Аналитическая записка by reedexpo russia

СПИКЕРЫ

26 МАРТА 2014, МОСКВА, КРОКУС ЭКСПО

ИТОГИ ФОРУМА stm-forum.ru

Организатор:

Москва, Крокус Экспо Тел: (495) 730 79 06

Генеральный Партнер:

Организатор:

При поддержке:

www.stm-forum.ru

Аналитическая записка Итоги VIII Форума Производителей и Ритейлеров «Собственная Торговая Марка – 2014» 26 марта 2014 года, Москва, Крокус Экспо Чтобы определить «повестку дня» рынка СТМ, получить стратегическую информацию и провести переговоры о контрактном производстве, поставщики и представители розничных сетей собрались 26 марта 2014 года на VIII Форум Производителей и Ритейлеров «Собственная Торговая Марка – 2014». Форум стал центральным событием первой Международной выставки «Собственная Торговая Марка» (IPLS, Москва, Крокус Экспо). На встречу приехали более 200 делегатов: производители продуктов питания, бытовой химии, парфюмерии, косметики и других товаров сегмента FMCG, а также топменеджеры и руководители направлений СТМ 33 федеральных и региональных розничных сетей. Организатор форума – Конгрессно-Выставочная Компания «Империя», генеральный партнер – Reed Exhibition. Важной составляющей форума стал Центр Закупок Сетей™ по технологии КВК «Империя». 72 представителя розничных сетей посетили стенды участников выставки, проведя более 1000 переговоров. Экспоненты провели для закупщиков презентации и дегустации своей продукции, узнали конкретные требования к ассортименту в своей категории и договорились о перспективных контрактах. В Центре Закупок Сетей участвовали представители таких сетей, как Metro Cash&Carry, X5 Retail Group (сети Пятёрочка, Карусель, Перекресток), А5 (сеть аптек), Billa, Монетка, Седьмой Континент и многие другие. В конференционной части Форума руководители отделов СТМ крупнейших розничных сетей ответили на наиболее «горячие» вопросы производителей. Подводные камни СТМ: как платят сети в рамках СТМ-проектов? Что препятствует развитию СТМ в России? В каких товарных группах сетям особенно нужны производители СТМ? Эти и другие проблемные темы раскрыли Светлана Данилкина (SPAR Russia B.V.), Анастасия Змиевская (Metro Cash&Carry), Анастасия Захарова (BILLA, REWE GROUP Russia), Алексей Бойцов (Система РегионМарт), Елена Мартынова (Семь+Я), Сергей Илюха (экс-СПАР) и другие. Модератором сессии выступил Евгений Кореньков, Управляющий партнер Retail Expert. По мнению Светланы Данилкиной, SPAR Russia B.V., сейчас отношение россиян к СТМ меняется: если раньше чувствовалась настороженность, то сейчас покупатели охотней выбирают собственные торговые марки сетей; СТМ становится инструментом лояльности, отстройки от конкурентов. Однако развитие СТМ тормозит острая нехватка производителей. Это отметила и Анастасия Змиевская, Metro Cash&Carry: в России крайне мало поставщиков, способных соблюдать стандарты качества. «Страна большая, и хотелось бы децентрализовать производство, чтобы не возить, к примеру, воду через всю страну. Всё упирается в наличие производителей в соответствующем регионе». Анастасия Захарова, BILLA, REWE GROUP Russia, добавила, что российские компании нередко боятся производства СТМ, т.к. не видят в этом очевидных преимуществ, таких, как безбонусный контракт, присутствие на полках всех магазинов сети и т.д. «Ищем производителей глазированных сырков, и не можем найти поделился проблемой Алексей Бойцов, Система РегионМарт. – Если есть такие, очень прошу, свяжитесь со мной». А Елена Мартынова, Семь+Я, посетовала: «Есть случаи, когда крупные производители, даже те, кто производит для федеральных сетей, не выдерживают стандартов качества. И мы вынуждены искать производителей за рубежом».

В рамках специального практикума Генеральный директор Real Work Management Петр Офицеров говорил о том, как правильно ставить цели производства СТМ. А Марко Репецца, Trade Marketing Studio (Италия), посвятил свое яркое выступление рассказу об успешных СТМ-проектах Западной Европы. В заключительной сессии Форума, которую блестяще модерировал Максимилан Мусселиус, исполнительный директор ECR-Russia, своим опытом делились российские производители СТМ - Наталья Зайцева (Hygiene Technologies), Федор Янышев (Yanyshev), Марина Петрова (ПиР Продукт) и Збигнев Рогальски (ЦентрУпаковки). Делегаты отметили высокую ценность полученной из «первых рук» информации и эффективность предложенного формата встречи.

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА МЕРОПРИЯТИЙ Дата: 26 марта 2014 года Продолжительность – 1 день Время проведения: • Форум: 10:00 – 17:30 • Центр Закупок Сетей™: 13:00 – 19:00 Место проведения: г. Москва, Международный Выставочный Центр Крокус Экспо Информативная насыщенность – 2 сессии, 1 специальное выступление, 1 практикум Количество поднятых тем – 22 Количество спикеров – 14 Центр Закупок Сетей™ – 33 розничные сети Количество закупщиков – 72 чел. Общее число переговоров – более 1000 Всего участников мероприятий – более 200 чел. Представителей СМИ – 8 География участников: 26 городов России и мира Должностной состав делегатов: • Топ-менеджмент – 32% • Руководители среднего звена – 40% • Менеджеры, специалисты – 25% • Другие – 3%

Партнеры:

Перечень розничных сетей Центра Закупок Сетейтм Название сети

Город

7 дней

Воронеж

А 5, сеть аптек

Москва

Альпари

Казань

Enter GREEN Metro C&C Spar Russia BV Акватория, Экономька Алми Барс ТД Билла Виват, Дельта

Высшая лига ТГ Глобус Монетка Новые Торговые Системы Ол!Гуд Петровский РегионМарт Седьмой континент Семь+Я Слата Стокист Т3С Райцентр Холидей ГК Командор Добрый день Эссен Виктория. Дивизион Дикси Ева Эссен Утконос

Москва Алматы Москва Москва

Кемерово Минск Рязань Москва Пермь Кострома Москва Москва Новосибирск Москва Архангельск Кемерово Москва Самара Иркутск Санкт-Петербург Москва Н.Новгород Новосибирск Красноярск Уфа Набережные Челны Москва Днепропетровск Набережные Челны Москва

Анализ прохода сетей по стендам на выставке IPLS 2014 Количество сетей, посетивших стенд поставщика – участника программы ЦЗС № 1 2 3 4* 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40

Стенды e10 (коллективный стенд) c38 k30 c26 k08 a36 b26 c60 d14 d50 d58 e38 f34 g14 k12 b14 b18 b20 b40 b48 b50 b64 b66 c58 d34 d56 e44 e54 f14 f22 f44 k10 k20 c16 c48 c50 d18 d48 d64 e39

e46

Кол-во сетей посетивших стенд 19 15 13 12 11 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 8 8 8 8 8 8 8

№ 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81

Стенды e56 f10 f16 f20 f24 f46 f50 f54 g41 h10 h30 a40 b30 b38 b44 c24 c28 c34 d28 d30 d36 d54 d60 d66 e40 e48 f28 g16 g42 a42 b34 b36 b58 c40 c68 d20 e60 e66 f40 h12 Среднее количество сетей посетивших один стенд

Кол-во сетей посетивших стенд 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6

Количество стендов пройденных каждой сетью (результаты анализа обходных листов и комментариев от гидов): №

Название сети

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31

Стокист Райцентр Виват, Дельта Акватория, Экономька Седьмой континент Альпари Green Глобус Алми Ол!Гуд SPAR НТС Петровский Билла Виктория Слата Eva Семь дней Семья ТЗС А5 Энтер Барс Регион Март Монетка Высшая лига Metro Командор Холидей Утконос Среднее количество перспективных переговоров одной сети Среднее количество проведенных одной сетью переговоров Минимальное число проведенных переговоров (без учета переговоров, проведенных сетью самостоятельно, без гида)

32 32

Количество пройденных стендов по предложенному маршруту 39 17 37 39 35 36 21 33 20 20 18 20 20 17 19 19 22 19 18 20 20 20 20 18 17 16 11 13 -

Количество пройденных стендов по дополнительному маршруту 17 35 11 7 11 10 15 2 13 12 12 7 6 7 4 4 Нет данных 2 3 Нет данных Нет данных Нет данных Нет данных Нет данных Нет данных Нет данных 3 Нет данных 11 5

Всего пройденных стендов

% перспективных стендов

56 52 48 46 46 46 36 35 33 32 30 27 26 24 23 23 22 21 21 21 21 20 20 18 17 16 14 13 11 5

30,00% Нет данных 37,50% 25,00% 28,57% 23,81% 22,22% 25,00% 30,30% 31,25% Нет данных 18,52% Нет данных 20,83% 21,74% 26,09% Нет данных Нет данных Нет данных 54,55% 38,10% Нет данных 15,00% 27,78% Нет данных 18,75% 20,00% Нет данных Нет данных Нет данных

27,11% 27 823

ОТЗЫВЫ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ СЕТЕЙ

Благодарю вас за организацию форума и помощь в посещении выставки. Все было организовано на очень высоком уровне. Очень удобная площадка Крокус Экспо – хорошая парковка, современные павильоны, легкая навигация внутри. Проход по выставке с гидом-помощником - очень помогает, но обойти всех участников достаточно сложно, поэтому хотелось бы сначала Центр Закупок Сетей в традиционном формате, а затем проход по выставке по некоторым стендам для уточняющих обсуждений и рассмотрения интересующих образцов. Мои пожелания Организаторам выставки на 2015 год – побольше поставщиков-участников, возможно, если кто-то не может позволить себе стенд, то хотя бы на Центре Закупок Сетей. И все у кого есть стенд, все равно желательны к участию в центре закупки сетей. Интересны были бы иностранные спикеры с обзором европейских best practices. Екатерина Мартэн Директор направления СТМ Дивизион Виктория (ГК Дикси)

Большое спасибо за предоставленную возможность столь качественно и плодотворно провести за столь короткий отрезок времени до 20 переговоров (из которых, наверное, не меньше 5 могут стать контрактами) Все было организовано, как всегда, на высочайшем уровне! Особенно впечатлили персональные сопровождающие! Очень удобно! Алексей Бойцов Официальный представитель в Москве ЗАО «Система Регион МАРТ»

Спасибо, за организацию выставки. Желаем успехов в организации выставки. Организация на выставках всегда отличная! Наталья Дятлова Заместитель директора по рознице Акватория, Экономька

Хотелось бы, чтобы на ЦЗС были представлены категории: напитки, свежие продукты, товары для дома, текстиль, практически не было бакалеи, рыбной консервации. В следующем году хотелось бы видеть более широкий пул производителей в разных категориях товара, а производителям более ответственно готовиться к такого рода выставке,

выставка специализированная, а значит производители, которые в ней участвуют должны быть заинтересованы в производстве СТМ! – возможно готовить краткие презентации по условиям сотрудничества – минимальный объем упаковки(этикетки), минимальная загрузка линии, логистические параметры, ТОП –рейтинги, сертификаты и т.д. В этом году у некоторых производителей, даже указанных в качестве обязательных для посещения, не было особой заинтересованности. Что же касается организации «Дня розничных сетей», КВК «Империя» все как обычно организовало на очень хорошем уровне, за что выражаем Вам особую благодарность! Вы лучшие, спасибо большое! Ирина Азизова Директор по Маркетингу и Рекламе Торговая сеть GREEN

Спасибо, что дали возможность поприсутствовать на форуме. Честно говоря, приятно удивлена числом посетителей. Елена Милова Руководитель категории «Сопутствующие товары» Интернет-гипермаркет Утконос

Мероприятием довольны, т.к. оно узкоспециализировано, в отличии, например, от Продэкспо и производители раз участвуют, значит, они целенаправленно идут на производство СТМ. Пожелания – увеличить количество участников – мало было напитков, соков, кондитерских изделий, растительных масел.

производителей «фреша»,

Надежда Протасовская Руководитель отдела СТМ Новые торговые системы

Выставка прошла отлично! Я посетила много стендов и нашло много интересных продуктов. Переговоров проведено около 40, многие их них – с нашими уже существующими поставщиками, поэтому новых контрактов, видимо, будет 4-5. По формату: очень понравилось ходить с помощником. Она не очень была полезна с точки зрения переговоров, зато носила за мной вещи. В принципе, я в следующий раз возьму специальный чемодан на колесиках и гид не будет нужен. Очень понравилась лаундж зона с едой и напитками, а так же церемонии награждения, во время которых я узнала кто представитель какой сети и появилась возможность пообщаться. Анастасия Шапорина Бренд-менеджер Ол!Гуд

Много интересных предложений было представлено поставщиками. Удивление вызывали многочисленные итальянские поставщики с товарами, которые навряд ли когда-нибудь попадут на Российский рынок, тем более под СТМ: зубные щётки (произведенные в Китае), пластиковые пакеты, платочки и салфетки, пластыри – все эти товары либо не имеет смысла возить из Европы (потому что локально производить выгоднее и поставщиков действительно много), либо проще работать напрямую с Китаем минуя итальянского посредника. Приглашение поставщиков, географически расположенных удалённо имеет смысл, когда товар, предлагаемый ими уникальный или регион представляет наилучшие условия для производства – как например томатная паста из Италии (на выставке было много хороших предложений по ней). Что касается предложений из более близких стран – Украина, Белоруссия, Польша и даже Германия – тут было много полезного и полагаю, что как минимум с 2-3 компаниями мы начнём бизнес благодаря вашей выставке. Гид мне был полезен только для освобождения рук от многих каталогов и образцов, за что Дмитрию большое спасибо. С переводом я вполне справлялась сама – так было проще и быстрее. После форума было много компаний, которые хотели пообщаться, на выставке их не было, поэтому полагаю, что там должны присутствовать только те компании, у которых есть стенды, либо совмещать выставку с центром закупок (хотя этот формат не самый удачный). Анастасия Змиевская Бренд менеджер СТМ Metro Cash&Carry

ПРОГРАММА 10.00 – 11.00 Регистрация участников, welcome coffee

КЛУБ РИТЕЙЛЕРОВ

11.00 – 12.30

ВЗГЛЯД СЕТЕЙ: СТМ НА РЫНКАХ ПРОДУКТОВ ПИТАНИЯ, БЫТОВОЙ ХИМИИ И КОСМЕТИКИ По прогнозам, рынок СТМ в России в ближайшее время вырастет в 2-2,5 раза, заняв до 7% рынка товаров повседневного спроса. И, что важно, он отнимет эти проценты оборота у брендов производителей. Огромный потенциал для роста… и непонимание многими производителями выгод и стратегий работы на этом сложном, но перспективном рынке. В Клубе Ритейлеров сети рассказывают о своих ближайших планах – расширении ассортимента, введении новых товарных категорий, поиске новых производителей – для тех, кто хочет получить максимум практической информации по успешному производству СТМ.

Ключевые темы: •

Роль СТМ в деятельности розничных сетей и производителей; развитие рынка частных марок сетей в России

•

Требования сетей к производителям СТМ. В каких случаях сети выбирают региональных производителей, а в каких – федеральных?

•

Как будет меняться ассортимент под собственные торговые марки в универсальных и специализированных сетях, по категориям: продукты питания, бытовая химия, косметика, товары для дома

•

Увеличение доли СТМ в среднем ценовом сегменте: возможности и риски для производителей

•

Где находятся главные ресурсы роста СТМ: федеральные или региональные сети? Дискаунтеры, супермаркеты или гипермаркеты?

•

Товарные группы продовольственных товаров, в которых необходимы производители СТМ, и категории, где производители не требуются

•

5 причин, тормозящих развитие СТМ в продовольственных и непродовольственных категориях, и как это влияет на производителей?

•

СТМ как эффективный механизм сохранения доходности в кризис

Модератор:

ЕВГЕНИЙ КОРЕНЬКОВ,

Управляющий партнер и ведущий эксперт, Консалтинговая компания Retail Expert; Исполнительный директор, TECH-LONG RUSSIA; Управляющий партнер, Компания Дин Лун; 17-летний опыт в работе с розничными сетями в компаниях ТД Мултон-М, Концерн Калина, Хохланд-Руссланд, Шишкин Лес, Руссо Трейдинг (вода АХСАУ).

Спикеры: СВЕТЛАНА ДАНИЛКИНА,

Директор по развитию СТМ, SPAR Russia B.V.

АНАСТАСИЯ ЗМИЕВСКАЯ,

Бренд менеджер СТМ, Metro Cash&Carry

АНАСТАСИЯ ЗАХАРОВА,

Координатор по собственным брендам, Компания BILLA, REWE GROUP Russia

АЛЕКСЕЙ БОЙЦОВ,

Куратор направления СТМ, Система РегионМарт

ЕЛЕНА МАРТЫНОВА,

Директор по закупкам, Семь+Я

СЕРГЕЙ ИЛЮХА,

Генеральный директор, Лига коммерсантов, Экс-финансовый директор, СПАР-Тула

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВЫСТУПЛЕНИЕ

12.30 – 13.30

ЖИЗНЕННЫЙ ЦИКЛ СТМ: ШАГ ЗА ШАГОМ Наши производители, набивая шишки, учатся делать СТМ для сетей. Рискованно… но – никуда не денешься: либо ты Coca-Cola, либо – работай по контракту с сетью, как десятилетиями делают на Западе. Для западных производителей наши страхи и недоверие к СТМ – давным-давно пройденный этап. Мы пригласили известного зарубежного специалиста, который продемонстрирует нам «изнанку» успешных СТМ-проектов Западной Европы. Подробно, по этапам: как делают СТМ те, кто отлично умеет это делать?

Спикер:

МАРКО РЕПЕЦЦА,

Главный партнер, Trade Marketing Studio (Болонья, Италия)

Ключевые темы: • • • •

Рост потребительского спроса на СТМ в Европе и формирование благоприятного имиджа частных марок розничных сетей СТМ-кейс: организация сбалансированного ассортимента на примере Tesco finest – Великобритания СТМ-кейс в премиальном сегменте: Esselunga Top – Италия СТМ-кейс: модель выбора СТМ потребителем на примере Lidl Deluxe – Германия

13.30 – 14.30 Ланч

ПРАКТИКУМ:

14.30 – 15.30

СТМ ДЛЯ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ - ИНСТРУМЕНТ РАЗВИТИЯ ИЛИ ТУПИК Цели ритейла при выпуске СТМ понятны - увеличение прибыли компании, за счет товаров с более высокой маржой, увеличение трафика за счет привлечения покупателей более низкой ценой, дифференциация от конкурентов, управление поставщиками за счет большего проникновения в процессы производства и ценообразования и т.д… Но при понятных целях ритейлера, цели производителей, которые идут на это, не всегда очевидны. Зачем поставщику СТМ, каждая компания объясняет по-своему. Кому-то нужно загрузить производство, кому-то хочется просто попасть на полки сетей, а с основным товаром этого не получается. Кто-то хочет и того, и другого, а делает третье, за счет нижайшей цены убивает рынок и для себя и для конкурентов…

Ведущий:

ПЕТР ОФИЦЕРОВ,

Генеральный директор, Консалтинговая компания Real Work Management, Член Экспертного совета при ФАС РФ по развитию конкуренции в сфере розничной торговли, автор бестселлеров: «Поставщик – Розничные сети», «ПОСТАВЩИК. Организация эффективной работы с сетевыми магазинами. Российская практика» и др.

В программе: При работе с СТМ самое главное, как и в другой деятельности – это определиться с целями. Зачем вы его производите, чего хотите добиться, как СТМ отразится на ваших ТМ, да и вообще, есть ли у вас мощности для производства СТМ? Если вы планируете работать с СТМ, то пройдите простой тест, ответьте на вопросы, приведённые ниже. 1. Зачем вам работа с СТМ, какие цели? 2. Какие риски от такой работы в перспективе 3 лет? 3. Как можно добиться целей без контрактов по СТМ? 4. Вам все еще надо работать с СТМ? И только после положительного ответа на 4-й вопрос, продолжайте переговоры по СТМ.

15.30 – 16.00 Кофе-брейк

КЛУБ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ

16.00 – 17.30

ЧТО НУЖНО ЗНАТЬ О ПРОИЗВОДСТВЕ СТМ В СЕГМЕНТАХ FOOD И NON-FOOD Приходится слышать, что производство СТМ – это способ загрузки производства, снижения издержек, еще одна «лазейка» в сети – словом, всё что угодно, только не инструмент получения прибыли… Как заработать на СТМ? Какие задачи можно решить с помощью СТМ? С какими конкретно «подводными камнями» приходится сталкиваться производителям Собственных Торговых Марок?

Модератор:

МАКСИМИЛИАН МУССЕЛИУС, Исполнительный директор, ECR-Russia

Ключевые темы: •

Критерии ввода СТМ. Взаимодействие с заказчиком на разных этапах СТМ-проекта

•

История успеха: Скрытый потенциал контрактного производства для российского производителя

•

Примеры успешных СТМ-проектов. Где конкретно происходит снижение издержек при производстве СТМ

•

Как производителю обеспечить стабильность поставок в крупную розничную сеть?

•

Риски поставщика: досрочное прекращение проекта; повышение себестоимости при фиксированной цене; вложения, которые могут не окупиться

•

Европейские тенденции в косметической упаковке и их значение для развития СТМ

Спикеры: НАТАЛЬЯ ЗАЙЦЕВА,

ФЕДОР ЯНЫШЕВ,

РОГАЛЬСКИ ЗБИГНЕВ,

МАРИНА ПЕТРОВА,

Коммерческий директор, Hygiene Technologies Учредитель, ЦентрУпаковки

Генеральный директор, Yanyshev Директор по корпоративным коммуникациям, ПиР Продукт

VIII Форум Производителей и Ритейлеров «Собственная Торговая Марка – 2014»

Первая сессия Форума: Клуб Ритейлеров

Светлана Данилкина (SPAR Russia B.V.)

Анастасия Змиевская (Metro Cash&Carry)

Сергей Илюха (экс-СПАР), Анастасия Захарова (BILLA, REWE GROUP Russia), Алексей Бойцов (Система РегионМарт)

Марко Реппеца (Trade Marketing Studio, Italy)

Петр Офицеров (Real Work Management)

Наталья Зайцева (Hygiene Technologies)

Елена Мартынова ( Семь+Я)

Марина Петрова (ПиР Продукт)

Центр Закупок Сетейтм в формате Активные Сетевые Продажи представители розничных сетей проводят переговоры по поставкам на стендах экспонентов выставки IPLS 2014