Reseller News 1/2012 by IT Press Sp. z o.o.

miesięcznik Nr 1/2012 ● maj 2012

ISSN 2084-9354

www.resellernews.pl

eseller Magazyn branży informatycznej

VAR - Vendor - Dystrybutor

Postaw na programy partnerskie

Zarobić

na serwerach

4 Wywiad miesiąca z ANDRZEJEM SOWIŃSKIM dyrektorem generalnym Lenovo Polska

ZAPOWIEDŻ PROGRAMU PARTNERSKIEGO

Najnowsza odsłona programu Oracle PartnerNetwork Specialized

W NUMERZE

Postaw na programy partnerskie

8 - 17 PROGRAMY PARTNERSKIE 8 10

Aktualności w kanale sprzedaży

Program Oracle PartnerNetwork Specialized

<< <<

18 - 37 VAR BIZNES Pamięci masowe na plusie

WD połyka Hitachi

Resellerzy w szkole

Zarobić na serwerach

18 Rozmowa z Bartłomiejem Dankiem, dyrektorem sprzedaży i marketingu w home.pl

38 - 57 VENDOR Nowy wymiar notebooka

Wydruki prosto z chmury

Routery gotowe na zmiany

58 - 63 AKTUALNOŚCI Nowa broń HP

20 lat Oracle

Vobis zamyka sklepy

Boom dla wybranych

Rozmowa z Edwardem Wojtysiakiem wiceprezesem zarządu Action

1 Reseller News

OD REDAKCJI

FOTO Andrzej Smoliński

Beata Tallar-Zakrzewska Dariusz Wałach Anna Suchta

Konstelacje gwiazd Z Chcemy, by Reseller News stanowił narzędzie pomocne w tytanicznej pracy przedsiębiorców i menadżerów nad dalszym rozwojem branży 2

Reseller N ews

anim postanowiliśmy wspólnie stworzyć nowy magazyn Reseller News nie łączyło nas zbyt wiele. Oprócz tego, że nasze życie zawodowe wiązało się ściśle z branżą IT. Funkcjonowaliśmy wprawdzie w tej samej galaktyce, ale jednak w osobnych gwiazdozbiorach – pracowaliśmy w konkurencyjnych pismach branżowych. Na przełomie lat 2011 i 2012 układ gwiazd zmienił się znacząco. Oderwaliśmy się od swoich macierzystych konstelacji i dryfowaliśmy w przestrzeni kosmicznej niczym wolne meteoryty. Natknęliśmy się na siebie bardzo szybko. Co sprawiło, że tak się stało? Splot okoliczności, przypadek, przeznaczenie? Niech każdy odpowie sobie na to pytanie, jak chce. Ważne, że ze spotkania wynikło coś nowego, świeżego, a jednocześnie bazującego na naszym wieloletnim doświadczeniu. Coś, co właśnie trzymacie Państwo w rękach - pierwszy numer miesięcznika Reseller News. Gdyby zsumować wszystkie lata, które każde z nas spędziło w branży IT okazałoby się, że mamy za sobą łącznie ponad 30 lat pracy, a w tym: setki a może nawet tysiące godzin rozmów z przedstawicielami firm informatycznych, podobną liczbę gigabyte’ów artykułów i materiałów multimedialnych oraz niemierzalną ilość obserwacji i wniosków na temat wydawania pism branżowych przeznaczonych dla kadry kierowniczej IT, a także mechaniz-

mów rządzących rynkiem. To bezcenne. Przygotowując do wypuszczenia na świat nasze wspólne “dziecko” chcieliśmy wyposażyć je w najlepsze cechy. W trakcie pracy nad debiutanckim numerem magazynu każdy z nas odwoływał się do swoich najznakomitszych, optymalnych praktyk. Jesteśmy przekonani, że ich połączenie musi przynieść dobry efekt. Dlatego wierzymy, że Reseller News znajdzie stałe i wyjątkowe miejsce w świadomości naszych odbiorców. Koniec końców to właśnie z myślą o potrzebach i wymaganiach kadry menadżerskiej tworzyliśmy premierową edycję miesięcznika. Ta zasada będzie nam stale przyświecać. Rzeczą oczywistą jest, że bez codziennego wysiłku i starań kadry menadżerskiej branża IT nie zrobiłaby tak gigantycznego postępu od lat 90. Miarą sukcesu w tamtych czasach była liczba złożonych desktopów, dzisiaj – liczące się miejsce wśród dostawców usług i kompletnych rozwiązań IT. Chcemy, by Reseller News stanowił narzędzie pomocne w tytanicznej pracy przedsiębiorców. Więcej, zakładamy, że nasze działania będą ewoluować wraz z rynkiem. Ufamy, że dając z siebie wszystko, co najlepsze, będziemy mieli swój wkład w osiąganiu sukcesów przez przedsiębiorstwa. ■

Zaawansowana konstrukcja. Od A do Z.

HP Z1 to pierwsza na świecie zintegrowana stacja robocza Uwolnij swoją kreatywność dzięki zwiększonej wydajności, wyświetlaczowi o przekątnej 68,6 cm (27'')1 z diodami LED z obsługą ponad miliarda kolorów.2 Możesz z łatwością wymienić bądź dodać dysk twardy, kartę graﬁczną lub pamięć ‐ wystarczy otworzyć wyświetlacz zatrzaskiem. I już możesz cieszyć się swobodą prostej, samodzielnej wymiany części!

HPZ1 otwiera się zatrzaskiem umożliwiając łatwy dostęp do podzespołów i dostosowanie ich do własnych potrzeb

Zbuduj komputer, na którym chcesz pracować. Z HP to możliwe.

Poznaj stację roboczą HP Z1 – hp.pl/Z1

Everybody On 3 Odnosi się do przekątnej wyświetlacza. Reseller News 1,07 miliarda kolorów możliwych do wyświetlenia dzięki technologii A‐FRC. ©2012 Hewlett‐Packard Development Company, L.P. Wszelkie informacje tu zawarte mogą ulec zmianie bez powiadomienia. Intel, logo Intel, Intel Inside, logo Intel Inside, Xeon i Xeon Inside są zastrzeżonymi znakami towarowymi należącymi do Intel Corporation w Stanach Zjednoczonych i innych krajach. Microsoft i Windows są znakami handlowymi należącymi do grupy przedsiębiorstw Microsoft.

[1] [2]

3 Reseller news

ROZMOWA

MIESIĄCA

Entuzjaści

budują pozycję

Lenovo O efektach zmian i dalszych planach współpracy z partnerami handlowymi, z ANDRZEJEM SOWIŃSKIM, dyrektorem generalnym Lenovo Polska, rozmawia Dariusz Wałach Zdjęcia: Andrzej Smoliński

Reseller News

5 Reseller News

WYWIAD

ROZMOWA

MIESIĄCA

- Rok temu miał pan plan otwarcia Lenovo na partnerów handlowych. Jak jest dzisiaj? - To prawda. Zacząłem kierować Lenovo w maju ubiegłego roku. Mogę stwierdzić, że był to rok pełen zmian, a plany dotyczące reorganizacji oraz budowy zespołu udało się zrealizować. Stworzyliśmy kompetentny zespół, który w pełni się sprawdził. Dobrą decyzją było jasne rozdzielenie działów handlowych obsługujących rynek biznesowy i konsumencki. Zmiana wynikała z mojej filozofii partnerskiej relacji z resellerami. Razem z zespołem uporządkowaliśmy współpracę Lenovo z partnerami i stworzyliśmy przejrzyste zasady wspólnego działania. Obecne struktury są bardziej klarowne, a partnerzy doceniają nasze starania, o czym świadczą otrzymywane na bieżące pozytywne opinie z ich strony. Przez rok udało nam się znacznie poprawić sprzedaż i ugruntować pozycję rynkową Lenovo. Według danych IDC za II półrocze 2011 w Polsce przesunęliśmy się w rankingu producentów notebooków na 5 pozycję z 7,3 proc. udziałem. - Postawił Pan na kompetentne i rozpoznawalne osoby w branży… - Częścią odpowiedzialną za realizację współpracy z partnerami kieruje SMB Business Manager Mirosław Pisaniec , związany od kilkunastu lat z branżą IT. Mieliśmy okazję blisko współpracować przez kilka lat, oczywiście w innej firmie, więc mam zaufanie do jego profesjonalizmu. Partnerzy otrzymali kompetentny i sprawdzony zespół osób do pomocy jak dedykowanego menadżera produktów oraz wsparcie zespołu handlowców. To jest moim zdaniem najbardziej istotna dla resellerów zmiana, która pozwoliła nam mocno odbudować pozycję rynkową. - Wspomniał Pan o porządkach w kanale konsumenckim, choć z punktu widzenia resellerów to mniej ważne… - Kanał konsumencki także został wydzielony. Osobą, która koordynuje sprzedaż oferty do m.in. sklepów specjalistycznych i wielkopowierzchniowych jest Daniel Malak, Consumer Business Manager. Dodatkowo jego zespół handlowy posiada własnego menadżera produktów. - Jak rok intensywnej pracy przełożył się na wyniki? - W maju zeszłego roku, gdy obejmowałem stanowisko dyrektora generalnego, Lenovo posiadało w Polsce ok. 3,6 proc. udziału w rynku PC. Według IDC po kolejnych dwóch kwartałach mogliśmy pochwalić się wyni-

Reseller News

WYWIAD kiem na poziomie 7,3 proc. co oznacza, że podwoiliśmy udziały w rynku. Jednak to nie jest nasze ostatnie słowo, bo cały czas pracujemy nad wzrostami, które będą miały stabilny i trwały charakter. Chcemy konsekwentnie umacniać naszą pozycję tak, aby wejść do czołówki producentów w Polsce i pozostać tam na długi czas. Dane IDC za pierwszy kwartał 2012 roku tylko potwierdzają, że realizujemy nasze cele zgodnie z założonym planem - Kanał dystrybucyjny uległ poszerzeniu, przybył wam nowy dystrybutor… - Sporą zmianą w pozyskiwaniu resellerów była podpisana umowa dystrybucyjna z Action. Dzięki tej współpracy docieramy do jeszcze większej liczby partnerów. Na pierwsze efekty nie trzeba było długo czekać, bo po niecałym miesiącu od rozpoczęcia działań operacyjnych zanotowaliśmy spory wzrost sprzedaży. Ze strony Lenovo była to dobra decyzja, która pozwala nam zwiększyć skalę działalności. - Co z programem partnerskim, jakie wnioski po minionym roku? - Na samym początku pracy wyznaczyłem sobie, jako jeden z głównych celów, modyfikację istniejącego programu partnerskiego na kilku płaszczyznach. Pierwszą z nich była autoryzacja partnerska oraz stawiane partnerom wymogu certyfikacji. W maju ubiegłego roku, najważniejszym celem dla nowego zespołu było wypracowanie czytelnej definicji jakiego wsparcia Lenovo dostarcza partnerom dla danego poziomu autoryzacji, zarówno sprzedażowego jak i przedsprzedażnego. Wsparcie dla partnerów posiadających wyższy poziom autoryzacji – według naszych założeń – powinno być realizowane bezpośrednio poprzez dedykowanych opiekunów. Natomiast mniejsi partnerzy powinni być obsługiwani od strony dystrybucji. Obecnie w ramach programu Lenovo Partner Network działają trzy poziomy autoryzacji partnerów handlowych: GOLD, SILVER oraz MEMBER Business Partner, który jest poziomem podstawowym. - Wspomniał Pan o ofercie szkoleń? Kolejnym, ważnym elementem programu partnerskiego są szkolenia. Zależy nam, by partnerzy na bieżąco mogli poszerzać swoją wiedzę o produktach i technologiach Lenovo, dlatego zwiększamy zakres dostępnych platform szkoleniowych. Aktualnie propozycja z naszej strony obejmuje m.in.: dostęp do szkoleń online, które znacząco modyfikujemy pod kątem

Nie udałoby się nam osiągnąć sukcesu bez głębokich zmian w relacjach z partnerami handlowymi, modyfikacji programu partnerskiego i budowy zespołu osób, które określam mianem profesjonalnych entuzjastów. użyteczności i praktyczności zawartych informacji. Wprowadzamy na początku maja cykliczne szkolenia połączone z pokazem nowości, a od kilku miesięcy oferujemy również formułę indywidualną, w której konsultant techniczny Lenovo prowadzi pokaz w siedzibie partnera połączony z warsztatami. Regularnie zapraszamy partnerów na organizowane w całej Polsce bezpłatne warsztaty szkoleniowe, cieszące się dużą popularnością i bardzo dobrze oceniane przez uczestników. Przeprowadziliśmy już ponad 20 tego typu spotkań. - Wróćmy na chwilę do oferty handlowej. Na jakie nowości stawiacie w tym roku? - Wyraźnie oddzieliliśmy ofertę kierowaną do biznesu i ofertę dedykowaną dla rynku konsumenckiego. Pozwala to nam na bieżąco uniknąć wielu konfliktów i tarć we współpracy z partnerami. Zapowiedzią ciekawej oferty Lenovo na 2012 rok były styczniowe targi CES w Las Vegas gdzie firma zdobyła 23 nagrody i wyróżnienia. Lenovo zaprezentowało miedzy innymi swoje innowacyjne produkty konsumenckich serii IdeaPad, np. Yoga - połączenie tabletu i ultrabooka, biznesowe modele ThinkPad np. X1 drugiej generacji oraz biznesowy ultrabook T430u. Sporą popularnością cieszył się też niezwykle płaski All-in-one A720. Poza tym uwagę gości przykuwały nasze tablety, smartfony i inteligentne telewizory. Część z tych nowości będzie dostępna w Polsce, więc nadchodzące miesiące ■ zapowiadają się niezwykle ciekawie. 7 Reseller News

KANAŁ

PARTNERSKI

Postaw Dariusz Wałach

na program partnerski

Programy partnerskie, zarówno te rozbudowane i proste są niezbędnym narzędziem w prowadzeniu biznesu w branży IT

K Czy po wprowadzeniu przez producenta programu zwiększyła się liczba partnerów?

Nie 28%

Reseller News

Źródło: RESELLER News

Tak 72%

ażdy z liczących się producentów współpracuje ściśle z wybraną grupą firm, które w ramach działającego programu partnerskiego zapewniają mu minimum 70 proc. obrotów. Korzyści płynące z istnienia programów partnerskich są obopólne, z jednej strony producent zyskuje grupę handlowców po stronie partnerów, którzy przez szkolenia autoryzacyjne zdobywają umiejętności konieczne w promowaniu i sprzedaży produktów danego producenta, z drugiej zaś strony, dobrze wyszkolony handlowiec potrafiący przekonać potencjalnego klienta do produktów danej marki, powoduje wzrost obrotu obu stron – partnera i producenta. Obecnie, w okresie spowolnienia rynkowego, oprócz bardziej elastycznego i realistycznego podejścia do polityki cenowej, rabatowej czy też marżowej, producenci oferują wiedzę potrzebną na coraz bardziej konkurencyjnym rynku. Stąd też więcej dopracowanych programów specjalistycznych, gdzie partnerzy mogą zdobyć unikalną wiedzę, uczestniczyć w szkoleniach i certyfikacjach, coraz częściej bezpłatnych. Ale nic za darmo! Należy pamiętać, że przystąpienie do sformalizowanego programu to też obowiązki ze strony resellera. Akceptując warunki współpracy jest on

zobligowany osiągnąć określony poziom obrotów. Brak tego warunku powoduje wykluczenie z podziału tortu, nie otrzymujemy stosownego wsparcia marketingowego czy też dostępu do cen specjalnych. A co mówią statystyki? Według naszych analiz, producenci, którzy wdrożyli program partnerski deklarują ponad 72 procentowy wzrost liczby partnerów handlowych. Wynik ten potwierdza potrzebę posiadania programu współpracy z resellerami. PODSTAWOWY CEL TO ZAROBEK Podstawą biznesu jest osiągnięcie maksymalnego zysku. Wprowadzając program partnerski lub go modyfikując, producentom przyświeca głównie wizja zwiększonych obrotów. Jednak, by biznes był efektywny, to obie strony powinny być zadowolone. Programy partnerskie poszczególnych dostawców zachęcają resellerów do maksymalizowania sprzedaży, a uczestnicząc w programie, reseller przyjmuje płynące z niego zarówno korzyści, jak i obowiązki. Deklarując udział i spełniając warunki wstępne, uzyskuje dostęp do materiałów marketingowych, baz wiedzy, dokumentacji technicznych, wypożyczeń sprzętu, specjalistycznych szkoleń, wspar-

KANAŁ PARTNERSKI

Daria Wosztyl, Distribution Account Manager, Symantec Poland Symantec Partner Program (SPP) jest nie tylko narzędziem, ale swoistą platformą komunikacyjną. Zrzeszonym partnerom gwarantujemy dostęp do naszego know-how i szkoleń, oraz ochronę ich projektów. Wyodrębniliśmy 9 specjalizacji, które odwzorowują poszczególne grupy produktów z naszej oferty. Dzięki tym zmianom partnerzy mogą skorzystać z opcji tzw. teaming planu, który przewiduje rabaty za realizację określonych celów w czasie trwania danego projektu. Na dodatkowe upusty jest również szansa poprzez rejestrację projektów w systemie Opportunity Registration Rebate (ORR). Kolejną opcją jest także rabat autoryzacyjny na produkty specjalizowane w wysokości 23 proc. W sumie, można liczyć na obniżkę cen naszych produktów nawet do 50 proc. Ponadto na bieżąco rozwijany program specjalizacji dla Małych i Średnich Przedsiębiorstw (SMB), który daje bardzo duże możliwości rozwoju zarówno partnerów jak i marży. Dzięki narzędziu Margin Builder, partnerzy ze specjalizacją SMB, wypełniając krótki formularz dotyczący projektu, mogą uzyskać 20 proc. upustu. Warto zauważyć, że dostęp do tego portalu mają wszyscy partnerzy zarejestrowani w PartnerNet. Ci z nich, którzy nie mają specjalizacji SMB, mogą otrzymać 10 proc. rabatu.

cia technicznego producenta i dystrybutora, zakupu sprzętu demonstracyjnego czy też preferencyjnych rabatów. W zamian producent oczekuje aktywności resellera w promocji jego rozwiązań, w szczególności zapewnienie klientom końcowym: wsparcia przedsprzedażnego, pierwszej linii pomocy technicznej, dedykowanych akcji reklamowych, a także wyszkolenia odpowiedniej liczby inżynierów oraz handlowców. O ważkości procesu integracji poszczególnych podmiotów rynku świadczy opinia jaką wskazuje np. Rick Dudson, Sales Director, Infortrend Europe - Wprowadzenie programu partnerskiego przez Infortrend Europe ma na celu zbudowanie i wzmocnienie relacji pomiędzy wszystkimi stronami uczestniczącymi w procesie sprzedaży – tj. producentem, dystrybutorem i partnerami handlowymi. Dzięki działaniom podjętym na rzecz poszczególnych kanałów sprzedaży, chcielibyśmy również poprawić wizerunek marki wśród klientów końcowych. ZALETY DOBREGO PROGRAMU Co najbardziej cenią sobie resellerzy w dobrze skrojonym programie partnerskim? Zgodnie z naszą ankietą, blisko 28 proc. z nich najbardziej ceni sobie wiedzę specjalistyczną, uzyskiwaną podczas bezpłatnych szkoleń. Jak widać, producent,

który oferuje swoim partnerom szeroki wachlarz dostępnych szkoleń zyskuje w oczach resellerów. Najaktywniejsi zapewniają szkolenia online, warsztaty i treningi połączone z prezentacją produktów i rozwiązań, jak również indywidualnie aranżowane sesje szkoleniowe dla handlowców i inżynierów wsparcia technicznego. Daje to partnerom możliwość łatwego dostępu do wiedzy o produktach i oferowanych technologiach oraz pozwala rozwijać ich kompetencje i uzyskanie nowych specjalizacji. Prawie 12 proc. respondentów zwraca uwagę na certyfikaty, które potwierdzają ich wiedzę. Z jednej strony to miło pochwalić się dyplomem na ścianie,

Co najbardziej cenią sobie resellerzy w programach partnerskich?

Nagrody za dobre wyniki sprzedaży 15,3%

Udział w bezpłatnych szkoleniach 27,8 %

Uzyskane certyfikaty 11,8%

Materiały reklamowe 6,4%

Szybki dostęp do nowości technologicznych 10,4%

Pomoc w kosztach marketingowych 8,8% Wyższe marże 9,3%

Promocje 10,2% Źródło: RESELLER News

9 Reseller News

PROGRAMY

PARTNERSKIE

Dariusz Jarecki FOTO Andrzej Smoliński

Country Manager Acronis w Polsce W czerwcu 2011 roku wprowadziliśmy kilka zmian w naszym Programie Partnerskim. Zamiast trzystopniowej skali członkostwa, obecnie mamy cztery poziomy partnerstwa: Partner Autoryzowany, Silver, Gold i Platinum. Nowy podział umożliwia lepszą koordynację i większą efektywność współpracy z partnerami. Każdy z czterech poziomów daje naszym partnerom korzyści i możliwości dopasowane do ich potrzeb, zaangażowania a także do ich aktywności. Nowa, czterostopniowa formuła Programu, bardziej atrakcyjne rabaty, bezpłatna pomoc techniczna, mozliwość podnoszenia swoich kompetencji w ramach Acronis Academy, czy też bezpłatne pakiety oprogramowania NFR – to wszystko bez wątpienia wpłynęło na wzrost zainteresowania potencjalnych partnerów naszym Programem Partnerskim. W ciągu ostatnich sześciu miesięcy 2011 roku, Acronis, po wprowadzeniu nowego Globalnego Programu Partnerskiego, rozpoczął współpracę z 3 000 nowych partnerów i tym samym wszedł w rok 2012 z łączną liczbą ponad 25 000 partnerów handlowych na całym świecie.

lecz wartość samej wiedzy jest bezcenna. Zwłaszcza, że sami producenci przywiązują do tego uwagę. Uzyskane certyfikaty potwierdzają wiedzę resellerów i bezpośrednio mają wpływ na autoryzację, którą może potwierdzić uczestnictwo firmy partnerskiej w programie prowadzonym przez organizacje danego producenta. Vendorzy z reguły określają w swoich programach poziom autoryzacji - zależny w głównej mierze od posiadanych kwalifikacji, odbytych szkoleń i wypełnienia najważniejszego kryterium – poziomu obrotów. Jednak jak przyznają przewrotnie sami producenci obroty nie są najważniejsze i coraz częściej angażują swoje budżety w podniesienie poziomu wiedzy i kompetencji swoich partnerów handlowych. Brzmi to trochę absurdalnie… ale jak pokazuje praktyka marchewka bywa ważniejsza niż kij. Zwłaszcza, że jest to realne w dobie tzw. spowolnienia rynku. A CO Z ZYSKAMI? I tu nie ma tajemnic. Ankietowani resellerzy przyznają, że cenią sobie pozyskiwane nagrody za intensywną pracę. Ponad 15 proc. wskazań partnerów wskazało właśnie ten powód. Pod hasłem nagroda kryje się często program lojalnościowy, którego benefitem bywają produkty

darmowe lub nawet atrakcyjne wycieczki. Ale to już temat na osobny materiał. Aby nie być gołosłownym warto dodać, że ponad 10 proc. ankietowanych resellerów wskazało na kategorie promocje jako istotny element atrakcyjności programu partnerskiego. Promocyjne ceny mają bezpośredni wpływ na obrót i pozwalają aktywnie uczestniczyć resellerom w działaniach prosprzedażowych.

Wracając do rzeczy poważniejszych twardo stąpająca po ziemii grupa resellerów wskazała w ankiecie blisko 10 proc. poparcie dla potrzeby wyższych marż. I tu praktycznie mamy kolejny temat na oddzielny artykuł. Celowo nie wdajemy się w dyskusję, poświęcając czas oraz energię na analizę tego – zdaniem pewnie wszystkich osób z branży – najważniejszego czynnika. Marże! Magiczne i ważne słowo!

CO OPRÓCZ TEGO? I tu nastąpiło pewne zaskoczenie. Ponad 10 proc. wskazań dotyczyło kategorii szybkiego dostępu do nowości technologicznych. Co to oznacza? Z jednej strony jest to chęć pozyskania przewagi na konkurencją w zakresie nowinek, by te, właśnie u tych resellerów, znalazły się na półkach. Z drugiej strony, jest to pęd ku wiedzy, by być – w dynamicznym rynku – na bieżąco z nowościami. Analizując pod kątem biznesowym te przesłanki… trudno uwierzyć w ich zasadność.

WARTOŚĆ DODANA… Jak wielu producentów przyznaje, jedną z najbardziej docenianych przez partnerów korzyści jest dostęp do programów co-marketingowych. W naszej analizie jedynie 9 proc. przyznało się do zwracania uwagi

PROGRAMY PARTNERSKIE

Rozmowa z Mirosławem Pisańcem, SMB business managerem, Lenovo Polska

FOTO Andrzej Smoliński

- Jakie wymogi stawiacie swoim partnerom? - Status autoryzacyjny GOLD lub SILVER związany jest z wielkością rocznych obrotów partnera biznesowego, dodatkowo wymaganym kryterium uzyskania autoryzacji jest udział w szkoleniach handlowych i technicznych, które należy aktualizować co pół roku. Tu nie odbiegamy od ogólnie obowiązujących zasad współpracy. - A co po stronie korzyści? - Jedną z korzyści wynikających z posiadania autoryzacji Lenovo jest możliwość uzyskania atrakcyjnych upustów przy zakupach produktów TopSeller i dostęp do bardzo korzystnych warunków nabycia sprzętu demo. Oferta produktów TopSeller została dobrana z myślą o segmencie małych przedsiębiorstw, stanowiących najszybciej rosnący element rynku. Autoryzowanym partnerom udostępniamy możliwość przygotowania specjalnych konfiguracji sprzętu oraz ofertę wybranych linii produktów premium, niedostępnych w otwartym kanale dystrybucyjnym. Dzięki temu nasi partnerzy mogą zaoferować klientom końcowym szeroki i atrakcyjny zestaw rozwiązań i usług. - Istnieją budżety wspierające sprzedaż? - Partnerom z autoryzacją GOLD oraz SILVER zapewniamy dostęp do programów marketingowych, w ramach których współfinansowane są działania komunikacyjne wspierające np. akcje promocyjne, reklamy produktów w dedykowanych sklepach internetowych - prowadzonych oczywiście przez partnerów - czy też warsztaty i seminaria dla klientów końcowych. Planujemy reaktywację cieszącego się ogromną popularnością programu lojalnościowego LENOVO GOL, który zostanie uruchomiony pod nową nazwą jeszcze w pierwszej połowie roku. Portal będzie dostępny dla szerszego grona partnerów niż dotychczas. Planowane zmiany dotyczą m.in zasad gromadzenia i wymiany punktów oraz struktury katalogu nagród. Sam program, oprócz charakteru lojalnościowego, ma dodatkowo pełnić rolę platformy komunikacji z partnerami. Docelowo będzie to interaktywne narzędzie, gdzie partnerzy będą informowani na bieżąco o wydarzeniach w Lenovo, nowościach produktowych, akcjach promocyjnych, szkoleniach i eventach a także planach firmy w Polsce i na świecie.

na ten argument. I tu, zdaniem naszej redakcji, jest spore pole do popisu dla resellerów. Jak pokazuje praktyka, warto odrobinę się przyłożyć, wypełnić odpowiednie tabelki by uzyskać wsparcie lub refundacje za prowadzone działania pro -sprzedażowe. Rozumiemy, że to trochę biurokracja, ale wymogi stawiane partnerom przez agencje interaktywne, koordynujące działania producentów nie zawsze są nie do obejścia. Nie warto się

załamywać, warto poddać się tym procedurom. Także blisko 9 proc. resellerów wskazało w ankiecie na pozycję pomoc w kosztach marketingowych. To w naturalny sposób uzupełnia nasz wywód na temat ważkości pojęcia działań co-marketingowych. Jedynie odrobinę ponad 6 proc. partnerów wskazało materiały reklamowe jako formę atrakcyjności programu partnerskiego Z bieżących

doświadczeń możemy przyznać, że tego typu materiały są w większości dostępne – wraz z opcją modyfikacji – na większości dedykowanych partnerom portali internetowych. Barierę mogą stanowić jedynie ceny materiałów eksploatacyjnych, które zużywamy do wydruków określonej ilości ulotek do sklepu. Nie bójmy się myśleć o rzeczach odważnych i skupmy się na rzeczach ważniejszych. ■ 11 Reseller News

PROGRAMY

PARTNERSKIE

Program Oracle PartnerNetwork Specialized Oracle PartnerNetwork (OPN) Specialized to najnowsza odsłona programu partnerskiego Oracle działająca od 1 grudnia 2009 roku. Główne cechy programu to możliwość zdobywania specjalizacji przez partnerów, a także ogromna łatwość rozpoczęcia współpracy z Oracle.

Od początku istnienia sieci Oracle PartnerNetwork, programy partnerskie Oracle były zawsze opracowywane pod kątem ich jak największej atrakcyjności dla firm IT. Partnerzy mają do dyspozycji doskonałe produkty - oprogramowanie, należące w każdej kategorii do najlepszych na rynku, a także wyjątkowo przejrzyste zasady współpracy. Oracle zapewnia także wsparcie dla partnerów w kwestii podnoszenia ich kompetencji technologicznych. Wspólnie z dystrybutorem, firmą Arrow ECS, zostało uruchomione Centrum Partnerskie pod nazwą Oracle Partner Hub. Odbywają się tam szkolenia w ramach Partner Academy, zaś w dziale zwanym Migration Center partnerzy mogą dokonać zmiany platformy technologicznej na Oracle oraz testować własne aplikacje. Działa także Partner Studio z zaawansowaną infrastrukturą, niezbędną do organizacji konferencji czy spotkań z klientami. OPN Specialized OPN Specialized przyniósł kilka radykalnych zmian, w porównaniu z poprzednimi programami; nowe są zasady dotyczące specjalizowania się partnerów w obszarach różnych produktów Oracle. Drugim zaś wyróżnikiem jest praktycznie całkowite zniesienie bariery wejścia, czego efektem jest możliwość natychmiastowego rozpoczęcia współpracy z Oracle przez każdą firmę IT. Obecnie dostępnych jest kilkadziesiąt specjalizacji w zakresie produktów Oracle, czyli bazy danych, oprogramowania middleware oraz aplikacji biznesowych i sprzętu. Specjalizacje związane z konkretnymi branżami umożliwiają z kolei budowanie kompetencji dla poszczególnych rozwiązań wertykalnych. Specjalizacją szczególną, która łączy w sobie kompetencje sprzętowe i programowe jest "Oracle Exastack Ready". Uzyska ją partner posiadający rozwiązanie gotowe do współpracy z niedawno wprowadzonymi na rynek produktami Oracle Exadata (maszyna bazodanowa), Oracle Exalogic (maszyna middleware) oraz Oracle Exalytics (system sprzętowoprogramowy wyposażony w oprogramowanie analityczne). Poziomy specjalizacji Możliwość specjalizowania się jest ściśle powiązana z wprowadzeniem poziomów uczestnictwa w programie OPN Specialized. Dla partnerów którzy będą chcieli zdobywać specjalizacje, przewidziane są następujące poziomy: 12

Reseller News

Gold - oferuje prawo do sprzedaży pełnej oferty rozwiązań z grupy Oracle Technology. Umożliwia też partnerom ubieganie się o dostęp do produktów z grupy Oracle Applications i Oracle Hardware. Na tym poziomie firma partnerska ma możliwość rozwijania specjalizacji w wybranych przez siebie maksymalnie 4 obszarach. Platinum - partnerzy grupy Platinum mogą sprzedawać wszystkie produkty z portfolio Oracle, muszą jednak wykazać się 5 lub większą liczbą specjalizacji. Jednocześnie otrzymują oni takie korzyści, jak wspólne akcje marketingowe, wsparcie procesu sprzedaży, asystę techniczną, czy szkolenia. Diamond - to poziom najwyższy i najbardziej prestiżowy, który uzyskuje każdy partner posiadający 20 lub więcej specjalizacji. Na tym poziomie partner może liczyć na dedykowane wsparcie przypisanego mu specjalisty w randze Oracle Global Alliance Manager i Oracle Global Oracle Executive Sponsor. Partnerstwo bez umowy Przełomową cechą programu jest wprowadzenie takiego poziomu partnerstwa, który dostępny jest bez żadnych warunków wstępnych, bez żadnych umów i opłat, praktycznie dla każdej firmy IT, która chciałaby nawiązać współpracę biznesową z Oracle. Poziom ten nazwany został Remarketer i umożliwia oferowanie klientom produktów Oracle z tzw. "grupy 1-Click", w skład której wchodzą głównie wersje Standard Edition One oraz Standard Edition bazy danych Oracle, rozwiązań Business Intelligence, czy komponentów WebLogic Server.

Budowanie specjalizacji i lojalności nego i obsługi hurtowni danych, które stawia nową poprzeczkę w zakresie wydajności systemów i skraca do minimum czas wdrożenia. W Centrum można dokładnie przetestować środowisko klienta i zminimalizować ryzyko związane z adaptacją nowej technologii, jednocześnie potwierdzając oczekiwane rezultaty w zakresie wzrostu wydajności systemu tam instalowanego. Ogromną pomocą dla partnerów jest także dział szkoleń Oracle Partner Academy działający w ramach Centrum Partnerskiego Oracle HUB. Placówka ta prowadzi kursy dotyczące znajomości produktów serii EXA, które są dla partnerów wielką pomocą przy zdobywaniu przez nich specjalizacji Exastack.

Z MAGDALENĄ KUBIŃSKĄ, dyrektorką Działu Współpracy z Kanałem Partnerskim Oracle Polska rozmawia Beata Tallar-Zakrzewska - Na co w najbliższym czasie Oracle będzie kładł największy nacisk przy rozwijaniu swojej sieci partnerskiej? - Obecnie najważniejsze jest budowanie kompetencji partnerów w zakresie nowych technologii Oracle. W pierwszym rzędzie chcemy stworzyć silną grupę wyspecjalizowanych firm mających prawo do sprzedawania produktów naszej flagowej serii EXA, do której zaliczają się maszyna bazodanowa Oracle Exadata oraz maszyna middleware Oracle Exalogic. Uzyskanie przez partnerów takiej specjalizacji nie jest łatwe, gdyż wymaga wykazania się zarówno kompetencjami (certyfikaty) oraz spełnienia rygorystycznych wymogów biznesowych takich, jak referencje klientów oraz sprzedaż licencji w poszczególnych grupach produktowych. Dodatkowo bardzo liczę tu na pomoc działającego od ponad roku Centrum Kompetencyjnego dla Exadaty, które zostało umiejscowione w siedzibie naszego dystrybutora Arrow ECS w Krakowie. Głównym zadaniem Centrum jest umożliwienie partnerom tworzącym własne aplikacje przetestowanie oraz sprawdzenie ich działania na platformie Oracle Exadata. Kluczowe jest też zweryfikowanie wydajności tej maszyny w konkretnych środowiskach IT. Partnerzy mają tu unikatową szansę na zaoferowanie swoim klientom dostępu do tego najszybszego na świecie rozwiązania dla przetwarzania transakcyj-

Kolejny poziom jest programem pośrednim i nosi nazwę Silver. Podobnie jak Remarketer, koncentruje się na on produktach z grupy 1-Click, dodatkowo jednak - przy niewielkiej opłacie członkowskiej - oferuje partnerom korzyści dodatkowe, m.in. dostęp do centrum obsługi Oracle Partner Business Center, asysty technicznej oraz rozszerzonej oferty szkoleniowej i licencji programistycznych. Dowiedz się więcej Bezpłatna infolinia OPN: 00 800-44-11-572 Strona internetowa OPN: partner.oracle.com

- Pracuje Pani w Oracle Polska od 2 kwietnia 2012 r. Czy są nowe inicjatywy, które chciałaby Pani uruchomić w ramach programu partnerskiego Oracle? - Z doświadczenia zdobytego w poprzednich organizacjach wiem, że można doskonale poprawić współpracę z partnerami przez odpowiednio przygotowany program lojalnościowy. Taki program – o nazwie Sales Club - działał niegdyś w Oracle i chciałabym w tym roku doprowadzić do jego reaktywacji. Oracle PartnerNetwork Sales Club będzie programem skierowanym do sprzedawców firm partnerskich, który umożliwi im zbieranie punktów klubowych w zamian za określoną sprzedaż produktów Oracle, a następnie zamienianie punktów na nagrody. Program szczególnie aktywnie wspiera sprzedaż produktów z rodziny Oracle Fusion Middleware (oprogramowanie warstwy pośredniej) i Opcji bazodanowych (takich, jak np. partycjonowanie, czy moduł klastrowy). Premiujemy również udział w szkoleniach organizowanych przez Oracle Partner Academy. Czasowo będą także organizowane promocje punktowe. Tworząc program o nazwie Sales Club chcielibyśmy zidentyfikować i nagrodzić najbardziej aktywnych sprzedawców pracujących u naszych partnerów. Program będzie zatem służył jako dodatkowa motywacja dla pracowników firm partnerskich. Spodziewamy się w roku 2012 podobnego lub jeszcze większego odzewu na inicjatywę Oracle, niż było to 3 lata temu. Aby ułatwić partnerom podjęcie decyzji o dołączeniu do OPN Sales Club przygotowaliśmy wyjątkowo przejrzyste zasady, atrakcyjne nagrody (dominuje sprzęt elektroniczny), zaś klubowa strona internetowa jest czytelna i łatwa w obsłudze.

Najważniejsze cechy programu OPN Specialized Poziom Remarketer

Silver

Gold Platinum

Diamond

Główne cechy Partnerzy oferują produkty z grupy 1-Click - głównie serii Standard Edition One oraz Standard Edition, bez umów i opłat; sprzedaż odbywa się przez dystrybutora VAD. Sprzedaż produktów z grupy 1-Click; dostęp do Oracle Partner Business Center, asysty technicznej oraz rozszerzonej oferty szkoleniowej i licencji programistycznych. Sprzedaż pełnej oferty rozwiązań technologicznych; partnerzy mogą ubiegać się o prawo do sprzedaży produktów z grupy Oracle Applications i Oracle Hardware; mają możliwość budowania maksymalnie 4 specjalizacji. Sprzedaż pełnej oferty rozwiązań Oracle; partnerzy mają przynajmniej 5 specjalizacji; otrzymują wsparcie sprzedażowe i marketingowe, asystę techniczną, szkolenia. Partner powinien wykazać się 20 lub więcej specjalizacjami; firma otrzymuje dedykowanego opiekuna na poziomie Oracle Corporation. 13 Reseller News

KANAŁ

KANAŁY PARTNERSKI

PARTNERSKI

B2B ONLINE

Pełna automatyzacja procesu ofertowania i zakupów bez angażowania rozbudowanego działu sprzedaży, telemarketingu i tworzenia niezliczonych ofert - to przede wszystkim olbrzymie oszczędności. Jeśli dodatkowo łączy się to z zadowoleniem odbiorców mamy do czynienia z sukcesem. B2B Online oferuje pełną automatyzację procesów – zarówno ofertowania, jak i zakupów oraz możliwość podania różnych cen w zależności od odbiorców – wszystko w chmurze, gotowe po 24 godzinach konfiguracji, bez konieczności wdrażania oprogramowania. System wspomaga sprzedaż hurtową prowadzoną przez producentów, dostawców, importerów, dystrybutorów czy resellerów. Pełna integracja z systemem magazynowo-księgowym oraz z systemem ERP umożliwia sprawne finalizowanie transakcji oraz czuwanie nad stanem magazynowym. Dodatkowo - dla dy- strybutorów i importerów z mniej rozbudowaną ofertą jest to najszybsza i najtańsza droga do handlu w Internecie pod własną domeną. Katalogi produktów niezwykle łatwo tworzyć i obsługiwać – zyskując e-sklep, którego oferta może trafić na Planet B2B. Łatwa jest też integracja z Allegro i eBay. B2B Online daje bardzo istotne funkcje z punktu widzenia powtarzalności zakupów. Należy do nich obsługa zapytań ofertowych i wiele koszyków – czyli szansa na tworzenie kilku zapytań. Natomiast wiele poziomów cen daje możliwość tworzenia specjalnych ofert dla wybranych odbiorców. Można także promować własną ofertę produktową. Udostępnianie

– SYSTEM DLA PROFESJONALNYCH DYSTRYBUTORÓW

informacji o charakterze produktowym czy marketingowym w formie elektronicznej jest obecnie podstawą szybkiej komunikacji dostawców z odbiorcami. B2B Online pozwala na prezentowanie materiałów promocyjnych, czyli – informacji prasowych, banerów reklamowych, a także robienia mailingów. Wszelkie materiały marketingowe mogą być łatwo udostępniane i publikowane w internecie za pośrednictwem kanałów RSS, portali społecznościowych, agencji prasowych, portali newsowych etc. Posiadanie bazy materiałów reklamowych pozwala w łatwy sposób udostępniać informacje o nowościach. Właściciel systemu ma pełną kontrolę nad dostępem do platformy – wymagając od odbiorców stosownej autoryzacji . Koszt korzystania z platformy zaczyna się już od 100 zł miesięcznie. Dostępne są różne wersje językowe z możliwością transakcji w różnych walutach. www.b2bonline.pl

- WIECEJ KORZYSCI Z NOWYM PROGRAMEM PARTNERSKIM

INCOM

Program partnerski Value in Partnership+, dostępny za pośrednictwem portalu partnerskiego, umożliwi partnerom korzystanie z pełnego zakresu rozwiązań biznesowych. Obejmuje trzy grupy Partnerów: zarejestrowanych, srebrnych i złotych. Program certyfikacji Partnerów firmy D-Link umożliwia im rozszerzenie wiedzy i kompetencji związanych z nowymi technologiami. Dostawcy sprzętu sieciowego mogą uzyskać certyfikat D-Link, na przykład dotyczący sprzętu do monitoringu IP. Centrum obsługi marketingowej daje partnerom dostęp do zasobów, które umożliwiają proste i szybkie tworzenie i realizowanie kampanii marketingowych opartych na marce partnerów. DLink wprowadził także program lojalnościowy, obejmujący ponad 30 tysięcy indywidualnych nagród wraz z dedykowaną kartą VISA. www.dlink.pl

Firma Incom zakończyła tygodniową wyprawę z serii Incom Adventure Club w RPA i Mozambiku. Podczas wyjątkowo udanej wyprawy jeepami, partnerzy Incom mieli okazję pokonać ponad 2 000 km bezdroży afrykańskich, przeżyć niesamowite chwile obserwując dzikie zwierzęta w Parku Krugera oraz Limpopo, biwakować wprost na przepięknych mozambickich plażach oraz zachwycać się zapierającymi dech w piersiach widokami Blyde River Canyon. Incom Adventure Team podróżując głównie offroad uchwycił w migawkach aparatów niezapomniane wrażenie m.in. ze spotkań oko w oko z lwami, słoniami, bawołami, antylopami czy krokodylami. Galeria z wyprawy na www.iac.incom.pl. Incom zapowiada już kolejną wyprawę we wrześniu tego roku. Dołącz do Incom Adventure Club i poczuj zew przygody!

D-Link

Reseller News

ADVENTURE CLUB

KANAŁ

FOCUS TELECOM POLSKA Monika Jóźwiak, odpowiedzialna w Focus Telecom Polska, za rozwój programu partnerskiego

Innowacyjne, kompleksowe, dostosowane do potrzeb współczesnego biznesu – takie są rozwiązania telekomunikacyjne działające w chmurze obliczeniowej, oferowane przez Focus Telecom Polska. Program partnerski Focus Telecom Polska adresowany jest do podmiotów świadczących usługi transmisji danych i głosu, dystrybutorów urządzeń telekomunikacyjnych i innych firm, które chcą powiększyć swoją ofertę o kompleksowe usługi wspierające komunikację, sprzedaż i zarządzanie przedsiębiorstwem. Do wyboru jest pełen wachlarz gotowych rozwiązań dla biznesu w modelu cloud computing. Oferta sprzedaży pośredniej obejmuje dwa typy współpracy – Partner Handlowy i Reseller. Inne korzyści płynące ze współpracy partnerskiej z Focus Telecom Polska, to również dostęp do specjalistycznych szkoleń produktowych prowadzonych przez firmę oraz stałe wsparcie sprzedażowe i marketingowe z jej strony. Każdy partner rozpoczynający współpracę z Focus Telecom Polska otrzymuje status określany jako Silver. Po osiągnięciu wyższego poziomu sprzedaży

Nasze programy partnerskie cieszą się coraz większą popularnością. Tym, co szczególnie zachęca do współpracy i sprzedaży usług dostępnych w ofercie Focus Telecom Polska jest atrakcyjna oferta prowizyjna, która już na wstępie wynosi kilkanaście procent i to w znaczący sposób wyróżnia ofertę naszej firmy na rynku. www.focustelecom.pl

przechodzi na status Gold. Firmy dysponujące własnymi, rozbudowanymi kanałami sprzedaży mogą liczyć na tytuł Partnera Strategicznego. Podobne do współpracy partnerskiej korzyści, przynosi również sprzedawanie produktów Focus Telecom Polska pod własną marką. Resellerzy mogą liczyć na znaczną elastyczność oferty, jak możliwość tworzenia własnych cenników, ofert rabatowych.

EPA Systemy

dystrybutorem Dune HD

EPA Systemy włączyła do oferty odtwarzacze multimedialne oraz rozwiązania digital signage niemieckiej firmy Dune HD. To efekt współpracy nawiązanej pomiędzy firmami, w ramach której polska spółka uzyskała status oficjalnego dystrybutora Dune HD. EPA Systemy będzie odpowiadała także za fachowe doradztwo i pośredniczyła w sprawach serwisu gwarancyjnego oraz pogwarancyjnego. Sprzedaż na rynku polskim obejmie wszystkie modele odtwarzaczy Dune HD. Wyróżnikiem oferty EPA Systemy mają być zestawy multimedialne, złożone z odtwarzaczy Dune HD oraz dysków sieciowych takich firm, jak Synology, QNAP oraz Thecus. Jako podmiot odpowiedzialny za dystrybucję sprzętu wszystkich tych firm, EPA Systemy chce wykorzystać swoje doświadczenie na rynku pamięci masowej i zaproponować uzupełniające się, kompleksowe rozwiązania do obsługi multimediów w domu lub firmie. W opracowywanym scenariuszu, dyski NAS będą pełnić rolę pojemnego źródła cyfrowych treści (filmów, muzyki, fotografii) w różnych formatach, a odtwarzacze Dune HD (głównie modele bez wbudowanych dysków twardych) zadbają o ich wygodną prezentację na telewizorach HD oraz sprzęcie audio. www.profipc.pl

„RAZEM LEPIEJ” Z FIRMA

ZyXEL

PARTNERSKI

PROGRAM PARTNERSKI

Program ZyXELa przewiduje trzy poziomy partnerstwa (Authorised Partner, Solution Partner i Premium Solution Partner), które zainteresowane firmy mogą przez uzyskanie określonego poziomu przychodu i udowodnionej certyfikatami wiedzy na temat rozwiązań producenta. ZyXEL chce promować firmy, które oferują klientom kompleksową usługę, czyli nie tylko sprzedaż produktów, ale także ich wdrożenie i doradztwo oraz wsparcie techniczne. Program obejmuje rabaty na produkty dla małych i średnich przedsiębiorstw. Partnerzy otrzymują od firmy ZyXEL wsparcie podczas procesu przedsprzedaży i ofertowania. Europejski Program Szkoleń i Certyfikacji ZyXELa oferuje zestaw kursów szkoleniowych, pomagających w poszerzaniu zakresu wiedzy specjalistycznej o produktach i całej ofercie producenta. http://partner.zyxel.eu/pl/programs/partner

Norbert Ogłoziński, Channel Sales Manager, ZyXEL Communications odpowiedzialny za program partnerski ZMIANY W SIECI DYSTRYBUCJI

GARMIN W POLSCE

GARMIN Polska, przedstawiciel producenta zaawansowanych rozwiązań bazujących na nawigacji satelitarnej oraz EXCEL - Systemy Nawigacyjne podjęły decyzję o zakończeniu współpracy. Tym samym, z dniem 17 marca 2012 r. firma EXCEL - Systemy Nawigacyjne nie należy już do grona dystrybutorów marki GARMIN - informuje polski oddział producenta. Jedynymi autoryzowanymi dystrybutorami nawigacji samochodowej, fitness, outdoor marki Garmin pozostają: AB, Komsa Polska oraz Azymut. www.garmin.pl 15 Reseller News

KANAŁ

PARTNERSKI

RIVERBED Riverbed Technology, firma zajmująca się poprawą wydajności sieci IT, ogłosiła nową strukturę programu partnerskiego Riverbed Partner Network (RPN). Została ona zaprojektowana w celu zwiększenia dynamiki w kontaktach z partnerami przez wprowadzenie nowych narzędzi, zasobów oraz atrakcyjnych programów lojalnościowych. Nowa faza programu RPN koncentruje się na rozszerzaniu wzajemnych korzyści dla partnerów dodających wartość do sprzedawanych produktów (VARs – value-added resellers) dzięki wprowadzeniu nowych programów wspierających sprzedaż, rozszerzonych programów rentowności oraz wzbogaconych programów szkoleniowych zwiększających kompetencje partnerów w zakresie całej platformy Riverbed. Nowa struktura specjalizacji, poprzez ścieżki autoryzacji TAP (Technology Authorization Paths) umożliwia partnerom skoncentrowanie się na

LEXMARK

ROZSZERZA PROGRAM DLA PARTNERÓW

budowie kompetencji oraz sprzedaży produktów i rozwiązań dostosowanych do ich umiejętności, wiedzy oraz rynków docelowych. W ramach nowego programu, firma zainwestuje w budowę kompetencji partnerów w zakresie platformy Riverbed oraz pełnego portfolio produktów, które obejmuje optymalizację sieci WAN, infrastrukturę wirtualnych serwerów brzegowych (edge–VSI), całościowe zarządzanie wydajnością sieci (w tym monitorowanie aplikacji), optymalizację zawartości stron internetowych oraz ochronę danych w chmurze (w tym ich archiwizację i odzyskiwanie). W celu zapewnienia partnerom najwyższego stopnia zorientowania w wyżej wymienionej tematyce, firma wprowadza nowy program szkoleniowy obejmujący szkolenia online oraz sesje dostosowane do poszczególnych stanowisk – od podstawowej do zaawansowanej sprzedaży oraz procesu przedsprzedażowego.

URUCHAMIA BUSINESS SOLUTIONS DEALER PROGRAMME

Program BSD (Business Solutions Dealer) zastępuje program LVP (Lexmark’s ValuePrint) i ma za zadanie lepiej współgrać z podejściem Lexmarka zakładającym zwiększanie korzyści oferowanych klientowi przez resellera. Program BSD został opracowany po to, by pomóc partnerom firmy Lexmark w dostarczaniu klientom końcowym oferty zorientowanej w większym stopniu na rozwiązania. Dzięki temu partnerzy będą mogli odnieść korzyści wynikające z możliwości rozszerzenia oferty. W programie dostępne są zarówno usługi kompletnego zarządzania drukiem, jak również rozwiązania usprawniające przepływ dokumentów w organizacji. W ramach programu oferowane będzie także nowe oprogramowanie oraz dedykowane wsparcie. Partnerzy nadal otrzymywać będą wyłączny dostęp do szerokiej gamy specjalnych urządzeń oraz materiałów eksploatacyjnych. W ramach nowej inicjatywy w kanale partnerskim, Lexmark zmieni nazwę linii produktowej z Lexmark ValuePrint Partner Line na Lexmark Business Solutions Dealer (BSD) Line. Linia produktowa obejmuje 26 różnych modeli – od monochromatycznych laserowych drukarek z niższej półki do kolorowych urządzeń wielofunkcyjnych wykorzystywanych przez całe działy w organizacjach. Szeroka linia produktowa umożliwi partnerom zaoferowanie rozwiązań kosztowo dostosowanych do potrzeb klienta w zakresie strategii druku oraz atrakcyjnych ofert opłaty za stronę. W ramach programu BSD, istniejące kontrakty z partnerami oraz warunki handlowe umów zawartych z firmą Lexmark pozostają niezmienione. W celu uzyskania dodatkowych informacji nt. programu BSD lub w celu dołączenia do programu partnerskiego BSD należy skontaktować się z Marcinem Pawłowskim (marcin.pawlowski@lexmark.pl). 16

Reseller News

Dodatkowo, nowe programy lojalnościowe są ukierunkowane by pomagać partnerom w budowaniu silnego modelu biznesowego, w którym partner razem z Riverbed rozwiązują skomplikowane problemy informatyczne klienta, dzięki rozwiązaniom Riverbed. Riverbed Partner Network (RPN) został zbudowany wokół pięciu filarów w celu zapewnienia sukcesu partnerów – planowanie zapotrzebowania, kompetencja, zaangażowanie, marketing oraz opłacalność. RPN jest kompleksowym programem zaprojektowanym w celu zapewniania wzrostu oraz zysku każdemu partnerowi Riverbed (niezależnie od jego typu oraz wielkości), w tym dystrybutorom, partnerom globalnym, dystrybutorom o statusie LAR (Large Account Reseller), jak również dostawcom rozwiązań dla dużych przedsiębiorstw oraz małych i średnich firm. www.riverbed.com/us/partners

TP-LINK

ZMIANY W KANALE DYSTRYBUCYJNYM

Firma TP-LINK podjęła decyzję o zmianach w kanale dystrybucyjnym. Obecnie grono oficjalnych dystrybutorów urządzeń TP-LINK tworzą firmy: ● AB, tel. 71 324 05 00, www.ab.pl ● ABC DATA, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.com.pl ● INTER PROJEKT, tel: 32 30 22 920, www.interprojekt.pl ● SUNNYLINE, tel. 061 814 18 69, www.sunnyline.com.pl ● VERACOMP, tel. 12 252 55 55, www.veracomp.pl Powyższe firmy będą mogły składać zamówienia bezpośrednio u producenta. Podobną możliwość zyskała firma KOMPUTRONIK, która otrzymała status „Preferowanego Partnera Handlowego TP-LINK”. Wprowadzone zmiany w systemie dystrybucji zapewnią bezproblemowy dostęp do pełnej oferty TP-LINK zarówno resellerom, jak i klientom detalicznym. Za realizację strategii sprzedażowej TP-LINK w Polsce w kanale dystrybucyjnym i resellerskim odpowiedzialny jest Zdzisław Kaczyk, Distribution Channel Sales Manager. www.tp-link.com/pl Zdzisław Kaczyk, Distribution Channel Sales Manager w TP-LINK

FOTO Andrzej Smoliński

17 Reseller News

BIZNES

VAR

WYWIAD

Więcej niż domena i hosting Z Bartłomiejem Dankiem, dyrektorem sprzedaży i marketingu w home.pl o obecnej ofercie, możliwościach współpracy i planach dalszego rozwoju, rozmawia Grzegorz Teter. Zdjęcia: Andrzej Smoliński

- Od pewnego czasu firma sukcesywnie rozbudowuje swoją działalność. Czy może Pan wyjaśnić jak ona obecnie wygląda i w jakim kierunku będziecie się rozwijać? - Jako firma oferująca domeny, hosting, serwery i sklepy internetowe, jesteśmy liderem na Polskim rynku. Naszą ofertę kierujemy głównie do małych i średnich przedsiębiorstw oraz osób fizycznych. Jednocześnie stale szukamy możliwości rozwijania naszego podstawowego biznesu. Jednym z owoców tej strategii jest m.in. giełda domen premium.pl. Firma, powstała niecałe półtora roku temu, a dzisiaj ma już 4 proc. rynku utrzymywania domen - obsługuje ich blisko 100 tysięcy. Naszą ambicją jest, aby była to nadal najbardziej elastyczna platforma wymiany domen, umożliwiająca proste i szybkie transakcje. Głównym źródłem dochodu w tym biznesie nie są wysokie marże, lecz duży obrót i dlatego komfort użytkowników jest kluczowy. Innym podmiotem w naszej strukturze, szczególnie istotnym z punktu widzenia kanału dystrybucji i spółek działających w obszarze małych i średnich firm jest spółka Home Business Services. Oferta HBS skierowana jest do przedsiębiorców, którzy chcieliby oferować domeny, hosting czy sklepy internetowe pod własną marką, bez konieczności utrzymywania własnej infrastruktury. Sprzedając po cenach hurtowych dostęp do oferty home.pl, spółka HBS umożliwia powstawanie wirtualnych operatorów. 18

Reseller News

- Czy w ten sposób ma powstać coś w rodzaju kanału partnerskiego pomagającego sprzedawać wasze usługi? - Spółka HBS to powiązany kapitałowo, ale osobny podmiot, który prowadzi własny biznes. Jej klienci mogą oferować usługi home.pl, ale nic nie stoi na przeszkodzie, aby zainteresowany partner wprowadził własną markę, która siłą rzeczy może stać się konkurentem dla home.pl. Rozliczając się z HBS w cenach hurtowych, dowolna firma jest w stanie zarabiać na cenach detalicznych, tworzyć własne unikalne produkty czy prowadzić własną politykę cenową. Dodatkowo współpracą z nami interesują się także potencjalni partnerzy z sektora telekomunikacyjnego, usług finansowych czy dystrybutorzy IT, dla których jest to też dobry sposób na większe związanie ze sobą klientów lub partnerów zainteresowanych ich ofertą podstawową. Myślę, że już za kilka miesięcy hosting, jako usługę dodaną będzie można wykupić nie tylko u dystrybutorów IT czy operatorów telekomunikacyjnych, ale również na przykład w bankach. - Jakie macie plany na najbliższą przyszłość? - Naszym celem jest unowocześnienie produktów które posiadamy i jednocześnie uzupełnienie oferty o usługi, których nasi klienci mogą potrzebować. Nowością, którą obecnie wdrażamy jest usługa VPS (Virtual Private Server), która stanowi rozwiązanie pośrednie pomiędzy hostingiem wirtualnym, a dedykowanym. Kierujemy ją do osób poszukujących narzędzia bardziej wydajnego i elastycznego niż hosting współdzielony, a jednocześnie mniej kosztownego niż osobny serwer dedykowany. W tym roku będziemy także przebudować system poczty elektronicznej, który będzie oferowany w home.pl oraz dla partnerów pod dowolną marka w HBS. Idąc z duchem czasu, chcemy zaoferować bardziej kompleksowe rozwiązanie, w którym oprócz samego prowadzenia korespondencji, będzie możliwe współdzielenie kontaktów i kalendarzy z możliwością umawiania się na spotkania itp. Kolejnym rozwiązaniem, które unowocześnimy już wkrótce, będzie nasz kreator stron www, który po zmianach nie tylko będzie miał min. 500 nowych szablonów ale również umożliwi zrobienie satysfakcjonującej strony www w 5-10 minut. Co prawda już od dawna udostępniamy narzędzie umożliwiające stworzenie prostego serwisu, ale teraz będzie to znacznie prostsze i bardziej efektywne. - Jak w takim razie wygląda strategia długoterminowa? - Staramy się odejść od modelu, w którym klientowi oferowany jest jedynie hosting, własna domena, czy sklep internetowy. W najbliższym czasie obudujemy tę ofertę zestawem usług dodatkowych. Dzięki temu przedsiębiorca rozpoczynający biznes w sieci, będzie mógł znacznie łatwiej wystartować, gdyż otrzyma cały pakiet wszystkich niezbędnych elementów. Przykładowo klient, który zamawia u nas sklep, już teraz ma możliwość obsługi płatności online, wynegocjowaną dobrą cenę na przesyłki kurierskie, a od niedawna także zintegrowane usługi księgowe i fakturowanie. Oferujemy także kupony zniżkowe umożliwiające tańszą reklamę na Facebooku i w Google. Już teraz klient może w prosty sposób rozpocząć, skutecznie prowadzić i promować swoją działal■ ność, a oferta usług dodatkowych będzie sukcesywnie rozbudowywana.

WYWIAD

Głównym źródłem dochodu w tym biznesie nie są wysokie marże, lecz duży obrót i dlatego komfort użytkowników jest kluczowy

19 Reseller News

VAR

BIZNES

Pamięci Wojciech Urbanek

Branża pamięci

masowych przeżywa rozkwit. Liderzy rynku zwiększają sprzedaż i wprowadzają

masowe

na plusie

nowe technologie.

Reseller News

ynek pamięci pędzi jak lokomotywa. Globalna sprzedaż macierzy dyskowych osiągnęła w 2011 r. wartość 23,5 mld dolarów, co oznacza 10 procentowy wzrost. Rośnie również popyt na oprogramowanie pamięci masowej. W czwartym kwartale ubiegłego roku przychody w tym segmencie wyniosły blisko 3,7 mld dolarów. To najlepszy wynik w historii badań IDC. Całoroczny przychód wyniósł 14,2 mld dolarów, o 11,6 procent więcej niż w 2010 r. Swojego rodzaju fenomenem jest firma EMC, która już od dekady dzierży prymat na rynku oprogramowania pamięci masowej. Jednak nie tylko EMC ma powody do radości. Wśród dziesięciu vendorów, mogących pochwalić się najwyższymi przychodami w 2011 r., tylko trzech producentów dysków twardych odnotowało spadek sprzedaży. Jak wiadomo kłopoty Seagate, Western Digital oraz Hitachi GST były pokłosiem powodzi, która nawiedziła Tajlandię. Najbardziej spektakularny – 30 procentowy wzrost sprzedaży uzyskał NetApp. Dwucyfrowe wzrosty udało się osiągnąć także firmie San Disk – 17 proc. i liderowi zestawienia EMC – 13 proc. . KORPORACJE MIERZĄ WYSOKO Producenci nie ograniczają swoich działań do rozbudowy oferty i dodawania kolejnych dysków. - W ciągu najbliższych miesięcy najważnie-

jszymi technologiami będą wirtualizacja pamięci masowej oraz automatyczne zarządzanie wydajnością. Związane jest to z koniecznością gromadzenia i przetwarzania coraz większej ilości danych, co wymaga rozwiązań zaawansowanych technologicznie – tłumaczy Jarosław Rackowicz z Hitachi Data Systems. Przedsiębiorcy poszukują coraz bardziej wyrafinowanych rozwiązań, co pokazują m.in. dane IDC. Na koniec 2011 r. systemy high-end, naszpikowane najnowszymi technologiami, posiadały 30 procentowy udział w rynku macierzy. W systemach z wyższej półki pojawiają się takie funkcjonalności, jak automatyczny tiering, thin provisioning czy deduplikacja. Automatyczny tiering pozwala uporządkować rozrastające się zasoby i tym samym zwiększyć efektywność systemu. Producenci opracowali specjalne algorytmy odpowiedzialne za automatyczne grupowanie danych w kategorie i przypisywanie ich do odpowiednich nośników. Najwyższą pozycję w hierarchii posiadają dyski SSD, obsługujące wysokowydajne aplikacje. Na najwyższą warstwę trafiają nowe, aktywne dane, zaś najstarsze są przesuwane na najniższy poziom. Inną rolę spełnia deduplikacja. Technologię opracowano na potrzeby tworzenia i przechowywania kopii zapasowych. W firmowych zasobach roi się od powielanych rekordów. Najbardziej obrazowym przykładem

VAR BIZNES

Robert Grzyb, National Key Account Manager Poland, IOMEGA

FOTO Andrzej Smoliński

Rynek NAS znajduje się w trwałym trendzie wzrostowym i nawet niepewna sytuacja ekonomiczna nie wpływa na sprzedaż serwerów NAS. Głównym źródłem tego wzrostu jest olbrzymi przyrost ilości danych generowanych zarówno przez firmy, jak i użytkowników domowych. To wymaga pojemnych i szybkich pamięci masowych. Poza tym coraz więcej firm zdaje sobie sprawę jak poważne konsekwencje może pociągnąć za sobą utrata kluczowych danych. Pierwszym i najważniejszym trendem, jaki obserwujemy, jest ciągły wzrost zapotrzebowania na przestrzeń dyskową, a także większe zainteresowanie rozwiązaniami backupowymi umożliwiającymi optymalizację wykorzystania pojemności pamięci masowych. Naszą odpowiedzią na tego typu potrzeby rynkowe jest EMC Avamar, współpracujący z pamięciami masowymi IOMEGA

są załączniki do e-maili. Wysłanie wiadomości do kilku osób pracujących w tej samej firmie, sprawia, że objętość załączonego dokumentu rośnie kilkakrotnie. Proces deduplikacji polega na inteligentnym wyszukiwaniu powtarzających się bloków danych, a następnie ich eliminacji. Technologia pozwala odchudzić cyfrowe zasoby przedsiębiorstwa średnio o kilkanaście procent. Korporacje często wydają krocie na systemy do przechowywania danych. Jak pokazują liczne badania, wykorzystują niewiele ponad 20 procent zasobów dyskowych. To prawdziwe marnotrawstwo. Receptą na ekonomiczne wykorzystanie zasobów jest thin provisioning. Jak działa ten mechanizm? Podczas wstępnej konfiguracji macierzy nie rezerwuje się fizycznej powierzchni dyskowej dla określonej ilości danych. System otrzymuje dodatkową

Udział w rynku producentów zewnętrznych systemów dyskowych w 2011 r.

EMC 28,5% IBM 13,5%

NetApp 12,4% HP 10,35

Hitachi 8,8%

Inni 26,1%

powierzchnię dyskową, kiedy zaczyna się rozrastać. NAS DLA MAŁYCH Nie tylko wielkie koncerny są beneficjentami zmian w świecie pamięci masowych. Nowinek, pozwalających uporać się z inwazją danych, szukają również mali przedsiębiorcy i użytkownicy indywidualni. Jeszcze do niedawna do przechowywania danych wystarczały im płyty DVD. Jednak coraz częściej są one zastępowane przez systemy NAS. – Szybka i prosta instalacja, niski koszt składowania danych oraz proste zarządzenia przez sieć - to zdaniem Artura Kiliana z actidata najsilniejsze atuty urządzeń. Ostatnie premiery NAS-ów pokazują dynamiczny rozwój tego segmentu rynku. Producenci uzbrajają systemy w coraz silniejsze procesory i nowe funkcjonalności. Paweł Premicz z EPA Systemy dostrzega trendy do tej pory występujące na rynku urządzeń ultramobilnych. – Wprowadzanie dodatkowych aplikacji zmienia standardowego NAS-a w typowy serwer. Już dziś QNAP czy Synology oferują kilkanaście oficjalnych aplikacji, do tego dochodzą setki pełnowartościowych programów stworzonych przez zewnętrzne firmy - mówi. Vendorzy starają się też za wszelką cenę wykorzystać potencjał chmury. Personal Cloud to rozwiązanie do ochrony i zdalnego dostępu do danych dla użytkowników systemów iOmega. Właściciele urządzeń Synology mogą korzystać z funkcjonalności cloud station, natomiast CTERA w wprowadziła usługę CTERA Portal, wykorzystując chmurę do składowania lokalnych kopii zapasowych na centralnym serwerze.

BACKUP I TRZY ŚWIATY Ewolucja w świecie pamięci masowych nie ominęła backupu. Tradycyjny sposób tworzenia kopii zapasowych zaczyna powoli odchodzić do lamusa. Zdaniem specjalistów z firmy Symantec decyduje o tym kilka czynników eksplozja danych, szybkie wdrażanie nowych aplikacji,całodobowa działalność biznesowa czy wreszcie wzrost znaczenia wirtualizacji. Symantec, Veeam czy Acronis promują oprogramowanie, umożliwiające tworzenie kopii zapasowych w środowisku fizycznym i wirtualnym. To segment rynku o dużym potencjale wzrostu. Aż 70 procent menedżerów IT, uczest21 Reseller News

VAR

BIZNES Arthur Kilian, dyrektor sprzedaży na Europę Wschodnią, actidata Tempo zmian zachodzących w świecie pamięci masowych jest stosunkowo duże i kluczowym punktem jest tutaj wiedza i doświadczenie resellera, który oferuje rozwiązania różnych producentów i musi „spiąć w całość” różnorodne, oferowane przez nich, technologie, wdrożyć je i nierzadko być także pierwszym poziomem supportu. Większość resellerów i integratorów stara się nadążyć za zmianami i pogłębiać swoją wiedzę – dbamy o to zarówno my, oferując bezpłatne szkolenia techniczne i handlowe oraz pomoc przy wdrożeniach, jak i inni producenci. Jest jednak jeszcze sporo do zrobienia w tym zakresie. Z drugiej strony większość „nowych” trendów i rozwiązań znajduje się już od pewnego czasu na rynku i są one jedynie odpowiednio modyfikowane i dopasowywane do zmienionych wymagań, co jest wielkim ułatwieniem dla resellerów i umożliwia im lepszy start. Duża jednak część kieruje się zasadą „learning by doing”.

Producent

Rynek zewnętrznych systemów dyskowych w 2011 r.

EMC IBM NetApp HP Hitachi Inni Razem

Przychody w mln USD

Udział w rynku w%

Przychody w mln USD

2011 r.

2010 r.

6,69 3,18 2,91 2,52 2,07 6,12 23,49

niczących w badaniu firmy Acronis, przyznało, że największym wyzwaniem jest przenoszenie danych pomiędzy środowiskiem fizycznym, wirtualnym i chmurą. Te same badania pokazują, że większość firm nie posiada skonsolidowanych narzędzi do tworzenia kopii zapasowych i odzyskiwania danych po awarii. Ponad połowa używa oddzielnych rozwiązań dla środowisk fizycznych i wirtualnych.

28,5 13,5 12,4 10,7 8,8 26,1 100,0

5,42 2,92 2,36 2,34 1,74 6,46 21,24

- Część danych zostało zwirtualizowanych, inne znajdują się w środowisku fizycznym i w chmurze. W rezultacie przedsiębiorcy wykonujący kopie zapasowe nie wiedzą z jakiego narzędzia korzystać. Dlatego chcemy objąć te trzy światy jednym parasolem – tłumaczy Dariusz Jarecki z firmy Acronis. Nic nie wskazuje na to, że w najbliższym czasie lokomotywa zwolni, bowiem

Udział w rynku Zmiana w % w% 2010 r.

25,5 13,8 11,1 11,0 8,2 30,4 100,0

2011-2010

23,6 8,9 23,7 7,7 18,8 -5,3 10,6

analitycy zapowiadają dalszy wzrost ilości prztwarzanych danych. Gartner przewiduje, że w najbliższym pięcioleciu dane generowane przez firmy urosną o 800 proc., natomiast z analiz IDC wynika, że zasoby cyfrowe podwajają się co 18 miesięcy. To woda na młyn dla dostawców macierzy, dysków i oprogramowania. ■

Jacek Traczyński, Channel Marketing Manger, Dell

FOTO Andrzej Smoliński

Działy IT działają dziś w zmieniających się nieustannie warunkach, a sposób zarządzania danymi musi zmieniać się równie dynamicznie, jak działalność firmy. Dzięki nowym rozwiązaniom Dell i architekturze Fluid Data, oferujemy inteligentne podejście do magazynowania danych, aby móc radzić sobie z nieustającymi zmianami w IT, bez zwiększania kosztów, marnowania czasu lub ciągłej wymiany sprzętu. Obserwujemy, że klienci zwiększają lub wymieniają dziś konwencjonalne środowiska do tworzenia kopii zapasowych i odzyskiwania danych na rozwiązania oparte o dyski twarde ze względu na oferowaną przez nie szybkość, dostępność oraz niezawodność. Rozwiązanie Dell w tym zakresie, np. Dell DR4000, łączy w sobie wydajność i niezawodność systemu opartego o dyski twarde z innowacyjnymi technologiami deduplikacji i kompresji od firmy Ocarina Networks. DR4000 pozwala wyeliminować zduplikowane dane, umożliwiając przechowywanie większej ilości informacji online przez dłuższy czas. 22

Reseller News

ŵŝĞŶŝĂĐǌĞ ŝ ƐŬĂůŽǁĂůŶĞ ďŝďůŝŽƚĞŬŝ ƚĂƑŵŽǁĞ ĚŽ ϭϰϰ ƐůŽƚſǁ ŝ ϰϯϮ d

EĂƉħĚ Z y ǌ ŝŶƚĞƌĨĞũƐĞŵ h^ ůƵď ^ d ĚŽ ϭϬϬϬ ' ͕ ĚĞĚǇŬŽǁĂŶǇ ĚůĂ D_W

ǀdĂŶŝƐ͗ sd>͕ : K ͕ ŝ^ ^/ dĂƌŐĞƚ ĚůĂ D_W

tǇƐŽŬĂ ǁǇĚĂũŶŽƑđ ŝ ƉŽũĞŵŶŽƑđ͕ ŶĂũůĞƉƐǌĞ d K͗ ŶĂƉħĚǇ ƚĂƑŵŽǁĞ >dK

^ǌǇďŬŝ ŝ ĐŝČŐųǇ ĚŽƐƚħƉ͕ ǁǇƐŽŬĂ ĚŽƐƚħƉŶŽƑđ ŝ ĞůĂƐƚǇĐǌŶŽƑđ ĂǏ ĚŽ ϳϱϬ d

ǁǁǁ͘ĂĐƟĚĂƚĂ͘ĐŽŵ ĂĐƟĚĂƚĂ 'ŵď, tƵůĨƐŚŽĨƐƚƌ͘ ϭϲ ϰϰϭϰϵ ŽƌƚŵƵŶĚ ͬ 'ĞƌŵĂŶǇ

ƵďĞ ͬ ƵďĞ Ϯh͗ ƐĞƌǁĞƌ ƉůŝŬſǁ ǌĞ ǌŝŶƚĞŐƌŽǁĂŶǇŵ ƐǇƐƚĞŵĞŵ ďĂĐŬƵƉƵ ĚůĂ D_W

WĂƌƚŶĞƌǌǇ ŚĂŶĚůŽǁŝ͗

d/KE ^͘ ͘ Ƶů͘ ĂǁŝĚŽǁƐŬĂ ϭϬ͕ ϬϱͲϱϬϬ WŝĂƐĞĐǌŶŽ ƚĞů͘ ;ϮϮͿ ϯϯϮ ϭϲ ϬϬ

Edd ^ǇƐƚĞŵ ^͘ ͘ ĂŬƌħƚ Ƶů͘ dƌĂŬƚ ƌǌĞƐŬŝ ϴϵ ϬϱͲϬϳϳ tĂƌƐǌĂǁĂ Ͳ tĞƐŽųĂ ƚĞů͘ ;ϮϮͿ ϳϳϯ ϲϮ ϬϬ

s Z KDW ^͘ ͘ Ƶů͘ ĂǁŝųĂ ϲϭ ϯϬͲϯϵϬ <ƌĂŬſǁ ƚĞů͘ ;ϭϮͿ ϮϱϮ ϱϱ ϱϱ

^͘ ͘ ϱϭͲϰϭϲ tƌŽĐųĂǁ Ƶů͘ <ŽƑĐŝĞƌǌǇŷƐŬĂ ϯϮ ƚĞů͘ ;ϳϭͿ ϯϮϰ Ϭϱ ϬϬ

>^dKZ ^Ɖ͘ũ͘ ϬϯͲϮϰϰ tĂƌƐǌĂǁĂ Ƶů͘ tĞŶĞĐŬĂ ϭϮ ƚĞů͘ ;ϮϮͿ ϱϭϬ Ϯϰ ϬϬ

^ϰ ^͘ ͘ Ƶů͘ ŝƐŬƵƉŝŷƐŬĂ ϯ ͕ ϯϬͲϳϯϮ <ƌĂŬſǁ ƚĞů͘ ;ϭϮͿ Ϯϵϲ ϰϱ ϰϱ

z <K WŽůƐŬĂ ^Ɖ͘ ǌ Ž͘Ž͘ Ƶů͘ ĂŐĂũĞ ϳϭͬϭ ϯϬͲϰϯϳ <ƌĂŬſǁ ƚĞů͘ ;ϭϮͿ ϮϲϮ ϱϱ ϵϵ

VAR

BIZNES

WD W pół roku

po zniszczeniu przez powódź fabryk dysków

w Tajlandii, Western Digital

Anna Suchta

połyka

Hitachi

przejmuje Hitachi.

Caviar Blue Group

Reseller News

estern Digital zdecydował się na transakcję z Hitachi w momencie, gdy rynek wciąż zdestabilizowany po dramatycznych powodziach w Tajlandii jesienią 2011 r. WD zamierza wzmocnić swoją pozycję rynkową i otworzyć sobie drzwi do dalszej ekspansji. Firma

zapłaciła za dział dysków Hitachi ponad 4 miliardy dolarów. Przypomnijmy, że główny konkurent WD, Seagate pod koniec 2011 r. zrealizował umowę przejęcia biznesu dyskowego od Samsunga. Jak więc wygląda sytuacja na rynku dysków? Na koniec 2011 r. - jak

VAR BIZNES wynika z danych firmy badawczej iSuppli - największy udział w liczbie sprzedanych pamięci (prawie 38 proc.) nadal należał do Seagate’a. WD zaś znajdowało się na drugim miejscu pod względem wielkości sprzedaży z jedną piątą rynku. Natomiast Hitachi mogło się pochwalić w czwartym kwartale 2011 r. porcją tortu wielkości 14 proc. Seagate poprawił znacząco wynik za IV kwartał 2011 r. (wzrost udziału z 29 proc. w III kw. 2011 r. o prawie 10 proc.) w paradoksalny sposób dzięki...powodzi, która nawiedziła Tajlandię w październiku minionego roku. Szczęśliwym zbiegiem okoliczności fabryka HDD Seagate’a w tym kraju jest usytuowana na wzniesieniu. Dlatego nie ucierpiała tak bardzo jak inne montownie. Tak czy inaczej w ostatnim kwartale 2011 r. liczba dysków dostarczonych przez Seagate’a spadła wobec III kw. - jedynie o 8 proc. WD zanotowało nieporównywalnie większy spadek - aż o połowę. Montownie WD zostały zniszczone w czasie katastrofy na tyle, że ich możliwości produkcyjne mogły być wykorzystane jedynie w połowie w porównaniu z okresem sprzed katastrofy. Problemy z zaspokojeniem popytu na podzespoły do przechowywania danych w urządzeniach komputerowych spowodowały wzrost ich cen. W związku z tym pod koniec 2011 r. Seagate’owi udało się zwiększyć marżę brutto na swoje dyski (do około 30 proc., podczas gdy celem producenta było osiągnięcie marży oscylującej wokół 20 proc.). Trzeba przyznać, że WD również wykorzystało okres problemów z dostawami pamięci i udało się utrzymać marżę brutto na poziomie 30 proc. Analitycy przewidują, że w tym roku zapotrzebowanie na podzespoły do przechowywania danych będzie nadal znaczące. WD zatem będzie miało szansę nadrobić straty. Specjaliści oceniają, że w najbliższym czasie ma rosnąć zainteresowanie dyskami do rejestratorów cyfrowych (Digital Video Recorder), w dalszej perspektywie - produktami tego rodzaju funkcjonującymi w sieci (nDVR). Oznacza to, że systemy do przechowywania danych będą działać nie w domach użytkowników końcowych, ale u dostawców internetu. Dyski nDVR umożliwiają użytkownikom nagrywanie programów i przechowywanie ich na

Naprawa łańcucha Z DANIELEM MAUERHOFEREM szefem PR na region EMEA i w Indiach w firmie Western Digital, rozmawia Anna Suchta - Dlaczego WD zainwestowała w biznes dyskowy Hitachi? - Oferta produktów tej firmy idealnie uzupełnia nasze portfolio, zwłaszcza w zakresie urządzeń przeznaczonych dla przedsiębiorstw, gdzie WD nie mogło konkurować wystarczająco skutecznie. Oczekujemy, że WD po przejęciu Hitachi będzie jednym z największych światowych dostawców rozwiązań storage’owych ze względu na rozwój techniczny i najbardziej rozbudowaną ofertę. - Jak wygląda sytuacja w pół roku po powodziach, które zniszczyły Tajlandię? - Planujemy powrót do pełnej operacyjności i wydajności mniej więcej we wrześniu 2012 r. Ogólnie firmy, które mają kanały sprzedaży funkcjonujące w oparciu o krótsze łańcuchy dostaw, są w stanie szybciej zaspokajać popyt, natomiast jeśli droga od do odbiorcy końcowego jest dłuższa, dostawy produktów nie nadążają za popytem. W każdym razie logistyka musi być poprawiona tak, by klienci mogli kupować HDD bez zakłóceń.

Problemy z zaspokojeniem popytu na podzespoły do przechowywania danych w urządzeniach komputerowych spowodowały wzrost ich cen

- Czy w 2012 r. ceny dysków utrzymają się na wysokim poziomie? - W okresie odbudowy rynku staramy się stworzyć łańcuch dostaw bardziej odporny na zawirowania, a przede wszystkim zdywersyfikowany pod względem geograficznym. Dodatkowo, by przywrócić możliwości produkcyjne montowni sprzed powodzi, potrzebne są fundusze, które muszą wyłożyć wszyscy gracze na rynku storage’u. Sądzimy, że po pewnym czasie da się zaobserwować nieznaczne obniżki cen, które były wysokie ze względu na nierównowagę między zapotrzebowaniem a podażą. Mogą one zmaleć dopiero, gdy sytuacja się ustabilizuje. Spodziewamy się, że nastąpi to w pierwszej połowie 2013 r. Tak czy inaczej nie należy oczekiwać, że koszt zakupu dysków spadnie do poziomu sprzed klęski - ze względu na wydatki, które trzeba ponieść, żeby przywrócić wydajność fabryk. - Czy pojawianie się nowych rodzajów urządzeń przenośnych, np. ultrabooków spowoduje zwiększony popyt na dyski SSD? - Naszym zdaniem pamięci magnetyczne nadal będą cieszyły się największym zainteresowaniem ze względu na to, że są najtańsze i najbardziej efektywne w działaniu. Nie sądzę, by proporcje sprzedaży w poszczególnych kategoriach produktów do przechowywania danych zmieniły się w znaczący sposób. Zresztą wchłonięcie Hitachi przez WD świadczy, że dbamy, by jak najlepiej zaspokajać potrzeby klientów i nadążać za najnowszymi trendami. 25 Reseller News

NEWS Toshiba odświeża linię laptopów biznesowych Satellite Pro Toshiba Europe zaprezentowała najnowszą linię laptopów biznesowych Toshiba Satellite Pro. Serie Satellite Pro L i Satellite Pro C dedykowane są dla małego biznesu i biur, jak również dla freelancerów szukających niezawodnych, w pełni wyposażonych urządzeń. Laptopy te, pracujące na najnowszej generacji procesorach, zapewniają najszybsze interfejsy, dzięki czemu praca z nimi jest przyjemna i efektywna. W obu seriach dostępne są modele 15,6- oraz 17-calowe. Seria L obejmuje ponadto mniejsze, 13-calowe modele. Odświeżona linia Satellite Pro będzie dostępna na europejskim rynku w drugim kwartale 2012 roku. TOSHIBA EUROPE, tel. 22 528 67 93, www.toshiba.pl Dystrybutorzy: AB, tel. 71 324 05 00, www.ab.pl ABC DATA, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.com.pl ACTION, tel. 22 332 16 00, www.action.pl PC FACTORY, tel. 91 441 10 14, www.pcf.pl TECH DATA, tel. 22 547 92 00, www.techdata.pl

Scorpio Blue

serwerach operatorów. Ten sposób gromadzenia informacji może się przyczynić do wykorzystania potencjału urządzeń przenośnych i pecetów. Analitycy podkreślają także, że jeżeli ultrabooki zaczną cieszyć się powodzeniem w 2012 r. - a nie ma podstaw sądzić, by tak nie było to zapotrzebowanie na nowe rodzaje pamięci będzie rosło. Według iSuppli w wyniku umowy z Hitachi, WD może stać się największym z punktu widzenia obrotów - wytwórcą dysków komputerowych. Walka między

Udziały producentów dysków według liczby sprzedanych produktów

w III kw. 2011 Hitachi GST 18%

w IV kw. 2011 Toshiba 13%

Reseller News

Toshiba 16%

Samsung 7%

Hitachi GST 14%

Samsung 9%

Seagate 29% Seagate 38%

WD 33%

dwoma głównymi konkurentami może być jednak ostra. Seagate nie zasypia gruszek w popiele - pod koniec 2011 r. zakończył realizację umowy dotyczącej przejęcia działu dyskowego Samsunga (wartość transakcji - 1,4 mld dol.). Zresztą fabryka w Tajlandii, które uniknęła zniszczeń w czasie powodzi, należała wcześniej do Samsunga. W efekcie umowy z koreańskim producentem Seagate mógł włączyć do oferty dyski Samsunga o wysokiej pojemności (M8), a także półprzewodniki do produkcji SSD. Co więcej - Samsung słynął z produkcji pamięci flash (NAND). Ten typ pamięci jest wykorzystywany w cienkich notebookach takich, jak MacBook Air czy inne ultrabooki. ■

WD 23%

VAR

BIZNES

Resellerzy w

Anna Suchta

szkole Program pilotażowy „Cyfrowa szkoła” budzi emocje, choć do rozdysponowania na sprzęt IT jest tylko 50 mln zł.

P Do tej pory już wielokrotnie rząd zapowiadał, że wyposaży uczniów w przenośne komputery. Wielokrotnie też na zapowiedziach się kończyło 28

Reseller News

rogram pilotażowy „Cyfrowa szkoła” to nowe przedsięwzięcie Ministerstwa Edukacji Narodowej, którego celem jest informatyzacja szkół. Słowem - nic nowego. Do tej pory już wielokrotnie rząd zapowiadał, że wyposaży uczniów w przenośne komputery. Wielokrotnie też na zapowiedziach się kończyło. Nie wiadomo, jak będzie tym razem, choć dostawy sprzętu IT chcieliby, żeby doszło do realizacji programu. Jeszcze zanim na dobre się zaczęła, wczesną wiosną 2012 r., nie obyło się bez zamieszania wokół harmonogramu i zasad działania projektu pilotażowego „Cyfrowa szkoła”. Jakie są zasady pilotażu? Pod koniec 2011 r. rząd przeznaczył na niego 50 mln zł. Reguły są proste: 400 szkół ma zaopatrzyć się w sprzęt komputerowy, multimedialny i służący do budowy sieci bezprzewodowych. Małe szkoły do których chodzi nie więcej niż 100 uczniów - mogą dostać środki w wysokości nie przekraczającej 90 tys. zł,

zaś większe placówki (do 300 wychowanków) mogą liczyć na 140 tys. zł, z kolei edukacyjne molochy nawet na 200 tys. zł. Początkowo planowano, że sprzętu i sieci mieli używać czwartoklasiści, potem jednak zdecydowano, że będzie on przeznaczony również dla uczniów klas piątych i szóstych. Co nauczyciele mogą kupić za pieniądze z programu? W praktyce zależy to od ich decyzji - celem jest stworzenie pracowni mobilnych. Zatem w grę wchodzą przenośne komputery dla uczniów i nauczycieli, urządzenia wielofunkcyjne, drukarki, skanery, tablice interaktywne, systemy do głosowania (do przeprowadzania testów i przepytywania uczniów), projektory, głośniki, wizualizery, sprzęt do stworzenia sieci internetowej. PRZYGRYWKA DO 2 MILIARDÓW Dostawcy tego sprzętu ostrzą sobie zęby na sprzedaż w ramach pilotażu, choć kwota, na którą opiewa jest sto-

VAR BIZNES Maria Sołtan, Dyrektor Marketingu, Image Recording Solutions Przedstawicielom szkół trzeba doradzić, jakie produkty powinni wybrać, by spełniały one swoje zadanie. W przypadku urządzeń interaktywnych należy dobrać tablicę odpowiadającą wielkością sali lekcyjnej, odpowiedni dla niej projektor. Najlepiej model dedykowany dla tablic, ultrakrótkoogniskowy, minimalizujący cień na ekranie. Nieporozumieniem jest kupowanie przystawek interaktywnych do szkół ponieważ nie spełniają one podstawowych wymogów pracy w szkole. Tablica to nie tylko urządzenie wskazujące. Podstawową jej cechą jest oprogramowanie, umożliwiające nauczycielom pracę na lekcji i odpowiednie przygotowanie materiałów dydaktycznych. Jego jakość i licencjonowanie mają duże znaczenie dla wygody użytkowników. Należy zwrócić uwagę czy mogą go używać nauczyciele na wielu komputerach, bez podłączenia do tablicy, czy producent gwarantuje bezpłatny i automatyczny dostęp do aktualizacji. Szkoła to środowisko “heavy duty”, powinny się w niej znaleźć urządzenia trwałe - przystosowane do codziennej wielogodzinnej pracy z uczniami. Nie chcielibyśmy, by po zakończeniu pilotażu mówiono, że firmy IT wzięły w nim udział kierując się tylko i wyłącznie chęcią zarobku. Nam zależy przede wszystkim na odpowiedzialnej sprzedaży, Oferujemy systemy, które się sprawdzają, dzielimy się naszą wiedzą z partnerami i szkołami, prowadzimy szkolenia dla użytkowników w imieniu naszych dealerów.

sunkowo niewielka (oprócz sprzętu przewidziano w nim środki na szkolenia nauczycieli). W kolejnych latach dostawcy sprzętu informatycznego mogą jednak liczyć na kolejne przetargi w sektorze edukacyjnym. W latach 2014-2017 ich wartość może sięgnąć 1,8 mld zł. Co więcej motywacją dla dyrektorów do inwestycji w rozwiązania informatyczne i multimedialne ma być opracowanie elektronicznych podręczników, które miałyby być dostępne na specjalnym portalu o września 2013 r. Tyle plany i założenia. Sęk w tym, że już na początku pilotażu ponownie - tak jak przy wcześniejszych zapowiedziach dotyczących wprowadzenia nowoczesnych rozwiązań IT do sektora edukacji - nie obyło się bez wątpliwości i niejasności. Otóż w marcu 2012 r. kwestionowano umożliwienie starania się o dotacji szkołom niepublicznym. Ministerstwo Finansów zwróciło uwagę, że MEN nie ma podstaw prawnych, by umożliwić podstawówkom nie finansowanym z pieniędzy publicznych. Inna kwestia dotyczyła wkładu własnego, który stanowi warunek dofinansowania zakupów informatycznych. Ma on wynosić 20 proc. całej sumy inwestycji. Na jego poczet można zaliczyć zakupy dokonane po 1 stycznia 2012 r. - Tyle, że na początku roku szkoły rzadko inwestują w IT - zwracają uwagę dostawcy. Kolejną sprawą jest brak wystarczająco wyczerpujących informacji dla szkół - zdaniem dostawców urzędnicy nie zapewnili dostępu do

400 szkół ma zaopatrzyć się w sprzęt komputerowy, multimedialny i służący do budowy sieci bezprzewodowych

informacji, co może rodzić nieporozumienia i błędy. Wykonanie pilotażu zostało zaplanowane na okres od wiosny do jesieni 2012 r. Z harmonogramu przedstawionego w rozporządzeniu Rady Ministrów wynika, że do 11 kwietnia dyrektorzy podstawówek mieli czas na złożenie podania o wyposażenie w pomoce dydaktyczne z kalkulacją i opisem pomysłu wykorzystania sprzętu, zaś do 23 kwietnia miały wpłynąć wnioski o dofinansowanie zakupów. Jednak prawdopodobnie terminy te nie zostaną dotrzymane (na początku kwietnia już pojawiły się nowe) przede wszystkim ze względu na potrzebę wyjaśnienia wątpliwości dotyczących projektu, a także z tak prozaicznych powodów, jak przerwa związana z Wielkanocą, która wypada akurat na początku kwietnia. EDUKACJA IT Według NTT System mimo niepewności w pewnych sprawach dotyczących projektu, dyrektorzy szkół aktywnie się nim interesują. - Wpływa do nas nawet 10-20 zapytań dziennie - mówi Michał Kurek, zastępca dyrektora ds. edukacji, który specjalizuje się w NTT System we współpracy ze szkołami. - Szkoły znają już nas jako dostawców kompleksowych rozwiązań dla edukacji, dlatego zwracają się do nas. Naszą ofertę (laptopy, wizualizery, tablice) zbudowaliśmy we współpracy z innymi 29 Reseller News

VAR

BIZNES

Tomasz Kliczkowski, wiceprezes zarządu ViDiS Sektor edukacyjny jest dla nas bardzo ważny i nie ulega wątpliwości, że jest tam jeszcze bardzo wiele do zrobienia. Niepokojący jest trend, w myśl którego o zakupie decyduje cena, a nie jakość i możliwości, które daje konkretne urządzenie. Bardzo ważna jest edukacja przedstawicieli administracji i dyrektorów placówek oświatowych w zakresie możliwości sprzętu i kosztów jego eksploatacji oraz TCO, czyli całkowitego kosztu związanego z posiadaniem produktu. Dopiero wtedy będą w stanie dokonywać świadomych wyborów. Obsługa posprzedażowa powinna obejmować nie tylko instalację, ale też szkolenie. Tutaj pole do generowania wartości dodanej mają nasi partnerzy handlowi. Sprzęt, jakim jest tablica interaktywna powinien mieć oprogramowanie, które odpowiada nie tylko za funkcjonalność, ale również daje szkole pewność, że raz przeszkoleni nauczyciele będą z niego mogli korzystać również za 2, 3, 5 lat, jeśli zmienią się technologie hardware'owe, a w szkołach spowszednieją np. projektory interaktywne zamiast tablic. Takim rozwiązaniem jest RM Easiteach Next Generation. W ofercie tablic interaktywnych mamy markę, która jest znana w wielu polskich szkołach – Qomo, nowe tablice optyczne marki AVtek i naszą nowość – tablice interaktywne LCD marki CTouch. Te ostatnie potrafią na początku zaskoczyć ceną – zwłaszcza jeśli porównuje się je z tablicami interaktywnymi. Porównywać należy jednak cenę kompletnego zestawu, tzn, tablicy, projektora, uchwytu, głośników oraz …kilku lamp zamiennych, ponieważ C-Touch ma żywotność obliczoną na 50.000 godzin, czyli odpowiednik 10-20 lamp w projektorze. Jeśli weźmiemy to pod uwagę i zobaczymy obraz o jakości Full HD i wysokiej jasności bez względu na oświetlenie zewnętrzne, to cena okaże się bardzo atrakcyjna

...nauczycielom nieustannie należy doradzać, jaki sprzęt wybrać, by jak najlepiej spełniał swoją rolę << dostawcami. Nie opiera się ona tylko na sprzęcie, ale także na profesjonalnym oprogramowaniu do zarządzania pracownią i wspierającym nauczanie. Zapewniamy też szkolenia. Dodaje też, że jego firma na bieżąco edukuje i wspiera resellerów. - Bez nich nie bylibyśmy w stanie dotrzeć do wszystkich szkół rozrzuconych po całym kraju zwraca uwagę Michał Kurek. Służymy im pomocą, jeśli trzeba np. zorganizować prezentację, ale przede wszystkim każda szkoła dokonująca u nas zakupu ma zapewnione szkolenie z zakresu korzystania pracowni, a także podłączenie rozwiązania tak, by było gotowe do uruchomienia. Tak więc nie pozostawiamy naszych klientów bez wsparcia i odpowiedniego 30

Reseller News

przygotowania merytorycznego. Liczymy, że szkoły zadowolone z wdrożenia polecą nas innym placówkom. Zdaniem dystrybutorów sprzętu IT nauczycielom nieustannie należy doradzać, jaki sprzęt wybrać, by jak najlepiej spełniał swoją rolę. - Np. tablic jest już sporo w szkołach, choć wciąż istnieje zainteresowanie ich zakupem - mówi Michał Kurek. - Da się jednak zauważyć, że dyrektorzy chętnie zainwestowaliby w inne – bardziej zindywidualizowane – rozwiązania, jak na przykład notebooki dla młodzieży. Przedstawiciel NTT System podkreśla, że będzie mógł bardziej szczegółowo ocenić pilotaż dopiero po jego zakończeniu. - W tej chwili trudno przewidzieć, jaki sprzęt będzie najchętniej kupowany i jak projekt będzie przebiegał. SZANSA NA WIĘCEJ Z kolei Barbara Stasiak, dyrektor marketingu Agrafu, uważa, że nie należy z góry uprzedzać się, co do szans powodzenia pilotażu. - Program jest szansą na zakup wartościowego sprzętu, na co szkoły w innym wypadku nie miałyby środków - zwraca uwagę. Według niej dyrektorzy szkół będą zapewne na-

VAR BIZNES

Bartosz Sobolewski, prezes zarządu spółki SmartMedia Program „Cyfrowa szkoła” daje wybranym szkołom szansę na pozyskanie nowoczesnego sprzętu komputerowego do codziennej pracy i nauki. Jest to zdecydowanie właściwy krok w kierunku upowszechnienia stosowania technologii IT w polskich szkołach i rozwijania idei „szkoły cyfrowej”. Pozostaje kwestia czy sam sprzęt wystarczy. Zdecydowanie nie. Potrzebne jest oprogramowanie, które wykorzysta jego możliwości, czyli m.in. oprogramowanie do prowadzenia zajęć, zarówno to edukacyjne, stymulujące rozwój dzieci, jak i to do e-learningu, by treści były dostępne dla każdego ucznia z domu; ale także oprogramowanie elektronicznego dziennika i dzienniczka ucznia do komunikacji na linii nauczyciel-uczeń lub nauczyciel-rodzic. Myślę, że najwyższy już czas, by resellerzy nawiązali współpracę z producentami oprogramowania, gdyż taka współpraca przyniesie korzyści wszystkim zainteresowanym stronom: szkołom - w postaci kompleksowej i nowoczesnej informatyzacji, ministerstwu - w postaci efektywnego wykorzystania zainwestowanych środków, resellerom – w postaci rozszerzenia oferty i nowego wyróżnika wśród konkurencji, a dla producentów oprogramowania taka współpraca będzie naturalnym kanałem sprzedaży ich produktów wraz z niezbędnym sprzętem.

jczęściej wybierać komputery dla nauczycieli i uczniów, a także urządzenia do tworzenia bezprzewodowych sieci internetowych, tablice interaktywne, projektory z ultrakrótką ogniskową, a ponadto wizualizery. Maria Sołtan, Marketing Manager w Image Recording Solutions, potwierdza, że na dostawcach spoczywa obowiązek dostarczania nauczycielom rzetelnych informacji na temat dostepnych na rynku rozwiązań. Jest to jedna z kluczowych kwestii we współpracy z sektorem edukacyjnym bez względu na to, czy mamy do czynienia z dużym przetargiem lub pilotażem, czy też bieżącą sprzedażą. - Bardzo nam zależy na tym, by projekt „Cyfrowa szkoła” się powiódł - podkreśla. - Jednak wymagania dotyczące sprzętu, który ma być kupiony ze środków projektu ni zostały bardzo ogólnie określone. Tymczasem na rynku oferuje się mnóstwo różnorodnych urządzeń, zasadniczo spełniających wymogi rozprządzenia dotyczącego projektu “Cyfrowej Szkoły”. W tej sytuacji należy wybrać rozwiązanie trwałe, uniwersalne i rozwojowe, co jest niełatwym zadaniem. Na początku kwietnia 2012 r. projekt roz-

porządzenia MEN i pilotażu został zatwierdzony przez Komitet Rady Ministrów i prace legislacyjne były na ukończeniu. Gdy cel ten zostanie osiągnięty, MEN umieści informacje o projekcie i zasadach jego realizacji na swojej stronie WWW tak, by beneficjenci wiedzieli, jak w praktyce starać się o dofinansowanie zakupów. ■ Wybrani dystrybutorzy rozwiązań dla szkół Agraf, tel: 42 25 03 120, www.agraf.com.pl Image Recording Solutions, tel. 22 752 27 96, www.irs.com.pl NTT System, tel. 22 773 62 00, www.ntt.pl SmartMedia, tel. 58 320 57 34, www.smartmedia.com.pl ViDiS, tel. 71 33 880 00, www.vidis.pl 31 Reseller News

VAR

BIZNES

Zarobić na serwerach Grzegorz Teter

Jak wynika z badania IDC Server Tracker, w ubiegłym roku na nasz rynek trafiło ponad 57 tys. serwerów x86. Jest to o 5,5 tys. więcej urządzeń niż w roku 2010 i oznacza wzrost sprzedaży o 10,7 proc.

Reseller News

hoć ubiegły rok był kolejnym, w którym zanotowano rozwój tego sektora, analitycy podchodzą do wyników z pewnym dystansem. Jak mówi Damian Godos, Senior Analyst w IDC Polska, sytuacja na rynku serwerów w 2011 roku wcale nie była aż tak zadowalająca, jak mogły by na to wskazywać rokroczne wzrosty sprzedaży. – Dobry wynik jest w dużej mierze związany z realizacją dużej ilości projektów dla administracji państwowej, jak chociażby spektakularne wdrożenie prawie 3 000 serwerów w MSWiA – dodaje. Powody do zadowolenia z właśnie tego kontraktu ma firma Action, która obsłużyła jego sporą część, dostarczając 1313 jednoprocesorowych serwerów Actina Solar 100 S5 o łącznej wartości ponad 4,5 mln zł. Posłużą one do uruchomienia jednej z części projektu pl.ID – programu, którego głównym celem jest wprowadzenie elektronicznego dowodu tożsamości z funkcją uwierzytelnienia w systemach IT jednostek sektora publicznego. Edward Wojtysiak, wiceprezes zarządu Action, mówi, że wdrożenie serwerów zrealizowane dla MSWiA jest jednym z największych sukcesów firmy w 2011 roku. – Bardzo cieszy nas fakt, że nasze urządzenia będą podstawą

funkcjonowania systemu, którego beneficjentami będą wszyscy Polacy – podkreśla.

DLA MAŁYCH I DUŻYCH Resellerzy, którzy prowadzą sprzedaż serwerów HP mogą liczyć na szerokie spektrum grup klientów docelowych, wśród których są zarówno duże przedsiębiorstwa, jak i małe firmy z wszelkich możliwych branż. Jak mówi Romuald Pacek, ISS PreSales Engineer w HP, wśród większych firm nieprzerwanie dużym powodzeniem cieszą się serwery typu blade, pozwalające na znaczne uproszczenie zarządzania systemem IT oraz na oszczędności – zarówno pod kątem zużycia energii, jak i zajmowanej powierzchni. Z kolei sektor MSP skupia swoją uwagę na najprostszych serwerach jednoprocesorowych ze względu na ich bardzo atrakcyjne ceny, do których m.in. należy nowa linia serwerów HP ProLiant Gen8, która miała swoją premierę zaledwie kilka tygodni temu. W przypadku Fujitsu, dla którego sprzedaż za pośrednictwem kanału dystrybucyjnego partnerów stanowi około 95 proc. obrotu, najistotniejszą grupą klientów końcowych są średniej wielkości przedsiębiorstwa oraz klienci publiczni.

VAR BIZNES

Adam Dyszkiewicz, Servers Product Manager, Fujitsu Technology Solutions Fujitsu posiada wyspecjalizowany dział Financial Services odpowiedzialny tylko za rozwiązania finansowe i mający na celu ułatwianie zakupu nowej infrastruktury sprzętowej naszym klientom. Co istotne dział ten znajduje się bezpośrednio w strukturze polskiego oddziału Fujitsu co zapewnia optymalną znajomość lokalnego rynku, z drugiej strony oferując dostęp do rozwiązań finansowych przygotowywanych globalnie przez Fujitsu – często jesteśmy w stanie zaoferować korzystniejsze opcje finansowania w porównaniu z polskimi firmami oferującymi podobne usługi, natomiast nie związanych z producentem sprzętu.

– Na tej grupie nasi partnerzy generują ponad 70 proc. przychodów ze sprzedaży serwerów Fujitsu PRIMERGY – wyjaśnia Adam Dyszkiewicz, Servers Product Manager tej firmy. Z kolei partnerzy Action, którzy korzystają na konkurencyjnej cenie sprzętu, najczęściej wybierają zaawansowane konfiguracje 1-procesorowe z redundantnym zasilaniem i macierzą RAID, bądź 2-procesorowe i wyższe. – Nie chcemy walczyć w najniższym segmencie modeli 1-procesorowych produkowanych masowo, często nie przygotowanych sprzętowo i gwarancyjnie do pełnienia roli prawdziwego serwera – tłumaczy Edward Wojtysiak.

WIRTUALIZACJA I CLOUD COMPUTING Obecnie firmy coraz większą wagę przykładają do racjonalnych działań, pozwalających na optymalizację wydatków, inwestując w technologie, które mogą przełożyć się na konkretne oszczędności i to w możliwie w najkrótszym czasie. – Od jakiegoś czasu głównym trendem jest wirtualizacja oraz narzędzia pozwalające na realizację wewnętrznego cloud computingu, jak na przykład oprogramowanie systemowe do zarządzania kompleksową infrastrukturą HP BladeSystem Matrix – wyjaśnia Romuald Pacek. Andrzej Kontkiewicz, Regional Presales Manager z firmy VMware, podkreśla z kolei, że istotnym argumentem zachęcającym do wirtualizacji jest oszczędność energii elektrycznej. – Wirtualizacja może wygenerować nawet 90 proc. oszczędności w wydatkach na energię potrzebną zarówno do zasilania infrastruktury jak i chłodzenia serwerowni, w której po wirtualizacji pracuje mniej fizycznych maszyn – tłumaczy. 33 Reseller News

NEWS Robert Grzyb, National Key Account Manager Poland, IOMEGA Naturalną konsekwencją sprzedaży rozwiązań serwerowych i możliwością osiągnięcia dodatkowego, bardzo dobrego zysku, jest sprzedaż wraz z serwerem pamięci masowej jako repozytorium backupowego. Trudno wyobrazić sobie sytuację, w której dane z nowoinstalowanego serwera nie będą regularnie backupowane, a backup na serwer NAS jest rozwiązaniem najbardziej optymalnym dla firmy SMB z punktu widzenia szybkości, niezawodności, elastyczności rozwiązania i jego przystępnej ceny. Warunkiem jest dobór odpowiedniego rozwiązania software`owego, które będzie odpowiadać potrzebom użytkownika. FOTO Andrzej Smoliński

Garmin Forerunner 910XT Wszechstronny zegarek dla wszystkich, którzy cenią sobie aktywny tryb życia. Niezależnie od tego, czy uprawia się jogging, pływa czy bierze udział w maratonach rowerowych, to Forerunner 910 posłuży jako osobisty trener, który na bieżąco będzie rejestrował wyniki i wytyczał nowe cele. Wodoodporny, wygodny w montażu, dostarczy niezbędnych podczas treningu informacji, takich jak dystans, tempo, prędkość czy tętno.

GARMIN, www.garmin.pl Dystrybutorzy: AB, tel. 71 324 05 00, www.ab.pl KOMSA, tel. 71 333 04 16, www.komsa.pl AZYMUT, www.azymut.waw.pl

Microsoft Dynamics CRM Mobile W drugim kwartale 2012 roku ukaże się aktualizacja systemu Microsoft Dynamics CRM. Jej podstawą jest wersja z listopada 2011 roku zawierająca rozwiązania do współpracy w wirtualnej sieci społecznościowej oraz usprawnienia dla firm korzystających z Microsoft Dynamics CRM w chmurze. Update rozwiązania umożliwi użytkownikom dostęp do jego zaawansowanych funkcjonalności za pomocą urządzeń mobilnych typu iPad, iPhone, Blackberry czy urządzeń z systemami Windows Phone 7 i Android. www.microsoft.com/poland

Reseller News

Czy zatem rosnąca popularność wirtualizacji i przetwarzania w chmurze może mieć negatywny wpływ na sprzedaż serwerów? Zdaniem Macieja Raka, Product Managera HP Cloud System, sama wirtualizacja jako metoda uelastycznienia i optymalizacji wykorzystania zasobów nie będzie sprzyjała wzrostowi popytu na serwery. Z drugiej jednak strony wirtualizacja jest elementem strategii cloud computingu i w takim przypadku będzie działała stymulująco na ich sprzedaż. Pozytywny wpływ wirtualizacji na sprzedaż serwerów zauważa także Adam Dys-

zkiewicz z Fujitsu. – Dzięki wirtualizacji wielu klientów decyduję się na zakup nowych rozwiązań, dodatkowo konfiguracje zamawiane do środowisk wirtualnych charakteryzują się wyższą średnią ceną, a co za tym idzie pozwalają na wygenerowanie wyższych przychodów naszym partnerom.

INNA PERSPEKTYWA Cloud computing jako model świadczenia usług powoduje znaczące przeobrażenia IT, których skala z roku na rok będzie coraz większa. – Część klientów, posiadających własne

mogą z powodzeniem uzupełnić swoją ofertę o sprzedaż usług Cloud Fujitsu bez obawy o spadek przychodów czy utratę swoich klientów. Maciej Rak z HP uważa, że klienci, którzy zdecydują się na model mieszany, chmurę publiczną lub wspólnotową, w swoich organizacjach zredukują lub wyeliminują zapotrzebowanie na zasoby infrastrukturalne. Jego zdaniem przyczyni się to jednak do rozwoju rynku usługodawców, którzy dla zaspokojenia popytu będą tworzyli nowe bądź doposażali istniejące serwerownie. Cloud computing tworzy zatem nowe możliwości i pozwala na realizację nierentownych do tej pory projektów, co globalnie oznacza, że zapotrzebowanie na serwery wzrośnie. Równolegle zmieni się też spektrum i rozkład geograficzny odbiorców serwe■ rów.

IBM_PS_700

centra przetwarzania danych, zdecyduje się na ich migrację lub rozwój w kierunku modelu chmury. Tymczasem każda zmiana i rozwój data center oznacza zapotrzebowanie na nowe zasoby, w tym serwery – uważa Maciej Rak. Jednocześnie stale rosnąć będzie zapotrzebowanie na usługi zlokalizowane w chmurze. Resellerzy, którzy do tej pory oferowali tylko rozwiązania sprzętowe, powinni pomyśleć o rozszerzeniu swojej oferty także o usługi cloud. Jest to o tyle proste, że na dzień dzisiejszy świadczą je sami producenci serwerów. Przykładowo Fujitsu oferuje zarówno infrastrukturę hardware, consulting w zakresie cloud, jak również gotowe usługi w chmurze – np. wirtualną moc obliczeniową czy datacenter oraz usługi Software as a Service. Jak tłumaczy Adam Dyszkiewicz, partnerzy, którzy sprzedają rozwiązania sprzętowe

Romuald Pacek, ISS PreSales Engineer, HP Obecnie firmy szukają przede wszystkim wydajnych, elastycznych i skalowalnych rozwiązań, które umożliwiają łatwą i szybką modyfikację infrastruktury IT bez ponoszenia ryzyka związanego z wprowadzaniem zmian. Ważnym czynnikiem wpływającym na wybór serwerów jest także oszczędność miejsca, zużycia energii oraz możliwość znacznego uproszczenia zarządzania. Klienci zwracają uwagę na jak najlepszy stosunek wydajności do ceny, możliwie najniższe TCO oraz jak najszybszy ROI. Coraz istotniejsze jest również długofalowe podejście do inwestycji. Teraz klienci dokładniej analizują koszty zużycia energii oraz rozbudowy i utrzymania infrastruktury informatycznej, zanim podejmą decyzję o zakupie sprzętu.

Postęp techniczny wymusza zmiany. Zarządzanie serwerami nie jest prostą sprawą, wymaga czasu i jest dość kosztownym przedsięwzięciem. Systemy zdalnego kontrolowania serwerów ułatwiają życie administratorom systemów informatycznych. ALTUSEN oferuje doskonałe możliwości dla administratorów poprzez przełączniki KVM over NET. Niezależnie od platformy, interfejsu, fizycznej lokalizacji, lub skali serwerowni, z ALTUSEN można konsolidować i zarządzać infrastrukturą sieciową niemal z dowolnego miejsca. KVM over NET reprezentują nową generację technologii KVM. W odróżnieniu od tradycyjnego dostępu do przełączników KVM, mamy nową technologie opartą na protokole IP, co umożliwia zdalny dostęp do serwerów "over-IP" . W przeciwieństwie do analogowych przełączników KVM cyfrowy przełącznik KVM przechwytuje analogowy sygnał klawiatury, wideo i myszy i konwertuje je do cyfrowych pakietów. Następnie są one szyfrowane i kompresowane, więc mogą być przesyłane w bezpieczny sposób przez sieci TCP / IP. Największą zaletą opartego na protokole IP przełącznika KVM Over the NET™ Altusen jest elastyczność jaką oferuje. Użytkownicy nie muszą już być podłączeni bezpośrednio do przełącznika KVM, po prostu podłączamy przełącznik poprzez port sieciowy do istniejącego szkieletu sieci i wszystkie komputery w instalacji KVM mogą być udostępniane i kontrolowane przez sieć WAN, LAN, Internet lub Intranet - "wszędzie i o każdej porze". Dariusz Szmaus Product Manager AJM

KN4140v KVM Over the NETTM

AJM Sp. z o.o. WYŁĄCZNY DYSTRYBUTOR produktów Aten w Polsce. www.aten.pl 35 Reseller News

WYWIAD

VAR

BIZNES

Powód dumy do

Z EDWARDEM WOJTYSIAKIEM, wiceprezesem

- Serwery dostarczone do Europejskiej Organizacji Badań Jądrowych w Genewie to sztanzarządu Action, darowe wdrożenie Action. Jak długo trwa już współpraca z CERN i jak wyglądały jej początki? rozmawia - Pierwsze serwery Actina Solar trafiły do CERN w IV kwartale 2009 roku. Nasze starania i pierwGrzegorz Teter sze rozmowy zaczęły się prawie 2 lata wcześniej, po uruchomieniu klastra Galera w Trójmiejskiej Akademickiej Sieci Komputerowej. Był to wtedy 42 superkomputer na liście TOP500 (50 TFLOPS), więc dysponując tak dobrą referencją mogliśmy rozpocząć rozmowy z największym ośrodkiem naukowym na świecie. Zanim serwery Actina Solar rozpoczęły swą pracę przy Wielkim Zderzaczu Hadronów zostały poddane weryfikacji pod względem konfiguracji, ustawień sprzętowych oraz wersji oprogramowania wewnętrznego wszystkich komponentów. Każda, nawet najdrobniejsza pomyłka, mogła poskutkować nałożeniem na nas wysokich kar umownych, odrzuceniem dostawy i zakończeniem współpracy. Zdjęcia: Andrzej Smoliński 36

Reseller News

Action udowadnia, że także polskie produkty mogą się świetnie sprzedawać nie tylko w kraju, ale także i zagranicą, czego dowodem są kontrakty z MSWiA i CERN.

- Pod marką Actina Solar produkowane są zarówno wieloprocesorowe serwery rackowe, jak i jednoprocesorowe urządzenia wolnostojące. Które z nich sprzedają się najlepiej? - Nasza oferta serwerów jest znacznie bogatsza od wymienionej – znajdują się w niej serwery wolnostojące (1-4 procesorowe) oraz rozwiązania stelażowe (1-4 procesorowe) o wysokości 1U-4U. Dodatkowo w ofercie znajdziemy systemy mieszczące do kilkunastu serwerów w jednej obudowie: Twin (2-4 maszyny), modular/Blade (6-20 serwerów) oraz serwery dyskowe. Nasi partnerzy wybierają najczęściej zaawansowane konfiguracje 1-procesorowe (redundancja zasilania, RAID) bądź 2-procesorowe i wyższe. Powód jest dość oczywisty - w tej kategorii sprzętowej nasza cena jest bardzo konkurencyjna. Nie chcemy walczyć w najniższym segmencie modeli 1-procesorowych produkowanych masowo, często nie przygotowanych sprzętowo i gwarancyjnie do pełnienia roli prawdziwego serwera. - Kolejne wdrożenie w CERN i dostawa realizowana dla MSWiA to niewątpliwe sukcesy, które miały wpływ na wielkość sprzedaży w roku 2011. Ile w sumie sprzedaliście serwerów i jak to wygląda na tle roku poprzedniego? - Łączna liczba serwerów Actina Solar sprzedanych w 2011r. to 3798 sztuk. W 2010 roku sprzedaliśmy 2675 urządzeń, co daje ponad 40 proc. wzrostu. Niewątpliwie znaczący udział w tym wzroście mają wymienione kontrakty, ale sprzedaż w kanale partnerskim również rozwija się bardzo dobrze - w ubiegłym roku wzrosła o ok. 15%.

WYWIA

VAR BIZNES

- Sieć partnerów sprzedających serwery Actina Solar rozbudowywana jest już od kilku lat. Jak duża jest obecnie i jaki procent sprzedaży pochodzi z tego kanału dystrybucji? - Kanał partnerski stanowi 35-45 proc. udziału sprzedaży w zależności od liczby kontraktów w danym roku. W kanale partnerskim działa ok. 530 firm i z tego grona do autoryzacji możemy zaprosić obecnie 120 resellerów. Podnieśliśmy kwartalny próg sprzedaży z 5 na 8 tys. zł w celu wyróżnienia złotych i srebrnych partnerów Actina Solar. W tym roku powstanie również portal partner.actina.pl będący centrum wiedzy dla partnerów i umożliwiający im wygodne rozliczanie bonusów partnerskich, śledzenie promocji i szkoleń. - Jakie macie plany na rozwój sprzedaży w roku 2012? - Chcemy wygenerować kolejne 20 proc. wzrostu w kanale partnerskim i przekroczyć ilość 4000 szt. sprzedanych serwerów. Kontraktów nie da się zaplanować, ale będziemy walczyć o wdrożenia wśród klientów poszukujących rozwiązań dla HPC i DataCenter. Życzymy sobie żeby każdy polski klient zaufał polskiemu serwerowi, skoro kolejne ich dostawy trafiają do Szwajcarii. Coraz większa część klientów jest nam przychylna w myśl maksymy Polak potrafi, wciąż jednak musimy ■ walczyć ze stereotypem tylko zachodni sprzęt może być dobry. 37 Reseller News

VENDOR

Nowy

Grzegorz Teter

wymiar

notebooka Są małe, lekkie i poręczne, a jednocześnie odpowiednio wydajne by nadawać się zarówno do pracy, jak i rozrywki.

ajwiększą zaletą ultrabooków jest mobilność wsparta dobrymi parametrami, które nie ograniczają możliwości pracy, jak to miało miejsce w przypadku netbooków – tłumaczy Sebastian Szklarz, Product Manager Samsung Electronics Polska. Mobilność w ich wypadku oznacza nie tylko małe gabaryty, ale też dłuższy niż w przypadku tradycyjnych notebooków czas pracy na baterii. Zwiększona jasność ekranu pozwala komfortowo pracować nawet w ostrym świetle dziennym, przed którym w podróży nie zawsze można się zasłonić. Z kolei dzięki zastosowaniu technologii Express Cache, lub dysków SSD są to również komputery oferujące ekspresową gotowość do pracy. – W naszej ofercie znalazły się modele oferujące przestrzeń dyskową o pojemności 0,5-1 TB – nie chcieliśmy ograniczać zastosowania ultrabooków jako głównego komputera użytkownika, na którym może przechowywać większość swoich danych, co wciąż ma duże znaczenie dla większości konsumentów – podkreśla Sebastian Szklarz.

Reseller News

VENDOR

Piotr Grzeszczak, Product Manager, Toshiba Europe GmbH Ultrabooki zyskały sobie sympatię użytkowników, ponieważ są ultralekką i mobilną, a jednocześnie wydajną odmianą laptopa, oferującą krótki czas reakcji i wysoki stopień bezpieczeństwa. Dodatkowo zapewniają możliwość średnio 6-8 godzin pracy bez konieczności ładowania baterii. Rozwiązania te są popularne nawet pomimo relatywnie wysokiej ceny – jednak rynek niecierpliwie oczekuje tańszych ultrabooków. Wtedy zainteresowanie nimi zapewne wzrośnie jeszcze bardziej.

PIERWSZE MODELE Choć wiele firm, zwłaszcza przy okazji ostatnich targów Consumer Electronic Show w Las Vegas, pokazało swoje prototypowe urządzenia, jak do tej pory niewiele z nich pojawiło się w sprzedaży na naszym rynku. Jako jeden z pierwszych, jeszcze w 2011 roku, Asus zadebiutował dwoma modelami: 11-calowym UX21 i 13-calowym UX31. Szymon Winciorek, Business Development Manager w Asus Polska zapowiada, że w drugim kwartale 2012, wraz z premierą platformy IvyBridge, mają się pojawić dwa kolejne modele: UX21A i UX31A. – Oba będą miały jeszcze mocniejszą specyfikację techniczną. Dodatkowo wprowadzone zostaną m.in. takie zmiany jak nowe matryce LCD czy podświetlana klawiatura – wyjaśnia. Od grudnia 2011r. sprzedawany jest także Lenovo IdeaPad U300s. Andrzej Sowiński, Country General Manager Lenovo Polska mówi, że niedługo dostępne będą pokazane w trakcie CES 2012 ultrabooki biznesowe oraz nowe modele konsumenckie. – W tym roku planujemy debiuty naszych nowych modeli X1 drugiej generacji oraz ThinkPada T430u, które doskonale nadają się do pracy dla mobilnych specjalistów, czyli ludzi, którzy często korzystają z komputera poza biurem. Toshiba dotychczas wprowadziła na polski rynek model Portégé Z830, który pojawił się na półkach w styczniu 2012 roku i dostępny jest w kilku konfiguracjach. – Mamy już pewne plany odnośnie kolejnych modeli, ale nie możemy jeszcze podawać jakichkolwiek szczegółów – mówi Piotr Grzeszczak, Product Manager z Toshiba Europe GmbH.

Od marca w sklepach dostępny jest jeszcze Dell XPS 13 oraz dwa urządzenia Samsunga. – Oferujemy w Polsce modele, należące do serii 5, o przekątnej ekranu 13,3 oraz 14 cali – informuje Sebastian Szklarz. Zapytany o plany na najbliższą przyszłość, mówi jedynie, że ultrabooki to specyficzna grupa komputerów przenośnych, charakteryzujących się określonymi parametrami i zastosowaniami, nie ma więc tutaj szczególnie szerokiego pola do rozwoju portfolio, poza aktualizacjami. GRUPA DOCELOWA Głównymi odbiorcami ultrabooków są użytkownicy mobilni, szukający narzędzia, które swobodnie pozwoli im pracować i korzystać z multimediów – to sprawia, że urządzenia te sprawdzą się zarówno w zastosowaniach prywatnych, jak i w biznesie – uważa Sebastian Szklarz z Samsunga. – Konstruując naszą ofertę pomyśleliśmy też o użytkownikach, którzy w przerwach lubią np. sięgać po gry komputerowe – dla nich idealny będzie model 14-calowy z napędem optycznym i kartą grafiki AMD Radeon HD7550M. Dodatkowo ultrabooki charakteryzuje wyjątkowo atrakcyjny design, co w połączeniu z niską wagą czyni z nich znakomitą propozycję dla kobiet. Choć największą grupą odbiorców są na razie użytkownicy indywidualni, do których adresowana jest większość produktów oferowanych w tej kategorii, to na rynku pojawiają się modele dedykowane dla biznesu, jak np. Toshiba Portégé Z830 czy Lenovo ThinkPad T430u. Jak tłumaczy Piotr Grzeszczak z Toshiby, samo urządzenie ze swojej definicji ma zaspakajać takie

potrzeby, jak długa żywotność baterii i związany z nią czas pracy, a przy tym być lekkie i nie zajmować dużo miejsca. Dlatego klienci biznesowi powinni znaleźć wśród ultrabooków odpowiadające im modele. Aktualnie średni poziom cenowy tych urządzeń to 35004500 zł, zatem jest to wyższa półka dla przeciętnego użytkownika, ale akceptowalna dla biznesu. Szymon Winciorek z Asusa twierdzi, że głównymi odbiorcami ultrabooków są ludzie kadry kierowniczej, którzy więcej czasu spędzają w podróży niż przy biurku. – To właśnie do nich zaadresowane zostały główne cechy koncepcji ultrabooka – długi czas pracy na baterii, przycisk instant on, lekki i mobilny charakter urządzenia połączony z wysoką wydajnością. POTENCJAŁ RYNKOWY Ultrabooki to nowa jakość w ofercie producentów PC. Wysoka cena tego sprzętu spowoduje, że prawdopodobnie w najbliższym roku nie będą one wiodąca i najważniejszą pozycją

39 Reseller News

Ultrabooki to nowa jakość w ofercie producentów PC

sprzedażową. Andrzej Sowiński z Lenovo mówi jednak, że z czasem na rynku pojawi się więcej modeli, ceny ulegną obniżeniu i sprzedaż zacznie systematycznie wzrastać. – Ten sprzęt, podobnie jak tablety, posiada ogromny potencjał i myślę, że jego przyszłość rysuje się w jasnych barwach – przewiduje. Z optymizmem patrzą w przyszłość także pozostali producenci choć ze względu na stosunkowo krótki okres dostępności urządzeń wyniki sprzedaży nie są na razie imponujące. W większości przypadków nasi rozmówcy są z nich jednak zadowoleni. Asus, którego Zenbook dostępny jest od listopada 2011 r., sprzedał w zeszłym roku tysiąc sztuk urządzeń za około 4,8 mln złotych (w cenach end user brutto). – Widzimy rosnące zainteresowanie ze strony znającego produkty, świadomego użytkownika końcowego, zwłaszcza takiego, który kupuje 2-3 urządzenia mobilne w życiu i ma jasno zdefiniowane potrzeby i wymagania – tłumaczy Szymon Winciorek. – Obecnie jesteśmy liderem tej kategorii produktowej, a wyniki sprzedaży są bardzo satysfakcjonujące. W tym roku sprzedaliśmy już 4 tys. Zenbooków, realizując prestiżowe dostawy do największych operatorów telefonicznych, takich jak Tmobile czy Orange. W 2012 r. chcemy, by ultrabooki stanowiły co najmniej 5 proc. naszej sprzedaży – zapowiada.

W tym samym, może nawet nieco bardziej optymistycznym tonie, wypowiadają się pozostali. – Nie mamy jeszcze raportów pokazujących dokładne wyniki całego rynku ultrabooków, ale możemy pokusić się o jego szacunkową wycenę – mówi Piotr Grzeszczak z Toshiby. Obecnie nie jest to więcej niż 8-10 proc. wolumenu sprzedaży notebooków. – Ultrabooki są nową kategorią, ale nam już udało się znaleźć swoje miejsce w tym sektorze – sprzedaliśmy kilka tysięcy sztuk modelu Portégé Z830. Istotne jest, że nasz produkt był jednym z pierwszych ultrabooków biznesowych, zatem wynik sprzedaży, mimo aktywnych działań konkurencji, jest dla nas zadowalający – podkreśla Piotr Grzeszczak. Podobnie sytuację ocenia także Samsung. – Sądzimy, że w tym roku ultrabooki mają szansę osiągnąć nawet 10-procentowy udział w rynku notebooków – mówi Sebastian Szklarz. Wiele zależy od edukacji klientów – są to urządzenia szczególnie atrakcyjne dla użytkowników mobilnych, a więc grupa docelowa jest potencjalnie duża – dodaje. Z całą pewnością segment ten będzie rósł i powinien zyskać na wprowadzeniu nowego systemu Windows 8 oraz nowych procesorów. Dodatkowo Intel, jako promotor tych rozwiązań, będzie dążył do tego, żeby ta nowa kategoria urządzeń przenośnych zdobywała coraz większą popularność. Szymon Winciorek z Asusa uważa, że realne jest, iż w do 2015 roku ultrabooki będą stanowić do 15-20 proc. ogólnej sprzedaży notebooków. ■

Andrzej Sowiński,

FOTO Andrzej Smoliński

Country General Manager, Lenovo Polska

Reseller News

Zazwyczaj tak się dzieje, że nowinki technologiczne wykorzystane w wybranych produktach z czasem się rozpowszechniają. Prawdopodobnie tak też będzie w przypadku ultrabooków. Jaki to będzie miało wpływ na cenę też trudno powiedzieć, bo jak wiadomo cena jest wypadkową wielu czynników. Implementacja w notebookach nowoczesnych rozwiązań wykorzystywanych w ultrabookach jest możliwa, ale kiedy tak się stanie i w jakim zakresie, na razie nie możemy precyzyjnie określić.

41 Reseller News

WYWIAD

VENDOR

Era ultrabooków Z PAWŁEM ZIEMIŃSKIM, sales and marketing directorem IT Division, w Samsungu rozmawia Beata Tallar-Zakrzewska Zdjęcia: Andrzej Smoliński

- Ile procent ultrabooków sprzedajecie przez niezrzeszonych resellerów, a ile przez sieci sklepów, np. Sferis i retail? - Jeszcze za wcześnie odpowiedzieć na to pytanie. Jak wiadomo inicjatorem koncepcji ultrabooków jest Intel, który miał założenie, że ultrabooki będą mainstreamowym urządzeniem, oraz że pod koniec tego roku wygenerują około 30 proc. całej sprzedaży. My wyszliśmy z ultrabookiem nie dalej jak kilka tygodni temu, sprzedaż jest na poziomie może 1 proc. rynku. - Czy powodem jest wysoka cena? - Między innymi, najniższy koszt ultrabooka to około 3,5 tys.zł, natomiast dobrego notebooka można już kupić za 2 tys. zł. Większą blokadą jest, wydaje się, brak świadomości konsumentów – nie wiedzą dlaczego mieliby zapłacić więcej o te 1000 zł, choć naprawdę warto. - Dla Samsunga to nie powinno stanowić różnicy, ponieważ wasze produkty zawsze były pozycjonowane wyżej. - Tak, my nie mamy tanich produktów, ale poziom mainstream to był zawsze ok 2,5, tys., to jest ten zakres cenowy, który u nas stanowi największy wolumen sprzedaży. - Prognozy analityków na 2012 r., przewidywały, że 30 proc. sprzedaży wszystkich laptopów to będą ultrabooki. - Takie były zamierzenia Intela. Myślę, że do 30 proc. rynek może dojść, ale pod koniec roku, na pewno nie ma na to szans obecnie. O ile analitycy potrafią trafnie wskazać nowe trendy, o tyle często podają błędny horyzont czasowy. Często jest tak, że do prognoz firm analitycznych należy dodać kilka lat. - Czy w ofercie Samsunga będą ultrabooki na platformie AMD? -Za wcześnie o tym mówić, ale wiadomo, że AMD również szykuje się do tego. Ich koncepcja nosi nazwę Ultrathin, czyli ultra-

Pierwsze ultrabooki Samsunga serii 5 ULTRA ■ Na polskim rynku pojawiły się pierwsze ultrabooki Samsung - Seria 5 ULTRA. Główną zaletą tych urządzeń jest ich elegancki wygląd, smukła konstrukcja oraz mobilność. Dzięki niewielkim rozmiarom, lekkiej obudowie oraz wydłużonej pracy na baterii do ponad 6 godzin, ultrabooki doskonale sprawdzają się w podróży oraz pracy wymagającej częstej zmiany miejsca. Dodatkową ich zaletą jest szybkość reakcji - uruchamiają się już w 20 sekund, a w zaledwie 2 sekundy wybudzają ze stanu wstrzymania. Osiągi ultarabooków pozwalają również na dwukrotnie szybsze korzystanie z przeglądarki internetowej, poczty elektronicznej, aplikacji i gier niż miało to miejsce w przypadku notebooków poprzedniej generacji. Samsung Serii 5 ULTRA oferują dużo większą przestrzeń dyskową niż modele poprzedniej generacji, w przypadku modelu 14-calowego nawet do 1TB. ■ Oprócz wydłużonej żywotności baterii do 6,5 godziny, ultrabooki Samsunga mają jednocześnie zapewniony pięciokrotnie dłuższy okres sprawności akumulatora. Zastosowana w nich technologia Samsung Battery Life Plus zapobiega pogorszeniu parametrów akumulatora i sprawia, że zachowuje on 80 proc. oryginalnej pojemności w cyklu życia obejmującym maksymalnie 1500 cykli ładowania przez okres 3 lat. Model 14” wyposażono w procesor Intel Core i5, do 8GB pamięci RAM oraz 16GB iSSD z systemem ExpressCache i dysk o maksymalnej pojemności 1 TB. Za wyświetlanie obrazu odpowiada karta graficzna AMD Radeon HD7550M 1GB. Na wyposażeniu znajduje się także napęd optyczny. Komputer wyposażono w złącze HDMI, VGA, dwa złącza USB 3.0, jedno złącze USB 2.0, wielofunkcyjny czytnik kart pamięci, gniazdo Ethernet oraz kamerę internetową. Całość zamknięto w obudowie o grubości 20,9mm i wadze 1,84kg.

cienki. Ultrabook jest nazwą zastrzeżoną przez Intela. Platforma AMD jest zawsze tańsza od Intela, więc tutaj też może być ciekawie. Gdy platforma ta stanie się dostępna, wszyscy będą mogli ją rozegrać w ramach własnego portfolio. Myślę, że kategoria ta jest bardzo przyszłościowa. Jest to nowa generacja laptopa. Wiadomo wraz z rosnącym wolumenem ceny będą spadać. Coś za coś, najwyższy jest koszt wejścia, jednak ten produkt będzie niewątpliwie masowym urządzeniem. - Czy Pana zdaniem tablety wyprą z rynku netbooki? - Myślę, że tak. Nie nastąpi to tak szybko, jak niektórzy przewidują, o tym również decyduje cena. Za markowe urządzenie nasze czy naszej konku-

rencji trzeba jednak zapłacić około 2 tys., a zakup netbooka to jest ok 1 tys. mniej. Jednak już w pierwszym półroczu 2012 nastąpił duży spadek sprzedaży netebooków. Od początku roku 2012 przestaliśmy aktywnie sprzedawać te urządzenia, zostały one w ofercie operatorów oraz u wybranych partnerów. Nie stawiamy na netbooki, raczej naszym zamierzeniem jest tworzenie nowych kategorii, chociażby ultrabooka czy tabletu. Mamy np. urządzenie typu Slate PC Seria 7, urządzenie z Windows 8, obecnie jest na Windows 7 i to jest produkt, który ma procesor I5, ma dysk SSD 128 GB, 4GB pamięci, HDMI, USB, Wyświetlacz LED HD 11,6" (1 366 x 768), z powłoką Gorilla Glass jest w pełni funkcjonalnym komputerem o gabarytach tabletu. ■

WYWIAD

VENDOR

43 Reseller News

VENDOR

Wydruki Wojciech Urbanek

prosto Internet miał ograniczyć

z chmury

zastosowanie drukarek. Stało się inaczej, otworzył przed urządzeniami zupełnie nowe możliwości

ziś wielu usługodawców i producentów próbuje podczepić się pod chmurę, często oferując mało innowacyjne rozwiązania w nowym opakowaniu. Jednak drukowanie w chmurze to towar pierwszej świeżości. Na czym polega wyjątkowość usługi? Przedstawiciel handlowy skończył swoją wizytę u klienta w Katowicach, ale zanim wszedł do samochodu, wyciągnął telefon komórkowy i wydrukował fakturę na urządzeniu znajdującym się …w Gdańsku. . Wizja przyszłości? Niezupełnie. To teraźniejszość DRUKOWANIE DLA MOBILNYCH Tablety i smartfony zbierają świetne recenzje i sprzedają się na pniu. Co niektórzy przebąkują nawet o zmianie warty w świecie terminali. Ultramobilne urządzenia już wkrótce mają zastąpić notebooki. Te ostatnie wciąż mają po swojej stronie więcej atutów, aczkolwiek różnice z biegiem czasu się zacie-

Reseller News

rają. Idealnym przykłady jest możliwość drukowania dokumentów. Jeszcze do niedawna smartfony i tablety słabo radziły sobie z tym zadaniem. To już jednak historia. Usługi Google Cloud Print, AirPrint oraz technologie opracowane przez producentów sprzętu HP ePrint czy Epson Connect, sprawiły, że coś co niedawna wydawało się niemożliwe, stało się faktem. Dziś, żeby wydrukować dokument wcale nie trzeba podłączać drukarki do komputera, wystarczy wysłać odpowiednie polecenia do serwerów z adnotacją, na którym urządzeniu, ma nastąpić drukowanie. Google Cloud Print pozwala drukować pliki bezpośrednio z tabletów, smartfonów, komputerów i innych urządzeń podłą-czonych do sieci. Usługa działa niezależnie od tego, czy urządzenie drukujące znajduje się w tym samym pomieszczeniu czy w biurze oddalonym o tysiąc kilometrów. Na rynku pojawiły się już drukarki przy-

VENDOR Mateusz Macierzyński, Software Product Manager Konica Minolta Business Solutions Polska Wszystkie wielofunkcyjne urządzenia Konica Minolta można wykorzystywać do druku dokumentów w chmurze, wystarczy użyć łącznika z Google Cloud Print w Google Chrome. Konica Minolta oferuje też szereg rozwiązań umożliwiających pracę z Google Docs. Możliwość integracji z Google Docs pojawia się praktycznie w każdej nowej aplikacji Konica Minolta, czy to jako funkcjonalność standardowa czy dodatkowa. Jeśli chodzi o cenę, to w stosunku do oferowanych funkcjonalności jest ona niewielka. W pierwszym kwartale ubiegłego roku Konica Minolta przystąpiła do Cloud Printing Alliance, porozumienia, którego celem jest umożliwienie łatwego drukowania dokumentów niezależnie od typu urządzenia i miejsca. Nasze rozwiązania pozwalają na drukowanie z systemów MacOS, Android oraz niektórych modeli BlackBerry.

stosowane do działania w chmurze. Czym różnią się od tradycyjnych urządzeń? Rejestrują się bezpośrednio przez bezprzewodową sieć, aktualizując sterowniki i oprogramowanie. Dlatego też nie wymagają do konfiguracji komputera. Niemniej należy zaznaczyć, że Google Cloud Print współpracuje również ze zwykłymi urządzeniami drukującymi. Usługa pozwala udostępniać drukarki współpracownikom, znajomym czy członkom rodziny, na identycznej zasadzie jak dokumenty w sieci. Możliwość drukowania z dowolnego miejsca i terminalu ma istotne znaczenie zwłaszcza w kontekście zmian w strukturze zatrudnienia. IDC przewiduje, że do 2013 roku w Europie ponad połowę zatrudnionych będą stanowić pracownicy mobilni. Z badań Telework Reserach Network wynika, iż 38 procent menedżerów zaczyna pracować jeszcze przed przyjściem do biura, zaś kolejne 37 proc. wykonuje swoje obowiązki w trakcie lunchu lub wieczorem. Choć zmieniają się modele pracy, dokumentacja papierowa pozostaje nieśmiertelna. Pomimo cyfrowej rewolucji, wciąż trudno sobie bez niej poradzić, począwszy od zawierania kontraktów i umów, poprzez fakturowanie, wydawanie przesyłek, aż po lekturę dłuższych

VENDOR

Robert Sekuła, Kierownik Grupy Produktów dla Biznesu, HP IPG Polska Rozwiązanie Google Cloud Print jest pochodną przemian, które zapoczątkowaliśmy, wprowadzając, jako pierwsi na świecie technologię mobilnego drukowania HP ePrint. Technologia ta staje się coraz popularniejsza, umożliwia bowiem drukowanie dowolnych dokumentów (np. raportów, zdjęć) z urządzeń mobilnych, np. smartfonów, tabletów czy nawet telefonów komórkowych podłączonych do internetu. Nie ma przy tym znaczenia, skąd wysyłany jest dokument. Urządzenia drukujące z HP ePrint mogą być zlokalizowane w odległych o setki kilometrów biurach, a i tak wydruk zostanie po chwili wygenerowany. W tym celu wystarczy załączyć dokument do wiadomości email i potwierdzić wysłanie jednym przyciskiem. Potencjał tej technologii ze względu i na jej prostotę, jak i na wzrost liczby użytkowników urządzeń mobilnych jest ogromny.

artykułów, które łatwiej czytać na papierze niż na ekranie. PRODUCENCI W CHMURZE HP, jako pierwszy z producentów urządzeń drukujących, rozpoczął wielką przygodę z chmurą. Dwa lata temu firma wprowadziła technologię HP ePrint, jako standardową

Możliwość drukowania z dowolnego miejsca i terminalu ma istotne znaczenie zwłaszcza w kontekście zmian w strukturze zatrudnienia

i bezpłatną funkcję oferowaną w urządzeniach m.in. z serii HP LaserJet, HP Officejet czy HP Designjet i HP Photosmart. Producent w zależność od potrzeb i możliwości technicznych oferuje kilka rozwiązań. HP ePrint wykorzystuje koncepcję cloud computingu. Funkcja AirPrint pozwala na bezpośredni wydruk z urządzeń Apple iOS, zaś aplikacja HP ePrint Enterprise wspiera smartfony BlackBerry, a także telefony z systemem operacyjnym iOS lub Android. Drukowanie w chmurze już wkrótce może

stać się świetnym biznesem, z czego zdają sobie sprawę najwięksi rywale HP. Żaden z nich nie zamierza łatwo oddawać pola. Epson Connect to zestaw usług, obejmujących drukowanie bezprzewodowe Epson iPrint oraz w chmurze Email Print. W przypadku tej drugiej opcji do drukarki zostaje przypisany unikalny adres e-mail, pełniący funkcję podobną do dedykowanego numeru dla faksu. Kiedy użytkownik chce wydrukować dokument wysyła plik na ustalony adres e-mail i następuje automatyczny wydruk. Canon w ubiegłym roku wzbogacił swoją platformę uniFLOW o obsługę urządzeń mobilnych, takich jak smartfony i tablet. Takie rozwiązanie umożliwia zdalne drukowanie na urządzeniach drukujących oraz korzystania z urządzeń mobilnych w sposób bezpieczny, a zarazem pozwalający na efektywną kontrolę kosztów. Co więcej, uniFLOW 5.1 pozwala także pobierać i drukować dokumenty z Google Docs, SharePoint lub dowolnej witryny FTP. Nad własną usługą Cloud Printing pracuje również Lexmark. Ma ona być oparta wyłącznie o wykorzystujące chmurę aplikacje firmy Lexmark. Pierwszym krokiem jest aplikacja „Lexmark Solutions Platform”. Jej wersja chmurowa umożliwia druk ze smartfonów oraz tabletów wyposażonych w system Android lub Apple

Maciej Morawski, Product Business Developer Office&Solutions, Canon Polska Klienci, wykorzystujący drukowanie w chmurze, zyskują zwiększoną mobilność i dostępność do danych, niezależnie od miejsca w którym się znajduą. Daje to swobodę działania i bardzo dobrze sprawdza się w przypadku pracowników pełniących swoje codzienne obowiązki poza firmą. Co więcej dokumenty zaraz po zeskanowaniu mogą być udostępniane w chmurze. Firmy oczekują coraz większej elastyczności i narzędzi, które pozwolą optymalizować przepływ dokumentów i pracę poszczególnych działów czy osób. Rozwiązania w chmurze z pewnością doskonale wpisują się w ten model. 46

Reseller News

VENDOR

Józef Lis, Product Manager, Lexmark Polska Lexmark opracował aplikacje instalowane w naszych laserowych urządzeniach wielofunkcyjnych, które współpracują z Google Print, uważamy że Google Cloud Print ma dużą przyszłość. Mobilne drukowanie będzie wkrótce standardem, dlatego rozwój usług z tym związanych jest dobrym krokiem w kierunku maksymalnego usprawnienia pracy użytkowników. Pracownicy przestają być ograniczeni do notebooka. Tablety, smartfony oraz technologie oparte o chmurę szybko zmieniają sposób zarządzania zasobami technologicznymi w przedsiębiorstwach. Duże przedsiębiorstwa i organizacje korzystające z tego typu udogodnień, mogą analizować, dostosowywać oraz poprawiać zwyczaje dotyczące drukowania wśród pracowników, a tym samym skuteczniej zarządzać flotą, zmniejszać koszty i oszczędzać zasoby.

iOS. Przyszłość drukowania w chmurze rysuje się w jasnych barwach. W bardzo szybkim tempie rośnie grono właścicieli tabletów i smartfonów. Wielu z nich wcześniej czy później zainteresuje się usługą. Tym co może odstraszać potencjalnych użytkowników jest możliwość wycieku danych, Wszak zawsze istnieje ryzyko, że hakerzy znajdą luki i wykradną cenne materiały. - Mimo wielu krytycznych głosów dotyczących poziomu zabezpieczeń sądzę, że rozsądnie użytkowany Cloud Print przyniesie więcej korzyści niż strat, zarówno pod względem wygody, jak i bezpieczeństwa użytkowania – uspokaja Mateusz Macierzyński z Konica Minolta. Robert Sekuła HP dodaje, że z usługi korzystają bez obaw zarówno klienci indywidualni, jak i biznesowi. Przykładem są m.in. Hotele Hilton w Krakowie i Gdańsku, a od niedawna także w Swiss Post, największy w Szwajcarii dostawca usług pocztowych i kurierskich. Wśród użytkowników znajduje się jedna z małopolskich firm, świadcząca usługi pogotowia ratunkowego. Jej karetki są wyposażone w zaawansowane rozwiązania informatyczne współpracujące z aparaturą medyczną. Jeden z elementów kompleksowego systemu stanowi urządzenie drukujące HP Officejet 100 Mobile z funkcją HP ePrint. Nowe możliwości w zakresie drukowania nie pozostaną bez wpływu na ilość wydruków. - Łatwiejszy dostęp

do druku w chmurze spo-woduje, iż użytkownicy będą chętniej korzystali z tej możliwości. Zwłaszcza w przypadku dokumentów wymagających analizy. Człowiek łatwiej odczytuje dokumenty drukowane i szybciej dociera do istotnych treści niż w dokumentach elektronicznych – mówi Mateusz Macierzyński. Przedsiębiorcom bardzo trudno rozstać się z drukarkami. Potwierdzają to m.in. badania dotyczące rynku druku w Polsce, przeprowadzone przez KPMG na zlecenie Konica Minolta. Tylko 7 procent ankietowanych przedsiębiorstw przyznało, że większość dokumentów posiada formę elektroniczną. Druk trzyma się mocno, a chmura dodatkowo wzmocni jego pozycję. ■

Druk trzyma się mocno, a chmura dodatkowo wzmocni jego pozycję

47 Reseller News

VAR

BIZNES Epson wprowadził nowy sposób uzupełniania atramentu - polega na dolewaniu go z butelek

Dolewanie na żądanie Anna Suchta

do zasobników w drukarce

roducent zaprezentował drukarki z systemem stałego zasilania w atrament w połowie marca 2012 r. Można go wykorzystywać w trzech urządzeniach drukujących w formacie A4: Epson L100, urządzeniu wielofunkcyjnym Epson L200 i drukarce fotograficznej Epson L800. W przypadku pierwszych dwóch sprzętów użytkownicy muszą się zaopatrzyć w 4 kolory, a do Epsona L800 trzeba kupić 6 kolorów tuszu. Nowy system uzupełniania atramentu różni się od tradycyjnego tym, że kolorowy płyn dolewa się do pojemników zainstalowanych w specjalnej kasecie - zintegrowanej z drukarką - z buteleczek o pojemności 70 ml. Zastępuje to wymianę całego kartridżu na nowy. Jak twierdzi producent, proponowane przez niego rozwiązanie zapewnia wysoką jakość druku przy niskim koszcie eksploatacji. Jeśli chodzi o 6 kolorową drukarkę Epsona L800 koszt wydruku zdjęcia o wielkości 10x15 cm wynosi, jak podaje producent, 16 groszy (bez papieru) lub 65 groszy (na papierze Epsona Premium Glossy Photo 225 gramów). Na jedną butelkę tuszu (70 ml) trzeba wydać 47 zł. Jeden zapas nabojów wystarcza, jak obliczył Epson, na wydruk 1,8 tys. zdjęć w formacie 10x15 cm lub 420 zdjęć formatu A4. Za pomocą urządzeń L100 lub L200 można wydrukować 4 tys. stron w czerni i bieli lub 6,5 tys. stron w kolorze. Do drukarek tych trzeba kupić 4 kolory atramentu (czarny, błękitny, purpurowy i żółty) w cenie 30 zł każdy. W drukarkach zamontowano głowice oparte na technice piezoelektrycznego druku atramentowego o zmiennej wielkości kropli (co najmniej 4 piktolitry). Producent podkreśla, że nowy sposób napełniania kartridży tuszem jest łatwy i czysty. Tusz wlewa się z zakończonych lejkiem buteleczek przez otwór, który zatyka

się koreczkiem - zaślepką. Poza tym producent zapewnia, że system zasilania w drukarce jest tak zabezpieczony, że w czasie transportu tusz się nie rozleje. Drukarki ze stałym systemem zasilania są przeznaczone zarówno dla laboratoriów i studiów fotograficznych jak i małych biur domowych. - Nasze nowe urzadzenia i system stałego zasilania są doskonałym rozwiazaniem dla osób drukujących dużą liczbę dokumentów i grafiki: studentów, właścicieli małych firm, itp. użytkowników szukających wysokiej jakości, niskich kosztów eksploatacji i niekłopotliwej obsługi - stwierdził Tomasz Kuciński, Pro Graphics Account Manager w polskim oddziale Epson. ■

EPSON, tel. 22 375 75 00, www.epson.pl Dystrybutorzy: AB, tel. 71 324 05 00, ww.ab.pl

ABC DATA, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.pl For Ever, tel. 22 638 33 85, www.for-ever.com.pl MULTIOFFICE, tel. 12 29 99 777 www.mo.pl TECH DATA , tel. 22 547 92 00, www.techdata.pl Dystrybutorzy materiałów eksploatacyjnych ABC DATA, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.pl For Ever, tel. 22 638 33 85, www.for-ever.com.pl MULTIOFFICE, tel. 12 29 99 777 www.mo.pl PRAXIS, tel. 22 431 47 20, www.praxis.pl TECH DATA , tel. 22 547 92 00, www.techdata.pl

Reseller News

NEWS VAR BIZNES

Smartfony Sony

Klienci chcą oszczędzać Z JOANNĄ WOSIK, national sales managerem Epsona, rozmawia Anna Suchta - Jak będziecie pozycjonować swoje nowe produkty? - Drukarki A4 ze stałym zasilaniem CISS (Continuous Ink Supply System) to zupełnie nowa grupa produktów w ofercie Epsona. Skrót CISS, który dla wielu użytkowników stał synonimem oszczędności, w połączeniu z naszą technologią MicroPiezo i oryginalnymi atramentami staje się dodatkowo synonimem jakości, z której znany jest Epson. Kluczowe, szczególnie w początkowym okresie wprowadzenia na polski rynek - jest dla nas odpowiednie spozycjonowanie produktu, zarówno pod względem odbiorcy końcowego, jak i kanału sprzedaży, który przede wszystkim musi docierać bezpośrednio do użytkowników końcowych. Dostawcy z tego kanału mogą podkreślić wszystkie zalety urządzeń z nowym systemem uzupełniania tuszu, które uzasadniają wyższą cenę inwestycji, a jednocześnie przekonują o niższych kosztach eksploatacji, łatwości obsługi i niezawodności działania, które obejmuje gwarancja Epsona. - Jacy klienci są zainteresowani zakupem nowych drukarek? - Nasze nowe drukarki kierujemy do dwóch grup użytkowników. Urządzenia L800 to oferta dla drukujących większe ilości zdjęć, np. fotografów eventowych, czy np. projektantów stoisk targowych wykonujących wydruki ich wizualizacji. Urządzenia L100 i L200 to produkty dla małych firm i np. studentów czy pracowników naukowych potrzebujących dużych ilości dokumentów z elementami graficznymi. Takie podejście determinuje sposób dystrybucji: L100 i L200 są rozprowadzane przez wybrany kanał retailowy, a L800 – za pośrednictwem dedykowanego kanału partnerskiego. - Czy sprzęt ze stałym systemem zasilania tuszem to dobry produkt do sprzedaży przez resellerów? - To bardzo dobry produkt dla partnerów: spełnia oczekiwania klientów dotyczące obniżenia kosztów, a jednocześnie jest unikatowy. Nie oferuje go bowiem żaden inny producent drukarek na świecie. Dodatkowo wyższa cena jednostkowa drukarek daje możliwość uzyskania wyższej wartości marży. - Jaki był popyt na urządzenia Epsona wkrótce po ich wiosennej premierze? - Trudno na razie przewidywać zachowania klientów w przyszłości, ale już teraz obserwujemy duże zainteresowanie, np. na warszawskich targach REMA i łódzkich Film Video Foto, gdzie odpowiadaliśmy na wiele konkretnych pytań, m.in. o koszty druku na konkretnych nośnikach. Również z doświadczenia na rynkach zagranicznych wynika, że popyt tego typu rozwiązania rośnie, głównie z uwagi na oszczędność czasu i pieniędzy. Obecna sytuacja ekonomiczna jeszcze bardziej skłania nas ku myśleniu w tę stronę. Tak więc zainteresowanie może być spore, pod warunkiem, że utrzymana zostanie koniunktura zakupowa i będzie możliwe szybkie dotarcie i przekonanie w oparciu o faktyczne dane użytkowników do rzeczywistych zalet tych rozwiązań. Pierwsze reakcje partnerów i klientów końcowych pozwalają optymistycznie spoglądać w przyszłość. Na potwierdzenie powyższego mogę dodać, iż pierwsza partia drukarek L800, która przyjechała do Polski, natychmiast trafiła do rąk użytkowników końcowych.

Firma Sony Mobile Communications pokazała nową serię smartfonów Xperia NXT – smartfonów nowej generacji. Wśród nich znalazł się flagowy smartfon Xperia S oraz modele: Xperia P i Xperia U. Te nowe smartfony z rodziny Xperia łączą nadzwyczajne wzornictwo i najnowocześniejszą technologię w dziedzinie rozrywki z potężną wydajnością, jakiej użytkownicy mogliby spodziewać się po smartfonie firmy Sony. Seria smartfonów Xperia NXT zapewnia także dostęp do platformy sieciowej Sony Entertainment Network, która przekazuje odbiorcom duży wybór treści oraz cały ekosystem usług, oferując niezrównane możliwości rozrywkowe. Smartfony te umożliwiają użytkownikom korzystanie z treści multimedialnych i dzielenie się nimi poprzez wiele różnych urządzeń.

Projektory dla biznesu Najnowsze projektory Panasonic Seria LX/LW, to przenośne (ok. 3 kg) urządzenia przeznaczone do szerokiego grona odbiorców biznesowych. Zapewniają jasność od 2200 (model PT-LX22E) do 3000 (model PT-LX30HE) ANSI lumenów i znakomity kontrast (do 3000:1) – parametry gwarantujące jasny i wyraźny obraz z doskonałym odwzorowaniem barw. Żywotność lampy – podobnie jak i trzywarstwowego filtra powietrza wynosi 4000 godzin, co zapewnia urządzeniu bezobsługowość.

PANASONIC, tel. 22 338 11 00, www.panasonic.pl Dystrybutorzy: VERACOMP, tel. 12 252 55 55, www.veracomp.pl

49 Reseller News

WYWIAD

VENDOR

TP-Link dla partnerów Z VICTOREM ZHAO, dyrektorem generalnym TP-LINK w Polsce, rozmawia Dariusz Wałach Zdjęcia: Andrzej Smoliński

- Firma, którą Pan reprezentuje jest obecna na naszym rynku od roku i zrobiła dużo zamieszania w segmencie sprzętu sieciowego. Resellerzy też to obserwują… - TP-LINK działa od 15 lat, a od 6 lat dostarcza rozwiązania sieciowe poza rynek lokalny, nasze produkty są dostępne w ponad 120 krajach na świecie. Jako marka jesteśmy obecni w Polsce od 2006 roku. Jednak jeśli mówimy o działalności operacyjnej, to faktycznie polski rynek szturmujemy i to z dobrym skutkiem od roku. TP-LINK wywodzi się z Chin i właśnie na rynku lokalnym staliśmy się niekwestionowanym liderem. Praktycznie wszystko co firma zbudowała: fabryka, centra logistyczne, centra badawczo-rozwojowe oraz centrala w specjalnej strefie ekonomicznej w Shenzhen pozwala nam skutecznie konkurować nie tylko na olbrzymim i zarazem bardzo wymagającym rynku chińskim, ale i na rynku międzynarodowym. - Jakie były początki waszej działalności w Chinach, skąd tak duży udział TP-LINK w rozwiązaniach sieciowych? - TP-LINK rozpoczął swoją działalność produkując proste i łatwe w obsłudze urządzenia sieciowe, głównie routery i punkty dostępowe. Obecnie ogromną wagę przywiązujemy do innowacyjności przeznaczając 8 proc. naszych obrotów na badania i rozwój nowych technologii komunikacyjnych. Dzięki temu stale wprowadzamy na rynek kolejne generacje rozwiązań sieciowych. - Ale wracając do genezy sukcesu… - Na rynku chińskim jeszcze kilka lat temu mało osób wiedziało co to jest router i do czego służy. Dopiero pojawienie się na rynku bezprzewodowych rozwiązań TP-LINK sprawiło, że routery i inne urządzenia sieciowe stały się dostępne dla przeciętnego obywatela. Zaoferowaliśmy urządzenia innowacyjne, niezawodne, a przy tym proste w obsłudze i użytkowaniu. Jednocześnie staraliśmy się edukować rynek w temacie technologii sieciowych tak, by każdy we własnym domu mógł korzystać z najważniejszych zalet Wi-Fi. To wszystko zachęciło ludzi do sięgnięcia po nasze produkty. Dzięki takiej polityce od kilku lat jesteśmy w Chinach niekwestionowanym liderem, a nasza marka jest świetnie rozpoznawana. - Jak w kilku zdaniach opisze Pan TP-LINK polskim resellerom… - Obecnie TP-LINK jest jedną z najdynamiczniej rozwijających się firm na światowym 50

Reseller News

rynku IT. Wciąż rozwijamy naszą działalność międzynarodową i otwieramy kolejne przedstawicielstwa. W każdej sekundzie na świecie sprzedają się 2 nasze urządzenia. Świetnym przykładem jest rynek polski, na którym w zeszłym roku sprzedaliśmy ponad milion urządzeń sieciowych. Otworzyliśmy w Warszawie oddział zatrudniający obecnie 15 osób odpowiedzialnych za sprzedaż, marketing, doradztwo i wsparcie techniczne. Dodatkowo, nasze centrum logistyczne oprócz rynku polskiego, obsługuje inne kraje Europy Środkowo-Wschodniej. Polska jest dla nas najważniejszym krajem regionu i jednym z ważniejszych w naszej działalności międzynarodowej. Nasze produkty są w Polsce bardzo popularne głównie ze względu na ich jakość i niezawodność, a ostatnio również ze względu na ciekawy i nowatorski design. - Wróćmy do Państwa planów związanych z aktywnością wśród resellerów… - Na początek pozwolą Państwo, że podzielę się moim spostrzeżeniem po ponad roku pracy w Polsce. Cieszy mnie fakt, że polscy resellerzy i dystrybutorzy są bardzo profesjonalni i oferując nasze produkty dbają o najdrobniejsze szczegóły dotyczące oferty. Dzięki takiemu podejściu stajemy się rozpoznawalni i pozycjonowani jako dostawca sprawdzonych i łatwych w konfiguracji rozwiązań. Z drugiej strony obserwuję ważną tendencję, która dotyczy zarówno resellerów, jak i klientów końcowych. Obie te strony zwracają uwagę na cenę produktu, a w szczególności na relację jakości do ceny. Polscy resellerzy są bardzo wymagający, dlatego to te dwie grupy będą przez nas szczególnie wspierane. - Więcej szczegółów?… - Duże zmiany w zakresie współpracy partnerskiej nastąpiły w TP-LINKu z początkiem roku. Dokonaliśmy przebudowy naszego kanału dystrybucyjnego stawiając na takie firmy jak AB, ABC Data, Inter Projekt, Sunny Line, Veracomp, a także Komputronik i EURO. Obecnie startujemy z dedykowanym dla resellerów programem lojalnościowym. W pierwszym jego etapie ruszamy z promocją, w której – w przeciwieństwie do innych podobnych programów – zwycięzcą może być każdy reseller. Nie będziemy promować tylko tych, którzy mają największe obroty, ale przede wszystkim tych, którzy te obroty zwiększają. Kolejnym krokiem będzie wdrożenie pełnego programu partnerskiego dla resellerów. W ramach programu otrzymają oni

wsparcie sprzedażowe i marketingowe oraz liczne profity. Prace nad pełnym programem zakończymy w ciągu najbliższych miesięcy. - Czy planujecie wprowadzenie zróżnicowanych poziomów autoryzacji oraz specjalizacji? - Z samego założenia, nasz program będzie miał charakter otwarty, nie będziemy stawiać wygórowanych wymagań i barier ograniczających dostęp do niego. Elementem niezbędnym będą rejestracja i sprzedaż urządzeń TP-LINK. Otwartość naszego programu wynika ze struktury naszej oferty, która w większości jest ofertą konsumencką. W jej skład wchodzą m.in. routery, punkty dostępowe, kamery IP – to produkty w dużej mierze dla klienta masowego. Z tego też powodu nie musimy wdrażać skomplikowanych programów certyfikacji dla wszystkich naszych resellerów. - Po zmianach, oprócz największych firm na rynku, wśród waszych dystrybutorów znajdują się także Sunny Line i Inter Projekt, które to firmy pracują z wami od lat… - Ważnym jest fakt, który wyróżnia obie wspomniane firmy, że – w przeciwieństwie do dużych dystrybutorów broadline`owych – poświęcają oni naszej firmie i jej produktom szczególną uwagę. Muszę przyznać, że imponuje mi ich podejście do relacji ze swoimi partnerami. Są bardzo zaangażowani w poszerzanie wiedzy produktowej, sami testują nasz sprzęt i poznają najdrobniejsze szczegóły techniczne zanim zaczną oferować nowości swoim klientom. - Wśród nowości moją uwagę przykuwa malutkie pudełko… - To na co zwrócił Pan uwagę, to nowa kategoria produktów kompaktowych, których największą zaletą jest mobilność i niewielkie rozmiary. Trudno w to uwierzyć, ale ten router waży niewiele ponad 30g. To najmniejsze tego typu urządzenie na świecie. Większość oferty rynkowej routerów to urządzenia stacjonarne i wszyscy przyzwyczailiśmy się do ich gabarytów. Jako pierwszy producent na świecie zaproponowaliśmy rozwiązanie przenośne w tak małych rozmiarach, które z łatwością wykorzystamy podczas podróży, a jego zasilanie zapewni np. laptop. Wkrótce na rynku pojawią się kolejne produkty w rozmiarze mini, które nie zajmują wiele miejsca, a jednocześnie są w pełni funkcjonalnymi ■ urządzeniami bezprzewodowymi.

WYWIAD

VENDOR

51 Reseller News

VENDOR

Routery Wojciech Urbanek

gotowe

na zmiany Nowe usługi sieciowe i rosnąca liczba urządzeń podłączanych do sieci zawieszają wysoko poprzeczkę producentom routerów. Czy sprostają nowym zadaniom?

awrence Roberts, twórca sieci Arpanet, już trzy lata temu w jednych z fachowych periodyków przestrzegał, że multimedia mogą zapchać sieci. Skrytykował również routery, którym dostało się za zbyt wolne przesyłania danych, wysoką ceną i pochłanianie dużych ilości energii. Inżynierowie, projektujący urządzenia sprzed kilku laty, nie byli w stanie przewidzieć gwałtownych zmian. Ruch w sieci przyrasta w lawinowym tempie, a do tego staje się bardziej zróżnicowany i zawiły. Internauci przesiadują godzinami na portalach społecznościowych, rozmawiają przez Skype’a, rośnie też popularność wideorozmów i telewizji internetowej. Do tego należy dodać nowy trend, jakim jest przetwarzanie w chmurze. Cisco wylicza, że globalny ruch związany z cloud computingiem wzrośnie od 2010 do 2015 aż 12-krotnie. W DOMU I MAŁEJ FIRMIE W gospodarstwach domowych i małych firmach pojawia się coraz więcej terminali korzystających z sieci. Jeszcze do niedawna były to wyłącznie komputery. Ale w ostatnim czasie dołączają do nich konsole go gier, tablety, odtwarzacze DVD, a ostatnio nawet telewizory. Producenci urządzeń przeznaczonych na rynek SOHO mają twardy orzech do zgryzienia. Jak podzielić ruch pomiędzy kilka urządzeń charakteryzujących się dużym zapotrzebowaniem na pasmo? Najważniejsi gracze radzą sobie z tym nie najgorzej.

Reseller News

Wśród wysokowydajnych routerów, przeznaczonych dla odbiorców indywidualnych czy małych firm, dominują produkty dwupasmowe, obsługujące dwie częstotliwości transmisji – 2,4 oraz 5GHz. - Sieć dwupasmowa może być rozdzielona w taki sposób, że pobieranie zwykłych treści internetowych odbywa się w paśmie 2,4 GHz, podczas gdy aplikacje krytyczne takie jak odtwarzanie filmów w Internecie lub gry online, pracują w paśmie 5 GHz. Obie częstotliwości działają przy tym jednocześnie, bez wzajemnych zakłóceń – tłumaczy Norbert Ogłoziński z firmy ZyXEL Communications. Tego typu funkcjonalność oferują m.in. EA4500 firmy Cisco, Netgear WNDR4500, ASUS RT-N66U, TRENDnet TEW-692GR, Buffalo WZR-HP-AG300H-EU czy ZyXEL NBG5715. Routery z najwyższej półki potrafią przesyłać dane z prędkością 450 megabitów na dwóch kanałach, co pozwala uzyskać maksymalną przepustowość 900 Mbps. Choć trzeba zaznaczyć, że to wartość teoretyczna, pojawiająca się jedynie w katalogach. Droższe routery dla SOHO wyposażone są nawet w cztery porty Gigabit Ethernet np. EA4500, ASUS RT-N66U czy NBG5715 oraz jeden lub nawet dwa porty USB pozwalające podłączyć dyski twarde czy drukarki. Użytkowników domowych i małe firmy powinna zainteresować chmura Cisco Connect. Pojawi się ona prawdopodobnie jeszcze tego lata i będą mogli z niej korzystać właściciele routerów Linksys Smart Wi-Fi.

VENDOR

Paweł Premicz, prezes zarządu EPA Systemy Nowe usługi i technologiczne zmiany, szczególnie te związane z transmisją danych, wymagają od producentów oraz urządzeń ciągłej ewolucji. W przypadku routerów Buffalo dowodem takiego procesu jest oprogramowanie DD-WRT. Ma ono status open source, dzięki czemu jest na bieżąco aktualizowane. Nie tylko o funkcje klasyczne, dostępne w wielu innych routerach, ale także o bardzo specjalizowane moduły zapewniające najwyższe standardy bezpieczeństwa i funkcjonalności. Zarówno dla użytkowników indywidualnych, jak i małych oraz średnich przedsiębiorstw. Modułowe oprogramowanie, dające użytkownikowi pewność, że posiada wszystkie oczekiwane funkcje, jest właśnie podstawowym wyróżnikiem produktów Buffalo – DD-WRT.

Chmura pozwoli zarządzać domową siecią za pomocą tabletu lub smartfonu. Użytkownik posiadający uprawnienia może przydzielać dostęp do sieci gościom, ustawiać funkcję kontroli rodzicielskiej bądź dodawać nowe urządzenia, niezależnie od tego czy przebywa w domu czy w restauracji oddalonej o setki kilometrów od miejsca zamieszkania. Wspólnym mianownikiem nowoczesnych routerów jest łatwa konfiguracja, sprowadzająca się do podłączenia kabli i uruchomienia płyty z oprogramowaniem. Ciekawe rozwiązanie pokazała podczas tegorocznego CEBiT-u firma Securifi. Ten producent z Tajwanu zaprezentował bezprzewodowy router Almond z dotykowym ekranem. Użytkownik konfiguruje urządzenie wybierając odpowiednie ikonki, proces trwa kilka sekund i odbywa się bez pośrednictwa komputera. Almond jest kompatybilny ze standardami 802.11b/g, umożliwia maksymalny transfer na poziomie 300 Mbps. Czy dotykowe ekrany pojawią się w innych routerach? - Routery z dotykowym ekranem to raczej ciekawostka. Ekrany dotykowe w takich urządzeniach są stosunkowo niewielkie i pozwalają jedynie na podstawową konfigurację oraz wyświetlanie informacji o aktualnym połączeniu. W celu użycia zaawansowanych funkcji i tak należy podłączyć urządzenie do komputera – przyznaje Norbert Ogłoziński. W podobnym tonie wypowiada się Robert Kulasiński z Netgear Poland. Jego zdaniem dotykowe ekrany w routerach to pewnego rodzaju ekstrawagancja, takie rozwiązanie zwiększa koszty nie przynosząc żadnych wymiernych korzyści. ZMIANY U DUŻYCH Nie tylko routery dla małych firm zyskują nowe funkcjonalności, zmiany zachodzą również w segmencie produktów przeznaczonych dla przedsiębiorstw. Pierwszoplanowe role grają tutaj Cisco, HP, Avaya, Juniper Networks. Duże aspiracje zgłasza Huawei, ciekawe rozwiązania oferują też mniej znane w Polsce firmy Vyatta czy Meraki. Producenci zwiększają wydajność urządzeń, wyposażają je w różne interfejsy, do-

dają funkcjonalności takie jak szyfrowanie, optymalizacja WAN, firewalle, filtry antyspamowe. Niektóre routery umożliwiają korzystanie z sieci dostępowych stacjonarnych, jak i mobilnych 3G. Producenci wychodzą naprzeciw potrzebom przedsiębiorców. Klienci korporacyjni przesyłają w sieciach IP coraz większy wolumen ruchu głosowego oraz połączń wideo. Rośnie też popularność usług wirtualnych sieci prywatnych , budowanych w oparciu o technologię IPsec i MPLS - Przyrost i zróżnicowanie ruchu sieciowego wypływają na architekturę kolejnych generacji urządzeń. Jednocześnie warunki te wymagają wysokiej przepustowości, a także zaawansowanych mechanizmów klasyfikowania i przetwarzania zróżnicowanych usług. Każda krytyczna dla przedsiębiorstwa usługa powinna posiadać przypisany odpowiedni priorytet obsługi ruchu – tłumaczy Dariusz Kowalewski z HP. Propozycją HP dla średnich przedsiębiorstw jest linia produktów MSR, zaś routery 6600 oraz 8800 to oferta dla korporacji wymagających przepustowości do kilkudziesięciu gigabitów na sekundę. Routery HP nie mają ograniczeń licencyjnych. –To pozwala na elastyczność uruchamiania nowych funkcjonalności bez konieczności rezerwacji budżetu na ten cel – wyjaśnia Dariusz Kowalewski. W ubiegłym roku udział routerów HP enterprise w globalnym rynku wzrósł dwukrotnie. Jednak prymat na świecie należy do firmy Cisco, kontrolującej niemal 75 procent rynku. Silną bronią producenta są routery z serii ASR1000 - uzbrojone w czterdziestordzeniowe procesory QFP (Quantum Flow Procesor). Dzięki nim uruchamianie dodatkowych funkcjonalności nie obciąża zbytnio wydajności urządzenia. Seria ASR1000 obsługuje brzeg sieci dużych oddziałów, centrów przetwarzania danych, a także brzeg sieci internetowej. Drugą grupę produktów stanowi rodzina ISR G2, zawierająca zarówno urządzenia o ustalonej konfiguracji sieciowej, jak i modularne. Są to wielofunkcyjne routery, producent zapewnia, że charakteryzują się najbogatszym zestawem funkcjonalności ze wszystkich urządzeń sieciowych firmy Cisco. Amerykańskie kon53 Reseller News

Norbert Ogłoziński, Channel Sales Manager i Business Team Leader Poland, ZyXEL Communications Obecnie użytkownicy przy wyborze odpowiedniego rozwiązania nie kierują się już jedynie ceną – oczekują profesjonalnego, elastycznego i niezawodnego produktu, dopasowanego do ich potrzeb. Routery wyposażane są teraz w coraz więcej funkcji, które dla jednych mają pierwszorzędne znaczenie, dla innych nie. Gracze online będą szukać routera dwupasmowego, z szybkim transferem czy funkcjami priorytetyzacji ruchu. Z kolei ktoś, kto używa sieci głównie do pracy – nawet w domu – zwróci większą uwagę na stabilne połączenie i funkcje bezpieczeństwa, które dany router oferuje. Nie bez znaczenia pozostaje także przyjazny interfejs i łatwość konfiguracji urządzenia.

cerny z uwagą przyglądają się poczynaniom Huawei. Chiński producent dynamicznie rozwija swoją ofertę w zakresie produktów sieciowych. Marcin Mazur z Huawei zwraca uwagę na dwie najważniejsze innowacje wprowadzone w routerach AR G3. Pierwszą jest wielordzeniowa architektura pozwalająca na przetwarzanie wielowątkowe, obsługę ruchu rozproszoną na poszczególne karty liniowe i całkowitą separację usług. Drugie nowe rozwiązanie – wewnętrzne połączenie kart routerów z matrycą przełączającą, ma na celu zwiększenie efektywności transmisji wewnątrz urządzenia. - Powyższe zmiany doskonale wpisują się w trend proekologiczny. Pojedyncze, wielofunkcyjne urządzenie zajmuje mniej miejsca, pobiera mniej prądu i generuje mniej ciepła – dodaje Marcin Mazur. W OCZEKIWANIU NA 802.11ac Apetyt na pasmo będzie rósł w szybkim tempie, co dotyczy to w równym stopniu użytkowników domowych, jak i wielkich korporacji. Czy w związku z tym cykl życia routerów się skróci? Urządzenia pracują w przedsiębiorstwach zazwyczaj od 5 do 7 lat. Choć producenci zalecają, żeby wymienić router jeśli ilość przetwarzanych danych osiągnie 70 procent wartości przewidzianej dla procesora. Nic nie wskazuje, że firmy będą

częściej niż dotychczas sięgać po nowe produkty. Tym bardziej, że producenci oferują dla klientów korporacyjnych modularne rozwiązania, pozwalające na dodawanie kompo- nentów, poprawiających parametry wydaj-nościowe lub funkcjonalne. Jak wynika z danych Infonetics Research wartość rynku routerów enterprise wyniosła w ubiegłym roku 3,5 mld USD, co oznacza dwuprocentowy wzrost względem poprzedniego roku. Nie można mówić zatem o boomie. Ale jak zauważają analitycy poziom sprzedaży powoli powraca do stanu sprzed recesji. Również w przypadku urządzeń dla gospodarstw domowych i małych firm pojawiają się nowinki, pozwalające nieco wydłużyć życie routera. Produkty Buffalo z oprogramowaniem DDWRT, mającym status open source, są na bieżąco aktualizowane i to nie tylko o klasyczne funkcje, ale także o specjalizowane moduły. Impulsem do wymiany urządzeń będzie nowy standard 802.11ac, oferujący bajeczne przepływności rzędu 1300 Mbps. W tym roku firma Broadcom przedstawiła pierwszy chip z obsługą standardu 802.11ac. Niewykluczone, że pierwsze routery oferujące zawrotną prędkość trafią na sklepowe półki jeszcze pod koniec tego roku. ■

Robert Kulasiński, VAR Account Manager, NETGEAR Poland Coraz większa popularyzacja smartfonów ma wpływ na zmiany zasad korzystania z sieci ogólnego dostępu typu Wi-Fi. Wiele firm wręcz wprowadza zakaz korzystania z telefonów wyposażonych w karty sieciowe w firmie chroniąc zasoby firmy przed niepowołanym dostępem. W dalszym ciągu komputer mobilny czy też stacjonarny jest podstawowym narzędziem pracy i to właśnie pod te urządzenia będą tworzone routery. 54

Reseller News

VAR BIZNES

Akcesoria do aparatów Z Jarosławem Banackim,

prezesem zarządu Cyfrowe.pl, rozmawia Beata Tallar-Zakrzewska

- Jak będzie wyglądała najbliższa przyszłość rynku fotograficznego. Obecnie smartfony wypierają proste kompakty. Czy w związku z tym zamierzacie stawiać na aparaty z wyższej półki? - Każdy konsument wcześniej czy później zostanie właścicielem aparatu cyfrowego. To mogą być smartfony, kompakty bądź lustrzanki, choć użytkownicy tych ostatnich będą stanowić zdecydowaną mniejszość. Nie spodziewam się też, że sprzedaż lustrzanek będzie wyraźnie rosnąć. Staramy się działać kompleksowo, tak aby przejąć większą część tortu, który w przypadku tego typu aparatów nie jest zbyt duży. To powinno się udać. - Jak ważne są akcesoria dla właściciela aparatu fotograficznego? - Aparaty fotograficzne, szczególnie bardziej zaawansowane modele, są wdzięcznym produktem do sprzedaży akcesoriów. Niemal każdy użytkownik sięga po takie akcesoria jak torba, karta pamięci czy akumulator. To dużo łatwiejszy segment rynku niż np. akcesoria do telewizorów gdzie na pierwszym miejscu są kable, a następnie zestawy czyszczące. - Od kiedy sprzedajecie akcesoria Hamy? - Współpracę z Hamą rozpoczęliśmy w 2004 roku. Zadecydowała o tym kompleksowa oferta akcesoriów, skupiona u jednego dostawcy. Ponadto w przypadku sprzedaży akcesoriów kluczową rolę odgrywa marża. Nie wszyscy producenci potrafią zaoferować dobre warunki, ale Hama akurat robi to bardzo dobrze. Jesteśmy zadowoleni ze współpracy i będziemy ją kontynuować. Które z akcesoriów Hamy cieszą się największym popytem wśród klientów? Zdecydowanie najlepiej sprzedają się wszelkiej maści torby i futerały. Hama posiada w tym zakresie bogate portfolio produktów, charakteryzujących się wysoką jakością. Gdyby ktoś chciał otworzyć sklep fotograficzny, mógłby śmiało rozpocząć współpracę z Hamą. Oferta tej firmy jest na tyle szeroka, że pokryłaby wszystkie kategorie akcesoriów fotograficznych.

- Przystąpiliście do programu partnerskiego Hamy. - To naturalny krok w rozwoju wieloletniej współpracy z Hamą. Program formalizuje i uporządkowuje współpracę, dostarczając jednocześnie dodatkowe korzyści. Są to przede wszystkim: dłuższy okres płatności, szkolenia produktowe. Ważne jest także wsparcie reklamowe w postaci materiałów do ekspozycji w sklepie, katalogów itp. Być może to drobiazgi, ale po złożeniu w całość tworzą wartość dodaną, odciążając obowiązki naszych handlowców i marketingowców. - Jakie wymagania stawiacie wobec dostawców akcesoriów? - Podstawowe minimum to dobra cena i dostępność produktów w magazynie. Bardzo istotne jest wsparcie informacyjne, tym bardziej, że żyjemy w erze informacji. Nie chcemy dowiadywać się o nowych produktach od klientów. Producent powinien dostarczać informacje w różnej formie – materiałów marketingowych, handlowych, technicznych, informować o nowych produktach, wszelkich zmianach w ofercie. - Wspomina pan o erze informacji. Ważną rolę odgrywają w niej nośniki. Wasza firma stawia na SanDisk. Dlaczego? Sprzedajemy karty pamięci tego producenta już od kilku lat. Kiedy wprowadzaliśmy SanDisk do oferty była to marka w Polsce nieznana. Dziś jest inaczej. SanDisk kreuje rynek, wdrażając nowe produkty, zwiększając ich pojemność czy określając nowe standardy. Karta pamięci jest bardzo ważnym elementem, nie może być przypadkowym produktem, bowiem nasi klienci przechowują na niej swoje zdjęcia. - Czego może się spodziewać w najbliższym czasie na rynku akcesoriów. Jakie grupy produktów znajdą się na fali wznoszącej? - Nie powiem tutaj nic odkrywczego. Najbliższa przyszłość należy do akcesoriów z grupy mobile. Smartfony, tablety czy przenośne konsole do gier cieszą się wielką popularność. Podobnie będzie z akcesoriami. Spodziewam się też tendencji wzrostowej w grupie akcesoriów do gier. Oczywiście inne akcesoria znajdą swoich nabywców, ale nie oczekuję tutaj wielkich wzrostów i niespodzianek. ■ 55 Reseller News

VENDOR Anna Suchta

Oferta dla Strategia D-Linka na 2012 r. jest jasna z pomocą partnerów zamierza wzmocnić pozycję na rynku przedsiębiorstw.

Reseller News

B2B

edług Marcina Michalskiego, który od stycznia 2012 r. pełni funkcję country managera D-Linka w Polsce, jednym z priorytetów firmy jest intensyfikacja działań na rynku biznesowym. - Do tej pory D-Link był kojarzony głównie z rynkiem klientów indywidualnych, zwłaszcza jeśli chodzi o przełączniki - tłumaczy Marcin Michalski. - Chcemy w większym niż dotychczas stopniu zainteresować naszą ofertą odbiorców firmowych, np. z sektora telekomunikacyjnego. Zdaniem przedstawicieli D-Linka bliska współpraca z partnerami jest niezbędna również ze względu na zmiany jakie zachodzą na rynku. - Klienci indywidualni chętniej kupują w sklepach internetowych niż stacjonarnych - uważa producent. - Sieci sprzedaży zaś nie pozostają na to zjawisko obojętne i tworzą systemy sprzedaży, które są na tyle rozbudowane, że obsługują nie tylko konsumentów, ale także nabywców instytucjonalnych. Poza tym, według D-Linka, należy wykorzystać fakt rozpowszechniania się

nowych rozwiązań dotyczących komunikacji (sieć LTE, protokół IPv6, chmura), które wymagają zakupu nowoczesnego sprzętu. D-Link chce zachęcić partnerów do ściślejszej współpracy m. in. oferując im możliwość korzystania z nowej platformy internetowej. Jej uruchomienie zostało zaplanowane na wiosnę 2012 r. Mają znaleźć się na niej informacje marketingowe, techniczne, także na temat programów lojalnościowych i statusów partnerów. Za jej pośrednictwem można też rejestrować transakcje z odbiorcami końcowymi jak również zgłaszać producentowi swoje uwagi. W opinii szefa D-Linka w Polsce wprowadzany system porozumiewania się z firmami resellerskimi należy obecnie do najlepszych w kraju. Jakie konkretnie korzyści D-Link oferuje partnerom? Marcin Michalski zwraca uwagę przede wszystkim na obsługę klientów po dokonaniu transakcji. - Naszym atutem jest prowadzenie infolinii w języku polskim - mówi Michalski. - Mamy szczęście, że centrum telefoniczne jest zlokalizowane akurat

VENDOR w Polsce. Ponadto firmy decydujące się na produkty D-Linka mogą wykupić pakiety usług wsparcia technicznego. Różnią się one zakresem świadczeń w razie awarii: w przypadku najtańszego pakietu klient może liczyć na odbiór i wymianę nie działającego urządzenia następnego dnia po awarii, zaś najdroższy obejmuje zajęcie się problemem natychmiast, bez względu na porę, dzień tygodnia i święta. - Takie rozwiązanie jest możliwe, ponieważ współpracujemy z lokalnymi partnerami serwisowymi wyjaśnia Marcin Michalski. W konkretnej sytuacji kontaktujemy się z firmą, która znajduje się najbliższej klienta i zlecamy jej jak najszybszą wymianę urządzenia. D-Link liczy na pozyskanie nowych klientów z sektora B2B, ale także instytucji publicznych. Na razie może się pochwalić wdrożeniem w ramach projektu Regionalnego Systemu Informacji Medycznej (RSIM), który polegał na informatyzacji kilkunastu zakładów opieki zdrowotnej w województwie łódzkim. System ma ułatwić umawianie wizyt lekarskich. W przyszłości można będzie połączyć go z aptekami tak, by wyeliminować wystawianie pacjentom recept - lekarstwa będą mogli odbierać bezpośrednio u farmaceuty. Infrastrukturę sieciową w RSIM zbudowano na bazie produktów D-Linka. Przedstawiciele producenta zwracają uwagę, że rośnie zainteresowanie użytkowników nowymi rozwiązaniami i produktami, wśród których należy wymienić usługę D-Link Cloud. Umożliwia ona dostęp do danych za pośrednictwem urządzeń mobilnych. Można ją także wykorzystać w monitoringu bezprzewodowym. Znajduje on zastosowanie np. w niewielkich sklepach czy w domu. Użytkownicy mają dostęp do podglądu widoku z kamer za pośrednictwem urządzeń przenośnych, chociażby smartfonów. Producent dostrzega także potencjał do zwiększenia sprzedaży w związku z transformacją z protokołu z IPv4 na IPv6 i koniecznoś-

D-Link chce zachęcić partnerów do ściślejszej współpracy m. in. oferując im możliwość korzystania z nowej platformy internetowej

DCS-5230 Bezprzewodowa kamera IP ze wsparciem dla 3GPP i ruchomą automatyczną głowicą (Pan/Tilt)

cią dostosowania do niego produktów sieciowych. Warto również pamiętać, że w Polsce już 3 mln użytkowników korzysta już z internetu mobilnego działającego w technice LTE. - Jesteśmy pod tym względem w czołówce europejskiej - podkreśla Marcin Michalski. D-Link widzi dla siebie miejsce w tej części rynku jako dostawca produktów zgodnych z LTE i przeznaczonych dla operatorów. Ma już na koncie wdrożenie routera LTE w szwedzkiej sieci telekomunika■ cyjnej Telenor.

D-LINK, tel. 22 583 92 75 www.dlink.pl

Dystrybutorzy: ABC DATA, tel. 22 676 09 00 www.abcdata.com.pl ACTION, tel. 22 332 16 00 www.action.pl TECH DATA, tel. 22 547 92 00 www.techdata.pl VERACOMP, tel. 12 252 55 55 www.veracomp.pl 57 Reseller News

Nowa broń

Tomasz Buk, PSG Country Category Manager, HP Polska

58 Reseller News

Na początku kwietnia gościliśmy w siedzibie HP na premierze nowych stacji roboczych oraz szkoleniu partnerów specjalizujących się w zakresie ich sprzedaży. Uwagę resellerów przykuła innowacyjna stacja robocza typu All-in-one HP Z1. Oprócz tej szokującej nowatorstwem konstrukcji, przedstawiciele HP ujawnili zalety pozostałych nowości - HP Z820, Z620 oraz Z420, które zostały opracowane z myślą o najbardziej skomplikowanych i wymagających dużej mocy obliczeniowej zastosowaniach. Gospodarzem szkolenia był Maciej Deka, który w dziale PSG kieruje organizacją partnerską oraz Tomasz Buk, odpowiedzialny za stacje robocze w HP Polska. Dodatkowo, resellerzy mieli okazję porozmawiać z ekspertami firmy Intel, którzy omówili możliwości technologii procesorowych, w tym także najnowszych ośmiordzeniowych procesorów Intel Xeon z rodziny E5-2600. Wrażenie na gościach wywołały specyfikacje techniczne stacji roboczych, które są obecnie najbardziej

HP Zdjęcia: Andrzej Smoliński

ZAPROSILI

NAS

Maciej Deka, PSG Chanel Manager, HP Polska

wydajnymi konstrukcjami na świecie w tym segmencie obsługują maksymalnie 512 GB pamięci DDR3 i umożliwiają obsługę aplikacji wielowątkowych. Partnerzy wysoko ocenili szkolenie i nowe portfolio, które doskonale uzupełni ich ofertę specjalistycznego oprogramowania, np. Corel`a czy też Adobe. DW

ZAPROSILI NAS

Oracle: lat na polskim rynku

20 lat działalności Oracle w Polsce podsumował Andrzej Dopierała. Przypomniał momenty, które były prawdziwymi w historii spółki.

owstanie Oracle w Polsce wiąże się z wojną w Zatoce Perskiej. W tym czasie na Bliskim Wschodzie (Kuwejcie, Iraku, Arabii Saudyjskiej) pracowało wielu polskich informatyków. Zajmowali się m.in. bazami danych Oracle, które były używane w tamtych systemach. Gdy wybuchła wojna, większość informatyków wróciła do Polski. W tym samym czasie miała zapaść decyzja, w jakiej technologii będzie robiony system w Ministerstwie Finansów. Nagle okazało się, że mamy w Polsce dużą grupę świetnych specjalistów od bazy danych Oracle, właśnie tych, którzy wrócili z Bliskiego Wschodu. - Jestem przekonany, że mimo tych wydarzeń , Oracle otworzyłby oddział w Polsce, tyle, że projekt dla Ministerstwa Finansów przyspieszył decyzję. 14 lutego, w Walentynki, 1992 r. Oracle Sp. z o.o. została zarejestrowana, MF przez te 20 lat wciąż jest dla nas bardzo ważnym klientem – powiedział Andrzej Dopierała, prezes zarządu Oracle Polska. Obecnie Oracle jest numerem jeden, jeżeli chodzi o szerokość oferty. Od 2005 r. w Oracle bardzo wiele się działo, co

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

krokami milowymi

chwila świat dowiadywał się o nowych przejęciach. Były to zarówno duże akwizycje, jak PeopleSoft, Siebel czy SUN, ale też inne, mniejsze. Dzięki tym akwizycjom widać, jaką firma ma wizję i jak ją realizuje. Na przykład Sun był niezwykle ważnym graczem z technologicznej perspektywy. Java, procesory Sparc, system Solaris, baza danych MySQL, serwer aplikacyjny GlassFish, pakiet biurowy Star/OpenOffice – trudno przecenić znaczenie tych projektów, które przeszły w posiadanie Oracle. Po tych przejęciach firma uzyskała kompletną platformę, którą będzie mogła sprzedawać pod swoim logo – serwer pracujący pod kontrolą Solarisa, do tego baza danych Oracle i rozmaite aplikacje typu CRM czy ERP. - Wszystkie produkty, które stały się własnością Oracle, stały się też częścią oferty w Polsce – podkreślił Andrzej Dopierała. - Mając sprzęt, platformy oprogramowania i aplikacje, dostosowujemy je do potrzeb klienta, zdejmując mu z głowy inne problemy, poza jednym: właściwego wykorzystania tego, co zamówił. Poza tym informatyka zmierza w kierunku , w którym

będzie dostępna jako medium podobne do elektryczności. I tu pojawia się cloud computing. Odbiorcy będą korzystać z mocy obliczeniowej oraz aplikacji, które fizycznie będą zlokalizowane gdzie indziej. Cloud bardzo szybko stanie się domeną biznesu A co nowego pokaże Oracle - to musimy poczekać do jesieni, kiedy to firma wprowadza najwięcej nowych produktów i rozwiązań prezentując je podczas październikowej konferencji Open World w San Francisco. W 2011 roku liczba nowości była wyjątkowo duża. BTZ 59 Reseller News

AKTUALNOŚCI

Vobis

zamyka sklepy

Czy to koniec sieci sklepów pod logiem VOBIS, jeżeli tak, to kto je przejmie? najlepszym okresie sieć liczyła ponad 100 salonów firmowych, większość w galeriach handlowych. Już mieli wchodzić do Czech. I nagle krach. W Warszawie i innych miastach likwidowane są sklepy z logo firmy. W dwóch poprzednich latach spółka notowała straty przekraczające 10 mln zł. Próbą przezwyciężenia problemów ma być podział firmy dokonany pod koniec ubiegłego roku. Ze spółki wydzielono część majątku, tworząc nowy podmiot Vobis Digital. Założycielami nowej spółki zostali Dariusz Pietraszewicz i Włodzimierz Paszt, większościowi udziałowcy Vobisu. Do nowej spółki przeniesiono 30 najlepiej prosperujących sklepów - min. tych, znajdujących się w dużych centrach handlowych oraz sklep internetowy. Druga firma to sieć ok. 50 salonów i 90 sklepów partnerskich. Niedochodowa część zmieniła nazwę na Mobit, ale nadal pozostała w spółce Vobis. Jednak handlujące salony maja duże kłopoty związane z ciągłym brakiem towarów, półki świecą pustkami. Towar można kupić tylko na zamówienie. Jak ujawniają pracownicy, centrala firmy przestała odpowiadać na zamówienia towarów ze sklepu. Zdaniem jednego z dystrybutorów sprzętu informatycznego, powodem braku towarów jest wypowiedziany Vobisowi pod koniec 2011 r. kredyt kupiecki. Problemy branży diagnozował na łamach miesięcznika „Własny Biznes Franchising” Jerzy Szkwarek, były szef Vobisu. Rada nadzorcza pozbawiła go funkcji, bo nie zaakceptowała jego pomysłu na rozwój spółki.

Reseller News

Może Komputronik, który ma już ponad 200 placówek franczyzowych i 48 własnych sklepów.

- Marże maleją, a klienci odwracają się od tradycyjnych komputerów PC w stronę produktów takich, jak smartfony, tablety czy netbooki. Konfiguracja sprzętu nie dostarcza klientom już takich trudności, więc coraz rzadziej potrzebują usług doradców. Producenci słabo wspierają dystrybutorów, a na dodatek pojawiają się zupełnie nowe kanały dystrybucji, jak choćby telekomy, oferujące sprzęt wraz z abonamentem na usługi telekomunikacyjne. Rosną czynsze najmu lokali i konkurencja ze strony internetowych sprzedawców. Te wszystkie czynniki znacznie ograniczają pole manewru operatorów specjalistycznych sklepów komputerowych – mówi Jerzy Szkwarek. Według niego bez radykalnych zmian modelu biznesowego sieciowe specjalistyczne sklepy nie mają dużych szans na dzisiejszym rynku szczególnie w starciu z internetowymi odpowiednikami. Według niego problem dotyczy również placówek franczyzowych. - Potrzebna jest ściślejsza współpraca pomiędzy biorcami a dawcami licencji. Placówki partnerskie powinny być czymś więcej, niż prostym ogniwem w łańcuchu dystrybucyjnym. Chodzi o to, by poprzez nie wprowadzać wysokie standardy obsługi, zarządzać promocjami innymi niż cenowe, zyskiwać klientów na usługi dodatkowe - twierdzi Szkwarek. Co dalej ze sklepami z logiem Vobis – w kolejnych wydaniach RESELLER News. BTZ

AKTUALNOŚCI

Boom wybranych Anna Suchta

dla

Z badania iSuppli wynika,

że Intel miał w 2011 r. ponad 15 proc. udział

w rynku półprzewodników, czyli najwyższy od 10 lat.

Analitycy zwracają uwagę, że mimo postępów w rozwoju niektórych firm sprzedaż półprzewodników jest dość słaba

Intelowi udało się w minionym roku podbić swój udział w dostawach półprzewodników o 2,5 punktów procentowych. To najlepszy wynik od 2001 r., gdy do producenta należał niewiele ponad 13 proc. kawałek tortu. Poprawa sprzedaży wynika - jak twierdzą analitycy iSuppli z rosnącego zapotrzebowania na mikroprocesory do pecetów, a także do pamięci flash typu NANDwykorzystywanych w produktach konsumenckich i urządzeniach przenośnych. Intel zawdzięcza swój sukces również przejęciu działu produktów biznesowych Infineona. W każdym razie oba czynniki okazały się na tyle korzystne dla Intela, że pozwoliły mu

15,6%

Udział 10 największych producentów w rynku póprzewodników w 2011 r. Źródło: iSuppli

3,1%

3,0%

2,4%

2,3%

Hynix

Micron Technology

Broadcom

3,3%

Qualcomm

STMicroelectronics

4,1%

3,4%

Toshiba

Renesans Elec tronics

4,5%

Samsung Elentronics Texas Instruments

9,2%

Intel

wysforować się bardziej przed głównego konkurenta, Samsunga Electronics. Firma ta u progu XXI wieku miała zaledwie 4 proc. udział w rynku półprzewodników, ale udało jej się go wywindować do ponad 9 proc. w 2010 r. Jednak rok później pozostawał on na tym samym poziomie. W 2011 r. obroty Intela skoczyły o ponad jedną piątą. Tymczasem wartość całego rynku półprzewodników wzrosła w 2011 r. wobec 2010 r. tylko o 1,3 proc., czyli poniżej wstępnych oczekiwań (1,9 proc.). Innym - obok Intela - producentem, który w trudnych warunkach zanotował znaczący skok przychodów jest firma Qualcomm, której wynik zwiększył się w zeszłym roku aż o ponad 40 proc. W efekcie producent zajął 6 (zamiast wcześniejszego 9-ego) miejsce w rankingu największych dostawców półprzewodników (3,3 proc. udział). Firma ta - specjalizuje się w projektowaniu i sprzedaży półprzewodników, zaś ich produkcję zleca podwykonawcom - cieszy się niezakłóconymi wzrostami od 2000 r. Nawet w okresie, gdy ogólnoświatowy kryzys dotknął

również rynek komputerowy. Qualcomm uchronił się od spadku obrotu w przeciwieństwie do innych dostawców. Warto zanotować, że firma ON Semiconductor (spoza pierwszej 10-tki producentów) awansowała aż o 8 miejsc w rankingu - z 26 zajmowanego w 2010 r. na 18-te rok później. Wynikami może pochwalić się też Nichia Corp., dostawca LED - jej obroty zwiększyły się o ponad jedną trzecią (obecnie na 23 miejscu). Analitycy zwracają uwagę, że mimo postępów w rozwoju niektórych firm rynek półprzewodników jest dość słaby. Jedynie połowa z objętych badaniami dostawców (w sumie sondowano ponad 300 przedsiębiorstw) wygenerowała wzrosty sprzedaży. Najczęściej były to firmy z siedzibami w obu Amerykach (średnio ich obroty zwiększyły się w 2011 r. o ponad 7 proc.). Z kolei w przypadku dostawców z Japonii było odwrotnie - nie uchroniły się przed spadkami ■ o takiej samej wielkości. 61 Reseller News

AKTUALNOŚCI

News

Personal 2012 KRZYSZTOF LIS w wyniku zmian organizacyjnych prowadzonych od 2011 roku został powołany na stanowisko Country Managera Digital Products and Services w Polsce i Krajach Nadbałtyckich w firmie Toshiba. Będzie jednocześnie koordynował sprzedaż detaliczną na wymienionych rynkach. Dążąc do uzyskania większej wydajności i osiągania lepszych wyników, firma Toshiba podjęła w zeszłym roku decyzję o połączeniu swoich działów telewizorów i laptopów na poziomie globalnym. Jeszcze do grudnia 2011 roku kierownictwo odpowiedzialne za sprzedaż obu jednostek działało rozdzielnie, ale obecnie został stworzony jeden dział, Digital Products, zarządzający sprzedażą obu departamentów. Zgodnie z podjętymi decyzjami, kompetencje sprzedażowe zostały podzielone pomiędzy Krzysztofa Lisa, nadzorującego sprzedaż detaliczną (retail) oraz TOMASZA

RABICZKO, który będzie odpowiadał za sprzedaż w kanale dystrybucyjnym (resel62

Reseller News

GIANFRANCO LANCI został powołany na stanowisko starszego wiceprezesa Grupy Lenovo i prezesa Lenovo w regionie Europy, Bliskiego Wschodu i Afryki (EMEA). Lanci, były dyrektor naczelny i prezes firmy Acer, pomoże pokierować szybkim rozwojem działalności Lenovo w tym regionie. Nowy prezes przedstawił plany, dzięki którym Lenovo znajdzie się w pierwszej trójce producentów komputerów PC w regionie EMEA do roku 2013. ADAM WOJTKOWSKI został powołany na stanowisko dyrektora generalnego polskiego biura EMC Computer Systems. Związany jest z branżą informatyczną od ponad 15 lat. Przed przejściem do firmy EMC pracował w firmie Dell jako dyrektor działu sprzedaży do dużych przedsiębiorstw. Wcześniej, przez 6 lat, pracował w firmie Cisco. Pracował również w Telekomunikacji Polskiej na stanowisku dyrektora departamentu centralnego i był odpowiedzialny za zarządzanie procesami budowy oferty usługowej TP.

TIBOR WAGNER został nominowany na stanowisko nowego dyrektora do spraw rynków Europy środkowej w Sony Mobile Communications. Obejmie również funkcję dyrektora zarządzającego w oddziale Sony Mobile Communications w Polsce. Głównym zadaniem, jakie Tibor Wagner stawia przed sobą, jest rozwinięcie działalności Sony Mobile na rynku dostawców telefonów komórkowych w Polsce, w Czechach, na Słowacji, na Węgrzech, w Rumunii i w Bułgarii.

ANDRZEJ DULKA, oprócz dotychczas pełnionej funkcji Prezesa Zarządu AlcatelaLucenta w Polsce, objął stanowisko szefa naregion Europy Wschodniej i jest odpowiedzialny za działalność firmy w Albanii, Bośni, Bułgarii, Chorwacji, Czarnogórze, Czechach, Kosowie, Macedonii, Mołdawii, Serbii, Słowacji, Słowenii, Rumunii oraz na Węgrzech. Andrzej Dulka z branżą telekomunikacyjną związany jest od 1994 r. Przed fuzją firm Alcatel oraz Lucent Technologies odpowiadał za działania handlowe Lucent Technologies w Polsce i Czechach.

Acer C120 kino w kieszeni Firma Acer wzbogaca ofertę bardzo lekkich projektorów wprowadzając piko projektor C120, niezwykle lekkie i bardzo kompaktowe urządzenie, które zapewnia pełną swobodę projekcji, ponieważ pozwala uwolnić się od notebooka oraz kabli. Zewnętrzny akumulator projektora C120 wystarcza nawet na dwie godziny projekcji. Projektor pozwala uwolnić się od notebooka. Dzięki multimedialnym funkcjom portu USB, takim jak USB Slide Show, multimedia można wyświetlać bezpośrednio z pamięci USB. Ważący zaledwie 180 g piko-projektor C120 o wymiarach tylko 137 x 91,5 mm jest idealnym urządzeniem dla osób dużo podróżujących, ponieważ jest łatwy do przenoszenia i pozwala na natychmiastowe rozpoczęcie projekcji w każdym miejscu.

Beata Tallar-Zakrzewska b.tallar@reseller-news.pl tel. 602 49 94 94 ZASTEPCA

REDAKTORA NACZELNEGO Anna Suchta

a.suchta@reseller-news.pl tel. 512 25 65 84

Dariusz Wałach

d.walach@reseller-news.pl

AB, tel. 71 324 05 00, www.ab.pl ABC DATA, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.com.pl eD'system Poland, tel. 12 420 51 20, www.edsystem.pl TECH DATA, tel. 22 547 92 00, www.techdata.pl

W Toshiba Polska ruszyła kolejna edycja projektu UPUST, w którym można uzyskać indywidualne upusty na zakupy notebooków Toshiba u autoryzowanych dystrybutorów. Poprzednia edycja adresowana do partnerów, cieszyła się bardzo dużym zainteresowaniem, pozwalając wynegocjować u autoryzowanych

REDAKTOR NACZELNA

ZESPOŁ REDAKCYJNY

ACER, tel. 22 471 06 00, www.acer.pl ■ Dystrybutorzy

Toshiba znów daje

REDAKCJA

NEWS

tel. 729 182 182

Wojciech Urbanek

w.urbanek@reseller-news.pl tel. 691 67 20 65

UPUST!

dystrybutorów indywidualne rabaty na zakupy laptopów producenta. Sprzedawcy zainteresowani uzyskaniem UPUSTU mogą kontaktować się z firmą pod adresem upust@toshiba-teg.com wpisując w temacie maila „Upusty na notebooki w dystrybucji”.

Grzegorz Teter

g.teter@reseller-news.pl tel. 694 49 53 74

Mariusz Ludwiñski

m.ludwinski@reseller-news.pl tel. 504 17 07 92

DYREKTOR ARTYSTYCZNY Wojciech Cesarz

w.cesarz@reseller-news tel. 601 62 05 30

FOTOREPORTER Andrzej Smoliński

Andrzej Pyka, Sales Manager ds. dystrybucji, edukacji i projektów rządowych Digital Products and Services Toshiba Projekt ten to wyraz naszego indywidualnego podejścia do współpracy partnerskiej w kanale resellerskim. Pozwala nam dostosować upusty do specyfiki konkretnych zamówień konkretnych partnerów.

a.smolinski@reseller-news.pl tel. 501 09 64 53

DYREKTOR SPRZEDAŻY Daniel Nowak

d.nowak@reseller-news.pl tel. 505 11 70 50

REKLAMA I PRENUMERATA Rafał Smoliński

r.smolinski@reseller-news.pl tel. 509 81 29 98

DYREKTOR MARKETINGU I PR Iza Sas

i.sas@reseller-news.pl

WhiteCanyon w rozwiązaniach Fujitsu Od połowy kwietnia Fujitsu rozpoczyna współpracę z WhiteCanyon, producentem oprogramowania umożliwiającego trwałe usuwanie danych. Firma planuje stosować rozwiązania WhiteCanyon we wszystkich swoich produktach, usługach i rozwiązaniach informatycznych. Jednocześnie wprowadza do swojej oferty WhiteCanyon WipeDrive, rozwiązanie do usuwania danych, wykorzystywane m.in. przez armię amerykańską. Dodatkowo, Fujitsu wykorzysta rozwiązania WipeDrive w nowych obszarach, takich jak usługi dostępne w chmurze, konserwacja, zarządzanie pamięcią masową, zarządzane stanowiska pracy oraz w używanych i wprowadzanych ponownie na rynek urządzeniach. WipeDrive jest rozwiązaniem oferowanym w postaci usługi WWW umożliwiającym całkowite usunięcie wszelkich danych z komputerów osobistych, laptopów, serwerów i systemów pamięci masowych. www.fujitsu.com/pl

tel. 503 08 08 45

DRUK Kengraf Nakład 5500 egz. WYDAWCA

Dariusz Wałach

– prezes zarządu

Beata Tallar-Zakrzewska – wiceprezes zarządu 02-350 Warszawa

ul. Częstochowska 40 lok. 14 SIEDZIBA REDAKCJI 00-022 Warszawa

ul. Krucza 51 lok. 13 Tel. 22 827 39 07

63 Reseller News

MANAG W majowym wydaniu

Business Magazine Manager warto przeczytać

MANAGER AWARD

MANAG

- relacja z wielkiej gali Managera, podczas której wręczono wybitnym managerom nagrody za największe osiągnięcia w dziedzinie zarządzania

MANAGER

AWARD

Kultura zarządzania Paweł Polok, dyrektor działu druku w HP mówi między innymi o kluczowych czynnikach wpływających na rozwój rynku druku, o trendach związanych z optymalizacją kosztów druku, które dotyczą już nie tylko dużych, o międzynarodowym zasięgu firm, ale też sektor MSP, który dostrzega w tym obszarze ogromny potencjał oszczędności.

Rozmowa Rozmowa z Markiem Kobielskim - prezesem NextiraOne na temat najważniejszych przedsięwzięć biznesowych firmy. Przy okazji - bardzo ciekawy zarys kariery znakomitego managera.

Rośnie popyt na systemy Laboratorium Porsche w Lipsku, które zupełnie zmieniło się od czasów NRD, zbudowano niezwykłą fabrykę z jedynymi w swoim rodzaju torami testowymi.

Po latach dynamicznego budowania sprzętowej infrastruktury IT, coraz więcej przedsiębiorstw inwestuje w oprogramowanie klasy ERP, są jednak ostrożniejsi – wybierają na początek kilka funkcjonalności na niewielkiej liczbie stanowisk, dopiero po zakończeniu wdrożenia i stwierdzeniu, że uzyskali oczekiwane efekty – rozbudowują system.

Biznes w tablecie Tablety przyjęły się już jako produkt konsumencki. Czy jednak rozpowszechnią się również wśród użytkowników biznesowych? Wszystko wskazuje na to, że urządzenia te mogą sprawdzić się doskonale również w pracy. Wystarczy pomyśleć, jak bardzo tablet może usprawnić działanie handlowców, wykonywanie prezentacji, czy chociażby przeprowadzanie badań opinii publicznej lub zarządzanie magazynem. O tym, do czego można wykorzystać tablet w firmie, a także jakie modele producenci proponują przedsiębiorcom już w najbliższym wydaniu Managera. 64

Reseller News

ERP

Lenovo zaleca system Windows® 7 Professional.

5P PROFESJONALISTÓW ROFESJO O NALISTÓW W 1 OFE OFERCIE RCIE

*Unikalna aplikacja Lenovo Solutions for Small Business (LSSB) obejmuje:

ľ możliwość stałej optymalizacji systemu oraz zarządzanie harmonogramem aktualizacji

ľ zabezpieczenia przed cyberatakami na najwyższym poziomie ľ dodatkowe zabezpieczenia poprzez możliwość blokady portów USB ľ Energy Saver – funkcja optymalizująca zużycie energii w trakcie pracy i po jej zakończeniu

ľ regularne wykonywanie kopii zapasowej i przywracanie działania aplikacji

Lenovo B580 *

Lenovo ThinkPad Edge E530 *

Lenovo ThinkCentre E91

ľ Procesor Intel® Core™ i3 ľ Oryginalny system

ľ Procesor Intel® Core™ i5 ľ Oryginalny system

ľ Ekran 15,6”, 1366 x 768 ľ 8 GB pamięci RAM ľ Dysk twardy o pojemności

ľ Procesor Intel® Core™ i5 ľ Procesory do poziomu Intel® Core™ i7 ľ Oryginalny system Windows® 7 Professional ľ Oryginalny system Windows® 7 Professional ľ 4 GB pamięci RAM Lenovo Enhanced ľ P otężny dysk 1 TB ľ Experience 2.0 for ľ Zintegrowana karta Windows® 7 graﬁczna HD Graphics Wyświetlacz LED Full HD, ľ ľ 3 lata gwarancji

Windows® 7 Professional

do 1 TB ľ Unikalna aplikacja LSSB*

Windows® 7 Professional

do 1 TB ľ Matowa matryca, modem 3G ľ Unikalna aplikacja LSSB*

Lenovo ThinkCentre E91z

21,5”

ľ Dysk twardy do 1 TB ľ Do 8 GB pamięci DDR3

Lenovo ThinkPad T430

ľ Procesor Intel® Core™ i5 ľ Oryginalny system Windows® 7 Professional

ľ Ekran 14” ľ 8 GB pamięci RAM ľ Dysk SSD o pojemności 180 GB ľ Rozszerzona 3-letnia gwarancja

Lenovo®, the Lenovo® logo, and IdeaPad® are trademarks of Lenovo in the United States, other countries, or both. Intel® and Intel® Core™ are trademarks of Intel Corporation in the U.S. and/or other countries. Windows® is a registered trademark of Microsoft Corporation in the United States and other countries.