GUÍA DE MARKETING DIGITAL 2018 PARA CEOS Y DIRECTIVOS
¿CÓMO GENERAR CLIENTES CON EL DATA DRIVEN
MARKETING?
ÍNDICE
03
HABLEMOS SOBRE LOS RESULTADOS
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¿QUÉ ES EL DATA DRIVEN MARKETING?
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EVOLUCIÓN DEL MARKETING DIGITAL
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¿POR QUÉ EVOLUCIONAR AL DATA DRIVEN MARKETING? - CASOS DE ÉXITO
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¿CÓMO APLICAR EL DATA DRIVEN MARKETING A TU ESTRATEGIA DIGITAL?
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1. ADOPTAR EL ENFOQUE CUSTOMER FOCUS GROWTH (CRECIMIENTO CENTRADO EN EL CLIENTE)
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2. UTILIZAR ESTRATEGIAS MEDIBLES DE ATRACCIÓN Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES
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3. INCORPORAR EL USO DE HERRAMIENTAS TECNOLÓGICAS
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4. REALIZAR PRUEBAS Y ANÁLISIS DE DATOS
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5. DESARROLLAR CICLOS DE MEJORA CONTINUA
HABLEMOS SOBRE LOS RESULTADOS El nuevo marketing digital está orientado a desarrollar una estrategia basada en datos. Se ha demostrado que las empresas que conocen los gustos y preferencias de sus clientes, qué hacen y cómo interactúan en la web, blog o redes sociales pueden personalizar los productos y la interacción con cada cliente. Además, el 65% de estas empresas considera que estos datos son elementales para sobrevivir en el mercado e incluso que, son más importantes que su producto o servicio porque les ayudan a tomar decisiones estratégicas de manera oportuna. De estas empresas, el 72% obtuvo un 8% más de utilidades y un 10% menos de pérdidas. OBS Business School
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¿QUÉ ES EL
DATA DRIVEN MARKETING? El Data Driven Marketing es la evolución de un marketing intuitivo, hacia el desarrollo de una estrategia basada en la seguridad y certeza que proporcionan los datos. Su propósito es satisfacer a tus clientes mediante una experiencia de compra personalizada a sus necesidades y preferencias. Así mismo, ayudarte a generar más clientes e impulsar tus ventas.
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Observacional Porque se fundamenta en la observaciรณn de los patrones demogrรกfcos y conductuales de tus clientes.
Mensurable Porque se puede medir cada acciรณn con el objetivo de aumentar la rentabilidad.
Demostrable Porque se recopilan datos para guiar una toma de decisiones inteligente y oportuna.
Experimental Porque a partir de hipรณtesis y pruebas se obtiene el verdadero conocimiento sobre tus clientes.
Sistemรกtico Porque utiliza procesos estructurados para interpretar el comportamiento iterativo de cada consumidor.
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LA EVOLUCIÓN DEL MARKETING DIGITAL Con el imparable uso de los canales de comunicación online, los consumidores continúan generando una ingente cantidad de datos. Por su parte, las empresas ven cómo los adelantos tecnológicos y la hipercompetencia crean un agitado ambiente de tensión económica. Sin embargo, son los dinámicos cambios y la necesidad de alcanzar objetivos de negocio que surge el Data Driven Marketing, para convertir a las estrategias de marketing digital en rentables mecanismos de crecimiento empresarial.
¿QUIÉNES
DOMINAN EL MERCADO MEDIANTE EL DATA DRIVEN MARKETING?
Empresas grandes como Facebook, Google, Microsoft, Amazon o Walmart realizan cientos de pruebas continuamente para maximizar sus benefcios. Sin embargo, empresas pequeñas y medianas también han iniciado su transición al marketing basado en datos, obteniendo excelentes resultados. Veamos algunos casos de éxito.
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Amazon.com recopila datos sobre lo que las personas que recibe en línea y lo que compran. Luego hacen una hipótesis sobre lo que esas personas probablemente comprarán en el futuro. Por ejemplo, si un cliente busca un libro de un autor determinado, Amazon.com considera que existe una gran posibilidad de que esté interesado en comprar otro libro del mismo autor y le sugiere más libros a esa persona.
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Facebook reúne datos sobre la edad del usuario, la ubicación, las preferencias e incluso los temas utilizados en las publicaciones o conversaciones personales. Estos datos luego se analizan y se usan para planifcar estrategias de marketing, desde los anuncios dirigidos que aparecen al costado de su perfl de Facebook, a las páginas web que Facebook cree que le serán útiles.
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Intellidyn recopiló datos sobre miles de estadounidenses. A partir de estos datos, la compañía se dio cuenta de que las personas mayores de 64 años, las parejas casadas, los ex militares y los agricultores tienen muchas probabilidades de querer viajar a Asia. Debido a esta información, una empresa de paquetes de vacaciones comercializó sus paquetes de vacaciones en Asia para aquellos que se ajustan a este perfl, y como resultado vieron un signifcativo aumento en sus ventas.
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EL FUTURO ESTÁ AQUÍ En la actualidad todo aquel que decida introducirse al marketing digital moderno necesita aprender a interpretar y utilizar los datos para impulsar con efcacia un crecimiento a escala. A diferencia del marketing digital convencional, el marketing digital basado en datos utiliza herramientas tecnológicas, estrategias medibles de atracción y fdelización de clientes, pruebas A/B testing según el comportamiento y demografía de tus Clientes, ciclos de mejora continua y las mejores prácticas de gestión de datos.
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¿POR QUÉ EVOLUCIONAR AL DATA DRIVEN MARKETING?
El 55% de los consumidores pagarían más por una mejor experiencia del cliente. Research Defaqto
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SATISFACER A TUS CLIENTES BRINDANDO
EXPERIENCIAS PERSONALIZADAS
Las empresas que deciden aplicar un marketing digital basado en datos utilizan tecnología inteligente para reconocer las preferencias, objetivos, necesidades de cada uno de sus clientes. Así logran crear experiencias relevantes y oportunas para satisfacer de forma individual a sus consumidores.
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55%
El 94% de los gerentes y directivos están de acuerdo en que la personalización es fundamental para el éxito actual y futuro. Pardot
94%
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DESARROLLAR UNA ESTRATEGIA DIGITAL
El objetivo de toda estrategia de marketing es aumentar las ventas. Por ello, en la actualidad se impone el marketing científco cuantifcado. Éste es un método de ensayo y error que combina el análisis realista con la revisión permanente. Sergio Zyman – Ex Director de Marketing Coca Cola
PARA GENERAR PROSPECTOS Y CLIENTES
El Data Driven Marketing, también te permite obtener un conocimiento profundo de tus leads/prospectos y clientes. De esta manera logras adaptarte rápido a los cambios de tus consumidores, identifcando la manera más efectiva de acercarte a ellos. Por ejemplo puedes crear oportunidades de ventas realizando interacciones de marca oportunas, coherentes con el comportamiento y la etapa de compra de cada cliente, considerando el canal de comunicación de su preferencia y con relación a sus actuales necesidades de productos o servicios. Como resultado, incrementas la generación de demanda con prospectos califcados para enviar a tu equipo de ventas. Así mismo, logras fdelizar a tus clientes propiciando un aumento en las tasas de repetición de compra. 14
La transformación digital como estrategia rara vez es un fn en sí, sino más bien, una manera de cumplir con otros objetivos estratégicos - el crecimiento empresarial y la innovación; un modelo operativo más ágil; una gran experiencia del cliente; y empleados conectados y de colaboración. Estudio Perspectivas del CEO Global sobre la transformación del negocio en la era digital
El 42% de los profesionales de marketing B2B corroboran que la falta de datos de calidad es su principal obstáculo para la generación de leads. BrightTALK
42%
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AUMENTAR LA PRODUCTIVIDAD DE TUS VENDEDORES
El marketing digital basado en datos, también ayuda a tus equipos de ventas a aumentar su productividad comercial, porque reciben el apoyo del área de marketing digital para obtener prospectos preparados e incluso interesados en concretar una venta. Así mismo, la inteligencia comercial adquirida con perfles enriquecidos de datos actualizados en tiempo real sobre tus prospectos, son un arma infalible para personalizar y acelerar los cierres de ventas. Por último, este trabajo sincronizado también evita la pérdida de potenciales oportunidades de ventas, porque los clientes no concretados son reciclados a marketing digital para nutrir su interés e impulsar futuras ventas.
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Independientemente del tamaño de la empresa, el crecimiento del negocio representando por un incremento en las ventas es una prioridad para los Directores de Marketing y Ventas. Además, se espera que el 56% de los equipos logren alcanzar los objetivos de crecimiento.
Docurated Report – Productividad Comercial
El 71% de los equipos de marketing luchan para demostrar el ROI de su estrategia. Docurated Report
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OBTENER UN RETORNO DE INVERSIÓN
REFLEJADO EN UN INCREMENTO DE TUS INGRESOS
Aún existen muchas empresas que invierten grandes cantidades de dinero sin siquiera evaluar el retorno de su inversión. Ahora bien, con el marketing basado en datos, utilizar tecnología para gestionar y medir el impacto de tus acciones y campañas de marketing digital; y así obtener el máximo rendimiento de tu estrategia. Por consiguiente, con datos fdedignos y actualizados en tiempo real conoces con exactitud cómo están repercutiendo tus inversiones en tus ingresos, lo que funciona y aquello que necesita mejorar.
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71%
El 59% de los CEO considera que es importante medir el ROI que proviene de plataformas digitales, pero solo el 27% obtiene esta data. Pwc - El CEO y su impacto en la gestión digital
59%
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IMPULSAR TU CRECIMIENTO EMPRESARIAL A ESCALA
Los CEO, incluso aquellos interesados en destinar importantes cantidades de dinero al desarrollo de plataformas digitales; no están conscientes del vínculo entre una estrategia digital bien desarrollada en redes sociales y la rentabilidad de su negocio.
Con una sólida estrategia que aplica tecnología inteligente se obtienen los datos correctos para hacer posible el alcance de tus objetivos de crecimiento. Así mismo, puedes realizar pruebas y modifcaciones continuas según el perfl y comportamiento de tus clientes para que cada decisión esté sustentada en métricas e información actualizada. Por consiguiente, el monitoreo permanente de tus resultados te permite regular progresivamente tus capacidades para capturar y procesar los datos sobre tus clientes. De manera que, tus expectativas de crecimiento continúen en ascenso.
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Pwc - El CEO y su impacto en la gestión digital
¿CÓMO APLICAR EL
DATA DRIVEN MARKETING A TU ESTRATEGIA DIGITAL? Lo que no se mide, no se puede mejorar. William Thomson Matemático
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ADOPTAR EL ENFOQUE CUSTOMER FOCUS GROWTH (CRECIMIENTO CENTRADO EN EL CLIENTE)
El primer paso para aplicar el Data Driven Marketing a tu estrategia digital es adoptar el Customer Focus Growth o Crecimiento centrado en el cliente. Se trata de un enfoque que creamos para ayudarte a demostrar un genuino compromiso con tus clientes y a la vez, impulsarte a tomar decisiones considerando a tu cliente como el eje central de tu negocio. Con la predisposiciรณn de trasladarte al mundo del cliente, comprenderlo y obtener la perspectiva correcta, desarrollar un marketing basado en datos cobra sentido porque las fuentes de informaciรณn sobre tu cliente se transforman en un valioso aporte para crear experiencias de compra memorables, incrementar el engagement social (Compromiso e interacciรณn con tu marca) y satisfacer a tus clientes. 19
BENEFICIOS
DEL CUSTOMER FOCUS GROWTH Crear una Customer Experience memorable (Experiencia de cliente) a la medida de las exigencias y el comportamiento del consumidor moderno. De esta manera, conviertes a cada punto de contacto en momentos únicos para cada cliente, produciendo emociones y memorias positivas que incentivan su compra
60%
Incrementar el Customer Engagement (Compromiso de tus clientes) para motivar a los clientes a invertir en una relación duradera con tu producto, servicio o marca. Cuando un cliente decide aumentar el número y tiempo de las interacciones en la experiencia de compra que le ofreces, es más probable que incremente la lealtad hacia tu marca e infuencie a otros a hacer lo mismo.
Aumentar la satisfacción de tus clientes Para convertir clientes esporádicos en cliente recurrentes. Así mismo, para que compartan con otras personas sus experiencias e incluso hacer que la variable precio no sea una limitante para hacer negocios contigo, porque te has convertido en su proveedor de confanza. 20
Las empresas centradas en el cliente son un 60% más rentables.
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¿CÓMO ADOPTAR EL ENFOQUE CUSTOMER FOCUS GROWTH? Puedes incorporar el Customer Focus Growth en tu empresa aplicando los siguientes 7 principios fundamentales:
ESCUCHA
TRANSPARENCIA
PERSONALIZACIÓN
COMUNICACIÓN
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ADAPTACIÓN
CONOCIMIENTO
MEJORA CONTINUA
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UTILIZAR ESTRATEGIAS MEDIBLES
DE ATRACCIÓN Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES Es un hecho que las empresas más que nunca necesitan empezar a cambiar la manera de impulsar sus ingresos y estar presente en dónde se encuentran sus clientes potenciales. Por eso, utilizar estrategias digitales que han demostrado contar con un proceso estandarizado, probado, medible y alineado con tus objetivos de crecimiento es elemental para aplicar el Data Driven Marketing. Un ejemplo claro, es el éxito comprobado por más de 20 000 empresas a lo largo del mundo de Inbound Marketing y Ventas. Por consiguiente, la Experiencia Web Smart es una innovadora propuesta que complementa y potencia la efcacia de una estrategia inbound. 22
INBOUND MARKETING Es una metodología de marketing digital con un enfoque comercial.
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Atraer nuevos prospectos califcados para tu equipo comercial. Retener clientes y aumentar las repeticiones de compra por cliente.
Su metodología está constituida por 4 etapas: ● Atraer, Convertir, Cerrar y Fidelizar. Utiliza efcientes técnicas de marketing digital entre las que destacan: ● Posicionamiento web – SEO, ● Social Media Marketing, ● Email Marketing, ● Content Marketing, ● entre otras.
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La capacidad de esta estrategia tiene un impacto directo en una elevación de los ingresos. Así lo demuestra un estudio del Estado del Inbound en Lationamérica.
El 67% de las empresas que aplican Inbound Marketing logran obtener oportunidades de ventas mejor califcadas para sus equipos comerciales.
67% 24
PÁGINA WEB SMART Es una Experiencia web inteligente que adapta su contenido a las preferencias y objetivos del usuario. Su objetivo es satisfacer a tus clientes con una experiencia web personalizada que motive la compra de tus productos y servicios.
Su ciclo de desarrollo se constituye por 4 etapas principales: ● ● ● ●
Estrategia, Desarrollo Rápido, Personalización Inteligente, Lanzamiento y Mejora Continua.
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Contar con una Página Web Smart es rentable porque te permite proporcionar sufciente información del producto a tus clientes en el momento adecuado. Lo que según un estudio de User Interface Engineering logra aumentar las ventas en tu página web hasta en un 225%
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INCORPORAR EL USO DE LA TECNOLOGÍA INTELIGENTE
A pesar de contar con importantes presupuestos destinados a la transformación digital. Las empresas de Perú y Latinoamérica siguen pasando por alto el valor de la tecnología para aumentar la efciencia de sus estrategias digitales. Los datos demuestran que existen amplias oportunidades de tomar la delantera y deja claro que es un mercado incipiente para obtener una fuerte ventaja competitiva para hacer crecer tu empresa. Por esta razón, el tercer paso para aplicar un marketing digital basado en datos, es incorporar el uso de herramientas tecnológicas inteligentes. Si bien es cierto, existen diversidad de sistemas, necesitas una tecnología capaz de unifcar procesos y acelerar los resultados de tu estrategia digital. En esta ocasión hablaremos de la Automatización del Marketing. 26
AUTOMATIZACIÓN DEL MARKETING Es una potente herramienta tecnológica que te permite: ●
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Obtener un conocimiento avanzado de tus clientes. Automatizar procesos y campañas de marketing digital. Ofrecer experiencias de compra personalizadas. Preparar y generar prospectos califcados para comprar. Centralizar la base de datos, para el análisis de tus campañas y clientes. Maximizar el rendimiento y acelera los resultados de tu estrategia digital.
Funcionalidades ● Analítica web ● Lead Scoring ● Lead Nurturing ● Administración de Cuentas y Contactos ● Segmentación Avanzada ● Comunicación Multicanal ● Gestión de Campañas ● Email Marketing ● Dinamic Content (Contenido Smart) ● Páginas de Ventas (Landing Page) ● Captura con Formularios Simples y con Perflado Progresivo ● Reportes de Marketing, entre otras.
La automatización de marketing facilita enormemente la personalización de las experiencias web y el ciclo de compra.
Así lo indican el 66% de los profesionales que obtienen una mejora en el desempeño de su estrategia de marketing y en la experiencia del cliente.
66%
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REALIZAR PRUEBAS Y ANÁLISIS DE DATOS El cuarto paso para tu evolución hacia el Data Driven Marketing a tu estrategia digital implica uno de los principios elementales de la ciencia, la experimentación. Por consiguiente, la experimentación es un método de investigación cuyo propósito es comprender los patrones de comportamiento y las características demográfcas de tus clientes. Se utilizan entornos controlados de pruebas que respetan las normas de privacidad de los datos personales, la confdencialidad y la ética empresarial. Los datos obtenidos te permiten predecir la respuesta de tus consumidores ante las interacciones de tu marca, cómo mejorar su experiencia de compra para satisfacerlos y cómo optimizar las tasas de conversión (CRO) para aumentar tus ventas.
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Proceso de Experimentación ● ● ●
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Defnición de objetivos Planteamiento de hipótesis Diseño y desarrollo de pruebas A/B Testing Observación Análisis de los resultados.
Las empresas cuyas tasas de conversión mejoraron el año pasado están realizando un 50% más de pruebas A / B
Caso: Obama
50% y el 47% están utilizando más métodos para mejorar la conversión.
47%
Durante la campaña de marketing digital político, el ex-presidente de Estados Unidos, Obama logró recaudar $60 millones de dólares adicionales gracias las pruebas A/B.
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DESARROLLAR
CICLOS DE MEJORA CONTINUA Hemos llegado al último paso para aplicar un marketing basado en datos, la mejora continua. Después de obtener el poder del conocimiento, utilízalo para defnir cuáles serán los cambios necesarios para alcanzar tus metas. Es importante precisar que los datos por sí solos no son más que un diamante en bruto. Por eso, a partir del análisis de los resultados obtenidos en el paso anterior podrás crear nuevas maneras de atraer, satisfacer o fdelizar a tus clientes.
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¡Conversemos!
Ing. Fransy Cavero Bossio CEO Confundador – Director de Proyecto Digitales
¿Consideras que las empresas están perdiendo oportunidades de ventas por no conocer en profundidad a sus clientes?
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Claudia Hurtado Rosillo Cofundadora y Especialista de Marketing Digital
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Conócenos Nuestro propósito es promover el Customer Focus Growth (Crecimiento centrado en el cliente). Por eso, desarrollamos estrategias de Marketing digital basadas en datos (Data Driven Marketing), que integran Inbound Marketing, Automatización del Marketing Página Web Smart y Customer Experience. Leer más
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