TROIS MANIÈRES DE DEMANDER UNE RECOMMANDATION

« En vérité, la plupart des gens ne penseront pas à vous recommander à moins que vous ne le demandiez. »

DONNER. DEMANDER. RECEVOIR. Voilà trois mots qui représentent le cœur de l’approche à trois volets pour les courtiers immobiliers qui travaillent par recommandation. Premièrement, vous donnez un excellent service et vous établissez une relation de confiance. Deuxièmement, vous demandez une recommandation. Troisièmement, vos clients vous recommandent aux gens en qui ils ont confiance. La majorité des professionnels de l’immobilier n’ont aucun problème avec la première partie. Après tout, l’essence même de notre pratique se trouve axée sur l’excellence du service que nous offrons à nos clients avant, pendant et après la vente. La troisième partie est indiscutablement agréable: tout le monde apprécie avoir de nouveaux clients. Quant à la deuxième partie, elle devient nettement plus délicate: demander une recommandation.

Même les courtiers les plus extravertis manifestent une certaine réserve lorsqu’il s’agit de demander directement une recommandation. Après tout, si vos clients pensent que vous êtes extraordinaire, ne vous recommandent-ils pas automatiquement? La vérité est que la plupart des gens ne penseront pas à vous recommander à moins que vous ne le demandiez. Une fois que vous aurez semé cette idée dans leur esprit, ils porteront davantage attention aux occasions de le faire qui pourraient se présenter. Voici trois occasions parfaites pour demander une recommandation :

1PENDANT UNE TRANSACTION. L’un des moments les plus opportuns pour demander à être recommandé est lorsque vous travaillez avec un acheteur ou un vendeur. Il s’agit de la période où ils seront enclins à discuter de leur transaction avec tous ceux qu’ils croiseront. C’est également à ce moment qu’ils seront le plus susceptible de vous recommander à un ami ou un proche qui envisage de vendre ou d’acheter.

2AU TÉLÉPHONE. Rappelez à vos clients que vous seriez heureux d’aider leurs proches. Terminez vos conversations par un rappel tout en finesse de votre entière disponibilité pour quiconque ils souhaiteraient vous recommander.

3EN PERSONNE. Lors d’une rencontre fortuite dans un magasin ou lors d’un dîner d’affaires, saisissez l’opportunité de demander une recommandation.

Rappelez-vous : c’est en forgeant qu’on devient forgeron. Plus vous demanderez à être recommandé, plus cela deviendra facile pour vous.

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BRIAN BUFFINI Fondateur et chef de la direction de Buffini & CompanyMC buffiniandcompany.com