del desarrollo y comercialización de los dispositivos móviles de última generación. Desde la Asociación de Jóvenes Empresario (AJE), López señaló la importancia de las redes sociales para difundir y amplificar los mensajes de las compañías. Y en ese sentido Santiago Alonso explicó la forma en la que su agencia de seguros se está “reinventando”. Además de ofrecer los servicios propios de una agencia de seguros, Alonso explicó cómo ayuda a sus clientes “a generar negocio, a posicionarse en redes sociales o con el márketing móvil, porque con eso aumenta su red de clientes y sus contactos”.

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Al día en seguros

Allianz presenta el programa superior de Dirección de Empresas de Mediación Allianz Seguros iniciará en febrero la primera edición del Programa Superior de Dirección de Empresas de Mediación. Se trata de un proyecto formativo abierto a agentes y corredores, que gestionan empresas de mediación o que ocupan cargos de responsabilidad en ellas.

El objeto del programa es “difundir un conocimiento avanzado con un alto grado de aplicabilidad, relacionado con la gestión profesional e integral de una empresa de mediación. Al finalizar el programa, los participantes dispondrán de un conjunto de herramientas prácticas que, junto con el asesoramiento experto recibido, les permitirá elaborar su propio Plan de Negocio e implantarlo con plena autonomía”, explican desde la aseguradora. El programa, que cuenta con 80 horas lectivas, sigue la metodología de las escuelas de negocios y será impartido por un equipo de especialistas con contrastada experiencia. Se desarrollará de febrero a junio, en formato presencial, y tendrá dos grupos en Barcelona y uno en Madrid. Contará con cuatro módulos formativos: habilidades personales y de dirección; estrategia y dirección empresarial; estrategia y dirección comercial; y gestión financiera y fiscal. Este programa se enmarca dentro del Campus Allianz, la nueva escuela de negocios de la compañía que nace con el objetivo de promover y garantizar la excelencia entre los profesionales del sector asegurador a través de programas formativos avanzados y con alto grado de aplicabilidad. Además, se ofrecerá cursos sobre sistemática comercial, seguimiento de la actividad comercial y mejores prácticas comerciales.

El exceso de margen de solvencia, a 30 de septiembre, alcanzó la cifra de 213,5% para el total de los ramos, siendo de 137,4% y 308,4% para el ramo de Vida y No Vida, respectivamente. Una información que está disponible en el estudio “Informe Económico del Sector Asegurador. Estadística a septiembre. Año 2013”, realizado por ICEA.

El margen de solvencia de las aseguradoras de No Vida supera el 300% Cabe recordar que este margen es el patrimonio propio no comprometido del que disponen las aseguradoras para hacer frente a las posibles consecuencias económicas no previstas de sus actividades.

Al día en seguros

Adecose termina el año con 120 socios Adecose llega a 120 asociados, tras las últimas incorporaciones de: Barymont (Cantabria), Bruzon & Miller (Madrid), Centerbrok (Madrid), Prodisle (Bilbao) y TS Trueba (Bilbao), aprobadas en la Junta Directiva de diciembre. De esta forma, “Adecose reafirma su indiscutible liderazgo como organización que aglutina a las corredurías empresariales más importantes del sector”, comentan desde la asociación. Por otra parte, Adecose ha remitido al Ministerio de Justicia, en el plazo de audiencia concedido, su propio documento con observaciones de modificación a la Propuesta de Código Mercantil en relación con la Ley de Contrato de Seguro, como complemento a las propuestas ya defendidas frente a la DGSFP a lo largo de los últimos meses. En relación con la propuesta, y como la asociación ha manifestado en reiteradas ocasiones, la mayor preocupación se centra en el hecho de que establezca, como contenido mínimo necesario de la póliza, infor-

mación sobre las comisiones junto al importe de la prima, los recargos e impuestos. Adecose ha insistido en que esta información constituye una clara discriminación hacia la mediación tradicional, en la medida en que no se obliga a otros canales de distribución que no reciben comisiones a informar de sus costes de adquisición. Por otro lado, en el documento enviado al Ministerio de Justicia también se recogen los aspectos clave relacionados con las condiciones del contrato, los límites de cobertura, los intereses moratorios, el contenido de la póliza, las obligaciones del asegurador, la duración del contrato, el seguro de responsabilidad civil, el seguro de enfermedad o los artículos relacionados con la mediación de seguros. Se confía en que el Ministerio de

Justicia será sensible a estas modificaciones. Asimismo, Adecose y Fidelidade han acordado una carta de condiciones que regulará las relaciones jurídicas entre la aseguradora y las corredurías de la asociación que de forma voluntaria lo suscriban. Este documento propiciará que la actividad empresarial entre ambas partes se desarrolle en un entorno de absoluta confianza, incrementando el nivel de seguridad jurídica en la relación entre ambas entidades. Por último, la asociación presentará los resultados de la 5ª edición del Barómetro Adecose el 11 de febrero. En esta ocasión se ha elaborado con más de 750 encuestas cumplimentadas (frente a las 718 del año pasado) de 95 corredurías de seguros asociadas, el 84% de los miembros de Adecose.

Al día en seguros

Aemes, satisfecha por la conservación del crédito de formación para microempresas

para lograr la reconsideración de esta propuesta y su inminente cancelación. Finalmente, el grupo parlamentario popular registró una enmienda transaccional para mantenerlo. Por lo tanto, se mantiene el subsistema de formación Aemes, patronal del sector de la Mediación, muestra su profesional para el empleo en los términos ya conocidos, satisfacción por el mantenimiento del crédito de de manera que las empresas dispondrán de un crédito que resultará de aplicar a la cuantía ingresada por la empresa formación profesional para microempresas, constatado en concepto de formación profesional durante 2013 un pora través de la reciente publicación de la Ley 22/2013, centaje que varía en función del tamaño de la empresa. En de 23 de diciembre, de Presupuestos Generales del sustitución de este porcentaje, las empresas de 1 a 5 traEstado para el año 2014. bajadores dispondrán del crédito de 420 euros. Además, podrán beneficiarse del crédito de formación las empresas Tras el intento del Gobierno por aprobar una enmienda a los que durante el año 2014 abran nuevos centros de trabajo, así como presupuestos que suprimiera el crédito mínimo garantizado de 420 empresas de nueva creación que incorporen trabajadores a su planeuros para empresas de 1 a 5 trabajadores, Cepyme redactó un comu- tilla; en concreto, el importe resultará de aplicar al número de tranicado oficial a la Ministra de Empleo y Seguridad Social, Fátima Báñez, bajadores de nueva incorporación la cuantía de 65 euros.

Cojebro y el Pool de RC de Corredores suscriben un acuerdo de colaboración para 2014 que supondrá para las corredurías de la asociación la adaptación de capitales a la nueva normativa, superando los capitales establecidos por la Dirección General de Seguros, y cuya aplicación entrará en vigor el 1 de febrero de 2014.

Cojebro llega a un acuerdo con el Pool de RC de Corredores Todos los socios de Cojebro tendrán cubiertos sus riesgos de RC a través del Pool, en las mismas condiciones que actualmente tenga cada póliza (capitales, capas, franquicias, etc.) a través de la aseguradora correspondiente y el Pool de RC de Corredores. Siguiendo con la estrategia de centralización de servicios de Cojebro, se actuará como “Central de compras” al Pool de manera unificada. Enrique Evangelista, gerente del Pool, ha manifestado su satisfacción por desarrollar acciones formativas que Cojebro impartirá entre sus socios. Antonio Muñoz-Olaya, presidente de Cojebro, añade que este acuerdo representa un nuevo servicio para sus socios y es uno de los primeros que se irán incorporando a lo largo de estos próximos meses al nuevo portfolio Cojebro.

Al día en seguros

En 2014 se podrá tramitar el parte amistoso por el móvil Asunción Blasco comenzó presentando la plataforma EIAC “Estándar unificado de Intercambio de Información entre Aseguradoras y Corredores de Seguros” que Tirea viene desarrollando bajo las instrucciones del grupo de trabajo formado entre Unespa y las asociaciones Adecose, Fecor y Consejo General. Los principios básicos que rigen el proyecto de estandarización de los formatos son: acordar un sistema común y universal, de fácil implementación, a un coste reducido y desarrollable en diferentes fases (se trata de un proyecto de gran envergadura, pero que permite su implementación progresiva). En la actualidad, el proyecto EIAC se halla ya implementado. Están estandarizados todos los ramos y procesos, así como la posibilidad de liquidación de recibos, la consulta del fichero de clientes y pagos, y la tarificación, emisión y gestión de los siniestros. El próximo paso será implementar EIAC basándose en tecnologías “Cloud”, modelo que permite ofrecer bajo demanda y con acceso a través de la Red, un conjunto compartido de recursos informáticos configurables (comunicaciones, servidores, almacenamiento o aplicaciones). Asunción Blasco habló de IDEA (Declaración Electrónica de Accidente vía dispositivos móviles). Se trata de un proyecto que está desarrollando Tirea, que tiene por objeto poner a disposición de las aseguradoras una aplicación para dispositivos móviles, con un modelo único para todas las compañías, que posibilite a los implicados en un siniestro, introducir y acordar la información relativa al accidente, y que la declaración así cumplimentada tenga la misma validez y ventajas en la tramitación del siniestro que la firmada en formato papel. Con esta nueva aplicación para dispositivos móviles, se mejorará la calidad de la información incluida en la declaración a través

A mediados de diciembre, la tribuna de “Desayuna con Inade” fue ocupada por Asunción Blasco, subdirectora de Desarrollo de Negocio y Gestión de Servicios de Tirea (Tecnologías de la Información y Redes para las Entidades Aseguradoras) que presentó las soluciones tecnológicas que se están desarrollando en el sector asegurador. Entre ellas resaltó IDEA (Declaración Electrónica de Accidente vía dispositivos móviles), que posibilitará a los implicados en un siniestro, introducir la información relativa al accidente. Algo que será una realidad a mediados de 2014. del dispositivo electrónico (mayor cantidad de información, legibilidad óptima, coherencia en las circunstancias), se puede remitir automáticamente a las entidades implicadas, aporta fiabilidad a su contenido, ya que garantiza que la declaración no se ha modificado con posterioridad a la cumplimentación y acuerdo entre los implicados. Con su aceptación, se consigue la resolución inmediata, ya que no hay discrepancias en el contenido de la declaración y, por tanto, se minimizan los desacuerdos. Antes de que concluya el año se comenzará la fase de pruebas internas de IDEA, con una primera versión que chequearán las aseguradoras. Durante el primer trimestre del año 2014 se terminarán los ajustes de la aplicación para, entre marzo y junio, comenzar con la campaña divulgativa sobre los usos del sistema y su posterior desarrollo para la descarga como aplicación para dispositivos móviles.

Al día en seguros

E2000 explica SEPA a todos sus miembros E2000 está informando a sus socios sobre la aplicación de SEPA (Single Euro Payments Area). Todos han recibido información a través de un newsletter especial que incluye un “documento vivo” en formato pregunta-respuesta, que se actualizará de forma permanente y en el que se resuelven las dudas que genera la aplicación de esta Directiva Europea.

Dado el periodo transitorio, E2000 aclara en su informe que “nada obliga a los corredores/corredurías a recabar firma de los consumidores/clientes que ya eran tomadores antes de la entrada en vigor de la normativa SEPA y posteriormente tampoco. Otra cosa distinta es que el corredor llegue a un pacto con la entidad”. E2000 también recuerda que “las órdenes de domiciliación deben estar claramente separadas de cualquier otro texto. No se puede exigir la firma de una póliza con la excusa de que se debe firmar la autorización de adeudo o de que ésta signifique la conformidad de la póliza (y mucho menos se trata de limitación o restricción de los derechos del tomador)”. Para resolver dudas se está organizando una videoconferencia para todos sus miembros. Por otro lado, E2000 y Plus Ultra han renovado su acuerdo de comercialización de productos por tercer año consecutivo. A noviembre de 2013, los corredores de E2000 adheridos al acuerdo, habían incrementado su volumen de primas emitidas un 1,70% sobre el año anterior. Esto ha llevado a que la renovación del acuerdo se haya negociado en condiciones muy ventajosas para ambas partes. Han tomado como referencia la nueva Carta de Condiciones elaborada por E2000, un documento que “parte del principio de acuerdo, y no contrato, entre el corredor de seguros y la compañía, porque ambas partes están en igualdad de condiciones”. Asimismo, en diciembre, E2000 ha visitado la sede central de Reale en Turín. El presidente de E2000 Financial Investmens, Pedro Vera; el consejero delegado, Higinio Iglesias; el director de Negocio Asegurador, Francisco Palacín; y la directora general, Paloma Arenas, fueron recibidos por el consejero delegado de Reale Seguros, Luigi Lana.

Espabrok firma protocolos de colaboración con Asegrup y Plus Ultra Espabrok ha llegado a un acuerdo con Asegrup para que las corredurías comercialicen los productos de la aseguradora en toda su red de oficinas. Asimismo, ha reforzado su colaboración con Plus Ultra Seguros renovando el protocolo para este año. Este acuerdo potenciará la capacidad comercial de estas corredurías que tendrán total acceso a los productos de Asegrup. A la aseguradora le permite aumentar el número de puntos de venta por toda la geografía nacional. Por otro lado, la relación institucional que Espabrok mantienen con Plus Ultra desde hace tiempo ha servido de apoyo al desarrollo comercial y la optimización de los procesos productivos entre esta compañía y las corredurías asociadas.

Al día en seguros

Mediavanz y Grupo Intercor y Cojebro dejan Fecor Sobre la elección del nuevo presidente, según el procedimiento electoral de la federación, el periodo para presentar candidaturas se inició el 17 de enero. Por otro lado, en el Pleno de Fecor se analizó el arranque de la Campaña de Publicidad -que en los dos primeros días de campaña ha generado un total de 1.750 páginas visitadas en la web www.estamosdetuparte. com y se informó que se van a realizar las gráficas también en catalán, valenciano, inglés, francés, alemán y ruso. Asimismo, se aprobó abrir la campaña a corredores y corredurías que no pertenecen a Fecor que lo han solicitado, para quiénes se ha fijado un precio algo superior que el de los miembros de Fecor. La campaña durará hasta noviembre de este año. El lema “Estamos de Tu Parte” es sobre el que se centra la campaña y estará vinculado a la web que Fecor ha creado al efecto www.estamosdetuparte.com en la que se podrán descubrir los valores y ventajas que aportan a los clientes los corredores y corredurías de seguros así como la herramienta “Localiza a tu Corredor” a través de la cual, los consumidores pueden localizar una correduría bien por localidad o bien por producto/

El pasado 19 de diciembre se celebró en la Sede de la CEOE en Madrid la reunión del Pleno de Fecor en la que se abordó, entre otros asuntos, la confirmación de su presidente, David Sanza, de no presentarse a las siguientes elecciones que serán el próximo 19 de febrero de 2014. Y el abandono de la federación por parte de Mediavanz y Grupo Intercor. Abandono a que se ha unido también Cojebro.

especialidad. Cada miembro integrado en la campaña tendrá una minisite dentro del localizador con sus datos, logo, información, etc. Igualmente se aprobó que Santander sea la ciudad que acogerá el próximo Congreso de Fecor en el que serán anfitrionas la Asociación Cántabra de Corredores de Seguros (AC) y la Agrupación Segurnort. En la jornada de tarde, el Pleno de Fecor tuvo como invitado de honor al Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros, que estuvo representado por su presidente, José Mª Campabadal, el secretario general, Domingo Lorente, y por el direc-

tor de Cecas, Jordi Parrilla, quién presentó el Plan Estratégico de la Mediación a los miembros del Pleno de Fecor. Por su parte, Domingo Lorente, expuso la postura del Consejo General sobre una regulación de los comparadores propia y sobre la base de no considerarlos a todos bajo la figura de mediadores de seguros, postura que difiere de la propuesta de regulación que baraja el Gobierno y que los englobaría a todos bajo una misma denominación. El Pleno de Fecor, tras realizar una votación al respecto, aprobó por unanimidad apoyar al Consejo General en esta postura y se suma por tanto a la opinión de abordar una regulación propia y ampliada para los comparadores de seguros. Desde Cojebro se indica que prefieren volcar “nuestras energías en proyectos que se construyan sobre bases sólidas”.

Al día en seguros

AXA reorganiza su cúpula directiva La aseguradora AXA comienza 2014 con una nueva organización de su comité ejecutivo que incorpora tres nuevos miembros. Carmen Polo es, desde el 1 de enero, directora de Recursos Humanos mientras Luis Sáez de Jáuregui pasa a ser director de Particulares & Profesionales y Kristof Vanooteghem es director del área técnica de Empresas.

La nueva estructura organizativa supone la transformación del hasta ahora área técnica en dos, por un lado Empresas y por otro Particulares y Profesionales. Para Jean Paul Rignault, consejero delegado de AXA, “esta nueva estructura refleja la apuesta por segmentos como Empresas, Vida-Ahorro y Salud en los que focalizaremos nuestros esfuerzos este ejercicio y nuestro enfoque estra-

tégico en el cliente”. El área de Particulares & Profesionales engloba los ramos de Salud, Vida, Hogar y Auto bajo la dirección de Luis Sáez de Jáuregui, actuario, licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales y Derecho. Sáez de Jáuregui se incorporó al Grupo AXA en 2008, como director de Vida, Pensiones y Servicios Financieros de AXA España, donde hasta la fecha ha venido desarrollando sus funciones. Kristof Vanooteghem, licenciado en Derecho, forma parte de la aseguradora desde 1994. Mientras que Carmen Polo, licenciada en Derecho, se incorporó en 2005 donde ha desempeñado diferentes posiciones directivas. De igual forma, la compañía empieza el año con una nueva estructura en la dirección Territorial Este y en ramo de Salud. Jaume Miquel, hasta ahora director de Autos, pasa a tomar las riendas del negocio de Salud: mientras que Antonio Jiménez, anterior responsable del ramo, pasa a ser director de la Territorial Este.

Comienzan los talleres para la implantación del Plan Estratégico de la Mediación El miércoles 15 de enero, se realizó en el Colegio de Mediadores de Seguros de Zaragoza el primero de una serie de talleres de trabajo organizados para la implantación del Plan Estratégico de la Mediación, herramienta creada para mejorar la competitividad de las corredurías.

Estos talleres, exclusivos para colegiados, tienen carácter bimestral y estarán dirigidos por la comisión de formación y contarán con los consultores externos que cada tema requiera.

Al día en seguros

El negocio de los grandes patrimonios se ha incrementado un 9,2% En la primera mesa intervino José A mediados de diciembre, la tribuna de Foro Manuel Sánchez, asociado-senior del Inade acogió en A Coruña una jornada de área Fiscal de Gómez-Acebo & Pombo, análisis sobre los riesgos que pueden que considera que en la actualidad afectar a los clientes con grandes existe una creciente necesidad de gespatrimonios desde los puntos de vista tionar el patrimonio para evitar erosiomercantil, fiscal, preventivo y asegurador. narlo (inflación, presión fiscal…) y que Se necesitan profesionales especialistas en por ello, cada vez más, los titulares de esta materia y el sector asegurador debería estos patrimonios confían en el asesocrear soluciones específicas para este tipo ramiento y gestión que le ofrecen servicios integrales como son las “Oficinas de clientes. En 2012, el número de personas de asuntos familiares”, concepto desacon patrimonios elevados se incrementó un rrollado en Estados Unidos como “Family 9,2% hasta llegar a los 12 millones de Office”, y que ofrecen asesoramiento personas. integral cubriendo las áreas financiera, aseguradora, inmobiliaria, legal, tributaria y consultora. Sánchez considera que se necesitan profesionales trada en la gerencia de riesgos de los grandes patrimonios.Por parte especialistas en esta materia e invita al sector asegurador a crear del sector asegurador, Silvia Pérez, directora de Clientes Privados de soluciones específicas para este tipo de clientes. AIG, en su ponencia “Soluciones aseguradoras para los grandes patriA continuación detalló las características del Impuesto sobre monios” dijo que en 2012 el número de personas con patrimonios la Renta de las Personas Físicas que afecta a los rendimientos de elevados se incrementó un 9,2% hasta llegar a los 12 millones de capital inmobiliario y capital mobiliario. A este respecto hizo una personas (individuos que disponen de al menos un millón de dólaexposición minuciosa sobre lo referente a los seguros de Vida e inva- res americanos en activos susceptibles de inversión). En España, lidez, destacando el seguro de capital diferido, los seguros de ren- este número creció un 5,4% en el año 2012. Nuestro país se ha colotas, los Planes Individuales de Ahorro Sistemático (PIAS), los con- cado así en el podio de los países en que más han crecido el número tratos de seguros de Vida en los que el tomador asume el riesgo de de grandes patrimonios (se estima que 144.600 individuos). la inversión (Unit Linked), así como las rentas vitalicias o tempoLas soluciones que proporciona el sector asegurador no son rales derivadas de la imposición de capitales. sólo un seguro, sino también un servicio de asesoramiento en la La segunda parte de la jornada fue moderada por Mariano gestión del riesgo de la exposición de las posesiones de alto valor Blanco, director de Comunicación y Marketing de AIG, y estuvo cen- y la responsabilidad civil de los clientes con alto patrimonio.

Al día en seguros

Maciste Argente, reelegido como presidente de Aprocose En una asamblea extraordinaria de la Asociación Profesional de Corredores de Seguros (Aprocose) los 15 corredores que la componen han ratificado por unanimidad la continuidad de Maciste Argente, de Argente Gestión de Riesgos Correduría de Seguros, como presidente para los 2 próximos años.

Con esta nueva elección, Argente encadena su tercer mandato al cargo de la asociación, cuyo objetivo es la promoción y desarrollo empresarial de la actividad de corredor de seguros, así como la representatividad de la misma ante administraciones, asociaciones empresariales, aseguradoras, consumidores y agentes sociales, entre otros. Por otro lado, Aprocose valora positivamente el balance de actividades realizadas por la asociación durante 2013 en apoyo al sector asegurador. Y para este año, quiere continuar en la misma línea, potenciando la formación entre los corredores de seguros y estrechando lazos en el sector. Entre los objetivos de la asociación para 2014 está la presentación y entrega de los Premios Aprocose a la “Excelencia”; la celebración de dos nuevos ‘Quieres saber’; la continuación del Programa de Formación; la celebración de los almuerzos de trabajo con las aseguradoras; la participación en Forinvest con la celebración pública de nuestro IV Aniversario, así como seguir colaborando con el grupo de trabajo creado para la conectividad entre compañías y corredurías en el seno de Unespa en el sistema EIAC.

La Asociación Madrileña de Corredores de Seguros (AMS), en su última asamblea, comunicó, a través de su presidente Santiago Macho, los nuevos proyectos para 2014.

AMS presenta los proyectos para 2014 Macho se mostró satisfecho “de la cohesión y compromiso de sus socios y del avance con optimismo en los proyectos que empezarán a ponerse en marcha y que dimensionará y fortalecerá aún más la asociación. Se respira en AMS un buen ambiente, sinergia y pensamientos comunes que sin duda garantizan resultados. Somos una asociación consciente del presente, y preparada para seguir creciendo en el futuro”.

Al día en seguros

María Borrás, de la correduría Artai, elegida vice chairperson de Newstead Newstead Group es una red mundial de especialistas en seguro de Crédito, que proporciona soluciones aseguradoras para proteger el comercio nacional e internacional y operaciones de inversión contra los diferentes riesgos comerciales y políticos. En España, Artai es el representante de Newstead Group que, con oficinas en Estados Unidos, Asia, Europa, América del Sur y Australia, ofrece programas de mitigación del riesgo para instituciones financieras, compañías multinacionales y empresas comercializadoras. Newstead entiende que “la evolución

positiva de los negocios exige una progresión creciente de las ventas y, en este sentido, da apoyo a sus clientes al reducir las cantidades no cobradas y los fallidos de cara a no perjudicar la estabilidad económica y financiera de la empresa, todo ello a través de sólidos programas de seguro de Crédito y riesgo político”. María Borrás está licenciada en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad de Vigo, Máster en Seguros y Gerencia de Riesgos por la Universidad Pontificia de Salamanca y mediador de seguros titulada.

María Borrás, directora del área de Negocio de Crédito de Artai y representante de Newstead en España, ha sido elegida vice chairperson de Newstead Group para el próximo año. Su objetivo será coordinar la inclusión de nuevos países en la organización, entre ellos Brasil, Portugal y Argentina.

Los mediadores de seguros de Zaragoza y Teruel ayudan a los Reyes Magos en la recogida de regalos Más de 100 regalos ha recogido el Colegio de Mediadores de Seguros de Zaragoza y Teruel en colaboración con la campaña solidaria “La noche más mágica”, para que todos los aragoneses, incluso los que viven situaciones más desfavorecidas, pudieran recibir un presente el día de Reyes. La campaña solidaria de recogida de regalos “La noche más mágica”, organizada por Aragón Radio y Aragón Radio 2, ha conseguido regalos nuevos o en buen estado, tanto para niños como para ancianos desfavorecidos.

Al día en seguros

“Corredor Solidario” consigue hacer realidad el sueño de 200 niños el día de los Reyes Magos El proyecto de Corredor Solidario de convertir en Reyes Magos a los corredores ha permitido que 200 niños cuyas familias no podrían haber hecho realidad su ilusión en el día de los Reyes Magos, hayan podido cumplir alguno de los deseos infantiles y hayan disfrutado de un regalo de sus Majestades de Oriente.

Este proyecto comenzó el pasado mes de noviembre y muchos corredores de seguros de toda España se comprometieron con una de estas familias para hacer realidad la ilusión de estos menores con el objetivo de que no se quedaran sin su regalo. A los corredores Reyes Magos, se han sumado este año

seis compañías de seguros: Allianz, Caser, Generali, Reale, Sanitas y Zurich que han ejercido de pajes reales ocupándose de los envíos de la mayoría de regalos a través de sus valijas internas. Pero este año, aunque la gran mayoría de los Reyes Magos han sido corredores y corredurías de seguros, también

otros profesionales del sector asegurador y amigos de Corredor Solidario han querido apadrinar alguno de los regalos que han ayudado a conseguir ese sueño de 200 familias en la mañana del día de Reyes.

La asociación de empleados de Kutxa Gipuzkoa contrata con Mapfre un seguro colectivo de Salud Desde el 1 enero de 2014 y durante los próximos cuatro años, los socios de la entidad vasca Kutxa Gipuzkoa y sus familiares dispondrán de un seguro de Salud de Reembolso de Gastos o de Asistencia Sanitaria de Mapfre. Más de 5.500 personas se beneficiarán de esta cobertura sanitaria privada, que ha contado con la intermediación de la correduría Zuhurko. La firma del acuerdo corrió a cargo del presidente de la Asociación de Empleados de Kutxa Gipuzkoa, Lorenzo Ruiz, y del director general Territorial de Mapfre en Norte, Raúl Costilla. Ambos estuvieron acompañados por el director general de la correduría Zihurko, Juan Carlos Redondo, y los responsables

de Salud de la entidad mediadora. Al acto asistieron también el director Territorial de Mapfre en el País Vasco, Miguel Olagüe, el director del área de Operaciones Especiales de Salud de la aseguradora, Julián Trinchet, y representantes de la Junta de la citada asociación.

Al día en seguros

Iñaki Peralta se convierte en el nuevo director general de Seguros de Sanitas Iñaki Peralta ha sido nombrado nuevo director general de la unidad de negocio de Seguros del grupo Sanitas. Hasta ahora, era director general de la unidad de negocio de Hospitales, PPPs y Nuevos Servicios, puesto que ocupaba desde 2008. Iñaki Peralta anteriormente (entre 2006 y 2008) ocupó el puesto de director territorial de Sanitas Seguros en el Noreste, que incluye Cataluña, Aragón, La Rioja y Soria. Entre 1997 y 2006 estuvo en diversos puestos directivos en Sanitas Residencial, la unidad de negocio de residencias para mayores. Peralta es licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad de Navarra. Además, cuenta con un Master en Gestión de Centros de Salud por Esade, un MBA por IEDE y un AMP (Advanced Management Program) por Wharton (Universidad de Pennsilvania, EE. UU.). Por otro lado, Sanitas ha abierto un nuevo Centro Dental Milenium en Valladolid. Con esta puesta en marcha, ya son seis las clínicas dentales que la compañía tiene en Castilla Leon.

El Parlamento Europeo finalmente retrasó la votación sobre la Directiva de mediación de seguros (IMD II) que estaba prevista para el 17 de diciembre y a la que el Comité de Directores de Bipar tenía previsto acudir.

Se pospone la votación de IMD II en el Parlamento Europeo El director gerente de Adecose, Borja López-Chicheri, en representación de la asociación y del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros, en el marco del acuerdo de colaboración entre ambas instituciones, se trasladó a Bruselas para acudir a la reunión del Comité de Directores de Bipar y estar presente en la votación de la Comisión de Asuntos Monetarios y Económicos (ECON) del Parlamento Europeo sobre la IMD II, que finalmente se pospuso. Durante la reunión del Bipar, se llevó a cabo un pormenorizado seguimiento de las propuestas normativas actualmente en proceso de discusión en Bruselas; en particular, las Directivas de mediación de seguros (IMD II) y de Mifid II, y el Reglamento de los Prips, y se estableció la estrategia de cara a los próximos meses antes de las elecciones al Parlamento Europeo. También tuvo lugar un debate entre los directores de las distintas organizaciones sobre modificaciones normativas que se están debatiendo en los países europeos, en el marco del cual, López-Chicheri expuso las líneas generales de la regulación prevista en España sobre los comparadores y del Informe de la Agencia Española de Protección de Datos en contestación a una consulta de Adecose sobre la utilización de los datos de las cuentas corrientes de los clientes por parte de entidades financieras para ofrecer seguros.

Al día en seguros

Plus Ultra renueva su acuerdo de colaboración con ACCA

La Asociación Catalana de Corredores y Corredurías de seguros (ACCA) y Plus Ultra Seguros han renovado su acuerdo de colaboración, que viene a reforzar la relación comercial e institucional entre ambas entidades y otorga a la aseguradora la condición de compañía recomendada por la asociación. La sucursal en Terrassa de Plus Ultra Seguros fue el escenario elegido para rubricar la renovación del acuerdo y en el que Paco Hoya, presidente de dicha asociación y Miguel Cortegano, director territorial de Cataluña y Aragón de Plus Ultra Seguros, fueron los encargados de llevar a término la firma de la renovación del protocolo. Paco Hoya mostró su satisfacción con la renovación de este acuerdo haciendo hincapié en “la excelente relación que existe con Plus Ultra Seguros y que ha servido para contar con el apoyo de la compañía en esta nueva etapa”. Por su parte, Cortegano valoró de forma positiva la renovación del acuerdo con ACCA y destacó la importancia de “trabajar conjuntamente para afianzar la relación institucional que nos une a la asociación y estar cada día más cerca de las necesidades particulares de sus corredores asociados. Para Plus Ultra Seguros la figura del corredor es primordial en su desarrollo comercial, por lo que acuerdos de estas características son imprescindibles en nuestro plan de acción comercial”.

La correduría de seguros Albrok Mediación ha trasladado sus oficinas centrales en Cáceres a la calle Abilio Rodríguez Rosillo, 6, de 300 metros cuadrados. El cambio ha coincidido con el quinto aniversario de la correduría y el inicio de su nuevo plan estratégico para los próximos cinco años.

Albrok Mediación traslada sus oficinas centrales Albrok, que forma parte de Willis Network, cuenta actualmente con una cartera de 5,5 millones de euros en primas emitidas, 7.250 clientes, fundamentalmente en la región extremeña y 8 empleados. “El nuevo plan pretende mantener las altas tasas de crecimiento, el inicio de su expansión por las provincias de Huelva, Sevilla y Córdoba, y un proceso de optimización de la organización”, según informa su socio director, Francisco Alcántara.

Al día en seguros

Pelayo firma convenios de colaboración con el Colegio de las Palmas y Tenerife Pelayo ha puesto en marcha dos convenios de colaboración con los Colegios de Mediadores de las Islas Canarias para el patrocinio y financiación de actividades de valor que favorezcan el desarrollo de los mediadores colegiados tanto en su formación profesional como empresarial. Para la firma con el Colegio de Mediadores de Seguros de Santa Cruz de Tenerife, acudió en representación de Pelayo, Santiago Campoo, gerente de Pelayo en Tenerife y el presidente del Colegio de Mediadores de la capital Tinerfeña, Jorge Merlo Delgado.

Por otro lado, la firma del convenio de colaboración con el Colegio de Mediadores de Seguros de Las Palmas ha corrido a cargo de Eduardo de Paz, gerente de Pelayo en la zona, y Sergio Barrera, presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Las

Palmas. Del mismo modo que el anterior convenio, Pelayo colaborará en el patrocinio, financiación e impartición de cursos, conferencias, seminarios y jornadas de estudio, en beneficio de los mediadores de seguros asociados.

Nueva edición del curso de ‘Marketing con pocos recursos’ Dado el alto interés que ha tenido el curso de ‘Marketing con pocos recursos’, que organizó el Colegio de Mediadores de Seguros de Valencia el 19 de diciembre, ha anunciado una segunda sesión que tendrá lugar en enero. El curso, impartido por el diseñador web y comunity manager Adolfo Ventura, ofreció recursos a los profesionales para detectar las fortalezas de su empresa y los conceptos a comunicar. También se estudió la gestión de la web corporativa, Facebook y otras Redes Sociales y herramientas SEO/SEM. Por otra parte, ha tenido lugar el primer examen del Curso Superior de Seguros organizado por el Colegio de Mediadores de Seguros de Valencia. Los 41 alumnos inscritos pusieron a prueba, de esta manera, los conocimientos adquiridos durante el primer trimestre del curso.

Al día en seguros

MPM Software incorpora el seguro de Hogar de Generali a sus plataformas SEG MPM Software ha llegado a un acuerdo de colaboración con Generali para que el seguro de Hogar de la compañía esté disponible en su plataforma SEG Tarificador. Además, la plataforma de comunicación SEG Integrador ofrecerá nuevos servicios de consulta y gestión online de forma bidireccional y en tiempo real con la aseguradora. Entre estos nuevos servicios de consulta y gestión disponibles en la plataforma gracias al acuerdo destacan: la posibilidad de acceder a toda la información detallada de pólizas, recibos y siniestros; la capacidad de solicitar duplicados y descargar documentos en PDF de las pólizas; la subida de documentación al instante, servicios de apertura, encargo pericial y la comunicación de cobros a través de liquidación online; la activación de los servicios de gestión en SEG Integrador se puede realizar cómodamente a través de la pantalla de configuración al introducir las credenciales de acceso.

MGS Seguros se sitúa entre las aseguradoras españolas más solventes MGS Seguros se ha situado como una de las aseguradoras más solventes del país, según la última edición del Ranking de Solvencia en Entidades Aseguradoras que publica la revista Aseguranza. Según datos oficiales de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones (DGSFP), de las 100 mayores aseguradoras del mercado español, MGS, Seguros y Reaseguros es la cuarta entidad más solvente, mejorando en 5 puestos su anterior lugar en la clasificación. La entidad, con 380,7 millones de euros de margen de solvencia, “dispone de más de 7 veces el mínimo exigido por la legislación vigente, una cifra que pone de manifiesto que está en condiciones para afrontar los compromisos adquiridos con sus clientes” comentan desde la entidad.

Al día en seguros

Uniteco Profesional firma un acuerdo con el Colegio de Odontólogos de Segovia Uniteco Profesional ha firmado un acuerdo de colaboración con el Colegio de Odontólogos de Segovia. La correduría ofrecerá a los colegiados segovianos condiciones preferentes en la contratación de sus seguros de Salud y baja laboral. “Mediante este acuerdo, los médicos segovianos podrán acceder a seguros de Salud y baja laboral en mejores condiciones de los que pueden encontrar en el mercado gracias a la especialización en el sector médico de la correduría de seguros Uniteco Profesional”, dicen desde la correduría. El acuerdo fue firmado por el presidente de la corporación segoviana, Alejandro de Blas, y por el presidente de Uniteco Profesional, Gabriel Núñez.

La Comisión Permanente del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros ha dado vía libre al Centro de Negocios del Seguro (CNS) para que desarrolle un plan de trabajo que facilite el crecimiento del mercado de seguros, en lo que a Salud y Vida se refiere. El objetivo es incrementar la cuota de mercado en cinco puntos, en un plazo de tres años. Este crecimiento supondría recuperar terreno perdido frente a la banca y mejorar los ratios de distribución de la mediación de seguros en España.

El Consejo General pone en marcha un plan para que la mediación en Salud y Vida crezca cinco puntos El CNS está estudiando una campaña que se desarrolle bajo el signo de “+ Salud, + Vida”, y que motive a los mediadores de seguros a profundizar en el conocimiento, asesoramiento y venta de estos productos. La campaña y el lema definitivo se aprobarán este mes. En este sentido, se prevé que se reúnan en Madrid con las aseguradoras que forman parte del CNS para determinar el modelo de aproximación a la mediación española, ya sea a través de un potente plan de formación diseñado por el Cecas, ya sea a través de conferencias especializadas, ya sea a través de estudios de mercado. Esta medida acompañará otra gran iniciativa que activará el CNS en el 2014, como es la aplicación del Plan Estratégico de la Mediación, dando soporte a corredores y agentes para aplicarlo. En este sentido, se trabajarán elementos de análisis de negocio, mejoras de la gestión, soporte en las ventas, etc.

Al día en seguros

Apromes se consolida profesionalmente en Canarias Apromes Canarias ha presentado las nuevas estructuras y conjunto de asociados en las Islas Canarias. La nueva estructura organizativa de la asociación en este archipiélago ha quedado configurada asi: delegado provincial para Las Palmas, Miguel Angel Marrero Jaimez; y delegado provincial para Tenerife, Félix García Caballero. Como novedad y con cargo renovable cada dos años, se acordó el nombramiento de Miguel Ángel Marrero como delegado regional de Apromes Canarias, cargo dependiente directamente de Javier García-Bernal, presidente de dicha organización profesional. El cargo del nuevo delegado regional insular, cada dos años, recaerá alternativamente en el asociado que ostente el cargo de delegado provincial en Gran Canaria o en Tenerife. Todos los asistentes a la reunión, reconocieron y agradecieron la labor desarrollada hasta hoy por Gustavo Martínez en su condición de primer delegado de Apromes Canarias. Los asociados que actualmente forman parte de este colectivo profesional, el que se encuentra pendiente de nuevas incorporaciones son en Las Palmas: Bolaños & Ruges Seguros, Brokermam Nova Correduría de Seguros, Correduría de Seguros Miguel Benítez, Correduría de Seguros Francisco González e hijos, El Seguros Completo, IC Brokers, Martín y Barber, Correduría de Seguros Rafael Henriquez, S.R. Asesores Correduría de Seguros, Tiqui y Tal Correduría de Seguros. Y en Tenerife: Amanecer Seguro, Correduría de Seguros Broker Mediterráneo Canarias, Emilio Farrujia Carvajal, Félix García Caballero Correduría de Seguros, Gámez Tenerife Correduría de Seguros, Merlo Delgado, Jorge, Roberto, Perdomo Álvarez. En el año 2014, tendrá lugar la celebración del primer Congreso Insular Apromes Canarias.

Espanor firma un acuerdo con Nationale Suisse Espanor y Nationale Suisse han suscrito un acuerdo de colaboración, para trabajar con soluciones aseguradoras adecuadas al segmento de empresas. Dicho acuerdo se enmarca en una decisión estratégica de ambas partes para potenciar la relación comercial, creando para ello sinergias de colaboración en diversos ramos aseguradores en los que Nationale Suisse tiene soluciones específicas y diferenciadoras del mercado.

Al día en seguros

Salvador Tarazona Correduría de Seguros inaugura oficina en Silla Salvador Tarazona Correduría de Seguros, miembro de Cojebro, ha inaugurado una oficina en la población valenciana de Silla. “Las instalaciones, de tres plantas, ofrecerán un mejor servicio y más cercano a todos los asegurados de las poblaciones de la zona, entre ellas la propia Silla, Picasent, Alcacer, Almusafes, Benifayó y Beniparrell, con una población censada en torno a los 100.000 habitantes” explican desde la correduría. Asimismo, en estas instalaciones, estará el Call Center que dará soporte al servicio de información al proyecto iniciado hace cuatro años, de “Venta de Seguros por Internet” a través de sus webs, pero ofreciendo a los internautas la posibilidad de contratar sus pólizas de seguros con la calidad, el respaldo, el asesoramiento,

UBK Correduría de Seguros y la Sociedad Española de Cirugía Bucal, con el fin de fomentar el interés investigador y estimular la formación en las distintas áreas relacionadas con la cirugía bucal, convocan las Becas UBK-SECIB.

la información y la gestión que pueden recibir de un corredor de seguros profesional. En la actualidad, Salvador Tarazona Correduría de Seguros cuenta con 4 oficinas propias ubicadas en La Ciudad de la Justicia (en Valencia), Massanassa, Sedavi y Silla.

Últimos días para solicitar las Becas UBK-SECIB de formación e investigación Tres de las becas se destinarán a la promoción y subvención de la formación continuada posgraduada de sus socios titulares. La cuarta beca, “UBK-SECIB iniciación a la investigación”, financiará un proyecto de investigación sobre cirugía bucal. La beca será concedida a aquel investigador integrado en un grupo de trabajo que presente un proyecto científico de cuyo conocimiento, aplicación o desarrollo puedan derivarse aportaciones de interés en el campo de la cirugía bucal.

Al día en seguros

El Congreso Solidario aporta 24.000 euros para la Mesa Solidaria

El alcalde de Lorca, Francisco Jódar, junto al alcalde de Águilas, Bartolomé Hernández, recibieron a mediados de diciembre una ayuda solidaria procedente del Congreso Solidario del Seguro celebrado en septiembre en Lorca y Águilas. La cantidad, que finalmente ha sido de 24.000 euros (recordemos que las expectativas eran llegar a los 35.000, como se indicó a PymeSeguros en octubre), ha sido entregada por Juan David Ruiz, presidente de la Asociación de Mediadores de Seguros de Lorca, y Juan Miguel Bayonas, en representación del Colegio de Mediadores de Seguros de Murcia. El Congreso Solidario del Seguro fue una iniciativa pionera organizada por la Plataforma de Mediadores de Seguros de Lorca y el Colegio de Mediadores de Seguros de Murcia en la que se trataron y debatieron muchos aspectos referentes al mundo del seguro. Francisco Jódar ha destacado que “la solidaridad no solo se ha hecho patente en el título del Congreso y en el apoyo a través de la visita. Se manifiesta sobre todo en la donación que ahora nos entregan los organizadores del Congreso. Hoy la Mesa Solidaria recibe

La Asociación de Corredores de Seguros de la Comunidad Valenciana (ACS-CV) ha incorporado a la Correduría de Seguros Enrique Baixauli, que está especializada en los ramos de particulares y comunidades.

24.000 euros recaudados gracias a esta actividad. Se trata de una cantidad muy importante que nos permitirá seguir ayudando a los afectados por las catástrofes naturales padecidas por el municipio de Lorca durante los dos últimos años. Aunque la llama de la solidaridad arda muy poco en la actualidad, todavía no se ha apagado y gestos como el del Congreso Solidario del Seguro así lo demuestran y nos llenan de ilusión. Este apoyo económico nos permitirá seguir ayudando a quienes todavía lo siguen necesitando. El Congreso Solidario del Seguro se ha revelado como una herramienta de utilidad a todos los niveles”.

La correduría Enrique Baixauli se incorpora a ACS-CV Esta sociedad, cuyo gerente es Enrique Baixauli, está ubicada en la localidad de Sedaví (Valencia), donde lleva a cabo el patrocinio de diferentes equipos deportivos locales. Por otro lado, ACS-CV estrecha lazos con las aseguradoras de su grupo de apoyo, formado por las aseguradoras con las que ha mantenido acuerdos de colaboración durante 2013.

Al día en seguros

Luis Coloma, nuevo vicepresidente del Consejo de Administración de Fiatc Luis Coloma ha sido nombrado nuevo vicepresidente del Consejo de Administración de Fiatc Seguros. Es licenciado en Ciencias Económicas por la Universidad de Barcelona, diplomado por ESADE en Dirección Marketing y Financiera y cuenta con una dilatada experiencia en este último sector. Ha sido vocal de Fiatc Seguros desde el año 1977 y su nombramiento se produjo en la reunión del Consejo del pasado día 10 de diciembre. En su nuevo cargo, Coloma sustituye a Josep Mª Boix, recientemente fallecido. Por otro lado, Josep María Texeira se ha convertido en el director de Planificación Estratégica y Análisis Funcional de la entidad. El principal ámbito competencial de Texeira se circunscribe en la creación e impulso de estrategias en los ámbitos técnico y comercial, así como la mejora en la gestión de diversos ramos, especialmente el de Salud. Texeira es actuario de seguros por la Universitat de Barcelona y Máster en Gestión de Empresas Aseguradoras por la Universitat Pompeu Fabra. El nuevo director de Planificación Estratégica de Fiatc formará parte del comité directivo de la entidad.

CenterBrok, refuerza su estructura territorial abriendo dos nuevas franquicias (una en Madrid y otra en Granada). Y además incorpora un nuevo miembro a su red de corredurías: AF Mediación Técnica, en Albacete.

CenterBrok abre dos nuevas franquicias e incorpora una correduría Con estas altas, CenterBrok dispone ya de 58 oficinas a través de sus 30 corredurías y 7 franquicias y tiene presencia en 21 provincias e intermedia un volumen de primas de 80 millones de euros. José María López Torrijos, presidente de Centerbrok, dice que “para 2014 seguiremos con nuestra estrategia de expansión territorial controlada, con el fin de tener presencia en todas las comunidades autónomas y alcanzar la cifra de 50 corredurías y 30 franquicias al cierre del 2015 tal como definimos en nuestro proyecto fundacional. Nuestro objetivo a medio plazo es posicionarnos como una de las primeras referencias de la mediación profesional agrupada y para conseguirlo vamos a reforzar este ejercicio nuestras áreas de desarrollo de Negocio y Tecnología con el fin de incrementar nuestros servicios y mejorar la competitividad de nuestra red”.

Al día en seguros

La Comisión Europea se plantea retrasar hasta agosto el período de transición para adoptar SEPA Aemes, patronal del sector de la Mediación, ha informado que la Comisión Europea ha adoptado una proposición por la cual se implanta un período extraordinario de migración a SEPA de seis meses. Esta medida mantiene vigente la fecha límite anterior del 1 de febrero de 2014, pero los pagos que difieran del formato SEPA podrán ser aceptados hasta el próximo 1 de agosto de 2014. Desde la Comisión afirman que “el proceso de transición a SEPA se está produciendo de manera lenta, por lo que esta medida debe interpretarse como una solicitud a los Estados miembros para que realicen un mayor esfuerzo que intensifique esta migración”. Los últimos datos, del pasado mes de noviembre, alcanzaban una migración del 64,1% en SCT y del 26% en SDD. En palabras del Comisario de Mercado Interior de la Unión Europea, Michel Barnier, “se trata de una medida de prudencia ante el riesgo de que algunos pagos quedaran bloqueados, con las potenciales consecuencias negativas que conllevaría para consumidores y entidades, con especial incidencia en pymes”. Esta propuesta debe ser aprobada por el Consejo y el Parlamento, por lo que la Comisión solicita a estos organismos una gestión rápida, dado el carácter urgente de la medida. Asimismo, solicita a los Estados miembros que aseguren que bancos y proveedores de servicios no sean penalizados por continuar con el sistema de pagos anterior en paralelo a los pagos bajo el formato SEPA durante el período citado. En cualquier caso, ya se han producido algunas reacciones positivas a esta medida. Por ejemplo, desde Cepyme se considera que esta ampliación permitirá una migración más suave al nuevo sistema SEPA para multitud de pymes, aliviando la preocupación por el cumplimiento de plazos con la entrada del nuevo año. Se puede ampliar la información en la web oficial www.sepaesp.es/sepa/es/

El XXIV torneo de golf D.G.S. se celebrará el 24 de marzo Este año, se ha adelantado la celebración del torneo de golf DGS para poder garantizar un buen estado del campo, que permita disfrutar de este deporte, que se celebrará el 24 de marzo en el Encin Golf. El número oficial de jugadores es de 100 porque es la cantidad máxima que permite el campo. Todos los participantes tienen que pagar su cuota del torneo y estar relacionados o especializados en el mundo del seguro (mediadores, aseguradoras, gabinetes periciales y jurídicos, etc.) o ser patrocinadores. Cabe recordar que es un torneo sin ánimo de lucro y todas las aportaciones de los patrocinadores se revierten en regalos para los participantes.

Al día en seguros

Seraina Maag, nueva presidente y CEO de AIG en EMEA Seraina Maag ha sido nombrada nueva presidente y CEO de la aseguradora AIG en la región EMEA (Europa, Oriente Medio y África). En su nuevo puesto, Maag sucede a Nicholas Walsh y supervisará los negocios de seguros en los 47 países que componen la región EMEA, tendrá su sede en Londres y reportará directamente a Peter D. Hancock, director ejecutivo de AIG Property Casualty. Con doble nacionalidad suiza y australiana, es analista financiera y posee un MBA por la Escuela de Negocios Monash Mt. Eliza. En su trayectoria profesional de más de 20 años ha acumulado una amplia experiencia en la suscripción de seguros comerciales y cargos financieros, en Europa, EE.UU. y Australia. Maag comenzó su carrera profesional desempeñando varios cargos de gestión en suscripción y finanzas en Swiss Reinsurance en Suiza y Australia, entre 1990 y 2000. A continuación, fue socia fundadora

y analista financiera de NZB Neue Zuercher Bank de Suiza. En 2002 se unió a Zurich, donde desempeñó varios cargos antes de ser presidente de la unidad de negocio de Commercial’s Specialties de Zurich en Norteamérica. Antes de su incorporación a AIG, Seraina fue directora ejecutiva del negocio de No Vida de América del Norte de XL Group, y tuvo también la responsabilidad global de las actividades de Caución y RC en Exceso.

Ángel Corada sustituye a Pablo Gorgé en la gerencia del Colegio de Madrid La Junta de Gobierno del Colegio de Mediadores de Seguros de Madrid, que preside Elena Jiménez de Andrade, ha nombrado a Ángel Corada nuevo gerente de la institución. Corada, actual director del Centro de estudios del Colegio de Madrid, ha sustituido a Pablo Gorgé desde el 1 de enero y es el encargado de dirigir el órgano colegial en su día a día. “Con este nombramiento se refuerza el área formativa con la gestión diaria del Colegio, vinculando así ambas áreas de trabajo de una manera más operativa y eficaz” explican desde el Colegio de Madrid. Corada, licenciado en Derecho y Psicología, máster

en Dirección de Empresas Constructoras e Inmobiliarias y agente de la Propiedad Inmobiliaria, es profesor de Derecho Mercantil en la Universidad Carlos III y en la ESCA. Además, ha sido responsable de distintas materias docentes del Colegio desde hace 19 años.

Innovando

Cómo utilizar Twitter en la estrategia online de la empresa

En el estudio “Internet y el Seguro Electrónico. Estadística año 2013” de ICEA se dice que el 90% de las aseguradoras que tienen presencia en Redes Sociales, están en Twitter. De hecho, es la Red Social en la que más presentes están las aseguradoras, seguidas por Facebook, YouTube y Linkedin. En los últimos años, el incremento del uso de Redes Sociales ha sido notable y los corredores de seguros son conscientes de ello. Por eso, PymeSeguros ha querido reflejar en estas páginas lo más importante del webinar “Cómo utilizar Twitter en la estrategia online de tu empresa” de Iciar Silvestre, de la empresa canal empresarial, organizado por Econred.

¿Está mi cliente en Twitter? Lo más importante a la hora de plantear la estrategia de una empresa en una Red Social, es descubrir si tu cliente está en ella. Para saberlo, Twitter tiene una herramienta de búsqueda (arriba hacia el centro hay un cuadro con una lupa) que permite meter

Las Redes Sociales cada vez son más importantes en la estrategia online de las empresas y los corredores de seguros no son ajenos a ello. De todas, Twitter es la preferida del sector asegurador. Por eso, es esencial saber si nuestros clientes están realmente ahí y cuál es la mejor forma de llegar a ellos.

palabras clave como ‘emprendedores’ y salen todas las cuentas de este tipo que hay creadas. Si se quiere un buscador más optimizado, se puede utilizar https://twitter.com/search-advanced en donde te permite buscar de forma más concreta. Este enlace también es bueno para el tema de las etiquetas o hashtags. En cuanto a Aunque Twitter es básicamente conseguir seguidotexto, cada vez se están res, Iciar Silvestre utilizando más imágenes porque indica que “es mejor llaman mucho la atención la calidad a la cantidad. Conviene ir creciendo poco a poco porque si se compran seguidores, además de que se crea una mala impresión, son seguidores que no dan dinero. Para conseguirlos de forma natural es conveniente seguir a gente influyente, hacer búsquedas y seguir a los que puedan estar inte-

Manual básico para comenzar en Twitter Una vez creada la cuenta en www. twitter.com, es conveniente optimizar el perfil. Para crear el nombre de la cuenta es recomendable utilizar una palabra corta y que tenga que ver con la empresa, si puede ser el nombre de la empresa mucho mejor. Iciar Silvestre explica que “es importante rellenar la información del perfil para que vean quienes somos y a qué nos dedicamos. Ese tipo de información es importante para que decidan seguirnos. Es muy útil poner palabras claves que definan lo que haces, incluso hashtags y, por supuesto, la url de nuestra web. La cuenta de Twitter puede ser privada o pública. Pero para empresas, no tiene sentido que sea privada. Hay que hacerla pública para que pueda acceder a ella todo el que quiera. También conviene activar todas las notificaciones al mail para que sea más fácil estar pendientes de los que están interactuando contigo. Aunque existe la posibilidad de unir la cuenta de Twitter con otras Redes Sociales, Silvestre no es partidaria de hacerlo. Para recoger ideas

de cómo diseñar la cuenta, está http:// graphicriver.net en presentation templates.

Términos para no perderte

• Tweet o Tuit: es el mensaje que enviamos o recibimos. Tiene una extensión máxima de 140 caracteres. Y es recomendable que tenga un enlace a tu web donde pueda ampliar la información. • Followers o seguidores: los usuarios que siguen nuestras publicaciones. • Following: son los usuarios cuyas publicaciones sigues. • Retweets: son aquellas publicaciones que son compartidas por otros usuarios citando la fuente original de la publicación. Esta funcionalidad permite que un contenido publicado se difunda rápidamente entre muchas cuentas de Twitter. • Hashtags: se trata de las ‘etiquetas’ que agrupan un tema específico, para lo que se utiliza el símbolo # antes de una palabra o palabras. Los hashtags son enlaces que se utilizan en conferencias, eventos, etc.

• Listas: permite agrupar a los distintos tipos de usuarios con los que estás en contacto por medio de esta red. Así les puedes agrupar de la forma que te resulte de mayor comodidad para organizar la información. • Timeline: es la página en la que están presentadas por orden cronológico todas las publicaciones de los usuarios que sigues. • DM (direct message): se trata de los mensajes directos que puedes enviar a los seguidores de modo que no aparezcan como publicaciones visibles para todos ellos. • Trending Topic: aquellos temas de los que más se está hablando en un momento concreto. Normalmente están representados por hashtags.

Innovando

resados en tus contenidos, porque es posible que después te sigan a ti”. Una vez que ya se sabe que nuestros clientes están en Twitter, hay que establecer qué se quiere conseguir: hacer marca de empresa, visitas a la web, realizar ventas, hacer networking y contactos... Si se quiere conseguir varios objetivos, Silvestre recomienda tener varias cuentas, una para cada objetivo y así centrarse solo en él. También Hay que establecer qué se piensa que es convequiere conseguir: hacer niente “una cuenta de marca de empresa, visitas a empresa y otra personal la web, realizar ventas, hacer porque en Twitter gusta ver a la persona. Adenetworking y contactos... más, desde la cuenta personal puedes recomendar acciones de la empresa”. Sin embargo, llama la atención sobre los tweets de productos propios. “Es necesario tener un equilibrio del 80-20 (80 tweets de valor y 20 de cosas que tengan que ver con la empresa)”. En el plan de publicación, Iciar Silvestre dice que es conveniente que, al principio, para saber a qué hora ven más tus publicaciones, se programe los tweets a diferentes horas del día para determinar cuándo son más activos nuestros seguidores.

Escucha activa En Twitter, como en cualquier Red Social, es muy importante crear un motor de escucha a tus seguidores. La herramienta https://

140 caracteres solo te permiten decir lo esencial. Pero muchas veces, lo esencial para ti no es lo mismo que para tus seguidores

hootsuite.com/ además de servir para programar los tweets, te permite saber lo que dicen tus seguidores. Si pones programación automática, cuando ya lleves más tiempo, esta herramienta irá publicando cuando los seguidores son más activos. En hootsuite se puede tener hasta 4 cuentas gratuitas. Para que las publicaciones que se realizan en la web salgan automáticamente en Twitter, se puede utilizar http://twitterfeed. com. Mientras que la herramienta www.paywithatweet.com sirve para que los seguidores te pagen con un tweet si quieren conseguir un documento determinado. Es una forma de identificar a tus clientes, para conseguir su mail. Hay que tener en cuenta que aunque Twitter es básicamente texto, cada vez se están utilizando más imágenes porque llaman mucho la atención.

En busca del tweet perfecto 140 caracteres solo te permiten decir lo esencial. Pero muchas veces, lo esencial para ti no es lo mismo que para tus seguidores. Por eso, es importante tener en cuenta que hay que destacar el valor de lo que se dice, la urgencia (por ejemplo, hoy a las 10), la llamada a la acción (por ejemplo, apúntate), utilizar un acortador del enlace (por ejemplo, http://bitly.com) y emplear hastg (pero no demasiados, para que no distraigan la atención). Además, Silvestre llama la atención sobre la importancia de twitear con regularidad y aportar valor. Por último, cada tres meses hay que medir los objetivos que te has propuesto. Para ello. te será de ayuda utilizar Google Analytics y el acortador bitly, que te permite saber los clik que se han realizado y las horas a las que se han hecho.

CONTACTA: tengohogar@gmail.com

www.tengohogar.com www.facebook.com/ proyectoTENGOHOGAR

COLABORA:

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TENGO UN FUTURO Las circunstancias socioeconómicas actuales están creando una nueva clase de personas desfavorecidas que ven cómo repentinamente pierden sus ingresos y se ven al borde de la calle, son los nuevos rostros de la pobreza. Desde el proyecto TENGO HOGAR, apoyamos de manera temporal a estas personas para que recuperen una vida digna. Les facilitamos el acceso a una vivienda y les ofrecemos un seguimiento personalizado

en apoyo a todas sus necesidades. Nuestra intención es actuar preventivamente de manera que aquellas familias que se encuentren en una situación de vulnerabilidad no caigan en la exclusión social.

Algo más que negocio

Los corredores se unen a AIG para hacer su RSC

tificante porque sabes que cada euro/dólar/yen/libra que aportas, se convierte en cuatro que llegan al lugar donde más se necesitan por un avatar geológico o una tormenta” indica el director de Comunicación y Marketing de AIG Europe.

Atentos a las iniciativas de los corredores

En principio, no tienen ninguna tipología concreta de ayuda social. “Cuando un mediador nos plantea participar en una acción de este tipo, la evaluaAunque la Responsabilidad Social Corporativa (RSC) no consiste mos y, si es factible, la El hecho de trabajar siempre en hacer grandes acciones, algunos corredores ponemos en marcha” con los corredores de seindica Mariano Blanco. prefieren unirse a una aseguradora para realizarlas. Este es el guros en las acciones soEn los presupuestos de lidarias “es una tradición caso de los que, junto con AIG, “participan en el torneo de cada año tratan de conmuy extendida y consoli- pádel de EOS Risq a beneficio de Aldeas Infantiles o con la signar una partida, badada en AIG. Llevamos ya sándose en las expeFundación Alma Quetzal, que tiene un bellísimo proyecto para 60 años en el mercado riencias de años previos, Español y este tipo de ac- educación y alimentación infantil en India, Perú y otros países. pues algunos patrociciones es una costumbre Solo son unos ejemplos de una lista completa de acciones en nios se repiten cada muy asentada en nuestra año. “En general, nos las que colaboramos y nos sentimos muy orgullosos de nuestras entidad” apuntilla Blanco. amoldamos a lo que nos Pero eso no quita que modestas aportaciones”, explica Mariano Blanco, director de llega desde nuestra red también potencien las ac- Comunicación y Marketing de AIG Europe. de distribución: los cociones entre sus propios rredores”. empleados. Por ejemplo Desde AIG se valoante desastres de la Naturaleza, como el huracán Katrina o los daños ra muy positivamente las acciones de RSC de los corredores de sepor el terremoto de Haití, los empleados colaboran con las cantida- guros. “Solo así podemos apoyarles en sus actuaciones. La solidarides que voluntariamente pueden y AIG añade dad como principio es una de las raíces del el triple de la suma que se recaude entre la Cuando un mediador nos plantea seguro, por lo tanto, parece obvio que los plantilla de todo el mundo. “La respuesta participar en una acción social, que trabajamos en esta industria estemos suele ser muy buena y somos 66.000 personas la evaluamos y, si es factible, la concienciados, como así es el caso. Creo que en todo el mundo. Este sistema es muy gra- ponemos en marcha los españoles somos muy altruistas y gene-

rosos. Valga el ejemplo de nuestro admirable sistema de donación y trasplante de órganos, algo que nos puede llenar de orgullo a todos. Yo concretamente soy donante de órganos, de sangre y de médula ósea en el Redmo y se lo recomiendo a todo el mundo” anima Blanco. Aunque AIG ha optado por ayudar a sus corredores en las

acciones de RSC, Mariano Blanco dice que “no necesariamente tiene que ser mejor hacerlo de la mano de una aseguradora. Es algo, a priori, indistinto. Lo importante es la sensibilidad, que da lugar a la iniciativa y los resultados que se consiguen. Poco importa que sea de un corredor, de una compañía o de un perito, lo que importa es el hecho y la ayuda que pueda suponer para alguien que lo necesite”. Existen muchas razones para plantearse hacer acciones sociales. La primera y fundaAIG valora muy positivamente mental es que “los aseguradores (englobando las acciones de RSC de los a todos los actores del corredores de seguros gremio, abogados, peritos, mediadores, compañías) estamos aquí para ayudar a la sociedad, para gestionar los riesgos y, en la medida de lo posible, mitigar las consecuencias de los siniestros. Eso es nuestra profesión. Luego están las calamidades de la vida, las epidemias, los conflictos bélicos, la naturaleza desatada, etc. Para paliar estos dramas está la solidaridad humana. Otra forma de verlo, desde la óptica empresarial, es que las empresas recibimos de la sociedad muchos valores intangibles. Sea la formación de nuestros profesionales, la seguridad vial, etc. y es justo que las empresas, y no solo las de nuestro sector, ayudemos retornando a la sociedad en sentido amplio, una parte de nuestros beneficios”.

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Marta Santos www.saludalma.com

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