Plano de Marketing - T4F by Raphael Lalli

Time For Fun Plano de marketing

dEsiGn GRáFico Evelin Guimarães Paulo Henrique raphael Lalli PuBLicidadE E PRoPaGanda raissa Torres Thales Valadão Túlio martins orientador.: Antônio Carlos de oliveira

Junho - 2012 uberlãndia - mG

Time For Fun Plano de marketing dEsiGn GRáFico Evelin Guimarães Paulo Henrique raphael Lalli PuBLicidadE E PRoPaGanda raissa Torres Thales Valadão Túlio martins orientador.: Antônio Carlos de oliveira

Data da aprovação: ____/____/________ Banca ExaMinadoRa: marcelo Cunha André

Junho - 2012 uberlãndia - mG

Evelin Guimarães Designer Gráfico

Paulo Henrique Designer Gráfico

Raphael Lalli Designer Gráfico

Raissa Torres Publicitária

Thales Valadão Publicitário

Túlio Martins Publicitário

sumário 1 Introdução_______________________________________ 10 1. Histórico da empresa____________________________________ 15 2. Posição acionária_______________________________________ 16 3. Missão_______________________________________________ 17 4. Visão________________________________________________ 17 5. Valores_______________________________________________ 17 2 Sistema de informação de marketing �� 18 1. Registros Internos______________________________________ 21 2. Inteligência de Marketing________________________________ 22 3. Pesquisa de Marketing__________________________________ 23 4. Conclusão____________________________________________ 23 3 Análise Macroambiente____________________________ 24 1. Conclusão ____________________________________________ 33 4 Análise quantitativa do mercado �� 34 1. Sazonalidade__________________________________________ 37 2. Perfil dos consumidores B2C_____________________________ 38 3. Estimativa do mercado brasileiro _________________________ 38 4. Evolução do Público Total________________________________ 41 5. Conclusão ___________________________________________ 41 5 Análise dos fornecedores__________________________ 42 6 Análise da distribuição____________________________ 46

1. Estrutura de Canais_____________________________________ 49 2. Canais disponíveis no mercado___________________________ 49 3. Pontos Fortes e Fracos do Canal__________________________ 50 4. Estruturas de canais utilizados para portfolio. �� 50 5. Níveis de cobertura_____________________________________ 51 6. Papel esperado dos canais_______________________________ 51 7. Quantidade de pontos de venda por canal �� 51 8. Seleção e gerenciamento________________________________ 51 9. Serviços Oferecidos aos Canais___________________________ 51 10. Programa de Treinamento para os Canais de Marketing 51 11. Percepção dos Clientes sobre a Área de Vendas �� 51 7 Análise dos clientes______________________________ 52 1. Business to Consumer___________________________________ 55 2. Comportamento de compra_____________________________ 55 3. Papéis do comprador___________________________________ 57 4. Processo de decisão de compra__________________________ 58 5. Comportamento de compra:_____________________________ 58 6. Conclusão____________________________________________ 58 7. Principais atributos de valor______________________________ 59 8 Análise da concorrência__________________________ 60 1. Grupo ABC____________________________________________ 63

2. GEO Eventos__________________________________________ 63 3. Top Link______________________________________________ 64 4. Live Brasil_____________________________________________ 64 5. Negri Concerts________________________________________ 65 6. Grandes festivais de música______________________________ 65 7. SWU Music and Arts Festival _____________________________ 66 8. Planeta Terra__________________________________________ 66 9. Rock in Rio___________________________________________ 67 10. GRUPOS ESTRATÉGICOS_______________________________ 68 11. Barreiras de mobilidade_________________________________70 12. Ameaça de substitutos:_________________________________ 71 9 Análise do marketing mix__________________________ 72 1. Praça_________________________________________________ 75 2. Preço________________________________________________ 77 1. Análise de preços e ofertas dos concorrentes �� 77 2. Seleção do objetivo do preço__________________________ 77 3. Objetivo do preço___________________________________ 77 4. Método para a determinação do preço �� 77 5. Matriz de estratégia de preço x qualidade �� 78 6. Condições de Pagamento_____________________________ 78 7. Iniciativa / ações por mudança de preços dos concorrentes 78 3. Promoção____________________________________________ 81 1. A Ferramentas de promoção____________________________ 81 4. Prova Física___________________________________________ 83 5. Processo____________________________________________ 90

1. Contratação e negociação_____________________________ 90 2. Execução___________________________________________ 91 3. Operação de Casas de Espetáculos Produções Próprias: 91 4. Produções de Terceiros:_______________________________ 91 6. Serviço_______________________________________________ 93 10 matriz ge_________________________________________ 94 2. Análise da competitividade______________________________ 99 1. Mapa de percepção____________________________________ 99 11 diagnóstico e prognóstico______________________100 1. SWOT_______________________________________________ 103 1. Forças_____________________________________________ 103 2. Fraquezas__________________________________________ 103 3. Oportunidades_____________________________________ 103 4. Ameaças__________________________________________ 104 5. Análise dos cruzamentos da SWOT �� 104 2. Diagnóstico__________________________________________ 107 3. Prognóstico___________________________________________ 111 12 objetivos de marketing____________________________112 1. Plano de Marketing_____________________________________ 115 2. Matriz Ansoff__________________________________________ 117 13 Plano de ação____________________________________118 1. Estratégias genéricas____________________________________ 121 14 conclusão______________________________________ 124 15 bibliografia______________________________________ 128

1 Introdução

1. Introdução A história da Time For Fun se confunde com a abertura do Palace – casa de shows pioneira no Brasil em oferecer toda a estrutura necessária para público e artistas – na cidade de São Paulo em 1983. Fernando Altério inaugurou sua célebre casa de shows com a turnê “Emoções” de Roberto Carlos. Fundada em 1999, com o nome de CIE Brasil, fazia parte da mexicana CIE Internacional, líder em entretenimento na América Latina. Em 2007, Fernando Alterio, o presidente da subsidiária brasileira, adquiriu o controle acionário da CIE Brasil e incorporou as operações da Argentina e Chile. Desde então a empresa passou a se chamar T4F - Time For Fun. Com investimento da Gávea - empresa de gestão de recursos fundada pelo ex-presidente do Banco Central Armínio Fraga - A TIME FOR FUN se tornou a maior empresa de entretenimento ao vivo da América do Sul e a 4ª maior do mundo, segundo o ranking de 2009 da Pollstar – publicação especializada da indústria de turnês. A empresa promove entretenimento em vários gêneros no mundo da arte, desde shows de música ao vivo – indoor e outdoor -, performing arts, exibições, atrações para família e esportes. É a primeira a promover espetáculos originais da Broadway e das turnês do Cirque Du Soleil no Brasil. Atraves da um grande mix de atrações e pioneirismo, a T4F garante a este mercado uma experiência no nível das grandes capitais mundiais, atingindo uma audiência diversificada ao longo de todo o ano.

Com uma infraestrutura verticalizada, procura atuar em toda a cadeia de entretenimento, desde a promoção de shows, passando pela operação de casas de espetáculos, venda de tickets, operações de venda de alimentos e Bebidas, além de merchandising. As casas de shows controladas pela Time For Fun são vistas pelo público como sinônimo de grandes espetáculos, atrações nacionais e internacionais. E também como referências em eventos empresariais. O Credicard Hall e Teatro Abril, em São Paulo; Citibank Hall, no Rio de Janeiro, e o Citi Opera em Buenos Aires compõem a rede de casas de espetáculos. Em 2012 o Citibank Hall São Paulo – saudoso Palace – precisou fechar as portas, pois o terreno, de propriedade de terceiros, foi solicitado. O Credicard Hall é tido como a mais moderna casa de espetáculos da América Latina e 11ª e 13ª maior casa do mundo em venda de Tickets (Pollstar 2008 e 2009, respectivamente), confirma esta premissa desde sua construção (1999) conferindo ao público e aos artistas uma opção de lazer com conforto e infraestrutura. Introduzido no Brasil pelo Credicard Hall, o conceito de Naming Rigths, foi adotado no país, em seguida, por muitas outras casas de shows. A Time For Fun realiza a Copa Caixa Stock Car, a maior categoria do automobilismo nacional. Ocorre a união de entretenimento, tecnologia e velocidade, desde 2006, sendo transmitida pela Rede Globo. A empresa recentemente expandiu sua atuação neste segmento com a inclusão das novas categorias Mini Challenge e Copa Chevrolet Montana. A empresa contabiliza mais de 14 milhões de tickets em sua história,

através da Ticketmaster, da Ticketek e da Tickets for Fun, transformando

e mais significativas empresas nacionais e internacionais, e com os

os hábitos culturais dos consumidores da América Latina, e contribuindo

principais provedores de conteúdos de entretenimento do mundo.

para incluir a região como rota das grandes atrações internacionais.

Em 2009 obteve grande reconhecimento como a “3ª Top Promoter

A T4F possui parceria com patrocinadores que estão entre as maiores

International” pela Billboard Touring Awards (2009).

1. Histórico da empresa

2005 Aquisição da Ticketek Argentina.

1983

2006

Inauguração do Palace, primeira casa de espetáculos de São Paulo.

Ampliação das atividades para os segmentos de eventos esportivos e

1997

comunicação Promoção do primeiro espetáculo do Cirque du Soleil

Aquisição do Ópera Citi em Buenos Aires, por meio da CIE Argentina.

no Brasil. Contrato de exclusividade para a administração de venda dos

1999

ingressos de espetáculos musicais no Estádio do River Plate, localizado

É iniciada as atividades da subsidiária CIE Brasil.

em Buenos Aires.

Inauguração do Credicard Hall São Paulo, que é a primeira casa de

2007

espetáculos do Brasil em termos de ingressos vendidos, de acordo com

A CIE Brasil se emancipa e passa a se chamar Time For Fun. Passa a ter

a pesquisa da Pollstar publicada em 2009 e 2010.

controle das atividades da CIE Internacional no Chile e Argentina.

2000

2008

Início das atividades de operação de bilheterias para espetáculos

Celebração de contrato de exclusividade na América do Sul (excluindo

próprios e eventos de terceiros no Brasil e Argentina sob a estrutura da Ticketmaster.

2001 Inauguração do Teatro Abril em São Paulo e promoção da primeira apresentação de espetáculos da Broadway em língua portuguesa no

Colômbia) com a Live Nation, a maior provedora de conteúdo de entretenimento do mundo.

2009 Criação da estrutura operacional da Tickets for Fun, utilizando, para tanto,

Brasil, com a peça Les Miserables. Aquisição do Metropolitan (atualmente

o Softix System.

Citibank Hall) na cidade do Rio de Janeiro.

2010

2004

Lançamento do sistema ShowPass, que permite que os detentores de

Início da administração do Estádio Obras Pepsi em Buenos Aires, através

cartões de crédito com a bandeira Mastercard dispensem a emissão de

da T4F Argentina.

ingresso e utilizem seu cartão para entrar nos eventos.

2. Posição acionária De acordo com a atualização de dados de 15 de Agosto de 2011, o capital social da T4F, após o encerramento da oferta pública de distribuição primária e secundária de ações ordinárias, é de R$237.123.208, totalmente subscrito e integralizado, representado por 69.290.620 ações ordinárias, nominativas, escriturais e sem valor nominal. O quadro abaixo apresenta a quantidade de ações detidas por acionistas titulares de 5% ou mais das ações ordinárias de emissão da Companhia e por Conselheiros, bem como as ações mantidas em tesouraria:

Posição Acionária Acionista

Ações

(%)

F.A. Comércio e Participações S.A.

19.469.585

28,1

GIF II Fundo de Investimento em Participações

8.871.026

12,8

CIE Internacional, S.A. de C.V

3.869.933

5,6

Fernando Luiz Alterio

5.438.506

7,8

Conselheiros (1)

0,0

Tesouraria

0,0

Free Float

31.641.566

45,7

Total

69.290.620

100%

(1) Excluem-se as ações detidas por Conselheiros titulares de mais de 5% do capital social da Companhia

De acordo com o site www.securities.com, a equipe da Time 4 Fun é constituida por 621 funcionários, e seus principais acionistas são: Fernando Luiz Alterio - Presidente do Conselho de Administração e Diretor Presidente Luciano Nogueira Neto - Vice-presidente do Conselho de Administração Luis Alejandro Soberón Kuri - Membro do Conselho de Administração Maurizio Mauro - Membro do Conselho de Administração Piero Paolo Picchioni Minardi - Membro do Conselho de Administração

3. Missão Garantir o melhor do conteúdo nacional e internacional. Aumentar e atualizar de maneira contínua os conteúdos de acordo com as tendências de mercado e a demanda cultural da população, procurando sempre apresentar o melhor dos espetáculos nacionais e internacionais.

4. Visão Operar as melhores casas de espetáculos e espaços para eventos na América do Sul. Aumentar a Eficiência Operacional com Ganhos de Escala na Promoção de Espetáculos. Sendo a maior empresa de entretenimento da América do Sul, em número de ingressos vendidos. A empresa pretende também propiciar aos seus patrocinadores uma estratégia de marketing regional, atraindo patrocinadores que desejam expor sua marca e produtos nas diversas localidades onde realiza seus espetáculos. Expandir o Segmento de Operação de Bilheterias e Outras Receitas Auxiliares.

5. Valores Competência e criatividade, respeito às pessoas, cooperação e comprometimento.

2 Sistema de informaĂ§ĂŁo de marketing

1. SIM – Sistema de Informação de Marketing O SIM – Sistema de Informações de Marketing – “consiste de pessoas, equipamentos e procedimentos para coletar, selecionar, analisar, avaliar e distribuir informações de marketing que sejam necessárias, oportunas e precisas para os tomadores de decisões em marketing”. (KOTLER, 2000). Segundo o mesmo autor, através da análise do conceito, pode-se concluir que é função do SIM avaliar as necessidades por informações do empreendedor, desenvolver as melhores fontes e permitir ao empresário o seu uso no momento mais oportuno.

1. Registros Internos

Música ao Vivo

Etapas de produção

Operação de casas de espetáculo

Alimentos & bebidas e merchandising

As seguintes informações referem-se a registros internos de ciclo de pedidos, vendas, custos, níveis de estoques, contas a receber, contas a pagar. A partir desses, foi possível a análise de alguns pontos importantes, atualizados segundo relatórios referentes ao quarto trimestre de 2011. Consumidor final

Fluxo de atividades O fluxo abaixo permite o melhor entendimento da estrutura dos negócios da T4F, bem como suas fontes de Receita.

Descrição dos Registros

Causas de Ações de Marketing

Registro de receitas discriminado.

A T4F manteve o foco na rentabilidade da operação, e assim aumentou as margens bruta, de EBITDA, e líquida, com forte geração de caixa operacional e reduzindo o endividamento.

Registro do número de eventos realizados por ano, segmentado em 4 principais categorias: Música ao vivo, eventos esportivos, produções teatrais e espetáculos familiares.

Direcionamento dos investimentos de acordo com a demanda de cada categoria.

Utilização do software Softix, que monitora a venda de ingressos.

A empresa pode mensurar de maneira prática e completa a quantidade e a distribuição geográfica de seus ingressos vendidos, podendo assim direcionar melhor suas ações de venda.

Controle de receitas referente a patrocínios.

A empresa opera no ambiente de uma crescente alocação de verbas de marketing para ações de patrocínio, e em 2011 aumentou e diversificou ainda mais a base de patrocinadores, a partir da credibilidade construída com a entrega de benefícios com importante valor agregado, criativos, exclusivos e de alta qualidade.

Relatório de vendas separados por canais de distribuição.

Maiores investimos em inovação, desenvolvendo novos canais de venda e explorando as novas mídias digitais para melhorar a experiência dos consumidores e impulsionar as nossas vendas.

Registro verticalizado integrando as etapas de execução dos eventos.

Independência de terceiros, aumento dos lucros, maior autonomia e domínio sobre tecnologia própria.

Fonte: ri.t4f.com.br

2. Inteligência de Marketing A seguir, as principais fontes de informações do Ambiente de Marketing: Principal fonte de dados: • www.t4f.com.br • • • •

Intituições com informações relevantes à empresa: ECAD - http://www.ecad.org.br/ Associação Brasileira de Música e Artes - http://www.abramus.org.br/ Associação Brasileira da Música - http://www.abemusica.com.br/

• Associação de intérpretes e músicos - http://www.assim.org.br/ • Sociedade Brasileira de Administração e Proteção de Direitos Intelectuais –http://www.socinpro.org.br • Associação Internacional de Centros de Informação de Música http://www.iamic.net/ • The American Music Association - http://americanamusic.org/ • Publicações que divulgam informações relevantes à empresa: • Revista Rolling Stone - www.rollingstone.com

• • • • • • • • • •

Billboard - http://www.billboard.com/ Entertainment Weekly - http://www.ew.com/ew/ People Magazine - http://www.people.com Pollstar - http://www.pollstar.com/ CNN Entertainment - http://www.cnn.com/SHOWBIZ/index.html Sony Music - http://www.sonymusic.com/ Music World Entertainment - http://musicworldent.com/ Warner Music Group - http://www.wmg.com/ Revista Noize - noize.virgula.uol.com.br Revista Mojo for music - www.mojo4music.com

3. Pesquisa de Marketing Existem diversos institutos que promovem anualmente estudos mercadológicos sobre entretenimento no Brasil e no mundo. Os principais são: Nielsen, PwC, Jornal Valor Econômico, E-marketer, Billboard e Pollstar. Tendo isto em vista, a T4F utiliza os dados coletados nessas pesquisas tanto para direcionar suas ações de marketing quanto para apresentar os resultados aos seus investidores.

No final do ano de 2011, a empresa realizou enquetes em redes sociais perguntando aos clientes sobre sua preferência musical quanto a shows ao vivo. A pesquisa obteve milhares de respostas, gerando publicidade online à marca. Foi divulgado no prospecto preliminar de distribuição de ações, em março de 2011, que a empresa não possui pesquisas em andamento, tão pouco projetos futuro para o desenvolvimento das mesmas.

4. Conclusão A Time for Fun tem mostrado um importante e crescente desenvolvimento tanto no âmbito do mercado, quanto dentro de sua própria organização. Com vista em uma ação que abrange todas as etapas da produção de espetáculos, a T4F busca disponibilizar informação integrada de todos esses âmbitos, de modo que seus tomadores de decisão possam acessálos de maneira eficiente. Mesmo com a falta de pesquisas elaboradas pela empresa, ela consegue tirar proveito das informações disponíveis no mercado. Juntamente com a administração minuciosa de seus registros internos, a T4F caminha a passos largos para a liderança no mercado.

3 Anรกlise Macroambiente

1. Análise Macro Ambiental A análise macro ambiental refere-se a um processo que ajuda a identificar as oportunidades ou ameaças do ambiente que possam afetar a empresa e também podem influenciar o comportamento de compra do consumidor. Na análise, são avaliados aspectos que inferem a empresa em nível global, nacional, regional e local. Tais aspectos referem-se às forças demográficas, econômicas, sócio-culturais, políticas, tecnológicas e naturais.

Variável ambiental Crítica (VAC)

Por que esta variável é crítica.

Histórico da variável*.

Tendências e projeções para o horizonte de planejamento*.

Possíveis conseqüências para a empresa.

Ambiente Econômico

Dólar.

A cotação do dólar afeta diretamente no setor de eventos, já que boa parte da produção necessária utiliza dessa moeda.

2009 = R$ 2,256 2010 = R$ 1,781 2011 = R$ 1,660 2012 = R$ 1,819 Fonte: Finance One".

2014 = R$ 2,05 Fonte: ISTOÉ

Afeta preço de equipamentos, serviços e cachê, maior parte da programação se constituem de atrações internacionais.

PIB.

O Brasil se tornou a sexta economia mundial, ultrapassando o Reino Unido. O crescimento da economia deixa o país mais atrativo aos investidores.

"2002 = 12ª economia 2009 = 8ª economia 2011 = 6ª economia Fonte: EXAME"

O Brasil será a quinta economia mundial em 2014. Fonte: ISTOÉ

É natural que mais investidores e prestadores de serviço tragam seus negócios ao país, inclusive na área de eventos.

Distribuição de renda.

É um determinante do poder de compra da população.

"Investimentos do governo em saúde, educação e programas assistenciais ajudaram a distribuição de renda a melhorar em 10% na última década. Set/09 a set/10 a desigualdade de distribuição diminuiu em 11,82% Fontes: Revista Exame, Brasil.gov.br, Pesquisa FGV, BBC Brasil, Asia Comentada"

Tende a continuar melhorando e em alguns anos superar a dos Estados Unidos. Fonte: ISTOÉ

Aumento do número de pessoas com disponibilidade de renda para lazer.

Taxa de juros.

A taxa impacta nas empresas sobre os juros pagos por financiamentos. Em contrapartida, se estiver alta, torna a exigência do retorno do investimento maior.

"2008 = 12,25% 2009 = 8,75% 2010 = 10,75% 2011 = 11,25% 2012 = 10,50% Fonte: Bacen"

"2013 = 10,35% 2014 = 10,00% Fonte: Santander"

O nível da taxa de juros interfere no custo do capital das empresas e dos consumidores, estimulando ou desestimulando o consumo e os investimentos na cadeia produtiva.

Crise econômica europeia.

Uma crise econômica afeta negativamente o poder de compra mercado consumidor.

Em 2011 a crise na Europa causou desemprego, altos impostos, preços elevados e necessitou de medidas de austeridade parte dos governos. Fonte: Yahoo! Finanças

Banco Central Europeu projeta estagnação no crescimento econômico da Europa para 2013. - Fonte: Folha.com

Esses países se tornam menos atrativos para produção de grandes eventos, mudando a rota para economias mais estáveis.

Variável ambiental Crítica (VAC)

Por que esta variável é crítica.

Histórico da variável*.

Tendências e projeções para o horizonte de planejamento*.

Possíveis conseqüências para a empresa.

Ambiente Tecnológico Aceleração das mudanças tecnológicas

A tecnologia influência diretamente no mercado, tanto na produção quanto no consumo.

O investimento brasileiro em tecnologia é crescente. - Fonte: Luis Nassif

O setor deve ter um crescimento anual de 10% até 2014. - Fonte: IG

Os avanços tecnológicos tendem a melhorar a estrutura de produção, mas também pode aumentar os preços relativamente à quantidade de tecnologia aplicada no produto.

Uso da Internet

A internet permite o compartilhamento de informações e transferência de dados. Oferece também vários tipos serviços virtuais. Afeta na forma de interação com consumidores.

Em quatro anos o numero de pessoas com acesso a internet no Brasil passou de 27% para 48% da população em 2011. - Fonte: cultura e mercado

A tendência é que 80% das residências brasileiras tenham conexão à web até 2015. - Fonte: G1

A internet é uma ferramenta de comunicação venda importante para a T4F. Um volume maior de pessoas passará a ser influênciado por este meio.

O número de idosos deve dobrar até 2020. Fonte: ISTOÉ

Desenvolver mais programações para o público mais velho, assim como adaptar os meios comunicação e compra.

Ambiente Demográfico População idosa

Copa do Mundo e Olimpíadas

Esse perfil de consumidores possui um poder de compra que não deve ser desprezado.

O Brasil deverá receber milhões de turistas para cada um dos dois eventos, colocando várias cidades em evidência.

Representam 15 milhões de consumidores. Fonte: ISTOÉ

O Brasil se prepara para receber milhões de turistas para cada um dos dois eventos. Fonte: G1

Varias cidades terão desenvolvimento estrutural para comportarem os jogos. O mercado estará mais preparado para receber turistas. Fonte: Brasil Econômico

Obras em estádios e tráfego terão efeitos positivos para a empresa, que necessita de boas condições desses itens. Haverá uma grande demanda flutuante, com maior poder aquisitivo.

Variável ambiental Crítica (VAC)

Crescimento da população

Por que esta variável é crítica.

De 1991 a 2005 o país teve um crescimento considerável de pessoas, porém nos últimos anos, por mais que a população tenha crescido, as porcentagens de crescimento têm despencado.

Histórico da variável*.

Ano / Quant. Pessoas 1950 – 50.000.000 1960 – ≈ 75.000.000 1970 – ≈ 100.000.000 1980 – ≈ 125.000.000 1990 – ≈ 150.000.000 2001 – 175.000.000 2010 – ≈ 190.000.000

Tendências e projeções para o horizonte de planejamento*.

Ano / Quant. Pessoas 2020 – ≈ 210.000.000 2030 – ≈ 220.000.00 2040 – ≈ 224.000.000 Fonte: IBGE

Possíveis conseqüências para a empresa.

O crescimento lento da população pode diminuir o público da empresa já que seu público atual envelhecerá, o próximo público de jovens será menor.

Fonte: IBGE

Grau de escolaridade

As chances de uma pessoa analfabeta estar presente em shows/atrações internacionais são mínimas.

Faixa Etária

De idade para há uma variação de gostos, então, conhecendo melhor o seu publico, é mais fácil para a empresa satisfaze-los.

Ano / Analfabetos 1970 – 33,6% 1980 – 25,5% 1991 – 20,1% 2000 – 13,6% Fonte: IBGE Grupo 20 – 24 anos 1990 – 13.416.757 2000 – 17.366.398 2005 – 17.782.201 2010 – 17.238.589 Fonte: IBGE

A estimativa do estudo é que o Brasil ultrapasse a atual taxa de analfabetismo da América Latina apenas em 2015, quando a proporção de pessoas que não sabem ler no país deve chegar a 8,2%. Fonte: IETS

Com a diminuição da população analfabeta, os eventos terão um publico com maior conhecimento cultural e com um olhar mais critico.

Grupo 20 – 24 anos 2020 – 16.825.080 2030 – 15.212.254 2040 – 12.622.458 2050 – 11.681.794 Fonte: IBGE

Levando em consideração que boa parte dos jovens frequentadores de eventos estão nessa faixa etária, a diminuição dos mesmos atinge diretamente no faturamento.

Variável ambiental Crítica (VAC)

Por que esta variável é crítica.

Tendências e projeções para o horizonte de planejamento*.

Possíveis conseqüências para a empresa.

Como demonstrado anteriormente, o Brasil se encontra em um momento econômico próspero, que está sendo refletido na renda da população.

A tendência é que esta prosperidade continue, sendo assim, é possível que aumente a porcentagem de brasileiros que priorizam o lazer.

Isso da uma maior segurança à empresa quanto às mudanças do mercado.

O Brasil se prepara para receber milhões de turistas para cada um dos dois eventos.

A busca por lazer e programações culturais referente a grande expectativa para o turismo. Fonte: Brasil Econômico

Oportunidade para fortalecer o movimento cultural dessas cidades, confirmando-as como roteiro para turistas interessados no país do futebol, mesmo após os acontecimentos.

Histórico da variável*.

Ambiente Sociocultural

Entretenimento fora do lar.

39% dos brasileiros colocam à frente dos pagamentos de contas gastos com entretenimento fora do lar.

Brasil sediará Copa do Mundo e Olimpíadas

O Brasil deverá receber milhões de turistas para cada um dos dois eventos, colocando várias cidades em evidência.

Ambiente Político-legal

Taxa de conveniência

A Time For Fun cobra taxa de conveniência de 20% em cima de suas transações pelo site de venda de ingressos e alguns pontos de venda físicos.

O Procon-SP suspendeu a venda de ingressos do show da Madonna por entender que é injusta a cobrança da taxa de conveniência que não existe “conveniência” efetiva para o consumidor. Fonte: Terra

A tendência é que se proíba a cobrança da taxa de forma definitiva. Fonte: Terra

Afetará diretamente no lucro da empresa já que na maioria dos pontos de venda da T4F é cobrada a taxa.

Leis de Incentivo à Cultura.

As leis de incentivo à cultura fizeram com que a demanda de realização de eventos institucionais e patrocínios de empresas aumentasse.

Lei Rouanet (8.313/91) Lei do AudioVisual (8.685/93) LIC – Lei de Incentivo à Cultura/RS (10.846/96) Fontes: Arquivos do Governo - Incentivos à Cultura Portal da Cultura

Aumento constante do interesse no mercado da cultura e nos patrocínios de eventos. Fonte: Cultura e Mercado

Oportunidade para patrocínios e parcerias para realização dos eventos.

Variável ambiental Crítica (VAC)

Por que esta variável é crítica.

Lei do silencio

Em cada município a Prefeitura se torna responsável pelo cumprimento dela, até que horário e dia da semana é permitido certa quantidade de decibéis.

Histórico da variável*.

Tendências e projeções para o horizonte de planejamento*.

Possíveis conseqüências para a empresa.

Varias cidades possuem como limite máximo de volume 70dB, se tornando mais estreito conforme o horário. Fonte: Estado de Minas

O controle do volume pelo poder público está se tornando mais rigoroso, estabelecimentos poderão ter um horário determinado para encerramento das atividades. Fonte: Estado de Minas

Afeta diretamente suas atividades já que seus eventos acontecem geralmente no período noturno, liberando grande quantidade de decibéis.

Ambiente Natural

Sustentabilidade

Eventos de música ao vivo causam grandes impactos negativos sobre o meio ambiente.

Os maiores festivais de música do país e várias bandas estão procurando minimizar os danos à natureza. Fonte: G1, SWU, Planeta Terra.

O mercado estará mais preparado para atender a essa necessidade verde. Fonte: G1

A preocupação com o meio ambiente é bem vista pelos consumidores, além de alguns investimentos na área trazerem economias.

Chuvas

Grande parte do território brasileiro é banhado pelas chuvas, ultrapassando 1000mm anuais, elas são mais concentradas no verão.

2010 – palco do Guns n’ Roses desaba antes da apresentação. 2011 - chuvas atrasaram programação de bandas do SWU, a lama dificultou a permanência do público. Fonte: O Globo, Veja

Chuvas torrenciais serão mais frequentes. Fonte: UOL

As chuvas podem comprometer o transito dificultar as condições do público em eventos ao ar livre e até causar danos estruturais.

Ambiente

Variável

Oportunidade

Dolar Ambiente Econômico

Ambiente Tecnológico

Ambiente Demográfico

PIB

Distribuição de renda

Taxa de juros

Crise Europeia

Mudanças tecnológicas

Uso da internet

População Idosa

Copa do Mundo e Olimpíadas

x x

Crescimento da População Grau de Escolaridade

x x

Faixa Etária Ambiente Socio-Cultural

Entretenimento fora do lar

Copa do Mundo e Olimpíadas

x x

Taxa de conveniência Ambiente Político-legal Ambiente Natural

Leis de incentivo à cultura

x x

Lei do silencio Sustentabilidade

Ameaça

x x

Chuvas

1. Conclusão Na análise Macroambiental realizada, foram identificadas as seguintes oportunidades e ameaças:

4 Anรกlise quantitativa do mercado

1. Analise quantitativa do mercado A participação da empresa no mercado depende de como seus produtos, serviços, preços, comunicações, são percebidos em relação aos da concorrência. Se os outros fatores forem iguais, a participação da empresa no mercado dependerá do volume e da efetividade de seus gastos com marketing em relação a seus concorrentes. A evolução da empresa da Time For Fun (T4F) deu-se em grande parte devido aos investimentos em marketing, comunicação e qualidade. Esse aumento foi de aproximadamente 76% de clientes de 2010 para 2011 no território brasileiro. Nas ultimas décadas, os eventos de música ao vivo cresceram e se transformaram em uma grande e diversificada opção de negócios no mercado brasileiro. Esse crescimento conduziu a uma consciência cada vez maior das necessidades de gestão moderna e das técnicas de marketing. Sem o recurso a tais técnicas, os crescentes e complexos problemas de planejamento e de criação da clientela, assim como a captação desta, não podem ser resolvidos de forma eficaz. Sendo o mercado de música ao vivo um segmento diversificado e instável, não é de se surpreender que as técnicas de gestão de marketing, aplicadas com tanto sucesso a outras empresas, só gradualmente venham sendo aplicadas às empresas de entretenimento. O setor caracteriza-se por seu dinamismo, sua continua evolução e um ritmo de crescimento.

1. Sazonalidade Conforme relatórios da T4F, o primeiro trimestre tem pouco peso relativo no resultado do exercício anual. Além disso, a margem obtida de cada trimestre é influenciada não apenas pelo volume da receita, mas também pelo mix de conteúdos promovidos. À exceção de 2010, quando mais de 50% do total de shows em estádios naquele ano ocorreram no 1º trimestre, o comportamento típico da sazonalidade dos trimestres é aquele no qual o segundo semestre é mais relevante que o primeiro semestre, e o quarto trimestre é o mais forte do ano. Pelas projeções da empresa, este padrão de sazonalidade trimestral se repetirá em 2012. A operação é concentrada em grandes centros, o que faz com que, no período de ferias escolares, tenham uma redução no volume de apresentações, uma vez que as pessoas se distanciam do foco geográfico de atuação. Além disso, principalmente no Brasil, os meses de janeiro e fevereiro, por serem próximos ao reveillon e carnaval, além de serem no meio de férias escolares, possuem menor atividade. Geralmente não são realizadas turnes internacionais nos meses de junho, julho e agosto, pois, nessa época, os artistas estão fazendo apresentações na Europa, portanto, nesse segmento geralmente temos um volume de apresentações bastante reduzido em tal período. Ainda em cada obra ou evento realizado pode-se observar sazonalidades pontuais variadas de acordo com o público alvo.

2. Perfil dos consumidores B2C Demográfico: As pessoas dispostas a participar dos shows estão com idades a partir dos 18 anos até o final da meia-idade. Psicográfico: Apresentam dois tipos de motivação: a intrínseca, quando

3. Estimativa do mercado brasileiro Premissas • População brasileira: 190.732.694 (Censo 2010 IBGE).

a pessoa tem uma motivação interna e busca algum show de sua

• População brasileira estimada para 2011: 192,4 milhões.

preferencia, que consiga saciar essa vontade; e extrínseca, que é quando

• Brasileiros entre 18 e 49: 76.239.000. (Censo 2010 IBGE).

ela é influênciada por meio externo a assistir shows que estejam na “moda” ou para satisfazer a vontade de um grupo.

Brasileiros entre 18 e 49 estimados para 2011: 76.905.000. • Classes A, B e C: 66,81% da população brasileira. (Censo 2010 IBGE).

Familiares: Apesar de não ser comum a participação do grupo familiar

População

reunido em shows ao vivo, algumas vezes a vontade de um integrante

brasileira:

em participar de determinado evento é influência para que outros

População 19 a 49, região norte brasileira estimativa 2011: 587.289.

membros da família participem.

Brasileiros que dão prioridade ao entretenimento fora do lar: 39% da

Grupos de referência: Compreendem todos aqueles que têm influência

entre

582.200.

49 (Censo

região 2010

norte IBGE).

população. (Nielsen 2012).

direta ou indireta sobre as atitudes ou comportamentos da pessoa. As

• Ticket médio: R$130,00.

pessoas interessadas no serviço da T4F buscam referência através de

• Frequência média: duas vezes ao ano.

usuários, parentes e amigos.

Comportamental: Os eventos organizados pela T4F são vistos com

Mercado Total

prestigio pela sociedade, pois contam com artistas de grande evidência

É o conjunto de todos os compradores, efetivos e potenciais, de uma

no cenário atual, portanto os shows são quase objetos de desejo. E

oferta ao mercado. Seu tamanho depende do número de compradores

participar de eventos como esse transforma em status para as pessoas

que podem existir para uma demanda específica. É todo o mercado que

perante os outros.

consome e pode a vir a consumir, expresso através do volume máximo

de vendas que pode estar ao alcance de todas as empresas de um setor (número compradores potenciais x quantidade média adquirida x preço médio) ou de número de consumidores. A Time For Fun tem

Mercado Disponível É o conjunto de consumidores que tem interesse, renda, faixa etária e

majoritariamente em seu público pessoas das classes A, B e C, de faixa

acesso a determinada oferta. Para calcular esse mercado é necessário

etária entre 18 e 49 anos.

definir o que seria o acesso para o segmento de mercado analisado.

• Total de pessoas: 51.380.230 habitantes. • Total do mercado: R$13.358.859.800,00. • TM = 51.380.230 x 2 x 130

A população da classe A, B e C, com faixa etária entre 18 e 49 anos, com interesse em entretenimento fora do lar, e não residentes da região norte do Brasil. Em grandes shows é comum que pessoas viajem de outros estados para assistirem a apresentações, mas, por questões geográficas

Mercado Potencial Conjunto de consumidores que demonstram um nível de interesse suficiente por uma oferta, renda e faixa etária. Segundo pesquisa realizada pela Nielsen, 39% dos brasileiros dão prioridade ao entretenimento fora. • Total de pessoas: 39% de 51.380.230 (classes A, B e C de 18 a 49 anos) = 20.038.289 habitantes.

fica inviável o deslocamento de pessoas da região norte do país para estes eventos que se concentram na região sudeste, centro-oeste e sul. • Total de pessoas: 20.038.289 - 587.289 (18 a 49 anos/região norte) = 19.451.000 habitantes.

• Total do mercado: R$5.209.955.140,00

• Total do mercado: R$5.057.260.000.

• TM = 20.038.289 x 2 x 130

• TM = 19.451.000 x 2 x 130

Mercado Alvo

Mercado penetrado

Parte do mercado disponível que a empresa decide buscar e concentrar seus esforços. Assim como 2011, para 2012 a empresa T4F pretende manter o crescimento de 14% em cima do mercado penetrado. No entanto sua principal estratégia tem sido fortalecer sua estrutura vertical.

O mercado penetrado são compradores que já compram o serviço da empresa. A empresa “Time for fun”, no território brasileiro, tem como publico penetrado 1.027.500 habitantes com 396 eventos musicais produzidos, isso representa 2% do mercado total.

• Total de pessoas: 1.027.500 + 14%(crescimento esperado) = 1.171.350 habitantes.

• Total de pessoas: 1.027.500 habitantes.

• Total do mercado: R$304.551.000,00

• TM = 1.027.500 x 2 x 130

• Total do mercado: R$267.150.000,00

• TM = 1.171.350 x 2 x 130 Demanda - Mercado Alvo R$ 320.000.000,00

304.551.000,00 R$ 300.000.000,00 R$ 280.000.000,00

267.150.00,00

Mercado Penetrado

Mercado Alvo

Mercado

1.171.350

1.027.500

Frequencia Média

Preço Médio

130

Demanda

R$ 304.551.000,00

R$ 267.150.000,00

R$ 260.000.000,00 R$ 240.000.000,00 R$ 220.000.000,00 R$ 200.000.000,00

2011

2012

4. Evolução do Público Total Evolução dos Preços

Período 2005 - 2011 em milhões 52

140 135

51,4 51

50,9

130

50,5

120

49,4 49

115

48,9

113,8

110

48,3 48

105

2005

2006

130

125

126,7

2007

2008

2009

2010

20011

2005-2006

2006-2007

2007-2008

1,24%

1,02%

1,01%

2008-2009

2009-2010

2010-2011

1,04%

0,79%

0,98%

100

105,2 2008

2009

2010

20011

O preço médio é definido, entre outros fatores, pelas atrações contratadas. Em 2011 o ticket médio era de R$130,00.

5. Conclusão A empresa é líder de mercado na organização de eventos artísticos musicais no país, possuindo 2% da fatia do mercado total. Sua principal estratégia no momento é enrijecer sua estrutura vertical, mas a empresa deve aproveitar a crescente tendência dos brasileiros priorizarem o entretenimento fora do lar. Aumentando sua fatia de mercado diante do seu potencial.

5 Anรกlise dos fornecedores

1. Análise de Fornecedores O modelo de integração vertical pelo qual a Time For Fun atua, envolve venda de ingressos, cobrança de taxas de conveniência de emissão de ingressos, estacionamento, segurança, venda de alimentos e bebidas, entre outros serviços.

e espetáculos em geral além de serviços de consultoria e assessoria organizacional de projetos e produção de eventos de qualquer natureza. T4F Alimentos, Bebidas e Ingressos Ltda. comercializa ingressos para shows e espetáculos artísticos em casas de espetáculos, teatros, cinemas, ginásios e estádios; o comércio de produtos de serviços de informatização de bilheterias, mediante o fornecimento de tecnologia e assistência técnica; e a execução de serviços de produção, distribuição,

A companhia administra 2 casas de shows, sendo 1 delas localizadas

comercialização e/ou alimentícios, bebidas em geral e mercadorias

em São Paulo (Credicard Hall), e realizam espetáculos outdoor, que

diretamente relacionadas à indústria do entretenimento; a prestação

contam com o fornecimento de energia da Eletropaulo. Já o Citibank

intermediação de ingressos para quaisquer tipos de eventos esportivos,

Hall e espetáculos outdoor, no Rio de Janeiro, é assistido pela empresa

culturais ou de entretenimento em geral.

Light. Nos eventos realizados em outras cidades, a T4F conta com o fornecimento de energia da companhia local assim como a polícia. Dentro da estratégia de aumento de verticalização do negócio e em linha com o plano de expansão, a T4F concluiu a aquisição do controle da Auroligths, maior empresa brasileira de equipamentos de luz.

As marcas de bebidas e comidas presentes nos eventos da T4F são determinadas por meio de patrocínio. Como exemplo, a marca Budweiser patrocina mais de 20 shows internacionais no Brasil. Área Marketing Brasil Ltda. faz importação e comércio de material promocional relacionado com a indústria do entretenimento e marketing e a organização e realização de eventos desportivos, artísticos e culturais.

A Time For Fun controla diretamente as empresas a seguir:

Como a Time For Fun possui o objetivo de verticalizar todas as etapas

Aurolights Equipamentos e Produção de Eventos S.A. Comercializa e

de suas atividades ela já possui pouca dependência de fornecedores

loca equipamentos e acessórios para eventos artísticos e culturais, shows

externos.

6 Análise da distribuição

1. Análise da Distribuição 1. Estrutura de Canais Canais de marketing são conjuntos de organizações que são independentes, mas que estão ligadas por seu ramo de atividades e que dependem uma da outras para poderem disponibilizar seus produtos ou serviços para uso ou consumo fazendo com que cheguem a seus consumidores finais de acordo com suas exigências. (KOTLER, KELLER, 2006)

2. Canais disponíveis no mercado para a prestação de serviços em discussão Produtora

Produtora

Intermediário

Varejista

Produtora – Uma empresa especializada em organização de eventos e responsável por cada detalhe para que saia no combinado, além dela ter a responsabilidade sobre todos os detalhes do inicio das montagens de cada evento ate o final dele. E tem capacidade de criar seus próprios eventos ou prestar serviço terceirizado a agências, promotores (as) e artistas. Intermediário – Representam as produtoras por meio de sites, sendo assim utilizado como uma ferramenta de compra de ingressos para os Varejistas que repassam ao publico final. Varejista (sites) – Empresa representante de venda dos ingressos, que foi previamente determinada pela produtora para ser um canal de acesso online aos ingressos do evento em questão. Varejista (PDV) – Representante de venda de ingressos de eventos, sendo o próprio local do show a acontecer ou algum tipo de loja, supermercado, ou qualquer comercio que tenha grande movimento de pessoas. Seu contato com a produtora é direto, assim havendo a aproximação de ambas as partes. Varejista (Call-center) - Venda feita por telefone, há uma atendente eletrônica que demonstra as opções que o cliente tem de compra, como escolha de shows, pagamento de meia entrada, informações detalhadas do show escolhido pelo cliente. Nesse canal também há informações sobre shows e eventos promovidos pela empresa, assim agregando valor ao serviço.

Consumidor

3. Pontos Fortes e Fracos do Canal Nível Produtora

Pontos Fortes

Pontos Fracos

Conseguir suprir todas as necessidades de um evento podendo verticalizar todas as partes do mesmo.

Intermediários Às vezes por serem empresas que fazem parte da verticalização de própria produtora, conseguem diminuir o repasse dos lucros assim podendo ter maior lucro com as vendas e conseguindo atingir um número (sites) maior de pessoas por também repassar os ingressos.

Não ter eficiência por acumulo de funções, e não conseguir boas vendas por falta de know how. Não conseguir atingir públicos que não tenham acesso a internet.

Varejistas (sites)

Fácil acesso. Alto controle de vendas. Informações de maior precisão sobre os eventos.

Taxa de conveniência. Falta de conexão.

Varejistas (PDV)

Contato direto com publico havendo Feedback do evento. Não há taxa de conveniência. Comprar instantes antes do evento.

Baixo controle de vendas. Dificuldade de acesso devido a não flexibilidade de local. Poucas informações sobre os eventos.

Serviço agregado. Praticidade na compra do ingresso. Controle de vendas.

Relacionamento com cliente distante. Dificuldade no fechamento da compra, devido a falhas no sistema.

Varejistas (Call-center)

4. Estruturas de canais utilizados para portfolio.

Produtora

A Time for Fun é uma empresa de nível zero e nível de um. (Kotler)

Varejista

Consumidor

5. Níveis de cobertura

9. Serviços Oferecidos aos Canais

A estratégia de vendas da T4F é exclusiva, buscando focar suas vendas

A T4F oferece o sistema de venda de ingressos on-line e também materiais

em seus próprios pontos de venda, utilizando o site Ticket For Fun e as casas de show nas quais administra.

6. Papel esperado dos canais Desenvolver as vendas de forma eficiente e rápida, garantindo que

para promoção do evento como folders, panfletos, entre outros.

10. Programa de Treinamento para os

as metas de venda dos shows oferecidos pela Time For Fun sejam

Canais de Marketing

realizadas e também divulgar os novos shows ou eventos organizados

Não é desenvolvido nenhum treinamento para os canais de marketing,

pela mesma.

visto que eles dispõem de política própria de vendas, não demandando interferência da TF4 nesse processo.

7. Quantidade de pontos de venda por canal A T4F conta com 29 varejistas em 7 cidades do Brasil, sendo 1 intermediário

11. Percepção dos Clientes sobre a Área

que consegue atingir o Brasil todo por se tratar se um site e consegue

de Vendas

ter a flexibilidade de atender “vários “ locais ao mesmo tempo.

Os clientes da TF4 tem uma percepção média, por conta de dois fatores:

8. Seleção e gerenciamento A TF4 é uma empresa verticalizada e por isso, detém o gerenciamento direto sobre os seus canais de distribuição, com ressalva de alguns pontos de venda não gerenciados por serem casas de shows terceirizadas onde o evento ocorrerá.

• Ponto positivo: O cliente pode escolher entre a compra em stands e no próprio evento, ou uma método mais prático e confortável que é a compra de ingresso on-line. • Ponto negativo: Os clientes que optam pela compra on-line do pagam 20% para a taxa de conveniência, além do valor total do ingresso.

7 Anรกlise dos clientes

1. Análise dos Clientes Com a escolha do publico “não clientes (clientes da concorrência)”, temos a seguinte análise:

Motivação de compra Para motivar os clientes da concorrência a comprarem da T4F, ela tem como diferencial seu preço que, levando em consideração seus shows internacionais, é muito baixo comparado com as outras produtoras.

Critérios de escolha Uma estrutura de qualidade, uma boa organização e uma grande variedade de atrações são fatores indispensáveis para a realização de um evento de sucesso. A T4F conta com todos esses fatores, além da praticidade na compra de ingressos via internet.

Comportamento pós-compra É importantíssima para a T4F uma boa avaliação após o término dos shows, para que assim possa acontecer a comunicação boca a boca positiva, atraindo novos clientes para a produtora e fazendo com que os já clientes permaneçam.

1. Business to Consumer Pesquisando sobre as preferencias do consumidor de entretenimento no Brasil, chegamos a seguinte conclusão: • De acordo com a pesquisa sobre práticas culturais realizada em 2010 pelo Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada (IPEA), 18,9% da população frequentam mensalmente shows de música; • Os maiores mercados são: São Paulo, Rio de Janeiro, Minas Gerais, Bahia e Goiás; • Os frequentadores de shows ao vivo são, em grande maioria, jovens solteiros, fazem parte das classes A, B ou C e vão acompanhados por amigos aos shows; • Possuem hábitos como viajar, ir ao cinema, espetáculos, exposições e teatro (Datafolha); • Os shows de atrações internacionais são mais bem vistos do que os de atrações nacionais; • A internet é o principal meio que os consumidores utilizam para obterem informações sobre os eventos.

2. Comportamento de compra Fatores culturais: Os fatores culturais exercem a mais ampla e profunda influência sobre

o comportamento do consumidor. Os papéis exercidos pela cultura, subcultura e classe social do comprador são particularmente importantes, pois é interessante para o profissional de Marketing conhecer quem é o consumidor, quais as suas preferências de acordo com a região que receberá a oferta de seus produtos e como a empresa deve portar-se diante destes consumidores. Cultura: Envolve valores, percepções, preferências e comportamentos familiares. Pode influenciar de forma que a pessoa a ser influenciada esteja entre outras que participam de shows. Subcultura: Envolvem as nacionalidades, religiões, grupos raciais e regiões geográficas. Convivendo com pessoas de sexo, idade e etnias diferenciadas, as pessoas acabam tendo mais conhecimento sobre o conteúdo de entretenimento, e assim muitos podem, cada vez mais, se interessar pelo mesmo. Classe social: As pessoas que possuem ou pretendem usufruir dos serviços da T4F devem ter uma renda favorável e superior a R$1.200,00. Sendo assim, eles pertencem as classes A, B e C.

Fatores sociais: Assim como os fatores culturais, os fatores sociais são decorrentes do meio onde as pessoas vivem, porém com mais proximidade, como grupos de referência, família, incluindo-se aí os papéis e posições sociais. Grupos de referência: Compreendem todos aqueles que têm influência

direta ou indireta sobre as atitudes ou comportamentos da pessoa, então, as pessoas interessadas no serviço da T4F buscam referência através de usuários, parentes e amigos. Família: A família é a organização de compra de produtos de consumo mais importante da sociedade. Apesar de não ser comum a participação do grupo familiar reunido em shows ao vivo, nada impede que eles participem e que sejam influência para outros membros da família. Papeis e posições sociais: Um papel sugere atividades que se espera que uma pessoa desempenhe; e a posição social está relacionada com o status do indivíduo na sociedade. Os eventos organizados pela T4F são vistos com prestigio pela sociedade, pois contam com artistas de grande evidência no cenário atual, portanto os shows são quase objetos de desejo. E participar de eventos como esse transforma em status para as pessoas perante os outros.

Fatores pessoais: Estes fatores envolvem diretamente a pessoa: sua idade, ocupação, condições econômicas e estilo de vida. Tais fatores influenciam muito o consumidor. Os jovens executivos, por exemplo, compram ternos, enquanto jovens atletas adquirem agasalhos esportivos. Idade e estagio do ciclo de vida: As pessoas dispostas a participar dos shows estão com idades a partir dos 18 anos até o final da meia-idade. Condições econômicas: O público da T4F possui uma renda superior

a R$1.200,00, pertencendo, assim, as classes A, B e C. Estilo de vida: O estilo de vida influência diretamente junto ao comportamento da pessoa, podendo assim escolher qual estilo de show participar. Personalidade: Cada pessoa possui características únicas que influenciam na hora da decisão em relação ao show, mas as subculturas também podem influenciar nessa escolha.

Fatores psicológicos: Muitas vezes as pessoas são motivadas a comprar, ou não, por fatores que não são externos, e sim internos, ou seja, por desejos vindos do seu subconsciente. São os chamados fatores psicológicos. Motivação: Temos dois tipos de motivação: a intrínseca, que é quando a pessoa tem uma motivação interna e busca algum show de sua preferencia que consiga saciar essa vontade; e a extrínseca, que é quando ela é influenciada por meio externo a assistir shows que estejam na “moda” ou para satisfazer a vontade de um grupo. Percepção: Pessoas que participam dos shows e eventos acabam se sentindo melhor pelo conhecimento que adquirem e pelo contato com pessoas diferentes com um gosto semelhante ao seu. Aprendizagem: Seja ela sobre culturas diferentes, utopias, pensamentos, ideias e vários outros conteúdos, mostra que eventos desse tipo podem agregar novos conhecimentos.

Crenças e atitudes: As crenças e atitudes dos indivíduos são construídas através de experiências. Os clientes T4F acreditam que os eventos organizados pela mesma são de maior qualidade devido a sua grande estrutura, organização e variação de atrações.

3. Papéis do comprador Iniciador: É a primeira pessoa que aparece com a sugestão (ou ideia) de comprar o produto ou o serviço. No nosso caso, o iniciador seria alguma pessoa que já esteve presente em shows da T4F e fez indicação dos mesmos. Influenciador: É a pessoa cujos pontos de vista ou sugestões influenciam a decisão de compra. Os influenciadores muitas vezes podem assumir um papel muito parecido com o do iniciador, mas com o papel de incentivar a compra do produto. Pode ser alguma outra pessoa que tenha também participado de shows da T4F e reafirmado a qualidade dos mesmos. Decisor: O próprio usuário, ou pessoas de alto nível de envolvimento como amigos e familiares. Comprador: É aquele que vai pagar pelo produto. Nem sempre ele é o mesmo que vai decidir, embora normalmente tenha um peso grande no processo de decisão de compra. Usuário: Quem consome ou usa o produto ou serviço. Seria a pessoa que estaria presente no show.

4. Processo de decisão de compra

avaliar se vale a pena ou não participar do show.

Reconhecimento do problema: Pode ser identificado quando as pessoas são informadas de shows do seu interesse, ou quando surge a necessidade de participar dos mesmos.

Decisão: A compra propriamente dita. Sendo a T4F, o ingresso pode ser obtido facilmente via internet ou nos pontos de vendas determinados.

Busca de informações: A pessoa interessada vai buscar informações (local, preço, horário, atrações, etc.) sobre o show. Avaliação: Após ter obtido todas as informações buscadas, a pessoa vai

Comportamento pós-compra: Após participar do show o consumidor experimentará algum nível de satisfação ou de insatisfação. Quanto mais satisfeito estiver o consumidor, maior será a probabilidade de repetição e a possibilidade de recomendação do mesmo a outros consumidores.

5. Comportamento de compra: Dimensão 1

Dimensão 2

Baixo envolvimento. (Baixo desembolso, mercadorias compradas frequentemente).

Alto Envolvimento (Alto desembolso, mercadorias compradas infrequentemente).

Potencial de diferenciação baixo

Proposição de valor intangível ou informacional

Comportamento de compra complexo.

Comportamento de compra em busca de variedade.

Poucas diferenças entre marcas

Comportamento de compra com dissonância cognitiva reduzida. TIME FOR FUN

Comportamento de compra habitual.

Potencial de diferenciação baixo Potencial de diferenciação baixo

Proposição de valor intangível ou informacional

Diferenças significativas entre marcas

Potencial de diferenciação alto Potencial de diferenciação alto

Proposição de valor tangível ou física

Baixo envolvimento

Localize seu produto

Potencial de diferenciação alto

Proposição de valor tangível ou física

Alto envolvimento

Dimensão 3

Potencial de diferenciação alto

TIME FOR FUN

Potencial de diferenciação baixo

6. Conclusão Baseado na análise feita acima, apesar de a T4F ser a marca mais lembrada entre as produtoras, ela ainda não é totalmente reconhecida e associada à execução dos eventos. Mesmo assim consegue suprir as necessidades e desejos do cliente na maioria dos atributos de valor, mas ainda há uma falha no seu relacionamento direto com o cliente. A concorrência,

citando os Grandes Festivais, consegue ter canais de relacionamento informal com o cliente por meio de redes sociais, gerando uma relação de proximidade. A Time For Fun possui uma relação formal com os clientes, com pouca interação com eles.

7. Principais atributos de valor ou fatores críticos de sucesso (FCS) Atributos ou FCS

Peso (%)

Razões e comentários

Experiência

Conjunto de sensações do cliente T4F

Variedade

Grande numero de atrações oferecidas pela produtora

Organização

Estrutura e logística oferecidas pela produtora

Praticidade

Facilidade de acesso locomoção/compra de ingressos

Preço

Valor relativamente baixo comparado aos concorrentes

Soma

100%

Potencialidades: Estrutura, variedade e tecnologia. Fraquezas: Distancia dos eventos. Oportunidades: Shows de grande porte. Ameaças: Shows tidos como ruins.

8 AnĂĄlise da concorrĂŞncia

1. Análise da Concorrência Tão importante quanto conhecer a própria empresa, ter um conhecimento profundo sobre o concorrente é uma questão vital. Devem-se saber quais são suas estratégias, objetivos e forças, pois desta forma as ações terão um efeito melhor e poderão atingir públicos que os demais não enxergam, ou não desejam. Segue abaixo a descrição de alguns dos maiores concorrentes do setor de música ao vivo.

1. Grupo ABC O Grupo ABC é uma empresa que começou em 2002, difere-se da T4F, pois possui 14 empresas com administrações distintas concorrendo entre si, em um modelo que visa atrair contas conflitantes para o grupo. Ela atua nas áreas de advertising, branding services e conteúdo, segundo o ranking da Advertising Age (2010), é o 19º grupo de propaganda do mundo. Hoje o grupo possui mais de 2000 funcionários. Segundo a Advertising Age (2010). Apesar de não possuir controle de toda a cadeia produtiva, o Grupo ABC tem uma vantagem em relação a T4F: o controle da verba de investimento em marketing/mídia de muitos clientes.As agências do Grupo têm em suas carteiras grandes anunciantes, que são potenciais patrocinadores de eventos de entretenimento, com verbas disputadas por todo o mercado, incluindo a T4F. A vantagem que o Grupo leva em

relação à sua principal concorrente é que ela pode planejar a alocação de verbas de seus clientes nos eventos que ela realizará. Para exemplificar essa atuação sinérgica do grupo cito a comercialização de patrocínio do carnaval da Bahia de 2008 (somente para cadastrados), que ficou a cargo da Agência Tudo. A festa teve 12 patrocinadores, que investiram R$ 8 milhões no carnaval baiano, gerando uma receita de cerca de R$ 1,6 para a Agência Tudo (20% do captado). O interessante é notar que dentre as patrocinadoras estavam cinco clientes de agências do Grupo. É a empresa que possui maior atuação geográfica dentro do Brasil. Apesar desta vantagem o Grupo possui uma fraqueza determinante em sua atuação: ela não possui uma venue para a realização de seus conteúdos, logo depende da locação de terceiros ou da realização de parcerias, o que impede que ela rentabilize ao máximo a operação do show, já que a receitas, como por exemplo de A&B e estacionamento, geralmente ficam com o proprietário da venue. • Ticket médio R$230,00

2. GEO Eventos A GEO Eventos nasceu em 2010, é uma empresa Globo Comunicações e Participações S.A. Ela cria e organiza eventos, que agregam valor às marcas. Apesar de ser relativamente nova, tem a vantagem de trabalhar sob a tutela de um dos maiores grupos de comunicação do mundo. Trouxe ao Brasil nomes como Rihanna, Julio Iglesias, Miley Cyrus, Jack

Johnson, em 2012 produziu a primeira edição brasileira do maior festival

Equador, Estados Unidos, França, Grécia, Guatemala, Inglaterra, Itália,

de rock alternativo dos Estados Unidos, o Lollapalooza. Possui atuação

México, Panamá, Paraguai e Venezuela. A Top Link tem uma média de

nos grandes centros das regiões sul e sudeste do Brasil.

100 shows por ano em toda América Latina e Espanha. No Brasil sua

• Ticket médio R$205,75

3. Top Link

atuação se concentra principalmente nas regiões sudeste e centrooeste, principalmente São Paulo e Brasília. A empresa é responsável no Brasil por shows de bandas como, Scorpions, Twisted Sister, Jerry Lee Lewis, Mötorhead, Anthrax, Blue Oÿster Cult,

A Top Link foi fundada em 1989 pelo empresário Paulo Baron, na época,

Creedence Clearwater Revisited, Concrete Blonde, Dream Theater,The

o empresário estava graduando-se na “London Film University” e em

Misfits, Buddy Guy, The Cult, etc.

negócios internacionais na “Putney University”. No começo, a Top Link era apenas uma promotora de shows, que se dedicava a abrir as portas

• Ticket médio R$192,00

a grupos latinos na Inglaterra. No ano de 1993, a Top Link inicia uma gravadora e distribuidora de CDs independente, a Alcione Records. Começou como selo, com produções de new age, em 1996 transferiu-se para o México, onde se firmam também como empresas distribuidoras: New Earth Records, New World Music, Alcione, Magna Carta, entre outras.

A Live Brasil foi fundada em 2007 na cidade de Belo Horizonte, é uma empresa focada no entretenimento “ao vivo”, promoção de eventos artísticos e corporativos no Brasil. A Live tem seu foco direcionado para a produção executiva de projetos, artísticos ou empresariais. Organiza, planeja, administra recursos e profissionais, e gere todos os demais

Em 2001 a Top Link Music abre escritório no Brasil, se tornando

serviços envolvidos na realização de um evento, em suas fases de pré-

responsável por inúmeras turnês de bandas internacionais por toda a

produção, produção e pós-produção. Atua principalmente em Belo

América Latina e Europa. A empresa promove, agencia e realiza shows

Horizonte e Brasília.

e eventos de médio e grande porte, tendo produzido mais de 3.500 shows.

4. Live Brasil

Possui uma equipe de profissionais com longa experiência de mercado, e que já estiveram envolvidos na produção de eventos corporativos e de

Atualmente a Top Link Music tem produzido shows na Argentina, Bolívia,

espetáculos de importantes artistas do cenário nacional e internacional,

Brasil, Chile, Colômbia, Costa Rica, Peru, Egito, El Salvador, Espanha,

a Live dispõe de infraestrutura e capacidade logística para atuar em

todo o Brasil, devido à parceria com diversas produtoras em todo o país,

coordenação e execução. Já produziu shows de mais de 40 artistas,

herdada da AQB.

entre eles W.A.S.P., Anthrax, Joe Satriani, Primal Fear e Megadeth.

A Live Brasil tem em seu portfólio artistas como: Chico Buarque, Caetano

A empresa passou a ter a credibilidade abalada após fracassar em

Veloso, Maria Bethânia, Zélia Duncan, Toquinho, Sandy, entre outros.

produzir o que seria o maior festival de Heavy Metal da América Latina,

• Ticket médio R$125,00

o Metal Open Air, em São Luís do Maranhão. O acontecimento gerou desgaste em suas relações com a mídia, bandas nacionais e internacionais, fornecedores e público. Por problemas como falta de pagamento

5. Negri Concerts

de fornecedores, cachês, e passagens, somente 13 das 47 atrações

Criada pelo em 2009 pelo músico e produtor Felipe Negri, a Negri

previstas subiram ao palco. O evento era para acontecer em três dias, foi

Concerts, surgiu com o objetivo de proporcionar ao público espetáculos

cancelado antes do início das atividades no terceiro. O PROCON abriu

musicais de primeira qualidade com preço acessível. Dois anos depois a

um processo em parceria com o Ministério Público, as empresas que

Negri Concerts já conta com mais de 20 turnês Latino Americanas com mais de 40 shows, atendendo à expressiva marca de 100.000 pessoas que frequentaram seus eventos por todo o continente, com bandas do

organizaram ainda deverão enfrentar processos individuais por parte do público presente. • Ticket médio R$105,00

Heavy Metal e Hard Rock Mundial. A Negri conta com parceria de grandes agencias no segmento de

6. Grandes festivais de música

shows no nível nacional e internacional. A empresa faz serviços de

Os grandes festivais conseguem agregar mais valor na percepção do

contratação de artistas. Disponibiliza produtos para sonorização e

cliente por trazerem um número maior de atrações em uma mesma

iluminação profissional para eventos, de pequeno, médio ou grande

ocasião, se tornando assim mais atrativo e fazendo com que esse

porte, com soluções e projetos customizados e adequados ao perfil de

público pague mais pelo ingresso. Percebemos que nos últimos cinco

cada cliente. Produz material gráfico, desde a criação da arte, contando

anos esses festivais aumentaram significativamente, e, em consequência,

com um estudo de identidade visual até a impressão do material final.

os brasileiros têm criado a cultura de reservar todo o seu potencial de

A Negri Concerts possui um departamento de pré-produção e participa

compra para frequentar esses eventos.

de todas as etapas para a produção de um evento, criação, planejamento,

São apresentados diversos grupos e artistas, de mesmo gênero ou se

gêneros diversos. Alguns festivais por receberem uma boa aceitação

2ª Edição

por parte do público podem passar a acontecer periodicamente, como

Foi realizada entre 09 e 11 de outubro de 2010, na fazenda Maeda,

é o caso desses que serão citados logo abaixo. Por ser um evento

em Itu, interior de São Paulo. O festival trouxe mais de 70 atrações

esporádico e de público instável, geralmente não possuem controle de

nos palcos principais, contando, entre outras, com a presença da banda

todos seus canais, terceirizando a maior parte dos serviços. O Rock in Rio

Rage Against The Machine. Em sua primeira passagem pelo Brasil, a

é uma exceção neste quesito, pois, se tornou uma franquia com atuação

banda causou um baita tumulto durante o show quando as pessoas

em diversos países em diferentes datas do ano, necessitando assim de

começaram a invadir a área VIP. Por esse motivo, este ano o SWU decidiu

uma estrutura própria.

transferir o espaço privilegiado para a lateral dos dois palcos. A segunda edição do SWU aconteceu nos dias 12, 13 e 14 de novembro

7. SWU Music and Arts Festival

de 2011, desta vez em Paulínia, conhecida como pólo cinematográfico,

1ª Edição

também no interior de São Paulo. A programação musical do evento

A ideia inicial do SWU tinha a intensão de ser parecido com o festival

teve atrações como Peter Gabriel, Duran Duran, Chris Cornell, Black Eyed

Woodstock, ocorrido no final da década de 1960, nos Estados Unidos. No

Peas, Sonic Youth e Alice in Chains, entre outros artistas. E para falar de

meio do projeto, o SWU se tornou o festival mais sustentável do Brasil.

temas como energias alternativas, inclusão social e recursos X impactos,

O SWU Music and Arts Festival - cuja sigla significa “Starts With You”, começa com você – além de um festival de música é um movimento

no 2º Fórum Global de Sustentabilidade estavam os músicos Neil Young e Bob Geldof, a atriz Daryl Hannah e a ex-ministra Marina Silva.

de conscientização em prol da sustentabilidade que tem como objetivo

• Público, segunda edição, 175.000.

mobilizar pessoas em torno de uma causa: por meio de pequenas ações,

• Ticket médio R$153,00.

com simples atitudes individuais do seu dia a dia, é possível ajudar a construir um mundo melhor para todos.

• Ticket médio dos festivais R$161,00

O movimento nasceu da iniciativa de Eduardo Fischer, presidente do Grupo

Totalcom. Além das atrações musicais, o festival inclui na programação

8. Planeta Terra

o fórum de sustentabilidade, que já contou com personalidades como

O Planeta Terra Festival é um evento musical brasileiro realizado pelo

Tom Gueterboc, Lynn Hirshfielde e Jeff Corwin.

grupo Terra Networks desde 2007. Realizado anualmente, foram cinco

• Público, em 2011, 20.000 pessoas.

44 Bandas Graças ao sucesso da primeira edição, o Rock in Rio era um dos eventos mais esperados do fim da década de 80. Desta vez, o evento aconteceu no Estádio do Marcanã, que foi adaptado para receber o palco e o público no gramado – além de ter suas arquibancadas ocupadas, somando mais de 700 mil pessoas. O Palco tinha 85m de frente por 25m de profundidade, e era ladeado por duas telas de 9m de altura por 7m de comprimento.

• Ticket médio R$187,50.

• Público 700.000 pessoas.

edições até agora, sendo as duas primeiras na Villa dos Galpões e as três últimas no parque de diversões Playcenter. Diversos artistas e bandas já passaram pelo festival como Lily Allen, Kaiser Chiefs, Mika, Phoenix, The Smashing Pumpkins, The Strokes, Beady Eye, dentre outros. Foi anunciado no dia 26 de julho de 2011 em uma entrevista coletiva que o festival irá ganhar edições em outros países da América Latina. O primeiro deles será o Peru, em sua capital Lima.

9. Rock in Rio 1ª Edição Rio de Janeiro - Jacarepaguá 28 Bandas O primeiro Rock in Rio aconteceu em Jacarepaguá, no Rio de Janeiro, em uma área de 250mil metros quadrados especialmente construída para receber o evento. Era o começo da democracia no Brasil, que foi celebrada com um grito de união e liberdade ao se abrir pela primeira vez as portas do país (e da América do Sul) às grandes atrações internacionais. • Público 1.380.000 pessoas.

2ª Edição Rio de Janeiro - Maracanã Entre 18 e 27 de Janeiro de 1991

3ª Edição Rio de Janeiro – Cidade do Rock 160 Bandas Após um hiato de 10 anos, uma nova Cidade do Rock é construída em Jacarepaguá, no mesmo local da edição de estreia, com uma capacidade inédita de 250 mil pessoas por dia. Era o momento da virada do milênio – nascia o projeto Por um mundo Melhor. A partir dessa edição, além dos shows, o Rock in Rio passou a promover e apoiar projetos socioambientais com foco em educação. Participaram dessa edição personalidades do mundo todo ligadas à atuação socioambiental, que estiveram presentes em um dos momentos mais marcantes da história da comunicação: às 19 horas do dia 12 de Janeiro de 2001, 3.232 emissoras de rádio e 425 de TV fizeram 3 minutos de silêncio - unindo-se para promover a reflexão e estimular ações Por

um Mundo Melhor. Foi nessa terceira edição que nasceram também outros espaços além do palco principal, voltados a apresentações divididas por estilos - como música eletrônica e música africana.

Mais duas edições do Rock in Rio no Brasil já foram confirmadas também: o Rock in Rio 5 que acontecerá em 2013 e o Rock in Rio 6 que acontecerá no ano de 2015.

• Público 1.235.000 pessoas.

Já se apresentaram no Rock in Rio brasileiro artistas como Billy Idol, Guns n’ Roses, Whitesnake, Stevie Wonder, Rod Stewart, Metallica, AC/ DC, Judas Priest, Kate Parry, Rihanna, Queen, Barão Vermelho, Kid Abelha, Ivete Sangalo, entre outros.

4ª Edição Em 2011, aconteceu a quarta edição do festival no Brasil, após dez anos da terceira edição. Inicialmente previsto para 2014, para coincidir com o ano da Copa do Mundo FIFA de 2014, que será realizada no Brasil, seu lançamento foi adiantado em três anos, a pedido da prefeitura da cidade do Rio de Janeiro. A Prefeitura deverá construir um novo local permanente que permitirá uma maior periodicidade do evento. Segundo Roberto Medina, “Com o novo local, que também ganhará o nome de Cidade do Rock, o Rock in Rio poderá acontecer a cada dois anos, da mesma forma que é o Rock in Rio Lisboa”. O espaço não servirá apenas para o festival, será multiuso e poderá abrigar outros shows e eventos. Das pessoas que compraram ingressos para o Rock in Rio, 45% são turistas de fora do estado e 55% do Rio (cariocas e região metropolitana). • Público 700.000 pessoas.

• Ticket médio R$142,50

10. GRUPOS ESTRATÉGICOS Para a definição dos grupos estratégicos foram definidas dimensões que representam algumas das estratégias executadas por empresas do mercado de entretenimento musical ao vivo. Foram distribuídas notas de 1 a 10, para cada empresa nas dimensões especificadas, onde a maior representa melhores atributos na estratégia determinada. As dimensões consideradas mais relevantes serão confrontadas, então, teremos o grupo que se encontra a empresa objeto de estudo, Time For Fun.

DIMENSÕES

Time for Fun

Grupo ABC

GEO Eventos

Top Link

Live Brasil

Negri Concerts

Grandes Festivais

Especialização

Identificação de Marca

Atrações

Estrutura de eventos

Integração Vertical

Política de Preços

Total de pontos

Política de preços x Integração vertical

7 Política de preços

Política de preços

Política de preços x Atrações

6 5 4

0 0

5 Atrações

Integração vertical

Política de preços

Política de preços x Estrutura de eventos

shows com artistas que possuem longo tempo de estrada, mas não

estão tem tanta evidencia na mídia quanto outrora. Seus eventos, de

porte médio-grande, normalmente são realizados dentro de casas de

shows. Praticam preços parecidos com a T4F, também possuem controle

sobre várias partes de seu processo de produção. A Negri Concerts

se encontra isolada, por ter um posicionamento diferente dos demais,

oferece shows de médio e pequeno porte, com preços mais acessíveis

que todas as empresas analisadas.

3 2

11. Barreiras de mobilidade

Grupo 1 – Este grupo possui alta barreira de mobilidade, é necessário

0 0

Estrutura de eventos

Grupo 1 - Composto pela líder de mercado T4F e os grandes festivais.

tempo e alto investimento para tornar uma marca sólida e evidente. Um grupo de alto risco financeiro, devido ao setor de entretenimento musical não ser tão previsível quanto alguns outros mercados.

Apesar de trazerem para o Brasil as atrações de maior evidencia mundial,

Grupo 2 – Neste grupo também é encontrada uma alta barreira de

praticam preços relativamente baixos e suas marcas são mais bem

mobilidade, pelo grande investimento necessário, patrocínio, e, apesar

identificadas pelos consumidores.

de não ter um nome evidente na mente dos consumidores, é necessário

Grupo2 - Formado pelo Grupo ABC e GEO Eventos possuem estratégia

um alto grau de expertise no setor. Como dito anteriormente é um setor

de buscar consumidores de maior poder aquisitivo, praticam preços

que oferece grandes riscos.

premium. Assim como o Grupo 1 tem em seu portfólio os maiores

Grupo 3 - Para fazer parte desse grupo encontra-se média barreira

artistas da atualidade. Mas ao contrário da T4F terceirizam a maior parte

de mobilidade. Pois é possível ter um bom retorno com investimentos

de sua cadeia de produção.

menores, apesar dos riscos inerentes ao setor. Sendo o “know-how”

Grupo 3 - Grupo formado Top Link e Live Brasil. As empresas produzem

indispensável.

12. Ameaça de substitutos: Pode se identificar com substitutos tudo aquilo que for considerado entretenimento/lazer fora de casa, que envolva um grau maior de decisão do consumidor. Assim como viagens a lazer, peças de teatro, e eventos esportivos como os jogos da copa do mundo. Os grandes festivais estão se tornando mais atrativos aos olhos dos clientes, pois conseguem agregar mais valor na percepção do cliente por trazerem um número maior de atrações em uma mesma ocasião com um preço acessível. Imprevistos na vida de uma pessoa podem atrapalhar principalmente consumidores de classe. Às vezes precisam guardar dinheiro para comprar um produto tecnológico, ferramenta de trabalho, concerto de carro, entre outros. Forças

Fraquesas

Oportunidades Ameaças

Atrações, Marca, Controle das etapas de produção.

Falta de um festival, Lembrança de Atuação geográfica marca, Regiões limitada. demográficas inexploradas.

Expansão dos concorrentes, Conflito de datas com concorrentes nas regiões de atuação.

9 Anรกlise do marketing mix

1. praça Compõem o conjunto de caminhos que o produto ou serviço segue depois da produção, culminando na compra ou utilização pelo usuário. Os canais de marketing são conjuntos de organizações interdependentes envolvidas no processo de disponibilizar um produto ou serviço para seu uso ou consumo. O serviço de venda de ingressos da T4F é disponibilizado pelo site ticketsforfun.com.br, bilheterias do local do evento e nos pontos de vendas em São Paulo, Rio de Janeiro, Belo Horizonte, Porto Alegre, Curitiba, Brasília e Goiania. Alguns dos pontos de venda são: FNAC, livrarias Saraiva, Posto Burgão, My Ticket, entre outros. O local do espetáculo é escolhido conforme o porte da atração que será apresentada. Os shows de porte menores são realizados em casas de shows: Citibank Hall e Circo Voador no Rio de Janeiro, Credicard Hall em São Paulo, Chevrolet Hall em Belo Horizonte e Master Hall em Curitiba. Shows de grandes atrações são realizados em estádios ou ginásios: Estádio Morumbi, Arena Anhembi, Ginásio do Ibirapuera e Parque Antártica em São Paulo; Estádio Mineirão e Ginásio Mineirinho em Belo Horizonte; Estádio do Engenhão, Maracanãzinho e Praça da Apoteose no Rio de Janeiro; Estádio Olímpico em Porto Alegre.

2. Preço

3. Objetivo do preço

Segundo Kotler, preço é o único item do Mix de Marketing que

É através da seleção do objetivo que se tem ao vender um produto

produz receita, todos os outros geram despesas. O preço informa ao

a um determinado valor que as empresas em geral norteiam o

mercado o posicionamento de valor pretendido pela empresa para

estabelecimento dos preços de vendas praticados.

seu produto ou marca. A T4F fortalece sua capacidade de negociação, reduzindo seus custos de procurou adquirir, a partir de 2011, alguns equipamentos necessários para a

4. Método para a determinação do preço

montagem de espetáculos de música ao vivo, que eram locados de terceiros.

Para que a empresa possa selecionar e determinar o preço que

produção através de ganhos de escala. A exemplo disto, a Companhia

irá praticar, deve-se levar em conta os 3 Cs: a demanda de clientes,

1. Análise de preços e ofertas dos concorrentes

custos e os preços dos concorrentes, sendo que para cada um há uma

A T4F consegue informações dos preços e ofertas de sua concorrência

Para determinar o preço dos ingressos de cada show, a Time For Fun

através dos canais de venda, que são abertos e de fácil acesso para

leva em conta a quantidade de pessoas que se pode colocar no local

busca e análises de valores, com isso consegue fazer comparações de valores até mesmo baseados nas atrações ou locais dos shows.

necessidade a ser atendida.

do show, o esforço financeiro para trazer tal atração, a credibilidade e o peso que a atração oferece no cenário vigente, o potencial de público da região e a lei em que obriga as produtoras a vender meia-entrada

2. Seleção do objetivo do preço

de qualquer show, em consequência ela se sente obrigada a elevar o

Para que se determine isso é preciso saber onde a empresa quer posicionar

preço dos ingressos para compensar a quantidade de meias-entradas

sua oferta de mercado. Feito isso, ela pode focar seus esforços nos seguintes objetivos: sobrevivência, maximização do lucro atual, maximização da

vendidas por show.

participação de mercado, desnatamento máximo de mercado, objetivos

Atualmente, a média de valores dos ingressos vendidos T4F equivale à

de margem de venda ou liderança na qualidade do produto.

quantia de R$ 130,00 - valores baseados em analise feita no ano de 2011.

5. Matriz de estratégia de preço x qualidade A T4F executa a estratégia de Alto Valor, pois oferece um serviço de alto valor percebido e preço médio quando comparado com seus concorrentes. Essa estratégia traduz para o consumidor que a T4F produz eventos tão bons quanto de seus concorrentes, só que a um preço menor, assim consequentemente aumentando sua demanda.

6. Condições de Pagamento As condições de pagamento oferecidas pela Time For Fun são as seguintes:

Qualidade

Alto

Preço Médio

Baixo

Alta

Estratégia de Preço Premium

Estratégia de Alto Valor TIME FOR FUN

Estratégia de Super Valor

Média

Estratégia de Preço Excessivo

Estratégia de Valor Médio

Estratégia de Bom Valor

Baixa

Estratégia de Assalto ao Cliente

Estratégia de Falsa Economia

Estratégia de Economia

Internet e Call Center: Cartões de crédito das bandeiras MasterCard, Visa,

Diners e American Express.Não há possibilidade de parcelamento da compra. PDV’s e Bilheteria: Dinheiro, cartões de débito e cartões de crédito das bandeiras MasterCard, Visa, Diners e American Express. Não aceitando cheque. Com o MasterCard ShowPass o cartão é o ingresso do comprador, o cartão pode ser utilizado mesmo estando vencido. Com o ShowPass não é necessário utilizar ingressos, o próprio cartão MasterCard já é o ingresso, assim facilitando o processo de compra. Não há possibilidade de parcelamento da compra.

7. Iniciativa / ações por mudança de preços dos concorrentes Os preços da T4F se baseiam principalmente em sua capacidade de obter despesas menores nas etapas da produção, assim conseguem oferecer um preço mais baixo ou no mesmo nível de seus concorrentes em atrações de mesmo porte. Os concorrentes utilizam a T4F como referência para adequarem sua oferta de preço.

3. Promoção Segundo Kotler, a comunicação de marketing é o meio pelo qual as empresas buscam informar, persuadir e lembrar os consumidores – direta ou indiretamente – sobre os produtos e marcas que comercializam. Podemos considerar como sendo cinco as principais ferramentas da promoção. São elas: propaganda, promoção de vendas, relações públicas e publicidade, força de vendas e marketing direto.

1. A T4F utiliza algumas dessas ferramentas de promoção, sendo Publicidade O porte dos eventos promovidos pela Time For Fun gera um grande buzz na mídia, assim consegue divulgação nos principais noticiários, impressos, televisivos e online. Alguns deles, são: Globo News, Leitura Dinâmica, Correio de Uberlândia, Folha de São Paulo, G1, R7, Billboard, Pollstar, etc; Utilizando das mídias espontâneas para boa parte de sua promoção.

Relações Públicas Para todos os eventos realizados a empresa envia releases para os principais veículos de comunicação e organiza coletivas de imprensa e entrevistas com os artistas.

Promoção de Venda Para promover suas vendas a Time For Fun utiliza sorteio de ingressos por meio de redes sociais e abre pré-vendas para clientes do cartão Ourocard.

Propaganda Utiliza comerciais de TV, panfletos, cartazes nas casas de shows, hotsites, banners em sites específicos sobre música, anúncios em revistas também especificas sobre música ou que atinja o publico que ela busca e por meio de redes sociais. Não é possível estabelecer um padrão de verba destinada a comunicação, pois o gasto varia de acordo com a atração e o patrocínio obtido pelo evento em questão. A eficácia das ações de comunicação é medida pela bilheteria dos eventos e pelo buzz na mídia.

4. Prova Física

Espetáculos Outdoor são produzidos para atrações que atraem maior número de público, possuem capacidade para mais de 20 mil pessoas, os setores geralmente são divididos da seguinte forma:

É o momento que o cliente recebe o serviço por ele contratado, relaciona a limpeza das instalações, o tratamento destinado aos clientes, o atendimento, a estrutura oferecida e o próprio local de realização. Como prova física dos shows que a Time For Fun realiza, podemos considerar os ingressos, a estrutura montada e os serviços disponibilizados no momento dos eventos. A T4F realiza eventos “Outdoor”, realizados geralmente em estádios, e “Indoor” casas operadas pela própria empresa. Tanto eventos “Indoor” quanto “Outdoor”, na entrada do local do espetáculo é disponibilizado separadamente guichês de para quem deseja adquirir ingressos e guichês para retirada de ingressos para quem já adquiriu pelo site. A entrada é organizada por filas que discriminam o setor a qual vale o ingresso comprado. Dentro do local é montado um stand de merchandising com produtos do artista, e locais para compra de alimentos e bebidas, conforme o porte do evento. O palco, assim como estruturas de som e iluminação são montadas de acordo com especificação de cada artista. Durante o espetáculo vendedores ambulantes oferecem bebidas e alimentos no meio da plateia.

Espetáculos Indoor comportam no máximo 15 mil pessoas, segue a estrutura das casa controladas pela T4F:

•

Total: 3132 lugares.

auditório • Cadeiras: 1200 lugares. •

Poltronas: 896 lugares.

•

Camarotes: 282 lugares.

•

Platéia superior: 1650 lugares.

•

Total: 4028 lugares.

Infraestrutura: • 15000m2 construídos, divididos em 4 setores;

credicard Hall

•

Configuração flexível: capacidade para até 7000 pessoas;

A casa mais moderna e versátil do Brasil, conta com até oito tipos de configurações diferentes. Pequeno, médio ou grande. Você escolhe o tamanho do evento e nós transformamos a casa.

•

Palco com 720m2 e 35 de pé direito;

•

pista: • Pista: 5000 lugares.

Boca de cena com 412m2: 20,80m de largura, 17m de profundidade, 2,80 de proscênio e 12m de altura de cena;

•

Fosso para orquestra com 120m2;

•

Camarotes: 282 lugares.

•

9 camarins;

•

Platéia superior: 1650 lugares.

•

Lobby com 980m2 térreo e 400m2 nos 2º e 3º andares;

•

Total: 6932 lugares.

•

Ar-condicionado central;

mesa redonda • mesas: 1200 lugares.

•

Escadas rolantes e elevadores;

•

Sala de produção com internet wi-fi;

•

Camarotes: 282 lugares.

•

Acomodações e acessos adaptados para portadores de deficiência.

•

Platéia superior: 1650 lugares.

•

Estacionamento com capacidade para 1200 veículos.

•

Fácil acesso.

Lounge reuniões para até 250 pessoas com amplo espaço interno e um charmoso terraço em nosso longe, que fica dentro do Credicard Hall. Afinal, não é porque seu evento é para poucos que ele não pode ser grandioso. •

salão de 90m2 e sala complementar de 32m2.

arena T4F

•

Capacidade para até 250 pessoas.

Com capacidade para até 11mil pessoas, o espaço conta com uma infraestrutura preparada especialmente para receber eventos de grande porte. Aqui você pode montar arquibancadas, praça de alimentação, bares, camarotes e área VIP. Ivete Sangalo, Chiclete com Banana e Oasis já lotaram o lugar. Agora é a sua vez de encantar o seu público.

•

Terraço ao ar livre com 120m2 .

•

É proibido fumar dentro do Credicard Hall.

•

Localização: Av. das Nações unidas, 17955 – CEP04795-100 são Paulo/sP.

•

site: www.credicardhall.com.br

•

7000m2 de área livre.

•

Capacidade para receber até 11 mil pessoas.

•

Camarotes (2º piso): 180 lugares.

•

Total: 3032 lugares.

auditório • Cadeiras: 2660 lugares. •

Poltronas: 252 lugares.

•

Camarotes (2º piso): 180 lugares.

•

Total: 3092 lugares.

Infraestrutura • 14000m2 construídos, divididos em 4 setores.

citibank Hall óperas, congressos, peças teatrais, formaturas. A infraestrutura é grandiosa, a localização é privilegiada e o espaço é considerado a maior casa de shows da América Latina.

•

Configuração flexível de 1000 até 8500 pessoas.

•

Palco com 500m2 e 20m de pé direito.

•

Boca de cena com 19m de largura, 11m de profundidade e 6,70m de altura.

•

8 camarins, 2 salas de produção e 1 salão nobre com capacidade total para cem pessoas sentadas, em mesas ou teatro.

•

2 lobby sendo: 1 térreo de 1040m2 com capacidade para 2400 pessoas em pé e 1 camarote com 250m2.

•

Ar-condicionado central.

•

2 geradores para backup de 440KVAs cada um.

•

110m lineares de portas de emergência equipadas com barras antipânico.

pista •

Térreo: 8000 lugares.

•

Poltronas: 252 lugares.

•

Camarotes (2º piso): 180 lugares.

•

Total: 8432 lugares.

mesa redonda • mesa: 2600 lugares. •

Poltronas: 252 lugares.

• 14 suítes corporativas para os clientes, com direito à sala de estar, televisão, frigobar e área de varanda. • Instalações adequadas para deficientes físicos em todos os setores da casa. • É proibido fumar no Citibank Hall. • Localização: Av. Ayrton Senna, 3000 – Barra da Tijuca • CEP 22775-00 Rio de Janeiro/RJ. • Site: www.credicard.com.br/citibank-hall-rj Ingresso O ingresso é considerado uma prova física dos shows. Estes são confeccionados com maior cuidado para não haver falsificação e garantir maior segurança dos expectadores, como por exemplo, a utilização de papel-cédula, marcas d’água, selos, tintas para impressão especiais, etc. Pessoas Está relacionado ao nível de desenvolvimento das pessoas que prestam o serviço como fator fundamental de diferenciação, a ser alcançado por meio de treinamento e motivação. Os eventos realizados pela T4F envolvem a participação de 621 funcionários segmentados em equipes especializadas distintas para cada etapa da produção, realização e pós-realização do próprio. Percebe - se, em uma analise das tendências de relacionamento da Time For Fun, uma busca por profissionais qualificados. Que possam oferecer capacidade operacional necessária para as demandas específicas do

setor de entretenimento. A Time For Fun possui como parte da estratégia de negócios um programa de estágio que tem como principal objetivo a formação de jovens talentos e estimular o potencial destes futuros profissionais para assumirem posições na T4F. Os estagiários são inseridos em um ambiente onde possam desenvolver competências alinhadas com a cultura e valores da empresa. Área Comercial A Área Comercial é responsável pelo contato com alto nível gerencial das empresas. A carreira dentro da Área Comercial passa pelas áreas de relacionamento e planejamento B2B, Atendimento, Vendas e Projetos Especiais. Operações É a área responsável pelo planejamento, gestão e entrega dos serviços relacionados ao atendimento ao público, dentro das casas de espetáculos da Cia. Sob a responsabilidade de Operações ainda estão a comercialização e produção de eventos empresariais de todos tamanhos e formatos realizados dentro das “Venues”, a criação, produção e comercialização de produtos oficiais e exclusivos de merchandise dos conteúdos promovidos pela T4F. Também é a área responsável pela operação de alimentos e bebidas em shows de estádios e ginásios. Shows Essa área estrutura os “business plans”, negocia os conteúdos, promove e produz os projetos. Essa área cuida de todos os aspectos necessários para os shows acontecerem, som, luz, vídeo, transporte local, hospedagem,

logística e palco. Marketing Faz a gestão da marca T4F e suas marcas associadas e presta serviço a todas as áreas da empresa em suas demandas de Marketing. Tickets É a área responsável pela venda, distribuição e administração de ingressos para shows produzidos pela T4F em suas casas (Credicard Hall, Citibank Hall, Teatro Abril) e nos espetáculos Outdoor. Financeira A área Financeira é responsável pelo patrimônio da empresa, pelo fluxo de caixa, gestão do investimento e do débito, gestão do risco financeiro, orçamento e despesas e projetos internos. É o Financeiro o responsável pela Controladoria, com consolidação de todas as empresas do grupo T4F no Brasil, além do Fiscal e Auditoria Interna. Também são parte da área a Tesouraria e o Planejamento Financeiro, com o controle gerencial de cada um dos eventos realizados, com suas devidas especificações. Jurídico A área Jurídica é responsável por todos os assuntos legais que envolvem o negócio, através de ações preventivas e parcerias com as demais áreas. Gente e gestão Responsável por gerir os processos que envolvem as pessoas na Organização. Está dividido em duas grandes áreas. Uma das áreas cuida de remuneração, benefícios e folha de pagamento e a outra, de Desenvolvimento, é responsável pelos processos de atração, carreira, treinamento e comunicação interna.

5. Processo 1. Contratação e negociação O processo de produção dos espetáculos da T4F inicia-se com o contato com os managers e as agências dos artistas, por meio de profissionais que prospectam datas, locais e negociam preços para produzir espetáculos e turnês pelo país. A área de agendamento é responsável pela contratação e negociação do valor a ser pago aos artistas, podendo ter valores de impostos e custos descontados ou divididos, conforme negociação pré-estabelecida.

- 7 Mês 50% do patrocínio 100% da Bilheteria 50% do cache das atrações Gastos com mídia Impostos Custos da promoção Lucro

- 6 Mês

- 5 Mês

- 4 Mês

- 3 Mês

- 2 Mês

- 1 Mês

Show

+ 1 Mês

2. Execução Além do pagamento do cachê ao artista, também é incluso o custo com hospedagem, transportes de cargas e equipamentos e outros serviços necessários para realização do espetáculo. A produção das turnês envolve locais adequados e serviços (luz, som, palco e alimentação). Além disso, a T4F é responsável pela obtenção de licenças e autorizações para a realização dos espetáculos e vistos para os artistas. A venda de ingressos para os espetáculos é realizada por meio de operação de bilheteria, que possui diversos canais de venda. As atrações são anunciadas por meio de mídias (jornais, televisão, internet e mídia expansiva) para atrair o público.

A produção de um evento envolve a participação de uma equipe especializada que cuida de detalhes técnicos e operacionais. A T4F também é responsável por todos os aspectos técnicos e operacionais da produção dos eventos, incluindo aqueles de grande escala.

3. Operação de Casas de Espetáculos Produções Próprias: O ciclo de operação das casas de espetáculos que a T4F opera têm início após a confirmação dos espetáculos que serão realizados nestas casas. Após a análise de relatório de vendas de ingressos, os gerentes de cada

uma dessas casas definem a quantidade necessária de prestadores de serviços para operar o evento em questão. A T4F tem contratos firmados com empresas de som e luz, segurança, limpeza, estacionamento, recepção, bombeiros e serviços médicos, o que dispensa a negociação de preços a cada espetáculo. Duas horas antes da abertura das portas das casas, o gerente da casa de espetáculos reúne todos os funcionários e passa um resumo com o perfil do espetáculo e outras informações que julgue relevante. O supervisor de segurança posiciona os seguranças em locais estratégicos, distribui grades pelo espaço sempre que necessário e comanda a abertura das portas em conjunto com o gerente da casa.

4. Produções de Terceiros: A operação das casas de espetáculos em caso de produções de terceiros, inicia-se após a assinatura de contrato de locação de espaço celebrado entre a Time For Fun e a empresa produtora do evento. O gerente de produção da T4F inicia o processo de desenvolvimento do evento a partir de reuniões de pré-produção. O evento, desde o processo de montagem até a sua realização e desmontagem é acompanhado pelo gerente de produção e equipe de vendas.

6. Serviço O serviço principal oferecido pela Time For Fun é no formato de evento musical ao vivo. Como forma de ter acesso ao espetáculo a empresa disponibiliza ingressos à venda através de bilheterias, pontos de vendas em shopping

• Auxílio do serviço de Concierge Mastercard na hora de fazer sua compra. • Prioridade na compra dos 500 primeiros ingressos para shows em estádios. Além disto, ainda há a tecnologia Showpass, onde qualquer cartão Mastercard pode se tornar ingresso. A aquisição é feita pela Internet

e o site da mesma.

sem taxas de entrega.

A empresa faz uma parceria com o cartão Mastercard Black oferecendo

O Citibank Hall possui 1.850 estacionamentos para clientes da Time

beneficio exclusivos nos espetáculos promovidos pela time for fun.

For Fun.

Esses são os benefícios:

Os clientes com necessidades especiais possuem o departamento de

• Estacionamento VIP para os 50 primeiros portadores do cartão nos

atendimento do Citibank Hall que prestam cuidados e atenção especiais.

espetáculos do Credicard Hall SP. • Benefício Surpreenda Shows para comprar seu ingresso e ganhar o do acompanhante. • Fila exclusiva.

Dentro dos espetáculos oferece venda de alimentos, bebidas e merchandising. Suítes corporativas preparadas para oferecer conforto e individualidade, além de contar com atendimento exclusivo e personalizado.

10 matriz ge

1. Matriz GE Peso

Avaliação

Valor

Tamanho do mercado

0,3

2,1

taxa de crescimento

0,2

1,4

Lucratividade de ramo

0,15

1,05

Risco total do retorno dos investimentos no setor Total Força da empresa Atrações Marca Casas de eventos propria Controle dos canais Total

Matriz GE 10

Posição Desafiante 7

0,35

2,8

7,35

Peso

Avaliação

Valor

0,4

3,2

0,1

0,6

0,25

1,75

6,55

Atratividade

Mercado

1 10

Forças da empresa

A análise da matriz G.E apresentou a empresa Time For Fun em uma posição desafiante. É recomendável investir para crescer, pois está em uma posição que apesar de representar um desafio para os outros concorrentes, ainda possui um grande volume de mercado a conquistar. Existem áreas geográficas ainda pouco exploradas pelo setor, que podem acabar na mão de concorrentes.

2. Análise da competitividade

1. Mapa de percepção Análise de capacidade competitiva

Atrações Atuação geográfica Identificação de marca Preço Estrutura Relacionamento c/ consumidor

Peso

T4F

GEO Eventos

Grandes Festivais

2,5

**** (20)

***** (25)

1,5

*** (10,5)

** (6)

*** (7)

** (4)

***** (10)

**** (16)

*** (14)

**** (16)

1,5

**** (12)

1,5

** (6)

**** (12)

25 alto

Atratividade

Características

1 baixo

Atrações

12,5

25 alto Preço

***** excelente (10) *** bom (7) * deficiente (1) **** muito bom (8) ** fraco (4)

1 baixo

O mapa de percepção mostra a T4F e a GEO Eventos no mesmo eixo quando avaliado o quesito atrações, oferecem atrações de grande porte. A T4F disponibiliza uma oferta de preço melhor que a empresa GEO. Os grandes festivais se diferenciam das demais, pois oferecem mais atrações de peso em um único evento com preços parecidos com a empresa de estudo.

11 diagn贸stico e progn贸stico

100

101

102

1. SWOT A matriz PFOA representa um processo dinâmico cujos quadrantes podem ser modificados por: • Ajustes internos na empresa

mesma data, o que pode prejudicar a empresa devido a dificuldade da população em chegar até os locais de shows avulsos às vezes por questão geográfica ou financeira. • Informações sobre shows e eventos são falhas para pessoas sem acesso a internet.

• Ações das forças de mercado

1. Forças • Maior reconhecimento da marca em relação aos concorrentes, isso gera uma maior credibilidade a marca da empresa o que agrega na fidelização dos clientes. • Única com ponto de venda online e call-center, colocando-a a frente da concorrência, podendo atingir um número maior de pessoas. • Infraestrutura completa, a Time For Fun trabalha com verticalização, assim controlando a maior parte dos canais de venda e dos fornecedores.

2. Fraquezas • A Time For Fun promove seus eventos apenas nas regiões de maior movimentação econômica, sendo as regiões Sudeste, Centroeste e Sul, assim perdendo grande parte da população que está situada em outras regiões do país.

3. Oportunidades • Artistas do mundo todo estão adotando as turnês como principal fonte de renda, já que a venda de disco se encontra em um declínio; • A distribuição de renda é um determinante do poder de compra da população. A renda da classe C está aumentando juntamente com as classes inferiores, e em consequência o número de pessoas na classe C também esta crescendo devido a migração de pessoas da classe D para a classe C. Esse aumento de pessoas com poder de compra demonstra uma grande oportunidade de conquistar novos clientes. • Com a mudança das rotas de turnês mundiais dos artistas, a Time for Fun poderá ter uma grande oportunidade em vista. Saindo da Europa e vindo para a América do Sul o número de shows no país aumentará e isso ajudará aumentar sua fatia no mercado. • Entretenimento fora de casa é prioridade para 39% da população brasileira.

• Não promove nem um festival que reúne várias atrações em uma

103

4. Ameaças • Envelhecimento da população poderá diminuir o mercado total do segmento. A população com faixa etária de 18 a 40 anos será menor do que está agora. • Leis que proibiram a cobrança da taxa de conveniência podendo diminuir seu faturamento por show. • Lei do silêncio, afeta diretamente suas atividades já que seus eventos acontecem geralmente no período noturno, liberando grande quantidade de decibéis. • Brasileiros criam a cultura de frequentar mais os grandes festivais por haver um maior número de atrações em uma mesma ocasião e por ter um preço mais em conta.

5. Análise dos cruzamentos da SWOT Forças X Oportunidades

104

procura por shows no mercado, assim possibilitando a divulgação da marca Time For Fun, associando a imagem da marca à credibilidade e referência em promoção de eventos. Cruzamento C Marca em evidência X Novas rotas de turnês internacionais As bandas que vem de turnês internacionais e que são de grande porte procuram empresas que já tenham credibilidade no mercado onde buscam produtoras para promover seus shows no local indicado. Cruzamento D Marca em evidência X Lazer fora de casa 39% da população brasileira tem prioridade de compra por entretenimento. Havendo um grande aumento da procura por shows, possibilitando a divulgação da marca Time For Fun e associando-a há credibilidade e referência em promoção de eventos. Cruzamento E PDV’s diferenciados X Classe C em ascensão O aumento da classe C exigirá um maior investimento nos canais de distribuição da empresa para comportar tal aumento das vendas.

Cruzamento A Marca em evidência X Foco em shows

Cruzamento F PDV’s diferenciados X Lazer fora de casa

Com o declínio das vendas de discos no mundo todo e consequente aumento no número de shows, os grandes produtores buscam empresas solidificadas para organizarem espetáculos no Brasil;

Haverá maior procura por ingressos forçando à empresa investir em novos canais de distribuição ou melhoramento dos atuais para comportar o aumento das vendas.

Cruzamento B Marca em evidência X Classe C em ascensão

Cruzamento G Estrutura X Foco em shows

Com a classe C em ascensão está havendo um grande aumento da

Com o controle completo sobre todos sobre fornecedores, a Time for Fun

poderá aproveitar com mais expertise o aumento no número de shows.

Regionalização X Proibição da taxa de conveniência

Cruzamento H Estrutura X Classe C em ascensão

As leis de cobrança da taxa de conveniência impactam na divulgação de eventos promovidos em região de grande e pequeno porte que diminui o faturamento da empresa, porém ganha volume de clientes para empresa.

Com a associação feita pelo público, em que a Time For Fun é vista como produtora de shows de qualidade e com o consumidor cada dia mais exigente com a qualidade, ela terá demanda garantida para os seus shows, podendo assim aproveitar o crescimento desta. Cruzamento I Estrutura X Novas rotas de turnês internacionais Com a chegada das grandes turnês internacionais a Time For Fun terá que investir em novas estruturas para comportar esses shows de grande porte, sendo a maioria deles performáticos e de grande público. Cruzamento J Estrutura X Lazer fora de casa Ao sair de casa o público busca suprir necessidades como conforto e qualidade da estrutura. A Time For Fun terá que investir em novas estruturas que comportem esse público mais exigente.

Fraquezas X Ameaças Cruzamento K Regionalização X Lei do Silêncio A lei do silêncio pode impactar diretamente em regiões de maior e menor movimentação econômica, para shows que acontecem no período noturno e que liberam grande quantidade de decibéis, vão se perder parte da população total a que consome música ao vivo. Cruzamento L

Cruzamento M Regionalização X Envelhecimento da população Os eventos promovidos pela empresa, em região de grande e pequeno porte, impacta o envelhecimento da população, por que o mercado total a qual o publico escuta musica ao vivo esta situado no território brasileiro. Cruzamento N Regionalização X Brasileiros frequentam festivais Com essa nova cultura do público brasileiro de frequentar mais festivais do que shows avulsos se agravam quando se trata da localização dos mesmos, o que pode gerar uma dificuldade maior, em realizar um evento com esta característica pelo fato da T4F atuar nas regiões mais centrais do país. Cruzamento O Grandes Festivais X Brasileiros frequentam festivais O fato dos brasileiros estarem focando seu potencial de compra em festivais de grande porte agrava a falha da Time For Fun de não ter nem um festival deste nível, fazendo com que ela perca nas venda e na conquista de novos frequentadores de shows ao vivo.

105

106

2. Diagnóstico Fundada em 1983 a Time For Fun se dedica a promover entretenimento ao vivo na América Latina. Segundo a revista Billboard ela é o quarto maior player mundial e o maior Sul-Americano. No Brasil a empresa controla as casa de shows Teatro Abril, Citibank Hall e Credicard Hall, além de estar em negociações para assumir o Chevrolet Hall em Belo Horizonte. Em 2008 firmou um contrato de exclusividade com a Live Nation, a maior provedora de conteúdo de entretenimento do mundo, em que somente a empresa T4F produziria shows de seus artistas dentro da América Latina.

um serviço de alto valor percebido e preço médio. A qualidade das atrações oferecidas pela Time For Fun é seu ponto forte, e além disso, por manter grandes parcerias com agenciadoras de bandas e artistas internacionais, ela consegue deixar o preço dos ingressos um pouco mais baixo do que o da concorrência. Como visto anteriormente a empresa pratica a verticalização dos canais de distribuição, fazendo o controle das vendas com proximidade. Um dos canais em que a Time For Fun mais trabalha é o da venda online, onde pode manter o controle das vendas e mensurar facilmente a quantidade vendida.

Em 2011 a Time For Fun abre seu capital, emitindo 29,3 milhões de ações em oferta primaria e secundária, fazendo parte da categoria Novo Mercado, que pressupõe empresas focadas em melhores práticas de governança corporativa.

Quanto à promoção a Time For Fun utiliza varias ferramentas de promoção, porém ela não foca na divulgação da empresa e sim do evento a ser realizado, por meio de publicidade, relações públicas, promoção de vendas e propaganda. A verba e os esforços destinados variam de acordo com o porte do evento. Concluímos então que a Time For Fun mantem uma boa estrutura de divulgação dos eventos que promove.

Através da análise realizada pelo grupo identificou-se que a Time For Fun é hoje a maior empresa do setor de entretenimento no Brasil e, com isso, adquiri pontos fortes e relevantes para sua atuação e permanência no mercado, com know how adquirido em produção de eventos e confiabilidade perante seus clientes.

Como a Time For Fun não terceiriza seus serviços, ela precisa priorizar a contratação de profissionais altamente qualificados que possam realizar todos os processos meticulosamente para que não haja falhas. Ela consegue tangibilzar seu serviço através das suas casas de shows, que são as três mais modernas do Brasil, e sua estrutura de alta qualidade.

A empresa encontra-se em uma posição de vantagem em relação ao quesito qualidade, executando uma estratégia de alto-valor, pois oferece

Em comparação com o mercado de entretenimento, a Time For Fun vem acompanhando o ritmo. A empresa tem se beneficiado da crise

107

econômica da Europa, que começou há dois anos, para conquistar novas atrações internacionais para o mercado brasileiro, que se mostra atrativo, por estar estável e em crescimento. Um dos fatores que fortalecem esse crescimento é o da classe C estar em ascensão na economia brasileira, assim aumentando o poder aquisitivo dos consumidores. Outro fator de relevância, de acordo com a análise, 39% dos brasileiros prefere comprar entretenimento fora do lar a pagar suas próprias contas. Destacamos alguns fatores de maior relevância para Time For Fun que podem afetar seu planejamento futuro. O primeiro deles e o de não ter nem um Festival de grande porte em seu mix de serviços e não conseguir atingir o público de menor renda, que guarda o seu potencial de compra para festivais. Outro fator de relevância é em relação à localização geográfica dos shows promovidos por ela, que por serem centralizados nas regiões Sudeste, Centroeste e Sul, não conseguem atingir as demais regiões devido ao difícil acesso, devido a grandes distancias. Concluímos que a Time For Fun se encontra em um grupo estratégico de alta barreira de mobilidade. Por ter acesso a conteúdos premium, controle de grandes casas de show como Citibank Hall, Credicard Hall, Teatro Abril e futuramente do Chevrolet Hall, constituir um modelo de negócio integrado e por ter maior credibilidade tanto em qualidade quanto em solidez financeira, ela tem um cenário otimista pela frente por estar na liderança do segmento do Brasil. Apesar de sua posição otimista, são necessárias algumas observações em relação a localização dos eventos e a criação de um festival que consiga atingir a grande massa da população brasileira.

108

109

110

3. Prognóstico O prognóstico tem a finalidade de sintetizar o provável cenário do setor no horizonte de planejamento. Os principais aspectos a serem considerados são: as seis forças do macro ambiente, a concorrência,

6 anos, devido ao aumento do número de atuações dos principais artistas mundiais. Analisando a demanda atual, é possível afirmar que está crescendo o número de pessoas que buscam por entretenimento fora de casa. A classe C tem aumentado seu poder aquisitivo e tem englobado uma

os canais de distribuição, os fornecedores e o comportamento do

maior parte da população brasileira assim crescendo a procura por

consumidor.

entretenimento.

A economia da América do Sul tem se mostrado com alto desempenho

Percebemos ainda uma tendência de aumento dos grandes festivais

econômico frente às outras economias em desenvolvimento, uma vez

com diversas atrações em um só ambiente e menor custo, o que gera

que 5 dos 10 maiores crescimentos do PIB estão nessa região. Nesse

maior valor agregado na percepção do consumidor.

cenário propício, a expectativa é de aumento significativo do gasto com

Quanto ao que diz respeito ao ambiente político legal, a aprovação

entretenimento nos países onde a Time for Fun atua.

das leis da taxa de conveniência e do silêncio trarão muitas mudanças

Além disso, observamos que a tendência é que a receita proveniente de

negativas para o mercado, impactando diretamente na lucratividade das

vendas de ingressos suba em 10%, como vem acontecendo nos últimos

empresas do setor.

111

12 objetivos de marketing

112

113

114

1. Plano de Marketing Definimos como objetivo principal do plano o aumento do market share, dando continuidade nas ações estratégicas da empresa dos últimos anos. Determinamos ainda o combate intenso à concorrência e a maximização de lucros como os objetivos secundários. Para orientar a formulação estratégica e detectar novas oportunidades, utilizamos a matriz Ansoff. A Time for Fun pode encontrar novos negócios para seus serviços atuais utilizando a estratégia de desenvolvimento de mercados.

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116

2. Matriz Ansoff Mercado Atual Mercado Novo

Produto Atual

Produto Novo

Penetração de mercado

Expansão do produto

Expansão do mercado T4F

Diversificação

Objetivo 1: Aumentar o market share em 6% nos próximos 3 anos. KPI: Vendas da empresa / vendas do mercado. Objetivo 2: Combater o ataque da concorrência nas principais cidades do país. KPI: Controle do market share e de contratos de exclusividade com casas de espetáculos. Objetivo 3: Maximizar os lucros em todas as etapas da produção. KPI: Registros de receita.

117

13 Plano de ação

118

119

120

1. Plano de Ação Para a construção da formulação estratégica, serão levadas em consideração as análises realizadas previamente. Partindo do fato de que o setor de entretenimento está em crescimento, e que as vendas da Time for Fun acompanharam esse crescimento, a formulação estratégica se faz necessária ao direcionar a empresa a um crescimento estruturado.

1. Estratégias genéricas Estratégias Genéricas correspondem a uma expressão criada por Michael E. Porter que designa os tipos de estratégias que uma empresa pode seguir de forma a obter vantagens competitivas sobre os seus concorrentes. São estratégias que indicam a direção em que a empresa está se movendo em termos de serviços e mercados. Assim para melhor nortear a empresa em suas escolhas, foi proposta a utilização da estratégia de Liderança total de custos, na qual a empresa irá focar na diminuição dos custos de produção e de distribuição, oferecendo assim preços um pouco mais baixos que os dos concorrentes e aumentando sua participação. Diante desse panorama a empresa irá traçar suas ações com o intuito de reforçar a competitividade, desenvolvendo suas capacidades requeridas e melhor se posicionando no mercado que atua.

Estratégia 1: Ampliação do mix de marketing Para aumentar sua fatia no mercado e elevar as barreiras de entrada, a T4F precisa criar novos tipos de eventos que irão competir diretamente com os já existentes no mercado e que são liderados por seus principais concorrentes. Ação 1: Criação de 2 grandes festivais por ano. A proposta é a produção de festivais com grandes atrações nacionais e internacionais em um só ambiente, para um maior número de pessoas. Os festivais terão temas atuais, gerando uma experiência única para os expectadores. Ação 2: Criação de pelo menos 4 festivais pequenos e mais acessíveis por ano. Criar festivais com ingressos mais baratos e de fácil acesso em datas próximas às dos grandes festivais já famosos (como por exemplo Rock in Rio, SWU, etc.). Com isso, a companhia irá alcançar um público de baixo poder aquisitivo para frequentar os grandes festivais, além de aproveitar a fatia que possui renda alta o suficiente para ir em 2 espetáculos na mesma época.

Estratégia 2: Aumentar em 50% a área de atuação no Brasil em 3 anos. Existe uma forte demanda por entretenimento ao vivo em cidades de grande porte no Brasil ainda não atendidas. Essa expansão para novos mercados permitirá alavancar o crescimento da empresa, maximizar suas margens de lucro e aumentar ainda mais a geração de caixa. Neste

121

sentido, a T4F irá consolidar sua posição de líder no mercado no país.

Estratégia 3: Se tornar uma empresa 90% verticalizada.

Hoje, a T4F atua em 10 cidades brasileiras (São Paulo, Rio de Janeiro, Curitiba, Belo Horizonte, Fortaleza, Recife, Salvador, Brasília, Porto Alegre e Campinas). A estratégia consiste em aumentar esse número para 15 cidades.

A proposta é a utilização de uma parcela relevante dos recursos líquidos em aquisições, de forma que o sucesso dessas aquisições terá um efeito significativo em seu desempenho futuro.

Ação 1: Controle das principais casas de shows nas cidades atuantes Alugar e operar as melhores casas de espetáculos nas cidades onde pretende atuar, o que assegura à Companhia o controle de agenda desses estabelecimentos. Ação 2: Aquisição de produtoras regionais Expandir o conteúdo de seus shows de música ao vivo por meio de aquisições no Brasil de empresas atuantes no setor que possuam alto potencial de crescimento. Ação 3: Angariar 10 novos patrocinadores Propiciar aos seus patrocinadores uma estratégia de marketing regional, atraindo empresas que desejam expor sua marca e produtos nas diversas localidades onde irá realizar seus espetáculos.

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Ação 1: Aquisição de 10 novas empresas prestadoras de serviços Adquirir empresas e equipamentos necessários para a montagem de espetáculos de música ao vivo, que atualmente são locados de terceiros.

Estratégia 4: Aumentar em 25% o patrimônio imobilizado em 3 anos. Utilização de recursos para adquirir e construir novas casas de shows, aumentando significativamente o patrimônio imobilizado. Ação 1: Construção de 2 novas casas de espetáculos na região sudeste. Casas de shows projetadas para eliminar uma carência em locais de entretenimento de alto nível na região sudeste. Isso irá gerar aumento na lucratividade geral da empresa e nas barreiras de entrada para competidores.

Objetivos

Estratégias

Ações Criação de 2 grandes festivais

Ampliação do mix de marketing Objetivo 1: Aumentar o market share em 6% nos próximos 3 anos. Objetivo 2: Combater o ataque da concorrência nas principais cidades do país

Aumentar em 50% a área de atuação no Brasil em 3 anos

Criação de pelo menos 4 festivais pequenos e mais acessíveis por ano Controle das principais casas de shows nas cidades atuantes Aquisição de produtoras regionais Angariar 10 novos patrocinadores

Objetivo 3: Maximizar os lucros em todas as etapas da produção

Se tornar uma empresa 90% verticalizada

Aquisição de 10 novas empresas prestadoras de serviços

Aumentar em 25% o patrimônio imobilizado em 3 anos

Construção de 2 novas casas de espetáculos na região sudeste

123

14 conclus達o

124

125

126

1. Conclusão A experiência da Time For Fun vem se desenvolvendo em quase 30 anos no setor de entretenimento ao vivo. Com uma política estrita de verticalização, ela tem adquirido empresas que fornecem serviços ao segmento, com o objetivo de maximizar os lucros. Controla as principais casas de shows de São Paulo e Rio de Janeiro. Além de possuir contrato de exclusividade com a maior fornecedora de entretenimento mundial. Com a análise desenvolvida, detectamos algumas deficiências em relação à expansão geográfica e na competição de público com grandes festivais. Foram criados 3 objetivos para sanar as deficiências citadas e ainda aproveitar as oportunidades que o mercado oferece, sendo eles: Aumentar o market share em 6% nos próximos 3 anos; Combater o ataque da concorrência nas principais cidades do país; Maximizar os lucros em todas as etapas da produção. Com a nossa proposta esperamos ter proporcionado soluções viáveis e relevantes à Time For Fun, para que ela possa agir com segurança e coerência conforme as situações apresentadas pelo mercado.

127

15 bibliografia

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