Fechando Mais Neg贸cios! Segredos e Dicas Adm. Leandro Nectoux
"Pode-se presumir que sempre haverá necessidade de algum esforço de vendas, mas o objetivo do marketing é tornar a venda supérflua. A meta é conhecer e compreender tão bem o cliente que o produto ou serviço se adapte a ele e se venda por si só. O ideal é que o marketing deixe o cliente pronto para comprar. A partir daí, basta tornar o produto ou serviço disponível." Peter Drucker 2
“Marketing é a atividade humana dirigida a satisfazer necessidades e desejos através de um processo de troca.” Marcos Cobra.
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Por que as pessoas compram? 4
Porque querem resolver problemas ou se sentir bem. 5
Entendendo o processo* de Vendas... *Processo = conjunto de atividades 6
Técnicas de Vendas • • • • • • • •
Preparação e Prospecção Abordagem Descobrimento das Necessidades Demonstração Proposta Enfrentando as Objeções Fechamento Pós – Venda.
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Técnicas de Vendas • • • • • •
Preparação e Prospecção Abordagem Descobrimento das Necessidades Demonstração Proposta Enfrentando as Objeções
• Fechamento • Pós – Venda.
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Sem Fechamento... Sem Vendas!
Por que, em mĂŠdia, 20% dos vendedores fecham 80% do total das vendas?
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Porque sabem quando e como utilizar as técnicas de Fechamento. Fechar vendas requer PROFISSIONALISMO. Profissão (lat professione): Ocupação, emprego que requer conhecimentos especiais e geralmente preparação longa e intensiva. Dic. Michaelis 10
Fechar vendas é uma questão de competência (CHA) e tempo. 11
Pré-Requisitos • Confiança: acredite em você. • Disciplina: nada acontece por acaso. • Educação: CHA + boas maneiras. • Gentileza: todo mundo gosta. • Empatia: coloque-se na pele do cliente. • Persistência: não desista na 1ª, nem na 10ª. 12
Resumo O cliente só vai comprar de você se ele GOSTAR de VOCÊ.
Faça o cliente gostar de você! 13
Perfil comportamental do cliente + Razão Tom de voz constante
Analítico
Tom de voz Firme
Autocrático
Gestos Pensativos
Gestos Impositvos
+ Rápido
+ Lento Gestos Suaves
Gestos Largos
Afável
Expressivo
Tom de voz baixo
Tom de voz Alto
+ Emoção
Perfil comportamental do cliente + Razão Vou te dar uma canseira!
Analítico
Ah, você me paga!
Autocrático
Quer informação
Quer respostas
+ Rápido
+ Lento Quer conselhos
Quer relacionamento
Afável
Expressivo
Nunca mais compra!
Vamos resolver?
+ Emoção
Pistas Autocrático • No discurso: rude, objetivo, controlador. • Na redação: imediatista, voltado para a ação. • Na decoração: muitas coisas, atravancada. Analítico • No discurso: comedido, pede pra pensar. • Na redação: específico, bem organizado. • Na decoração: convencional, de bom gosto. 16
Pistas Afável • No discurso: amigável. • Na redação: personalista, breve. • Na decoração: aconchegante, informal. Expressivo • No discurso: caloroso, prolixo. • Na redação: escrevem como falam. • Na decoração: futurista, quer chamar a atenção. 17
Flexibilize seu Estilo Analise o perfil do cliente e se adapte a ele. As pessoas preferem comprar daqueles que tem o mesmo tipo de personalidade. Ex: Se você está diante de um prospect com perfil Autocrático evite dar muita informação. Pergunte o que ele quer e dê as respostas. 18
Se conhecemos o inimigo e a n贸s mesmos, n茫o precisamos temer o resultado de uma centena de combates. Sun Tzu (500 A.C.)
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Entenda como se forma a pessoa e o mundo serรก seu! 20
Promoção
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Técnicas de Fechamento – 4 partes • Faça de cada visita uma oportunidade de vendas • Tente fechar desde o início (ABC) • Tente fechar a cada objeção • Continue tentando 22
Faça de cada visita uma oportunidade de vendas Você não é nenhum missionário ou mensageiro da caridade.
Você tem que ser o Especialista em Fechamento de Vendas 23
Tente Fechar Desde o Início ABC = Always Be Closing Com sinceridade e objetividade muitos compradores não conseguem resistir ao empurrãozinho. Se perceber que o cliente está inclinado a comprar, dê o próximo passo. 24
Tente Fechar a Cada Objeção Se houve objeção, houve algum interesse. Procure descobrir qual a verdadeira razão, neutralize e feche o negócio.
Prepare-se muito bem com um arsenal antiobjeções. 25
Continue Tentando Na maioria das vezes, nas relações B2B, uma venda acontece da quinta visita em diante. Não importa quantas vezes um prospect rejeita você, continue tentando. Afinal, um prospect é uma pessoa como qualquer outra. 26
Técnicas de Fechamento - As 7 chaves 1. Você fecha supondo que seu prospect vai comprar; 2. Pergunta menor; 3. Faça Algo; 4. Evento Iminente; 5. 3º Amigo (Endosso); 6. Peça e Tenha 7. APN 27
Técnicas de Fechamento - As 7 chaves Cada chave deve ser ajustada às circunstâncias e à personalidade de cada prospect.
Desenvolva as suas favoritas, sem negligenciar as outras. 28
1. Você fecha supondo que seu prospect vai comprar; Esta é a técnica do “Sem sombra de dúvida, ele vai comprar!” Se você acredita que ele vai comprar, só falta acertar alguns detalhes. 29
2.
Pergunta Menor
Não Pergunte “Se ele quer”, pergunte “Qual ele quer”. Use esta técnica para confirmar se o prospect quer o que você está vendendo. Ao responder ele está comprando. Ex: Qual prefere, azul ou preto? Qual seu estilo? Clássico ou esportivo? Qual a forma de pagamento você deseja? Dinheiro ou cartão? 30
3.
Faça Algo
A ação física é incentivadora da mente humana. A ação é mais poderosa do que as palavras. O que você pode fazer: - Usar um bloco de pedidos. - Demonstrações estonteantes. - Pedir ao prospect que faça algo. - Fazer uma pausa, “conversar com o gerente” e voltar com uma proposta irrecusável. 31
4. Evento Iminente Evitar perdas motiva o comprador.
Ganhar ou deixar de perder? Esta oferta vale só hoje, você vai perder a oportunidade...? Sabe quanto você vai economizar comprando antes do aumento de preços? •
•
Cuidado com os excessos. 32
5.
3º Amigo – Experiência dos Outros Para fechar mais vendas, conte histórias. Ou mostre testemunhos. Fale sobre a experiência dos outros clientes – tiveram lucro, ficaram felizes, estão juntos até hoje, deixou o vizinho com inveja...
Normalmente temos a tendência de imitar os outros. 33
6. Peça e Tenha
O “não” já é certo. Cabe ao vendedor transformá-lo em “sim”. Nunca deixe de pedir o pedido. Funciona! Se você pedir certo e na hora certa terá 75% de chances de fechar. 34
7. APN – Algo por Nada
Se está difícil fechar um negócio, facilite a decisão do comprador. Princípio da Degustação Deve ser utilizada como último recurso. Não confunda fechamento com caridade. 35
Objetivo: Faça o Cliente Vender pra Você!!!
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Muito obrigado e Sucesso a todos !!!
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