Modelo práctico para probar en el campo un nuevo negocio

N E G O C I O S Modelo práctico para probar en el campo un nuevo negocio

Por: Dr. Jacobo M. Neuman Praes cei@intranet.com.mx jineuman@itesm.com

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Abstracto E l presente “MODELO PRÁCTICO PARA PROBAR EN EL CAMPO UN NUEVO NEGOCIO” permitirá a un nuevo o potencial emprendedor probar de forma acelerada en el mercado su idea, de tal forma que se pueda comprobar su factibilidad. Lo anterior le permitirá fundamentar y validar prácticamente todos los apartados de su plan de negocio, para con esto asegurar e incrementar

las posibilidades de éxito de su empresa. El modelo ha sido probado algunas veces y los emprendedores que lo emplearon lograron resultados adecuados para la baja inversión que requirió probar en el mercado su idea de negocio.

Introducción

El principal objetivo que busca cumplir el “MODELO PRÁCTICO PARA PROBAR EN EL CAMPO UN NUEVO NEGOCIO” es el de apoyar a las personas interesadas en desarrollar y operar satisfactoriamente su nueva actividad empresarial en forma acelerada. El modelo aquí descrito es fácilmente aplicable para efectuar la prueba del concepto del negocio que busca el emprendedor potencial, evaluar en el campo y con este ejercicio perfectamente guiado, terminar de definir todas las características básicas necesarias de su futura empresa y darle al empresario una

visión adecuada sobre las posibilidades de éxito de la empresa y su productos y servicios en la realidad.

Antecedentes

La idea de documentar, desarrollar con más detalle y probar el “MODELO PRÁCTICO PARA PROBAR EN EL CAMPO UN NUEVO NEGOCIO” surge después de muchos años de capacitar e intentar ayudar a emprendedores en el desarrollo exitoso de sus empresas, sean estas de futura o reciente creación. Este objetivo es importante de lograr, tomando en cuenta que la mortalidad precoz de las empresas de reciente creación es sumamente alta. Además, que tal triste suceso genera pérdidas económicas y de tiempo para los futuros emprendedores.

Al estar leyendo hace un par de años el libro, “Un camino de esperanza”, escrito por Benjamín Grabinsky, encontré uno de los testimonios más interesantes y educativos sobre el posible desarrollo de nuevas empresas. El capítulo que trata sobre esto se intitula “Vale la pena vivir”, y narra en él las múltiples peripecias que tuvo que llevar a cabo el instructor del curso sobre ventas que se ofrece en la organización de apoyo social “Fundación Pro-Empleo Productivo A.C.”, para lograr que aun a su avanzada edad, doña Juana Trinidad López García quisiera desarrollar un nuevo negocio, el cual le permitiera obtener la anhelada independencia económica de sus dos hijos.

En el mencionado capítulo se comenta detalladamente que doña Juana no tenía la mínima intención, ganas, deseos o los conocimientos necesarios para desarrollar un negocio propio y menos para preparar detalladamente su plan de negocios. Su educación era apenas la básica y había decidido tomar los cursos ofrecidos en la Fundación como una mejor alternativa, posiblemente la última que le quedaba en su avanzada vida, a la de seguir pasando los días sola en casa, viendo la televisión, o esperando a que vinieran los hijos con el tan urgido dinero que le daban para cubrir sus humildes gastos o que le trajeran un rato a los nietos de visita.

En el libro, Grabinsky menciona que el instructor convenció a doña Juana de preparar su salsa picante favorita y que la envasara en pequeños vasitos de plástico, cubiertos con celofán y sellados con una liga, y que los fuera a vender a las tortillerías de su colonia por $10.00 pesos cada uno. Ante los argumentos de falta de capital, dinerito o efectivo para llevar a cabo dicha difícil y complicada tarea, principalmente por cuestiones de falta de fondos, el instructor le prestó personalmente a doña Juana cien pesos de su bolsa para que con ellos ella pudiera por fin dar inicio a su aventura emprendedora y para que no siguiera presentando todo tipo de excusas para no abocarse a la tarea de iniciar su empresa.

Después de sólo un fin de semana de arduos preparativos de salsa y de ofrecerla a los diferentes clientes que esperaban en fila para comprar tortillas en las tortillerías del rumbo, la vida de doña Juana cambió por completo: Había fundado su propio negocio de manufactura y distribución de salsas caseras muy picantes. Había probado su concepto de negocio en el campo. Se había vuelto empresaria. ¡Su vida había cambiado para bien! No necesitaba más sufrir la falta de ingresos propios o el tener que esperar desesperada a que los hijos le llevaran dinero para sus gastos.

Y todo esto, gracias a un “experimento”, a una prueba de campo para el arranque diferente de una empresa y la prueba real en el mercado de su nuevo modelo de negocio.

Es necesario que los participantes diseñen su plan de comercialización, definan cómo y dónde van a vender sus productos, si tendrán una página de Internet en la que se den a conocer al mercado en general, si harán publicidad y de qué tipo... 39

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Modelo práctico para probar en el campo un nuevo negocio

Una vez que recapacité sobre el caso de “doña Juana” presentado por Grabinsky en su libro, decidí aplicar un proceso similar pero un poco más estructurado con mis múltiples alumnos. El objetivo era probar si la experiencia con “doña Juana” podría ser replicada y empleada con personas un poco más educadas e interesadas en también desarrollar sus empresas, y de esa forma probar su concepto de negocio en el campo.

Para esto, es importante comentar que a estas alturas del partido, ya presenté el caso de “Doña Juana” en varias ocasiones a diferentes grupos de alumnos de mis cursos como los de: “El Fenómeno Emprendedor” en niveles de Preparatoria, “Desarrollo de Nuevas Oportunidades de Negocios” (Nivel Maestría de Administración), “Proyecto de Campo” (Nivel Maestría de Administración), y “Planeación y Control Administrativo” (Nivel Licenciatura); y les asigné la importante tarea de desarrollar y probar en el campo su propio concepto de negocio con el

mínimo capital que fuera necesario para iniciar operaciones. El capital que hemos estado usando para tales experimentos guiados ha sido de $150.00 pesos por cada uno de los participantes de los grupos de trabajo asignados para el desarrollo de las nuevas microempresas. Los grupos de participantes han sido de máximo 4 ó 5 personas.

Los participantes en los grupos de trabajo tienen el objetivo fundamental de desarrollar la empresa desde su inicio, diseñar el producto y fabricarlo cumpliendo todas las normas y reglamentos establecidos y de intentar comercializarlo después de algunos sencillos estudios de mercadotecnia y satisfacción de necesidades del mercado y de los clientes. Deben fabricar el producto y definir sus procesos de fabricación y de control de calidad.

Además, necesitan generar la estructura organizacional mínima para iniciar las operaciones de la empresa e investigar todos los trámites necesarios para darla de alta oficialmente en un cercano futuro.

Por otro lado, los participantes deben operar como el consejo de administración de la nueva empresa. Deben considerar que si la empresa se muestra productiva podrán contar con mi inversión personal en ella, si logran convencerme de su factibilidad económica a largo plazo. Tienen también que generar lo antes posible su estrategia corporativa, las declaraciones documentadas de Visión, Misión y Política de Calidad de aquella. También, deberán definir los objetivos de la calidad que le den vida a la política recién mencionada y plantear los procedimientos necesarios que se llevarán a cabo en la empresa, pensando en su futura certificación bajo los criterios que define la Norma ISO-9000. Todo lo anterior los obliga a pensar en una posible formalización de la operación de la empresa aunque esto sólo suceda en el largo plazo. ¡Ah! Y también a estudiar y entender muchas cosas y a trabajar en equipo.

Es necesario que los participantes diseñen su plan de comercialización, definan cómo y dónde van a vender sus productos, si tendrán una página de Internet en la que se den a conocer al mercado en general, si harán publicidad y de qué tipo y evalúen si tendrán o no instalaciones donde fabricarán, almacenarán o generarán el servicio que vayan a ofrecer a sus importantes consumidores y usuarios. En ocasiones, les he solicitado a los participantes que estudien las posibilidades de franquiciar su empresa y que evalúen y definan los procedimientos para llevar a cabo tal posible objetivo organizacional.

Una vez definido el producto hay que salir al campo e intentar venderlo y posteriormente cobrarlo. Para esto requieren llevar a cabo algunas encuestas previas sobre el precio que los consumidores estarían dispuestos a pagar por el producto y también obtener comentarios

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previos de la satisfacción que les daría el uso o consumo de los productos o servicios recientemente diseñados y fabricados. Para hacer todo lo anterior requieren de fabricar el producto y costearlo. Lo anterior les permite ver si el mercado puede ofrecerles un margen de utilidad tal que puedan solventar los gastos de fabricación y comercialización de los mismos productos o servicios.

Una vez que los productos o servicios están en el mercado, es necesario empezar a llevar controles administrativos que les permitan verificar los volúmenes desplazados, los costos incurridos y el monto de las ventas. Con esta información pueden preparar los primeros reportes contables de la operación del negocio, incluyendo su caja o tesorería y estar en condiciones de llevar a cabo un estudio de flujo de efectivo y así proyectar las ventas para los primeros tres meses de trabajo de la pequeña organización.

En términos llanos, se está invitando a los involucrados a participar directamente en cuerpo y alma en el proceso completo de la creación, desarrollo, administración y operación en forma eficiente y productiva de su nueva microempresa desde el mismo momento de su fundación.

Resultados preliminares

Es importante mencionar que durante el tiempo que hemos estado probando el “MODELO PRÁCTICO PARA PROBAR EN EL CAMPO UN NUEVO NEGOCIO”, hemos obtenido resultados muy alentadores para los periodos de trabajo de los alumnos-empresarios involucrados en la aplicación del modelo.

A la fecha, hemos desarrollado aplicaciones del modelo que van desde el mes hasta los seis meses de operación de las nuevas microempresas generadas. El tipo de empresa, los planes de negocio y los productos o servicios que se han desarrollado y probado satisfactoriamente en el campo incluyen entre otros:

Producto/servicio fabricado/generado

1) Fabricación y venta de paquetes de muffin-leche de chocolate para desayunar/cenar en forma rápida. 2) Fabricación y venta de brow nies de chocolate especial. 3) Fabricación y venta de paletas de chocolate cubiertas de dulce y con formas divertidas para toda ocasión. 4) Fabricación y venta de ensaladas rápidas y sanas elaboradas al instante. 5) Fabricación y venta de rosetas de maíz preparadas al momento de acuerdo a las preferencias de los comensales. 6) Fabricación y venta de enjambres de cereal con

chocolate para postre. 7) Fabricación y venta de joyería de moda. 8) Fabricación y venta de soportes para bolsos de dama. 9) Servicio de lavado de automóviles a domicilio. 10) Fabricación y venta de pulseras y collares para dama. 11) Evaluación de la conveniencia de franquiciar o desarrollar un restaurante del tipo de “Subway”. 12) Evaluación de la conveniencia de desarrollar una nueva división dedicada a la construcción de casas de interés social en una empresa constructora.

Conclusiones

Con el uso de este modelo práctico hemos encontrado que los diferentes factores requeridos para desarrollar adecuadamente un plan de negocios formal, después de la prueba de campo del nuevo concepto y modelo de negocios que busca crear el emprendedor, se puedan más fácilmente documentar. Hemos capacitado a varios grupos de emprendedores potenciales, inclusive a alumnos de diferentes niveles de estudio, en el uso y aplicación del modelo. Las primeras experiencias con este nos hacen ser optimistas al respecto de su uso en mayor número de casos. Pronto tendremos disponibles resultados y evidencias más abundantes sobre el uso satisfactorio del modelo en el campo.

Por lo pronto, durante las etapas de prueba del modelo, las empresas generadas con este han resultado ganadoras durante el proceso de prueba del concepto de negocios y hemos encontrado que el aprendizaje del “espíritu emprendedor” ha dejado a los participantes con experiencias satisfactorias al respecto de la generación y operación de una nueva empresa. Además, el trabajo de presentar el plan de negocios posteriormente a la aplicación del modelo en el campo ha sido más fácil y completo.

Por último, la forma en la que se plantea el desarrollo de la prueba del modelo de negocios y la aplicación de este en el campo, permite al futuro emprendedor llevar a cabo tal prueba en forma acelerada y a bajo costo. Esto le ayuda a minimizar el riesgo de la apertura formal y definitiva de la empresa, ya que se domina en mayor medida todos y cada uno de los aspectos necesarios para operarla satisfactoriamente desde su inicio.

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Bibliografía

Para apoyar a los futuros emprendedores en el proceso de entrenamiento y capacitación requerida en el arte de desarrollar nuevas empresas y sus productos y servicios, plantear su estrategia corporativa y desarrollar el modelo de negocio requerido, les recomiendo la lectura de los siguientes materiales bibliográficos que pueden ayudarlos desde el punto de vista teórico a comprender los fundamentos del desarrollo y operación de su nueva empresa: Allen, Albert. “Cómo iniciar su propio negocio”. Mc Graw Hill. 1988. Allen, Marc. “El emprendedor visionario”. Empresa Activa.

Ediciones Urano. 2002. Alcaraz, Rafael. “El emprendedor de éxito”. Mc Graw Hill. 2001. Grabinsky, Benjamín. “Un camino de esperanza”. Fundación Proempleo Productivo A. C. 2001. Pp. 39-43. Hisrich, Robert y Peters, Michael.

“Entrepreneurship”. Second

Edition. Irwin. 1992. Joan, Magretta. “Why Business”

Models Matter. Harvard Business

Review. May 2002. Neuman, Jacobo. “Esquizofrenia”.

Un manual para una Nueva Vida.

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Una Novela Mexicana sobre

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La forma en la que

se plantea el desarrollo de la prueba del modelo de negocios y la aplicación de este en el campo, permite al futuro emprendedor llevar a cabo tal prueba en forma acelerada y a bajo costo.