Revista MP 106 Mayo-Junio 2021

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Consejos del Zorro

Tips para una buena negociación Por Enrique Galeana

No irías al gimnasio sin ropa deportiva, a la playa sin traje de baño, a la guerra sin fusil… A las negociaciones no se van sin prepararse porque es muy factible que la otra parte gane la partida.

ulgencio Pastrana, vendedor de productos químicos, tenía una junta muy importante con su principal cliente. Este representaba el 40 % de sus ventas mensuales. En esta oportunidad iban a negociar un contrato por todo un año y, por lo mismo, en la reunión estaría el director general, y no su amigo, el gerente de compras, que siempre lo atendía.

Enrique Galeana

zorropp@hotmail.com Ingeniero químico industrial con más de 36 años de experiencia en ventas. Ha trabajado con productores transnacionales y nacionales, líderes en su mercado atendiendo clientes de negocios familiares y corporativos de diferentes capacidades en los siguientes segmentos: BOPP, fibras, rafia, compuestos, médico, termoformado, productos para el hogar.

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Pastrana consideró que sería una negociación como tantas otras y no preparó la información adecuada para demostrarle al director que eran la mejor opción. Después de 10 minutos, empezó a sentir que el mundo se le venía encima al no poder responder a las preguntas que le hacían. Está por demás decirles que ese año no obtuvo el contrato de esa compañía. Es muy común que los vendedores al dar por hecho una relación con un cliente y tener un pedido regular, pierdan el interés de continuar dando un buen servicio y consideren que ya es un trámite.


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