Animación del punto de venta by Roberto Campos

ANIMACION EN EL ji

INDICE:

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Tema 1 - La distribuci贸n comercial y el consumidor

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1. La distribución comercial y el consumidor La primera pregunta es la distribución comercial. Hay una separación geográfica desde donde se producen los bienes y servicios, hasta donde se consumen.

distribución comercial (la aproximación del producto al consumidor) pone en contacto a productores y consumidores. Desde el origen al destino, el producto puede pasar por distintos intermediarios, en función del número de intermediarios que tengamos, hablamos de tipo de canal .

2. Tipos de canal Ultra-corto o directo: cuando el contacto entre fabricante y consumidor es directo. Ej.: de la huerta al consumidor. 2. Corto: cuando al menos hay un minorista. 3. Largo: cuando tenemos dos o más intermediarios entre fabricante y consumidor. 4. Muy largo: es el canal en el que aparecen muchos intermediarios. 1.

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3. Tipos de política de distribución Intensiva : cuando vendemos el producto a través del mayor número de tiendas posibles. Ej.: productos de uso frecuente (primera necesidad)

Selectiva : se restringe por parte del fabricante el número de puntos de venta. Ej.: Fabricantes con reputación

Exclusiva : Un número de establecimientos comerciales mínimo para distribuir el producto

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4. Formas de distribuci贸n comercial El comercio es inherente (que va adherido) al ser humano desde sus or铆genes bas谩ndose en trueque. Se produce la disminuci贸n del comercio tradicional (venta tras mostrador) y ha sido sustituido por el libre servicio.

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-Autoservicio : tiene una dimensión de 40-120 m 2. Venden productos de uso habitual. La venta es impersonal, sólo se produce contacto con el cajero y sólo hay un terminal en el punto de venta. Normalmente cuentan con sección de alimentación y droguería.

-Supermercados . Tamaño medio 120-140 m 2 . Se ubica en zonas urbanas, su surtido es amplio y poco profundo.

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-Hipermercado : tamaño de 2500-6000m 2 . Están en las afueras de las ciudades. En este caso tenemos un surtido de productos muy amplio y profundo.

-Tiendas descuentos : supermercados que compiten en precios. Ej.: Lidl, Día, Plus.

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-Mercados : sucede cuando tenemos varios locales en un mismo edificio. Ej.: galerĂa comercial

-Tiendas de conveniencia: de menos de 500m 2 con amplitud de horarios con gran surtido pero poco profundo. Ej.: Gasolineras, 7 eleven.

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-Grandesalmacenes : de gran tamaĂąo (mĂĄs de 2500m 2 ) en varias plantas, divididos en secciones, con muchos servicios aĂąadidos, localizados en el centro de las ciudades y con amplio surtido de productos.

-Tiendas especializadas : poca amplitud y muy profundo. Ej.: Coronel tapioca, gamestop.

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-Grandes tiendas especializadas o categorykiller : Fuera de la zona urbana, surtido profundo, con gran tamaño y servicios añadidos. Ej.: IKEA, decathlon, leroymerlin.

Centros comerciales: conjunto de pequeños (o no) establecimientos especializados, que incluyen un gran almacén y/o un hipermercado que hacen de foco de atracción.

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-Outlets: establecimiento comercial especializado que vende productos de marca pero defectuosos o descatalogados a bajo precio.

DistribuciĂłn con establecimiento comercial y sin contacto -Vending: venta de productos variados a travĂŠs de mĂĄquinas expendedoras.

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Distribuci贸n sin establecimiento y con contacto -Mercadillos y venta puerta a puerta o puerta fr铆a.

Distribuci贸n sin establecimiento y sin contacto -Venta por correo

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-Venta por telĂŠfono o tele marketing

-Venta a travĂŠs de TV (tele tienda)

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-Venta telemática (internet)

5. Distribución del futuro Cada vez se exige mayor flexibilidad ante los cambios. También cada vez los espacios de venta tienen que ser más ocio-lúdicos y con horarios más amplios.

6. Merchandising Conjunto de técnicas psicológicas de venta aplicadas de forma conjunta o separada para fabricantes y/o detallistas. La competencia día a día cada vez es mayor, por lo tanto el merchandising va a tener como objetivo incrementar las ventas y diferenciarse de la competencia.

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La finalidad es que el comprador adquiera la mayor cantidad de productos y con mayor frecuencia para lograr una mayor rentabilidad del PV y de los productos.

Técnicas Del fabricante: están orientadas no solo al detallista sino también al comprador final. En este caso su influencia depende de la notoriedad e imagen de marca. En su papel debe conocer muy bien las características del producto que vende, conocer muy bien las características del producto que vende, conocer su empresa y sus características y conocer la gestión del punto de venta. Del fabricante y distribuidor de manera conjunta. Para el diseño de productos, diseño de nuevos envases, coordinación de promociones, diseño de publicidad conjunta, etc. Merchandising del distribuidor: su fin fundamental es incrementar las ventas y la rentabilidad del punto de venta.

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Tipos De presentación: consiste en definir la manera de presentar los productos en el punto de venta, de tal manera que la compra sea más agradable y sencilla para el cliente, lo más rentable para el establecimiento influyendo en el comportamiento de compra en el consumidor. De seducción : consiste en hacer una tienda espectáculo, buscando un mobiliario específico con una decoración, con información, con aspecto seductor tanto del lineal como de la tienda para promover la imagen del distribuidor. De gestión : consiste en gestionar el aspecto de venta y el surtido para maximizar la satisfacción del cliente y la rentabilidad del establecimiento.

Merchandising y clientes El cliente es el que compra. Shopper: cuando no ha elegido ningún establecimiento y se tiene que convencer al posible consumidor. Buyer: es el cliente que ha elegido establecimiento y está en su interior.

7. Determinantes del comportamiento del consumidor Para conocer el comportamiento del consumidor tenemos que resolver las siguientes preguntas: ¿Dónde compra?, ¿Por qué?, ¿Quién compra?, ¿Cómo compra?, ¿Qué compra?, ¿Quién consume?

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8. Fases del proceso de decisi贸n de compra Reconocimiento de la necesidad : consiste en una necesidad que queremos satisfacer.

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Búsqueda de información : buscamos distintas fuentes de información para satisfacer la necesidad. Estas fuentes de información pueden ser: -Internas: basadas en nuestros propios conocimientos y experiencias -Externa: basadas en opiniones de amigos, familiares, medios de comunicación, etc. Evaluación de la información: -El precio

-Vida del producto

-La calidad -Relación

-Ubicación del establecimiento Cali dad

/ Pr eci o

-Servicio post-venta -La imagen

Decisión y acto de compra: Aparece en varios roles: -El iniciador: la persona que sugiere una compra al descubrir una necesidad. -El influenciador: es la persona que orienta o influye en la decisión de compra. -El decisor: es la persona que decide comprar el producto. -El comprador: es la persona que adquiere el producto. -El usuario o consumidor: es el que consume o utiliza el producto. Consumo y valoración post-compra Es el momento de valorar si la compra y consumo ha sido un acierto o un error. Si ha sido un acierto podremos fidelizar al cliente y puede compartir la información con amigos y familiares (boca a boca). En el caso de que sea un error el cliente puede actuar de las siguientes maneras: -Activa: además de no volver a realizar una compra, se lo comunica a familiares y amigos. Incluso podría escribir una reclamación dirigida al fabricante o distribuidor. -Pasiva: en este caso el cliente no vuelve a comprar. Roberto Campos Tienda

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9. Como se compra La forma de comprar depende de la complejidad de la misma. Las compras de complejidad baja: Son compras habituales, cuyo esfuerzo económico es bajo. Dentro de estas compras serían: -Compras rutinarias, cuando el riesgo a equivocarse es pequeño, las compras con experiencia previo o tengamos conocimiento del producto y las compras de marca. Alta complejidad de la compra: Los productos que pese a su compra requieren reflexión y un alto esfuerzo económico. El proceso de decisión de compra responde a determinadas fórmulas de venta, entre la que destaca AIDA (Atención Interés Deseo Acción). Atención (A): Consiste en presenciar el producto de una manera atractiva para llamar la atención del cliente. Mediante su presentación, carteles, etc. Interés (I): Consiste en que el cliente coja un producto, en el libre servicio tiene que ser el propio producto el que despierte el interés. Deseo (D): Una vez que el cliente cuenta con información sobre el producto obtenida a través del mismo o a través del vendedor, este decide que desea comprarlo. Acción (A): Consiste en actuar y comprar el producto

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10. Comportamiento del cliente en el punto de venta Las empresas necesitan conocer a los clientes (compradores y consumidores). El comportamiento del cliente en el punto de venta depende de: -Condicionantes internos: experiencia y características personales de cada uno de ellos. -Condicionantes externos: factores económicos, políticos, culturales, grupos de referencia, publicidad, Merchandising, etc.

11.

Tipos de compras

Compras previstas: son el resultado de una decisión previa. Precisa: se compra el producto y la marca que habíamos pensado comprar previamente. 22% Modificada: compra el producto pensado pero en el punto de venta por oferta o promoción, de otra manera. 5% Necesaria: se compra producto sin prever la marca. 18% Compras impulsivas: se deciden en el propio punto de venta, como consecuencia de los estímulos que se reciben a través de las acciones de Merchandising. Planificadas: existe la intención de hacer la compra, pero la realización dependerá de la existencia o no de promociones. 9% Recordadas: no se tiene la intención de comprar un producto, pero cuando se ve, nos recuerda la necesidad. 12% Sugeridas: el cliente no tiene intención de comprar el producto, pero al verlo lo recuerdo o lo identifica por una campaña publicitaria y decide comprarlo. 20% Pura: cuando un cliente compra un producto que no suele comprar, pero desea tenerlo. 14%

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Tema 2 - Pol铆ticas de comunicaci贸n

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1. La información y comunicación en la empresa

-Información 1 : se define como un conjunto de datos que componen un mensaje sobre un determinado información o fenómeno. -Comunicación 2 : es el intercambio de información de un sujeto a otros, un proceso entre dos o más personas que transfieran un mensaje con códigos que todos los implicados en el proceso entienden, con el objetivo de conseguir una acción-reacción. 1

La información es unilateral

La comunicación es bilateral

Dentro de una empresa hay información y comunicación.

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12.

La comunicación comercial

La comunicación como hemos visto, es bidireccional. Puede ser interna o externa. Interna: es la comunicación que se produce dentro de la empresa y puede ser: -Ascendente : es decir, que va de los empleados a la dirección. -Descendente : es la comunicación que se transmite desde la dirección a los subordinados. -Horizontal : es la comunicación que se transmite de un empleado a otro o de un departamento a otro (siempre en el mismo nivel) Externa: se dirige a un amplio público.

Objetivos de la comunicación comercial Presentar la empresa (tanto dentro como fuera) Presentar el producto Conseguir que el cliente potencial compre el producto eligiendo él nuestro producto entre todos los que hay en el mercado.

Funciones de la comunicación comercial Comunicar e informar sobre la empresa y sus productos Inducir y persuadir para comprar sus productos Fidelizar al cliente La comunicación ha evolucionado de tal manera que actualmente es más participativa y más global.

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13. Elementos básicos de la comunicación comercial Emisor: persona o empresa que crea y emite el mensaje. Codificación: es la forma en la que se transmite la información Mensaje: es lo que contiene la información que el emisor transmite Canal: se trata del medio que se utiliza para transmitir el mensaje del emisor al receptor Receptor: es la persona u organización a la que se dirige el mensaje Ruido: se trata las interferencias en el proceso de transmisión del mensaje que dificultan la interpretación del mensaje Decodificación: consiste en la compresión del mensaje enviado por el emisor al receptor. Respuesta(Feedback): es la reacción entre el mensaje recibido y resulta fundamental para que la comunicación eficaz. Si la respuesta es positiva el marketing habrá conseguido sus objetivos.

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14.

Marketing mix

El marketing es una disciplina que analiza el comportamiento del mercado y los clientes Consiste en un conjunto de variables que la empresa utiliza para obtener sus objetivos. Esas variables son el producto, precio, comunicación (publicidad), producto y distribución (plaza)

15. El mix de la comunicación y sus objetivos Publicidad: tiene como objetivo presentar lo productos e en su compra.

influir

Merchandising: su objetivo es aumentar la rentabilidad del punto de venta. Promoción de ventas: su objetivo es influir en la decisión de compra mediante incentivos. Venta personal: su objetivo es influir en la compra de productos o servicios mediante la comunicación y la negociación personal (promotor). Marketing directo: consiste en influir en la decisión de compra mediante el correo, teléfono o máquinasExpendedoras. Relaciones públicas: su objetivo es crear una actitud positiva de la empresa, de los productos o servicios que vende. El mix de la comunicación debe ser coherente adecuado y transmitir el mismo mensaje. Actualmente se está produciendo una disminución de las inversiones en publicidad, Tv, radio, cine, publicidad exterior, etc. A favor de una comunicación menos masiva como publicidad en el punto de venta, la promoción, relaciones públicas, etc.

16.

Es una técnica de comunicación pagada e impersonal considerada de la de mayor influencia en el marketing, cuyo objetivo es persuadir a un público objetivo para conseguir la compra de un producto o servicio.

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Utilizan medios de comunicaci贸n de masas: radio, prensa, tv, internet, etc.

17.

Objetivos Dar a conocer el producto o la marca Incrementar el consumo

Informar sobre las caracter铆sticas del producto o marca. Mejorar la imagen del producto o marca. Informar sobre promociones Introducir productos nuevos Aumentar su cuota de mercado de nuevos clientes y cambiar los h谩bitos de los mismos. Los medios publicitarios pueden ser: Convencionales: son medios de comunicaci贸n masivos (Tv, radio, prensa, postes publicitarios)

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No convencionales: son más restringidos a través de la publicidad directa PDV, publicidad en autobús, carteles en medios públicos, carritos supermercado y cintas transportadoras.

18.

La promoción de ventas

Son regalos, descuentos, premios, cupones cuyo objetivo es estimular de forma inmediata y directa las compras. Se dirige la promoción tanto a clientes como a vendedores o prescriptores. La promoción tiene una limitación en tiempo y espacio. Ventajas:

Aumento de las ventas a corto plazo, disminución del stock. Disminución de la mercancía almacenada. Aumentar las ventas en las épocas en las que disminuyen. Inconvenientes: Alto coste económico, por lo que es necesario evaluar que las ventas son superiores a los costes. Se debe de utilizar durante un corto periodo de tiempo Una marca en constante promoción perjudica la imagen de marca.

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19.

Marketing directo

Es una comunicación personalizada, interactiva que se realiza por teléfono, catalogo, televisión, internet y que busca respuesta del cliente. Ventajas: Sus mensajes son emotivos, selectivos y personalizados. El coste es bajo Alto grado de segmentación Los resultados son fácilmente medibles Inconvenientes: Dificultad de la empresa para conseguir los datos de clientes. Bajo índice de respuesta Se puede perder imagen En caso de devolución se incrementan los costes por la recogida del producto a devolver

20.

Relaciones públicas

Interna: Es la comunicación que tiene por objetivo crear y mantener una actitud positiva de la empresa ante distintos públicos. Este público puede ser interno, buscando con la comunicación un clima de cordialidad y compañerismo entre todo el personal de tal manera que se obtengan los objetivos de la empresa. Externa: Sucede cuando buscamos credibilidad de la empresa ayudando a otras campañas publicitarias.

21.

Venta personal

Comunicación directa y personal con el cliente, generando ventas inmediatas. Su objetivo es orientar, y resolver dudas al cliente para que compre. Características: Roberto Campos Tienda

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-Flexibilidad -Comunicación directa -Cierra la venta Ventajas: -Mensaje personalizado -Contacto directo con el cliente -Se materializa la compra en el acto -Se puede fidelizar al cliente -Permite obtener información del cliente Inconvenientes: -El vendedor es la 1ª imagen de la empresa -Llega a un número reducido de clientes -Supone un coste la forma del personal

22.

Merchandising

Es el conjunto de técnicas comerciales que presenta al producto o servicio en las mejores condiciones físicas y psicológicas posible. El objetivo es que se adquieran más productos y con más frecuencia para obtener una mejor rentabilidad del establecimiento y del producto así lograr una satisfacción del cliente.

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TEMA 3 - Elementos exteriores en el punto de venta

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1. La fachada La fachada es la cara del establecimiento, su importancia estratégica es muy grande por lo que tiene que ser original y atraer las miradas ya que el transeúnte tiene 11 segundos para prestar interés, por lo que procuraremos no recargar y renovarlo cada corto tiempo Características Tiene que estar limpia y cuidada Tiene que contar con un rotulo que identifique y personalice a la tienda y que se pueda leer. Y dado lo que se realmente lo que se vende está en el interior la fachada debe ser abierta, con grandes cristaleras y puertas acristaladas La fachada puede convertirse en un punto de animación del establecimiento (cortilandia)

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23.

El rotulo

Es el elemento exterior que permite la identificación y la localización del establecimiento. Debe contener el nombre completo, el logotipo y alguna alusión a la actividad del establecimiento. Es una comunicación visual barata, eficaz, fácil de instalar y de efecto continuado, por lo tanto deberemos cuidar su diseño y su forma. Es recomendable que también figure el logo. Su formato deberá adecuarse a las dimensiones del establecimiento y ser fácilmente legible.

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24.

La entrada

Permite el acceso al establecimiento y debe ser una invitaci贸n a pasar. Recomendaciones: puertas a ser posibles abiertas o empujadas con facilidad, o bien que se abran solas Las puertas han de ser transparentes de forma que permiten ver el interior y anchas para permitir el paso sin aglomeraciones. Tambi茅n deberemos eliminar elementos que dificulten el paso (escaleras, que puedan sustituirse por rampas con leve inclinaci贸n)

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25.

El escaparate

El espacio situado en la fachada destinado a exhibir una parte de los productos o servicios que se comercializan Es el mejor reclamo para captar la atención, para ello se deberá sintetizar y reflejar la atmósfera y estilo del establecimiento, ayudando a crear en la mente del consumidor una determinada imagen del establecimiento. Funciones del escaparate 1 – servir de elemento publicitario 2 - atraer a los posibles compradores 3 – retener al cliente 4 – aumenta la fidelidad del cliente 5 – hacer frente a la competencia – contribuir a crear una imagen propia

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Tipos de escaparate Según el fondo: Cerrado: cuando se impide ver el interior de la tienda, tiene la ventaja de tener ambientes más íntimos y sofisticados Abierto: cuando deja ver el interior Según la moda, ubicación y finalidad Venden moda: necesitan estar actualizadas cada muy pocas semanas y a ser posible el mobiliario. Se trata de resaltar las características del producto/articulo Según ubicación:

Frontales o de fachada: se encuentra en la zona de máxima conclusión de peatones De vitrina clásica: escaparate de cristal, desde las “rodillas” De cajón: empiecen a la altura del “pecho” Pasillos interiores Pasillos de entrada Galerías comerciales

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Pasillo interior: cuando el escaparate está dentro de la tienda, a través de una vitrina (mostradores) Escaparate aislados: situados fuera de la tienda Finalidad: Corrientes: cuya función es vender por encima de cuidar la imagen Combinadas: escaparates de tiendas con variedad de productos y que crean confusión visual Escaparates vendedores: muchos carteles de precio-oferta casi tapando lo que venden, incluso los dejan vacíos

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Prestigio: se dirige a clientes con alto poder adquisitivo y

suelen ser minimalistas Ocasionales: aprovechan las fechas especiales

Actualidad: aprovechando algĂşn momento cultural, social o deportivo Documentarios: aquellos que informan sobre algo concreto (proyectos, servicios, actividades, productos nuevos) Animados: pueden utilizar seres vivos, robots, aparatos en movimiento, incluso personas

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Interactivos: pantalla tĂĄctil para informar

Publicitarios: sirven para abrir una campaĂąa de publicidad y la suele montar y pagar la propia marca

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El escaparate virtual Es el espacio Web donde la empresa muestra una representación gráfica del catálogo de sus productos y servicios. Cada vez va en aumento el número de compradores cibernéticos

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Planificación del escaparate Estudiar el producto que vamos a vender Analiza el punto de venta (filosofía de la empresa, imagen comercial, tipo de cliente…) Conocer el plan de animación y promoción del punto de venta así como los objetivos Tener en cuenta la dimensión, forma y equipamiento del escaparate Analizar la circulación de las peatones delante de nuestro comercio, y además así conocer las zonas frías y calientes Fijar el tiempo que va a permanecer expuesto Tipo de escaparate que vamos a realizar Elegir el mensaje que queremos transmitir con el escaparate Seleccionar el atrezo Decidir el personal que lo va a montar Calcular el presupuesto Diseñar el escaparate elaborando un boceto o maqueta Montar el escaparate Evaluar y controlar la eficacia del escaparate

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Cronograma Determinar las fechas coincidiendo con las estaciones del año, época de rebajas Aprovechar fechas señaladas

Medida de análisis del escaparate Índices: Índice de atracción: Personas delante del escaparate/personas circulando por delante de la tienda Índice de motivación: Personas que entran/personas que paran delante del escaparate Índice de eficacia: Personas que adquieren productos/personas que entran

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26.

Percepciรณn y memoria selectiva

El cliente percibe el escaparate de forma diferente si esta en movimiento o si estรก parado Si esta en movimiento (dinรกmica), la vista la dirige hacia un lateral del escaparate Si estรก parado (estรกtica), la vista la dirige al frente Es importante conocer las distintas zonas de impacto visual 7.5% 8 23.5% 5 69% 2

8 5 2

28%

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7 4

47 %

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9 6 3

25%

27.

El presupuesto de los escaparates

Hay que calcular el coste de su diseño y montaje. El diseño y montaje puede estar externalizado por lo cual tendremos una factura. Las partidas de diseño y montaje pueden ser propias, pudiendo tener costes: Mano de obra Equipamiento (materiales) Ambientación Mantenimiento (limpieza, luces, desperfectos) Diseño y gastos de personal y material empleado Montaje y desmontaje: gastos de personal y material fungible (se desgasta) Almacenaje: elementos de los escaparates se guardan para otro uso a su vez, los presupuestos y asignación de coste los podemos estableces con: Criterios anuales Por montaje Establecemos el coste o presupuesto para cada uno de los escaparates.

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Tema 4 - tĂŠcnicas de escaparatismo

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1. Proceso diseño. Introducción Elescaparatismo es el poder de atracción que tiene un establecimiento sobre sus posibles clientes. Al proyectar un escaparate tendremos que tener en cuenta: La duración(cuanto tiempo estará) El coste Que deseamos transmitir con nuestro escaparate

28.

Fases del proceso de diseño Condicionantes del diseño

Son todos aquellos aspectos que afectan al mismo y que deben considerarse antes de realizar el escaparate Condicionantes físicos: como la dimensión la estructura, equipamiento del escaparate, además se debe tener en cuenta la dimensión, el peso y la naturaleza del producto que se exhibe Tipo de escaparate según su estructura y equipamiento

•

Según su forma: o Interior o Exterior •

•

Escaparate:

Tipo de productos Según su forma

•

o Sin fondo

•

Rejilla en el techo para colgar elementos •

o Con fondo • Según su dimensiónfísica

Si tiene (tipos de focos)

•

Dimensiones

• •

Material de fabricación

Instalacióneléctrica:

•

Peso

•

Color

Imagen de marca: tiene que existir coherencia entre el producto expuesto y los escaparates Finalidad del escaparate: en época de rebajas tiene un diseño poco elaborado

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Diseño Tiene que ser llamativo y atractivo, y hace referencia a la elección de su composición, color e iluminación Dentro del diseño esta: Composición: es la agrupación ordenada de distintos elementos que proporcionan una imagen de conjunto armónico Los principios básicos de composición son: Atraer la mirada: Forma Color Iluminación Además, deberemos tener en cuenta las zonas calientes del escaparate. Tiene que haber una coherencia o idea de conjunto. Los productos deben aparecer ordenados de forma coherente y deben de poder percibirse con claridad, por lo que necesitan desahogo.

Las composiciones sencillas son las más efectivas El escaparate es tridimensional, no es plano, las figuras pueden aparecer en primer plano y un fondo que desahogue o potencie sus características

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Tipos de composici贸n

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Líneas de composición Tipos de líneas

Sensaciónpsicológica

Verticales

Equilibrio, seguridad e igualdad. Dinámicas

Horizontales

Tranquilidad y placidez. Sensación de anchura

Diagonales

Acción, lucha y movimiento. Dirigen la vista

Curvas

Ondas

Suaves: movimiento y armonía Cerradas: energía Suaves: sensibilidad, optimismo y relajación Muy pronunciadas: tensión

Zigzag

Energía, lucha y agitación

Espirales

Sensación de movimiento

Discontinuas

Desasosiego, debilidad y falta de vitalidad

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Formas geométricas Tipos de formas

Sensaciónpsicológica

Triangulo

Aplomo, seguridad, efectividad, equilibrio, agresividad

Circulo

Unidad, perfección, concentración, inmensidad

Ovalo

Sensualidad, dulzura

Cuadrado

Solidez, fuerza, estabilidad

Rectángulo

Vertical: elegancia, altivez Horizontal: equilibrio, serenidad, quietud

Rombo

Agresividad

Formas irregulares

Inestabilidad, imprecisión, movimiento

Discontinuas

Desasosiego, debilidad, falta de vitalidad

De entre todas las composiciones destacaríamos la composición piramidal que concentra la atención en las principales zonas de interés del escaparate, las composiciones horizontales o verticales basadas en la repetición, proporcionando una forma sencilla y ritmo a la composición

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29.

Color

El color puede influir en el comportamiento de compra, así como en el estado de ánimo del cliente. Tiene mucho poder de atracción o rechazo, también puede dar sensación de movimiento. El circulo cromático es el circulo CMY, que es un modelo de colores primarios. Los colores secundarios surgen de los primarios, de la mezcla de un primario con un secundario surge un terciario, hasta formar el circulo cromático. Si mezclamos los tres colores primarios obtenemos el negro.

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Clasificación de colores Dentro del círculocromático se diferencian colores cálidos y colores fríos. Colores cálidos: encontramos desde el amarillo hasta el magenta Colores fríos: encontramos desde el verde al violeta

Clasificación básica del color Matiz o tonalidad: nombre que recibe el propio color Valor: grado de claridad del color. Se puede dar un color de diferentes tonalidades Intensidad: es la pureza del color. Los colores más vivos aparecen en el círculocromático. Para disminuir la intensidad de un color añadimos su complementario hasta llegar a un menos grado de intensidad.

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Armonías del color Entre dos colores existearmonía cuando juntos resultan estéticos. Diferenciamos dos tipos básicos de armonía: Dos colores son análogos cuando estánpróximos en el círculocromático Los colores son contrastados o complementarios cuando aparece como opuestos en el círculocromático Cuando utilizamos más de dos colores podemos utilizar armonías que aparecen en la siguiente figura

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Efecto psicológico del color El significado de cada uno de los colores es: Blanco: pureza, bondad, limpieza, nobleza, elegancia, símbolo de silencio y misterio Amarillo: luminosidad, calidez, ardor, expansión, color del sol, color de la luz, color del oro, color violento, intenso y agudo, animado, jovial, afectivo e impulsivo Naranja: activo, ardiente y expansivo, carácter acogedor, cálido, estimulante, dinámico, positivo y enérgico Rojo: símbolo de la pasión, sexualidad o erotismo, vitalidad, color de la sangre, fuerza bruta, fuego, ligado al principio de la vida, energía Violeta: templanza, lucidez, reflexión, místico, melancólico, podría representar la introversión Azul: armonía, amistad, fidelidad, serenidad, sosiego, posee la virtud óptica de retroceder, se asocia con el cielo, mar y aire, símbolo de profundidad, inmaterial y frio, suscita una predisposición favorable, sensación de placidez distinta a la calma o reposo propios del verde Verde: tranquilidad, sedación, evoca la vegetación, frescor, naturaleza, color de la calma (indiferente, no trasmite alegría), no trasmite tristeza ni pasión, puede ser símbolo de la vida Marrón: severidad, confortabilidad, sensación de gravedad, y equilibrio, evocador del otoño, color realista Negro: elegancia, nobleza, poder y luto

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Iluminación La iluminación del escaparate es decisiva para llamar la atención de los posibles clientes. Tenemos que distinguir entre: Según el grado de concentración de luz entre: Luz directa: cuando se concentra sobre un objeto para destacarlo, su dispersión no va a ser más del 20%, su proporción contraste, distorsiona el color, y elimina la sensación de volumen

Luz indirecta: cuando no se concentra en ningún objeto, el volumen se percibe correctamente, la luz es menos intensa, nos permite destacar los objetos o detalles

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SegĂşn la direcciĂłn de la luz Cenital: cuando la luz procede del techo, ilumina muy intensamente la parte de arriba y genera sombras intensas en la parte inferior

Lateral: destacando la forma de los objetos desde distintas direcciones, acentuando sombras y volĂşmenes, consigue sombras muy pronunciadas

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Cruzada: es la mejor porque combina varias luces sobre el mismo objeto y desde distintas direcciones (laterales y superior)

Frontal: delante del objeto consiguiendo disminuir la sensaci贸n de volumen pero resalta los colores

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Contraluz: la luz procede de detrรกs del objeto

Nadir: parte de debajo del objeto proyectando las sombras hacia el techo, fondo o pared

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Picada: procede de un lateral o superior pero en picado (no en l铆nea recta)

Contrapicado: cuando la iluminaci贸nproviene del lateral y de la parte inferior

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30.

Reglas de oro de un escaparate

Menos es más: el interior, puede ser catálogo de productos, pero el escaparate cuanto más productos enseñemos menos vera el espectador Unidad: exposición del producto debe realizarse de forma armónica, en cuanto a color, materiales, marcas, familias, tamaños… Visibilidad: la colocación de los elementos a distintas alturas o la creación de pasillos, separando los distintos tipos de artículos logrando modular la visibilidad de los distintos elementos Limpieza y mantenimiento: ya que el escaparate es la carta de presentación en la vida Originalidad

El boceto El boceto es el dibujo en el que se plasma la idea de escaparate, para ello podemos utilizar aplicaciones informáticas:

La maqueta La maqueta es una representaciónfísica o a escala del proyecto recogido en el boceto Escala: es la relaciónmatemática que existe entre las dimensiones reales y las del dibujo que representa la realidad. Representar un objeto a escala supone representarlo proporcionalmente Materiales: la estructura exige rigidez por lo que podemos utilizar cartón pluma, cartón corrugado, cartulina. Esto conlleva el contexto. Prima la utilización de materiales de aspectos o texturas menguantes a los reales, como pueden ser: Listones de modelismo y láminas de madera`

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Lamina de plรกstico (goma Eva)

Papeles, cartulina y cartones

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FotografĂa y/o material publicitario de la marca Telas

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Tema 5 - el montaje de un escaparate

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1. El proceso de montaje - planificación Elmontaje del escaparate se debe realizar rápidamente, ya que la vitrina normalmente aparece tapada. El montaje no puede ser superior a uno o como mucho a dos días, por lo tanto es importante hacer una planificación del montaje. Una vez terminado el montaje tenemos que comprobar el resultado y mantenerlo durante el tiempo de exposición.

31.

Cronograma

32.

Ejecuciónde la monta

Retirar el escaparate anterior de tal manera que la retirada implica dejar el espacio vacío para el montaje del nuevo y separar material recuperable y no recuperable Trasladar los elementos del nuevo escaparate dejando los elementos en un área interior al escaparate y no las introducimos en el propio escaparate hasta que esté completamente acondicionado y verificar el perfecto estado de los elementos Verificar el funcionamiento de las luces eliminando los focos fundidos por otros nuevos y cambiando la luz de másfría a máscálida o viceversa según el proyecto de escaparate Acondicionamiento de paredes y suelos, pinturas, paneles (pintura, forrado). En primer lugar colocar los elementos del techo, después meteremos los elementos más grandes y seguidamente los más pequeños o el resto de elementos Verificar el resultado de la composición. En este momento tenemos que ejecutar la limpieza final (vitrinas, restos de material, etc.), además ver desde fuera el escaparate Ajustar la iluminación y comprobación final

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33.

Control

Queda por verificar que el resultado del escaparate es el esperado y que se mantiene en perfecto estado en el tiempo que este permanezca

34.

Herramientas, materiales y técnicas

35. Herramientas y vestuario del escaparatismo Dependen de las características del escaparate Herramientas: martillo, tenazas, alicates, tijeras, cúter, punzón, grapadora, desgrapadora, pistola de silicona, cinta adhesiva, cepillo, pistola de pegamento caliente, nivel, cinta métricaretráctil, aspirador pequeño El escaparatista: guantes, zapatillas de suela lisa (no deja huellas y no se pincha)

Materiales Elementos de fijación Nilón, alambre, alfileres, chinchetas, alcayatas, cuelga-fácil Materiales o elementos gráficos Vinilos (rotulación) y carteles (suelen ser más o menos permanentes)

Técnicas Técnicasutilizadas en el escaparate con pinturas o papeles sobre todo con escaparates cerrados

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36.

Accesorios del escaparate El maniquí

Es un armazón con forma de cuerpo humano completo o parte de este que se utiliza para exhibir la ropa Tipo de maniquí según sexo o edad Según sexo o edad

Según sea de cuerpo entero o sin cabeza. Los que van con cabeza puede ser de pelo esculpido o con peluca, pueden estar maquillados o sin maquillar.

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Bustos y troncos. La diferencia estĂĄ en que el busto incluye cabeza. Pueden ser sin bases, con base regulada en altura, de costurero (blandito)

Materiales de fabricaciĂłn de los maniquĂs Fibra de vidrio

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PWC

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Polietileno resistente

En el caso del busto de costurero es de tela

Los expositores Son elementos que se utilizan para exhibir los productos por ejemplo: bustos, altillos con formas, expositores (pechera)

Iluminaci贸n Un aspecto importante es el coste Tipos de luz: Natural: no se suele utilizar

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Incandescente: bombillas tradicionales, se calienta la bombilla

Fluorescente: tonos mรกs azulados y bajo consumo, proporcionan una luz mรกs ambiental

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LED: da fidelidad al color, es barata, duradera, se puede utilizar en fachadas y exteriores

Negra: permite ver brillo en la oscuridad, se suele utilizar para resaltar. No se suele utilizar, da una iluminaci贸nd茅bil y violeta

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Halógeno: es la luz más blanca y permite concentrarla de forma intensa en una zona.

Se puede combinar según lo que queramos lograr Elección del tipo de iluminación Depende del tipo de escaparate de la intensidad lumínica y de la amplitud del haz de luz. Tenemos que tener en cuenta la existencia de otras luces adyacentes/colindantes como la iluminaciónpública, de escaparates adyacentes y la luz natural (si el escaparate recibe el brillo del sol) Según la iluminación, debemos tener en cuenta el tamaño o dimensión del escaparate, los objetos a iluminar y sus dimensiones, la seguridad, el consumo y la temperatura. Uso de luces de colores Hay que tener mucho cuidado porque distorsionan el color original de los productos exhibidos

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La seguridad del escaparate Seguridad en el montaje Recomendaciones: usar herramientas eléctricas y protección adecuada siempre, zapatillas de suela de goma, afianzar escaleras o estar con otra persona Respecto a la instalacióneléctrica, debe cumplir la normativa, tiene que estar desconectada para su manipulación, tiene que tener dispositivos sensibles a descargas electroestáticas, tener toma de tierra, tener enchufes adecuados, no se pueden utilizar productos abrasivos, químicos o corrosivos al lado de una instalacióneléctrica y el escaparate debe estar ventilado tras usar productos fuertes (pegamento, pintura…) Seguridad en la vitrina Deberá tener una proteccióncontra roturas (cristal blindado), protección contra radiación ultravioleta, aislamiento

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Tema 6 â&#x20AC;&#x201C; OrganizaciĂłn de la superficie comercial

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1. Implantación del punto de venta El interior del punto de venta tendrá que ser atractivo y rentable.

37.

Comercio tradicional y libre servicio

Comercio tradicional: aquí el comprador no tiene una visualización del surtido ya que es el dependiente el que muestra el producto

Libre servicio: el comprador se enfrenta en solitario al producto de manera completamente voluntaria, sin que nadie pueda influir de forma consciente. El consumidor visualiza todo el surtido de producto, a veces se puede recurrir a un empleado, son necesarios elementos de información para orientar al comprador, es aquí donde surge el concepto de “compras por impulso”

La implantación de libre servicio es más importante que la de un comercio tradicional, ambas presentan notables diferencias. Roberto Campos Tienda

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38.

Puerta de entrada

La distribución interior comienza con la ubicación de la parte de acceso o la puerta de entrada, recomendando que se coloque de forma que propicie el sentido de circulación natural. Esta circulación natural tiene una tendencia a dirigirse al centro del establecimiento y circular en sentido contrario al movimiento de las agujas del reloj, por lo tanto, si es posible, la puerta se colocara a la derecha de la fachada y la salida al lado izquierdo. Esta distribución es habitual en grandes superficies. En espacios o comercio pequeños e irregulares, puede ser que la puerta de la derecha sea negativa. A veces la puerta se coloca también entre las cajas

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39.

Distribución de la superficie

Zona caliente o zona de circulación natural: será la zona más concurrida Zona fría o zona de circulación incentivada: se encuentra fuera del flujo natural de circulación, serán zonas susceptibles de ser ocupadas por secciones de compra frecuente, de promociones, de marcas de prestigio, etc.

Dentro de estas zonas y en función de la atracción para el cliente tenemos: Puntos fríos: aquellos lugares del establecimiento cuyas ventas están por debajo de la media general, son sitios inaccesibles, poco visibles (esquinas, pasillos estrechos), zonas con poca luz y zonas con columnas Puntos calientes: lugares muy visibles y que por alguna razón se concentran los clientes, el producto expuesto tiene una venta por encima a la media Punto caliente natural: es el formato por la propia arquitectura del local, por el mobiliario (zona de acceso, cabecero de góndola). El cabecero de góndola se utiliza para promociones y ofertas, este espacio se paga Punto caliente artificial: donde se aplica iluminación o decoración especial, mensaje publicitario, una promoción, una degustación, etc.

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40.

Secciones

La sección es una agrupación de artículos de una misma naturaleza, expuestos al público, conjuntamente, en un espacio físico limitado (lácteos). Principios a tener en cuenta al colocar las secciones. Hacer que el cliente recorra la mayor superficie posible Guardar un orden lógico y racional que facilite la compra al cliente Rentabilizar la totalidad de la superficie de ventas Minimizar acciones y los costes de almacenaje y reposición de productos Restricciones de la implantación de la secciones en función del tipo de producto Productos de primera necesidad: es lo que se conoce con el nombre de tráfico de destino. El cliente sigue un orden lógico y racional hasta que ha comprado lo básico que necesita. Hay que distribuirlos por todo el establecimiento para que el cliente recorra más secciones y compre más de lo previsto. Productos de compra impulsiva: una vez que el cliente compra los productos de primera necesidad se relaja y es aquí donde surge el tráfico por impulso, comprando más de lo previsto de camino a las cajas Productos complementarios: son aquellos que están interrelacionados a otros productos, con esto aparece “gestión de categorías” Productos de especial tipología: su naturaleza condiciona su ubicación porque necesitan mobiliario especial (cámarasfrigoríficas) Productos de compra reflexiva: son aquellos en los que el esfuerzo económico es importante, por lo tanto necesita espacios tranquilos y amplio que me permite meditar, reflexionar, sin que me estén entorpeciendo Producto imán: son productos con imagen de marca, notoriedad o precio que van a ejercer una fuerte atracción al cliente por lo tanto trataremos de distribuirlos por toda la tienda poniéndolos Roberto Campos Tienda

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al lado de productos que se venden poco o que me dejan un alto margen Productos estacionales: se les debe ofrecer un espacio caliente para asegurar su visibilidad (pasillos de aspiración) como turrones en navidad Productos promocionales: son productos muy buscados Productos con riesgo de robo: estarán en mobiliario cerrado y muy visible

41.

La circulación Los pasillos Tipos de pasillo

De aspiración: el pasillo nada más entrar, arrastran al interior de la tienda Principales: es el de mayor dimensióndespués del de aspiración, normalmente más largo que este y permite atravesar la tienda rápidamente y facilita el acceso a las distintas secciones (pasillo central) De acceso (a las distintas secciones): son más estrechos, más cortos, transversales en los principales y me permite dirigirme a las distintas secciones de venta

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Ancho optimo: Depende del tipo de producto expuesto Depende de la dimensión del local Depende de la utilización o no de carro de compra Un pasillo demasiado ancho tiene los siguientes inconvenientes: Dificultalavisión de las zonas expositoras Disminuye la superficie de exposición Un pasillo demasiado estrecho produce molestias para la circulación

Disposición del mobiliario Se diseñara en función del estilo comercial y de los objetivos que se pretenden conseguir. Así tenemos: Mobiliario perimetral Mobiliario central Parrilla: se colocan de forma recta respecto al flujo de circulación del cliente, facilita la circulación. Si el pasillo es demasiado largo crea insatisfacción en el cliente. Ventajas: aprovechamiento del espacio, el cliente puede elegir por dónde ir, facilita la compra al ser simple y fácil de recordar, se intenta que el cliente recorra todo el espacio de venta mediante la distribución del producto. Inconvenientes: es monótono, poco creativo, utilizado en supermercados, algunas zonas no serán visibles

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Aleatorio Ventajas: transmite una imagen de calidad, personaliza el establecimiento, es ideal cuando tenemos un establecimiento creativo, cuando se compra por placer más que por necesidad, facilita la libertad de movimiento Inconvenientes: necesita muebles hechos a medida (más caros), es posible que no puedan ser reutilizados Espiga: no se suele utilizar mucho, es incómodo y se pierde espacio. Muebles de forma oblicua a la circulación del cliente. Ventajas: aspira la tripulación hacia el fondo de la tienda, permite visualizar varias góndolas a la vez, es una distribución que facilita la compra por impulso Inconvenientes: hay mayor desaprovechamiento del espacio

42. Coeficiente de ocupación del suelo (COS) 2

cos=

m a ras del suelo 2 m en superficie de venta

Un COS bajo supondrá que hay una amplitud considerable de pasillos (superficies libres), por lo tanto aumenta el espacio de circulación del cliente haciendo máscómodos las compras y disminuyendo la sensación de agobio. Esto hace que el cliente quiera permanecer más tiempo en el punto de venta. El establecimiento reduce el espacio de exposición, por lo tanto se deba restringir referencias Roberto Campos Tienda

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Un COS alto, hay una invasión con multitud de mobiliario en el punto de venta, lo cual provoca una sobreexposición y desorden en la perfección del cliente, con el consiguiente malestar del cliente y disminución de estancia de este, pero el vendedor tendrámás superficie para exponer su surtido.

Velocidad de la marcha Depende del tipo de público, del tipo de compra y de la zona donde se situé el establecimiento A veces interesa que la circulación sea lenta y otras, en cambio, nos interesa agilizar la circulación. Varias formas para influir en el ritmo de circulación: Señalización mediante cartelera o señales en el suelo para guiar el cliente Melodías musicales y anuncian sonoros que influyen en el subconsciente del cliente y en la velocidad de circulación Creando cuellos de botella lo que hacen que se estrechen determinados pasillos y ralentizar la marcha, pudiendo ser: Artificiales: contenedores en medio de los pasillos Naturales: vigas

Duración de la compra Tiempo que el cliente dedica a recorrer las distintas secciones y pasillos hasta que se dirige a la línea de caja. Cuando la compra se realiza en poco tiempo la cantidad adquirida es pequeña, por lo tanto se intentara que el cliente este más tiempo dentro del establecimiento, también es Roberto Campos Tienda

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importante conseguir que la implantaci贸n del surtido minimice los tiempos de espera o b煤squeda

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El mobiliario Góndolas: se trata de un equipamiento comercial con dos caras opuestas divididos en niveles o alturas se denominan cabeceras de góndolas. En ellas los precios se marca en las RACKS

Cabecero de góndola: emplazamientos de venta privilegiadas, se aconseja que los productos expuestos no permanezcan más de 15 días y que como máximo de 3 diferencias complementarias o de la misma sección

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Bulkbasket o contenedores presentadores: se presentan los productos de forma desordenada, en masa o revoltijo

EstanterĂas murales: son muebles de una cara con estanterĂas que se apoyan en la pared

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Paneles wall: panel que cuenta con una serie de guĂas en la que se pueden fijar soportes o barras

Paneles pegboard: paneles perforados para colocar en ellas envases tipo blister

Stand cheekout: se localiza al lado de las cajas de pago y suelen ser de productos de compra impulsiva

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Hornacinas: huecos empotrados en la pared, creando zonas interesantes en la tienda

Mesas: son muebles sencillos que se prestan para la exposición apilada de artículos pequeños

Burro: se trata de un perchero para colgar ropa

Veletas: mobiliario que va en redondo para colgar prendas Tarimas: altillo, no debería ser muy alta ya que está dentro de la tienda Roberto Campos Tienda

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Iluminación Para crear ambientes, ofrecer una imagen de marca, etc. Para influir en la decisión de compra. Tipos de iluminación: General: sirve para guiar al cliente por las zonas de circulación De trabajo: se aplica a las zonas de caja, probadores, venta de productos frescos, etc. De acento: para iluminar más intensamente y destacas el surtido

Visual, merchandising virtual Existen aplicaciones informáticas (mock shop), que facilitan la tarea del diseño de los espacios interiores, estos programas son en 3D

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Recursos humanos en el punto de venta El objetivo de un visual merchandisier es expones el productos en la tienda de forma comercial y estética y en línea con la imagen de marca. Las cadenas de tienda realizan esta tarea con la ayuda de un coordinador o supervisor de zona Este coordinador se apoya en el responsable de merchandising Coordinador de zona: se encarga de implantar la estrategia del visual merchandising en los diferentes puntos de venta Verifica que se ajusta a la imagen corporativa Seguimiento y control de la ejecución del plan establecido por el departamento de visual merchandising Analizar necesidades de cada establecimiento Seguimiento de los objetivos de venta Asesoramiento para la adaptación del surtido según mercado Formación, coordinación y seguimiento de los equipos de trabajo a su cargo Encargado de merchandising en tienda: la mayor responsabilidad del visual merchandising en tienda será conocer, aplicar y adaptar las normas del visual merchandising de marca. Responsabilidades: Seguir las líneas indicadas por el visual merchandising y adaptarlas a su tienda Conocer al tipo de cliente de la tienda Responsable de que exista producto expuesto en todo momento Utilizar técnicas de visual merchandising para colocar el producto de forma atractiva Optimizar el espacio y así aumentar la rentabilidad del punto de venta Planificar, organizar y llevar a cabo los cambios de implantación que nos indiquen desde visual merchandising Comunicar al resto del equipo de la tienda todo tipo de decisión

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Tema 7 – La publicidad 1. Comunicación El emisor es la persona o entidad que desea comunicar algo y elabora el mensaje. Puede ser el fabricante, el distribuidor, el detallista…, pero también el establecimiento o los propios productos. El mensaje es el conjunto de ideas que el emisor desea transmitir. En el terreno comercial, el mensaje seria: La información sobre la existencia y características de un establecimiento La información sobre los productos o servicios, con el fin de convencer al receptor (cliente) de sus cualidades y provocar la compra La “imagen” del punto de venta, que se quiere transmitir al consumidor El medio son los diferentes canales a través de los cuales se transmite el mensaje. El comerciante cuenta con una infinidad de medios, tantos como sus conocimientos e imaginación le permitan poner en práctica: folletos, cartas a los clientes, carteles, anuncios en medios de comunicación, soportes publicitarios en el punto de venta, etc. El receptor es la persona que recibe el mensaje. En este caso es el posible comprador o los distintos segmentos de potenciales compradores.

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43.

Publicidad Objetivos de la publicidad

Los principales objetivos de la publicidad son: Informar: Comunicar la aparición de un nuevo producto, servicio, establecimiento… Describir las características del producto, servicio, establecimiento… Sugerir nuevos usos para el producto Informar sobre un cambio de características o de precio Crear una imagen de la empresa Dar a conocer y apoyar promociones de ventas, etc.

Persuadir: Atraer nuevos compradores Incrementar la frecuencia de uso del producto, servicio, establecimiento… Crear una preferencia de marca Persuadir al consumidor para que compre ahora Animar a cambiar de marca o de establecimiento Tratar de cambiar la percepción del producto, del servicio o del establecimiento, etc. Recordar: Mantener una elevada notoriedad del producto o servicio Recordar la existencia y ventajas del producto, servicio o del establecimiento Roberto Campos Tienda

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Recordar donde se puede adquirir el producto Recordar que el producto puede necesitarse en un futuro Recordar que el establecimiento puede visitarse en un futuro Mantener el recuerdo del producto o servicio fuera de temporada, etc.

Medios publicitarios Anuncios publicitarios Publicidad directa Publicidad en el lugar de venta Medios publicitarios Medios

Técnicas

Ventajas

Inconvenientes

Prensa diaria nacional, provincial o local

Anuncios Encartes (publicidad dentro de la prensa)

Selectividad geográfica de los destinatarios

Escasa permanencia del mensaje

Revistas

Anuncios

Flexibilidad

Solo llega a los lectores del periódico Mala calidad de impresión

Selectividad demográfica y socioeconómica de los destinatarios

Encartes

Audiencia limitada Coste elevado

Calidad de impresión Radio nacional, autonómica o local

Cuñas publicitarias Patrocinio de programas

Selectividad geográfica y demográfica de los destinatarios

Necesidad de emitirlo numerosas veces para que el mensaje sea recordado

El mensaje llega a muchos receptores

Falta de apoyo visual

Impacto limitado

Coste reducido Flexibilidad

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Televisión Spots, Combina imágenes en Necesidad de emitirlo nacional, publirreportaje movimiento y sonido numerosas veces para que autonómica s… el mensaje sea recordado Alto poder de o local Patrocinio de atracción Posibilidad de pasar programas desapercibido entre muchos Elevada audiencia anuncios o de no ser visto (fenómeno zapping) Elevado coste Escasa flexibilidad Publicidad directa

Catálogos Folletos Cartas personalizadas

Publicidad exterior

Selectividad de los destinatarios Flexibilidad

Coste elevado Riesgo de que sea tirado a la basura antes de leerlo

Fácil de medir los resultados

Vallas publicitarias

El mensaje llega a muchos receptores

Carteles

Coste reducido

Localización limitada Brevedad del mensaje

Rótulos comerciales Publicidad en el punto de venta

Mobiliario Reclamos visuales

Selectividad de los destinatarios

Otros Otros

Rápida influencia sobre la venta

Bajo coste

Bolsas, camisetas, gorras, pegatinas, regalos, etc.

A veces no se distingue suficientemente, porque parece un elemento decorativo del establecimiento

Llega a muchos destinatarios que ven a la persona que lleva la bolsa o que lleva puesta la camiseta, gorra…

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Coste en función del “regalo”

Limitaciones de la publicidad La publicidad constituye un elemento integrante de los productos y servicios, ya que constituye de forma decisiva a su conocimiento por parte del consumidor. Pero también constituye una actividad que se presta fácilmente a la manipulación y al engaño. Por ello, toda actuación de promoción publicitaria se encuentra sometida a dos limitaciones: El derecho de los consumidores a una información completa y exacta El respeto a los productos, servicios y actividades de los competidores

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Tipos de publicidad La publicidad que atente contra la dignidad de la persona o vulnere los valores y derechos reconocidos en la Constituci贸n, especialmente en lo que se refiere a la infancia, la juventud y la mujer Publicidad enga帽osa es la que: Induce a error a sus destinatarios, pudiendo afectar a su comportamiento econ贸mico Perjudica o es capaz de perjudicar a un competidor Silencia datos fundamentales de los bienes, actividades o servicios

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Publicidad desleal es la que: Por su contenido, forma de presentación o difusión provoca el descredito, denigración o menosprecio directo o indirecto de una persona, empresa o de sus productos, servicios o actividades Induce a confusión con las empresas, actividades, productos, nombres, marcas y otros signos distintivos de los competidores Compara productos, servicios, actividades, sin apoyarse en características esenciales, afines y objetivamente demostrables o contrapone bienes o servicios con otros no similares o desconocidos o de limitada participación en el mercado Publicidad subliminal es aquella que puede actuar sobre el público destinatarios sin ser conscientemente percibida La publicidad de productos, bienes, actividades y servicios susceptibles de generar riesgo para la salud o seguridad de las personas o sobre su patrimonio Todas aquellas formas de publicidad que infrinjan la normativa específica de los distintos productos y servicios

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Tema 8 – La promoción 1. Concepto La promoción de ventas puede definirse como un conjunto de actividades que tratan de estimular la demanda a corto plazo de un bien o servicio, mediante la utilización de incentivos materiales o económicos Estas actividades son realizadas por los fabricantes, por los distribuidores o por ambos de forma conjunta Así pues, en función de los promotores, podemos clasificar la promoción en tres grandes apartados: Promociones realizadas por los fabricantes Promociones realizadas por los distribuidores Promociones realizadas por los fabricantes y distribuidores en colaboración

44.

Clasificación

Promociones dirigidas a intermediarios Los fabricantes se dirigen fundamentalmente a tres colectivos: Intermediarios (mayoristas y minoristas) Vendedores de la empresa Consumidores Promociones dirigidas a intermediarios. Pretenden que estos les elijan como proveedores, realicen mayores pedidos, aumenten el nivel de stocks, dediquen más y mejor espacio en el establecimiento al producto o incrementen el número de puntos de venta

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Las técnicas de promociónmás utilizadas son: Ferias comerciales de ámbito local, provincial, comunitario, nacional o internacional Competiciones o concursos de ventas Descuentos de lanzamiento Primas económicas Muestras gratuitas u obsequios

Visitas a fábrica Otros instrumentos que suelen emplearse son: facilitar material de publicidad en el punto de venta (exhibidores, displays, carteles, comunicaciones sonoras, proyecciones, videos, etc.), alquilar el espacio de presentación del producto (las cabeceras de góndola) y ofrecer ayudas en la presentación del local (elaboración de rótulos, señalizaciones, etc.) Promociones dirigidas a los vendedores. Las promociones dirigidas a los vendedores pretenden motivarlos para que intensifiquen sus esfuerzos y aumenten su rendimiento Estas técnicas son similares, en algunos casos, a las llevadas a cabo con los intermediarios: competiciones o concursos de ventas, premios, viajes, distinciones honorificas, primas económicas, etc. Promociones dirigidas a consumidores. Estos son los instrumentos más numerosos de promoción de ventas, puesto que en definitiva lo que se pretende es estimular la demanda de los bienes y servicios que la empresa produce Las promociones dirigidas al consumidor se realizan con varios objetivos: Roberto Campos Tienda

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Aumentar las ventas a corto plazo de un producto o familia de productos Acercar el producto al consumidor y aumentar la frecuencia de consumo Incrementar el número de consumidores Introducir nuevos productos o dar a conocer otros productos complementarios Liquidar un stock Diferenciarse de la competencia Aumentar la rotación de stocks, etc. Los instrumentos o técnicasmás utilizadas son: sorteos, concursos, descuentos, mayor contenido por igual precio, regalos, muestras gratuitas, degustaciones, cupones, vales descuento, etc.

Promociones realizadas por los distribuidores También se denominan promociones en el punto de venta, ya que son realizadas directamente por los detallistas Los distribuidores se dirigen únicamente a los consumidores y realizan estas acciones con los siguientes objetivos: Incrementar las ventas Conseguir nuevos clientes Obtener mayores beneficios Aumentar la frecuencia del punto de venta Eliminar stocks Diferenciarse de la competencia Incrementar la imagen positiva del establecimiento Las técnicasmás utilizadas son: vales descuento, puntos, carnet o tarjeta de cliente, juegos, sorteos, concursos, muestras, “lleve 3 y pague 2”, etc.

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Colaboración entre fabricante y distribuidor El lanzamiento de una promoción por parte del fabricante precisa la estrecha colaboración de los distribuidores por varias razones: El distribuidor debe aprovisionarse de la cantidad necesaria de producto para hacer frente al incremento de demanda que ocasiona la oferta promocional El distribuidor debe aceptar la promoción del fabricante y colaborar con él en su puesta en marcha De nada sirve una importante inversión, por parte del fabricante, en el lanzamiento de una determinada campaña en medios de comunicación, si su producto va a ser expuesto en el establecimiento de forma poco atractiva. Pero también el distribuidor necesita de la colaboración de los fabricantes, dado que:

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Necesita que el proveedor le suministre la cantidad de producto necesaria para hacer frente al incremento de la demanda que ocasiona la promoción y evitar roturas de stock (quedarse sin existencias en un momento dado) Puede obtener beneficios, no solo en cuanto a incremento de clientela, sino económicos (alquiler de cabeceras de góndola, descuentos…) y ayudas publicitarias Por tanto, la estrecha colaboración entre fabricantes y distribuidores se hace muy necesaria y no sola en estos aspectos Un buen merchandisier debe saber “utilizar” los esfuerzos de los fabricantes. Para ello necesita una información detallada y un calendario exacto de las promociones que los fabricantes van a realizar a lo largo del año, para poder combinarlas con sus propios planes de promoción y animación del punto de venta, puesto que no solo le interesa aumentar las ventas de un determinado producto sino atraer y/o fidelizar a los clientes

45. Regulación legal de la promoción de ventas Las actividades de promoción de ventas se regulan por la ley 7/96, de 15 de enero de 1996, de la ordenación del comercio minorista, aprobada de acuerdo con lo dispuesto en el art. 81 de la constitución, en relación con el 150.2 Esta ley dedica el título II a las actividades de promoción de ventas, definidas como todas aquellas que se realizan en rebajas, en oferta o promoción, saldos, liquidaciones, ventas con obsequios y las ofertas de venta directa. Para la puesta en marcha de cualquiera de estos tipos de venta, es preciso tener en cuenta las siguientes consideraciones generales: Solo pueden utilizarse las denominaciones antes señaladas cuando se ajusten a la regulación que establece la ley (y que veremos en cada tipo de venta) Únicamente se puede anunciar promoción general o promoción especial cuando esta afecte, al menos, a la mitad de los artículos puestos a la venta Roberto Campos Tienda

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Se considera engañosa la oferta de productos con premio o regalo, cuando el consumidor no reciba real y efectivamente lo que cabría esperar de acuerdo con la oferta realizada Siempre que se oferten artículos con reducción de precio, deberá figurar en cada uno de ellos, el precio anterior junto con el precio reducido. Si se trata de una reducción de un tanto por ciento, que afecte a un conjunto de artículos, bastara con un anunciangenérico de la misma Es necesario separar, dentro del establecimiento, los artículos en promoción de los que se venden a precio normal.

46.

Tipos de ventas

Venta en rebajas: se entiende que existe venta en rebajas cuando los artículos se ofertan a un precio inferior del fijado antes de dicha venta

Ventas en promoción: la denominación de “ventas en promoción” o “ventas en oferta” se aplicara a aquellas que ofrecen artículos normales a un precio inferior o en condiciones más favorables que las habituales, con el fin de potenciar la venta de un producto o el desarrollo de uno o varios comercios

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Venta de saldos: es aquella oferta de productos que han perdido parte de su valor en el mercado por deterioro, desperfecto o desuso. Este tipo de venta implica necesariamente que los productos se vendan por precio inferior al habitual

Venta en liquidaciรณn: hay venta en liquidaciรณn cuando un comercio quiere acabar con determinados productos

Obsequios: con la finalidad de promover las ventas, se puede ofrecer a los compradores otro producto o servicio, ya sea gratuitamente o a precio especialmente reducido. Esta prรกctica puede hacerse de forma automรกtica o mediante la participaciรณn en sorteos o concursos

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Venta directa: cuando el fabricante o el mayorista venden directamente a los consumidores

Está prohibido que el vendedor se anuncie como fabricante cuando no fabrique realmente lo puesto en venta. Tampoco podrá anunciarse como mayorista, si no son comerciantes minoristas sus principales clientes. Cuando haya venta directa, los precios de venta al público tienen que ser los mismos que los practicados al vender a comerciantes mayorista o minoristas

47. Instrumentos de promoción utilizados en los puntos de venta 48.

Ofertas de precio

Consisten, en general, en una reducción del precio de venta al público, que puede ser inmediato (se adquiere con el precio más Roberto Campos Tienda

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bajo) o diferido (se obtiene la reducción o el reembolso total del dinero tras el envío de la prueba de compra del producto) Existen diferentes modalidades en función del promotor: si es un fabricante, lanzara su oferta sobre uno o varios de los productos que la fábrica. Si es un distribuidor, lanzara la oferta sobre varios productos del surtido, que pueden ser de distintos fabricantes Entre las distintas modalidades podemos destacar: Ofertas inmediatas: consisten en la reducción del precio de venta al público. La ley de ordenación del comercio minorista establece que los productos en promoción nunca podrán estar deteriorados ni ser de peor calidad que los habituales

Ofertas diferidas: como cheques regalo, vales descuento…

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49.

Ofertas sin precio

Consisten, en general, en ofrecer al consumidor la posibilidad de obtener ventajas con la adquisici贸n del producto: regalos, mayor cantidad de producto por el mismo precio, una muestra gratuita de un nuevo art铆culo, etc.

50.

Ofertas selectivas

Las principales modalidades de este instrumento de promoci贸n son: Concursos Juegos y sorteos Son aplicadas por fabricantes y distribuidores

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Tema9 – Relaciones públicas Dentro de los aspectos negativos de la empresa con respecto al público: Acumulación excesiva de capital Explotación de los trabajadores Degradación del medio ambiente Malos productos Los positivos de la empresa hacia el público Creación de puestos de trabajo Pago de salarios, impuestos,… etc. Abastecer a los mercados

Todas estas actividades con carácter positivo no son suficientes porque no generan por si solas una imagen positiva. Es aquí donde comienzan las RRPP, que pueden ser: Para dar a conocer hechos de la empresa en los medios de comunicación Apoyar actividades de interés general La diferencia entre las RRPP y la actividad de los medios de comunicación se encuentra en que tome la iniciativa: si es la empresa quien la toma, se tratara de RRPP; si la toman los medios, es noticia o información

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La diferencia es que la publicidad tiene elaborado el mensaje, y las RRPP mandan noticias a los medios de comunicación, aunque pueden ser publicadas o no, manipuladas o no.

Tema 10 – El surtido 1. El surtido Ha aumentado exponencialmente la cantidad y variedad de producto a nuestro alcance, además hay cientos incluso miles de establecimientos para poder elegir que comprar. Tenemos que hacer por lo tanto una selección cuidadosa de productos a vender, es decir, el surtido. El surtido es el número de referencias o productos que un establecimiento ofrece a sus clientes.

Objetivos del surtido El objetivo del surtido es satisfacer los deseos o necesidades de los consumidores, buscando el posicionamiento en el mercado de su tienda y la consecuente obtención de beneficios que le permitan rentabilizar la inversión. En este sentido, al establecimiento, para determinar el surtido tendrá que estudiar la oferta de los fabricantes y seleccionar los productos que se adecuan a las necesidades de sus clientes.

Características dentro del surtido Tenemos que tener en cuenta los siguientes factores: El tipo de establecimiento El tamaño del punto de venta El sector al que pertenece La presentación de sus productos El tipo de cliente al que se dirige El tipo de cliente al que se quiere dirigir (cliente potencial) La rotación que se desea Roberto Campos Tienda

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El posicionamiento que pretende conseguir Dado que el mercado esta en continua evoluci贸n, el surtido debe adaptarse a los posibles cambios que se detecten

La estructura del surtido

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Clasificacion de los tipos de surtido El surtido se clasificara según los siguientes criterios: Demanda: Surtido de lujo (Ferrari)

Demanda orientada hacia la marca (BMW, AUDI, Porche…)

Demanda económica (Dacia, Opel, Renault…)

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Semejanza: Según el procedimiento de fabricación (productos enlatados o en salazón)

Materias primas utilizadas (cuero, piel, algodón…)

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Según el método de conservación (productos frescos, en cámara, en conserva)

Funcionamiento (pilas, manuales, eléctricos…)

Origen El mismo origen o procedencia geográfica

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El mismo fabricante o diseñador Uso Según los consumidores (ropa de nño, señora, caballero) Según el uso complementario (productos que complementan impresora-cartuchos)

Que cubran una misma necesidad (lavadora-revoluciones)

Dimensiones del surtido La amplitud se asocia con las necesidades que cubre el establecimiento, es decir, se evalua el numero de secciones que Roberto Campos Tienda

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encontramos en el. Por ejemplo: un hipermercado tiene muchísima amplitud, una tienda tradicional tiene poca amplitud. La anchura esta relacionada con el numero de familias o subfamilias que hay (leche-lacteos) La profundidad mide la cantidad de referencias de cada familia. Combinaciones:

Cualidades del surtido

51.

sección de referencia (Modelo ABC) Sobre margen

Ref. Margen Ref. Margen %ref.

%margen

%ref. acum.

%margen acum.

2400

12,5%

80%

12,5%

80%

175

12,5%

5,83%

25%

85,83%

125

150

12,5%

37,5%

90,83%

2400

125

12,5%

4,17%

50%

95%

150

12,5%

1,5%

62,5%

96,5%

12,5%

1,3%

75%

97,8%

12,5%

1,17%

87,5%

98,97%

12,5%

100%

3000

100%

1º ordenar de mayor a menor la columna que estamos analizando “margen”. 2º calcular el % de la columna ref. y el % de la columna margen Roberto Campos Tienda

APV

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3ยบ acumular los % de la columna ref. y de la columna margen 4ยบ clasificar en A,B y C

Sobre unidades vendidas Ref.

Uds.

Ref.

27200 0 15000

Uds.

%ref.

%Uds.

%ref. acum.

%Uds.acu m.

80%

12,5%

80%

27200 12,5% 0 19000 12,5%

5,59%

25%

85,59%

4000

17000 12,5%

37,5%

90,59%

3500

15000 12,5%

4,41%

50%

95%

19000

5700

12,5%

1,68%

62,5%

96,68%

17000

4000

12,5%

1,18%

75%

97,86%

3800

12,5%

1,12%

87,5%

98,98%

5700

3500

12,5%

1,03%

100%

34000 0

34000 100% 0

100%

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APV

117

Tipo de productos • • • •

Producto A: producto gancho Producto B: producto del monton Producto C: malo pero da margen Producto D: producto por impulso

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• • • •

Producto E: producto mediocre-bajo Producto F: producto mediocre-bajo Producto G: ni vendo, ni me da Producto H: ni vendo, ni me da

APV

118

Según margen D B E C G H A F

Según Uds.

Grupo

A B E F H

A B C

G C D

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APV

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• • • • •

Producto estrella: pertenece al grupo A en ambos casos Producto vaca: da un margen medio/bajo, pero tiene muchas ventas Producto dilema: da un margen y ventas medias/bajas Producto muerto: pertenece al grupo C en ambos casos

Como sacar un producto estrella, vaca, dilema o perro Margen

Variacion respecto a la media

2400

-375

2025

175

-200

150

-225

125

-250 Roberto Campos Tienda

APV

120

-330

-335

-340

-345 Media=

3000 =375 8

Ventas

Variacion respecto a la media

272000

229500

19000

-23500

17000

-25500

15000

-27500

5700

4000

-38500

3800

-38700

3500

-39000

-42500

-36800

Media=

340000 =42500 8

Referencia

Margen

Ventas

-340

229500

-200

-27500

-250

-38500

2025

-39000

-225

-23500

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APV

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Ref. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

-345

-25500

-330

-38700

-335

-36800

Beneficio Referenci a 1200 4 4000 8 15000 3 50000 2 1500 6 1700 5 1000 10 20000 1 1200 9 1400 7

Benefici o 50000 20000 15000 4000 1700 1500 1400 1200 1200 1000

%ref. 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10%

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%margen %acum. Ref. 51,55% 10% 20,62% 20% 15,46% 30% 4,12% 40% 1,75% 50% 1,55% 60% 1,44% 70% 1,24% 80% 1,24% 90% 1,03% 100%

APV

122

%acum. margen 51,55% 72,17% 87,63% 91,75% 93,50% 95,05% 96,49% 97,73% 98,97% 100%

A B

Tema 11 – el lineal 1. El lineal El lineal es la superficie de exposición de un producto en la sala de ventas

Tipos de lineal Lineal a ras de suelo: es la longitud que presenta el elemento de exposición medida a ras del suelo Lineal desarrollado: longitud de exposición total para lo cual tendrá en cuenta el numero de niveles

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APV

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Facing El facing es cada una de las caras de exposición del producto. Se suele asignar una medida de 20 cm. Para que se pueda percibir con claridad al caminar

Zonas y niveles del lineal Nivel de los ojos: mercancía que colocamos entre 1,20m y 1,70m Nivel de las manos: va desde 80cm a 1,20m Nivel del suelo: hasta los 80cm. Supone que el cliente deberá agacharse para coger el producto Nivel superior: a partir de 1,70m. se suele utilizar para tener remanente de los productos de nivel de ojos o nivel de manos.

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APV

124

Variaciones de nivel Ejercicio 1 -20%

-33%

Ref. Ventas 1003 27 Uds. 1001 50 Uds. 1002 63% 35 Uds. Total 112 -40%

Ref. Ventas 1001 50*1,63= 81,5Uds. 1002 35*1,34= 46,9Uds. 1003 27*0,67= 18,09Uds. 78% 34% Total 146,49 Ref. 1002 1001 1003 Total

Ventas 35*1,78= 62,3Uds. 50 27*0,67= 18,09Uds. 130,39

Implantación de los productos en el lineal 52.

Métodos Determinar el lineal mínimo

Se tendrá en cuenta las siguientes circunstancias: El tamaño del producto La percepción del cliente como mínimo de 20 a 25 cm. El numero de unidades que contiene el envase de presentación del producto Depende también de la rotación del producto (si un producto rota mucho le daremos mas cm) El stock de seguridad del producto Por ejemplo, para la familia de vinos de mesa consideramos las siguientes variables: Roberto Campos Tienda

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Variables: blanco, rosado y tinto Cualidades: mesa, normal, crianza, reserva y gran reserva Embases: Para el comĂşn puede ser: botella o brick Para el resto de los vinos serĂĄ: botella de 0,75 o 0,375 Por lo tanto, tendremos 30 En princiopio, si quisieramos servir todos estos segmentos serian en total 30 referencias, pero puede ser que para mi tipo de tienda (descuento) y de barrio, es facil pensar que el producto de hosteleria, prescindamos de el y los grandes reserva tampoco. Igualmente se comprueba por propia experiencia que los vinos rosados comunes no se consumen. Por lo tanto se reduce el numero de referencias en torno a 13.

Determinar el lineal maximo Para determinar el numero maximo de referencias, tendremos en primer lugar, decidir: Los metros de lineal que destinamos a cada familia El lineal minimo para visualizar la referencia Ejemplo Disposicion de 2,66m y decidimos implantar 5 niveles. El lineal minimo de visualizacion de 1 referencia para este establecimiento, esta entre 20 cm y 60cm, en nuestro ejemplo lo fijamos en 35. Por lo tanto, si el minimo por referencia es de 0,35 cm y el maximo es de 13,3cm ÂżCuĂĄntas referencias habra? 38 referencias

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producto Brick vino mesa blanco “ tinto Botella vino mesa blanco “ tinto 0,75 cl vino normal blanco “ rosado “ tinto 0,75cl vino crianza blanco “ rosado “ tinto 0,75 vino reserva blanco “ rosado “ tinto 13 referencias Ref. % Max 38 cm.

1 15% 6 1,99

2 20% 6 2,66

3 20% 6 2,66

Cuota de mercado 15% 20% 20% 25% 5% 2% 5% 1% 5% 0,5% 0,5% 0,5% 0,5% 100% 4 25% 8 3,32

5 5% 2 0,66

6 2% 1 0,26

Nº de marcas o ref. 6 6 6 8 2 1 2 1 2 1 1 1 1 38 referencias

7 5% 2 0,66

8 1% 1 0,13

9 5%

2 0,66

10 0,5% 1 0,06

11 0,5% 1 0,06

12 0,5% 1 0,06

Ejercicio con chocolates Referencias: Chocolate con leche 50% Chocolate negro 30%

Chocolate con almendras 12% Chocolate a la taza 1%

Chocolate blanco 5%

Chocolate relleno 2%

Utilizamos 2,5m para 5 alturas, cada altura 0,5m Lineal desarrollado 5*0,5m=2,5mLineal minimo = 25cm Numero de referencias maximas 2,5/0,25 = 10 referencias Numero de referencias minimas = 6 Referencia 1 2 3 4 5 6

Cuota de mercado 50% 30% 5% 12% 1% 2% 100%

Nº de marcas 5 3 0,5 1,2 0,1 0,2 10

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Redondeo 4 2 1 1 1 1 10

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Reparto lineal 100cm 50cm 25cm 25cm 25cm 25cm 250cm

13 0,5% 1 0,06

Evolución de las referencias Análisis A,B,C pretende decidir que quitarnos COS (Coeficiente de Ocupación del Suelo) Lineal a ras de suelo Lineal desarrollado Referencias mínimas Referencias máximas Reparto del lineal según número de referencias Referencia que tendré nuestro surtido ≥ mínimo ≤ máximo

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Tema 12 – ratios de control e implantación en el lineal 1

Margen bruto de cada referencia

Pv−Pc

Valor de las ventas o ingreso por ventas

Pv∗Unidadesvendidas

Beneficio bruto

( Pv−Pc )∗Unidadesvendidas

Stock medio

Sto ckinicial + stockfinal 2

Indice de rotación del stock (IR)

Ventasdelperiodo (ventauds) Stockmedio

Es el numero de veces que rota la mercancía en un periodo

Indice del lineal (Se puede calcular por dos criterios)

6.1 Indice del lineal según importe de ventas

Valor ventas de la referencia Val ∨ventas de la familia Lineal asignado a referencia Lineal asignado a la familia

=1 esta ajustado a los cm que necesita >1 debemos darle mas lineal del que tiene 1 debemos quitarle cm de los que tiene asignado

6.2

Valor ventas de la familia

Valor de las ventas A + valor de las ventas B

2 - Indice del lineal según beneficio

Beneficiodelareferencia Beneficio delafamilia Linealasignadoareferencia Linealasignadoalafamilia

Valor beneficio de la familia

Beneficio A + beneficio B

Ajustar lineal X serán los cm exactos que necesita

Beneficioreferencia∗linealasignado =1 Beneficiodefamilia∗X

Rentabilidad del lineal

beneficiodelareferencia linealasignadoalareferencia

Nos da el beneficio ganado por cm

Beneficiodelafamilia Linealasignadoalafamilia

Rentabilidad de la familia

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Articulo

Ventas

Stock inicial

Stock final

A B C D E ∑

1,26 0,3 1 0,6 0,8

1,86 1,2 1,3 1,5 1,6

60 20 30 20 20 150

40 20 5 10 10

50 40 10 15 20

Art .

Imp. ventas

A B C D E ∑

0,6 0,9 0,3 0,9 0,8

108 24 39 30 32 233

Bº

Stoc k med io

Indice de rotaci ón

Repa rto lineal s/v

Repa rto lineal s/b

Rendimi ento lineal

Lineal dado al articulo 30 20 80 100 20 250

Coeficie nte de rentabili dad

Rentabili dad compara da

Metodo basado en el beneficio directo del producto Margen bruto ajustado

Margen bruto + ingresos optenidos (promoción, descuento)

DirectProfictProduc t

Margen bruto ajustado – costes de comercializacion

Articulo

PC 1,95

Ajustes comerciales 0,6

Costes comercialización 0,15

3,5

1,45

0,1

0,35

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MB ajustado

DPP

(3,5+1,95)+0,6 = 2,15 (3,5+1,45)+0,1 = 2,15

2,15-0,15 = 2 2,15-0,35 = 1,8

131

Creación de una empresa IDEAS DE NEGOCIO

Creador eventos 

organizador

Se trata de una empresa dedicada a la organización de fiestas de fin de curso, comuniones, bodas, promoción de productos…

VENTAJAS: Asesorar y ayudar a gente de forma personificada y así evitarle el trabajo. Nuestros clientes podrían localizarnos a través de internet o teléfono, por lo que no tendrían que desplazarse a nuestro establecimiento.

DESVENTAJAS: Gran competencia y poco mercado. Precisa una fuerte inversión en la búsqueda de nuevos clientes y proveedores. Otro de los problemas es que es un negocio esclavo y sin horarios.



Guardería nocturna

Centro educativo para niños entre 4 meses a 6 años, con apertura nocturna. Nuestro trabajo no solo consiste en supervisar a los niños, sino también en alentarlos a aprender de una manera lúdica mediante la estimulación de sus áreas cognitivas, física y emocional.

VENTAJAS: Su creación se debe a la necesidad del ciudadano del cuidado de bebes en sociedades modernas donde tanto el padre como la madre trabajan y no tuvieran familiares cercanos para encargarse de ellos. Roberto Campos Tienda

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DESVENTAJAS: Hay que tener una titulación especializada que no poseemos. Además, en Getafe, habría bastante competencia. Se necesitan permisos estrictos por parte del ayuntamiento para el acondicionamiento del local.



Vinoteca

Venta de vinos y productos gourmet. El establecimiento contaría con una barra para servir y que los clientes puedan degustar del vino en el local. Además, se organizarán catas de vino y visitas a bodegas.

VENTAJAS: Conocimientos del mundo del vino. Ofrecemos productos selectos que en otros establecimientos tales como bares, restaurantes…, no disponen.

DESVENTAJAS: Hay una gran competencia respecto al vino. Para estar centrado en Getafe no hay personas con gran poder adquisitivo. Hay márgenes del 30% sobre el precio de coste, por lo que la rentabilidad seria mínima ya que habría que vender mucho.



Tienda de productos de ortopedia

Venta de productos ortopédicos, tanto nuevos, como de segunda mano, siendo estos arreglados de los desperfectos que pudieran traer después de su primer uso.

VENTAJAS: Novedad en cuanto al tipo de comercio Oferta de productos mas baratos y asequibles para las familias con carencia económica Roberto Campos Tienda

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Siempre será demandado en mayor o menor cantidad

DESVENTAJAS: Dependencia de un sector de personas muy concreto

MISION DE LA EMPRESA Se ha creado un lugar en el que las personas con carencia económica o escaso nivel económico puedan adquirir productos ortopédicos, tenemos el fin de ayudar las carencias físicas y/o psicológicas de las personas que lo necesiten. Ofrecemos una cálida atención personal a nuestros clientes, ayudándoles a elegir el producto necesario dentro de las incapacidades que le limitan. Estamos aquí para ayudarles a tener una vida igual que todas las demás personas que les rodean.

PRODUCTOS QUE COMERCIALIZAREMOS En nuestra empresa comercializaremos todo tipo de productos ortopédicos, desde las clásicas muletas hasta los modernos elevadores para sillas de ruedas, intentando siempre ayudar a todos los clientes que vengan a nuestro comercio en el mismo momento que entran por la puerta, para que así, puedan salir con el producto que han pedido al salir. Venderemos productos nuevos y de segunda-mano, en cuanto a los productos nuevos los adquiriremos de mayoristas, mientras que los de segunda-mano serán comprados a los clientes que tengan la necesidad de vender un producto ortopédico que tengan en casa y no tengan uso, de esta manera, los productos de segunda-mano serán mas baratos y podrán ser comprados por las personas con escaso nivel monetario.

Como se llama el negocio Nuestra empresa se llama Orthos, proveniente del griego, que traducido al castellano significa “recto o derecho”, se ha Roberto Campos Tienda

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decidido este nombre ya que intentamos que todas las personas a pesar de tener una “curva en su vida” puedan seguir en un camino recto de igual oportunidades que todas las personas.

Donde lo vamos a localizar Nuestra empresa se encontrara en la localidad de Getafe (Madrid), pegada a la autovía de Toledo (A-42), en la calle Leganés, 81. Se ha decidido esta ubicación debido a que es un lugar fácil de acceder gracias a la autovía de Toledo (A-42), además tenemos el hospital universitario de Getafe al otro lado de la autovía, por lo que todas aquellas personas residentes de Getafe que se dirijan al hospital verán nuestro comercio.

Es mayorista o minorista Seremos una empresa minorista que dependerá de mayoristas en pocas ocasiones, ya que al dedicarnos a los denominado “segunda-mano”, nuestros productos provienen de los propios clientes o de los residentes de la localidad, ya que también compramos los productos utilizados, deteriorados e incluso rotos, ya que nosotros nos encargaremos de renovarlos para su nuevo uso

La distribución es intensiva, selectiva o exclusiva Nuestra distribución será exclusiva, ya que el mercado de productos ortopédicos es muy pequeño, pero no pertenece a un publico pequeño, sino a un publico puntual, es decir, no dependemos de personas adineradas, sino de personas que han sufrido algún accidente que le obligue a utilizar algún producto ortopédico.

Es un comercio con establecimiento o sin establecimiento Nuestra empresa tendrá un establecimiento, que será necesario para que los clientes puedan ver los productos que tenemos Roberto Campos Tienda

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antes de comprarlos, ya sean nuevos o de segunda-mano. En ocasiones puntuales, como el caso de elevadores de sillas de ruedas, estaremos obligados a comprar a mayoristas, pero en general, y para casi todos los productos compraremos a los propios clientes.

¿Qué tipo de comercio es? Nos encontramos ante un comercio minorista e interior porque se venden productos finales que no pueden ser transformados.

¿Como tendremos nuestro escaparate? En nuestro escaparate tendremos productos puntuales, como silla de ruedan motorizadas y muletas especiales, esto se a decidido asi para que los clientes sepan que trabajamos con todo tipo de productos y no solo con los habituales. El escaparate se cambiara cada mes, con productos diferentes, de esta manera no será tan repetitivo, ya que al no ser una tienda de ropa no tenemos esa gran variedad, sino que estamos muy limitados. La iluminación será fluorescente, ya que da un color claro y deja ver el producto como es. En un futuro se utilizara iluminacion LED ya que es más económico y ilumina bastante bien.

Nuestra entrada: En la puerta para poner un toque original, gracioso y llamativo tendremos un pomo en forma de muleta. La puerta principal tendrá una pegatina de unas gafas que acercándote a ella, veras como una persona que tiene mucha miopía. En el rotulo aparte de tener nuestro logo tendrá forma de rueda, representando a la silla de ruedas. Importante es que nuestra puerta sea automática, ya que tenemos una clientela especial y discapacitada y debemos ayudarles a que su esfuerzo sea mas cómodo, no hagan esfuerzo y no se sientan incapacitados.

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¿Qué tipo de pasillos tendremos? En nuestra tienda tendremos una disposición libre, con mobiliario especial para cada producto, ya que nuestros productos no son pequeños, ni excesivamente grandes, pero tienen una forma distinta cada uno

La iluminacion interior: Dentro de nuestra tienda, tendremos una iluminación de fluorescentes siempre con el tono blanco, es decir, si el fluorescente comienza a tener un color amarillento porque el fluorescente se esta consumiendo por completo este se cambiara de inmediato.

Esto lo hacemos así para que aquellas personas que tienen problemas en los ojos, tengan una visualización máscómoda y no tengan que forzar la vista porque falta iluminación.

¿Qué mobiliario utilizaremos para nuestros productos? Utilizaremos de todo tipo de mobiliario, sobretodo mobiliario especial ya que en el caso de las muletas, por ejemplo, necesitaremos que estén bien sujetas para que no se caigan o no estén apoyadas en la pared, que no es estético

Publicidad La publicidad ira para todo el mundo, ya que todas las personas pueden sufrir algún accidente, entonces saber dónde estamos le ayudara a que el día que necesite algo sabrá donde acudir. Con nuestros panfletos no intentaremos vender nuestros productos, sino que mostraremos los productos que vendemos y tenemos, para que no este muy lleno de productos, precios y demás.

Promociones Nuestras promociones serán sobre todo para los productos de segunda mano, ya que no son utilizados por primera vez. Donde también intentaremos poner ofertas y promociones, claro esta, Roberto Campos Tienda

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intentando tener un mínimo de beneficio para mantener a flote los costes fijos, será en los productos mas caros como maquina elevadora de silla de ruedas, silla de ruedas motorizadas, etc.

El surtido Nuestro surtido se centra en productos para personas discapacitadas generalmente, aunque también trabajaremos con productos para lesiones leves, como por ejemplo, muñequeras, tobilleras, etc…

Objetivos de nuestros surtidos Como hemos mencionado anteriormente, el objetivo principal de nuestros productos es ayudar y satisfacer las necesidades de aquellas personas minusvalidad, discapacitadas o con alguna lesión que necesite ayuda de un soporte para seguir con la vida diaria y actual de cada persona.

Estructura de nuestro surtido Nuestro surtido es muy centrado, pero muy segmentado a su vez, ya que existen muchísimas lesiones y en diferentes partes del cuerpo, ya que hay lesiones desde el pie hasta el cuello, pasando por la cintura, la columna vertebral o los hombros. Por lo que tendremos

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