Hiltermann plukt de vruchten van haar crisisaanpak

Hiltermann plukt de vruchten van haar crisisaanpak: groei in alle segmenten

Ook in slechte tijden elkaar bijstaan…

Flinke groeicijfers voor Hiltermann Lease Groep: de onderneming groeide van 35.000 naar ruim 50.000 leasecontracten in het afgelopen jaar en er is groei in zowel de operationele als financiële leasecontracten als ook in equipment lease. Want de leasemaatschappij, die de pijlen vooral richt op de MKB en ZZP-markt, wil anno 2021 een totaalpakket bieden. Sinds kort inclusief fietsen, private lease en deelauto’s. Hiltermann directeur Michel Akerboom over een tumultueus jaar, thuiswerken en de ‘onverstoorbare’ financial leaseklant…

Michel Akerboom treffen we voor dit interview aan in een bijna leeg hoofdkantoor van Hiltermann in Hoofddorp. Het interview vindt plaats half april als de coronamaatregelen nog volop van kracht zijn. Een onwerkelijke situatie, zegt Akerboom. Maar ook bij Hiltermann zal de tijd van immer volle kantoren niet meer terugkeren. “Aan thuiswerken deden we vroeger eigenlijk bijna niet. Nu zit iedereen thuis te werken. De komende jaren zullen we gaan naar een hybride vorm. Het is voor ons een flinke cultuuromslag.”

En daarin verschilt Hiltermann nauwelijks met veel van haar klanten, voor het overgrote deel MKB-bedrijven die, in tegenstelling tot de grotere corporate bedrijven, thuiswerken niet bovenaan de managementagenda hadden staan. Het is misschien ook illustratief voor de wijze waarop de leasemaatschappij naast de klant staat. Een zeer loyale klantengroep, zo is gebleken. Want aan het begin van de coronacrisis had Akerboom wel degelijk slapeloze nachten: wat als klanten massaal hun rekening niet meer kunnen voldoen? “We zijn zo’n beetje direct de dialoog aangegaan met onze klanten; geïnventariseerd waar eventuele knelpunten zitten. Dat zit in het DNA van de organisatie: niet alleen in goede maar vooral ook in slechte tijden elkaar bijstaan. Contracten zijn waar nodig aangepast of verlengd, auto’s eerder teruggenomen, bedrijven waar liquiditeit een probleem was, werden met sale- en leasebackregelingen uit de brand geholpen.”

“Klanttevredenheid is ons mooiste bezit, al het andere kun je leasen”

Profijtelijker

Daarbij heeft het Akerboom ronduit verbaasd hoe een andere belangrijke pijler onder het bedrijf het afgelopen jaar onverstoorbaar doorging. Dat waren de financial leaseklanten, vooral bestaand uit ZZP’ers. Die bleken behoorlijk inventief en flexibel in hun ondernemerschap. Kortom, Akerboom is blij met zijn klantengroep; bedrijven waarmee Hiltermann vaak een direct lijntje heeft met de DGA. En waarbij een duurzame relatie belangrijk is en uiteindelijke profijtelijker uitpakt dan het puur op de prijs gaan zitten van operationele leasecontracten. Dat laatste gebeurt veelvuldig in de markt, weet Akerboom. “Het is een vechtmarkt, daar is in principe niets mis mee. Uiteindelijk bepaalt de markt de prijs en daarin moet je competitief zijn. Maar leasen is meer dan een prijs aan de voorkant. Er komt zoveel bij kijken, er zijn veel factoren die de uiteindelijke prijs van een contract na vier of vijf jaar bepalen. Veel ondernemers weten dat, al worden ze soms verleidt door een prijsstunt. Zulke ‘spijtoptanten’ krijgen we meer terug dan dat we klanten verliezen.”

Hiltermann moeten we eigenlijk niet zien als verkoper van leasecontracten, benadrukt Akerboom. Men kijkt vooral wat past bij een ondernemer. “Dat kunnen operationele leasecontracten zijn voor de 15 personenauto’s. Maar de 20 bestelauto’s zijn wellicht beter af in een financial leaseconstructie, inclusief verzekering en onderhoud. Dan heb je aan het eind van het contract in ieder geval geen discussies over innameschades, een groot euvel bij bestelwagens en een post die aardig in de papieren kan lopen. Wij schrijven in financial lease de busjes iets sneller af waardoor er aan het eind van de rit geen risico’s zijn en er vaak zelfs een kleine winst is te behalen bij verkoop. En financial lease kan slim uitpakken bij elektrische bestelauto’s. Een klant profiteert dan zelf optimaal van de subsidie op elektrische bestelauto’s.”

Alles onder één dak

zich natuurlijk helemaal van de markt. En die ‘kruisbestuiving’ tussen voertuigen en equipment werkt beter en vaker dan menigeen denkt, zegt Akerboom. Daarbij wordt het totaalpakket van Hiltermann steeds verder uitgebreid, onder andere met een mobiliteitspas, fietsen, deelauto’s en sinds kort ook met private lease. Van die laatste groep rijden er nu zo’n 1.000 rond, vooral afkomstig van bedrijven die al klant zijn van Hiltermann. Waarvan het personeel die geen recht hebben op ene leaseauto een gerichte aanbieding hebben gekregen voor een private leaseauto. Akerboom: “Op alle fronten doen we mee met de laatste ontwikkelingen in mobiliteitsland, maar wel in het tempo van onze klanten. Elektrisch rijden deden we als een van de eerste, waarbij we ook van meet af aan laadpalen in het pakket hebben opgenomen en, naar wens, een vakantieauto. En we zien bij onze elektrische autoklanten dat die voor langere afstanden, bijvoorbeeld als ze van Hoofddorp naar Maastricht en weer terug moeten, wat vaker de trein nemen. Gewoon omdat het slimmer is en je onderweg kan werken. Dat moet je als leasepartner uiteraard goed faciliteren.”

Hiltermann maakt kennis met nieuwe klantengroep

Hiltermann rond momenteel een proef af waarmee financial leaseklanten, veelal één-autoklanten, via een QR-code kunnen Whatsappen met de klantenservice. Daarmee verlaagt de leasemaatschappij de drempel voor klanten om contact op te zoeken met de klantenservice. Want Hiltermann wil te allen tijde optimaal bereikbaar zijn. “Bellen is soms lastig, een appje is, helemaal bij de jongere generatie, een uitstekend communicatiemiddel. Door de QR-code hebben we alle gegevens van het contract bij de hand”, aldus Akerboom. De app-dienst gaat nu ook dienstdoen bij de private leaseklanten, een nieuwe klantengroep van Hiltermann. Hoewel nieuw? Akerboom heeft het afgelopen jaar een andere, nieuwe klant aan zich weten te binden: de (MKB) ondernemer die zelf zijn voertuigen financiert. Die zijn er nog volop, maar momenteel steekt men liever geen kapitaal in auto’s. “Cash is King, helemaal in tijden van crisis. Dus we hebben heel wat ondernemers binnengehaald die nog nooit hebben geleased!”