I C C U N
/
F R A N Q U I C I A S
/
2 0 1 1
Sanz Polo 速
LA VENTA DE LA FRANQUICIA
Sanz Polo ®
I C C U N
/
F R A N Q U I C I A S
/
2 0 1 1
LA VENTA DE LA FRANQUICIA EL COMPROMISO
En México, el número promedio de puntos de venta por Franquiciante está entre 10 y 12, lejos de los 50 en Estados Unidos. Eso indica que cuando no hay una infraestructura sólida, crecer puede significar una crisis. Desde un principio, el dueño debe pensar en grande. Ya no será el empresario pequeño, sino que tendrá una infraestructura de red. Si bien franquiciar resulta una palabra sexy, no hay que perder de vista que implica la comercialización de un concepto integral.
Sanz Polo ®
I C C U N
/
F R A N Q U I C I A S
/
2 0 1 1
LA VENTA DE LA FRANQUICIA EL COMPROMISO
Encontrar la estrategia exacta requiere tiempo. Representa una carga administrativo fuerte.
de
seguimiento
y
trabajo
Lo más común es que quien concibió la idea de un negocio quiera hacer todo, y se rehúse a delegar, el precio de esa actitud termina siendo muy alto. Se debe buscar apoyo en expertos consultores para definir muchos puntos clave.
Sanz Polo ®
I C C U N
/
F R A N Q U I C I A S
/
2 0 1 1
LA VENTA DE LA FRANQUICIA
La comercialización de la Franquicia, es un aspecto clave en el Éxito de todo el sistema, ya que desde cómo se estructure definirá varios puntos: • Mercado Meta • Monto de Inversión • Perfil del Franquiciatario y Perfil del Operador • Territorios a Expandir o Abarcar, y en que tiempos • Numero de Franquicias a Aperturar en que periodos.
Sanz Polo ®
El Mercado Meta en la Comercialización de un Sistema de Franquicias en Variado y Competido, ya que como hemos visto hay competencia Directa e Indirecta.
I C C U N
/
F R A N Q U I C I A S
/
2 0 1 1
LA VENTA DE LA FRANQUICIA EL MERCADO META
• Indirecta: Cualquier otro tipo de Inversión posible, como Bonos,
CETES,
Bolsa
de
Valores,
Negocios
Independientes, etc. • Directa: Otras Franquicias del mismo rango de inversión, aun sin ser del mismo giro. El mercado puede ser tan variado como oportunidades de negocio se tenga a la mano de posibles inversionistas. ¿Pero debemos de enfocar nuestros esfuerzos de comunicación a mercados específicos?
Sanz Polo ®
I C C U N
/
F R A N Q U I C I A S
/
2 0 1 1
LA VENTA DE LA FRANQUICIA EL MONTO DE INVERSIÓN
El Monto de Inversión lo determinará el tipo de negocio que queramos comercializar, así que un carrito de crepas o marquesitas, requerirá de un monto menor de inversión que el de un centro de entretenimiento con Nado con Delfines, pero al final, los posibles inversionistas están buscando la respuesta a dos preguntas básicas: • ¿Cuánto voy a Invertir? Esto se les debe responder lo más ampliamente posible con el Pre análisis de Inversión. • ¿En cuánto tiempo los voy a Recuperar? El retorno de la inversión se debe contestar cabalmente con la Proforma, documento que detalle mes con mes los posibles ingresos y egresos del negocio a Franquiciar.
Sanz Polo ®
En muchas ocasiones el Monto de Inversión se podrá subdividir en distintos tipos de Unidades a Franquiciar, tales como:
F R A N Q U I C I A S
•
I C C U N
• Por Tamaño
/
/
2 0 1 1
LA VENTA DE LA FRANQUICIA EL MONTO DE INVERSIÓN
• Por Zona • Por tipo de Ubicación • Por expansión Futura Por frecuencia de Uso
Sanz Polo ®
El Perfil del Franquiciatario determinara en gran medida el cómo operara la Franquicia, ya que puede estar buscando sólo inversionistas, o inversionistas operadores, o cuantas combinaciones le convenga al tipo de negocio a Franquiciar. Se debe especificar en el Proceso de Incorporación las Investigaciones necesarias, para ambos personajes, claro, dependerá de los montos de inversión y de los perfiles hasta donde se debe investigar la procedencia de los fondos a invertir, y con que tipo de persona nos estamos comprometiendo vía contrato.
I C C U N
/
F R A N Q U I C I A S
/
2 0 1 1
LA VENTA DE LA FRANQUICIA EL PERFIL DEL FRANQUICIATARIO y DEL OPERADOR
Les reitero que es muy parecido al matrimonio, ya que primero hay coqueteo por ambos lados, luego rectificación de referencia personales y crediticias, y finalmente la firma de un convenio de voluntades, un contrato, la ventaja de las franquicias es que es por un tiempo determinado, y no hasta que la muerte los separe.
Sanz Polo ®
I C C U N
/
F R A N Q U I C I A S
/
2 0 1 1
LA VENTA DE LA FRANQUICIA EL PERFIL DEL FRANQUICIATARIO y DEL OPERADOR
Es de suma importancia, informar a los posibles Franquiciatarios, a qué investigaciones serán sujetos, y que firmen su consentimiento para realizar dichas investigaciones, esto con el propósito de evitar posibles percances legales futuros. El perfil de ambos es dictado por la Empresa Franquiciante, se debe de elegir con cuidado y estructurar el proceso estandarizado de incorporación, para que todos los prospectos pasen por los mismos filtros, evitando tramites «exprés» para amistades de Dirección y Propietarios de la Marca. Luego esto lleva a los primeros fracasos, que suenan igual en el mercado, al ser de conocidos que de desconocidos. Mientras más complejos sean los perfiles, mayor será el tiempo para llegar acertadamente a ellos, pero los resultados serán óptimos en la misma medida.
Sanz Polo ®
En la Comercialización de Franquicias, se debe definir el Plan de Expansión, en sí es:
I C C U N
/
F R A N Q U I C I A S
/
2 0 1 1
LA VENTA DE LA FRANQUICIA TERRITORIO, UNIDADES Y TIEMPOS
¿Por Dónde empezamos a Abrir la Nuevas Franquicias? ¿En cuanto tiempo debemos abarcar dicho territorio? ¿Con Cuantas Unidades se Saturará el mercado? ¿Cuándo es tiempo de migrar a nuevas Plazas? ¿Cuántas Plazas o Territorios podemos atacar al mismo tiempo? ¿Nuestro personal actual puede dar una buena asistencia técnica pre apertura a cuantas unidades por mes? ¿por año? • ¿Cómo debemos determinar el personal propio de acurdo al monto de unidades franquiciadas? • ¿Cuántas unidades debemos abrir el primer año? ¿y los años subsecuentes? • • • • • •
Sanz Polo ®
- Precios bajos. En una franquicia se tiene acceso a insumos y productos a costos más bajos en comparación de quien opera por su cuenta. - Modelo probado. Esta palabra es básica, sobre todo para el prospecto que quiere evitar la fase de "ensayo y error" de una empresa nueva. Se debe Transmitir la idea de que con nuestra Empresa Franquiciante tendrá un respaldo y capacitación continua.
I C C U N
/
F R A N Q U I C I A S
/
2 0 1 1
LA VENTA DE LA FRANQUICIA ARGUMENTOS
- Logros y más logros. Si se tiene alguna certificación, es el momento de sacarla a relucir. Eso le indica al interesado que eres una franquicia que ha sido supervisada por agentes independientes.
Sanz Polo ®
I C C U N
/
F R A N Q U I C I A S
/
2 0 1 1
LA VENTA DE LA FRANQUICIA ARGUMENTOS
- Honestidad. Las personas detestan las mentiras y más cuándo se trata de dinero. Desde el primer contacto con el candidato se debe explicar con claridad cómo opera el negocio y si se han tenido cierres de franquicia. - Boca a boca. Si no es tu primera venta, deja a los franquiciatarios hablar de ti y de la experiencia que les ha dejado participar en tu negocio. Cuando la persona oye a un tercero se forma una opinión diferente. - Sin presionar. No por obtener dinero se debe vender a la primera persona que se cruce en el camino. Si no es el candidato idóneo para nuestro tipo de franquicia terminará por abandonar el negocio.
Sanz Polo ®
Listado con las principales afirmaciones que nunca deberías decir al momento de vender tu idea de negocios:
I C C U N
/
F R A N Q U I C I A S
/
2 0 1 1
LA VENTA DE LA FRANQUICIA ERRORES
1. “No existen competidores”: ¡Imposible! Una respuesta así puede significar sólo una cosa: no has analizado bien la competencia, pues ésta muchas veces proviene de productos y servicios substitutivos. 2. “Somos los primeros”: Ser el primero en ofrecer algo a en un mercado es absolutamente irrelevante para una start up. Esto, porque otras compañías no demorarán en competirte con fuerza y tu ventaja por ser el primero en ofrecer un producto o servicio desaparecerá rápidamente. en el mercado.
Sanz Polo ®
I C C U N
/
F R A N Q U I C I A S
/
2 0 1 1
LA VENTA DE LA FRANQUICIA ERRORES
3. “Sólo nuestro equipo puede hacer esto”: Una respuesta de este tipo puede considerarse como exceso de arrogancia, lo que no será muy bien visto por el inversor. Pues, aunque siempre se valora la confianza, los inversionistas saben muy bien que nadie posee el monopolio del conocimiento. Además, los proyectos que se basan en las capacidades de 2 o 3 personas para triunfar concentran demasiado riesgo. Esto, asusta a los inversores. 4. “Lo ofreceremos gratis”: Un proyecto que sólo pretende obtener ingresos por conceptos de publicidad, no suele ser muy atractivo para los inversionistas. Ellos saben que un Plan de Negocios enfocado de esta forma necesitará una importante inversión, ya que probablemente consumirá mucha caja durante unos cuantos años, el tiempo para posicionarse en el mercado.
Sanz Polo ®
I C C U N
/
F R A N Q U I C I A S
/
2 0 1 1
LA VENTA DE LA FRANQUICIA ERRORES
5. “La idea es expandirse de este modo…”: Otro error habitual es hablar de acciones muy lejanas en el tiempo. Muchas veces el emprendedor se desvía detallando cómo va a expandir el negocio por la fórmula de la franquicia o de la cadena, y olvida explicar cómo va a abrir su primera tienda y cómo la hará funcionar. 6. “Nuestra patente nos protegerá”: Lamentablemente, hay mil formas en que otros empresarios podrían “copiar” tu patente sin copiarla. Además, para una Pyme no es recomendable iniciar un proceso legal para defender su patente, pues suele ser un largo, costoso y no impedirá que los competidores aprovechen el tiempo para posicionarse en el mercado.
Sanz Polo ®
Las Respuestas a esta pregunta pueden ser clave en la presentación del Proyecto de Franquicia:
I C C U N
/
F R A N Q U I C I A S
/
2 0 1 1
LA VENTA DE LA FRANQUICIA TEMAS CLAVE
¿Por qué invertir en una franquicia? - Porque obtendré mayores utilidades que en el banco. - Porque estaré invirtiendo en un negocio probado. - Porque podré auto-emplearme. - Porque generaré un patrimonio familiar. - Porque voy a recibir capacitación sobre la actividad objeto de la franquicia. - Porque sé que en mi operación diaria contaré con el respaldo de una empresa sólida, seria y con experiencia.
Sanz Polo ®
I C C U N
/
F R A N Q U I C I A S
/
2 0 1 1
LA VENTA DE LA FRANQUICIA TEMAS CLAVE
¿Tiene el perfil para ser Franquiciatario? Debe estar dispuesto a: - Seguir reglas y operar tu negocio (que es su inversión) según lo indique el Franquiciante. - Aceptar métodos y directrices determinadas por alguien que no es su jefe. - Sacrificar cierta independencia. - Trabajar en equipo. - Respetar al máximo la confidencialidad de la información que se te transmita. - Tener conciencia que el desempeño de su trabajo puede afectar favorable o desfavorablemente a quienes integran la red. - Sacrificar un poco su creatividad y aportar ideas en beneficio de toda la red.
Sanz Polo ®
El Prospecto debe analizar sus gustos e intereses - Definir si que le proponemos es la actividad a la que le gustaría dedicarse todos los días. - Contestar estas preguntas: A. ¿De cuánto dinero dispongo? B. ¿Dónde quiero establecer la franquicia?
I C C U N
/
F R A N Q U I C I A S
/
2 0 1 1
LA VENTA DE LA FRANQUICIA TEMAS CLAVE
C. ¿Cuánto tiempo pienso dedicarle a su operación? D. ¿Cuáles son mis expectativas en cuanto a utilidades mensuales y retorno de inversión? E. ¿Qué nivel de riesgo estoy dispuesto a asumir?
Sanz Polo ®
El Inversionista Investigar a la empresa Franquiciante en algunos de los siguientes aspectos:
I C C U N
/
F R A N Q U I C I A S
/
2 0 1 1
LA VENTA DE LA FRANQUICIA TEMAS CLAVE
- Indagara si el concepto de franquicia, ¿cuenta con un desarrollo completo? - Solicitara información a empresas consultoras. - Se Entrevistará con ejecutivos y empleados. - Solicitara información a la Asociación Mexicana de Franquicias. - Visitara algunas unidades que integran la red, ya sea propias o franquiciadas. - Se preguntara si… ¿Es exitosa en todos los mercados? - También se preguntara si… ¿Es un concepto de moda o perdurará con el tiempo?
Sanz Polo ®
I C C U N
/
F R A N Q U I C I A S
/
2 0 1 1
LA VENTA DE LA FRANQUICIA TEMAS CLAVE
Solicitara información sobre los puntos relevantes: - Asistencia técnica. - Solución de problemas. - Ubicación. - Territorios. - Capacitación. - Compras y abastecimiento. - Control de operaciones. - Publicidad y mercadotecnia. - Actualización de manuales. - Tendencias del mercado. - Seminarios y convenciones. - Circular de Oferta de Franquicia (corrobora la veracidad de los datos).
Sanz Polo ®
I C C U N
/
F R A N Q U I C I A S
/
2 0 1 1
LA VENTA DE LA FRANQUICIA TEMAS CLAVE
Pedirá la Definición clara sobre los aspectos financieros - Cuota inicial de la franquicia. - Regalías continúas. - Aportaciones o contribuciones para el Fondo de Publicidad y Mercadotecnia. - Otras aportaciones. - Inversión requerida. - Resultados operativos del negocio. - Tasa de retorno de la inversión.
Sanz Polo ®
I C C U N
/
F R A N Q U I C I A S
/
2 0 1 1
LA VENTA DE LA FRANQUICIA TEMAS CLAVE
Se debe dejar clara la información para que el prospecto a Franquiciatario no incurra en alguno de estos 10 errores más comunes. 1. Con una franquicia ya no tengo que trabajar. 2. Industria grande = éxito asegurado. 3. Puedo reducir las inversiones. 4. Cadena grande = éxito asegurado. 5. No quiero ser el primer Franquiciatario. 6. Puedo hacerlo por mi cuenta. 7. Modificaré el sistema original. 8. No hay necesidad de contratar abogados. 9. Todas las franquicias son iguales. 10. Yo sé administrar. No necesito aprender.