UNIVERSIDAD DON BOSCO Asignatura: Negociación de Ventas Actividad: Manual de ventas y servicio al cliente
Estudiantes: Gloria Estela Ramírez González RG200835 Sara Eunice Monterrosa Pineda MP200585 Madeline Elizabeth Sánchez Guadrón SG201539 Elías Josué Ramírez Salazar RS20239 Soyapango, San Salvador, 08/07/2020
ÂĄ65 aĂąos de color!
1. Presentaciรณn corporativa.
a) Presentación de la empresa. RAZÓN SOCIAL: GRUPO SOLID (EL SALVADOR) S.A. DE C.V.
Grupo Solid, es la compañía de pinturas líder en Centroamérica y con presencia en el Caribe, con 65 años de operación en el mercado, dedicada a la manufactura, distribución y comercialización de pinturas y recubrimientos, incluyendo pinturas arquitectónicas, industriales, para madera y para repintado automotriz. Dentro de nuestros servicios, contamos también con una compañía que se encarga de la aplicación de pintura, tanto para grandes proyectos que desean un servicio completo de llave en mano, como para el consumidor final. Grupo Solid nace como una empresa familiar, pero ha evolucionado a ser el líder de manufactura y venta.
Con operaciones propias en cada país de Centroamérica y República Dominicana, genera más de 1,500 empleos directos y más de 30,000 indirectos.Los pilares sobre los cuales Grupo Solid ha construido el negocio son: • Servir a los consumidores más allá de sus expectativas. • Crecer junto con los clientes distribuidores para sobresalir en los mercados en donde opera. • Trabajar para que todos dentro de la empresa hagan sus sueño realidad. Diferencia de la competencia • 14 diferentes tipos de marcas • 65 años de operación en el mercado • Con presencia regional en centro américa y el caribe • 1.500 empleos directos y 30.000 indirectos • Ofrece el servicio de mano de obra
Página web: https://www.gruposolidca.com/ Fuente: la empresa.
b) Misión. Grupo Solid tiene la misión de proteger, mantener y embellecer ambientes, instalaciones, equipos y maquinaria industrial a través de la distribución y venta de pintura de alta calidad y de productos complementarios, por medio de un equipo de ventas integrado por asesores especializados enfocados a las necesidades de cada tipo de cliente. Fuente: la empresa.
c) Visión. Visión Grupo Solid es el mejor lugar para trabajar, Grupo Solid es el mejor lugar para desarrollarme personal y profesionalmente y Grupo Solid es un lugar donde así como crece la empresa, crece mi nivel de vida. Fuente: la empresa.
d) Valores. Nuestros valores son los impulsores de la forma que trabajamos y establecen un marco de referencia para toma de decisiones y maneras de pensar y actuar. Es muy importante que sean compartidos por todos los miembros de Grupo Solid para que sea parte de nuestra identidad y por tanto de nuestra cultura organizacional. • Integridad • Lealtad • Trabajo en Equipo Fuente: la empresa. • Pasión por el logro
e) Filosofía. • Servir a los consumidores más allá de sus expectativas. Crecer junto con los clientes distribuidores para sobresalir en los mercados en donde opera. Trabajar para que todos dentro de la empresa hagan sus sueño realidad. Fuente: Equipo.
f) Organigrama de la empresa.
Fuente: la empresa.
g) Descripciรณn de puestos y funciones.
Fuente: la empresa.
Fuente: la empresa.
Fuente: la empresa.
h) Principales Marcas.
Marca corporativa:
Marcas comerciales: Pinturas modelo
Paleta
Pinturas Corona
Transocean coating
Automative art
NOVA
Color chic plus
Sytec
FARB
Corona century
Handi works
Expert
TEKNO Fuente: la empresa.
2. Presentaciรณn รกrea de ventas.
a) Misión del departamento de ventas. "Alcanzar exitosamente todas las metas de ventas por líneas de productos en el año Forza".
Fuente: la empresa.
b) Visión del departamento de venta . "Lograr el reconocimiento a nivel mundial, como una compañía de pinturas lider en el mercado". Fuente: Equipo.
c) Funciones.
Cumplimiento del presupuesto de ventas y de los indicadores de desempeĂąo. Velar que los objetivos de venta mensuales se cumplan exitosamente. Gestionar pedidos. Supervisar el avance a nivel global. Toma de decisiones de la empresa. DiseĂąar y presentar estrategias de ventas e informes. Fuente: la empresa.
d) Responsabilidades. Atender a los clientes promoviendo el producto y servicio de la empresa. Desarrollar, ejecutar y controlar el Plan de ventas de la empresa. Recibir el requerimiento del Cliente. Generar el Pedido de Venta correspondiente. Emitir la Solicitud de Despacho. Emitir el Requerimiento de Factura. Desarrollar un programa permanente de contacto con los Clientes para atender sus reclamos, dar solución en forma oportuna, realizando un seguimiento a los trabajos entregados. Definir la Organización de Ventas: captación y desarrollo, dimensionamiento, territorios, compensación. Establecer el Plan de Ventas: Estrategia de canales. Implantar una Metodología de Ventas y dirigir a sus equipos a través de ella.
Fuente: Equipo.
e) Organigrama de ventas.
Fuente: la empresa.
f) Políticas comerciales Solo se aceptan cambios y devoluciones si el cliente presenta factura.
Permitir que las empresas de construcción obtengan su producto sin pagarlo completamente, en marcas de pinturas, dando un lapso de tiempo de 6 meses a un año si su compra es igual o mayor a $1,000 dólares. Para nuestros clientes frecuentes con adquisiciones de 6 palé ó más, que contengan 9 cubetas o galones de pintura cada palé, se proporcionará envio gratis, según sea la sucursal más cercana. Sí un nuevo distribuidor adquiere de 60 galones o cubetas de pintura en adelante, se brindara gratuitamente al cliente un estante de 4 etapas, con una medida de 1.50 metros de largo, para colocar el producto.
Fuente: Equipo.
3. Entorno de la empresa.
a) La empresa y el entorno.
Cinco fuerzas de Porter
Amenaza de nuevos productos. Grupo Solid posee 65 años en el mercado salvadoreño y ha logrado expandirse a través de América y el Caribe, desarrollando relaciones públicas y asociaciones a grandes escalas internacionales. Dichos aspectos dificultan que nuevos competidores en el sector, sean una amenaza. No es una labor imposible llegar a ser como Grupo Solid, sin embargo, se necesita de mucho trabajo y tiempo. Grupo Solid posee asociaciones interacionales con productos de calidad, los cuales aportan valor a la marca. Por ello se considera que la amenaza es baja o moderada.
Poder de negociación de los clientes. En este rubro poseen un alto poder de negociación ya que los ingresos provienen por medio de distribuidores o intermediarios y sector construcción, quienes pueden realizar una negociación para obtener un beneficio notable por el poder de compra.
Grupo Solid, dentro de sus marcas posee mano de obra y productos diferentes de su competencia, por ello, si un distribuidor deja de adquirir sus Productos, los clientes fieles a nuestra marca, dejaran de consumir en su tienda. Una de las amenazas es que la competencia baje su nivel de venta a distribuidores, concentrandose en la negociación
Poder de negociación de los proveedores. Todas las pinturas se componen a su vez de una serie de subproductos: Pigmentos, aglutinantes, disolventes y plastificantes. De las cuales Grupo Solid posee una amplia cartera de proveedores, por ello, es fácil cambiar de proveedor. No existe gran concentración en la fabricación de materiales que componen los productos de Grupo Solid. Es un suceso poco probable que los proveedores de diversas materias primas útiles para Grupo Solid, fabriquen sus propias marcas de pintura. Es una amenaza poco posible que la competencia compre un proveedor y dicho proveedor no quiera trabajar con Grupo Solid ó lo haga a un precio muy alto. Por lo tanto, se considera el poder de negociación de los proveedores de Grupo Solid, es bajo.
Fuente: Equipo.
Amenaza de nuevos competidores. Grupo solid, gracias a sus 65 años de experiencia, ha creado un valor elevado a su marca, con calidad y grandes experiencias a sus clientes, siendo una marca muy reconocida a nivel internacional. Dicho mercado, exige un requerimiento de capital, considerablemente alto, más si se desea llegar a una escala internacional. El tiempo de experiencia es importante para una empresa y para un nuevo competidor le llevara mucho tiempo alcanzar los niveles de accesos de distribución con los que cuenta Grupo Solid. Existe una economía de escala, la cual entre mayor fabricación menos costes, los cuales se reflejan en el precio y para un nuevo competidor es una desventaja. No hay barreras legales que impidan a otros competidores entrar a dicho mercado. Rivalidad y competencia del mercado existente. Los competidores a los que se enfrenta Grupo Solid, son pocos en cantidad, sin embargo, algunos de ellos poseen experiencia y calidad de sus productos en el mercado. El crecimiento y expansión de los competidores aumenta con el paso del tiempo, haciendo crecer dichas industrias y sus canales de distribución. Pocos de los competidores poseen un posicionamiento similar al de Grupo Solid a nivel nacional e internacional. La rivalidad y competencia del mercado existente se considera moderado.
b) Principales competidores. • Sherwin Williams Razón social: COMPAÑIA SHERWIN WILLIAMS S.A DE C.V Su fundación, realizada por Henry Sherwin y Edward Williams en 1866. Cuenta con: 42 sucursales a nivel nacional con cobertura en Guatemala, Honduras, Belice (es atendida desde San Pedro Sula), Nicaragua, Costa Rica y Panamá.
• Pinsal Razón social: PINSAL, S.A. DE C.V. Participa en la vida de los salvadoreños desde 1954 Cuenta con: 6 sucursales a nivel nacional con acciones en Honduras, Guatemala y Nicaragua .
• Pinturas Comex Razón social: COMEX, S.A. DE C.V. Inició en el año 1952. Cuenta con: 18 sucursales a nivel nacional y con actividad en México y Centroamérica. Fuente: Equipo.
c) Segmentación de clientes actuales. Segmento de clientes: Consumidor final Mujeres y hombres entre los 18 a 55 años. Con una economía media alta.
Intermediarios Empresas que busquen adquirir productos de pintura y construcción para su reventa: Gasolinerías, supermercados, ferreterías.
Sector construcción Industrias de construcción remodelación de interiores exteriores.
Que buscan remodelar, arreglar sus hogares/ departamentos o que trabajen en el sector construcción. Personas que vivan con un deseo ferviente en la innovación de interiores y exteriores. Fuente: Equipo.
y y
d) Canales de distribuciรณn. Grupos Solid utiliza diversos canales de distribuciรณn; entre los cuales entran los canales cortos, largos y directos. Abasteciendo tiendas especializadas, almacenes, tiendas de conveniencia, gasolineras, sucursales y franquicias. De igual forma poseen una pรกgina en internet donde realizan ventas directas de sus productos.
Consumidor final.
Sector construcciรณn.
Fuente: Equipo.
Distribuidores. Gasolineras
CONSUMIDOR FINAL
Ferreterias
CONSUMIDOR FINAL
Supermercado
CONSUMIDOR FINAL
Fuente: Equipo.
e) Calculo de la demanda potencial del mercado. Q= Demanda potencial. n= Cantidad de personas que adquieren ese producto. p= precio del producto. q= promedio de compra per cรกpita. Demanda potencial. Q= Demanda potencial n= Cantidad de familias que viven en El Salvador p= $20.00 precio del galรณn en el mercado. q= 5 galones de pintura que una familia adquiere anualmente. Q= (n)(p)(q) Q= (1,784,558)($20.00)(5) Q= $178,455,800
Por lo cual Grupo Solid posee una demanda potencial de $178,455,800. Fuente: Equipo.
4. Cartera de productos.
Fuente: la empresa.
a) Marcas. a) Marca: Modelo.
a) Marca: Pinturas paleta.
b) Líneas de productos. Látex, aceite, anticorrosivo, especialidades y madera.
b) Líneas de productos. Látex, aceite, anticorrosivos, impermeabilizante, transocean y especialidades.
c) Atributos principales. Amplio catálogo de productos, Paleta suple todo tipo de necesidades, desde industrial hasta decoración. La primera en vender el beneficio que la pintura genera al poder transformar la vida con color.
d) Funciones. Pintura para interiores y exteriores del hogar. Paleta suple todo tipo de necesidades, desde industrial hasta decoración.
e) Ventajas. Durabilidad, alto brillo, acabados mate, excelente adherencia.
f) Beneficios. Fácil de aplicar, acabados finos, máxima protección.
c) Atributos principales. Imagen fresca, vistosa y vibrante alineada a las raíces nicaragüense, robusto portafolio de productos con tecnología de punta.
d) Funciones. Producir pinturas de alta calidad e innovación, para exteriores e interiores.
e) Ventajas. Calidad, experiencia, amplia paleta de colores, acabados mate, pintado de equipos industriales.
f) Beneficios. Uso decorativo de interiores y exteriores, protección de paredes, acabado brillante, protección de estructuras metálicas. Fuente: la empresa.
a) Marca: Corona.
b) Líneas de productos. Pinturas látex, esmaltes, anticorrosivos, productos para madera, impermeabilizantes, selladores, pinturas automotrices y otras especialidades.
c) Atributos principales. Productora de pinturas y aplicadores más grande de Centroamérica. con operaciones propias en Guatemala, El Salvador, Honduras, Nicaragua, Costa Rica y Panamá.
d) Funciones.
Distribuye y comercializa pinturas y recubrimientos para los distintos usos del mercado, desde la decoración hasta el mantenimiento y el repintado industrial y automotriz, a través de varios canales.
e) Ventajas. Excelente brillo, acabados mate, protege superficies.
f) Beneficios. Brinda ambientes agradables, secado rápido, aplicación fácil.
Fuente: la empresa.
a) Marca: Handi works.
a) Marca: Expert.
b) Líneas de productos.
b) Líneas de productos. Aplicadores, rodillos, bandejas, lijas, thinner y otros complementos para pintar.
c) Atributos principales.
Caja de herramientas, taladros electrónicos, juegos de herramientas, kit de herramientas mecánicas, etc.
c) Atributos principales.
Alta calidad, para trabajos en madera, cielos.
Son elaborados con material resistente, trabajan con la aplicación de energía adecuada, minimizan el esfuerzo del usuario.
d) Funciones.
d) Funciones.
c) Atributos principales.
Superficies Lisas/Medias, lavable/Reutilizable, toda clase de pintura
e) Ventajas. Gran absorción y cobertura con puntas rasuradas para el delineado de áreas.
f) Beneficios.
Facilitan las tareas mecánicas, siendo diseñados para enfrentar labores de manera útil y eficiente.
e) Ventajas. Herramientas duraderas, minimizan el esfuerzo y de fácil uso.
f) Beneficios.
Peinado uniforme para evitar el desprendimiento de pelusa y lograr un acabado fino y suave. Fuente: la empresa.
Las herramientas de Handi Works son resistentes, eficientes y obtimas para las funciones de cada una. Fuente: la empresa.
a) Marca: Transocean coatings.
b) Líneas de productos. Antiincrustantes, anticorrosivos y otros recubrimientos para área naval, industria y náutica.
c) Atributos principales. Productos que los profesionales competentes reconocen como completa y de alta calidad. Cuenta con una red de fabricantes en todos los continentes.
d) Funciones. fabricación y suministro de antiincrustantes, anticorrosivos y otros recubrimientos para buques; instalaciones off-shore, instalaciones industriales y embarcaciones de recreo.
e) Ventajas. Amplia gama de producto, recubrimientos desarrollados para resistir el ataque de los productos químicos, la abrasión y las condiciones atmosféricas extremas y fabricantes en todos los continentes.
f) Beneficios. Previene corrosión, forman una barrera contra la penetración del agua y los contaminantes a través de los recubrimientos; protección total, provee brillo y mantiene los botes en buenas condiciones. Fuente: la empresa.
a) Marca: Tekno.
a) Marca: Corona century.
b) Líneas de productos.
b) Líneas de productos.
Enfocada en proveer mano de obra especializada para la aplicación de pintura en proyectos arquitectónicos e Industriales.
Pinturas latex, esmalte, anticorrosivo, impermeabilizante, productos de madera y selladores.
c) Atributos principales.
c) Atributos principales.
Los artículos poseen etiqueta de especificación de su uso.
Pedidos online, envíos en 48 horas, alta gama en colores, variedad en el producto.
d) Funciones.
Decorar o renovar casas, oficinas, lugares de trabajo o Para interiores, adherencia, plastificante para maderas, públicos. esmalte sintético convertidor de óxido.
d) Funciones.
e) Ventajas.
e) Ventajas. Se encuentran para todo uso, para diferentes tipos de suelos, paredes, o maderas, existe una variedad grande de colores.
f) Beneficios.
Fácil de aplicar, no tarde en el secado.
Diversidad de productos para diferentes usos.
f) Beneficios. Alta gama de productos enfocada a la pintura.
Fuente: la empresa.
Fuente: la empresa.
a) Marca: Sytec.
b) Líneas de productos.
Acondicionadores de superficie, anticorrosivo, especialidades, impermeabilizante, látex y madera.
esmalte,
c) Atributos principales.
Planta más grande y eficiente de Mesoamérica; capaz de producir con los más altos estándares de calidad de una forma ambientalmente amigable, con una capacidad de producción instalada de más de 20 millones de galones al año.
d) Funciones. Suministra recubrimientos y administra proyectos lleva en mano a empresas con requerimientos técnicos especiales y/o de alto volumen de consumo, desde nuestra fábrica y a través de un equipo de asesores técnicos especializados en cada país a lo largo de la región.
f) Beneficios. Programa único, cuenta con programa para ejecutar cada proyecto y brindar una solución total.
e) Ventajas. Presta servicio técnico personalizado, hecho a la medida del cliente, busca mantener bajos costos en mantenimiento y alargar la durabilidad de las instalaciones. Fuente: la empresa.
a) Marca: Color chic plus. a) Marca: FARB.
b) Líneas de productos. Pintura látex, vinil y acrílica.
c) Atributos principales. Pintura para interiores y exteriores con alto cubrimiento y rendimiento. Anti-hongos. Libre de plomo y mercurio, resistente a la lluvia.
b) Líneas de productos. Brochas, felpas, bandeja, maneral, masking tape, cola blanca y escaleras.
c) Atributos principales. Uso profesional, toda clase de pintura y corte recto.
d) Funciones. Pintar paredes exteriores e interiores, trabajos en madera, ladrillo, estuco, block, repello, blanqueado y concreto.
e) Ventajas. Resistente a la Lluvia, libre de plomo y mercurio, alto cubrimiento y rendimiento.
f) Beneficios. Rinde hasta 34.5 m² por galón en superficies lisas y no porosas y seca al tacto en 30 minutos bajo condiciones normales. Fuente: la empresa.
d) Funciones. Uso general, uso profesional y uso doméstico.
e) Ventajas. Permiten una buena retención de pintura y acabado uniforme y prolongado.
f) Beneficios. Más precisos y más eficientes. Fuente: la empresa.
a) Marca: NOVA.
b) Líneas de productos. Automotriz: Removedor, aca nitro, masilla plastica y acrílicos.
c) Atributos principales. Pintura de alta calidad T1, T2, T3 en gama de colores, diseñados con estándares industriales que garantizan su calidad, mampostería y aplicaciones industriales, pintura en una amplia gama de colores, tintes para mezclas y pintura nitrocelulosa y en poliuretanos.
d) Funciones. Los sistemas de acabado automotriz de pinturas nova son ideales para aquellos terminados de óptima calidad, sistema de recubrimientos arquitectónicos e industriales; pinturas de acabado y anticorrosivas a base de aceite, en metales, mampostería y aplicaciones industriales. Los sistemas de acabados para maderas de pinturas nova son ideales para aquellos terminados donde se requiere una óptima calidad en sistemas nitro celulósicos y catalizados al ácido de dos componentes.
e) Ventajas. Remueve pintura, a base de cloruro de metileno y solventes fuertes, acrílico 100% modificado de secado rápido y colores draderos y más de 6,000 diferentes colores.
f) Beneficios. Servicios a domicilio, variedad en sus colores y ayuda en elección de colores. Fuente: la empresa.
a) Marca: Automative art.
b) Líneas de productos. Sistemas de Pinturas, efectos especiales, barnices incoloros, endurecedor, imprimación, rellenos + sellantes, productos auxiliares + sumplementos, reductores + diluyentes y plásticos
c) Atributos principales. fabricante global y distribuidor de pinturas de alto rendimiento para automóviles. Nuestros productos de retoque automotriz son vendidos en más de sesenta y cinco países en el mundo incluyendo Los Estados Unidos y Canadá.
d) Funciones. Pinturas de Automotive Art, un fabricante global y distribuidor de un sistema completo de pinturas asequibles de alto rendimiento para automóviles.
e) Ventajas. Productos innovadores, alta calidad, barniz europeo 2:1 y excelente adhesión.
f) Beneficios. Ahorra tiempo, resistente a las manchas, secado rápido, resultado durable con buen brillo, alto relleno, fácil de pulir y mezcla simple.
Fuente: la empresa.
5. Descuentos/ofertas
a) Políticas de descuentos por canal. Para intermediarios que realicen sus compras por llamadas durante la temporada baja(1 de enero al 30 de junio) desde compras de $700, al pagarlo de manera puntual obtendrá un descuento del 15% Los supermercados que adquieran compras mayores o iguales a $500 en temporada alta (3 de junio al 31 de diciembre) obtendrán un 10% de descuento en su compra. Sí la compra es igual o mayor a $1000, el cliente tiene de 3 a 6 meses para pagarlo, de hacerlo antes y al contado obtendrá un descuento del 10% Para nuevos clientes o distribuidores, se brindara un control acumulativo de sus compras y los volúmenes de estas; en temporada baja una frecuencia de 8 compras y en temporada alta 12 compras, mayores a $150, se brindara al consumidor un 10% de descuento
Fuente: Equipo.
b) Políticas de descuento para intermediarios/Clientes finales/ por zona / por producto u otras. Clientes finales Los productos nuevos de las marcas de pintura tendrán una rebaja del 15% durante un lapso de 2 meses para nuestros clientes VIP, una vez finalice el plazo de tiempo se venderá el producto al valor previamente establecidos. Se les dará el 20% de descuento en pinturas de gama alta a todos nuestros clientes por la compra mayor a $175.00 Al realizar el pago en efectivo, se les hará un 3% de descuento el cual aplica para compras desde los $29.99
Intermediarios Los intermediarios que realicen sus pagos al contado o cumplan con anticipación la cancelación de sus facturas, serán beneficiados con la aplicación de un 5% de descuento en sus compras. Al finalizar un control acumulativo durante el año de 10 compras mayores a $100, el cliente obtendra el 25% de descuento en su última adquisición. Por la compra de herramientas desde $300.00 que sean pagados al contado obtendrán un descuento del 15% Fuente: Equipo.
6. Servicio post-venta.
a) Especificación del tipo de servicio post venta que se ofrece. El ejecutivo de venta envía reporte de ventas diarias al supervisor. El supervisor hace un ruteo en la zona posterior a la venta para verificar que el cliente recibió el pedido en un máximo de 48 horas en zona metropolitana y urbana; y 8 días en el interior del país. Cuando el supervisor de ventas verifica que el pedido aun no ha sido enviado, ofrece promocionales, materiales POP, o descuentos especiales. Para asegurar que el cliente recibirá el pedido cuando este le llegue aun fuera del tiempo estipulado. En los casos de clientes VIP y KAM, se ofrece gratuitamente servicio de descarga y colocación del producto. Fuente: la empresa.
b. Especificación del tipo de servicio al cliente. Área: Customer service wholesal • El ejecutivo wholesal envía el pedido a su customer service asignado. • Customer service llama al cliente para corroborar que el pedido recibido por el ejecutivo wholesal sea fiable, y ofrece las promociones de TMK que están en vigencia. Además, confirma que día y hora desea recibir su pedido. • El customer service factura el pedido, y lo ingresa a una tabla de datos para llevar control de los pedidos acumulados en el mes del cliente. • Entrega la factura a customer operaciones, con todas las especificaciones adicionales recibidas vía telefónica (día y hora de entrega). Área: Customer Operaciones • Monitorea el traking del pedido desde el momento que se recibe la factura del pedido, hasta la entrega al cliente. Fuente: la empresa.
7. Herramientas.
a) Negociación.
Existen “2 años comerciales” para grupo SOLID: 1° año comercial:1 de enero al 30 de junio (temporada baja). 2° año comercial: 3 de junio al 31 de diciembre (temporada alta).
1° año comercial • Se mantienen los precios con mínimas diferencias. • En semana santa y vacaciones agostinas por tradición institucional, se vive una mini temporada alta, con descuentos significativos. Todos los ejecutivos wholesal realizan gestión de negociación con sus clientes exclusivamente vía telefónica y WhatsApp. • Se hacen entregas de paquetes de temporada adquiridos bajo previa negociación. • Se negocian la apertura de nuevas franquicias CPC. • En los casos de Operadora del Sur, EPA y Vidrí, se realizan negociaciones de la entrega de pedidos en una planificación semanal y segmentada, que incluye: elaboración de colores exclusivos; precios privados; garantía total durante todo el año comercial; servicio de descarga gratuito; y reuniones gerenciales de resultados mensuales. • Entre otros.
Fuente: la empresa.
2º año comercial Todos los clientes adquieren nuestros productos por “Paquetes de temporada”. ORO, PLATA Y BRONCE. • Las negociaciones se hacen por volúmenes en monto y luego se eligen los productos. • Todos nuestros clientes tienen financiamiento hasta por 24 meses dependiendo el “paquete de temporada” que seleccionen. • Los clientes pueden adquirir más de 1 paquete de temporada dependiendo su calificación crediticia. • Los “paquetes de temporada” se entregan dentro del año comercial adquirido. • Sin embargo, siempre se proyecta que el cliente agregue un paquete extra para asegurar la venta en el próximo año comercial. • En los casos de Operadora del Sur, EPA y Vidrí no aplican los “paquetes de temporada”. Porque las negociaciones se manejan a nivel gerencial entre los interesados.
b) Cierres de ventas. Los cierres de venta dependen del tipo de cliente que se atienda. Grupo SOLID mantiene en constante capacitación al área de Wholesal por medio de los cursos de INSAFORP. Las capacitaciones se realizan durante el primer año comercial. Usualmente se acostumbra y se enseña utilizar el cierre directo. Teniendo la ventaja que nuestros clientes ya están fidelizados por mas de 25 años.
Fuente: la empresa.
c) Prospección de clientes Cada ejecutivo wholesal, envía fotografías y ubicaciones de los clientes potenciales al supervisor. El supervisor junto a los ejecutivos jr. Elaboran un plan territorial para visitar a dichos clientes. Ofrecen toda la información de nuestra empresa y productos. Si se logra adquirir un nuevo cliente se les presenta su ejecutivo Wholesal, usualmente es alguno de los ejecutivos jr. que acompañan al supervisor durante las visitas.
Fuente: la empresa.