Verhaltensveränderung nach Verkaufstrainings messbar machen

Unternehmen investieren in die Weiterbildung ihrer Mitarbeiter ohne Kontrollfunktionen oder messbare Faktoren zu haben, die den Erfolg des Gelernten zeigt beziehungsweise der Verhaltensveränderung aufzeigen.

Aussendienstmitarbeiter werden häufig an Umsatzzahlen und Deckungsbeiträgen gemessen. Diese Kennzahlen sind jedoch Ergebnisse der Arbeit des gesamten Unternehmens und werden auch von verschiedenen externen Faktoren stark beeinflusst. Wie kann es dennoch gelingen die Leistung des Verkäufers und den Fortschritt durch Trainingsmassnahmen zu messen?

Um ein effektives, nachhaltiges und messbares Trainingsprogramm aufbauen zu können, startet die Konzeption bei den gewünschten Resultaten. Gute Weiterbildungsanbieter machen mit Ihren Kunden eine detaillierte Analyse, welche geschäftlichen Resultate erzielt werden sollen. Darauf basierend legen Sie gemeinsam fest, welches Verhalten die Verkäufer neu zeigen sollen, um diese Resultate erreichen zu können. So werden aus einem Ziel «Umsatzsteigerung …%» möglicherweise die Ziele «Zielkundenprofil schärfen», «Zielkundenliste mit Potential … CHF», «Neukundentermine auf … erhöhen», «Bedarf wecken für …», «Kaufbereitschaft testen», «Verbindlichkeit erhöhen» etc. Im Training und den Begleitmassnahmen vor, dazwischen und danach müssen nun die benötigten Fähigkeiten erlangt und das veränderte Verhalten geübt werden. Dazu braucht es die Motivation der Teilnehmer sich verändern und weiterentwickeln zu wollen.

Anhand welcher Parameter lässt sich der Erfolg der Weiterbildungsmassnahme nun messen?

1. Motivation zur Veränderung

2. Wissen zum richtigen Einsatz der erlernten Verkaufstechniken

3. Anwendung des gewünschten Verhaltens beim Kunden

4. Erreichung der gewünschten geschäftlichen Ziele

Lassen Sie Ihren Trainingsanbieter ausarbeiten, wie Sie gemeinsam die Punkte 1 bis 3 messen werden. Da können die bekannten Trainingsfeedbacks, Beurteilungen zur Motivation durch die Teilnehmer selbst, deren Vorgesetzte und/oder das Trainerteam mögliche Messkriterien sein. Besonders wichtig sind Beurteilungen der Veränderung des Verhaltens die in Übungssequenzen im Praxiskontext, Besuchsbegleitungen durch den Vorgesetzen und/oder das Trainerteam um den Fortschritt wirklich messen zu können. Hinterfragen Sie die Ziele und lassen Sie ein massgeschneidertes Weiterbildungsprogramm zusammenstellen.

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Michael Müller ist Gründer, Gesellschafter und Vorsitzender der Geschäftsführung von AVANSA International mit Sitz in Winterthur. Er verfügt über mehr als 20 Jahre Verkaufserfahrung und langjährige Führungserfahrung in Europa und Asien. Nebst seiner betriebswirtschaftlichen Ausbildung absolvierte er Aus- und Weiterbildungen im Bereich Coaching, Training, strategisches Management, Change Management und Organisationsentwicklung.

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