Ano 18 | Número 143 | 2018
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Luiz Morales vem praticando a diversificação na sua corretora
O PLANO B DO CORRETOR PARA VENCER A CRISE Diante de uma conjuntura difícil, o corretor de seguros enfrenta seu maior desafio: não apenas superar, mas vencer e até crescer na atual situação
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Em 2018, a JMalucelli Seguradora alcançou o número de 1 milhão de emissões em seguro garantia. Cada uma dessas apólices deu suporte a companhias que decidiram ousar, apostar alto e mudar o país – e, com ele, a vida de muitas pessoas. Nosso trabalho, pautado na lealdade, no pioneirismo e na excelência, nos trouxe até aqui. Aos nossos clientes e parceiros, nossa gratidão e a certeza de que sempre estaremos em busca do melhor. Em busca do seu sucesso. JMalucelli Seguradora. Especialista em Seguro Garantia.
Carta ao Leitor Auto e Saúde, os seguros mais adquiridos por brasileiros
Cinquenta e três por cento de toda aquisição de seguros no Brasil estão nas áreas de Saúde e Automóveis. Reunindo as principais estatísticas do setor, o estudo “Mercado de seguros em 15 tópicos” apontou que as áreas de Saúde e Auto correspondem, respectivamente, a 26% e 27% de todo faturamento do mercado, que alcançou cifras de R$ 267 bilhões, em 2017. Os dados foram levantados pelo Sincor-SP e apresentados na 18ª Edição do Conec. Os faturamentos chegaram a R$ 39 milhões no ramo da Saúde, enquanto os números no mercado de Automóvel se aproximaram dos R$ 35 milhões em prêmios. Segundo as estatísticas compiladas pelo Sincor-SP, cerca de 17 milhões de veículos brasileiros estão segurados. Os beneficiários de planos de assistência médica e planos odontológicos, que geralmente são oferecidos juntos com o plano de saúde, são respectivamente 47 milhões e 23 milhões de segurados. Atualmente, o mercado de seguros conta com 59 grupos atuando no País. Entretanto, apenas nove deles distribuem produtos de Saúde. A pulverização da distribuição do seguro de Automóveis é maior - 22 grupos distribuem essa modalidade de serviço. A participação do Brasil no mercado de seguros mundial também é apresentada no estudo, mostrando que ainda pode crescer muito. “De 2007 a 2011, houve uma forte taxa positiva de crescimento, passando de 1,2% para 1,8%; de 2011 a 2014, estabilidade na participação; de 2014 a 2016, queda, pelos efeitos de crise econômica (desvalorização do real e recessão); de 2016 a 2017, recuperação”, revela a cartilha. Atualmente, a participação do País é de 1,6%. O Editor
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ANO 18 | NÚMERO 143 | 2018
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IRB Brasil RE. Eleita a empresa com os melhores executivos de serviços financeiros não bancários da América Latina pelo Institutional Investor. Por trás dessa conquista, trabalho. À frente, líderes que fazem a diferença. Ter seus gestores reconhecidos pelo Institutional Investor, a principal premiação para executivos no mundo, é uma conquista de todos os profissionais do IRB. Afinal, é com trabalho em equipe que, juntos, transformamos a empresa em líder em resseguros na América Latina e uma das maiores companhias do Brasil.
*Data-base: 6/9/2018
E os números falam por si. Em quatro anos, tivemos a mais bem-sucedida história de turnaround do país: de R$ 2,7 bilhões para R$ 20,4 bilhões* de valor de mercado, o que nos tornou o oitavo maior ressegurador do mundo. No prêmio do Institutional Investor, o IRB competiu com seguradoras, bolsa de valores, empresas de cartões de crédito, assets e corretoras, sendo escolhido pelo voto de mais de 920 investidores e analistas de 384 instituições financeiras internacionais que possuem negócios na América Latina. IRB Brasil RE. Para ser líder é preciso ter líderes.
Líder em resseguros na América Latina 4
Capa
Vencendo a crise O corretor e os desafios da atual conjuntura por Edson Motta especial para Segurador Brasil Diz a lenda que um famoso homem de vendas norte-americano, em plenos anos 1930, auge da maior depressão da história, costumava afirmar que “enquanto as pessoas desanimam e choram eu aproveito para vender lenços”. Em outras palavras, dificuldade para ele era sinônimo de oportunidade. Grandes homens de negócios se comportam exatamente assim em cenários adversos. E, convenhamos, ninguém é tão competente em vendas como o corretor de seguros brasileiro. Uma prova disso é a presença entusiasmada do corretor em inúmeros eventos que entidades e seguradoras realizam ao longo do ano, fonte inesgotável de informações, indispensável para a sua qualificação.
O fato é que, independentemente da conjuntura, o setor de seguros continua crescendo, de forma expressiva e sustentável. Vamos aos números: em um de seus relatórios sobre o mercado, o professor e consultor Francisco Galiza, da Rating de Seguros, afirma que “considerando somente os produtos típicos de seguros que são vendidos diretamente pelas seguradoras, o faturamento em 2017 foi de R$ 144 bilhões, com variação de 9% em relação aos dados de 2016. Se for considerado o mercado de seguros como um todo, o faturamento em 2017 chegou a R$ 267 bilhões”. Em 2018, sabe-se que o crescimento do setor, apesar de estar abaixo do projetado, continua pra frente. Mas e o corretor, como se comporta diante da crise que hoje atinge toda a economia brasileira. Uma crise
agravada pelas incertezas do cenário político, o que inibe investimentos internos e externos. Pior ainda: uma crise que inibe consumo de produtos por parte de clientes que, por razões culturais, ainda não enxergam o seguro como prioridade. Existem notícias que muitos corretores (felizmente, minoria) começam a acrescentar à sua rotina diária, que já é pesada, outras de resultados duvidosos. Alguns, por exemplo, optam por aderir a aplicativos de mobilidade “algumas horas por dia”, outros se voltam para corretagem no mercado imobiliário, encontrando aí dificuldades ainda maiores, já que o setor de imóveis está “congelado”. Há ainda os que pensam em envolver esposa e filhos num pequeno comércio “para aumentar a renda”. A pergunta é: dentro do mercado de seguros não é possível sobreviver à Arquivo
Douglas/Antranik
Luiz Morales: relações de amizade e companheirismo, diversificação da carteira de produtos na corretora e, para aliviar o estresse, pedaladas com amigos, parceiros de seguradoras e clientes
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Osmar Bertacini: “Quando você pisa em duas canoas, a chance de afundar é maior”
crise? A resposta é: sim, sem nenhuma dúvida. Para medir a “temperatura” do corretor fomos ouvir um representante da categoria, um experiente profissional prestes a completar em 2019 trinta anos de estrada: Luiz Morales.
Um ótimo caminho é a diversificação O depoimento de Morales é bastante lúcido e motivador: “O cliente é a razão de nossa existência. O corretor como um agente do bem-estar social deve se posicionar sempre próximo ao cliente, desenvolvendo relações de amizade e companheirismo”. Essa proximidade com o cliente tem permitido a Morales identificar a real demanda existente no mercado para adaptar sua corretora nessa direção. Diz ele: “Como a maioria dos corretores começamos a operar na Carteira de Automóvel. Isso durou anos. Aos poucos, após construir uma base sólida de clientes, conseguimos entender outras demandas e necessidades de clientes parceiros. Aos poucos evoluímos para Seguro Residência. Ultimamente, Saúde, Previdência, Consórcio e muitos outros ramos”. Como se vê, Luiz Morales está falando em diversificação, uma palavra
que deve fazer parte do dicionário de todo corretor. Morales dá sua receita para “reinventar” a atividade de uma corretora: “O primeiro passo é o corretor se filiar ao sindicato de sua localidade, assim ele terá acesso a várias informações para ajudar na sua requalificação. O segundo passo é se envolver cada vez mais em entidades que prestigiam o corretor. Há quatro anos venho atuando como Diretor Social do Sincor SP, tenho participado ativamente de iniciativas junto à Escola Nacional de Seguros para propor cursos temáticos específicos. Além disso, ainda encontro tempo para atuar na UCS – União dos Corretores de Seguros, onde me orgulho de ser fundador de uma entidade que realiza mensalmente encontros de corretores”. Sempre otimista, Morales dá uma dica para incrementar os negócios: “Faça uma lista com 100 amigos ou colegas e peça uma indicação de cliente. Em um ano a corretora vai ter que contratar mais gente porque o volume de vendas aumentará”. E uma sugestão: “Tire um dia da semana – um só – para fazer ligações e contatos. E, de vez enquanto, reserve um tempo para pensar num novo produto que você pode oferecer para clientes que consomem produtos tradicionais”. Como é fácil perceber, estas orientações de Morales partem da premissa que é preciso fidelizar o cliente, isto é, conquistar a sua confiança para, aos poucos, ir diversificando. Há ainda uma outra saída do corretor Morales, voltada para aliviar o estresse provocado pela crise: “Na UCS montamos um grupo para pedalar nos finais de semana, nas ruas, nos sítios de amigos e dirigentes do setor. Isso mesmo: pedalar! Usar bike! A idéia pegou e se espalhou para os
nossos clientes e até para seguradoras, o que gerou ainda mais interação entre todos. Algumas atividades são marcadas nesses encontros de pedaladas que funcionam como ‘almoços de negócios’ onde executivos fecham grandes contratos e acordos”.
Relacionamento estreito com o cliente é a palavra-chave Outro corretor experiente e que também é líder de entidade (APTS) é Osmar Bertacini. Do alto dos seus mais de 50 anos de mercado, Osmar diz que “talvez o Brasil nunca tenha passado por uma crise como a atual. Mas o País já passou por outros momentos difíceis que foram superados. Hoje o mercado de seguros está crescendo entre 8% e 9%, o que já é bom, mas temos potencial de crescer ainda mais. Essa crise é passageira e assim que houver a retomada da economia, o corretor que estiver preparado, estruturado, sairá na frente e reconquistará o espaço perdido”. Bertacini faz um alerta aos corretores de seguros que incorporam outras atividades ao seu dia a dia: “Sou de opinião que quando você pisa em duas canoas, a chance de afundar é maior. Um de meus alunos na Escola Nacional de Seguros é taxista e não acho uma boa ideia. Se um profissional tem vocação autêntica para comercializar seguros, então que atue unicamente nessa atividade, mudando sua forma de atuar, saindo da zona de conforto de só vender um único ramo e identifique outras necessidades do cliente”. Osmar está há 57 anos no mercado e orgulha-se em dizer: “Até hoje só me dedico a essa atividade”. E afirma: “Se o corretor tiver outras atividades ele perderá o foco. Entre ser um corretor e um taxista, o potencial de ganho no futuro próximo, passada a crise, é mil 7
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Evaldir Barboza de Paula: “Não tem a corretagem de seguros no sangue”
vezes maior na profissão de corretor”. Recentemente empossado como mentor do CCS-SP, Evaldir Barboza de Paula também afirma sua confiança na profissão: “Hoje, além da crise, as novas tecnologias representam outro desafio para os corretores. Mas o corretor é insubstituível. Basta dizer que o canal de distribuição ainda está concentrado no corretor, apesar de todos os outros que existem”. Evaldir é duro ao falar de corretores que migram para outras atividades buscando complemento de renda: “Não são corretores profissionais, apenas alguém que está aproveitando a situação. É alguém que está desempregado ou se aposentou. Não tem a corretagem de seguros no sangue”.
Crie e se afaste da crise Através de entrevistas, palestras e, principalmente editoriais para veículos dirigidos aos corretores de seguros, Alexandre Camillo, presidente licenciado do Sincor SP, lembra que “como lado positivo, toda dificuldade aciona nossa criatividade e adaptabilidade, e nos deixa mais fortes e sábios. Esse grande ganho de aprendizado será eterno e servirá para muitos outros momentos. A crise está aí, é preciso reagir a ela. Dessa crise fica o legado 8
de parar, pensar e se reinventar”. Camillo cita um texto da poeta Lya Luft que vem bem ao caso: “A vida é feita de ciclos, começos e recomeços, mudanças e transformações. Viver é recriar-se”. “Precisamos ter sempre em mente que as crises são cíclicas e passageiras”, lembra o dirigente do Sincor SP que também afirma: “Em pouco tempo teremos a retomada do consumo, até então paralisado pela crise, beneficiando todos os setores da economia, dentre eles, com destaque, o segmento de seguros”.
O melhor Plano B é o Plano C Plano C de Corretor. Plano C de Corretor renovado. Plano C de corretor requalificado. Plano C de Corretor readaptado. Plano C de Corretor blindado. Segurador Brasil ouviu depoimentos e conselhos de experientes profissionais que dariam para ocupar uma edição inteira da revista. O que apresentamos aqui foi uma pequena dose de otimismo e confiança no setor e na profissão. O que é um corretor adaptado aos novos tempos? É um corretor que fideliza, que mantém uma ponte de contato com o cliente durante todo ano, não
apenas na hora da renovação. O que é um corretor que diversifica? É um profissional que não teme integrar novos produtos à sua carteira, deixando de ser “automoveiro” para ser um autêntico agente de vendas de seguros, com ampla gama de produtos para o cliente. O que é um corretor requalificado? É aquele que está sempre lendo, estudando, assistindo palestras, trocando “figurinhas” com outros colegas sobre métodos e práticas de moderna corretagem, inclusive colegas de seguradoras, porque, afinal, corretores e companhias estão todos no mesmo barco e querem todos os mesmos objetivos. O que é um corretor blindado? É aquele que não se deixa “contaminar” pela doença do pessimismo, uma doença perigosíssima que pode levar à morte. O corretor blindado se protege com uma espécie de escudo contra colegas desmotivados e derrotistas. Esta matéria encerra lembrando que são exatamente os países que enfrentaram crises pesadas, infinitamente maiores do que a crise brasileira atual, que mais investem em seguros. Estamos falando, por exemplo, de países europeus e asiáticos como Japão e Coréia do Sul. Países que enfrentaram guerras terríveis e catástrofes ambientais, como tsunamis e terremotos. Nesses países nasceu a chamada “Cultura do Seguro”, cultivada por famílias desde a educação da primeira infância e que transformou o seguro em prioridade de milhões de pessoas. Por tudo isso podemos afirmar que o mercado de seguros brasileiro, logo, logo, vai emergir da crise com força surpreendente. O corretor de seguros pode se preparar, adquirindo novas experiências no próprio setor, para uma nova era de crescimento e prosperidade.
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Mudanças. Com olho nas oportunidades Congresso bate recordes e foca o futuro da corretagem de seguros
O Sincor-SP (Sindicato dos Empresários e Profissionais Autônomos da Corretagem e da Distribuição de Seguros do Estado de São Paulo) realizou a 18ª Edição do Conec, com o tema “Distribuição de seguros: essa força é nossa!”, entre os dias 27 a 29 de setembro. O evento neste ano, que é o maior do setor de seguros na América Latina, bateu recordes, ficando conhecido como “O maior Conec de todos os tempos”. O congresso contou com importantes mudanças. A primeira é que o evento foi realizado em novo local, no Transamerica Expo Center, em São Paulo, para receber 10 mil participantes. Em 2016, na 17ª Edição, 6.600 profissionais estiveram reunidos em três dias de congresso. 10
“Vivemos um mundo de alterações – isso deixou de ser questionado. E essas mudanças, que muitos tratam como ameaças, o Sincor-SP enxerga como oportunidades”, disse o presidente em exercício do Sincor-SP, Boris Ber, na cerimônia de abertura. “A oportunidade, a mudança, traz riscos, mas também a certeza de que quando enfrentamos os desafios com planejamento e coragem, somos vencedores. Por isso, o Sincor-SP encarou o desafio de mudar o Conec”. A formatação da grade de palestras teve como foco o futuro da corretagem de seguros, com impactantes temas debatidos em um mesmo auditório. A Exposeg contou com a presença de mais de 50 empresas do setor, comprometidas em intensificar o relacionamento com os corretores de seguros. Na parte de entretenimento, os congressistas assistiram aos shows dos cantores Thiaguinho e Luan Santana, e participaram do sorteio de nove automóveis. Fonte Matérias Conec/Original 123
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Comunicações/Sincor-SP
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Conec
Contrapartidas
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Mercado de seguros defende ganho de notoriedade política
A representatividade do setor de seguros para a economia nacional, a arrecadação de impostos e a geração de empregos é inegável, mas será que o setor está recebendo contrapartidas e incentivo governamental em volume proporcional à sua importância? Esse foi um dos principais temas no Conec que nortearam o painel “Política e o setor de seguros – Pauta construtiva para o futuro”, que teve como âncora o jornalista Ricardo Boechat. “A importância dada pelo governo ao setor não é proporcional ao nosso tamanho. Temos que exigir que o segmento de seguros passe para o centro 12
de políticas públicas no Brasil, e não estamos falando de protecionismo, mas de leis que são importantes, não apenas para o setor, mas também para a sociedade”, defendeu o presidente da CNseg, Marcio Serôa de Araujo Coriolano. Neste sentido, o presidente licenciado do Sincor-SP, Alexandre Camillo, ressaltou a importância de inserir a política setorial no contexto da política nacional. “Se em um semestre tão difícil como o primeiro de 2018 conseguimos crescer 9%, imagina com maior representatividade”, destacou.
Lembrando que na Câmara o “setor de seguros tem um único representante”, o presidente da Escola Nacional de Seguros e da Fenacor, Robert Bittar, acredita que o caminho para resolver esses entraves também está na educação. “Temos que educar não só a sociedade, mas também os governantes. Existe um distanciamento enorme entre as políticas de desenvolvimento do setor e as reais necessidades”, afirmou. Bittar lembrou que no legislativo tramitam cerca de 350 projetos sobre o tema seguros; no entanto, a maioria desses projetos é inócua e não traz alterações realmente representativas.
ao legislativo a importância de um setor altamente regulado, que tem uma diferença brutal com essas atividades marginais”. Ante esses desafios, o superintendente da Susep, Joaquim Mendanha de Ataídes, enfatizou que o órgão, nessa nova gestão, irá se pautar por três desa-
fios: solvência, desburocratização e fomento ao setor. Outra frente prometida é uma maior interlocução com o mercado. “Nisso avançamos bastante e temos já 54 circulares, além de novas resoluções. Muitas dessas ações terão efeito no médio e longo prazo, mas temos avançado e esse é o caminho”, assegurou. Arquivo
O presidente do SindsegSP, Mauro Batista, lembrou de outro grande problema enfrentado pelo setor: a proliferação de associações de proteção e o mercado marginal, que cresceu no vácuo das leis. “Não podemos ser atropelados por nichos de confronto. Temos que nos mobilizar, mostrar ao Estado e
“A importância dada pelo governo ao setor não é proporcional ao nosso tamanho. Temos que exigir que o segmento de seguros passe para o centro de políticas públicas no Brasil” Marcio Coriolano
“Temos que educar não só a sociedade, mas também os governantes. Existe um distanciamento enorme entre as políticas de desenvolvimento do setor e as reais necessidades” Robert Bittar
“Se em um semestre tão difícil como o primeiro de 2018 conseguimos crescer 9%, imagina com maior representatividade” Alexandre Camillo
“Não podemos ser atropelados por nichos de confronto. Temos que nos mobilizar, mostrar ao Estado e ao legislativo a importância de um setor altamente regulado” Mauro Batista
“Muitas das ações terão efeito no médio e longo prazo, mas temos avançado e esse é o caminho” Joaquim Mendanha de Ataídes
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Conec
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Os avanços do País nos últimos anos e os desafios para o desenvolvimento social “Se conseguirmos enxergar por cima das sombras, vemos uma sociedade que está acordando, tomando a frente e não aceitando mais desmandos”
Com o tema “Visão de futuro para um Brasil melhor”, o ministro do Superior Tribunal Federal (STF), Luís Roberto Barroso (foto), traçou no Conec um panorama dos acontecimentos que marcaram o País nos últimos anos. Segundo ele, o Brasil passou de um estado de euforia – com o crescimento da economia, grande prestígio internacional, escolha do País como sede da Copa do Mundo e das Olimpíadas – para um estado de depressão – com o desemprego, a crise econômica e os graves escândalos de corrupção. A visão do ministro, no entanto, é otimista. “Se conseguirmos enxergar 14
por cima das sombras, vemos uma sociedade que está acordando, tomando a frente e não aceitando mais desmandos. Realmente acredito que temos a avançar, porque o País tem muito o que crescer”, afirmou. Para Barroso, apesar do cenário desfavorável, nos últimos 30 anos o Brasil teve três importantes avanços, que devem ser celebrados. O primeiro diz respeito à estabilidade econômica. “O Brasil é um país de muitos abalos institucionais, que fazem mal ao Estado e aos negócios. Portanto, essa estabilidade deve ser celebrada”, disse. O segundo avanço é a estabilidade monetária. “O período de infla-
ção era um flagelo. Com o Plano Real, finalmente saímos desse cenário”. Já o terceiro motivo para comemorar citado pelo ministro foram as importantes vitórias sobre a pobreza extrema, conquistadas nos últimos anos.
Desafios e problemas Mas, se temos motivos para celebrar, o ministro também acredita que existem desafios e problemas a serem enfrentados. O primeiro deles é questão do quociente eleitoral. “Hoje, menos de 10% dos nossos deputados são eleitos diretamente. É um sistema sem accountability [termo da língua inglesa que pode ser traduzido
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Jayme Garfinkel: defesa da parceria entre a iniciativa privada e as redes de ensino que a educação no Brasil não é prioridade, é slogan”. A palestra teve como âncora o advogado Antonio Penteado Mendonça e como debatedores o presidente do Conselho de Administração da Porto Seguro, Jayme Brasil Garfinkel, e o 1° secretário do Sincor-SP, Marcos Abarca.
Benefício fiscal
como responsabilidade com ética]. O governo fica refém do loteamento de cargos, aceitando questões que não são do interesse público”, afirmou. “O segundo grande desafio é a corrupção, que no Brasil é endêmica e estrutural, fruto de um pacto oligárquico entre parte da classe política, parte do empresariado e parte da burocracia estatal”, explicou. Para resolver esse problema, de acordo com o ministro, a sociedade é fundamental: é preciso reação para as instituições mudarem. Outro ponto citado como fundamental por Barroso é a necessidade de se respeitar as instituições democráticas, principalmente em lados políticos tão polarizados. O ministro ressaltou que uma sociedade democrática se faz com projetos progressistas, liberais e conservadores. “A 16
democracia é plural”, destacou. Nesse sentido, o ministro também pediu atenção às eleições e ao novo governo. “As regras do jogo têm que ser respeitadas. Primeiro, quem ganha leva! Essa é a primeira preposição da premissa democrática. E quem ganhar, deve governar conforme os princípios democráticos, garantindo os direitos fundamentais”. Como grande desafio, Barroso ainda citou a necessidade de se dar verdadeira atenção à educação. “Quando houve a transação entre os governos, só o que ouvíamos na imprensa e na sociedade era a preocupação com quem iria assumir o Ministério da Fazenda, a presidência do BNDES, do Banco Central. A educação, que todo mundo diz que é prioridade, ficou como racha político”, lembrou o ministro, que afirmou: “A verdade é
Jayme Garfinkel defendeu a parceria entre a iniciativa privada e as redes de ensino. “Não existe motivo para não termos benefício fiscal às empresas que investirem em educação e o Estado poderia controlar o desempenho dessas escolas. É uma relação na qual todos ganhariam”. Ante aos desafios, Marcos Abarca também lembrou a importância da sociedade ocupar o espaço democrático de maneira efetiva. “Não podemos delegar esse poder”, frisou. Barroso ainda citou outros desafios que precisam ser vencidos no País, como a necessidade de se equacionar o superdimensionamento do Estado e as Reformas da Previdência, Política e Tributária, mas lembrou que os brasileiros possuem motivos para serem otimistas. “O Brasil só teve início em 1808, com a abertura dos portos. Há 210 anos, outro dia na história, não podíamos ter nem estradas. Somos herdeiros do último país a abolir a inquisição (Portugal) e o comercio de escravos, e mesmo com essa herança somos hoje uma das 10 maiores economias do mundo”, afirmou.
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“O corretor de seguros tem um futuro brilhante, mas, para isso, tem que reagir”
A assertiva foi feita no Conec pelo CEO do Grupo Segurador Banco do Brasil-Mapfre, Luis Gutiérrez Mateo, durante o painel o “Papel do mercado de seguros na construção do futuro”, mediado pelo presidente em exercício do Sincor-SP, Boris Ber. De acordo com Gutiérrez, é preciso que o corretor acompanhe as mudanças de comportamento do consumidor, desenvolvendo novas soluções e se fazendo presente nos canais em que o cliente deseja estar, seja ele site, redes sociais, telefone ou qualquer outro. A opinião foi reforçada pelo presidente do Grupo Bradesco Seguros, Vinicius Albernaz. Comparando o mercado de seguros com o financeiro, o executivo lembrou que o grande diferencial dos corretores é justamente o relacionamento e isso não deve acabar. “Os produtos vão, sim, ser afetados, mas no nosso mercado
Luis Gutiérrez Mateo: presença nos canais em que o cliente deseja estar
temos um fator essencial que é o relacionamento. Pode mudar a forma de nos relacionarmos, mas esse diferencial não vai acabar”, explicou. Para os painelistas, a grande questão é analisar em conjunto a mudança de comportamento do consumidor e as chegadas das novas tecnologias. “Como exemplos, vejamos os carros.
Hoje, eles não são mais objetos de desejo dos jovens e o futuro serão carros de compartilhamento e com tecnologia embarcada, o que vai reduzir a natureza dos riscos. “Isso não significa, no entanto, o fim de mercado. Significa que teremos que nos tornar mais digitais e nos adaptar”, disse o CEO da Zurich Brasil, Edson Franco. De acordo com Franco, com essa nova realidade, o pagamento por uso ou por comportamento deve ser tendência quando falamos em novos produtos. Além dessas, o presidente da Tokio Marine Seguradora, José Adalberto Ferrara, apontou três modalidades que devem ganhar força no mer17
ros, Murilo Setti Riedel. Ele e outros painelistas destacaram a necessidade do mercado se unir para que sejam desenvolvidos produtos voltados a esse público. Para que esse e outros desafios sejam superados, a necessidade de educar o consumidor sobre a importância do mercado de seguros tam-
Francisco Caiuby Vidigal Vinicius Albernaz:
Filho: mostrar para
diferencial dos corretores
os consumidores a
é o relacionamento
importância do setor
cado: produtos de vida individual, de agronegócios e cyber risks. “Esses serão os protagonistas do futuro”, afirmou. Mas, se as mudanças existem e não podem ser ignoradas, algumas questões que afetam o mercado tam-
José Adalberto Ferrara:
presidente da Sompo Seguros, Francisco Caiuby Vidigal Filho. E se mudanças trazem apreensão, o painel terminou mostrando que os corretores podem se manter otimis-
protagnistas do futuro - vida individual, agronegócios e cyber risks
bém foi pauta durante o painel. “Representamos cerca de 4% do PIB, mas temos condições de dobrar isso, e não precisa ser em longo prazo. O que temos é que nos unir e mostrar para os consumidores – de hoje e do futuro – a importância do nosso setor”, disse o Gabriel Portella: quando os bancos começaram a vender seguros, teve uma grande
Edson Franco: teremos
apreensão
que nos tornar mais digitais e nos adaptar
bém devem ser vistas com atenção. É o caso do envelhecimento da frota de carros. “É muito fácil vender seguros para carros novos ou seminovos, cerca de 70% de toda frota segurada é assim. No entanto, a venda de carros teve uma queda forte com a crise e hoje a população troca menos de veículos”, alertou o CEO da HDI Segu18
Murilo Setti Riedel: necessidade do mercado se unir
tas. “Já vimos crises grandes no mercado. Quando os bancos começaram a vender seguros, teve uma grande apreensão de que os corretores iriam acabar”, exemplificou o presidente da SulAmérica Seguros, Gabriel Portella. “Isso não só não aconteceu, como aumentou nossas possibilidades. Ninguém irá substituir o corretor de seguros”, afirmou.
HOJE É DIA DE DESEJAR MUITAS FELICIDADES A QUEM SEMPRE DESEJA AOS CLIENTES MUITOS ANOS DE VIDA. 12 de Outubro Dia do Corretor de Seguros Nós temos muito orgulho de comemorar esse dia junto com você, corretor. Afinal, quem busca sempre o bem-estar da sociedade, se preocupando todo dia com o futuro das pessoas e de suas famílias, merece todo o nosso reconhecimento. Parabéns, corretor.
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Insurtechs podem aprimorar o relacionamento com o cliente
A tecnologia hoje está infiltrada em todos os mercados e não seria diferente em um setor tão pujante quanto o de seguros. Durante o painel “Insurtech: tecnologia do presente – Preparando o futuro da corretagem de seguros” do 18º Conec, mediado pelo 1º tesoureiro do Sincor-SP, Marco Damiani, especialistas abordaram as oportunidades de inovação disponíveis aos corretores de seguros. Junção das palavras seguro e tecnologia, em inglês, as insurtechs desenvolvem sistemas e aplicativos para seguradoras e corretoras, e, cada vez mais, crescem em número no mercado. “Em 2017, mapeamos 78 insurtechs no Brasil. No mundo, já são 1,5 mil”, contou o integrante do Comitê de Insurtechs da Câmara-e.net, Roberto Machado. 20
Omar Ajame: é comum o mercado ter receio frente às novidades
E esse crescimento, com a evolução tecnológica, tem a tendência de se intensificar. O superintendente executivo da Porto Seguro, Eduardo Weber, em apresentação sobre como nascem as insurtechs, contou que a Companhia seleciona, geralmente, 10 startups por semestre para fomentar. O executivo, inclusive, convidou os congressistas a também apresentarem projetos, “já que são os corretores que mais entendem as necessidades dos clientes”. De acordo com o CEO da TEx, Omar Ajame, é comum o mercado ter receio frente às novidades. No entanto, o crescimento das insurtechs deve ser visto como oportunidade. “As insurtechs não vão substituir o papel de ninguém. Elas são aliadas, e vieram para ajudar no dia a dia das corretoras”, afirmou. “Antes de tudo, não podemos esquecer que as pessoas são mais importantes do que a tecnologia. A tecnologia é um meio”, ressaltou sobre a questão o vice-presidente comercial da SulAmerica, André Lauzana. Ao falar sobre o corretor do futuro, Lauzana enfatizou que a categoria deve entender que o cliente já está no centro das decisões. “E quando oferecemos prestação de serviços, conveniência e valor em
André Lauzana: as pessoas são mais importantes do que a tecnologia
Marco Damiani: estamos atentos para oferecer mais benefícios tecnológicos
conjunto, oferecemos uma experiência diferenciada para o cliente. E é a tecnologia que vai nos ajudar nesse processo”, afirmou. O 1° tesoureiro do Sincor-SP, Marco Damiani, contou aos participantes que a entidade montou um
Comitê de Inovação para verificar as oportunidades aos corretores e abrir caminhos. “A inteligência artificial ainda é cara, mas estamos atentos para oferecer mais benefícios tecnológicos aos associados. Em breve teremos novidades”, adiantou.
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Carro conectado As mudanças no mercado de seguros
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“Como vamos atuar nesse novo mercado? Em qual momento nós, corretores, estaremos inseridos?”
Imagine a seguinte cena: uma jovem faz o pedido de um carro na Amazon, pelo aplicativo de assistente pessoal Siri. Ao entrar no carro, a seguradora do veículo, também por app, oferece o trajeto mais seguro até o destino desejado. Quer ir um pouco mais longe? Imagine, então, que ao chegar ao destino desse trajeto, a motorista acabe batendo o veículo em um poste. Ao acionar a seguradora, é orientada a mandar fotos do sinistro pelo aplicativo, resolvendo toda a questão por meio virtual. Parece ficção científica? Mas foi com esse exemplo que o CEO da Minuto Seguros, Marcelo Blay, iniciou o painel “O carro do futuro e o mercado de seguros”, no 18º Conec, mediado pela vice-presidente do Sincor-SP, Simone Martins. “Como vamos atuar nesse novo mercado? Em qual momento nós, corretores, estaremos inseridos? Devemos pensar agora o que 22
vamos oferecer futuramente”, disse. E o futuro pode não estar tão longe assim. É o caso da montadora Toyota. Mesmo sendo uma das lideres de mercado nos últimos dez anos, o presidente da empresa declarou recentemente que a Companhia está em uma “fase de sobrevivência”. “Com o novo consumidor, não nos definimos mais como uma Companhia de au-
tomóveis, mas de mobilidade. Nesse sentido, já investimos em pesquisas de inteligência artificial, no uso de dados para melhorar a experiência e, até mesmo, em aplicativos de compartilhamento como o Uber”, contou o vice-presidente executivo da Toyota no Brasil, Miguel Fonseca, participante do congresso.
“Com o novo consumidor, não nos definimos mais como uma Companhia de automóveis, mas de mobilidade. Nesse sentido, já investimos em pesquisas de inteligência artificial” Miguel Fonseca, vicepresidente executivo da Toyota no Brasil
Marcelo Blay: “Devemos pensar agora o que vamos oferecer futuramente”
Parafraseando Darwin (considerado pai da “Teoria da Evolução”), para Fonseca, nos negócios não serão os fortes que irão sobreviver, mas, sim, aqueles que se adaptarem às mudanças. “Precisamos mudar nossa mentalidade, porque oportunidades irão sempre existir. O uso do carro compartilhado, tendência cada vez maior, por exemplo, é quatro vezes superior a do carro particular. Ou seja, com o uso mais intensivo, os car-
ros serão trocados mais rapidamente”, explicou ele. Nessa “adaptação aos novos tempos”, o vice-presidente técnico da HDI Seguros, Fábio Leme, ressaltou a importância de o mercado de seguros acompanhar tanto o mercado automobilístico quanto o comportamento do consumidor. “Se pensarmos em carro conectado, a tecnologia embarcada exige um custo alto e as seguradoras precisarão lidar com a
gestão desses riscos”, exemplificou o executivo. Leme também citou como exemplo os consumidores jovens, que priorizam a questão da mobilidade em detrimento da posse de um veículo. “Para atendermos esse nicho, nosso seguro residencial hoje também contempla o roubo de bicicletas. Temos que pensar em novas maneiras de atender ao consumidor”. Pensar em novos produtos também foi citado pelo diretor geral da Porto Seguro, Rivaldo Leite, como fundamental. O executivo, no entanto, ressaltou que as alternativas devem ser pensadas com cuidado e que não há motivos para pânico. “Vai levar um tempo para que essas mudanças ocorram. E o futuro trará possibilidades enormes”, finalizou.
Fábio Leme: “Consumidores jovens priorizam
Rivaldo Leite: “Vai levar um tempo para
a questão da mobilidade em detrimento da
que as mudanças ocorram. E o futuro trará
posse de um veículo”
possibilidades enormes”
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Conec
Desafio do setor
Fotos: Divulgação
Expectativa de vida dos brasileiros e o potencial dos seguros de pessoas
“No Brasil, cerca de 20% da população possui seguro vida, ou seja, existe um potencial enorme a ser explorado. Mas, para termos êxito na área, os corretores devem olhar com atenção a modalidade” Metade da população do Brasil, em 2010, tinha até 30 anos. Em 2060, metade terá até 40 anos. Os dados mostram que a população está envelhecendo e que o mercado de seguros precisa se atentar e, principalmente, se adequar a essa nova realidade. O tema foi debatido no Conec durante o painel “Longevidade: vida, previdência e saúde – O homem e o futuro do seguro”, mediado pelo jornalista, apresentador e palestrante Heródoto Barbeiro. Abrindo os trabalhos, o fundador e presidente do IBRET, Hélio Zylberstajn, apresentou dados importantes sobre a terceira idade e como essa população está inserida no mercado de trabalho. “Entre os idosos aposentados, apenas 30% permanecem ativos. No entanto, com as mudanças na previdência, esse quadro deve mu24
Hélio Zylberstajn: “Entre os aposentados, apenas 30% permanecem ativos”
dar”, alertou. Pela questão de a longevidade estar diretamente ligada à saúde, o presidente do UnitedHealth Group Brasil, Claudio Luiz Lottenberg, apresentou dados, destacando os desafios do setor que devem ser superados, como:
atendimento com foco em promoção de saúde e prevenção; valorização do médico generalista; parcerias com o setor privado; integração de dados e tecnologia; e a necessidade de uma regulação equilibrada e eficiente. “São pontos importantes para a saúde pú-
Marco Antonio Gonçalves: “Setor precisa ter produtos mais atrativos para crescer”
blica em geral e para os agentes que lidam com o setor”, disse. Hoje, no Brasil, cerca de 20% da população possui seguro vida, ou seja, existe um potencial enorme a ser explorado, mas, para termos êxito na área, os corretores devem olhar com atenção a modalidade. Apesar de ser um ramo que oferece um comissionamento bastante vantajoso ao corretor, ainda é colocado de lado por boa parte da categoria”, alertou o 2° secretário
do Sincor-SP, Osmar Bertacini. Sobre a crença da modalidade não ter alcance pela falta de aculturamento da sociedade sobre seguros, o CEO da MetLife Brasil, Raphael de Carvalho, ressaltou: “Nossa empresa está em mais de 150 países e em nenhum lugar seguro é comprado. A questão toda está ligada à oferta”. Outro ponto debatido foi o dos planos de previdência privada, mercado que deve ser impactado pelos
reflexos da Reforma da Previdência. “A indústria da previdência está passando por uma revolução para atender a longevidade e esse novo mercado”, afirmou o diretor geral do Grupo Bradesco, Marco Antonio Gonçalves, ressaltando que “o setor precisa ter produtos mais atrativos para crescer”. Previdência, aliás, ainda hoje é comprada e vendida sob a ótica do planejamento para o futuro. Nesse sentido, o vice-presidente comercial da Icatu Seguros, Guilherme Hinrichsen, lembrou que planejamento deve ser reavaliado constantemente. “Temos que olhar as oportunidades nos nossos clientes. O valor da previdência contratado pelo segurado vai manter o seu padrão de vida futuramente? E se essa pessoa sofrer um problema de invalidez? É necessário fazer um planejamento previdenciário com o seguro de vida”, aconselhou.
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Conec
Divulgação
Técnicas de vendas para aperfeiçoar as relações com o cliente
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iguais a elas, portanto empatia é fundamental”. Inovação também foi um fator apontado como primordial para o alcance de melhores resultados, cabendo ao corretor de seguros buscar caminhos para se diferenciar. Citando a obra “A arte da guerra”, de Sun Tzu, Ortega lembrou, no entanto, que vontade não é nada sem estratégia. “O esforço tem que ser contínuo. As métricas, os números, nos ajudam a chegar mais longe. Não podemos atuar como amadores e nos guiar por achismos, porque hoje temos informação”, ressaltou. Em uma apresentação bastante interativa, com vídeos e a participação intensa da plateia, Ortega finalizou a palestra deixando algumas metas e ensinamentos para que os corretores consigam vender com mais produtividade e entusiasmo:
Reprodução
Abordando o tema “Todos juntos construindo o futuro da corretagem de seguros”, o palestrante de vendas Marcelo Ortega apresentou no Conec as transformações geradas pela era da informação e do conhecimento, que resultaram em um novo perfil de consumidor, agora mais exigente e participativo. Segundo ele, “neste cenário, o atendimento será o diferencial. Não adianta entender o produto e não ter relacionamento com o cliente”. A palestra contou com o 2° tesoureiro do Sincor-SP, Carlos Aparecido Cunha, como mediador. Ortega aponta que é preciso ouvir o cliente, construir uma relação de confiança, saber o que motiva as pessoas e, a partir daí, criar relacionamentos. “Lembrem-se do que ensinou Dale Carnegie, no best seller ‘Como fazer amigos e influenciar pessoas’: as pessoas gostam de pessoas
Atreva-se a mudar; Tenha entusiasmo. O sentimento torna as pessoas ambiciosas e com gana de vencer; Tenha causas e não tarefas, e comprometa-se com elas; Tenha planejamento para alcançar os resultados esperados; Seja movido pelos cinco ‘is’ da motivação: interesse pelo trabalho, informação, inovação, independência e intensa visibilidade.
Arquivo
Ponto de Vista | ANTONIO PENTEADO MENDONÇA
Imperícia, imprudência e negligência
O Brasil tem mais de quarenta e três mil mor-
a terceiros, sem a intenção deliberada de causá-los.
tos no trânsito todos os anos. Mas o que mais
Mais de 90% dos acidentes de trânsito são con-
impressiona é que 75%, ou três em cada quatro
sequência de ações desta natureza. Há imperícia, im-
mortos, são vítimas de acidente com moto.
prudência ou negligência na origem do dano.
Não é por outra razão que o DPVAT (seguro
Sem seguir uma ordem hierárquica da importân-
obrigatório de veículos automotores terrestres) cia de cada uma delas, começo analisando os impacde motocicletas custa mais caro do que o de ve- tos da imperícia nos acidentes de trânsito. Imperícia ículos de passeio. Nem poderia ser diferente, já que se agrava ainda mais quando o tema são os acique outras trezentas mil indenizações são pagas dentes envolvendo motocicletas. Grande parte dos a título de invalidez permanente, mantendo a mes- motociclistas que cruzam as vias brasileiras não são ma proporção. Por que dou ênfase aos acidentes com moto?
legalmente habilitados ou, ainda que habilitados, não dominam a máquina. Quer dizer, não estão prepara-
Porque na base da tragédia viária nacional estão dos para os desafios impostos pela ação de conduzir três palavras cujas definições dão causa a mais um veículo – no caso, tanto faz se uma moto, um de 90% do total dos acidentes de trânsito no Bra- carro de passeio ou um veículo pesado. sil.
Não conhecem os botões e hastes de comando, Imperícia, imprudência e negligência. Três não dominam as técnicas para dirigi-lo, não sabem
palavras com forte impacto jurídico. São as pre-
executar as manobras para evitar acidentes, não
missas da ideia de culpa no ordenamento legal conhecem a sinalização, não conseguem colocar o nacional. São os atos ilícitos que causam danos veículo corretamente na sua faixa de rolamento. Se
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apavoram com chuva, neblina, tráfe- da ocorrência dos acidentes. O mais num dia de chuva. O carro patina e go intenso ou faróis vindos na dire- fantástico é que muitos motoristas, não sai do lugar. ção contrária e o resultado é, ainda mesmo depois de causarem o aci-
Mas mais dramática do que a ne-
que dirigindo devagar, o aumento da dente, não aceitam que foi culpa gligência do motorista é a negligência possibilidade de darem causa direta sua. Na sua interpretação, foi falta do Estado. Não se faz nada para eduou indireta a um bom número de aci- de sorte, destino... E isso se aplica, car os motoristas a respeitarem modentes. Afinal, ser lento não significa lamentavelmente, aos que dirigem tos, bicicletas e pedestres. Também dirigir bem.
depois de ingerir bebida alcoólica. não se faz nada para ensinar os mo-
A segunda causa é a imprudên- Invariavelmente, não se julgam cul- toqueiros a respeitarem as regras de cia. O ato de praticar ações ou tomar pados pelos danos que causam. É trânsito. Como não se pensa em edudecisões sem levar em conta o que tudo obra do destino. pode acontecer. O caso mais típico é
car os ciclistas quanto aos demais
A terceira palavra é tão terrível veículos ou a pedestres. O importante
o excesso de velocidade, seguido da quanto as duas primeiras. A negligên- é multar e isso o Estado brasileiro faz ultrapassagem em local proibido e de cia tem o poder de causar danos os bem. Quanto ao resto, como a manutrafegar na contramão.
mais sérios, mas a possibilidade de tenção das vias, sinalização, faixas
“Aqui nunca tem trânsito, por isso causá-los não comove parte dos mo- de pedestres, faixas separando as eu entrei. Calculei a distância do veí- toristas. Assim, os veículos trafegam pistas, traçado da rua... ora, o resto é culo vindo na outra pista e achei que sem manutenção, com pneus carecas, resto. É como se o Estado não tivesse dava para ultrapassar o caminhão, freios gastos e peças defeituosas. mas não deu. Achei que dava para
nada com isso.
A quantidade de veículos com lu-
acelerar mais sem perder a direção, zes queimadas assusta. Da mesma mas não deu.”
forma que com pneus carecas, o que Publicado no jornal “O Estado de S.
São explicações comuns depois fica evidente na saída numa subida, Paulo” em 8/10/2018
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Negócios
AXA intensifica atuação em PMEs com oferta digital para corretores
Divulgação
Com as operações de Grandes Riscos e Afinidades consolidadas, a AXA no Brasil pretende conquistar espaço também no segmento de seguros para Pequenas e Médias Empresas. Com oferta digital para corretores, estes poderão realizar vendas com apenas três cliques. Segurador Brasil entrevistou Erika Medici, que acaba de assumir a vice-presidência Comercial e Marketing da Companhia SEGURADOR BRASIL - Quais são seus principais desafios neste momento? ERIKA MEDICI - Um dos desafios que eu e meu time Comercial recebemos da nossa CEO, Delphine Maisonneuve, foi o de aproximar a AXA dos pequenos e médios corretores e posicionar a empresa como um player relevante em seguros para PMEs. Em outras palavras, vamos construir a reputação da marca AXA nesse segmento, como fizemos em Grandes Riscos e Afinidades. O desafio é enorme, mas apaixonante! SEGURADOR BRASIL - Como vocês pretendem alcançar esse desafio? ERIKA MEDICI - No nosso entendimento, para ser relevante no mercado de PMEs, precisamos ter uma estratégia muito bem amarrada em três níveis: produto, tecnologia e marca. A proposta que acabamos de apresentar ao mercado leva em consideração esse tripé. Elaboramos produtos aderentes, com coberturas e serviços bem espe-
ERIKA MEDICI - “Vamos nos aproximar cada vez mais de pequenos e médios corretores”
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Reprodução
SEGURADOR BRASIL - Gostaria de deixar uma mensagem para os corretores? ERIKA MEDICI - Convidamos os corretores a conhecerem nossa plataforma para fazer uma simulação de venda. Assim, poderão experimentar os benefícios, como a venda em três cliques, e conhecer o modelo de tra-
Divulgacão
balho de nossa consultoria digital.
cíficos, para que o consumidor final se comunicação para isso. O Empresa identifique com a oferta. Com tecno- Smart é um pacote enxuto com preço logia, aprimoramos nossa plataforma que cabe no bolso e sem vistoria para para que seja possível efetivar uma riscos de até R$ 1 milhão. O corretor venda em poucos minutos. Estamos realiza a venda muito rapidamente em entregando agilidade, que é uma das apenas três cliques. Esse formato é
CEO Delphine Maisonneuve A AXA, um dos maiores gru-
demandas dos corretores. Por fim, fi- ideal para o consumidor que compra zemos um investimento de marketing um seguro para seu negócio pela pri-
pos seguradores do mundo, está
bem direcionado para apresentar a meira vez. Quando ele começa a usumarca AXA ao corretor que ainda não fruir dos serviços, ele dá mais valor
emprega 116 mil pessoas e serve
trabalha conosco.
ainda. Na hora da renovação, o cor-
e empresariais. Em 2017, somou
retor pode oferecer mais. Para isso,
98,6 bilhões de euros em receitas
SEGURADOR BRASIL - Costuma-se temos o Empresa Flex, com limites e dizer no mercado que seguros empre- coberturas personalizáveis.
e obteve resultado recorde de 6,2
sariais para PMEs são vendidos, não
décimo ano consecutivo como a
comprados. Você concorda com essa SEGURADOR BRASIL - O que os correafirmação? tores interessados em trabalhar com
marca global de seguros mais va-
ERIKA MEDICI - Concordo e os núme- a AXA precisam fazer para iniciar seu ros comprovam. Aproximadamente relacionamento com a empresa?
da consultoria global Interbrand. A
70% das PMEs não têm nenhum tipo ERIKA MEDICI - É muito simples. Basde seguro. Pensando nisso, criamos ta se cadastrar através do nosso site.
sil em 2015. Em 2017, a empresa
uma linha de produtos que conversa Se ele quiser mais informações, nossa com esse cliente - e adequamos a Filial Digital está à disposição.
em prêmios no território nacional.
presente em mais de 60 países, 100 milhões de clientes pessoais
bilhões de euros. Foi eleita pelo
liosa do mundo, segundo ranking AXA iniciou as operações no Braatingiu a marca de R$ 1,006 bilhão
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Tecnologia
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Blockchain provocará tsunami no setor de seguros Inovação
Rodrigo Ventura e Wellington Lordelo
No terceiro evento da série “Tecnologias disruptivas e seus impactos no seguro”, promovido pela APTS e a ENS, em São Paulo, o tema em debate foi Blockchain. Esta nova tecnologia, uma das mais disruptivas, tem potencial para causar um tsunami no setor de seguros, segundo o CEO da 88 Insurtech, Rodrigo Ventura. Ele explicou que o blockchain é um protocolo de segurança, comparado a uma espécie de livro contábil, que registra todas as operações financeiras. A mudança mais impactante provocada por essa nova tecnologia, segundo Ventura, é a possibilidade de regular sinistro em tempo real, promovendo o imediato pagamento da indenização. Ele deu o exemplo de uma pessoa que está no aeroporto e recebe uma propaganda sobre seguro viagem direcionada por geolocalização para o seu celular. A pes32
soa adquire o seguro e, por causa do atraso do voo, já enfrenta o primeiro sinistro. Sem que o segurado precise avisar, a seguradora confirma o atraso e comunica o pagamento do sinistro ao segurado. “Não houve aviso de sinistro e nenhum intermediário na operação. Este é o impacto do blockchain”, disse. Com a eliminação do aviso de sinistro e o pagamento imediato da indenização, Ventura prevê que não haverá mais conflitos entre segurados e seguradoras. Consequentemente, a arbitragem será desnecessária, bem como qualquer outro meio de resolução de conflito. Com o blockchain, também será possível acessar em tempo real os dados de seguradoras relacionados a números de contratos e sinistralidade, algo que, no presente, o órgão regulador tem acesso seis meses após o fechamento do ano fiscal.
Wellington Lordelo, gerente de Solution Marketing & Business Development na Equinix, mostrou como o blockchain está avançando no mundo com a exposição de 50 casos de usos em diferentes segmentos. Em alguns países da Comunidade Europeia, por exemplo, o blockchain serve para o controle de fronteiras, validando passaportes em tempo real. O mercado de seguros mundial também aderiu ao blockchain. Um dos projetos em curso, segundo Lordelo, é o Product rollout on RiskBlock platform, no qual seguradoras se juntaram para fazer a automação do processo de sinistros. A aplicação permite aos condutores de veículos motorizados e policiais confirmarem a precisão da cobertura de seguro em tempo real sem depender de formulários em papel. Outro exemplo é o aplicativo de seguro paramétrico que usa previsões climáticas e contratos inteligentes para automatizar o processo de sinistros. “A tecnologia pode também revelar o perfil de condução do veículo. Se um motorista tem perfil mais agressivo que outro, não pode pagar prêmio igual, os riscos são diferentes. Isto significa a customização do seguro”, disse. Embora a demanda dos consumidores esteja forçando as seguradoras a inovarem em ritmo mais rápido, a questão é que, segundo Lordelo, boa parte dessas empresas ainda não está pronta para a transformação digital.
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Divulgação
“Mas precisam, porque essa é a oportunidade para se interconectarem com outros players. As empresas que não fizerem isso a partir de agora, terão dificuldades para acelerarem seus processos de inovação no futuro”, ressaltou.
Grande inovação Fernando Wosniak Steler, CEO e fundador da Direct.One, coloca o blockchain ao lado de grandes inovações da humanidade, como a internet, a Revolução Industrial, e a invenção da prensa, por Gutenberg, que mudaram a vida da sociedade ao preencherem gaps. No caso do blockchain, ele afirma que o gap é a troca de valores, que ainda é feita da mesma forma desde a invenção do dinheiro. Da mesma forma que a internet enfrentou um período de maturação, o blockchain também entra agora nessa fase, dez anos depois de sua criação. Dentre as aplicações, Steler destacou o digital assets, que torna a liquidação mais rápida e barata na medida em que elimina os intermediários mais lentos. Outra é o smart contracts, que tem potencial para digitalizar e automatizar os atuais contratos estáticos ou em papel. Steler apresentou o case Sura, em que a Direct.One faz a entrega de e-mail e documentos com comprovação em smart contracts. O registro em blockchain comprova data e hora, fornece a prova de conteúdo e assinaturas com arquivos criptografados. Ele lembrou que desde janeiro está em vigor a Resolução 359 do CNSP sobre meios remotos, que viabiliza o blockchain ao estabelecer que a emissão de apólices deve contemplar meios de conferir a autenticidade. Segundo Steler, está claro que a Susep substituiu o certificado digital 34
Fernando Steler e Eduardo Guedes
pelo blockchain. “Nada muda para o consumidor, que continuará a receber um pdf. No entanto, esse documento virá com a numeração de blockchain que poderá ser conferida em um analisador público de blockchain. Para a seguradora, significa mais agilidade e transparência”, disse.
Ferramenta poderosa Eduardo Guedes, vice-presidente de Tecnologia e Operações na Seguros Sura, informou que a seguradora adota blockchain para gravação e envio de apólices, endossos e boletos na forma de smart contracts. “Os contratos inteligentes tem tudo a ver com a nossa indústria, com as apólices, os eventos de riscos, os registros, acionamento de assistência, indenização etc.”, ressaltou. Uma das vantagens do blockchain, segundo ele, é o compartilhamento de registros. “Posso ter todas as informações do cliente, sem saber quem ele é, e compartilhá-las, criando padrões e regras únicas para a operação de todo o mercado”, disse. Além do ganho de eficiência, Guedes destaca que essa rede pode ser pública
ou privada, envolvendo, por exemplo, somente seguradoras, corretoras e resseguradoras. “Mas, se houver um repositório em que a informação de risco seja pública e as regras comuns, então o blockchain poderá revolucionar esse mercado”, disse. Por enquanto, o blockchain não tem gerado ganhos financeiros para as seguradoras. Mas, Guedes indicou serviços que podem rentabilizar essa tecnologia, como, por exemplo, as vistorias e avaliações de riscos. “Na central de bônus, por exemplo, poderia ser utilizado o blockchain público, com controle de acesso, contendo todos os registros das apólices”, disse. Por outro lado, ele considera que algumas questões precisam ser resolvidas para o uso de blockchain. Em relação à performance e escala, o executivo destaca que o blockchain é mais lento que um banco de dados, a criptografia consome processamento e a replicação de dados consome armazenagem. O custo também pode aumentar dependendo do número de transações. “Então, não é tão rápido e tão simples. Mas, é muito útil e muito poderoso”, disse.
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PubliEditorial
Inovação - Está no DNA Muitos dos clientes e parceiros
desse jogo neste momento e certa-
A inovação é obviamente dinâmi-
de negócios questionam como foi
mente todos concordam que a indús-
ca. Por mais contraditório que possa
possível a Munich Re - uma compa-
tria de seguros tem sido em grande
parecer, inovação também exige orga-
nhia que atua em mais de 160 países
parte cautelosa e nem sempre tão
nização, estrutura e disciplina. Nesse
com receita bruta da ordem de € 50
ágil. Para prosperar é necessário re-
contexto, a Munich Re estabeleceu
bilhões e investimentos superiores a
agir muito mais rapidamente às mu-
uma estrutura de inovação, pois sem
€ 217 bilhões - inovar e transformar-
danças transformadoras atuais e que
uma plataforma de trabalho seria im-
-se em tão pouco tempo. A resposta é
trazem consigo novas possibilidades
possível impactar positivamente a sua
que a empresa tem essa abordagem,
e desafios.
própria cultura organizacional e gerar
juntamente com o mercado segurador, há mais de 150 anos.
“Inovação na Munich Re tem sido parte do dia a dia de todos e, de for-
um fluxo constante de ideias com impacto mensurável nos negócios.
Lembremos que tudo começou
ma mais tangível, nos últimos 5 anos,
São mais de 300 pessoas total-
com o seguro para viagens marítimas
e esse aspecto é evidenciado desde
mente dedicadas a inovação e mais
e, hoje, a Munich Re e o mercado se-
melhorias nos processos de BackO-
de 200 especialistas de dados. A em-
gurador se sofisticaram para oferecer
ffice, por exemplo; com o uso de algo-
presa possui laboratórios de inovação
produtos e serviços num espectro
ritmos baseados em inteligência arti-
em Munique, Berlin, Princeton, Nova
que vai desde proteção para tecno-
ficial até novas soluções “plug & play”
Iorque e Beijing, além de contar com
logia de satélites e turbinas eólicas
desenvolvidas em conjunto com os
Innoscouts, exploradores presentes
a riscos cibernéticos. Esgotaríamos
clientes e parceiros”, diz Adriana Se-
nos centros de inovação do Vale do
a página indicando toda a inovação
emann, Chief Innovation & Business
Silício e em Tel Aviv e que estão em
oferecida à sociedade e aos mais di-
Development Officer. Eles adotaram
contato direto com startups e novas
versos setores da indústria ao longo
modelos mais participativos de pla-
tecnologias, capturando insights, aju-
dessa existência. A moral da história
nejamento com uma gestão que tem
dando a ampliar conhecimentos espe-
é a de que o setor se seguros se ba-
promovido um maior engajamento de
cíficos e a identificar tendências que
seia, desde sempre, em inovação.
todos na geração de soluções e de
podem ser incorporadas no modelo
valor para a sociedade.
de negócio da empresa.
Velocidade talvez seja o nome
Em Londres contam com a Munisimplesurance
ch Re Digital Partners, braço do grupo que aporta capital e inteligência a
Next Insurance
modelos de ruptura de distribuição e
Bought By Many Helium Systems
so-sure
seguros realizando investimentos no formato de parcerias ou aquisições. A unidade de inovação da matriz em
Augury System Trov
Munique trabalha em cinco domínios
Munich Reinsurance
principais: internet das coisas, data
Munich Re/HSB Ventures Blink Travel
analytics, digitalização, riscos cibernéticos e mobilidade. Um grupo de especialistas da equi-
Meshify
Slice Labs
relayr
Way Gum i.o
as últimas tendências tecnológicas e Wrisk
Panorama de parcerias e investimentos em startups Munich Re 36
pe do CIO acompanha continuamente as compila em um “Tech Trend Radar” apontando a aplicabilidade da tecnologia ao longo de toda a cadeia de valor das seguradoras. Tal ferramenta
Fotos: Divulgação
Adriana Seemann ASeemann@munichre.com Chief Innovation & Business Development Officer to de soluções de IoT e estão assim abrindo novos mercados, combinando conhecimento de risco e experiência em analytics. Um belo exemplo disso é a parceria com a startup Fraugster, que visa melhorar a segurança de vendas online. Estes são alguns promove, interna e externamente, dis-
de automação apoiada por robôs, e
exemplos de como a Munich Re vem
cussões sobre novas oportunidades,
a Mhp, braço especializado em mo-
vivenciando transformação e inova-
novos riscos e, consequentemente,
bilidade da Porsche, para desenvol-
ção, sempre comprometidos em ace-
novas soluções.
verem o conceito de “SmartFactory
lerar e a fazer parte da contínua rein-
as a Service”(ver na sequência desta
venção da indústria, engajando-se na
matéria).
jornada da inovação com os clientes e
Adriana Seemann também comentou que recentemente foi anunciado a junção de forças com KUKA,
Fecharam também cooperação
uma empresa especialista na área
com a Bosch para o desenvolvimen-
parceiros. Mais do que nunca, a única constante da vida é a mudança.
SmartFactory as a Service A indústria, independente do
indústria de manufatura. Processos
e, claro, através da realização dos
segmento, terá que se adaptar
mais inteligentes aumentarão a ca-
investimentos necessários em no-
cada vez mais rápido às novas exi-
pacidade de produção, a qualidade
vas tecnologias. Mas tais investi-
gências de seus clientes.
dos produtos e das operações, a se-
mentos podem apresentar um risco
Com a indústria de manufatura
gurança da força de trabalho, assim
considerável, caso não se provem
tornando-se cada vez mais com-
como, simultaneamente, reduzirá o
válidos ao longo do tempo.
moditizada, a necessidade de se
consumo de recursos.
Modelos
inovadores
criados
diferenciar é fundamental para a
A manutenção ou alcance da
por parceiros de indústrias distin-
sobrevivência e lucratividade. Ao
competitividade se dará através da
tas são uma oportunidade para
mesmo tempo, a Internet das Coi-
melhoria contínua de processos, de
atender estes desafios, combinan-
sas (IoT) está mudando não só os
modelos de negócios mais centra-
do expertise e acelerando desenvol-
riscos a que uma empresa está ex-
dos em serviços e clientes, da trans-
vimentos que, de outra forma, não
posta, mas também o panorama da
parência entre as fases de produção
seriam possíveis ou levariam muito
Ensino e Cultura
tempo até sua implementação.
oferecendo um fluxo de dados de
levar à redução de tempo ao merca-
A Munich Re, líder mundial em ponta a ponta, agrupando áreas e do de novos produtos. resseguros e provedora de seguro sistemas no processo de desenvolvi-
Combinando a expertise das
primário e de soluções em seguros, mento de produção, que nem sempre
três companhias em integração de
já está cooperando com a Bosch estão conectados.
software, tecnologia de automação,
para desenvolver modelos de negó-
O SmartFactory as a Service será sistemas de engenharia e gerencia-
cios que apoiam clientes industriais independente e flexível, de forma a mento de riscos e financeiro, os em sua jornada para o futuro digital produzir diferentes tipos de produtos
fabricantes serão capazes de focar
(a Indústria 4.0) e anunciou em ju- em qualquer quantidade e assim sa-
na satisfação de seus clientes sem
nho deste ano a criação do conceito tisfazer a demanda de clientes que que tenham que investir exagerada SmartFactory as a Service em parce- buscam por produtos personalizados. atenção às partes periféricas do ria com KUKA e MHP.
Pela primeira vez, será possível tornar
processo de criação de valor, cus-
Juntos, os três parceiros visam a fabricação flexível de pequenos lo- tos de investimento e os próprios digitalizar toda a cadeia de valor tes comercialmente viável. Isto poderá riscos relacionados ao processo.
Como se parece uma SmartFactory
“Smart Production Monitoring”
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Documento
CNseg apresenta propostas do setor para o novo presidente A CNseg, a Confederação das Seguradoras, divulgou o documento “Propostas do Setor Segurador Brasileiro aos Presidenciáveis – 2018” entregue aos candidatos a presidente da República. O objetivo é contribuir com medidas concretas, propostas pelos especialistas do mercado segurador, para a superação dos desafios que estarão diante dos eleitos em outubro, para o governo e o Congresso Nacional. O setor de seguros dispõe de ativos, para garantir os riscos assumidos, da ordem de R$ 1,2 trilhão – equivalentes a 25% da dívida pública brasileira -, montante que o posiciona entre os grandes investidores institucionais do país. Com movimento de receitas que já representam 6,5% do PIB brasileiro, o setor tem potencial para crescer ainda mais. “Estamos na 46ª posição do ranking mundial em consumo per capita, em descompasso com a economia do país, a nona maior do planeta”, analisou o presidente da CNseg, Marcio Coriolano (foto). Em defesa de um cenário mais favorável ao desenvolvimento do setor, o documento “Propostas do Setor Segurador Brasileiro aos Presidenciáveis – 2018” destaca: • Sua importância no contexto da reforma da Previdência Social, para reduzir a vulnerabilidade do Estado. • Um marco regulatório favorável à expansão do seguro rural, oferecendo mais musculatura ao agronegócio. • A necessidade do seguro de 40
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garantia para grandes obras de infraestrutura. • A democratização do acesso a planos e seguros de saúde com regras objetivas de compartilhamento de riscos e atendimento assistencial. • A relevância econômica e social do segmento de capitalização. • A urgência de aperfeiçoamento das regras de aplicação de seus ativos, tendo em vista o papel de investidor institucional do setor. • O conjunto de ações para promover a inclusão social, por meio dos seguros populares. “Sintetizado em 58 páginas, o documento é sustentado em diagnósticos setoriais e aponta que avanços periódicos dos modelos regulatórios e o incentivo à aquisição de produtos do setor segurador são premissas fundamentais para o setor colaborar com o
poder público na nobre tarefa de proteger o patrimônio, a vida, o futuro e a saúde dos brasileiros, além de criar um ambiente mais favorável aos negócios no país”, explicou Coriolano. As 22 propostas foram apresentadas numa entrevista coletiva na sede da CNseg, em 3/10. Marcio Coriolano listou os significantes números do setor, que arrecada anualmente R$ 460 bilhões e paga aos consumidores aproximadamente R$ 280 bilhões. A participação no Produto Interno Bruto (PIB) do setor que promove a saúde e protege patrimônios e responsabilidades atinge 6,5%. E os ativos formam um “Everest” da nossa poupança: impressionante R$ 1,2 trilhão. O cenário desenhado pelas cifras explica por que a área de seguros passou ilesa pela crise financeira. “Daí, a certeza que precisamos estar no centro das políticas públicas”, referendou.
Artigo
por Fabio Basilone (*) Por definição, intermediário é aquele que está interposto no meio da cadeia comercial, entre o produtor e o consumidor. Esse formato é clássico e, de imediato, nos remete à ideia de que o circuito de venda poderia perfeitamente transcorrer sem essa figura adicional. Assim, depois de uma análise ligeira, toda e qualquer etapa que exista entre as pontas da relação de produção e consumo tem ameaçado seu trabalho na medida da possibilidade da sua inexistência. Como consequência, um dos grandes movimentos do Século XXI, impulsionado pelas possibilidades tecnológicas, é o da desintermediação. Longe de querer dizer que a economia mundial esteja equivocada, creio ser importante lançar luz sobre alguns aspectos do processo de compra para extrair o melhor das deduções da sua dinâmica, em particular na indústria de seguros. Um dos primeiros exercícios que proponho é o de fugir da tentação de igualar todos os tipos de compradores para todos os tipos de serviço e, depois, concluir sobre a média das amostras. Coisas como “pesquisas indicam que 56% dos compradores desejam adquirir serviços online até 2022” - essa pesquisa não existe, pelo menos não com esses dados - de forma alguma me convencem. Não estou dizendo que desconfio da pesquisa em si ou de sua metodologia. Refiro-me ao conceito amplo de “serviços” e à imagem que se forma na cabeça
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Corretor de seguros não é um intermediário de negócios
do pesquisado enquanto ele oferece as suas respostas. Olhando por outro ângulo, o que podemos falar sobre a forma com que a oferta de serviços vem evoluindo? Se pudermos concentrar as habilidades das empresas na figura dos seus gestores, o que se poderia afirmar sobre o futuro que tem sido desenhado? Pois bem, em tempos de avanços computacionais, pesquisas atuais indicam que as dez maiores habilidades desejáveis em um líder ideal estão relacionadas às suas habilidades humanas. “Perceber” é uma palavra chave
nessa questão. “Intuir” é outra. Logicamente, à primeira vista isso parece um grande contrassenso. Se há tanta tecnologia, bastaria que o líder fosse um bom interpretador de relatórios para tomar as decisões mais pertinentes. Painéis de controle com muitos índices de performance trariam informações mastigadas que, somadas com módulos de inteligência artificial, já poderiam indicar tendências baseadas em séries históricas que se iniciaram logo após a explosão original - o Big Ben -, reduzindo a margem de erro a quase zero. 41
Só que não funciona assim! No núcleo de todos os movimentos da evolução chegaremos na dissonância encantadora do comportamento. O modelo ideal humano é alvo de buscas filosóficas há séculos e varia em função da compreensão do mundo em que se vive. Dessa forma, a ética, como meio de boa convivência, corre atrás das justificativas e explicações dos porquês, numa tentativa frenética de manter o gelo seco. Se por um lado existe a figura da outra pessoa com quem nos relacionamos, por outro temos a programação atávica de sobreviver e proteger nossa prole. Em maior e menor grau, navegamos entre esses extremos. Me arrisco a dizer que essa é a matéria prima sobre a qual se constrói a indústria do seguro, ou seja, a capacidade de perceber o risco e antecipar sua solução para a manutenção da vida em sociedade. Nesse ponto, o caldo para reflexões parece ser infinito. Vamos, então, particularizar nossa conversa para o mercado dos seguros. Pelo lado da demanda, representada aqui pelo indivíduo “normal” - no que diz respeito aos aspectos da sua existência -, a indústria de seguros se assemelha a um reino de regras criadas por quem detém o poder, aparentemente construídas para gerar verdades que têm como propósito final a negativa de anseios idealizados e, assim, aumentar o acúmulo de riquezas em detrimento às necessidades individuais. Essa percepção choca-se frontalmente com a falta abrupta de alguém ou de alguma coisa ao se dar início o processo de utilização da apólice de seguros. E essa falta que é, por assim dizer, uma despedida indesejada e sintomatizada por um emaranhado de sensações, jamais deveria ter um 42
contraponto no mundo dos dinheiros. Tal noção ganha eco quando o assunto segurado é a saúde ou a vida de alguém amado. Isso, em resumo, é a tradução de um processo de reclamação de sinistro. Há uma sabedoria popular que dá conta de que “só damos valor às coisas depois que as perdemos”. O “tempo” parece ser o ente mais extremo dessa equação, comprovação máxima dessa verdade. Poetas talvez sejam os melhores intermediários desse sentimento. O incômodo do “deixar de ter” é mais intenso do que o sabor de “cultivar o já conquistado”. Essa premissa também é verdadeira no setor de seguros. Quase a totalidade das pessoas se refere ao seu uso apenas na ocorrência de um sinistro quando, na verdade, o seguro esteve presente em todos os momentos da simples conservação. Quantos de nós só usam seus carros em determinadas situações justamente por saber que eles estão segurados? Todo esse encadeamento de emoções faz parte da dinâmica humana, que acaba por aumentar a pressão sobre uma das entregas do seguro seja na forma da reparação do que passou a faltar ou ainda, na minimização dos efeitos de uma perda. Verdade seja dita: a tranquilidade de se arriscar em uma viagem de moto rende poucos agradecimentos a um Seguro de Vida contratado. Da mesma forma, esquiar nas férias com as crianças raramente produz uma carta de agradecimento pela segurança de um bom Seguro Saúde ou de Viagens. Só damos valor quando perdemos, lembram? Voltando ao questionamento inicial, seria o médico um intermediário entre a necessidade de um paciente e o produto produzido pelas indústrias farmacêuticas? E o filósofo o interme-
diário entre a existência e as dúvidas? O engenheiro o intermediário entre os materiais e as necessidades? Na mesma lógica, colocar o corretor de seguros como um intermediário desse tipo de negócios seria desmerecer o mosaico complexo das suas atribuições. Em primeiro lugar porque ele ou ela são os humanos que “percebem” e “intuem” sobre seu cliente, equalizando necessidades às soluções disponíveis. Isso após analisar riscos, discutir possibilidades, vibrar numa conquista, confortar na perda, apoiar nas dores e ainda prestar consultorias gratuitas das mais diversas ordens (quem nunca ligou para seu corretor para perguntar quanto custaria o seguro de uns modelos de carros na hora de trocar o seu usado?). Pois bem, é no centro dessa injunção de tantas forças, algumas vezes antagônicas, sofrendo os atritos que decorrem das interpretações de regras pelo lado da seguradora e da avalanche de emoções pelo lado do segurado, que se encontra a figura do corretor de seguros, do seu corretor de seguros, “intermediário” na busca de proteção para todas as suas conquistas.
(* ) Engenheiro, Mestre em Economia pela UFRJ e em Liderança de Inovação e Mudanças pela York St. J. University, CEO da área de Wholesale e Fundador da SOM.US Holdings América Latina, Fabio Basilone tem mais de 20 anos de experiência, passando pela fundação da Cooper Gay Swett & Crawford no Brasil e pelo corpo diretivo de Aon Benfield e Health Lambert. Presidente da IBRACOR, atua para melhora do mercado segurador na América Latina
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