Reseller News 2/2012 by IT Press Sp. z o.o.

miesięcznik Nr 2/2012 ● czerwiec 2012

ISSN 2084-9354

www.resellernews.pl

eseller Magazyn branży informatycznej

VAR - Vendor - Dystrybutor

Szybko jak Bolt

recepta na skuteczne wdrożenia

Z dużej chmury mały deszcz cała prawda o cloudzie

UPS

trzymają się w sieciach mocno

Rozmowa miesiąca miesiąc a

z ADAMEM WOJTKOWSKIM dyrektorem generalnym EMC

ZAPOWIEDŻ PROGRAMU PARTNERSKIEGO

Najnowsza odsłona kolejnej edycji programu HP GO!

W NUMERZE

<< <<

14 – 25 KANAŁ PARTNERSKI 12 15 16 18 24

Programy partnerskie …do usług Ruckus Wireless buduje kanał sprzedaży Ponad standard Odkryj Uzbekistan z HPGO! Najważniejsi są partnerzy

Skandalista Mariusz Zielke

26 – 39 SYSTEMY IT Szybko jak Bolt Systemy ERP i CRM to łakomy kąsek Zintegrowany stos Oracle dla partnerów Z dużej chmury mały deszcz

26 30 32 36

40 – 47 VENDOR All-in-One czyli wszystko w jednym Polska awangarda

44 47

działu PSG w HP Polska

48 – 58 VAR BIZNES UPS trzymają się mocno Reseller zaawansowanych systemów Zamienniki bez impetu

Rozmowa z Piotrem Pągowskim, dyrektorem generalnym

48 52 54

59 – 65 ZAPROSILI NAS 30 dni dookoła branży Korespondencja z Londynu Symantec. Future Oracle PartnerNetwork Satellite Event Cyfrowo i technologicznie z AJM Forum Wyzwania IT 2012 11 mieczy Lenovo

59 60 61 62 63 64 65

Rozmowa z Rafałem Ornowskim, dyrektorem marki ActiveJet w Action

1 Reseller News

OD REDAKCJI

Beata Tallar-Zakrzewska Dariusz Wałach Anna Suchta

W najnowszej edycji miesięcznika poruszamy wiele tematów dotyczących różnych części rynku IT. Czasami wydaje się, że nie mają one ze sobą wiele wspólnego. Jednak wszystkie są trybikiem niezbędnym, by wprawić w ruch wielką machinę systemów IT

Podejście

systemowe

...nowością jest udostępnienie naszych stron niezależnym publicystom 2

Reseller news

Przygotowując drugi numer magazynu RESELLER News, wprowadziliśmy zmiany w jego zawartości merytorycznej. Najważniejsza dotyczy nowego działu Systemy IT, w którym chcemy zająć się w pogłębiony sposób tematyką wdrożeń IT w dużych przedsiębiorstw. Zamierzamy dotykać w nim wszelkich aspektów z tym związanych: teorii i praktyki wdrożeń, przechowywania i przetwarzania w chmurze, bezpieczeństwa, warstwy aplikacyjnej i wielu innych. Działem Systemy IT opiekuje się Mariusz Ludwiński. Zachęcamy do kontaktu z nim we wszelkich kwestiach wdrożeniowych. Dodanie nowego działu wynika z naszego dążenia do tego, by uwzględnić w miesięczniku nie tylko problematykę sprzedaży produktów, tzw. pudełkowych, ale przede wszystkim podążać za głównym nurtem w branży informatycznej, czyli sprzedażą i implementacją kompletnych rozwiązań. Zresztą z rozmów z producentami można wywnioskować, że coraz częściej pozycjonują się oni jako dostawcy "one stop shop". Inną nowością jest udostępnienie naszych stron niezależnym publicystom. W bieżącym numerze Mariusz Zielke (związany z serwisem

NGI24.pl, którego wiele osób kojarzy z publikacjami na łamach m.in.: Pulsu Biznesu) z przymrużeniem oka przedstawia zjawiska obserwowane w ostatnich tygodniach w segmencie przetargów IT. A trzeba przyznać, że działo się tam sporo. Administracja inwestuje w systemy IT na potęgę (choć jak zwykle nie obywa się bez afer przestępczych). Tak przynajmniej wynika z umów podpisywanych przez instytucje z dostawcami. Mimo to do myślenia daje fakt, że cyfryzacja kraju nie postępuje tak szybko, jakbyśmy wszyscy sobie tego życzyli. Widać to było po publikacji raportu Michała Boniego, powołanego kilka miesięcy temu ministra Administracji i Cyfryzacji. Minione wiosenne tygodnie obfitowały też w wiele wydarzeń organizowanych przez producentów i dystrybutorów. Ponieważ nie jesteśmy w stanie poświęcić każdemu z nich tyle miejsca, ile byśmy chcieli, opisaliśmy migawkowo jedynie niewielką część w rubryce "W 30 dni dookoła branży". Nieco więcej miejsca poświęcamy imprezom, nad którymi objęliśmy patronat medialny. W najnowszej edycji miesięcznika poruszamy wiele innych tematów dotyczących różnych części rynku IT. Czasami wydaje się, że nie mają one ze sobą wiele wspólnego. Jednak wszystkie są trybikiem niezbędnym, by wprawić w ruch wielką machinę systemów IT.

Lenovo zaleca system Windows® 7 Professional.

5P PROFESJONALISTÓW ROFESJ JONALIS STÓW W 1 OFERCIE OF FERCIE

*Unikalna aplikacja Lenovo Solutions for Small Business (LSSB) obejmuje:

ľ możliwość stałej optymalizacji systemu oraz zarządzanie harmonogramem aktualizacji

ľ zabezpieczenia przed cyberatakami na najwyższym poziomie ľ dodatkowe zabezpieczenia poprzez możliwość blokady portów USB ľ Energy Saver – funkcja optymalizująca zużycie energii w trakcie pracy i po jej zakończeniu

ľ regularne wykonywanie kopii zapasowej i przywracanie działania aplikacji

Lenovo B580 *

Lenovo ThinkPad Edge E530 *

Lenovo ThinkCentre E91

ľ Procesor Intel® Core™ i3 ľ Oryginalny system

ľ Procesor Intel® Core™ i5 ľ Oryginalny system

ľ Ekran 15,6”, 1366 x 768 ľ 8 GB pamięci RAM ľ Dysk twardy o pojemności

ľ Unikalna aplikacja LSSB*

ľ Matowa matryca,

ľ Procesor Intel® Core™ i5 ľ Procesory do poziomu Intel® Core™ i7 ľ Oryginalny system Windows® 7 Professional ľ Oryginalny system Windows® 7 Professional ľ 4 GB pamięci RAM Lenovo Enhanced ľ P otężny dysk 1 TB ľ Experience 2.0 for Z integrowana karta ľ Windows® 7 graﬁczna HD Graphics Wyświetlacz LED Full HD, ľ ľ 3 lata gwarancji

Windows® 7 Professional

do 1 TB

Windows® 7 Professional

do 1 TB

modem 3G

ľ Unikalna aplikacja LSSB*

Lenovo ThinkCentre E91z

21,5” ľ Dysk twardy do 1 TB ľ Do 8 GB pamięci DDR3

Lenovo ThinkPad T430

ľ Procesor Intel® Core™ i5 ľ Oryginalny system Windows® 7 Professional

ľ Ekran 14” ľ 8 GB pamięci RAM ľ Dysk SSD o pojemności 180 GB

ľ Rozszerzona 3-letnia gwarancja

Lenovo®, the Lenovo® logo, and IdeaPad® are trademarks of Lenovo in the United States, other countries, or both. Intel® and Intel® Core™ are trademarks of Intel Corporation in the U.S. and/or other countries. Windows® is a registered trademark of Microsoft Corporation in the United States and other countries.

FELIETON

Stronniczy

przegląd przetargowy* *najważniejsze

przetargi, kontrakty i tajemnice na rynku publicznym w minionym miesiącu okiem nieprzyzwoicie stronniczego

Mariusza Zielke

(rubryka trochę na wesoło, trochę na poważnie)

aj nie przyniósł specjalnego ożywienia na rynku zamówień publicznych. Pojawiło się kilka wiosennych jaskółek, ale branża wciąż z niepokojem spogląda na wiele unijnych projektów, w których już dawno coś powinno wystartować, a nikt nawet silników w maszynie nie rozgrzewa. Unieważniane w cieniu korupcyjnych afer przetargi, cofane przez Brukselę czy też przesuwane fundusze, prokuratorskie apele o zgłaszanie się tych, co się czują winni (lub niewinni) chyba nie mogą być tu usprawiedliwieniem. Przecież to niemożliwe, żeby wszyscy czekali na aresztowania i wejście CBA. No chyba, że możliwe. Śmiej się, śmiej – może za chwilę zapukają i do ciebie. Tak czy inaczej, w przetargowej działce kilka zdarzeń zasługuje na uwagę. Przede wszystkim ARiMR (Agencja Restrukturyzacji i Modernizacji Rolnictwa) zwana też drugą w szeregu dojną krową..., tfu, wyjątkowo atrakcyjną klientką dla wielu dostawców IT, ogłosiła plan zamówień na ten rok. Jak zwykle jest się z czego cieszyć i czym martwić (zależy od punktu widzenia). Projekty inwestycyjne mają pochłonąć szacunkowo ponad 85 mln zł naszych podatków (a waszych zysków), zaś wydatki na utrzymanie systemów blisko 167 mln zł netto. W Ministerstwie Sprawiedliwości, gdzie koszmary związane z zakupem oprogramowania ERP jako dodatku do sprzętu znanej marki są pewnie wciąż żywe, też się dużo dzieje. Wiadomo: nagrywanie rozpraw sądowych, sądy online, modernizacja skostniałego aparatu, te sprawy, wymagają racjonalnych, przemyślanych inwestycji. Do boju Temido, branża czeka. W kwietniu zatem, by nie trafić na ławę oskarżenia za używanie nielegalnych programów, resort postanowił uzupełnić

FOTO Piotr Waniorek, Żelazna Studio

4 Reseller News

FELIETON

W Ministerstwie Sprawiedliwości, gdzie koszmary związane z zakupem oprogramowania ERP jako dodatku do sprzętu znanej marki są pewnie wciąż żywe, też się dużo dzieje. Wiadomo: nagrywanie rozpraw sądowych, sądy online, modernizacja skostniałego aparatu, te sprawy, wymagają racjonalnych, przemyślanych inwestycji. Do boju Temido, branża czeka.

licencje Microsoftu o szacunkowej wartości 24 mln zł netto. IBM święci nieustające sukcesy w MSW (Ministerstwie Spraw Wewnętrznych) sprzedając za 14,4 mln zł „prawa do użytkowania oprogramowania systemowego, bazodanowego i narzędziowego, eksploatowanego w systemie rejestrów państwowych wraz z usługą aktualizacji i wsparcia producenta dla tego oprogramowania oraz serwis techniczny sprzętu komputerowego klasy mainframe przez okres 12 miesięcy." Big Blue ma też powody do zadowolenia w kilku innych miejscach, np. w ZUS, gdzie kosztem 29,8 mln zł brutto sporządzi „szczegółowe opracowanie koncepcji rozbudowy i wdrożenia funkcjonalności Systemu Wspomagania Ekonomiki Zakładu (SWEZ) w oparciu o posiadane przez Zakład Ubezpieczeń Społecznych licencje SAP.” Sygnity dba za to o Narodowy Bank Polski za pomocą Aneksu nr 1 do umowy na świadczenie usług serwisowych (podstawowych, rozszerzonych i dodatkowych) dla Podsystemów Zintegrowanego Systemu Księgowego (ZSK) NBP z 29 września 2009 roku. Ale gra toczy się tylko do 35 oczek (92 na wszystkich stołach) bowiem „całkowita wartość wynagrodzenia Aneksu nr 1 nie przekroczy kwoty 35.737.200 zł netto. W wyniku zawarcia Aneksu nr 1 łączna wartość wynagrodzenia z tytułu realizacji całej Umowy nie przekroczy kwoty 92.413.200 zł netto, w okresie obowiązywania umowy, t.j. od 29 września 2009 do 30 września 2015 roku". Na poważnie powinni zaś bać się listonosze. Powód: wkrótce zostaną zlokalizowani. Poczta Polska ogłosiła przetarg na usługę lokalizacji i monitorowania pojazdów samochodowych za po-

mocą urządzeń systemu GPS z bezpośrednią transmisją danych „w oparciu o wykonany i wdrożony przez Wykonawcę Moduł raportowania i rozliczeń eksploatacyjnych.” Monitorowanych ma być 4 750 pojazdów, a system będzie kosztował ponad 18 mln zł. Powody do radości (niektórzy zaś - powody do smutku) ma za to Comarch, który z ofertą za 28,3 mln zł brutto wygrał przetarg Agencji Restrukturyzacji i Modernizacji Rolnictwa na zakup „usług informatycznych w zakresie zarządzania, administrowania i monitorowania oraz bieżącej obsługi utrzymania systemu informatycznego ARiMR w celu zapewnienia technicznej sprawności eksploatacyjnej w okresie 36 miesięcy nie dłużej jednak niż do dnia 31.12.2014 r. lub do wyczerpania łącznej kwoty wynagrodzenia określonego w § 6 ust. 1 umowy (ZUMA II)”. Dla niektórych brzmi to jak rewolucja, trzeba więc dodać, że chodzi głównie o infrastrukturę (a także systemy sieciowe, poczty elektronicznej, dostępu do internetu, itd.). W sprawie serwisu najważniejszych systemów jest wciąż po staremu, o czym przekonuje umowa z HP warta blisko 12 mln zł na wsparcie do końca maja 2012 r. Jeśli powyższe kogoś nie satysfakcjonuje, to zawsze warto zwrócić uwagę na mundurowych. Ciekawe rzeczy dzieją się i u niebieskich (ściganych bez ustanku przez pewnego dziennikarza śledczego „Dziennika”) i u zielonych, którzy korzystając z wolności słowa kupują dużo i to czegoś, co naprawdę lubią resellerzy, czyli sprzętu oraz oprogramowania. Ogłoszone w kwietniu i maju zamówienia Inspektoratu Uzbrojenia mają znacznie przekroczyć 30 mln zł. ■

Tak więc, resellerzy, do roboty. Zarabiajcie, kreujcie rynek i nie rozglądajcie się tak wkoło. Uwierzcie mi, w tym kraju agenci wolą wręczać kwiaty posłankom niż patrzeć wam na ręce 5 Reseller News

ROZMOWA

MIESIĄCA

Przełom w informatyce z ADAMEM WOJTKOWSKIM, dyrektorem generalnym firmy EMC w Polsce, rozmawia Wojciech Urbanek

Zdjęcia: Mariusz Szachowski

Re ller News

7 Reseller News

WYWIAD

ROZMOWA

MIESIĄCA

- Od kwietnia jest Pan dyrektorem generalnym EMC. Jak zmieni się polityka koncernu w Polsce? - Najbliższe miesiące przyniosą dynamiczny rozwój innowacyjnych rozwiązań związanych z przetwarzaniem w chmurze, deduplikacją, wirtualizacją i analizą wielkich zbiorów danych, trendami, które złożą się na przyszłość IT w firmach, bez względu na ich wielkość i skalę działania. Zdaję sobie sprawę, że znajdujemy się w momencie przełomowym, w którym na nowo definiuje się rolę informatyki w przedsiębiorstwie. Naszym zadaniem, jako jednego z kluczowych dostawców na rynku, jest pomoc zarówno klientom jak i partnerom w szybkim wdrażaniu najnowocześniejszych rozwiązań i systemów informatycznych tak, aby rozwój działu IT w firmach najlepiej zaspokajał wciąż rosnące potrzeby biznesu a rozwiązania IT ułatwiały codzienną pracę, pozwalały zaoszczędzić czas i czyniły działalność bardziej efektywną. - Pierwszy kwartał nie był zbyt pomyślny dla produktów EMC z grupy high end. Przychody z ich sprzedaży spadły o 10 proc. Czym tłumaczyć ten wynik? 8

Reseller News

- W pierwszym kwartale 2012 r. przychody działu produktów EMC Information Storage wyniosły około 3,7 mld dolarów, co oznacza 7 proc. wzrost w stosunku do tego samego okresu w roku 2011. Przychody w ramach grupy produktów klasy high-end faktycznie spadły w porównaniu do pierwszego kwartału 2011 r., ale należy zwrócić uwagę, że rok temu firma EMC osiągnęła niespotykany wzrost przychodów w tej kategorii produktów – około 25 proc. wobec roku 2010. Mamy więc do czynienia z efektem bazy, na który miał wpływ bardzo duży popyt i przychylne przyjęcie nowych technologii wykorzystywanych w macierzach VMax, w szczególności FAST VP oraz coraz bardziej powszechne wykorzystanie technologii Enterprise Flash Disk. Oczekujemy, że uśrednione wyniki dla tej grupy produktów za cały rok 2012 będą znacząco wyższe niż w roku 2011. Warto w tym miejscu również wspomnieć o 26 proc. wzroście sprzedaży rozwiązań klasy midtier, a w szczególności produktów serii VNX i Isilon (marka przejęta przez EMC ponad rok temu). Od początku wprowadzenia rodziny produktów VNX EMC pozyskało prawie 6 tys. nowych klientów, a wzrost w pierwszym kwartale 2012 r. jest w pełni wzrostem organicznym, nie „wzmacnianym” przez akwizycje. Natomiast przychody dla grupy produktów Isilon prawie się podwoiły w stosunku do pierwszego kwartału 2011 r. - W tym roku EMC wprowadziło na rynek dwa nowe produkty: VSPEX oraz VFCache. Czy polski rynek szybko zaadaptuje oba rozwiązania? - EMC VSPEX Proven Infrastructure to architektura referencyjna oparta na nagradzanych systemach przechowywania danych i produktach następnej generacji do tworzenia kopii zapasowych firmy EMC oraz najlepszych technologiach wirtualizacji serwerów i sieci, opracowanych przez partnerów EMC: firmy Brocade, Cisco, Citrix, Intel, Microsoft i VMware. VSPEX pozwala jednocześnie na zachowanie elastyczności w wyborze komponentów oraz osiągnięcie oszczędności wynikających ze standaryzacji

WYWIAD i uproszczenia nowobudowanych rozwiązań dla przetwarzania w chmurze. Partnerzy EMC biorący udział w programie EMC Velocity mogą korzystać z marki i wzorców przygotowanych przez EMC do opracowania własnej oferty rozwiązań VSPEX dla swoich klientów. Wspólnie z partnerami odpowiadamy na wielokrotnie zgłaszaną potrzebę klientów, dla których z jednej strony budowa własnych standardów była zbyt kosztowna i czasochłonna a z powodów organizacyjnych lub budżetowych nie zdecydowali się jeszcze na zakup architektury konwergentnej takiej, jak rozwiązanie Vblock sprzedawane przez firmę VCE. Technologia VFCache jest kolejnym przykładem podejścia EMC do budowy architektury systemów, w których odpowiednia technologia jest wykorzystywana do dostarczenia konkretnych danych we właściwe miejsce w zadanym czasie przy zachowaniu adekwatnej ceny. Przykładem innej technologii, która została już szeroko zaakceptowana przez rynek, jest technologia FAST, która automatyzuje rozmieszczenie i przenoszenie danych pomiędzy zasobami storage zgodnie ze zmieniającymi w czasie się potrzebami. Takie podejście umożliwia optymalizację pracy aplikacji przy jednoczesnym minimalizowaniu kosztów.

- EMC posiada szerokie portfolio produktów. Które grupy urządzeń bądź aplikacji wymagają szczególnej promocji na rodzimym rynku? - Istotnie portfolio produktów EMC jest dość szerokie i dzięki temu daje możliwość wyboru rozwiązań najlepiej dopasowanych do potrzeb każdego z naszych klientów. Najpopularniejsze rozwiązania z rodziny VNX, Vmax, Vplex, RecoverPoint, DataDomain, Avamar, to liderzy w swoich obszarach rynku. Warto natomiast zwrócić uwagę na produkt, który jest już w Polsce wykorzystywany przez grupę naszych klientów, a mianowicie rozwiązanie klasy scale-out NAS, czyli Isilon. Rozwiązanie to umożliwia nieosiągalną do tej pory skalowalność pojemności i wydajności. Transakcja dotycząca produktów Isilon o pojemności 28PB była prawdopodobnie największą jednorazową transakcją na rynku pamięci masowych w historii. Z kolei odpowiedzią na rosnące zapotrzebowanie analizy wielkich zbiorów danych jest grupa rozwiązań EMC Greenplum a w szczególności Greenplum Database – baza danych klasy MPP (massively

Firma EMC bardzo mocno inwestuje w kanał partnerski. Dla partnerów mamy przygotowane fundusze marketingowe i szkoleniowe, które są przekazywane po osiągnięciu konkretnych poziomów sprzedaży. Dodatkowymi bonusami są miesięczne czy kwartalne promocje i różnego typu programy motywacyjne.

parallel processing), oferująca ekstremalną skalowalność, od setek gigabajtów do wielu petabajtów danych, elastyczność rozbudowy oraz zunifikowane możliwości analityczne – może być platformą dla m.in. hurtowni danych, przetwarzania ELT, obliczeń statystycznych, analizy tekstu, oferując równoległą analizę danych na każdym poziomie z użyciem SQL, MapReduce, R, i innych. - W jaki sposób zamierza Pan wspierać resellerów w Polsce? - Firma EMC bardzo mocno inwestuje w kanał partnerski. Dla partnerów mamy przygotowane fundusze marketingowe i szkoleniowe, które są przekazywane po osiągnięciu konkretnych poziomów sprzedaży. Dodatkowymi bonusami są miesięczne czy kwartalne promocje i różnego typu programy motywacyjne. Nasi partnerzy doceniają również szkolenia, jakie przygotowują i prowadzą dla nich eksperci techniczni z firmy EMC. Oferujemy bezpłatne ścieżki szkoleniowe w zależności od specjalizacji, które kończą się uzyskaniem akredytacji sprzedażowej bądź technicznej. 9 Reseller News

WYWIAD projektów. Ponadto partnerzy mają możliwość dofinansowania swoich działań marketingowych, mających na celu generowanie nowego biznesu EMC. Oczywiście w ramach programu partnerskiego zarówno EMC jak i dystrybutorzy bardzo silnie wspierają działania przed- i posprzedażowe partnerów. Ponadto partnerzy mają szeroki dostęp do technologii EMC, warsztatów technologicznych z udziałem ekspertów z zagranicy oraz cyklicznie realizowanych webinarów.

- Jak przedstawia się sieć dystrybucji EMC w Polsce? - EMC w Polsce współpracuje z dwoma dystrybutorami. Firma S4E jest naszym dystrybutorem już od 8 lat. Natomiast z firmą Arrow ECS współpracujemy od marca 2011 roku. Podstawową rolą dystrybutorów jest rozwijanie kanału resellerskiego, wsparcie inżynierskie w budowaniu oferty EMC, wsparcie przed- i posprzedażowe oraz udostępnianie produktów do testowania dla klientów. Ponadto dystrybutorzy są odpowiedzialni za ścieżkę edukacyjną partnera oraz współpracują z EMC podczas świadczenia wybranych usług wdrożeniowych. - Jakie są mocne strony programu partnerskiego EMC? - Przede wszystkim program partnerski EMC charakteryzuje się sprecyzowaną ścieżką rozwoju kompetencji technicznych i sprzedażowych wśród partnerów. Każda firma posiadający status partnera specjalizowanego (zatrudnia wykwalifikowanych i certyfikowanych inżynierów) bierze udział w systemie bonusowym, ściśle powiązanym z wykonaniem okresowych planów sprzedażowych. Dość często są to kwoty, które w znaczący sposób podnoszą zyskowność 10

Reseller News

- Co czeka nas w najbliższych latach na rynku pamięci masowych? Które technologie będą odgrywać pierwszoplanową rolę? - Rozwiązania na rynku pamięci masowych ewoluują z jednej strony w kierunku prostoty wykorzystania i zarządzania a z drugiej w stronę rozwiązań elastycznie dopasowujących się do zmieniających się potrzeb klientów. Z pierwszą sytuacją mamy do czynienia często w sektorze małych i średnich przedsiębiorstw – tam z reguły nie ma dużych działów IT, które mogą sobie pozwolić na budowę i testowanie złożonych rozwiązań. Do nich właśnie kierowane są produkty z grupy VNX, a w szczególności VNXe, które się bardzo łatwo, co nie znaczy powierzchownie, integrują się technologiami innych producentów, takich jak np. VMWare czy Microsoft. Prostota zarządzania, łatwość wdrożenia, adekwatna cena, to wszystko było i będzie bardzo istotnym kryterium wyboru technologii w tym sektorze. W przypadku systemów dla dużych i bardzo dużych klientów obserwujemy coraz większą popularność rozwiązań, w których wykorzystywane są pamięci półprzewodnikowe, dzięki którym możliwe jest przełamanie kolejnych barier wydajnościowych. Pozwala to technologiom pamięci masowych „dogonić” przyrost wydajności, który miał miejsce po stronie serwerów. Ze względu na fakt, że czas dostępu do bardzo małych obszarów danych jest faktycznie krytyczny, a dynamika całościowego przyrostu wolumenu danych raczej maleć nie będzie, jeszcze większego znaczenia będą nabierać technologie optymalizujące i automatyzujące migrację danych pomiędzy właściwie dobranymi pod względem kosztów i wydajności technologiami. Wspomniane już rozwiązania VFCache stanie się, a FAST (Fully Automated Storage Tiering) właściwie już jest standardem w środowiskach, w których ważna jest i pojemność i wydajność, a zmiana jest stale obecna. W dalszej perspektywie będziemy również obserwować coraz więcej rozwiązań, w których pamięć masowa, sieć i elementy przetwarzające są traktowane nie jako odrębne warstwy a jako podstawowy element budowy infrastruktury. EMC wraz z Cisco i VMware prezentuje kolejne generacje produktu Vblock, który pozwala na budowę infrastruktury konwergentnej, dzięki której realizacja przetwarzania w modelu chmurowym jest łatwiejsza, szybsza i jednocześnie efektywna kosztowo. Innym przykładem łączenia zasobów pamięci masowych i przetwarzania jest produkt Greenplum, który oferuje niespotykane dotąd możliwości przetwarzania ogromnych zbiorów danych w bardzo krótkim czasie. ■

Zaawansowana konstrukcja. Od A do Z.

HP Z1 to pierwsza na świecie zintegrowana stacja robocza Uwolnij swoją kreatywność dzięki zwiększonej wydajności, wyświetlaczowi o przekątnej 68,6 cm (27'')1 z diodami LED z obsługą ponad miliarda kolorów.2 Możesz z łatwością wymienić bądź dodać dysk twardy, kartę graﬁczną lub pamięć ‐ wystarczy otworzyć wyświetlacz zatrzaskiem. I już możesz cieszyć się swobodą prostej, samodzielnej wymiany części!

HPZ1 otwiera się zatrzaskiem umożliwiając łatwy dostęp do podzespołów i dostosowanie ich do własnych potrzeb

Zbuduj komputer, na którym chcesz pracować. Z HP to możliwe.

Poznaj stację roboczą HP Z1 – hp.pl/Z1

Everybody On 11 Odnosi się do przekątnej wyświetlacza. Reseller News 1,07 miliarda kolorów możliwych do wyświetlenia dzięki technologii A‐FRC. ©2012 Hewlett‐Packard Development Company, L.P. Wszelkie informacje tu zawarte mogą ulec zmianie bez powiadomienia. Intel, logo Intel, Intel Inside, logo Intel Inside, Xeon i Xeon Inside są zastrzeżonymi znakami towarowymi należącymi do Intel Corporation w Stanach Zjednoczonych i innych krajach. Microsoft i Windows są znakami handlowymi należącymi do grupy przedsiębiorstw Microsoft. [1] [2]

11 Reseller news

KANAŁ

PARTNERSKI

Programy partnerskie ...do usług Zawieranie porozumień celem osiągnięcia korzyści jest oczywiste, jednak ocena ich efektów nie musi wypaść w oczach partnerów jednakowo.

W ...w dziedzinie programów partnerskich, najlepsze intencje dostawców niekoniecznie muszą trafiać w potrzeby resellerów w praktyce 12

Reseller News

iadomo, że opinie o tych samych zdarzeniach mogą się różnić w zależności od punktu widzenia i osoby oceniającego. Często oferta pomocy składana w najlepszych intencjach nie zawsze spotyka się ze zrozumieniem i odbierane jest zgoła przeciwnie. Sytuację tę dobrze odzwierciedla przysłowie, które mówi: chroń mnie Boże od przyjaciół, a z wrogami sam sobie poradzę. Różna ocena tych samych zjawisk ma także odpowiednik w fizyce, a jest nim teoria względności. Nietrudno więc zgadnąć, że również w dziedzinie programów partnerskich, najlepsze intencje dostawców niekoniecznie muszą spełnić potrzeby resellerów w praktyce. Zwłaszcza, że którzy obecnie działają oni w trudnych warunkach ekonomicznych, dotyczy to szczególnie tych, którzy wciąż zajmują się przesuwaniem pudełek: z półki do klienta. Producenci poszerzyli więc programy partnerskie, by zagwarantować partnerom dodatkowe korzyści i jeszcze lepsze wsparcie działań rynkowych. Vendorzy chcą bowiem zrobić jak najlepszy użytek z możliwości, które stwarza sprzedaż produktów opartych na różnych rozwiązaniach. Przyłączając się do programu, resellerzy zyskują zwykle: wsparcie sprzedażowe i marketingowe, dostęp do treningów i szkoleń, pomoc i doradztwo oraz bardzo często oficjalny certyfikat członkowski. Wspinając się na wyższy poziom uczestnictwa w programie, partnerzy mogą czerpać z niego jeszcze więcej.

Należy podkreślić, że do stworzenia prężnie działającego przedsiębiorstwa nie wystarczy posiadanie wysoko rozwiniętych technik IT. Wymaga to również współpracy z wiodącymi pionierami innowacyjności w branży, którzy wesprą wysiłki firm i zapewnią im zasoby niezbędne do zróżnicowania oferty biznesowej na niezwykle konkurencyjnym rynku.

NOWE ARGUMENTY Współpraca i motywacja partnerów działających w kanale sprzedaży pozwala na porządkowanie przekazu marketingowego i zamianę statystycznej wiedzy o kliencie na żywy kontakt z kupującym. Handlowiec ma często do zaoferowania 3-4 konfiguracje, których sprzedaż przynosi podobną marżę. Program partnerski pozwala po prostu łatwiej podjąć decyzję o wyborze, a partner jest w stanie znaleźć nowe argumenty na rzecz sprzedaży konkretnych produktów. Poza tym programy partnerskie dają możliwość automatycznej analizy wszelkich danych dotyczących popularności poszczególnych produktów oraz akcji promocyjnych w kanale sprzedaży. Oprócz różnego rodzaju szkoleń marketingowych i technologicznych programy pozwalają resellerom zdobyć uprzywilejowaną pozycję we współpracy z dystrybutorem. Reseller, biorący udział w programie partnerskim, po osiągnięciu odpowied-

KANAŁY PARTNERSKIE nich wyników sprzedaży ma możliwość skorzystania z dodatkowych rabatów cenowych. Często uzyskuje korzystniejsze, niż standardowe, warunki gwarancyjne. Dlatego wydaje się, że jeśli sytuacja finansowa producenta i dystrybutora pozwala na inwestycje w szkolenia dla resellerów, to działanie takie może pozytywnie wpłynąć na rozwój zarówno partnera jak i dostawcy. Dla producentów szkolenia stanowią możliwość skłonienia resellerów do rozszerzenia oferty o kolejne zaawansowane rozwiązania technologiczne, a dla dilerów jest to szansa na zdobycie dodatkowego źródła dochodów pochodzącego ze sprzedaży nowych produktów i świadczenia usług dodanych. PARTNERZY Z WARTOŚCIĄ DODANĄ Producentom najbardziej zależy na tych firmach, które będą oferować wartość dodaną, a reseller zorientowany na usługi, z reguły posiada mocne relacje z klientami. Od dłuższego czasu rośnie liczba resellerów rozszerzających zakres swojej działalności. Jak wiadomo ze sprzedaży samych pudełek coraz trudniej wyżyć. Również klienci oczekują większego zakresu usług. Stąd powstają specjalne programy partnerskie dla firm

Współpraca i motywacja partnerów działających w kanale sprzedaży pozwala na porządkowanie przekazu marketingowego i zamianę statystycznej wiedzy o kliencie na żywy kontakt z kupującym. mogących oferować nie tylko sprzęt, ale także profesjonalne usługi związane ze sprzedażą produktów. Bardzo często producenci celowo wybierają firmy dynamiczne, takie które chcą się rozwijać, ponieważ chcą zrównoważyć układ sił w kanale i nie dopuścić do nadmiernej konkurencji. Zmierzają raczej do tego, aby partnerzy ze sobą współpracowali, nie zaś ścierali się

bezpardonowo. Dostawcy, którzy w odpowiednim czasie skoncentrowali się na stworzeniu silnej grupy wiarygodnych i wykształconych resellerów, teraz zbierają żniwo swoich działań. Na dłuższą metę resellerzy nie obronią się przed spadkiem opłacalności sprzedaży, szczególnie przy coraz niższych marżach na sprzęcie komputerowym. Prosty schemat postępowania kupić i sprzedać, nie zapewnia już stabilnej perspektywy. Toteż coraz więcej firm przyjmuje strategię pogłębiania specjalizacji, a także inwestuje w nowe obszary działalności, zwłaszcza w usługi. Jednak nie zawsze strategie te przynoszą sukces. Wielkie przedsiębiorstwa robią biznes trochę inaczej niż małe – czerpią dodatkowe korzyści ze swej wielkości. Na przykład wielcy producenci czy dystrybutorzy korzystają z efektu skali, który pozwala im obniżać jednostkowe koszty produktu i usługi, a duże firmy resellerskie czynią użytek ze swej silnej pozycji przetargowej, dyktując warunki dostawcom. PROGRAMY Z WIEDZĄ Prawie każdy program partnerski zakłada szkolenie swoich partnerów, co w obecnej

13 Reseller News

KANAŁY PARTNERSKIE KANAŁ

PARTNERSKI

Wojciech Komnata, Dyrektor Handlowy, Veracomp Polityka producentów w zakresie usług realizowanych przez system integratorów odzwierciedlona w programach partnerskich w zasadzie nie ulega radykalnym zmianom. Dostawcy rozwiązań różnicują usługi na te, które partnerzy mogą świadczyć samodzielnie oraz wykonywane przez inżynierów producenta. Program partnerski szczegółowo określa warunki, jakie muszą zostać spełnione, aby reseller mógł świadczyć usługi bez udziału vendora. Te warunki wymuszają posiadanie certyfikowanych inżynierów oraz sprzętowe lub programowe środowisko laboratoryjno - demonstracyjne. Niejednokrotnie konieczne jest zapewnienie dostępności inżynierów wsparcia technicznego przez całą dobę. Partnerzy dostrzegają korzyść w samodzielnym realizowaniu usług, mogą zaoferować swoją indywidualną wartość dodaną zyskując możliwość przeprowadzania coraz ciekawszych technologicznie projektów. Proces nabywania kompetencji oraz budowania referencji nie jest łatwy, wymaga konsekwencji i nakładów, na które nie każdego system integratora obecnie stać. Veracomp dokłada wszelkich starań, aby nie tylko dostarczać partnerom oferowane rozwiązania, ale także podnosić wiedzę resellerów poprzez certyfikowane szkolenia w Centrum Edukacyjnym Compendium. Cieszy stale rosnąca liczba kształcących się partnerów biznesowych, co może świadczyć o zwiększającym się zainteresowaniu produktami oraz możliwymi do wykonania przez system integratorów usługami.

sytuacji rynkowej jest niezbędne. Oprócz oczywistego aspektu, polegającego na rozbudowywaniu wiedzy, w teorii szkoleń zwraca się uwagę także na inne elementy, z których jednym z najważniejszych jest wzrost motywacji szkolonej osoby. To prosta zależność, ponieważ w odczuciu uczestnika treningu oznacza, że podoła on znacznie trudniejszym zadaniom niż wcześniej. Nakłady, jakie producent ponosi na zwiększenie umiejętności partnera, przekładają się także na wzrost jego efektywności i wydajności pracy, co jest w oczywisty sposób korzystne dla firmy. Te pozytywne relacje łatwo przenieść na model współpracy między dużą firmą i resellerem. Układ dobrowolnej współpracy i obopólnych korzyści sprzyja z kolei realizacji różnych potrzeb mniejszego podmiotu,

wśród których jest także potrzeba uznania jego pozycji. Występowanie w roli partnera znanego producenta podwyższa prestiż małej firmy wśród jej klientów i znacznie poprawia zdolność do osiągania lepszych wyników finansowych. W ten sposób model hierarchii potrzeb pracownika w znacznym stopniu przekłada się na model współpracy małej i dużej firmy. Na co dzień nie uświadamiamy sobie różnych zależności i uwarunkowań, ale w teorii hierarchii potrzeb człowieka, stworzonej przez amerykańskiego psychologa Abrahama Maslowa, znajdziemy wiele analogii do relacji między dwoma firmami. Szkolenia przyczyniają się do wzrostu efektywności całego układu biznesowego i dostarczają wymiernych korzyści obu stronom, mimo że bieżące koszty ponosi

tylko jedna, silniejsza biznesowo. Duże firmy wiedzą, jak ważne są ich własne, wewnętrzne szkolenia i dlatego poszerzają programy szkoleniowe na partnerów zewnętrznych. Można spotkać się z opiniami, że bezpłatne szkolenia, zwłaszcza nieobowiązkowe, mają znikomy wpływ na poprawę relacji między szkolonym a szkolącym. Nie jest to jednak prawda, ponieważ sam fakt uczestnictwa w takim szkoleniu oznacza samoistne zainteresowanie szkolonego, a to z kolei potęguje pozytywny efekt szkolenia. Ważną częścią teorii szkoleń jest rozpoznanie potrzeb szkoleniowych i dokładna definicja celów, które firma zamierza osiągnąć przez ich realizację. Nasze badania dają odpowiedź, czy cel, jakim jest wzrost korzyści dla resellera, został osiągnięty. ■

Czy resellerzy

Dlaczego producenci

poszli w kierunku usług dla klienta?

zmienili swój program partnerski w ciągu ostatniego roku?

Tak 54,6%

By podnieść marże i rentowność w wyniku włączenia do oferty zaawansowanych usług 26,6%

Nie 22,8%

26,6% 54,6% Seagate 29%

22,8%

34,8%

38,6%

Wprowadzili specjalizacje związane z usługami 38,6%

22,6%

Mają to w planie 22,8%

Dali szansę rozwoju działalności przez możliwość oferowania usług 34,8% Źródło: RESELLER News

Reseller News

KANAŁ PARTNERSKI

Ruckus Wireless buduje kanał sprzedaży Ruckus Wireless, międzynarodowy producent bezprzewodowych rozwiązań sieciowych planuje stać się jednym z liderów branży

Autoryzowanym dystrybutorem Ruckus Wireless w Polsce jest firma Clico (www.clico.pl).

Innowacyjne rozwiązania Ruckus Wireless opierają się na opatentowanej technologii BeamFlex wykorzystującej inteligentne struktury anten adaptacyjnych. BeamFlex to system elementów antenowych samoczynnie dostosowujący się do otoczenia oraz dynamicznie zmieniającego się położenia urządzeń klienckich. Utworzona przezeń bardzo skupiona wiązka fal radiowych sięga

średnio dwa razy dalej, łatwiej pokonuje lub omija przeszkody przy jednoczesnej minimalizacji wpływu interferencji nawet w najtrudniejszych warunkach środowiskowych. Dzięki temu osiągana jest dwu lub czterokrotnie większa prędkość połaczeń, a każda transmisja głosu, obrazu czy dźwięku odbywa się bez zakłóceń i opóźnień.

Michał Jarski, Dyrektor Regionalny Ruckus Wireless na Europę Wschodnią

Staramy się zainteresować partnerów atrakcyjną biznesowo ofertą zaawansowanych technologicznie rozwiązań Wi-Fi, które jednocześnie są bardzo proste i szybkie we wdrożeniach. Stosowana przez nas unikatowa technologia antenowa BeamFlex automatycznie dostosowuje się do środowiska pracy wykorzy- stując wszelkie jego charakterystyki na swoją korzyść. Ogranicza w ten sposób wysiłek związany z badaniami poprzedzającymi wdrożenie (tzw. site survey) oraz zmniejsza liczbę błędów projektowych. Również w zakresie serwisowania instalacji partnerzy mogą być pewni najwyższej jakości naszych produktów, które opatrzone są dożywotnią gwarancją. Rozwiązania Ruckus pozwalają na łatwe wygrywanie sytuacji konkurencyjnych nawet przeciwko dużym graczom rynku sieciowego. Dzięki naszym technologiom zwyczajnie uzyskiwane są znacząco wyższe prędkości i większa niezawodność systemów bezprzewo-

dowych. Z kolei od strony ofertowej jesteśmy w stanie wspomóc naszych partnerów pomagając im zaplanować wdrożenie oraz skonstruować konkurencyjny finansowo projekt. O naszej skuteczności świadczą dotychczasowe referenyjne wdrożenia w kluczowych polskich firmach z różnorodnych branż. Partnerzy mogą łatwo przekonać się o możliwości wygrywania projektów wraz z Ruckusem oraz o sprawności finansowej naszego modelu biznesowego, który gwarantuje im solidne zyski przy ograniczeniu kosztów własnych. Nawiązujemy współpracę z firmami średniej wielkości, które w ramach swoich specjalizacji są w stanie zidentyfikować projekty bezprzewodowe u swoich klientów czy też w „bliskim ich sercu” obszarze geograficznym. Zaczynamy również pracować z dużymi integratorami startującymi w bardzo istotnych postępowaniach przetargowych. Zawsze jednak mamy na celu zapewnienie jak najlepszych warunków współpracy, honorujących inwestycje czynione przez naszych partnerów. Clico oferuje usługi wsparcia technicznego dla naszych partnerów, usługi profesjonalne wpomagające procesy projektowania i wdrażania rozwiązań Ruckus. Jest także naszym autoryzowanym centrum szkoleniowym realizującym programy edyukacyjne dostosowane do różnorodnych potrzeb partnerów oraz zmierzające do osiągnięcia statusu certyfikowanych inżynierów technologii Ruckus (WiSE). 15 Reseller News

KANAŁ

PARTNERSKI

Ponad standard Od kwietnia 2012 r. funkcjonuje dział Value+ ABC Daty, który specjalizuje się w sprzedaży zaawansowanych rozwiązań

Grzegorz Naja, Dyrektor Sprzedaży i Marketingu Value+

O ...podchodzimy do projektów kompleksowo, oprócz sprzętu oferujemy naszym partnerom usługi projektowe i wdrożeniowe przy pomocy kolegów z działu IT Consulting 16

Reseller News

ferta Value+ obejmuje kompleksowe rozwiązania: sprzęt (m. in. serwery i pamięci masowe), urządzenia zasilające (UPS-y, listwy zasilające PDU, produkty aktywnych i pasywnych sieci komputerowych i do zapewnienia bezpieczeństwa sieciowego Są wśród nich produkty takich marek, jak m.in. Dell, Fujitsu, HP, Cisco. Oprócz sprzętu Value+ sprzedaje oprogramowanie (McAffe, Microsoft czy Symantec). Nowy dział zajmuje się też organizacją szkoleń autorskich i autoryzowanych przy współpracy z Altkom Akademia. Sprzedaż sprzętu i oprogramowania Value+ dystrybutor połączył z usługami wsparcia technicznego jak i konsultingu, świadczonymi przez specjalistów ABC Data IT Consulting. Dystrybutor wyodrębnił dział zaawansowanych rozwiązań nieco później niż inni dystrybutorzy. Na przykład wcześniej zrobiła to spółka AB, a przede wszystkim Tech Data powołując do życia Azlana. - Produkty i rozwiązania zaawansowane sprzedajemy od dawna - na pytanie, dlaczego Value+ stworzono dopiero teraz, odpowiada Grzegorz Naja, dyrektor sprzedaży i marketingu Value+. - Świadczymy także wsparcie przedsprzedażne dla partnerów oraz organizujemy szkolenia. Niestety zdarzały się problemy z przepływem informacji pomiędzy komórkami zajmującymi się wy-

cinkiem naszej oferty. W tej chwili podchodzimy do projektów kompleksowo, oprócz sprzętu oferujemy naszym partnerom usługi projektowe i wdrożeniowe przy wykorzystaniu kolegów z działu IT Consulting. Jak wobec tego będą ze sobą współpracowały działy consultingu i Value+? Grzegorz Naja wyjaś nia, że będą one współdziałały. Jeśli nasz partner przystępuje do projektu, nie posiadając wystarczających zasobów inżynierskich, można założyć, że będzie potrzebował wsparcia na jednym z etapów realizacji projektu. Wtedy właśnie może liczyć na wsparcie kolegów z IT Consulting mówi Naja. Zmiany organizacyjne w działalności dystrybutora mogą wpłynąć, rzecz jasna, na relacje z partnerami. Co się wobec tego zmienia z punktu widzenia resellerów powstanie Value+? - Od tej pory mogą liczyć na pełne wsparcie w projektach - podkreśla Grzegorz Naja. - Będzie ono dotyczyło nie tylko produktów, które od dawna mamy w naszej ofercie. Pomagamy też na etapie koncepcyjnym, a jeśli zajdzie potrzeba - także wdrożeniowym. Zdaniem dystrybutora istnienie Value+ porządkuje strukturę wewnętrzną ABC Daty w zakresie jej działalności operacyjnej i podnosi efektywność sprzedaży. ■

KANAŁY PARTNERSKIE Infovide-Matrix Platynowym Partnerem programu Oracle PartnerNetwork

NEWS

Spółka Infovide-Matrix uzyskała status Platynowego Partnera Oracle w programie Oracle PartnerNetwork (OPN). Oracle wyróżnił Spółkę za dogłębną wiedzę i profesjonalizm w dostarczaniu następujących produktów Oracle: Baza Danych Oracle , Oracle Fusion Middleware, aplikacji firmy Oracle oraz za umiejętność zaspokajania oczekiwań klientów. Posiadając status Platynowego Partnera, Infovide-Matrix otrzymuje korzyści płynące z zaangażowania firmy Oracle, a także z innych możliwości stworzonych dla partnerów programu OPN. Platynowi Partnerzy programu otrzymują dedykowane wirtualne konto wspomagające zarządzanie, które umożliwia tworzenie wspólnych planów rozwoju oraz ułatwia rozszerzanie obszarów specjalizacji i zwiększanie możliwości uzyskania dochodu. Dodatkowe korzyści to również najwyższy priorytet w katalogu OPN Solutions Catalog, jedna darmowa integracja aplikacji zatwierdzona przez Oracle, wspólny marketing i dodatkowe możliwości w zakresie sprzedaży, rabaty na szkolenia i dużo więcej.

www.infovidematrix.pl

KANAŁY PARTNERSKIE

Ni Hao China! Odkryj Chiny z TP-LINK

Veracomp dystrybutorem DEXON Systems

Wyjątkowa promocja dla wszystkich resellerów

Veracomp został wyłącznym dystrybutorem na polskim rynku DEXON Systems. Jest to producent zaawansowanych procesorów graficznych, które wykorzystywane są do wyświetlania treści na wielkoformatowych ścianach wideo. Rozwiązanie sprzętowe w połączeniu z oprogramowaniem zapewnia najlepszą wydajność grafiki i wyświetlanego obrazu na całej powierzchni ekranu. Dział Systemów Audiowizualnych Veracomp oferuje pełną paletę procesorów graficznych serii DXN producenta DEXON Systems: DXN-2200, DXN-2400, DXN-3200 oraz DXN3400. Wyróżniającą cechą rozwiązania DXN jest to, że sygnał – omijając komputer trafia bezpośrednio do procesora graficznego DEXON Systems, a następnie jest przesyłany do monitora. W ten sposób nie jest obciążany procesor komputera, a ponadto nie ma możliwości przechwycenia tak przesyłanych, z pominięciem komputera, danych.

TP-LINK, chcąc nagrodzić najaktywniejszych resellerów, ogłasza rozpoczęcie promocji „Ni Hao China”, której zwycięzcy zostaną zaproszeni na pełną niespodzianek podróż do Chin. Wystarczy kupować produkty TP-LINK i zarejestrować się na stronie programu www.tp-link-partner.pl Promocja trwa od 2 maja do 31 sierpnia 2012 roku. Mogą w niej wziąć udział wszyscy resellerzy kupujący produkty TPLINK z oficjalnych kanałów sprzedaży, wymienionych na stronie

www.veracomp.pl

www.tp-link-partner.pl.

KANAŁY PARTNERSKIE

Wyniki zakupowe będą zaliczane do dwóch kategorii:

BizTech uzyskał certyfikat Microsoft Authorized Education Reseller

TOP 5 - najwyższe obroty w takcie trwania

BizTech Konsulting S.A. uzyskał certyfikat Microsoft Authorized Education Reseller (AER), który uprawnia do sprzedaży licencji Microsoft szeroko pojętym użytkownikom edukacyjnym, tj. instytucjom edukacyjnym, uczniom i studentom, bibliotekom i publicznym placówkom muzealnym. Uzyskanie certyfikacji Microsoft AER jest potwierdzeniem posiadania przez BizTech odpowiedniej wiedzy i doświadczenia niezbędnych do zapewnienia wysokiej jakości usług i wyróżniania się spośród innych sprzedawców licencji Microsoft. Uzyskanie certyfikatu Microsoft AER wymaga od firmy wykazania się doświadczeniem w pracy z jednostkami edukacyjnymi oraz odbycia serii szkoleń i zdania egzaminu przez pracowników firmy sprzedającej licencje.

www.biztech.pl

promocji, TOP 15 - największy wzrost obrotów (%) w porównaniu do pierwszego kwartału 2012 . Dwa rankingi to szansa na wygraną dla każdego. Zarejestruj się już dziś, a w październiku wyrusz w podróż do Chin! Więcej informacji i regulamin promocji dostępne na stronie

www.tp-link-partner.pl 17 Reseller News

WYWIAD

KANAŁ

PARTNERSKI

Odkryj z

Uzbekistan

HPGO! Z MARTĄ MOTEL, ISS Marketing Programs Specialist Hewlett Packard Polska, rozmawia Beata Tallar-Zakrzewska Zdjęcia: Andrzej Smoliński

- Cztery tygodnie temu wystartowała IV edycja HP GO! Na czym ten konkurs polega i do kogo jest skierowany? - Jest to program lojalnościowy skierowany do Handlowców Partnerów HP, sprzedających serwery ProLiant z procesorami Intel® Xeon® oraz oprogramowaniem Microsoft ROK® i usługami HP Care Pack. Uczestnicy konkursu kupują promowane produkty i rejestrują zakupy na www.hpgo.pl. Zbierają punkty, które mogą wymienić na nagrody z katalogu HP GO! Najlepsi wygrywają nagrodę główną. Do konkursu HP GO! mogą przystąpić wszyscy Partnerzy, jednak nam zależy, żeby do niego przystępowali Partnerzy nieautoryzowani. Natomiast HPGO! jest na 100 proc. programem otwartym i nie ogranicza w żaden sposób przez swój regulamin uczestnictwa w nim Partnera autoryzowanego i Partnera Gold. Oczywiście nie jest to zasada, ale Partnerzy Gold i auto18

Reseller N ews

ryzowani w swoim głównym nurcie zakupowym koncentrują się na projektach, w związku z tym te projekty nie są brane pod uwagę w tym programie. Jednakże wyniki osiągnięte w projektach są docenianie w inny sposób. W HPGO! nagradzamy zakupy, które nie są dokonywane w cenach specjalnych, a to właśnie one głównie pochodzą z rynku nieautoryzowanego. Firmami, które uczestniczą aktywnie w finansowaniu i promują nas u siebie w ramach tego programu jest Microsoft® i Intel®. - Czy po wprowadzeniu IV już edycji programu spodziewacie się większej liczby nowych Partnerów? - Początkowo, gdy ruszyła pierwsza edycja mogliśmy obserwować duży przyrost, zwłaszcza w zakresie zdobywania głów-nych nagród wśród Partnerów autoryzowanych. Ale tak jak wcześniej zaznaczyłam, zależało nam na tym, żeby

WYWIAD KANAŁ

PARTNERSKI

Uczestnicy konkursu kupują promowane produkty i rejestrują zakupy na www.hpgo.pl. Zbierają punkty, które mogą wymienić na nagrody z katalogu HP GO! Najlepsi wygrywają nagrodę główną. Do konkursu HP GO! mogą przystąpić wszyscy Partnerzy, jednak nam zależy, żeby do niego przystępowali Partnerzy nieautoryzowani.

w tym konkursie brała udział znacząca grupa Partnerów nieautoryzowanych, czyli tych najmniejszych. Na początku ten efekt był trochę spowolniony, ponieważ najłatwiej było zdobywać nagrody tym, którzy od dawna z nami handlują, znają produkty, są certyfikowani. Jednakże to, co obserwujemy obecnie, to mamy bardzo duży przyrost Partnerów nieautoryzowanych. - Ile edycji programu HP GO! jest uruchamianych w ciągu roku? - W ciągu roku mamy dwie edycje programu, między innymi dlatego, że nagroda główna jest przyznawana co pół roku. Okres rozliczeniowy jest krótszy, przez co ta rywalizacja jest bardziej zaawansowana. Ponadto częstotliwość przyznawania nagrody głównej sprawia, że mamy większą koncentrację Partnerów na tym konkursie i sam konkurs staje się bardziej atrakcyjny. Chcemy, żeby ten konkurs był długoterminowy. - Na jaki procent wzrostu sprzedaży liczycie po IV edycji? - Około 40 proc. rocznie. - Ilu jest obecnie aktywnych partnerów, którzy przystąpili do tego programu? - W ciągu pierwszych 4 tygodni od urucho-

mienia IV edycji mamy ponad 100 graczy i liczba ta rośnie dość szybko. - Czy Partnerzy, którzy ubiegają się o główną nagrodę muszą wykazać się liczbą sprzedanych promowanych produktów promowanych produktów czy wielkością obrotów, jaki wykonali na zakupie serwerów HP ProLiant oraz usługach HP Care Pack? - Bierzemy pod uwagę liczbę zakupionych promowanych produktów (serwerów ProLiant, oprogramowania MS ROK oraz oraz usług). Nagrodę główną otrzymują Partnerzy, którzy zdobędą największą ilość punktów. Ponadto każdy uczestnik zebrane punkty może wymienić na nagrody z katalogu HP GO! Czyli każdy ma szansę coś wygrać. - A co w sytuacji, jeżeli zgłasza się do Was Partner, że np., urząd gminy chce zakupić 10 serwerów, czy może liczyć na Wasze wsparcie techniczne? - Oczywiście, że tak. My nie zostawiamy małych Partnerów samych sobie. Jeżeli nawet mamy sytuację, że nie jesteśmy w stanie w obrębie zasobów, które posiadamy przeprowadzić odpowiedniego wsparcia, to u Autoryzowanych Dystrybutorów mamy takie zasoby, czyli w Tech Dacie, AB, ABC Dacie, Action i w Veracompie. ■ 19 Reseller News

WYWIAD

KANAŁ

PARTNERSKI

TOMASZ WŁASTOWSKI, Distribution Manager, Hewlett Packard Polska

- Dlaczego Wasz konkurs jest lepszy od programów konkurencji? - Przede wszystkim długoterminowość konkursu. Jest to czwarta już edycja i mamy dzięki temu coraz więcej uczestników i to daje poczucie, że warto sprzedawać nasze produkty. Uczestnicy będą mogli też używać aplikacji mobilnej na iPhone’y oraz urządzenia obsługiwane przez system Android, czyli zarejestrować produkt, wybrać nagrody z katalogu, przeglądać jakie są nagrody główne i sprawdzić stan swoich punktów do wykorzystania. - O co walczą Partnerzy? - W tej edycji nagrodą główną dla 18 najlepszych Handlowców Partnerów jest wyjazd pod koniec września do Uzbekistanu. Kolekcjonowanie punktów nie ogranicza się tylko do tego, żeby wygrać główną nagrodę, zebrane punkty uczestnicy wymieniają na rzeczowe, bardzo wartościowe nagrody AGD, vouchery, czy usługi np. ogrodnika, korepetycje dla dziecka, także portfolio jest bardzo ciekawe. - A może wymienić je na wsparcie marketingowe z Waszej strony? - W tej edycji nie, ale może wymienić je na dwa szkolenia serwerowe, bardzo wartościowe, zakończone certyfikatem. Zależy nam na tym, żeby ten konkurs skupiał głównie małych Partnerów, oczywiście duzi są również mile widziani, ale żeby to była taka platforma budowania lojalności pomiędzy nami a Partnerami w zakresie sprzedaży serwerów. W tej edycji uruchomiliśmy też ankiety, bo zależy nam na opinii uczestników. Trzeba słuchać tego, co mówią Partne-

Reseller N ews

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

rzy, ponieważ oni są odbiorcą tego produktu. Uważam, że ten konkurs jest u nas najlepszy wewnętrznie i na rynku. Myślę, że w kolejnej edycji dołączymy też produkty sieciowe i storage. - Czy w związku z coraz większym zainteresowaniem szczególnie średnich firm - cloud computingiem, nie obawiacie się zahamowania sprzedaży serwerów x86? - Trend, w którym podąża HP, zwłaszcza w Europie, rzeczywiście idzie w stronę cloud. Jednakże, mimo że obecnie w Polsce coraz bardziej jest widoczny cloud, dominujące jest, że serwery są kupowane do instalacji i wykorzystywane w sposób standardowy. Jednak, z tego co obserwujemy, w Polsce rynek SMB nie jest jeszcze bardzo zainteresowany chmurą. Obecnie duża część biznesu opiera się na małych instalacjach lokalnych, zwłaszcza na rynku SMB, gdzie mamy Klientów, którzy mają pięciu pracowników i potrzebują jednego serwera. Wyniki sprzedaży serwerów do rynku SMB z kwartału na kwartał rosną. Rynek serwerowy się rozwija i myślę, że są to dwa światy, które równolegle ze sobą żyją. Od ubiegłego roku zauważamy trend wymiany serwerów niebrandowych na markowe i ten trend bardzo mocno napędza sprzedaż w segmencie SMB, a z drugiej strony rozwija się cloud oczywiście. Program HPGO! trwa od października 2010 r. Jest inicjatywą działu ISS ( Industry Standard Servers). Obecnie ruszyła IV edycja HP GO!, której prowadzenie powierzyliśmy od samego początku agencji marketingowej Pro Duct By Business Friends (www.product.pl). ■

21 Reseller News

powodów

dla których warto zostać

naszym Partnerem

Program D-Link Value in Partnership+ powstał, aby pomóc w budowaniu i rozwijaniu stabilnej, dochodowej działalności, polegającej na sprzedaży rozwiązań firmy D-Link w połączeniu z usługami oferowanymi przez Partnerów. Program udostępnia nie tylko najlepszą w branży ofertę produktów i usług, ale również szeroki zakres dodatkowych korzyści, które są dostępne tylko dla naszych zarejestrowanych Partnerów.

Lojalność wobec Partnerów

Firma D-Link na rynku globalnym jest bardzo dobrze znzna m.in. dzięki doskonałym relacjom i współpracy z Partnerami. Jesteśmy mocno zaangażowani we wspieranie ogólnoświatowej sieci partnerskiej firmy D-Link. W jej ramach nasi Partnerzy zyskują wsparcie przy rozwijaniu działalności oraz pomoc techniczną.

2 Pomoc przy rozwijaniu ﬁrmy

Zróżnicowanie działań, mimo związanych z tym wyzwań, może być bardzo korzystne, szczególnie jeśli Państwa działalność skupia się na rozwiązaniach sieciowych, możemy pomóc w rozszerzeniu o systemy monitoringu IP lub pamięci masowych. Otwierając nowe kierunki działalności możesz zwiększyć swoje obroty.

Siła naszej marki

Marka D-Link jest uznawana na świecie za symbol najwyższej jakości, wyjątkowej wydajności oraz bardzo konkurencyjnych cen. Jest to kluczowa korzyść dla naszych Partnerów. Partnerzy D-Link uzyskują również pomoc w rozwoju własnej marki, poprzez dostęp do bezpłatnego, elektronicznego centrum kampanii, oraz dzięki wspólnym działaniom marketingowym w ramach funduszu rozwoju marketingu.

22 Reseller News

vipplus.dlink.com

Bezpłatny program szkoleń i certyﬁkatów

Wyjątkowy dostęp do aktualnych informacji

Dostęp do zasobów 24/7

Udostępniamy bogatą ofertę darmowych kursów i materiałów szkoleniowych skierowanych specjalnie do naszych Partnerów. Kursy umożliwiają uzyskanie certyfikatów D-Link lub niezależnych certyfikatów branżowych. Przeszkolony zespół skutecznie zwiększy sprzedaż produktów D-Link wraz z usługami firmy partnerskiej.

Nasi Partnerzy jako pierwsi dowiadują się o planowanych produktach i technologiach. Te informacje umożliwiają planowanie strategii zarówno firmie partnerskiej, jak i jej klientom. Partnerzy D-Link zyskują również priorytetowy dostęp do pomocy technicznej, dzięki czemu mogą szybko i wydajnie reagować na zapytania klientów.

Nowy portal programu partnerskiego został zaprojektowany tak, aby korzystanie z zasobów firmy D-Link było dla Partnerów wyjątkowo łatwe i przyjemne. Portal udostępnia najnowsze informacje o produktach, darmowe narzędzia edukacyjne, zasoby dotyczące sprzedaży i marketingu oraz możliwość rejestrowania projektów. Pomaga to zróżnicować działalność i zwiększyć przychody. Portal zawiera następujące moduły: darmowa edukacja i certyfikaty, rejestracja umów, nagrody, fundusz rozwoju marketingu, darmowe elektroniczne centrum kampanii i wiele innych.

Szeroki wybór nagród

Jednym z celów programu jest elastyczne nagradzanie wyników sprzedaży. Za pośrednictwem Internetu Partnerzy mogą korzystać ze zgromadzonych punktów i wybierać nagrody z katalogu. Jedną z najbardziej praktycznych nagród jest nasza karta Visa. Od Partnera zależy, czy wybierze najnowszy gadżet, czy doładowanie na kartę Visa i możliwość wydania funduszy w ulubionym sklepie.

“

Siedem dobrych powodów, aby zostać Partnerem D-Link

“

Historia firmy D-Link – Rozwój firmy D-Link jest nierozłącznie związany z opracowywaniem i dostarczaniem najwyższej jakości rozwiązań sieciowych oraz technologii monitoringu przy zachowaniu konkurencyjnych cen. Dzięki temu firma stała się globalnym graczem o ogromnej wartości, ze 160 oddziałami w 71 krajach. Od powstania firmy w 1986 r. rozwijaliśmy się aż do osiągnięcia pozycji globalnego lidera. Jesteśmy firmą cenioną jako projektanci i producenci rozwiązań sieciowych charakteryzujących się skalowalnością i niezawodnością.

Aby uzyskać więcej informacji, wejdź na:

vipplus.dlink.com 23 Reseller News

WYWIAD

KANAŁ

PARTNERSKI

Najważniejsi są

Z MARCINEM MICHALSKIM, dyrektorem generalnym firmy D-Link Polska, rozmawia Anna Suchta Zdjęcia: Andrzej Smoliński

...szczególnie wyróżniamy się na tle konkurencji wysokim poziomem obsługi partnerów 24

Reseller news

partnerzy

- D-Link chce zerwać z wizerunkiem marki dla użytkowników końcowych. - W dużej mierze wizerunek D-Link, jako producenta urządzeń dla domu w naszym kraju wynika z zaszłości historycznych. Wchodząc na polski rynek D-Link posiadał w ofercie doskonałej jakości routery bezprzewodowe, mało znane w tamtych czasach. Wypromowaliśmy tę technologię w naszym kraju. Przez wielu router bezprzewodowy dalej jest utożsamiany z naszą firmą. Na rynkach zachodnioeuropejskich D-Link jest uznanym dostawcą urządzeń dla rynku B2B, włącznie z operatorami. W tej kwestii nie mamy się czego wstydzić. Przy współpracy z partnerami, chcemy zmienić nieco skojarzenia odbiorców tak, jak jest to na zachodzie. Pokazując, że w naszej ofercie znajdują się doskonałej jakości rozwiązania biznesowe w przystępnej cenie, które nie odbiegają wydajnością i funkcjonalnością od urządzeń firm konkurencyjnych. W relacjach z resellerami zależy nam, by part-

nerzy czuli się z nami bezpiecznie. Jest oczywiste, że mamy w ofercie urządzenia wysokiej jakości, jednocześnie w korzystnej w porównaniu z konkurencją w sektorze odbiorców biznesowych - cenie. Jesteśmy w stanie spełnić wymagania klientów od strony technicznej. Chciałbym jednak zwrócić uwagę, że szczególnie wyróżniamy się na tle konkurencji wysokim poziomem obsługi Partnerów. Dotyczy to zarówno procesu sprzedaży - nasi przedstawiciele wraz z Partnerami uczestniczą w pozyskiwaniu nowych klientów. Jest to ważne w przypadku przetargów, starania się o dotacje unijne. Nie zostawiamy partnerów samych sobie po realizacji transakcji - również wtedy zapewniamy kompleksowe wsparcie. - Chodzi o płatne pakiety usług technicznych dla klientów? - Nie tylko, standardowa obsługa gwarancyjna jest na bardzo wysokim poziomie. Każdy klient może skontaktować się z naszym wsparciem

WYWIAD KANAŁ

PARTNERSKI

technicznym i uzyskać informację, które urządzenie najlepiej sprawdzi się w określonych warunkach. Nasz dział pomocy technicznej pomaga wszystkim, niezależnie czy jest to klient końcowy czy biznesowy. Każdy z nich traktowany jest jednakowo. Dodatkowo serwis door-to-door oferujemy również klientom indywidualnym. Z kolei klient biznesowy oczekuje natychmiastowej reakcji na awarie - żąda często wymiany sprzętu na sprawny w ciągu kilku godzin. W tej sytuacji powinien liczyć się z dodatkowymi opłatami. Jednak z punktu widzenia klienta utrzymanie ciągłości pracy jest dla niego priorytetem. Jego wydatki na obsługę techniczną są całkowicie uzasadnione. Sposób organizacji wsparcia technicznego w D-Link jest dla naszych partnerów dużym usprawnieniem. Często to reseller musi być odpowiedzialny za serwis, co wiąże się z zainwestowaniem w urządzenie backupowe, a także reakcją na każde wezwanie klienta. Staramy się przejmować ten ciężar z barków partnerów, oferując wymianę urządzeń u klienta w ciągu 4 godzin. A wykwalifikowani specjaliści ze wsparcia technicznego są w stanie odpowiedzieć na każde pytanie ze strony klienta. - Jacy klienci są dla D-Linka kluczowi w sektorze publicznym? - Najbardziej liczą się dla nas obecnie odbiorcy z segmentu medycznego i edukacyjnego. W przeszłości głównie skupialiśmy się na uczelniach wyższych i placówkach medycznych. Uczelnie techniczne były najbardziej zaawansowane pod względem budowy systemów teleinformatycznych. Dzisiaj mniejsze placówki edukacyjne zaczynają się aktywizować, idą w tym kierunku, jaki kilka lat temu obrały uczelnie techniczne. Faktem jest, że szkoły to bardzo rozdrobniony rynek, chociaż jego skala jest stosunkowo duża. Bez partnerów nie bylibyśmy w stanie dotrzeć klientów z tego segmentu. W sektorze medycznym sporo się teraz

dzieje. Doświadczenia z wdrożenia systemu rejestracji medycznej w województwie łódzkim, w który jesteśmy zaangażowani, są nie do przecenienia. Będą one wykorzystywane w innych województwach. To pewne, że takie systemy jak ten pionierski, muszą już niedługo zacząć funkcjonować w całej Polsce. Uczestniczyliśmy już w kilku konferencjach, podczas których łódzkie rozwiązanie było prezentowane przedstawicielom administracji innych województw. D-Link ma znaczący dorobek w sektorze medycznym. Od lat z naszych urządzeń i rozwiązań korzysta, np. warszawski Wojskowy Instytut Medyczny. - Jakie są plany D-Linka związane z rynkiem operatorów telekomunikacyjnych? - Do tej pory nie koncentrowaliśmy się

rów. Od kilku miesięcy aktywnie uczestniczymy w projektach kierowanych do największych firm operatorskich. Od niedawna jest z nami w zespole Maciej Mikułowski, który ma doświadczenie w sektorze operatorskim. W tej chwili dużo się dzieje wokół sieci LTE, planowane są inwestycje w te rozwiązania. Wciąż jednak rozwija się tradycyjny DSL, czy sprzedaż przełączników dla operatorów. Mam nadzieję, że ten rok będzie dla nas przełomowy w kwestii współpracy z dużymi operatorami. Mamy solidne podstawy, ciekawe rozwiązania, doświadczenia z rynków zachodnioeuropejskich. Wiemy, że firmy telekomunikacyjne stawiają bardzo wysokie wymagania, zwłaszcza na rynku polskim. Charakterystyczne jest, że u nas wymaga się dostosowania rozwiązania, chociażby firm-

Od lat z naszych urządzeń i rozwiązań korzysta, np. warszawski Wojskowy Instytut Medyczny. w Polsce na sprzedaży naszych produktów największym firmom telekomunikacyjnym. Aktywniej działaliśmy na rynku małych dostawców internetu. Nie rezygnujemy z tego - nadal będziemy wspierać naszych partnerów, z którymi od lat współpracujemy obsługując ISP. Ci Partnerzy to często firmy zbudowane od zera przez wysokiej klasy specjalistów, którzy wymagają produktów, wydajnych i niezawodnych. Nasi partnerzy na tyle dobrze orientują się w tematyce sieciowej, że czasami przekazywali nam interesujące spostrzeżenia, które zgłaszaliśmy do działu R&D. Obecnie chcemy zaznaczyć dobitniej naszą obecność na rynku dużych operato-

ware’u, do konkretnych potrzeb operatora w o wiele większym stopniu niż gdzie indziej. To woda na nasz młyn - klienci potrzebują naszej pomocy. - Ilu partnerów ma D-Link? - Współpracujemy z około 3,5 tys. firmami, natomiast ścisłe relacje wiążą nas z 450 partnerami. To grupa firm, która generuje większość naszych obrotów. Z niektórymi partnerami udaje nam się realizować kontrakty o wartości setek tysięcy euro, inni odpowiadają za dostawy o niższej wartości. W każdym razie, do wszystkich przetargów przystępujemy ■ wspólnie z partnerami. 25 Reseller news

SYSTEMY

Szybko jak

Kontynuując strukturę 100-metrowego sprintu Usaina Bolta, ustalenie konkretnego zakresu wdrożenia systemu ERP to trzeci segment sprintu, segment ostatni z wolnych.

Podaj mi swoją strategię na zwycięstwo w sprincie na 100 metrów, a powiem ci jakim jesteś konsultantem.

Mariusz Ludwiński

Bolt

Nie, nie. Nie rób kreatywnych uników w stylu „moja strategia to biec szybciej niż inni” lub „moja strategia to pobić rekord świata”. To jest naprawdę proste – dzielisz cały bieg na dziesięć 10-metrowych odcinków i dla każdego z nich wybierasz jedną z trzech dostępnych opcji: biegniesz szybko, biegniesz wolno, utrzymujesz tempo. Najszybszy człowiek świata, Usain Bolt, w swoim rekordowym biegu postawił na dość wolny start na pierwszym odcinku. Na drugim pokazał swoją siłę, uzyskując absolutnie najlepszy wynik w historii. Na trzecim znów nieco

zwolnił. A potem wystrzelił i do końca utrzymywał zabójcze tempo, miażdżąc konkurentów i odnosząc bezapelacyjne zwycięstwo. Pełna struktura jego strategii wygląda następująco: powoli, szybko, powoli, utrzymując szybkie tempo do końca. Strategię tę można zaadaptować na skuteczny i zyskowny proces sprzedaży systemu ERP: stwierdzenie potrzebnego modelu korzystania z ERP (powoli), otwarcie rozmów z klientem (szybko), ustalenie działań wdrożeniowych (powoli), profesjonalna komunikacja, instalacja i szkolenia (utrzymując szybkie tempo do końca). Oto praktyczny opis tej strategii.

MODEL KORZYSTANIA Z ERP Model korzystania z rozwiązań ERP, zwany czasem przez klientów – modelem zakupu rozwiązań ERP, to wybór między instalacją systemu w całości na miejscu u klienta (on site, on premise), podpisaniem umowy outsourcingu lub opcją mieszaną. Choć ostateczne możliwości są tylko trzy, to czynniki, które klient bierze pod uwagę i które konsultant mierzący w sukces musi odkryć, tworzą skomplikowaną sieć powiązań. – O modelu korzystania przez klienta z rozwiązań ERP decyduje przede wszystkim struktura geograficzna jego firmy (w tym – liczba oddziałów zlokalizowanych w kraju oraz za granicą), liczba pracowników, stopień złożoności 26

Reseller News

SYSTEMY IT procesów biznesowych oraz profil działalności przedsiębiorstwa, który może wymagać dodatkowych funkcjonalności dedykowanych konkretnej branży oraz kwestie finansowe związane z użytkowaniem systemu – tłumaczy Janusz Małgorzaciak, ekspert rozwiązań ERP w dziale aplikacji biznesowych Microsoft Dynamics, w polskim oddziale Microsoft.

ROZMOWY Z KLIENTEM Na tym etapie firmy, działy lub zespoły zajmujące się wdrożeniami systemów ERP, mogą i powinny pokazać swoją unikatowość, wyjątkową wartość dla klienta (wartość czyli korzyści-benefity, a nie cechy produktu) oraz spójność i naturalny profesjonalizm w stosowaniu narzędzi marketingowych. To pierwszy i w zasadzie jedyny etap różnicowania oferty w oczach klientów. Na co zwracają uwagę klienci? Zdaniem Edyty Kozek, Business Development Manager ERP w Comarch, klienci w pierwszej kolejności analizują informacje o dostawcy, a dopiero w dalszym etapie poznają możliwości samego systemu informatycznego. – Zaobserwowaliśmy, że ogromne znaczenie na wstępnym etapie rozmów ma mocna pozycja rynkowa producenta, wynikająca z dużej liczby zakończonych sukcesem wdrożeń. Ważne, aby te wdrożenia obejmowały firmy z branży pokrewnej do branży klienta. A co z wartością? – Od kilku lat rośnie zainteresowanie klientów określeniem zwrotu z inwestycji w system klasy ERP. Przedsiębiorcy ponoszą określone nakłady finansowe i chcą wiedzieć w jakim czasie i jak konkretnie te nakłady się zwrócą. Ogólne zapewnienia o poprawie efektywności czy zmniejszeniu kosz-

tów już nie wystarczą – wyjaśnia Edyta Kozek. – Liczy się np. zmniejszenie czasu potrzebnego na przygotowanie raportów, zmniejszenie wartości przeterminowanych należności czy wzrost liczby obsługiwanych zamówień dziennie. Jeśli dostawca ERP przedstawi w swojej ofercie tego typu informację, opartą na wiarygodnych wyliczeniach, napewno zyska uwagę ze strony klienta. Mariusz Jeleń, Manager ds. Projektu Navireo, w firmie InsERT SA, również docenia rolę przyszłości jako motywacji do zakupu. Wskazuje przy tym dodatkowy punkt widzenia. – Klienci wiedzą, że bezpiecznie jest wybierać sprawdzone systemy informatyczne, które pozwalają zarówno na elastyczność podczas wdrożenia, jak i późniejszą elastyczność rozbudowy. Jedną z kluczowych wartości dla każdego przedsiębiorcy jest bowiem wolność, rozumiana jako wolność do wyboru. Producent ERP może więc w swojej ofercie postawić na łatwość adaptacji, otwartość i jako kluczowego argumentu użyć wizji przyszłego rozwoju firmy. Jako gwarancja tej wolności świetnie sprawdza się rozbudowana sieć firm partnerskich, co gwarantuje klientowi bliski i łatwy kontakt z technicznym wsparciem, zarówno podczas wdrożenia, jak i po jego zakończeniu. Jeśli dostawca ERP przedstawi to w swojej ofercie, może zdobyć uznanie u ambitnego przedsiębiorcy, który np. za rok planuje pozyskać dodatkowego inwestora typu venture. Janusz Małgorzaciak z Microsoftu również dostrzega okazję w dodatkowych usługach, realizowanych w okresie po instalacji i uruchomieniu systemu informatycznego w firmie. – Dla klientów istotna jest także bieżąca praca z systemem, między innymi jego utrzymanie i aktualizacja, dostęp do wiedzy produktowej. Jeśli dostawca ERP oferuje takie wsparcie – na przykład w ramach rocznego planu abonamentowego – może liczyć na zdobycie kilku dodatkowych punktów w rankingu klienta.

Klienci wiedzą, że bezpiecznie jest wybierać sprawdzone systemy informatyczne, które pozwalają zarówno na elastyczność podczas wdrożenia, jak i późniejszą elastyczność rozbudowy

DZIAŁANIA WDROŻENIOWE Kontynuując strukturę 100-metrowego sprintu Usaina Bolta, ustalenie konkretnego zakresu wdrożenia systemu ERP to trzeci segment sprintu, segment ostatni z wol-

27 Reseller News

SYSTEMY

Coraz większą popularnością cieszy się analiza przedwdrożeniowa, która pozwala wykazać obszary optymalizacji i wyznaczyć wskaźniki służące do monitorowania przedbiegu wdrożenia

nych. Jest to etap ostatecznego wyboru przez klienta wszystkich działań za które zapłaci, a które dostawca dostarczy. Teoretyczny wachlarz jest bardzo szeroki: identyfikacja potrzeb, przygotowanie specyfikacji technologicznej i funkcjonalnej, identyfikacja dostawcy lub dostawców, zakupy, adaptacja techniczna, komunikacyjna i kulturowa systemu u klienta (w tym instalacja, testy, szkolenia), eksploatacja, konserwacja i modyfikacja, aktualizacja lub zmiana na nowszy model. Za co są gotowi płacić polscy klienci, a do których działań nie przypisują znaczącej wartości? Przeglądając studia przypadków widać, że różnice w postrzeganiu wartości często przebiegają zgodnie ze strukturą zarządzania istniejącą po stronie klienta, nie zaś według etapów procesu wdrożenia postrzeganego od strony firmy konsultingowej. Wdrożenia systemu Navireo (dostarczanego przez firmę InsERT) pokazują, że kadra zarządzająca do uznania danego działania wdrożeniowego za potrzebne, wartościowe i wykonane, potrzebuje materialnego przedmiotu dowodzącego jego realizacji (zwanych też artefaktami). W formie artefaktów najlepiej sprawdza się pisemna dokumentacja. Można ją zastosować do opisu m.in. obiegów dokumentów i procesów produkcji, podczas przygotowania specyfikacji, testów zainstalowanego systemu, podczas adaptacji do potrzeb firmy o rozproszonej strukturze (w ramach której funkcjonują obok siebie tak różne procesowo obiekty jak sklepy, magazyny i wypożyczalnie). Z kolei użytkownicy końcowi wolą mniej materialne efekty takie jak nowe nazewnictwo towarów w bazie, aktualizacje oprogramowania przebiegające poza godzinami normalnej pracy, obsługiwanie przez system Pracowniczej Kasy Zapomogowo-Pożyczkowej (uwzględnianie składek i spłat na wypłacie). Z kolei doświadczenia wdrożeń systemów Sage pokazują, że klienci coraz częściej postrzegają dostawcę systemów ERP nie jako sprzedawcę oprogramowania, ale jako partnera biznesowego. – Coraz większą popularnością cieszy się analiza przedwdrożeniowa, która pozwala wykazać obszary optymalizacji i wyznaczyć wskaźniki służące do monitorowania przedbiegu wdrożenia – wyjaśnia Piotr Senator, kierownik Projektu Sage ERP X3, w firmie Sage. – Na etapie takiej analizy można też określić dopasowanie zespołów projektowych po stronie klienta i do28

Reseller News

stawcy. Na sukces wdrożenia w dużej mierze wpływa przecież czynnik ludzki. Rosnącą popularność działań okołoinstalacyjnych potwierdza także Romuald Rutkowski, prezes zarządu Asseco Business Solutions. – Przyszły użytkownik aplikacji musi znać odpowiedź na pytanie w jakim stopniu program ERP pozwoli realizować jego cele biznesowe. Ponieważ jednak często nie posiada do tego ani odpowiedniej wiedzy, ani doświadczenia, praktycznie niezbędne staje się wspólne przeprowadzenie wstępnej analizy – zrealizowanej jako cykl spotkań, w których uczestniczy aktywnie klient oraz przedstawiciele producenta czy firmy wdrażającej. Ponadto, po zakończeniu wdrożenia warto zaplanować dalszą współpracę z producentem, ponieważ uruchomienie systemu to nie wszystko. Niezwykle istotna jest umowa utrzymaniowa, zapewniająca klientowi dostęp do nowych wersji systemu, stałe konsultacje i precyzyjnie opisująca procedurę reakcji na problemy. Wszystkie te działania opierają się o ciągłą i dwukierunkową komunikację dostawcy z użytkownikiem rozwiązań informatycznych, bo tylko taki sposób współpracy gwarantuje obu stronom sukces.

PODAJ MI SWOJĄ STRATEGIĘ… Gdy zakres działań wdrożeniowych i ich wszystkie szczegóły zostaną ustalone, pozostaje jego realizacja: codzienne pomaganie ludziom w opanowaniu obsługi nowego dla nich sprzętu, nowych sposobów myślenia i oceny wyników biznesowych. To praca wymagająca wytrwałości, determinacji, skupienia na celu i niedopuszczania do siebie wątpliwości, zmęczenia, a jednocześnie pełna troski i szacunku. To prawie połowa dystansu 100-metrowego sprintu. I choć jest ona zakończona metą i zwycięstwem, to w ogólnym rozrachunku ma mniejszy wpływ na końcowy sukces. Utrzymanie tempa jest bowiem podstawową zdolnością każdego biegacza. To wyznaczenie poziomu tego tempa – ta pierwsza połowa – determinuje czy zawodnik biegnie po zwycięstwo, czy wlecze się w ogonie. Przedstawiona polska praktyka wdrożeń systemów ERP pokazuje, że strategia Usaina Bolta – zacząć powoli, potem przycisnąć, nieco odpuścić i w końcu wystrzelić aż do osiągnięcia sukcesu – ma biznesowy sens. ■

Systemy ERP i CRM to łakomy kąsek Z BENOITEM DE LA TOUREM, vice presidentem, EMEA, Microsoft Business Solutions, Microsoft Corporation, rozmawiają Dariusz Wałach i Mariusz Ludwiński

– Microsoft Dynamics to znany na rynku dostawca oprogramowania klasy ERP i CRM. Proszę o komentarz na temat branży aplikacji dla przedsiębiorstw. – Na rynku ERP widzimy wyraźnie trzy główne trendy. Przede wszystkim, firmy chętniej wydają pieniądze. W roku 2010 rynek urósł nieznacznie. Porównując tamten stan z bieżącym rokiem, rynek systemów ERP wykazał dwucyfrowy wzrost. Drugi trend dotyczy konsolidacji systemów u klientów. Mamy wielu klientów, którzy korzystają z oprogramowania pochodzącego od kilku różnych dostawców rozwiązań ERP. Są to zwykle pozostałości po fuzjach, przejęciach czy wydzieleniach. Klienci ci decydują się ujednolicić te rozwiązania, zamknąć w ramach jednego całościowego lub dwóch cząstkowych systemów ERP. W pierwszym przypadku nowy system pokrywa całość procesów biznesowych. W drugim zaś, jeden z nowych systemów ERP zajmuje się obszarem administracyjnym i finansowym, natomiast drugi obszarem operacyjnym (produkcja, dostawy, zapasy). Wreszcie trzeci, bardzo wyraźny trend, to oczekiwania klientów, że zakupione przez nich oprogramowanie jest

WYWIAD

SYSTEMY

zgodne ze standardami i wymaganiami ich konkretnej branży – że zawiera specyficzne informacje i najlepsze praktyki dla ich konkretnej branży. Takie branżowe odmiany ERP są traktowane jako inwestycje w ostatecznym rozrachunku tańsze i szybsze we wdrożeniu od tradycyjnych systemów informatycznych „dla każdego”. Na rynku CRM obserwujemy wzrost dwukrotnie większy niż na rynku ERP. Z kolei rynek CRM online rośnie jeszcze szybciej niż CRM ogólny. Kluczowym czynnikiem napędzającym ten wzrost jest przeświadczenie klientów, że system CRM faktycznie ma wpływ na sprzedaż, że dzięki oprogramowaniu można sprzedawać więcej, a praca sprzedawców staje się bardziej wydajna.

– Gdybyśmy spojrzeli strategicznie na portfel produktów Microsoft Dynamics, który z nich jest najważniejszy? Do którego przywiązujecie najwyższą wagę? – Oferujemy rozwiązania klasy ERP i CRM. Trudno wyróżnić któryś z nich jako ten ważniejszy, bo oba są traktowane ze szczególną uwagą. I to nie tylko w ramach Dynamics, ale w ramach całego Microsoftu. Nasza firma zaczyna powoli odchodzić od ilościowego modelu biznesowego, opartego na liczbie sprzedanych produktów Windows czy Office, do modelu biz-

WYWIAD SYSTEMY IT

Zdjęcia: archiwum Microsoft

Popularność rozwiązań mobilnych wynika z tego, że ten sposób pracy z klientami przynosi konkretne i łatwo zauważalne efekty nesu opartego na rozwiązaniach. Aplikacje biznesowe są początkiem tej wielkiej transformacji. W ramach tych produktów wprowadzane są nowe możliwości, takie jak dostęp online, dostęp za pośrednictwem wielu różnych urządzeń w ramach jednego systemu, takich jak komputery stacjonarne, laptopy, telefony, tablety, a także dostęp w chmurze poprzez subskrypcję usług.

– Mobilność jest obecnie kluczowym trendem biznesowym. Jak oferta Microsoft Dynamics wpisuje się w ten trend? – Popularność rozwiązań mobilnych wynika z tego, że ten sposób pracy z klientami przynosi konkretne i łatwo zauważalne efekty. Gdy sprzedawca lub inżynier udaje się do klienta, z łatwością może na miejscu sprawdzić historię zakupów i kontaktów, złożyć zamówienie, udzielić wsparcia technicznego. Klient od razu widzi wynik tej wizyty i może zająć się innymi sprawami, zamiast czekać np. na potwierdzenie transakcji czy reklamacji dopiero wtedy, gdy przedstawiciel wróci do firmy. Jeśli zaś chodzi o stronę technologiczną, nasza najnowsza wersja CRM, Microsoft Dynamics CRM 2011, obsługuje wszelkie urządzenie mobilne: BlackBerry, iPady i iPhone’y, urządzenia z systemem Android oraz z systemem Windows Mobile.

– Jak na te zmiany rynkowe oraz produktowe zapatrują się partnerzy biz-

nesowi Microsoft Dynamics? – Na zmiany trzeba patrzeć poprzez pryzmat osiąganych wyników. Microsoft Dynamics rośnie 5-7 razy szybciej niż rynek. Nasz system sprzedaży jest w 100 procentach oparty na firmach partnerskich, nie oferujemy klientom bezpośrednio naszych rozwiązań, nie wchodzimy w drogę partnerom. Wniosek nasuwa się jasny, że to właśnie partnerzy wypracowują tak świetne rezultaty, oferując przedsiębiorstwom nasze produkty. Poprzez naszą sieć partnerską mogą oni oferować produkty dla małych i średnich przedsiębiorstw, dla korporacji, mogą oferować systemy ERP oraz rozwiązania CRM, mogą instalować systemy u klienta, mogą zapewniać dostęp zdalny. W tym roku damy im kolejną możliwość rozwoju – planujemy wypuszczenie kolejnej, siódmej już wersji systemu Microsoft Dynamics NAV (składającego się z modułów: ERP, MRP, CRM, SCM i modułu e-biznesowego) w opcji subskrypcji dla rynku średnich przedsiębiorstw. Zwiększamy również możliwości systemu Microsoft Dynamics AX (składającego się z modułów: finanse, handel i logistyka, planowanie produkcji, CRM, planowanie główne) oraz samego CRM (który będzie dostępny z numeracją 2012 w przyszłym roku), które będą zawierać m.in. obsługę różnych standardów urządzeń mobilnych, możliwość podpięcia social media. Poprzez naszą akademię firmy partnerskie już szykują się do oferowania wszystkich tych udogodnień klientom, jak również do zarządzania własnym rozwojem w oparciu

o nowy, subskrypcyjny model pozyskiwania przychodów oraz o nowe zasady i procedury organizacji pracy.

– Czy również w Polsce partnerzy osiągają te wzrosty? – Mogę podzielić się dwiema liczbami z obszaru EMEA. Nasz biznes CRM-owy wzrósł w zeszłym roku o 45%, przy średnim wzroście rynku na poziomie 10%. W obszarze ERP, sprzedaż licencji na system Microsoft Dynamics AX wzrosła w ubiegłym roku o 26%, przy średnim wzroście rynku 5%. Liczby te potwierdzają, że cel który sobie postawiliśmy – zmiana sposobu użytkowania aplikacji biznesowych przez przedsiębiorstwa – został dobrze obrany, że idziemy w dobrym kierunku. Zmianę tę chcemy osiągnąć poprzez trzy główne działania. Po pierwsze, zwiększanie elastyczności systemów wraz ze wzrostem, podziałami lub innymi zdarzeniami zachodzącymi w sposobie funkcjonowania firmy. Po drugie, upraszczanie pracy w systemie, dzięki czemu użytkownicy łatwiej mogą wykonywać różne działania, także te związane z analizą danych i podejmowaniem decyzji biznesowych dzięki modułowi Business Intelligence. I po trzecie – połączenie w spójną i sprawną sieć nie tylko pracowników, ale też dostawców i klientów. Wyniki wskazują, że rynek widzi korzyści z tych udogodnień i bardzo chętnie wdraża je w ramach naszego oprogramowania dla przedsiębiorstw. ■ 31 Reseller News

SYSTEMY

Zintegrowany

stos Oracle dla partnerów Z JANUSZEM NAKLICKIM, wiceprezesem Oracle regionu ECEMEA, rozmawia Beata Tallar-Zakrzewska

WYWIAD

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

Reseller News

- Mówiąc o zunifikowanej strategii Oracle, słyszymy wiele o tym, że Oracle chce być onestop-shop, czyli mieć w ofercie produkty i rozwiązania do tzw. stosu zintegrowanego. To pojęcie obrazuje nową strategię Oracle'a. Jak przekłada się ona na współpracę z partnerami? - W ramach nowej strategii Oracle chcemy zaoferować klientom i partnerom nowe podejście do informatyki polegające na maksymalnym uproszczeniu kwestii IT w przedsiębiorstwach. To uproszczenie wynika z faktu, że proponowane przez nas systemy informatyczne są tworzone w ca-

łości przez jedną firmę - od procesora, przez systemy operacyjne, serwery, pamięci masowe, bazy danych, aż po aplikacje. Ta jednolitość daje nam pewność, że wszystkie składniki takiego systemu dobrze współdziałają ze sobą. Nie ma też problemu z integracją, testowaniem, czy wreszcie z wdrożeniem. I co najważniejsze - nasze systemy są otwarte, zgodnie z modelem stanowiącym drugi ważny filar naszej strategii. Mamy zatem z jednej strony zintegrowany stos technologii, w którym wszystkie komponenty dobrze współpracują, zaś z drugiej strony oparcie systemów na zasadzie otwartości, co jest ideą wpisaną w strategię firmy Oracle od samego początku jej istnienia.

- Gdzie tu występuje korzyść dla partnera? - Uważamy, że zastosowanie w konkretnym systemie zintegrowanego stosu uwalnia partnerów od wielu problemów związanych chociażby z kosztowną integracją. Taki model zapewnia szybkość, prostotę i łatwość wdrożenia. Partnerzy mogą skoncentrować się na cennej wartości dodanej, na podnoszeniu kompetencji w obszarze danego segmentu rynku. Mogą więcej czasu i energii poświęcić na rozwój swoich rozwiązań. Obecnie ok. 65-70 proc. zasobów przeznaczane jest na utrzymanie systemów. Zmniejszając tę liczbę do 50 proc. można przesunąć środki na inne cele: rozwijanie systemów, aplikacji, czy kompetencji – czyli na to, co zapewni partnerom nową, lepszą wartość.

- Obserwując rynek i strategię innych globalnych dostawców rozwiązań IT, co takiego wyjątkowego wyróżnia Oracle na tle innych firm? - Oracle jest obecnie jedyną firmą, która oferuje przedsiębiorstwom kompletne rozwiązania informatyczne do obsługi ich biznesu - od aplikacji do procesora; to unikatowa cecha w skali światowej. Jednocześnie - tak jak już wspomniałem, nasze systemy są otwarte, zatem klient w każdej chwili ma możliwość zastąpienia jakiegoś komponentu naszego stosu innym produktem o porównywalnych cechach. Jeśli klient będzie wolał produkt innej firmy, może go wstawić do sys-

temu i wszystko nadal będzie współdziałało ze sobą. Chodzi nam o to, aby zaoferować wysoką wydajność, jakość i dobrą cenę, a jednocześnie nie zamykać klienta w konkretnych rozwiązaniach.

- Ci, którzy planują inwestycje w IT, na co powinni zwracać szczególną uwagę? - Patrząc od strony klienta, wydaje się że najważniejszy jest zwrot z inwestycji, ponieważ oczekiwanie zwrotu poniesionych nakładów jest naturalną cechą każdego biznesu. Niezależnie od tego, czy ten zwrot będzie miał postać szybszej pracy użytkowników, czy prostszej obsługi systemu, czy też większej niezawodności, w każdym przypadku inwestycja musi przynieść wymierną, policzalną korzyść. Poza tym trzeba zawsze spoglądać na kierunki rozwoju informatyki. Obecnie świat idzie w stronę większej kontroli, niezawodności, bezpieczeństwa oraz konsolidacji danych i systemów. Ostatnia kwestia, to zwrócenie uwagi na to, że w ostatnim czasie następuje swoista konwergencja między sprzętem i oprogramowaniem. Ilość danych, które są dzisiaj przetwarzane i przesyłane jest niewyobrażalnie większa od tego, co mieliśmy jeszcze kilka lat temu. Musimy więc mieć systemy, które będą w stanie takie dane przetworzyć, przechować i podać klientowi. Ktoś powiedział, że moc obliczeniowa dzisiejszego smartfona jest większa niż systemu, za pomocą którego NASA wysłała człowieka na księżyc. ■

WYWIAD

Uważamy, że zastosowanie w konkretnym systemie zintegrowanego stosu uwalnia partnerów od wielu problemów związanych chociażby z kosztowną integracją. Taki model zapewnia szybkość, prostotę i łatwość wdrożenia. Partnerzy mogą skoncentrować się na cennej wartości dodanej, na podnoszeniu kompetencji w obszarze danego segmentu rynku

33 Reseller News

34 Reseller News

35 Reseller News

IT SYSTEMY

Wojciech Urbanek

dużej chmury

mały deszcz

Cloud computing jest cudownym rozwiązaniem,

które przyniesie wszystkim korzyści. Tak przynajmniej brzmi wersja oficjalna. A jak będzie naprawdę?

W Sprzedaż usług cloud computingu nad Wisłą wygenerowała w ubiegłym roku 36 mln USD 36

Reseller N ews

ielkie koncerny od pewnego czasu z uporem maniaka lansują modę na cloud. Z raportu IDC, wykonanego na zlecenie Microsoftu, wynika, że rozwój cloud computingu wygeneruje do 2015 r. czternaście milionów nowych miejsc pracy. Część usługobiorców czerpie profity z modelu cloud, a co z podwykonawcami? Znajdą inne zlecenie, zmienią branżę, a może ustawią się po zasiłek dla bezrobotnych? W grze rynkowej oprócz zwycięzców są i przegrani. Co zrobić, aby nie znaleźć się w gronie zbędnych podwykonawców?

CLOUD COMPUTING NA CHŁODNO Najważniejsi gracze rynku IT, promując cloud computing, kreślą wizje nowego świata, w którym wszyscy będą bogaci i szczęśliwi. Ale klienci

ze spokojem przyglądają się rozwojowi wypadków, nie popadając w emocje. Co ciekawe, z większą rezerwą na chmurę patrzą mieszkańcy Starego Kontynentu. Analizy Gartnera pokazują, że najszybciej rynek cloud computingu rośnie za oceanem. Decydują o tym dwa czynniki – dobry stan infrastruktury oraz wysoka akceptacja dla usług outsourcingu. Sprzedaż usług cloud computingu nad Wisłą wygenerowała w ubiegłym roku 36 mln USD. To kropla w morzu. Dla porównania wartość rodzimego rynku IT w 2011 r. wyniosła 9,7 mld USD. Wątpliwości klientów podzielają również niektórzy producenci. - SaaS w modelu biznesowym to sprzedaż programu na raty. Dodajmy – na nieskończoną ilość rat. My robimy to od dawna – przyznaje Jarosław Szawlis, prezes firmy InSERT. Choć producent oprogramowania nie zamierza

SYSTEMY IT

Jaki los czeka resellerów i integratorów?

Część przychodów wyparuje i trzeba będzie szukać nowych źródeł zarabków. Już dziś można wskazać kilka obszarów pozwalających zrekompensować straty takich, jak ochrona danych w chmurze, integracja systemów wdrożonych u klienta z rozwiązaniami udostępnianymi w chmurze. Firmy mają czas, by przystosować się do nowych warunków. Trzeba trzymać rękę na pulsie, żeby nie znaleźć się w gronie niepotrzebnych podwykonawców. zamykać się nowe usługi. InSERT wprowadził usługę eabonamentu, pozwalającą na pobieranie i instalowanie aktualizacji z programu bez płyt CD i bez wpisywania kodów aktywacyjnych. Wkrótce firma chce wprowadzić usługę przechowywania danych w chmurze. Marcin Tułodziecki z firmy Platan nie spodziewa się w najbliższym czasie rewolucyjnych zmian na rynku IP PBX. - Tak jak trzymamy nadal na wewnętrznych serwerach firmowych newralgiczne dane, tak samo uważamy, że warto mieć własny system telekomunikacyjny. Nie zamykamy się jednak na nowe technologie, dostosowując do nich naszą ofertę - mówi. Czy rodzime firmy są ostoją konserwatyzmu? Niekoniecznie. Podobnie myślą Azjaci. Synology, producent systemów NAS dla małych i średnich firm, wprowadza funkcjonalności pozwalające na wykorzystanie chmury. Ale wskazuje też na wady, które niesie ze sobą cloud computing. - Większość użytkowników będzie korzystać z modelu

hybrydowego. Nasza rola polega na opracowaniu systemów, które pozwolą połączyć cyfrowe zasoby użytkowników. Publiczna chmura ma kilka słabych stron, a największą jest bezpieczeństwo. Pokazują to liczne przykłady, chociażby wpadka Dropbox – przyznaje Vic Hsu, CEO, Synology .

POWOLNA EWOLUCJA Na polskim rynku funkcjonuje mnóstwo małych firm sprzedających systemy telekomunikacyjne, serwery czy macierze dyskowe. Jaki czeka ich los, kiedy gospodarstwa domowe i przedsiębiorcy zamiast kupować urządzenia zaczną zamawiać usługi u operatorów? Marża uzyskana ze sprzedaży systemu to tylko część zarobków resellera. Do tego dochodzą przychody z instalacji i serwisu. Czy czeka ich katastrofa? Jak na razie mogą spać spokojnie. Nic nie wskazuje na to, że cloud computing zakłóci funkcjonowanie istniejących kanałów sprzedaży. Radykalne zmiany nie leżą w inte-

Marża uzyskana ze sprzedaży systemu to tylko część zarobków resellera. Do tego dochodzą przychody z instalacji i serwisu.

Grzegorz Bartoszcze, dyrektor Azlan Polska Największymi beneficjentami nowego ładu w chmurze zostaną partnerzy, którzy rozumieją wyzwania biznesowe stojące przed ich klientami i już teraz dostarczają zintegrowania rozwiązania konkretnych potrzeb. Od kilku lat Azlan w Polsce przekonuje partnerów do budowania kompetencji w zakresie obsługi klienta kompleksowo, rozpoczynając od rozpoznania środowiska biznesowego klienta, analizy potrzeb aż po przygotowanie optymalnego po względem kosztów i funkcjonalności rozwiązania obejmującego wszystkie potrzebne komponenty IT. Wielu partnerów w taki sposób już pracuje ze swoimi odbiorcami i ta grupa najszybciej zareaguje na nowy sposób dostarczania IT w modelu usługowym.

37 Reseller News

SYSTEMY

Mariusz Kochański, dyrektor Działu Systemów Sieciowych, Veracomp Migracja w kierunku modelu cloud przekłada się na otwarcie nowych możliwości. Niektóre rozwiązania zostaną porzucone, ale można też zaproponować klientowi doradztwo i usługi w obszarze bezpieczeństwa i optymalizacji ruchu sieci WAN. Otworzy się szeroki rynek data center, gdzie obok instalacji vendorów zaistnieją centra resellerów, zwłaszcza że zgodnie z wymogami prawnymi dane osobowe obywateli muszą być przechowywane w kraju. Budowa kompleksowej, zgodnej ze standardami i wybranym oprogramowaniem infrastruktury przełoży się na konkretne zyski.

resie dystrybutorów czy integratorów. - Model sprzedaży w chmurze jest przyszłością od której nie należy uciekać, ale wpisać w plan rozwoju firmy. Mamy kilka lat na to aby rynek w Polsce dojrzał do tej koncepcji, to czas dla nas aby razem wypracować podwaliny do budowy sprzedaży w nowym modelu.- tłumaczy Grzegorz Bartoszcze z Azlan Polska. Tech Data posiada w swoim portfolio oprogramowanie Microsoftu sprzedawane w modelu SaaS oraz usługę udostępnienia środowiska testowego firmy IBM. Dystrybutor świadczy też usługi wsparcia dla partnerów w zakresie budowy chmur prywatnych w oparciu o rozwiązania Mic-

rosoftu, IBM, HP, Cisco, Fujitsu Technology Solutions. AB, podobnie jak Tech Data, oferuje usługi MS Online Services takie jak: Office 365, Intune i CRM Dynamics. Aczkolwiek firma nie zamierza zmieniać na siłę przyzwyczajeń przedsiębiorców, ograniczając się jedynie do spotkań z klientami podczas, których demonstruje możliwości aplikacji z chmury. Podobną filozofię wyznaje Veracomp. - Promocja wszelkich rozwiązań IT nie może przybierać formy sprzedaży za wszelka cenę, ponad dobrem klienta końcowego. Skuteczna sprzedaż cloud wymaga pokazania klientowi rzeczywistych korzyści takiego wdrożenia w stosunku do modelu wykorzystującego tradycyjną infrastrukturę – tłumaczy Mariusz Kochański z Veracompu. Rewolucji nie będzie też w ABC Data. Zależy nam na tym, aby usługi były uzupełnieniem oferty. Przez najbliższy okres oba modele

Piotr Cieślak, Oracle Fusion Middleware Sales Manager dla Polski, Ukrainy i Mołdawii Na zmianach spowodowanych adaptacją cloud computing powinni teoretycznie zyskać wszyscy. Klient nie ponosi kosztów wejścia, dostawcy sprzętu i oprogramowania poprzez nowy model mają dotarcie również do mniejszych klientów. Trudniej ma dostawca usług, który ponosi spore koszty inwestycji. W sumie najmniej powodów do radości mają handlowcy, ponieważ pomimo ogólnego wzrostu rynku, liczba kupujących może się zmniejszać. Wierzę, że rynek ureguluje także i tę kwestię. Kiedy na początku lat 2000 Oracle wprowadzał wersję bazy danych SE One czy Express - myśleliśmy że to już koniec dużych projektów. Spodziewaliśmy się spadków sprzedaży, jednak po krótkim spowolnieniu sprzedaż wróciła do stanu poprzedniego i ponownie zaczęła rosnąć. Tak samo należy podejść do idei chmury – na naszych oczach zaciera się relacja klient-dostawca, czy użytkownik-właściciel infrastruktury.

Reseller N ews

SYSTEMY IT

sprzedaży tradycyjny i skierowany na obsługę zapotrzebowania na usługi cloud computing będą egzystowały równolegle – mówi Paweł Markowski z ABC Data. W Action planują minimalną reorganizację. Dystrybutor pozyskał kilka kontaktów z dużymi data center i buduje ofertę łączoną dla serwerów Actina Solar. Action edukuje resellerów w zakresie cloud od ubiegłego roku. Czy dystrybutorzy, integratorzy, resellerzy mogą spowolnić wdrażanie usług cloud? To bardzo realny scenariusz, zwłaszcza w kontekście postawy klientów oraz nierozwiązanych do końca kwestii prawnych. Szybko rozwijająca się branża IT często stawia twórców prawa w trudnej sytuacji. Nie inaczej jest w przypadku cloud computingu. Wielu klientów zadaje pytanie – co się stanie z moimi da-

nymi, jeśli usługodawca zbankrutuje lub wejdzie w poważny konflikt z prawem? Przypadek Megaupload pokazuje, że nie są to pytania bezzasadne. Michał Grzegorzewski z Fujtsu uważa, że potrzeba jeszcze trochę czasu, zanim w Polsce model cloud zdobędzie odpowiednie zaufanie i na dobre zagości w ofercie resellerów i dystrybutorów. Zdaniem analityków z Forrester Research ewolucja w kanale sprzedaży przebiegać będzie w dwóch głównych kierunkach. Dystrybutorzy w przyszłości będą pełnić rolę dostawców usług dla kanału resellerskiego, powiększy się również ich portfolio. Obecnie dystrybutorzy specjalizują sięw rozwiązaniach co najwyżej kilku vendorów, a czasami tylko jednego. Cloud computing zmusi ich do rozszerzeni oferty. ■

Czy dystrybutorzy, integratorzy, resellerzy mogą spowolnić wdrażanie usług cloud? To bardzo realny scenariusz, zwłaszcza w kontekście postawy klientów oraz nierozwiązanych do końca kwestii prawnych.

Marcin Bogusz pełnomocnik Zarządu ds. zaawansowanych technologii, Action Kanał IT powinien przygotować się odpowiednio do zmian zachodzących w otoczeniu rynkowym. Centra Danych nie zbudują chmury z niczego. To im zamiast klientom ostatecznym trzeba sprzedać sprzęt do zbudowania infrastruktury, a następnie już wspólnie z data center zaoferować moc obliczeniową, aplikacje lub maszynę wirtualną jako usługę. Wszystko w myśl zasady „nie muszę kupować browaru żeby napić się piwa”. Browarem jest data center, dystrybutor jako dotychczasowy dostawca słodu i chmielu musi wprowadzić kegi do oferty, a reseller sprzedający cloud musi „przebranżowić się z hurtowni butelek na pub i sprzedawać piwo w kuflu nawet z dostawą do domu”. Będą również tacy którzy sami zakupią chmiel i słód i zbudują prywatną chmurę w swojej firmie. W każdym razie ilość dostarczanych składników w całym procesie się nie zmienia. FOTO Andrzej Smoliński

39 Reseller News

VENDOR

Wiosenna inwazja stylu

i technologii Zdjęcia: Andrzej Smoliński

Z PIOTREM PĄGOWSKIM, dyrektorem generalnym działu PSG w HP Polska, rozmawia Dariusz Wałach

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

Reseller N ews

HP z nową CEO Meg Whitman przeżywa zmiany. Ostatnie miesiące to widoczna inwazja nowości. - To prawda. Już w lutym zaprezentowaliśmy całą linię stacji roboczych oraz nowe terminale, których wykorzystanie będzie coraz częstsze, zwłaszcza, że rozwiązania w chmurze stały się już powszechne i nie wszyscy potrzebują wydajnych i drogich konstrukcji, by efektywnie pracować. Warto tu dodać, że nowatorska konstrukcja stacji roboczej HP Z1 zaskoczyła wiele osób, mało kto spodziewał się, że konstruktorzy pójdą w kierunku All-inone. Maj też przyniósł sporo nowości. Premiera całej palety produktów podczas konferencji HP Global Influencer 2012 w Szanghaju to znaczące wydarzenie w HP. Zaprezentowaliśmy ok. 80 nowości, w tym to, co z mojego punktu widzenia jest ważne, szerokie portfolio ultrabooków. To już nie 1 model, lecz cała gama dedykowana do poszczególnych segmentów rynku. Dzięki

temu mamy najszerszą ofertę rynkową w chwili obecnej. Z taką gamą modeli HP może walczyć o swoją pozycję. Mocnym krokiem HP dołączyło do grona firm najsilniej wspierających konstrukcje super lekkich ultrabooków. Łatwo pogubić się w tak bogatej ofercie, nowe marki, nowe konstrukcje… - Efektem premiery szanghajskiej było także precyzyjne uporządkowanie nazewnictwa i marek w ofercie HP. Szczególnie dotyczy to produktów konsumenckich. Dotychczasowa oferta nie do końca precyzyjnie określała, do kogo kierowany jest produkt. Obowiązywał podział: budżetowa marka Compaq, skierowana głównie do mniej wymagających użytkowników, następnie najpopularniejsza, a zarazem najszersza, oferta komputerów Pavilion (z serii dv) i bardzo wysoko pozycjonowane konstrukcje HP Envy. Obecnie mamy bardziej uporządkowaną ofertę. Nadal pozos-

W Szanghaju po raz pierwszy pokazaliście połączoną siłę dwóch działów: drukarkowego IPG i komputerowego PSG… - W HP następuje unifikacja oferty obu działów, zgodnie z tym co zapowiedziano 27

marca, docelowo mamy się połączyć w jeden zespół. Widać to już zresztą na poziomie światowym i ogólnoeuropejskim. Co do samej struktury nowego działu, to potwierdzam, że szefem jej został Todd Bradley, dotychczas kierujący PSG, a w Europie działem PPS pokieruje Eric Cador. W okresie wakacyjnym nastąpi finalizacja łączenia struktur obu działów. W Szanghaju po raz pierwszy zaprezentowaliśmy - jako Dział PPS (Printing and Personal System) - ponad 80 nowości, w tym wspomniane wcześniej ultrabooki. Powinno to ucieszyć naszych partnerów, bo im bardziej interesująca oferta, tym łatwiej sprostać oczekiwaniom klienta końcowego. Zresztą sama zmiana struktur ma na celu zwiększyć inwestycje w innowacyjność i narzędzia sprzedaży jak również usprawnić współpracę HP z partnerami handlowymi.

WYWIA

taje marka Compaq, w dolnym obszarze głównej części funkcjonuje Pavilion, a zmiana następuje w zakresie marki Envy, które staje się motorem sprzedaży. Jednak najważniejsza modyfikacja następuje wraz z pojawieniem się marki premium czyli Spectre. To oznacza dla klienta najwyższą jakość, wydajność oraz wysokiej klasy materiały zastosowane przy ich produkcji. Wystarczy spojrzeć na szklaną konstrukcję Spectre PRO, której wygląd został zauważony i nagrodzony podczas ostatnich targów CES 2012. W ofercie kierowanej do biznesu nie będzie tak rewolucyjnych zmian. Będą konfiguracje dopasowane do wymagań klienta biznesowego, który nie ma problemu z doborem właściwej konstrukcji.

Nawiązując do konferencji w Shanghaju – Coraz częściej producenci wskazują na kon41 Reseller News

WYWIAD

VENDOR

sumeryzację rozwiązań IT jako ważny trend. Co to faktycznie oznacza? - Moim zdaniem, pojęcie konsumeryzacji w IT oznacza, że w dobie korzystania z nowoczesnych rozwiązań internetowych, zacierają się różnice pomiędzy biznesowym a domowym korzystaniem z komputerów. Dzieje się tak coraz częściej, a posiadany sprzęt pełni obie te funkcje jednocześnie. Stąd też HP stara się tak przygotować portfolio, by wychodziło naprzeciw oczekiwaniom także tych konsumentów. Dodatkowo, wszyscy zwracamy uwagę na wygląd. Efekt pracy konstruktorów i projektantów, kierowanych przez wiceprezydenta ds. projektowania przemysłowego Stacy’ego Wolff`a, był widoczny w Shanghaju. I tu widać potężne zmiany jakie zaszły w samym HP. Być może wynika to z faktu, że na czele HP stoi obecnie kobieta. I nie jest to bez znaczenia, kobiety większą wagę przywiązują do wyglądu i naturalnym wydają się poniesione nakłady na prace projektowobadawcze, których efektem są tak piękne urządzenia jak np. Spectre. Fakt, pośród nowości, to właśnie ultrabooki przykuwają uwagę Folio i Spectre Pro dla biznesu, a dla użytkowników indywidualnych Envy i Spectre XT… - Na mnie, jako konsumencie indywidualnym, robi wrażenie HP Envy Spectre XT. Perfekcyjny wręcz wygląd. 14-calowy komputer z najnowszą wersją procesorów Intel Ivy Bridge, 4 GB pamięci RAM, dyskiem SSD oraz baterią pozwalającą na 8 godzin pracy. Jeśli dodam do tego takie rozwiązania jak: przestrzenna, podświetlana klawiatura wyspowa, obszerny i przyjemny w dotyku i działaniu touchpad, wysokiej jakości ekran pochłaniający odbicia światła i oddający naturalny charakter barw oraz system dźwięku bazujący na technologii Beats…to mam to, czego oczekuję od nowoczesnego ultrabooka. Choć do zastosowań domowych wolę konstrukcje All-in-one.

Właśnie. Sporo się dzieje w ofercie tych konfiguracji na rynku. HP było prekursorem tej kategorii. - To prawda, to HP od szeregu lat promuje konstrukcje All-in-one. I w tej kategorii też się sporo dzieje. Wspomniałem już o wydajnej stacji roboczej Z1, która wyznaczyła nowe standardy konstruowania stacji roboczych. Jednak wracając do innych ciekawostek, kolejną nowatorską konstrukcją jest najmniejszy All-in-one HP t410

Reseller N ews

w ofercie HP, który na pierwszy rzut oka niczym się nie wyróżnia. Nic bardziej mylnego. To praktycznie pierwsza konstrukcja na świecie, która nie wymaga standardowego zasilania. Zastosowana w HP t410 technologia One Wire pozwala poprzez jeden kabel Ethernet, dostarczyć zarówno prąd, jak i dostęp do Internetu. Energooszczędność w czystej formie. A jaka rola przypadnie kategorii tabletów w ofercie HP? - Zdecydowanie tablety będziemy kierować do użytkowników biznesowych. Sporym skokiem jakościowym będzie pojawienie się systemu Windows 8, który spełnia oczekiwania użytkowników biznesowych np. w zakresie kompatybilności systemów bezpieczeństwa. Myślę, że wraz z premierą nowego systemu znacznie poprawi się funkcjonalność tej kategorii sprzętu. Wspomnieliśmy wcześniej o usprawnieniach HP w zakresie relacji z partnerami. Jak obecnie, po roku pracy, postrzega je Pan? Jakie nastąpiły zmiany? - Gdy pojawiłem się rok temu w HP, na jednym z pierwszych spotkań zespołu stwierdziłem, że moją filozofią jest być najlepszym partnerem dla naszych partnerów. I staram się to realizować. Regularnie przeprowadzamy badania i ankiety dotyczące jakości współpracy z partnerami. Mogę stwierdzić, że nastąpiła znaczna poprawa relacji. Zmiana nastąpiła w naszym modelu dystrybucji, pojawił się nowy dystrybutor, firma Action. Dodatkowo poprawiony został kontakt telefoniczny z partnerami, który bywa bardzo ważny gdy partner potrzebuje szybkiej pomocy. Udało nam się bezproblemowo przenieść call center do Warszawy i docelowo partnerzy mogą się spodziewać jego dalszej rozbudowy. Co jest Pańskim priorytetem w relacjach z partnerami? Jakie cele? - Z pewnością lepsza komunikacja elektroniczna. I nie mam tu na myśli podstawowych narzędzi jak np. mailing. Zależy nam by partnerzy chętniej i częściej korzystali z przygotowanych dla nich portali i narzędzi wspierających sprzedaż. Oczywiście nie zastąpi to relacji osobistych i uczestnictwa w prezentacjach na żywo. Stąd też wciąż sprawdza się formuła szkoleń w zakresie nowych produktów. Jest to idealna okazja do rozmów indywidualnych, wymian opinii, a najbliższe NPT odbędzie się już 14 czerwca w Józefowie, koło Warszawy. ■

VENDOR

All-in-ONE wszystko w jednym Grzegorz Teter

czyli

Zdobywają popularność dzięki swojej konstrukcji integrującej podstawowe elementy urządzenia. Oprócz oszczędności miejsca i redukcji połączeń, na rzecz

Stacja robocza HP Z1

komputerów All-in-One przemawia także cichsza praca, oszczędność energii i nowoczesny wygląd

omputery All-in-One skierowane są do szerokiej grupy odbiorców. Są to zarówno specjaliści, którzy potrzebują sprawdzonego sprzętu do pracy, jak i użytkownicy domowi, którzy poszukują multimedialnego centrum rozrywki. – Główną zaletą tego sprzętu jest jego ergonomia, czyli płaska obudowa i jeden kabel zasilający, a do tego stylowy wygląd – tłumaczy Andrzej Sowiński, Country General Manager Lenovo Polska. Takie połączenie sprawia, że użytkownicy coraz częściej doceniają zalety komputerów tej klasy. Jak wynika z raportu IDC, w roku 2011 na nasz rynek trafiło ponad 35 tys. komputerów typu All-in-One. Pod względem sprzedaży najlepszy okazał się IV kwartał, w którym nabywców znalazło 13 tys. urządzeń. W porównaniu do roku poprzedniego cała sprzedaż zwiększyła się o 4 proc., a na rok bieżący również przewidywany jest wzrost, który powinien utrzymać się na podobnym, lub nawet nieco większym poziomie. ROZNORODNA OFERTA Wyposażenie komputerów AIO jest zróżnicowane w zależności od modelu. Popularne i ekonomiczne są modele bazujące na procesorach Intel Atom i AMD Brazos, przeznaczone przede wszystkim do prostych zadań, jak praca z pakietami biurowymi, czy przeglądanie Internetu. Modele high-end’owe pracują natomiast na najnowszych procesorach Intel Core i5 lub i7 i są

Reseller News

doskonałym rozwiązaniem dla biznesu. – Aktualnie oferujemy 13 modeli komputerów All-in-One, których sprzedaż, w różnych kwartałach, stanowi 25-30 proc. sprzedaży wszystkich naszych komputerów – mówi Marek Kołkowski, Business Development Manager MSI Polska. – Nasi odbiorcy to przede wszystkim małe i średnie przedsiębiorstwa, urzędy i instytucje państwowe, biblioteki, hotele, restauracje, punkty sprzedaży, szpitale i przychodnie – wylicza. Modelem, który cieszy się największą popularnością jest Wind Top AE2050. Został wyposażony w 20-sto calową matrycę HD o kinowej rozdzielczości obrazu 16:9. Oprócz tego ma multi-dotykowy panel, który steruje jego wszystkimi funkcjami. W urządzeniu zastosowano procesor AMD Dual Core E-350 i E-450 oraz odrębną kartę graficzną AMD Radeon HD 6310. Karolina Jonko-Małecka z Asusa, dla którego sprzedaż AIO w 2011 roku stanowiła 70 proc. sprzedaży wszystkich komputerów, mówi z kolei, że ze względu bardzo duże rozproszenie związane z szerokim zastosowaniem AIO, nie może jednoznacznie określić, które modele najlepiej się sprzedają. – Biznes prowadzimy dwukierunkowo: wyselekcjonowaną ilość modeli sprzedajemy poprzez magazyny dystrybucji do tzw. szerokiego kanału, ale również każdy reseller może się do nas zwrócić z prośbą o skonfigurowanie modelu pod jego zapotrzebowanie – wyjaśnia.

VENDOR Obecne serie dostępne w ofercie firmy to: 16 cali ET1611 na Intel Atom, 20 cali ET2012 na Intel Pentium, Sandy Bridge oraz AMD Brazos, 22 cale na Intel Pentium i Sandy Bridge, 24 cale na Intel Sandy Bridge oraz 27 cali na Intel Sandy Bridge. Aktualnie na rynek wprowadzane są także nowe serie 22-, 24- i 27-cali na Intel Ivy Bridge. – Najbardziej widocznym, nagradzanym i kupowanym modelem przez najszerszą grupę klientów jest natomiast seria dotykowa LED 23.6” ET2410INTS – uzupełnia Karolina Jonko-Małecka. Także Lenovo systematycznie powiększa sprzedaż w segmencie AIO. Dużym zainteresowaniem klientów cieszy się biznesowy ThinkCentre M71z oraz seria Edge71. Andrzej Sowiński uważa, że w segmencie konsumenckim 2012 rok będzie należał do IdeaCentre B520 i Essential z serii C. W trakcie styczniowych targów CES firma zapowiedziało również wprowadzenie do sprzedaży innowacyjnego modelu A720 wyposażonego w 27 calowy ekran. – To na pewno będzie jeden z czynników wpływających na zwiększenie sprzedaży w Polsce – przewiduje Andrzej Sowiński. SKUTECZNA SPRZEDAŻ AIO to bardzo ciekawa kategoria produktowa, która zyskuje uznanie coraz większe liczby użytkowników. Andrzej Sowiński twierdzi, że kluczem do sukcesu są sprawdzone metody, czyli rozsądna polityka sprzedażowa i polityka cenowa. – Te dwa czynniki wydają się być kluczowe w skutecznym prowadzeniu biznesu. Lenovo dysponuje ciekawą ofertą z której klienci mogą wybrać coś dla siebie. Poza tym ściśle współpracujemy z naszymi partnerami, co jeszcze bardziej podnosi skuteczność naszych działań – wyjaśnia. Aby skutecznie sprzedawać rozwiązania All-in-One, należy je odpowiednio targetować do klientów, podkreślając jednocześnie ich przewagę nad klasycznymi desktopami. AIO równie dobrze sprawdza się w domu, co w firmie. W zależności od miejsca użytkowania może być albo rodzinnym centrum domowej rozrywki, albo innowacyjnym rozwiązaniem dla biznesu. Zapotrzebowanie na tego typu konstrukcje jest więc wszędzie tam, gdzie liczy się nowoczesny wygląd i wygoda, a przestrzeń użytkowa jest ograniczona. Edukacja klienta i promowanie zastosowań AIO to klucz do udanej sprzedaży. Reseller powinien pokazywać użytkownikowi końcowemu jak można wykorzystywać tego typu komputery. Z notebookami sprawa jest prosta i klarowna, ale z AIO już nie, ponieważ

TOMASZ BUK Country Value Category Manager, HP Polska

FOTO Andrzej Smoliński

Jak wynika

Dzięki nowatorskiej konstrukcji wchodzimy na rynek łączący ofertę konsumencką z rynkiem profesjonalistów. HP Z1 może stać się domowym multimedialnym centrum rozrywki, na którym w lot skonwertujemy filmy, stworzymy album zdjęć czy przygotujemy projekt animacji 3D do szkoły – chyba, że cały ten czas poświęcimy na zabawę z najnowszymi grami komputerowymi w najwyższej rozdzielczości. To wszystko dzięki aplikacjom, które nie są obce grafikom czy projektantom, którzy docenią fakt, że stacja posiada certyfikację producentów oprogramowania potwierdzającą najwyższą stabilność, niezawodność oraz wydajność. Pierwsze kroki kierujemy wraz z naszymi partnerami na rynek inżynierów i projektantów używających aplikacji CAD, grafików i filmowców, projektantów gier, animacji i efektów specjalnych. Prowadzimy też rozmowy z uczelniami, szkołami i sektorem publicznym. Dzięki innowacyjnemu i unikalnemu rozwiązaniu partnerzy nie mają problemów z wygrywaniem przetargów na bardzo wysokich marżach.

z raportu IDC, w roku 2011 na nasz rynek trafiło ponad 35 tys. komputerów typu All-in-One

nie są to jeszcze rozwiązania spopularyzowane. Obecnie All-in-One są wykorzystywane w takich miejscach, gdzie jeszcze kilka lat temu było to rzadko stosowane: np. gabinety stomatologiczne, szkoły nauki jazdy. ROZWOJ RYNKU Rynek komputerów All-in-One rozwija się w Polsce cały czas, zarówno segmencie biznesowym jak i konsumenckim. Coraz więcej użytkowników dostrzega zalety no-

woczesnych desktopów, które oprócz świetnego wyglądu są wyposażone w mocne konfiguracje techniczne. Z drugiej strony, czynnikami hamującymi sprzedaż jest wciąż zbyt słaba wiedza użytkownika końcowego o zaletach tego typu konstrukcji, oraz nadal zbyt wysoka cena urządzenia w porównaniu do średnich zarobków. Mimo to, analitycy firmy Gartner przewidują, że sprzedaż tego typu urządzeń będzie nadal rosła i może wynieść 5-7 proc. w skali roku. Jednocześnie urządzenia tej klasy będą się stale ewoluować, ponieważ producenci cały czas starają się dostosować ofertę do potrzeb i oczekiwań klientów, niekiedy nawet je kreując. – Kierunki rozwoju widzimy przede wszystkim w zastosowaniach home entertaiment, edukacyjnych oraz samoobsługowych przekazów – mówi Karolina Jonko-Małecka z Asusa. Nie chce jednak zdradzać zdanych szczegółów, wyjaśniając, że nowe technologie i kolejne udogodnienia ogłaszane są w momencie wprowadzania nowego produktu na rynek. 45 Reseller News

VENDOR – Myślę, że jedną z ciekawostek będzie dążenie do jak najłatwiejszej rozbudowy komputerów typu AIO, żeby mogły i pod tym względem konkurować z klasycznymi desktopami – dodaje Marek Kołkowski z MSI. – Wielkość matryc rośnie z biegiem czasu, obecnie mamy już na rynku 27” AIO i wydaje mi się, że producenci na tym nie poprzestaną. Z analizy ostatnich trendów można wnioskować, że technologia cloud computingu będzie niezwykle popularna także w odniesieniu do AIO. Poza tym, zgodne z postępującą miniaturyzacją, należy oczekiwać, że wymiary kolejnych desktopów będą jeszcze mniejsze. Oczywiście naturalnym standardem będą coraz mocniejsze konfiguracje technologiczne, a oprócz sprzętu rozwijać będzie się także oprogramowanie dostosowane do tego typu komputerów.

ANDRZEJ SOWIŃSKI, Country General Manager Lenovo Polska

FOTO Andrzej Smoliński

Komputery typu All-in-One to ciągle nowość na polskim rynku, a to stwarza dla nas szerokie pole do popisu. To także pewna trudność, bo najpierw trzeba pokazać klientowi, że zainwestowane w zakup produktu przyniosą mu wymierne korzyści. Zaletą AIO jest na pewno połączenie stylowego wyglądu i nowoczesnych rozwiązań technologicznych. Takie cechy czynią z tych nowoczesnych desktopów wspaniałe narzędzia służące zarówno w pracy jak i w domowej rozrywce. Ten segment rynku dysponuje wielkim potencjałem i uważam, że dysponując ciekawą ofertą Lenovo może zostać jednym z najważniejszych graczy.

WIELE CIEKAWYCH ZASTOSOWAŃ - Co przekonało Pań-

Z KAROLINĄ JONKO-MAŁECKĄ Country Product Managerem LCD/miniPC EBOX/ AIO ETOP w firmie ASUS, rozmawia Grzegorz Teter.

Co przekonało Państwa do uzupełnienia oferty o komputery Allin-One i jaką część sprzedaży stanowią obecnie tego typu urządzenia? - ASUS jest największym na świecie dostawcą komponentów. Od 2011 postanowiliśmy pokazać się również w gotowych rozwiązaniach PC, AIO (własna nazwa ASUSA to ETOP) i miniPC typu nettop (własna nazwa ASUSA to EBOX). Z racji doświadczenia w produkcji poszczególnych komponentów i nieustannej pracy nad ich jakością ASUS naturalną koleją rzeczy zdecydował się na wprowadzenie gotowych komputerów. Jest to uwieńczenie naszych światowym osiągnięć w komponentach. Tylko najlepszy producent komponentów może produkować najlepsze komputery. Nasze AIO już od początku wprowadzenia na rynek wygrywały rankingi porównawcze i zostały obsypane wieloma nagrodami, jak choćby produkt roku 2011 w PC World dla modelu ET2410INTS. W 2011 roku sprzedaż AIO stanowiła 70 proc. sprzedaży naszych komputerów.

- W jaki sposób zorganizowana jest sprzedaż? - Bardzo profesjonalnie podchodzimy do sprzedaży AIO, ponieważ jest to produkt skierowany do bardzo szerokiej liczby odbiorców. Dlatego też biznes prowadzimy dwukierunkowo: wyselekcjonowaną ilość modeli sprzedajemy poprzez magazyny dystrybucji do 46

Reseller News

tzw. szerokiego kanału, ale również każdy reseller może się do nas zwrócić z prośbą o skonfigurowanie modelu pod jego zapotrzebowanie. Wielu odbiorcom All-in-One kojarzy się jako komputer, który ma przede wszystkim przeznaczenie do tzw. skrótowo mówiąc „home entertainment”, natomiast ten typ PC-eta już dawno znalazł sobie również wiele innych ciekawych zastosowań takich, jak m.in.: POS (Point of sales), samoobsługowy punkt informacyjny, samoobsługowy punkt do rejestracji, jako kasa czy ATM. To tak naprawdę rozwój powyższej, bardziej projektowo-biznesowej sprzedaży powoduje przewagę sprzedaży AIO przez kanał resellerski, niż przez szeroko rozumiany retail. Hale oferują pudełko klientowi i tam zaopatrują się klienci, którzy od AIO (też słusznie) oczekują bycia centrum domowej rozrywki, natomiast projektowa sprzedaż AIO wymaga bardziej profesjonalnej obsługi. Dlatego ta część sprzedaży AIO koncentruje się u integratorów IT, którzy oprócz sprzętu dostarczają klientowi także obsługę softwarową IT projektu.

- Co wpływa na rosnące zainteresowanie komputerami tego typu? - Czynnikami wspomagającymi sprzedaż są między innymi wszechogarniająca nas w koło promocja tzw. szybkich dostępów, czy to za pomocą dotyku ręki, czy karty zbliżeniowej w celu dostępów czy akceptacji jakiegoś działania (np. płatności) oraz olbrzymia promocja paneli dotykowych w rynku telecom (smartphonów). Wspomagająco na sprzedaż wpływa także bardzo intuicyjna obsługa komputera, przy zastosowaniu bogatego oprogramowania do obsługi ekranów dotykowych oraz to, że cały zestaw komputerowy mieści się w jednym urządzeniu. Takie rozwiązanie jest przede wszystkim ciekawe do projektów, w których dostawca chce przekazać skończony kontent informacji użytkownikowi (punkty informacyjne, zakupowe itp.). Dodatkowo cały zestaw komputerowy w jednym urządzeniu to estetyczne i ekonomiczne z punktu widzenia wielkości wykorzystanie miejsca. Ogromny wpływ na sprzedaż AIO ma w chwili obecnej także nacisk kładziony na ucyfrowienie edukacji. ■

WYWIAD

VENDOR

Polska awangarda Z Norbertem Koziarem senior sales managerem Central Eastern Europe w firmie Western Digital rozmawia Anna Suchta

- Jak wypada polski rynek na tle innych w regionie? - Polski rynek dystrybucyjny branży IT jest dojrzały i dość stabilny. Mamy stałych graczy od lat, którzy dobrze sobie radzą i skutecznie opierają się kryzysom takim, jak np. zeszłoroczna powódź w Tajlandii, która miała przecież wpływ nie tylko na dyski twarde, ale także na segmenty komputerów, laptopów, aparatów…. Co do resellerów to nadal dużą role odgrywają mali i średni sprzedawcy, czyli małe sklepy w większych lub mniejszych miastach. Trzeba pamiętać, że 50 proc. sprzedawanych komputerów w Polsce jest oferowana przez tzw. małych składaczy. To olbrzymi rynek, który wydaje się dość stabilny i niezagrożony przez wielkich graczy w branży. Z naszych obserwacji wynika z kolei, że e-tail nie jest tak mocno rozwinięty jak w innych krajach europejskich, np. w Czechach. Polski reseller nie szuka najtańszego produktu – oczekuje raczej sprawdzonego i najlepszego, za który oczywiście chce zapłacić jak najmniej. Nie jest jednak ukierunkowywany tylko i wyłącznie na cenę. Stad Polska jako pilotażowy kraj została wybrana do premiery nowych produktów WD Care Rozszerzona Gwarancja oraz WD Care Ekspresowa Obsługa RMA. - Jak zareagowali sprzedawcy i klienci na te propozycje? - Początek wdrażania tych nowych produktów wypadł dość nieszczęśliwie, bo zbiegł się w czasie z długim weekendem majowym. Wystartowaliśmy tuż przed nim, stąd rzeczywiste wyniki sprzedaży będą widoczne dopiero w drugiej połowie maja (rozmowa odbyła się w połowie maja 2012 – przyp. red.). Niemniej jednak resellerzy bardzo pozytywnie oceniają naszą inicjatywę, deklarując chęć sprzedaży pakietów. Tym bardziej, że marże uzyskiwane na ich sprzedaży są kilkukrotnie wyższe niż na przeciętne dyski twarde. Dlaczego WD zdecydowało się przetestować nowy produkt w Polsce? Kilka lat temu wystąpiliśmy z podobną inicjatywą. Podczas gdy wszyscy ograniczali gwarancje na dyski do 1 roku, w tym czasie WD wprowadził serie Special Edition (seria dysków JB) z 8 MB cache, gdzie standardem było wówczas 2 MB. Były one objęte 3letnią gwarancją i sprzedaż tych właśnie dysków w naszym kraju znacznie przekroczyła wyniki np. na rynku niemieckim, który był

kilka razy większy od naszego. Jest to dowód na to, że w Polsce resellerzy są w stanie zapłacić nieco wyższą cenę za „wygodę i spokój ducha”. - Jaki był ogólny popyt na dyski w pierwszej połowie 2012 r. i jakie są perspektywy do końca roku? - W pierwszej połowie roku odczuwalne były jeszcze niedobory dysków spowodowane zeszłoroczną powodzią. Związane z tym wysokie ceny nie sprzyjały większym zakupom. Z pobieżnej analizy pierwszych 4 miesięcy br. wynika, że nadal najlepiej sprzedają się 3,5 calowe dyski 500GB, WD Caviar Blue. W II połowie roku odzyskamy pełne moce sprzed powodzi i wydaje się, że branża będzie w stanie sprostać zapotrzebowaniom rynku. - Jakie ważne premiery produktowe szykuje WD? - Najważniejszą z naszych ostatnich premier był VelociRaptor, który osiągnął magiczną barierę 1 TB i jest nadal najszybszym dyskiem talerzowym na rynku. Wdrożyliśmy także plany usług serwisowych WD Care, pilotażowo na razie tylko w Polsce, ale są plany rozszerzenia go także na inne kraje. Można się spodziewać w najbliższej przyszłości powiększenia naszej oferty, w tym także o produkty „nie-dyskowe”. Proszę śledzić naszą stronę WWW i na Facebooku. 47 Reseller News

VAR

BIZNES

UPSmocno Wojciech Urbanek

trzymają się

W Producenci zasilaczy awaryjnych UPS z uwagą śledzą wieści docierające ze świata. Obok optymistycznych informacji, pojawiają się też niepokojące sygnały

Reseller N ews

ostatnich miesiącach coraz głośniej mówi się o kłopotach rodzimej energetyki. Lata zaniedbań sprawiły, że w kraju zaczyna brakować energii. Zaistniała sytuacja skutkuje przerwami w dostawach prądu i licznymi awariami, które szczególnie nasilają się w okresach letnich i zimowych. Tego typu informacje mogą jedynie ucieszyć producentów świeczek i … zasilaczy awaryjnych UPS. Druga dobra wiadomość to ekspansja modelu cloud, a co za tym idzie mnożące się centra danych. Natomiast tym, co spędza sen z powiek producentom zasilaczy awaryjnych jest pogarszająca się z roku na rok koniunktura na komputery stacjonarne wypierane przez notebooki, a ostatnio również tablety. Niepokoić mogą też dane dotyczące światowej gospodarki. Czy producenci popłyną na fali nieszczęścia

VAR BIZNES

Małgorzata Berk, dyrektor handlowy COMEX

Ważnym czynnikiem wzrostu sprzedaży zasilaczy awaryjnych jest wzrost świadomości użytkowników w temacie zabezpieczenia zasilania gwarantowanego dla wszelkiego rodzaju urządzeń. Rozwój technologii i stosowanych zaawansowanych rozwiązań wymusza większą dbałość o zabezpieczanie danych i transferu informacji. Czynnikiem napędzającym sprzedaż zasilaczy awaryjnych są wszystkie nowe inwestycje, m. in. budynki klasy A, obiekty sportowe, hotelowe, hale magazynowe i produkcyjne.

energetyków i popularności nowego modelu usług, a może zostaną kolejną ofiarą mobilnej rewolucji i kryzysu gospodarczego?

SPRZECZNE PROGNOZY Poprzedni rok producenci urządzeń zakończyli na plusie. Z danych IMS Research wynika, że globalne przychody ze sprzedaży UPSów przekroczyły 8 mld USD, co oznacza 12 procentowy wzrost w skali roku. Ale warto zwrócić uwagą na fakt, że w ostatnim kwartale 2011 r. przychody w ujęciu rok do roku spadły o 5 proc. Analitycy IMS Research nie wykluczają, że w najbliższych miesiącach rynek zasilaczy awaryjnych wyhamuje. Z większym optymizmem w przyszłość patrzą ich koledzy z PIKE Research, którzy przewidują, że przychody ze sprzedaży zasilaczy awaryjnych osiągną na koniec 2012 r. poziom 9,4 mld USD, co oznaczałoby 14 procentowy wzrost. Dynamika sprzedaży w Polsce jest niższa do światowej. Z informacji uzyskanych od producentów wynika, że sprzedaż UPSów odnotowała niewielki, jednocyfrowy wzrost, a jego wartość oscyluje wokół 100 mln zł. Popyt na urządzenia małej mocy do 2000 VA pozostaje na niezmiennym poziomie, natomiast wzrasta zapotrzebowania na UPS-y średniej i większej mocy. Tożsamą tendencję dostrzegła firma badawcza IMS Research opisując rynek EMEA. Choć analitycy przestrzegają, że dobra passa może się skończyć wraz z powrotem recesji, a takiego scenariusza nie można wykluczyć. – Z pewną obawą patrzymy na wskaźniki gospodarcze. Choć nie demonizowałbym aż tak bardzo tego czynnika. Mamy już pewne doświadczenia związane z turbulencjami w gospodarce. Zauważyliśmy, że w czasie kryzysu firmy nie chcą oszczędzać na bez-

pieczeństwie – przyznaje Mariusz Piątkiewicz z firmy EVER. W podobnym tonie wypowiada się Dariusz Koseski z Business Schneider Electric. Jego zdaniem użytkownicy zaczynają dostrzegać konsekwencje przerw w dostawach energii. To groźba utraty nie tylko danych, ale również pieniędzy i zaufania klientów. Zatem nie warto ryzykować.

OFF-LINE NAJPOPULARNIEJSZE, ALE ONLINE PNIE SIĘ DO GÓRY Komputery stacjonarne odchodzą do lamusa, ale UPS-y małej mocy wciąż trzymają się mocno. Wydawało się, że spadek sprzedaży desktopów wstrząśnie rynkiem zasilaczy awaryjnych przeznaczonych dla domowych i małych biur. Na szczęście czarne scenariusze się nie ziściły. W AB wciąż najlepiej sprzedają się najprostsze rozwiązania offline. Również dwaj czołowi producenci EVER i Business Schneider Electric nie odnotowali spadku popularności produktów przeznaczonych dla rynku SOHO. Czym tłumaczyć ten fenomen? Dostawcy potrafili szybko zareagować na zmieniające się warunki rynkowe. Dla przykładu EVER wprowadził z początkiem bieżącego roku system SPECLINE 1000 przeznaczony do podtrzymania zasilania i ochrony przyłączonego kotła centralnego ogrzewania. Ale to tylko jedno z zastosowań. UPS-y małej mocy stanowią zabezpieczenie systemów monitoringu, kas fiskalnych czy serwerów pracujących w niewielkich firmach. Zdarza się nawet, że maniacy gier podłączają zasilacze do Play Station czy Xboxa. Już od kilku lat swój szlak na rynku przecierają urządzenia line-interactive. – Obecnie najtańsze modele offline cenowo nie różnią się od modelu line-interactive, dlatego są coraz bardziej wybierane przez

Piotr Piwkowski, kierownik zespołu ds. rozwoju biznesu, marka ActiveJet, ACTION

Polski rynek zasilaczy awaryjnych jest stabilny. Utrzymanie poziomu z poprzedniego roku wiązało się z licznymi inwestycjami podjętymi w związku z organizacją EURO 2012, w których pod koniec realizacji na etapie wyposażania instaluje się UPSy. Również rozbudowa systemów teleinformatycznych np. w szeroko rozumianym transporcie, wymagała zainstalowania znacznej liczby zasilaczy awaryjnych, co także stymulowało rynek.

49 Reseller News

VAR

BIZNES

Dariusz Koseski, vice president IT Business Schneider Electric Klienci biznesowi zwracają się w stronę technologii line-interactive i on-line ze względu na coraz to bardziej zaawansowane technologicznie komputery i urządzenia sieciowe. Off-line nadal dużą popularnością cieszy się wśród klientów indywidualnych i małych firm – stanowią one znaczny udział w ogólnej wielkości sprzedaży. W nowe trendy wpisują się „zielone” SMART UPS, które znacznie redukują zużycie energii, co jest obecnie priorytetem większości przedsiębiorstw, niezależnie od ich wielkości. Jak widać trudno mówić tu o dominacji jednego typu zasilaczy UPS, ponieważ każda grupa produktów ma zastosowanie w poszczególnych sektorach.

O ile na sprzedaży prostych zasilaczy awaryjnych zarabia się niewiele, o tyle produkty z wyższej półki gwarantują pokaźne profity.

użytkowników – zauważa Piotr Piwkowski z ActiveJet. Zasilacze UPS line-interactive są najczęściej stosowane do zabezpieczania serwerów, wydajnych stacji roboczych i innych ważnych komponentów systemu teleinformatycznego. Trzecią grupę stanowią UPS-y online, przeznaczone do zasilania centralnego. Ich sprzedaż wykazuje tendencję rosnąca. To dobra wiadomość nie tylko dla producentów, ale również resellerów. O ile na sprzedaży prostych zasilaczy awaryjnych zarabia się stosunkowo niewiele, o tyle produkty z wyższej półki gwarantują pokaźne profity. Oprócz wyższej marży dochodzą elementy wartości dodanej. Sprzedawca uzyskuje przychody z instalacji, serwisu, przeglądów. - W związku z rozwojem cloud computing pojawiła się potrzeba budowy nowych serwerowni oraz rozbudowy już tych istniejących. Aby działały one niezawodnie wymagane są zasilacze UPS zapewniające im ciągłość działania oraz podnoszące bezpieczeństwo danych zachowanych na serwerach – tłumaczy Dariusz Koseski.

CZAS NA ZMIANY? Innowacje na rynku zasilaczy awaryjnych mają różnoraki charakter. Z jednej strony są to kosmetyczne zmiany takie jak pojawienie się w urządzeniach wyświetlaczy LCD, a z drugiej - rewolucyjne koncepcje zmierzające do zastąpienia akumulatorów żelowych. A co najbardziej interesuje klientów? Nabywcy przy wyborze urządzeń IT zaczynają zwracać uwagę na parametry opisujące na ich energooszczędność. Podobnie jest w przypadku zasilaczy awaryjnych UPS. – Klienci coraz częściej żądają trybu pracy ECO o podwyższonej sprawności energetycznej sięgającej 98-99 procent. O ile tryb taki dostępny był od dłuższego czasu w zasilaczach dużej mocy powyżej 10kVA, o tyle w chwili obecnej funkcjonalność tą powinny posiadać również zasilacze małe począwszy od Plug&Play 1-3kVA – mówi Małgorzata Berk z firmy COMEX. Ciekawe rzeczy dzieją się w Swarzędzu, gdzie firma EVER rozwija koncepcję superkondensatora. Obecnie podstawowym komponentem UPS-ów są akumulatory żelowe. Nie są one wolne od wad, takich jak ograniczona żywotność czy podatność na uszkodzenia. Alternatywą dla akumulatorów żelowych mogą być superkondensatory, charakteryzujące się dużą pojemnością i trwałością. Czas ładowania zwykłego akumulatora trwa kilka godzin, natomiast w przypadku superkondensatora proces ten zajmuje maksymalnie kilka minut. EVER niedawno poinformował o pracach nad konwerterem umożliwiający współpracę modułu superkondensatorów z uniwersalnym zasilaczem UPS online. W rezultacie powstanie rozwiązanie hybrydowe, oferujące dwuczęściowe zabezpieczenie. Czy okaże się wielkim przebojem? - Ze względu na bardzo wysoką cenę, takie rozwiązania należy przyjąć z ograniczonym optymizmem. Jest to ciekawa koncepcja technologiczna, ale dla bardzo wąskiej grupy klientów – przyznaje Piotr Piwkowski. ■

WYZNACZAMY WY ZNACZAMY Y NO NOWE WE KIERU KIERUNKI UNKI

W SYSTEMACH SYSTEMACH ZASILANIA ZASILANIA GWARANTOWANEGO GWARANTOWANE A GO (UPS)

SUPERLINE 11 TOWER

POWERLINE 11 TOWER

POWERLINE 33 TOWER

Moc: 6-12 kVA

Moc: 6-10 kVA

Moc: 10-840 kVA

POWERLINE 31 TOWER

Moc: 10-20 kVA

VAR

BIZNES

Reseller zaawansowanych systemów Z MARIUSZEM PIĄTKIEWICZEM, dyrektorem ds. Handlu i Marketingu, członkiem zarządu firmy EVER rozmawia Wojciech

WYWIAD

Urbanek

- Jaki był miniony rok na rodzimym rynku urządzeń UPS? - Rynek trzeba podzielić na dwa segmenty. W tym obejmujących urządzenia o małej mocy do 3000VA, który niewiele się zmienił. Jednak biorąc pod uwagę ilość sprzedawanych urządzeń, to ta grupa wciąż wiedzie prym. Wprawdzie spada sprzedaż komputerów stacjonarnych, co ma ujemny wpływ na rynek zasilaczy awaryjnych, niemniej użytkownicy znajdują nowe zastosowania dla UPS, np. do pieców gazowych. Cztery lata temu wprowadziliśmy do naszej oferty urządzenie przeznaczone dla tej specyficznej grupy odbiorców. Inaczej przedstawia się sytuacja w przypadku rozwiązań dużej mocy przeznaczonych dla większych odbiorców. Ten segment rynku charakteryzuje się wzrostem, co notabene jest dobrą informacją dla resellerów. - Co zyskują resellerzy dzięki sprzedaży urządzeń o większej mocy? - W przypadku urządzeń o małej mocy można liczyć wyłącznie na marże ze sprzedaży. Każdy użytkownik domowy czy też biznesowy bez trudu poradzi sobie z podłączeniem urządze-

Reseller N ews

nia. W rezultacie reseller sprzedaje UPS i całkowicie o nim zapomina. Sprzedaż urządzeń dużej mocy jest odmienna. Tutaj dochodzą elementy, tzw. wartości dodanej. Oprócz marży ze sprzedaży, reseller otrzymuje pieniądze za instalację i za serwis. Istnieje możliwość wydłużenia okresu gwarancyjnego czy też skrócenia czasu reakcji serwisu. W największych systemach dochodzą jeszcze przeglądy techniczne, sprzedaż dodatkowych opcji serwisowych, wymiana akumulatorów na nowe. - W jaki sposób staracie się zachęcić do sprzedaży waszych produktów resellerów? - Mamy podpisane umowy z pięcioma dystrybutorami: ABC Data, Tech Data, AB, Action, Incom. Oczywiście docieramy też do resellerów i wspieramy ich działania, ponieważ są dla nas bardzo ważni. Dużą wagę przykładamy też do edukacji, resellerzy oferują produkty, które dobrze znają. Organizujemy liczne szkolenia, czasami przy współudziale producentów urządzeń, np. serwerów, do których dedykowane są nasze UPS-y. Niedawno wprowadziliśmy nowy program partnerski z trzema stopniami autoryzacji. Dofinansowujemy sprzedaż

Niedawno wprowadziliśmy nowy program partnerski z trzema stopniami autoryzacji. Dofinansowujemy sprzedaż oraz działania reklamowe. Już na drugi dzień od złożenia zamówienia, towar znajduje się u resellera, co odciąża go od trzymania wysokich stanów magazynowych na produkty.

oraz działania reklamowe. Już na drugi dzień od złożenia zamówienia, towar znajduje się u resellera, co odciąża go od trzymania wysokich stanów magazynowych na produkty. - Niedawno EVER wprowadził funkcjonalność równoległego łączenia zasilaczy awaryjnych. Czy to rozwiązanie wpłynie na wzrost sprzedaży? - Z jednej strony liczymy na wzrost sprzedaży, a z drugiej chcemy pokazać nasze możliwości dostarczając innowacyjne rozwiązania. Praca równoległa zwiększa bezpieczeństwo – jeśli jedno z urządzeń ulegnie awarii, inne przejmuje jego zadania. Zadowolony jest użytkownik końcowy, ponieważ zwiększa bezpieczeństwo pracy całego systemu. Zyskuje również reseller, ponieważ tego typu rozwiązania są bardziej zaawansowane, a co za tym idzie droższe i posiadają dodatkowe opcje serwisowe. Poza tym EVER zamierza mocniej zaistnieć w segmencie produktów zaawansowanych o dużej mocy. Bez tej funkcjonalności byłoby to raczej niemożliwe. - Od już kilku lat EVER pracuje nad superkondensatorem. Czy gra jest warta świeczki? - Prace badawczo-rozwojowe nad przetwarzaniem energii wykorzystującą zasobnik magazynowania energii w superkondensatorach rozpoczęliśmy sześć lat temu. Dlaczego superkondensatory? Na ten moment dominującym elementem magazynowania energii do użycia w ramach urządzeń zasilania gwarantowanego są akumulatory żelowe. Niestety mają one sporo wad – ograniczoną żywotność, ilość cykli ładowania i rozładowywania podatność na uszkodzenia. Z kolei użycie superkondensatora pozwala wydłużyć czas funkcjonowania standardowych akumulatorów. Czas ładowania zwykłego akumulatora trwa kilka godzin, natomiast w przypadku superkondensatora proces zajmuje maksymalnie kilka minut. Obecnie pracujemy nad hybrydowym UPS-em, który będzie mógł korzystać ze standardowych akumulatorów i superkondensatorów. ■

WYWIAD

VAR BIZNES

53 Reseller News

VAR

BIZNES

Zamienniki Anna Suchta

bez

impetu

Sprzedaż materiałów eksploatacyjnych w 2011 r. wytraciła tempo. Dostawcy zamienników jednak nie tracą rezonu.

Z Udziały rynkowe producentów sprzętu i dostawców zamienników w roku 2011 były podobne do tych z roku 2010, tzn. widać było niewielką przewagę materiałów oryginalnych nad kompatybilnymi 54

Reseller News

acznijmy od podsumowania sytuacji na rynku materiałów eksploatacyjnych z punktu widzenia twardych danych. Jak podało w kwietniu 2012 r. IDC w poprzednim roku klienci zużyli dokładnie 15,773 tys. wkładów do urządzeń drukujących. To ponad 2,5 proc. mniej niż w 2010 r. Analitycy tłumaczą to prosto - konsumenci kupują mniej drukarek atramentowych, a w efekcie mniej kartridży. Spadek sprzedaży tych produktów wpłynął na ogólny wynik. IDC podkreśla jednak, że producenci sprzętu drukującego dzięki działaniom marketingowym zdołali zwiększyć swój udział "na odcinku" technologii atramentowej. Jednak jeśli chodzi o tonery do laserówek udział materiałów oryginalnych w całym rynku nieco zmalał. W Polsce cena pozostaje wciąż bardzo ważnym, o ile nie najważniejszym czynnikiem wyboru w wielu firmach - wyjaśnia Przemek Kowalski, Senior Research Analyst, Imaging and Hardcopy Devices, IDC. Ponadto zwraca on uwagę, że w 2011 r. duży wpływ na sprzedaż wkładów uzupełniających miały wahania kursów walut, a także problemy z dostęp-

nością związane z katastrofą w Japonii. Z roli jaką odgrywa ten czynnik zdają sobie również sprawę wytwórcy zamienników. Jak rozkładały się udziały rynkowe dostawców produktów oryginalnych i alternatywnych? Według danych IDC w 2011 r. klienci kupowali nieznacznie więcej oryginalnych tonerów i ruszy niż materiałów kompatybilnych. Nie wiadomo, jak kwestia ta wygląda w ostatnich miesiącach. - Nie mamy jeszcze danych na temat roku 2012 - mówi Przemek Kowalski. Udziały rynkowe producentów sprzętu i dostawców zamienników w roku 2011 były podobne do tych z roku 2010, tzn. widać było niewielką przewagę materiałów oryginalnych nad kompatybilnymi.

Trzeba podkreślić, że udział materiałów kompatybilnych nie był już wprawdzie tak duży, jak w 2009 r., kiedy na fali kryzysowych oszczędności klienci szukali możliwości obcięcia wydatków na eksploatację. Mimo to był on w ubiegłym roku większy niż w 2010 r. - Jednocześnie udział materiałów oryginalnych bardzo powoli rośnie - zauważa specjalista z IDC. Z obserwacji tej firmy badawczej da się wyciągnąć jeszcze jeden wniosek: w ostatnich latach spadają ceny wkładów bez względu na rodzaj.

EWOLUCJA I ADAPTACJA Jakie są trendy rynkowe w tym roku w opinii dostawców zamienników? - Rynek się digitalizuje, rozpowszechnia się elektroniczna archiwizacja danych i wymiana informacji, a to są czynniki niekorzystne dla rynku materiałów eksploatacyjnych - uważa Rafał Ornowski, Dyrektor Marki ActiveJet w Action. Według niego rynek materiałów eksploatacyjnych ulega w związku z tym zmianom. - Choć pozycja producentów alternatywnych materiałów w naszym kraju nie jest zagrożona, ale na pewno dla

VAR BIZNES

Masz alternatywę Co przekonuje użytkowników do zakupu zamienników? Oszczędność i wydajność przy utrzymaniu wysokiej jakości - tak wynika z opinii Marty Maciejewskiej, menedżera produktu w Black Point S.A. Na dodatek produkty tej firmy można przetestować w ramach specjalnego programu. Połączenie wysokiej jakości z jednoczesnym obniżeniem kosztów wydruku to rozwiązanie idealnie dopasowane do potrzeb użytkowników. Właśnie tak spozycjonowana została oferta Black Point. Nasze produkty pod względem parametrów często przewyższają produkty OEM, w porównaniu z nimi są bardziej opłacalne i gwarantują wysokie marże partnerom. Takie są też flagowe linie produktowe w naszej ofercie - atramenty z linii XL (m.in. BPH21XL, BPH300XL, BPH301XL, BPH703XL) jak i wysokowydajne tonery Super Plus. Stabilne parametry, również jakościowe, tych produktów gwarantuje nam własna produkcja i wykorzystanie nowoczesnych linii technologicznych. Natomiast wydajność najlepiej obrazują konkretne przykłady. Najnowszy toner Super Plus LBPPX3140 do drukarek Xerox 3140 jest w stanie wydrukować o 1000 stron więcej od tonera producenta sprzętu, a do tego jest o 50 proc. bardziej opłacalny, bo każda strona wydrukowana Black Pointem jest dokładnie o połowę tańsza w porównaniu z materiałem producenta sprzętu. Realne oszczędności użytkownik zyskuje również przy zakupie kolorów. Popularny zestaw tonerów LCBPHCP1525CMYK do drukarek HP Laser Jet Pro CP1525 zapewnia opłacalność większą o 30 proc., co oznacza, że za pojedynczy wydruk płacimy aż o 7 groszy mniej niż z OEM. Wszystkie produkty Black Point powstają w oparciu o rygorystyczne normy ISO – posiadamy najszerszy zakres certyfikacji procesów ISO w branży, a ich parametry, takie, jak jakość obrazu czy wydajność potrafią być wyższe niż w przypadku firm oferujących drukarki. Proponujemy wszechstronny produkt, który daje korzyść użytkownikom i przynosi zysk naszym partnerom. Wszystkie produkty marki Black Point, można przetestować bez ryzyka i dodatkowych kosztów w ramach programu „Toner na próbę”. Dzięki temu każdy otrzymuje szansę, by przekonać się, że produkty polskich producentów markowej alternatywy to złoty środek przy wyborze materiałów eksploatacyjnych. Szeroki wybór, unikatowa produkcja, wysokie i stabilne parametry, jakość potwierdzona przez ekspertów, a do tego oszczędność – dokładnie tego potrzebują użytkownicy.

wielu to trudny czas - ocenia przedstawiciel ActiveJet. Kamila Yamasaki, prezes spółki Black Point, obserwuje zaś kontynuację osłabienia koniunktury od początku 2012 r. Trend ten znajduje odzwierciedlenie w wynikach finansowych kierowanej przez nią spółki. - Według danych szacunkowych skonsolidowany obrót Grupy Black Point w pierwszym kwartale 2012 roku wyniósł 17,2 mln zł, a jednostkowy – 9,5 mln zł - mówi Kamila Yamasaki. - Spółka Black Point odnotowała około 12 proc. spadek sprzedaży ilościowej, ale mimo to obrót wartościowy całej Grupy ukształtował się na podobnym poziomie jak w analogicznym okresie roku ubiegłego. Według szefowej Black Pointa przyczyniły się do tego efekty działalności należącej do Grupy Black Point spółki Eco Service. Specjalizuje się ona w handlu pustymi kartridżami na skalę globalną. - Szacowany wzrost sprzedaży ilościowej Eco Service w pierwszym kwartale 2012 r., biorąc pod uwagę wkłady atramentowe, wyniósł aż 60 proc. - ujawnia przedstawicielka Black Pointa. Jeśli zaś chodzi o ogólną sytuację w segmencie alternatywy, to w jej opinii

zmniejszenie popytu na zamienniki ma związek ze wzmocnionymi działaniami producentów oryginałów na różnych polach: zarówno marketingowym jak i prawnym (chodzi o procesy przeciwko producentom alternatywy tzw. 100 proc. new). W przeciwieństwie do Black Pointa w TB Print deklarują, że spowolnienia nie widać, przynajmniej w przypadku tej właśnie marki. - Od dłuższego czasu notujemy stałe wzrosty - twierdzi Zbigniew Mądry, Dyrektor Handlowy i członek zarządu AB, właściciela marki TB Print. - Trudno stwierdzić czy spowolnienie sprzedaży jest wyraźnym trendem, który wciąż się pogłębia. Wszystko zależy od klientów. Na rynku wciąż można się spotkać z opiniami, że użycie alternatywnych materiałów eksploatacyjnych jest niebezpieczne dla samych drukarek. Dlatego tak ważne jest, by nie zaprzestawać edukacji konsumentów. Optymizm bije również z wypowiedzi ABC Daty, do której należy marka Colorovo. - Obecnie każdy miesiąc przynosi wzrosty sprzedaży materiałów eksploatacyjnych, a pierwszy kwartał 2012

roku był jednym z najlepszych w historii - mówi Grzegorz Skobel, Product Manager w ABC Dacie. Klienci doceniają jakość naszych produktów i rozbudowany pakiet gwarancyjny, co przekłada się na systematyczne zwiększanie sprzedaży. Producenci rzeczywiście prześcigają się w pomysłach na ułatwienie im wyboru produktu. Przykładem zachęcania do zakupów może być działanie innego dostawcy, Suprapoint, który wprowadził program „Zero Ryzyka”. Założenie jest takie: jeśli któryś z produktów tej marki uszkodzi drukarkę podczas stosowania tuszu lub tonera zgodnie z jego przeznaczeniem, dostawca pokryje koszty związane z naprawą lub wymianą urządzenia.

CENY NA POCHYŁEJ? Dostawcy wkładów zamiennych muszą borykać się nie tylko z mniejszym zainteresowaniem zakupem ich produktów, ale również z zaniżaniem cen. - Niestety nie jest to korzystne dla całej naszej branży, gdyż wielu producentów nie zwraca uwagi na obniżoną jakość, liczy się dla nich obrót i wynik - uważa Rafał Ornowski z ActiveJet.

Ważne jest, by nie zaprzestawać edukacji konsumentów na temat bezpieczeństwa używania zamienników

55 Reseller News

VAR

BIZNES - Jest to moim zdaniem bardzo krótkowzroczna polityka. Wiadomo, że klient raz zrażony do produktu już do niego nie wróci. Piotr Łopata, Product Manager w Megabajcie, odpowiadający za markę Suprapoint, ma podobne obserwacje. - Odnotowujemy coraz większą liczbę nowo powstających lokalnych marek, które próbują zaistnieć oferując wyłącznie niskie ceny, często kosztem jakości produktów - zauważa. Kamila Yamasaki z Black Pointa jest podobnego zdania. Dodaje, że zaniżanie cen to pokłosie boomu na

IDC: W roku 2011 do czołówki marek kompatybilnych zaliczały się ActiveJet, Black Point, TF-1 i Incore

zamienniki w 2009 r. - Na rynku zaistniało wiele firm, które w celu utrzymania się w grze, obierały strategię spłaszczania cen - opiniuje przedstawicielka Black Pointa. - Dodatkowo, przełom lat 2009 i 2010 przyniósł wprowadzenie przez producentów OEM nowych urządzeń atramentowych, a wraz z nimi znacznie tańszej eksploatacji. AB ma nieco inny pogląd w sprawie trendów cenowych. - W dużej mierze zależą one od wahania kursów walut - objaśnia Zbigniew Mądry. Wiosną obserwowaliśmy spadki cen prowadzące do erozji marż. Natomiast przedstawiciel ABC Daty

uważa, że nie ma mowy o stałym trendzie zniżkowym. - Na początku roku zauważyliśmy delikatne ruchy konkurencji podwyższające ceny, a później drobne korekty - wylicza Grzegorz Skobel. - Te zmiany nie kształtują jednak ogólnego trendu, a jedynie wynikają z różnic kursowych. Ceny produktów Colorovo trzymają stały poziom, co gwarantuje naszym partnerom stabilność, która liczy się przy składaniu ofert klientom końcowym.

JAK BYĆ LEPSZYM Co robią dostawcy alternatywy, by obronić swoją pozycję w trudniejszym okresie? Każdy ma swój sposób, nad którym nie chce się zbytnio rozwodzić. - Duży producent zamienników powinien mieć wypracowaną swoją strategię, bo to istotna kwestia dotycząca tego rynku - ogólnikowo stwierdza Rafał Ornowski z ActiveJet. - My szanujemy pozycję produktów OEM na rynku i staramy się zaoferować naszym klientom równie wysoki poziom satysfakcji z korzystania z naszych produktów. Według Black Pointa fakt, że firma samodzielnie wytwarza swoje produkty (we Wrocławiu działają dwie linie produkcyjne tonerów i atramentów) zyskuje na znaczeniu w obecnej sytuacji rynkowej. - Mamy własny know-how, wiedzę i doświadczenie, które pozwala nam projektować, wytwarzać i ciągle doskonalić nasze materiały do druku - mówi Kamila Yamasaki. - Ponieważ Black Point bazuje głównie na podzespołach po-

Marka Incore istnieje na polskim rynku już od ponad 5 lat.

chodzących z recyklingu (puste kartridże, którymi obraca Eco Service), ryzyko prawne zostaje ograniczone. Tymczasem niektórzy z dalekowschodnich producentów, u których zaopatruje się większość dystrybutorów materiałów do druku, narusza prawa patentowe producentów urządzeń, wytwarzając tzw. produkty tzw „100 proc. new”. Warto jednak zauważyć, że wytworzenie każdego rodzaju materiału kompatybilnego w całości z komponentów wytworzonych lokalnie może być trudne, jak wynika z opinii dostawców zamienników. Jak twierdzą gracze branżowi część składników jest produkowana jedynie w azjatyckich fabrykach. Zbigniew Mądry z AB uważa, że sytuacja rynkowa nie wymaga specjalnych działań defensywnych. - Nie musimy się bronić - deklaruje. - Jak sama nazwa wskazuje jesteśmy alternatywą dla oryginałów sprzedawanych przez producentów urządzeń drukujących. Wszystko zależy od preferencji klientów. Przedstawiciel AB podkreśla, że jego firma wciąż udoskonala wydajność tuszów i tonerów TB Print, proponuje większe pojemności, które pozwalają na podwyższenie poziomu oszczędności. W ABC Dacie zaś uważają, że za pozycją Colorovo powinna przemawiać stabilność i jakość. - Dodatkowo produkty Colorovo obejmuje najlepszy pakiet gwarancyjny na rynku, a nasza kooperacja z klientami nie kończy się w momencie sprzedaży twierdzi Grzegorz Skobel. ■

W ciągu tego czasu znacząco poszerzono

portfel jej produktów, który obecnie obejmuje: ● tusze i tonery do każdego rodzaju drukarki lub urządzenia wielofunkcyjnego, ● środki pielęgnacyjne, służące do codziennej ochrony sprzętu komputerowego, np. ściereczki, płyny, pianki, ● kable komputerowe, spełniające wymagania najbardziej wybrednych odbiorców. Szczególnej uwadze polecamy modele tuszy do urządzeń drukujących HP. Zastępują one oryginalne tusze HP 703 o symbolach CD887A oraz CD888A. Incore w swojej ofercie posiada regenerowane tusze o symbolach IH703B oraz IH703C. Wszystkie tusze kompatybilne są z następującymi urządzeniami HP: ● HP Deskjet F735/K209A/D730/K109A ● HP Photosmart Ink Advantage K510A Ponad dwukrotnie większa (w porównaniu do produktów oryginalnych HP) pojemność oraz 30% większa wydajność tuszy Incore (przy 5% pokryciu strony), pozwala na znaczącą obniżkę kosztów wydruku przy jednoczesnym zachowaniu wysokiej jakości, trwałości oraz wyrazistości barw. Tusze objęte są dwuletnią rękojmią i serwisem 1:1. Sugerowana cena detaliczna dla klienta końcowego to 29,90 zł. 56

Reseller News

GWARANTOWANY SUKCES ActiveJet to najbardziej rozpoznawalna marka na rynku!

Reklamy w prasie i internecie Konkursy dla klienta końcowego SUPER NAGRODY

Zwycięstwo we wszystkich kategoriach

Kampanie w TV – ostatnia kampania

Test zamienników do drukarek PC World 2012

w grudniu 2011 r. była emitowana na TVN24 i TVN Turbo

GŁÓWNY SPONSOR LEGII WARSZAWA Nasze produkty to przepis na sukces! Zdjęcia z wyeksponowanym logo ActiveJet na koszulkach piłkarzy Legii Warszawa ukazuje się w wszystkich największych środkach masowego przekazu (prasa, internet, telewizja) = MILIONOWA OGLĄDALNOŚĆ

fot. legia.com

57 activejet.pl Reseller News

WYWIAD

VAR

BIZNES

Okiem praktyka Z Rafałem Ornowskim dyrektorem Marki ActiveJet w Action rozmawia Anna Suchta

w tzw. biuro serwisach. W Polsce są firmy, które regenerują pozostałe grupy produktów w tym tonery i tusze głowicowe. Niemniej jednak w kontekście całej branży materiałów eksploatacyjnych deklaracje całkowitej produkcji na terytorium Polski są mocno nieadekwatne. Choć z punktu widzenia marketingowego brzmi to oczywiście ładnie. - Jakiś czas temu toczył się spór, o to, które firmy mogą nazywać się producentami materiałów kompatybilnych. Jak jest dzisiaj? - Tę kwestię jednoznacznie definiuje polskie prawo, w tym orzecznictwo UOKIK. W skrócie producentem jest ten, kto wprowadza dany towar do obrotu i bierze za niego pełną odpowiedzialność. W tej materii wszelka polemika jest bezcelowa. Tym bardziej, że dyskusje i spory w tym obszarze nie zwiększają zaufania klientów do całej branży.

- Czy da się wyprodukować od podstaw każdy alternatywny toner i atrament w Polsce?

- Popyt na rynku alternatywnym jest ostatnio nieco słabszy niż chociażbyw lukratywnym roku 2009. Czy konkurencja między dostawcami zaostrzyła sięw wyraźny sposób?

- Ze względu na wpływ czynników ekonomicznych i technologicznych nie tylko w Polsce ale i w Europie, część produktów importuje się z Azji. Można tu wymienić m.in. tusze bezgłowicowe do urządzeń takich producentów jak Canon, Epson czy Brother, których nie produkuje się w Polsce z racji bardzo niskich kosztów wytworzenia. Kolejną grupą produktów są np. głowice do drukarek atramentowych nie pochodzące z regeneracji, których technologia wytworzenia jest bardzo skomplikowana i kosztowna. Możemy również wymienić kasety do drukarek igłowych i folie termo transferowe. To bardzo mocno rozpowszechnione grupy produktowe

- Agresywne zachowania niektórych producentów wskazują na uzasadnione obawy o utratę pozycji na rynku. Potwierdzają to zarówno wyniki finansowe, jak i komunikacja marketingowa. Marki własne firmy Action mają się dobrze. Słabszy rynek to dla ActiveJet oraz dla stosunkowo niedawno wprowadzonej marki Actis szansa na jeszcze mocniejszy rozwój, co w pełni potwierdziły wyniki wypracowane w pierwszym kwartale tego roku. ActiveJet jest liderem branży kompatybilnych materiałów eksploatacyjnych, nasze produkty są również najbardziej ekonomiczne w eksploatacji, co ostatnio potwierdziły niezależne testy. ■

Reseller News

ZAPROSILI NAS

30 dni dookoła branży

Bomby, naciągacze i obłoki Jak każdego roku wraz z nadejściem pierwszych wiosennych podmuchów rozwiązuje się worek z premierami i spotkaniami branżowymi FOTO Andrzej Smoliński

ym razem organizatorów mobilizował dodatkowy czynnik: Euro 2012. Trzeba było odtrąbić nowości do początku czerwca, zanim na dobre rozpętało się piłkarskie szaleństwo. Co zatem pokazali wiosną liderzy rynku? Na przykład Asus zorganizował spotkanie na szczycie G...55 i 75, żeby pochwalić się w bojowym stylu nową linią notebooków gamingowych oferowaną właśnie pod takimi oznaczeniami. Adam Żelazko, marketing specialist Asusa, przystępując do prezentacji nowych produktów, stąpał po polu minowym. Chwilę wcześniej rozbrojono szczęśliwie kilka bomb znalezionych pod krzesłami zaproszonych. Na konferencji Symanteca dotyczącej bezpieczeństwa też powiało grozą. Okazało się, jak przekonująco tłumaczyła Jolanta Malak, szefowa Symanteca w Polsce, że trzeba uważać z odpowiadaniem na sms-y. Hakerzy potrafią wykorzystać naszą naiwność tak samo, jak złodzieje działający „na wnuczka”. Podszywają się pod potomstwo właściciela telefonu, prosząc o doładowanie konta. Dająca do myślenia był inny fakt ujawniony przez Symanteca - bezpieczniej jest wchodzić na strony pornograficzne niż religijne. Jak dowodzą badania, te pierwsze są lepiej chronione. Pornobiznes skutecznie dba, by - nomen omen - interes kręcił się bez zakłóceń. Najlepiej zaś kupić oprogramowanie zabezpieczające Symanteca i mieć święty spokój. Uzbrojeni w wiedzę na temat najnowszych komputerów i sposobów ich ochrony, możemy rozejrzeć się za rozwiązaniami, które przybierają mniej konkretną, a przynajmniej trudniejszą w wizualizacji - by nie rzec wirtualizacji - postać. VMWare podzielił się optymistyczną informacją - otóż firmy z szeroko rozumianego regionu EMEA chcą wydać w ciągu najbliższych 18 miesięcy aż 1/3 budżetów na przetwarzanie w chmurze. Nic, tylko skakać z radości wysoko aż po obłoki. Dobry system IT nie obejdzie się bez dobrej komunikacji. Avaya dbała w maju o poziom satysfakcji swoich klientów w warszawskim Teatrze Kamienica. Wymieniono doświadczenia z zakresu

wdrożeń, a w ramach ekspiacji od świata technologii obejrzano przedstawienie zaserwowane przez zespół Emiliana Kamińskiego. Tej wiosny na deser można było zafundować sobie wizjonerską podróż do przyszłości storage’u z autorytetem Hitachi Data Systems, Hu Yoshidą. W jego przewidywaniach wymagania wobec pamięci masowych będą rosły: więcej będzie konwergencji, transparencji, efektywności, energooszczędności i wirtualizacji. Innymi słowy - sporo roboty dla partnerów specjalizujących się w macierzach. Wzmiankowane wydarzenia to tylko ułamek tego, co się działo w ostatnich tygodniach w branży IT. Rozpędzone koło wydarzeń zapewne zwolni w sezonie ogórkowym. Po kresie nudy wszyscy docenią, że znów zacznie się kręcić we wrześniu.

Avaya dbała w maju o poziom satysfakcji swoich klientów w warszawskim Teatrze Kamienica

59 Reseller news

ZAPROSILI

NAS

Korespondencja z Londynu

Platynowy

Anna Suchta

zjazd

Podczas czternastego już spotkania partnerów Intela mówiono między innymi o ultrabookach z rozszerzoną rzeczywistością i zastosowaniu All-in-One'ów w świecie mody.

ak, jak twórcy mody mają swoje imprezy, podczas których pokazywane są trendy na najbliższy sezon, tak stałe miejsce w kalendarzu partnerów Intela zajmują coroczne zloty, podczas których mogą oni prosto u źródła dowiedzieć się, co się będzie sprzedawać i czym będzie żył rynek IT w najbliższym czasie. Tym razem do szykującego się do Olimpiady Londynu przyjechało 400 przedstawicieli firm partnerskich Intela. Jednym z żelaznych punktów oferty sprzedawców i dystrybutorów mają być mocno lansowane przez Intela ultrabooki, innymi słowy lekkie i cienkie notebooki. - Ultrabooki to słowo, które będziemy powtarzać do znudzenia - przyznał otwarcie Gregory Pearson, Vice President General Manager Worldwide Sales and Operations Group w Intelu. - Zamierzamy je bardzo mocno promować. Z danych udostępnionych przez firmę Context wynika, że od lata 2011 r. sprzedaż ultrabooków znacząco wzrasta z kwartału na kwartał (nawet o 20 proc.). Jednocześnie wyraźnie maleje zainteresowanie netbookami (o kilkadziesiąt procent), a także tradycyjnymi notebookami. Przedstawiciele Intela pokazali nowe rozwiązania oparte na rozszerzonej rzeczywistości (augmented reality) które będzie można już niedługo zastosować w ultrabookach z systemem Windows 8. Między innymi będą one rozpoznawać ruchy, a nawet twarz użytkownika. W ten sposób będzie

60 Reseller News

można grać za pomocą gestów (np. w popularną grę Fruit Ninja), sterować pojazdami posługując się obrazkiem kierownicy, generalnie bawić się w gry zręcznościowe i związane z fitnessem. Funkcja rozpoznawania twarzy zaś może zastąpić wpisywanie hasła. Sporo miejsca w pokazach i prezentacjach zajęły rozwiązania digital signage, które dają spore pole do popisu integratorom, czy też firmom planującym i realizującym ich wdrożenie. Na przykład w sklepach Marks&Spencer w Wielkiej Brytanii zainstalowano już dotykowe ekrany, poprzez które klienci mogą kompletować garderobę i dodatki. Na Intel Platinum Summit pokazano właśnie ekrany Polytouch Platform działające w brytyjskich sklepach M&S. Lego

zaś wprowadziło specjalne monitory. Umieszczony na nich bohater ze świata klocków odwzorowuje ruchy stojącego przed nim dziecka. W ramach rozwiązań digital signage można wykorzystywać komputery typu All-in-One, które zajęły sporo miejsca w programie spotkania Intela. Zaprezentowano między innymi na żywo montaż AIO, który trwał w wykonaniu przedstawiciela jednego z azjatyckich producentów komputerów zaledwie...15 min (bez włożenia urządzenia do obudowy). Intel zapewnił, że złożenie AIO powinno trwać nie więcej niż 30 min. Intel pochwalił się również płytą główną mini ITX typu small form factor o wymiarach 10 na 10 cm, którą można wykorzystać w niewielkich konstrukcjach komputerowych takich, jak Mac mini czy też znajdująca się na przeciwnym biegunie z punktu widzenia ceny Raspberry Pi, miniaturowy komputer bez obudowy służący do celów edukacyjnych. Oprócz oferty sprzętowej na uwagę zasługiwało wprowadzone do sprzedaży wiosną rozwiązanie do zarządzania IT w małych firmach (Intel Small Business Advantage). Na jednym, zbiorczym panelu kontrolnym widać, co się dzieje z poszczególnymi komputerami w firmie. Oprogramowanie kontroluje wykonywanie backaupu, instalację łat systemowych, usuwanie ciasteczek, itp. Jak zapewniał producent to produkt prosty w obsłudze nawet dla osób nie znających się na informatyce. ■

ZAPROSILI NAS

Symantec.Future W ramach patronatu prasowego, 25 kwietnia gościliśmy w Warszawie na konferencji Symantec.Future. Wydarzenie było poświęcone ochronie informacji cyfrowych oraz aktualnym trendom rynkowym w zakresie bezpieczeństwa. Trudno w to uwierzyć, ale producent rozwiązań ochronnych obchodzi w tym roku 30-lecie swojej działalności. Dodatkowo, podczas konferencji, Symantec obchodzi 13 urodziny prowadzenia działalności w Polsce. Kierowany przez Jolantę Malak polski oddział nie tylko prowadzi procesy sprzedaży produktów i usług informatycznych na naszym rynku, ale stanowi także strategiczny ośrodek dla całej korporacji. - Niewiele firm może poszczycić się 30-letnią obecnością na rynku teleinformatycznym- przyznaje Jolanta Malak. - W ciągu trzech dekad Symantec nie tylko sprostał wyzwaniom związanym z dynamicznym wzrostem spółki, ale umocnił się na pozycji lidera w dziedzinie ochrony cyfrowych informacji. W Polsce rozlokowane zostały działy wsparcia technicznego dla klientów korporacyjnych oraz usług wewnętrznych („Shared Engineering Services”). Dzięki takim decyzjom biznesowym blisko 150 specjalistów IT znalazło zatrudnienie w Polsce. Ważnym punktem Symantec.Future były praktyczne zastosowania technologii oraz przykłady zrealizowanych projektów. Dodatkowo, wiele uwagi poświęcono bezpieczeństwu urządzeń mobilnych oraz rozwiązaniom bezpieczeństwa w kontekście wirtualizacji i migracji usług w chmurę. Jako ciekawostkę zdradzamy genezę pochodzenia nazwy firmy Symantec, która powstała z kombinacji trzech wyrazów: syntax (składnia), semantics (semantyka) oraz technology (technologia). DW Zdjęcia: Andrzej Smoliński

61 Reseller News

ZAPROSILI

NAS

Oracle

Mariusz Ludwiński

PartnerNetwork Satellite Event 24 kwietnia w warszawskim hotelu Sheraton odbyła się konferencja Oracle PartnerNetwork Satellite Event. Celem spotkania było wręczenie nagród „Oracle Excellence Awards Specialized Partner of the Year” oraz zapoznanie polskich partnerów z najnowszymi rozwiązaniami programu partnerskiego Oracle.

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

Ideą nagród Excellence Awards jest podkreślenie jakości, wiedzy, a także zawodowej odwagi firm wdrażających rozwiązania informatyczne u klientów. Jak powiedział Andrzej Dopierała, prezes zarządu Oracle Polska, nie jest to wyróżnienie za uzyskanie najwyższych przychodów w ciągu roku, ale za zakończone sukcesem przeprowadzenie klienta przez proces zmiany systemu IT i jego adaptacji do codziennej praktyki biznesowej. Pracownicy i zespoły robocze firm-laureatów stawali przed trudnymi decyzjami, testującymi ich umiejętności i odpowiedzialność za swoją pracę. Zawsze jednak wybierali rozwiązania właściwe – czyli zgodne z ustalonymi celami klienta i przynoszące mu maksimum korzyści. Na każdej konferencji uważny słuchacz wychwyci wiele informacji, które wzbogacają jego sposób postrzegania branży, modeli sprzedaży oraz relacji z klientami. Także na tym spotkaniu można było usłyszeć wiele newsów ważnych 62 Reseller News

dla firm partnerskich. Najważniejsze wydają się trzy. Po pierwsze, należy uznać za fakt dwoistość rynku IT w skali krajowej (firmy o dużym wzroście i firmy o niewielkim wzroście). Skutkuje to wprowadzeniem do praktyki sprzedażowej i projektowej rozwiązań nastawionych na optymalizację istniejących systemów IT. Po drugie, warto uczestniczyć w międzypartnerskim banku wiedzy. Zamiast na własną rękę szukać wszystkich odpowiedzi na pytania związane z produktami i wdrożeniami, lepiej skorzystać z doświadczeń zebranych przez partnerów tego samego producenta – a potem samemu dołożyć niewielką cząstkę do banku. Po trzecie, dużą uwagę trzeba poświęcić traktowaniu rozwiązań jako aplikacji, na co składa się modularność funkcjonalności, łatwość korzystania i przejrzystość interfejsu. Klienci nauczyli się doceniać te cechy dzięki tabletom i teraz oczekują ich w każdym innym typie oprogramowania.

Partnerzy Oracle nagrodzeni na Oracle PartnerNetwork Satellite Event 2012 Poland: - DBConcepts Daten- und Informationsverarbeitungsges.m.b.H., Austria – Systemy programowo-sprzętowe - Software Development & Consulting oraz NetBrinel, Rumunia – Aplikacje Oracle - Equinox, Litwa – Technologia Oracle - Transition Technologies Polska – Rozwiązania branżowe - COMP Polska – Rozwiązania dla rynku MŚP - OPITZ CONSULTING Kraków, Polska – Rozwiązania Oracle Accelerate

ZAPROSILI NAS

AJM W dniach 9-11 maja gościliśmy jako partner medialny na specjalistycznej konferencji Data Center/Digital Signage Meeting. Organizatorem konferencji, czyli cyklu wykładów i szkoleń był dystrybutor AJM.

Tematyka wydarzenia była nieprzypadkowa. AJM od lat 90. zajmuje się dystrybucją infrastruktury sieciowej i akcesoriów teleinformatycznych niezbędnych przy projektowaniu centrów danych. Ponad kilkudziesięciu partnerów uczestniczyło w 2 równoległych sesjach tematycznych. Zaproszeni przedstawiciele producentów oraz eksperci z AJM zaprezentowali szereg ciekawych możliwości zastosowań swoich rozwiązania dla Data Center. Łukasz Curzydło z Microsoft zachęcał do wirtualizacji, zasilanie awaryjne omówił Laszlo Kozak z AEG Power Solution, a rozwiązania światłowodowe Hans

Dariusz Wałach

o cyfrow i technologicznie

G. Loeffler z firmy Telegärtner. Dodatkowo tematykę uzupełniły systemy okablowania, monitoringu, chłodzenia i klimatyzacji oraz wielu ciekawych produktów, pomocnych podczas montażu, np. drukarki RHINO. Nie zabrakło oczywiści najważniejszych marek w ofercie AJM, czyli ATEN oraz ALTUSEN, którym także poświęcono uwagę. Równolegle odbywały się warsztaty dedykowane rozwiązaniom w zakresie Digital Signage. Uczestnicy warsztatów zapoznali się z ofertą najnowszych urządzeń w zakresie technologii cyfrowej. Monitory oraz ekrany prezentował Philips, a ofertą profesjonalnych projektorów multimedialnych kusił Simple AV. Oceniając zasadność tak obszernej formy szkoleń, Andrzej Piśko, prezes zarządu AJM sp. z o.o., podkreślił konieczność regularnego zdobywania wiedzy przez partnerów handlowych. Dodatkowym benefitem szkoleń jest wskazywanie nowych kierunków zastosowań oferty handlowej. W ramach atrakcji uczestniczyliśmy w fantastycznym spływie kajakowym malowniczą trasą na mazowieckim odcinku Pilicy. Gratulujemy pomysłu i udanej konferencji.

Andrzej Piśko, prezes zarządu AJM sp. z o.o. Dobrym tego przykładem są rozwiązania stosowane w Digital Signage. Organizując cykl szkoleń chcieliśmy zachęcić partnerów by nie koncentrowali się jedynie na branży IT. Sprzęt potrafi znaleźć swoje zastosowanie także w innych obszarach rynku.

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

63 Reseller News

ZAPROSILI

NAS

Forum

Wyzwania IT

2012 HP i Intel stworzyły platformę wymiany doświadczeń dotyczących rozwiązań IT.

Ponad 400 osób uczestniczyło w zorganizowanym przez firmy HP i Intel dwudniowym (1718.04) Forum „Wyzwania IT 2012”. Jak przyznali pomysłodawcy tego wydarzenia, Forum sprawdziło się jako platforma wymiany doświadczeń pomiędzy dostawcami rozwiązań informatycznych, a praktykami oraz okazją do poznania najnowszych trendów na rynku IT. Partnerami konferencji były firmy Sybase oraz VMWare. Statystyka tego wydarzenia była imponująca – gospodarze zapewnili 36 sesji tematycznych i 3 sesje plenarne. Forum otworzyła debata, w której zabrali głos uznani CIO z polskich firm i instytucji publicznych, w tym Anetta Pilch (Zakłady Azotowe Tarnów), Marek Ujejski (NFZ) i Łukasz Neuman (Kruk S.A.), a także Paweł Czajkowski, prezes HP Polska oraz

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

Reseller News

Tomasz Klekowski, szef Intela. Pomysłodawcy udowodnili, że tego typu wydarzenia mogą być interesujące i wręcz niezbędne dla branży. Gratulujemy sukcesu pierwszej edycji. - Forum tworząc platformę wymiany idei, trendów, doświadczeń i dobrych praktyk pokazuje innowacyjność technologiczną jako jeden z priorytetów koniecznych do sprostania wyzwaniom naszych czasów – powiedział Paweł Czajkowski, prezes zarządu HP Polska. – Forum „Wyzwania IT” organizujemy po raz pierwszy i mamy nadzieję, że ta konferencja na stałe wpisze się do kalendarza ważnych i wartościowych wydarzeń w branży IT, które nakreślają najważniejsze trendy w branży nowoczesnych technologii i wyznaczają kierunki rozwoju tego rynku.” ■ DW

ZAPROSILI NAS

11 mieczy

Lenovo T

yle właśnie było kategorii, w których Lenovo nagrodziło swoich partnerów handlowych podczas Kick Off 2012. 16 maja, w klubie Platinium, zaproszonych gości powitał Andrzej Sowiński, dyrektor generalny Lenovo Polska. Jak podkreślił gospodarz spotkania - Miniony rok był niezwykle interesujący dla Lenovo, zarówno w skali globalnej jak i w kraju. Zostaliśmy drugim największym producentem PC na świecie, natomiast w Polsce podwoiliśmy nasze udziały w rynku. To wszystko zawdzięczamy wspaniałej współpracy z naszymi partnerami, którzy pokazali jak efektownie i efektywnie prowadzić biznes. Dziękuję wszystkim za ostatnie dwanaście miesięcy i głęboko wierzę, że następny rok będzie dla nas wszystkich jeszcze lepszy. W tym roku Lenovo nagrodziło trójkę dystrybutorów. Dystrybutorem Roku 2011 w kategorii SMB została Tech Data Polska, w kategorii Consumer nagrodę odebrał Tadeusz Kurek reprezentując NTT System, a ABC Data została uhonorowana za dynamikę rozwoju kanału partnerskiego w ubiegłym roku. Lenovo nagrodziło także swoich partnerach serwisowych, spośród których nominacje otrzymały firmy Blasc, RAM-SERWIS i odbierający nagrodę w tej kategorii Comp. Oryginalny

chiński miecz trafił także do firmy Notebooki Dariusz Kuźniewski jako Partnera Handlowego Roku 2011 w kategorii SMB. Najlepszym partnerem w kategorii Consumer okazał się EURO-NET, wyprzedzając nominowanych: Komputronik, MSH, Sferis oraz MediaExpert. Podczas spotkania, Lenovo nagrodziło najlepsze projekty zrealizowane przez partnerów handlowych w ubiegłym roku. Projekt Roku 2011 w kategorii „Innowacyjność” wygrał OFEK za zrealizowany projekt edukacyjny. W kategorii „Największa wartość”, nagrodę otrzymał

Koncept za działania w Policji. Dodatkowo debiutantem roku okazał się żywiecki INFOMEX, w którego imieniu nagrodę odebrał dyrektor warszawskiego biura Jacek Sobolewski. Zaszczytny tytuł Partnera Roku 2011 przypadł w udziale firmie Sferis. Ostatnią kategorią tego wieczoru była Nagroda Specjalna Dyrektora Generalnego. W tym roku, Andrzej Sowiński postanowił uhonorować Talex SA. DW

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

65 Reseller News

Cooler Master – obudowa dla entuzjastów Cooler Master zaprezentować najnowszą wersję obudowy typu midi-tower HAF XM. Model ten jest dostępny w dwóch wersjach – z tradycyjnym, zabudowanym panelem bocznym oraz w wersji z przezroczystym, w formie okna. Za przepływ powietrza wewnątrz najnowszej obudowy Cooler Master odpowiadają cztery wentylatory o średnicy 200mm (dwa na górze, po jednym na froncie i z boku) oraz tylny, 140mm. Obudowa HAF XM wykorzystuje pomysłowy system ukrywania kabli.

Personal 2012

News

NEWS

ASTER PAPAZYAN objął stanowisko dyrektora generalnego polskiego oddziału Dell. Zmiana na tym stanowisku związana jest z wewnętrzną reorganizacją struktur całej firmy. Nowopowstały globalny dział Commercial Business, za który w Polsce będzie między innymi odpowiedzialny Aster Papazyan, ma jeszcze bardziej skupiać się na zróżnicowanych potrzebach z kategorii sprzętu, rozwiązań i usług, których oczekują przełożonych i objął on stanowisko country product managera, odpowiedzialnego za najważniejszą dla firmy ASUS grupę produktową, jaką są płyty główne. Dzięki jego ogromnemu zaangażowaniu w promocję i rozwój marki ASUS w Polsce, płyty główne ASUS stały się jednymi z najczęściej kupowanych płyt głównych w Polsce.

COOLER MASTER, www.coolermaster.com.pl

Dystrybutorzy:

AB, tel. 71 324 05 00, www.ab.pl ABC DATA, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.com.pl YAMO, tel. 22 429 67 00, www.yamo.pl

TP-LINK - router w dobrej cenie TP-LINK TL-WR842ND to wielofunkcyjny, bezprzewodowy router pracujący w standardzie N, który oferuje transfer danych z prędkością do 300Mb/s. Wyposażony jest w port USB 2.0 oraz wbudowany serwer druku i multimediów. Router może obsługiwać do 4 nazw sieci – SSID. Ponadto router wspiera protokół IPSec, co pozwala na utworzenie do 5 tuneli VPN z użyciem protokołu IKE (Internet Key Exchange) oraz zastosowaniem różnych algorytmów szyfrowania (DES/3DES/AES) i uwierzytelniania (MD5/SHA1). TP-LINK, www.tp-link.com/pl

Dystrybutorzy:

AB, tel. 71 324 05 00, www.ab.pl ABC DATA, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.com.pl INTER PROJEKT, tel: 32 30 22 920, www.interprojekt.pl SUNNYLINE, tel. 061 814 18 69, www.sunnyline.com.pl VERACOMP, tel. 12 252 55, www.veracomp.pl 66

Reseller news

klienci indywidualni, małe, średnie i duże firmy, a także instytucje publiczne. Dotychczasowy dyrektor generalny Dell w Polsce, Maciej Filipkowski, stanął na czele nowej organizacji regionalnej, charakteryzującej się dużym potencjałem rozwoju i obejmującej swoim zasięgiem Polskę, Ukrainę, Rumunię, Węgry, Bułgarię, a także kraje adriatyckie, bałtyckie i Wspólnoty Niepodległych Państw (bez Rosji). TOMASZ PODGÓRSKI awansował na stanowisko Business Development Managera w części OPBG w firmie ASUS Polska. Związany jest z branżą IT od ponad 8 lat, z firmą ASUS, od 7 lat. Swoją karierę w firmie ASUS rozpoczął w 2005 roku na stanowisku Channel Management Specialist. Odpowiadał za rozwój kanału partnerskiego i zarządzał grupą handlowców. Po roku jego zaangażowanie doceniono i awansowano na Market Development Managera oraz został dedykowany do współpracy z najważniejszymi dystrybutorami w branży IT. Po 3 latach jego znajomość rynku, jak i doskonałe wyniki pracy po raz kolejny zostały dostrzeżone przez

Reseller news

DAVID GREENE został nowym szefem marketingu Riverbed, międzynarodowej firmy zajmującej się poprawą wydajności sieci. Greene posiada ponad 20-letnie praktyczne doświadczenie we wszystkich obszarach związanych z marketingiem technologii. Jako szef marketingu, zajmie się wprowadzaniem na rynek produktów z portfolio Riverbed oraz będzie wspierał rozwój firmy przez skupienie się na relacjach z klientami, strategicznych porozumieniach oraz wzmocnieniu marki. Przed dołączeniem do zespołu Riverbed, Greene pełnił funkcję wiceprezesa ds. światowego marketingu w BMC Software, firmy zajmującej się dostarczaniem oprogramowania wspomagającego zarządzanie infrastrukturą IT.

Sentinel od WD WD wzbogaciło swoją ofertę o macierz WD Sentinel DX4000 działającą pod systemem Microsoft Storage Server 2008 Essentials z dwurdzeniowym procesorem Atom D525. Wyposażono je w dyski twarde klasy enterprise. Jak twierdzi producent macierz łatwo się konfiguruje: wymienia i dodaje nowe dyski. Urządzenie charakteryzuje się małymi gabarytami (160 x 223 x 208 mm). Pamięć umożliwia podpięcie pod sieć 25 komputerów. Produkt można kupić w 2 wersjach pojemności: 4 oraz 8 TB w cenach odpowiednio 3,5 tys zł oraz 5,5 tys zł (sugerowane ceny detaliczne). Dyski objęte są 3-letnią gwarancją.

REDAKCJA

NEWS 00-022 Warszawa

ul. Krucza 51 lok. 13 tel. 22 827 39 07

REDAKTOR NACZELNA Beata Tallar-Zakrzewska b.tallar@reseller-news.pl tel. 602 49 94 94

WESTERN DIGITAL, www.wdc.com ■ Dystrybutorzy

ZASTĘPCA

ABC DATA , tel. 22 676 09 00, www.abcdata.pl ACTION, tel. 22 332 16 00, www.action.pl INCOM, tel. 71 35 80 000, www.incom.pl TECH DATA, tel. 22 547 92 00, www.techdata.pl iSource, tel. 22 550 86 00 www.isource.pl

a.suchta@reseller-news.pl

REDAKTORA NACZELNEGO Anna Suchta

tel. 512 25 65 84

ZESPOŁ REDAKCYJNY Dariusz Wałach

d.walach@reseller-news.pl tel. 729 182 182

Wojciech Urbanek

w.urbanek@reseller-news.pl

tel. 691 67 20 65 Grzegorz Teter

g.teter@reseller-news.pl tel. 694 49 53 74

Mariusz Ludwiński

m.ludwinski@reseller-news.pl tel. 504 17 07 92

DYREKTOR ARTYSTYCZNY Wojciech Cesarz

TP-LINK, www.tp-link.com/pl ■ Dystrybutorzy

w.cesarz@reseller-news.pl

FOTOREPORTER

tel. 601 62 05 30

Andrzej Smoliński

a.smolinski@reseller-news.pl tel. 501 09 64 53

DYREKTOR SPRZEDAŻY Daniel Nowak

d.nowak@reseller-news.pl

Koniec

tel. 505 11 70 50

Mio Technology w Polsce

Przestała istnieć firma będąca jednym z liderów sprzedaży nawigacji samochodowych w Polsce. Marka Mio jednak nie znika. Reprezentować ją będzie MiTAC International Corporation. Tym samym Mio – obok Magellana i Navmana – będzie jedną z 3 marek związanych z produktami nawigacyjnymi, obecnymi w portfolio tajwańskiej korporacji. Adres internetowy związany z nawigacjami marki Mio pozostaje bez zmian. Wszelkie informacje odnośnie produktów, promocji oraz inne wiadomości związane z marką można znaleźć pod adresem: www.mio.com/pl. Tarik Hassan, CEE Marketing Manager MiTAC Europe, oddział w Polsce Nasi klienci i partnerzy nie mają powodu do obaw. Nawigacje Mio nie znikną z półek. Z biznesowego punktu widzenia nic się bowiem nie zmienia. Ludzie, adresy, telefony pozostaną te same. Dzięki temu będziemy mogli nieprzerwanie dostarczać najwyższej jakości produkty i usługi, choć będzie się to odbywać teraz pod nazwą MiTAC International Corporation.

REKLAMA I PRENUMERATA Rafał Smoliński

r.smolinski@reseller-news.pl tel. 509 81 29 98

DYREKTOR MARKETINGU I PR Agnieszka Kosicka

a.kosicka@reseller-news.pl tel. 510 46 35 17

DRUK Kengraf Nakład 5700 egz. WYDAWCA

02-350 Warszawa

ul. Częstochowska 40 lok. 14

Dariusz Wałach – prezes zarządu Beata Tallar-Zakrzewska – wiceprezes zarządu

67 Reseller news

MANAG W czerwcowym wydaniu

Business Magazine Manager warto przeczytać w dzialeIT Manager

Biznesmen na urlopie

MANAG

Chociaż okres urlopowy zbliża się wielkimi krokami, to współczesne prawa rynku coraz rzadziej pozwalają na odpoczynek od codziennych obowiązków. Jak zatem wypocząć nie zaniedbując spraw zawodowych? Na pomoc śpieszą najnowsze technologie, jak Cloud Computing oraz Unified Communications.

Rozmowa

Rozmowa z MIROSŁAWEM TARCZONIEM, wiceprezesem CompFort Meridian Polska na temat niezawodności mainframe i o rozwiązaniach wdrażanych przez CompFort Meridian, które podnoszą efektywność i o tym jak firma stara się wykorzystać do maksimum wszystko, co jest dostępne w świecie IT.

Rozmowa ze SŁAWOMIREM KUŹNIAKIEM, dyrektorem centrum rozwoju aplikacji internetowych, BPSC o najnowszym produkcie Impuls EVO, który jest przede wszystkim ewolucją sposobu korzystania z programu.

W jednej obudowie Płaska konstrukcja, minimalna ilość elementów i połączeń oraz jeden kabel zasilający, sprawiają, że komputery typu All-in-One świetnie nadają się do biznesu. Sprawdzą się wszędzie tam, gdzie jest niewiele miejsca i wymagana jest intuicyjna obsługa urządzenia. 68

Reseller News