Revista Segurador Brasil - Edição 127

1992 - 2015

Ano 14 | Número 127 | 2016

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SEGURAD R BRASIL Informação e lazer para os profissionais de seguros

Especial

Fidelização do Segurado Se exercer o papel de consultor em todo o processo de venda e pós-venda, o corretor se tornará indispensável no cotidiano das pessoas

Carta ao leitor Cresce número de corretores

Esta é uma edição da Segurador Brasil feita para você, corretor! E cada vez mais, ganhamos mais leitores em todo o Brasil. No Estado de São Paulo, o número de corretores de seguros aumentou nos últimos 12 meses. Em relação ao mesmo período anterior as empresas computaram alta de 7% e os profissionais pessoa física, 6%.

De acordo com a Carta de Conjuntura do Setor de Seguros, publicação assinada pelo Sincor-SP, o fato se deve ao maior interesse pela profissão e pelo segmento de seguros, mas também por razões fiscais, como a possibilidade de tributação pelo Simples Nacional, que estimulou corretores pessoa física a se tornarem empresas corretoras. Ao final de julho, o total de profissionais no Estado era de 39,5 mil, sendo 63% pessoa física e 37% pessoa jurídica.

Quanto aos números do mercado de seguros e da economia brasileira, houve melhora em algumas variáveis. Por

SEGURAD R BRASIL

exemplo, índices que medem a confiança dos setores, como o comportamento do dólar comercial e a diminuição das perdas do PIB previstas para 2016.

Os momentos de adversidade econômica podem ser oportunos, de acordo com o presidente do Sincor-SP, Alexandre Camillo. “A situação da economia no País e a expectativa dos profissionais vêm melhorando aos poucos. As notícias mais positivas refletem imediata e diretamente nas pessoas, trazendo muito aprendizado. Mas a fase pós-crise é ainda mais proveitosa, pois há estoque de vontade e de negócios a serem feitos”, declara.

Boa Leitura!

João Carlos Labruna

Expediente

Editor-Executivo: João Carlos Labruna labruna@revistaseguradorbrasil.com.br brasilempresarial@uol.com.br Diretor Comercial: Mauricio Dias mauricio@revistaseguradorbrasil.com.br Redação: Carlos Alberto Pacheco (pacheco@revistaseguradorbrasil.com.br) Comercial: Paula Merigo (gerente) e Dagoberto Orelhana.

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Ano 14 | Número 127 | 2016

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Sumário Capa O estrito cumprimento da atividade profissional não é garantia de perpetuação do sucesso. A plena dedicação a um objetivo exige ultrapassar as fronteiras dos fundamentos essenciais do trabalho.

Na área de corretagem de seguros, deve-se buscar a satisfação da clientela, ao examinar suas características, seu perfil e necessidades, tornando-se indispensável no cotidiano das pessoas. Pág. 6 Vida, melhor pontuação O Sincor-SP revelou os resultados da pesquisa feita com os corretores de seguros do Estado sobre os produtos e serviços oferecidos pelas seguradoras. De acordo com o estudo, o ramo vida foi o melhor avaliado, em contrapartida, os seguros de saúde e odontológico ficaram com as piores pontuações.

Pág. 10 Parceria Em parceria com assessorias de seguros, a Ituran vem distribuindo seus produtos e serviços através deste canal visando ampliar a capilaridade junto aos corretores de seguros. Em termos de crescimento, segundo Roberto Posternak, diretor comercial da empresa, há uma projeção de 30% de aumento nas vendas. Pág. 14 Treinamento corporativo É crescente a demanda de seguradoras, prestadoras e corretoras por treinamentos corporativos com ênfase no desenvolvimento comportamental e, também, na gestão do negócio. Para entender a dinâmica, conceitos e resultados dessa tendência, entrevistamos Paula Franco, diretora da Paso Treinamento.

Pág. 20 Tecnologia e Inovação Par dar sequência ao crescimento contínuo e de uma história de sucesso, a Villa IT dá início a um novo ciclo: uma Plataforma de Vendas e Negócios integrada, com geração de leads qualificados, Multicálculo, controle financeiro, gestão operacional e de processos.

Marcos Villa, presidente da empresa, destaca que a inovação no Software se deu por conta de uma necessidade de mercado. Pág. 27 Novos desafios Em 110 anos, a Previsul trilhou uma trajetória de sucesso no mercado, tornando-se referência em seguro de pessoas. Empresa passa por um movimento de evolução e se apresenta como uma nova geração de seguradora. “Queremos ser vanguarda no mercado”, ressalta o diretor presidente Renato Pedroso.

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capa

Muito além da simples ação de vender

Carlos Alberto Pacheco O estrito cumprimento da atividade profissional não é garantia de perpetuação do sucesso. A plena dedicação a um objetivo exige ultrapassar as fronteiras dos fundamentos essenciais do trabalho. Na área de corretagem de seguros, deve-se buscar a satisfação da clientela, ao examinar suas características, seu perfil e necessidades. Como o médico que acorda de madrugada para atender o paciente, o corretor precisa estar vigilante quando o segurado entrar em “pânico” ante a um sinistro. Se exercer o papel de consultor em todo o processo de venda e pós-venda, o profissional se tornará indispensável no cotidiano do cidadão e sua família.

“Acredito que o momento ideal de 6

ser consultor é na orientação para a compra do produto, pois se o corretor assessorar bem o cliente na hora de adquirir este produto, não terá problemas depois, principalmente em caso de sinistro”, ressalta o corretor e diretor de Benefícios do Sindicato dos Corretores de Seguros do Estado de São Paulo (Sincor-SP), Alvaro Fonseca. O grau de conhecimento do mercado é fundamental para se exercer essa consultoria.

Fonseca aposta num aspecto importante na fidelização do segurado. “Quando o corretor consegue passar segurança ao cliente, nem um custo menor o faz mudar de corretor”, acredita. É fato que a palavra segurança está intimamente ligada aos mecanismos de proteção. Aos poucos, o consumidor

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Se exercer o papel de consultor em todo o processo de venda e pós-venda, o profissional se tornará indispensável no cotidiano do cidadão e sua família

Fonseca: conhecimento do mercado é fundamental para se exercer essa consultoria

percebe que o patrimônio que construiu e o bem-estar de sua família podem correr riscos no presente ou no futuro. Segundo o corretor potiguar Stênio Max, a pessoa identifica nos diversos ramos do seguro uma forma de proteção para garantir a tranquilidade de seus entes queridos. É um despertar lento de consciência, porém gradativo. E o corretor é responsável por este fenômeno.

Para Max, a população brasileira começa a perceber que não pode prescindir do seguro em sua vida – “um sinalizador positivo para a categoria dos corretores”. Ao contrário de tempos atrás, há uma gama de consumidores ávidos por proteção. Entra em cena o seu “conselheiro”, o braço direito na hora de escolher o seguro mais adequado para determinada ocasião. O fator preço já não importa mais. O cliente adquire a nova mentalidade que pontua o consumo do mundo globalizado.

No Brasil, situações de incerteza econômica se tornaram comuns.

Aqueles corretores que “sobreviveram” às oscilações nos números, à inflação galopante e mudanças de moeda no Brasil provaram que, além de simplesmente vender, conseguiram um algo a mais na profissão.

O cenário atual não deveria mais amedrontá-lo, pois é visível agora a preocupação do indivíduo quanto a eventuais perdas materiais ou sentimentais iminentes, seja o carro, a casa, um pai, mãe, marido ou esposa.

Muitos já repetiram essa frase: “a crise gera oportunidade”.

Mas agarrar a oportunidade depende do conhecimento dos meandros do seguro, que consagra o papel do corretor-consultor. Este consultor tem ser hábil e ir além. Exemplo: se o cliente estivesse realizando malabarismo com quatro maçãs e desejasse realizar com seis, o corretor seria a mão extra para facilitar a vida. Afinal, não se pode parar de manobrar as quatro maçãs que estão no ar para jogar apenas as duas novas.

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Camillo: a venda de seguros exige profissionais capacitados

tor especializado, o trabalho continua no processo de pós-venda. “Ele (o corretor) faz muito mais do que apenas vender”, lembra Guimarães.

Na análise do diretor da RFG, “a maioria das pessoas não tem informação suficiente para saber as reais necessidades e detalhes das apólices dos planos de seguros”. Neste caso, o corretor é imprescindível na hora de explicar cada item ao cliente, facilitando a compreensão sobre as melhores decisões.

E emenda: “É importante o cliente desenvolver uma relação de confiança com o corretor e usar o atendimento personalizado para tirar todas as dúvidas que possam surgir ao longo do período de contratação”.

O consultor-corretor não mostra apenas os produtos que o cliente já pediu. Ele detecta uma necessidade futura tendo como base o perfil deste cliente. Sendo assim, de acordo com especialistas do tema, o profissional poderá oferecer produtos e serviços personalizados, aumentando a probabilidade de aquisição e, consequentemente, seu tíquete médio.

Ser um corretor com postura de

Melhores escolhas Segundo o sócio-diretor da RFG Corretora, Anderson Guimarães, o cidadão recorre a diversos tipos de seguro em algum momento da vida. Após escolher o que é mais adequado e fazer a contratação com um corre-

Santos: “Não sou eu quem vendo; é você quem compra!”

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Conhecimento é condição sine qua non Divulgação

consultor de seguros significa ajudar os clientes a fazerem as melhores escolhas. A relação deve ser de parceria e confiança. Deve-se conhecer profundamente a carteira, bem como as diversas modalidades de seguro. O corretor paulista Paulo dos Santos acrescenta: “Se o corretor não conhecer bem o cliente, acabará naufragando em seu negócio. A venda será um fiasco, o que manchará a relação com o segurado”.

Há um exemplo emblemático no mercado. Se certo profissional oferecer um seguro de vida a um cliente com muitos investimentos e sem dependentes, tal atitude pode soar como “apenas mais uma oferta”. Por outro lado, se enumerar os benefícios da contratação de um seguro residencial para o apartamento que ele acabou de comprar, aí estará dando “um tiro certeiro”.

Caberá ao consultor explicar também as principais características e vantagens dos seguros, sobretudo aqueles que a grande massa de clientes desconhece. Muitos não sabem as peculiaridades dos produtos ligados à Responsabilidade Civil. Outros tantos ignoram a importância de se contratar um seguro residencial e de vida, tanto individual, quanto coletivo. Igualmente há um número extraordinário de pessoas que não se acautelam quanto ao futuro e sofrem pela falta de um plano previdenciário que lhes garanta tranquilidade.

Um dos órgãos que enfatiza o papel do corretor-consultor é o Sindicato dos Corretores de Seguros do Estado de São Paulo (Sincor-SP). Em sua página no Facebook, Alexandre Camillo, presidente da entidade, afirma que “a venda de seguros exige profissionais capacitados, aptos a entender e interpretar em minúcias as necessidades de cada consumidor e assim oferecer apólices com coberturas e condições que proporcionem a melhor relação custo-benefício para o consumidor e a fidelização de clientes às seguradoras”.

Josafá: “Primeiro, o corretor educa. A venda é uma consequência”

No mercado nacional há algumas características que podem ser identificadas no corretor de seguros. Há quem diga simplesmente “corretor” ou a expressão “consultor de benefícios ao segurado”. É a mesma pessoa.

Embora ambos tenham a mesma capacitação técnica, a avaliação do negócio os distingue.

De acordo com a Uphold Assessoria Contábil, empresa paulista especializada que presta atendimento às corretoras de seguros, há uma diferença clássica: enquanto o corretor é aquele profissional que comercializa seguros e apoia o cliente no pós-venda, o consultor de benefícios oferece atendimento personalizado em todas as instâncias. Ele planeja e arquiteta o trabalho a ser desenvolvimento, analisa todas as etapas do negócio até atingir o resultado final. O consultor idealiza a melhor maneira de atender o segurado sob todos os ângulos.

O corretor e gestor de Contratos de Saúde, Josafá Ferreira Primo, em mensagem em vídeo pelas redes sociais, destaca a importância de o profissional orientar o cliente na melhor escolha. “Primeiro, o corretor educa.

A venda é uma consequência”, lem-

bra. Há situações em que o segurado desconhece o leque de coberturas, seja de acumulação (PGBL ou VGBL), de proteção de bens ou da própria saúde.

Para embasá-lo de informações e as especificidades dos produtos, o corretor – na visão de Josafá – deve investir na parte técnica, ao participar de cursos, seminários e cafés da manhã, interagindo com as entidades que as ministram.

“O segurado não é obrigado a entender de coberturas e benefícios”, reforça o gestor. Em artigo recente publicado pelo Sindicato dos Corretores de Seguros do Estado do Mato Grosso (MT), foram analisados dados estatísticos de uma pesquisa feita por uma grande seguradora. Resultado: 60% das receitas das corretoras brasileiras são provenientes do produto auto. Segundo a pesquisa, este percentual aumenta quando se trata de pequenas corretoras de seguros.

De fato, o exemplo do automóvel é emblemático. Antes de pensar em contratar seguro do seu carro, o consumidor de médio poder aquisitivo procura uma financeira ou um banco pra financiar o bem. Aí surge a questão-chave: muitas vezes o segurado não tem conhecimento de que seu próprio corretor pode ser o agente de intermediação deste negócio. “Existe uma tendência em termos de qualificação do corretor em se tornar cada vez mais consultor, e do corretor-consultor, cada vez mais empreendedor com visões de negócios

que possam fidelizar seu cliente, e tornar o seu negócio cada ano mais rentável”, recomenda a Uphold.

Empreendedorismo e consultoria são peças de uma mesma operação num contexto em que o profissional não deve desperdiçar as oportunidades. O mercado é extenso – há muito a ser prospectado no Brasil, país onde o seguro abrange pequena parcela da população.

Corretores e especialistas concordam num ponto: a principal barreira a ser vencida é o desconhecimento do setor e suas inúmeras possibilidades. Há novos horizontes à espera de desbravadores.

Na avaliação do corretor Renato Gonçalves, diretor-executivo da Movida Seguros, “é claro que a tecnologia modificou muito a forma de consumo e o mercado de seguros não ficou de fora desta onda”. O corretor prevê que, no futuro, produtos populares e conhecidos do público, como os de automóvel e de residência, devem seguir o caminho da venda on-line, enquanto que os mais técnicos (vida, transportes, riscos de engenharia e outros riscos financeiros) exigirão a presença de um corretor especialista.

Independentemente das tendências tecnológicas e formas de consumo, “o corretor sempre terá um papel fundamental, pois é a referência em conhecimento do cliente e do produto, posição esta que nenhuma seguradora ou tecnologia substituirá”. De acordo com Gonçalves, o verdadeiro consultor sabe o momento certo de fazer perguntas para descobrir as reais necessidades, receios e motivações do seu potencial cliente. “A fase da descoberta é uma das mais importantes durante este processo de consultoria e propicia a adequação da melhor solução em cada caso. Assim, o fechamento da venda ocorre de forma natural, e o corretor não vende: ajuda a comprar!”, salienta.

“Chave para o sucesso: oferecer solução ao invés de seguros”

O corretor, consultor e escritor André Santos há tempos estuda a dinâmica do trabalho do corretor e sua proximidade com o cliente, resolvendo seus problemas. É dele a célebre frase: “Não sou eu quem vendo; é você quem compra!”. No livro, Seguros – Como Vender Mais e Melhor, na ótica de Santos, “o profissional precisa se transformar em um verdadeiro consultor”, ao oferecer conselhos profissionais apoiado no tripé atitude, dedicação e compromisso.

Sem perder de vista o objetivo da venda, o corretor precisa ser um recurso de apoio ao segurado.

Para André Santos, existem sete fatores que, seguidos à risca, fazem o profissional alcançar o status de consultor, angariando mais clientes e mais vendas.

O corretor deve conhecer bem os produtos e os seus clientes; ser mais um ouvinte ativo do que um falante ativo; não apresentar o seguro até ter compreendido inteiramente as necessidades e objetivos do cliente; sempre promover um diálogo bilateral; focar a apresentação do seguro nos aspectos que tenham alguma relação de importância ao segurado, ou seja, mostrar como os benefícios do seguro são a solução para o cliente; encorajar e receber positivamente as resistências dos clientes e sempre lidar com estas objeções direta e honestamente e entender que ‘ele’ não vende seguro, e sim, solução de problemas e satisfação de necessidades.

“O velho estereótipo do vendedor chato e agressivo está sendo substituído pela consultoria e valorização do atendimento, transformando você (o corretor) realmente em parceiro no processo decisório do cliente. Confiança e integridade são de extrema importância no mercado de hoje”, reforça Santos.

Segundo ele, o papel do profissional é o de apenas “tirar pedido”, mas de orientar e descobrir soluções que agreguem valor. “A chave para o seu sucesso é oferecer solução ao invés de seguros”, finaliza.

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resumo

Reprodução

Ramo Vida, melhor avaliado pelos corretores

O Sincor-SP revelou os resultados da pesquisa feita com os corretores de seguros do Estado sobre os produtos e serviços oferecidos pelas seguradoras.

De acordo com o estudo, o ramo vida foi o melhor avaliado, em contrapartida, os seguros de saúde e odontológico ficaram com as piores pontuações.

A Pesquisa de Satisfação do Satisfação dos Corretores de Seguros - Serviços e Produtos das Seguradoras - foi disponibilizada entre fevereiro e junho deste ano, com o objetivo de ouvir os profissionais em relação aos ramos de Automóvel, Ramos Elementares, Vida e Saúde e Odonto. Conduzido pelo consultor de economia do Sincor-SP, Francisco Galiza, a pesquisa seguiu critério de pontuação em cinco escalas, sendo: excelente (200), muito bom (150), bom (100), regular (50) e ruim (0).

Os segmentos de Vida e Automóvel tiveram as melhores avaliações, atingindo as pontuações 119 e 117, respectivamente. Na sequência, ficou Ramos Elementares, com avaliação um pouco pior, com 111, em função dos critérios de renovação e aceitação. Já os ramos de Saúde e Odonto, tiveram os piores resultados, com 101, devido critérios de reajuste e reembolso.

Segundo o presidente do Sincor-SP,

Alexandre Camillo, a Pesquisa de Satisfação entra para o acervo de publicações divulgadas ao mercado para contribuir com sua evolução. “Nosso objetivo foi ouvir os corretores de seguros para identificar os principais pontos positivos e as questões a serem melhoradas na relação com as seguradoras para, consequentemente, atender melhor o segurado e garantir bons negócios a todos”, afirma.

Para Francisco Galiza, materiais como esse são imprescindíveis para garantir que melhorias sejam aplicadas nos serviços oferecidos pelo mercado de seguros. “Através das estatísticas vemos indicativos de que alguns serviços prestados precisam ser melhorados. Para se ter uma ideia, em média, 20% das respostas dos corretores afirmaram ter tido caso sem solução nos ramos de saúde e odonto, e quase 30% ainda têm receio de vender esse tipo de produto. Então, o mercado precisa propor mudanças”, pontua o especialista.

Mudança na Susep sinaliza etapa promissora “A mudança no comando da Superintendência de Seguros Privados sinaliza uma etapa promissora para os corretores e as assessorias de seguros brasileiros”, afirmou o presidente da Aconseg-RJ, Luiz Philipe Baeta Neves, ao destacar que o perfil do novo superintendente da autarquia, Joaquim Mendanha, que é corretor de seguros, “renova as esperanças e permite vislumbrar novos tempos para o mercado”.

“Nossa expectativa é que os entraves, que prejudicam as operações da categoria há anos, sejam resolvidos”.

Como exemplo, ele cita a venda irregular da chamada “proteção veicular”, que se faz passar por um seguro barato, 10

que o novo líder deverá atacar.

O reforço no Congresso, com a emenda do deputado Lucas Vergílio, que determina que a proteção veicular seja subordinada à Susep e siga as regras de seguros, parece ser decisivo para acabar com esta concorrência predatória que mancha a imagem do seguro e atinge em cheio o consumidor. “Nada havia sido feito para frear a cobiça destas empresas e um projeto de lei avançava no Congresso para que elas se auto regulamentassem. A dupla parece estar disposta a por um ponto final nesta irregularidade”, relatou. “Destaco também o impedimento, por parte de algumas seguradoras, do cadastro de

corretores pessoa física – o que fere esses profissionais e, consequentemente, as assessorias, que possuem como única finalidade o seu atendimento técnico e comercial. O processo de crescimento do corretor em início de carreira e com carteira ainda em formação passa necessariamente pela fase em que ele trabalha como pessoa física. O obstáculo leva uma grande parcela dos recém formados a desistir da profissão”, argumentou.

Segundo Baeta Neves, outro efeito parecido é causado pela prática de descredenciamento de corretores com baixa produção que algumas companhias adotam e deve ser revista.

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Análise | dilmo bantim moreira

Conhecer para melhor vender Não importa qual o segmento de negócio: - Vender é ajudar o cliente a encontrar o que ele necessita (e muitas vezes temos que demonstrar isto a ele), gerando a melhor decisão de compra possível.

Objetivamente a decisão de comprar depende 80% de emoção e 20% de reflexão, tendo sempre em foco que as necessidades de empresas e pessoas se alteram, assim como as maneiras de se relacionar com estes.

Fidelizar os clientes, e conquistar novos, é o desafio que todo vendedor enfrenta diariamente e alcançar o sucesso depende de vários fatores. Quando se trata de contratos mais complexos, isso pode se tornar mais trabalhoso e, considerando períodos de crise econômica, um tanto mais difícil.

Ao agrupar seus clientes de acordo com suas características comuns, você passa a conhecer melhor seus perfis e disponibilizar produtos que protejam suas necessidades e conquistas. Dessa forma, consegue-se ofertar produtos específicos e criar ofertas customizadas. Tenha em mente que seus clientes, cada um deles, são especiais e o atendimento deve observar o que eles esperam de você, de acordo com sua possibilidade de atendê-los.

Acerte o alvo sabendo onde encontrar o cliente e qual o melhor tipo de canal para alcançá-lo. Desta forma sua aproximação será mais efetiva e as campanhas de marketing que você idealizar trarão resultados mais eficientes e serão mais econômicas. Considere que contato pessoal e internet se complementam...

O trabalho de vendas não se baseia exclusivamente em preço, assim, aquele segurado que busca somente a redução do preço do seu seguro a cada ano deve ser “trabalhado” no sentido de perceber que essa atitude nem sempre conduz ao melhor resultado, seja em termos de garantias, importâncias seguradas e/ou prestação de serviços. Sua ação de vendas deve ser percebida pelo conjunto e sinergia de resultado que proporciona ao cliente.

Embora o corretor, como legítimo representante do segurado, possa informar à seguradora quanto à dados necessários à elaboração da proposta, o ideal é que seu cliente o faça e, para tanto, oriente-o sobre a necessidade de fornecer todos as informações solicitadas durante essa fase, lembrando que a boa-fé é a base do contrato de seguro, ou seja, a quebra desse princípio que afeta a aceitação e/ou precificação tem como consequência a perda de direito ao seguro e retenção do prêmio.

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Corretor e cliente devem entender o seguro, então é essencial no trabalho de corretagem conhecer o produto e orientar o segurado, esclarecendo sobre as características, limitações, benefícios e outros fatores que possam influenciar nos resultados esperados.

Um cliente que se sinta seguro no momento da decisão de compra tende a aceitar, inclusive, modificações na proposição do contrato que imaginava, além de poder se tornar em um excelente veículo de captação para novas vendas.

Acompanhe a evolução dos produtos que sejam foco de sua corretora e as tendências de seu consumo. Combinando isto com o feedback de seus clientes e com os potenciais clientes que precisam de algo mais, você pode antecipar o oferecimento de melhores contratos e fazer muita diferença sobre a concorrência. Se for o caso, não deixe de contar com o auxílio de empresas especializadas na geração de leads.

Além disto, uma equipe de vendas deve estar motivada e atenta para as necessidades do público-alvo, oferecendo contratos adequados e informação de qualidade. Se a sorte beneficia os preparados, treinamento, foco e disponibilidade de opções aos clientes são os instrumentos para o sucesso.

Mesmo fazendo tudo certo, todo o esforço será frustrado se o produto não for entregue de acordo com o prometido, então garanta isso através de uma programação consistente.

Cuide da imagem de seu trabalho de corretagem, pois mais do que em qualquer outro tipo de negócio, credibilidade no ramo de seguros é tudo.

Mantenha uma comunicação perene com o cliente e faça propaganda do seu trabalho e empresa, com a certeza de ser conhecido por sua boa imagem e resultados. Recicle sempre que possível o conteúdo e forma de sua divulgação, mantendo assim sua imagem renovada e interessante.

A prática dos conceitos aqui tratados, de maneira diligente, permite a transformação do conceito de vendedor para o de consultor, agregando qualidade ao processo, credibilidade ao profissional e propiciando uma boa experiência aos clientes que, consequentemente, tenderão a recomendar os serviços desse profissional, gerando impacto positivo nas vendas.

BON$ NEGÓCIO$!

Dilmo Bantim Moreira- Presidente do CVG/SP, Diretor de Relacionamento com o segmento de Pessoas da ANSP

Processo Susep: 15414.001197/2004-41. O registro deste plano na Susep não implica, por parte da autarquia, incentivo ou recomendação à sua comercialização.

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parceria

Ituran está mais próxima do corretor de seguros

Líder no setor de rastreamento automotivo, a Ituran, em parceria com assessorias de seguros, vem distribuindo seus produtos e serviços através deste canal visando ampliar a capilaridade junto aos corretores de seguros.

“A parceria tem sido feita com algumas assessorias como, por exemplo, a Continental, Humana, Padrão Opipari e a Active que, por meio do dinamismo de suas equipes, são conhecidas por conduzirem o corretor de seguros às melhores alternativas do mercado oferecendo total suporte às rotinas de cada seguradora. Temos condições especiais para os parceiros, o que resulta em atratividade para expansão da nossa base”, destaca Roberto Posternak, diretor comercial da Ituran.

Em termos de crescimento, segundo Posternak, há uma projeção de 30% de aumento nas vendas. “A Ituran dispõe de uma base de mais de três mil corretores cadastrados e, com essas par14

Roberto Posternak, diretor comercial da Ituran: “A parceria com as assessorias é um movimento importante de negócios que, diretamente, traz benefícios para todos os envolvidos”

cerias, atingiremos novos corretores”.

Na opinião de Osmar Bertacini, diretor da Humana Seguros, trata-se de uma opção interessante para os 1.500 corretores cadastrados em sua corretora, principalmente para o pequeno e de médio porte. “Uma forma de alavancarmos os negócios. Estamos otimista em termos de crescimento e resultados com a implementação desse novo modelo de incremento de negócios”, afirma.

Helio Opipari Jr, dirigente da Pa-

drão Opipari, com 1.200 corretores, destaca dois aspectos importantes do acordo. No campo institucional, ele vê com bons olhos a escolha da eficiência Ituran pelas assessorias linkadas à entidade Aconseg, que reúne essas empresas. “E pelo momento econômico atual, os produtos vêm ao encontro às necessidades do consumidor, obtendo valor adequado e segurança”, ressalta.

Como o mercado de seguros está cada vez mais competitivo, ações que focam em agilidade e profundo co-

nhecimento técnico são fundamentais.

As assessorias de seguros são empresas contratadas pelas seguradoras e prestadoras de serviços, tendo o objetivo de terceirizar procedimentos operacionais e comerciais relacionados ao atendimento aos corretores de seguros. “Conhecem com um nível de detalhes todo o trabalho e, dessa forma, oferecem melhores soluções”, explica Posternak.

Ele também destaca a parceria com o Sincor-SP, participando da Voz do Empreendedor, encontros organizados nas diversas Regionais com foco em ampliar o relacionamento entre corretores.

Movimento estratégico Marcus Vinicius Martins, diretor da MV Consultoria de Seguros, com experiência de mais de 25 anos na área comercial, técnica e operacional no segmento de seguros, foi contratado pela Ituran como consultor para a implementação do projeto. Ele explica que esse movimento estratégico é uma solução natural dentro de uma empresa, cujo propósito é aumentar o seu volume de vendas através de uma maior capilaridade junto ao canal corretor.

“Com o apoio das assessorias, a Ituran passará a contar com uma grande quantidade de novos corretores oferecendo o Ituran com Seguro e sem elevação do seu custo fixo, uma vez que aí reside o grande diferencial de trabalhar com as assessorias”, complementa Martins.

Segundo ele, a relação de ganha-ganha é certeira.

“Todos se beneficiam: as assessorias e os corretores, pois terão um produto diferenciado para oferecer.

A Ituran ganha porque expande o seu volume de

vendas, agregando uma expressiva massa de corretores que ainda não vende os seus produtos. Isso sem ter que criar uma estrutura comercial interna pesada para atender esses novos corretores, uma vez que contará como o apoio das Assessorias. E o principal beneficiado, o cliente final, também ganha uma alternativa a mais de produto, de elevada qualidade, e de acordo com sua condição financeira”, explica Martins.

Diminuição de custos

Para Luiz Gustavo Miranda de Sousa, diretor da Continental Assessoria, a grande importância de uma assessoria de seguros para uma seguradora - em tempos de competitividade aguçada - está na diminuição de custos. “É uma possibilidade importante de expandir a sua marca, produtos e atendimento - já que a nossa assessoria possui uma rede de distribuição com mais de 2.400 corretores de seguros assistidos na Capital e no Interior de São Paulo. Tratamos cada parceira como se fosse única, podendo ter funcionários técnicos e comerciais focados e especializados, se adaptando as necessidades e regras de cada seguradora e empresa

parceira. Sem contar que recebemos pela produção, ou seja, pelo custo variável - sem onerar a comissão dos nossos corretores. Portanto, a nossa função é estimular a venda junto a eles, procurando nos diferenciar no excelente atendimento, entre outros benefícios”, ressalta.

Sousa ainda destaca que o cliente se beneficia, pois não fica à deriva da sorte por não poder fechar um negócio com seguradoras do mercado, devido ao preço. “O corretor também se beneficia, pois além de não perder o cliente, pode fazer uma carteira rentável com a Ituran, e nós como a assessoria que trouxe mais uma solução para os nossos parceiros”, explica.

Convergência em um novo mercado promoverá uma gama de produtos específicos para cada necessidade e atendimento ágil ao consumidor final

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Seguro para terceiros Outro destaque da Ituran é o retorno da cobertura adicional de RCF em parceria com a Mapfre Seguradora. Esta cobertura complementar visa garantir uma indenização à qual o segurado esteja obrigado, judicial ou extrajudicialmente, a pagar em consequência de danos corporais, materiais e/ou morais involuntários causados a terceiros em virtude de acidente de trânsito motivado pelo segurado, até o limite da cobertura contratada na apólice de R$ 50.000,00 (Danos Materiais), R$ 50.000,00 (Danos Corporais) e R$ 5.000,00 (Danos Morais). Além da cobertura para terceiros, a Ituran continua oferecendo a possibilidade de contratação do adicional de perda total por colisão, deixando o Ituran com Seguro ainda mais completo para o segurado.

“Vimos a necessidade de ampliar nossa parceria com as seguradoras e oferecer aos nossos clientes também a cobertura contra terceiros. Assim, é uma forma de reduzir riscos por um valor, geralmente, mais acessível que os 16

seguros tradicionais, afirma Yaron Littan (foto), CEO da Ituran no Brasil.

A empresa reúne mais de 400 mil automóveis em sua carteira e, com a ampliação da cobertura para terceiros, pretende atingir um público ávido por esse tipo de proteção. Estima-se que somente 25 a 30% dos carros que circulam em todo o País estão segurados. O formato desse seguro pretende atender principalmente este público que não possui seguro.

Apólices Mapfre Um grande diferencial do produto Ituran é a apólice emitida pela Mapfre Seguros. As coberturas do produto básico contemplam a Perda Total decorrente incêndio/Roubo/Furto e cinco acionamentos de Assistência Auto 24 Horas com serviços de guincho até 250 Km, chaveiro, pane eletromecânica e seca, transporte alternativo, Club Mapfre de Benefícios, descontos em estacionamentos conveniados com a Mapfre, ampla rede credenciada de atendimento e oficinas credenciadas.

Isso tudo somado aos benefícios já tradicionais do produto como indenização de 100% da FIPE em casos de não recuperação do veículo, pagamento facilitado em 12 vezes sem juros, contratação simplificada sem análise de perfil e sem consulta ao Serasa.

Novo produto

Outra novidade é o lançamento de capitalização e assistência residencial em que o cliente, além de contar com os serviços exclusivos de assistência residencial, irá também concorrer a um sorteio no valor de 10 mil reais, ficando 5 mil reais para ele e 5 mil reais para o corretor que efetuou a venda. “Os serviços agregados também são um dos diferencias, ou seja, a assistência residencial dá direito a quatro acionamentos por ano com serviços de encanador, vidraceiro, eletricista, chaveiro em todas as cidades do território nacional”, informa o diretor comercial da Ituran, Roberto Posternak. “Esses serviços são importantes e geram economia ao consumidor”, conclui.

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Liberty Seguros S.A. CNPJ 61.550.141/0001-72. Código SUSEP da Seguradora: 518-5. Processos SUSEP: 15414.100331/2004-96 e 15414.901089/2015-23. O registro deste plano na SUSEP não implica, por parte da autarquia, incentivo ou recomendação à sua comercialização. Ouvidoria: acesse o site www.libertyseguros.com.br, em que é possível postar seu recurso. Se preferir, o recurso também poderá ser feito pelo e-mail ouvidoria@libertyseguros.com.br ou pelo telefone 0800-740-3994. Este anúncio possui informações resumidas.

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Ponto de Vista | antonio penteado mendonça

O corretor de seguros Não há como se pensar o setor de seguros brasileiro sem incluir na conta o corretor de seguros. Durante várias décadas da segunda metade do Século 20, o corretor de seguros foi considerado uma peça menos importante. Pelo desenho do mercado à época, com o IRB (Instituto de Resseguros do Brasil) como senhor onipotente, o corretor era uma figura menor, que o IRB se recusava receber. As conversas do ressegurador eram apenas com as seguradoras, o que enfraquecia os corretores, inclusive frente aos seus clientes, já que quem falava oficialmente por eles não era o corretor, mas a seguradora.

Desde metade da década de 1980 esta situação passou a mudar mais rapidamente. Não que os corretores, antes desta data, não estivessem empenhados em ganhar o espaço que por direito seria seu. Eles estavam, e seus esforços podiam ser sentidos desde os primeiros Conec’s, o Congresso Estadual dos Corretores de Seguros de São Paulo.

Acontece que, a partir da década de 1980, o IRB mudou sua postura, flexibilizando a intransigência em não receber os corretores. Além disso, o produto chave do mercado mudou do seguro de incêndio para o seguro de veículos e aí a figura do corretor adquiriu relevância pela necessidade da sua atuação para a captação de novos segurados.

Ao longo destas décadas, os corretores de seguros foram se profissionalizando, muitos deles tornando-se especialistas nos produtos que comercializam. Foi uma mão na roda importante para as seguradoras, que passaram a vê-los não apenas como um mero vendedor de apólices, mas como profissionais sérios e competentes, capazes de atender adequadamente as necessidades de proteção de seus segurados.

Tanto isso é verdade que o movimento das seguradoras ligadas a conglomerados financeiros, no sentido de venderem diretamente suas apólices através das agências dos bancos, perdeu muito de sua força, com os corretores de seguros ocupando o espaço da intermediação de forma mais eficiente e mais barata, inclusive dentro das agências de algumas instituições.

Atualmente, os corretores de seguros são peça fundamental para o setor. São indiscutivelmente o canal de vendas mais importante e os responsáveis pela capilaridade da 18

atividade, atingindo pessoas e empresas em regiões que de outra forma não seriam alcançadas, nem teriam de quem comprar seguros.

Em grande número de países, a comercialização de seguros não é feita quase que exclusivamente através de corretores de seguros, como acontece no Brasil. Neles, além dos corretores, existe a figura do agente de seguros e a venda direta, adotada por seguradoras que preferem atingir seu público sem intermediários.

Ao contrário do que se pensa, a lei brasileira não dá o monopólio da comercialização para os corretores de seguros. A lei permite a venda direta. O que a lei determina é que apenas corretores de seguros podem receber comissões de corretagem. Além disso, a nossa legislação não contempla a figura do agente de seguros, o que causa certa distorção, porque vários corretores de seguros, em verdade, atuam muito mais como agentes do que como corretores.

A diferença entre o corretor e o agente de seguros é que o corretor é um profissional independente, sem vínculo com a seguradora, que representa o segurado, ao passo que o agente é um representante da seguradora, normalmente numa região delimitada. Como a lei brasileira não contempla esta distinção, aqui todos são chamados de corretores de seguros, o que não é verdade e causa confusão, inclusive no Poder Judiciário.

Em breve estas questões terão que ser enfrentadas e normatizadas, afinal, num mundo cada vez mais digital, são necessárias regras claras para proteger o consumidor e dar transparência aos negócios. Mas, independentemente disto, com agente ou sem agente, a comercialização de seguros no Brasil continuará, em boa escala, dependendo dos corretores de seguros efetivamente profissionais e que se enquadram na definição internacional da profissão.

Artigo publicado no jornal “O Estado de S.Paulo”

Antonio Penteado Mendonça é sócio de Penteado Mendonça e Char Advocacia, secretário-geral da Academia Paulista de Letras, comentarista da Rádio Estadão e da Band News TV

entrevista - paula franco

Treinamento, desenvolvimento e gestão do negócio “Propagamos a arte do aprender de forma simples e ao alcance de todos” É crescente a demanda de seguradoras, prestadoras e corretoras por treinamentos corporativos com ênfase no desenvolvimento comportamental e, também, na gestão do negócio.

Para entender a dinâmica, conceitos e resultados dessa tendência, Segurador Brasil entrevistou Paula Franco, diretora da Paso Treinamento, empresa com abrangência nacional que intensifica sua atuação na indústria do seguro Segurador Brasil – Fale sobre o surgimento da Paso e suas especialidades?

Paula Franco – Em meados de 2009 me dei conta que podia contribuir para o mercado e as pessoas, muito mais do que eu estava contribuindo. Então, resolvi ser consultora independente onde os resultados iniciais foram positivos, o que me estimulou. Foi quando convidei parceiros para fortalecer o time e especializar frentes de atuação, e hoje somos uma empresa especializada em treinamentos corporativos com ênfase no desenvolvimento comportamental e gestão do negócio, com atuação em 14 Estados.

SB - Destaque os métodos e diferenciais dos serviços oferecidos.

PF – Adotamos duas metodologias. Como recurso de mapeamento das necessidades até a entrega dos resultados. A metodologia as “6 disciplinas” (criada pela consultoria norte-americana Fort Hill) é a primeira escolhida, pois nos ajuda a conceber, transmitir e registrar experiências de aprendizagem, tudo alinhado às estratégias da organização. Em sala de aula, oficializamos como método o sistema 70/30, onde a teoria se faz necessária para embasar conceitos e justificar algumas escolhas, mas a prática possui um peso maior (70%), porque defendemos o método da andragogia, onde a pessoa aprende através da experiência já vivenciada.

SB - A Paso está apta para atuar em quais setores?

PF – Temos muita relação com os setores de seguros e edu20

Renata Pitanga

cação, mas a expertise da Paso garante o atendimento em qualquer segmento. Claro que ter atuado com seguros me favorece pela proximidade com profissionais do ramo, e por levar à sala de aula uma experiência que vai além da teoria, aquele que todos gostam: a prática e a vivência. A Paso conta com profissionais e parceiros de outros setores, o que nos permite manter o foco de desenvolvimento, mas também atender nichos diferentes do mercado.

minhas experiências no setor de seguros em 2001 numa grande seguradora multinacional, a qual tive o imenso prazer de trabalhar com treinamentos. Desde então, nunca mais me distanciei deste setor. Atualmente estou como professora da Escola Nacional de Seguros, consultora de treinamentos, palestrante e dirijo a Paso Treinamento Empresarial. Considero o meu trabalho um alimento para a minha alma. Faço-o sempre com muito amor e dedicação.

SB - Qual a experiência da empresa na indústria do seguro?

PF – A Paso Treinamento atua no setor há sete anos. Nesse período, capacitamos milhares de profissionais em 14 Estados diferentes. Para tanto, nosso time é composto por ex-líderes e executivos de grandes seguradoras, bem como por profissionais de áreas técnicas, financeiras, relações humanas e de desenvolvimento organizacional. Hoje, entregamos soluções diferenciadas, como: treinamentos, conteúdos, palestras, workshops e vídeos – sejam eles de assuntos técnicos e/ou comportamentais.

SB - Como surgiu a parceria com a Sociedade Brasileira de Ciências do Seguro (SBCS)?

PF – Nossa parceria começou no Seminário Internacional de Seguros Pessoais, organizado pela SBCS em 2015. Na ocasião conhecemos José Agostinho Gonçalves, secretário executivo da entidade, seu filho Renato Gonçalves e o sr. Affonso Fausto, presidente da entidade. Conversamos em outros momentos, o que foi suficiente para que eu me identificasse e muito com o sentimento de paixão com o qual eles administram a entidade, e se esforçam para mantê-la atuante. Poder contribuir para este desenvolvimento e resgate desta linda história, agora também é minha missão.

SB – E o seu histórico?

PF – Atuo com treinamento e desenvolvimento organizacional há mais de 15 anos. Já capacitei mais de 30 mil profissionais do setor de seguros.

Fiz especialização em Gestão de Pessoas, Psicodrama, Coach e Practitioner em PNL (Programação Neurolinguística). Possuo duas certificações internacionais. A israelense tem foco no desenvolvimento emocional, já a americana, de PNL, me norteia no desenvolvimento dos trabalhos, juntamente com o Psicodrama. Iniciei

SB - Quais são as principais demandas das empresas que orbitam esse mercado?

PF – São as direcionadas às lideranças, departamentos de vendas, relacionamento, humanização no atendimento e prospecção de clientes.

Especificamente sobre os corretores, temos solicitações para gestão da corretora, gestão comercial, corretor digital, conflito de gerações, atendimento ao cliente, persuasão em vendas, cursos técnicos e de produtos, entre outros.

SB - Cite alguns clientes da Paso.

PF – No segmento posso citar o Grupo Porto Seguro, Tokio Marine, Escola Nacional de Seguros, Sociedade Brasileira de Ciências do Seguro, Protect Soluções e diversas corretoras. Em outros setores temos: SENAC, Grupo Promex, BP - British Petroleum, UNICSUL – Universidade Cruzeiro do Sul, Grupo Pinhalense, entre outras.

SB - Há como mensurar a eficiência e a eficácia dos treinamentos?

PF – Temos recursos de mensuração pós-treinamento, mas consideramos de fundamental importância obter dados prévios que nos permitam entender a evolução do trabalho aplicado. Para melhor ilustrar, destaco um case recente.

A demanda exigia duas estratégias diferentes: aumentar o indicador de venda nova (a meta estipulada era 30%/mês) e atingir o índice de 80% para as renovações do setor. Acordamos que para mensurar o trabalho feito, teríamos uma média dos 3 meses antes e depois do treinamento. Estes foram os resultados: - Pré-treinamento - Venda Nova (24% de fechamento). Renovação (66% de conversão). -Pós-treinamento – Venda Nova (34% de fechamento). Renovação (79% de conversão). Depoimento do cliente: “O aprendizado extraído desse encontro propiciou, além incremento em vendas, a harmonia do grupo como um verdadeiro time. Foi nítido perceber que tocou fundo em cada um dos participantes, principalmente na reflexão do papel deles frente ao nosso consumidor final. Isso fez total diferença! Tivemos um feedback muito positivo, refletido no resultado da avaliação que foi o melhor possível!” Este feeling, misturado com experiência, nos conduz a acertos e ajustes durante a execução do processo, permitindo uma melhor entrega de nossos serviços.

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aprimoramento

AN-Re quer desmistificar o resseguro e fomentar parcerias com seguradoras Fotos – Antranik Photos

Nova associação de resseguradoras locais assumiu o desafio de reconstruir a imagem do resseguro

Passados oito anos desde a abertura, o mercado de resseguros brasileiro está mais estabilizado. “Agora, devemos pensar em como aprimorar esse mercado e incentivar o seu crescimento. E estes são os propósitos da AN-Re”, disse Paulo Botti, presidente da recém-criada Associação Nacional das Resseguradoras Locais, durante sua participação em almoço promovido pelo CVG-SP. A princípio, a AN-Re, que é composta por quatro das 16 resseguradoras locais que operam no setor – Austral Re, IRB-Brasil Re, BTG Pactual e Terra Brasis –, assumiu a difícil missão de mudar a imagem do resseguro perante o mercado de seguros. Para tanto, pretende trabalhar para melhorar a assimetria de informações entre seguradoras, corretores e resseguradores. Botti 22

em 1939 até os dias atuais, reconhecendo que o monopólio teve seus méritos na evolução e criação das bases do mercado. O período mais difícil, segundo ele, ocorreu logo após a abertura, em 2008. Naquela época, os desafios eram incentivar a criação de empresas de resseguro no Brasil e ao mesmo tempo manter a oferta de capacidade do exterior necessária para suprir as demandas adicionais do mercado local.

Para tanto, foram criadas duas regras básicas. A partir da definição do capital mínimo de R$ 60 milhões para operar no país, foi fixada a oferta preferencial de 40% dos prêmios ao mercado local. Já para evitar operações de fronting no resseguro, foi definida a Evolução do resseguro Botti analisou a trajetória do resse- obrigatoriedade de retenção de 50% guro brasileiro, desde a criação do IRB dos prêmios recebidos pelas resseguradoras.

acredita que este seja o caminho para diminuir a mística que existe em torno do resseguro. Ele frisou que “resseguro não é um mistério e tampouco faz milagres, reduzindo a sinistralidade e aumentando o lucro das seguradoras”.

Para o presidente da AN-Re, essa visão deturpada tem complicado o relacionado entre seguradoras e resseguradoras. “O ressegurador pode ser o sócio perfeito da seguradora, oferecendo o seu capital para que esta possa aceitar riscos e incrementar sua produção, e também pode atuar como um bom segurador para grandes riscos ou eventos catastróficos”, explicou.

Hoje, em sua opinião, o mercado obteve bastante sucesso e conta com 16 resseguradoras locais e mais de cem empresas com licença para operar no resseguro offshore, como admitidas ou eventuais. Mas, apesar de competitivo, o mercado de resseguro de seguro de vida ainda é pequeno se comparado ao de outros países.

Dados apresentados por Botti revelam que nos últimos doze meses até março, as seguradoras brasileiras cederam ao resseguro cerca de R$ 10 bilhões em prêmios, dos quais 30% foram colocados diretamente no exterior e 70% em resseguradoras locais. Estas últimas, por sua vez, também retrocederam para o mercado exterior, de modo que em torno de 55% dos prêmios foram para fora do país e 45% permaneceram no mercado nacional.

2015 (sem considerar previdência privada, saúde e capitalização), R$ 35 bilhões corresponderam ao ramo de seguro de vida. Nos cálculos de Botti, deste volume, o ramo vida cedeu ao resseguro cerca de R$ 400 milhões, o que representa pouco mais de 1% dos prêmios. Segundo ele, no mercado mundial o ramo vida costuma ceder menos resseguro que o property. Porém, a diferença está na proporção.

Enquanto no Brasil o ramo vida corresponde a 1% do total de resseguros, em outros países mais desenvolvidos a proporção chega a 30%. Até mesmo nos países vizinhos a proporção é maior: Argentina e Chile, 3% cada, e Colômbia e México, 5% cada. “Por outro lado, significa que o seguro e o resseguro de vida no Brasil têm muito a crescer”, exclamou.

Botti acredita que o mercado brasiResseguro no ramo de vida leiro de seguros e resseguros continuará Dos R$ 105 bilhões faturados em crescendo, seguindo a tendência de exprêmios pelo mercado de seguros em pansão dos mercados emergentes. Ele

“O ressegurador pode ser o sócio perfeito da seguradora, oferecendo o seu capital para que esta possa aceitar riscos e incrementar sua produção” “Depois de oito anos, creio que as resseguradoras estão em dívida com o mercado e podem colaborar muito mais”

Paulo Botti

Enquanto no Brasil o ramo vida corresponde a 1% do total de resseguros, em outros países mais desenvolvidos a proporção chega a 30%. Até mesmo nos países vizinhos a proporção é maior

aponta, ainda, a tendência de descentralização empresarial, apesar da concentração que ainda existe no mercado de vida no Brasil. Sua expectativa é que produtos mais sofisticados cheguem ao mercado e que sejam operados predominantemente por seguradoras menores, mais especializadas, contando com a alavancagem do resseguro.

“Depois de oito anos, creio que as resseguradoras estão em dívida com o mercado e podem colaborar muito mais. A AN-Re tem muito trabalho pela frente para colaborar no desenvolvimento desse mercado, principalmente, na área de vida, na qual a oportunidade é muito grande”, disse.

O presidente do CVG-SP comentou a importância da atividade de resseguro para a indústria de seguros. “Além de um instrumento de apoio à capacidade de absorção de riscos pelas seguradoras e empresas de previdência, o resseguro também possibilita, por meio das resseguradoras, o acesso a produtos diferenciados, que auxiliam a incrementar o portfólio de opções aos segurados”, ressaltou Dilmo Bantim Moreira (texto Márcia Alves).

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evolução

110 anos

Fotos: divulgação

Previsul foca o futuro

“Queremos ser vanguarda no mercado e estamos investindo para disponibilizar ao corretor canais tecnológicos para atender cada vez melhor os consumidores” Renato Pedroso Uma empresa de olho nas tendências do mercado e focada em oferecer os melhores serviços para seus clientes: assim é a Previsul Seguradora, que comemorou recentemente 110 anos.

Com 4.150 corretores cadastrados, a empresa está presente em nove Estados brasileiros, oito sucursais e oito escritórios, além da matriz em Porto Alegre (RS). O atendimento personalizado e focado no corretor é o diferencial da Companhia no mercado.

“A Previsul é uma das poucas empresas brasileiras com mais de 100 anos.

Chegar aos 110 anos é louvável, uma vez que ela se mostra com a vitalidade de uma empresa recém-criada, inserida em um ramo muito tradicional, que é o de seguros, e que consegue se reinventar 24

e enxergar novos desafios”, destaca o diretor presidente, Renato Pedroso.

Nestes 110 anos, a Companhia trilhou uma trajetória de sucesso no mercado, tornando-se referência em seguro de pessoas. Isso é resultado de muito trabalho e de um movimento de evolução que teve início em 2013, quando a empresa começou a rever a sua forma de fazer e de pensar, com uma promessa de marca que apresenta a Previsul como uma nova geração de seguradora muito mais simples, fácil, flexível, moderna e inovadora.

Segundo Pedroso, esta evolução está ocorrendo em duas grandes frentes: tecnologia e inovação e cultura organizacional. “Estamos focados em otimizar os processos de operação,

A Previsul Seguradora foi fundada em 1906 como Companhia de Seguros Previdência do Sul, pelo Banco da Província do RS e pelo Banco Nacional do Comércio. Em 1971, passou a fazer parte do grupo Sul América Seguradora e em 1973, foi adquirida pelo Grupo Aplub – Associação dos Profissionais Liberais Universitários do Brasil. Já em 2006, seu controle acionário passou para a Consulfac – uma sociedade gestora de participações societárias.

E, em 2013, teve suas ações adquiridas pela Caixa Seguradora, quando adotou um novo posicionamento de mercado.

investindo na evolução dos sistemas, impactando diretamente os setores administrativo, financeiro, cotações e comercial”, afirma o presidente.

Ele destaca que para este segundo semestre a empresa está trabalhando em uma ferramenta de cotação online dos produtos da seguradora que estará disponível para os corretores de seguros. “Isso trará mais agilidade ao atendimento, uma vez que o corretor terá a cotação imediata do seguro e poderá selecionar os tipos de cobertura e assistências,” afirma Pedroso. Com esta nova plataforma, a seguradora se aproxima ainda mais do corretor e oferece uma ferramenta ágil e simples que trará mais autonomia e, consequentemente, novos negócios.

Outra novidade é o aplicativo próprio da Previsul, com lançamento previsto agora para outubro e que trará mais facilidade ao segurado na hora de

encontrar os benefícios e descontos do Cartão de Vantagens. Pelo aplicativo, é possível acessar uma série de benefícios na área da saúde e beleza, educação e capacitação, entretenimento, varejistas online, viagens e turismo e outras categorias. O Cartão Previsul de Vantagens conta com uma extensa rede de convênios e descontos. São mais de 600 marcas parceiras no Brasil e outras duas mil em toda América Latina. Para aproveitar tudo que o app oferece, basta baixar o aplicativo pelo Google Play (para celulares Android) ou Apple Store (para celulares IOS).

Capital humano Os colaboradores são o maior patrimônio para a Previsul. Por isso, o investimento no capital humano é uma das frentes deste movimento de evolução, por meio do programa de desenvolvimento de pessoas que oportuniza

resultados mais efetivos para as equipes. “Temos o nosso programa +360º de inovação, e buscamos internamente e no mercado talentos que possam agregar tecnologia e novas formas de pensar, trazendo inovação e modernidade para a empresa”, diz Pedroso.

Outra frente de desenvolvimento do ambiente de trabalho é a mudança da cultura organizacional. “Estamos oferecendo ao colaborador um local de trabalho alinhado com o futuro. Por isso, estamos reformando o prédio da matriz.

Saem as paredes e divisórias e entra a estrutura Open Space. A implementação desta estrutura moderna e sem paredes está relacionada à evolução em relação à comunicação interna dentro da empresa. Dessa forma, o fluxo de informações torna-se mais dinâmico, aumentando o bem-estar dos funcionários, uma vez que todos trabalham de forma unificada”, afirma o diretor presidente.

O executivo destaca ainda que o novo ambiente melhora o trabalho em equipe, facilita a comunicação, agiliza os processos, aproxima os colaboradores, proporciona mais conexão entre as áreas e aumenta a diversidade de visões e opiniões, uma vez que une pessoas com conhecimentos multidisciplinares.

O ambiente foi todo personalizado com as cores da marca da Previsul, usando os pilares do endomarketing como inspiração para a construção da comunicação visual em cada andar. O design foi pensado para poder se adequar às necessidades de cada setor.

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SEMINÁRIO

INTERNACIONAL

DE INOVAÇÃO EM

SEGUROS PESSOAIS 5 de outubro de 2016 Horário: 8h30 às 13H Local: Hotel Braston Rua Martins Fontes, 330 - CENTRO - SP

As tendências do mercado de seguros de vida e previdência

Café de boas vindas e abertura 8h30 Affonso Fausto - Presidente SBCS

Palestra 1

VAGAS LIMITADAS

9h “A visão internacional e as tendências do mercado” Palestrante: Gastão Taveira –Administrador Executivo i2S

VOCÊ É NOSSO CONVIDADO ESPECIAL!

Palestra 2

Mais informações

9h50 “O impacto da longevidade nos Seguros Pessoais” Palestrante: Nilton Molina - Presidente do Conselho de Administração da Mongeral Aegon

cienciasdoseguro@cienciasdoseguro.org.br

Tel.: (11) 3221-1507

Palestra 3 Realização

10h40 "Soluções inovadoras em Seguros Pessoais” Palestrante: José de Faria Loureiro – Diretor de Tecnologia, Projetos e Novos Negócios da Icatu Seguros

Palestra 4 11h30 "A evolução da tecnologia para os novos produtos de Seguros de Vida” Palestrantes: Luiz Eduardo Fraga - Head of Sales Brasil e Paulo Padilha - Head of Presales da i2S Portugal

Encerramento 12h20 Dra. Helena Venceslau – Diretora da SUSEP

tecnologia

Novo posicionamento Villa IT se solidifica cada vez mais no mercado de seguros como Plataforma de Vendas e Negócios

A um ano de completar 25 anos de história e uma larga experiência no mercado securitário, a Villa IT segue do lado contrário da crise, expandindo seu posicionamento e melhorando cada vez mais seus produtos. Aperfeiçoando seu objetivo, a empresa mantém o foco de melhorar o dia a dia das Corretoras de Seguros, por meio de uma plataforma unificada que facilita as operações diárias, otimiza tempo e trabalho e melhora a rotina das Corretoras.

E, para dar sequência ao crescimento contínuo e de uma história de sucesso, a Villa IT dá início a um novo ciclo: uma Plataforma de Vendas e Negócios integrada, com geração de leads qualificados, Multicálculo, controle financeiro, gestão operacional e de processos.

Marcos Villa (foto), presidente da empresa, destaca que a inovação no Software se deu por conta de uma necessidade de mercado. Para ele, a grande carência das Corretoras estava em gerar novos negócios e nutrir a carteira de clientes atual, e assim, unir tudo que é necessário para melhorar resultados e processos.

“Desenvolvemos os pilares da Plataforma de Vendas e Negócios no intuito de ser algo unificado e completo, permitindo todo o controle financeiro, otimizando os processos operacionais para que eles guiem as estratégias das Corretoras. Além disso, o sistema agora conta com Multicálculo, proporcionando que o corretor centralize todas as cotações dos clientes num único ambiente”.

E as novidades não param por aí: em outubro, a Villa IT lança uma

Luciana Cardoso Serafim

Andando na contramão da crise, a Villa IT segue com produtos inovadores e passa a ser reconhecida por instituições renomadas em empreendedorismo como Endeavor e Sebrae PR

versão Web do VS Ultimate IT Cloud – seu principal software, que integra a Plataforma e hoje funciona em nuvem. Marcos Villa ressalta sobre a adequação da ferramenta às necessidades dos usuários: “Era necessário uma plataforma única, onde o Corretor de Seguros encontrasse todos os recursos fundamentais para o seu trabalho de forma dinâmica, rápida e eficaz. Com esta plataforma que vai desde a geração de leads, orçamentação para todos os ramos, Multicálculo para o ramo de automóveis e todos os demais controles e gerenciamentos o Corretor tem maior segurança e condições de crescimento do seu negócio ”.

Mesmo antes do lançamento da versão Web, Marcos Villa comemora: “Já percebemos a grande procura e interesse por parte dos clientes, principalmente em decorrência do aumento exponencial frente ao lançamento do Multicálculo, já que operamos de maneira diferenciada do mercado”.

Ao longo dos anos, as atividades da Villa IT se ampliaram e hoje sua serie-

dade, experiência e inovação são atestados por instituições renomadas em empreendorismo. Recentemente, a Villa teve seu projeto de inovação aprovado pela Finep e também foi selecionada pela Endeavor – organização líder no apoio a empreendedores de alto impacto ao redor do mundo – no programa Promessas 2016. Também foi reconhecida e mencionada pelo Sebrae PR, em seus materiais online. Grande consideração de organizações que fomentam a competitividade e o desenvolvimento sustentável dos empreendimentos.

Marcos Villa finaliza: “A Corretora de Seguros que entrar em contato com a Villa IT está dando um grande passo para o sucesso. Certamente temos a melhor negociação e a melhor experiência em termos de Sistema de Gestão”.

Amanda Gonçalves

Serviço: Villa IT Tecnologia em Seguros www.villa.com.br www.facebook.com/VillaIT Tel. (41) 3016-8859 27

balanço

GBOEX divulga resultados do primeiro semestre A entidade é uma das maiores e mais representativas no segmento EAPPs

Segundo dados da Superintendência de Seguros Privados – Susep, as EAPPS obtiveram R$ 222,9 milhões de receita bruta de contribuições no primeiro semestre de 2016, desse montante, R$ 124,9 milhões foram auferidos pelo GBOEX, correspondente a 56% do total, caracterizando acréscimo de 6% em relação ao mesmo período de 2015.

“O GBOEX é uma das maiores Entidades Abertas de Previdência Complementar Sem Fins Lucrativos no Brasil, especialista em previdência de risco, com forte atuação na comercialização de planos de pecúlio. E mesmo sob forte influência de um cenário nacional recessivo, da modesta recuperação econômica, os resultados obtidos no semestre evidenciam e reforçam o trabalho da entidade no segmento,” destaca o diretor-presidente do GBOEX, Ilton Roberto Brum de Oliveira (foto).

A Entidade vem arrecadando contribuições e pagando benefícios na ordem de R$ 90 milhões, média de R$ 15 milhões/mês.

O GBOEX vem continuamente implementando ações integradas com o objetivo de melhorar o desempenho operacional, mensurar resultados,

aperfeiçoar procedimentos, buscar melhores condições de atendimento aos seus associados e otimizar seus recursos.

Para se aproximar, cada vez mais de seus públicos, o GBOEX investe na modernização dos seus processos, valorização dos funcionários e reforça seu posicionamento como uma empresa voltada à proteção da família.

Destaques do semestre Em maio, o GBOEX comemorou 103 anos de existência, fiel aos seus valores e a trajetória de entidade centenária criada para amparar a família de seus associados e sua parceria com os corretores de seguros.

Entre as diversas premiações que foi merecedor no primeiro semestre, destacam-se os resultados da pesquisa “Marcas de Quem Decide/RS” – Jornal do Comércio, o “Prêmio Segurador Brasil 2016”, concedido pela Revista Segurador Brasil, como Destaque de Mercado das EAPPs, e Prêmio Quality Brasil na categoria Destaque em Qualidade no Brasil, concedido pela Sociedade Brasileira de Educação e Integração (S.B.E.I.), entre outros.

A GRANDE JORNADA PELO MUNDO DOS SEGUROS Patrocinadores: Escola Nacional de Seguros, Sincor-SP, Bradesco Seguros, HDI, Icatu, Porto Seguro, Tokio Marine, Sompo Seguros

Toda segunda-feira, das 7hs às 8hs Apresentação – Pedro Barbato Filho Rádio Imprensa FM 102,5 O programa pode ser ouvido em tempo real, pelo portal www.pbfproducoes.com.br

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Visã Brasil Despreparo para contratação de pessoas com deficiência

Sessenta e cinco por cento dos profissionais da área de Recursos Humanos ‘poderiam estar mais preparados’ para recrutamento de deficientes. E sessenta e quatro por cento possuem dificuldade de enquadrar candidatos na cota estabelecida por lei, por falta de informação. É o que revela a terceira edição da pesquisa “Profissionais de Recursos Humanos: expectativas e percepções sobre a inclusão de pessoas com deficiência no mercado de trabalho”, realizada pela iSocial / Catho, com o apoio da ABRH-Brasil, Associação Brasileira de Recursos Humanos.

A pesquisa engloba a opinião de 1.459 profissionais de RH das empresas instaladas no País. Seu principal objetivo é apontar as dificuldades que as organizações enfrentam para contratar e manter os profissionais com deficiência.

Em 2016, o fato se agrava diante da visível retração dos empregos formais no Brasil, com consequências nas oportunidades para as pessoas com deficiência. Trinta e cinco por cento dos entrevistados afirmam que o mercado está retraído e 9% praticamente inexistente neste ano, enquanto que esse volume era a opinião de 33% dos profissionais de Recursos Humanos nos dois últimos anos (25% retraído e 8% praticamente inexistente).

Em relação à qualidade das vagas, 60% dos entrevistados afirmam que é regular e que poderia ser mais adequada aos perfis profissionais, e 16% revelam que são ruins ou inadequadas. Sendo assim, os números demonstram que 30

na maioria das vezes, a escolha do candidato não se faz por suas competências e sim pela sua deficiência, invertendo o processo de seleção justo e eficaz.

De acordo com a pesquisa, o preconceito está presente no ambiente de trabalho, seja ele por colegas (43%), gestores (33%) ou até por clientes (24%). Os números permanecem praticamente inalterados nos anos anteriores.

Com relação a empresa ter um programa para quebrar o preconceito de gestores para a contratação da pessoa com deficiência, 73% dos entrevistados informam que não tem.

Outro dado identificado na pesquisa é a receptividade dos gestores com os candidatos deficientes. Para 59% dos entrevistados, os gestores possuem resistência em entrevistar e/ou contratar profissionais com deficiência. Mas é perceptível também o aumento entre os que não apresentam resistência: 41% em 2016 ante 33% em 2015.

A Lei de Cotas criada há 25 anos ajudou a mudar o cenário de contratação, e incluir esses profissionais no mercado de trabalho. Porém, o que esta pesquisa indica é que alguns pontos evoluíram e outros ainda necessitam de atenção.

Pela lei, as empresas com 100 ou mais empregados são obrigadas a preencher de 2% a 5% dos seus cargos com beneficiários reabilitados ou pessoas com deficiência. Por conta disso, 86% dos entrevistados afirmaram que o principal motivo das contratações deste público é para atender a legislação.

Brasil fecha 2015 com carga tributária de 32,66% do PIB, maior desde 2013

A carga tributária bruta do Brasil subiu de 32,42% em 2014 para 32,66% do PIB (Produto Interno Bruto) em 2015, diretamente afetada pelo encolhimento da economia no ano, divulgou a Receita Federal em 19 de setembro. A Receita revisou o dado de 2014. Anteriormente,

havia informado que a carga tributária em 2014 tinha sido de 33,47% do PIB. Segundo a Receita, a representatividade da carga tributária aumentou em 2015 apesar de ter havido queda real na arrecadação, em meio à recessão econômica, somando R$ 1,928 trilhão. Como o PIB caiu 3,8%, o valor arrecadado passou a ter mais peso em relação ao produto.

Com o resultado, a carga passou a ter maior expressão sobre o PIB desde 2013, quando a relação foi de 32,67%.

A Receita destacou que apesar da recomposição de algumas alíquotas em 2015, as desonerações (quando o governo abre mão de cobrar alguns impostos) foram expressivas no ano, alcançando R$ 108,6 bilhões, alta de 4% sobre 2014.

Em relatório, a Receita também informou que houve redução da participação da União na arrecadação total.

Em 2015, ela foi de 68,26%, menor valor da série histórica iniciada em 2006. Em contrapartida, a participação dos municípios subiu a 6,37% (maior da série), enquanto a fatia dos Estados caiu ligeiramente a 25,37%, ante 25,4% em 2014.

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INFORME ESPECIAL

Corretor conectado: tecnologia a favor das vendas Para esses profissionais, gerenciamento ágil dos negócios facilita o dia a dia e o contato com os clientes A tecnologia revolucionou a forma como vivemos e fazemos novos negócios. Prova disso é que as relações comerciais foram alvo de grande avanço, com soluções para simplificar e agilizar a rotina de trabalho. Essas ferramentas são fortes aliadas para transpor o momento desafiador e o mercado segurador acompanha esse movimento.

Hoje é impossível imaginar um mundo no qual a tecnologia não caminhe de mãos dadas com o corretor Negócios e Inovação da MetLife, Bre- renciamento”, conta. de seguros. Por causa disso, a MetLi- no Gomes, explica que a ferramenta A partir do painel de informafe, líder global em soluções para vida, 100% digital é acessível pelo tablet, ções, o corretor consegue ter uma previdência privada e planos odonto- smartphone, notebook e computa- visão de todos os negócios em andalógicos, desenvolveu uma nova pla- dores desktop e ainda pode ser per- mento, e ainda obtém o cálculo do taforma de cotação para que seus sonalizada com a logo da corretora. prêmio logo depois de incluir quais parceiros conquistem ainda mais “O mercado pede cada vez mais agi- coberturas são desejadas. Todos os oportunidades no mercado.

lidade e a ferramenta vai ao encontro documentos podem ser enviados “Queremos proporcionar uma dessa nova realidade, ao permitir que via internet, basta fazer o upload dos experiência mais simples para os o corretor faça simulações na frente arquivos necessários para a análise corretores e a tecnologia é nossa do cliente”, ressalta. e aprovação do seguro de vida, em aliada nesse processo. Com isso,

Além disso, a proposta final é ge- grupo ou individual. facilitaremos a vida de nossos par- rada em segundos e as facilidades A plataforma traz ainda outras ceiros atuais e também atrairemos não param por aí. “As possibilidades inovações: o cliente vai contar com novos parceiros”, explica Raphael vão desde fazer movimentações de atendimento personalizado enquan-

de Carvalho (foto), presidente da massa até controlar o pipeline de ne- to o corretor tem mais autonomia MetLife no Brasil. para customizar suas cotações, ingócios”, conclui Breno.

Na nova ferramenta da MetLicluindo as principais informações da

fe, os corretores conseguem ver

todas as cotações em andamento

Testado e aprovado

corretora e o acesso a materiais ex-

Para garantir que a ferramenta es- clusivos para suporte à venda. e aquelas que já foram concluídas tivesse alinhada com as necessidades Daniel Paiva notou também que por meio de um painel de contro- dos corretores, a MetLife convidou os o site está mais ágil. “Agora as prole organizado de acordo com cada profissionais a testarem a ferramenta postas podem ser feitas na frente do etapa. A partir daí, eles podem dar em primeira mão. Um dos escolhidos cliente, colaborando para a conquista continuidade às negociações ou ini- foi Daniel Paiva, da corretora paulis- de bons negócios”. ciar uma nova cotação.

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O registro deste plano na SUSEP não implica, por parte da Autarquia, incentivo ou recomendação a sua comercialização.

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INFORME ESPECIAL

Divulgação

A Ouvidoria Preventiva na Ameplan Saúde é contributiva para as melhorias!

Criada em janeiro de 2014, a Ouvidoria da Ameplan Saúde já atingiu a sua efetividade, funcionando como principal catalizador dos processos no atacado e transformando-os, através de indicadores de gestão, em melhorias de processos, condutas e sistemas na operadora.

Sempre alinhada com o plano estratégico do corpo diretivo, ela atua fortemente para evitar recorrências de ruídos. Fazendo uso dos indicadores obtidos a partir das manifestações de seus clientes, promove a análise, gera novas informações, provoca o debate e obtém sugestões para o aperfeiçoamento dos processos, provocando mudanças que contribuem para prevenção e reversão definitiva de reclamações e, corolário, aumento do grau de satisfação de seus beneficiários.

A Ouvidoria criou uma nova cultura à medida que provoca as demais áreas a olharem para cada cliente

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como “único” e para os demais, de uma forma diferente. Ela transforma o antigo olhar pejorativo das reclamações para um “olhar” de que tem alguém te dizendo que gosta da sua empresa e que melhorando determinado aspecto, ele gostará ainda mais. Esse novo olhar é promovido pela Ouvidoria e acaba contagiando outros canais da instituição. O peso da tecnologia não converte a visão da Ouvidoria, o canal representa uma quebra no atendimento impessoal, com sua eficácia agindo em mão dupla, entre clientes e a alta direção da Operadora. Com seu perfil ético, e sua intervenção profissional pautada pela imparcialidade, confiabilidade, autonomia e transparência, atuando em todas as células de negócio da operadora.

Atualmente, a Ouvidoria Ameplan está dando um novo passo, com o “Projeto Ouvidoria Preventiva”, uma proposta inovadora e mo-

derna, que se efetiva com a disponibilização dos indicadores de uma determinada área e, a partir destes indicadores, promover um debate com todos os profissionais desta área, independentemente de cargos e responsabilidades, mas com o único propósito de buscar sugestões, críticas, soluções, que poderá ser utilizado para o fim proposto ou qualquer outro campo de melhoria.

Munida destas informações e saber usá-las é uma estratégia de crescimento que deve ser bem aproveitada. O Projeto é um case de sucesso do canal da Ouvidoria, onde se dá acesso a todas as informações compiladas nos relatórios gerenciais, instrumento de gestão essencial nas atividades de avaliação e monitoramento dos processos. Outro objetivo do Projeto é, além de estreitar a relação da Ouvidoria com os gestores, propiciar e estimular toda equipe para que seja agente de mudanças, contribuindo para o resultado institucional.

Segundo Katia Regina Costa (foto), ouvidora da Ameplan Saúde e responsável pelo setor, o projeto foi implantado nos departamentos de Sac, Cadastro e Comercial e será desenvolvido em toda sua extensão de negócio, adotando o conceito workingtogether, com o comprometimento de todos, alinhado ao principal pilar da empresa, ser reconhecido no mercado pela ética, profissionalismo e excelência no atendimento.

“Entender nossos beneficiários e atuar preventivamente, antevendo ruídos, é uma ação estratégica, onde a Ouvidoria contribui para sanar as necessidades de seu cliente”, afirma Katia.

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livro

Histórias de sucesso percorridas por grandes CEOs Obra que traz os cases de executivos selecionados por Fabiana Monteiro, Fundadora da Editora GP e Presidente do Grupo Global Partners International, membro do Institute of Coaching at McLean Hospital, an affiliate of Harvard Medical School, Institute of Coaching Professional Association (ICPA), tem como ponta pé inicial a inspiração em pessoas que fazem a diferença no mercado. “Depois de perceber rupturas no cenário econômico nacional e internacional, resolvi unir experiências bem-sucedidas para compartilhar com o público.

No livro ‘Histórias de Sucesso 1’, trago 34 histórias de executivos em um projeto diferenciado, com textos dinâmicos e linguagem acessível, que prende a atenção do leitor”, explica Fabiana.

Como uma biografia ainda pouco conhecida, Antonio Monaco, CEO da Jequiti Cosméticos e co-autor do livro “Histórias de Sucesso 1”, conta de sua carreira até sua experiência com Silvio Santos “Tive um início como estagiário em uma empresa onde fui obrigado a desenvolver um maquinário para revestimento de lâmpadas, que em nada se assemelha com o meu trabalho de hoje.

Espero que compartilhar histórias dessa maneira como a que fizemos nesse livro possa ajudar pessoas, principalmente os jovens, a encarar o mundo corporativo com outros olhos. Dividir é sempre um bom negócio”. Na obra ele conta os bastidores da volta do Baú da Felicidade e como essa ação de marketing mexeu com ele e com os nervos da empresa, em um momento importante de decisão interna.

O livro trás breves histórias das experiências vividas, além da formação de cada 36

Reprodução

Mais de 30 executivos ganham voz para contar sua trajetória de vida, até alcançar o mais alto cargo dentro das empresas

co-autor. Entre eles, estão: Carol Scholz, Vice-Presidente de Marketing & Consultora, Experiência - FOX International Channels; Arturo Piñeiro, President & CEO, BMW Manhattan; Antonio de Sant’Anna Monaco, CEO & Presidente, Jequiti Cosméticos e Grupo Sílvio Santos; André Luiz Sousa, General Plant Manager, Experiência - Grupo FIAT; Wellington Moreira, Diretor Financeiro Regional – LATAM, Experiência – Sanofi; Thierry Roland Soret, COO - Financial Services, Volkswagen; Thiago Zambotti, Vice-President Finance South America, Schneider Electric; Romildo de Andrade, Vice-Presidente, Experiência - Walmart Brasil; Renata Spallicci, Diretora Corporativa, Apsen Farmacêutica; Renata Fortes, General Manager, Planning & Market Development CSN; Regina Macedo, Regional Head of Communications, Experiência – HSBC; Pierri François, Vice-President Wind LATAM, Alstom;

Oliver Seitz, CFO, Experiência - Munich Re do Brasil S.A.; Marcus Daniel de Souza, CEO, Experiência - Alcatel Mobile Phones Brazil; Marcelo Weber, Managing Director & Owner, Traffô & MWeber; Luis André Fragoso, Vice-President, Customer Portfolio – LATAM, Experiência - CA Technology; Laércio Solla, General Manager, Votorantim Cimentos; Lásaro do Carmo Junior, World CEO and Partner, Witalyze.Me Health and Technology; Ladislau Batalha, Vice-President Director of Operations, Experiência - Nextel Telecomunicações Ltda.; Klaus Scherer, CEO - Managing Director, Experiência – Eberspaecher; Inocência Manoel, Founder e CEO, Cosmetics Inoar; Henrique Fernando Lucas, Diretor Estatuário e Membro do Conselho, Experiência - Banco Semear; Gustavo Rela Bruno, National Sales Director, Ferrero; Fabio Tieri, Director, Estúdio Fábio Tieri; José Roberto Manzano, General Manager - South America, Siemens; Joaquim David, COO Administrator, Experiência - ISS Facilaity Services Brasil; Angélica Pígola, Human Resource Executive, Experiência - J.P. Morgan; Jamile Aun, CFO - Financial Director, LATAM, Experiência - Alstom Grid; Eurivaldo Cruz, General Logistics Manager, Experiência – Vale; Eric Carneiro, Business Unit & Sales Director, Delphi; Eduardo Camillo Pachikoski, Founding Partner, PP&C Auditores; Alex Julian, Head of Change and Operations & Head of Cross Products Services, Experiência – HSBC. O livro está sendo comercializado pelo valor de R$ 65 e distribuído nas principais livrarias do País.

SEU TEMP

agenda

CULTURAL Rio de Janeiro | RJ

São Paulo | SP

Aproveite esse benefício na companhia de quem você gosta!

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O que terá acontecido a Baby Jane?

Céus

Elenco: Eva Wilma, Nicette Bruno e elenco | Gênero: drama

Elenco: Silvia Buarque, Felipe de Carolis, Rodrigo Pandolfo e elenco | Gênero: drama

Teatro Porto Seguro Temporada: 19/08 a 30/10. Sextas e sábados, às 21h; domingos, às 19h Venda online: www.ingressorapido.com.br/portoseguro

Teatro Poeira Temporada: 15 de setembro a 18 de dezembro. Quintas, sextas e sábados, às 21h; domingos, às 19h

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Quarta parte da tetralogia “Sangue das Promessas”, do dramaturgo libanês Wajdi Mouawad, o espetáculo conta a turbulenta história de um grupo de especialistas em criptografia que tenta impedir uma ameaça internacional de atentado.

Santo André | SP

Porto Alegre | RS

Sem o sucesso do passado e hoje presas em uma velha casa, as irmãs Hudson mantêm uma relação mais que doentia. Mais de 50 anos depois do consagrado filme, essa intrigante história ganha a primeira versão mundial para o teatro.

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Jim

MDB – Música Divertida Brasileira

Elenco: Eriberto Leão e Renata Guida | Gênero: musical

Elenco: Rafael Cortez e Banda Pedra Letícia | Gênero: MPB

Theatro São Pedro Temporada: 07 a 09/10. Sexta, às 21h; sábado, às 20h; domingo, às 18h

Teatro Municipal de Santo André Temporada: 14 de outubro, sexta, às 19h45

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Baseado no legado poético e simbólico de um dos maiores ícones do rock, Jim Morrison, vocalista do The Doors, Eriberto Leão dá vida a um fã que quis seguir os passos de seu ídolo, mas acabou percorrendo uma existência trivial.

Nos shows do MDB, o público ouve novas versões de clássicos de Adoniran Barbosa, Chico Buarque, Tom Jobim, Jorge Ben e muitos outros, intercalados com o stand-up comedy de Rafael Cortez e Fabiano Cambota, idealizadores do projeto.

* Promoção válida para cliente Porto Seguro mais um acompanhante, somente para compras efetuadas nas bilheterias ou locais autorizados, mediante apresentação obrigatória do Cartão do Segurado (também disponível na versão mobile em celulares com comprovante de pagamento. Funcionários e prestadores de serviço devem, obrigatoriamente, apresentar o crachá. Esta oferta não é válida para clientes Porto Seguro Saúde e Portomed. Desconto não cumulativo com outras promoções. Sujeito à lotação.

ponto final Leila naVarro

Gere negócios além das quatro paredes Um dia desses estava lendo uma revista espanhola que dizia sobre a importância das negociações e das reuniões.

Achei a reportagem muito interessante porque apontava exatamente a forma como eu procuro conduzir as coisas.

Vivemos em um mundo de conexões rápidas e manter-se refugiados em padrões convencionais não é uma boa alternativa.

Pense aí! Você certamente possui uma estratégia, tem uma meta a cumprir, precisa fechar uma negociação ou algum projeto. Isso é perfeito. Agora para que isso se concretize é necessária a existência de uma segunda pessoa, geralmente, aquela que poderá aceitar ou não a sua “parceria”, vamos dizer assim.

Na revista, a reportagem citava a criatividade de se fazer reuniões fora do ambiente comum. O ambiente comum seria seu próprio escritório, ou o escritório do seu futuro parceiro. Marcar reuniões fora desses locais, gera um clima mais descontraído, fazendo com que os participantes da negociação sintam-se igualmente engajados. Não haveria porque um estar em vantagem perante o outro.

Essas táticas são verdadeiras estratégias de vendas, em que você pode almejar por um saldo positivo no fechamento de alguns negócios, seja na sua própria empresa ou na organização em que atua.

• Almoço em um restaurante - Sair para comer é uma boa tática para finalizar negócios e parcerias. Você pode escolher um restaurante que já está habituado, o que contará com um ótimo atendimento à sua mesa, favorecendo um clima mais amistoso. A estratégia é que enquanto vocês almoçam, podem conversar sobre coisas rotineiras para “quebrar o gelo”. Embora pareça um simples almoço entre amigos, na verdade é uma reunião de negócios.

• Hall de hotel. Se você deseja um lugar neutro para encontrar o seu futuro parceiro, o hall de um hotel é uma boa pedida. Se forem de cidades diferentes então, melhor ainda, pois vocês podem marcar a reunião em um hotel longe dos centros urbanos, com vista e clima agradáveis. O bom negócio aqui é se você ainda não conhece a pessoa com quem irá falar, pois será um novo espaço para ambos, criando novas e boas perspectivas nos negócios.

• Aeroportos. Por que não se encontrar em aeroportos? Às vezes, seu parceiro virá de uma cidade diferente, e precisa retornar no mesmo dia. Ou ainda, voará para um outro lugar, e ficará por pouco tempo em determinado aeroporto.

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Muitos aeroportos oferecem salas de reuniões, cafeterias e salas de conveniência, com clima e decoração agradáveis, que pode te ajudar nesta hora. A estratégia, neste caso, é ir direto ao assunto sem rodeios, devido à escassez de tempo que todos teriam.

• Dentro de casa. Eu mesma sempre marco reuniões na minha casa. Demonstra confiança, facilita uma maior receptividade, o que pode gerar uma futura negociação com a outra pessoa. Logicamente, que neste caso, é necessário que você conheça a pessoa que irá a sua casa, pois denota um ambiente amistoso e até prazeroso para fechar negócios. Convidar uma pessoa que você só conhece o nome, por exemplo, poderia criar um certo incômodo durante a reunião.

• Peças de teatro, partidas de futebol, concertos. Já pensou se o seu futuro parceiro é de um país diferente? Ele adoraria assistir a um jogo de futebol! Ou, de repente, você sabe que ele gosta muito de teatro e concertos. Isso favoreceria um clima descontraído, em que o negócio em si pode ser discutido sem total importância. Ele veria em você um amigo, podendo fechar uma futura parceria contigo.

• Convenções e Congressos. Se todos os participantes da reunião estão em um local comum, a fim de assistir a palestras e workshops, todos já estão com um mesmo objetivo, facilitando o clima. O fato de estarem em uma convenção já ajuda, pois todos estão fora da rotina. Então, a estratégia seria selecionar o momento adequado para chegar àquela pessoa e lhe propor o que realmente deseja: um negócio novo!

O mais importante é você conhecer o outro. Quanto mais souber sobre o seu parceiro de negociação, melhor. Arrisque, inove e surpreenda!

Leila Navarro é palestrante motivacional com reconhecimento no Brasil e no exterior. Autora de 15 livros, entre eles, Talento para ser Feliz, Talento à prova de crise e A vida não precisa ser tão complicada e, mais recentemente, O poder da superação e Obrigado, equipe.

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Esta premiação tem como objetivo dar notoriedade as empresas, universidades e pesquisadores que se destacaram nos anos de 2015 e 2016 com os avanços em pesquisas, aplicações e inserção de novos produtos inovadores no mercado.

Uma ampla campanha na mídia dará destaque aos finalistas e ganhadores do Prêmio de Inovação com Tecnologias Chaves, proporcionando a estes ótimas oportunidades de negócios.

Um comitê técnico formado por especialistas do mercado fará a seleção dos indicados ao Prêmio. A Cerimônia da entrega do PITCh e anúncio dos ganhadores será realizado no dia 09 de Novembro de 2016, primeiro dia da Nano TradeShow.

Os interessados poderão efetuar sua inscrição através do site do evento.

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