Na nova linha de CFTV com mais de 25 câmeras no portfólio que incluem modelos Dome, Bullet, Mini dome, SpeedDome e Fisheye, além dos gravadores e softwares, a ZKTeco apresenta uma gama de equipamentos que prometem atender os mais diversos projetos em vídeomonitoramento de pequeno, médio e grande porte.
A solução completa e integrada de CFTV da ZKTeco possui Analíticos de vídeo capazes de realizar ações como Detecção e Reconhecimento facial, Contagem de pessoas, Objeto abandonado/removido, Cruzamento de linha, Análise de área, Leitura de Placas, Mapa de calor, Medição de temperatura e Detecção de fogo. Capaz de proporcionar uma experiência única com imagens de alta resolução associadas à gravadores inteligentes de imagem e software de gerenciamento.
zkteco.com.br (31) 3055-3530 zktecobrasil
Unidade São Paulo: R. Cubatão, 86, Vila Mariana (Cjs 1802 e 1803)
Unidade Vespasiano: Rod. MG10, Km 26, Lot. 12, Angicos
PIONEIRA EM SOLUÇÕES DE SEGURANÇA BIOMÉTRICAConheça a linha completa de CFTV da ZKTeco acessando zkteco.com.br/cftv
Falei aqui nesse espaço em abril sobre como a utilização de câmeras corporais em policiais reduziu o uso de força excessiva nos três estados que o equipamento estava em operação. Para se ter uma ideia, após um ano de uso das câmeras nas fardas em São Paulo, as mortes cometidas por policiais militares despescaram em 19 dos 132 batalhões do estado e houve uma queda de 72% na letalidade policial, segundos dados da Secretaria de Segurança Pública (SSP).
Além de trazer mais segurança para os cidadãos, o objetivo das câmeras corporais é também proteger os próprios policiais contra falsas acusações, situações de hostilidade, entre outros.
Entretanto, o programa Olho Vivo — responsável pela instalação de câmeras nos uniformes em SP –, não é visto com bons olhos por todos. O candidato ao governo de São Paulo Tarcísio de Freitas, afirmou no começo do mês de outubro que pretende retirar as câ meras instaladas nas fardas dos policiais caso for eleito. Para ele, o equipamento deixa o PM em situação de desvantagem em relação ao bandido, atrapalhando a sua produtividade, e a retirada da câme ra demonstra que o governo está do lado dos agentes.
Entretanto, a declaração do candidato vai contra a opinião de especialistas, que atribuem o sucesso do programa a transparência trazida para a ação policial, uma vez que os equipamentos inibem as agressões desproporcionais.
Devido a repercussão Tarcísio voltou atrás alguns dias depois e disse que se eleito discutirá com as forças de segurança para avaliar o ponto de vista técnico e efetivo, e o aperfeiçoamento da política pública.
E você? É contra ou a favor das câmeras corporais na polícia do seu estado?
Fernanda Ferreira EditoraAvenida Eusébio Matoso 650 - Pinheiros, São Paulo/SP - CEP 06018-090 11. 9 7078.4460
www.revistasegurançaeletronica.com.br revistasegurancaeletronica
Ano 5 | N° 69 | Outubro de 2022
Redação
Fernanda Ferreira (MTB: 79714) editorial@revistasegurancaeletronica.com.br
Colaborador Silvano Barbosa Designer Gráfico Giovana Dalmas Alonso Eventos Vianne Piiroja eventos@revistasegurancaeletronica.com.br Financeiro Bruna Visval financeiro@revistasegurancaeletronica.com.br Comercial Christian Visval christian.visval@revistasegurancaeletronica.com.br 11. 97078.4460
Segurança Eletrônica Online www.revistasegurançaeletronica.com.br
Tiragem: 16.000 exemplares
Impressão: Gráfica Mundo
Grupo Macor | p. 08
Grupo Macor anuncia Thiago Pavani como novo Diretor Comercial e Marketing
ztrax | p. 10
A Revolução da produtividade e do monitoramento com o RTLS
ISC Brasil | p. 20
ISC Brasil supera expectativa e gera R$ 1,6 bi em oportunidades de negócio para o setor de segurança integrada
Tribunal de Justiça do Distrito Federal e Territórios (TJDFT) | p. 26
Justiça do Distrito Federal implementa solução de análise inteligen te de vídeo para reduzir riscos nos tribunais
Sílvio Aragão – Avantia e Alexandre Chaves – C4i | p. 30
Videomonitoramento inteligente e câmeras em nuvem
Marcos Honda – ACURA | p. 36 ACURA passa a fazer parte do portfólio da multinacional HID Global
Formando Vendedores Consultivos #3: O mistério da venda mecâ nica consistente | p. 40
(21) 2131-7600 - Ramal 7680
ghwesco.com.br
gh-wesco contato@ghwesco.com.br
Conte com os nossos consultores certificados para encontrar a melhor solução que se encaixe no seu orçamento.
especializada no desenvolvimento de hardware e softwares para segurança eletrônica, automação comercial e gestão de recursos humanos que incorporam as mais recentes tecnologias com preços acessíveis, além de contar com um time de engenharia altamente qualificado, dedicado a criar e dar vida a soluções que tornem mais eficientes os processos produtivos e administrativos de seus clientes, diminuindo a ocorrência de erros, coibindo fraudes e reduzindo custos.
Grupo Macor
OGrupo Macor acaba de anunciar a chegada de Thiago Pavani como o novo Diretor Comercial e Marketing da empresa no Brasil. Com mais de 15 anos de atuação em cargos de liderança e 27 anos de carreira, Thiago tem experiência em gestão de pessoas, liderança, estruturação de equipe com foco em vendas consultivas e ações de marketing de relacionamento.
Desta forma, o Grupo Macor impulsiona sua estratégia de crescimento, oferecendo um portfólio completo, fortalecendo a presença como segurança integrada e serviços, agregando cada vez mais inteligência, tecnologia e integradora de soluções.
Ao longo de sua jornada profissional, Thiago atuou como res ponsável pela ISC Brasil, evento da RX Global, onde trabalhou em diferentes cargos por 14 anos. É formado em Comunicação Social, pós-graduado em Comunicação Empresarial, MBA em Gestão de Vendas e Inovação e extensão internacional em Li derança pela Universidade de Berkley, na Califórnia.
Thiago reporta diretamente para Tamara Iuga, VP do Grupo Macor, e ambos têm o desafio de liderar a implantação de um novo conceito da segurança, desenvolver novas soluções integradas, parceiros estratégicos e aplicar tecnologias em projetos exclusivos, personalizados às necessidades de cada cliente e operações.
“Nós consideramos o Thiago um profissional de extrema qua lidade, possui excelente relacionamento com nossa indústria de segurança, parceiros de tecnologia e tem conhecimento apro fundado em estratégia de marketing e vendas. Estou confiante que ele será fundamental para nos ajudar, contribuir para nosso
crescimento estratégico com um novo atendimento mais quali ficado e com foco em inovação junto a nossos clientes”, comen tou Tamara Iuga, Vice-Presidente do Grupo Macor.
“Estou muito feliz e entusiasmado por fazer parte da equipe do Grupo Macor. Temos um incrível potencial de crescimento agregando novas soluções, inovação e tecnologia, criação de nova área de marketing, novos parceiros estratégicos, tudo isso com foco em nosso crescimento estratégico, com obje tivo em consolidar e ser reconhecidos como parceiros de so luções integradas”, destacou Thiago Pavani, Diretor Comercial e Marketing.
O Grupo Macor tem 27 anos de história com objetivo voltado a satisfação de seus clientes e qualidade nos serviços presta dos, contando com alta tecnologia e estrutura física robusta. Durante todos esses anos a empresa se destaca como a maior e melhor empresa no segmento da Segurança Privada tornan do-se um case mundial com referência a escolta armada no Brasil, que é campeão nesta modalidade como também em roubo de cargas.
Especializou-se em segurança patrimonial, centros de distri buições, indústrias, varejo, condomínios de alto padrão e ter minais portuários (com ISPS CODE).
Possui belos casos de sucesso como integradora de solu ções de tecnologia, uma ampla central de comunicações e operações (CECOM), interagindo com altas tecnologias de ras treamento por satélite, CFTV e armazenamento de imagens, monitoramento e integração com dispositivos de segurança em bunkers. SE
Dê a seus clientes o controle final sobre seus negócios a partir de uma plataforma única. Como parceiro da Alarm.com, você pode oferecer ao cliente soluções premiadas e de última geração para ajudá-lo a monitorar, proteger e automatizar sua empresa, de qualquer lugar, como nunca antes.
Visite a alarm.com hoje para saber mais sobre como se juntar à nossa comunidade de parceiros!
Os sistemas de localização em tempo real ou RTLS, na si gla em inglês (Real Time Location Systems) estão entre as tecnologias lançadas recentemente no mercado e que são capazes de determinar a localização de um determinado objeto ou pessoa. O RTLS pode ser usado para monitorar auto maticamente, identificar e localizar quase tudo, desde materiais e equipamentos até pessoas e veículos, como empilhadeiras, tudo em tempo real.
“A capacidade de localizar materiais e pessoas dentro de uma instalação industrial ou em um armazém logístico, tem grandes implicações para a eficiência dos processos. De posse destas fer ramentas para instantaneamente determinar a localização de pro dutos e equipes, empresas estão criando processos, otimizando suas operações e alavancando seus resultados”, disse Marcelo Lonzetti, diretor comercial da ztrax.
Embora já existam milhares de implementações em todo o mundo, a maior parte das empresas desconhece o RTLS ou nunca teve contato direto com a tecnologia. Isso deve mudar no curto prazo, pois a estimativa é de que este mercado triplique de tamanho nos próximos anos, atingindo a marca de $10,3 bilhões até 2025. As verticais de indústria, logística, saúde e varejo são as
que mais devem crescer na adoção do RTLS.
Nos dias de hoje, todos assumimos que existe eletricidade dis ponível em qualquer ambiente. Em termos de localização, já acha mos normal termos GPS em qualquer parte do mundo nos nos sos celulares e muito em breve o mesmo se dará com o RTLS e com a localização de pessoas e produtos em ambientes internos.
Como a invenção da eletricidade em seu tempo, a localização em ambientes internos será um fator importante para melhorar a produtividade, a segurança e a lucratividade das empresas.
Informações são coletadas e analisadas através do RTLS usando um conjunto de tecnologias inteligentes de hardware e software, e que uma vez processadas, permitem implementar novos proce dimentos ou otimizar os existentes, tornando plantas industriais mais eficientes e com uma melhor alocação de pessoal. Em um hospital, por exemplo, isso pode ser feito analisando quais unida des estão com excesso ou com falta de funcionários, rastreando os movimentos dos colaboradores e a capacidade das salas.
A infraestrutura necessária para o RTLS é composta por equipamentos que fazem a cobertura dos ambientes, cha
mados Locators, e por dispositivos fixados em equipamen tos ou utilizados por pessoas, as tags. A tecnologia é ba seada em Bluetooth Low Energy (BLE), o que permite uma grande precisão na localização, em geral menor que 50cm, e uma longa duração na bateria das tags, o que melhora a relação custo-benefício para a solução.
São inúmeras as aplicações que podemos implementar com o RTLS na medida em que conseguimos acesso em tempo real à localização de pessoas ou objetos, permitindo monitorar pro cessos, a segurança de equipes, a movimentação de material, a utilização de ambientes, a prestação de serviços de terceiros, a alocação de equipamentos ou mesmo a movimentação de joga dores em uma partida de futebol.
Também é possível expandir o monitoramento do RTLS para que forneça informações sobre o ambiente em que equipes es tão trabalhando ou produtos sendo processados, como a tem peratura, a qualidade do ar e a velocidade de uma empilhadeira. Através da utilização de sensores é possível alimentar sistemas de monitoramento ambiental, protegendo produtos sensíveis à variação de temperatura e a saúde dos colaboradores que podem estar expostos a baixas temperaturas ou a altos níveis de CO2.
Abaixo relacionamos alguns casos em que o sistema RTLS trouxe benefícios reais para a operação:
A EJOT é uma das mais reconhecidas fabricantes de parafu sos especializados, com sede na Alemanha e atuação em toda a Europa, Ásia e nas Américas, incluindo o Brasil. Possui um
processo produtivo muito sofisticado e que exige um rígido acompanhamento das ordens de produção para cada cliente devido a grande diversidade de parafusos chegando a ter mais de 4 mil variantes. Sendo assim, a localização contínua das ordens de produção e seu acompanhamento dentro do pro cesso produtivo é fundamental para sua operação. A utilização de uma solução RTLS trouxe para a empresa um incremento significativo na sua agilidade e uma redução de mais de 75% no esforço e tempo para localização de ordens de produção no seu ambiente fabril. Agora a empresa busca ampliar o uso do RTLS para outras etapas de sua operação.
A Morita é uma fabricante japonesa que produz caminhões de bombeiros por mais de um século e hoje é reconhecida como uma das maiores fabricantes deste tipo de veículo em todo o mundo. O processo fabril se diferencia do automotivo por não realizar o movimento dos veículos durante a monta gem. Esta característica e o tamanho significativo de sua plan ta, com mais de 57 mil m², faz com que o acompanhamento da produção seja algo que demanda um esforço significativo das equipes. Com a implantação de uma solução RTLS, a Morita passou a ter um controle detalhado e em tempo real de todo o seu chão de fábrica, aumentando a eficiência produtiva e reduzindo potenciais atrasos na linha de montagem, além de permitir a localização instantânea de equipamentos e o acom panhamento dos fluxos de movimentação destes ativos.
A NGK Ceramics é uma empresa americana e líder global es pecializada na produção de substratos cerâmicos usados em ca talisadores pela indústria automotiva. Com uma fábrica de mais
de 45 mil m² e operando 24 horas por dia, sua movimentação de material com transpaleteiras exige um controle detalhado para que não haja atrasos na linha de produção por conta da demora no abastecimento. Com a implantação do sistema RTLS, a em presa passou a ter a localização contínua de todo o material em movimentação na fábrica, reduzindo drasticamente o esforço na localização destes materiais e em horas de trabalho das equipes de movimentação. Com o sistema, tiveram uma redução anual de mais de US$ 100 mil nos custos desta operação e economia de 80 horas semanais das equipes de movimentação de material, fora os ganhos na diminuição de atrasos na linha de produção e entrega de material a clientes.
O Helse Stavanger é um hospital universitário com 7.500 co laboradores na Noruega e que busca implementar as melhores tecnologias para melhorar seu atendimento aos pacientes. Seu projeto RTLS foi implementado inicialmente na área de Pronto Atendimento do Hospital, buscando fazer o acompanhamento de equipes médicas, pacientes e equipamentos. A solução permite avaliar as condições de operação do PA, a quantidade de pacien tes no local, o número de médicos e equipes de enfermagem, além da localização de equipamentos utilizados no atendimento e que muitas vezes podem significar a diferença entre a vida ou a morte para um paciente. O projeto está em fase de expansão com a inclusão de novas áreas, além da utilização de sensores
para monitorar os ambientes e as condições dos pacientes e de seu atendimento.
A ztrax e a Quuppa trazem para o Brasil uma solução RTLS inovadora e robusta aproveitando a experiência de mais de 12 anos da Quuppa no desenvolvimento de soluções para locali zação de pessoas e ativos.
A Quuppa é a líder no desenvolvimento e implantação de soluções de localização interna com mais de 3 mil instalações realizadas em todos os continentes. Sua tecnologia é reconhe cida como uma das mais inovadoras pelo Gartner Group, que nomeia a Quuppa no quadrante de empresas visionárias.
A ztrax é uma empresa brasileira fabricante de equipamen tos de monitoramento e que desde 2021 é a distribuidora ex clusiva da Quuppa no Brasil. Tendo desenvolvido uma plata forma de RTLS modular e escalável, a solução ztrax Tracing é aplicável aos diferentes segmentos de mercado, como a indús tria, a logística, o varejo e a saúde.
“A solução RTLS ztrax Tracing já está em implantação no Bra sil nos segmentos da indústria, logística e hospitais e vem para ampliar o portfólio de produtos, que inclui o ztrax Ronda, que mudou a forma de se fazer uma ronda patrimonial no país em 2018, e o ztrax Personal, o botão portátil para emergências que está cada vez mais presente nas empresas de monitoramento eletrônico”, finalizou Marcelo Lonzetti. SE
“A capacidade de localizar materiais e pessoas dentro de uma instalação industrial ou em um armazém logístico, tem grandes implicações para a eficiência dos processos. De posse destas ferramentas para instantaneamente determinar a localização de produtos e equipes, empresas estão criando processos, otimizando suas operações e alavancando seus resultados.”
Marcando a retomada do evento em formato presencial, a ISC Brasil 2022 – principal evento do setor de segurança integrada no país – foi realizada nos dias 21 a 23 de setembro no Expo Center Norte em São Paulo e contou com a participação de 120 expositores ocupando 100% da área de exposição e apresentando um fluxo de público especializado superior a 10% em relação à edição de 2019.
Organizada pela RX, a versão brasileira da ISC, marca líder em eventos de Segurança nas Américas, com edições anuais nos Estados Unidos e outra no México, também gerou cerca de R$ 1,6 bilhão de oportunidades de negócios, com base nos dados colhidos junto aos visitantes.
De acordo com Luiz Bellini, diretor de portfólio da RX, a ISC Brasil superou todas as expectativas dos organizadores. “Obtivemos marcas impressionantes face à última edição em 2019. O primeiro deles foi o aumento direto do fluxo de vi sitantes, dos quais apuramos que 70% entraram no evento
com poder de decisão para efetivação de negócios. Em se guida, registramos um crescimento de 58% na geração de leads. Como também realizamos um mapeamento de valores com cada um desses visitantes, chegamos à cifra de R$ 1,6 bi de potencial na geração de novas vendas”, explicou. “Além desse volume, registramos um valor efetivo de R$ 250 mi lhões gerados nas rodadas de negócios agendadas pela nos sa equipe”.
A feira ofereceu uma oportunidade única de networking junto de gestores de segurança e usuários finais de mais de 20 verticais da economia, em meio a integradores, fornece dores de serviços de Segurança, fabricantes de novas tecno logias, distribuidores e líderes do governo em um ambiente propício a negócios e relacionamento.
Na área de exposição, foram vistas novidades de produtos e fabricantes de câmeras de videomonitoramento, vigilância por vídeo, controle de acesso, biometria, portaria remota,
drones, inteligência artificial e IoT, além de serviços de vigi lância, facilites, escolta, sistemas perimetrais, sistemas de alarmes, rastreadores, proteção contra incêndio, robótica até a integração da tecnologia para segurança pública, patrimo nial e privada.
nios residenciais, por exemplo, é ir até uma área remota do perímetro e com pouca iluminação e quebrar uma parte do muro, para conseguir invadir o local e ter acesso às casas dos moradores. Com as minas eletrônicas essa atividade é de tectada em segundos, permitindo que a equipe de segurança interrompa a ação”, disse Hen Harel.
Os visitantes também tiveram a oportunidade de entender como funciona o monitoramento com drones automatiza dos e como aplicar a solução para uma segurança perimetral precisa e efetiva. “Levamos para a feira o software que de senvolvemos exclusivamente para operações de segurança com drone. Com ele é possível roteirizar os voos, eliminan do pilotagem manual; realizar operações padronizadas, com trajetos e horários programados; transmitir as imagens em tempo real; emitir relatórios que permitem avaliar todo o voo, inclusive comparar com outras unidades da empresa; e ainda integrar com os principais VMS do mercado”, disse Renato Mugnaini, diretor comercial da Aeroscan
A Ôguen , distribuidora de tecnologias israelenses inovado ras, esteve presente na ISC Brasil com um estande estraté gico em parceria com a SDC e a Aeroscan, onde apresentou para os gestores de segurança e integradores de diversas regiões do país todas as soluções que a empresa disponibili za para projetos de segurança perimetral em grandes áreas.
O destaque ficou com os Radares de Segurança Magos. A solução é utilizada para detectar, identificar e classificar invasores a até 1.000 metros de distância da instalação, pro porcionando uma segurança ativa, preventiva e eficiente. O equipamento possui recursos únicos, como capacidade de cobertura de 600 mil m², detecção de até 100 alvos simulta neamente, resistência a intempéries e baixíssimo consumo de energia e banda.
“Uma das maiores vantagens dos radares Magos, além é claro da alta performance em detectar e classificar invasores, está o baixo custo de instalação e manutenção. Não é ne cessário passar fios ou cabos, uma vez que o aparelho pode transmitir sinais via rádio e ser alimentado com energia solar, além disso, reduz drasticamente o número de equipamentos necessários no projeto, como câmeras e sensores, sendo a solução com melhor custo-benefício por m² do mercado de segurança”, explicou Hen Harel, especialista em segurança e CEO da Ôguen.
Outra solução trazida pela Ôguen foram as Minas Eletrô nicas da SensoGuard. Ideal para proteção de perímetro e de áreas críticas, o sensor realiza de maneira discreta e silencio sa a identificação e classificação de invasores, comunicando aos agentes responsáveis em tempo real sobre a movimenta ção. O equipamento é instalado embaixo do solo e consegue detectar pessoas, veículos, animais, tentativas de quebra de muros, cercas e até escavações.
“Uma das formas que os criminosos agem em condomí
A HID Global realizou ao vivo diversas demonstrações das tecnologias que acompanham o mundo híbrido de hoje, tais como soluções de controle de acesso móvel e suas vanta gens de segurança adicionais em setores-chave, como ban cos, escolas e todas as infraestruturas críticas. A empresa mostrou uma ampla gama de leitores projetados para fun cionar com cartões físicos e virtuais. Essas soluções já estão sendo implementadas com sucesso no país; o grupo finan ceiro YDUQS, uma das maiores organizações de ensino su perior, selecionou a solução HID Mobile Access e os leitores HID para fornecer acesso seguro e conveniente em quatro de seus campi universitários no Brasil. A solução se integra ao sistema de controle de acesso existente nas instituições e permite que professores e funcionários acessem os campi com seus dispositivos móveis.
Já a tecnologia trazida pela Digicon envolve controladores de acesso a ambientes. Chamado de dFlow, o produto traz uma nova experiência para os seus usuários e proporciona maior harmonização com o ambiente arquitetônico, pois per
manece de “portas abertas” quando não está operando. É o chamado sistema free flow, fechando apenas em caso de acesso não autorizado. Em vez de barrar as pessoas, o dFlow possui luzes que as acompanham, além de um inovador siste ma de sensoriamento que monitora toda a área de passagem.
O fechamento das portas ocorre apenas quando pessoas não autorizadas, incluindo usuários caronas, tentam passar pelo bloqueio. O sistema de fechamento é rápido e preciso, utilizando novos sistemas de sensores e sofisticados algorit mos. O dFlow possui flexibilidade na sua largura, podendo ser instalado em diferentes medidas. Na configuração de 900 mm ou mais, garante maior conforto na passagem de PcD e de múltiplos usuários, além de otimizar os custos diminuindo a quantidade de equipamentos e infraestrutura.
Nesta edição, o estande da Axis Communications foi pensado para ser um ponto de encontro com novos e an tigos clientes e parceiros da fabricante sueca. As soluções estavam expostas nos espaços da M3 Tecnologia e da Anix ter. “Este ano, o nosso foco principal foi de reconectar com nossos clientes e parceiros de negócios presencialmente, foi uma oportunidade de conversar para entender as demandas e apresentar soluções inovadoras e sob medida”, disse Glaucio Silva, gerente regional para Brasil.
No estande da Anixter estavam dispostas algumas solu ções de análise inteligente de imagens, soluções de áudio IP e recursos de vídeo com equipamentos PTZ e Multisensores. Já no espaço da M3 Tecnologia , um dos principais integrado res para Infraestrutura Crítica em Energia, que recentemente realizou um projeto inovador com a Axis para a EDP Energias Brasil, no Espírito Santo, estavam presentes as soluções de Radar IP, Multisensores, Intercomunicadores, além da primei ra sirene estroboscópica IP do mundo, a AXIS D4100-E, de senvolvida em plataforma aberta e equipada com luz e som, entre outras novidades.
Congresso ISC Brasil 2022
A Digifort levou uma série de novidades para a ISC, entre elas as funcionalidades da nova versão 7.4 do seu software de gerenciamento. Os recursos abrangem a parte analítica, LPR, eventos, arquitetura do sistema, entre outros. “Entre os des taques estão os analíticos neurais e profissionais, que tornam a pesquisa de eventos disponíveis no sistema um processo mais completo, simples e ágil para o operador. A busca pode ser feita de maneira detalhada, por cor, idade, altura, veloci dade, entre outros filtros”, falou Roberto Santiago, gerente de treinamentos da Digifort.
Na parte de Reconhecimento de Placas de Veículos (LPR), o novo recurso permite ao sistema diferenciar as câmeras utili zadas em determinadas zonas como “entrada” e “saída”, tra zendo ao profissional de segurança informações como: quais e quantos veículos estão no local, quantidade de entrada e saída, tempo médio de permanência, entre outros dados.
“Além de um controle mais fino de toda a operação, é pos sível criar notificações específicas, como saber quando uma mesma placa entra em uma zona específica, quando um ve ículo sai do local antes ou após um certo período ou quando um carro estiver tempo demais em determinada zona. É um novo leque de possibilidades e formas de aplicação para os profissionais”, falou Roberto.
Simultaneamente a feira, ocorreram mais de 100 palestran tes realizadas em sua grande maioria por líderes e gestores de Segurança de diversas verticais. Constituído por painéis em dois auditórios, o Congresso ISC Brasil antecipou tendên cias com uma série de debates de temas relevantes ao seg mento de segurança integrada.
“Estamos muito orgulhosos com a diversidade de temas que foram abordados no Congresso ISC Brasil 2022. Detalha mos como a segurança pode impactar em diversos business específicos, como agronegócio, escolas, hospitais e cidades inteligentes, mas também propusemos outros debates mais amplos, como segurança perimetral, inteligência artificial e LGPD. O papel da ISC Brasil é esse mesmo: conceder ao visitante um panorama mais amplo, que sirva a todos os seg mentos de negócios, mas também discutir verticais específi cas e aprofundar as soluções”, comunicou a Reed Exhibitions, organizadora do Congresso. SE
Novo e avançado sistema de segurança previne a evasão de réus durante os julgamentos e identifica possíveis criminosos perambulando por suas instalações
OTribunal de Justiça do Distrito Federal e Territórios (TJ DFT), órgão federal do Poder Judiciário da União, foi fundado em abril de 1960. Ele atende a todos os mu nicípios do Distrito Federal, que contam atualmente com uma população estimada em cerca de 3 milhões de habitantes. Sua missão é proporcionar à comunidade, o acesso à justiça e a reso lução pacífica de conflitos. O agrupamento reúne fóruns das 33 regiões administrativas que compõem o Distrito Federal, incluin do Brasília. Outros prédios também fazem parte desse complexo de justiça, como o almoxarifado público, a reserva central para guarda de armas e objetos de crimes, um museu, áreas de aten dimento médico e um complexo de varejo.
O TJDFT precisava de um moderno sistema de gerenciamento de vídeo que pudesse integrar todos os 30 prédios dos distritos da capital federal, alguns deles localizados em áreas remotas.
Além disso, a justiça necessitava monitorar todas as unidades a partir de uma sala central. Uma das condições essenciais era garantir a segurança de pessoas e bens, além da segurança do próprio sistema. Somente no prédio principal, entre 4 mil e 5 mil cidadãos circulam mensalmente pelos espaços.
“Estávamos enfrentando uma variedade de incidentes envol vendo situações de controle de acesso, pessoas com mandado de prisão em aberto, réus e furtos”, declarou Igor Martins da Silva, gerente titular, responsável pelo projeto no TJDFT. “A capacidade de visualizar as imagens das câmeras e reagir instantaneamente, ou até mesmo antes da ocorrência de um incidente, nos trouxe uma resposta para esses problemas”, disse Igor.
O sistema de vigilância precedente do TJDFT era composto de câmeras analógicas conectadas a DVRs autônomos. O sistema desatualizado utilizava equipamentos obsoletos, não proporcio
Feito para gestão da sua empresa, seja ela de venda, locação, instalação e manutenção de equipamentos. Seja ela de monitoramento ou rastreamento.
Conheça o EuGestor, um produto Inside Sistemas. Resultado da expertise de quem está, há 20 anos, desenvolvendo soluções específicas para a gestão de empresas de segurança, aliada à mais moderna estrutura de desenvolvimento de software.
nando a integração entre os diversos prédios. A solução foi imple mentar um sistema moderno visando satisfazer todas os requisitos de segurança do tribunal. O integrador do projeto inicial foi o respon sável pela oferta do VMS em plataforma aberta da Milestone, que por sua vez foi aprovada, pois este atendia às exigências do TJDFT, além de oferecer mais liberdade de escolhas, dentre as tecnologias associadas. Ele também recomendou as câmeras, com análises de vídeo da Axis (modelos M1125, P1435, M2025, M3044, M3046, P5534-E) e da Bosch (modelos NBE-3502-AL, NDV-3503-F02), pois elas ofereciam os melhores recursos visuais e desempenho. Atual mente, todos os 30 prédios são monitorados, tanto de sua localiza ção individual, quanto de uma sala de comando centralizada.
A implementação da análise de vídeo inteligente otimizou ampla mente a gestão da segurança nos tribunais e em outras áreas inter nas. As funcionalidades de análise de proteção de perímetro, de tecção de vadiagem e pesquisa forense da Axis e da Bosch, são as mais utilizadas no TJDFT. Com a ativação da detecção de movimento nas câmeras e a respectiva configuração dos filtros de movimentos, a identificação de atividades suspeitas tornou-se uma tarefa muito mais ágil. Ao detectar situações inabituais nas salas dos tribunais, o sistema aciona um alerta de “ocorrência” e assim os agentes de polícia podem adotar imediatamente as medidas necessárias.
Vários crimes são julgados nos tribunais e, invariavelmente, existe o risco de tentativas de fuga de réus implicados nesses julgamen tos. O vídeo inteligente possibilita identificar rapidamente esse tipo de situação e alertar os agentes de polícia para intervir e evitar uma ocorrência. O magistrado também pode acionar o botão de pânico e disparar o alarme na sala de monitoramento.
Objetos abandonados em tribunais podem ser identificados com
mais eficácia, reduzindo situações perigosas como, por exemplo, uma bomba dissimulada em uma mochila.
Alarmes e pesquisa forense proporcionam maior agilidade nas respostas aos incidentes
A instalação do VMS da Milestone proporcionou economias signi ficativas para o TJDFT. Agora é possível monitorar áreas muito maio res, necessitando de um menor número de câmeras e operadores.
Anteriormente o sistema de alerta era acionado por telefone, um processo lento e inadequado, que submetia funcionários e visitantes a situações de vulnerabilidade. Com o novo sistema, é possível integrar analíticos aos botões de pânico do tribunal, que podem ser ativados imediatamente por meio do VMS, de forma simples e rápida, para uma resposta mais acelerada em casos de incidentes.
Cada prédio do TJDFT possui sua própria sala de monitora mento. A equipe local de agentes de polícia acompanha o siste ma em tempo real e responde às emergências. Todos as salas de monitoramento são integradas à sala de comando central localizada na sede, que tem acesso a imagens e alarmes de todos os prédios.
No controle de acesso predial, quando um indivíduo utiliza seu CPF para adentrar em um dos prédios, o sistema já sinaliza se existe alguma ordem de prisão expedida contra ele. Se for identificado o mandado, o sistema aciona um alerta e a equipe acompanha o deslocamento desse indivíduo no prédio. A pes quisa forense analisa suas características físicas e os atributos da vestimenta, para que as câmeras possam localizá-lo e rastre á-lo pelo prédio.
Simultaneamente, enquanto essa pessoa está sendo monito rada, um outro agente de polícia entra em contato com o órgão responsável pela emissão do mandado de prisão para determi nar se o mesmo ainda está em curso de validade e/ou requer providências. Desde a implementação do projeto, essa função tem auxiliado as autoridades policiais a identificar, localizar e capturar várias pessoas com ordem de prisão vigente.
Um sistema mais eficiente, escalável e preparado para futuras evoluções
A implementação do sistema ocorreu de forma faseada. Como o TJDFT é um órgão público, cada fase exigiu um pro cesso licitatório. A polícia judicial foi responsável por elaborar a especificação do projeto para a realização da licitação, com os produtos e serviços a serem contratados.
Conforme relatou Martins da Silva, a primeira fase foi iniciada em 2015. “Definimos para o upgrade com a nova tecnologia, os prédios mais críticos, aqueles maiores e com maior fluxo de pessoas. Na época, nove prédios foram contemplados com a implementação da avançada solução de vigilância por vídeo”.
Em 2017 com a segunda fase, o projeto foi expandido para os demais prédios. Até então, o contrato exigia a utilização do VMS da Milestone. Para a terceira fase em 2020, o TJDFT atualizou todas as licenças e ampliou o serviço Milestone Care Plus, que provê a manutenção e o suporte completo para o produto.
Aproximadamente 1.174 câmeras foram instaladas em áreas comuns externas e internas, principalmente nos locais onde os criminosos ficam retidos. Entre os dispositivos de câmera, 80% são da marca Axis. O prédio principal, por ser o maior em su
perfície e com maior número de salas de audiência, recebeu a maior quantidade de câmeras, totalizando 450. Os demais 29 prédios contêm entre 40 e 110 câmeras cada, dependendo de suas dimensões e necessidades específicas. O sistema é escalável e aberto, pronto para gerenciar novas instalações e integrações adicionais.
“Adquirimos nossas câmeras em momentos diferentes com base nos custos, funcionalidades e garantias”, complementou Martins da Silva. “O escopo do projeto compreendia 30 prédios que utilizavam câmeras diferentes, então precisávamos nos certi ficar de que todas se integrariam, sem complicações ao sistema de software unificado.”
A gestão de todos os fóruns do Distrito Federal é realizada por meio de uma máquina virtual, instalada em um servidor SQL. No entanto, as gravações das imagens ainda são realizadas localmente em cada prédio, para evitar uma sobrecarga no sistema de armaze namento.
Localizada no prédio principal, a sala de monitoramento dispõe de servidores mais robustos e de um Vídeo Wall com 10 monitores de 47 polegadas para visualização do conjunto das imagens. Agentes de polícia monitoram o sistema 24 horas por dia com o suporte da equipe de TI, quando necessário.
A equipe de operadores recebeu treinamento para as funções do sistema mais utilizadas no dia a dia: pesquisa e consulta de imagens, configuração de mosaicos e verificação de alarmes do sistema.
Atualmente, todos os prédios do TJDFT dispõem do VMS da Milestone já instalado, e no futuro todos os novos prédios também irão dispor dessa avançada solução de vigilância por vídeo.
Após adquirir a empresa C4i, a Avantia aumenta sua presença no mercado nacional de segurança
Por Fernanda FerreiraCumprindo o seu projeto de expansão no mercado de se gurança brasileiro, a Avantia realizou a aquisição da C4i Inteligência em Segurança, empresa especializada em segurança inteligente, preventiva e proativa, direcionada à segu rança de famílias, empresas e patrimônios.
Com essa parceria, a Avantia busca criar melhores produtos e serviços para atender clientes corporativos e residenciais, e aposta em uma entrega de serviços ainda melhor e mais inova dora, aproveitando as expertises de cada empresa. Para saber mais detalhes sobre essa transação, conversamos com Sílvio Aragão, CEO da Avantia, e Alexandre Chaves, CEO da C4i.
Revista Segurança Eletrônica: Sílvio, porque a Avantia escolheu a C4i para fazer parte desse processo de cresci
Sílvio Aragão: A C4i já era uma empresa muito admirada por nós, uma companhia que sob a liderança do Alexandre já estava conquistando uma carteira de clientes interessante, com oferta de serviços muito similar ao que a Avantia tem dentro do seu portfólio. Nós também já tínhamos uma sinergia com o Alexandre, por isso conversamos e decidimos unir as empresas. O motivo foi a sinergia comercial, cultural e o desejo de empreendermos juntos para crescermos juntos.
Alexandre Chaves: Tivemos a grata felicidade de nos unirmos a Avantia com o desafio de encontrar uma empresa que pudésse mos compactuar dos mesmos valores que os nossos, foi um par perfeito para colocar um foguete na C4i. Esse alinhamento das culturas que o Silvio falou, nós realmente comungamos dos mes mos valores, acreditamos bastante no ser humano no primeiro
Nos últimos 5 anos a Ôguen dedicou se em modificar o cenário brasileiro de segurança perimetral. Com soluções inéditas e uma combinação de tecnologias israelenses robustas focadas na necessidade do cliente em qualquer condição de luz e clima.
Nossa principal preocupação está em oferecer a melhor solução tecnológica de segurança perimetral para seu negócio e, para isso, criamos a SEGURANÇA PERIMETRAL 3D um conceito novo e inteligente nunca antes visto no Brasil.
As melhores soluções com menos infraestrutura, manutenção e falhas. Oferecemos muito mais segurança, qualidade, tecnologia e performance com o melhor custo benefício do mercado brasileiro.
Prevenção em qualquer condição
plano e dentro desse trabalho nós de fato sabemos que juntos podemos ir muito mais longe e muito mais rápido.
Revista Segurança Eletrônica: Vocês possuem outros planos de expansão?
Sílvio Aragão: Nós temos a visão de sermos o líder da trans formação digital do setor de segurança eletrônica no Brasil. Já somos uma das cinco maiores empresas do setor e acreditamos que com a união com a C4i nós ampliamos o portfólio de produ tos, o time de liderança e trazemos inteligência comercial para esse plano de expansão. Nós temos um objetivo bem audacioso, já atuamos em todo o território nacional, mas queremos fortale cer bases comerciais em outros estados e ampliar o portfólio de soluções para os nossos clientes corporativos.
Revista Segurança Eletrônica: Como a C4i vai agregar nesse processo?
Sílvio Aragão: A C4i já atende clientes em todo o Brasil, assim como a Avantia, por isso nós vamos somar esses portfólios de clientes e os times das duas empresas para conseguir não só am pliar a capacidade operacional, como também ampliar a capacida de de atendimento aos nossos clientes, fazendo a união desses times. A C4i também atua com uma central de monitoramento inteligente, seguindo a mesma linha que a Avantia, então somos empresas que estão atuando em verticais de mercado muito pró ximas e com um portfólio de soluções similares.
Revista Segurança Eletrônica: Alexandre, e como a Avantia irá contribuir com o crescimento da C4i?
Alexandre Chaves: Nós ganhamos uma grande estrutura, de uma empresa com um clima organizacional incrível, executivos de primeira linha e estamos em um processo acelerado de inte gração entre as equipes. Um dos nossos objetivos agora é acele
rar o nosso crescimento com toda essa estrutura que passamos a ter com a Avantia, a ideia é acelerar e expandir em um ritmo mais rápido.
Sílvio Aragão: Além disso, nós temos um vídeo cloud inteligente que vai ser disponibilizado para todo o portfólio de soluções da C4i, onde nós temos mais de 30 algoritmos de inteligência arti ficial de vídeo e áudio que vão ser utilizados para que possamos identificar riscos e não conformidades nas operações e nos ativos de nossos clientes.
Revista Segurança Eletrônica: E como ficam as operações das empresas? Elas passam a ser conjuntas ou seguem separadas?
Sílvio Aragão: Não muda nada para quem é cliente da C4i, na verdade a operação vai continuar da mesma forma, o que vai ha ver é um complemento de soluções. O que vamos fazer é ampliar o portfólio de soluções digitais para a atual base de clientes da C4i.
Revista Segurança Eletrônica: Gostariam de deixar um reca do final?
Alexandre Chaves: Antes, a nossa proposta estava muito alicer çada na história de adicionarmos a tecnologia a legados existen tes de equipamentos. Um dos grandes ativos que nós passamos a ter agora é a musculatura técnica de engenharia de projetos que a Avantia traz. Isso nos ajudará a superar esses desafios de infraestrutura que são muito importantes para a conclusão dos projetos. Com certeza vai entrar como uma mola propulsora para poder dar celeridade em todo o nosso plano de crescimento.
Sílvio Aragão: A C4i tem um excelente nível de serviço para a sua base de clientes e o grupo Avantia vai agregar um portfólio adicional de produtos digitais que vão conseguir entregar mais valor aos clientes da carteira da C4i agora. SE
CEO da ACURA explica o que muda nas operações da empresa brasileira e os planos para o futuro
Por Fernanda FerreiraFundada no final da década de 1990, a ACURA tornou-se rapidamente uma das principais fabricantes e revende doras de produtos de hardware RFID no Brasil, focando principalmente em aplicações empresariais, industriais, logísti cas, de transporte e varejo para clientes de grande porte. Em 2022, buscando aumentar o seu portfólio de RFID, a HID Glo bal – líder mundial em soluções de identidade confiáveis – adqui riu a fabricante brasileira, expandindo a presença e relevância da empresa na América Latina. Para saber mais sobre essa transação e o que muda para os par ceiros e clientes, conversamos com Marcos Honda, fundador e CEO da ACURA.
Revista Segurança Eletrônica: Como você analisa o cresci mento da tecnologia RFID no Brasil e na América Latina?
Marcos Honda: A adoção da RFID na América Latina tem avan çado muito nos últimos anos. Antes restrita a alguns segmentos, como automação industrial, transporte público e gado – em pe quena proporção –, hoje a tecnologia é uma realidade presente no dia a dia em praticamente todos os países da região, mas na turalmente em maior escala no Brasil, México, Chile, Argentina, Colômbia e Peru. Setores como varejo, petróleo e gás, mineração e siderurgia usam a RFID em larga escala, além dos setores aci ma mencionados. Há um destaque também para o aumento da demanda no setor de saúde, serviços em geral e sobretudo o agronegócio.
Revista Segurança Eletrônica: Quais são as razões pelas quais a HID Global decidiu incorporar empresas como Vi zinex e ACURA ao seu portfólio?
Marcos Honda: Creio que foram razões distintas. Sobre a ACU
“A HID Global assume a liderança imediata no mercado de RFID em geral em toda a América Latina, mas sobretudo em soluções de varejo, pedágio eletrônico e meios de pagamento móvel. As soluções propiciadas pela adoção da RFID são inúmeras e apenas para mencionar alguns, cobrem rastreabilidade automática, controle de ativos, identificação automática de veículos, indivíduos, gerenciamento da cadeia de suprimentos, proteção de marcas, dentre várias outras.”
RA, hoje somos a maior fabricante de leitores e antenas RFID da América Latina e sua aquisição é fundamental para a liderança da HID Global no continente em um mercado com amplo potencial de crescimento. Além disso, a base de clientes da ACURA é ini gualável, com milhares de empresas usuárias de seus produtos em todos os segmentos de mercado e com destaque no varejo, pedágio eletrônico, lavanderias industriais e agronegócio. Sobre a Vizinex, a empresa norte-americana complementa o portifólio da HID em tags para uso em segmentos como médico e hospi talar, indústria em geral, controle de ativos, etc. Trata-se de uma empresa muito admirada e com capacidade fabril nos Estados Unidos, trazendo grande vantagem logística para atender clientes da região.
Revista Segurança Eletrônica: Como surgiu o convite da ACURA fazer parte da HID Global e como foi o processo de aquisição?
Marcos Honda: A ACURA, com mais de 20 anos de mercado e uma grande base de clientes, sempre foi alvo de investidores ao longo dos últimos anos, e a HID antecipou-se e ofereceu as melhores condições para o próximo estágio de crescimento da ACURA, no sentido de acelerar as vendas em outros países e o desenvolvimento de novos produtos de RFID. O processo de aquisição durou cerca de nove meses com a due diligence e a assinatura do contrato, sendo que o fato da HID ter uma equipe interna especializada em M&A contribuiu muito para que a opera ção tenha transcorrido da melhor maneira possível.
Revista Segurança Eletrônica: Agora que a ACURA faz parte da HID Global, o que muda em relação ao desenvolvimento de soluções, operacional e relacionamento com parceiros?
Marcos Honda: A ACURA é parte integral da HID Global, mas continuará operando como sempre tem operado, já que é uma empresa que já vinha em crescimento acelerado e isso precisa continuar. Ao mesmo tempo, tendo toda a estrutura de uma em presa com presença mundial e grandes recursos financeiros e de tecnologia, agora ampliamos nossa capacidade de atender proje tos globais e sobretudo devemos acelerar o desenvolvimento de novos produtos. O relacionamento com nossa rede de integrado res e revendedores continua igual e sempre foi um ponto forte da ACURA. Portanto, desse ponto de vista, “business as usual” com todos os nossos clientes, mas buscando ampliar o escopo
com os produtos HID.
Revista Segurança Eletrônica: Quais são as soluções que com põe o portfólio da HID Global com a aquisição da ACURA?
Marcos Honda: No caso da ACURA, de cara, a HID Global assu me a liderança imediata no mercado de RFID em geral em toda a América Latina, mas sobretudo em soluções de varejo, pedágio eletrônico e meios de pagamento móvel. As soluções propicia das pela adoção da RFID são inúmeras e apenas para mencionar alguns, cobrem rastreabilidade automática, controle de ativos, identificação automática de veículos, indivíduos, gerenciamento da cadeia de suprimentos, proteção de marcas, dentre várias ou tras.
Revista Segurança Eletrônica: Quais são as possibilidades de aplicação dessas soluções em projetos de segurança?
Marcos Honda: A ACURA tem grande tradição no segmento de segurança eletrônica e a RFID é a tecnologia mais usada no con trole de acesso de pessoas e veículos. Fabricamos produtos para esse mercado há mais de 15 anos e continuaremos ainda mais relevantes com o suporte da HID.
Revista Segurança Eletrônica: O que podemos esperar de novidades e lançamentos para o futuro?
Marcos Honda: Uma nova linha de leitores RFID voltados para o segmento industrial, adequados, por exemplo, para uso em em pilhadeiras e caminhões. Além disso, estamos trabalhando em novas antenas RFID para o mercado em geral e mais produtos voltados ao varejo.
Revista Segurança Eletrônica: Gostaria de deixar um recado final para os nossos leitores?
Marcos Honda: A América Latina acelerou a adoção da RFID nos últimos anos, sobretudo durante a pandemia, e a ACURA contribuiu muito para esse crescimento, com a mais completa linha de produtos e soluções de RFID do mercado mundial. Nossa presença na região, com fábricas, engenharia, suporte e assistência técnica, nos torna a escolha ideal para qualquer necessidade de revendedores e integradores de RFID. Gran des empresas, dos mais diversos segmentos, sabem que tem na HID Global/ACURA a garantia de qualidade e retorno rápido sobre o capital investido. SE
Chegamos ao momento nem tão esperado do ano, ao menos para a maioria dos vendedores: é época de eleição e Copa do Mundo. Qual o problema? Desace leração nas vendas, falta de foco nos negócios e tudo o que eventos globais e nacionais trazem junto na bandeja.
Historicamente o volume de negócios acontecendo duran te esse período cai. Isso não é particular em nenhum merca do, é um tanto pulverizado e com exceção dos setores que lucram direto com esses eventos, os demais sempre tem al gum tipo de retração.
Podemos aproveitar o momento para vender produtos das festas, bebidas, camisas de futebol, mas isso não se aplica ao nosso mercado, não somos lojas varejistas multiprodutos. E é verdade que algumas empresas, normalmente as maio res, aproveitam o momento para parar operações e realizar manutenções, mudanças, expansões, mas mesmo no geral o volume é menor.
Sempre que comparamos o nosso mercado aos demais, percebemos algumas particularidades. Nem sempre precisa mos esperar passar o Carnaval para começarmos, para algu mas empresas dezembro e janeiro são meses agitadíssimos. Há uma certa sazonalidade experimentada nos segmentos em geral que não se aplicam em total ao nosso, porém even
tos como eleição e Copa do Mundo, por tudo aquilo que car regam, bom, nesses casos acabamos sentindo.
Quantas vezes nesse ano você escutou em alguma con versa ou reunião: “Precisamos fazer o número do ano até setembro, porque depois tem Copa e eleição!”?
Pois então, como podemos trabalhar e manter o ritmo nos negócios mesmo em situações diferenciadas como essa?
Aí entra diretamente a venda mecânica consistente. Não se trata de uma estratégia mirabolante ou um nome chique para algo simples, podemos de fato levar esse nome de for ma literal.
Venda mecânica é aquela que acontece de forma automá tica, não temos muito o que ficar inventando em cima dela, se torna um padrão de trabalho, uma fórmula de atendimento recorrente.
Venda consistente é aquela que acontece sempre gerando resultado, tem baixos indicadores de não fechamento e acon tece regularmente.
Quando juntamos as duas coisas, temos um padrão de venda que ocorre regularmente e de forma quase automáti ca, mecanizada.
Nesse momento aquela voz lá dentro grita: “Opa, espera um pouco! Não estamos falando de venda consultiva? Aquela
As Cancelas Automáticas ARCOMATIC são a alternativa mais inteligente e acessível que existe no MERCADO Brasileiro de Cancelas alto fluxo.
Com um único produto, podemos atender vãos de 1,5 metros até 6 metros, alterando apenas a mola de contrapeso de forma simples e rápida.
Nossa cancela possuí uma controladora versátil e de fácil operação que gere um potente conjunto de motoredutor de 24VDC, com encoder.
Confiabilidade e Qualidade Rápida Instalação Fácil Logística
mais personalizada, que demanda adaptabilidade, criativida de? Que conversa é essa agora de automatismo? Mecânica?”.
Não é estranho que essa questão venha à tona, porque de fato pode parecer que estamos falando de um outro tópico, fugindo do assunto, mas não é o fato. Vamos explorar aqui um dos mais importantes requisitos para qualquer vendedor, e dado às características das vendas consultivas, é um fator de suma importância aqui também: processos.
Já diria Adalberto Bem Haja, que também colabora nessa Revista regularmente, que uma empresa pode sobreviver com pouca venda, mas nunca sem processos. É simples en tender isso quando olhamos todas as rotinas e tarefas que qualquer empresa precisa respeitar, quando olhamos a ges tão completa, todos os aspectos.
Na venda consultiva temos a mesma situação: processos.
Não estamos falando aqui apenas de preencher o CRM ou lembrar de ligar para os clientes. Estamos falando de alimen tar um processo que fará com que muitas coisas funcionem no automático, gerando resultados consistentes e indiferen tes aos eventos externos.
No mundo das vendas consultivas é comum o entendimen to de que sempre vamos discutir um projeto diferente, anali sando, explorando oportunidades, cavando brechas para ofer tarmos nossos produtos, provocando clientes para aquilo que nossas soluções são capazes de resolver. Esse entendimento está um tanto equivocado.
Imagine que, para cada projeto que vai analisar, para cada nova oportunidade, há um sem-número de outras vendas acon tecendo. Ok, não são vendas de altos volumes, ou toda uma nova instalação, ou um retrofit, mas são vendas de comple mentação de projetos, atualizações pontuais, pequenas expan sões, fases adicionais e menores de projetos anteriores.
Imagine que você tem uma carteira de vendas que mescla novos projetos com tudo aquilo que já foi vendido antes. Va mos supor aqui um número de 50 projetos. Esse é o seu his tórico de vendas, dentro de uma linha do tempo específica, e tem todos os dias também mais novos projetos.
Será comum que você tenha 3, 4, 8 projetos sendo dis cutidos simultaneamente. Projetos novos, que vão necessi tar das suas qualidades de vendedor consultivo pleno. Mas, dos 50 projetos anteriores, teremos diversas situações: um parque que precisa ser atualizado, uma expansão, uma tro ca ou manutenção. São 50 potenciais projetos que podem trazer novos negócios. Lembre-se, o cliente mais barato e eficaz para vendermos é aquele no qual já estamos dentro, já realizamos negócios, o menor CAC ( Custo de Aquisição do Cliente).
Dito isso, vem o tal do mistério: como fazer isso. Como fazer com que esse prognóstico se torne realidade?
Entra aqui uma das minhas frases prediletas, aprendida e compreendida dentro de sala de aula: a pós-venda de uma venda é sua pré-venda do próximo negócio fechado.
Tão simples quanto direto. Estamos aqui falando de pós -venda, de experiência do usuário, use o nome que quiser adotar para seu processo, desde que o execute. Manter viva a relação com seus clientes a ponto de estar sempre acompanhando seus desafios, saber como estão os projetos executados no passado, é parte importante do processo de vendedor consultivo.
Veja só algumas situações que podem ocorrer, se você
NÃO se mantiver em linha com essa ideia:
• Outro vendedor do seu cliente, do integrador por exem plo, herdou o cliente onde você apoiou a venda de um projeto anteriormente, e ele tem ideias diferentes, está habituado a trabalhar com outros produtos que não o seu. Há o risco imi nente de ser trocado do projeto, mesmo que paulatinamente.
• Em um processo de manutenção, garantia e suporte, se perder o contato com o cliente, ele pode ter dificuldades de resolver questões técnicas e desistir do seu produto por ou tro cuja atuação é mais presente para ele.
• Em uma expansão onde não é obrigatório o uso dos pro dutos que você vende, caso não esteja participando, há ga rantias de que vão lhe consultar no processo?
Então, caso você esteja presente, o que é mais provável que aconteça é:
• Sempre que houver um movimento de expansão, garan tia, troca, problemas técnicos ou outras oportunidades, você será prontamente acionado, será participante do movimento. Isso pode se traduzir por pedidos de compra caindo na sua caixa de e-mail ou vendas rápidas a partir de consultas sim ples.
• Quando oportunidades diferentes do projeto original que vendeu surgirem, se estiver próximo ao cliente, será comuni cado, assim mais um projeto nasce com você dentro.
Essas oportunidades citadas acima não foram fruto de um elaborado sistema de networking, visitação, pesquisa ou ou tro movimento mais complexo, foi simplesmente fruto de uma mecânica processual recorrente de manter-se vivo den tro dos clientes. Simples, eficaz, funcional.
Basta que nos nossos processos, e aí entra a figura formi dável de um bom CRM, sejamos constantemente lembrados de ligar para um cliente com o qual não estamos em nego ciação naquele momento. É parte mandatória do dia a dia do vendedor consultivo ações como essa, é preciso reservar janelas na agenda para isso. Inclusive, essa rotina ajuda a quebrar as muitas vezes exaustivas rotinas de visitas, via gens, reuniões onde a pressão por fechamento é maior. São momentos de networking mais simples, com pessoas com as quais já estamos mais confortáveis, que abrem mais o jogo, e assim por diante.
Esse é o mistério da venda mecânica consistente. Manter -se vivo na mente dos clientes, através de processos simples e dos quais não podemos abrir mão.
Você já sabe como fazer isso? Sua agenda já contempla essas ações? Como isso está funcionando para você?
Reflita e me conte quais conclusões chegou!
Estamos falando de relacionamento com clientes, não ape nas no momento de discussão e venda de projetos, mas sem pre, de forma a estar continuamente por perto para aproveitar oportunidades que podem surgir, algumas vendas menores, manutenções, etc. Enfim, relacionamento.
Silvano Barbosa: Sabemos que valoriza muito o relacio namento com os clientes. Como você trabalha isso no dia a dia? Tem alguma rotina?
Kleber Reis: Você acertou na afirmação de que eu valorizo muito o relacionamento com os clientes e parceiros, e acre dito que este relacionamento é fortalecido diariamente com aumento de uma coisa que é imprescindível em um relaciona mento sadio: confiança. A construção disso é um exercício diá rio de entender e ajudá-los a resolver problemas, muitas vezes dizendo NÃO e deixando de vender (quando nossas soluções não são a melhor alternativa para aquela aplicação), por vezes indicando contatos que possam apoiar em alguma necessida de específica ou complementar (importância do networking), ou ainda ajudando-os a defender nossas soluções no cliente fi nal, deixando-os absolutamente tranquilos de que respeitamos a cadeia de negócios e não atravessaremos o negócio.
Este é um trabalho de empatia muito forte, pois lembro -me dos 26 anos em que estive na posição de integrador, sofrendo as mesmas dores dos meus clientes hoje. Sou um cara criativo e não gosto de rotinas, apesar de respeitar e entender sua importância. Trabalho muito o lado humanizado do relacionamento, me interessando também em ajudar os clientes e parceiros a nos tornarmos pessoas melhores em todos os sentidos, pessoais e profissionais. Ao invés de roti na uso metas e indicadores, e para isso tenho uma quantida de diária de contatos ativos que preciso fazer, muitas vezes apenas para saber se aquele parceiro está bem, se precisa de alguma coisa, e compartilho alguma informação pertinente do mercado.
Silvano Barbosa: Muitas vezes nosso relacionamento com o CRM da empresa é um pouco "distante". Como você vê essa parte burocrática e tão importante?
Kleber Reis: Acho que é imprescindível para qualquer profis sional de vendas em qualquer tamanho de empresa – da “EU presa” até uma multinacional – e sinceramente não vejo esta parte como burocrática, desde que a escolha da ferramenta esteja de acordo com a cultura do negócio. Trata-se de uma ferramenta de organização, geração de alertas e lembretes, gestão de dados, construção de histórico, jornada evolutiva de uma negociação e de relacionamento, avaliação de resul tados, enfim, é gestão. Uso hoje uma ferramenta na nuvem integrada e, quando recebo uma ligação no celular, já tenho acesso a negócios, tarefas e qualquer compromisso associa do àquele cliente.
A dica é: CRM não é uma ferramenta de geração de rela tórios para você alimentar depois de ter trabalhado, ela é a ferramenta que tem que ser utilizada em tempo real para te ajudar na tua missão. Utilizá-la desta forma muda o jogo e seus resultados.
Silvano Barbosa: O que pensa sobre a rotatividade dos clientes, como um cliente que até atendemos mais de uma vez, mas com espaços de tempo muito distantes? Kleber Reis: A periodicidade de vendas a um cliente vai de pender muito do tipo de produto, serviço, vida útil, aplicação,
etc. Mas a periodicidade das suas interações com o cliente tem que ser muito mais frequente, na construção de cada de grau de confiança, eu citei na primeira pergunta, para que, na primeira necessidade dele, você seja a primeira e melhor op ção. Trata-se de uma construção de valor que vai muito além de preço ou desconto.
Silvano Barbosa: Na cultura de vendas, cada esforço para vender conta. Como amortizar, na sua leitura, o investimento de estar próximo de clientes que demoram a dar resultado de novo?
Kleber Reis: O conhecimento do ciclo de vendas para cada produto ou solução é fundamental para que possamos en tender em que fase cada negociação está, e mapear isso no funil de vendas no CRM vai te permitir medir e entender sua evolução.
Por vezes a fase inicial da construção da confiança, da que bra das objeções e do respeito ao tempo do cliente, pode estar desalinhado com as suas expectativas e só de ter esta clareza já é o suficiente para que haja uma reavaliação e ali nhamento de expectativas.
No momento oportuno deve perguntar de forma clara e ob jetiva ao cliente quais os próximos passos e etapas até que possam fazer negócios, dizendo que entende e respeita o tempo dele, e que fará tudo que estiver ao seu alcance para que isso se concretize. Isso pode reduzir a pressão e a ansie dade, além de nortear as suas ações para o resultado.
Silvano Barbosa: Deixe uma mensagem para os profis sionais que estão acompanhando essa coluna, uma dica, algo que esteja no seu "radar".
Kleber Reis: Confiança em um relacionamento pessoal ou profissional é algo que construímos degrau a degrau, tijolo a tijolo, dia a dia, ano após ano. É difícil de construir, mas muito
fácil de perdermos, daí a importância de nos mantermos fiéis aos nossos valores, com consistência e com visão de longo prazo, apesar da pressão diária por resultados e eventuais tentações de recompensas imediatas, desvio de conduta e ganhos “fáceis”.
Vender é um ato de ajudar, seja um cliente a resolver um problema, sanar uma dor, proteger seus colaboradores ou en tes queridos, melhorar sua performance, alcançar um status ou um objetivo, realizar um sonho, etc., portanto, orgulhe-se de seu trabalho e de fazer parte desta história.
Tenha gratidão por cada conquista e encare cada não, cada derrota, como aprendizado, visando evoluir e ser melhor a cada dia. Te aconselho a sair da zona de conformismo, bus car conhecimento, parar de reclamar ou de culpar os outros, assumir o protagonismo e ter grandes conquistas. E como resultado disso, ter a recompensa financeira e o sucesso.
Sucesso a todos e boas vendas! SE
El Professor tem 30 anos de tecnologia, com certificações das mais variadas em TI e em Segurança Eletrônica, formado em análise comportamental e vendas, e desde sempre compartilhando conhecimento. Especialista em vendas e controle de acesso, é sócio investidor e co-criador do CT Hub. Através de treinamentos abertos e in company já formou mais de 200 pessoas no Brasil.
Com Milestone você consegue integrações perfeit as para o seu sistema de video, podendo alcançar suas metas de segurança, tecnologia e inovação que você tanto busca.
Agende uma demo e experimente em primeira mão o VMS da Milestone. Agende agora escaneando aqui
FaceStation F2 atende às necessidades do mundo pós-pandemia com recursos como inscrição remota de usuários, detecção de usuários sem máscaras e reconhecimento facial de usuários usando máscaras e identificar pessoas com temperatura elevada da pele.
X-Station 2 é um terminal versátil que atende gerenciamento de acesso e visitantes. X-Station 2 mudará completamente sua abordagem das credenciais físicas, móveis e QR, com foco em Proteção de dados do usuário.
Implementamos todas essas tecnologias flexíveis, e temos a linha mais completa de acesso e equipamentos biométricos para ajudá-lo a alcançar seus objetivos de atender suas necessidades de acesso atuais e que você poda ter tudo sob seu controle em uma plataforma: BioStar 2.
Conheça, se especialize e obtenha certificado em tecnologias Suprema, em seu idioma, no seu próprio ritmo e sem nenhum custo em nosso programa de certificação online:
https://suprematraining.talentlms.com/portugues
SupremaBrasil SupremaBrasil
SupremaIncBrasil @SupremaBrasil sales_br@supremainc.com www.supremainc.com
Hik-ProConnect e Hik-ePartner em um único aplicativo.
Pesquisas diretas de produtos com todas as informações do produto disponíveis a qualquer momento
Explore muitas notícias, promoções, documentos e vídeos atualizados
Gerenciamento de dispositivo e manutenção
Instalação sem esforço com configuração remota, ferramentas de segurança versáteis, autoteste do dispositivo e diagnóstico auxiliar
Envio de casos de suporte online e rastreamento de serviço pós-venda
Valor adicionado
Monitoramento de integridade do dispositivo e VMS (HikCentral Connect)
Escaneie e baixe aplicativo o
Hik-Partner Pro Visite o link abaixo e saiba mais sobre o aplicativo bit.ly/hik-partner-pro
Notícias e atualizações
Gerenciamento remoto
