Edición Mayo 2010 by ivan barrios

ALGUNAS FRANQUICIAS REGIONALES Fortaleciendo la uni贸n de las Franquicias de nuestra regi贸n

Blvd. Rodr铆guez No. 54 C.P. 83000 Tel. (662) 208.0179 victor@consultoriayfranquicias.com

Contenidos

3 EDITORIAL 4 10 TIPS PARA ABRIR TU NEGOCIO 10

COMO ARMAR UNA BUENA PAGINA WEB

12 GANA CON 5 NICHOS DESATENDIDOS 16

LA ENTREVISTA ING. LORENZO GALVAN GARCIA

Subsecretario de Comercializacion y Desarrollo de la Secretar a de Econom a

18 ANALIZA LAS RELACIONES CON TUS SOCIOS 22 FRIGORIFICA CONTRERAS RECIBE PREMIO NACIONAL

RECOMENDACIONES PARA EVITAR UN FRAUDE FINANCIERO

5 MITOS SOBRE LA MOTIVACION DE EMPLEADOS

PORQUE TIENEN TANTO EXITO LAS FRANQUICIAS

HAZ UNA PRESENTACION DE VENTAS EFECTIVA INAUGURACION

38 CAFE PUNTA DEL CIELO 2

Revista Éxito

Editorial

DIRECTORIO

EDITORIAL Estimado Lector:

Presidente y Director General VICTOR ROMO GERARDO Vicepresidentes JORGE MIRANDA PANTOJA ARTURO ESPARZA FONSECA ARMANDO ESPARZA FONSECA JOSÉ ANTONIO WOOLFOLK ABEL PALAFOX OCHOA Director General EUGENIA GUTIÉRREZ Colaborador FRANCISCO ANDRÉS AMAVIZCA RODRÍGUEZ Oficinas: Blvd. Rodríguez #54 Col. Centro C. P. 83000 Tel. (662) 208.0179 www.asociaciondefranquiciasdelnorte.com eugenia@asociaciondefranquiciasdelnorte.com

Gerente General MAYELA HERNÁNDEZ ROMERO Colaborador ING. LORENZO GALVÁN GARCÍA

SUBSECRETARIO DE COMERCIALIZACIÓN DE LA SECRETARÍA DE ECONOMÍA DEL ESTADO DE SONORA

LIC. IVAN CONTRERAS TAPIA DIRECTOR DE PROYECTOS, FRIGORÍFICA CONTRERAS

Dirección: Blvd. Rodríguez Col. Centro C. P. 83000 Tel. (662) 218.1736 Ext. 119 Celular: (662) 257.3573 revistaexito@hotmail.com mayela@asociaciondefranquiciasdelnorte.com

Esta publicación cuenta con una producción de 5,000 mil ejemplares, distribuidos en Hermosillo y otros Estados.

En este año podemos encontrar a muchas personas que andan buscando como aumentar sus ingresos en beneficio de su familia y llega el momento de tomar decisiones. Es evidente que existe una nueva forma de hacer negocios y un mercado donde se encuentran más servicios y productos para satisfacer una misma necesidad. En esta edición encontraras algunos consejos para iniciar un negocio y algunas evidencias el porqué el sistema de franquicias ha sido éxito en las últimas tres décadas. Tuvimos la oportunidad de acompañar a empresarios sonorenses al Taller que realizo la Asociación de Franquicias del Norte de Mexico en Tucson, Arizona; donde detectamos un gran interés por participar en el mercado más competido del mundo. Existen más de 75 giros de negocios pero lo más importante es detectar en cuál de ellos tiene el mejor perfil para ti. Quiero agradecer a los empresarios que vinieron de diferentes partes de la república para conocer más sobre la cultura de negocios en Estados Unidos. En esta edición estamos firmes con el compromiso de apoyar a las personas que tienen las ganas de participar como empresario en este nuevo esquema de negocio. Aquí vas a encontrar herramientas y consejos para que tus sueños se puedan convertir en realidad. El Futuro Depende de ti.

Revista Éxito

Empleos

Tips

para abrir tú negocio Por: Verónica Ortiz Reyes

Si encontraste el negocio ideal para ti, llegó la hora de ponerlo en marcha. Sigue estos 10 consejos para arrancar con el pie derecho. Un emprendedor es aquel que tiene la capacidad de encontrar una oportunidad de negocios y, sobre todo, de hacerla realidad. Si ya tienes en mente la empresa de tus sueños, ¡evita equivocaciones! Antes de dar el primer paso, analiza si tu propuesta tiene futuro y prepárate para sortear los desafíos que te esperan. Estas 10 tácticas te ayudarán a identificar qué necesitas para desarrollar tu proyecto con éxito. Aplícalas y recuerda que si planificas y mantienes la operación del negocio bajo control, tendrás más oportunidades de tener una empresa próspera y profesional.

Estudia el mercado. Éste es uno de los primeros pasos que necesitas dar. ¿La razón? Tendrás un conocimiento real de lo que existe y de lo que necesita el mercado.

Comienza investigando las distintas necesidades que tiene la gente a tu alrededor. Toma en cuenta que muchas de éstas no están completamente satisfechas y, por lo tanto, representan una oportunidad de negocios. Revisa qué productos o servicios no se ofrecen ahí y si la idea que tienes en mente aplica, no dudes en poner manos a la obra. ¿Cómo hacerlo? Es más sencillo de lo que crees: basta con escuchar a tus clientes potenciales. La gente siempre habla de lo que no hay o de las deficiencias de un producto o servicio. Por ejemplo, ¿existen suficientes guarderías en tu colonia?, ¿cerrajeros?, ¿grúas? o ¿plomeros confiables? Para ser mucho más certeros en el análisis del entorno, 4

Revista Éxito

es necesario estudies ocho variables organizadas en cuatro pares: • Económico-demográficas. Revisa los periódicos para que veas las variables de inflación, cómo está la cotización del peso frente al dólar, qué ciudades son las que tienen mayor potencial para crecer, etcétera. Para las demográficas, busca estadísticas como edad, sexo, número de personas que estudian en esa localidad, entre otras. • Político-legal. Investiga el marco regulatorio que compete al negocio que pondrás. ¿Qué licencias necesitas?, ¿cuánto cuestan? y ¿cómo y dónde debes tramitarlas? • Ambiente tecnológico-físico. Contempla qué infraestructura debes montar, cuál ya existe, qué vías de acceso tiene tu local comercial, entre otras. Piensa también en aspectos climatológicos pues, por ejemplo, los posibles aumentos de temperatura pueden tener efectos en tu negocio. • Social-cultural. Analiza todo lo relacionado con los patrones de comportamiento, valores y creencias de la zona. No se trata de que el emprendedor haga una tesis, pero sí que tenga en claro el lugar en donde está parado y a dónde quiere llegar.

Detecta las necesidades de tus clientes. Toma como ejemplo a las guarderías. Posiblemente existan en la zona donde quieras abrir un negocio, sin embargo, el horario o las malas instalaciones pueden ser las causas de quejas por parte de los padres.

Entrevista, de manera informal, a las madres para que

Empleos conozcas puntos básicos que te llevarán a tomar la decisión. ¿Cuántas clientas hay?, ¿cuántos bebés?, ¿qué horario sería el más indicado para ellas?, ¿cuál es la colegiatura que pagan en la actual guardería? y ¿qué tipo de carencias tiene la más cercana? En pocas palabras, ¿qué es lo que les gustaría para estar satisfechas? Claro, debes adaptar tus preguntas según el giro del negocio que tengas en mente. Sin embargo, de esta manera, además de conocer la necesidad de tu posible clientela, también conocerás de primera mano los errores que no debes cometer por ninguna razón si quieres tener éxito.

Ten todo por escrito. La recomendación es que luego del sondeo investigues y escribas tres puntos:

• Tendencias sociales. Pregúntate: ¿en el lugar donde vivo trabajan las madres? Las respuestas: Sí, todo el día… o, posiblemente, no… pero quieren que sus hijos acudan todos los días a una guardería especial. En este último caso, el panorama cambia completamente porque mientras el primer grupo está centrado en un horario más amplio, el segundo preferirá servicios especiales como estimulación temprana y clases de música aunque tenga que pagar más por ello. • Análisis de tu competencia. No es otra cosa que estudiar qué hacen otros negocios similares y empatarlo con las quejas y sugerencias de los clientes. Ten en cuenta que cuando lo pones en un papel toma una perspectiva distinta porque entonces realizarás una especie de código para el cliente. De cada 10 emprendedores, ocho o nueve pasan por alto a la competencia y esto sucede porque el emprendedor tiene una gran autoestima y se siente tan grande que se olvida de sus competidores. • Observación de la ausencia. Si el producto o servicio no existe en tu colonia es seguro que las opiniones de la clientela serán muy diversas. Dependiendo de cuántos clientes existan deberás tomar la decisión de a quiénes atenderás. No trates de abarcar a todos porque no lo lograrás y lo que sí tendrás es el disgusto de una gran mayoría.

Transforma tu idea en un negocio. Evidentemente, una vez que tienes detectada idea, conoces el mercado y las deficiencias tu competencia lo siguiente es armar un plan negocios. Tómate el tiempo necesario para que expliques un papel cómo funcionará tu empresa.

la de de en

Elabora un esquema para que todos los puntos estén explicados y por escrito y contesta preguntas relacionadas con tu proyecto: ¿qué necesito para ofrecer mi producto o servicio?, ¿de dónde lo obtengo?, ¿cuánto cuesta?, ¿cuánta gente necesito para operar?, ¿qué sueldos debo ofrecer?, ¿cuál es el precio de mi producto o servicio?, ¿cómo lo voy a ofrecer al cliente?, ¿dónde está mi cliente? y ¿cuál será mi ganancia?

Revista Éxito

Empleos Nunca hay que perder de vista el nivel de gastos, de lo contrario, las ganancias se pulverizan y el negocio cae en quiebra. Dependiendo cuál sea el giro debes contemplar los principales aspectos: localización, servicio, precio, atmósfera y calidad.

Aprovecha las oportunidades. En México existen negocios que antes no existían y que otros emprendedores han creado para abrir nuevos mercados. Por ejemplo, hace unas décadas, no habían las guarderías especializadas en el desarrollo infantil temprano. Las madres no pensaban en que sus bebés debían desarrollar destrezas sociales, físicas y cognitivas a través del juego. Les bastaba con que alguien los cuidara, alimentara y cambiara.

Adapta los nuevos productos a tu mercado. Si piensas en un cibercafé, posiblemente no encuentres ninguna innovación. Sin embargo, el famoso valor agregado hace la diferencia. Generalmente, un cibercafé existe en lugares donde la gente no tiene computadora en casa. Y si un emprendedor se da cuenta de que a determinada hora acude un grupo de estudiantes a buscar información para hacer la tarea, puede implementar un club de tareas en el lugar y cobrar $10 a cada niño por hora de asesoría más el costo de la conexión a Internet. Ahí los puede asesorar sobre los sitios que deben consultar para encontrar la información que busca, al tiempo que sus mamás están tranquilas porque saben que su hijo está haciendo la tarea y no está navegando o chateando.

Lanza nuevas propuestas para nuevos mercados. Siempre debes estar atento a las nuevas tendencias. No te encasilles en que tu negocio es así o debe continuar de una manera por siempre, sin importar que la gente cambie, porque entonces lo único seguro es tu fracaso. En la sociedad existen tribus urbanas que cambian de hábitos y crean nuevas tendencias. Ahí están las oportunidades porque estas nuevas tribus te marcan la pauta a la innovación en los cambios de costumbres y gustos. Por ejemplo, existe una generación de abuelos vigorosos que tienen 60 años (los famosos babyboomers) y disponen de tiempo y recursos. Habría que ofrecerles servicios como gimnasios, clínicas de belleza, restaurantes y pasatiempos acordes con su edad. De igual forma, ha tenido una gran aceptación la tendencia “verde” o la orgánica. Y, aunque ya existen algunas opciones para este tipo de gustos, seguramente hay mucho más que podría ofrecerse. Son mercados completamente nuevos que están en busca de productos y servicios. 6

Revista Éxito

“Nunca hay que perder de vista el nivel de gastos, de lo contrario, las ganancias se pulverizan y el negocio cae en quiebra. Dependiendo cuál sea el giro debes contemplar los principales aspectos: localización, servicio, precio, atmósfera y calidad”.

Empleos

Acude a exposiciones. Existen por decenas pero para que no te pierdas, es recomendable que antes de ir hagas un ejercicio sencillo. ¿Qué busco?, ¿qué ofrezco? Es decir, haz un pequeño análisis que te permita detectar si lo que quieres es buscar un socio, un distribuidor o una nueva cadena de comercialización para vender tus productos. En una feria puedes encontrar a gente establecida con una cartera de clientes sólida que bien puede convertirse en tu socio y ayudarte a abrir nuevas oportunidades de negocios. De igual forma, puedes encontrar gente de otros estados de la República que tienen buenos productos o servicios que podrías comercializar en otros lugares. Es cuestión de evaluarlas.

Capacítate. Un emprendedor siempre está en constante formación por varias razones. Primero porque debe aprender a aterrizar su idea hacia la realidad y, segundo, porque al tener un negocio debe conocer las técnicas para liderar equipos de alto desempeño, ganar clientes y vender más. No es que tengas que ir a la escuela como tal pero sí existen fundaciones para emprendedores, cursos de la Secretaría de Economía o de Nacional Financiera que te ayudarán en tu formación.

Hay ciertos programas que otorgan un porcentaje de beca para el estudio, bibliografía y demás elementos para la formación de cómo dirigir un negocio. No dejes de leer además revistas enfocadas en emprendedores.

Acércate a los expertos. Comparte tu proyecto con consejeros, ellos te ayudarán a afinar todos los detalles. Y no sólo eso, sino que te darán asesoría especializada para ayudarte en cualquier etapa de tu empresa. También te pueden dar tips sobre el tipo de negocio que pretendes arrancar, decirte en dónde buscar información para elaborar un análisis más profundo de las necesidades del mercado e, incluso, ayudarte a obtener dinero de algún fondo de apoyo a emprendedores.

“Existen fundaciones para emprendedores, cursos de la Secretaría de Economía o de Nacional Financiera que te ayudarán en tu formación”.

Revista Éxito

Empleos

Selecciona al mejor candidato La entrevista laboral constituye una etapa determinante en el proceso de selección de personal. Te presentamos 4 preguntas clave para selecionar al mejor.

Una de las cosas más positivas que suceden en las crisis, como la que se está viviendo a nivel mundial, es que la mediocridad de las personas disminuye. Lo que es muy positivo para el pequeño empresario, que puede ver incrementada la efectividad de su equipo, gracias a un cambio de actitud. En épocas de crisis, las cosas comienzan a ponerse difíciles por todos lados y las empresas comienzan a reducir personal, amenazando la tranquilidad laboral, los empleados se preocupan más por ser útiles y rentables para proteger sus fuentes de ingreso. Eficiencia será la clave a buscar entre los postulantes del nuevo personal. Y una de las etapas determinantes en este proceso será la entrevista laboral, donde podrás interactuar con el candidato al puesto y examinar si verdaderamente cumple con el perfil requerido. Las 4 preguntas clave que te llevarán a elegir a lo mejor del mercado:

Que describa sus cualidades Si entre todos los candidatos que están interesados en entrar a nuestra empresa, tuviésemos que elegir sólo a uno, ¿por qué nos convendría elegirte a ti? Dame 3 razones por las que deberíamos colaborar juntos. Con esta pregunta le animas a que se venda a si mismo?, debes tener una idea clara del Perfil que buscas. ¿Cómo es el candidato ideal? ¿Qué actitudes debe tener?

Metas personales En el caso que te eligiésemos a ti, ¿qué es lo que te gustaría conseguir en nuestra empresa?, ¿qué metas personales y profesionales te gustaría alcanzar? Con esta pregunta puedes evaluar su actitud y la ambición por crecer. Estos son dos temas fundamentales en un colaborador.

Nivel de obligaciones ¿Cuál sería el salario ideal que necesitarías, para cubrir tus gastos y obligaciones personales? Estas preguntas te ayudarán a medir su nivel de obligaciones. 8

Revista Éxito

Una persona con mayores obligaciones (hipoteca, préstamos, hijos, sueños, etc?) estará más dispuesta a hacer lo que haya que hacer, para ganar más. Son personas que si cuentan con los recursos necesarios para producir y alcanzar metas elevadas no dudarán en entregarse a esas metas, no son conformistas. Mira la diferencia entre una persona que tenga varias obligaciones, y que para cubrirlas necesite un alto ingreso, en comparación con otra persona que vive con sus padres y que le basta con la mitad del ingreso anterior. Se vuelve conformista, porque no tiene obligaciones, ni presiones.

Satisfacciones superiores Apartando al dinero como medio de compensación por tu trabajo, ¿por qué otra cosa trabajarías? ¿Qué otros beneficios personales te motivarían, además del dinero? Esta pregunta te puede ayudar a encontrar sus “Satisfacciones Superiores”. Que otras cosas le motivan realmente en un trabajo. Quizás que le formen, o tener la oportunidad de hacer c a r r e r a , o emprender en nuevos retos, o crecer, o formar parte de un equipo que le respete, o q u e se tomen en cuenta sus ideas.

Tecnología

¿Cómo armar una buena pagina web? Por: Ramón Ray

Toma en cuenta estos consejos y transforma tu sitio de Internet en tu mejor vendedor. La página de Internet de un negocio es una de las herramientas de promoción más poderosas que puede tener una empresa pequeña. ¿Pero alguna vez pensaste en que tu sitio puede ser también un buen vendedor? La página de no sólo llama la atención por su diseño atractivo, sino por toda una serie de herramientas que invitan a navegar por ella. Si visualizas tu página de Internet como un vendedor, empezarás a considerarlo como algo más que un simple folleto electrónico. Incluso querrás tener un sitio mejor diseñado, como probablemente le pides buena presentación a tus vendedores de carne y hueso.

3 4

¿Le ofreces “entrenamiento” a tu página de Internet acerca de los fundamentos de tu empresa, nuevas tendencias, cambios económicos en el mercado local o en el panorama nacional de tu industria? ¿Tu página de Internet tiene información sobre todos tus productos actuales, servicios y precios?

Seguramente nunca enviarías a un representante de ventas a visitar prospectos sin asegurarte de que él o ella tiene toda la información que necesita, así que tus expectativas sobre la información del sitio Web no deberían ser distintas.

Por ejemplo, si estás vendiendo en persona una línea de bolsas y pañuelos para dama, tendría sentido describir la Para ayudarte a convertir tu página en un vendedor, tela y mostrar las bolsas desde diferentes ángulos, detallando qué pañuelos se pueden lavar en la lavadora y cuáles no. La plantéate estas cuatro preguntas: misma rutina de ventas se aplica a tu página de Internet. ¿Tu página de Internet contiene todo lo que se Mientras construyes tu sitio Web, ten presente el necesita saber acerca de tu negocio? perfil general de tus clientes. Y prepárate para actualizarlo conforme se modifique la base de datos de tus consumidores. ¿Realizas mediciones del éxito de tu sitio Web (diarias, Por ejemplo, si le estás vendiendo a una población mensuales, trimestrales o anuales)? de edad madura, no sería buena idea presentar el texto con letra muy pequeña (más difícil de leer mientras más edad se tenga) y un diseño confuso, del tipo que a la gente joven le parece cool.

1 2

10 Revista Éxito

Tecnología

De la misma manera que esperarías que tu vendedor adquiriera nuevas habilidades y herramientas de venta año con año, las expectativas que depositas en tu página de Internet deben progresar con el tiempo. Por otro lado, darle un empujón a la inteligencia de tu página de Internet y posibilitar que tus vendedores reciban información sobre nuevos prospectos que se hayan registrado en tu sitio y qué otros han visitado puede proporcionar valiosa información. Recuerda, tú página de Internet es probablemente uno de los mejores -si no es que el mejor- agentes de ventas que tienes. Si lo nutres y cuidas bien de él, impulsará tus ventas y hará crecer a tu negocio, justo como un vendedor de carne y hueso.

cosas que no debes hacer A la hora de diseñar tu sitio Web, hay algunos errores que pueden perjudicar la imagen de tu empresa y hasta las ventas de tus productos y servicios. Éstos son algunos de los más comunes.

Obligar a la gente a registrarse de entrada. Pedirle a un nuevo usuario que se registre es una solicitud razonable... después de que haya podido entrar a la página. Los sitios que exigen que el usuario se registre como primer paso están poniendo una barrera entre éste y sus productos.

2 3

Tener un URL largo. Digamos que tu misión es facilitar la vida de tus consumidores o potenciales clientes, y no complicarla. No contar con un buscador. Algunos sitios no ofrecen la opción de un buscador interno. Si tu página de Internet tiene más de un nivel, resulta imprescindible.

Limitar el contacto a un correo electrónico. Muchas empresas sólo te permiten enviar un correo electrónico a través de su página de “Contacto”. ¿Por qué no

son honestas y simplemente ponen “No nos contacte”?

No contar con reportes y listas de correos. Haz que obtener información acerca de tus productos y servicios sea fácil: ofrece la posibilidad de anotarse en una lista de correos para recibir reportes de novedades vía mensajes de correo electrónico y newsletters.

Hacer que los usuarios tecleen direcciones de correo electrónico. ¿Qué tal la innovadora compañía de la Web 2.0 con registro pendiente que quiere que compartas contenido pero exige que vuelvas a teclear las direcciones de correo electrónico de todos tus amigos? Una persona puede tener más de 7,000 direcciones de correo electrónico en su agenda y seguramente no va a estar dispuesta a escribirlas de nuevo.

No permitir usar direcciones de correo electrónico como nombre de usuario. Cualquier persona puede ser miembro de decenas y hasta cientos de páginas de Internet. Y seguramente no podrá recordar un nombre diferente de usuario para cada una de ellas, pero sí recordar su dirección de correo electrónico.

Censurar los comentarios. Eso de “comentarios moderados” es una mala idea. Si tu compañía está tratando de hacer un sitio de moda que genere impacto entre tus consumidores potenciales, no hay lugar para la hipocresía, por lo que deberías dejar que todo el mundo pudiera expresarse.

Usar códigos de confirmación ilegibles. Un sistema gráfico de confirmación visual es útil, pero muchos son demasiado difíciles de leer. Todo lo que hay que probar es que no eres un robot, así que si el código es “ghj1lK”, teclear “ghj1lK” debería ser suficiente.

Enviar correos electrónicos sin firma. La comunicación sería mucho más sencilla si todo el mundo incluyera en sus correos electrónicos una firma completa con su nombre, compañía, dirección, teléfono y correo electrónico. Revista Éxito 11

Proyecciones

Gana con Por: Ramón Ray

nichos desatendidos Aunque hoy existe una mayor competencia por el cliente, en México todavía queda mucho mercado por andar. Apunta a quienes siguen esperando por nuevos productos y servicios de calidad.

1.-LOS TWEENS

Niños y niñas de 10 a 14 años, que se encuentran en etapa de transición entre la niñez y la adolescencia. Radiografía • Son niños que empiezan a asumirse como consumidores. Esto hace que en muchas de sus elecciones de compra busquen un sentido de identidad y pertenencia. • Comienzan a presentar síntomas de rebeldía hacia sus padres. Buscan ser aceptados por sus amigos y compañeros de escuela, y empiezan a sentir la presión por verse bien, ser populares y estar a la moda. • Viven en un mundo de tecnología. Han crecido en un mundo de información y conocimiento, y tienen a su alcance infinitas opciones de entretenimiento. •

Para las empresas, éste es un nicho de mercado altamente rentable, que además se caracteriza por su constante renovación. La búsqueda por lo nuevo es un valor importante para estos consumidores, por lo que el marketing de productos novedosos adquiere un lugar especial. CLAVES PARA CONQUISTARLOS • En el caso de las niñas, que empiezan a tener una mayor conciencia sobre su aspecto físico y su cuidado personal, algunos de los productos con más demanda son ropa, zapatos, accesorios y cosméticos. Buscan variedad y originalidad en estos artículos, así como comodidad. Además, debido a su crecimiento físico requieren constantemente de productos nuevos.

12 Revista Éxito

• La tecnología también es un área a tener en cuenta, particularmente para los niños. Los videojuegos y teléfonos celulares tienden a ser los más solicitados. Además, a esta edad muchos menores comienzan a navegar por Internet y abren su primera cuenta de correo electrónico.

Proyecciones • Debido a que se trata de un mercado de niños, siempre será recomendable una campaña de marketing justa, honesta y respetuosa. En ese sentido, hay que evitar las estrategias de venta dura o la manipulación en la que a veces caen algunas empresas.

2.-LAS MUJERES EJECUTIVAS

Profesionistas de 27 a 55 años, que han desarrollado una carrera y son económicamente independientes. RADIOGRAFÍA • Son mujeres altamente competitivas y muy dedicadas a su trabajo. Tienden a ahorrar y a buscar el máximo rendimiento de los productos que consumen. Saben administrar su dinero y muchas veces llevan el control financiero de sus familias. • A veces hacen compras impulsivas y adquieren productos que son símbolos de éxito. Buscan prestigio y estatus, por lo que a medida que avanzan en sus carreras refinan su estilo. • Responden fuertemente a las promociones y ofertas, a la vez que generan mucha recomendación de boca en boca entre sus compañeras y amigas. TENDENCIAS • Las mujeres representan hoy más del 50% de la población nacional. • Según estudios realizados en México y EEUU, las mujeres que trabajan compran hasta el 80% de los bienes domésticos. La edad promedio en que muchas mujeres contraen matrimonio se ha desplazado hacia los 30 y hasta los 40 años, en muchos casos la compra de bienes importantes como automóviles y departamentos ya son asumidos por mujeres solas.

RADIOGRAFÍA • Existen dos tipos de obesos en cuanto a su actitud con respecto al sobrepeso: aquellos que desean bajar de peso y constantemente están probando dietas y alimentos bajos en calorías; y los “gordos” resignados o, incluso, orgullosos de serlo. • En el primer caso, los hábitos de consumo de alimentos suelen ser erráticos, con cambios dramáticos entre productos dietéticos y otros cargados de calorías. • A los obesos resignados les desagradan los regímenes restrictivos. Buscan ropa de tonos negros y cortes sueltos para esconder los kilos de más y sentirse cómodos. TENDENCIAS • Los índices de obesidad en el mundo son cada vez más altos, debido a la mala alimentación de gran parte de la población con comidas rápidas y alimentos procesados. • A la par de este fenómeno, la industria de las dietas y los suplementos alimenticios es una de las más rentables. • Existen muchas empresas que han sabido capitalizar el orgullo de ser obeso. CLAVES PARA CONQUISTARLOS • A la hora de diseñar una oferta atractiva de alimentos para este mercado, hay que distinguir entre productos bajos en grasas, reducidos en calorías, saludables y orgánicos.

• Por otra parte, muchas mujeres ejecutivas asumen frecuentemente los roles asociados al padre de familia, como en el caso de madres solteras, mujeres divorciadas o solteras. CLAVES PARA CONQUISTARLAS • Además de las compras comúnmente asociadas a las consumidoras del sexo femenino (como ropa, accesorios y regalos), las mujeres profesionistas realizan adquisiciones en otras categorías, como vacaciones, automóviles, bienes raíces, muebles y seguros. • De acuerdo con la revista Fortune, las cinco industrias de mayor auge en el mercado femenino son los alimentos orgánicos y bajos en calorías, el cuidado de la salud, la cosmetología, las telecomunicaciones y la capacitación empresarial y personal. • Las ventas por Internet son uno de los medios de promoción y distribución más atractivos para este nicho, ya que ahorra tiempo en la búsqueda de productos y permite la comparación de precios desde la comodidad de la oficina o el hogar.

3.-LAS PERSONAS CON SOBREPESO

Hombres y mujeres de todas edades, que se ven afectadas en su autoestima y su estilo de vida por ser obesos. Revista Éxito

Proyecciones • Los consumidores obesos de hoy buscan bajar de peso con alimentos que ofrezcan un balance ideal entre sabor y bajas calorías.

esto de manera sistemática y con una buena estrategia de comunicación, el resultado será notorio.

4.-LOS CIBERNAUTAS

Adultos de 50 a 70 años, que viajan para encontrar nuevos tratamientos contra las enfermedades y malestares asociados con la vejez.

PERFIL • Generalmente son estudiantes y profesionistas. La característica principal de los ciudadanos del ciberespacio es su deseo por expresarse libremente, mantenerse comunicados y revelar su vida y sus emociones de manera electrónica.

PERFIL • Además de tratamientos contra enfermedades específicas, este grupo también busca experiencias que reduzcan el estrés y maximicen su vitalidad. Tienden a tener presupuestos amplios y mucho tiempo libre. Generalmente viajan en pareja o en grupo.

Hombres y mujeres de 17 a 45 años, que pasan la mayor parte de su tiempo conectados a Internet.

• En Internet, asumen diversos roles según las aplicaciones que estén utilizando, desde personajes en juegos de vida virtual como Second Life hasta moderadores en foros de discusión. En este sentido, son agentes activos de creación de contenido. Muchos de ellos escriben blogs, a la vez que comentan y debaten otros artículos. También pueden crear videos o audiovisuales. • A pesar de que la mayoría de estos individuos trabaja o pasa gran parte de su tiempo solo, el sentido de comunidad es un factor importante para ellos. TENDENCIAS • La mercadotecnia virtual y el “efecto viral” son la manera más poderosa para transmitir mensajes promocionales en este segmento. Se trata de “infectar” al mayor número de usuarios, quienes a su vez “contagiarán” a otros usuarios al retransmitir el mensaje. • Los medios sociales son herramientas que combinan la tecnología, la interacción social y la transmisión de texto, video y audio entre redes de amigos y conocidos. Cada vez más empresas buscan promocionar sus productos y servicios a través de las recomendaciones, ya que representan un medio más segmentado y a veces hasta de mayor credibilidad que los medios masivos. CLAVES PARA CONQUISTARLOS • Lo primero es tener un sitio Web profesional y divertido. Todos los mensajes que lances al ciberespacio deben incluir el link hacia tu sitio. • La clave es generar lo que se conoce como “buzz”, es decir, emoción, ruido y expectativa acerca de tu producto o servicio. Con la posibilidad que brinda Internet de crear mensajes multimedia se pueden incluir toques de audacia, provocación y humor, para generar un mayor interés. • Es importante identificar a los bloggers más populares dentro de tu mercado meta y contactarlos de manera directa. Los mensajes deben ser personalizados y directos, con un lenguaje casual e informal. Si haces 14 Revista Éxito

5.-LOS TURISTAS DE SALUD

• Podemos hacer dos clasificaciones de estos turistas: por el tipo de tratamiento y por el tipo de viaje.

Proyecciones Por tipo de tratamiento 1. Turismo médico tradicional: incluye los servicios médicos de instituciones de gran prestigio 2. Turismo médico alternativo: medicina natural, homeopatía, curación espiritual y terapias basadas en los minerales, las flores y el agua. Por tipo de viaje 1. Turismo médico preventivo: tratamientos para el buen mantenimiento del organismo a través de sesiones de ejercicio físico, masajes, estancias en spas y chequeos médicos. 2. Turismo médico reparativo: comprende terapias específicas y tratamientos especializados. TENDENCIAS • Éste es uno de los fenómenos de mayor crecimiento en la industria médica, y México no se quedó afuera de la tendencia. En Centroamérica, un país que está sumando puntos en este mercado es Panamá. En otras regiones, además de EEUU se destacan Canadá y la India. • En países como EE.UU., el gasto per capita en salud del consumidor promedio ha aumentado ocho veces desde 1980. • Los lugares vacacionales tradicionales se muestran como zonas ideales para pasar periodos de convalecencia. Tanto el clima como la hospitalidad son factores que contribuyen a que México se posicione como un destino importante en salud.

CLAVES PARA CONQUISTARLOS • Los empresarios y emprendedores, tanto del sector turístico como del sector médico, deben unir esfuerzos y crear nuevas opciones para prevenir y tratar las enfermedades más comunes, tales como el cáncer, la diabetes o incluso la depresión. • No hay que olvidar los servicios complementarios como la alimentación, ya que estos turistas buscan comidas saludables, sabrosas y enriquecidas con complejos vitamínicos. Tampoco los servicios de enfermeras y asistentes, y los productos de cuidado personal como cosméticos, cremas y lociones dermatológicas. • Independientemente del tipo de terapia que se ofrezca, se pueden añadir experiencias de relajación en saunas o temascal. La hidroterapia, aromaterapia y masajes son servicios que también encontrarán demanda en este mercado.

“En México todavía queda mucho mercado por andar. Apunta a quienes siguen esperando por nuevos productos y servicios de calidad”.

Revista Éxito

La Entrevista

ra. EXPO FRANQUICIAS REGIÓN NOROESTE

HERMOSILLO

Ing. Lorenzo A. Galván García Subsecretario de Comercialización de la Secretaría de Economía

En esta primera edición de Expo Franquicias Región Noroeste de México, el principal objetivo es atraer nuevas inversiones al Estado de Sonora, mediante una exposición “ROAD SHOW” de negocios Franquicias que operan en las principales ciudades de la República Mexicana. Durante dos días de Expo Franquicias, se tendrá la oportunidad de conocer a los gerentes y dueños de franquicias Extranjeras, Nacionales y Sonorenses más importantes, que buscaran expandirse con nuevos socios comerciales en diferentes mercados. En paralelo a este evento, habrá conferencias impartidas por la Secretaria de Economía, expertos en materia de franquicias y miembros del consejo de la Asociación Mexicana de Franquicias (AMF).

16 Revista Éxito

La Entrevista

¿Cuál es el evento en puerta que tiene la Secretaria de Economía para las franquicias? Esta por llevarse a cabo la primera Expo Franquicias Región Noroeste de México en el estado de Sonora, con sede en Hermosillo. Expo Franquicias Road Show 2010, consiste en reunir a distintas franquicias que deseen ofertar sus negocios para ampliar sus puntos de venta, así como también ofrecer opciones de inversión a emprendedores que deseen iniciar su propio negocio. A dicho evento asistirán consultores certificados para brindar asesoría especializada a los interesados en la adquisición de estos modelos exitosos.

¿Por qué Expo Franquicias Hermosillo?

Se llevará a cabo en la ciudad de Hermosillo, la capital de Sonora, ya que concentra a las franquicias de gran éxito del norte de México y a los inversionistas más fuertes de la Entidad y del Extranjero con un gran potencial de desarrollo comercial y de servicios, que demanda la profesionalización de negocios y de establecimientos al modelo de franquicias.

¿De qué otros Estados tendremos presencia?

Nos estarán visitando de varios estados de la República principalmente de Baja California, Baja California Sur, Chihuahua, Sinaloa, Monterrey, Guadalajara y Cd. de México, así como también inversionistas de Estados Unidos.

¿Cuál es la finalidad o el impacto que se quiere lograr con esta Expo?

La finalidad de este evento es lograr un alto crecimiento en las franquicias sonorenses pero principalmente generar nuevas oportunidades de empleo en el Estado. El impacto directo se podrá observar al momento que Franquiciantes y Franquiciatarios locales concreten acuerdos en las mesas de negociaciones que se ofertarán en este Road Show y en corto plazo se podrán observar nuevas marcas de negocios franquicias en las principales ciudades del Estado de Sonora.

¿Cuál es el estimado de Franquicias registradas?

Se llevará a cabo el próximo 20 y 21 de Mayo en el centro de convenciones y exposiciones Expo Fórum de la ciudad de Hermosillo, Sonora.

Tomando en cuenta que en el año 2009 a pesar de la crisis, hubo un incremento de Franquicias del 7% a nivel Nacional. En Sonora en la actualidad existen 150 marcas de franquicias tanto Extranjeras, Nacionales y Sonorenses con 1147 puntos de venta distribuidos en todo el Estado, generando un promedio de 7000 empleos directos.

¿Quién estará a cargo de este magno evento?

¿Considera que las franquicias son una buena fuente de empleo?

¿Cuándo es la fecha a realizarse esta primera edición?

El evento es organizado por la Secretaría de Economía Federal, Secretaria de Economía Estatal, y el H. Ayuntamiento de Hermosillo.

¿Qué otras Expos se llevan a cabo en la Republica Mexicana? La Expo Franquicias tendrá presencia en Guadalajara, Monterrey, Morelia, Puebla, Mérida, Mazatlán, culminando en Torreón el mes de Octubre del 2010.

¿Con cuantas franquicias participantes se estará contando?

Se esperan más de 80 participantes entre ellas Franquicias Internacionales, Nacionales y Sonorenses.

¿Cuántos visitantes considera asistirán al evento?

Si, es una excelente fuente de empleo, debido a que la vida promedio de un negocio bajo el modelo de franquicias es de 10 años, mientras que los micro y pequeños negocios tienen una duración de 2 años, lo que genera una estabilidad laboral en las fuentes de empleo a los trabajadores.

¿Considera que a pesar de la crisis por la cual atraviesa el País las franquicias siguen firme en su crecimiento?

Indudablemente si, debido a la fortaleza de estos negocios y su crecimiento que han tenido a pesar de los tiempo difíciles que hemos vivido.

¿Con que tipos de medios publicitarios se contara para cubrir el evento?

La promoción de medios será masiva. Contaremos con la presencia de prensa, revistas especializadas en negocios, radio, televisión, Imerces (medios electrónicos), entre otros.

Se espera recibir alrededor de 2000 visitantes al evento, personas interesadas en invertir en franquicias, cuya inversión varía desde los $50,000 pesos, hasta inversiones de varios millones de pesos.

Revista Éxito

Economía Global y Nacional

Analiza las relaciones con tus socios Evaluar los vínculos con tus aliados comerciales te mantendrá alerta. Aprende a identificar los focos rojos y establece una cultura de prevención en la administración de tu compañía.

Por: Rocío Zapata G.

Principio del formulario ¿Sabes si tu negocio goza de buena salud? Para responder dispones de un método muy simple en el que no es necesario realizar ningún cálculo, pero sí aplicar mucho sentido común: vigilar, de manera permanente, algunas señales de alerta con seis tipos de aliados. Toma nota y evita caer en los problemas administrativos más comunes. Al detectar a tiempo los focos rojos de tu negocio elevarás tu competitividad y fortalecerás tus relaciones con instituciones financieras, empleados, clientes, proveedores, fisco y sociedades de información crediticia.

Bancos Éste es un síntoma clásico: el banco te llama cada vez que presentas una tarjeta de crédito o un cheque de la empresa para cobro. Si esto sucede, considéralo un claro signo de desconfianza de la salud financiera de tu negocio. Posiblemente, el manejo de tu cuenta no es el adecuado y, por eso, la institución duda de la entrada de fondos. La situación se vuelve grave cuando el banco se rehúsa a pagar. Esto trae consigo dos consecuencias altamente perjudiciales. Para empezar, daña la relación con los proveedores a los que se les niega el pago y, adicionalmente, el incidente es reportado a organismos como el Buró de Crédito.

Para evitarlo es importante que apliques la función básica de la administración del efectivo: el control. Si quieres que tus niveles de liquidez sean los óptimos, sigue estos pasos: 18 Revista Éxito

Economía Global y Nacional

A B C D E

Realizar un presupuesto de efectivo mensual (entradas y salidas de dinero estimadas de cada mes). Depositar todo el dinero, ya sea efectivo o cheques, diariamente. Llevar un claro registro contable y al día de tus entradas y salidas en el banco. Efectuar todos los pagos con cheque nominativo, exceptuando aquellos por cantidades menores, para los cuales se debe crear un fondo fijo de caja chica.

Seleccionar cuidadosamente al personal que se encargará del manejo del efectivo en caja y bancos. Darle la capacitación necesaria y vigilar que se cumplan los procedimientos adecuados. Es indispensable que esta persona sea distinta de la que lleva los registros contables y que no tenga acceso a ellos. La persona encargada deberá firmar comprobantes cuando reciba dinero en efectivo, así como las fichas de depósito.

F G H

Utilizar una registradora.

retrasar el pago de la nómina, ya que sabe los problemas personales que esto trae para sus colaboradores. Además, estos rezagos aumentan el ausentismo y bajan al mínimo la motivación de tu equipo con consecuencias desastrosas para la productividad. La situación es grave cuando el pago retardado de los salarios se convierte en una práctica repetitiva. O bien, cuando empleados clave renuncian por falta de confianza en la firma. Lo mismo pasa, por ejemplo, con la cancelación de un bono prometido o el congelamiento de los salarios. Para evitarlo debes incluir todas las responsabilidades económicas que tienes con los colaboradores en el presupuesto de efectivo. Recuerda que además del sueldo hay que pagar la parte retenida de impuestos al fisco, así como las aportaciones de seguridad social destinadas a seguro médico, vivienda y ahorro para el retiro. Y no olvides reservar gastos como pago de aguinaldos y reparto de utilidades.

máquina

Mantener medidas de seguridad contra robo de valores e incendio.

Efectuar una conciliación bancaria por lo menos cada mes te evitará muchos dolores de cabeza. En este documento revisarás cuáles son las diferencias que originan que el saldo que arroja el banco en el estado de cuenta no coincida con el de tus registros. Algunas de las causas pueden ser: * Cheques en tránsito. Son girados por la empresa a favor de terceros, pero que a la fecha del estado de cuenta no han sido cobrados. En el saldo en el estado de cuenta aparecerá una cantidad mayor de la que en realidad tienes disponible, ya que esos cheques eventualmente se cobrarán. * Depósitos no considerados por el banco. Esto puede deberse a que el banco hizo el corte del estado de cuenta antes de la realización de uno o más depósitos.

* Comisiones bancarias.

* Cargos bancarios. Pueden ser los derivados por cheque sin fondos.

Colaboradores Ningún director de empresa está contento con

Clientes En este caso los focos rojos varían: la empresa puede retrasarse en la entrega de sus pedidos, los clientes se tardan más de lo normal en pagar, las cancelaciones de pedidos incrementan considerablemente, o bien, se generan demandas por insatisfacción. El retraso en la entrega de los pedidos es un signo de mala de organización que hará que los clientes busquen una solución en la competencia. Por su parte, los pagos atrasados de los clientes pueden revelar un mal trabajo de cobranza (envío de facturas, llamadas de seguimiento, etc.), lo que aumenta el riesgo de cuentas incobrables. La generación de demandas demuestra una mala calidad de los productos. Y, finalmente, la cancelación de Revista Éxito

Economía Global y Nacional pedidos puede indicar o que los clientes tienen dificultades para pagar, o bien, que no estuvieron satisfechos con la calidad de su último pedido o servicio. Los insumos. Es necesario proyectar muy bien el tiempo que se tardan tus proveedores en surtirte, así como el que te tardas en procesar tu producto o servicio, y también el tiempo de envío. Debes contar con más de una opción de proveedores para cada uno de los insumos o productos que requieras. Sé buen pagador, pues así podrás exigir un buen servicio. La operación. Define manuales que indiquen los pasos a seguir en cada etapa. La capacitación en este punto es vital y no olvides vigilar todo el tiempo que los procesos se lleven a cabo como están planeados. Las gestiones de cobranza. Algunos de los factores que debes considerar son los siguientes:

Establecer políticas de crédito y vigilar que se cumplan. Esto es, el tiempo que tendrá el cliente para liquidar y si será beneficiado con algún descuento por pronto pago. Estos últimos son útiles, pero antes de otorgarlos debes analizar la carga financiera que representan y su impacto en la utilidad. Define límites máximos de crédito para cada cliente.

Toma en cuenta surgirán cuentas irrecuperables. Para minimizar esta situación, analiza los antecedentes de los clientes que soliciten crédito. Puedes pedir estados de cuenta, verificar sus historiales en sociedades de información crediticia, pedir evidencia de su liquidez, garantías que ofrecen, etc.

Considera los días que tardarás en recuperar tus cuentas por cobrar y compararlos con los días que tienes para liquidar tus propias cuentas.

Pagar debe ser fácil para tus clientes. Acepta 20 Revista Éxito

que

tarjetas de crédito y débito, haz llegar estados de cuenta y envía a una persona para realizar el cobro en el domicilio del cliente.

Proveedores La alerta se enciende cuando hay un alza en el número de días que tarda la empresa en pagar a sus proveedores o cuando recibe un requerimiento por parte de alguno de sus socios. Lo peor es cuando los proveedores dejan de otorgar crédito y piden los pagos de contado, cuando las órdenes se multiplican o cuando alguno de los proveedores contrata a un despacho jurídico para efectuar las gestiones de cobranza. Para evitar este tipo de situaciones, sigue estos consejos:

A B 5

Toma en cuenta los plazos que diste a tus clientes al negociar el periodo de crédito que te otorgan a su vez tus proveedores. Trata de aprovechar los descuentos por pronto pago.

Acreedores privilegiados Presta especial atención cuando te retrases en el pago de impuestos o de contribuciones de seguridad social o recibas requerimientos de cobro por parte de las autoridades fiscales. La mejor estrategia a seguir es asesorarte con un contador que mes a mes haga el cálculo y pago de los impuestos y contribuciones de seguridad social correspondientes a cargo de la empresa. De esta forma estarás cubierto y además tendrás toda la información para la preparación de tu presupuesto de efectivo y de la creación del fondo que mencionamos en el apartado de Colaboradores.

Sociedades de información crediticia Organismos como el Buró de Crédito o el Círculo de Crédito juegan un papel significativo en la vida de las compañías. Por ello, si le otorgan una calificación mediocre a tu negocio, considéralo una señal de alerta.

La Empresa del Mes

En qué cree que se ha basado el éxito que ha logrado Frigorífica Contreras?

Ofrecer siempre alta calidad y la más amplia variedad en productos de res, cerdo y ave principalmente. Otra empresa del corporativo maneja los productos del mar, así cerramos el circulo de la proveeduría. Trabajamos por ser una opción de valor y que le brinda al cliente la simplicidad de manejar un solo proveedor para todo tipo de productos cárnicos. ¿Cuáles han sido las características imprescindibles para lograr una empresa sólida y en constante crecimiento? Nos enfocamos en ofrecer productos de alta calidad, trabajamos en función de la satisfacción del cliente para proveerle el producto que necesita incluso hasta lo procesamos especialmente de acuerdo a su requerimiento, nos esforzamos para que el cliente sienta confianza de que 22 Revista Éxito

tendrá una entrega segura y en tiempo, estas características nos han dado el valor que nuestros clientes reconocen y han sido sido el motor del éxito de la empresa. El año 2009 representó para nosotros un crecimiento del 20% en ventas, respecto al año anterior. ¿Cuáles son los métodos que utiliza para llevar a cabo un buen liderazgo de la empresa? La Dirección siempre con visión emprendedora ha ido trazado objetivos acorde a las posibilidades de cada tiempo y, en equipo con los colaboradores de todas las áreas, trabajamos para lograrlos. Así hemos ido ganando terreno, por eso tenemos hoy el liderazgo de ser la empresa Sonorense con mayor volumen en desplazamiento de productos cárnicos.

¿Cuales serian las oportunidades y amenazas que enfrentaron a lo largo de la historia de la empresa? Operaciones que nos han dado nuevos clientes, desarrollo de nuevos productos, nuevas formas de trabajar, nuevos mercados a nivel nacional y de exportación. Las amenazas podrían ser colaboradores ineficientes, la competencia que se orienta al precio sin considerar la calidad y/o servicio, serian las más relevantes. ¿Cómo fue la escala de crecimiento que Frigorífica Contreras realizó para ser un proveedor líder? Durante 25 años ha habido infinidad de acontecimientos que sirvieron de aprendizaje. Aprender tiene precio, nosotros ya lo hemos pagado, ahora estamos en cosecha. La experiencia en este sector productivo, ha sido nuestro mayor aliado en el liderazgo.

La Empresa del Mes

FRIGORIFICA CONTRERAS

25 años de Excelencia en Carnes ENTREVISTA Lic. Iván Contreras Director de Proyectos

Ustedes como empresa líder, ¿Cómo ven el panorama del mercado? Difícil si nos enfocáramos solamente a operar en forma primaria, es decir, basarnos en ofrecer productos en pieza básica o canales. La oportunidad para nosotros está en innovar en la elaboración de productos con valor agregado. El mercado cada vez se orienta más y más a los productos que signifiquen practicidad para cocinar, es un tema bastante amplio y ahí esta trazado el objetivo para el sostenimiento de nuestro liderazgo.

Cada actividad tiene ya establecido su resultado óptimo, lo sabemos a través de cálculos o factores que hemos aprendido con la experiencia. Todo va en función de los kilos procesados y/o desplazados, así medimos la eficiencia operativa. ¿Cuál sería la estrategia para mantenerse en competencia con otras empresas del mismo giro? Ocuparnos por ser una opción de entera satisfacción para el cliente.

¿Cómo logró Frigorífica Contreras establecer el reconocimiento de su marca en el exterior del Estado? Primero la permanencia nos permitió sembrar trayectoria, después esa trayectoria nos hizo notar en la industria cárnica del Estado y así llegaron las oportunidades que nos han dado la satisfacción de que nuestros productos estén presentes en otras ciudades del país y del mundo.

¿Cómo es que manejan los indicadores de resultados? Existen los resultados dictados por la contabilidad, como hay en todas las empresas. Además ponemos gran atención a los resultados operativos o de producción, estos son los que nos indican eficiencia en tiempos, rendimientos, etc…

Revista Éxito

La Empresa del Mes

¿Cuál fue la estrategia que usaron para manejar el mercado a nivel nacional? La carne de Sonora es notablemente reconocida como la mejor México, nos propusimos incrementar la producción de carne Sonorense para así tener oportunidad de hacer más ventas. Para lograrlo hicimos crecer las instalaciones de nuestra engorda y construimos una totalmente nueva planta procesadora, FRICONSA TIF 437, en la cual operamos actualmente. Aumentamos el corte y deshuese de canales de res y cerdo con la finalidad de lanzar la marca de producción propia: CARNES JC para productos de res y cerdo. Luego de haber presentado un excelente desempeño en ventas, ¿Cómo recibieron la noticia del premio WaltMart de proveedor del año? El premio es proveedor del año Superama, que es una de las tiendas de autoservicio que pertenecen a la cadena Wal-Mart, y recién lo recibimos en una ceremonia de proveedores realizada en febrero pasado. ¿Qué beneficios han resultado el haber ganado este reconocimiento? Este es un reconocimiento muy importante, Wal-Mart es la cadena de autoservicio más grande de México, somos también proveedor de las tiendas Wal-Mart Supercenter y Bodega Aurrera en toda la zona Pacífico (Sonora, Sinaloa y Baja California) para nosotros es un gran cliente y el reconocimiento es un motor de motivación enorme para todo el equipo, un premio al esfuerzo y un aliciente muy grande para continuar siendo mejor proveedor cada día. ¿Cúal es el proyecto a corto plazo que sigue para la empresa? Consolidarnos en el mercado nacional y buscar más oportunidades de exportación. Recién participamos en el evento de Foodex 2010 en Japón, esta convención de proveedores es un canal muy importante para establecer contactos con Brokers y/o Importadores Japoneses, estamos en proceso de negociar nuevos contratos.

24 Revista Éxito

¿Cómo se vieron afectados por la crisis económica? Ventas más difíciles, igual como en muchos otros giros. ¿Qué medidas se adoptaron para abatir los efectos perversos de la crisis? Nos orientamos a eficientar los costos, reducir gastos, todas las acciones que tuvieran como fin la optimización de recursos. ¿Qué papel ha jugado la competencia a través del inicio y en la actualidad? La competencia es una opción más con la cual se comparten las oportunidades de negocios, pero el consumidor o cliente decide a quien prefiere y por qué lo prefiere. Frigorífica Contreras se enfoca en hacer que nuestros productos tengan características que les den valor, porque eso marca diferenciación. ¿El mercado meta de Frigorífica Contreras donde se encuentra para ustedes? En este momento es fortalecer las operaciones que nos están dando presencia en otros estados de la república y la exportación.

En memoria de nue stro fundador, Sr. Jesús Contreras Grijalva, creamos la marca “Don Jesús” que selecciona nuestra produción especial cuyas características lo distinguen por ser de calidad suprema (Tipo angus alto marmoleo, suavidad, terneza y sabor).

¿Cuáles son los valores agregados, como han influido y porque? Son los nuevos productos que hemos desarrollado para incursionar en el nicho de los productos que brindan facilidad para cocinarlos, la línea de productos se llama ¡Para cocinar y Saborear! y actualmente tenemos chorizo de res y cerdo, carne adobada de cerdo, de res arrachera marinada y carne para asar marinada. Todos son preparados con 100% carne y recetas con el tradicional sazón Sonorense.

Marketing

¿Cómo armar un stand exitoso en un evento?

¿Piensas asistir a una feria, pero no sabes lo que necesitas? Toma nota de lo que te hace falta para tener un stand ganador.

Sea en una convención, festival o feria, tener un stand es una buena manera de promocionar tu producto, servicio, organización o causa. La planificación y la preparación son las claves para parecer profesional y ganar la atención que mereces. Sigue estos pasos y verás cómo tus potenciales clientes se acercan a tu lugar.

transporte próximos al evento, entonces haz tus reservas cuando estás seguro que vas a participar.

Prepara los materiales. Lo que vas a necesitar depende de la naturaleza del evento. Piensa en lo siguiente:

Selecciona un evento apropiado para tu stand. Si puedes ir a eventos parecidos como visitante, ve. Mira lo que los otros expositores están haciendo. Lleva un cuaderno y toma notas de lo que te agrada y lo que no te agrada de otros stands y lo que crees que otros stands podrían hacer mejor.

-Indicaciones y pancartas: al menos una pancarta debe decir lo que estás promocionando. Las indicaciones adicionales pueden ayudar a informar tus visitantes. No esperes que todos lean grandes cantidades de texto. En cambio, usa gráficos grandes, y deja los detalles para los folletos. Un diseño consistente para tu stand dará sentido de unidad.

La oferta de ferias es amplia y difícilmente podrás estar en todas, por lo que elige sólo las que sientas que te pueden servir para promocionar tu empresa y mejor aún, hacer buenos negocios.

-Regalos y muestras gratuitas: una manera clásica de atraer personas a tu stand es ofrecer regalitos. Muestras de algo relacionado con tu mensaje son ideales. Objetos útiles (bolígrafos, camisetas, bolsas) con tu nombre y logotipo impresos pueden actuar como anuncios ambulantes o recuerdos de larga duración.

Inscríbete. Analiza cuidadosamente por adelantado lo que es necesario para tener un stand en el evento en el que vas a participar. Inscríbete y paga las entradas por adelantado. Ahora es el momento de hacer cualquier pedidos especial a los organizadores del evento. Si necesitas luz o electricidad en tu stand, pídelo ahora. Si necesitas colocar sonido al stand o necesitas refrigeración, acceso de vehículos o algo más que el espacio normal del stand, pídelo ahora. Si puedes escoger una localización, prefiere la que traerá el mejor tráfico. Aparte de eso, escoge un lugar cerca de otros stands que van a atraer el tipo de personas que quieres ver.

Haz reservas. Si tienes que viajar para el evento, reserva un hotel, un vuelo, y un coche. Los eventos grandes 26 Revista Éxito

-Literatura: si quieres que pongan en contacto l l e v a

personas se contigo, tarjetas de presentación y folletos con tu mensaje. También puedes mostrar algo relacionado con tu empresa o mostrar los resultados de alguna actividad o

proyecto exitoso. Lleva material acerca del cual puedas hablar y mostrar. Una opción que supera a las otras es una sesión interactiva. En esta sesión, los visitantes pueden participar de la idea que estás promoviendo, lo que hace que el impacto sea mucho mayor.

Pabellón

Pabellón de las Empresas

Revista Éxito

Economía Global y Nacional

Recomendaciones Recomendaciones

para evitar un fraude financiero En México existen despachos e instituciones que funcionan como asesores financieros y ponen en contacto a ahorradores e inversionistas mexicanos con entidades financieras extranjeras que operan fuera del país, ofreciendo por lo regular intereses y ganancias espectaculares. Son operaciones que no están reguladas en México y, en caso de un problema, los afectados no pueden presentar una reclamación ante las autoridades nacionales. La razón es sencilla: lo que se firma en muchos de estos casos son contratos de intermediación bursátil o de comisión mercantil, pero con intermediarios extranjeros. La Comisión Nacional para la Protección y Defensa de los Usuarios de Servicios Financieros sostiene que en caso de una controversia con estas entidades, tendrás que hacer valer tus derechos en otros países. Pero eso no es todo. En algunos estados de la República se están constituyendo algunas empresas que captan recursos del público ahorrador sin estar autorizadas. Otra forma de estafa son las pirámides financieras que organizan tanto personas físicas como empresas. Ofrecen altos rendimientos a los participantes originales si refieren a más clientes. Estas pirámides son de alto riesgo por lo general terminan en fraudes. Para que tengas certeza, la entidad precisó cinco puntos clave que un ahorrador debe considerar antes de invertir. 1.- Sólo los bancos y las entidades de ahorro y crédito popular autorizadas por la Comisión Nacional Bancaria y de Valores (CNBV) pueden captar tu ahorro y a la vez otorgar créditos. 2.-En caso de contratar créditos, procura que sea dentro del sistema financiero formal. 3.-Cuando inviertas tus ahorros, hazlo en instituciones financieras mexicanas serias. 4.-Recuerda que si contrataste una empresa extranjera, en caso de una controversia 28 Revista Éxito

deberás ejercer tus derechos en otros países. 5.-Cualquier persona con ingresos bajos o altos puede ser sujeta de fraude. No importa el monto invertido. Y si tienes dudas, sigue estas recomendaciones: - Entre mayor rendimiento te ofrezcan por tu inversión, mayor es el riesgo. - Aunque la persona que te invite a invertir sea cercana a ti o un familiar, podría estar implicada en el fraude o ser víctima del mismo. - Desconfía si te ofrecen no retenerte impuestos por los intereses ganados. - No te dejes deslumbrar por su publicidad e imagen: este tipo de sociedades suelen contar con campañas vistosas que proyectan formalidad, financiadas por el dinero que aportan los participantes. - No les brindes tu confianza sólo porque te lleven a conocer sus instalaciones, por lo general, suelen ser arrendadas y de reciente apertura. - No confíes sólo porque cumplen las primeras solicitudes de retiro de ahorro con eficiencia y puntualidad: muchas veces su intención es generar confianza para que el fraude sea posteriormente mayor. Si tienes dudas sobre las características y riesgos de las inversiones investiga cuáles son las instituciones financieras mexicanas autorizadas para operar.

Salud Laboral

Mitos

Por: David Javitch

sobre la motivación de empleados

Conoce qué estrategias funcionan y cuáles no para lograr que tu personal sea más productivo y genere mejores resultados. Los dueños de negocios necesitan asegurarse de que sus empleados son productivos y que están deseosos de hacer el mejor trabajo posible. Pero en toda industria y organización hay gente que simplemente no realiza sus tareas con la calidad necesaria y esto puede representar problemas costosos para una organización.

Además, los líderes a menudo pierden la brújula cuando tratan de incrementar el rendimiento de los empleados. Y es que existen muchos mitos alrededor de este tema. Aprende a reconocerlos y aplica estrategias realmente efectivas que te ayudarán a tener trabajadores felices y productivos. Sólo el dinero motiva. Si le pagas a alguien suficiente dinero, será capaz de hacer casi cualquier trabajo. Y cuando ofreces bonos como recompensa, los beneficiarios se sienten muy felices y trabajan mejor. Sin embargo, hay estudios que señalan que esa felicidad dura poco, pues al cabo de unos meses los trabajadores ya no recuerdan el premio. Esto se debe a que el dinero, en sí y por sí mismo, no motiva continuamente a los individuos y es de corto plazo.

Mito 1

Estrategia. El reconocimiento y el estatus son los verdaderos motivadores que mejoran el desempeño. ¿Por qué? Mientras el dinero puede servir para levantar el ánimo, una felicitación ante el grupo por el trabajo bien hecho resulta más satisfactoria. Por ejemplo, el colaborador que vende más productos que cualquier otro en su departamento y es recompensado por su jefe con un bono, no sólo se sentirá orgulloso de sus logros, además obtendrá el reconocimiento de colegas y clientes.

30 Revista Éxito

Crea situaciones que permitan a tu empleado saber y sentir que consiguió una meta. Ellos responden más a las oportunidades para alcanzar objetivos que les otorguen reconocimiento, desarrollo, enriquecimiento y crecimiento laborales.

Mito 2

Basta con mantenerlos contentos. A menudo los dueños de empresas hacen circo, maroma y teatro para tener entretenidos a sus trabajadores: algunos les proporcionan salones de juegos, televisión por cable o áreas recreativas. La teoría dice que si se mantiene animado al personal durante sus descansos, ello se traducirá en un incremento en la motivación y la productividad. Desafortunadamente, esto no es muy efectivo. Estrategia. Los empleados desean y esperan sus descansos durante todo el día y, cuando es el momento, los disfrutan e incluso los hacen perdurar. Pero la satisfacción que obtienen durante este periodo no necesariamente se traduce en mejor o mayor calidad en su desempeño. Asegúrate de mantener ese estado de ánimo a lo largo del día y de ofrecerles un ambiente laboral donde se sientan a gusto y que cumpla sus expectativas.

Mito 3

Es mejor ignorar los conflictos. Con frecuencia los jefes y empleados, por igual, prefieren no hacerle caso a un problema en vez de abordarlo, ya que esperan que desaparezca solo. Incluso

Salud Laboral son muchos los directivos que están más preocupados por agradar que por cumplir con sus responsabilidades y atender los asuntos difíciles rápidamente. Estrategia. Pasar por alto una situación problemática no le ayuda a nadie. De hecho, ignorarla es la peor alternativa, pues con el tiempo puede convertirse en una complicación mayor. Si estás al frente del negocio, tu tarea es obtener información de los miembros del grupo para determinar la magnitud del problema y tomar las medidas apropiadas para corregirlo.

Mito 4

Algunas personas simplemente no están motivadas. Este es un error muy común. Todo el mundo está animado... pero por distintas razones. Un ejemplo: un colaborador que, en lugar de trabajar, está enfrascado en un juego de computadora o enviando correos electrónicos personales. Se podría pensar que al individuo no le interesa su empleo porque no está realizando sus labores, pero esto puede no ser totalmente cierto. En ese momento, el empleado ocioso está motivado, quizá demasiado. Sólo que ese entusiasmo no está orientado al trabajo ni resulta productivo para la compañía.

Estrategia. Hazle saber a este colaborador que su comportamiento no es aceptable y que esta situación afecta al resto de la organización. El reto es descubrir lo que en verdad lo motiva y hacer coincidir esos elementos con la descripción de sus labores (asumiendo que valga la pena conservar a esa persona como parte de la nómina).

Mito 5

Los empleados listos no necesitan motivación. Todos quieren gente lista que trabaje para ellos porque aprenden mejor, se adaptan fácilmente y trabajan rápido. Los jefes pueden creer, equivocadamente, que no necesitan pasar mucho tiempo con este tipo de colaboradores, ni prestarles atención. Pero la inteligencia y la automotivación no necesariamente van de la mano. Muchos empleados listos no son capaces de descubrir qué los motiva y tienden a aburrirse o frustrarse con facilidad. El resultado es una falta de interés y de productividad. Estrategia. Fomenta una atmósfera donde el empleado se sienta motivado y estimulado. Averigua qué le interesa hacer a tu equipo de trabajo en sus tiempos libres, cuáles son sus inquietudes, qué aspectos de su trabajo le resultan interesantes o emocionantes, y cuáles le aburren.

Revista Éxito

Conociendo

¿Porque tienen tanto éxito las Franquicias ? El sector vive uno de sus mejores momentos en la historia con tasas de crecimiento cercanas al 15%. Y todo indica que el futuro será aún mejor. Descubre las claves que llevaron a las franquicias a convertirse en uno de los motores de crecimiento de México.

Por: Lic. Victor Romo Gerardo Consultor en Franquicias victor@consultoriayfranquicias.com

El éxito del esquema de franquicias ha nacido por el hecho de que existen muchas personas que sueñan con tener su propia empresa, el adquirir este modelo hay que tomar en cuenta que se ajuste al perfil y capacidad. Una creciente demanda de este esquema han sido de cuidados para personas de la tercera edad han sido establecidas en Estados Unidos en los últimos años. Como lucir bien nunca pasa de moda, las franquicias que ofrecen tratamientos láser, cuidados de la piel, spas medicinales, masajes, ejercicios y bronceados están multiplicándose con éxito. Todos los días, unas 12,000 personas cumplen 50 años de edad en Estados Unidos, y muchas de ellas tratarán de mantenerse de buen ver a toda costa. Sólo menos del 4% de los estadounidenses han usado esos servicios, pero millones más lo harán.

32 Revista Éxito

Conociendo

Según estimaciones de la Subsecretaría para la Pequeña y Mediana Empresa, de cumplir la meta de aperturas proyectada en 100 mil nuevos establecimientos, el sector franquicias del país generaría un millón de empleos formales en los próximos cinco años.

El sector de programas de aprendizaje para niños ha aumentado en miles de nuevas unidades en los últimos años. Tan sólo en el año escolar 2004-2005, las ganancias de empresas dedicadas a realizar evaluaciones estudiantiles, tutorías personalizadas y preparación para exámenes, crecieron 6%, ¡nada menos que a $21,900 millones! Un excelente aceptación han tenido las franquicias que listan y venden por Internet artículos que millones de personas que carecen del tiempo, la capacidad o la tecnología para hacerlo desean ofertar en la red. Si bien las franquicias de este tipo, como eBay y iSold It, inicialmente dominaron el mercado, competidores como OrbitDrop.com, AuctionDrop, e-PowerSellers y QuikDrop, se han unido con éxito a la competencia. ¡Ni las franquicias de comida ni sus consumidores jamás pasarán hambre! Las franquicias de ensaladas, batidos (smoothies) y cafés gourmets han tenido gran éxito, y hasta los gigantes Burger King y McDonald’s, han tenido que competir con cafés de sabores. Actualmente en la ciudad de México y su zona conurbada concentran 44% del total de franquicias en el país, en tanto que Guadalajara y Monterrey participan con 21% y 14%. En este sentido, la presencia de franquicias en el resto de ciudades alcanzaría sólo 21%, cuando existe un enorme potencial de desarrollo dentro de las ciudades pequeñas y medianas del país. Según estimaciones de la Subsecretaría para la Pequeña y Mediana Empresa, de cumplir la meta de aperturas proyectada en 100 mil nuevos establecimientos, el sector franquicias del país generaría un millón de empleos formales en los próximos cinco años. En los últimos ocho años, el crecimiento del sector ha sido superior a 10%, En años anteriores se ha registrado una tasa de crecimiento de 18%, en 2007. Revista Éxito

Marketing

Haz una presentacion de ventas efectiva Por: Tony Parinello

Comienza por adaptar tu discurso según el tipo de audiencia al que te dirijas, para captar la atención de los prospectos desde el inicio. El objetivo de toda demostración de ventas es uno solo: que sea impactante. Pero para impresionar al cliente no es necesario hacer “circo, maroma y teatro”. La solución es más sencilla de lo que te imaginas.

Reflexiona lo siguiente: cada persona es diferente y tiene necesidades particulares. La base para hacer una presentación que no sólo sorprenda sino que cumpla las metas está en identificar las áreas de interés del consumidor para, a partir de esta información, diseñar una estrategia puntual y personalizada que responda a sus expectativas.

Prevé las sorpresas. Prepara material que se dirija específicamente a cada uno de los integrantes del equipo que pudiera estar interesado en lo que presentarás. Así, si alguien extra llega a la junta, se sentirá bienvenido y reconocido. Si nadie más se aparece, entrégale el material a tu contacto al concluir la presentación.

De acuerdo con los expertos en ventas, la probabilidad de lograr una venta está directamente relacionada con el tipo de público al que se está dirigiendo. Con eso en mente, toma en cuenta que tu mejor audiencia siempre serán aquellos individuos que tienen el poder y la autoridad para tomar decisiones en el momento.

En cualquiera de los dos casos, tú quedas como un profesional. Pero si ocurre lo segundo, lo más probable es que el alto ejecutivo te pida unos minutos de tu tiempo para que platiques con los encargados de las áreas y les entregues personalmente la información. Por eso, una buena idea es no planear ninguna otra actividad en tu agenda hasta una o dos horas después de la demostración.

Pero ojo: esta persona no siempre es el ejecutivo de más alto rango en la compañía. Y si lo es, considera que suele invitar a otros personajes clave para su organización a tu presentación. Así, el subdirector de mercadotecnia, el jefe de compras o el director de operaciones puede llegar “de casualidad” a la demostración y tomar un asiento para escuchar lo que tienes que decirles.

Aquí hay dos sugerencias para enfrentar esa situación:

Anticípate. Haz un acercamiento proactivo con tu cliente y cuando lo llames para acordar el encuentro sugiere, con nombre y cargo, quién debería estar presente y en qué momento debería unirse.

34 Revista Éxito

Adáptate a tu cliente Previo a tu cita, obtén alguna pista sobre la modalidad de atención o aprendizaje que maneja el público al que te dirigirás. Esto es sumamente importante porque hay tres tipos primarios de aprendizaje: el estilo visual (“ver para creer”), auditivo (“escucho lo que estás diciendo”) o kinestésico (“tengo la sensación de que saldrá bien”). Una de estas modalidades tiende a dominar en tu audiencia, y enviar el mensaje “correcto” en la forma equivocada es, por lo general, un error fatal.

Ponte de acuerdo con el asistente del ejecutivo que

Marketing

visitarás unos días antes de la reunión y pregúntale si su jefe prefiere información que pueda ver, escuchar o datos que se desprendan del intercambio de ideas sobre lo que sienten otras personas. Si la respuesta es “información que pueda ver”, organiza tu reunión a partir de una secuencia de materiales visuales. Refuerza tu demostración con datos detallados por escrito, pero no intentes recitar esos documentos o resumirlos en largos discursos. La gente visual se aburre hasta el cansancio con eso. Reúne un montón de imágenes atractivas y prepárate para presentarlas rápidamente. Usa muy pocas palabras en cada una de tus diapositivas. Recuerda que la gente que aprende visualmente tiene hábitos fácilmente identificables. Con frecuencia usan palabras que dan la clave de sus preferencias, como: “no tengo clara la película”, “¿ves el panorama?”, “¿lo ves?”, “este es mi punto de vista al respecto...”, “¿por qué no me muestras?”, “imagina lo siguiente...”, “¡eso es brillante!”, y la clásica “puedo ver que...”. No te sorprendas si el ejecutivo quiere dibujarte o garabatearte algo; para aprovechar tal oportunidad, ten un block de notas a la mano. Comunicarse con una persona con estas características de aprendizaje puede ser divertido, porque casi puedes decir lo que pasa por su mente con sólo observar sus ojos. Palabras como “brillante”, “flash”, “mostrar” y “ver” tienen mayor impacto en una persona visual que en individuos de las otras dos categorías. Recuerda: si no lo ven, no lo creerán. Si la respuesta es “información que pueda escuchar”, organiza tu reunión con base en presentaciones verbales, explicaciones y respuestas. Tu papel debe ser ofrecer material auditivo de tal manera que el alto ejecutivo pueda asimilarlo todo y después solicitar más datos sobre áreas de interés específicas. No olvides llegar a su máxima tolerancia de información, así que invítalo a interrumpirte y reorientar tu presentación cuantas veces le parezca apropiado.

A las personas que son más auditivas les gusta escuchar las palabras que se dicen y la forma en que se transmite el mensaje completo. Usan palabras y frases como: “escucha...”, “déjame decirte...”, “déjame preguntarte esto...”, “mi pregunta es...”, “mi opinión es”, “dime...”, “quiero que escuches a mi vicepresidente...”, y el tradicional “escucha bien lo que te voy a decir...”. Los altos ejecutivos que tienen una fuerte inclinación auditiva serán extremadamente sensibles al timbre, tono y volumen de tu voz. No permitas que tu discurso suene como una cantaleta monótona cuando te dirijas a una persona de este tipo. En general es una mala idea, pero es como ponerte la soga al cuello si estás interactuando con alguien para quien el habla y la escucha son las vías primordiales de comunicación. Siempre modula tu voz para evitar sonidos que abarquen sólo dos o tres “notas” vocales. Haz pausas -de dos segundos o incluso más largas- cuando te refieras a un punto importante. No subas el volumen cuando trates de dejar clara tu posición; en vez de eso, sube o baja el timbre de tu voz. La conexión emocional Si el ejecutivo que visitas se siente más atraído por la opción kinestésica, es decir, la que se desprende de lo que sienten los demás, trata de organizar tu reunión con base en afirmaciones breves y demostraciones, s e g u i d a s inmediatamente por espacios de preguntas y respuestas a solicitud de los otros asistentes. No presiones al ejecutivo para que se defina en algún punto. Aquí la idea es abrir vías de comunicación y construir la

Revista Éxito

Marketing relación por medio de la interacción. Las personas con estas características tienen la necesidad inherente de sentir tu mensaje. Por lo general resulta sumamente fácil ubicarlas, incluso desde la forma en que saludan de mano. Es muy típico que el apretón de manos de los kinestésicos esté acompañado de un contacto en el antebrazo y este gesto normalmente dura más tiempo que el de la gente visual o auditiva. A los kinestésicos les gusta el contacto, y usan frases como: “eso se siente bien”, “hay algo que no me gusta”, “tengo la impresión de que...”, “me da la sensación de que...”, “no me siento cómodo con...”, “no he tenido mucho tiempo para empaparme...”, “¿tú cómo te sientes?”, y muy recurrido “me da muy buena/mala sensación (espina, vibra)”. Estos clientes depositan todo en la conexión emocional, en los sentimientos y en el contacto entre personas. Disfrutan vinculándose a nivel afectivo. El reto es hallar una manera de ayudar a esa persona a relacionarse a ese grado con tus ideas y estrategias. No te centres en la lógica o los elementos externos; concéntrate en la relación, en ganarte su confianza y en el estado de confort de estas personas. Prepárate para escuchar sus observaciones y preguntas acerca de tus valores personales y tu experiencia con el producto o servicio. Documéntate hasta donde puedas sobre los retos que enfrentan estas personas; y muestra empatía y comprensión con cualquiera de los retos que surjan en la conversación.

36 Revista Éxito

Es importante hacer notar que, cuando uno trata con cualquier contacto de negocios, siempre tiene la tentación de comunicarse por medio de su propio estilo de aprendizaje. A menos que estés seguro de que estás tratando con alguien que comparte tus características, adapta el material a la forma de acceso a la información que más le acomode a tu prospecto. También debes prepararte para entregar todo lo que tengas en cuanto a material -reportes promocionalesinformativos de y sobre tu empresa, descripción de sus productos, servicios y soluciones- en estos tres formatos. Si hay otras personas presentes durante la demostración, tendrás que prestar atención y determinar sus preferencias, pero ten en mente que el alto ejecutivo es quien encabeza tu audiencia. Recuerda todo esto y estarás en vías de realizar una presentación estelar realmente vendedora. No te olvides de... Invertir en tu imagen. Tu apariencia debe ser siempre impecable. Recuerda tres símbolos de poder en la vestimenta: una pluma fina, un reloj que refleje tu personalidad y zapatos limpios. Mirar a los ojos. Esto te ayuda a crear conexión con la otra persona y es señal de que tú y tus argumentos son confiables. No mentir. Si lo que vendes no satisface los deseos del cliente, dilo sin temor. Quizá no logres la venta, pero obtendrás credibilidad. Generar emociones. Recuerda que lo que vendes no son productos o servicios, sino soluciones y resultados enfocados a superar las expectativas del consumidor. No seguir un guión. Invita al cliente a participar durante la exposición. Él se sentirá tomado en cuenta y tú aprovecharás para conocerlo mejor. Tu mejor audiencia siempre serán aquellos individuos que tienen el poder y la autoridad.

* * *

Conociendo

Revista Ă&#x2030;xito

El Evento

Inauguración de

En días pasados se llevó a cabo la inauguración de una de las marcas mas reconocidas de café en México, Café Punta del Cielo llegó a Hermosillo para darnos una muestra de la buena selección y variedad de café con la que cuentan. Así como también dentro de las instalaciones hay una terraza estilo lounge para disfrutar de agradables momentos. Los socios Mariano Rodríguez y Genaro Valenzuela fungieron como anfitriones del gran evento así como tambien se contó con la participación de la Sra. Marcela Gandara para el corte de listón. Café Punta del Cielo se encuentra ubicado en Av. Ignacio Mariscal 22 entre Blvd. Morelos y Blvd. Gómez Farías.

Los propietarios Mariano Rodríguez, Vanesa Balderrama de Rodríguez, Ivette y Genaro Valenzuela.

38 Revista Éxito

El Evento

1er. Taller de Negocios Para establecerse en Arizona

Se llevó a cabo con gran éxito el Primer Taller de Negocios en Tucson Arizona, para lo que es la apertura de empresas Sonorenses en Arizona. Se contó con la coparticipación de la Asociacion de Franquicias del Norte de México (AFRANOR) y la Cámara Hispana de Comercio (THCC). Entre los temas de interés que se trataron fueron: La tramitología necesaria para aperturar empresas en Estados Unidos, Gestiones en materia de migración, Relaciones con seguro social, Impuestos y Salubridad. Así mismo entre otros temas el Lic. Felipe García platicó

40 Revista Éxito

sobre la situación actual entorno económico en arizona y páctico de este Estado para empresas y los incentivos de Franquicias y otros estados de la unión Americana. Por ultimo, compañías financieras como por ejemplo Wells Fargo y Acción (Financiera Regional) comentaron sobre planes de financiamiento que ofrecen estas instituciones a organismos para generar empleos en este Estado. Como acuerdo general se pactaron fechas entre estos 2 organísmos (AFRANOR y THCC) para desarrollar el segundo taller bilateral a ejecutarse en Hermosillo Sonora, para finales de este año.