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Cómo argumentar en una negociación

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Guido R. Brí tez Balzarini . Socio Gerente d e S une r g o s

Muchos negociadores creen que argumentar, o fundamentar una propuesta, pasa por presentar argumentaciones “universales o enlatadas” por ejemplo “todo está subiendo de precio” o “subió el dólar”, sin embargo, las argumentaciones sólidas son aquellas que tienen altas probabilidades de ser aceptadas y están “hechas a la medida” de cada contraparte y cada negociación. Las “argumentaciones universales” no son persuasivas ni eficaces porque no generan conexión con la contraparte al ser muy amplias, genéricas y no estar contextualizadas “en el mundo de la contraparte”, sin embargo, es lo que más suelen hacer los negociadores ineficaces.

Por ejemplo, una vez fui a un shopping con la intención de comprar un par de zapatos y el vendedor inmediatamente me ofreció un zapato modelo italiano, bien estrecho y puntiagudo. Nunca me pregunto qué tipo de zapato estaba buscando, y se pasó hablando de las bondades del zapato modelo italiano, diciendo, por ejemplo, que yo iba a estar “a la moda”. Sus argumentaciones para mi fueron totalmente inútiles ya que no me gustan los zapatos estrechos ni puntiagudos y, menos aún, tengo interés en estar “a la moda”. Ese vendedor nunca se interesó en “mi mundo”, en mis necesidades o intereses, por lo tanto, yo no le escuchaba. Es más, mientras hablaba, en mi diálogo interior yo deploraba sus argumentaciones y rechazaba todo lo que decía, especialmente la posibilidad de comprarle un par de zapatos. De todas maneras, quiero creer que este vendedor ingenuamente pensaba que estaba haciendo una buena gestión de ventas…¡nada más lejos de la realidad! El buen negociador tiene en cuenta estos dos parámetros al diseñar sus argumentos:

1. La contraparte siempre quiere ser escuchada El buen negociador comprende que generalmente no le conviene presentar ninguna oferta hasta que perciba que la contraparte se sienta escuchada o comprendida, de lo contrario, la contraparte va a buscar cualquier hueco en la conversación para insistir en su punto de vista hasta ser escuchada.

Por todo lo tanto, el buen negociador desde el inicio escucha con atención y emite señales corporales que comprende los intereses de su contraparte, ya que sabe que eso le trae calma y predisposición para escuchar más adelante los planteamientos que se le haga. Es un gran error tratar de convencer sin haber entendido – o al menos haber escuchado con atención primero - lo que la contraparte plantea, aunque eso sea diametralmente opuesto a los intereses propios. Vale recordar que entender algo no es lo mismo que aceptarlo. Entender es simplemente admitir que el otro tiene sus propios deseos, lo cual existe, aunque uno lo niegue. Las contrapartes suelen pensar: “Por qué yo aceptaría la propuesta de alguien que no tiene en cuenta mi punto de vista?”, lo cual fue mi propia experiencia al tratar de comprar aquellos zapatos.

2. Nunca “enseñar” durante una negociación Un peor escenario se da cuando se menosprecia o se minimiza el punto de vista de la contraparte, o se le quiere “enseñar” lo que tiene que valorar como parte de la argumentación. “Enseñar” durante una negociación tiene el sabor de “yo te voy a decir lo que tenes que valorar”. La negociación no es el momento para tratar de actuar de maestro de aquella persona que queremos persuadir. El buen negociador procura que con sus preguntas la contraparte se de cuenta - por su propio análisis - lo que le conviene.

Las argumentaciones eficaces son construidas en función de los intereses específicos de la contraparte, algo que puede variar muchísimo entre una negociación y otra, o entre una contraparte y otra, por lo tanto, no es eficaz expresar “argumentaciones enlatadas o universales”, sino más bien hacer una buena exploración de intereses que ayuden a construirlas. Volviendo al ejemplo anterior, el vendedor de zapatos podría haber averiguado lo que yo estaba buscando y mostrarme un par de zapatos acorde a mis necesidades o intereses. Y si no tenía el tipo de zapato que yo buscaba, me hubiese sentido muy bien si me decía que en “tal” tienda podría encontrar lo que buscaba. Si hubiese hecho eso, estoy seguro que volvería de nuevo a esa tienda por haberme ayudado, guiado y atendido bien.

En resumen, las “argumentaciones universales” no son eficaces en las negociaciones.El buen negociador argumenta sus propuestas en el marco de los intereses de la contraparte, para lo cual es clave averiguar esos intereses escuchando, preguntando e investigando lo que llama la atención cuando la contraparte habla.