GUIA PRÁTICO
Geração de Leads UM GUIA PRÁTICO, RÁPIDO E FÁCIL PARA INICIANTES ENTENDEREM MELHOR O QUE SÃO OS LEADS, POR QUE ELES SÃO TÃO IMPORTANTES E COMO CONVERTER OS VISITANTES EM LEADS PARA A SUA EMPRESA.
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ESPECIALISTAS
Responsรกveis
SAULO MEDEIROS CEO DA 5SELETO ESPECIALISTA EM INBOUND MARKETING
CAIO BELEZA MARKETING/CREATIVE DEVELOPER NA 5SELETO
MICHELE ANDRADE DESIGNER/MARKETING NA 5SELETO
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ÍNDICE
Conteúdos
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INTRODUÇÃO
DEFININDO E QUALIFICANDO LEAD
CAPÍTULO
MECÂNICAS PARA GERAÇÃO DE LEADS
CAPÍTULO
COMEÇANDO SUA PRIMEIRA CAMPANHA DE GERAÇÃO DE LEADS
CAPÍTULO
CONCLUSÃO
INTRODUÇÃO
DEFININDO E QUALIFICANDO O LEAD
INTRODUÇÃO LEAADDDSSSS! LEADS, LEADS, LEADS!!! NÓS ADORAMOS FALAR SOBRE LEADS! SABE POR QUÊ? POR QUE TODA ESTRATÉGIA DE MARKETING E COMERCIAL EM MEIOS DIGITAIS ENVOLVE A CAPTAÇÃO DE LEADS E A NUTRIÇÃO DE LEADS. CAPTAÇÃO? NUTRIÇÃO? PERAÍ! MAS O QUE É UM LEAD? VAMOS POR PARTES. NESTE TEXTO VAMOS ILUMINAR SUA VISÃO SOBRE LEADS E A IMPORTÂNCIA DOS LEADS PARA SUA EMPRESA.
O que é um lead? Vamos começar com o básico. A definição de leads é simples: Um lead é uma pessoa que tem, de alguma forma, interesse nos produtos ou serviços da sua empresa.
Sério? É isso? Lead é um cliente potencial? Isso mesmo! Lead é uma pessoa que tem interesse ou quer comprar o seu produto ou serviço.
Diferença entre visitantes e leads
– Pense comigo:
Quantas visitas seu site recebe por mês?
Você possui informações sobre quem são as pessoas que visitam o seu site?
Pode ser que o número de visitantes no seu site seja bem alto, e com certeza uma porcentagem desses visitantes possuem interesse nos produtos ou serviços da sua empresa. Mas se eles forem apenas visitantes, você não terá nenhuma informação sobre eles, serão apenas números. E sem possuir informações você não conseguirá interagir com esses possíveis clientes potenciais.
Caiu a ficha, né!?
O grande problema da maioria das empresas do Brasil é que elas programaram seus sites apenas para receber visitas. Por isso, milhares de pessoas visitam seu site todos os meses e você não sabe quem estas pessoas são!
DEFININDO
E
QUALIFICANDO
O
LEAD
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Você não conseguirá entender o que eles estão buscando e com isso não poderá ajudar essas pessoas a entenderem melhor sobre o que você tem a oferecer, e elas não terão suas dúvidas respondidas.
Então olha só, leads são esses visitantes que possuem interesse na sua empresa, e que você sabe quem ele é, ou seja, você tem alguma informação sobre essa pessoa.
A informação mais valiosa dessa pessoa é o e-mail dela, pois assim você terá como estabelecer um meio de comunicação com ela. Poderá responder as dúvidas dela e enviar conteúdos que ela está interessada em ler.
Para desenvolver uma estratégia de marketing e comercial que traz o retorno esperado, é fundamental não apenas possuir informações dos seus visitantes, mas também criar um relacionamento com eles.
E para conseguir isso, o primeiro passo é gerar leads!
Por que a sua empresa deve gerar leads? Sempre que alguma pessoa me pergunta o que eu faço, eu não posso simplesmente dizer “Eu crio conteúdos para gerar leads”. Além deles não entenderem nada, com certeza não é apenas isso que eu faço.
Então eu digo “Eu trabalho para criar a melhor maneira de atrair as pessoas interessadas nos serviços da minha empresa. Eu quero oferecer as melhores informações para que essas pessoas naturalmente se tornem interessados nos produtos e serviços da minha empresa.”
7 DEFININDO
E
QUALIFICANDO
O
LEAD
Estou dizendo isso, para te mostrar a importância de gerar um lead. Com isso, você precisa perceber a oportunidade de relacionamento e oportunidade comercial que existe quando você reconhece um novo cliente potencial. Ao construir um relacionamento com o seu cliente potencial, você conseguirá construir uma ligação desse cliente com a sua empresa, e assim ele estará muito mais confortável para fazer negócios com você.
Viu como a geração de leads é fundamental para o crescimento da sua empresa? Quanto mais clientes potenciais você tiver relacionamento, maior será o número de clientes da sua empresa.
Por isso, é imprescindível que o seu site consiga converter os visitantes em leads, você precisa saber as melhores formas de como converter seus visitantes, para aumentar os resultados da sua empresa.
Se o seu marketing não estiver gerando leads, ou estiver com um gasto-por-lead muito alto, então você precisa atualizar sua estratégia.
Inbound Marketing: Dentro da metodologia de Inbound Marketing, a geração de leads está no segundo estágio. Essa metodologia tem um conceito bem claro: O consumidor tem todo o poder.
Geração de leads acarreta o fim do marketing interruptivo, pois antes de qualquer coisa, cria um relacionamento com o cliente. Esse relacionamento ocorre depois de você ter atraído a audiência certa para o seu site, seus clientes ideais ou Buyer Personas. Quando está pronto para converter esses visitantes em leads para o seu time de vendas.
8 DEFININDO
E
QUALIFICANDO
O
LEAD
Esse é o marketing dos resultados. Veja no diagrama abaixo, a geração de leads é um passo fundamental na jornada de compra dos seus clientes, desde visitantes até fiéis consumidores da sua empresa.
DEFININDO
E
QUALIFICANDO
O
LEAD
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CAPÍTULO 2
MECÂNICAS PARA GERAÇÃO DE LEADS
CAPÍTULO 2 ENTÃO, AGORA QUE VOCÊ JÁ ENTENDEU O BÁSICO SOBRE LEADS E VIU ONDE A GERAÇÃO DE LEADS SE ENCAIXA NA METODOLOGIA INBOUND, VAMOS AUMENTAR O NÚMERO DE CLIENTES? VAMOS AUMENTAR OS RESULTADOS DA EMPRESA? VAMOS FOCAR NO QUE GERA RESULTADOS.
VAMOS VER OS 4 COMPONENTES DO PROCESSO DE GERAÇÃO DE LEADS:
VISITANTE
1 Um visitante descobriu a sua empresa através de um dos seus canais de marketing, seja seu site, blog ou sua página no Facebook. Você DEVE ter em cada um dos seus
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canais de marketing ao menos um CTA (Call-to-Action). Um CTA é uma imagem, botão ou link que leva o visitante a realizar alguma ação. E falando de geração de leads CTAs são fundamentais, pois levam ao nosso segundo passo.
... landing page Landing Pages são páginas que o visitante chega após ter interagido com algum CTA, essas páginas têm
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um único propósito: conversão. Essa conversão é feita através do nosso terceiro passo.
... formulário Formulários são uma série de campos inseridos nas Landing
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Pages para coletar informações do visitante, em troca do nosso quarto passo.
... oferta Uma oferta é algum conteúdo ou alguma coisa de valor que você entrega ao seu visitantes em troca das informações que você quer receber dele. A oferta deve ter valor suficiente para que o visitante sinta necessidade de possuir o conteúdo e passe suas informações pessoais.
Após o visitante preencher os campos do
LEAD
formulário e clicar no botão de download, ele passou a se tornar um Lead.
MECÂNICAS
PARA
GERAÇÃO
DE
LEADS
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VAMOS REVER OS CONCEITOS DE CADA UM DESSES TERMOS CHAVE, NO PROCESSO DE GERAÇÃO DE LEADS:
'
Oferta
Formulário
É um tipo de conteúdo com valor suficiente
São campos a serem preenchidos pelo
para que o seu visitante tenha vontade de
visitante, nele serão captadas informações
fornecer informações pessoais para possuir o
importantíssimas, como nome, sobrenome,
conteúdo. A oferta deve possuir um público
email e qualquer outra informação que você
alvo específico, uma Buyer Persona específica.
ache necessária. É muito importante estar
Esse conteúdo pode ser qualquer coisa, como
atento na quantidade de campos a serem
planilhas, checklists, cursos, demos, eBooks,
preenchidos, pois se forem solicitadas muitas
guias, entrevistas, kits de conteúdos, templates,
informações, seu visitante pode achar que não
consultorias, etc.
vale a pena fornecê-las.
'
'
Landing Page
Call-to-action (CTA)
Uma página do seu site designada
Uma imagem, botão, link ou qualquer forma
especialmente para realizar conversões. Se o
de atrair seu visitante a realizar uma ação. É
visitante que chegou na página já for um lead,
necessário criar uma forma bem chamativa e
você pode pedir em troca da sua oferta, que
despertar o desejo, ou melhor a necessidade,
ele faça um compartilhamento social, ou seja,
do seu visitante de adquirir o material que
ele irá divulgar a sua oferta na rede de
você está oferecendo.
contatos dele no Twitter ou Facebook.
MECÂNICAS
PARA
GERAÇÃO
DE
LEADS
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Você deve estar pensando:
“Mas apenas com esses elementos o meu site vai começar a gerar leads?”
A resposta é não. Estas são apenas as engrenagens que fazem o motor de geração de leads girar! Você precisa entender bem como elas funcionam para começar a fazer o planejamento da sua geração de leads.
MECÂNICAS
PARA
GERAÇÃO
DE
LEADS
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CAPÍTULO 3
COMEÇANDO SUA CAMPANHA DE GERAÇÃO DE LEADS
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CAPÍTULO 3 AGORA QUE VOCÊ JÁ SABE QUAIS SÃO AS ENGRENAGENS QUE FAZEM O MOTOR DE GERAÇÃO DE LEADS RODAR, VOCÊ PRECISA PLANEJAR A ROTA PARA A FELICIDADE! O PLANEJAMENTO É FUNDAMENTAL PARA QUE TODAS AS ENGRENAGENS FAÇAM SENTIDO.
Neste momento você deve estar pensando:
“Como que eu faço essa geração de leads?” “Por onde eu começo a planejar minha estratégia?”
Nós sabemos te dar as respostas, pois nós já passamos por isso. E queremos lhe auxiliar em como fazer isso da melhor maneira.
Planejamento A primeira coisa que deve ser pensada no planejamento é:
Quem eu quero atingir? Qual é o meu alvo?
Para isso você deve ter em mente qual é o conceito de buyer persona. Buyer persona é uma representação do cliente ideal para a sua empresa. Pode ser que sua empresa tenha mais de uma persona, e para o seu planejamento você deve estar com apenas uma persona em mente.
Caso você ainda não possua personas veja nosso conteúdo:
COMEÇANDO
SUA
CAMPANHA
DE
GERAÇÃO
DE
LEADS
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APÓS DEFINIR QUAL É A PERSONA ALVO DA SUA ESTRATÉGIA DE GERAÇÃO DE LEADS, A PRÓXIMA ETAPA É PENSAR QUAL A MELHOR FORMA DE AJUDAR SUA PERSONA.
'
VEJA COMO VOCÊ PODE CRIAR UM CONTEÚDO QUE OFEREÇA UMA SOLUÇÃO PARA OS PROBLEMAS DESSA PESSOA, QUE ELA SINTA A NECESSIDADE DE POSSUIR ESTE MATERIAL.
COMEÇANDO
SUA
CAMPANHA
DE
GERAÇÃO
DE
LEADS
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OFERTA
Com o conteúdo em mente, é necessário definir qual a melhor forma que podemos transmitir nosso conteúdo para a persona. Podemos usar qualquer uma das várias opções de ofertas e até mesmo misturá-las. O importante é sempre pensar na sua persona, qual é a forma que ela gostaria de adquirir este conteúdo.
Após escolher o tipo de oferta que vai utilizar estipule um tempo para a produção, botar a mão na massa mesmo! Isso é importante pois cria um senso de urgência na sua equipe. E geração de leads é uma urgência, não é mesmo?
Durante a produção é muito importante sempre estar atento com o rumo que a oferta está tomando. Principalmente se for uma oferta mais trabalhosa, é fácil a criação perder a direção. O foco principal que foi definido desde o início deve sempre estar em mente.
COMEÇANDO
SUA
CAMPANHA
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GERAÇÃO
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LANDING PAGE
Após ter colocado a mão na massa e desenvolvido a oferta, é necessário criar a Landing Page para ela. Existem algumas práticas importantes na criação de Landing Pages que sempre devem ser levadas em consideração:
▪
O botão de download deve sempre ser bastante visível para o visitante
▪
Não insira nenhum link nem menu de navegação na Landing Page, seu único objetivo é que o visitante faça a conversão
▪
Fique atento à quantidade de campos do formulário, muitos campos podem acabar levando o visitante a desistir da conversão
▪
Insira pequenos parágrafos e bullets para facilitar a leitura
▪
Insira uma imagem, essa imagem pode até ser um preview da sua oferta
▪
Insira botão de compartilhamento nas mídias sociais
Essas são algumas das melhores práticas na criação de uma Landing Page de sucesso, são vitais para seu processo de conversão.
COMEÇANDO
SUA
CAMPANHA
DE
GERAÇÃO
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LEADS
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THANK YOU PAGE
A Thank You Page é uma página para qual o visitante é encaminhado após a conversão ser realizada. Como diz o nome, é uma página de agradecimento pelo download. Pode ser utilizado um email de agradecimento também. O importante mesmo é que o visitante receba a oferta! Imagine que você coloque todas suas informações pessoas e a oferta não é entregue. Você provavelmente nunca mais voltaria ao site.
A Thank You Page é importante para que o visitante receba um feedback, “Muito obrigado! O download foi realizado com sucesso!”. A página não precisa ser elaborada e deve possuir os elementos de navegação do seu site, para que o novo lead tenha opção de voltar a navegar no seu site.
COMEÇANDO
SUA
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CTA CTA
Agora é a hora de divulgar sua oferta para começar a geração de leads, colocar o motor pra funcionar! Um CTA bem atrativo é fundamental para atrair leads, pense num texto chave, um texto que a sua persona fique louca para ter aquele material. É sempre importante estar com o foco no que a sua persona vai achar, e assim tentar criar a necessidade dela de obter aquela informação.
Agora você deve estar pensando:
“Beleza, já sei o que tenho que fazer, mas onde fazer?”
Essa etapa é importantíssima, pois ONDE realizar a divulgação da campanha de geração dos leads é fundamental para que realmente possam ser gerados não só leads, mas leads qualificados. Então onde divulgar?
Para responder essa pergunta novamente temos que voltar à persona para qual a campanha foi criada. Onde essa persona consome conteúdo? Quais são os meios de comunicação diários dessa persona? Quando essa persona vai utilizar esses meios para buscar as nossas soluções?
Com a resposta para essas perguntas claras, você poderá saber melhor qual o melhor meio de realizar a campanha, temos um texto onde separamos 100 perguntas para serem feitas na criação de uma Buyer Persona, ele pode lhe ajudar com ideias para encontrar as respostas.
COMEÇANDO
SUA
CAMPANHA
DE
GERAÇÃO
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SEPARAMOS 3 LUGARES FUNDAMENTAIS PARA VOCÊ PROMOVER SUA OFERTA ' DE GERAÇÃO DE LEADS.
COMEÇANDO
SUA
CAMPANHA
DE
GERAÇÃO
DE
LEADS
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PÁGINAS DO SEU SITE O seu site é o seu maior ativo digital, e é fundamental que ele seja uma ferramenta para captura de possíveis clientes, não é mesmo?. Muitas empresas acham que se o número de visitantes está alto isso é uma coisa boa. Realmente é uma coisa boa, mas não a única, se esses visitantes não estão interagindo com o site e deixando informações, enfim, não estão se tornando leads, então independente do número de visitas seu site não está gerando resultados.
Todas as páginas do seu site devem ter um propósito. Todas? Todas! Melhor ainda se a maioria delas forem direcionadas para captação de leads. É preciso que você crie uma relação entre o objetivo da página e qual a oferta que você vai colocar nela. Se o objetivo da página não estiver de acordo com o que você está oferecendo, os visitantes acharão estranho, e a conversão vai ser prejudicada.
Por exemplo, sua empresa é de Inbound Marketing, numa página que fale da sua empresa, aquelas tipo “sobre nós”, você pode colocar um CTA que oferece uma Avaliação de Inbound Marketing Grátis. Ou seja, o visitante que chegar na página vai olhar o CTA e pensar: “Olha, o meu site pode ser avaliado por um profissional gratuitamente, por que não?”.
Outro exemplo, numa página que fale sobre os detalhes do seu produto, como ele funciona e especificações técnicas, você pode inserir um CTA para um demo ou trial, ou seja, o visitante já esta procurando como seu produto funciona e como pode ajudá-lo, e então ele acha uma demonstração grátis, com certeza ele ficará interessado em baixar, não é mesmo?
Pense em cada página do seu site, todas elas atraem leads? O que você pode fazer para que elas comecem a converter? Você pode utilizar uma página do seu site como gatilho para criação de uma nova oferta.
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NO SEU BLOG
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Ter um blog é fundamental para a sua empresa. O site é o maior ativo digital da sua empresa, e o blog é que faz esse ativo crescer semanalmente. Postando ao menos duas vezes por semana, você irá atrair um público muito maior para o seu site -- consequentemente mais leads, e clientes. Portanto é fundamental ter um blog que fale sobre os assuntos da sua empresa, do mercado que ela está, e de novidades/notícias.
Em todos os posts do blog que você publicar devem ser colocadas ao menos uma oferta. O leitor tem que ter a chance de conhecer mais sobre o assunto que ele leu, portanto cada texto deve não só possuir uma oferta, mas uma oferta relacionada ao assunto abordado. Pois assim como a página do site, se a oferta não for relacionada ao assunto do texto, a conversão será prejudicada.
Veja só, por exemplo, sua empresa é de empreendimentos tecnológicos, você cria um post no seu blog sobre como o e-commerce tem crescido, como é um negócio com baixo custo e com alto retorno financeiro, enfim, falando muito bem e despertando um interesse sobre o e-commerce, e então ao final do texto tem uma oferta onde você disponibiliza um trial do seu produto com o seguinte slogan: “Crie seu próprio e-commerce em apenas 10 minutos”. O visitante vai ficar louco e querer aquele conteúdo de qualquer maneira.
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NAS MÍDIAS SOCIAIS
Bom, não precisa nem dizer a força que as mídias sociais possuem, né?! Facebook já é o terceiro “país” mais populoso do mundo. Muitas empresas já fazem campanhas nas mídias sociais, mas a maioria não faz corretamente.
O primeiro erro é achar que a única mídia social é o Facebook. Existem muitas redes sociais disponíveis, e cabe a você entender qual é o valor que cada uma pode agregar para a sua empresa. Sim, o Facebook é a maior rede de todas, mas estar presente em todas as redes vai trazer um resultado muito maior do que estar em apenas uma?
O resultado depende da sua equipe. Não adianta criar vários perfis em várias redes sociais, se você não tem gente suficiente para criar conteúdos de qualidade para cada uma das redes. É importante saber que nas redes sociais qualidade é mais importante que quantidade.
Dentre o leque de opções disponíveis podemos citar as maiores Facebook, Twitter, Linkedin e Google Plus. Além dessas, podemos criar campanhas em outras redes muito poderosas como Youtube, Pinterest, Slideshare, etc.
Fazer uma campanha em uma mídia social é muito difícil, pois as pessoas estão sempre buscando informações rápidas. Portanto você deve prestar bastante atenção quando for criar os conteúdos. Eles precisam ser de leitura rápida e simples, além de serem extremamente engajadores, e motivar a pessoa a interagir.
É importante também analisar quais são os melhores dias e horários para postar os conteúdos. O Facebook já possui uma ferramenta que lhe permite saber quais são os horários que sua página recebe mais visitas. Mas o mais importante é sempre testar os horários e analisar quais estão trazendo mais resultados.
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CAMPANHA
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NAS MÍDIAS SOCIAIS
Veja nosso exemplo:
COMEÇANDO
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CAMPANHA
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CASE:
GERAÇÃO DE LEADS A pouco tempo fizemos uma campanha de geração de leads onde utilizamos exatamente as mesmas estratégias que passamos para você neste eBook e estamos tendo resultados extremamente positivos.
Esta foi apenas uma pequena campanha de captura de leads, composta de apenas 3 textos postados no blog e uma oferta. Em poucos dias de trabalho conseguimos colocar tudo no ar, e conquistar uma quantidade significativa de leads, onde parte deles são oportunidades reais.
O nosso objetivo com a campanha foi educar os leads. Criamos um material com conteúdo bastante educativo e útil para o público a qual foi direcionada a campanha.
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CAMPANHA
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CAPÍTULO 4
CONCLUSÃO
CAPÍTULO 4 AGORA É COM VOCÊ. NÃO PERCA TEMPO E CRIE SUA CAMPANHA DE GERAÇÃO DE LEADS! SEGUINDO OS PASSOS DESTE EBOOK NÓS TEMOS CERTEZA QUE VOCÊ TERÁ UMA GERAÇÃO DE LEADS MAIOR DO QUE VOCÊ MESMO ESPERA.
VIU COMO NÃO É COMPLICADO FAZER UMA CAMPANHA? O MAIOR PROBLEMA É QUE SÓ PLANEJAR NUNCA TRAZ RESULTADOS. ENTÃO, PARE DE ARRUMAR DESCULPAS E COMECE A GERAR LEADS!
LEITURAS
Obrigatórias ALGUMA INFORMAÇÃO NÃO FICOU CLARA? LISTAMOS ALGUNS TEXTOS QUE PODEM LHE AJUDAR A SANAR ALGUMAS DÚVIDAS QUE PODEM TER PERMANECIDO:
▪ O QUE É INBOUND MARKETING ▪ CASES DE SUCESSO DO INBOUND MARKETING: COMO FAZER MARKETING DE CONTEÚDO PARA EMPRESAS ▪ PORQUE CONTRATAR UMA AGÊNCIA DE MARKETING SE EU MESMO POSSO FAZER INTERNAMENTE? ▪ MARKETING MEDÍOCRE ESTÁ APENAS GASTANDO SEU DINHEIRO. GESTORES PRECISAM DECIDIR SOBRE INBOUND E CONVERSÃO ▪ O QUE É BUYER PERSONA? POR QUE CRIAR PERSONAS PARA A SUA EMPRESA? ▪ COMO CRIAR BUYER PERSONA? PASSO A PASSO RÁPIDO E FÁCIL ▪ O QUE É CALL TO ACTION ▪ O QUE PRECISO SABER ANTES DE FAZER MEU EBOOK? ▪ LANDING PAGES: O QUE SÃO E PARA QUE SERVEM? ▪ COMO ATRAIR MAIS VISITAS PARA SEU SITE
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