Ranking MLM nr 1 by Ranking MLM

Ring Rankingu MLM: Betterware kontra FM Group

WYŻSZA

K U LT U R A

Wydanie zerowe, lipiec 2011

dokończenie na str. 14

NETWORKINGU

www.rankingmlm.com

Wrażliwość w biznesie – rzecz o Marku Goliszewskim

Wrażliwość w biznesie jest możliwa, a nawet potrzebna. To jeden z wielu wniosków, do jakich można dojść po lekturze publikacji książkowej prezesa Business Centre Club Marka Goliszewskiego zatytułowanej „Stąd do Przyszłości”. W rozdziale „Nasz Portret” autor pisze: „W 1989 roku opozycja demokratyczna i NSZZ „Solidarność” wywalczyły nowy ustrój polityczny i gospodarkę wolnorynkową. Wałęsa, Mazowiecki i Balcerowicz to symbole nowego porządku. Przyniósł on sukces wielu środowiskom i grupom zawodowym, zwłaszcza ludziom młodym, prężnym i wykształconym. (…)

Cena 19,90 PLN

Wszyscy jesteśmy prostytutkami Jeżeli chcesz utrzymać się przy życiu, musisz zacząć się sprzedawać… i wcale nie namawiam cię do uprawiania nierządu. Choć w pewnym sensie wszyscy powinniśmy być prostytutkami… Masz dyplom wyższej uczelni oraz ukończyłeś liczne szkolenia i kursy. Czytasz książki dotyczące rozwoju osobistego. Czujesz, że jesteś kompetentny i wykształcony? Wciąż jesteś niezadowolony z siebie? Dlaczego w twoim otoczeniu funkcjonują ludzie, którzy są słabiej wykształceni, a wiedzie im się znacznie lepiej? Znam odpowiedzi. Podzielę się nimi z tobą. dokończenie na str. 8

Zarządzanie sobą w czasie

Czy zastanawiałeś się kiedyś nad tym, dlaczego jedni menedżerowie szybciej dochodzą do fortuny, a drudzy wolniej. Dlaczego niektórym nie starcza życia, aby osiągnąć wolność finansową? Są też tacy, którzy dorabiają się w bardzo młodym wieku. Jedną z przyczyn, dla których tak się dzieje, jest umiejętność zarządzania swoim czasem. dokończenie na str. 9 Pokazaliśmy światu, że jesteśmy zaradni, pracowici, solidni i solidarni. W warunkach wolnego rynku umiemy konkurować z krajami rozwiniętymi jakością naszych usług i towarów, naszą myślą produkcyjną. Przestaliśmy z zażenowaniem wyciągać polski paszport, przekraczając granicę. (…) Jednak na marginesie pozostali słabo wykwalifikowani pracownicy, rolnicy i robotnicy rolni, część inteligencji. Polska bezkrwawa rewolucja zjadła swoje dzieci, preferując te, które odnalazły miejsce w nowej rzeczywistości”. Cała publikacja autorstwa Marka Goliszewskiego jest próbą odpowiedzi na pytania o Polskę i jej ciągłe naprawianie. dokończenie na str. 6

Prestiż w biznesie

Prestiż jest takim samym instrumentem sprzedaży produktu, usługi czy każdej innej oferty, jak prowadzenie monitoringu kontaktów z klientem, bezpośrednie spotkania z konsumentami i szkolenia z dystrybutorami czy wreszcie reklama w prasie, radiu, telewizji bądź Internecie. dokończenie na str. 28

Wywiad z kanclerzem Loży Dolnośląskiej BCC

Ranking numeru wizerunek firmy w sieci

Ring Rankingu MLM: Betterware kontra FM Group

O przyszłości, rozwoju gospodarczym, polskich biznesmenach oraz idei innowacyjności w polskim przemyśle rozmawiamy z Markiem Woronem, Kanclerzem Loży Dolnośląskiej i Wiceprezesem Zarządu Business Centre Club.

Dzisiaj, chcąc dowiedzieć się czegoś, większość osób wpisuje zapytanie w wyszukiwarce internetowej. Sieć stała się wirtualną encyklopedią, źródłem wiedzy właściwie o wszystkim...

Czy zastanawiałeś się kiedyś nad tym, dlaczego jedni menedżerowie szybciej dochodzą do fortuny, a drudzy wolniej. Dlaczego niektórym nie starcza życia, aby osiągnąć wolność finansową?

wywiad na str. 34

dokończenie na str.22

dokończenie na str. 14

Słowo od wydawcy Drodzy Czytelnicy! Minęły czasy, kiedy branża marketingu sieciowego miała okrojony dostęp do informacji. Dziś MLM powinien docierać do jak najszerszego kręgu odbiorców, dlatego też postanowiliśmy stworzyć gazetę zarówno elektroniczną, jak i w drukowanej wersji. Oddajemy w Wasze ręce pierwszy numer gazety Ranking MLM, z której możecie czerpać jakże potrzebną w branży praktyczną wiedzę. Rozpoczęliśmy ekspansję na rynki zagraniczne. Portal Ranking MLM został już przetłumaczony na kilka języków, co pozwoli Wam rozwijać się nie tylko w kraju, ale także ułatwi nawiązywanie międzynarodowych kontaktów biznesowych. Gazeta jest kolejnym elementem w planie rozwoju firmy, która już niebawem zostanie przekształcona w spółkę z ograniczoną odpowiedzialnością. Dzięki prężnej działalności i realizacji kolejnych postawionych sobie zadań i obranych celów w ciągu trzech lat wprowadzimy spółkę na tak zwany mały parkiet: New Connect. Wprowadzimy jeszcze wiele nowości, które ułatwią Wam pracę i osiąganie zawodowych celów. Dlatego też na bieżąco obserwujcie zarówno portal, jak i kolejne numery gazety. Tymczasem życzę inspirującej lektury.

Joanna Bromboszcz dyrektor zarządzający

Słowo od redaktora naczelnego Szanowna branżo MLM! Informacja, wiedza, kompetencja i kultura, to cztery filary, na których wznosić będziemy razem z Wami stabilny, solidny i niewzruszony w posadach gmach pod nazwą Ranking MLM. Dlaczego gmach? Dlatego, że będzie to reprezentacyjny, pełen bogactw i wszelkiego dobra obiekt, z którego będziecie dumni i w którym – tak, jak w rodzinnym domu – będziecie mogli znaleźć schronienie, pomoc i wsparcie. Na Ranking MLM będzie się mogli powoływać, czerpać z niego inspirację, dzięki niemu rozwijać swój własny biznes. Naszą wspólną przygodę rozpoczęliśmy w styczniu, kiedy to w Internecie ukazał się portal internetowy www.rankingmlm.com – gazeta, to nasz drugi krok na drodze do celu, którym jest jak najbardziej ścisła współpraca z Wami, jako przedstawicielami branży. Zapraszamy Was do nawiązania i podtrzymywania takiej współpracy, do przesyłania ważnych dla Was informacji, które zamieścimy w dziale informacyjnym, do pisania artykułów, które opublikujemy w działach poświęconych wiedzy i kompetencjom, poradom praktycznym, analizom eksperckim czy tematom określanym mianem „life style”. Nasze łamy są dla Was otwarte, a ciekawe newsy czy inne teksty na pewno znajdą tu swoje miejsce. To zresztą już się dzieje, a przykładem na to niech będą publikacje Adama Ubertowskiego pt. „Zdrowy człowiek sukcesu, czyli jak poradzić sobie z… sukcesem?”, Bernarda Jastrzębskiego pt. „Wszyscy jesteśmy prostytutkami” czy Piotra Jabłońskiego pt. „Jak cię widzą, tak cię słuchają”, których autorzy, to przecież znani i szanowani top liderzy polskiego MLM-u. Wśród innych publikacji Waszej szczególnej uwadze polecam Ranking Numeru przygotowany przez Tomka Nawrota, w którym, w porządku alfabetycznym, prezentujemy listę TOP 10 stron internetowych firm MLM obecnych na rynku polskim. Bohaterem pierwszego numeru jest pan Marek Goliszewski, pomysłodawca, współzałożyciel i prezes zarządu Business Centre Club – osoba, dzięki której polski MLM wchodzi, a w zasadzie już wszedł na biznesowe salony. To właśnie prezes Goliszewski i kierowany przez niego klub zauważył i docenił potencjał naszej branży, zapraszając do grona BCC nowych członków – przedstawicieli firm MLM. W numerze znajdziecie także wywiad z regionalnym liderem tej organizacji, panem Markiem Woronem, kanclerzem Loży Dolnośląskiej Business Centre Club. Te i wiele innych, ciekawych artykułów już teraz, tylko dla Was! Polecam i zapraszam.

Marek Łuszczki redaktor naczelny

Kwartalnik RANKING MLM wpisany do rejestru dzienników i czasopism pod pozycją Pr 2387 wydaje firma Ranking MLM z siedzibą w miejscowości Lędziny 43-143, ul. Słoneczna 16, NIP 646-265-56-78 Powstawanie pisma nadzoruje Joanna Bromboszcz, dyrektor zarządzający. Za merytoryczną stronę pisma odpowiada Marek Łuszczki, redaktor naczelny. Skład redakcji: Daniel Kubach, Marek Łuszczki, Tomek Nawrot. Gościnnie publikują: Wojciech Grad, Piotr Jabłoński, Bernard Jastrzębski, Agnieszka Jędraszczyk, Joanna Szablińska, Adam Ubertowski, Tomasz Kopera, Anna Hajduk. Radę Programową kwartalnika tworzą: Bernard Jastrzębski, Daniel Kubach, Kamila Molińska, Piotr Jabłoński, Jacek Dudzic, Adam Ubertowski Autor zdjęcia na okładce: Darek Golik/Fotorzepa Skład i łamanie: Marcin Wrona/Internet Business Partner Sp. z o.o. Dystrybucja: Ranking-MLM

news Oriflame zrealizował kampanię reklamową Oriflame, główny partner kosmetyczny WTA- Międzynarodowego Turnieju Tenisa Kobiecego), zrealizował kampanię reklamową z udziałem 5 światowej sławy tenisistek. Kampania prasowa trwała od 31 maja do 30 czerwca 2011 r. Jej głównym celem było wzmocnienie wizerunku marki, jako wspierającej kobiety sukcesu oraz podkreślenie wartości Oriflame, takich jak: piękno, duch i pasja, które reprezentują sławne tenisistki. Na layoutach prasowych można było zobaczyć pięć znakomitych tenisistek: Agnieszkę Radwańską, Jelenę Jankovic, Caroline Woźniacki, Marie Jose Martinez Sanchez oraz Danielę Hantuchovą. Poziome layouty zostały rozplanowane na dwie strony, po ½ na każdej (rozkładówka). Pojawiły się w ELLE, GALI, Glamour, Joy, Cosmopolitan, Shape, Urodzie, Party, oraz VIVA! Za ich kreację odpowiedzialna była Agencja Reklamowa Epoka, natomiast zakupem mediów zajął się Dom Mediowy Media Group.

Wykład specjalny w Wyższej Szkole Bankowej we Wrocławiu Tworzenie firm w systemie MLM było głównym wątkiem wykładu specjalnego, jaki zorganizowano w Wyższej Szkole Bankowej we Wrocławiu. Udział w zajęciach wzięli słuchacze podyplomowych studiów dedykowanych przedsiębiorcom działającym w marketingu sieciowym, które są dostępne na tej uczelni. Uczestnicy zajęć mogli wysłuchać cennych uwag o skutecznym tworzeniu i rozwijaniu biznesu. Swoją wiedzą, informacjami i sugestiami podzielił się działający z sukcesem od kilkunastu lat na europejskim rynku, doświadczony, wrocławski przedsiębiorca - Daniel Kubach. Podczas wykładu mówił o zasadach tworzenia firm. Przedstawiając różne modele biznesowe, wykazywał plusy i minusy każdego z nich. Dużym zainteresowaniem słuchaczy cieszyła się część wykładu poświęcona kwestii: skąd wziąć środki na rozpoczęcie działalności gospodarczej. Głównym celem spotkania było umożliwienie studentom bezpośredniej rozmowy z doświadczonym praktykiem biznesu, który wie jakie przeszkody czekają przedsiębiorcę i potrafi doradzić jak się zachować w kryzysowych sytuacjach.

Trwa rekrutacja na studia podyplomowe Marketing Bezpośredni W Wyższej Szkole Bankowej we Wrocławiu trwa rekrutacja na kolejny rok studiów podyplomowych Marketing Bezpośredni. Zajęcia dają możliwość pozyskania cennej wiedzy, zapoznania się z praktycznymi doświadczeniami prowadzących. Atrakcyjna formuła studiów oraz innowacyjne podejście do kwestii edukacji biznesowej, to kolejne zalety nowego kierunku. Dodatkowym walorem zajęć są spotkania z praktykami biznesu, którzy przekazują słuchaczom własne sugestie, uwagi i przestrogi dotyczące prowadzenia firmy. Podyplomowe studia na wrocławskiej WSB są pierwszym tego rodzaju przedsięwzięciem w Polsce dedykowanym osobom, które swoją obecną i przyszłą działalność wiążą z Multi-Level-Marketingiem. Liczba miejsc jest ograniczona.

Wiosna sukcesów w PM-International Wyrokiem Wyższego Sądu Krajowego we Frankfurcie potwierdzono, że system zarobkowania w PM-International w oparciu o Plan Marketingowy jest w pełni legalny, co oznacza 100% uczciwość wobec partnerów firmy oraz zgodność z prawem. Taki prawomocny wyrok wydany został po raz drugi w wieloletniej historii network-marketingu. Pierwszy został wydany w roku 1979 w USA. Potwierdził legalność działalności net workowej. Również w maju na Kongresie Światowym TOP-Managementu PM-International miała miejsce premiera nowego narzędzia PM Social Network, aplikacji Facebooka do pozyskiwania nowych partnerów, znakomicie sprawdzającego się na zimnym rynku. W ciągu tylko miesiąca korzystania z programu, przez portal Facebook zostało przesłanych ca. 1 mln maili! Maj był także miesiącem, w którym część zysków ze sprzedaży produktów była przeznaczona na akcję pomocy Japonii dotkniętej kataklizmami.

Otwarcie pierwszego showroomu D.I.C. w Chinach

Zdrowy marketing sieciowy Co łączy marketing sieciowy i opiekę zdrowotną? SIGMAPRO7 - firma, która w 2008 roku, jako pierwsza w Polsce, zaoferowała abonamentową opiekę medyczną w 800 prywatnych placówkach, której dystrybucja opiera się na sieci partnerów nagradzanych miesiąc w miesiąc za raz pozyskanego klienta. Zgodnie z ideą biznesu tworzonego dla ludzi przez ludzi. Z korzyścią dla obu stron. SIGMAPRO7 to konsekwentnie rozwijane przedsięwzięcie biznesowe w perspektywicznej branży. Rynek prywatnej opieki zdrowotnej w Polsce notuje ciągły wzrost, średnio o 30% rocznie. Nic dziwnego, stan publicznej służby zdrowia uznawany jest za bardzo zły. SIGMAPRO7 zorganizowała powszechną pomoc czyli łatwy dostęp do kompleksowej procedury leczenia od A do Z: lekarzy, specjalistów, sprzętu, badań w ponad 800 prywatnych placówkach medycznych w całym kraju, które pozwalają dbać o zdrowie.

Kampania Oriflame w kinach Firma Oriflame rozpoczęła kampanię reklamową w kinach, promująca produkty dla dzieci z wizerunkami popularnych bohaterów z animacji Disneya „Auta2” oraz „Zaplątani”. Celem kampanii jest dotarcie do rodziców i dzieci oraz zwiększenie sprzedaży kosmetyków z segmentu dziecięcego. Kampania w kinach rozpoczęła się w czerwcu i potrwa do września. Jej głównym celem jest zwiększenie sprzedaży w segmencie produktów dla dzieci. Spot ma także przypomnieć o obchodzonym w tym roku 20-leciu obecności Oriflame w Polsce. „Oriflame już w zeszłym roku wprowadziło do swojej oferty produkty na licencji Disneya z filmów „Auta” oraz „Zaplątani”. Teraz zdecydowaliśmy się wykorzystać kina by bezpośrednio dotrzeć do fanów filmu „Auta2”, który właśnie ma swoją premierę” – mówi Małgorzata Cecherz–Kowalska, Dyrektor Marketingu Oriflame Poland. Krótki 10-sekundowy film pokazuje produkty Oriflame: żele do kąpieli, mydełka, spray do rozczesywania włosów dla dziewczynek oraz bidon. Można w nim także zobaczyć najnowsze katalogi Oriflame oraz zaproszenie do kontaktu z konsultantkami firmy.

Pod koniec czerwca w mieście Shenzhen w Chinach uroczyście otwarto pierwszy showroom firmy D.I.C. w tym kraju. Po obrzędzie, którego celebrację rozpoczął o godz. 8:08 przełożony klasztoru oraz po głębokim odczuwaniu chwili związanej z wejściem nowej marki na rynek chiński, przyszła kolej na prezentację luksusowego showroomu. Po uroczystym otwarciu goście przeszli do przygotowanego namiotu na placu przed showroomem, gdzie przemówienia wygłosiły generalna sekretarz małżonki premiera Chin, NGTC, Huang Yi jedna ze znakomitych aktorek w Chinach. Ukoronowaniem otwarcia było uroczyste przecięcie wstęgi połączone z toastem. Mistrz złotnictwa firmy D.I.C. Milan Bergl przez cały dzień prowadził pokaz ręcznego grawerowania i fasowania bezpośrednio w showroomie.

Kobiety polskiego MLM - Joanna Bromboszcz, Marek Łuszczki Liderki, właścicielki firm, panie prezes lub też prezeski czy dyrektorki zarządzające. Która kobieta nie chciałaby być na ich miejscu? Są niezależne i wykształcone, realizują się zawodowo, oczytane i eleganckie ale również… kobiece. Zarządzają, delegują, podejmują decyzje. Oto kobiety, bez których polski MLM poniósłby ogromne straty.

Edyta Kurek Przewodnicząca Zarządu Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej. Jest wiceprezesem na Wschodnią Europę Centralną i Bliski Wschód w Herbalife. Wcześniej pełniła funkcję dyrektora generalnego Oriflame Poland. Ukończyła studia w Instytucie Energetycznym w Moskwie z zakresu projektowania elektrowni nuklearnych i ich wyposażenia i tą ogromną energię przeniosła wprost do branży IT, a następnie do branży MLM, kolejno rozwijając potężne firmy branżowe. Fizyk jądrowy / skończone studia w Moskwie/ a jednocześnie wybitna humanistka. Charyzmatyczna szefowa. Wrażliwa na sztukę. Miłośniczka dobrej literatury i wina. Współtwórczyni studiów dedykowanych branży MLM. Członkini kilku rad nadzorczych. Coach.

Kamila Molińska Jedna z najbardziej rozpoznawalnych kobiet polskiego MLM. W branży opanowała nie tylko teorię ale i praktykę, tworząc jedną z najbardziej imponujących w Polsce struktur firmy Oriflame Sweden. Doświadczeniem w tej dziedzinie podzieliła się w książce “Etat, biznes tradycyjny czy marketing sieciowy?” Perfekcjonistka. Nie ma dla niej rzeczy przypadkowych, wszystko musi mieć cel, sens i opierać się na wyższych wartościach. Dzięki temu jest cenionym coachem. Właścicielka firmy szkoleniowo - konsultingowej Molińska Business Coaching oraz współtwórczyni Direct Marketing Academy. Piękna i silna, subtelna i stanowcza. Współtwórczyni pierwszych w Polsce studiów podyplomowych dedykowanych branży MLM. Wolontariuszka w fundacji wspierającej dzieci z rodzin zastępczych. Uwielbia wieczory w teatrze, nostalgiczne brzmienie fortepianu i wizyty w antykwariacie. Miłośniczka lotnictwa, szczególnie lotów szybowcowych.

Natalia Ryńska Lider FM Group na poziomie Diamentowej Orchidei. Jej struktura liczy ponad 65 tys. osób. Pracuje w niej kilkudziesięciu liderów zajmujących w firmie najwyższe pozycje. Stworzyła własny system szkoleniowy i motywacyjny, dzięki któremu osoby nigdy wcześniej niedziałające w MLM dzisiaj mogą cieszyć sie ogromnymi sukcesami w tej branży. W 2010 roku otrzymała wyróżnienie w konkursie PNSA w kategorii Menedżer branży MLM. Studia wyższe ukończyła na Wydz. PiPs Uniwersytetu Śląskiego w Katowicach, podyplomowe z zakresu działalności banków komercyjnych oraz marketingu i zarzadzania na Akademii Ekonomicznej. Doświadczenia zawodowego nabierała już jako studentka, pracując w firmie konsultingowej jako organizator szkoleń i imprez. Przed rozpoczęciem działalności w MLM zarządzała działem marketingu i reklamy w instytucji finansowej, mającej ponad 50 oddziałów na terenie całej Polski. Zainteresowania: Feng Shui (absolwentka Akademii Feng Shui we Wrocławiu), latino dance, florystyka, kino europejskie. Motto: Miara lidera nie jest to ile osób go podziwia, lecz liczba osób, która dzięki niemu zmieniła swoje życie na lepsze.

Magda Szewczuk Ukończyła studia pedagogiczne na dwóch kierunkach -Pedagogikę opiekuńczą z promocją zdrowia i psychologię społeczną. Z marketingiem sieciowym spotkała się już w liceum. Mając dziewiętnaście lat założyła własną działalność gospodarczą i została dyrektorem sprzedaży w firmie Oriflame. Tam stawiała swoje pierwsze kroki. Zaczęło się niewinnie od zakupów dla siebie taniej nie przypuszczała, że za tym kryje się więcej możliwości. W między czasie prowadziła biznes tradycyjny, ale jak dzisiaj twierdzi jej przeznaczeniem jest marketing sieciowy. OD 2007 roku realizuje się w firmie Betterware, gdzie jest numerem jeden. Jej struktura liczy ponad 40 000 osób a sama jest w trakcie kwalifikacji na Diamentowego Dyrektora Generalnego. Chce przejść na emeryturę w wieku 30 lat, ale jak mówią inni –z tą ogromną życiową energią chyba nie będzie to możliwe. Jest niesamowicie charyzmatyczną, pełną pozytywnej energii kobietą. Mimo młodego wieku bardzo poważnie podchodzi do życia i biznesu, o czym świadczą jej wyniki. Jest liderem kreatywnym nie bojącym się wyzwań. Ceni sobie niezależność działania a praca w mlm stała się jej pasją. To już jej styl życia. Autorka wielu szkoleń i projektów, które cieszą się dużym powodzeniem. Wkrótce ukażę się jej książka “ 26 historii sukcesu + jedna “.

PROMOCJA

Jakość życia ma znaczenie! Na świecie branża wellness jest jedną z najszybciej rozwijających się gałęzi gospodarki. Innowacyjny sposób dystrybucji 21wieku, jakim jest network marketing, nie tylko wykazał się odpornością na kryzys, ale jeszcze zwiększał swoją przewagę nad tradycyjnymi sposobami docierania produktów do klienta. Szacuje się, że na świecie obecnie ponad 1,5 mld ludzi boryka się z otyłością i nadwagą a rynek produktów i usług związanych z „odchudzaniem” przekracza 600 mld dolarów rocznie. Wpisując się w światowe trendy, firma Earth Power stworzyła unikalny system zdrowej i trwałej redukcji wagi ciała. System już dzisiaj zbiera bardzo dobre recenzje na świecie, także wśród członków American Dietetic Association. Firma obecnie jest na etapie zabezpieczania własności intelektualnej systemu poprzez patenty na całym świecie. Inauguracja planowana jest na pierwszy kwartał 2012 roku. Rozszerzając ofertę produktową, która jest odpowiedzią na poważne problemy i potrzeby współczesnego świata, Earth Power tworzy możliwości dostępu do potężnego rynku i szanse odniesienia sukcesu na skalę globalną dla polskich liderów marketingu. Firma Earth Power jest obecnie jedyną polską firmą w branży suplementów diety i produktów związanych z kontrolą wagi ciała, która rozpoczęła budowę globalnych struktur marketingowych od Polski. Po dwóch latach przygotowań, wchodząc w fazę dynamicznego wzrostu, jest to wprost wymarzone miejsce dla każdego lidera, który planuje odniesienie sukcesu finansowego w branży wellness w oparciu o naturalne suplementy diety najwyższej jakości. Plan Marketingowy, unikalny system szkoleń motywacyjnych oraz system pracy marketingowej w oparciu o odpowiednie narzędzia są gwarancją sukcesu dla osób, które marzą o karierze międzynarodowej w branży MLM. Dzięki PhytoChi/PhytoLife oraz nowym liniom produktów, w tym naturalne witaminy i minerały oraz system redukcji wagi ciała firma Earth Power stworzyła trwałe podstawy do rozwoju we Europie i na świecie.

bohater numeru

Wrażliwość w biznesie – rzecz o Marku Goliszewskim

Fot. Darek Golik/Fotorzepa

Marek Łuszczki Wrażliwość w biznesie jest możliwa, a nawet potrzebna. To jeden z wielu wniosków, do jakich można dojść po lekturze publikacji książkowej prezesa Business Centre Club Marka Goliszewskiego zatytułowanej „Stąd do Przyszłości”. W rozdziale „Nasz Portret” autor pisze: „W 1989 roku opozycja demokratyczna i NSZZ „Solidarność” wywalczyły nowy ustrój polityczny i gospodarkę wolnorynkową. Wałęsa, Mazowiecki i Balcerowicz to symbole nowego porządku. Przynisół on sukces wielu środowiskom i grupom zawodowym, zwłaszcza ludziom młodym, prężnym i wykształconym. (…) Pokazaliśmy światu, że jesteśmy zaradni, pracowici, solidni i solidarni. W warunkach wolnego rynku umiemy konkurować z krajami rozwiniętymi jakością naszych usług i towarów, naszą myślą produkcyjną. Przestaliśmy z zażenowaniem wyciągać polski paszport, przekraczając granicę. (…) Jednak na marginesie pozostali słabo wykwalifikowani pracownicy, rolnicy i robotnicy rolni, część inteligencji. Polska bezkrwawa rewolucja zjadła swoje dzieci, preferując te, które odnalazły miejsce w nowej rzeczywistości”. Cała

publikacja autorstwa Marka Goliszewskiego jest próbą odpowiedzi na pytania o Polskę i jej ciągłe naprawianie. Analizą sytuacji i zbiorem rozwiązań na przyszłość. Sam Marek Goliszewski jawi się w niej jako sprawny i skuteczny menedżer, biznesmen i przedsiębiorca, ale jednocześnie pokazuje nam inne swoje oblicze – człowieka zatroskanego o sprawy kraju, w którym żyje, i ludzi, którzy żyją w tym kraju razem z nim. Uznaliśmy za wielce stosowne i zasadne, by w pierwszym numerze naszej nowej gazety internetowej przedstawić Wam – naszym Czytelnikom – nieco szerzej osobę prezesa Business Centre Club. Człowieka, który bez wątpienia zasługuje na to, by być przykładem dla innych biznesmenów, by stać się wzorem do naśladowania i źródłem inspiracji, nie tylko, jeśli chodzi o działalność gospodarczą i biznesową, ale także w aktywności prospołecznej dla dobra otoczenia.

Życiorys

Marek Goliszewski urodził się 10 listopada 1952 r. w Warszawie. Jest przedsiębiorcą, założycielem i prezesem zarządu najbardziej prestiżowej organizacji biznesowej w Polsce Business Centre Club. Ukończył Szkołę Główną Planowania i Statystyki na Wydziale

Handlu oraz Uniwersytet Warszawski na Wydziale Dziennikarstwa. Jest propagatorem wspierania inicjatyw prospołecznych, laureatem wyróżnień za działalność pomocową. W roku 1996 został Przyjacielem Ludzi Bezdomnych, a w roku 2003 przyznano mu Dębowy Laur Dobroczynności. Rok później otrzymał Wawrzyn Wyjątkowej Wrażliwości, a w 2005 r. wyróżniono go Laurem Stokrotek Dobroci. Marek Goliszewski jest prezesem zarządu Business Centre Club od początki istnienia tej organizacji, to jest od roku 1991. Od roku 1979 jest członkiem i ekspertem Polskiego Towarzystwa Ekonomicznego. Od 1985 r. należy do Międzynarodowej Federacji Dziennikarzy z siedzibą w Brukseli. Pełnił funkcję redaktora naczelnego miesięcznika „Konfrontacje” w latach 1987-1990. Był także inicjatorem rozmów pomiędzy opozycją a rządem w roku 1988, które poprzedziły obrady Okrągłego Stołu. Od roku 1982 Marek Goliszewski publikował teksty o gospodarce w tygodniku „VETO”. Jest także laureatem I Nagrody im. A. Bocheńskiego, którą otrzymał ex aequo ze Stefanem Kisielewskim w roku 1988. Inne jego funkcje i stanowiska to między innymi prezes Polskiej Fundacji Klubu Rzymskiego – w roku 1989. Członek: Zarządu Towarzystwa „Polska-Wschód” – w roku 1993, Społecznej Rady Planowania przy Centralnym Urzędzie Planowania – w roku1994, Polskiego Forum Akademicko-Gospodarczego – od 1993 r., Klubu Europejskiego – 1994 r., Stowarzyszenia Euroatlantyckiego –- od 1994 r., Rady Integracji Europejskiej – 1996 r. Od roku 2002 Marek Goliszewski jest członkiem Narodowej Rady Integracji Europejskiej, Środowiskowej Rady Integracji Europejskiej ds. Środowisk Gospodarczych, Klubu Wschodniego – Stowarzyszenia Wspierania Współpracy Gospodarczej ze Wschodem, Rady Biznesu PolskaRosja. Jest również inicjatorem Rady Przedsiębiorczości, wiceprzewodniczącym Trójstronnej Komisji ds. Społeczno-Gospodarczych, przewodniczącym Zespołu ds. Dialogu Społecznego. W roku 2004 został odznaczony Orderem Prymasowskim „Dla chwalących Boga czynem”. Jest rónież założycie-

bohater numeru lem i współprzewodniczącym Forum Dialogu. W 2001 r. bez powodzenia kandydował do Senatu z ramienia Bloku Senat 2001. W 2005 r. ukazała się cytowana wcześniej książka „Stąd do Przyszłości”.

Wpływ na polski biznes

Wpływ prezesa Business Centre Club oraz całej organizacji na polskie życie biznesowe jest nie do przecenienia. Bez żadnych wątpliwości należy stwierdzić, że BCC to najbardziej liczący się, opiniotwórczy i wpływowy podmiot skupiający przedsiębiorców w Polsce. Obecność jego ekspertów i przedstawicieli w mediach, na konferencjach i sympozjach czy poważnych galach kulturalnych, artystycznych bądź politycznych jest oczywista, bezdyskusyjna i wielce porządana. Należy stwierdzić, że Business Centre Club nadaje ton i wyznacza standardy pol-

skiego biznesu, a przynależność do tej organizacji lub choćby sama z nią współpraca są zawsze nobilitujące i znakomicie poprawiają wizerunek. Osoby czy – należałoby raczej rzec – osobistości zasiadające w ciałach eksperckich BCC świadczą same za siebie i dowodzą ogromnego znaczenia Klubu dla rozwoju polskiego życia gospodarczego, ekonomicznego i społecznego. Warto wspomnieć choćby o profesorze Stanisławie Gomułce, głównym ekonomiście organizacji, a wcześniej podsekretarzu stanu w Ministerstwie Finansów. Warto również wymienić profesora Zbigniewa Ćwiąkalskiego, który jest członkiem Komitetu Monitorującego BCC, ekspertem organizacji ds. wymiaru sprawiedliwości, a wcześniej był ministrem sprawiedliwości w rządzie premiera Donalda Tuska i prokuratorem generalnym. W gronie eksper-

tów Business Centre Club znajduje się profesor Aldona Kamela-Sowińska, która jest ekspertem ds. skarbu państwa, a która w rządzie Jerzego Buzka była szefem resortu odpowiedzialnego właśnie za te kwestie. Już tylko ta trójka wymienionych osób świadczy o najwyższym z możliwych do osiągnięcia poziomów merytorycznego przygotowania, fachowej, specjalistycznej wiedzy i bogatego doświadczenia całej grupy wybitnych ekspertów, którzy pracują dla BCC. Autorem głównej koncepcji Klubu, inicjatorem jego utworzenia i propagatorem idei krzewienia wolnorynkowych wartości jest nie kto inny, jak szef Business Centre Club – Marek Goliszewski. To w dużej mierze jemu i jego najbliższemu otoczeniu zawdzięczać należy obecny kształt, szerokie wpływy i opiniotwórczą rolę BCC.

Samochód – narzędzie rekrutacji kowo korzystać z tramwaju lub taksówki. Najlepszym rozwiązaniem jest własny samochód. Można go kupić za swoje pieniądze, ale także otrzymać od firmy. W tym przypadku trzeba wykazać się odpowiednimi efektami pracy, spełniając określone przez firmę wymagania pozwalające na przystąpienie do programu samochodowego.

Tomek Nawrot Często słyszy się, że samochód jest pasywem – źródłem kosztów. Nie dość, że szybko traci na wartości, to jeszcze wymaga ponoszenia wielu wydatków w związku z jego eksploatacją. W takim ujęciu jest to słuszne stwierdzenie. Ale samochody nie służą do inwestowania pieniędzy. Są dobrem konsumpcyjnym, spełniającym potrzeby prywatne, a także narzędziem pracy, wykorzystywanym w działalności gospodarczej w prawie każdej firmie. Tak też jest w MLM. Liczne spotkania w wielu miejscach kraju wymagają sprawnego przemieszczania się. Rzadko zdarza się, aby liderzy korzystali z komunikacji publicznej. Pociągiem lub autobusem jedzie się długo, a przy tym trzeba dodat-

Samochód mówi o tobie

Przyznany przez firmę samochód można używać zgodnie z własnymi potrzebami. Jest to nagroda, więc może służyć jakimkolwiek celom prywatnym. Liderzy korzystają z niego również podczas swojej pracy. Służy im do dojazdów na spotkania, spełnia też funkcję budowania prestiżu. W Stanach Zjednoczonych auto jest najważniejszym wyznacznikiem sukcesu. W Europie w tym względzie ważniejszy jest tylko własny dom. Dlatego firmy MLM decydują się w ramach programów motywacyjnych na częściowe lub pełne finansowanie samochodów, które liderzy biorą w leasing. Korzyść jest obopólna. Dystrybutor za wyniki pracy ma bonus – niezależny od wynagrodzenia wynikającego z planu mar-

ketingowego. Dla firmy to inwestycja, samochód najczęściej wpływa bowiem na polepszenie wyników uzyskiwanych przez lidera.

Prestiż wyznacznikiem sukcesu Auto dla dystrybutora nie jest tylko środkiem służącym do przemieszczania się. Praktycznie każdy lider, który wszedł w posiadanie nowego pojazdu oklejonego reklamą firmy, twierdzi, że wpłynęło to na postrzeganie go jako człowieka sukcesu. Pieniędzy, które ktoś ma na koncie, nie widać. Ale zmiana samochodu na nowy, lepszy, od razu jest widoczna. Liderzy mówią też, że więcej sponsorują i to bez dodatkowego nakładu czasu i energii. Część osób, które wcześniej odmawiały współpracy, same się zgłaszają i chcą ją rozpocząć. Przyjazd na spotkanie nowym samochodem, najlepiej prestiżowej marki, bardzo pozytywnie oddziałuje na potencjalnych kandydatów. Widzą oni na własne oczy, że mają do czynienia z praktykiem, człowiekiem sukcesu, który musiał w biznesie coś osiągnąć, skoro jeździ takim autem. Wpływa to także motywująco na już współpracujących dystrybutorów. Skoro ich lider otrzymał samochód, to budzi się w nich wiara, że oni również mogą go otrzymać. dokończenie na str. 38

baza wiedzy

Wszyscy jesteśmy prostytutkami Ci zadowoleni z życia to ludzie, którzy potrafią nadać wartość komercyjną swojemu talentowi. Mają charyzmę i magnetyzm, który przyciąga innych ludzi. Jeżeli chcesz nauczyć się pływać, nie wystarczy, że przeczytasz książkę na ten temat lub weźmiesz udział w szkoleniu. Musisz wskoczyć do basenu. Zacznij to robić! Krok po kroku. Jak śpiewał pewien jegomość: pokaż, na co cię stać! Świat nie zapłaci ci za to, co umiesz, ale za to, co robisz i jak to robisz. Dlatego też sposób, w jaki się prezentujesz, jak brzmisz i jakie wrażenie wywołujesz na innych, stanowi kluczowy czynnik twojego powodzenia. Jeżeli reprezentujesz jakąś firmę, musisz zdać sobie sprawę, iż każda organizacja to przede wszystkim ludzie, którzy budują jej wizerunek. Klienci wyrabiają sobie opinie na temat firmy, na podstawie kontaktów z pracownikami, z którymi mają bezpośredni kontakt. Ty jesteś na pierwszym planie, firma, którą reprezentujesz, stanowi tło. Osoby, które w sposób świadomy kreują swój pozytywny wizerunek, postrzegane są jako profesjonaliści. Cieszą się autorytetem i szacunkiem w swoim otoczeniu. Charyzmatyczny menedżer to człowiek, który skutecznie buduje PERSONALITY PUBLIC RELATIONS, zwracając uwagę na poniższe czynniki: Nie oceniaj książki po okładce PIERWSZE WRAŻENIE Stare przysłowie mówi: „Nie oceniaj książki po okładce”. A jednak większość z nas przy wyborze produktu kieruje się przede wszystkim opakowaniem. Kupujemy produkt, a dopiero w drugiej kolejności przekonujemy się o trafności dokonanego wyboru. To samo dotyczy relacji międzyludzkich. Masz tylko jedną szansę, by zrobić pierwsze wrażenie. Przyjmuje się, iż pierwsze wrażenie trwa od czterech do sześciu sekund. W tym krótkim czasie oceniamy drugą osobę i dokonujemy jej „zaszufladkowania”. Szufladki te mają różne etykiety, np. podoba mi się; ma to coś; wydaje się wiarygodny; chciałbym z nią współpracować; nie czuję się przy niej bezpiecznie. Wpływ na to, jak zostaniesz oceniony, mają emocje, jakie wywołujesz u odbiorcy. Powstawanie tych emocji determinuje twój wygląd i brzmienie. Według wyników badań,

jakie przeprowadził A. Mehrabian, komunikacja pozawerbalna wpływa na twój wizerunek w 93%! Jezioro łabędzie. Przekaz bez słów, czyli KOMUNIKACJA NIEWERBALNA Jezioro łabędzie, to synonim klasycznego piękna i wykonawczej perfekcji. Od wielu lat inspiruje choreografów, reżyserów i jest wyzwaniem dla aktorów. A wszystko to bez zbędnych słów. Za pomocą gestów i obrazów możesz przekazać więcej niż z użyciem słów. Komunikacja niewerbalna wzmacnia twój przekaz i wizerunek. Nadmierna gestykulacja oraz brak kontroli nad grymasami twarzy mogą być oznakami braku klasy i profesjonalizmu w zachowaniu. Pozytywny wizerunek buduje naturalny uśmiech oraz opanowane i kontrolowane gesty. Na początku było słowo. PRZEKAZ WERBALNY Ble, ble, ble… Jak często słyszysz bełkot, z którego nic nie wynika? Którego nie rozumiesz? Większość mówców zapomina o dostosowaniu języka przekazu do odbiorcy. Zadaj sobie pytanie: Kim jest mój rozmówca? Co chciałby usłyszeć? Twój osobisty wizerunek to higiena słowa i uroda, z jaką się wypowiadasz. Zadbaj o jakość wypowiadanych słów, stosuj pauzy i mów powoli. Klik…wrr. KOMUNIKACJA PERSWAZYJNA Jest akcja, jest reakcja. Pamiętaj, iż odpowiednie słowa i zdania wywołują określone reakcje. Jeżeli chcesz skutecznie komunikować się, musisz rozpoznać typ osobowości rozmówcy. Wyróżniamy trzy typy reprezentacji sensorycznej. Są to wzrokowcy, słuchowcy i czuciowcy. Poznasz ich po tym, co mówią i jak mówią. Komunikując się z poszczególnymi typami, powinieneś używać słów, które namalują obraz w ich głowie. Warto zadbać również o odpowiednie narzędzia, które wzmocnią przekaz. Istnieje kilka magicznych słów i zwrotów, których używanie doprowadzi cię do pożądanego celu. Należą do nich słowa: NIE, ALE, SPRÓBUJ. Jak Wojtek został strażakiem – czyli gaszenie OGNIA KONFLIKTÓW Nie powinieneś się bać konfliktu. Może on przynieść ci korzyści. W jego wyniku powstają nowe pomysły i rodzą się rozwią-

Fot. Truce/sxc.hu

Bernard Jastrzębski

zania. Jednak jego eskalacja może mieć destruktywny wpływ na relacje między toba a osobą, z którą wszedłeś w konflikt. Dlatego też musisz nauczyć się zarządzać swoimi emocjami i doprowadzać do rozwiązania typu: wygrany-wygrany. Nadlatuje Superman. BUDOWANIE AUTORYTETU Pomyśl o ludziach, z którymi lubisz przebywać. Którzy cię inspirują. Już sama ich obecność powoduje, że wchodzisz w pozytywnystan.Budowanieautorytetu opiera się na twoich kompetencjach, sposobie, w jakitraktujeszinnychludzi.Umiejętność udzielania informacji zwrotnej twoim współpracownikom oraz twojej reakcji na otrzymany feedback. Ważną rolę odgrywają tu doświadczenia związane z twoimi reakcjami w sytuacjachkryzysowych. O dłubaniu w nosie. SAVOIR-VIVRE w relacjach biznesowych Dobre maniery, choć dla wielu nie jest to oczywiste, podkreślają nasze kompetencje lub całkowicie je zasłaniają. Kto komu pierwszy podaje rękę? Kogo przedstawiać jako pierwszego? Kto komu daje pierwszy wizytówkę? Czy wyłączać telefon na spotkaniach? Jaką formę powinien mieć profesjonalny e-mail? Wiedza dotycząca biznesowej etykiety pozwoli ci wejść na piedestał osobistego wizerunku.

Zarządzanie sobą w czasie Daniel Kubach Czy zastanawiałeś się kiedyś nad tym, dlaczego jedni menedżerowie szybciej dochodzą do fortuny, a drudzy wolniej. Dlaczego niektórym nie starcza życia, aby osiągnąć wolność finansową? Są też tacy, którzy dorabiają się w bardzo młodym wieku. Jedną z przyczyn, dla których tak się dzieje, jest umiejętność zarządzania swoim czasem. Zarządzać czasem to znaczy zarządzać samym sobą. Tę umiejętność doskonalimy całe życie. Niestety nie można jej odziedziczyć, ale można się jej nauczyć. Śmiało mogę polecić dwie skuteczne techniki. Pierwszą jest obserwacja, a drugą trening. Obserwuj ludzi sukcesu. Zazwyczaj są dobrze zorganizowani, cenią sobie swój czas i dobrze go pożytkują. Zauważ, jak prowadzą spotkania, jak wygląda ich rozkład dnia. Ludzie sukcesu wyznaczają cele Wyznaczają cele prywatne oraz zawodowe. Mają plany krótko-, średnio- oraz długookresowe. Wiedzą, w jakim kierunku

Fot. Stephen Coburn - Fotolia

praktyczne porady

zmierzają. Wyobraźmy sobie, że pytasz kierownika budowy, jak wysoki będzie ten dom. Kierownik odpowiada ci: nie wiem, na ile mi cegieł wystarczy. Oczywiście, że tak nie jest. Kierownik budowy ma projekt domu i dokładnie zna wszystkie jego wymiary, rozmieszczenie pokoi i wie, jak będzie wyglądać efekt jego pracy. Masz projekt swojego życia? Jaki masz cel w życiu? Ludzie sukcesu planują! Unikając planowania, planujesz swoją porażkę. Przy planowaniu krótkoterminowym niezbędnym narzędziem jest kalendarz papierowy lub elektroniczny. Pozwoli ci zorganizować swój czas zawodowy i prywatny. Dzięki niemu możesz łatwiej zarządzać swoim czasem. Zawsze warto mieć go pod ręką, aby móc korygować swoje plany. Ciekawym pomysłem jest posiadanie kalendarza sukcesu. Znajdziesz go na www.kalendarzsukcesu.pl. Jeżeli posiadasz telefon marki iPhone, możesz ściągnąć za kilka dolarów aplikację z rozszerzoną wersją kalendarza. Szczerze polecam oba rozwiązania.

Ludzie sukcesu realizują plany Nie jest sztuką zapisać swoje cele, następnie zaplanować działania i zapisać w kalendarzu. Sztuką jest je wykonać. Czyli realizujemy swoje plany. W pierwszej kolejności określ priorytety. Sprawy najważniejsze zaznacz literą A. Są to rzeczy, które bezwzględnie musisz wykonać. One decydują o twoim sukcesie lub o jego braku. Sprawy, które powinieneś wykonać, zaznacz literą B. Możesz wykonać je w drugiej kolejności. Są one ważne, lecz nie priorytetowe. Sprawy, które możesz wykonać tylko ty, lecz nie są pilne, oznacz literą C. Np. telefon do przyjaciela, sprawdzenie poczty na facebooku, aktualności na www.rankingmlm.pl itp. Są to często przyjemne rzeczy, które możesz wykonać po tym, gdy zrealizujesz rzeczy ważne i pilne. Sprawy, które możesz zlecić komuś innemu, oznacz literą D. Są to zadania, które mogą wykonać twoi pracownicy, inne osoby czy też twój concierge. Szczerze polecam usługi concierge. Zorganizują ci hotele, przeloty, wyślą kwiaty ukochanej osobie oraz załatwią wiele spraw, na które musiałbyś poświęcić swój cenny czas. Czasem występuje jakaś nieprzyjemna sprawa, którą musisz załatwić. Często zanim się do niej zabierzesz, zrobisz wszystkie bardziej przyjemne rzeczy. Tę sprawę zostawiasz na koniec. Istnieje taka zasada, żeby tę niewygodną sprawę załatwić jako pierwszą. Gdy już ją załatwisz, to masz to z głowy. Będziesz mógł się zabrać za coś, co da ci satysfakcję. Brian Tracy w książce pod tytułem „Zjedz tę Żabę” opowiada, jak załatwić tę najgorszą, mało przyjemną sprawę. Gdy zjesz tę żabę rano, to już nic gorszego cię nie spotka. Książkę „Zjedz tę Żabę” możesz nabyć na www.klubbogatych.pl Naucz się mówić NIE! Pewnie dostajesz wiele telefonów zawracających ci głowę. Otrzymujesz zaproszenia na spotkania, które niewiele wnoszą do twojego życia. Często idziesz na nie i nie wiesz, z jakiego powodu tak robisz. Zanim umówisz się na spotkanie, zadaj sobie pytanie: Czy to przybliży mnie do mojego celu? Co osiągnę dzięki temu spotkaniu? Wierzcie mi, wiele razy zrezygnowałem ze spotkania po zadaniu tych pytań. Dlatego umawiaj się z ludźmi oraz chodź na takie spotkania, które dają ci wymierne korzyści, a nie trwonią tylko twój czas. Dalszy ciąg artykułu znajdziesz na portalu www.rankimgmlm.com

baza wiedzy

Zdrowy człowiek sukcesu, czyli jak poradzić sobie z… sukcesem? Adam Ubertowski

ści”: pierwszy zarobiony milion cieszy jak diabli, drugi – o połowę mniej, a trzysta trzydziesty ósmy milion może zasilić nasze konto już zupełnie niezauważenie. Dekadę temu granicę narodowego bogactwa, powyżej której wzrost już nie podnosi narodowego szczęścia, szacowano na poziomie dziesięciu tysięcy dolarów PKB na osobę. Nawet wówczas nie był to żaden oszałamiający wynik. Ale wróćmy na poziom jednostki, bo ta perspektywa z pewnością najbardziej

„Pieniądze szczęścia nie dają” – głosi popularne przysłowie, którym chętnie podpieramy się w chwilach, gdy stan osobistego konta nie odpowiada naszym aspiracjom. Jeśli jednak ktoś przeżył naprawdę trudne sytuacje finansowe, z pewnością stwierdził, że owo słynne powiedzenie jest warte funta kłaków: może i pieniądze nie dają (automatycznie) szczęścia, ale brak gotówki jest niemal zawsze boleśnie dolegliwy. I faktycznie – zgodnie z przeświadczeniem o nieprawdziwości naszego ludowego przysłowia – wiele naukowych badań dowodzi, że wzrost zamożności (zarówno na poziomie indywidualnym, jak i narodowym) koreluje silnie ze wzrostem szczęścia (osobistego lub narodowego). Jeśli przeciętny Kowalski zarabia tysiąc złotych miesięcznie, to wzrost wynagrodzenia do dwóch czy trzech tysięcy spowoduje niemal na pewno znaczący wzrost jego samopoczucia. Jeżeli bardzo ubogi naród odkryje pod swoją ziemią drogocenne złoża i dzięki temu w szybkim czasie PKB per capita wzrośnie, np. z 800 do 8000 USD, ludzie zapewne będą tańczyć na ulicach ze szczęścia. Z drugiej strony – niestety, w naszym przysłowiu jest Fot. Franz Pfluegl - Fotolia ziarno prawdy – jeżeli wynagrodzenie ww. Kowalskiego, który w tzw. międzyczasie szybko awaninteresuje każdego z nas. Otóż i w tym sował, wzrośnie z 17 000 do 19 000 (takobszarze przeprowadzono sporo intereże o 2000), czy to wpłynie na jego poczusujących badań nad związkiem pieniędzy cie szczęścia? Szczerze wątpię. Podobnie i szczęścia. Jednym z najbardziej zaskaku– jeśli w pierwszym z brzegi kraju zających było badanie porównawcze dwóch chodniej Europy PKB na osobę wzrośnie grup. Jedną tworzyły osoby, które w wyz 32 000 do 39 000 (także o 7000) – czy niku wypadku utraciły możliwość samoto kogokolwiek uszczęśliwi? Niekonieczdzielnego poruszania się. Drugą grupą nie. Ekonomiści nazywają tę prawidłobadanych byli zwycięscy loterii losowych. wość „spadkiem krańcowej użytecznoW powszechnym przekonaniu koniecz-

ność poruszania się na wózku jest życiową katastrofą; taka zmiana nie pozwala już wręcz cieszyć się życiem. Z kolei wygrana w lotka jest marzeniem milionów, czego dowodem jest skala społecznego uczestnictwa w tej grze. Tymczasem – jak się okazało w testowym pomiarze dokonanym sześć miesięcy po danym zdarzeniu – osoby skazane na poruszanie się na wózku inwalidzkim były znacząco szczęśliwsze od zwycięzców lotto! Wynik badania zdumiewa, ale tylko w pierwszej chwili. Po głębszym zastanowieniu dojdziemy zapewne do wniosku, że jest w tym pewna logika. Utrata zdrowia jest prawdziwą tragedią, to oczywista prawda. Ale jeśli przejdzie się przez najbardziej krytyczny moment (dotyczy to zresztą także innych tragicznych wydarzeń), większość osób dochodzi do wniosku, że nic gorszego nie może się już zdarzyć – co paradoksalnie ułatwia delektowanie się życiem. Zmienia się perspektywa poznawcza: rzeczy dotąd trywialne (Boże, znów święta, odwiedziny ciotki, pierwszy dzień wiosny, nuda) nabierają innej wartości, po prostu na nowo cieszą – jak w latach dzieciństwa. Perspektywa zwycięzców loterii jest diametralnie odmienna: najlepsze, co mogło ich spotkać, już się wydarzyło (pół roku temu), teraz wszystko jest szare i nijakie. A trudno wierzyć, że wygramy w lotka po raz drugi. Nazywam to zjawisko „syndromem byłego mistrza”: ten problem dotyka bowiem wyjątkowo boleśnie byłe gwiazdy (sportu, filmu, estrady), które nie potrafią się odnaleźć po przeminięciu dni chwały. Nic nie cieszy w porównaniu z tą chwilą, gdy wręczano mi dowód mojego życiowego sukcesu (Puchar Mistrzów, Oscara czy… wygraną w lotto). W sposób naukowy opisuje tę tendencję „teoria zakresu-częstości” Allena Parducciego. Według niej widoczny tu „wykres osoby szczęśliwej” charakteryzuje się przewagą doświadczeń negatywnych (by móc docenić sukces) oraz faktycznym brakiem doświadczeń skrajnie pozytywnych (czyli najlepsze jeszcze przede mną). Zdefiniujmy więc pierwszą zasadę zdrowego człowieka sukcesu: „Wzmacniaj w sobie przekonanie, że największe sukcesy odniosę w przyszłości”. Dzisiejszy

baza wiedzy Wykres sukcesu

sukces finansowy w branży MLM – jakkolwiek mocno budujący moje poczucie wartości – jest tylko jednym ze stopni mojej biznesowej wspinaczki. Takie przeświadczenie pozwoli ci zachować prawdziwe proporcje i nie oszaleć kompletnie z powodu pierwszych znaczących osiągnięć zawodowych. Warto też w takich chwilach zdać sobie sprawę, że kariera zawodowa przypomina maraton: w dyscyplinie sportowej mamy do przebiegnięcia ponad 42 kilometry, kariera zawodowa zaś trwa także zwykle ponad 40 lat. O tym, czy osiągnę pełny sukces, będę mógł wyrokować dopiero po przekroczeniu „mety”. A to, że prowadzę na 17. kilometrze (lub zarabiam naprawdę nieźle w wieku 40 lat), tak naprawdę nie znaczy zbyt wiele. W zdefiniowaniu drugiego prawa zdrowego człowieka sukcesu pomoże nam ponowne przeanalizowanie ww. badania porównawczego. Jaki jeszcze czynnik sprawia, że osoby na wózkach mogą być szczęśliwsze od zwycięzców lotto? Wiele tłumaczy konstrukcja naszej psychiki. Ponieważ tragedie, klęski, przegrane lub porażki są statystycznie częstsze od zwycięstw lub triumfów, matka Natura lepiej przygotowała nas na radzenie sobie z psychologicznymi konsekwencjami negatywnych zdarzeń. Mamy wbudowane całe arsenały mechanizmów obronnych, które już na poziomie nieświadomym ratują nas w takich chwilach przed kompletnym rozpadem. Natomiast mało kto jest przygotowany na prawdziwy sukces – jak się okazuje, nawet wielu sportowców, skupionych na treningu fizycznym, nie wie, jak się zachować po życiowym sukcesie. A co dopiero ma powiedzieć przypadkowy (w dosłownym sensie) zwycięzca loterii losowej? Jego dotychczasowy świat rozpada się w jednej chwili; wydaje się to

wpierw bardzo przyjemne, ale już po kilku miesiącach większość „szczęśliwców” nie potrafi się w tym odnaleźć. Dlatego nasza druga zasada brzmi: „Przygotuj się na sukces”. Twórz w głowie obrazy siebie i swojego otoczenia po tym, gdy Twoje życie odmieni się dzięki pierwszym finansowym sukcesom. Na co wydam pierwsze pieniądze? Jaką część przeznaczę na konsumpcję, a jaką na inwestycje? W co je zainwestuję? Itd. I kolejne ważne pytanie: z kim i w jakiej części podzielę się owocami mojego sukcesu. To kolejny problem wszystkich „nieprzygotowanych zwycięzców”. Osoby, które wygrały w lotka, są zdumione tym, jak szybko wieść o ich wygranej rozprzestrzenia się w eterze oraz – jak wielka jest armia jego bliższej i dalszej rodziny oraz przyjaciół i znajomych. Nagle odnajdują się kompletnie zapomniane osoby, które mają przeróżne kłopoty finansowe lub zdrowotne (czyli też finansowe). Czujemy się podle, odmawiając, więc nie odmawiamy – no tak, ale nawet największa wygrana nie jest studnią bez dna. Szamoczemy się coraz bardziej, dochodzi nawet do tego, że boimy się odebrać niezidentyfikowany telefon. Dlatego osoba, która planuje odnieść sukces w branży MLM (a mam nadzieję, że jest to większość spośród osób czytających ten tekst), powinna zarysować krąg osób, które będą współuczestniczyć w tym sukcesie. I potem asertywnie realizować ten plan, odmawiając tym wszystkim, którzy nie znaleźli się wewnątrz kręgu. I ważne: masz prawo nie dzielić się z nikim (w domyśle: poza najbliższymi). Nigdzie nie jest napisane, że dzięki twojej ciężkiej pracy musi się polepszyć także życie pana X, Y lub Z. Oczywiście musisz się spodziewać, że jakąkolwiek przyjmiesz strategię, wszyscy „odrzuceni” będą mieli do ciebie mniej-

szy lub większy żal. Pojawią się liczne niepochlebne opinie na twój temat, wyolbrzymiające twoje faktyczne lub wydumane słabości. Co gorsza – sama zmiana twojego statusu spowoduje zmianę postrzegania twojej osoby. Podam przykład: wyraźną cechą twojego stylu zachowania jest żartowanie sobie z kolegów, często dość dosadne. Dopóki jesteś szarym, przeciętnym obywatelem, taki sposób bycia jest w oczach kolegów do przyjęcia, może nawet lubią cię za to. Ale po odniesieniu sukcesu ten sam niewinny dowcip nabiera już innego znaczenia: w oczach niektórych może się wydać protekcjonalny lub wręcz poniżający. Co można na to poradzić? Trzecia zasada zdrowego człowieka sukcesu: „Pozostań sobą”. Nie zmieniaj niczego na siłę w swoim zachowaniu – jakiekolwiek „usztywnienie” będzie dopiero koronnym dowodem na to, że uderzyła ci woda sodowa do głowy. Nie zachowuj się jak zwycięzca w lotto z kiepskiego dowcipu, który od razu zmienia żonę, ubrania, samochód, najchętniej także – nazwisko. Zachowuj się, jakby nic się nie stało (bo faktycznie nie stało się aż tak wiele…), jakkolwiek będzie to trudne. I w szczególności pielęgnuj stare przyjaźnie – ponieważ one niemal na pewno są prawdziwe: osoby, które przyjaźniły się z Tobą, zanim cokolwiek osiągnąłeś, lubią naprawdę CIEBIE, a nie twoje PIENIĄDZE. Prawdziwi przyjaciele będą ci potrzebni także do zastosowania czwartej zasady: „Oszacuj właściwie swój sukces”. Cechą naturalnej przyjaźni jest nie tylko wspieranie się w trudnych chwilach, ale też mówienie sobie prawdy prosto w oczy. Możesz więc mieć nadzieję, że twój prawdziwy przyjaciel sprowadzi cię na ziemie, gdy zaczniesz pleść głupoty pod wrażeniem wytryśnięcia w twoim ogródku nie tak znów wielkiej fontanny pieniędzy. To kolejne z szeregu nieszczęść, jakie spotykają osoby, które wygrały w lotka: wydaje im się, że wygrana jest studnią bez dna. A wystarczyłoby przecież usiąść z ołówkiem w ręku i policzyć, ile naprawdę warte są wygrane pieniądze i jak niewiele można za nie kupić. Problem w tym, że w lotto wygrywają zwykle osoby kompletnie nieprzygotowane na takie zdarzenie także pod względem – nazwijmy to – księgowym. Pomijam tak subtelne braki, jak nieznajomość teorii zmiany wartości pieniądza w czasie (czyli m.in. inflacji) lub mylenia wartości nominalnej z realną (czyli m.in. traktowania oprocentowania bankowego jako czystego zysku). dokończenie na str. 36

baza wiedzy

Jak cię widzą, tak cię słuchają Piotr Jabłoński Mówi się wiele o technicznych aspektach biznesu. O przygotowaniach merytorycznych, o wiedzy na temat zasad rozmowy, lecz tak mało poświęcamy czasu wyglądowi. Naszemu wyglądowi oraz otoczenia, w którym chcemy poprowadzić rozmowy i negocjacje handlowe. Nader często wydaje się nam, że spotykając kogoś na ulicy – ograniczę to wręcz do „zebry” dla pieszych – chcemy podczas tak szybkiej rozmowy przedstawić mu „swój” biznes i możliwości. Czasami podczas robienia zakupów spotykamy dawno niewidzianego znajomego czy znajomą i znów – podążając za nimi krok w krok – opowiadamy o korzystnym przystąpieniu do biznesu. Dziwimy się przy tym i mamy pretensje, że ludzie nie chcą niczym się zająć, że nas ignorują, nie słuchają i traktują jak nawiedzonych. Zastanówmy się więc, jak my czulibyśmy się, sami otrzymawszy w taki sposób „opakowaną” informację – dobrze czy źle? Jak wyglądaliśmy podczas takowych szybkich „zaczepek”, które – jak zapewne wiemy – są wręcz niedopuszczalne, a jednak stosowane na zasadzie a „nuż się uda” DZIAŁAMY, próbując łowić. Lecz niestety jest to źle wykonana praca, przynosząca więcej szkody niż pożytku. Zacząłem od tytułu „ Jak cię widzą, tak cię słuchają”. Dlaczego? Wielu z nas zapewne oglądało filmy z Jamesem Bondem, słynnym agentem 007. Nie chodzi mi o jego styl bycia, choć właśnie o stylu chcę tutaj pisać, lecz o jego wygląd. Jako że jestem mężczyzną, skupię się na męskiej stronie życia i na naszym wizerunku. Często, niestety, niekoniecznie świadczącym o prowadzeniu jakiegokolwiek biznesu. Po prostu brakuje nam wyglądu poprawnego biznesmena. Co mam na myśli? O „najbliższym” ubiorze, czyli o koszuli, pisałem już w jednej z branżowych gazet. Materiał Tutaj zaczyna się zabawa. Osoby mające „klasę”, wiedzą, że najodpowiedniejszy to oczywiście, zawsze i wszędzie tkani-

na „naturalna”. W naszym przypadku najlepsza jest bawełna egipska i przędza włoska. Dlaczego? Ponieważ są to rodzaje materiału, które zimą „grzeją”, a latem „chłodzą”. Plusem w upały jest to, że na koszulach z nich uszytych nie widać śladów potu, w odróżnieniu od tych, które zawierają „sztuczności” w swoim składzie. Taka koszula nie oddycha i jest dla nas niczym pancerz bez dostępu powietrza. Wtedy widzimy słynne „mokre plamy” na plecach i w miejscach wydalania wody z organizmu. Naturalny materiału wchłania ją natomiast niczym gąbka i odprowadza na zewnątrz.

przy zawiązywaniu butów nie musimy się obawiać, że pokażemy gołe plecy. Szerokość Koszula to nie namiot. Powinna być dopasowana do naszego ciała. Boki nie mogą odstawać albo wystawać ze spodni. Oczywiście w przypadku widocznego brzuszka to właśnie ona powinna niwelować zaokrąglenia i niedoskonałości. W przypadku takiego „kłopotu” polecam po prostu dobrego krawca. Kołnierzyk Po zapięciu guzika na szyi nic nie powinno nas dusić. By to sprawdzić, trzeba między kołnierzyk i szyję włożyć palec wskazujący; kołnierz nie powinien uwierać. Koszula w tym miejscu nie ma prawa być ani za ciasna, ani za luźna (by nie wyglądała jak “ze starszego brata”). Właśnie z parametrem szerokości kołnierza, my, mężczyźni mamy najwięk-

Splot tkaniny Przy zakupie koszuli należy zwrócić szczególną uwagę na to, czy aby tkanina nie będzie na naszym ciele prześwitywać. Naszymi „męskimi atrybutami” można się chwalić na siłowni, tudzież w sypialni, ale nigdy na spotkaniu biznesowym. Długość rękawa Po rozpięciu mankietów koszuli i opuszczeniu rąk długość rękawa powinna się kończyć za pierwszą kostką kciuka. Tak, tak, właśnie kciuka. Natomiast szerokość mankietów powinna być taka, byśmy mogli pomiędzy mankiet a dłoń spokojnie włożyć jeden palec – wskazujący. Czyli lekkie luzy są jak najbardziej wskazane. Długość koszuli „Uwielbiam”, gdy koszula jest po prostu za krótka. To od razu widać. Kiedy? Wystarczy spojrzeć tam, gdzie często spogląda płeć przeciwna, tj. na tylną część naszych spodni. Na ogół wtedy widać przepiękny wałeczek odciskający się tam, gdzie nie powinien był się odcisnąć. Panowie, dobra długość koszuli to taka, która kończy się właśnie za naszymi pośladkami właśnie. Po włożeniu koszuli do spodni odpowiednio się wtedy układa, a podczas schylania się

szy problem. On także jest naszym największym wyzwaniem. Jest pięć rodzajów twardości kołnierzy: supermiękki, miękki, normalny, twardy i supertwardy. Dwa pierwsze nadają się do koszul typu sportowego. Wtedy może w kroju koszuli być boczna kieszeń, a nawet dwie. W koszulach wizytowych (pod krawat, muchę) nie powinno ich być. Przody takich koszul maja być gładkie (co nie oznacza, że wykluczone są wzory – paski, kratki etc).

baza wiedzy Jak dobrać kołnierz koszuli pod względem twardości? Jest to uzależnione od typu krawatów, jakich używany na co dzień, oraz węzłów, jakie preferujemy do ich zawiązania pod szyją. Istnieje również takie pojęcie, jak forma kołnierza; na rynku mamy około 50 różnych wzorów. Oczywiście do koszul sportowych nie nosi się mankietów na spinki (tzw. mankiety francuskie). Co do mankietów – wyobraźmy sobie, panowie, że rozróżniamy około 10 wzorów mankietów, a modeli tzw. francuskich – 3. Do wyboru mamy też różne modele „pleców” w koszulach, ale to już zupełnie inna szkoła… Gdy wiemy już wszystko o koszuli, porozmawiajmy o GARNITURZE. Nie chciałbym długo rozprawiać o odpowiednim jego kolorze, dostosowanym do naszego naszego rozbarwienia kolorystycznego, z czym panie mają więcej “zamieszania” w postaci aż czterech możliwości. Mają bowiem rozbarwienia na: wiosna. lato, jesień zima. My zaś, reprezentanci rodzaju męskiego – na złoto i srebro. Panowie, jednym słowem, jesteśmy w tym zestawieniu bardzo „szlachetni” – jak kruszce bijące swą ceną wszelkie rekordy, więc i podobnie „szlachetnie” powinniśmy wyglądać.

•

spodnie – muszą mieć odpowiednią długość. Obowiązują dwie zasady. Spodnie normalne: z tyłu opadają do połowy wysokości obcasa, a z przodu jedna fałda opiera się na cholewce buta. Przy wąskich nogawkach długość spodni powinna sięgać początku obcasa naszych butów. Tak noszą się np. Amerykanie, choć my mamy wrażenie, że ich spodnie są za krótkie, to jest to zgodne z zasadami. Uzupełnieniem naszego stroju są dodatki: krawat, spinki, chustka, odpowiednie buty, a także fryzura, wypielęgnowane dłonie i paznokcie, a nadto np. teczka, długopis, wizytówki i inne niezbędne w elementy.

Jak widać, wygląd to temat rzeka i to szeroka niczym Wisła. To właśnie od naszego wyglądu zależy, czy skupimy na sobie uwagę innych. „Pierwsze wrażenie” decyduje w dużym stopniu o tym, czy zostaniemy uznani za odpowiednie osoby do podejmowania biznesowych rozmów, czego wszystkim życzę z całego serca. W następnym wydaniu zajmiemy się elementami, które mają istotny wpływ na biznesowe spotkania. www.jablonski24.pl

Warto, wybierając garnitur, zainwestować w wizażystkę, która dobierze dla nas odpowiedni, zgodnie z obowiązującymi tę część garderoby zasadami. Oto kilka z nich: •

długość rękawa marynarki – temat dla niektórych bardzo kontrowersyjny. Zasada jest taka, że powinien on sięgać kości nadgarstka, Dlaczego? Ponieważ koszula powinna wystawać spod niego około 1,5-2 cm – przy rękach opuszczonych wzdłuż tułowia. Po zgięciu rąk spinki na mankietach koszuli powinny być doskonale widoczne. W końcu po to są, by „świecić”;

•

kołnierz marynarki – nie powinien nigdzie odstawać. Musi dobrze przylegać i mieć taką wysokość, by widać było spod niego 2-3 cm kołnierzyka koszuli. Przy spełnieniu tego warunku mężczyzna stojący tyłem nie będzie wyglądał jak “ciemna bryła”. Marynarka nie powinna też na nas “wisieć”; jej ramiona powinny dobrze zbiegać się z naszymi – nie mogą opadać;

Fot. Yuri Arcurs - Fotolia

ring rankingu mlm

BETTERWARE kontra FM GROUP Tomek Nawrot Co mają wspólnego ze sobą firmy Betterware i FM Group? Na pewno dynamiczny rozwój i dużą liczbę dystrybutorów – jak na stosunkowo krótki okres ich działania. Funkcjonują w Polsce firmy z o wiele dłuższym stażem, z którego wynika duża liczba ich dystrybutorów. Jednak jeśli chodzi o dynamikę rozwoju, to te dwie firmy zasługują na szczególną uwagę. Betterware rozpoczęło działalność w Polsce cztery lata temu. Co roku liczba współpracowników podwaja się. Przyczyną sukcesu są niewątpliwie produkty. Największe sukcesy odnoszą bowiem w Polsce te firmy, które w swojej ofercie posiadają produkty, po pierwsze, używane przez wszystkich, po drugie, zużywające się prędko, czyli szybko rotujące, i po trzecie, osiągalne w przystępnych cenach.

Produkty na miarę sukcesu Tak jest w przypadku Betterware. Są to m.in. artykuły gospodarstwa domowego, środki czystości, produkty do ogrodu, przechowywania garderoby, do pielęgnacji urody. Niektóre z nich są bardzo pomysłowe, ułatwiające czynności domowe, niemające odpowiedników w tradycyjnym handlu.

Natomiast FM Group, spośród wszystkich firm MLM, jakie znam, posiada grupę produktów o najlepszej, moim zdaniem, relacji ceny do ich jakości. To perfumy, od których firma rozpoczęła działalność. Tu najbardziej wyraźnie widać przewagę systemu MLM nad klasycznym modelem dystrybucji. O takim stopniu zaperfumowania i w takiej cenie w sklepie żadnych perfum się nie kupi. Wynika to z tego, że w branży kosmetycznej występują wysokie – przekraczające nawet 100% – marże. Klienci często wybierają towar droższy, myśląc, że jest lepszy, bardziej luksusowy od tańszego produktu. Perfumy FM niczym nie ustępują tym ze sklepów Sephory oraz Douglasa, a są znacznie tańsze. Rolą dystrybutora jest właśnie wykazanie tej właściwości. W ofercie firmy znajdują się także środki czystości, kosmetyki, telefony komórkowe, połączenia telefoniczne i dostęp do internetu przez sieć komórkową.

Dobry początek Miły jest pierwszy kontakt z firmą Betterware. Wpisowe kosztuje tylko 9,90 zł, a co drugi, trzeci miesiąc jest promocja, podczas której opłata wynosi jedynie złotówkę. Nowy dystrybutor otrzymuje za to materiały startowe,

a w czasie promocji, przy pierwszym zamówieniu, bez względu na jego wielkość również 1 produkt, np. za 0,10 zł. Dla osób czekających na dalsze prezenty firma przygotowała program Łatwy Start. Jeżeli dystrybutor w kolejnych trzech miesiącach złoży zamówienie za 100 punktów, otrzymuje w pierwszym miesiącu jeden produkt gratis, w drugim dwa, a w trzecim cztery. Dla osób nastawionych na dużą sprzedaż cenna jest możliwość odroczonej płatności – 14 dni. Początkowo limit kredytu wynosi 600 zł, ale na własną prośbę można go zwiększać. W Betterware istnieje możliwość zwrotu każdego produktu bez podania przyczyny, nawet po rozpakowaniu i używaniu. Klient ma na to 14 dni, dystrybutor kolejne 14. To ważne, bo nie każdemu odpowiada każdy produkt. Podstawowym narzędziem pracy w tej firmie jest katalog. Choć widnieją tam parametry, takie jak np. wymiary, to w sklepie można zobaczyć produkt rzeczywisty, dotknąć, sprawdzić. Więc firma też daje taką możliwość. Z kolei FM oferuje sprzedawcom jedną z najwyższych marż spośród wszystkich firm. Wynosi ona 43%. Zdarzają się bowiem osoby, które nie chcą budować sieci, a potrafią zarobić na sprzedaży takich produktów kilka tysięcy złotych miesięcznie.

ring rankingu mlm Za ile trzeba kupić? Zdecydowana większość osób rozpoczyna działanie w MLM, aby wypracować dochód pasywny od obrotu grupy. Aby go otrzymać, trzeba samemu dokonywać miesięcznie zakupów na odpowiednim poziomie. Tu FM znowu jest w czołówce. Wymóg miesięcznej kwalifikacji to zakup własny na kwotę zaledwie około 50 zł. Więc nie ma konieczności sprzedaży. Każdy zrobi większy zakup na własne potrzeby. Ale nie na tyle, aby zysk z działalności był wystarczająco duży. Bo im mniejsze są zakupy osób w grupie, tym mniejszy jej obrót i prowizja. Optimum działania w MLM to poświęcanie większości energii budowaniu grupy, zakupy na własne potrzeby, ale także niewielka sprzedaż dla rodziny i znajomych. W tej grupie osób jest ona najbardziej efektywna i najbardziej sympatyczna. Dlatego wielu liderów w FM na własną rękę wprowadza własne programy motywacyjne dla swoich dystrybutorów, a wręcz nawet warunkuje swoją pomoc określoną wielkością miesięcznych zakupów. W Betterware limit ten wynosi w kwocie zakupu około 250 zł. Czyli firma wyręcza swoich liderów w kwestii określania i egzekwowania limitu obrotu. Nowym osobom w branży taka suma może wydawać się duża. Ale przy tak powszechnie używanych produktach

i przystępnych cenach sprzedaż na tym poziomie przychodzi stosunkowo łatwo. Jest to swego rodzaju wymuszenie, ale na dobrą sprawę, aby biznes się toczył, trzeba realizować sprzedaż.

Ile można zarobić? Betterware ma zbliżony plan marketingowy do największych, najbardziej znanych firm MLM w Polsce. Na ich tle wyróżnia się dużą zyskownością w relacji do obrotu. Łatwo to porównać, biorąc pod uwagę, jaki trzeba wykonać obrót, przeliczając punkty na złotówki, aby osiągnąć określony próg procentowy. Ale zarobek wynikający z planu to nie wszystko. FM stosunkowo szybko, biorąc pod uwagę wyniki lidera, oferuje część raty lub – przy lepszych wynikach – całą kwotę na pokrycie raty leasingowej przy zakupie Mercedesa. Właśnie z tą marką związała się firma. I poza najnowszą możliwością, dostępną dla najlepszych liderów wyboru innych samochodów nie ma. Co prawda Mercedes jest najlepiej postrzeganą marką samochodową w Polsce i jest zarazem synonimem sukcesu, to jednak na rynku obecne są także inne prestiżowe marki, które bardziej satysfakcjonowałyby niektórych dystrybutorów. W tym obszarze przewagę wykazuje Betterware, ponieważ tu, w ramach przyznanej kwoty, można wybrać sobie dowolny samochód.

Działanie z rozmachem Istotną kwestią jest zasięg i obecność na wielu rynkach. Tu wyróżnia się FM. Firma ta jest obecna w blisko 60 państwach. Wszędzie tam można sponsorować, nawet bez wyjeżdżania z Polski, stosując współczesne narzędzia komunikacji. Z rozmachem robione są też imprezy firmowe. Co roku, w rocznicę powstania przedsiębiorstwa, uczestniczą w nich tysiące dystrybutorów z całego świata. Betterware poszerzyło korzyści dla swoich dystrybutorów przez wprowadzenie ubezpieczeń zdrowotnych w bardzo atrakcyjnych cenach, niższych niż wykupywane indywidualnie u ubezpieczycieli. Partnerem została firma Allianz. Nie zastępuje to ubezpieczenia zdrowotnego, jakie gwarantuje płacenie składek ZUS. Ale zastępuje czekanie w kolejkach do lekarzy specjalistów. Aby skorzystać z usług NFZ, trzeba czasami czekać do trzech miesięcy, co najczęściej nie wchodzi w grę, a czasami po wyczerpaniu limitów i tak trzeba za wizytę zapłacić. Te dwie firmy mają przewagę w różnych obszarach. Wyróżniają się przy tym na tle całej branży, co stanowi odpowiedź na pytanie o przyczyny ich sukcesu. Ale nie są w tym odosobnione. Jest więcej firm, które mają się czym pochwalić. Z przyjemnością o nich napiszemy w następnych wydaniach naszej gazety.

Fot. Vasily Smirnov - Fotolia

baza wiedzy

Zasady przygotowania dobrej prezentacji Marek Łuszczki Zacznijmy od tego, czym jest bądź czym powinna być dobra prezentacja produktu, usługi czy innej oferty. Otóż powinien to być spójny w formie i treści, przemyślany i atrakcyjnie podany przekaz, który będzie zrozumiały dla odbiorcy i który skłoni go do zainteresowania się przedmiotem prezentacji. Komunikat spójny w formie i treści Ważne, by forma nigdy nie przerosła treści, bo to może znużyć i zniechęcić odbiorcę, doprowadzając do efektu odwrotnego od zamierzonego – dezaprobaty przedmiotu prezentacji. Jeśli więc wprowadzamy na rynek kolejną ofertę ubezpieczeniową, która w swojej istocie jest bardzo podobna do oferty konkurencji, to nie powinniśmy raczej używać słów: rewolucyjna, spektakularna czy niespotykana, bo klient od razu się zorientuje, że lejemy wodę. To właśnie jest przykład na niespójność formy z treścią. Jak zatem zadbać, by nasza prezentacja była spójna formalnie i treściowo? Znajdźmy w naszej ofercie te jej aspekty i walory, które przemawiają do nas samych. Poszukajmy, gruntowne i rzetelnie, argumentów przemawiających za naszą propozycją. Znajdźmy je, opiszmy, a następnie nauczmy się ich na tyle, by móc je biegle wymienić i omówić podczas prezentacji. Jeśli więc oferta jest podobna do innych, ale na przykład tańsza albo poszerzona o pakiety, które gdzie indziej rzeczywiście nie występują, to skupmy się właśnie na tych cechach i zróbmy z nich motyw przewodni naszej pre-

zentacji. Jak się robi motyw przewodni? To bardzo łatwe. Wystarczy, że w zgrabny i przemyślany sposób przedstawimy i zaakcentujemy ważną dla nas informację na początku i na końcu wystąpienia, a także ze dwa, trzy razy w jego trakcie. Róbmy to jednak z głową. Unikajmy schematyzmów i uproszczeń. Komunikat przemyślany Istotnym punktem w procesie przygotowywania prezentacji jest określenie tego, co chcielibyśmy przekazać odbiorcy. To my sami powinniśmy najpierw wiedzieć, że nie można robić osobom nas słuchającym wykładu o wszystkim i o niczym zarazem. Selekcja informacji, jakie chcemy przekazać, może zdecydować o ostatecznym sukcesie, jaki odniesiemy podczas i już po prezentacji. Jeśli temat, który chcemy zaprezentować, jest zbyt obszerny, by go streścić w pół godziny, to wybierzmy z niego najistotniejsze wątki. Jeśli nie czujemy się na tyle kompetentni, by zrobić to samodzielnie, skorzystajmy z porady eksperta. Przestańmy myśleć, że skoro temat jest dla nas interesujący, to ludzie powinni nas słuchać godzinami.

Załóżmy lepiej z góry, że ty, a nie sam temat, musisz wzbudzić zainteresowanie. Przydługawym wystąpieniem tego celu z pewnością nie osiągniemy. Przemyślane wystąpienie, to także takie, które jest dobrze ułożone, jeśli chodzi o kolejność prezentowanej treści. Rozpoczynanie prezentacji na temat wyjątkowego działania nowego systemu informatycznego od szczegółowego omówienia jego specyfikacji technicznej jest raczej średnim pomysłem, chyba że wiemy dokładnie, iż na sali siedzą niemal wyłącznie sami informatycy. Jeśli jednak nie mamy takiej pewności, to lepiej zacząć od korzyści, jakie dany system może przynieść firmie. Podobnie jest w przypadku odkurzaczy, środków chemicznych czy kosmetyków. Najważniejsze jest wykazanie, że wszystkie te artykuły bardzo się przydają, bo np. ułatwiają życie bądź poprawiają urodę. Ich mechanizm, konstrukcja czy skład są mniej istotne, choć oczywiście nie są pozbawione jakiegokolwiek znaczenia. Komunikat atrakcyjnie podany Prezentacja powinna przypominać estradowe show. Czasem w większym, a czasem w mniejszym stopniu. Dla-

baza wiedzy czego? Dlatego, że osoby, które przychodzą na spotkanie z kimś, kto będzie im mówił o czymś, spodziewają się najczęściej nudy. A tu proszę! Niespodzianka! Przyszedł człowiek z poczuciem humoru i mówi na temat. Jest interesująco, pouczająco i w pewnym sensie rozrywkowo. Mawia się często, że nie ma lepszego biznesu niż showbiznes i to się sprawdza. Ludzie łakną rozrywki. Zawsze i wszędzie chcą się trochę pośmiać, pobawić. Rozluźnić i zrelaksować. W pracy nie mogą tego zrobić, bo szef patrzy, ale gdy w trakcie takiej właśnie pracy firmę odwiedzi osoba, która przygotowała dla tej firmy prezentację i jeśli ta prezentacja była jednocześnie niezłą rozrywką dla odbiorców, to nasze szanse na skuteczne dotarcie do takich odbiorców rosną znacząco. Nie chodzi tu wcale o jakieś wygłupianie się czy dowcipkowanie. Chodzi o to, by prezentacja nie była sztywna jak wykrochmalona pościel. Kto spał w takiej pościeli, ten wie, że przyjemne to to nie jest. Aby zrobić dobre show, trzeba doposażyć się w odpowiednie akcesoria. Tym podstawowym jest oczywiście

komputer i zawarta w nim prezentacja – zazwyczaj w PowerPoincie. Jeśli więc chcemy się wyróżnić, to przygotujmy lub zlećmy przygotowanie efektownej prezentacji profesjonalnej agencji. Taka inwestycja szybko się zwróci, bo klient zazwyczaj docenia fakt, że się dla niego staramy bardziej niż inni. Komunikat zrozumiały dla odbiorcy Istotnym elementem każdej prezentacji jest język, jakim zwracamy się do odbiorcy. Łatwiej jest, gdy wiemy, kto nas będzie słuchał. Jeśli lekarze, to możemy sobie pozwolić na nieco bardziej specjalistyczny, branżowy język. Jeśli inżynierowie – podobnie. Jeżeli jednak naszym odbiorcą jest grupa zróżnicowana, to powinniśmy się do niej zwracać językiem powszechnie uznawanym za zrozumiały, unikając słów w stylu: deprecjacja, egzemplifikacja czy atrofia. Możemy przecież śmiało zastąpić je zwrotami: pomniejszenie wartości, danie przykładu, zanik/uwiąd. Prezentując przygotowany wcześniej komunikat, powinniśmy zadbać o to, by w trakcie wystąpienia nie uciekać zbytnio w wątki poboczne. To się może czasem zdarzyć, szczególnie gdy mamy do czynienia z grupą nieco

bardziej asertywną i aktywną. Osoby na sali mogą nas pytać o różne, poboczne wątki, które oczywiście są istotne, ale których wyjaśnianie w danym momencie zabiera czas na omówienie głównego tematu prezentacji. W takich przypadkach reszta zebranych, która zazwyczaj stanowi milczącą większość, może nie zrozumieć, dlaczego mówimy na temat, których ich w ogóle albo przynajmniej w małym stopniu interesuje. Podsumowanie Z dobrą prezentacją jest trochę tak, jak ze spektaklem jednego aktora w teatrze. Ty na środku, oczy całej widowni skupione na Tobie i na tym, co zrobisz, co powiesz. Ty, jak dobry aktor, znasz swoją rolę i potrafisz ją odegrać. Więc nie ma strachu, że coś pójdzie nie tak. Tu jednak podobieństwa się kończą. Bo w przypadku aktora w teatrze widzowie kupili już bilety, czyli sprzedaż się odbyła. U ciebie sprzedaż dopiero ma nastąpić. Przygotuj się więc do swojej roli bardzo rzetelnie i skrupulatnie.

Fot. Yuri Arcurs - Fotolia

praktyczne porady

Zarabiaj dzięki sprzedaży - cześć 1 Daniel Kubach W marketingu bezpośrednim istnieją dwie ważne umiejętności, od których zależą nasze dochody. Pierwszą jest sprzedaż, drugą rekrutacja. W tym artykule zajmiemy się tym, jak przełożyć sprzedaż na pieniądze. Istnieje wiele definicji sprzedaży. Szczególnie jedna mi się spodobała: „Sprzedaż to najbardziej podniecająca rzecz, jaką mogę robić w ubraniu”. Sprzedażą nie jest oferowanie klientowi produktów, do tego służą regały. Sprzedaż jest tym, co łączy człowieka z człowiekiem. Jest częścią naszego życia i towarzyszy nam na co dzień. Każdy z nas jest sprzedawcą. Lepszym lub gorszym, ale jest. Sprzedajesz już w momencie, gdy spotykasz drugiego człowieka. Sprzedajesz najcenniejszy produkt, jaki możesz zaoferować, czyli SPRZEDAJESZ SIEBIE! Być może to cię zadziwi, ale tak dokładnie jest. Świadczą o tym twoje gesty, strój, uśmiech oraz ton głosu. Inaczej zachowujemy się sami, a inaczej w towarzystwie. Rozwińmy teraz ten temat. Sprzedaż najłatwiej zauważyć w biznesie. Żadna firma nie może funkcjonować bez sprzedaży. Nieważne, czy produkuje towary czy oferuje usługi. Kto nabyłby produkty danej firmy, gdyby nie występowała sprzedaż? Można śmiało stwierdzić, że sprzedaż jest najważniejszą czynnością w każdej firmie. Sprzedają również politycy. Prezentują się nam podczas kampanii wyborczej w jasnym celu. Chcą wywrzeć na nas wrażenie i zachęcają nas do głosowania na siebie i swoją partię. Jak to moż-

na nazwać? Idźmy dalej. Wyobraźmy sobie rozmowę kwalifikacyjną. Pracodawca przedstawia jak najatrakcyjniej swoją firmę, natomiast kandydat na pracownika prezentuje siebie. Czy to nie jest obustronna sprzedaż? Gdy dwoje ludzi umawia się na randkę, próbują zaprezentować swoją osobę jako atrakcyjną i akceptowaną dla drugiej strony. Nawet nauczyciele sprzedają nam swoją wiedzę, a księża słowo Boże. Ciężko wyobrazić sobie dziedzinę życia, w której nie występuje sprzedaż. O twojej skuteczności zawodowej decyduje to, jakim jesteś sprzedawcą. Zastanawiałeś się, dlaczego jedni odnoszą większe sukcesy od drugich? Często różni ich tylko jedna umiejętność – SPRZEDAŻ. To, jak dobrym jesteś sprzedawcą, często decyduje o tym, jak ci się wiedzie w życiu. Zaryzykuję stwierdzenie – im jesteś lepszym sprzedawcą, tym jesteś bogatszym człowiekiem. Dobry sprzedawca potrafi sprzedać swoje wizje, umiejętności, potrafi

sprzedać siebie. Im lepszym jesteś sprzedawcą, tym drożej potrafisz sprzedać swoje umiejętności i wiedzę. Im lepszym jesteś sprzedawcą, tym łatwiej przekonasz ludzi do swojego biznesu i dzięki tej umiejętności zbudujesz większą strukturę. Rekrutacja nowych współpracowników też jest sprzedażą. Jeżeli potrafisz sprzedać potencjalnym dystrybutorom plan marketingowy, produkt i firmę, a przede wszystkim własną osobę, to potrafisz rekrutować i powiększać swoją grupę, co przekłada się na wynik finansowy. Aby sprzedać produkt, najpierw sprzedaj siebie. Naszymi klientami są potencjalni i obecni współpracownicy, są nimi nasi odbiorcy towarów, kontrahenci i wszyscy inni, z którymi mamy kontakt. Więc zastanówmy się teraz, co zrobić, aby ktoś nas kupił? Jeżeli sprzedamy swoją osobę, to z produktem pójdzie nam o wiele łatwiej. 1. Jak cię widzą, tak ci płacą. Klienci kupują od zwycięzców. Więc zachowuj się jak zwycięzca. Kto chciałby coś kupić od niezdarnego, niepewnego siebie dystrybutora? Chyba że z litości lub gdy naprawdę potrzebuje naszego produktu. Wyobraź sobie, jak wygląda zwycięzca, jak się zachowuje. Właśnie tacy ludzie sprzedają. Zwycięzca jest pewny siebie, mocno ściska dłoń na powitanie, idzie pewnym krokiem i wierzy w swoją firmę

Fot. pressmaster - Fotolia

praktyczne porady i produkt. Teraz podejdźmy do lustra i zastanówmy się – czy ja bym coś od tego człowieka kupił? Jeżeli odpowiedź brzmi tak, to gratuluję! 2. Mowa ciała wpływa na sprzedaż nawet w 55%. Od twojej mowy ciała zależy bardzo dużo. Często na szkoleniach uczymy się teorii sprzedaży, natomiast zapominamy o komunikacji pozawerbalnej. Komunikujemy się z otoczeniem nie tylko słowami, lecz także całym naszym ciałem. Łatwiej nam zapanować nad słowami niż nad własnym ciałem. Dlatego jeżeli nam się coś podoba, to otwieramy szerzej oczy, pochylamy się do przodu. Twarz doskonale pokazuje zdziwienie, zainteresowanie, złość, spokój i wiele innych. Naucz się mowy ciała, ponieważ dzięki niej zwiększysz swoją skuteczność. Temat jest tak obszerny, że pojawi się niedługo na www.rankingmlm.pl artykuł pod tytułem „Mowa ciała w sprzedaży”. 3. Intonacja głosu. Od intonacji głosem zależy utrzymanie zainteresowania twojego klienta. Kto lubi monotonnych, nudnych prezenterów czy polityków? Najlepszy efekt daje różnorodność. Prowadząc rozmowę handlową, raz mówimy ciszej, a raz głośniej, raz wolniej, a raz szybciej. Akcentujemy odpowiednie słowa, np. korzyści dla klienta. Przed każdą ważną informacją zróbmy pauzę. Oznacza to, że zaraz zostanie wypowiedziane coś ważnego. Gdy ściszamy głos, nasz rozmówca bardziej się skupia na rozmowie. Wypowiadając słowa głośniej i szybciej, wprowadzamy ekspresję do naszej wypowiedzi. Pamiętaj, że osoby wypowiadające się bardzo szybko ryzykują tym, że treść którą przekazują, traci na wiarygodności. Dlatego głowy państw wypowiadają się w wolnym tempie, robiąc odpowiednie pauzy w wypowiedzi. 4. Wiedza. Jeżeli znasz swój produkt, znasz jego zalety oraz wszystkie mocne strony swojej firmy, to jesteś bardziej pewny siebie. Żaden klient nie zaskoczy cię pytaniem. Jeżeli jednak jesteś elokwentnym sprzedawcą, na

pewno sobie poradzisz. Nie musisz wiedzieć wszystkiego. Zawsze możesz się dowiedzieć i przekazać klientowi informacje na drugi dzień. Ważne, żebyś wiedział, skąd się dowiedzieć. 5. Przygotowanie się do spotkania. Jeżeli poświęcisz trochę czasu na przygotowanie się do ważnych spotkań, osiągniesz lepsze efekty. Dzień lub dwa przed spotkaniem usiądź z kartką papieru i zadaj sobie pytanie – co chcę osiągnąć na tym spotkaniu? Co chce osiągnąć mój rozmówca? Jakie są jego potrzeby i jak mogę je zaspokoić? Jaką ofertę mogę złożyć, aby została przyjęta? Zastanów się, czy coś może cię zaskoczyć? 6. Umiejętność interakcji z klientem. Wciągnij klienta w rozmowę, niech się wypowie. Pozwól opowiedzieć mu o swoich doświadczeniach. Twoje spotkanie nie może być monologiem. Chyba że grasz w reklamie. Jeżeli prezentujesz jakiś namacalny produkt, to pozwól klientowi, aby go wypróbował, poczuł się przez chwilę jego właścicielem. Potem mu go zabierz, niech poczuje stratę. Wywoła to u niego potrzebę posiadania twojego produktu. Do tego służą m.in. jazdy próbne samochodami z salonów. Niektóre firmy pożyczają ci samochód na weekend. Trudno potem go zwrócić. 7. Mównie językiem korzyści. Opowiedz klientowi o wszystkich korzyściach, jakie go czekają po nabyciu tego produktu. Słaby sprzedawca opowiada o produkcie. Dobry opowiada o korzyściach. Posłużmy się przykładem, jakim jest samochód. Każdy go zna, większość osób nawet posiada. Słaby sprzedawca salonowy opowie nam o samochodzie, z czego jest zrobiony, jaki jest jego silnik itp. Oczywiście może to być przydatne, natomiast nie zawsze jest potrzebne. Dobry sprzedawca opowie ci o tym, jak to nie będziesz musiał stać i marznąć na przystankach, tłuc się pociągami i komunikacją miejską. Opowie ci, że będziesz mógł się lepiej wyspać, ponieważ włas-

nym samochodem dojedziesz do pracy szybciej. Sprzedawca kosmetyków opowie ci o widocznych efektach, jakie uzyskasz, stosując wybrany preparat, zamiast zanudzać cię recepturą, której i tak nie zapamiętasz. 8. Wykorzystaj motywy kupna, takie jak zysk, strata, bezpieczeństwo, wygoda, prestiż oraz owczy pęd. Jeżeli klient poczuje stratę, gdy nie kupi twojego produktu, to znaczy, że jesteś na dobrej drodze. Czy ludzie kupują domy, bo chcą gdzieś mieszkać? Nie! Ludzie zazwyczaj szukają komfortu, prestiżowego mieszkania, w dobrej cenie i obawiają się, że ktoś je kupi przed nimi, a oni sami stracą dobrą okazję. Więc zamiast sprzedawać komuś mieszkanie, sprzedaj wszystkie korzyści płynące z jego posiadania. Jak to zrobić z suplementami? Dokładnie tak samo. 9. Umiejętność nawiązania długofalowych relacji z klientami. W obecnych czasach biznes buduje się na relacjach z ludźmi. Inwestuj w relacje, ponieważ one będą ci zwracać się latami. Twój klient musi wiedzieć, że nie jesteś tutaj tylko raz, aby coś sprzedać. On musi czuć się bezpiecznie i wiedzieć, że będzie mógł do ciebie zadzwonić w ważnej sprawie. Nawiąż pozytywne relacje z klientem, a on ci się odwdzięczy, pozostając lojalnym wobec ciebie, co więcej – poleci cię swoim znajomym. 10. Efektywnie szukaj nowych klientów. Pewnie już to wiesz, ale klienci sami nie przychodzą. Trzeba ich znaleźć. Zastanów się, gdzie znajdują się twoi klienci? Jak do nich możesz dotrzeć? I – co najważniejsze – idź i zdobądź ich! Do tego, aby stać się dobrym sprzedawcą, jest tylko jedna droga. Jest nią doświadczenie praktyczne. Im więcej spotkań odbędziesz, tym lepszym ekspertem się staniesz. Każde spotkanie oznacza dla ciebie potencjalny zarobek. W życiu i biznesie jest jedna zasada – nic nie zastąpi działania! Wykorzystaj tę wiedzę i działaj!

life style

Życie„w aucie”, czyli rzecz o MLM-ie Fot. Alexey Khromushin - Fotolia

Agnieszka Jędraszczyk Auto czy samochód – jak kto woli – jest nieodłącznym atrybutem naszego życia od kilkunastu lat. Bez auta – jak bez ręki. Ostatnio tak jakoś się składa, że większość z nas ciągle dokądś pędzi, za czymś goni, wszystko w dobowym rozkładzie zajęć dopięte na ostatni guzik. A tu i tak znienacka zdarzają się nieoczekiwane zwroty akcji. Cały grafik lub jego część po prostu trafia szlag. „Życie!” – powie niejeden. Owszem. Życie! Babki kiedyś mawiały: „jak nie urok, to przemarsz wojsk…”. Na zakupy – auto, do stomatologa – auto, na kawę ze znajomą – auto, do kina – auto, do przyjaciół na grilla – auto. Przy tej konkretnej okazji rodzi się pytanie dodatkowe: kto dzisiaj na imprezie jest abstynentem? Ten ktoś z reguły musi auto prowadzić, czyli być „woźnicą”. I zaraz powstaje kolejne pytanie: dlaczego auto nie ma wbudowanego autopilota. Dlaczego?! Z innej b(aj)eczki: do kościoła oddalonego o 200 metrów – auto, dziecko do przedszkola oddalonego o 300 metrów – auto. Żeby dodać pikanterii tej, bądź co bądź, autoironicznej w niektórych aspektach sytuacji, nadmienię, że są i tacy, którzy nawet na spacer biorą auto. Można się doszukiwać w nieskończoność przykładów i przykładzików związanych z wykorzystaniem auta. Auto jakie jest, każdy, kto je posiada i z niego korzysta, widzi. A nawet jeśli nie widzi swojego, bo go nie posiada – są wszak i tacy szczęściarze, którzy śpią spokojnie, bo snu z powiek nie spędzają im wciąż rosnące ceny paliw – to żaden problem pooglądać auto sąsiada czy znajomego. Marek i modeli aut mamy pod dostatkiem. Życie bez auta w obecnej dobie, w chwili tak ogromnego przyspieszenia, wydaje się nam absurdalne i niemożliwe do przeżycia. Zgoda! Dla wszystkich aktywnych, żyjących pełnią życia, auto jest jak prawa ręka.

Lubię czasem przysiąść w parku na ławce lub na trawie, z dala od zgiełku centrów handlowych i ruchu ulicznego, by pooddychać powietrzem wprost pod drzewami, posłuchać śpiewu ptaków i brzęczenia trzmieli czy pszczół, nacieszyć oczy cudami natury i… poobserwować ludzi. Zdarza się często, że rozmawiam z nowo poznanymi osobami. Lubię słuchać. Dlaczego? Dlatego właśnie, że każda z tych osób ma swoją jedyną i niepowtarzalną osobowość i indywidualną historię. Każdy z nas bowiem, wiadomo to nie od dziś, jest autorem swojego życia: malarzem, rzeźbiarzem, piosenkarzem, scenarzystą, scenografem, kostiumologiem i itp. W zależności od naszej wyobraźni i zaangażowania w poszczególne dziedziny nasza życiowa autoprezentacja wypada korzystnie lub mniej korzystnie albo po prostu przeciętnie. Różne są szkoły – jak zwykle – tak jak różni są nauczyciele. Wszak nie każdy nauczyciel jest mistrzem. Od tej autoprezentacji zależy, czy dana osoba zasłuży na miano mistrza i pociągnie za sobą rzesze ludzi czy też jego charyzma spowoduje, że niektórzy będą się go najzwyczajniej w świecie bać i unikać jak ognia. Jednostki konsekwentnie podążające w ściśle określonym kierunku i dążące do osiągnięcia konkretnego celu – pierwszego, a później kolejnych – w końcu wyrywają się z tego szarego tłumu. I… I tu dopiero zaczyna się podróż nie byle jaka. Podróż autostradą. Autostradą w aucie z automatyczną skrzynią biegów, czyli biznes, zwany Multi Level Marketingiem. Każdy z nas jest kierowcą tylko swojego auta. Jesteśmy autorem trasy. Sami określamy cel podróży, wytyczamy trasę przejazdu, uwzględniając wiele czynników. To kierowca jest zmuszony i zobligowany do dokonywania analizy wielu aspektów podróży, technicznych, fizycznych i psychologicznych. Musi na bieżąco dokonywać autoanalizy

i autokorekty własnych decyzji, podporządkowując się pewnym narzuconym z góry schematom. Takim jak chociażby znaki drogowe, których, jak wiadomo, wszyscy kierowcy muszą przestrzegać. Z autopsji wiemy, ze różnie to przestrzeganie wygląda. Kierowca niejednokrotnie autokrytycznie patrzy na swoje dotychczasowe posunięcia, gdyż każdy z nas jest człowiekiem i ma prawo, ba, nawet obowiązek, popełniać błędy. I chwała mu, jeśli tak działa. W przeciwnym razie mielibyśmy do czynienia – i niestety tak się też zdarza – z samouwielbieniem, a co za tym idzie, autodestrukcją. Gdy zawodzi nas zdroworozsądkowe podejście do własnych poczynań i brakuje autorefleksji, niechybnie podróż autostradą zakończy się rozbiciem auta na barierce lub w najlepszym przypadku na pasie zieleni dzielącym autostradę. Czasami kierowca zabiera ze sobą w podróż współtowarzyszy. Zakładając, że pasażerowie mają wspólny z nim cel podróży, obdarzają kierującego zaufaniem i liczą, że bezpieczne dotrą z nim do celu. Kontrolują zatem poczynania i zachowania kierowcy i analizują niejednokrotnie wspólnie z nim warunki panujące podczas podróży. Takie rozwiązanie byłoby najbardziej pożądane i, ośmielę się stwierdzić, fantastyczne. Niestety rzadko tak się zdarza. Spośród osób podróżujących razem z kierowcą jest zazwyczaj ta osoba, która najbardziej angażuje się we wszystko, co się dzieje. Najczęściej. Reszta pasażerów śpi lub beznamiętnie spogląda za okno, od czasu do czasu rzucając od niechcenia: „daleko jeszcze?”. Tacy „paziowie Shreka” dojadą do celu podróży – albo i nie – a ich przygoda z biznesem MLM na tym etapie kończy się najczęściej. Do żadnego następnego celu podróży z tym kierowcą nie dojadą. W MLM-ie liczy się kreatywność, myślenie, zaangażowanie, aktywność i wiele innych czynników. dokończenie na str. 42

ranking numeru

RANKING NUMERU

Strony internetowe firm MLM Tomasz Nawrot Każdy wie jak istotne jest pierwsze wrażenie. W sieci takie pierwsze wrażenie na temat biznesu rodzi się najczęściej pod wpływem obejrzanej strony. Osoba, która wcześniej nie znała firmy lub niewiele o niej wiedziała, pierwszą opinię wyrabia sobie na podstawie wyglądu strony i znajdujących się na niej informacji. Jeśli ta opinia jest negatywna, a kandydat ma kontakt z liderem współpracującym z daną firmą, wtedy lider może naświetlić rzeczywisty obraz przedsiębiorstwa, przedstawić zalety i rozwiać wątpliwości. Jeśli jednak ktoś już coś wie o MLM, szuka firmy, a potem w jej strukturze chce znaleźć lidera do współpracy, to pierwsze negatywne wrażenie będzie decydować o wyborze innej firmy. Taka osoba po prostu będzie dalej przeszukiwać strony firm. Aż znajdzie taką stronę, po zobaczeniu której wyrobie w sobie przekonanie, że jest to firma, z którą chce współpracować. Treść czy forma? Spotkałem się ze stwierdzeniem, że w Polsce do wyglądu stron biznesowych przykłada się zbyt wielką wagę. Przytacza się regułę Pareto twierdząc, że tylko w 20-tu procentach jej wygląd ma

wpływ na dochody, a w 80-ciu jej treść. Po części jest to prawda, zwłaszcza gdy ktoś zna firmę i poszukuje na jej konkretnych informacji. Jeśli jednak strona pełni też funkcję pierwszego kontaktu z potencjalnymi klientami bądź kontrahentami, musi wywołać bardzo dobre pierwsze wrażenie. W takim przypadku największe znaczenie ma jej wygląd, grafika i użyteczność czyli łatwość i intuicyjność poruszania się po niej. To tak, jak pierwszy raz spotykamy się z kandydatem na dystrybutora. Wtedy konieczny jest strój biznesowy, ładny wygląd i inne atrybuty wskazujące, że jesteśmy ludźmi sukcesu. Wszystko po to, aby kandydat nabrał przekonania, że jesteśmy odpowiednią, kompetentną osobą. I to jeszcze zanim pozna konkretne fakty za tym przemawiające. Dlatego pierwsze wrażenie buduje przede wszystkim nie treść, ale forma. TOP 10 w kolejności alfabetycznej A jak wyglądają strony internetowe działających w Polsce firm MLM? Przygotowaliśmy zestawienie dziesięciu wyróżnionych przez nas stron internetowych. Wzięliśmy pod uwagę dwa kryteria - wygląd, który ma decydujący wpływ na to, jakie wywołują pierwsze wrażenie oraz łatwość wyszukiwania i czytelność przedstawianych informacji.

AVON Cosmetics Polska - czytelność i przejrzystość Już sama strona główna robi dobre wrażenie. Współczesne formy przekazu wymagają zobrazowania informacji grafiką i zdjęciami. Tu jest ich pod dostatkiem. Są więc tak modne teraz na blogach segmenty złożone ze zdjęć i krótkich zapowiedzi tekstowych, które stanowią rozszerzenie klasycznego menu, w tym przypadku czytelnego, pisanego wyraźnymi literami. Po kliknięciu w segmenty przechodzi się do podstron, gdzie też jest dużo grafiki, a na niektórych znajdują się filmy video. Ta strona przemawia obrazem. www.avon.pl

DSA Financial Group - prostota i moc czerwieni Tło ma kolor bieli i czerwieni, która sprawia wrażenie mocy, energii. Podczas przeglądania podstron tło jest już całe czerwone, co potęguje efekt, jaki daje ten kolor. Na stronie głównej centralnym, największym elementem, jest zdjęcie o charakterze biznesowym. Czerwone parasolki na niebieskim tle dają poczucie oryginalności. W menu są tylko cztery pozycje. Co prawda po kliknięciu w nie pojawiają się stosunkowo wyczerpujące informacje, ale nie ma wśród nich żadnej na temat współpracy z firmą. www.dsa.pl

ranking numeru

Flavon Group Polska - ułożenie i poprawność Ta strona nie zaskakuje fajerwerkami, ale jest poprawnie wykonana. Zawiera sporo informacji, które - pomimo niewielkiej ilości grafiki, dają się łatwo przyswoić. Nie przytłaczają i nie stwarzają wrażenia monotonii. Co do grafiki, to więcej jest jej w zakładkach o produktach. Witryna ma właściwi wszystko to, co powinno znaleźć się na stronie firmy MLM. Jest o przedsiębiorstwie, zarządzie, nagrodach, notkach prasowych o firmie, przedstawienie idei MLM, plan marketingowy, o produktach, dużo dokumentów do pobrania, bogata galeria zdjęć z wydarzeń firmowych. Jest także lista najlepszych liderów z ich krótkimi wypowiedziami oraz kontakty do nich. To ostatnie nie koniecznie jest najlepszym rozwiązaniem. Warto promować najlepszych, ale dlaczego tylko oni mają przejmować ze strony firmowej wszystkich zainteresowanych? www.flavonmax.com

FM Group - galeria katalogów Strona wita piękną grafiką. To ważne w przypadku firmy, która w ofercie posiada przede wszystkim kosmetyki. Oprócz klasycznego menu w jej centrum, po bokach znajdują się zakładki, z których - po ich wskazaniu myszką - wysuwają się plansze. Klikając w nie, internauta przechodzi do podstron. Tam niestety króluje przeważnie tekst. Warto zniwelować tę monotonię przez dołączenie grafiki. Na stronie głównej zastosowanie znalazł oryginalny pomysł. Nigdzie nie ma tak wyeksponowanych katalogów produktów. A tu firma ma czym się pochwalić. Na przykład katalog środków czystości, to najładniejszy graficznie katalog, jaki widziałem w firmach MLM. Niestety ich pobieranie zabiera nieco czasu. Lepszym rozwiązaniem jest oglądanie katalogu bezpośrednio na stronie. Nic nie stoi na przeszkodzie, aby stosować obydwa rozwiązania jednocześnie. www.perfumy.fm

FMG International - interesująca grafika, niecodzienne menu Tu też strona mile zaskakuje grafiką. Bardzo oryginalnie wykonano prezentację treści. Nie ma tu klasycznego menu. Zamiast nazw zakładek są piktogramy. Zaraz po jej otwarciu widoczna jest pierwsza pozycja menu. Zarówno ona jak i kolejne przedstawiane są na prostokątnych planszach, przesuwanych jedna po drugiej, jak klatki filmu. Interesująco zaprezentowane są zalety współpracy z firmą, które ujęto w kształt zdjęć z krótkim tekstem ułożonych niczym talia kart przekładanych jedna po drugiej. Brakuje jednak w tym rozwinięcia, przedstawienia dalszych szczegółów na temat zalet współpracy. Stosunkowo mała ilość informacji dotyczy całej strony. Sprawia to wrażenie, jakby firma nie miała się czym pochwalić, a zapewne ma. www.fmg.pl

Jean Veer - ciepłe powitanie

www.jeanveer.pl

Po wejściu na stronę główną uwagę zwracają zdjęcia kobiet. Kolorystyka tych fotografii nie jest naturalna - zwiększono w nich intensywność koloru żółtego. Spowodowało to, że grafika wywołuje poczucie ciepła, które pozytywnie wpływa na odbiór strony oraz powstanie dobrego pierwszego wrażenia. Przejrzyście i czytelnie przedstawione są kolekcje perfum. Ich nazwy zgrupowane są jedna po drugiej w postaci kolumny. Z prawej jej strony ukazują się informacje o wybranym zapachu - jego opis oraz skład perfum. Interesująca jest grafika. Na wszystkich podstronach użyte zostały tylko dwa kolory - czarny i fioletowy, które dobrze ze sobą współgrają. Zdjęcia są czarno - białe, które kojarzą się z fotografią artystyczną powodując wrażenie wytworności. To dobra oprawa dla perfum. Zaczarowany świat zapachów, koncert nut zapachowych, tajniki nanoszenia perfum - to tematy tekstów o charakterze edukacyjnym, przedstawiające podstawowe informacje o tej grupie produktów kosmetycznych. To dobry pomysł, bo nie każdy zna różnicę między wodą perfumowaną, a perfumami i nie każdy wie, w jaki sposób najlepiej je stosować.

ranking numeru

Lyoness - szukaj, a znajdziesz Strona startowa przemawia dużą ilością grafiki. W jej centrum wyświetla się na zmianę kilka dużych zdjęć z zachęcającym opisem, aby kliknąć i przejść do najważniejszych podstron. Pomimo dużej ilości informacji jest przejrzysta, a poruszanie się po niej jest łatwe. Cenną funkcją jest wyszukiwanie partnerów handlowych firmy. Można podać ich nazwę, województwo, w którym się znajdują, miasto, kod pocztowy. Dzięki wyszukiwarce można również znaleźć zdjęcia ze spotkań i imprez firmowych. Na stronie jest bogata fotogaleria, są też filmy. www.lyoness.pl

Oriflame Poland - piękno, oryginalność, funkcjonalność Drugiej takiej strony, z tak wyeksponowaną, a przy tym piękną grafiką, nie ma. Mile zaskakuje, bo internauta przyzwyczajony jest do schematycznych stron, których w sieci jest najwięcej. Zwraca na siebie uwagę grafiką, która zmienia się wraz z kolejnymi edycjami papierowych katalogów i nawiązuje do ich okładek. Pierwsze wrażenie jest takie, że to oryginalna firma mogąca dać coś więcej, niż inne, potrafiąca się wyróżnić. Po chwili zachwytu jednak pojawia się wrażenie, że menu jest bardzo ubogie, że być może za mało jest treści na stronie. Ale znika ono natychmiast po kliknięciu w którąś z opcji. Wtedy pojawia się bogactwo informacji. Przy czym ani przez chwilę nie ma poczucia, że jest się zarzuconym czy przytłoczonym dawww.oriflame.pl nymi. Pojawia się poczucie wyważenia i harmonii. Konstrukcja podstron przypomina współczesne blogi. Nawiązania do kolejnych informacji na następnych podstronach ilustrowane są zdjęciami. Świetnym pomysłem są zdjęcia 4 liderek w zakładce „możliwości”. Po kliknięciu w nie uruchamia się film, w którym każda z nich opowiada o swojej drodze i sukcesach. Jest to interesująca, żywa, osobista forma przekazu. Kolejnym świetnym pomysłem jest przedstawienie historii firmy w Polsce. Na przesuwanej skali zaznaczone są wszystkie lata z tego okresu. Po kliknięciu w dany rok pokazywane są informacje o tym, co ciekawego wtedy się wydarzyło. Ciekawie przedstawiony jest też katalog. Ogląda się go, jak papierową wersję, poprzez klikanie następnych stron, a towarzyszy temu efekt obracania kartek.

SigmaPro7 - strona z ludzką twarzą Obfituje w zdjęcia ludzi. MLM, to przecież biznes ludzi. Ich zdjęcia na stronie dobrze to akcentują. Czarny kolor tła może nie jest przyciągający, ale stanowi standard w biznesie, zwłaszcza gdy motywem nie może być materialny produkt, bo firma działa w sferze usług medycznych. Ciekawie zaprojektowane zostało menu. Oprócz nazwy słownej na stronie znajdują się zdjęcia nawiązujące do tego, co znajdziemy po kliknięciu. Gdy już to uczynimy, naszym oczom znów pojawiają się ludzie. Znajdziemy tam m.in. zdjęcia liderów oraz ich wypowiedzi na temat współpracy z firmą. Jest to dobre rozwiązanie i aż się prosi, aby było stosowane powszechnie na stronach firm MLM. www.sigmapro7.com

Tupperware - palce lizać!

www.tupperware.pl

Strona główna obudzi apetyt nie tylko u smakoszy. Zdjęcia soczystych, dojrzałych owoców i warzyw od razu dają do zrozumienia, że firma zajmuje się produktami związanymi z żywieniem. Interesująca grafika robi bardzo dobre wrażenie. Menu jest bardzo rozbudowane, ale dzięki rozmieszczeniu jego w trzech poziomach jest czytelne i nie przytłacza ilością informacji. Część opcji menu - tych u dołu strony, została zobrazowana zdjęciami. Przyciągają wzrok i bardziej zachęcają do otworzenia podstrony niż tylko sam tekst. Przejrzyście zaprezentowane są produkty. Kliknięcie w ich zdjęcia powoduje wyświetlenie powiększonych fotografii wraz z opisem towaru. Na stronie znajdują się także propozycje wykorzystania naczyń - jest tam wiele przepisów kulinarnych. Jeżeli ktoś chce się wybrać na spotkanie firmowe, to łatwo trafi. Dzięki wykorzystaniu google maps wyświetlane są dokładne mapy z naniesionymi miejscami spotkań i adresami.

test

Czy jesteś prawdziwym liderem MLM?

Daniel Kubach

Prawdziwy lider ma umiejętności i wiedzę. Umiejętności mają praktyczne zastosowanie w codziennej pracy lidera, w jego funkcjonowaniu i kontaktach z kontrahentami i klientami. Wiedza to swoisty background, wsparcie intelektualne, dzięki któremu lider potrafi się odnaleźć w najbardziej nawet zaskakujących i nieprzewidywalnych sytuacjach. Umiejętności to np. sprawna i skuteczna komunikacja z ludźmi, zarówno na poziomie werbalnym, jak i w sferze mowy ciała – łatwość nawiązywania i podtrzymywania kontaktu z drugą osobą, to także zdolność do zachowania asertywności i nie mylenia jej z bezczelnością – zachowanie opanowania i kultury przy jednoczesnym, konsekwentnym dążeniu do obranego celu, to wreszcie przekonanie, że nigdy nie stracimy głowy, nawet w najbardziej stresujących czy wymagających od nas ekstremalnego skupienia przypadkach. Wiedza natomiast to świadomie przyswojone informacje, które są nie tylko zbiorem wyuczonych wiadomości, ale przede wszystkim źródłem kompetencji. Wiedza to także znajomość i zrozumienie tematu, jakim się zajmujemy, np. tego, co sprzedajemy. Jeśli rozumiemy produkt i wiemy o nim wszystko bądź prawie wszystko, to taka wiedza jest znakomitym, dodatkowym narzędziem wspierającym proces sprzedaży. Poniżej prezentujemy test, który pomoże ci odpowiedzieć sobie na pytanie: czy jestem prawdziwym liderem? Test podzieliliśmy na dwie grupy. Pierwsza obejmuje 21 punktów dla menedżerów współpracujących z firmą MLM, posiadającą marketing konsumencki. Czyli odnosi się do takich przypadków, gdy dystrybutor kupuje produkty dla siebie i buduje sieć konsumentów, którzy dokonują zakupów na własne potrzeby, nadwyżki oferując swoim znajomym. Drugi test rozszerzyliśmy o trzy umiejętności -– od punktu 22. do 24. – oznaczonych symbolem (S). To test niezbędny dla menedżerów marketingu sprzedażowego. Dystrybutorzy oferują swoje produkty podczas prezentacji handlowych. Prosimy odpowiedzieć szczerze przed sobą: na ile jestem dobry w każdym punkcie. Przyjęliśmy skalę od 1 do 10. 1 oznacza bardzo słabo, 10 – jestem ekspertem.

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24.

Wiedza o produkcie i firmie twoja obiektywna ocena Doświadczenie praktyczne Entuzjazm Charyzma Umiejętność aktywnego słuchania Umiejętność komunikacji Umiejętność wpływania na innych Umiejętność publicznego przemawiania Umiejętność rekrutacji Umiejętność zarządzania czasem Umiejętność wyznaczania celów osobistych oraz swojej grupie Umiejętność bycia coachem Umiejętność motywowania współpracowników Wysoka kultura osobista Wygląd – zadbany (a), dobrze ubrany (b) wygląd człowieka sukcesu. Zapach Kreatywność Sukcesy zawodowe na koncie Pewność siebie Asertywność Bycie osobistą marką Umiejętność sprzedaży (S) Umiejętność budowania długofalowego kontaktu z klientem (S) Umiejętność pozyskiwania klientów (S)

analizy i komentarze

Prestiż w biznesie Fot. Olaru Radian - Fotolia

Marek Łuszczki Prestiż jest takim samym instrumentem sprzedaży produktu, usługi czy każdej innej oferty, jak prowadzenie monitoringu kontaktów z klientem, bezpośrednie spotkania z konsumentami i szkolenia z dystrybutorami czy wreszcie reklama w prasie, radiu, telewizji bądź internecie. Zaskakiwać zatem może, że stosunkowo niewiele firm w branży MLM stawia na prestiż. Oczywiście zaraz pojawią się słowa oburzenia, że jak to tak!? Że przecież dbamy o prestiż i jesteśmy prestiżowi. Otóż niestety tylko bywamy tacy i zdarza się nam na ów prestiż stawiać. Zazwyczaj idziemy w masówkę, obrót, przerób, żeby nie powiedzieć w przetwórstwo klienta na konsumenta. A szkoda, bo dbanie o prestiż może być mało kosztowne i bardzo opłacalne. Bo przecież prestiż to na przykład kultura osobista naszych dystrybutorów – zawsze i wszędzie, a nie jak się komuś przypomni. Zachowanie kultury osobistej nic nie kosztuje. Po prostu należy być miłym, uprzejmym i otwartym na potrzeby drugiego człowieka – naszego klienta. To tylko przykład na początek, który wyraźnie wskazuje, że o prestiż warto dbać. Funkcje prestiżu w biznesie Najważniejszą funkcją jest oczywiście funkcja wizerunkowa, która jest bardzo pojemna i mieści w sobie wiele innych funk-

cji, o których za chwilę. Wizerunek jest wszystkim tym, co o danej firmie czy działalności sądzą inni. Nie, co o niej wiedzą, a już na pewno nie, jak jest naprawdę, ale właśnie, co o niej myślą, jaka im się wydaje, jakie mają o niej wyrobione zdanie. Choćby najbardziej bzdurne i niewiarygodne. Jeśli je powielą, to ich, a nie czyjaś inna opinia pójdzie w świat. To z tego przede wszystkim powodu należy tak bacznie spoglądać na kwestię wizerunku, tak dbać o nią, tak chuchać i dmuchać. Bez żadnej w poprzednim zdaniu przesady. Za przykład niechaj posłuży tu osławiony już Amway, który ma niewątpliwie zszarganą opinię, choć można by się długo spierać, czy aby na pewno sobie na nią zasłużył. Przyklejona pod koniec lat 90. łatka nie chce jednak odpaść. W dobrze kreowanym wizerunku kryje się inna, ściśle z nim związana funkcja – funkcja zaufania. Do firmy, która cieszy się renomą, mamy zazwyczaj większe zaufanie niż do takiej, o której ktoś źle mówi. Od kloszarda na ulicy raczej nie kupilibyśmy Rolexa, nawet jeśli zegarek byłby jak najbardziej prawdziwy, a cena wyjątkowo atrakcyjna. Dlaczego? Ponieważ osoba taka nie wzbudza zaufania. Co się niejako przy okazji samo udowadnia w tym prostym przykładzie? A to, że nie tylko dobra cena i jakość produktu są istotne, ale także to, kto i jak nam daną rzecz prezentuje. Ten sam Rolex bądź na przykład

kosztowna biżuteria, którą w systemie MLM sprzedaje nam elegancko ubrany, pachnący i generalnie zadbany sprzedawca o znakomitych manierach, może kosztować nawet dziesięć razy więcej niż ten od kloszarda na ulicy, ale nad taką ofertą się pochylimy i nawet jeśli ostatecznie z niej nie skorzystamy, to przynajmniej ją rozważymy. Kolejna funkcja prestiżu w biznesie, która i wynika, i wiąże się z dwiema poprzednimi, to funkcja budowy i kreowania marki. Jeśli od początku postawimy na prestiż i będziemy z tym założeniem konsekwentnie działać, to doczekamy się wśród naszych odbiorców klientów prestiżowych, ekskluzywnych i bardzo szczodrych. Bo przecież od dawna wiadomo, że na jaguary, bentleye czy rolls-roysy klienci zawsze się znajdą, nawet jeśli w branży motoryzacyjnej trwać będzie permanentny kryzys. Ktoś powie: no dobrze, ale takich samochodów sprzedaje się bardzo niewiele i co mają zrobić firmy, które aż tak luksusowych dóbr nie oferują, a też chcą być prestiżowe i wysoko pozycjonowane przez klientów? Dla takich firm prestiż oznaczać może np. dbanie o klienta z większą, niż czyni to konkurencja, uwagą i poważaniem. Co to oznacza? To oznacza tyle, że na przykład firma MLM, która sprzedaje kosmetyki, może zaoferować swoim klientom tak zwane wartości dodane

analizy i komentarze w najbardziej podstawowym standardzie, w którym inne podmioty czy sieci życzą sobie dopłaty za każdy jeden dodatek. Prestiż budowany w ten sposób nie jest bardzo kosztowny, a niemalże gwarantuje, że o firmie będzie się mówiło wyłącznie dobrze lub bardzo dobrze. Ukłon w stronę klienta, którego ów klient się nie spodziewa, to niemal idealny, bo bardzo skuteczny, sposób na zjednywanie sobie sympatii i uznania odbiorców. Stabilizacja i zachowanie stabilności firmy to kolejne zbliżone do siebie funkcje, świadczące z jednej strony o potędze, jaką w biznesie może być prestiż, i o jego bardzo praktycznym zastosowaniu w konkretnych przypadkach z drugiej. Prestiż firmy pomaga w stabilizacji rynku i w zachowaniu stabilności samej firmy na rynku. Przykładem negatywnym niech będzie tu rynek biur podróży, który jest w Polsce dość mocno rozchwiany w związku z upadkiem wielu małych i kilku dużych organizacji z najstarszym biurem w Polsce – Orbis Travel, które ogłosiło swoją upadłość pod koniec września ubiegłego roku – na czele. Śmiało można postawić tezę, że jedną z przyczyn kryzysu, oczywiście nie tą kluczową, ale też ważną, był spadający na łeb na szyję prestiż całej branży, który został zapoczątkowany, pierwszymi spektakularnymi upadkami biur, nagłaśnianymi w mediach. Atmosfera skandalu i zarzutów o oszukanie tysięcy turystów, jaka towarzyszyła na przykład zamknięciu Open Travel w 2007 r., dowodzi tego, że brak dbałości o własny prestiż mści się na całej branży, co pokazały późniejsze bankructwa biur podróży. Warto wyciągnąć z tego naukę i nie powtarzać cudzych błędów. Podmioty MLM same w sobie są sieciami i ich liderzy doskonale zdają sobie sprawę z tego, że system, w którym pracują, działa jak układ naczyń połączonych. Brak dbałości o prestiż własnej firmy odbije się na opinii całej branży i podetnie gałąź, na której siedzi cały polski MLM. Znaczenie prestiżu w biznesie Z prestiżem jest trochę jak ze zdrowiem. Gdy jest, to rzadko się nad nim zastanawiamy. Zaczynamy energicznie działać dopiero wtedy, gdy dzieje się coś złego. Porównanie prestiżu do zdrowia jest o tyle zasadne, że i w jednym, i w drugim przypadku leczenie jest bardzo kosztowne i często nie przynosi pożądanych efektów. Lepiej więc zadbać o profilaktykę. Lepiej, prościej i przede wszystkim taniej. W przypadku prestiżu firmy taką profilaktyką jest wszystko to, co działa prze-

ciwko psuciu marki. Dla samej organizacji i jej wewnętrznego funkcjonowania takie działania są nie do przecenienia. Na czym konkretnie polegają? Na przykład na stałym monitorowaniu jakości obsługi, na prowadzeniu przyjaznej polityki wobec kontrahentów, na ciągłej kontroli funkcjonowania firmy opartej na rozmowach i analizach tych rozmów, które to analizy zawsze powinny się kończyć konkretnymi wnioskami. Wreszcie na dbałości o to, by wszelkie złe informacje czy nastroje, które krążą po firmie, były możliwie szybko wychwytywane i niwelowane. Tak by nie wydostały się na zewnątrz. Utrzymywany w ten sposób prestiż ma ogromne znaczenie także dla pracowników i współpracowników, funkcjonujących w danej organizacji w przekonaniu, że ktoś „na górze” dba o firmę, w której lub dla której pracują, a zatem dba również o nich, ich komfort, bezpieczeństwo i właściwe traktowanie. Praca dla prestiżowej marki to nobilitacja, powód do dumy, do myślenia o sobie jako o wartościowej jednostce. Taka świadomość to nisko kosztowy instrument wysoko skutecznej motywacji pracowników i stymulacji ich działań. Prestiż firmy postrzegany w taki sposób jest prostym i wydajnym mechanizmem podnoszenia wydajności pracy, która przekłada się na zysk. Podobnie rzecz się ma z klientami, dla których renoma firmy, z której usług bądź produktów korzystają, ma ogromne znaczenie. Ma to swoje psychologiczne podłoże, już od dawna wykorzystywane przez specjalistów od marketingu. Otóż każdy człowiek chce należeć do jakiegoś wybranego, elitarnego i wyjątkowego pod takim czy innym względem grona. Niekoniecznie musi się wyróżniać, ale koniecznie chce być w tej „lepszej” części społeczności bądź grupy. Na tym polega fenomen zjawiska w gruncie

rzeczy psychospołecznego, jakim bez wątpienia jest samo zjawisko marki. Buty, choćby nie wiem jak niewygodne i uciskające nas w każdą część stopy, jeśli są od Prady, to jakby od razu mniej uwierają. Inna sprawa, że buty od Prady raczej nigdy nie uwierają, ale to już inna kwestia, na inny, bardziej modowy artykuł. Chodzi o pewną zasadę, według której klient wybierze droższą, a czasem może nawet i gorszą rzecz, jeśli ta ma uznaną i prestiżową markę. Przykład z dziedziny motoryzacji – synonimem sukcesu i prestiżu jest Mercedes, a przecież BMW wcale nie jest gorsze, nie ma jednak tak wypozycjonowanej marki i tak ugruntowanej renomy jak samochody ze Stuttgartu. Odrębną kwestia wydaje się znaczenie prestiżu danej firmy dla potencjalnych inwestorów. Przecież nie od dziś wiadomo, że sama marka, jeśli jest dobrze prowadzona, może być warta fortunę i może zamienić się w żywą gotówkę. Wartość firmy to jedno, a wartość jej marki to drugie. Obie wartości są możliwe do policzenia i zaksięgowania. Ciekawy tekst na ten temat napisał Tomasz Michał Bąk z Wydziału Nauk Ekonomicznych Uniwersytetu Warszawskiego. W swojej pracy magisterskiej z roku 2009 przedstawił wyniki badań dotyczących wpływu wartości marki na wartość przedsiębiorstw, z których można wnioskować, że takiego wpływu na polskim rynku nie notuje się. Ze swej strony mógłbym dodać, że jeszcze się tego nie robi i że prędzej czy później taka praktyka także i u nas będzie stosowana. Tezę tę opieram na doświadczeniu związanym z różnymi tendencjami czy trendami, jakie niegdyś znane były tylko na zachodzie Europy i w Stanach Zjednoczonych, a dziś z powodzeniem funkcjonują w Polsce. Tak samo stanie się z prestiżem firmy, który na razie nie jest w naszym kraju wyceniany, ale bywa już – i to dość często – doceniany. (dokończenie artykułu w portalu www.rankingmlm.com)

Fot. Wimbledon - Fotolia

sylwetki top liderów

Jolanta i Cyprian Kowalscy – top liderzy FM Group JCE Sp. z o.o. Jolanta – chemik Cyprian – muzykoterapeuta Bezpośrednio przed podjęciem współpracy z FM Group Jolanta i Cyprian Kowalscy prowadzili własną działalność gospodarczą, biznes klasyczny, w którym zatrudniali 17 osób, zarabiali całkiem przyzwoite pieniądze, ale byli uwiązani jak „pies do budy”. Niejednokrotnie pracowali od 5 rano do 23-24 w nocy. Warto jednak podkreślić, że nigdy w swoim życiu Jolanta i Cyprian Kowalscy nie pracowali na etacie, a w ich głowach cały czas kiełkowała myśl o pasywnym dochodzie. Mieli świadomość, że nie ma lepszej formy uzyskiwania dochodu jak przychód pasywny. Niestety nie mieli wówczas środków na zakup nieruchomości lub

inne inwestycje. Wiedzieli jednak, że system MLM daje możliwość uzyskiwania pasywnego dochodu bez wielkich inwestycji finansowych. W przypadku państwa Kowalskich decyzja o przystąpieniu do FM Group wyglądała zupełnie inaczej niż odbywa się to zazwyczaj. – Zwykle odwiedza nas jakiś znajomy, bliższy lub dalszy, przedstawiając nam produkty i możliwość współpracy z dana firmą. - W momencie gdy zdecydowaliśmy, że chcemy zmiany naszego stylu życia, sami wybraliśmy firmę MLM, z którą będziemy współpracować – wspominają dziś państwo Kowalscy. – W wyborze firmy mieliśmy kilka kryteriów. Ważne dla nas było, aby: proponowane produkty miały jak największy krąg potencjalnych odbiorców, cena produktu była „na polską kieszeń”, do produktu nie trzeba było „dorabiać ideologii” – np. suplementy diety, by wreszcie plan marketingowy miał nieco bardziej „ludzką twarzą” – wysokość kwalifikacji, cena tzw. startera, stopa zwrotu itp. Metodą eliminacji,

Piotr Jabłoński - top lider firmy Lifestyles Epizod ”etatowca w życiu Piotra Jabłońskiego trwał półtora roku. Czy to bardzo długo? Zdaniem bohatera tej publikacji dobrze się stało, że tylko tyle.

Jak na 42 letniego człowieka Piotr Jabłoński może się poszczycić sporym doświadczeniem i wiedzą. Jak sam twierdzi, miał swoje wzloty i upadki. Nie boi się jednak upadków, bo tylko dzięki nim może nauczyć się i zrozumieć dlaczego wydarzenia przybierają taki, a nie inny obrót.

Ciekawość świata i ludzi nie pozwalały Piotrowi Jabłońskiemu usiedzieć na miejscu. W związku z tym w swoim życiu poznał wiele dziedzin i wykonywał różne zawody. Zajmował się fotografią, ubezpieczeniami, był prezesem spółki, kelnerem, kierowcą, szkutnikiem. Po poznaniu możliwości, jakie stwarza branża MLM, to z nią właśnie postanowił związać swoją przyszłość. Z nią zasypia i budzi się, je śniadanie i spaceruje, z nią również odpoczywa. Ponieważ nie traktuje tego, jak pracy. Dla Piotra Jabłońskiego MLM, to styl życia, który wtedy, kiedy się go pokocha i zrozumie – nie męczy, tylko wciąż uczy, bawi i rozwija. Zawsze więc zapraszając do współpracy w tym biznesie, Piotr Jabłoński proponuje indywidualny rozwój połączony z podróżowaniem w głąb własnego intelektu. Ta historia zawodowa zaczęła się zaraz po skończeniu przez pana Piotra szkoły średniej. Pierwszym miej-

sylwetki top liderów

pośród znanych wówczas firm MLM pozostała – ku zdziwieniu pary – firma FM Group. – Wiemy, jak istotna na początku działalności jest pomoc sponsora, dlatego postanowiliśmy znaleźć osobę, która już odniosła sukces we współpracy z FM Group. Nasz wybór padł na Wacława Pieciułkę. Tak więc w naszym przypadku był to całkowicie świadomy wybór zarówno firmy, jak i sponsora – oceniają z perspektywy czasu państwo Kowalscy. – Ponieważ nie wierzymy w szczęście i przypadki, postanowiliśmy również kolejne etapy współpracy wziąć we własne ręce. Absolutnie zgadzamy się z tezą, że sukces w MLM to zasługa wiedzy, kompetencji i umiejętności, a nie jedynie tzw. motywacji. Dlatego też bardzo duży nacisk kładziemy w naszych strukturach na szkolenia. To właśnie cykliczne spotkania i szkolenia spowodowały dynamiczny rozwój naszych struktur. W ciągu tych ponad trzech lat nasza grupa – początkowo zwana „zielonogórską” obecnie rozrosła się do ponad 30 000 dystrybutorów na całym świecie – relacjonuje Jolanta Kowalska.

scem jego pracy była Stocznia Jachtowa im. Leonida Teligi. Zamiast studiowania młody chłopak wybrał zarabianie pieniędzy oraz zdobycie tzw. fachu, który miał mieć w ręku. I tak został stolarzem – szkutnikiem. W tej firmie pracował prawie rok. Wstawał przed 5 rano i wracał tuż przed 16. Niestety poziom zarobków nie był dla niego satysfakcjonujący. Następnym zakładem z miesięczną pensją była Stocznia Szczecińska im. Adolfa Warskiego. W tej firmie przepracował blisko pół roku, jako człowiek od robót na wysokościach. I na tym zakończyła się praca na etacie. Kolejnym zajęciem była już współpraca, nie etat. Pierwsza współpraca z prywatną firmą. Nasz bohater zajmował się fotografią - zawodowo. Był to zakład obsługujący większość szczecińskich uroczystości organizowanych przez miejskie instytucje lokalne i kościoły. Praca fotoreportera w dziwnym jeszcze wymiarze, bo z aparatem na filmy, nie takim cyfrowym, jakie mamy dzisiaj. Od 1996 - działalność w charakterze agenta ubezpieczeniowego w Nationale Nederlanden. 1997 – pozycja jednego z najmłodszych Unit Managerów w Nationale Nederlanden w Polsce.

- Dla nas największą wartością pracy w MLM jest możliwość pracowania razem i wspólnego spędzania całego dnia, a nie tylko tego czasu „po pracy”. Istotne jest również to, że razem jesteśmy bardziej skuteczni. Ja wkładam w pracę swoje całe serce, Cyprian - cały swój rozum. To pewnie dlatego wśród naszych współpracowników jest tak wiele par. Zawsze też podkreślamy, że w tym biznesie inaczej niż w biznesie klasycznym najważniejsze jest, aby „stracić nad wszystkim kontrolę” – tylko wtedy możesz być pewny, że twoja struktura uzyskała właściwe rozmiary. A dla nas największą satysfakcją jest obserwowanie zmian, jakie zachodzą u osób, które zaprosiliśmy do współpracy. Ich awanse, sukcesy i wdzięczność to najlepsza zapłata za wykonywaną pracę. MLM to nasza pasja i styl życia. Kiedy trzeba, potrafimy pracować po 20 godzin na dobę, ale tylko w MLM-ie możemy potem pozwolić sobie na 2-3 miesięczne wakacje. Zresztą, jeśli robisz to, co kochasz, to granica między pracą a czasem wolnym czy urlopem zostaje całkowicie zatarta – przyznają zgodnie państwo Jolanta i Cyprian Kowalscy.

1999 – Vice Prezes zarządu – Tutor sp. z o.o. Brokerzy Ubezpieczeniowi 2002 – Vice Prezes Zarządu Weygand sp. z o.o. 2004 – Prezes Zarządu – Jabłoński i spółka sp. z o.o. Od lipca 2008 – współpraca z firmą „Lifestyles” Od 08 sierpnia 2009 członek pierwszego na świecie „Klubu Top Liderów MLM” Od maja 2011 – członek rady programowej „Rankingmlm” Prywatnie Piotr Jabłoński uwielbia sport – nie na kanapie w tak zwanej formie telewizyjnej lecz czynnie go uprawiającą. Nurkowanie, jazda na rolkach,czy rowerze, jak i wiele innych dyscyplin sprawia mu radość i wywołuje lepsze samopoczucie. Każdego dnia pan Piotr także uwielbia poznać coś zupełnie nowego, innego. Dlatego czyta książki, słucha muzyki. Jestem poszukiwaczem. Dewiza życiowa „Nie czyń drugiemu tego co Tobie nie miłe”. Według mnie jest to najważniejsza rzecz powodująca, iż drugą osobę zawsze będziemy szanować i podchodzić do niej w sposób odpowiedni, tak jak do siebie. Czy w życiu prywatnym czy w biznesie - uważa Piotr Jabłoński.

analizy i komentarze

POLSKA -kraj możliwości Daniel Kubach Budując swój biznes w Polsce, trzeba się liczyć z wieloma przeciwnościami. W większości skarżymy się na złe przepisy, opieszałość urzędniczą, zawiłe procedury oraz na rządzących naszym krajem, i to bez względu na opcję, którą reprezentują. Bardzo łatwo znaleźć negatywy, gdyż są one bardzo widoczne i na nich często się skupiamy. Czy zastanawialiśmy się kiedyś, ile pozytywnych rzeczy możemy znaleźć w naszym kraju? Wierzę w to, że nie zawsze to, co oczywiste, jest widoczne. Czasami ciężko nam zauważyć, ile pozytywnych czynników występuje w naszym kraju. Łatwiej nam dostrzec to, co się dzieje u naszych sąsiadów. Wydaje się, że kryzys na rynkach światowych mamy już za sobą. Opinie ekonomistów jeszcze nigdy nie były tak różne. Podczas konferencji 5 kwietnia, w której wzięli udział członkowie zarządów firm finansowych, profesor Orłoś przedstawił tezę, że nadal mamy kryzys. Prognozuje duże zmiany i nerwowość na rynkach. Kolejnym prelegentem był dr Leszek Czarnecki, który przedstawił odmienny pogląd. Powiedział, że w Polsce nie ma i nie było kryzysu. Przedstawił na to niezbite dowody: żaden bank w Polsce nie zbankrutował, ceny nieruchomości drastycznie nie spadły, PKB cały czas rośnie. Gdybym miał wybierać, która teza jest prawdziwa, to stawiam na dr. Czarneckiego, ponieważ jest praktykiem biznesowym. Oczywiście możemy zauważyć w niektórych branżach spowolnienie, ale jest ono spowodowane wieloma czynnikami. Kolejną pozytywną informacją jest to, że renomowany magazyn „Harvard Business Review” bardzo pozytywnie ocenił Polskę. Rekomenduje nasz kraj jako bardzo dobre miejsce do inwesto-

wania. Obok nas znalazły się jeszcze Niemcy, Australia, Stany Zjednoczone, Chile i Meksyk. Magazyn HBR docenia w Polsce konkurencyjne stawki podatkowe i silną pozycję rodzimych przedsiębiorstw. Motorem napędowym są u nas mistrzostwa Europy w 2012 r. Pozytywnym zjawiskiem jest to, że nasza gospodarka jest wciąż jedną z silniejszych w Europie. Reforma w OFE spowodowała wiele kontrowersji. Jedni na niej stracą, inni zyskają. Przy akwizycji OFE pracuje ok. 100 000 osób. Jest to armia ludzi, która z końcem roku straci możliwość zarabiania pieniędzy. Naturalną konsekwencją tego zjawiska jest to, że poszukają ciekawej oferty wśród firm z branży marketingu bezpośredniego. Skorzysta na tym cała branża MLM. Jest to wielka szansa dla wszystkich firm z tego sektora. Bezrobocie mamy wysokie. W marcu otrzymaliśmy pozytywną informację, że już zaczyna spadać. Oznacza to, że na rynku jest wiele osób poszukujących pracy. Uważam, że nie każdy nadaje się do marketingu bezpośredniego. Tak samo nie każdy powinien do niego trafić. Wielu dobrych sprzedawców oraz menedżerów straciło pracę nie ze swojej winy, mimo że wykonywali sumiennie swoją pracę, często przekraczając plany sprzedaży. Jest to właściwy moment, aby dotrzeć do nich z ofertą współpracy. Czy zastanawiałeś się, jakim jesteś szczęściarzem, mieszkając w Polsce? Otóż dużym atutem naszego kraju jest lokalizacja. Mieszkamy w samym centrum Europy. Graniczymy z największą gospodarką na naszym kontynencie. Jesteśmy pomostem między Europą Zachodnią a Wschodnią. Nasi sąsiedzi, podobnie jak my, rozwijają się. Wymiana handlowa między nami a krajami ościennymi z roku na rok rośnie. Oznacza to, że mieszkańcy Polski się bogacą i ten trend będzie się utrzymywał przez

dłuższy czas. Dzięki tym czynnikom możesz zwiększyć swój stan konta, prowadząc biznes na rodzimym rynku. Im bogatsze społeczeństwo, tym więcej konsumuje. Dzięki temu możesz sprzedawać jeszcze więcej. Jeżeli osiągasz sukces na rodzimym rynku, to powinieneś się zastanowić nad ekspansją zagraniczną. Dzięki korzystnej geolokalizacji kierunek wejścia na inne rynki może być dowolny. Starzejemy się jako społeczeństwo. Oznacza to problem dla przyszłych emerytów i przyszłych pracowników, którzy będą musieli utrzymywać rzeszę ludzi starszych. Musimy sobie uświadomić jedną ważną rzecz – nie będzie emerytur. Ten system się już nie sprawdza i trzeba go zastąpić nowym. Uświadamiając sobie ten problem, możemy opracować plan, aby się zabezpieczyć na starość. Przewidywalni ludzie już teraz szukają możliwości dodatkowych dochodów. Niektórzy kupują ubezpieczenia na życie, różne programy inwestycyjne. Dzięki ograniczeniu drugiego filara popularność inwestycji pod kątem emerytury wzrośnie. Zarobią na tym sprzedawcy produktów finansowych, szczególnie ci oferujący je w marketingu bezpośrednim. Idealnym rozwiązaniem dla przyszłych emerytów jest podjęcie współpracy z dowolną firmą MLM. Uzyskany dodatkowy dochód możemy przeznaczyć na inwestycje w swoją przyszłość. Po kilku latach współpracy z firmą osiągamy stabilne dochody, które są w stanie zapewnić nam dobry standard życia. W tym momencie możemy spokojnie przejść na emeryturę. Ważne, aby pomyśleć o tym wcześniej. Zarabianie dodatkowych pieniędzy poza pracą podstawową jest u nas cechą narodową. Polacy więcej wydają, niż zarabiają. Czynnikiem, który motywuje nas do szukania kolejnego źródła dochodu, jest chęć polepszenia standardu życia. Chcemy dorównać zasobnością naszym znajomym. Marzy-

analizy i komentarze my o lepszym życiu dla siebie i w tym kierunku zdążamy. Dotychczasowa praca nie daje nam większych możliwości finansowych w najbliższej przyszłości, więc rozglądamy się za czymś, co da nam konkretny wynik finansowy. Z czasem dochody dodatkowe stają się na tyle wystarczające, by stać się dochodami podstawowymi. Oczywiście znajdują się wśród nas takie osoby, które w marketingu bezpośrednim szukają wolności finansowej. Taką ofertę mają dla nas firmy MLM. Na rynku działa wiele dobrych polskich firm. Funkcjonuje wiele zagranicznych podmiotów działających w segmencie marketingu bezpośredniego. Są to firmy małe i większe. Takie, które istnieją wiele lat, i takie, które powstały lub weszły na nasz rynek niedawno. Marketing bezpośredni to nie tylko suplementy i kosmetyki. Mamy też ubezpieczenia, produkty finansowe, programy medyczne, odszkodowania, produkty AGD, RTV, biżuterię, programy lojalnościowe oraz wiele innych. Każdy ma szansę znaleźć odpowiednią firmę dla siebie. Rynek polski dojrze-

wa. Mamy doświadczonych liderów, od których możemy się uczyć. Pisząc o liderze, mam na myśli menedżerów marketingu bezpośredniego, mających duże struktury i osiągających ze swojej pracy wysokie wynagrodzenie. Wielkość struktury i wynagrodzenia jest różna w zależności od firmy. W Polsce mamy już uczelnię, która szkoli menedżerów w naszej branży. Wykładają na niej praktycy biznesu, tacy jak Kamila Molińska, Jacek Dudzic, Piotr Jabłoński, Natalia Ryńska oraz kierownik kierunku Marketing Bezpośredni – Bernard Jastrzębski. Jeżeli chcesz zdobyć wiedzę i umiejętności, powinieneś się zainteresować programem WSB we Wrocławiu. W biznesie znajomość języków obcych ułatwia ekspansję zagraniczną. Jeżeli posługujesz się językiem angielskim, swobodnie możesz rozpocząć biznes w innych krajach. Dzięki temu będzie bardziej stabilny. Będziesz zarabiał w różnych walutach oraz w różnych strefach czasowych. Oznacza to, że będziesz zarabiał nawet wtedy, gdy śpisz. Wykorzystaj nasz narodowy atut, jakim jest ponad 20 milionów Polaków żyjących poza na-

szą granicą. Budując biznes za granicą, możesz dotrzeć w pierwszej kolejności do naszych rodaków i zaoferować im współpracę. Wykorzystując nowoczesne media, jesteś w stanie nawiązać kontakt z Polonią. Będziemy o tym pisać w kolejnych numerach. Za podjęciem współpracy z firmą marketingu bezpośredniego przemawia wiele czynników: dynamiczny rozwój naszego kraju, dążenie do zapewnienia sobie dodatkowych dochodów na emeryturze, zagospodarowanie sprzedawców OFE, stabilne firmy na rynku, dojrzały rynek oraz kadra liderów MLM, możliwość budowania biznesu międzynarodowego, dodatkowe lub podstawowe dochody. Patrząc na nasz kraj z pozycji przedsiębiorcy, można śmiało powiedzieć, że Polska jest krajem możliwości, które trzeba wykorzystać. O tym, czy skorzystasz z zasobów naszego kraju, decydujesz tylko TY. Otrzymałeś teraz cenne informacje. Czy z nich skorzystasz czy też nie, zależy tylko od ciebie. Jeżeli już współpracujesz z firmą MLM, to znaczy, że idziesz w dobrym kierunku, aby wykorzystać możliwości, które oferuje ci nasz kraj. Jeżeli jeszcze nie rozpocząłeś współpracy, właśnie teraz masz taką szansę. Pamiętaj, że twój sukces zależy od ciebie!

wywiad

WYWIAD RANKINGU MLM O tym, jaka czeka nas przyszłość, jeśli chodzi o rozwój gospodarczy, jacy są polscy biznesmeni i gdzie podziała się idea innowacyjności w polskim przemyśle, Marek Łuszczki rozmawia z Markiem Woronem - kanclerzem Loży Dolnośląskiej i wiceprezesem zarządu Business Centre Club. Marek Łuszczki: Jak ocenia Pan obecną kondycję polskiej gospodarki i jak widzi Pan najbliższą przyszłość ekonomiczną kraju w kontekście trwającego kryzysu? Marek Woron: Stabilne tempo wzrostu gospodarczego od połowy ubiegłego roku uspokaja i dobrze rokuje w kwestii wychodzenia ze spowolnienia gospodarczego (PKB w I kwartale 2011 w relacji do I kwartału 2010 wzrósł o 4,4%, czyli o 0,4% więcej, niż prognozowano). Zaznacza się wzrost inwestycji w środki trwałe kosztem obrotowych, utrzymuje się znacząca rola popytu krajowego, a sektor rządowy stale angażuje się w kreowanie inwestycji. Natomiast niepokój utrzymuje się w odniesieniu do sytuacji globalnej, np. państw PIGiS (Portugalia, Włochy, Grecja, Hiszpania), nieprzewidywanych zdarzeń na rynkach finansowych świata, spodziewanego spadku inwestycji publicznych w kraju oraz ujemnego wkładu ze strony naszego eksportu netto. Marzeniem pozostaje większy udział przemysłów co najmniej średniej techniki kosztem przemysłów niskiej, które wciąż są charakterystyczne dla Polski. MŁ: Jak ocenia Pan poziom dostosowania Polski i Polaków – w tym szczególnie środowisk biznesowych – do dynamicznych zmian gospodarczych i ustrojowych na przestrzeni ostatnich kilkunastu lat? MW: Należy też bacznie obserwo-

wać rynek pracy, na którym mogą występować niekorzystne zjawiska w ciągu roku. Tym wyzwaniom będą musiały sprostać firmy, organizacje biznesu i instytucje wspierające rozwój gospodarczy oraz uczelnie. Adekwatna do potrzeb gopodarczo-społecznych, systemowa edukacja społeczeństwa wiedzy, pozostaje według mnie nadrzędnym wyzwaniem dla Polski. Po dwóch dekadach budowania gospodarki

opartej na zdrowych zasadach polscy przedsiębiorcy przeszli prawdziwą metamorfozę. Ale sadzę, że tylko liderzy współczesnej polskiej gospodarki uosabiają cechy rozpoznawalne i uchodzące powszechnie na świecie za wysoce pożądane. Mam na myśli liderów na różnym szczeblu biznesu. Jest natomiast spora liczba osób, będących jeszcze na dorobku, dla których najważniejsze pozostaje zaspokojenie

wywiad pierwszorzędnych potrzeb, nie zawsze związanych z prowadzeniem firmy. W takich wypadkach potrzeba afirmacji, uznania, ustępuje chęci zwykłego „dorobienia się”. MŁ: Jaką rolę odgrywają organizacje, takie jak Business Centre Club, w krzewieniu dobrych praktyk biznesowych i „cywilizowaniu” polskiej przedsiębiorczości? MW: W naszym kraju funkcjonuje sporo organizacji gospodarczych o różnym zasięgu, jednak tylko niektóre można uznać za „zrównoważone”, to znaczy społecznie odpowiedzialne, a jednocześnie wzmacniające kierunki rozwoju w zakresie osobistym, jak i kultury organizacji. To bardzo ważne dla procesu skutecznego porozumiewania się z menedżerami zagranicznymi, przyzwyczajonymi do dobrego standardu i specyficznego kodu zachowań. To wpływa zasadniczo na budowanie zaufania i szacunku, bez których trudno o sukces. W Polsce bez wątpienia Business Centre Club od 20 lat skutecznie lideruje w tych procesach, wyznaczając trendy, a przez

szerokie zaangażowanie na rzecz dobra społecznego i całej przedsiębiorczości zyskało miano prestiżowej organizacji. MŁ: Jaka jest Pana opinia na temat innowacyjności polskiej gospodarki – czy rzeczywiście mamy z nią do czynienia, czy raczej tylko dużo się o tym mówi? MW: Na fali kryzysu światowego wiele polskich firm odnotowało świetne wyniki finansowe, przedsiębiorcy zdali egzamin z działania w warunkach szczególnych, utrzymując krajową gospodarkę na niezłym poziomie. Może uda się wykorzystać te doświadczenia do zbudowania innowacyjnej gospodarki, bo trudno o niej dzisiaj mówić w odniesieniu do Polski. Sparafrazowałem, na okoliczność oceny sytuacji w tym zakresie, wierszyk Stanisława Wyspiańskiego: Nauczono papugę wyrazów o nauce. Biegłą okazała się być w tej nauce. Gdy więc wyraz innowacje wypowiadać poczęła. Witała nim wszystkie napotkane dzieła. Innowacje to proces rynkowy i wyrasta z masy, jaką jest przedsiębiorczość.

W Polsce ok. 99% przedsiębiorstw to firmy małe z niewielkim kapitałem oszczędności i niskim poziomem inwestycji. Do tego dochodzą ograniczenia społeczne, między innymi niechęć Polaków do zrzeszania się i kooperacji. A innowacje oprócz wysiłku umysłu wymagają postawy dzielenia się odkrytą wiedzą, odwagi i życzliwej współpracy w jej komercjalizacji. MŁ: Na koniec jeszcze jedno pytanie z naszego branżowego podwórka: czy słyszał Pan o czymś takim, jak Multi Level Marketing – z czym kojarzy się Panu to pojęcie? MW: Multi Level Marketing to niewątpliwie przykład innowacji w sferze usług, który dla swojej skuteczności wymaga cech społecznych o których wspomniałem. Godny rekomendacji staje się tylko wtedy, gdy pozbawiony jest wszelkich manipulacji, a uzyskany efekt będzie służył rzeczywistym potrzebom klienta. Jest warty upowszechnienia, gdy dba o wysokie wartości etyczne i moralne. MŁ: Dziękuję za rozmowę.

Sylwetka rozmówcy Marek Woron – kanclerz Loży Dolnośląskiej, wiceprezes zarządu Business Centre Club, właściciel i prezes zarządu, dyrektor generalny Societas sp. z o.o. Ukończył antropologię na Uniwersytecie Wrocławskim i studia podyplomowe na Wydziale Zarządzania i Informatyki Akademii Ekonomicznej we Wrocławiu. W latach 1986-1993 był asystentem w Zakładzie Antropologii Uniwersytetu Wrocławskiego, od 1988 r. do 1994 r. ekspertem Pracowni Ekspertyz Sądowych Zakładu Antropologii PAN we Wrocławiu. Inicjator i pomysłodawca Dolnośląskiej Rady Przedsiębiorczości i Nauki. Członek Prezydium WKDS i przewodniczący zespołu do spraw rozwoju małych i średnich przedsiębiorstw, innowacji, polityki regionalnej, z uwzględnieniem absorpcji środków unijnych. Członek Stowarzyszenia Euro-Atlantyckiego (SEA). Członek Prezydium Dolnośląskiej Rady Gospodarczej przy marszałku województwa dolnośląskiego. Członek Społecznej Rady Gospodarczej przy rektorze Wyższej Szkoły Bankowej we Wrocławiu. Wiceprzewodniczący Konwentu Uniwersytetu Przyrodniczego we Wrocławiu. Członek Rady Społecznej Wydziału Mechaniczno-Energetycznego Politechniki Wrocławskiej. Członek Honorowy Stowarzyszenia Przedsiębiorców i Kupców Świdnickich. W 2010 r. otrzymał prestiżową nagrodę Kolegium Rektorów Uczelni Wrocławia, Opola, Częstochowy i Zielonej Góry za działalność na rzecz integracji środowiska akademickiego.

Informacja o BCC Business Centre Club istnieje od 1991 r. Jest prestiżowym klubem przedsiębiorców i największą w kraju organizacją indywidualnych pracodawców. Do BCC należy 2500 członków (osób i firm). Członkowie BCC, reprezentujący blisko 250 miast, skupiają się w 24 lożach regionalnych na terenie całej Polski. Do BCC należą przedstawiciele wszystkich branż, międzynarodowe korporacje, instytucje finansowe i ubezpieczeniowe, firmy telekomunikacyjne, najwięksi polscy producenci, uczelnie wyższe, koncerny wydawnicze i znane kancelarie prawne. BCC prowadzi aktywny lobbing gospodarczy na rzecz rozwoju gospodarki wolnorynkowej,

baza wiedzy dokończenie artykułu ze str. 10

Wielu „szczęśliwców” nie potrafi przeprowadzić prostego podziału wygranej na planowane zakupy, traktuje kilkumilionową (jeśli nawet) wygraną jak wartość z gumy. Kupują dom, kilka samochodów i… już widzą dno. Zdziwieni, zszokowani, przerażeni. Zdrowy człowiek sukcesu potrafi uniknąć takiej pułapki. Jeśli jesteś przedstawicielem branży finansowej MLM, jest ci oczywiście łatwiej, ponieważ częścią twojego zawodu jest szacowanie przepływów finansowych i zapewne czujesz doskonale ulotną naturę pieniądza. Zawsze jest go za mało: w przyszłościowych szacunkach wszystko miało swoje pokrycie, natomiast w rzeczywistości okazuje się zwykle, że pieniądze mają tę samą właściwość, co energia; gdzieś się ulatnia podczas przepływu. Jeśli sprzedajesz usługi lub produkty niefinansowe, podejmij wysiłek i przygotuj się na sukces od tej strony. Zrób kalkulację, co naprawdę możesz kupić za swoją biznesową „wygraną”. No tak, ale twój sukces może być faktycznie imponujący. Może tobie się naprawdę udało: jak by nie liczyć, mógłbym już nie pracować do końca życia i żyć spokojnie na wymarzonym poziomie. Sam siebie oszukiwałbym się, twierdząc, że wywalczone finanse nie pokryją moich planowanych celów. Jak poradzić sobie z takim „problemem”? Życzę oczywiście wszystkim nam takich kłopotów – ale… to jest naprawdę kłopot. Problem innego rodzaju, ale jednak – także problem. Pracując w branży MLM – która ze swojej definicji otwiera przed każdym nieskończone możliwości – musimy być przygotowani także na to. Jakkolwiek – także z definicji – na szczycie piramidy może stanąć tylko ograniczona liczba osób, komuś wreszcie to się udaje. Co wtedy? Paradoksalnie – nie zmienia się aż tak wiele. Nadal jesteśmy tylko śmiertelnikami, starszy-

mi o jeden dzień każdego dnia. I nas także obowiązują zasady zdrowego człowieka sukcesu od jeden do cztery. A może nawet nas właśnie obowiązują w szczególności. Mimo wszystko warto byłoby wierzyć, że najlepsze wciąż przede mną (zasada pierwsza). Trzeba być przygotowanym na sukces, w tym – zdefiniować krąg beneficjentów (zasada druga). Koniecznie pozostać sobą (zasada trzecia). I mimo wszystko oszacować właściwie swój sukces (zasada czwarta): nie ma przecież takich pieniędzy, których nie można by wydać. I także tę grupę zwycięzców dotyczy szczególnie zasada piąta: „Pamiętaj o balansie (work/live)”. Nie pozwól nigdy, by cel zawodowy był jedynym sensem twojego życia. Jeśli doprowadzisz do takiej sytuacji, chwila twojego zwycięstwa będzie tożsama z największą klęską. Ogarnie cię niewyobrażalna pustka, poczucie utraty sensu życia. Dlatego staraj się już od początku swojej drogi w branży MLM nie zatracić się w samej pracy. To cudownie, jeśli tak bardzo lubisz swoją pracę, że jest ona właściwie twoim hobby; ale oprócz pracy powinieneś znaleźć sobie inną pasję, nawet jeśli osobom z twojego otoczenia wyda się ona niepoważna lub wręcz infantylna. Nie wspominając o pielęgnowaniu innych wartości, które dla Ciebie są ważne: rodziny, przyjaciół, patriotyzmu czy religii. Docenisz ich znaczenie, gdy dotknie cię „kłopot” braku motywacji finansowej/zawodowej. Współczesny świat oferuje tak wiele możliwości, że doprawdy trzeba bardzo się zatracić w pracoholizmie – pomylić cel z drogą do celu – by nie dostrzec tych szans. Pierwsza z brzegu, niezwykle dziś popularna pasja: podróżowanie. Jeśli uległeś jej, nigdy nie będziesz nasycony. Na świecie jest dziś około 200 państw, wiele z nich to prawdziwe kontynenty. Nikomu nie starczy życia, by to wszystko zwiedzić.

Bierz udział w naszych konkursach i wygrywaj cenne nagrody! Wszystkim, którzy już wiedzą przypominamy, a tych, którzy jeszcze nie wiedzą, informujemy, że serwis www.rankingmlm.com prowadzi obecnie aż trzy różne konkursy dla swoich użytkowników. Najnowsza zabawa, to konkurs pisarski ogłoszony 21 lipca, który polega na nadsyłaniu tekstów poświęconych branży MLM do redakcji portalu. Najciekawsze i najlepiej napisane teksty zostaną opublikowane. Czekamy na krótkie newsy, wywiady z interesującymi osobami związanymi z naszą branżą i artykuły o charakterze poradnikowym – forma i treść dowolna. Nagrodą jest udział w wartym blisko 400 zł warsztacie dziennikarskim, który poprowadzi nasz naczelny. Nieco wcześniej, bo 1 lipca, ogłosiliśmy konkurs związany z promocją serwisu, który polega na zapraszaniu nowych użytkowników do zarejestrowania się w portalu. Jest to znakomita okazja do sprawdzenia Waszej skuteczności, jeśli chodzi o rekomendowanie, a także do wygrania cennych nagród, jakimi są ufundowane przez nas publikacje eksperckie oraz tablet firmy Samsung – sprzęt przydatny w pracy każdego ambitnego człowieka MLM. Obecnie trwa zaciekła bitwa pomiędzy czołówką rekomendujących, a goniącym ją peletonem. Sytuacja zmienia się dynamicznie i wszystko jeszcze może się zdarzyć. Z kolei pod koniec maja ogłosiliśmy konkurs, który – podobnie jak konkurs na artykuł – związany jest głównie z pisaniem. Tym razem chcemy, abyście wyłonili najlepszy Waszym zdaniem blog poświęcony branży MLM. W tej zabawie możecie brać udział na dwa sposoby – głosując na wybrany przez Was blog lub zgłaszając własny blog do udziału w konkursie. Tu też przygotowaliśmy cenne nagrody – książki zawierające cenną wiedzę teoretyczną i praktyczną oraz iPad firmy Apple. Szczegóły dotyczące zasad wszystkich wymienionych konkursów oraz regulaminy udziału w zabawie dostępne są w naszym serwisie. Serdecznie zapraszamy i życzymy powodzenia! Redakcja

Rozwiązanie testu ze strony 25 W tym teście nie chodzi o ogólną liczbę punktów, a o przedstawienie twojego obrazu lidera. Wynik testu przedstawia twoje mocne i słabe strony. Dzięki temu wiesz, nad czym musisz pracować, jakie umiejętności powinieneś nabyć, a jakie w sobie wykształcić. Jeżeli któryś punkt oceniasz w przedziale 8-10, to znaczy uważasz, że masz określone umiejętności na odpowiednim poziomie. Te umiejętności, które oceniasz na 6-7, powinieneś dopracować. Zalecamy odpowiednie lektury oraz szkolenia z praktykami biznesu. Jeżeli ocenisz się od 0 do 5, to oznacza, że mocno powinieneś nad tym zagadnieniem popracować. Nabycie tych pożądanych umiejętności wpłynie na twoje dochody i satysfakcję z pracy. Zgłoś się do swojego mentora, zajrzyj do fachowego wydawnictwa www.klubbogatych.pl i znajdź odpowiednie lektury dla siebie. Sprawdź aktualną ofertę szkoleń na www.uniwersytetmlm.pl Wybierz szkolenie, jakiego potrzebujesz. Znajdziesz tam wyłącznie ofertę praktyków biznesu.

baza wiedzy

praktyczne porady Samochód – narzędzie rekrutacji dokończenie artykułu ze str. 7

Jakie wymagania?

Przygotowaliśmy zestawienie najważniejszych informacji o programach samochodowych pięciu przykładowych firm MLM. Przedstawione w tabeli warunki przystąpienia określone są w punktach. Powiązanie efektów pracy z przyznaniem nagrody najlepiej obrazuje obrót grupy wyrażony w złotówkach. Jednak są firmy, w których poszczególne produkty mają przyporządkowaną różną wartość pieniężną za jeden punkt. Wtedy nie jest możliwe przeliczenie na złotówki bez analizy konkretnego przypadku. Tym samym nie można określić reguły dla wszystkich liderów wyrażonej poprzez wartością pieniężną. W dwóch przypadkach warunki zamieszczone w tabeli są konieczne, ale niewystarczające, aby firma sfinansowała samochód. Oriflame po ich spełnieniu wyznacza plan. Dopiero jego realizacja warunkuje wypłatę prowizji na zapłacenie raty leasingowej. Natomiast w Betterware, aby przystąpić do programu, wymóg kwalifikacji musi być spełniony przez sześć z dwunastu kolejnych miesięcy. Potem nadal, jak w każdej firmie, trzeba go utrzymać aż do końca trwania leasingu. Może zdarzyć się, że w niektórych miesiącach się nie powiedzie i obroty grupy spadną poniżej wyznaczonego progu. Wtedy prowizja wypłacana przez firmy zmniejsza się lub zawieszana jest całkowicie do czasu powrotu na ustalony poziom. Bywa i tak, że lider chce zrezygnować z samochodu. Są to rzadkie przypadki, ale wszystkie firmy zgodnie zapewniają, że wtedy nie zostawiają lidera sam na sam z koniecznością opłacania leasingu. Idą mu na rękę i wybierają rozwiązania satysfakcjonujące obydwie strony.

FM Group wprowadza obecnie oddzielny program dla najwybitniejszych liderów. Będą w nim dostępne samochody m.in. takich marek, jak: Rolls&Royce, Bentley, Porsche, Audi. Wszystkie firmy umożliwiają wybór innego silnika i wyposażenia niż te, które są w wersji standardowej. Zawsze wiąże się to z własną dopłatą do raty leasingu. Wtedy prowizja wypłacana przez firmę pozostaje bez zmian, ale jej udział finansowy wyrażony procentowo staje się niższy niż przedstawiony w tabeli. To, że firma nie pokrywa całej raty, nie oznacza, że jest mniej hojna. Może być to wynik przyznania dofinansowania wcześniej, przy mniejszych wymaganiach. Z kolei rata może być w stu procentach pokrywana wtedy, gdy te wymagania są bardzo wysokie lub samochód jest niższej klasy, mniejszy i tańszy. Pozytywnie wyróżnia się firma Earth Power. Opłaca dodatkowo koszty rejestracji i pierwsze ubezpieczenie.

Jaki samochód?

Dostępność określonego modelu uzależniona jest od wyników pracy. Im większa grupa i obroty, tym lepszy samochód może być sfinansowany przez firmę. W większości programów samochodowych jest jasno określone, kiedy i jaki model może być przyznany. Wyjątkiem jest Betterware – lider sam wybiera markę, model, silnik i wyposażenie. Jeśli rata leasingu jest wyższa od oferowanej przez firmę kwoty, wtedy dystrybutor dopłaca różnicę z własnej kieszeni.

Fot. Alexey Stiop - Fotolia

Narzędzie dla każdego

Samochód może być narzędziem rekrutacji nawet wtedy, gdy nie jest nowy, nie reprezentuje prestiżowej marki i nie jest nagrodą w ramach programu samochodowego. Innymi słowy, może to być samochód, którym już jeździsz lub który możesz kupić na rynku wtórnym. Odegra swoją rolę, gdy będzie zadbany – szczególnie na zewnątrz – czysty, wypolerowany. Powinien być co najmniej średniej klasy, raczej większy niż mały. Po prostu ma robić pozytywne wrażenie. Oczywiście utrzymanie auta w dobrym stanie zewnętrznym dotyczy również samochodów nowych, przyznanych przez firmę. Ma to dokładnie takie samo znaczenie, jak wygląd zewnętrzny lidera. Na powstanie efektu pierwszego wrażenia ma wpływ ubiór, dodatki do niego, zadbana cera i fryzura. Jeżeli osoba, z którą się spotykamy, widzi, jakim samochodem przyjechaliśmy, wówczas jego wygląd będzie tu kolejnym czynnikiem.

praktyczne porady Jarosław Łuczak – lider FM Group Diamentowa Orchidea „Obecnie, w ramach programu motywacyjnego „Mercedesem po sukces” firmy FM Group, otrzymałem prowizję na zapłatę raty leasingu Mercedesa E cabrio i Mercedesa E limuzyny. Samochody, które posiadam, na pewno pomagają w budowaniu biznesu MLM. Po pierwsze, firma FM Group jest postrzegana jako prestiżowy partner biznesowy. Po drugie, osoby, które przyglądają się liderom pracującym w systemach MLM, wnioskują, czy ten biznes działa, często właśnie na podstawie tego, jakim lider jeździ autem. Obecnie bardzo dużo pracuję z przedsiębiorcami i podkreślają oni, że oprócz dochodu pasywnego, który sobie bardzo cenią, to również Mercedes jest atutem, które bardzo motywuje ich do działania. Zdecydowanie uważam, że auta przyczyniają się do zwiększenia obrotów i zainteresowania nowych osób branżą MLM. Są namacalnym dowodem osiągniętego sukcesu. Obecnie już 20 menedżerów z mojej struktury wzięło udział w programie „Mercedesem po sukces”. Magdalena Szewczuk – lider Betterware Diamentowy Dyrektor Generalny „Zawsze, gdy podjeżdżam na spotkanie samochodem, ludzie zwracają na niego uwagę. Pytają: dostała pani auto od firmy? Odpowiadam wtedy: tak i pani też może dostać

Oriflame

– taki, jaki pani sobie wybierze. Pytają od razu, co trzeba w tym celu zrobić, i wtedy możemy spokojnie porozmawiać o możliwościach, jakie daje Betterware. Wiadomo, że ludzie zwracają uwagę na takie rzeczy. Dobry samochód wpływa również na mój wizerunek jako człowieka sukcesu. Taka możliwość motywuje innych ludzi do aktywnej pracy. To dodatek do pieniędzy, które zarabiamy z planu marketingowego, które możemy przeznaczyć na zakup mieszkania, domu – bo dobry samochód już mamy. Gdy otrzymałam auto na balu liderów, zrobiło to również wrażenie na wielu mężczyznach, którzy towarzyszyli swoim kobietom. Nie zawsze traktują oni ich pracę poważnie. Czasem taka sytuacja otwiera im oczy – że można, że firma ma niesamowite możliwości dla nas, że jest to dobry biznes”. Marek Popkiewicz – lider Oriflame Dyrektor Diamentowy „Z dumą zasiadłem za kierownicą tak doskonałego samochodu, jakim jest najnowszy model Volvo S60! Jeżdżę nim już ponad pół roku i zdecydowanie podnosi on prestiż i postrzeganie naszego biznesu. Ułatwia rozmowę z kandydatami o planie marketingowym – jest jego namacalnym dowodem. Wielu z moich liderów za swój cel postawiło sobie sięgnąć po Volvo od Oriflame – najpierw model S40, a potem S60”.

minimalne warunki przystąpienia do programu

FM Group 30 tys. pkt. oraz wynagrodzenie 2 grupy 21% otrzymywane (min. 20 tys. pkt.) zgodnie + 4 tys.pkt. w z planem pozostałych marketingowym odnogach z tytułu prowizji min. 2 tys. zł miesięcznie

dostępne samochody

Volvo S40, S60

Mercedes klasy A, C, E, S

Kia Picanto, VW Passat, BMW X6

dowolny

Mini One, BMW 1, 3, 5, 7, X3, X5, X6, Z4

złoty, czarny

bordowy, biały, czarny

dowolny

biały

3 lata

3 lub 4 lata

4 lata

3 lub 4 lata

75% lub 100%

od 63,46% do 100%

100,00%

dostępne kolory

czas trwania leasingu część pokrywanej przez firmę raty leasingowej

Earth Power

20 tys. pkt.

Betterware

SigmaPro7

12 grup liderskich (min. 48 tys. pkt.) + 2 grupy 21% 2 tys. pkt. w (min. 80 tys. pkt.) pozostałych odnogach

Najważniejsze cechy programów samochodowych wybranych firm MLM.

baza wiedzy

Marketing Bezpośredni

- studia podyplomowe w Wyższej Szkole Bankowej we Wrocławiu Opracowanie na podstawie materiałów źródłowych: Marek Łuszczki

Możliwość pozyskania cennej wiedzy, praktyczne doświadczenie prowadzących zajęcia, atrakcyjna formuła oraz innowacyjne podejście do kwestii edukacji biznesowej, to podstawowe zalety nowego kierunku studiów podyplomowych, które od roku dostępne są w Wyższej Szkole Bankowej we Wrocławiu. Dodatkowym walorem zajęć są spotkania z praktykami biznesu, którzy przekazują słuchaczom własne sugestie, uwagi i przestrogi dotyczące prowadzenia firmy. Podyplomowe studia na wrocławskiej WSB są pierwszym tego rodzaju przedsięwzięciem w Polsce dedykowanym osobom, które swoją obecną i przyszłą działalność wiążą z MultiLevel-Marketingiem. O tym, że inicjatywa spotkała się z dużym zainteresowaniem i już ma grono oddanych zwolenników, najlepiej świadczą wypowiedzi studentów, którzy skorzystali z tej oferty. Aneta Kopicera, słuchaczka kierunku Ukończyłam studia wyższe na Wydziale Zarządzania i Marketingu w Wyższej Szkole Zarządzania Marketingowego i Języków Obcych w Katowicach. Współpracuję aktualnie z Firmą FM Group Polska na poziomie menadżera Perłowej Orchidei, zarządzając strukturą sprzedażową przekraczającą 4800 dystrybutorów. Od 15 lat jestem również związana z branżą turystyczną, prowadząc własne biuro podróży i kształcąc jednocześnie przyszłą kadrę turystyczną w zakresie szkoleń z organizacji turysty-

ki, marketingu oraz technik sprzedaży. Decyzję o rozpoczęciu studiów w WSB na kierunku: AMBIM podjęłam z potrzeby dalszego rozwoju moich umiejętności w zakresie pracy w DS i MLM. Wybór kierunku okazał się trafiony idealnie, studia w pełni spełniły moje oczekiwania z powodu bardzo dobrze dobranego programu zajęć oraz “doszlifowania” już nabytych umiejętności w pracy menadżera MLM. Dzięki warsztatowemu charakterowi zajęć, moi menadżerowie oraz współpracownicy mogą w pełni korzystać z konkretnych narzędzi przydatnych w codziennej pracy. To, co osobiście wyniosłam z projektu dla siebie to: wzmocnienie przekonania, że MLM jest biznesem przyszłości gwarantującym bardzo atrakcyjne możliwości rozwoju zawodowego i ekonomicznego; umiejętność zarządzania sobą w czasie oraz wykorzystywania nadarzających się okazji biznesowych. Polecam studia AMBIM zarówno nowym współpracownikom branży marketingu bezpośredniego, jak również doświadczonym menadżerom. Biznes sprzedaży bezpośredniej rozwija się bardzo szybko -

to co jeszcze 5-10 lat temu działało bardzo dobrze, aktualnie nie daje już takich efektów. Wystarczy spojrzeć na silny rozwój branży MLM w sieci on-line. W mojej ocenie, aby osiągnąć sukces w marketingu bezpośrednim entuzjazm jest pierwszym krokiem, natomiast wiedza i umiejętności ten sukces gwarantują. Jestem pod dużym wrażeniem jakości nauczania oraz zaangażowania twórców kierunku. Dziękuję za intensywny wspólny rok pełen pozytywnych emocji i dużej dawki profesjonalizmu. To najlepsza wiadomość dla przyszłych studentów kierunku: tu zdobędziesz nie tylko dyplom, ale przede wszystkim umiejętności - jak je wykorzystasz, to zależy tylko od Ciebie. Powodzenia i skutecznych wyborów. Marcin Radoń, słuchacz kierunku

Kierunek studiów idealnie trafia w potrzeby aktualnego rynku. Ogrom wiedzy, do jakiej mamy dostęp, wykorzystując Internet oraz inne media uniemożliwia sprecyzowanie i usystematyzowanie naszej

baza wiedzy wiedzy dotyczącej biznznesu MLM. Tematyka zajęć idealnie ujmuje w całość wszystkie niezbędne dla każdego networkera wiadomości. Ogromnym plusem było to, że wiadomości dotyczyły głównie praktycznych aspektów naszej działalności, więc łatwo można było to przełożyć na grunt swoich działań. Kolejną pozytywną rzeczą była możliwość osobistego poznania prowadzących, którzy są praktykami MLM, a nie jedynie czystymi teoretykami. Również relacje i informacje wymieniane między studentami, którzy reprezentują wiele różnych firm MLM, pozostają bezcenne. Rynek sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego rozwija się w Polsce już od ponad dwadzieścia lat. Szacuje się, że z branżą związanych jest ponad 750 tysięcy Polaków, a jej obroty w ubiegłym roku przekroczyły 2 mld złotych. Dziś, na dojrzałym już rynku, branża wciąż oferuje unikalne możliwości rozwoju własnego biznesu i pracy na własny rachunek. Aby osiągnąć sukces, należy jednak nieustannie podnosić swoje kwalifikacje i umiejętności. To właśnie stało się fundamentem koncepcji związanej z utworzeniem kierunku studiów poświęconego marketingowi bezpośredniemu na wrocławskiej WSB. Bernard Jastrzębski, kierownik merytoryczny kierunku Branża marketingu bezpośredniego w Polsce obchodzi właśnie dwudzieste pierwsze urodziny. Za nami pierwsza edycja studiów dedykowanych menadżerom z tego sektora. Uruchomiliśmy je dokładnie po dwudziestu latach, od wejścia na rynek polski pierwszej firmy, oferującej swoje produkty w systemie sprzedaży bezpośredniej. Jestem szczęśliwy, że pierwsza grupa studentów w samych superlatywach wypowiada się o poziomie prowadzonych zajęć. Zespół trenerów, którzy opracowali program i prowadzili zajęcia to praktycy, którzy swą wiedzę zdobyli poprzez działalność w realnym biznesie. Dzięki temu studia dostarczyły studentom unikalnych narzędzi, które bezpośrednio wpłynęły na wzrost ich wyników. W myśl zasady Kaizen: Ulepszeniom nie ma końca,

w tym roku zamierzamy jeszcze bardziej uatrakcyjnić nasz program. Zapraszam do udziału w tym wyjątkowym projekcie.

Program studiów

Cel studiów

1. Specyfika branży – 8 godz.

Celem studiów jest przekazanie wiedzy i doświadczenia, a także trening umiejętności potrzebnych do pełnienia roli menedżera i skutecznego rozwoju sieci sprzedaży. Studia dedykowane są przede wszystkim osobom, które już kierują strukturami i zajmują w nich pozycje liderów, jak również wszystkim osobom, które w sposób bezpośredni lub pośredni związali swoje zawodowe życie z network marketingiem. Korzyści Słuchacze zdobędą narzędzia oraz umiejętności, które pozwolą im skuteczniej zarządzać siecią sprzedaży, jak również realizować cele pozazawodowe. Studia, które Państwu oferujemy są interdyscyplinarną kompozycją przedmiotów i wyjątkowych, autorskich programów stworzonych przez ludzi, którzy są praktykami i zajmują się marketingiem bezpośrednim od co najmniej kilkunastu lat. Dzięki temu możemy zaoferować Państwu unikalny proces szkoleniowy będący jednocześnie pierwszym w Polsce rodzajem studiów dla ludzi z branży marketingu bezpośredniego. Dodatkowa korzyść W ramach studiów organizowana jest jedna sesja wyjazdowa, która stwarza możliwość wzajemnej interakcji i wymiany doświadczeń między słuchaczami oraz praktycznego treningu nowych kompetencji. Wyjazd finansowany jest przez WSB we Wrocławiu. Warunki zaliczenia Warunkiem zaliczenia studiów jest uzyskanie pozytywnej oceny, na którą złożą się trzy elementy. Test wiedzy, stworzenie autorskiego modelu rozwoju sieci oraz egzamin końcowy. Absolwenci otrzymują świadectwo ukończenia studiów podyplomowych zgodne z przepisami prawnymi Ministerstwa Nauki i Szkolnictwa Wyższego.

• • • • •

geneza fazy rozwoju fakty i liczby prognozy analiza SWOT dla rynku polskiego

2. Analiza i tworzenie planu marketingowego – 16 godz. • wybór kanałów komunikowania się z klientem • organizacja dystrybucji • analiza finansowa • tworzenie biznes planu 3. Uwarunkowania prawne i prowadzenie finansów w mikrofirmie – 8 godz. • założenie działalności gospodarczej • podstawy rachunkowości i finansów • pozyskiwanie środków z UE • aspekty prawne związane z prowadzeniem mikrofirmy 4. Trening kluczowych umiejętności osobistych menedżera z branży marketingu bezpośredniego – 24 godz. • • • • •

trening zachowań asertywnych kreowanie osobistego wizerunku komunikacja interpersonalna techniki automotywacji adaptacja zmian

5. Zarządzanie sobą w nielimitowanym czasie pracy – 8 godz. • istota czasu i perspektywy jego postrzegania • wykorzystanie zasady Pareto marketingu bezpośrednim • matryca czasu pracy 6. Wystąpienia publiczne w marketingu bezpośrednim. Prowadzenie prezentacji sprzedażowych – 16 godz. • przygotowanie prezentacji /cel nadrzędny, zebranie kluczowych informacji na temat • audytorium

baza wiedzy • techniki radzenia sobie z tremą • wizerunek własny jako narzędzie wywierania wpływu • komunikacja werbalna i niewerbalna komunikacja perswazyjna sztuka improwizacji technika „Human Story” 7. Rekrutacja i selekcja w marketingu bezpośrednim – 16 godz. • projektowanie narzędzi prospectingowych • pozyskiwanie kontaktów z ciepłego i zimnego rynku • Social Networking • budowanie kluczowego zespołu • kreowanie liderów • rozwój przywództwa 8. Zarządzanie rozwojem struktury nieformalnej – 16 godz. • tworzenie struktury nieformalnej i najważniejsze zasady jej efektywnego • funkcjonowania • emocje vs organizacja • sztuka definiowania celów w network marketingu • zakres kompetencji i obowiązków kluczowych współpracowników • zarządzanie marketingowe w strukturze nieformalnej • planowanie i organizacja czasu kluczowych współpracowników • zasada synergii

Życie „w aucie”, czyli rzecz o MLM-ie dokończenie artykułu ze str. 21

MLM nie jest dla znudzonych życiem śpiochów czy notorycznych malkontentów. W tym biznesie liczy się otwartość, pomysłowość, łatwość w nawiązywaniu kontaktów i wiele, wiele innych cech. Czyli dusza autostopowicza. Może niekoniecznie będziemy chcieli rozwijać biznes z każdym napotkanym jegomościem machającym przyjaźnie ręką z kciukiem uniesionym w górę, jegomościem ze studenckim uśmiechem, w porwanych dżinsach, z kawałkiem zapisanego wielkimi literami kartonu z nazwą miasta, kroczącym wzdłuż trasy wylotowej

9. Przywództwo – 16 godz. • rola lidera w strukturze marketingu bezpośredniego • budowanie autorytetu • ewolucyjna teoria przywództwa • style zarządzania /dyrektywny, prowadzący, wspierający, delegujący • marka lidera/zachowania vs wyniki 10. Trudne sytuacje w pracy menedżera marketingubezpośredniego–8godz. • techniki pokonywania niepowodzeń • rodzaje konfliktów • negocjacje i mediacje w nieformalnych strukturach 11. Motywacja w strukturach nieformalnych – 8 godz. • tworzenie kultury organizacyjnej • okazywanie uznania • konstruowanie programów lojalnościowych • budowanie poczucia przynależności. 12. Rozwój liderów poprzez coaching – 16 godz. • • • •

mentor, trener, coach istota i rodzaje coachingu wytyczanie celów metoda Action Plan

z miasta, gdzie życie żaków kwitnie. Może też zdarzyć się, że trafimy na autostopowicza w sile wieku, z włosami przyprószonymi siwizną i niebywałym bagażem doświadczeń życiowych. Tak czy owak biznes ten, jak każdy inny biznes, jest dla ludzi z inicjatywą, dla ludzi patrzących na świat chociaż odrobinę z perspektywy lecącego ptaka, którzy potrafią analizować i przewidywać. To my decydujemy, kogo zaprosimy do swojego auta i kto ostatecznie będzie z nami podróżował autostradą. Auto ma być „skrojone i uszyte” na naszą miarę. Sami możemy zadecydować o każdej jego części. Możemy je przecież sami zaprojektować. W tym aucie mamy się czuć komfortowo. Najważniejsze, jak będzie działało, dokąd nim dojedziemy, ile

13. Projektowanie, planowanie i prowadzenie szkoleń – 16 godz. • badanie potrzeb szkoleniowych w strukturze • projektowanie programów doskonalenia kompetencji • prowadzenie szkoleń • techniki rozwiązywania trudnych sytuacji podczas szkolenia • kryteria i metody oceny efektywności szkoleń 14. Kanały i narzędzia komunikacyjne w marketingu bezpośrednim – 16 godz. • nowoczesne media • tworzenie wizerunku przy wykorzystaniu narzędzi internetowych • skuteczny telemarketing • techniki budowania komunikatów

Liczba godzin: 192 Liczba zjazdów: 12 Kontakt dla zainteresowanych: http://www.wsb.wroclaw.pl

setek tysięcy kilometrów pokonamy, jakie ciekawe miejsca odwiedzimy i co dzięki tym podróżom odkryjemy i poznamy. Wniosek? Cóż. Wyciąganie wniosków i autoanaliza to codzienność w pracy samozatrudnionego w biznesie MLM. Oto i Auto... Oto i Multi Level Marketing. A w nim ci, którzy lubią być „auto-”. Czy „auto-” to to samo, co „samo-”? Rozwiązanie kalamburu w kolejnej odsłonie.

promocja

Zobacz jak teraz komunikuje się Świat Anna Hajduk Natknęłam się w Internecie na ciekawą wypowiedź. Szczere rozważania młodego biznesmena, który tak oto dyskutuje sam ze sobą na łamach prestiżowego magazynu „Forbes”. „Gdybyś wyglądał tak, jak ja, ostatnią rzeczą, jaką chciałbyś zrobić, to pokazać swoją twarz na video. Jestem niski i łysy. Ludzie tacy, jak ja powinni ukrywać się za mailami i listami. Jednak nowe czasy zmuszają właścicieli biznesu, takich jak ja, do zmiany podejścia. Widzę naokoło przedsiębiorców, którzy używają video, aby zapewnić swoim klientom jeszcze lepszy serwis i zatrzymać ich przy sobie na dłużej. Mój przyjaciel Dawid, od kiedy pamiętam, szukał narzędzi, dzięki którym mógłby odróżnić się od konkurencji i czymś zaskoczyć swoich klientów. Jego ostatnia miłość: technologia i związek z firmą Talk Fusion”. Talk Fusion jest platformą video komunikacyjną, która rozwinęła i doprowadziła do doskonałości 8 produktów video komunikacji, umieszczając wszystkie w jednym pakiecie. Produkty dedykowane małym i średnim firmom, które chcą wznieść komunikację z klientem na wyższy albo najwyższy poziom. Firma powstała w 2007 roku w USA. Jej pomysłodawcą i właścicielem jest Bob Reina, człowiek z 20-letnim doświadczeniem w branży marketingu. Wszystko zaczęło się od wizji i potrzeby wysłania video maila, co wówczas było niemożliwe. Poprzez wykorzystanie innowacyjnych rozwiązań technologicznych video email stał się pierwszym produktem Talk Fusion. Jest znakomitym narzędziem wspierającym komunikację, wymianę myśli i przekaz informacji. To narządzie w doskonały i niezwykle innowacyjny sposób umożliwia promocję firmy, marki, produktu, promocję serwisu i budowanie relacji z klientem. Pozostałe produkty Talk Fusion stanowią dopełnienie nowoczesnej komunikacji i pozwalają w innowacyjny sposób docierać do klienta w każdym miejscu i o każdej porze, pozwalają zarządzać siecią sprzedaży, stanowią prawdziwą

pokusę dla właścicieli firm. Video Konferencje, Life Broadcasting, Video Blog i tak popularne ostatnio ESubskrypcje, wszystko do pozyskiwania nowych klientów w Internecie i sprawnego zarządzania istniejącą bazą danych i własną siecią dystrybucyjną. Każdy użytkownik Talk Fusion wie również o dodatkowych narzędziach, które pomagają monitorować rozesłane video maile, zachowywać je we własnym archiwum i dzielić się nimi na ponad 200 portalach społecznościach. Cisco przewiduję, że w 2013 aż 90% IP traffic będzie stanowiło video. Cisco przewiduje również, że przekaz danych w telefonach komórkowych w większości będzie zdominowane przez video i osiągnie poziom 64% całkowitej komunikacji przez telefon. Cisco przewiduje również ogromny wzrost transferu video w telefonach komórkowych. Oczekuje się, że z poziomu 33 petabytes miesięcznie (rok2008) przekaz video wzrośnie do poziomu 2,184 petabytes miesięcznie w roku 2013. Ten wskaźnik w rozliczeniu rocznym wskazuje na 131% wzrost. Te liczby brzmią imponująco zwarzywszy na fakt, że telefony komórkowe obsługują w tej chwili 4% całkowitego przekazu IP. Wykres prezentuje spodziewane wzrosty w poszczególnych segmentach przekazu danych w Internecie. Te informacje zawarto w artykule dostępnym w oryginale; na www.techcrunch.com Talk Fusion stwarza nam możliwość korzystania z innowacyjnych technologii i komunikowania się dzięki video, bez granic, a oprócz narzędzi niesie ze sobą również możliwość budowania własnego biznesu. Program Partnerski Talk Fusion uwzględnia dwa rodzaje aktywności: sprzedaż poprzez rekomendacje i polecenia oraz budowanie grupy użytkowników, którzy są aktywnymi rekomendującymi program i budują „grupy sprzedażowe”. I tu odkrywa się wielka zaleta Talk Fusion – świat. Program Partnerski ogarnia rynki międzynarodowe. W lutym 2011 pojawił się w Europie, oferując pierwszy na Świecie program partnerski z natychmiastową wypłatą, co to oznacza? Każdy aktywny użytkownik, który poleci narzędzia Talk Fusion swoim zna-

jomym otrzymuje na specjalną kartę kredytową przelew, w ciągu 3 minut, po tym jak nowy użytkownik, dzięki jego rekomendacji dokonał zapłaty za dostęp do narzędzi Talk Fusion. Wszystko dzieje się w realnym czasie na nowoczesnej platformie internetowej, a proces rejestracji nowego użytkownika trwa kilka minut. Rynki nam bliskie, takie jak Czechy i Węgry rozwinęły się w niebywale szybkim tempie. W Polsce z narzędzi Talk Fusion korzystają już absolwenci I edycji Podyplomowych Studiów Marketingu Bezpośredniego i Mikroprzedsiębiorczości, agenci i brokerzy ubezpieczeniowi, doradcy finansowi, pośrednicy nieruchomości, konsultanci Oriflame i Jean Veer, sieci dystrybutorów firm AKUNA i FM. Ty także możesz promować skutecznie swoją firmę i usługi dzięki video e-maliom, video konferencjom, video responderom i całej gamie nowoczesnych i atrakcyjnych technologi komunikacji, dostępnych dzięki Talk Fusion. Możesz informować o produktach i promocjach, zapraszać na wydarzenia i szkolenia, nagrywać i przesyłać informacje o aktualnościach, i nowościach w ofercie, wysyłać powiadomienia, i przypomnienia, dziękować klientom za skorzystanie z usług, albo po prostu wysyłać znajomym Video e-maila z ostatniej szalonej imprezy lub życzenia z okazji urodzin. Możesz już dziś zaprzyjaźnić się z nowoczesną technologią Video Talk Fusion i zarabiać z Talk Fusion! Informacjami o narzędziach Talk Fusion i możliwościach ich wykorzystania podzieli się zespół użytkowników: 1. Anna Hajduk www.TalkFusion.com/1864887 mobil phone: +48502624999 2. Agnieszka Kobeszko www.TalkFusion.com/1088917 mobil phone: +48502290333 3. Monika Woźniak www.TalkFusion.com/1333358 mobil phone: +48667888515 Anna Hajduk www.equinum.pl Absolwentka I edysji Podyplomowych Studiów na kierunku Marketing Bezpośredni i Mikroprzedsiębiorczość WSB we Wrocławiu

baza wiedzy

e-MLM - czyli dokąd zmierza marketing sieciowy w Polsce?

Życie stopniowo przenosi się do Internetu. To fakt, któremu trudno zaprzeczyć, a jego rezultaty obserwujemy w formie wirtualizacji relacji ludzkich, rosnącej sprzedaży w sklepach internetowych, wszechwiedzących i łatwo dostępnych wyszukiwarek treści. Jak w obliczu zachodzących zmian zachowuje się marketing sieciowy w Polsce? Dokąd zmierza?

Tomasz Kopera W dobie rosnącego zainteresowania Internetem, pojęcia relacji między ludźmi i dokonywania zakupów nabierają zupełnie innego, nowego wymiaru. Ponieważ są to jednocześnie dwa kluczowe elementy stanowiące fundament multi-level marketingu, stopniowo rodzi się niepewność, która towarzyszy w szczególności na wskroś tradycyjnym marketerom. „Dokąd zmierza właściwie ta branża i jak odbije się to na moich zarobkach?”. Jedno jest pewne: nadchodzą zmiany, a ich zlekceważenie może nas słono kosztować. Warto więc poznać „wroga” i wykorzystać nadchodzące okazje, aby zwiększyć swoją skuteczność i rozwinąć skrzydła. Internet podstawowym źródłem komunikacji W trakcie ostatnich dwóch dekad na naszych oczach dokonywała się prawdziwa rewolucja komunikacyjna. Jej głównymi sprawcami byli Internet oraz telefonia komórkowa. Wraz ze wzrostem dostępności nowoczesnych technologii i urządzeń mobilnych przestały mieć znaczenie odległości. Informacja krążąca po wirtualnej przestrzeni z prędkością światła stała się najbardziej pożądanym towarem. To dzięki niej upowszechnił się dostęp do wiedzy, a słowo „innowacja” coraz częściej pojawia się na pierwszych stronach gazet. Cyberprzestrzeń zaczęła przenikać do codzienności, uzależniając nas od siebie na każdym kroku. Wspomniane transformacje wymusiły także zmiany w podejściu do biznesu, a w szczególności do biznesu, który opiera się w dużej mierze na komunikacji. Rewolucja technologiczna otworzyła przed marketerami nowe możliwości: budowanie struktur globalnych dzięki narzędziom komunikacyjnym (odległość przestała być barierą), częste szkolenia swojego zespołu bez wyjeżdżania z domu dzię-

ki videokonferencjom (bezproblemowe i niskokosztowe szkolenie dużej liczby osób jednocześnie). Kontrolowanie swojego biznesu w czasie rzeczywistym (statystyki sprzedaży, bieżące wynagrodzenie prowizyjne, dynamika rozwoju struktur). W szczególności transformację przeżył sam proces rekrutacji nowych współpracowników. Producenci technologii dla MLM prześcigają się w pomysłach na narzędzia wspomagające ten proces. Wśród nich znajdziemy m.in.: linki partnerskie – po kliknięciu w link osoba zainteresowana posiada stałe przypisanie pozwalające na umieszczenie jej w strukturze, jeśli po zapoznaniu się z treścią ukrytą pod linkiem partnerskim przejdzie ona do formularza rejestracji. Dzięki temu używający linków partnerskich mogą dzielić się ciekawą treścią ze swoimi znajomymi, budując jednocześnie sieć potencjalnych współpracowników. wtyczki społecznościowe umożliwiające publikację treści w istniejących już portalach społecznościowych (forma zainteresowania swoich znajomych produktami oraz biznesem). Publikowane treści zawierają linki partnerskie pozwalające wprowadzać zainteresowanych do struktur. Kampanie bannerowe - dystrybutorzy dostają gotowe zestawy bannerów z linkami partnerskimi, które umieszczają na swoich profilach społecznościowych, w stopkach maili, na forach internetowych. Partnerskie strony wizytówkowe – dystrybutorzy dostają od firm gotowe strony internetowe obrandowane logo firmy z możliwością personalizacji, dzięki czemu budują swój wizerunek w Internecie. Społecznościowe szaleństwo, a MLM Człowiek jest istotą społeczną. Jedną z jego potrzeb wyższego rzędu jest potrzeba przynależności, afiliacji. Te jakże proste prawidłowości w połączeniu z zawrotnym tempem rozwoju technologicznego ostatnich lat wykorzystały sieci społecznościowe typu Facebook,

LinkedIn czy rodzima Nasza Klasa. Czy aby na pewno „social networks”, to nowość minionych lat? Historia multi-level marketingu (w istocie polegającego na budowania struktur, społeczności) sięga o wiele dalej, do czasów, w których nie było nawet mowy o Internecie. A jednak idea sieci społecznościowych zyskała na popularności szczególnie w ostatnim czasie – sieci (struktury) rosną w tempie wykładniczym, przyspieszane zwiększoną dostępnością do łączy internetowych (w Polsce ceny Internetu sukcesywnie maleją, rozwija się infrastruktura zapewniająca szerszy zasięg i szybsze połączenie) oraz rozwojem innowacyjnych urządzeń mobilnych (tablety, smartphone’y). W sklepach internetowych dla dystrybutorów pojawiają się wtyczki społecznościowe, firmy budują także świadomość marki jednocześnie rekrutując za pomocą firmowych profili społecznościowych Czyż nie jest to idealna okazja do tego, aby wykorzystać potęgę cyfrowych sieci do budowania swojego biznesu opartego o MLM? W rzeczy samej, coraz większa liczba firm nie pozostaje bierna. W sklepach internetowych dla dystrybutorów pojawiają się wtyczki społecznościowe, firmy budują także świadomość marki, rekrutując jednocześnie za pomocą firmowych profili społecznościowych. Także dojrzałość technologiczna firm MLM powoli zaczyna oglądać światło dzienne – niegdyś „suche” konta dystrybutorskie powoli przekształcają się w całe profile użytkowników bogate w zdjęcia, komentarze, opisy, statusy. Czołówka najbardziej innowacyjnych firm posiada nawet możliwość integracji konta biznesowego z kontem osobistym facebook, co jest wystarczającym potwierdzeniem tego, że „social networks” stopniowo przenikają do świata

baza wiedzy MLM. Sieci społecznościowe zmieniły raz na zawsze sposób pielęgnowania relacji międzyludzkich. Z modelu relatywnie niewielkiej liczby głębokich znajomości przeszliśmy do dużej liczby płytkich relacji, pielęgnowanych głównie za pośrednictwem komentarzy na profilach, oglądania galerii zdjęć czy prowadzenia rozmów za pomocą prywatnych wiadomości na portalach społeczościowych. Taka sytuacja sprzyja w szczególności „miękkiej” formie rekrutacji, której istotą jest jak najszybsze doprowadzenie osoby rekrutowanej do założenia konta z powodów niekoniecznie związanych z biznesem (tzw. „lead generation”). Kolejnym etapem rekrutacji jest wtedy spotkanie lub wirtualna prezentacja możliwości zarobkowych. Uosobieniem tej idei jest obserwowane ostatnio wprowadzanie do MLM pojęcia „Znajomego” – osoby zrekrutowanej do struktury poprzez Internet, która nie ma pojęcia o biznesie, starterach, planie marketingowym – widnieje jako potencjalny klient sklepu internetowego i uczestnik kolejnej sieci społecznościowej, który nie podejrzewa nawet, że pojawił się w czyjejś strukturze marketingowej. Dopiero późniejsze działania promocyjne i edukacyjne skłaniają go do podjęcia decyzji o współpracy. Oczywiście skuteczność tej formy rekrutacji jest nieporównywalnie niższa niż ta

osiągana w trakcie spotkań indywidualnych face-to-face, jednak w ogólnym rozrachunku mniejsza skuteczność kompensowana jest przez dużo większą skalę zjawiska (łatwość dotarcia w jednym czasie do szerokiego grona osób). Sposób postrzegania i pielęgnowania relacji, to nie jedyny obszar naszego życia, który został zrewolucjonizowany przez Internet. Także dokonywanie zakupów coraz częściej przenosi się z lokalnych sklepów czy galerii handlowych do wirtualnej rzeczywistości. eCommerce czyli handel w Internecie W razie gdybyśmy odważyli się wątpić we wzrosty popularności, jakie odnotowuje ta forma handlu (eCommerce), warto najpierw zapoznać się z liczbami, a te stanowczo mówią nam, że sprzedaż w polskich sklepach internetowych – wg danych SMB – wzrosła w 2009 r. o 17,66%, tj. do 5,33 mld zł. Udział eCommerce w polskim handlu detalicznym wyniósł w ubiegłym roku ok. 2,2%. Jak szacuje Eurostat i podaje GUS, w 2009 r. zakupy w sieci robiło ok. 8,5 mln Polaków. Polacy cenią swój czas i wygodę, jednocześnie coraz większa ich liczba nabiera zaufania do płatności elektronicznych, ceny w Internecie są często niższe niż w sprzedaży detalicznej – to wszystko powoduje, że słupki statystyk rosną na

korzyść eCommerce. Swój znaczący udział w tym sukcesie mają m.in. sklepy internetowe prowadzone przez przedsiębiorstwa działające w oparciu o model MLM. To właśnie one wykazują się największą powtarzalnością zakupów, lojalnością klientów czy ilością zakupów dokonywanych przez zarejestrowanych użytkowników (wynika to oczywiście ze specyfiki modelu biznesowego). WaSprzedaż w sklepach internetowych – wg danych SMB – wzrosła w 2009 r. o 17,66%, tj. do 5,33 mld zł runki, które tworzy Internet do rozwoju sprzedaży przez MLM są imponujące: duża liczba powracających klientów, to idealna sytuacja do zwiększania sprzedaży dzięki częstym akcjom promocyjnym, które w Internecie ograniczają się jedynie do implementacji technicznej (są relatywnie proste do przeprowadzenia), produkty mogą być w łatwy sposób polecane poprzez społecznościowe funkcje typu „poleć znajomym” (marketing wirusowy, który w dobie rosnącej świadomości konsumenckiej jest coraz skuteczniejszy), rejestracja w sklepach internetowych (będąca często także rejestracją w biznesie MLM) jest prosta, a jej efekt (rabaty na zakup, możliwość czerpania korzyści z planu

Sklepy internetowe

Platformy aukcyjne

6 5 4 3 2 1 0

2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

2009

Wartość polskiego rynku ecommerce wg SMB (mld zł) 45

baza wiedzy marketingowego) natychmiastowy, co znacząco zwiększa dynamikę rozwoju struktur, każdy produkt może zawierać dużą liczbę opinii i komentarzy od stałych użytkowników – obecnie są one jednym z podstawowych czynników wpływających na decyzje zakupowe. To wszystko powoduje, że obroty sklepów internetowych działających na potrzeby MLM rosną wraz z rozwojem nowych technologii wspierających eCommerce oraz zwiększeniem dostępności Internetu w naszym kraju. Jednak stopniowa popularyzacja multi-level marketingu w polskich realiach biznesowych, która odbywa się m.in. dzięki Internetowi, powoduje z drugiej strony, że model ten zaczyna stopniowo tracić swoją tożsamość.

Czy los jest przesądzony? Czy faktycznie tradycyjny biznes MLM umiera, jest skazany na niepowodzenie, na rzecz sukcesów, które święcić będzie jego internetowa forma (e-MLM)? Wystarczy spojrzeć na obecną sytuację i zadać sobie pytanie: „Ile znam osób, które zarobiły realne i rozsądne pieniądze, działając tylko przez Internet? A ilu znam liderów, którzy budowali swoje struktury w sposób tradycyjny, osiągnęli sukces i zarabiają duże pieniądze?”. Oczywiście bilans zarobków przemawia jeszcze ze znacz-

Fot. Photosani - Fotolia

MLM pod przykrywką Opinia wśród ludzi spoza branży o pojęciu „MLM” pozostawia wiele do życzenia: „akwizycja”, „oszuści”, „naciągacze”, „sekta”, „milionerzy marzeń”, „pranie mózgu”. Ciąży nad nami brzemię, które jest pozostałością wizerunku wytworzonego jeszcze za czasów, w których o Internecie niewiele było wiadomo. Dziś, gdy dzięki nowoczesnym technologiom świat multi-level marketingu otwiera się dla szerokiego grona odbiorców, często nazywany jest „bardziej zaawansowanym programem partnerskim lub lojalnościowym”. Boimy się nazywać rzeczy po imieniu, jednak mimo to rosnąca liczba firm zaczyna doceniać ten model biznesowy. Wiedząc, jak ważne (szczególnie w czasach kryzysu i szeroko rozumianej globalizacji) jest budowanie lojalności wśród swoich klientów, najbardziej innowacyjne firmy pragną pójść o krok dalej. Dostrzegają potencjał budowania sieci społecznościowej, której zadaniem jest jednocześnie promowanie produktów, za co w zamian jej uczestnicy otrzymują swoje wynagrodzenie wg wcześniej ustalonych zasad. W dodatku Internet wydaje się być naturalnym środowiskiem do prowadzenia tego typu aktywności (oczywiście rzadko nazywanej MLM), z racji tego, że wszystkie niezbędne mechanizmy były i są w nim obecne: prowizja za polecanie produktów i usług – w Internecie jest to odpowiednik rozliczenia CPS (Cost Per Sale) możliwość rejestracji tylko i wyłącznie z polecenia – mechanizm ten wykorzystało m.in. Google do promocji poczty Gmail (w początkowej fazie z poczty tej mogli korzystać tylko i wyłącznie ci,

którzy mieli swoją osobę polecającą). Szkolenia – w miarę rozwoju technologicznego popularność zyskały tzw. webinars czyli szkolenia poprzez transmisję video w Internecie. Rekrutacja – w Internecie odpowiednikiem jest tzw. „pozyskiwanie leadów”

ną przewagą na korzyść praktyków tradycyjnej formy marketingu sieciowego. Czy wynika to z niedojrzałości polskiego rynku MLM? Wielu z nas nie zaryzykowało by takiego stwierdzania. Czy Internet będzie kiedykolwiek wiódł prym w poczynaniach polskich marketerów? To także trudno osądzić. Jedno jest pewne: życie przenosi się do Internetu i obecność w nim jest i będzie usprawniała pracę przedsiębiorców branży MLM, pomagała w budowaniu ich wizerunku, utrzymywaniu relacji, rekrutacji nowych współpracowników i szkoleniu struktur. W myśl zasady „kto się nie rozwija, ten się cofa”, zlekceważenie i niedocenienie Internetu oraz technologii, jako źródeł wspomagających rozwój biznesu MLM, może kosztować nas znacznie więcej niż potrafimy sobie wyobrazić.

baza wiedzy

Pierwsze wrażenie – fakty i mity Wojtek Grad Jak to jest z efektem pierwszego wrażenia? Na ile jest ono ważne i w jaki sposób przekłada się później na efektywność komunikacji? Jakie wrażenie możemy na początku u ludzi wywołać? Może ich na przykład przestraszyć? Pamiętam, jak kiedyś zamówiliśmy do firmy usługi konsultanta, który miał nam wprowadzić zasady corporate identity lub bardziej po polsku – identyfikacji wizualnej. Gdy człowiek ten wszedł do mojego gabinetu, od razu zrobiłem rachunek sumienia, starając się przypomnieć sobie, komu jestem winien pieniądze. Wyglądał jak egzekutor długów. I to nie do końca legalny. Łysy, w jakiejś koszuli z krótkim rękawem, z których wylewały się wyrobione bicepsy. Pierwsze wrażenie okazało się błędne, a dzięki jego pracy w ciągu roku zwiększyliśmy sprzedaż do dużych, międzynarodowych korporacji o ponad 38%. Ale co sobie pomyślałem, to moje, i wcale nie zalecam budowania relacji poprzez straszenie klienta wyglądem. W ten sposób poruszyliśmy jeden fakt i obaliliśmy główny mit dotyczący pierwszego wrażenia. Faktem jest to, że ono zawsze istnieje. A mitem, że definiuje nam ono dalszy sposób myślenia o człowieku. Warto zwrócić uwagę, że pierwsze wrażenie jest istotne wtedy, gdy jest ono jednocześnie ostatnim. Skąd bierze się pierwsze wrażenie i do czego służy? Za powstawanie pierwszego wrażenia odpowiada ta część mózgu, która nijak nie poddaje się żadnym świadomym zabiegom. Ot, po prostu, pierwsze wrażenie generuje się. Ewolucyjnie – o ile jesteś wyznawcą tej teorii – odpowiada za nie najstarsza część naszego mózgu, zwana mózgiem gadzim. Sama nazwa wskazuje na to, po jak bardzo oddalonych ewolucyjnie przodkach odzie-

dziczyliśmy tę strukturę. Właśnie ona decyduje o rekcjach na bodźce. Nowy człowiek w otoczeniu również jest takim bodźcem. Ta reakcja pozwala określić, czy bodziec jest zagrożeniem czy nie i zgodnie z tym reagować. Przy rozważaniach na temat pierwszego wrażenia warto podkreślić znaczenie intuicji. Tak właśnie – intuicji! Intuicja – za Danielem Golemanem – to zdolność rozpoznawania schematów, która wypływa zazwyczaj z doświadczenia. W mózgu za intuicję opowiadają neurony, nazwane komórkami wrzecionowatymi. Są one cztery razy większe od pozostałych neuronów i łatwiej łączą się z innymi neuronami naszej sieci poprzez dłuższe wypustki. Dzięki tym właśnie różnicom w szybszy sposób przekazują do sieci myśli i uczucia, łącząc w ten sposób – podobno w jedną dwudziestą sekundy – nasze emocje i przekonania, wywołując oceny. Pierwsze wrażenie służyło nam więc do przeżycia. Kiedyś! Moja i twoja, szanowny Czytelniku, pramatka i praojciec, gdy usłyszeli nagły hałas, zamiast się zastanawiać i przyglądać, cóż to takiego ciekawego może z gąszczu wyjść, uciekali, gdzie pieprz rośnie. Skąd wiem? Ponieważ zarówno ja, jak i ty, istniejemy na tym świecie. Te egzemplarze wczesnoludzkie, które w tym momencie reagowały ciekawością, raczej swoich genów nie przekazały, pożarte przez ówczesną faunę, która do najłagodniejszych nie należała. Gadzi umysł określa, czy bodziec jest zagrożeniem czy nie. I podpowiada reakcję. Walkę, ucieczkę lub neutralnością. I tutaj masz właśnie wykazaną rolę intuicji opartej na doświadczeniu, zarówno osobniczym, jak i gatunkowym. Intuicja właśnie podpowiadała i nadal podpowiada nam reakcję na sygnał wysyłany przez gadzi umysł. Świat się zmieniał, dinozaury wyginęły, mamuty i tygrysy szablozębne również.

W otaczającym nas świecie jest znacznie mniej zagrożeń dla naszego fizycznego życia niż dawniej. Ale sposób reagowania pozostał. Uzbrojeni w tę wynikającą z wiedzy teoretycznej świadomość przejdźmy dalej. Wywieraniem wrażenia, pierwszego i każdego następnego, można oczywiście sterować. Pierwszym krokiem do tego jest zrozumienie, że – czy robisz to świadomie, czy nie – to właśnie wywierasz wrażenie na ludziach. Następnie możesz zdecydować, czy chcesz to robić spontanicznie, na zasadzie: ot, takim jestem, bo taki zostałem stworzony, czy może dopuścisz do siebie choć odrobinę pracy nad kreowaniem pożądanego przez ciebie w danej sytuacji wizerunku. Żebyś mógł wywierać takie wrażenie, jakie jest według ciebie i dla ciebie najkorzystniejsze i celowe. Pamiętaj, że sterowanie wrażeniem i świadome nim kierowanie wymaga dużej elastyczności. Bo, jak sadzę, inne wrażenie musisz zrobić, chcąc wstąpić do kółka różańcowego, a inne, gdy pragniesz być akceptowany przez harleyowców. Tego się można nauczyć. Biorąc pod uwagę to, co do tej pory sobie powiedzieliśmy o pierwszym wrażeniu i wywieraniu za jego pomocą wpływu, masz zapewne świadomość tego, że najważniejszą rolę odgrywają tutaj emocje. Te, które wzbudzisz, gdy ludzie cię po raz pierwszy zobaczą. Wiesz też doskonale, że abyśmy mogli radzić sobie z otaczającym nas światem, musimy posługiwać się generalizacjami. Pewnymi uogólnieniami. Dzięki temu wiem na przykład, że to dziwne coś, co wystaje z drzwi, to klamka i najprawdopodobniej służy do ich otwierania. Dzięki generalizacji możemy z takiej wiedzy korzystać. Ma to oczywiście również złe strony. Przynajmniej dwa razy widziałem na własne oczy, jak ludzie zgeneralizowali sobie automatycznie otwierane szklane drzwi na wszystkie szklane powierzchnie. Odbili się od szyby, która drzwiami nie była i tyle.

baza wiedzy Generalizujemy też ludzi i ludzie generalizują nas. Mogą nas na przykład od razu wstawić do kategorii „sympatyczny człowiek”, tylko dlatego, że w jakiś sposób przypominamy im kogoś, kogo lubią. Dzięki temu na starcie zyskujemy w ich umysłach akceptację. Na takiej samej zasadzie możemy również trafić do kategorii „wróg najgorszy”. Efekt pierwszego wrażenie przypomina trochę najprostszy mechanizm warunkowania klasycznego. Takiego opisanego na przez Pawłowa na bazie obserwacji psów. 1. 2. 3. 4.

Jest bodziec, czyli ty, pojawia się w świecie twojego rozmówcy. Jego gadzi umysł daje mu znać, czy jesteś zagrożeniem czy nie. Przechodzie to przez neurony wrzecionowate (intuicja). Na podstawie wcześniejszych doświadczeń powstaje jakaś emocja (sympatia, niechęć, ciekawość, znudzenie). Przekłada się to na jego zachowanie.

Na pierwszy rzut oka wygląda, że nie do końca masz wpływ na cały proces. Na szczęście tak nie jest. Przez chwilę zajmijmy się empatią. Do niedawna empatię traktowano jak zjawisko niemal parapsychologiczne. Ostatnie kilka lat przyniosło neurologom badającym struktury nerwowe w aspekcie ich wpływu na ludzką komunikacje i inteligencję społeczną kilka ważnych odkryć. Badając małpy, włoscy naukowcy wyodrębnili nowy rodzaj neuronów. Nazwali je neuronami lustrzanymi. Nasz mózg jest nimi dosłownie nafaszerowany, jak dobry sernik krakowski rodzynkami. W zasadzie pełnią one tylko jedno zadanie. Odpowiadają za powielanie emocji innej osoby, której zachowanie obserwujemy. Neurony lustrzane sprawią, że natychmiast możemy przeżywać wspólne z nią doświadczenia. Najciekawsze jest to, że rozpoznano kilka grup neuronów lustrzanych odpowiedzialnych za powielanie tylko pojedynczych emocji. I tak na przykład pewien rodzaj neuronów lustrzanych odpowiedzialny jest za wykrywanie i powielanie śmiechu i uśmiechu, wywołując jego odwzajemnienie. Popatrzmy na nasze emocje jak na pewnego rodzaju falę. Najpierw to one docierają do twojego rozmówcy. A w jego mózgu neurony lustrzane tworzą dokładnie takie same emocje, jakie odebrały od ciebie.

Jaki z tego wniosek? Wyobraź sobie, że jesteś sprzedawcą. Z jakiegoś powodu obawiasz się najbliższej prezentacji handlowej bo – na przykład – klient jasno dał do zrozumienia, że jeśli go przekonasz, to dostaniesz ogromne zamówienie. Więc bardzo byś chciał, ale nie wiesz, czy dasz radę. Odczuwasz ciśnienie i presję. Jeżeli pójdziesz na to spotkanie z taką obawą, to jeszcze zanim się odezwiesz, neurony lustrzane twojego klienta odbiorą i zduplikują twój niepokój. Ważny klient nie będzie racjonalnie wiedział, co jest powodem niepokoju, który nagle się u niego pojawił. Najprawdopodobniej skojarzy go z tobą i u ciebie, w twojej ofercie, będzie szukał przyczyny swojego niepokoju. Wszak lubimy zawsze znać przyczynę. A jeśli nie potrafimy jej rzeczywiście rozpoznać, to doskonale umiemy ją sobie wymyślić. Zamiast na starcie pozyskać zainteresowanie klienta, będziesz miał do czynienia z jego podejrzliwością i niepokojem. W ten sposób strzelasz sobie we własne kolano i tworzysz bariery, których być nie musi. Tym negatywnym przykładem pokazałem ci, w jaki sposób możesz pierwszym wrażeniem kierować. Wystarczy, że przed tobą będzie szła emocja sprzyjająca celowi, jaki chcesz w danym zdarzeniu komunikacyjnym osiągnąć. Albo jakaś generalizacja uznawana powszechnie za pożyteczną i przyjemną. Musisz ją nadawać całym swoim ciałem. I musisz to robić intensywnie, bo z emocjami jest tak, że silniejsza zawsze wygra. Oczywiście twój klient czy rozmówca też przyszedł na spotkanie w jakimś stanie emocjonalnym. Jeżeli jego nastrój będzie silniejszy od twojego, to po chwili będziecie go współdzielić. W takim przypadku to on będzie kontrolował waszą komunikację. Na koniec powiedzmy sobie, jakie emocje warto u naszego rozmówcy wywołać lub może „zasponsorować”. Wróćmy do przykładu sprzedażowego, którym zajmowaliśmy się wcześniej. Z punktu widzenia efektywności sprzedaży najwłaściwsze będzie wywołanie u klienta inspiracji i ciekawości. Wiesz już, że aby to zrobić, sam musisz być inspirująco zaciekawiony. Nie do końca najlepszym rozwianiem jest tutaj inspiracja ciekawości poprzez pytanie: ciekawe czy uda mi się sprzedać, bo niesie ona od razu obawę: co będzie, jeśli nie. Natomiast można wejść na spotkanie z pytaniem: ciekawe, co takiego inspirującego wydarzy się podczas spotkania.

W ten sposób nie nakładasz na siebie żadnej presji. Doświadczeni sprzedawcy wiedzą doskonale, że gdy zamierzasz klientowi coś sprzedać, to twoje szanse na zamknięcie transakcji są nikłe. Natomiast jeśli idziesz na spotkanie z klientem w celu zbudowania z nim relacji i poznania jego prawdziwych potrzeb, szanse rosną wykładniczo. Wszystko jest więc kwestią celu, w jakim się z klientem spotykasz, ale to już trochę inna historia, która wykracza merytorycznie poza zakres tego artykułu. Zapamiętaj, że niezależnie od celu, jaki sobie postawiłeś, o tym, jakie robisz pierwsze wrażenie, decydujesz Ty i tylko Ty. Poprzez stan emocjonalny, w którym jesteś. Oczywiście ważne jest także to – choć zdecydowanie drugoplanowe –, jak jesteś ubrany i „zadbany”. Dlaczego piszę, że to kwestia drugoplanowa? Ponieważ to, jak wyglądasz, zostanie przez klienta zeskanowane chwilę po tym, jak jego neurony lustrzane uwspólnią wasze emocje. I jeżeli z jakiegoś powodu nie będą to dla klienta miłe emocje, skupi się on przede wszystkim na twoim wyglądzie i w nim będzie szukał czegoś, co mu nie odpowiada. Jeżeli jednak emocjonalnie go od pierwszego momentu do siebie przekonasz, to twój wygląd będzie miał drugorzędne znaczenie. Pamiętaj jednak, że każda komunikacja składa się zarówno z treści, jak i z formy. A twój wygląd jest właśnie formą, za pomocą której możesz zwiększać efektywność twojej komunikacji. Dobry wygląd, adekwatny do sytuacji, zwiększa też twoją pewność siebie. A to pozwala nadawać czyste stany emocjonalne, które klient ma powielić. Czy tego chce, czy nie. To tyle ode mnie na temat pierwszego wrażenia. Żeby móc sprawdzić, czy przypadkiem sobie tego wszystkiego nie wymyśliłem, musisz to na sobie przetestować. Sprawdź się więc. Daj sobie szansę na to, aby zacząć wywoływać dokładnie takie pierwsze wrażenie, jakie sobie zaplanowałeś. Jest z tym dużo zabawy, na początku wcale nie wydaje się to łatwe, ale ćwiczone metodycznie, daje wiele satysfakcji z podnoszenia własnej skuteczności komunikacyjnej bądź sprzedażowej. A później wchodzi w krew – jako kolejny, nowy nawyk komunikacyjny i generalizuje się na wszystkie konteksty twojego życia. Wojtek Grad http://zacznijodsiebie.com.pl

baza wiedzy

Obiekcje, to moja specjalność! żesz się na nie przygotować. A jeśli istnieje ich więcej, to - znając prosty schemat rozmowy - doskonale sobie z nimi poradzisz. Tajemnica radzenia sobie z zastrzeżeniami tkwi w Twoim nastawieniu do siebie i do rozmówcy. Poświęć teraz chwilę i zastanów się: W jakiej sytuacji, kiedy to Ty byłeś klientem lub kandydatem na współpracownika, zachowałeś się podobnie do Twojego rozmówcy? Co budziło Twoje wątpliwości? Co Tobie było wtedy potrzebne, aby przekonać się do prezentowanej idei, czego oczekiwałeś od prowadzącego spotkanie?

Joanna Szablińska „Nie mam czasu”, „Ja tak nie potrafię”, „Nie nadaję się do tego”, „Nie mam pieniędzy”, „Te kosmetyki są drogie”, „Nie umiem sprzedawać”, „Nikt tego nie kupi”, „Nie znam nikogo, kto chciałby to robić”, „To piramida!”. Czy Ty tez znasz te zastrzeżenia? Co powoduje, że tak bardzo obawiamy się zastrzeżeń? Dlaczego sprawiają, że czujemy się podczas rozmowy zagrożeni? Gdy po raz pierwszy przedstawiamy ludziom szanse, jakie niesie ze sobą nasza oferta, jesteśmy przepełnieni entuzjazmem. Pragniemy, by każdy dostrzegł ten niesamowity potencjał naszej propozycji. Jednocześnie obawiamy się, że rozmówca może zgłosić jakieś obiekcje, odrzucając tym samym nasze zaproszenie. Kariera 90% ludzi w MLM kończy się właśnie na samym początku ich działalności z powodu usłyszanych obiekcji. Te, wymienione przeze mnie, zastrzeżenia, to właściwie najczęstsze, jakie usłyszysz od swojego rozmówcy. Mo-

Empatia, to podstawowa cecha, jaką trzeba rozwijać w biznesie relacji. Pozwala ona zachować wewnętrzną otwartość na drugiego człowieka, spokój ducha, harmonię. Dzięki niej możesz cieszyć się, że komuś pomogłeś! Empatia pozwala Ci również wzbudzić w sobie skupienie i zaciekawienie, które jest bardzo dalekie od spierania się i udowadniania swoich racji. Czym są zastrzeżenia? Jest to sposób, jaki wybiera nasz rozmówca, aby poradzić sobie z konkretnym problemem. Wątpliwości mogą być podyktowane strachem lub obawą. To często zamaskowane pytanie, swoista prośba o więcej informacji, potrzebna do podjęcia ważnej decyzji. Czego zastrzeżenia nie oznaczają? Nie oznaczają odmowy, końca Twojej prezentacji. W ten sposób Twój potencjalny nowy współpracownik, nowy klient, sygnalizuje: „W tej chwili nie udzieliłeś mi informacji, której potrzebuję, by podjąć decyzję”. Nie da się przewidzieć, kiedy zjawią się zastrzeżenia, a im mniej jesteś na nie przygotowany, tym bardziej się ich obawiasz.

Jak skutecznie reagować na zastrzeżenia? Technika rozmowy KOŁO ZGODY może Ci pomóc sprawniej przeprowadzić rozmowę. Gdy Partnerzy Biznesowi z mojej organizacji ćwiczą Koło Zgody i zapomną o trzymaniu się tego schematu, szybko przekonują się, że pozostaje im tylko ubrać rękawice bokserskie i przejść z rozmówcą na ring. Zacznij od uważnego słuchania swojego potencjalnego współpracownika tak, byś naprawdę usłyszał, co mówi. Tylko wtedy, gdy uznasz, że każdy ma prawo do odmiennego zdania, będziesz właściwie interpretował wypowiedzi innych. Słuchanie, to ważna umiejętność – rozwijaj ją skrupulatnie. Nie wygłaszaj opinii od razu, nigdy nie przerywaj. Przypomnij sobie, jak słucha czteroletnie dziecko: ono nic nie przypuszcza, ono tylko słucha. Gdy już wysłuchasz drugiej osoby, zacznij konwersację. Zgódź się! Najpierw zgódź się z odmienną opinią Twojego rozmówcy i zaakceptuj jego emocje, jakie temu towarzyszą. Bywa to czasem trudne, gdyż zastrzeżenia drugiej strony nierzadko dalekie są od naszego poglądu na dany temat. Nie masz jednak innego wyjścia. Pamiętaj, że możesz się zgodzić i zarazem pozostać wierny swoim poglądom. Jest to bardzo proste, jeśli uznasz, że każdy ma prawo do własnej opinii, że każdy człowiek ma swój system wartości i przekonań oparty na określonych doświadczeniach. Zadaj sobie pytanie: „Jakie mam prawo żądać od innych, aby myśleli tak samo, jak ja?”. Szacunek i akceptacja świata ludzi, z którymi chcesz współpracować, to warunki udanego biznesu. Jeśli się z nimi zgodzisz całym sercem, przełamiesz barierę między Wami i pozwolisz Wam poczuć, że jesteście po tej samej stronie. Zrozum stanowisko drugiej osoby, postaw się w jej sytuacji, zbuduj most poprzez stwierdzenie: „Ja też tak myślałem”. A jeśli masz odmien-

baza wiedzy i przećwicz ze sponsorem lub coachem najważniejsze obiekcje, zanim wyruszysz do pierwszego klienta. Nie pozwól, aby brak przygotowania podciął Ci skrzydła. Fakty i argumenty, to nie wyssane z palca, entuzjastyczne frazesy. Nie jesteś alfą i omegą – lepiej jest powiedzieć „nie wiem”. Wbrew pozorom, właśnie takie stwierdzenie budzi zaufanie i szacunek do Ciebie, i buduje Twoją reputację. Zadawaj pytania Upewnij się, że rozmówca rozumie, co mówisz, stosując pytania: „Co jeszcze budzi Twoje wątpliwości?”, „W jaki sposób to może zadziałać w Twoim przypadku?”, „Czy to ma, według Ciebie, sens?”. Parafrazuj i uzyskuj potwierdzenie. Jeśli nadal rozmówca ma obiekcje, powtórz elementy KOŁA ZGODY, od zgody poprzez pytania do faktów i argumentów. Możesz zmieniać kolejność poszczególnych elementów, jednak zawsze wysłuchaj i zgódź się z emocjami i wątpliwościami, które towarzyszą Twojemu rozmówcy. Oto krótkie przykłady rozmowy w tym systemie: ną opinię, powiedz po prostu: „Można tak uważać” lub „Wiele osób tak sądzi”. Zadawaj pytania otwarte, precyzujące Dowiedz się, co tak naprawdę niepokoi Twojego rozmówcę. Zadawaj pytania w stylu: „Kto tak powiedział?”, „Co musiałoby się stać, abyś zechciał pokazać katalog znajomym?”, „Ile, Twoim zdaniem, powinien kosztować dobry krem do twarzy?”, „Z jakich źródeł dowiedziałeś się o systemie piramidalnym?”. Te pytania okazują się bardzo ważne, ponieważ dzięki nim możesz uzyskać konkretną informację, nadać jasność sytuacji i odpowiednio pokierować rozmowę. Wiele osób ma trudności z wyrażaniem swoich obaw i przez to używa uogólnień. Jeśli nie będziesz dociekliwy, starając się zrozumieć o co, tak naprawdę, chodzi rozmówcy, za wcześnie przejdziesz do faktów i argumentów. Innymi słowy – wytoczysz działa i armaty w kierunku, jak się potem okaże… małego zajączka. Przejdź do następnego etapu rozmowy, tylko wówczas, gdy jesteś pewny, że Twój rozmówca wymienił wszyst-

kie swoje obiekcje. Zapytaj: „Co jeszcze budzi Twoje wątpliwości”, „Co jeszcze chciałbyś wiedzieć na ten temat?”. Przeznacz dla Twojego rozmówcy odpowiednio dużo czasu. Zadbaj o to, aby poczuł się potraktowany szczególnie. Koniecznie uzyskuj potwierdzenie, że dobrze zrozumiałeś! Parafraza, czyli powtórzenie wypowiedzi Twojego rozmówcy własnymi słowami, wymusza na Tobie aktywne słuchanie i pozwala Ci nawiązać autentyczne porozumienie z drugą osobą. Parafraza i okazanie rozmówcy zainteresowania są jak moment uściśnięcia dłoni. Przytocz fakty i argumenty Gdy już uściślisz jakie Twój rozmówca ma obawy, w czym potrzebuje pomocy – przejdź do faktów i argumentów. Jeśli sam korzystasz z produktów, uczestniczysz w szkoleniach, chodzisz na spotkania i masz doświadczenie w pozyskiwaniu nowych współpracowników – z radością rozwiążesz problemy rozmówcy i wyjaśnisz wiele jego wątpliwości. Jeśli jesteś początkujący, omów

Przykład 1. - Nie, nie nadaję się do tego. - Co przez to rozumiesz? - No wiesz, chodzić i namawiać do zakupów… - Rozumiem, sprzedaż kosmetyków to dla Ciebie chodzenie i namawianie do zakupów, czy tak? - Tak! - Co jeszcze buzi Twoje wątpliwości, jeśli chodzi o ten rodzaj sprzedaży? - To, że nie znajdę klientów. - Rozumiem Twoje obawy o znalezienie klientów, to naturalne na samym początki działalności. Wiele osób tak uważa. Ja również, gdy zaczynałam, bałam się pójść do pierwszych klientów. I okazało się, że poszło mi świetnie. Teraz już wiem, że jest wiele osób, które mają problemy z cerą, a ja mogę im pomóc, nie tylko doradzając, ale również proponując im dobrej jakości, niedrogie produkty lub możliwość całkiem bezpłatnego zaopatrywania się w kosmetyki. Przypomnij sobie, jak ostatnio sama wybrałaś z katalogu tusz do rzęs, a ja doradziłam Ci dobry zmywacz do makijażu, którego sama używam i świetnie się sprawdził. Jak się wtedy poczułaś?

baza wiedzy - Było mi miło, że o mnie zadbałaś, i jestem zadowolona z tego tuszu i zmywacza. - Rozumiem, że było Ci miło i jesteś zadowolona z kosmetyków, czy tak? - Tak. - A co powiesz na to, aby tak samo, jak ja, pokazać katalog, a potem podzielić się swoimi uwagami i rekomendować te właśnie produkty, z których sama jesteś zadowolona? - Wiesz, to niezły pomysł. To jest takie proste; teraz spojrzałam na tę działalność zupełnie inaczej! Przykład 2 - Te kosmetyki są za drogie! - Powiedz, ile według ciebie może kosztować kosmetyk i jakie powinien mieć działanie? - 20 zł, to najwyższa cena, jaką mogę zapłacić za krem do twarzy i chcę, aby świetnie się wchłaniał, wygładzał zmarszczki i był bardzo wydajny. - Rozumiem, że możesz zapłacić 20 zł za krem, który jest wydajny, wygładza zmarszczki i świetnie się wchłania, czy tak? - Tak, - Jakie jeszcze cechy kremu do twarzy są dla Ciebie ważne? - Chcę, aby ładnie, delikatnie pachniał! - Rozumiem, delikatny zapach też jest bardzo ważny dla Ciebie? - Tak - Wyobraź sobie, że wiele osób, tak jak Ty uważa, że nasze kosmetyki są bardzo drogie, zanim jeszcze zapozna się z ofertą. Firma, którą reprezentuję dba o markę, a dobra marka kojarzy się często z drogimi produktami. Dokładne przyjrzenie się cenom naszych kosmetyków, sprawi, że znajdziemy z pewnością coś dla Ciebie. Spójrz, tutaj masz dwa kremy na noc i nadzień, w łącznej cenie promocyjnej 19,80 zł. Delikatnie pachną, odżywiają i wygładzają zmarszczki, ponieważ zawierają witaminę E, która jak wiesz, jest witaminą młodości. Delikatna formuła powoduje, że dobrze się wchłaniają i są wydajne. Są to najchętniej kupowane kremy. Krem na stronie 127 jest trochę droższy, kosztuje 24,90. Możesz go jednak stosować na dzień i na noc, ponieważ nawilża przez 24 godziny. To jest krem dotleniający, a jak wiesz komórki skóry potrzebują tlenu, aby spowalniać proces starzenia się skóry. Zawiera on wyciąg z alg morskich. Co

teraz sądzisz o cenie i właściwościach naszych produktów? Co jeszcze chciałabyś wiedzieć? - Rzeczywiście nie przypuszczałam, że tak wiele można otrzymać za tą cenę! Przekonałaś mnie. Właściwie nie potrzebuję innych informacji, wiem od moich koleżanek, że te kosmetyki mają dobrą jakość. Wybiorę ten droższy. Jedna z członkiń mojego zespołu – Barbara Urbańska, na jednym ze spotkań powiedziała: „Uwielbiam obiekcje, to moja specjalność! Dzięki nim mogę rozwiązać problem mojego rozmówcy, nawiązać szczerą relację, ośmielić go do podjęcia decyzji. Zastrzeżenia wyrażają często osoby asertywne, mające własne zdanie, a więc takie, które warto mieć w swoim zespole. A gdy osoba jest zadowolona z moich argumentów i zmienia swoje zdanie, czuję ogromną satysfakcję”. Zachęcam Cię do podjęcia wyzwania i odpowiedzi na najczęstsze obiekcje, wg schematu Koła Zgody w komentarzu. Poćwiczcie ją razem. Jeśli chcesz abym udzieliła Ci informacji zwrotnej, wklej swój przykład zastrzeżenia i odpowiedzi na nie poniżej. Joanna Szablińska Lekarz anestezjolog, absolwentka Akademii Medycznej we Wrocławiu oraz Uniwersytetu Tradycyjnej Medycyny Chińskiej w Malmö. Od kilkunastu lat współpracuje z firmą Oriflame Sweden, gdzie należy do prestiżowej grupy Top Liderów Oriflame Poland. Posiada certyfikat Coacha i Trenera uzyskany w NormanBenett Academy w Warszawie. Ukończyła studium ABC Psychologii Biznesu w Laboratorium Psychoedukacji organizowane we współpracy z Wyższą Szkołą Psychologii Społecznej. Obecnie studiuje w Wyższej Szkole Bankowej na kierunku Marketing Bezpośredni i Mikroprzedsiębiorczość ht t p://molin skabu sine sscoaching. c om / blog /opini a-joanny -sz ablinskiej-studentki-marketingu-bezposredniego-i-mikroprzedsiebiorczosci/ Swoimi doświadczeniami w branży MLM dzieli się na swoim blogu www.joannaszablinska.pl

w NASTĘPNYM

NUMERZE RANKINGU MLM W następnym numerze kwartalnika Ranking MLM skupimy się na kwestii przywództwa. Zaprezentujemy Wam cechy dobrego lidera, przedstawimy sposoby i metody osiągania pozycji przywódcy. W związku z tym, iż kolejny Ranking MLM ukaże się w gorącym, przedwyborczym okresie, na naszych łamach nie zabraknie akcentów związanych z polityką. Będzie się to wiązało z głównym tematem numeru, ponieważ każdy polityk to przecież potencjalny przywódca lub przynajmniej kandydat do tej roli. Jeśli nasz pierwszy numer przypadł Wam do gustu i w następnym chcielibyście opublikować swoje własne teksty, to bardzo serdecznie Was zapraszamy i zachęcamy do współpracy. Chcemy, by kwartalnik Ranking MLM był naszym wspólnym dziełem. Jest to periodyk tworzony z myślą o Was i to z Wami chcemy ściśle współpracować, przygotowując kolejne wydania. Przyjmiemy zarówno krótkie, newsowe teksty, jak i publikacje bardziej obszerne. Oczywiście nie wszystkie nadesłane artykuły zostaną opublikowane, ale na pewno wszystkie przeczytamy i będziemy się nimi inspirować. Wszystkich zainteresowanych zapraszamy do nadsyłania tekstów na adres: odczytelnikow@rankingmlm.pl. Autorów, których artykuły zdecydujemy się opublikować, będziemy informować z wyprzedzeniem. Liczymy na owocną wymianę, która rozwinie nasze pismo, a dla Was będzie okazją do zaprezentowania się i promocji swojej działalności. Osoby, które będą systematycznie nadsyłać swoje propozycje zaprosimy na nasze łamy na stałe. Zapraszamy do współpracy i życzymy Wam powodzenia w codziennej pracy i osiąganiu sukcesów. Redakcja

Jak budować zgrany zespół? Jak budować Multi Level Marketing? Którędy prowadzi droga?

Dopóki nie wiesz, jak coś zrobić... to tego nie zrobisz

Zainwestuj w swoja wiedzę