LIBRERIA: Il libro da sfogliare per imparare il PPP - Ing. Ruggiero Lerario Project Financing by Ruggiero Lerario

LE VIE DEL SUCCESSO Collana diretta da Roberto CerÃ¨

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Ruggiero Lerario

GUADAGNARE CON IL PROJECT FINANCING TRASFORMARE CON IL COACHING

Prefazione di Roberto CerÃ¨

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ÂŠ 2016 Mind Edizioni Mind Edizioni Ă¨ un marchio di Media & Co Editoria-Comunicazione Srl Viale Gran Sasso 20, 20131 Milano Tel. 02 29409880, fax 02 29402737 www.mindedizioni.com www.facebook.com/mindedizioni www.facebook.com/sevuoipuoi Direttore editoriale: Rosamaria Sarno Editing: Francesco Giovanni Lo Polito Impaginazione: Francesco Giovanni Lo Polito Design copertina: Fabrizio Verduchi Finito di stampare nel mese di gennaio 2016 da Rubbettino print 88049 Soveria Mannelli (CZ) www.rubbettino.it ISBN: 978-88-6939-038-8

SOMMARIO

Prefazione di Roberto Cerè

Introduzione

Capitolo 1 - Presentazione Definizioni La mia storia: da editore a scrittore, dal dolore al piacere Il tocco di Mida del sapere: cinque informazioni fondamentali L’oggetto Il filo di perle: lo schema principale, lo snodarsi dei principali fruitori

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Capitolo 2 - Le basi Il triangolo del potere e dell’azione Preparare la proposta: il tema e le lettere Ricezione dei documenti per preparare la risposta Il punto zero: la proposta presentata da un privato e il cammino consequenziale Il bando a gara unica Firma della convenzione ed esecuzione del progetto definitivo ed esecutivo Gestione dell’opera

23 23 26 28 29

Capitolo 3 - Gli stakeholder La mappa non è il territorio “Da che parte stai?”. “Ecco sono dalla parte di…”

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Dalla parte delle Amministrazioni pubbliche Dalla parte dell’RTP (team tecnico specialistico) Il Ceo dell’impresa attestata SOA La partecipazione al bando Dalla parte delle imprese di gestione Il responsabile dell’asseverazione del PEF Dalla parte degli istituti di credito

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Conclusione Accostamenti Le informazioni della nuova generazione La strategia “Oceano Blu”: il diploma dell’equità dei processi

57 57 60 61

Appendice - Cassetti mnemonici

Opportunità project

Bibliografia e indirizzi utili

Ringraziamenti

PREFAZIONE Roberto Cerè*

Quando nel 2010 ho pubblicato Se vuoi puoi mi aspettavo certo un buon successo – forte anche dell’endorsement di un personaggio come Jean Todt, che aveva accettato di scriverne la prefazione – ma non così costante e duraturo come si è poi verificato. Numerose e continue ristampe, molte migliaia di copie vendute, tre successive edizioni fino a quella “Power” del settembre 2013, hanno fatto di questo volume il titolo di riferimento nell’affollata area dei libri motivazionali. Da allora anche la mia attività di coach o, se preferite, di “allenatore mentale” ha conosciuto una significativa evoluzione, con decine di migliaia di persone che hanno seguito i miei corsi, sia dal vivo sia on line. Ma tutto si è sviluppato restando fedele al claim che dà il titolo al libro: “Se vuoi puoi”. È questa la filosofia che ispira il mio approccio al tema della motivazione, con l’elaborazione di un metodo grazie al quale può essere applicata a tutti gli ambiti della vita: da quello privato (sentimentale, affettivo, relazionale, psicofisico) a quello professionale (come dipendente, manager, libero professionista, imprenditore). Nel 2012 ho creato il MICAP (Master Internazionale in Coaching ad Alte Prestazioni), un percorso di 24 mesi che guida un gruppo ristretto e selezionato di professionisti a imparare e a praticare il mestiere del coach. Durante questi 24 mesi di accademia, per potersi certificare Real Result Coach, i partecipanti al programma devono affrontare con successo una serie di prove, tra Allenatore mentale, autore del libro Se vuoi puoi - Power, Milano, Metamorfosi Editore.

8 / Ruggiero Lerario le quali correre e terminare una maratona (42 km), superare test pratici, completare il corso di sopravvivenza… e scrivere un libro. Da questa esperienza nel 2013 è nata la collana “Se vuoi puoi”, il cui assunto base: “Se vuoi puoi scrivere un libro, seguendo da una parte il mio metodo di coaching, dall’altra la guida e le indicazioni di un editore professionista”. A “Se vuoi puoi” si affianca la collana “Le vie del successo”: anche questa “figlia” del programma Real Result Coach, destinata a ospitare manuali di argomento pratico e operativo, mentre la “gemella” resta focalizzata sugli aspetti psicologici e comportamentali. Due collane che rappresentano il primo esempio – credo non solo in Italia – di un progetto editoriale collettivo nato e cresciuto nell’ambito del coaching. Un’esperienza di cui sono orgoglioso sia per l’idea che le ha generate sia per la qualità dei contributi dei singoli autori sia per il coordinamento garantito dalla casa editrice, che ha dato una “forma” altamente professionale al concetto originario. Un progetto destinato a svilupparsi ulteriormente in futuro, con l’obiettivo di offrire ai lettori la più ricca e articolata “biblioteca della motivazione” disponibile nel nostro Paese. Mi auguro che questo libro – come tutti gli altri titoli “fratelli” delle due collane – aiuti il lettore a trovare la via del suo personale successo, accompagnandolo lungo il percorso.

INTRODUZIONE

“Scelgo di eccellere, non di competere! Si è più forti in team!” “Noi aiutiamo i nostri lettori a entrare nel mondo delle meraviglie sfogliando, guardando e leggendo i nostri libri.” (Lerario Editori) “Repetita iuvant.” (Anonimo) Immagina di ricevere alcuni consigli che ti permetteranno di raggiungere obiettivi specifici nei campi del partenariato pubblico privato (PPP) e del project financing, nonché di poter costruire una reputazione di professionista capace, credibile e autorevole. Immagina anche di poter avviare un processo di trasformazione e di crescita personale, che ti aiuterà a ottenere il successo e i traguardi ai quali aspiri attraverso tecniche innovative. Sono questi gli obiettivi del volume che ora hai in mano. Acquistare questo libro e non sfogliarlo, guardarlo e leggerlo è come acquistare un bel paio di scarpe e non indossarlo. Ti invito, quindi, a sfogliare, a guardare e a leggere le sue pagine. Non esitare, perché al suo interno troverai informazioni di sicuro interesse sull’argomento del project financing, che ti consentiranno di elevarti dal punto di vista professionale, tecnico ed emotivo svolgendo gli appositi esercizi.

10 / Ruggiero Lerario Questo è un manuale interattivo che rompe con gli schemi e con le convenzioni. È un “libro game” che indirizza il proprio lettore verso appositi “cassetti della memoria” (per esempio, CASSETTI A, B, C eccetera) per rendere più dinamica e coinvolgente la lettura. Troverai anche cassetti che non si riferiscono direttamente al contenuto dei capitoli e che, quindi, contengono segreti “autonomi” (per esempio, i CASSETTI H, L, M, N, Z eccetera). In parole semplici, essi sono il “motore” di questo volume, poiché contengono e combinano informazioni tanto sul project financing quanto sul coaching. Una raccomandazione, prima di iniziare il tuo viaggio: dovrai fidarti delle mie indicazioni e metterle in pratica, se vorrai raggiungere i tuoi obiettivi. Questo manuale raccoglie i risultati delle mie ricerche e le lezioni che ho appreso lungo la via del successo: è il nuovo Bignami del project financing, è il portolano per chi naviga a vista nel mare del PPP e la “Bibbia” di riferimento anche per i più esperti nel settore; io stesso lo uso e lo porto sempre con me per districarmi nel mare magnum della normativa, del Codice dei Contratti (D. Lgs. 163/2006) e del Regolamento delle Opere pubbliche (D.P.R. 207/2010). Ma non è soltanto questo: è anche un nuovo metodo per affrontare temi particolari e di sicuro interesse, impreziosito da esercizi derivati dalle tecniche di coaching e di Pnl che ho appreso e messo in pratica in questi ultimi anni. Questo prezioso strumento è ora a tua completa disposizione: sfoglialo, guardalo, leggilo e divertiti!

Capitolo 1 PRESENTAZIONE

La vita è fatta di domande e di risposte di qualità, e le domande migliori che è possibile porre a proposito del project financing sono le seguenti: Qual è il migliore bando con il quale un’Amministrazione pubblica può sollecitare la presentazione di proposte di project financing attivate da privati? Risposta: potrai consultare un esempio accedendo alle risorse bonus aggiuntive di questo volume. Qual è la composizione ideale di un raggruppamento temporaneo di professionisti (RTP) per presentare una proposta di project financing? Risposta: l’RTP ideale è composto da tecnici, nonché da un commercialista e da un avvocato, tutti professionisti accomunati dalla volontà di puntare sul proprio valore secondo il criterio del “dare inizialmente per poi ricevere”. Per maggiori dettagli consulta la sezione del manuale dedicata al team RTP a pagg. 24-25. In che modo un’impresa può presentare a un’Amministrazione pubblica una proposta “attivata da privato”? Risposta: è sufficiente scegliere la tipologia di progetto (un porto, un parcheggio, un sistema di illuminazione a risparmio energetico) e fare richiesta di accesso agli atti per avere le informazioni di base necessarie a presentare una proposta ai sensi dell’articolo 153 comma 19 del Codice dei Contratti.

12 / Ruggiero Lerario Quali istituti asseverano i piani economici finanziari (PEF)? E con chi è necessario dialogare? Risposta: consulta la sezione dedicata a questo argomento a pag. 75 (CASSETTO O). Come trovare le merchant bank, ossia le banche d’affari disposte a fare da “coach” per il successo delle operazioni di proposta di project financing e di tutti quei progetti d’intervento che producono flussi di cassa certi (cash flow)? Risposta: consulta la sezione dedicata a questo argomento a pag. 77 (CASSETTO Q). Come posso fare di più e di meglio? Come posso diventare davvero più competente nel project financing? Risposta: potresti iscriverti a uno dei miei corsi oppure acquistare uno dei prodotti disponibili sul sito www.inglerario.com, nonché montare le tue operazioni di project financing. L’esperienza si fa sul campo! In questo libro troverai una risposta a queste e a tante altre domande, e avrai l’opportunità di applicare immediatamente i suggerimenti che ti fornirò e di trovare la soluzione migliore e più adatta per la tua impresa o per il tuo studio professionale. Troverai risposte concise e direttive che ti guideranno al successo nel settore del project financing. Come nessun altro professionista, imparerai ad adattare la tua strategia d’approccio allo sviluppo di iniziative private e il tuo business contribuirà a creare una rete sociale d’interesse pubblico caratterizzata da efficacia ed efficienza. DEFINIZIONI Il project financing Il project finance o project financing è una tecnica finanziaria che mira a rendere possibile il finanziamento di iniziative economiche sulla base del cash flow generato da un progetto, piuttosto che su quella del rating patrimoniale del soggetto proponente. Il flusso di cassa offre la garanzia primaria del rimborso del contratto concluso per realizzare l’opera. È necessaria la contrattualizzazione delle obbligazioni delle parti che intervengono nell’operazione ed è fondamentale una corretta ripartizione dei

Guadagnare con il project financing / 13 rischi. Nel suo fondamentale volume Project Financing Peter K. Nevitt riporta circa 100 modelli applicativi di questa innovativa tecnica finanziaria per organizzare, per gestire e per processare le operazioni che producono flussi di cassa. Il coaching “Coaching” deriva da coach, adattamento inglese dell’espressione ungherese kocsi szekér, che si riferisce ai carri e alle carrozze di qualità sopraffina prodotti fin dal XV secolo a Kocs, un piccolo villaggio presso il Danubio, situato sulla strada che univa Vienna a Budapest. Le due città avevano bisogno di mezzi veloci e dotati del massimo comfort per poter trasportare più persone sulle strade dissestate dell’epoca e il “coach” – ossia il cocchio – fu all’inizio un veicolo che trasportava più passeggeri da un luogo a un altro. Il “coaching” consiste, quindi, nel fornire a una persona o a un gruppo un mezzo per passare dal proprio stato attuale a quello desiderato, seguendo il percorso più efficiente ed efficace che porta dal punto A al punto B, ovviamente dopo aver acquisito la consapevolezza dei possibili ostacoli che possono presentarsi lungo la strada e delle risorse per il viaggio a propria disposizione.

14 / Ruggiero Lerario LA MIA STORIA: DA EDITORE A SCRITTORE, DAL DOLORE AL PIACERE Nella vita i viaggi sono sempre circolari: ci muoviamo lungo una spirale ascendente caratterizzata dall’apprendere, dall’impegnarsi e dal fare e poi, di nuovo, dall’imparare, dall’impegnarsi e dal fare. Come editore ho vissuto nel 1994 l’esperienza di pubblicare per la Lerario Editori il libro Bari Magazine e Provincia: 87 capitoli tematici in 500 pagine, scritti da persone che amavano profondamente la propria terra, 101 collaboratori soprannominati scherzosamente “la carica dei 101”. Il libro toccava numerosi temi e io stesso ne curai personalmente i capitoli Editoria, Fumetto e Magia, Harley Davidson e Architettura, tutti dedicati a temi che suscitavano la mia passione. Il libro fu un successo per il pubblico dei suoi lettori, ma per l’editore fu, invece, un’esperienza dolorosa, perché in quell’occasione mi avventurai letteralmente in una foresta senza averne la mappa. Il mio compagno di viaggio – o socio che dir si voglia – non si dimostrò all’altezza della situazione, nonostante la mia convinzione di aver scelto una valida guida in campo editoriale. Arrivai alla meta finale in ritardo rispetto al previsto e, per di più, da solo, dopo che la mia “guida” editoriale aveva abbandonato il viaggio, costringendomi a un notevole dispendio economico e a disagi a tutto campo che rivoluzionarono la mia vita. In compenso, appresi tantissime lezioni, ma soltanto molto tempo dopo. In quest’occasione ho voluto, invece, mettermi alla prova come scrittore e cogliere un piacere grandissimo nel trasferire la mia esperienza professionale, miscelata alle tecniche motivazionali che ho appreso per superare il dolore del “successoinsuccesso” come editore. Le radici in Bari Magazine Bari Magazine e Provincia iniziava con questa dedica: Pensavo di essere uomo senza radici, prima a Milano, lontano dalla mia città, e poi fuori dalla mia famiglia, fuori dagli affetti e lontano da mio figlio. Mio figlio si chiama Antonio, come mio padre; sono le “radici” del Sud e io – ingegnere che si è realizzato nel Nord – sono tornato a Bari con un’immagine davanti agli occhi: quella di mio figlio, rimasto a Brescia, quando la sera tardi mi mostrava, con occhi stanchi ma luminosi, il giornalino

Guadagnare con il project financing / 15 di classe che aveva realizzato al computer nelle ore sottratte ai giochi e alla sua giovane età. Sto cercando di diventare un editore per mio figlio: perdonate gli eventuali sbagli di quest’opera – il mio ritorno alle radici – e amatela come l’amo io. Parla della nostra terra.

Le ali del project financing Dalle radici del Sud il mio pensiero emotivo mi porta alla poesia di don Tonino Bello, Dammi, Signore, un’ala di riserva e alla canzone Il nostro caro angelo. Di solito le ali sono due e dedico questo volume alle mie due ali, ai miei figli Antonio e Francesco: Il dono più grande che un genitore possa fare a un figlio, dopo avergli consegnato le radici, è quello di consegnargli le ali per volare in alto, l’abilità di scoprire, di sviluppare e di sostenere il suo percorso di trasformazione e di esperienza personale.

Vai al CASSETTO U a pag. 82: vi troverai l’articolo 153 comma 19 del Codice dei Contratti, il punto di partenza per un project attivato da privato. IL TOCCO DI MIDA DEL SAPERE: CINQUE INFORMAZIONI FONDAMENTALI Queste cinque informazioni da tenere ben strette in mano sono tutto ciò di cui avrai bisogno e che occorre per dare immediatamente valore a questo manuale. Sono il “tocco” di saggezza che voglio trasferirti come processo iniziale, sia in caso di presentazione di proposte di project financing attivate da privato, sia in quello di partecipazione a gare di progetti attivati dall’Amministrazione pubblica e, quindi, di gara in concessione. Per quanto riguarda la tipologia di progetto della proposta attivata come privato, troverai in questo paragrafo il “tocco di Mida”, cinque informazioni da conoscere assolutamente e che insegno attraverso il coaching di gruppo (il caso più recente è stato quello del team di un’impresa di Altamura che, partita da zero, sta ora conquistando una notevole fetta di mercato nel settore del project financing). Si tratta di informazioni “top”

16 / Ruggiero Lerario estrapolate dalle slide dei miei seminari di project financing e le condivido con te qui di seguito: definizione di partenariato pubblico privato: vai al CASSETTO (pag. 66); lettura della determinazione dell’Autorità di Vigilanza dei Lavori pubblici n° 2 (11 marzo 2010): vai al CASSETTO C (pag. 67); tipologia di contratti di partenariato pubblico privato: vai al CASSETTO S (pag. 80); project financing attivato da privato secondo l’articolo 153 comma 19 del Codice dei Contratti Pubblici (D. Lgs. 163/2006): vai al CASSETTO U (pag. 82); finanza di progetto nei servizi secondo l’articolo 278 del Regolamento (D.M. 207/2010): vai al CASSETTO F (pag. 69).

Queste cinque informazioni da tenere in mano sono il tocco di saggezza, i punti essenziali che devi conoscere per compiere il tuo viaggio. Una raccomandazione: inizia pensando alla fine. È lo stesso paradigma usato da Stephen Covey nella sua opera più famosa, I sette pilastri del successo; per essere più precisi si tratta del secondo pilastro, ossia la seconda abitudine, che Covey intende come vittoria privata tra dipendenza e indipendenza. Iniziare pensando alla fine significa iniziare con una chiara comprensione della tua destinazione e sapere dove sei diretto, in modo da capire meglio dove ti trovi ora, affinché i passi successivi siano sempre nella direzione giusta. L’iniziare pensando alla fine si basa sul principio secondo il quale tutte le cose sono create due volte: la prima a livello mentale, la seconda a quello fisico. Inizia pensando alla fine e, prima di proseguire, vai al CASSETTO G (pag. 70), nel quale troverai le tre domande sulla lettura di questo manuale. Diventa un risolutore pitagorico Il “risolutore” è un componente aggiuntivo del programma Excel che può essere usato per eseguire analisi di simulazione; permette, inoltre, di modificare i valori delle celle variabili di decisione, in modo da soddisfare i limiti nelle celle vincolo e da produrre i risultati desiderati per la cella obiettivo.

Guadagnare con il project financing / 17 “Risolutore pitagorico” è una metafora, la sintesi tra il risolutore di Excel e il genio matematico del filosofo Pitagora di Samo. Proiettati per diventare anche tu un risolutore pitagorico: il mondo ti sta cercando, perché ha bisogno di persone capaci di risolvere i problemi ottimizzando le soluzioni. Le mie motivazioni Da un punto di vista tecnico, in questo libro ti spiegherò come avviare una proposta di partenariato pubblico privato presso le Amministrazioni pubbliche, dando al problema un taglio nuovo, ossia cercando di sostenere un tuo processo di trasformazione in coerenza con il mio duplice ruolo di risolutore pitagorico e di coach: scoprire, sostenere, sviluppare le tue potenzialità e aiutarti tecnicamente, tentando contemporaneamente di stimolare la tua parte creativa e quella razionale. Ho intenzione di darti informazioni su come avviare e realizzare una proposta in project financing – in particolar modo quella attivata da privato – poiché tutta l’economia del pianeta ruota intorno alla finanza e ai flussi di cassa. Poiché vi sono investitori che cercano sviluppatori e sviluppatori che a loro volta cercano investitori, i fondi di private equity sono alla ricerca di progetti che producono cash flow. Tali progetti si appoggiano di solito alla tecnologia finanziaria e a quella del project financing, ossia a quei progetti che, lo ribadisco, generano flussi di cassa certi. In questo manuale troverai, quindi, tutti i segreti di 30 anni di lavoro nel campo delle Opere pubbliche e delle concessioni, svelati con un taglio pratico, poiché mi interessa e ho l’intenzione di implementare l’ingresso di progetti che possano essere presentati al meeting internazionale Italian Project Financing. (Investors Meet Developers). Come evento, il meeting in questione è ancora in fase emergente. Il primo si terrà a Milano Malpensa presso l’hotel Sheraton e, in seguito, in varie location attraenti della penisola italiana, senza trascurare, tuttavia, la dimensione estera di località come Montecarlo, Dubai, St. Moritz e Gran Canaria, tutte location internazionali distintive e di forte richiamo turistico per gli investitori: insomma, un’ottima vetrina per gli sviluppatori.

18 / Ruggiero Lerario In questo libro mi prenderò cura di te, per aiutarti a presentare proposte di finanza di progetto presso le Amministrazioni pubbliche e per “guadagnare” con questo strumento. Non importa se sei un progettista o il proprietario di un’impresa, una figura di spicco dell’Amministrazione pubblica oppure una persona che ama le sfide e ha la vocazione del project manager. Leggendo questo manuale imparerai di più su come costruire un’operazione di project financing con la chiara intenzione di farla approvare e di realizzarla e, contemporaneamente, di portarla al tavolo degli investitori, che sono sempre alla ricerca di progetti in grado di produrre flussi di cassa. Chi ci guadagna? Molte persone: il project manager e il team dei progettisti, che traggono beneficio dal compenso dell’intero progetto; ci guadagna l’imprenditore, ossia l’impresa che realizza l’opera dopo aver vinto l’appalto per la costruzione; ci guadagna l’Amministrazione pubblica in efficacia ed efficienza, elementi che creano un bene utile e sociale per la comunità, di pubblico interesse e di pubblica utilità; ci guadagna anche l’impresa esperta in gestione, per l’inclinazione a gestire l’opera nel suo miglior modo, oltre all’investitore che dispone del capitale traendone profitto sia nel prestito sia nell’acquisto di tutto il progetto, ossia del flusso di cassa certo generato. Un esempio internazionale famoso di project financing è il tunnel della Manica che unisce la Francia all’Inghilterra. In questo caso, il pedaggio pagato per l’attraversamento rappresenta il flusso di cassa. L’OGGETTO Come presentare a un’Amministrazione pubblica una proposta di project financing attivata da privato (per esempio, un impianto di pubblica illuminazione a LED) secondo l’articolo 153 comma 19 del Codice dei Contratti.

Come abbiamo già accennato, questo manuale rompe gli schemi. I suoi capitoli sono organizzati in maniera originale e innovativa, il che ne fa un libro interattivo, un puzzle che

Guadagnare con il project financing / 19 si scompone e si ricompone in base alle esigenze del lettore. I capitoli fanno da riferimento alla mappa che troverai nelle pagine seguenti. Troverai anche informazioni su tutti gli stakeholder, ossia i vari portatori d’interesse che intervengono in un processo di project financing, nonché qualsiasi altra cosa tu cerchi e della quale tu abbia bisogno, soprattutto se durante la lettura avrai cura di segnare con un cerchio le parole chiave. Come prova iniziale, vai al CASSETTO D (pag. 68) e scrivi le tue parole chiave prima di proseguire la lettura. Sii creativo e divertiti ad annotare su questo libro tutto ciò che ti verrà in mente. Annota, cerchia e poi vai al CASSETTO Z (pag. 84) per annotare tutto ciò che avrai imparato. Se lo spazio disponibile non bastasse, procurati un quaderno: scrivere, segnare, annotare serve a farti agire e ciò è essenziale affinché tu possa lavorare in armonia e in coerenza con quanto abbiamo già detto all’inizio. Voglio che impari divertendoti e ricordando. IL FILO DI PERLE: LO SCHEMA PRINCIPALE, LO SNODARSI DEI PRINCIPALI FRUITORI Le seguenti sette aree con rispettive offerte di focus rappresentano lo schema del manuale: area 1: l’Amministrazione pubblica (RUP); area 2: i progettisti (il team); area 3: l’impresa (SOA); area 4: la gestione (impresa di gestione); area 5: le asseverazioni (gli istituti e l’attività di asseverazione); area 6: gli istituti di credito (la finanza); area 7: la società di progetto (SVP). In altre parole, le perle sono gli argomenti, “decorati” da tutto ciò che ho imparato nel corso della mia esperienza professionale e che intendo trasmetterti e condividere con te in maniera nuova e creativa. L’analogia con il filo di perle sta nel fatto che esso può essere manipolato e ripiegato oppure annodato su se stesso e girato in maniera tale che le varie perle assumano diverse relazioni

20 / Ruggiero Lerario l’una con l’altra. Piegando il filo in un certo modo, le perle (alias gli argomenti) del passato possono venire a stretto contatto con quelle che rappresentano il presente e il futuro. Parlare di passato, di presente e di futuro significa scegliere una direzione come caratteristica del tempo. Per ciò che riguarda la lettura di questo manuale, la timeline della comprensione del libro deve essere intesa come l’unità dalla quale è composta la nostra percezione: è una durata che ha una prua e una poppa, un lato rivolto in avanti e uno rivolto all’indietro. Il processo in 12 macrofasi Di seguito è rappresentato lo schema procedurale per presentare una proposta attivata da privato in project financing, secondo l’articolo 153 comma 19 del Codice dei Contratti (CASSETTO U, pag. 82).

Sono in tutto 12 macrofasi del rapporto con l’Amministrazione pubblica che ritengo sia indispensabile che tu focalizzi, per avere sotto controllo l’intero processo di coaching per un project financing in partenariato pubblico privato. Ogni macrofase può a sua volta suddividersi e scomporsi in altre attività elementari ma, ai fini del controllo, è indispensabile preparare un planning

Guadagnare con il project financing / 21 completo. Ecco l’elenco temporale, la timeline in forma di check list, del Rapid Planning Metod: 1. richiesta di documentazione e accesso agli atti all’Amministrazione pubblica; 2. preparazione della proposta e sua consegna; 3. accettazione della proposta da parte dell’Amministrazione pubblica e sua valutazione attraverso il relativo bando; 4. rafforzamento della compagine: costituzione di un’associazione temporanea di imprese (ATI) oppure di una società consortile o di una società di progetto (SVP, Society of Vehicle Purpose); 5. valutazione e aggiudicazione finale da parte dell’Amministrazione pubblica; 6. firma del contratto di partenariato pubblico privato; 7. preparazione e approvazione del progetto definitivo; 8. preparazione e approvazione del progetto esecutivo; 9. esecuzione delle opere; 10. relazione finale del collaudo in corso d’opera; 11. gestione dell’opera di pubblica utilità; 12. consegna dell’opera all’Amministrazione alla fine della concessione. Il diagramma di flusso che rappresenta l’avanzamento per processi rappresenta l’evoluzione di un modello manageriale di riferimento e, poiché un’immagine vale più di 1.000 parole, la figura successiva mostra anche le tre dimensioni operative. Cosa differenzia il project financing dalle altre tecniche? La separazione economica giuridica del progetto (SVP). La corrispondenza tra finanziamento e merito creditizio. La distribuzione dei rischi ai diversi soggetti e non il mero trasferimento al mercato. La diversa partecipazione dell’Amministrazione pubblica. Le tre dimensioni operative si trovano sia nelle Amministrazioni pubbliche sia nella maggior parte delle persone e delle organizzazioni e sono rappresentate nello schema di pag. 22.

22 / Ruggiero Lerario

Abbiamo in primo luogo una “gestione per politiche”, di cui normalmente si occupano gli amministratori e i politici nelle Amministrazioni pubbliche. Abbiamo poi la gestione “giorno per giorno”, che riguarda la maggior parte della popolazione e, infine, la “gestione per processi”, che caratterizza le persone evolute e sulla quale ora ci focalizzeremo. In sintesi, essa significa gestire e migliorare per processi di business, oltre che per funzioni, ed è una dimensione importante in quanto la sequenza della catena del valore e quella dei singoli processi concatenati portano all’idea di direzione e di obiettivi da raggiungere o, meglio ancora, di risultati da conseguire inevitabilmente lungo la timeline nella visione futura, accompagnata dalla propria missione personale. La missione è lo scopo per cui agisci e il ruolo che vuoi ricoprire nell’“organizzazione” del mondo, mentre la visione è, invece, ciò che vuoi fare e realizzare. Il processo elementare critico per avere sotto controllo la vision e la mission (qui raffigurato in nodi) è correlato alla figura della matrice delle inter-relazioni con gli stakeholder, ossia con i portatori d’interesse. Nella figura che troverai nel Capitolo 3, pag. 38, potrai vedere con chiarezza la fase del processo (evidenziata dall’apposito “pallino”) in cui interviene lo stakeholder.

Capitolo 2 LE BASI

IL TRIANGOLO DEL POTERE E DELL’AZIONE Formazione: il team alla ricerca di un’impresa Il triangolo del potere illustra all’interno del proprio perimetro le tre forze senza le quali non può partire un’operazione di project financing. L’Amministrazione pubblica è la base del triangolo, l’impresa è alla destra e il raggruppamento temporaneo di professionisti (RTP) si trova a sinistra. Unite, queste tre forze sono una struttura molecolare davvero energetica nell’avviamento di un’operazione di partenariato pubblico privato, soprattutto se l’azione comune avviene in sinergia e tende a realizzare un obiettivo primario per la comunità.

24 / Ruggiero Lerario L’impresa alla ricerca di un team Il tessuto economico del mercato delle imprese è così variegato poiché i piccoli imprenditori sono presenti in numero superiore rispetto alle grandi aziende e alle medie e grandi imprese certificate SOA, ossia autorizzate a partecipare a gare di appalto e di affidamento per Opere pubbliche dalle SOA (Società Organismo di Attestazione). Le grandi aziende hanno una propria struttura autonoma dedicata alla partecipazione alle gare di appalto e hanno intuito già da molto tempo il beneficio del project financing attivato da privato quale alternativa per procurarsi lavoro alle gare d’appalto. Tali gare d’appalto si concludono il più delle volte con ribassi sconsiderati, con l’eccezione di quelle che portano a realizzare effettive migliorie tecniche, nonostante offerte vantaggiose dal punto di vista economico. La maggior parte delle grandi aziende e delle grandi imprese SOA sono già strutturate e, quindi, conoscono abbastanza bene l’argomento del project financing. Spesso, anzi, sono loro stesse ad andare alla ricerca di professionisti, seguendo una formula all-inclusive. In altre parole, il gruppo del team di professionisti prepara tutto, compresi il piano economico finanziario (PEF) e l’asseverazione. Ciò è giustificato dal fatto che le imprese – e qui parliamo sempre di organizzazioni di grandi dimensioni – molte volte non riescono ad assemblare o a preparare autonomamente le proposte al proprio interno, pur essendo qualificate a creare progetti e a realizzarli. Il discorso è diverso per quanto riguarda le piccole imprese che costituiscono la stragrande maggioranza dell’imprenditoria attiva nel settore delle Opere pubbliche: tali realtà devono prima essere educate alla cultura del project financing e poi contattate e informate per mostrare loro la grande opportunità del nuovo millennio in grado di catapultarle nel futuro: il project financing attivato come privato. L’opportunità di accedere a questa nicchia del mercato si concretizza soltanto quando i professionisti – il team – prendono l’iniziativa di infrangere gli schemi e di allargare e aumentare il proprio parco clienti, creando nuovi contatti per vendere i propri servizi. Può essere utile fare rete – unendo, per esempio le capacità di un ingegnere, di un architetto, di un geometra, di un avvocato e di un commercialista – per raggiungere in team un obiettivo comune, come già avviene del resto nei mercati

Guadagnare con il project financing / 25 che richiedono competenze multidisciplinari. In fondo, si tratta di una leva in più per aiutare le imprese a offrire questo tipo di servizi e, nello stesso tempo, per dare valore economico sia all’attività dell’équipe di lavoro sia a ciò che essa può offrire. Le quote di accordo per un team dalle competenze multidisciplinari potrebbero essere nelle seguenti proporzioni: il raggruppamento temporaneo di professionisti (RTP) tecnico dovrebbe avere il 75%, la quota di un commercialista per i PEF corrisponderebbe al 15%, mentre il restante 10% andrebbe all’avvocato che offre un sostegno giuridico e amministrativo. Questo, almeno, è il caso più comune che è possibile riscontrare quando l’RTP porta al tavolo l’impresa interessata. Tali quote possono variare anche in funzione del soggetto che tratta con l’operatore economico interessato a un’operazione di project financing. In questo tipo di marketing, è auspicabile che anche il commercialista e l’avvocato si prodighino nella ricerca di operatori economici interessati, ossia quelle aziende che rappresentano la maggior porzione del tessuto dell’imprenditoria dedita alla realizzazione di Opere pubbliche. Impresa e team: alla ricerca di almeno tre Amministrazioni Una volta formalizzata l’alleanza strategica con l’impresa attestata SOA o con l’operatore economico interessato, nel caso, per esempio, di un progetto di pubblica illuminazione per mezzo di LED, il focus si sposterà sull’individuazione di almeno tre Comuni che, logisticamente, possono essere interessati ad accogliere la proposta che si vuole portare al successo. È indispensabile, quindi, formalizzare le richieste di accesso agli atti per ottenere la documentazione preliminare che consentirà, anche previo appuntamento, la presentazione della proposta. È preferibile individuare tre Comuni per poter monitorare il processo e per correggere il tiro, nonché per offrire stimoli di paragone alle loro Amministrazioni.

26 / Ruggiero Lerario PREPARARE LA PROPOSTA: IL TEMA E LE LETTERE

Dopo aver preventivamente individuato una-tre Amministrazioni alle quali proporre il nostro ipotetico progetto di risparmio energetico attraverso lo strumento della finanza di progetto, il piano d’azione prevede (secondo il già citato articolo 153 comma 19 del Codice) tre scelte: la necessaria richiesta di accesso agli atti può essere presentata da un’impresa, da una società di ingegneria o di servizi tecnici oppure dal team di professionisti RTP. Tra le risorse aggiuntive di questo volume, alle quali potrai accedere usando il tuo coupon bonus, troverai anche un “dashboard” di partenza, che potrai utilizzare per la lista dei Comuni (A, B, C) e, in più, i link dei template delle tre lettere: Link n. 1: per l’impresa. Link n. 2: per la società di servizi. Link n. 3: per il team di professionisti RTP. Il primo follow-up Protocollata e anticipata tramite fax la richiesta di accesso agli atti per ricevere la documentazione utile ai fini della presentazione della proposta, l’obiettivo principale sarà quello di riceve-

Guadagnare con il project financing / 27 re i dati fondamentali per lo start-up del progetto. È necessario, quindi, spedire una seconda lettera di sollecito, che contenga anche uno schema di raccolta dati e informazioni, previa telefonata per individuare il responsabile del procedimento, per richiedere il suo indirizzo e-mail e, infine, per concordare un appuntamento. Il modello della prima e della seconda lettera di follow-up può essere scaricato dall’apposito link dedicato alle risorse aggiuntive.

È utile procedere, anche a distanza di sette giorni, a un ulteriore follow-up telefonico, sia come promemoria sia come offerta di reciproco aiuto tra l’Amministrazione pubblica e l’organizzazione. Se in seguito ai due follow-up, l’Amministrazione non darà riscontri oppure non dialogherà o, in generale, comunicherà in maniera non “efficace e efficiente, con tempestività e non discriminazione” – deviando, quindi, dai quattro principi di efficacia, efficienza, tempestività e non discriminazione su cui riposano le Opere pubbliche – l’intera attività svolta sinora approderà automaticamente nella fase di “default”, ossia in quella del “risarcimento dei danni cagionati dalla Pubblica Amministrazione”. A quel punto, la mano passerà alla funzione legale dell’operatore economico: l’idea di persistere nel progetto è abbandonata e si segue il percorso di richiesta dei danni

28 / Ruggiero Lerario all’Amministrazione pubblica per diritto mancato. Ovviamente è necessario valutare l’opportunità di una simile linea di azione, salvo i casi eccezionali di improcedibilità. L’iter normale richiede i seguenti tre passaggi (“Repetita iuvant”): 1. diffida ad adempiere entro 30 giorni; 2. ricorso al Tar per accertare l’obbligo di provvedere; 3. nomina di un commissario ad acta. Per altri dettagli, suggerisco di consultare i decreti che disciplinano l’argomento, come il D. Lgs. 33/2013 (Riordino della disciplina riguardante gli obblighi di pubblicità, trasparenza e diffusione di informazioni da parte delle pubbliche amministrazioni). RICEZIONE DEI DOCUMENTI PER PREPARARE LA RISPOSTA Una volta ricevute tutte le informazioni e i dati che consentiranno di lavorare sul progetto, ha luogo una seconda audizione per anticipare meglio al responsabile del procedimento (RUP) i vantaggi del progetto per l’Amministrazione pubblica. È necessario comunicare al RUP che saranno inviati un progetto preliminare, una bozza di convenzione, un piano economicofinanziario e, infine, un documento che specificherà le caratteristiche della gestione. Se la documentazione sarà accettata come di pubblico interesse, il proponente del progetto sarà riconosciuto promotore e il progetto sarà materia di una futura gara, nella quale il promotore avrà diritto di prelazione. È di fondamentale importanza, quindi, l’incontro con l’Amministrazione pubblica in questa prima fase interlocutoria, al fine di dettagliare meglio l’intero processo. È auspicabile mettere in pratica il significato letterale della parola “attenzione” e, quindi, essere più presenti nelle Amministrazioni pubbliche, chiedendo audizioni sia per educare sul processo del project financing sia, e ancor più, per sollecitare e per farsi consegnare i documenti e i dati fondamentali per approntare il progetto preliminare e presentare, quindi, la proposta. Parlare dei dati in termini generici potrebbe sembrare un po’ troppo vago e qui viene in aiuto il metodo della raccolta dati

Guadagnare con il project financing / 29 attraverso una check list, che porta alla condivisione delle informazioni e a una relazione tra le parti coinvolte. È, inoltre, una guida automatica fatta di domande dissimulate che aiutano le parti a convergere per raccogliere dati e creare, quindi, uno scopo comune. Nella sezione delle risorse aggiuntive del manuale potrai scaricare un template della lettera con check list.

IL PUNTO ZERO: LA PROPOSTA PRESENTATA DA UN PRIVATO E IL CAMMINO CONSEQUENZIALE Ecco tutti i documenti che l’operatore economico deve presentare per la valutazione della propria proposta, raggruppati in un unico faldone suddiviso in vari documenti che, per facilitare un controllo immediato, saranno contraddistinti con le lettere A, B, C, D, E, F, G, H, I. 1.

La lettera di trasmissione di tutti i documenti, unita a: - la promessa di associazione temporanea d’impresa (ATI), se con altra impresa; - l’indicazione dei progettisti; - la promessa di ATI dei progettisti.

30 / Ruggiero Lerario 2. Il progetto preliminare, conforme a quanto previsto dalla sezione 2 (Progetto preliminare) del regolamento delle Opere pubbliche (D.P.R. 207/2010, artt. 17-23) e in particolare: - i documenti contenenti il progetto preliminare (art. 17); - la relazione illustrativa del progetto preliminare (art. 18); - la relazione tecnica (art. 19); - lo studio di prefattibilità ambientale (art. 20); - gli elaborati grafici del progetto preliminare (art. 21); - il calcolo sommario della spesa e il quadro economico (art. 22); - il capitolato speciale descrittivo e prestazionale del progetto preliminare (art. 23). 3. La bozza di convenzione, ossia il contratto di partenariato pubblico privato. 4. Il piano economico-finanziario, più una lettera di asseverazione del piano stesso. 5. La specificazione delle caratteristiche del servizio e della gestione. 6. L’indicazione delle spese per la predisposizione della proposta (max 2,5%, incluse anche nel piano economico-finanziario); 7. Ulteriori documenti quali: - le autodichiarazioni relative al possesso dei requisiti; - la cauzione di cui all’articolo 75 del Codice dei Contratti; - l’impegno a prestare una cauzione nella missione dell’importo di cui al comma 9 terzo periodo in caso d’indizione di gara; - il rendiconto del coinvolgimento preliminare di uno o più istituti finanziatori del progetto (opzionale e non richiesto in questa fase); - un documento di sintesi riepilogativo (non richiesto, ma raccomandabile); - un book illustrativo della proposta (non richiesto, ma raccomandabile); - un cd sul quale sia archiviata la proposta presentata (non richiesto ma raccomandabile). Per riepilogare, questi sono i documenti che costituiscono la proposta, secondo l’articolo 153 comma 19 del Codice dei Contratti (vai al CASSETTO U a pag. 82):

Guadagnare con il project financing / 31 lettera di trasmissione; progetto preliminare; bozza di convenzione; piano economico-finanziario (PEF); lettera di asseverazione del PEF (modello ABII); indicazione delle spese sostenute per predisposizione della proposta (max 2,5%); dichiarazione di possesso dei requisiti; impegno a prestare cauzione; coinvolgimento di uno o (preferibilmente) più istituti finanziatori del progetto. Un avvertimento: potrai esaminare più nel dettaglio gli articoli di legge in seguito, perché l’ho già fatto io per te durante la stesura del manuale. Per un approfondimento più aggiornato ti consiglio di consultare il sito di Bosetti Gatti & Partners di Brescia (www.bosettiegatti.eu/o_normellpp.htm). IL BANDO A GARA UNICA Ricevuta o consegnata la proposta (dipende da quale parte tu stia), l’Amministrazione pubblica ha come suo focus renderla di pubblico interesse, nominando promotore il proponente. A tale scopo, può, prima della nomina, dare indicazioni al proponente affinché siano apportate modifiche, in modo che tutta la proposta e il progetto preliminare siano inseriti nella programmazione triennale di cui all’articolo 128 del Codice dei Contratti. L’Amministrazione pubblica approva il progetto con le modalità indicate nell’articolo 97, nonché secondo gli articoli 44-59 del Regolamento delle Opere pubbliche. Come ulteriori informazioni sull’approvazione e sulla validazione dei progetti nelle varie fasi, è necessario ricordare che le fasi dei progetti sono disciplinate dal Regolamento attraverso gli articoli 17-23 (per il progetto preliminare) e, per quanto riguarda le fasi successive alla firma del contratto di concessione, attraverso gli articoli 24-32 (progettazione definitiva) e 33-43 (progettazione esecutiva). Superate queste fasi procedimentali, l’Amministrazione pubblica pone in gara il progetto del promotore, normalmente con

32 / Ruggiero Lerario il metodo della gara unica, per dimostrare l’efficacia e l’efficienza che le competono, inserendo nel bando, per i princìpi di economia e di sollecitudine, la clausola secondo la quale il promotore ha il diritto di prelazione, così come previsto dal Codice dei Contratti. A titolo di esempio, si può citare il bando e il disciplinare di gara con diritto di prelazione del promotore del cimitero nel Comune di Valencia, che potrai cercare su Internet oppure tra le risorse aggiuntive di questo volume. Valutazione e aggiudicazione Arrivati alla pubblicazione del bando, con l’inserimento della clausola che dà al promotore il diritto di prelazione, in realtà il traguardo è già vicino, poiché – per esperienza consolidata e per abitudine – è raro che a questo tipo di bandi partecipino altre imprese. Ciò avviene per i seguenti motivi: gareggiare sapendo che il promotore può esercitare il diritto di prelazione non è un’operazione conveniente, se non in casi molto particolari; i costi di partecipazione alla gara non sono garantiti, sia per quanto riguarda l’allestimento del progetto preliminare sia per quello del piano economico finanziario e per la sua asseverazione. FIRMA DELLA CONVENZIONE ED ESECUZIONE DEL PROGETTO DEFINITIVO ED ESECUTIVO Una volta dichiarato il promotore concessionario a tutti gli effetti, si passa alla firma del contratto di partenariato pubblico privato, previa negoziazione, normalmente di circa 30 giorni, per la definizione puntuale del contratto di concessione, con eventuale inserimento oppure modifiche di articoli in base alle possibili aggiunte richieste dall’istituto finanziario. La bozza del contratto presentata agli inizi della procedura diventa un documento approvato “semidefinitivo” e, infine, definitivo e “pronto per la firma”. Alcuni esempi di contratto (relativi a un progetto ospedaliero e al project financing del porto turistico di Amantea) possono essere consultati sul sito dell’UTFP, l’Unità

Guadagnare con il project financing / 33 Tecnica di Finanza di Progetto (http://tinyurl.com/nvcwrau), e nelle risorse aggiuntive annesse al manuale. Progettazione: abilità hard Firmato il contratto, si passa quindi alla parte che riguarda le abilità “hard”, ossia la fase di allestimento del progetto definitivo e di quello esecutivo, con le fasi intermedie relative alla validazione e all’approvazione. Nel corso di questa fase s’intraprendono e si consolidano i rapporti con gli istituti finanziatori, che richiedono abilità “soft”. Costruzione: abilità soft Ogni abilità ricade in due categorie: “hard” oppure “soft”. Quelle “hard” sono abilità di alta precisione e attengono alla precisione ripetibile (per esempio, la progettazione); le abilità “soft” sono, invece, ad alta flessibilità e sono caratterizzate da molteplici schemi che portano un buon risultato (per esempio, la costruzione). È importante sottolineare che le abilità hard e quelle soft sono letteralmente distinte perché utilizzano circuiti differenti del cervello umano e sono sviluppate e approfondite, quindi, con metodi molto diversi. In parole più semplici, se costruire un’abilità hard equivale a lavorare insieme a un carpentiere scrupoloso, sviluppare un’abilità soft è come imparare ad andare sullo skateboard. Rendete più onore alle abilità hard Nella costruzione è possibile, pertanto, una grande flessibilità per quanto riguarda i metodi autonomi che l’impresa può applicare per rispettare o per accelerare i tempi dell’opera. Una figura importante nella fase di costruzione è il direttore dei lavori, che è necessario inquadrare secondo quanto previsto nella determinazione dell’Autorità di Vigilanza dei Lavori pubblici, che sintetizza queste tipologie di lavori di partenariato pubblico privato senza esborso da parte dell’Amministrazione pubblica come lavori assimilabili al privato. Non si applica, quindi, la contabilità dei Lavori pubblici e non si segue alla lettera il Regolamento delle Opere pubbliche: l’appalto è quantificato, come è ovvio, a fini di un controllo, con il metodo a forfait per quanto riguarda gli stati d’avanzamento dei lavori.

34 / Ruggiero Lerario GESTIONE DELL’OPERA Oltre a quanto abbiamo sommariamente già individuato, in questa fase emergono due figure fondamentali: da una parte il responsabile unico della concessione (RUP) e, dall’altra – per quanto riguarda l’impresa o, meglio ancora, la società veicolo o società di progetto (SVP) – il referente, che partecipa direttamente alla gestione dell’opera di pubblica utilità. Di solito si tratta di una società ad hoc espressamente dedicata alla gestione, a seconda del modello attuato per il business. È possibile avere una gestione diretta – nella quale la SVP segue la manutenzione (ordinaria e straordinaria) e l’esercizio del bene – oppure indiretta, nella quale l’esercizio è affidato a terzi con il conseguente ricavo di un ulteriore canone. Il documento dedicato alle specifiche di gestione che è presentato in sede di proposta indica le linee di orientamento di ciò che avverrà nel futuro per ciò che riguarda la gestione del progetto e che può variare lungo il percorso. Quest’attività economica, calibrata preventivamente e poi a consuntivo, permette di tenere sotto controllo i ricavi finanziari, ossia il potere di gestire il servizio del debito, o meglio ancora la quantità economica da restituire per ripagare il debito contratto al fine della realizzazione dell’investimento per il progetto. Incontri biennali nel corso della concessione: 30-60-90 Non è soltanto il titolo di una canzone che andava in voga negli anni Settanta; 30-60-90 sono anche i tre numeri “magici” che nel project financing indicano la durata prevalente delle concessioni: 30 anni, 60 anni, 90 anni, sebbene vi siano pure casi di 99 anni rinnovabili, come quello del Centro direzionale di Japigia a Bari, realizzato con il metodo della permuta. La durata è di solito in funzione della sostenibilità del piano economico-finanziario, nonché delle situazioni di mercato locali che determinano, di conseguenza, le tariffe da applicare. Vi sono anche concessioni di 15 anni oppure di 20 anni, ma anche in questi casi tutto dipende dalla sostenibilità del piano finanziario e dal modello di business. Di norma, il contratto di concessione prevede verifiche a cadenza biennale, per controllare se esistano ancora le condizioni che hanno determinato l’equilibrio economico-finanziario.

Guadagnare con il project financing / 35 A titolo personale, mi sono sempre posto la domanda: “Quali sono le condizioni tecniche, economiche, finanziarie e amministrative, affinché il PEF giri?”. Se sai già la risposta, complimenti, hai fatto bingo! Dipende, ovviamente, anche dal tipo di partenariato pubblico privato. Prima di proseguire la lettura, vai al CASSETTO B (pag. 66) e al CASSETTO S (pag. 80). Riconsegna dell’opera allo scadere della concessione In linea generale, dopo 30, 60 o 90 anni, ossia allo scadere della concessione, l’opera dovrebbe essere consegnata all’Amministrazione pubblica concedente. A questo punto, quest’ultima può affidare il proseguimento della gestione allo stesso concessionario oppure può cercarne un altro, previo avviso pubblico. In alternativa, può affidare la gestione del bene in house. Un metodo usato nella gestione del business e nella specifica di gestione del project per portare quest’ultimo alle stelle è l’applicazione del Business Model Canvas. Si tratta di uno strumento davvero utile e in grado di catapultarti nel futuro. Ti consiglio di approfondire facendo ricerche su Internet e studiando i diversi libri disponibili che trattano l’argomento. Per ora sarà sufficiente dire che questo metodo – da mettere in pratica insieme al tuo team – prevede la risposta a nove domande standard, che sono poi riportate su una “tela”.

36 / Ruggiero Lerario Chi ti aiuta? (partner chiave). Che cosa fai? (attività chiave). Chi sei e che cosa hai da offrire? (risorse chiave). Come ti puoi rendere utile? (valore offerto). Come interagisci con i clienti? (relazione con i clienti). Come ti fai conoscere e come porti valore? (canali). A chi sei utile? (clienti). Che cosa dai? (costi). Che cosa ottieni? (ricavi e benefici). Potrai scaricare le domande complete del Business Model Canvas accedendo alle risorse aggiuntive del manuale. Si tratta del dossier che uso per valutare i diversi business. Quando qualcuno mi chiede: “Vuoi fare un business?”, la mia risposta è: “Prima riempimi il Canvas e poi ne parliamo!”. “Il Canvas che?”, replica di solito il mio interlocutore!

Capitolo 3 GLI STAKEHOLDER

“L’individuazione del problema è più importante della soluzione, la domanda è più ricca della risposta.” Quanti e quali sono gli stakeholder, ossia i portatori d’interesse che compongono il network dei rapporti relazionali necessari per il successo di un’operazione di project financing? Sono in tutto 12 e, per essere più precisi, sono: il responsabile unico del procedimento dell’Amministrazione pubblica (RUP); il capo gruppo del raggruppamento temporaneo di professionisti (RTP) e il team; il Ceo dell’impresa attestata SOA; la società di gestione; l’advisor per il PEF (il commercialista) e il legale (avvocato) a supporto dell’RTP nel team; il responsabile dell’asseverazione del PEF (dialogo economico); il responsabile del rilascio della lettera preliminare di coinvolgimento dell’istituto finanziatore; il notaio per l’allargamento e il rafforzamento della compagine dell’ATI e per la società di progetto SVP; la merchant bank, ossia il coach e il broker finanziario del successo delle operazioni di project financing; il direttore dei lavori e la direzione lavori; i collaudatori, la terna di collaudo; il responsabile della concessione.

38 / Ruggiero Lerario Nell’ottica di un controllo di processo, sapere chi sono i responsabili e i loro vari compiti, ossia avere presente in maniera semplice il processo che va dal punto A al punto B, rappresenta un vantaggio competitivo sia per gli esperti sia per chi si avvicina per la prima volta al project financing. Ovviamente, si possono aggiungere agli stakeholder altri portatori di interessi attivi, ma ritengo che quelli elencati siano i più importanti per mappare in maniera completa l’intero percorso. A ogni modo, è lo schema sintetico che personalmente prediligo, frutto delle mie esperienze e delle lezioni apprese sul campo. Ecco un elenco, integrato nello schema di una matrice delle diverse inter-relazioni.

Come puoi vedere, ogni “pallino” individua chi interviene e quando nelle varie fasi del processo. È un elenco piuttosto semplice, che evidenzia il rispettivo responsabile o l’organizzazione stessa ed è quanto di più semplice ci sia, nato dal taglio pratico della mia esperienza professionale. Lo schema di pag. 39 è, invece, quello che potrai trovare consultando la letteratura “classica” sugli stakeholder nel project

Guadagnare con il project financing / 39 financing in relazione alla bancabilità del progetto. Le due prospettive non sono in conflitto tra loro e si tratta, molto semplicemente, di due diversi punti di vista.

LA MAPPA NON È IL TERRITORIO La metafora “La mappa non è il territorio” è uno dei fondamenti della Pnl. Una mappa è utile per orientarsi e per arrivare alla propria meta. Immagina di avere, nel tuo viaggio, dei fari o dei fanali che ti orientano e illuminano il tuo percorso alla tua destra e alla tua sinistra. In questo caso, per orientarti nel buio e nel mare magnum delle disposizioni legislative del Codice dei Contratti per il project financing, alla tua sinistra vi sono tutti i riferimenti normativi del Codice che adesso ti indicherò e, alla tua destra, vi sono quelli del Regolamento delle Opere pubbliche. Analizzeremo soltanto alcuni aspetti delle aree tematiche che riguardano gli stakeholder, poiché lo scopo di questo manuale è quello di aiutare i soggetti interessati – sia i “tecnici” in generale (geometri, architetti, ingegneri, avvocati, commercialisti eccetera) sia chi ama le sfide e ha la vocazione o il talento per diventare project manager – ad avviare operazioni di project financing. Considera “basic” il livello tecnico di questo volume. Per uno sviluppo più approfondito delle tematiche qui accennate ti suggerisco i livelli “technical”, “practical” ed “expert” del programma Italian Project Financing. Ti ricordo, tuttavia, che questo volume ti insegnerà come costruire un’operazione di project financing e come farla approvare, con la chiara intenzio-

40 / Ruggiero Lerario ne di realizzarla e di portare al tavolo degli investitori un valido progetto, capace di produrre flussi di cassa.

“DA CHE PARTE STAI?”. “ECCO, SONO DALLA PARTE DI…”

Figura centrale tra quelle che prevedono il ricorso alla finanza di progetto è quella del RUP, il responsabile unico del procedimento. Concentriamo ora l’attenzione sui dettagli di maggiore interesse, ossia sull’articolo 10 del Codice dei Contratti e gli articoli 9-10 del Regolamento delle Opere pubbliche, che si soffermano sulle funzioni e sui compiti del responsabile del procedimento. Ecco i tuoi primi fari, l’elenco degli articoli che sintetizzerò per te. Potrai approfondirli in seguito consultandoli su Internet: •

del Codice dei Contratti: le procedure di affidamento e di esecuzione dei contratti pubblici di lavori, servizi e forniture (artt. 4, 5, 6, legge n. 241/1990; art. 6, comma 12, legge n. 537/1993; art. 7, legge n. 109/1994; art. 7, D.P.R. n. 554/1999);

Guadagnare con il project financing / 41 • •

del Regolamento delle Opere pubbliche: sabile del procedimento per la realizzazione di lavori (art. 7, D.P.R. n. 554/1999); del Regolamento delle Opere pubbliche: zioni e compiti del responsabile del procedimento (art. 8, D.P.R. n. 554/1999).

Dalla lettura completa di questi articoli emerge chiaramente come il RUP debba avere la regia dello svolgimento del procedimento di realizzazione dell’opera pubblica o di pubblica utilità. Rappresenta una figura concreta con la quale il legislatore ha chiaramente scelto un modello organizzativo in armonia con princìpi di trasparenza e di personalizzazione dell’attività amministrativa. Sotto il profilo organizzativo, si configura come un presupposto indispensabile per migliorare i livelli di efficacia e di efficienza dell’azione amministrativa nel suo insieme, favorendo la semplificazione, la razionalizzazione e l’accelerazione. In relazione alle gravose incombenze previste, e in caso di eventuale carenza in organico, al responsabile del procedimento è consentito l’affidamento delle necessarie attività di supporto a professionisti esterni.

DALLA PARTE DELLE AMMINISTRAZIONI PUBBLICHE

Troverai nelle risorse bonus del manuale i documenti pubblicati dall’UTFP (Unità Tecnica di Finanza di Progetto) relativi a quest’area tematica. In alternativa, potrai fare una ricerca in Internet per consultare due avvisi, uno esplorativo e l’altro con promotore già individuato e con bando con diritto di prelazione. Sarà sufficiente inserire in un motore di ricerca le seguenti chiavi: • •

“avviso esplorativo: ‘Comune di Amalfi’”; “bando con promotore individuato: ‘Comune di Castel Fiorentino’”.

42 / Ruggiero Lerario

Se con l’iniziativa pubblica l’Amministrazione funge da protagonista, nell’iniziativa promossa dal privato, anche su base sollecitatoria, essa assume il ruolo di partenariato con il privato che le compete, non secondo il principio del Command and Control (“Ti comando e ti controllo”), bensì in base a quello del Cooperate and Control (“Coopero con te e controllo”).

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Il raggruppamento temporaneo di professionisti rappresenta il “braccio” pratico nella presentazione di una proposte in partenariato pubblico privato. Nella prassi è sempre l’RTP, il team, ad andare alla ricerca di opportunità, contattando imprese per la presentazione di proposte alle Amministrazioni pubbliche. Riporto quale esempio un’immagine ricavata da una slide del corso Pubblica illuminazione e project financing tenuto di recente al Politecnico di Bari, che può valere per tutti i project. Ovviamente, come capo gruppo dovrai inserire il tuo nome e cognome e il numero di iscrizione all’Ordine di appartenenza. La figura si riferisce alla normativa del Codice dei Contratti (D. Lgs. 163/2006) e al Regolamento delle Opere pubbliche (D.P.R. 207/2010).

Gli articoli 90 e 93 del Codice dei Contratti contengono dettagli sulla progettazione, nonché sulla qualifica e sui compiti dei progettisti. Ecco l’elenco completo:

Guadagnare con il project financing / 43 • •

articolo 90: Progettazione interna ed esterna alle Ammi nistrazioni aggiudicatrici in materia di lavori pubblici (artt. 17 e 18, legge n. 109/1994); articolo 93: Livelli della progettazione per gli appalti e per (art. 16, legge n. 109/1994).

Per tornare alla figura di pag. 42, gli articoli che prevedono la presenza del giovane ingegnere o architetto e del geologo sono:

• • •

articolo 90, comma 7 del D. Lgs. 163/2006 (presenza di un giovane ingegnere o architetto); articolo 91, comma 3 del D. Lgs. 163/2006 (presenza di un geologo); articolo 253, comma 5 del D.P.R. 207/2010 (presenza di un giovane ingegnere o architetto che eserciti la professione da non più di cinque anni, trascorsi i quali da junior diventa ).

Ti ricordo, inoltre, che la presenza di un geologo è espressamente richiamata nel Codice dei Contratti dall’articolo 91, comma 3, del D. Lgs. 163/2006, nel quale è menzionata la possibilità del subappalto per alcune categorie, a esclusione della relazione geologica e delle elaborazioni grafiche.

DALLA PARTE DELL’RTP (TEAM TECNICO SPECIALISTICO) Come capire se la squadra funziona: il modello team Condurre e gestire un team è forse una delle attività più impegnative che esistano, in quanto la tua prima capacità dovrebbe essere quella di gestire e di condurre te stesso, ossia di essere un bravo “leader di te stesso” per essere, di conseguenza, all’altezza di guidare un team di progetto. Seneca sosteneva che “la fortuna è quando la preparazione incontra l’opportunità” e io ho percorso la strada di tutti coloro che sanno guardare alle opportunità. Ho avuto grandi occasioni per sperimentare situazioni di gestione di un team, fin da quando ero il direttore generale della sede di Bari del Gruppo Lombardi. (segue alla pagina successiva)

44 / Ruggiero Lerario Ero letteralmente circondato da collaboratori validissimi sia nell’area commerciale sia in quelle della segreteria e degli affari generali. Eravamo un “tetraedro perfetto”, dall’impec cabile stile organizzativo. Le opportunità e le lezioni che ho appreso allora sono state davvero tantissime e ho ricavato un utile insegnamento anche dalla mia esperienza di editore. Ho compreso che “ogni battuta di arresto, ogni sconfitta porta in sé il seme di un vantaggio equivalente o superiore” (Napoleon Hill). Nel mio caso, tale seme è stato il lavoro, molto impe gnativo, che ho svolto dirigendo team di dimensioni variabili e RTP composti da circa 32 elementi tra tecnici e professionisti; ciò mi ha permesso di presentare ben 50 proposte di project financing. E ancora oggi, come allora, continuo a studiare per migliorare le mie competenze. A proposito di tetraedri e di gestione del team, voglio consi gliarti quattro libri motivazionali molto utili:

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Charles Margerison, Dick McKaan, Team Management. Come condurre e gestire il lavoro in gruppo, Il Sole 24 Ore, 1991; Bob Briner, Gesù come manager, Mondadori, 2003; Napoleon Hill, Pensa e arricchisci te stesso, Gribaudi Edi tore, 2003; John C. Maxwell, Le 17 leggi indiscutibili del lavoro di , Gribaudi Editore, 2006.

Team management insegna come perfezionare la gestione delle relazioni, la gestione delle informazioni, la presa delle decisioni e come migliorare un’organizzazione. Gesù come manager spiega come applicare al business 49 insegnamenti di Gesù. Sì, perché la sua organizzazione è la migliore che sia mai esistita. Non lo credi? Per esempio, considera:

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la sua longevità (più di 2.000 anni); la sua ricchezza (oltre ogni stima); i suoi numeri (oltre ogni possibile conteggio); la devozione dei suoi seguaci (molti di loro hanno dato la vita per l’organizzazione); la sua diffusione (in tutto il mondo e in ogni Paese); la sua diversificazione (si è integrata con successo in qualsiasi contesto sociale).

Guadagnare con il project financing / 45 Pensa e arricchisci te stesso sostiene la tesi secondo la quale uno dei princìpi del successo è il potere dell’alleanza di cervelli, che rappresenta la forza di una mente superiore ed è definibile come la “coordinazione di sforzi e conoscenze tra due o più per sone, in spirito di armonia e allo scopo di conseguire un obiettivo”. Le 17 leggi indiscutibili del lavoro di squadra si sofferma sugli aspetti emozionali ed è forse il testo più importante dal punto di vista motivazionale. Se gli altri tre volumi trattano argomenti da top manager, qui inizia il passaggio per diventare coach! Ecco un’immagine rappresentativa: tu di che stile sei?

Oggi, nello scegliere un team mi baso su un test d’ingresso che potrai scaricare dalle risorse aggiuntive del manuale. Il questionario prevede la lettura di almeno tre libri motivaziona li, alcuni dei quali opera dei seguenti nove autori:

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Claudio Belotti; Robero Cerè; Stephen R. Covey; Napoleon Hill; T. Harv Eker; Robert Kiyosaki; Roberto Re; Anthony Robbins; Brian Tracy.

Qualcuno ha detto che tra cinque anni saremo le stesse per sone di oggi, con due eccezioni: in più vi saranno i libri che leggeremo, i cd che ascolteremo, i seminari e i corsi che fre quenteremo e, infine, le persone con le quali trascorreremo la maggior parte del nostro tempo. “Il miglior investimento che puoi fare è nella scelta delle persone che ti saranno vicine nei prossimi anni” (Roberto Cerè) è un’affermazione che mi piace molto e la ripeto spesso perché repetita iuvant. Prima di proseguire la lettura, vai al CASSETTO N (pag. 75).

46 / Ruggiero Lerario IL CEO DELL’IMPRESA ATTESTATA SOA

Senza i Ceo (Chief Executive Officer) delle imprese attestate SOA, il mercato del project financing sarebbe stagnante e l’esigenza da parte della collettività pubblica di progetti innovativi non troverebbe facilmente una risposta. Grazie a Ceo creativi e innovativi, la finanza di progetto raggiunge il proprio splendore nello “start-up”. Di solito, l’imprenditore deve essere proprietario di un’impresa che, oltre a essere iscritta alla Camera di commercio, sia anche attestata come SOA e faccia regolarmente parte della categoria designata per il tipo di progetto e di lavori da eseguire. È inoltre necessario che dall’iscrizione risulti la sua capacità di eseguire lavori che richiedono importi adeguati o maggiori rispetto all’investimento del progetto e, infine, che essa investa nelle spese necessarie per allestire la proposta, ossia nel “credo” dell’operazione. I requisiti per poter essere prima proponenti e poi concessionari di un progetto sono enunciati negli articoli 95-96 del Regolamento delle Opere pubbliche, mentre l’articolo 61 specifica le categorie e le qualifiche. Ecco i riferimenti, con il solito avvertimento di approfondire in dettaglio gli articoli in seguito in Internet:

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Requisiti del concessionario (art. 98, D.P.R. n. 554/1999); Requisiti del proponente e attività di asseve razione (art. 99, D.P.R. n. 554/1999).

L’iscrizione SOA (Società Organismo di Attestazione) avviene attraverso uno dei tanti organismi accreditati e potrai trovare diverse informazioni di sicuro interesse sul sito www.attestazione.net, che riporta l’elenco completo delle Società Organismo di Attestazione in Italia. Per effettuare una ricerca delle imprese certificate SOA per i progetti di pubblica illuminazione a LED, per esempio, è necessario inserire nei campi di ricerca la categoria OG10 (“impianti per la trasformazione alta/media tensione e per la distribuzione di energia elettrica in corrente alternata e continua e impianti di pubblica illuminazione”) e una delle seguenti otto classi, corrispondenti ad altrettanti importi in denaro:

Guadagnare con il project financing / 47 • • • • • • • • • •

classifica I: fino a 258.000 euro; classifica II: fino a 516.000 euro; classifica III: fino a 1.033.000 euro; classifica III bis: fino a 1.500.000 euro; classifica IV: fino a 2.582.000 euro; classifica IV-bis: fino a 3.500.000 euro; classifica V: fino a 5.165.000 euro; classifica VI: fino a 10.329.000 euro; classifica VII: fino a 15.494.000 euro; classifica VIII: oltre 15.494.000 euro.

LA PARTECIPAZIONE AL BANDO

Quanto pagheresti per sapere se nella tua organizzazione tutto funziona bene oppure per sapere quali sono le sue criticità? Orbene, è ciò che avviene quando un piano economico-finanziario (PEF) è presentato al giudizio delle società di revisione, che asseverano e certificano il suo funzionamento, sottolineando tutte le criticità dell’aspetto economico che può cogliere soltanto una parte terza equidistante e obiettiva. Di solito i piani economici sono di competenza dei commercialisti finanziari, ma ho voluto condividere sul mio sito (www.inglerario.com) alcuni studi di fattibilità e piani economici-finanziari già certificati a un prezzo accessibile, del valore 10 volte superiore a quello di questo manuale. L’investimento, bassissimo, equivale al 1.000% di ritorno per l’utilizzo di uno solo di quei piani o studi di fattibilità. I documenti sono disponibili come traccia e come template per i casi più svariati, con l’obiettivo di rendere più abbordabile questa attività e rilanciare il project financing in Italia. Esiste anche un programma di più ampio respiro, chiamato Italian Project Financing, attraverso il quale gli investitori possono cercare progetti che producono flussi di cassa e gli sviluppatori possono andare alla ricerca di investitori. Il programma è studiato per dare una risposta alla grande richiesta internazionale di project financing e per diventare la piattaforma di incontro per il mercato della nuova e futura generazione mondiale. L’iniziativa Investors meet Developers (“Gli investitori incontrano gli sviluppatori”) di Italian Project Financing è la nuova agorà finanziaria dei cash flow certi. (segue alla pagina successiva)

48 / Ruggiero Lerario Le informazioni che troverai sull’asseverazione in questo manuale valgono da sole almeno 1.000 volte il suo valore. Il documento che certifica l’asseverazione può essere distinto e non essere inserito all’interno del piano economico-finanziario. In seguito all’Atto di determina n° 110 del 17 aprile 2007, è consentita quella che chiamo l’“asseverazione postuma”, ossia la consegna in tempo utile per consentire all’Amministrazione pubblica di procedere alla relativa valutazione. Ho usato spesso questo strumento, ma è necessario sapere chi lo può concedere, poiché non tutti lo padroneggiano o lo sfruttano! Prima di proseguire la lettura, vai al CASSETTO M (pag. 74), al CASSETTO O (pag. 75) e, infine, al CASSETTO N (pag. 75). Preciserò infine che il precedente Regolamento delle Opere pubbliche (D.P.R. 554/99) è stato abrogato e sostituito dal D.P.R. 207/2010; potrai trovare la tabella di conversione degli articoli corrispondenti dell’ex D.P.R. 554/99 con il D.P.R. 207/2010 facendo una ricerca in Internet oppure attingendo alle risorse bonus del manuale.

Questo è il mondo della semplificazione e, più semplici sono i punti da focalizzare, più speditamente si può arrivare al proprio traguardo. Per gli imprenditori abituati alle sintesi e che hanno una chiara vision, ecco tre aspetti fondamentali da prendere in considerazione per concludere con successo una operazione di partenariato pubblico privato. Se saprai controllarli, il tuo successo sarà assicurato.

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Implica avere un approccio improntato al dialogo con l’Amministrazione pubblica, a partire dalla richiesta di accesso agli atti per avere a disposizione la documentazione minima, necessaria per affrontare il percorso di formazione e di costruzione della proposta che sarà consegnata. Il progetto è l’idea da trasformare in realtà e, in concreto, deve essere conforme a quanto stabilito nel Regolamento

Guadagnare con il project financing / 49

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delle Opere pubbliche per poter avere la necessaria validazione. Allega ai tuoi progetti anche una check list di autovalutazione e di conformità al Regolamento per guadagnare tempo. Aspetto finanziario È la “pagella” che l’imprenditore si attribuisce o che merita alla conclusione o durante la realizzazione dell’opera. È caratterizzata da un piano economico-finanziario strutturato che “gira” e del quale le “banche d’affari” o consulenti indipendenti rappresentano i coach finanziari che forniscono le leve strategiche necessarie a orientare il percorso finanziario da seguire.

DALLA PARTE DELLE IMPRESE DI GESTIONE

La fotografia delle modalità di gestione della concessione o del servizio trova corrispondenza nel documento presentato con la proposta, intitolato Caratteristiche del servizio e della gestione (cfr. articolo 153, comma 19 del Codice dei Contratti). Vai al CASSETTO H (pag. 71) prima di proseguire la lettura. Tutti i soggetti fondamentali confluiranno poi nella società di progetto (SVP).

È abbastanza semplice creare il progetto, preventivare i costi o il valore dell’investimento affinché tutto ciò che è stimato e misurato possa essere valutato e, con il calcolo somma , possiamo avere sotto controllo l’intero valore dell’investimento. Abbastanza problematico appare, invece, stimare come possano rientrare gli investimenti con il metodo del flusso di cassa, poiché le tariffe sono l’elemento che determina i rientri. Qui vi è il cash flow, il flusso di cassa certo sul quale riposa l’intero progetto. Il CASSETTO E (pag. 69) contiene le tariffe massime previste e alcuni esempi di tariffe applicate nei vari modelli di business, che possono essere consultati anche tra gli studi di fattibilità e i PEF messi a disposizione dei visitatori del sito www.inglerario.com.

50 / Ruggiero Lerario

La cooperazione multidisciplinare è una nicchia di mercato prospera per chi sa come sfruttarla a proprio vantaggio. Come per un project attivato dall’Amministrazione pubblica è prevista la funzione di supporto al RUP, è altrettanto fortemente consigliata per un team in formazione oppure per un raggruppamento temporaneo di professionisti la funzione di supporto di due figure:

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un dottore commercialista che si occupi dei piani economici-finanziari e che possa dialogare durante le fasi successive sia con gli istituti che asseverano sia con le banche finanziatrici oppure con i fondi d’investimento. Una buona preparazione e l’abilità nel comunicare sono indispensabili per interagire con tali realtà e per portare al successo l’operazione; un avvocato amministrativista, che crei gli stimoli giusti e sane tensioni nei confronti delle Amministrazioni pubbliche, poiché spesso queste ultime sono silenziose oppure operano secondo la logica di una gestione operativa “giorno per giorno” se non “secondo politica”. Soltanto pochissime Amministrazioni seguono il metodo della gestione , che rappresenta un modello più evoluto.

In caso di eccessivo silenzio da parte delle stesse reti pubbliche, l’azione di un commercialista e di un avvocato, congiunta all’attività tecnica del team o del capogruppo dell’RTP, può tradursi nei seguenti passi strategici per dare impulso alla procedura oppure per portarla a un risarcimento dei danni: 1. 2. 3. 4. 5.

lettera di sollecito; lettera di impulso; lettera di preannuncio di diffida ad adempiere; atto di diffida; atto di ricorso al Tar per accertare l’obbligo e per provvedere in tal senso; 6. atto di nomina del commissario ad acta; 7. atto di richiesta danni pianificata (con preparazione di un documento del lavoro effettuato che evidenzi preventivamente l’intera attività comunque svolta).

Guadagnare con il project financing / 51 Per approfondire l’argomento ti segnalo un volume preziosissimo: Rosanna De Nictolis, Il risarcimento dei danni cagionati dal la Pubblica Amministrazione (EPC Editore, 2006). In alternativa, potrai fare una ricerca su Google inserendo nel campo di ricerca “risarcimento danni cagionati dalla Pubblica Amministrazione” e vedrai che si aprirà per te un mondo di straordinarie possibilità.

IL RESPONSABILE DELL’ASSEVERAZIONE DEL PEF

Il richiamo dell’asseverazione è contenuto nell’articolo 96 del Regolamento delle Opere pubbliche (Requisiti del promotore e attività di asseverazione). Potrai consultare un elenco degli istituti che si occupano di asseverazione aprendo il CASSETTO O (pag. 75); inoltre troverai tra le risorse aggiuntive del coupon bonus del manuale alcuni esempi, nonché una tabella di conversione della legge 109 secondo il Codice dei Contratti (D. Lgs. 163/2006) e la conversione del Regolamento (D.P.R. 554/1999) con il più recente D.P.R. 207/2010.

L’asseverazione ha un costo e il tempo necessario per averla può rappresentare un aspetto critico. Anche un solo giorno di ritardo sull’asseverazione può incidere sull’ultimazione della proposta che dovrebbe essere presentata all’Amministrazione pubblica interessata. La soluzione a questo tipo di criticità è l’atto di regolazione n. 14 del 5 luglio 2001 dell’Autorità di vigilanza dei lavori pubblici (http://tinyurl.com/zvrec6p), ripreso dalla deliberazione n° 110 del 17 aprile 2007 (http:// tinyurl.com/h59opun). La formula magica è “presentazione anche in tempo utile per la valutazione”. In altre parole, non è necessario allegare o inserire nel PEF la dichiarazione di asseveramento. Non stupirti se sto ribadendo il concetto, poiché si tratta di una mia tecnica che ha due motivi ben precisi: il primo è che sono un appassionato della (segue alla pagina successiva)

52 / Ruggiero Lerario lingua latina – ragion per cui repetita iuvant – e il secondo sta nel fatto – scientificamente dimostrato – che ripetere idee e concetti aiuta il cervello a creare nuove strade neuronali e a rafforzare le proprie sinapsi. Vedrai che, conclusa la lettura di questo manuale, sarai in grado di ricordare tutto e di essere pienamente soddisfatto del tuo percorso.

Rileggendo gli appunti presi durante i diversi corsi sul PEF per dottori commercialisti che ho frequentato, ho identificato alcune parole chiave di fondamentale importanza. Le elencherò di seguito, affinché possano imprimersi nella tua memoria:

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flussi di cassa attesi; flussi di cassa operativi; scelta delle fonti di copertura finanziaria; conto economico, struttura del capitale; rapporto debt/equity ottimale; aspetti fiscali; sostenibilità; redditività dei mezzi propri; valore della società.

Potrai esaminare in maniera più approfondita questi argomenti consultando due documenti che si possono scaricare dalla Rete. Rappresentano la “Bibbia” fondamentale per creare piani economici-finanziari e sono poco noti anche ai commercialisti, a giudicare dal fatto che pochi li hanno menzionati durante i molti corsi sul PEF per commercialisti da me frequentati:

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il Manuale Serlenga, che potrai trovare facendo una ricerca in Internet oppure potrai consultare approfittando del coupon bonus di questo volume; la Guida all’analisi costi-benefici dei progetti d’investimen to della Comunità Europea (http://tinyurl.com/glkjj42). È un documento molto utile per valutare il TIR, il tasso interno di rendimento del progetto, accettabile come confronto per tipologie d’investimento.

Guadagnare con il project financing / 53 DALLA PARTE DEGLI ISTITUTI DI CREDITO

In realtà, è più esatto usare il plurale, poiché gli istituti di cre dito possono svolgere diversi ruoli:

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In questa veste l’istituto di credito verifica ed elabora le infor mazioni relative al progetto. Individua le strutture finanziarie più adatte all’operazione, presenta l’operazione ai potenziali finanziatori e offre assistenza nella fase di negoziazione e di impostazione della documentazione del progetto. In questo secondo caso i ruoli sono diversi a seconda del le attività svolte: - arranger: la banca organizza il finanziamento; - underwriter: la banca si impegna a sottoscrivere una parte del progetto; - guarantor: la banca rilascia garanzie.

A seconda del Paese in cui si opera e della tipologia di bando di gara, alle banche possono affiancarsi anche organizzazioni di sostegno agli investimenti internazionali. Prima di prosegui re la lettura, vai al CASSETTO R (pag. 78) per scoprire il potere delle parole finanziarie. Un ruolo importante hanno inoltre gli operatori attivi nell’indu stria della finanza. In primo luogo, abbiamo i coach finanziari, che conoscono bene il ruolo delle banche d’affari e che porta no il progetto dalla posizione A alla posizione B (il successo), poiché intervengono nelle operazioni con la loro esperienza: per questo motivo sono i primi che possono entrare in parte cipazione al business. Vi sono poi i business angel, i private equity e quelli istituzionali, ossia l’insieme di tutte quelle strutture o apparati finanziari che hanno interesse a percepire un flusso di cassa certo a seguito di un prestito e che impiega no tecniche evolute per gestire il mercato dei flussi di cassa. Nel CASSETTO Q (pag. 77) troverai alcuni dei principali istituti che operano già con la tecnica finanziaria del project finan cing. Utilizzando le risorse aggiuntive offerte dal coupon bo nus di questo manuale potrai accedere all’elenco completo e dettagliato degli istituti. (segue alla pagina successiva)

54 / Ruggiero Lerario Nel CASSETTO R (pag. 78) troverai, invece, la terminologia bancaria adottata da questi players. Potrai in tal modo parlare il loro stesso linguaggio ed essere sulla loro stessa lunghezza d’onda per entrare in sintonia e per avere la loro stessa capacità di comprensione.

La società di progetto Nota anche come Special Purpose Vehicle (SPV), garantisce la separazione giuridica ed economica del progetto dalle altre attività dei soggetti coinvolti in esso, il che è uno degli otto punti fondamentali della bancabilità del progetto. Prima di proseguire la lettura, vai al CASSETTO T (pag. 80), che contiene la check list della bancabilità. La società di progetto prevista dal Regolamento delle Opere pubbliche deve avere le caratteristiche finanziarie specificate negli articoli elencati di seguito, ricordando tuttavia che nel processo di proposta attivata da privato prima si è promotore e poi concessionario:

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Regolamento delle Opere pubbliche - articolo 96, Requisiti del promotore e attività di asse verazione; - articolo 95, Requisiti del concessionario. Codice dei Contratti - articolo 156, Società di progetto; - articolo 157, Emissioni di obbligazioni.

Le garanzie Attingendo dalla mia copia con dedica dell’autore di Gianfranco Imperatori, Il project financing: una tecnica, una cultura, una politica (Il Sole 24 Ore, 1995) e dal fondamentale Project Financing di Peter K. Nevitt, ho creato una sintesi in sette punti delle garanzie da offrire all’Amministrazione pubblica in caso di project attivato come privato:

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garanzia del progettista; garanzia relativa alla costruzione fidejussoria del 10%;

Guadagnare con il project financing / 55 • • • • •

polizza assicurativa; polizza indennitaria decennale; polizza per responsabilità civile verso terzi; garanzia relativa alla gestione e copertura dei rischi (anche d’incendio); assicurazione che mantenga indenne il concedente.

Nelle risorse aggiuntive del manuale troverai anche il template delle garanzie da offrire. Una domanda frequente di molti neofiti – e che abitualmente pongono anche alcuni miei collaboratori sia di vecchia data sia più recenti – è “Sì, ma i soldi chi li mette?”. Posto in questi termini, il quesito è inaccettabile dal punto di vista semantico e, come tale, va rispedito al mittente, in quanto trascura del tutto il significato del project financing, che ti invito a rileggere andando al CASSETTO U (pag. 82) e al CASSETTO D (pag. 68). Le parole chiave sono:

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tecnica finanziaria; flusso di cassa; debito; contrattualizzazione delle obbligazioni; ripartizione dei rischi.

La migliore soluzione del problema è quella di rivolgersi a coach finanziari oppure a banche d’affari o, ancora, a consulenti/analisti indipendenti che , e sostengono il progetto finanziario. Per essere più precisi:

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gli elementi fondamentali ai fini della finanziabilità del progetto; finanziariamente. I modelli di approccio alla finanza sono svariati e per una loro analisi ti suggerisco il già citato testo di Nevitt Project Financing (Cariplo-Laterza, 1996); sostengono, ossia controllano le fasi critiche ed elaborano aggiustamenti nel caso in cui il progetto si allontana dalle tappe prefissate.

Un approccio può essere quello di rivolgersi a consulenti esterni indipendenti (il loro compenso è, quindi, legato a una royalty, ossia a una provvigione sul successo del progetto) oppure alle banche d’affari, prospettando loro una partecipazione all’operazione. (segue alla pagina successiva)

56 / Ruggiero Lerario Quest’ultima soluzione è la migliore, anche in caso di abbandono del controllo finanziario del progetto e di sua completa consegna, di fatto, all’operatore economico-finanziario. Segnalo che Finlombarda, la finanziaria della Regione Lombardia, ha creato una guida per operatori di project financing che rappresenta: “uno strumento pratico e versatile, un supporto informativo a quanti sono potenzialmente interessati allo sviluppo di operazioni in project financing. Viene presentata una panoramica aggiornata dei soggetti che intervengono nella strutturazione finanziaria delle operazioni in project financing sviluppate nel mercato nazionale e un censimento degli istituti di credito operanti in Italia in tale ambito” (http://tinyurl.com/h4mcpf6). Vai al CASSETTO Q (pag. 77) per scoprire alcuni advisor e merchant bank citati nella guida, nonché i nominativi di alcuni consulenti e analisti indipendenti.

CONCLUSIONE

ACCOSTAMENTI Impara, modellati, orientati Siamo ormai quasi giunti alla fine di questo viaggio di informazione e di trasformazione e ritengo di aver arricchito il patrimonio delle tue conoscenze con informazioni che prima non possedevi. Ti invito gentilmente ad andare al CASSETTO Z (pag. 84) per annotare tutte le cose che hai imparato leggendo questo manuale. Sono più di cinque, come le dita della tua mano dal tocco di Mida? Fantastico! Vai avanti. I tratti della mia storia, la mia lifeline. E la tua qual è? A pag. 58 puoi vedere lo schema della mia lifeline, ossia gli eventi temporali più significativi della mia vita. Ti invito a raccogliere quelli che fino a oggi sono stati gli eventi più importanti della TUA lifeline; tralascia le battute d’arresto e inserisci soltanto gli episodi che ritieni più potenti e che ti hanno consentito di apprendere le tue lezioni. Per esempio, queste sono state le mie tappe più significative: 1. Laurea al Politecnico di Milano in Ingegneria edile (indirizzo ergotecnico); 2. presidenza del Consorzio Lombardi-Romagnoli-Ircess, con una concessione di 24 miliardi (poi estesa a 160 miliardi con anticipazione del 20%) per la realizzazione di immobili in seguito al terremoto di Casalnuovo di Napoli (1980);

58 / Ruggiero Lerario

3. esperienza all’estero in seguito a un accordo di joint venture con il Governo lettone per la realizzazione di un impianto di cemento in Lettonia, il Paese con la più grande cava di materie prime, necessarie alla produzione di cemento per costruzioni; 4. pubblicazione come editore del volume Bari Magazine e Provincia. Istruzioni per l’uso; 5. presentazione e realizzazione di 50 project financing, autonomi e per conto di costruttori prestigiosi con le società Lombardi Project e Teknion Srl; in seguito, dopo la fondazione della Teknion Energy Company, esperienze nel fotovoltaico e incontri a Londra con fondi d’investimento interessati a progetti di sviluppo nel settore delle energie alternative; 6. presidenza del consorzio d’imprese Polyart, composto da circa 21 imprese con certificazione SOA; 7. attività di formazione evoluta di un gruppo imprenditoriale finalizzato a promuovere la pubblica illuminazione a LED attraverso 30 Comuni & More, programma rivolto soltanto a imprese certificate SOA; realizzazione del portale dedicato Project Financing, destinato a offrire formazione evoluta

Guadagnare con il project financing / 59 sulla pubblica illuminazione a LED ad altri tecnici, in partenariato e in affiliazione; 8. realizzazione del portale Eureka ho fatto centro, per offrire una formazione evoluta di “Project, Concessioni, Appalti, Migliorie” (PCMA) ad altri tecnici, in partenariato e in affiliazione; 9. realizzazione del portale del futuro Europe Resurrection Coach - Fondi Europei, per offrire formazione evoluta ad altri tecnici al fine di accedere a finanziamenti europei e acquisire incarichi progettuali da società private e pubbliche e di aiutare tali aziende a ricevere e a utilizzare i fondi europei; 10. frequentazione del corso di formazione internazionale MICAP a cura di Roberto Cerè della durata di due anni, durante quale si apprendono tecniche di Pnl per diventare coach evoluti, preparati e innovativi. “Stretta la foglia, larga la via. Dite la vostra che ho detto la mia”: la tua presentazione in tre slide E quali sono i tratti della tua storia? Prenditi un po’ di tempo e crea il tuo diario di bordo, scegliendo le tue dieci esperienze più significative fino a oggi. Puoi usare lo spazio sottostante oppure il tuo quaderno per appuntarvi i tuoi capolavori e per verificare le tue passioni (per esempio, le mie sono il project financing, la pubblica illuminazione a LED e i lavori all’estero “conditi” con il coaching, ossia i punti n° 7, 8, 9, e 10 della mia lifeline). ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________

60 / Ruggiero Lerario Ben fatto! Ti propongo ora di dare un’occhiata alle tre slide che uso quando incontro nuovi operatori ai quali presentare i servizi offerti dalla mia organizzazione e dal mio team RTP. Concludo sempre ogni mia presentazione con un’immagine di Madre Teresa di Calcutta e una sua affermazione: “Tu puoi fare ciò che io non posso. Io posso fare ciò che tu non puoi. Insieme possiamo fare grandi cose”. È una delle affermazioni più potenti che io conosca e il modo più conciso per descrivere la forza dell’associazionismo per due nuove organizzazioni che vogliono fare partenariato. Per ricevere le tre slide, accedi alle risorse aggiuntive del manuale usando il tuo coupon bonus. LE INFORMAZIONI DELLA NUOVA GENERAZIONE Lavorando sul contenuto dei cassetti mnemonici del manuale scoprirai ogni volta qualcosa di nuovo che ti renderà un professionista speciale e prezioso. Come abbiamo già visto, non è necessario aprire i cassetti secondo un ordine preciso, perché servono per aiutarti a memorizzare informazioni e per orientarti nel tuo viaggio metaforico di crescita sia personale sia nel campo del project financing. Una volta che padroneggerai le informazioni più utili e indispensabili, potrai tu stesso comporre e dipingere il tuo “Canvas”. Quest’ultimo è un dettaglio da non trascurare: spetterà sempre a te decidere e, quindi, agire. A tale scopo, potrai integrare il contenuto dei cassetti con le risorse indicate nella Bibliografia del manuale. Di seguito, una breve sintesi di alcuni degli strumenti a tua disposizione. I video Un’immagine in movimento vale più di 100.000 parole e nella Bibliografia troverai anche i link per alcuni filmati sul project financing e sul coaching pubblicati su Vimeo e sul canale YouTube Ruggiero Lerario. La Bibliografia: “Centocinquanta, la gallina canta” Il coupon bonus del manuale comprende l’elenco dei più importanti libri sul tema del project financing e dei principali libri motivazionali, di economia, di marketing e di natura tecnica su

Guadagnare con il project financing / 61 argomenti quali “strade, autostrade, porti, parcheggi, cimiteri, case, uffici, alberghi”. Queste opere fanno da supporto alla preparazione delle proposte di progetto e sono redatte dalle migliori autorità nel campo, una sorta di “The Best of” scelto tra i titoli della mia biblioteca personale. In tutto sono circa 150 – ecco perché “la gallina canta” – e ne troverai 12 nella Bibliografia del volume, tre per ogni area tematica, ossia quelle che ritengo fondamentali come punto di partenza. Tuttavia, se vorrai concretamente iniziare un percorso professionale nel settore del project financing, ti invito a consultare l’elenco completo compreso nel coupon bonus e ad annotare i titoli di quelli che già possiedi e di quelli che vorresti leggere per migliorare e per arricchire le tue competenze di crescita personale e tecnica. LA STRATEGIA “OCEANO BLU”: IL DIPLOMA DELL’EQUITÀ DEI PROCESSI Per strategia “Oceano Blu” s’intende la conoscenza delle regole necessarie per vincere senza competere e per entrare incontrastato nel mercato. L’universo è composto da un “oceano rosso” e da un “oceano blu”, che corrisponde allo spazio del mercato in cui c’è libertà e trasparenza, ossia in cui vige l’equità dei processi (mentre l’“oceano rosso” è, invece, affollato da squali). Ora che sei arrivato a questo punto del tuo viaggio, desidero che ti siano riconosciuti un merito intellettuale e un merito emozionale. Infatti, più ci sentiamo accreditati a livello intellettuale ed emozionale quando percepiamo un clima basato sull’equità dei processi, più siamo in grado di applicare con efficacia le nostre conoscenze e competenze. Nella definizione di una strategia, perseguire l’equità dei processi è un’azione strettamente legata sia all’apprezzamento intellettuale sia a quello emotivo. Quando sentiamo che nostri meriti intellettuali sono legittimati, siamo più disposti a condividere le nostre conoscenze, anzi, ci sentiamo addirittura indotti a fare una buona impressione e a confermare le aspettative nei confronti del nostro valore intellettuale, suggerendo attivamente idee e condividendo ciò che conosciamo. In modo analogo, quando le nostre emozioni sono riconosciute, ci sentiamo emotivamente legati alla strategia e ispirati a dare il meglio di noi. Se sei arrivato fino a questo punto

62 / Ruggiero Lerario nella lettura di questo manuale e hai seguito apertamente tutte le mie istruzioni, ti sei certamente divertito e hai vissuto una nuova experience che ti ha preparato a catapultarti nel futuro e a navigare nell’“oceano blu”. Insomma, meriti un attestato che liberamente ti riconosce come manager in project financing nel nuovo “oceano blu”. L’attestato di pag. 63 ti dà diritto a ricevere un bonus che comprende le risorse aggiuntive di questo volume, il cui valore complessivo è superiore a quello del manuale stesso e che ti permetterà di cooperare con l’organizzazione di Italian Project Financing. Dio raddoppia a te ciò che tu auguri a me.

Appendice CASSETTI MNEMONICI

I CASSETTI PER L’APPRENDIMENTO E PER LA MEMORIA Come nella tecnica mnemonica dei loci descritta da Cicerone nel De oratore, questi cassetti ti serviranno a riporre le informazioni, per poi meglio estrarle quando sarà necessario. Si tratta di un esercizio concreto di memoria applicata a livello di subconscio. Durante la lettura di questo manuale, arriverai a ogni cassetto da un punto di partenza ben preciso al quale potrai ritornare, a meno che tu non decida di partire per un’altra destinazione. Insomma, il viaggio è sempre circolare, perché questo manuale è un libro game che rompe gli schemi! CASSETTO A: AFFERMAZIONI (COACHING) Il tuo tocco di Mida Ecco dieci affermazioni significative che ho scoperto e ho fatto mie durante il percorso di cambiamento e di trasformazione della mia vita, legato all’attività nel settore del project financing. Ricordati di scegliere e di scrivere nel tuo quaderno quelle che sono importanti per te. Creati un elenco adatto alle tue esigenze! Teoria e pratica - “Chi fa sa, chi non fa insegna!” - “Le persone che sanno hanno vantaggi in più, quelle che fanno hanno la certezza di sfruttare quel vantaggio!”

66 / Ruggiero Lerario Gps “Usiamo la nostra mente come un Gps, per identificare il percorso che porta a ciò che desideriamo. Scopriamo quali sono le giuste strategie per trasformare i desideri in obiettivi e agiamo per trasformarli in risultati di successo! Direzioniamo, Scopriamo, Agiamo!” Giocare “Bisogna sempre giocare onestamente quando si hanno le carte vincenti” (Oscar Wilde). Lontano “Guarda lontano e, dopo aver guardato lontano, guarda ancora più lontano” (sir Robert Baden-Powell). Cambiamento - “Si può rimanere fermi in un fiume che scorre, ma non nel mondo degli uomini” (proverbio giapponese). - “È il cambiamento che ci mantiene freschi e innovativi, che ci impedisce di ammuffire, che ci mantiene giovani, creativi ed entusiasti” (Rick Pitino). - “Non è il più forte che sopravvive né il più intelligente, ma chi si adatta ai cambiamenti” (Charles Darwin). CASSETTO B: DEFINIZIONE DI PARTENARIATO PUBBLICO PRIVATO L’articolo 3 del Codice dei Contratti (15-ter)

Ai fini del presente codice, i “contratti di partenariato pubblico privato” sono contratti aventi per oggetto una o più prestazioni quali la progettazione, la costruzione, la gestione o la manutenzione di un’opera pubblica o di pubblica utilità, oppure la fornitura di un servizio, compreso in ogni caso il finanziamento totale o parziale a carico di privati, anche in forme diverse, di tali prestazioni, con allocazione dei rischi ai sensi delle prescrizioni e degli indirizzi comunitari vigenti. Rientrano, a titolo esemplificativo, tra i contratti di partenariato pubblico privato la concessione di lavori, la concessione di servizi, la locazione finanziaria, il contratto di disponibilità, l’affidamento di lavori mediante finanza di progetto, le società miste. Possono rientrare altresì tra le operazioni di partenariato pubblico privato l’affidamento a contraente generale ove il corrispettivo per la realizzazione dell’opera sia in tutto o in parte posticipato e

Guadagnare con il project financing / 67 collegato alla disponibilità dell’opera per il committente o per utenti terzi. Fatti salvi gli obblighi di comunicazione previsti dall’articolo 44, comma 1-bis del decreto-legge 31 dicembre 2007, n. 248, convertito, con modificazioni, dalla legge 28 febbraio 2008, n. 31, alle operazioni di partenariato pubblico privato si applicano i contenuti delle decisioni Eurostat.

CASSETTO C: DETERMINAZIONE SULLE CONCESSIONI Determinazione dell’Autorità di vigilanza nº 2 (11 marzo 2010) Si sofferma sulle problematiche relative alla disciplina applicabile all’esecuzione del contratto di concessione di lavori pubblici. Per leggere il testo integrale è sufficiente collegarsi al link www.avcp.it/portal/public/classic/AttivitaAutorita/AttiDellAutorita/_Atto?ca=4174. Il Consiglio Ritiene che: nel contratto di concessione debbono essere stabilite le modalità di rendicontazione e di contabilizzazione dei lavori, in relazione alla fattispecie concreta, al fine di consentire al concedente di esercitare in maniera efficace il potere di controllo e vigilanza spettantegli. Non è obbligatorio ai fini di tale rendicontazione applicare le norme previste dal D.P.R. n. 554/99 per la contabilizzazione dei lavori affidati in appalto; il concessionario che riveste la natura di Amministrazione aggiudicatrice è tenuto ad applicare per gli appalti affidati a terzi le norme del D.P.R. n. 554/99 relative alla contabilità dei lavori pubblici; il contratto di concessione deve specificare i compiti del responsabile del procedimento, la loro estensione e le relative modalità di esercizio, così come debbono essere previsti gli ulteriori aspetti rilevanti sul piano esecutivo, quali le sanzioni per il mancato rispetto degli standard progettuali e tecnici, l’approvazione di possibili varianti, nonché gli ulteriori aspetti elencati nella presente determinazione;

68 / Ruggiero Lerario spetta al concedente la nomina dei collaudatori il cui costo puĂ˛ essere posto a carico del concessionario; spetta al concessionario la nomina del direttore dei lavori e dei coordinatori per la sicurezza; puĂ˛ prevedersi nel contratto di concessione che il concedente esprima il gradimento sulla nomina di tali soggetti.

CASSETTO D: Lâ&#x20AC;&#x2122;ESERCIZIO DELLE PAROLE CHIAVE (COACHING) Se hai annotato nello spazio sottostante o nel tuo quaderno almeno 15 frasi o parole chiave e potenzianti, meriti un attestato per aver raggiunto questo bel risultato. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15.

Guadagnare con il project financing / 69 Inserisci negli spazi bianchi ciò per cui meriti il tuo attestato e la tua motivazione (per esempio, “per partecipare a qualche iniziativa di project financing coordinata da Ing. Lerario”). “Merito un attestato per poiché

”

CASSETTO E: LE TARIFFE MASSIME PREVISTE Accedendo alle risorse aggiuntive di questo manuale con il tuo coupon bonus, potrai scaricare le tariffe per i project relativi a “strade, autostrade, porti, parcheggi, cimiteri, case, uffici, alberghi” e comprese nel prodotto 2 cd cartelle di Studi di fattibilità (SDF) - Piani economici finanziari (PEF). Potrà inoltre esserti utile il portale del programma Eureka, ho fatto centro, contenente sette progetti di valore tratti dal sito www.inglerario.com. Ecco, come caso concreto, le tariffe applicate per i project di pubblica illuminazione a LED: tariffa annua globale (concessione 20 anni): 164.526,11 euro; tariffa annua energia elettrica (concessione 20 anni): 114.526,11 euro; tariffa annua di gestione e manutenzione (concessione 20 anni): 50.000,00 euro; tariffa elettrica equivalente kilowatt/ore (salvo quanto previsto nella convenzione): 0,1780 euro; tariffa per nuova area Smart City, equivalente alla Smart City One: 20.000,00 euro. CASSETTO F: FINANZA DI PROGETTO NEI SERVIZI L’articolo 278 del Regolamento delle Opere pubbliche Ai fini dell’affidamento in finanza di progetto di contratti di concessione di servizi, soggetti privati possono presentare proposte che contengono uno studio di fattibilità, una bozza di convenzione, un piano economico-finanziario, asseverato dai soggetti indicati dall’articolo 153 comma 9 del Codice dei Con-

70 / Ruggiero Lerario tratti (http://tinyurl.com/gocs2d6, NdR), una specificazione delle caratteristiche del servizio e della gestione, nonché l’indicazione degli elementi di cui all’articolo 83 comma 1 del Codice (http:// tinyurl.com/o7raggy, NdR) e delle garanzie offerte dal promotore all’Amministrazione aggiudicatrice. Le proposte indicano, inoltre, l’importo delle spese sostenute per la loro predisposizione, nel limite di cui all’articolo 153, comma 9, ultimo periodo, del Codice (fonte: www.bosettiegatti.eu/o_normellpp.htm). CASSETTO G: TRE DOMANDE SULLA LETTURA DI QUESTO MANUALE Quali sono, secondo te, le motivazioni e i presupposti per leggere questo manuale? Ti ho già mostrato il mio punto di vista in proposito: qual è il tuo? Per aiutarti, ecco tre semplici domande alle quali t’invito a rispondere. Non esitare: agisci subito! “Perché dovrei leggere questo manuale?”

“Che cosa potrebbe trasmettermi la lettura di questo manuale?”

“In quale maniera potrebbe aiutarmi a raggiungere i miei obiettivi?”

Ricorda, infine, che queste tre domande possono essere applicate a qualsiasi altro testo. È una procedura che seguo con ottimi risultati per ogni libro che leggo e ti suggerisco di metterla in pratica. Vedrai che alla fine mi ringrazierai per il consiglio.

Guadagnare con il project financing / 71 CASSETTO H: DOVE TROVARE LE SINTESI NUMERICHE Potrai consultare alcune sintesi numeriche relative alle caratteristiche tipiche delle specifiche di gestione di “strade, autostrade, porti, parcheggi, cimiteri, case, uffici, alberghi” nelle relazioni allegate ai 16 piani economici finanziari e ai 16 studi di fattibilità consultabili visitando il sito www.inglerario.com. Ti consiglio anche di prendere in considerazione l’idea di acquistare il programma Eureka ho fatto centro, che contiene sette progetti di valore (PCMCA) e, nella sezione di “backstage”, le indicazioni su come realizzarli. CASSETTO I: IL FLUSSO DI CASSA FUTURO ATTUALIZZATO E LA LEVA FINANZIARIA

Il cuore del project financing è il piano economico-finanziario (PEF), che può essere suddiviso in due aspetti importanti: il flusso di cassa futuro attualizzato; la leva finanziaria.

72 / Ruggiero Lerario Per comprendere questi concetti, esaminiamoli entrambi facendo riferimento alla figura del cassetto, che riproduce una slide dei miei corsi. Partiamo dal flusso di cassa futuro/attualizzato, ossia dalla sua definizione riportata nell’elaborato del piano economico-finanziario. La prima voce che ci interessa è il valore attuale netto (VAN). È un indicatore finanziario che descrive in termini monetari il valore creato oppure distrutto dal progetto all’istante della valutazione. Da un punto di vista analitico, è determinato dalla somma algebrica dei flussi di cassa del progetto, ossia dalla differenza tra costi e ricavi (il Project Cash Flow) attualizzati a tasso corrispondente al costo medio ponderato del capitale (weighted average cost of capital). Sulla base di tali indicatori, un progetto di investimento è accettabile soltanto se il VAN è maggiore o uguale a zero ed è rifiutato nel caso in cui il valore sia negativo. Un VAN positivo significa che è previsto un rendimento superiore al tasso di rendimento richiesto. Soffermiaci ora sul tasso interno di rendimento (TIR). In termini semplici, e per riprendere la definizione usata in alcuni dei piani economici-finanziari elaborati dalla struttura RTP-team della Ing. Lerario, è un tasso che rende nullo, ossia che porta a zero, il valore attuale netto dei flussi cassa di un progetto e che, pertanto, ne esprime il tasso di rendimento specifico. Il TIR di progetto è, quindi, il tasso di attualizzazione che rende nulla la somma algebrica dei flussi di cassa in un dato periodo, ed eguale il valore attuale dei flussi di cassa attesi nel tempo al valore delle attività che li genera. Insomma, il TIR esprime in termini percentuali la redditività di un investimento sulla base di una serie di esposizioni iniziali e di successivi flussi positivi. L’equilibrio economico è, di conseguenza, determinato da un valore positivo del VAN e da uno accettabile del TIR. La leva finanziaria equivale, in pratica, a fare di più con meno. Di solito, con il 15% dell’investimento come equity, è possibile ottenere il restante 85% dagli istituti finanziatori del progetto. Per maggior chiarezza, ricorda: per equity si intende il capitale proprio; il debit è, invece, il capitale di debito. L’equilibrio finanziario si verifica quando l’Annual Debt Service Cover Ratio (ADSCR) soddisfa un certo valore e, a questo punto, dobbiamo parlare degli indicatori di bancabilità del

Guadagnare con il project financing / 73 progetto. Vediamo un esempio tratto da un piano economicofinanziario o, meglio, dalla sua relazione di accompagnamento: “Al fine di determinare se l’idea progettuale così come proposta è idonea a giustificare l’impegno profuso, si sono calcolati anche due indicatori principali che consentono di capire se la gestione è in grado di ripagare l’investimento”. Qui si parla, quindi, di “bancabilità”, ossia della capacità del progetto di generare flussi monetari sufficienti a garantire il rimborso dei finanziamenti attivati. La bancabilità si esprime attraverso alcuni indicatori, il più semplice dei quali è proprio l’ADSCR. Esso rappresenta la capacità del progetto di rimborsare il debito anno per anno: il suo valore superiore all’unità rappresenta la capacità del progetto di liberare risorse superiori a servizio dei finanziamenti contratti in quell’anno. Tale indice presenta alcune caratteristiche, tra le quali quella di dover avere un valore minimo che di solito equivale a 1,2-1,3. Tale valore misura la robustezza dei flussi di cassa del progetto; pertanto, se fosse uguale a 1, ciò vorrebbe dire che, per la durata del finanziamento, sono sufficienti variazioni minime all’andamento dei flussi di cassa per mettere a rischio la sostenibilità del progetto. Su tali basi, il progetto risulterebbe non sostenibile e, quindi, non bancabile. Ecco, quindi, il motivo per cui deve essere maggiore di 1,2-1,3. I livelli imposti da un criterio accettabile di ratio dipendono dal profilo di rischio del progetto e, dunque, maggiore è il rischio, più alto è il livello richiesto. CASSETTO L: DOMANDE POTENTISSIME (COACHING) Rispondere a queste tre domande potentissime ti porterà all’innovazione del domani: 1. “Se i fattori che limitano lo sviluppo della mia impresa fossero eliminati, che cosa sarebbe possibile realizzare?”

74 / Ruggiero Lerario 2. “Quali tendenze influenzano probabilmente la mia impresa o il modo di pensare dei miei clienti?”

3. “Che cosa dovrei fare per restare all’avanguardia nel mio campo professionale?”

Rispondi subito, non esitare! Queste domande ti porteranno a innovare il tuo domani! CASSETTO M: LA RELAZIONE DEL PEF E IL QTE Come è composta una relazione del allegati?

PEF?

E i relativi fogli Excel

Relazione del PEF Riporta i costi di gestione, l’analisi economico-finanziaria, gli indicatori di rendimento, l’indicatore di bancabilità, i parametri significativi, le conclusioni e la bibliografia. Fogli Excel Contengono dati sul quadro tecnoeconomico secondo l’articolo 16 del D.P.R. 2007/10, la scheda delle tariffe, la sintesi finanziaria e le informazioni sull’investimento, sullo stato patrimoniale, sul conto economico e sul cash flow. Un esempio di quadro tecnico-economico (QTE) della proposta, dal quale è possibile estrapolare il valore del 2,5% dell’investimento, può essere consultato accedendo alle risorse aggiuntive del manuale ed è incluso nel prodotto 2 cd cartelle di Studi di fattibilità (SDF) - Piani economici finanziari (PEF) che potrai trovare visitando il sito www.inglerario.com.

Guadagnare con il project financing / 75 CASSETTO N: IL VALORE DI CIÒ CHE È OFFERTO Il valore di quello che si offre, ossia il guadagno amplificato: arrivare a 500 sulla base di un investimento di 100 Presentare una proposta ai sensi dell’articolo 153 comma 19, ossia composta da un progetto preliminare, una bozza di convenzione, un piano economico-finanziario asseverato, una descrizione delle caratteristiche del servizio e della gestione equivale, se ritenuata la proposta di pubblica utilità, a maturare subito il valore del 2,5% dell’investimento, così come previsto dal Codice dei Contratti: l’importo delle spese sostenute per la predisposizione delle offerte, comprensivo anche dei diritti sulle opere dell’ingegno di cui all’articolo 2578 del Codice civile (http://tinyurl.com/ hyvqa4c, NdR) Tale importo non può superare il 2,5 per cento del valore dell’investimento (art. 153 c. 9 D. Lgs. 163/2006).

Per esempio, se in un investimento medio di 2.000.000,00 euro il valore della proposta ascende a 50.000,00 euro circa e se per lo start-up “tutto compreso” è previsto un importo di 10.000,00 euro come fondo spesa o costo iniziale, è possibile arrivare a una rivalutazione del capitale impiegato di 10.000,00 del 500% se, entro tre mesi, la proposta è dichiarata di pubblico interesse o di pubblica utilità. CASSETTO O: CHI RILASCIA L’ASSEVERAZIONE? Ecco alcuni istituti specializzati in asseverazioni nei quali mi sono imbattuto nel corso della mia pratica professionale. Ria Grant Thornton Spa (www.ria-grantthornton.it), via De Rossi 102, 70122 Bari; telefono: 080 5240301; fax: 080 5216708; e-mail: info.bari@ria.it.gt.com; partner: Giovanni Palasciano e Fabio Molinario. PKF Italia Spa (www.pkf.it), via Cardassi 59, 70121 Bari; telefono: 080 5504076; fax: 080 0999415, 080 5559372; email: pkf.ba@pkf.it; referente: Guglielmo Antonacci.

76 / Ruggiero Lerario CASSETTO P: GESTIONE E TARIFFE Il documento del project intitolato La specificazione delle caratteristiche del servizio e della gestione si sofferma su due aspetti intimamente connessi: l’organizzazione, ossia il modello di business da applicare, e l’aspetto focale rappresentato dai costi. Un documento standard può essere sommariamente caratterizzato dai seguenti argomenti, che ogni membro del team dovrebbe arricchire di contenuti portando il proprio contributo nella fase di brainstorming: la struttura alla quale saranno affidati la gestione dell’offerta e i relativi costi; l’ipotesi di gestione dell’offerta e la relativa incidenza sui costi di esercizio; la descrizione e qualificazione dei costi di esercizio, con particolare riferimento alle spese per il personale e a quelle per la manutenzione ordinaria suddivisa per costi proporzionali: l’energia elettrica, la manutenzione degli impianti e dei locali, i materiali di consumo, le assicurazioni e i rischi vari, i tributi per la nettezza urbana e i consumi di acqua; inoltre, i costi non proporzionali (assicurazioni contro furti e incendio, costi del personale, spese generali e varie); il sistema di commercializzazione previsto e i suoi rientri; gli eventuali effetti dell’intervento e la sua incidenza sui rientri; la descrizione dei rientri tariffari e i parametri adottati nella determinazione delle tariffe standard di riferimento con scenari; la bibliografia. Repertorio di tariffe applicate ricavato da vari project Inserendo in un motore di ricerca Internet la chiave “Che cos’è la tariffa”, noterai che in realtà esiste un numero enorme, se non una vera e propria giungla, di tariffe. Per questo motivo è disponibile nel sito www.inglerario.com un prodotto costituito da 16 studi di fattibilità (STF) e da altrettanti piani economicifinanziari (PEF), in cui sono evidenziate le tariffe per le seguenti tipologie: cimiteri; parcheggi;

Guadagnare con il project financing / 77 case; uffici; porti; strade e autostrade; campi sportivi; centri commerciali. Potrai trovare i riferimenti normativi principali nei seguenti articoli del Regolamento delle Opere pubbliche, il tuo “fanale a destra”: Articolo 115, Schema di contratto di concessione (art. 86 D.P.R. n. 554/1999) Riporta i criteri per la determinazione e l’adeguamento della tariffa che il concessionario potrà riscuotere dall’utenza per i servizi prestati. Articolo 116, Contenuti dell’offerta (art. 87 D.P.R. n. 554/1999) Contiene il livello iniziale della tariffa da praticare all’utenza e il livello della qualità di gestione del servizio e delle sue relative modalità. Infine, un riferimento utile, la tua “boa con segnale” è il Testo Unico degli Enti locali e, per essere più precisi, l’articolo 117 (Tariffe dei servizi). CASSETTO Q : LE BANCHE D’AFFARI E GLI OPERATORI DI PROJECT FINANCE La principale fonte di riferimento è la Guida agli operatori del Project Finance, edita da Guerini e Associati Editori e patrocinata dalla Regione Lombardia (fonte: http://tinyurl.com/ h4mcpf6) e ti segnalo anche il programma di formazione completa Coach Project Financing. Per quanto riguarda le merchant bank, un utile contatto è: Genercom Merchant Bank Spa (Antonio Lupo): Palazzo De Gemmis, via Venezia 55, 70122 Bari; tel. 080 5282731, 080 5730097; fax 080 5282763; e-mail: info@genercom.it, genercom.merchant@legalmail.it.

78 / Ruggiero Lerario È utile evidenziare anche le principali istituzioni finanziarie multilaterali: Banca Europea per gli Investimenti Ha sede in via Sardegna 38, 00187 Roma, ed è la più grande istituzione multilaterale di finanziamento del mondo, coinvolta in svariate iniziative di project finance e di public private partnership in diversi Paesi dell’Unione Europea. Ecco alcuni utili contatti: - Lars Anwandter (project finance manager): tel. 06 4719305; e-mail: l.anwandter@eib.org; - Gilles Badot (project finance manager): tel. 06 4719416; e-mail: g.badot@eib.org; - Guy Chetrit (principal advisor Epec): tel. 06 4719704; e-mail: g.chetrit@eib.org. Infine, alcuni consulenti e analisti freelance. Giacomo Milella: cell. 340 4865200; e-mail: giacomo_milella@ virgilio.it; Giuseppe Belviso: cell. 331 5313694; e-mail: giuseppe. belviso@realfinancespa.it. CASSETTO R: IL SIGNIFICATO E IL POTERE DELLE PAROLE FINANZIARIE Ecco una sintesi dei ruoli che un istituto di credito può ricoprire alternativamente o congiuntamente in un’operazione di project financing: Advisor È una banca che assiste il committente (che può essere un soggetto pubblico o privato) nella redazione dell’information memorandum, ossia il documento nel quale sono raccolte le principali informazioni volte a verificare la convenienza economica e la bancabilità dell’iniziativa. Arranger (Mandated Lead Arranger, Mandated Arranger, Lead Arranger, Arranger Co-Arranger) È una banca o un pool di banche che svolge un ruolo pre-

Guadagnare con il project financing / 79 dominante nell’organizzazione dell’operazione di finanziamento. L’Arranger provvede alla strutturazione del finanziamento e al reperimento dei fondi necessari all’iniziativa tramite un processo di sindacazione del prestito sul mercato interbancario. Il termine arranger comprende, nella già citata Guida agli operatori del Project Financing, sia il caso in cui la banca riceve il mandato (Mandated Lead Arranger e Mandated Arranger), sia quello in cui la banca non ha ricevuto il mandato (Lead Arranger, Arranger e Co-Arranger). Manager (Lead Manager, Manager, Co-Manager) È una banca che eroga una quota parte del finanziamento strutturato dall’Arranger. Sulla base dell’entità della quota di finanziamento erogata, le banche Manager si distinguono in Lead Manager, Manager e Co-Manager. Underwriter È la banca che, sottoscrivendo a fermo il finanziamento, garantisce al prenditore di fondi la disponibilità delle somme necessarie all’iniziativa anche nel caso in cui il processo di sindacazione del finanziamento non si concluda con esito positivo. Tale ruolo è svolto dalla banca Arranger quando opera su base-committed. All’underwriting del finanziamento possono essere chiamati anche i livelli medio-alti della categoria dei manager (Lead Manager e Manager). Participant È la banca che partecipa al finanziamento strutturato dall’Arranger, erogando una quota di finanziamento inferiore alla soglia del lending commitment minimo stabilito per acquisire lo status di Manager. La banca Participant non svolge alcuna funzione aggiuntiva rispetto all’erogazione di una quota parte del finanziamento. Bilateral Lender È la banca che provvede a erogare l’intero importo del finanziamento richiesto dal progetto, senza procedere alla sindacazione del prestito con altre banche. Essendo il finanziatore unico del progetto, il Bilateral Lender rappresenta l’unica controparte nel contratto di finanziamento con il prenditore di fondi. Documentation Bank È la banca responsabile della corretta stesura di tutti i documenti contratti propedeutici alla concessione del finan-

80 / Ruggiero Lerario

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ziamento, nel rispetto di quanto concordato tra committente e Arranger in sede di attribuzione del mandato. Agent Bank È la banca che si occupa della gestione dei flussi di incasso e di pagamento della società di progetto. Hedging Bank È la banca che fornisce soluzioni e strumenti finanziari per coprire il progetto dalle diverse tipologie di rischi finanziari (l’oscillazione dei tassi di interesse e dei tassi di cambio), stabilizzandone così il cash flow previsionale. Tale copertura si attua mediante l’utilizzo di strumenti finanziari derivati quali, per esempio, l’interest rate swap, il currency swap, l’interest rate option eccetera.

CASSETTO S: TIPOLOGIE DI CONTRATTI DI PARTENARIATO PUBBLICO PRIVATO Concessione di lavori (articolo 143 del Codice dei Contratti); concessione di servizi (articolo 30 del Codice dei Contratti); locazione finanziaria (articolo 160 bis del Codice dei Contratti); contratto di disponibilità (articolo 160 ter del Codice dei Contratti - Post D.L. 1/2012); affidamento a contraente generale; società miste; permuta (articolo 53, comma 6 del Codice dei Contratti); sponsorizzazione (articolo 26 del Codice dei Contratti); affidamento di lavori tramite finanza di progetto (articolo 153 del Codice dei Contratti); finanza di progetto nei servizi (articolo 278 del Regolamento delle Opere pubbliche). CASSETTO T: CHECK LIST DELLA BANCABILITÀ IN OTTO PUNTI Bancabilità: una definizione È il termine usato per definire l’accettabilità per il settore bancario della struttura complessiva di un progetto ai fini del suo finanziamento, nonché la possibilità di essere finanziati attraverso una certa struttura, funzione di una determinata allocazione dei rischi.

Guadagnare con il project financing / 81 Condizioni preliminari alla bancabilità: la check list 1. Contesto giuridico ragionevolmente certo 2. Adeguate dimensioni economiche del progetto - Le dimensioni economiche dell’opera devono essere tali da giustificare i considerevoli costi di sviluppo e da favorire l’uso del piano economico-finanziario rispetto alle tradizionali forme di finanziamento. 3. Isolabilità dell’iniziativa - È funzionale ed economica rispetto alle altre attività che compongono la filiera produttiva; - Permette l’identificazione di flussi fisici e finanziari associati all’intervento; - agevola la costituzione di un’apposita società veicolo; - maggiore misurabilità delle performance (disponibilità del servizio, qualità del servizio, eccetera). 4. Possibilità di costituire una società veicolo - Presenza di un unico soggetto dedicato alla costruzione e gestione dell’opera, al quale facciano capo tutti gli aspetti autorizzativi, concessori, commerciali e finanziari. 5. Durata della concessione adeguata ai requisiti di redditività dell’iniziativa Deve consentire: - un completo rimborso dei finanziamenti bancari; - un adeguato ritorno sugli investimenti per gli azionisti/ promotori. 6. Possibilità di identificare chiaramente i soggetti partecipanti all’iniziativa È una condizione necessaria per delineare ruoli e capacità di ciascun soggetto, con riferimento agli obblighi derivanti dai contratti commerciali e alla gestione dei rischi associati. 7. Chiaro contesto dei rischi e concrete possibilità d’allocazione È necessario che il contesto dei rischi sia il più possibile chiaro. Inoltre, è importante che vi siano concrete possibilità di allocazione sui diversi soggetti partecipanti all’iniziativa (attraverso la griglia rischi/allocazione). 8. Contratti commerciali “chiusi” di lungo periodo Strutturazione di contratti commerciali “chiusi” di lungo periodo, che favoriscano la stabilizzazione dei flussi di cassa dell’iniziativa, necessari al rimborso dei debiti.

82 / Ruggiero Lerario Conclusioni Non esiste un concetto univoco di bancabilità. Possono, invece, essere individuate alcune condizioni preliminari a essa e il processo è complesso ed elaborato. CASSETTO U: LE ALI DEL PROJECT FINANCING Per volare spediti in alto e raggiungere risultati rapidi, è possibile presentare proposte in maniera autonoma, grazie a quanto afferma l’articolo 153 comma 19 del Codice dei Contratti: Gli operatori economici possono presentare alle Amministrazioni aggiudicatrici proposte relative alla realizzazione in concessione di lavori pubblici o di lavori di pubblica utilità, incluse le strutture dedicate alla nautica da diporto, non presenti nella programmazione triennale di cui all’articolo 128 ovvero negli strumenti di programmazione approvati dall’Amministrazione aggiudicatrice sulla base della normativa vigente. La proposta contiene un progetto preliminare, una bozza di convenzione, il piano economico-finanziario asseverato da uno dei soggetti di cui al comma 9, primo periodo, e la specificazione delle caratteristiche del servizio e della gestione.

Il piano economico-finanziario comprende l’importo delle spese sostenute per la predisposizione della proposta, comprensivo anche dei diritti sulle opere dell’ingegno di cui all’articolo 2578 del Codice civile (fonte: http://tinyurl.com/ hyvqa4c). La proposta è corredata dalle autodichiarazioni relative al possesso dei requisiti di cui al comma 21, dalla cauzione di cui all’articolo 75 e dall’impegno a prestare una cauzione nella misura dell’importo di cui al comma 9, terzo periodo, nel caso di indizione di gara. L’Amministrazione aggiudicatrice valuta entro tre mesi il pubblico interesse della proposta. A tal fine, l’Amministrazione aggiudicatrice può invitare il proponente ad apportare al progetto preliminare le modifiche necessarie per la sua approvazione. Il progetto preliminare approvato è posto a base di gara per l’affidamento di una concessione, alla quale è invitato il proponente, che assume la denominazione di promotore. Nel bando l’Amministrazione aggiudicatrice può chiedere ai concorrenti, com-

Guadagnare con il project financing / 83 preso il promotore, la presentazione di eventuali varianti al progetto. Nel bando è specificato che il promotore può esercitare il diritto di prelazione. Se il promotore non risulta aggiudicatario e non esercita la prelazione ha diritto al pagamento, a carico dell’aggiudicatario, dell’importo delle spese per la predisposizione della proposta nei limiti indicati nel comma 9. CASSETTO V: I RISCHI DEL PIANO FINANZIARIO La domanda è: “Come posso ridurre il rischio di…?”. Ora, alcuni rischi possono essere controllati e ridotti, altri ancora possono essere compensati, altri invece no! Serve creatività nel trovare una risposta alla domanda! Rischi della fase di realizzazione dell’opera - Progettazione; - fattori amministrativi legati all’ottenimento delle autorizzazioni; - tecnologia adottata; - materiale per l’esecuzione dell’opera (imprevisti, costi extra, mancato rispetto delle specifiche tecniche). Rischi della fase di gestione dell’opera - Mancato efficiente reperimento degli input produttivi; - errata previsione della domanda; - cattiva gestione del progetto da parte della società veicolo. Rischi comuni a entrambe le fasi - Inflazione; - tasso d’interesse; - rischio legale; - rischio politico.

84 / Ruggiero Lerario CASSETTO Z: CHE COSA HAI IMPARATO (COACHING) Scrivi qui sotto, oppure sul tuo quaderno, almeno cinque concetti che hai imparato leggendo questo manuale. 1.

OPPORTUNITÀ PROJECT

“L’azione è il prodotto della creatività che portiamo con noi nei nostri incontri con altre intelligenze.” Anonimo PRODOTTI E SERVIZI Per la tua crescita professionale nel campo del project financing e personale in genere, troverai in questa Appendice i miei programmi formativi, adatti alle diverse esigenze di chi vuole arricchire la propria “cassetta degli attrezzi” con strumenti innovativi, efficaci e divertenti. Potrai scegliere i programmi formativi che più si adattano alle tue esigenze visitando il sito www.inglerario.com. DUE CD-CARTELLE DI STUDI DI FATTIBILITÀ (SDF) PIANI ECONOMICI FINANZIARI (PEF) Questo programma comprende 16 studi di fattibilità e 16 piani economici finanziari, direttamente scaricabili sul tuo computer. Possono essere usati tanto da studenti, quanto da professionisti, imprese e Amministrazioni pubbliche. Si tratta degli stessi documenti presentati in varie proposte di project financing, già pronti e perfezionati per l’uso. Per i lettori di questo manuale è possibile usufruire di uno sconto digitando la parola “Politecnico” nell’apposito campo per l’inserimento del coupon bonus nella schermata di acquisto.

86 / Ruggiero Lerario SETTE PROGETTI DI VALORE PCMCA (PROJECT CONCESSIONI MIGLIORIE APPALTI) Il programma contiene sette progetti di valore pronti all’uso come idee vincenti per raggiungere risultati professionali nel project financing delle opere pubbliche, nelle concessioni e negli appalti integrati. Questi progetti ti daranno l’accesso alle primissime tecniche di partecipazione alle opere pubbliche, che potrai utilizzare subito sul tuo computer per il tuo lavoro. È una sorta di “coltellino svizzero” che ti consentirà di convertire la tua attività per metterla al servizio delle Amministrazioni pubbliche che vogliono avviare procedure di project financing. Molto utile anche per tecnici delle Amministrazioni pubbliche, che potranno autonomamente dotarsi di preziosi strumenti senza rivolgersi a terzi. CORPORATE COACHING IMPRESE SOA È un programma dedicato alle imprese certificate SOA, e non solo, che tratta l’argomento della partecipazione alle gare pubbliche. Rappresenta un importante investimento per il management che intende entrare nella nicchia del project financing ed è costituito da tre moduli che usano il metodo CORS. Per avere maggiori dettagli, leggi i commenti pubblicati sul sito www.inglerario.com. CORPORATE COACHING AMMINISTRAZIONI PUBBLICHE È un programma di coaching trasformazionale, specificatamente studiato per le Amministrazioni pubbliche che vogliono produrre risultati più soddisfacenti e reperire le migliori risorse per raggiungere i propri obiettivi nel settore delle Opere pubbliche, soprattutto se legate al partenariato pubblico privato, alle concessioni e al project financing nel risparmio energetico. Il programma applica il metodo CORS, con garanzia di cinque procedure da avviare o completare.

Guadagnare con il project financing / 87 EUREKA HO FATTO CENTRO In parole semplici Ă¨ un programma formativo, il migliore di tutti i tempi, per aprire le tre porte per il futuro e per darti il mezzo per catapultarti e arrivare molto lontano. Tre portali dedicati ed esclusivi, che hanno come scopo la promozione di un continuo e costante miglioramento, nellâ&#x20AC;&#x2122;ottica Scopo = Visione, Missione, Ambizione, per essere, fare e realizzare!

COACH PROJECT FINANCING

88 / Ruggiero Lerario EUROPE RESURRECTION COACH FONDI EUROPEI Semplicemente, il miglior programma di coaching sui project a finanziamento europeo.

L’azione più avvincente potrebbe essere l’esperienza di lavorare in un modo completamente nuovo in un’atmosfera di sintonia creativa. IL TUO COUPON BONUS “Nel project financing, come in altri campi, se voglio riuscire devo frequentare l’obiettivo, abitarlo costantemente, sviluppare un’abitudine per perseguirlo, non perdere mai di vista che in quel traguardo vi è un valore sicuro che merita di essere perseguito con il proprio sforzo”. È, insomma, un problema di volontà e, quindi di costanza e di dedizione al compito attraverso l’impegno. Anche il problema della preparazione richiama una dimensione di educazione alla volontà, non soltanto con l’obiettivo di vincere ma anche con quello di crescita della persona e di formazione attraverso quello sforzo umano. Se studiamo con attenzione le vicende di successo professio-

Guadagnare con il project financing / 89 nale o personale, scopriremo che prima di ogni traguardo vi è una lunga storia d’impegno, di forza di volontà e di costanza. Un card board nel portafogli Usufruendo del tuo coupon bonus riceverai il card board del “Potere dello slancio”: sette passi per ogni progetto appagante nel campo del project financing, da portare con te nel portafogli. Per chi ha acquistato questo manuale le opportunità continuano visitando il portale www.inglerario.com. Lasciando il tuo nome e cognome e il tuo indirizzo e-mail nel Signup-Form dedicato, riceverai gratuitamente le risorse aggiuntive del volume e altro materiale di utilità pratica. Tieni a portata di mano il manuale mentre accedi al portale e seleziona la voce Risorse aggiuntive, prima di digitare il seguente codice di accesso:

A 6 10 51 B Questa combinazione ti darà la possibilità di usufruire del tuo coupon bonus e ti consentirà di ricevere, tra le altre risorse, una pagina in formato pdf contenente alcuni link di sicuro interesse che ho raccolto nel corso degli anni e che ti aiuteranno a velocizzare le tue ricerche. Riceverai anche alcuni documenti interessanti che ti forniranno ulteriori strumenti per fare la differenza e per affermarti come professionista stimato e preparato. Oltre ad avere accesso a tutti i documenti legati al coupon bonus, avrai anche la possibilità di provare il portale Eureka ho fatto centro e di valutare l’esperienza di crescita e di miglioramento formativo professionale offerta dal programma Project Concessioni Migliorie Appalti e considerare in anteprima il percorso che ti porterà dal tuo Punto A al Punto B. A questo punto, scansiona il QR-Code che trovi alla pagina 4 del manuale per accelerare il processo di registrazione oppure collegati all’indirizzo www.inglerario.com/project-financing-librocoupon. In alternativa, potrai accedere tramite l’apposito menu a tendina selezionando le voci Libro, Risorse aggiuntive coupon, entra nel signup-form “Eureka”. Effettuata la registrazione, riceverai anche un questionario rivolto ai professionisti interessati a collaborare con l’organizzazione Ing. Lerario. Ricorda: qui c’è il “bit” dell’ingegnerizzazione per guadagnare con i flussi di cassa nel nuovo millennio e catapultarsi nel futuro!

BIBLIOGRAFIA E INDIRIZZI UTILI

Project financing Guerini & Associati, Guida agli operatori del Project Finance 2011, Finlombarda, ABI, Regione Lombardia. Gianfranco Imperatori, Il project financing. Una tecnica, una cultura, una politica, Il Sole 24 Ore, 1995. Mariani Menaldi & Associati, Il project financing. Analisi giuridica, economico-finanziaria, tecnica, tributaria, bancaria, assicurativa, Giappichelli Editore, 2012. Peter K. Nevitt, Project financing, Cariplo-Laterza, 1987. Libri motivazionali Bob Briner, GesĂš come manager, Mondadori, 2003. Napoleon Hill, Pensa e arricchisci te stesso, Gribaudi Editore, 2003. Charles Margerison, Dick McKaan, Team Management. Come condurre e gestire il lavoro in gruppo, Il Sole 24 Ore, 1991. John C. Maxwell, Le 17 leggi indiscutibili del lavoro di squadra, Gribaudi Editore, 2006. Robert T. Kiyosaki, Guida agli investimenti del padre ricco. Quello in cui i ricchi investono, Gribaudi Editore, 2010. Anthony Robbins, Come ottenere il meglio da sĂŠ e dagli altri, Bompiani, 2008. Economia e marketing Anthony O. Putman, Il marketing dei servizi. Una guida passo a passo per piccole imprese e professionisti, Franco Angeli Editore, 2003. Dan Roam, Sul retro del tovagliolo, Vallardi Editore, 2012.

92 / Ruggiero Lerario Chic Thompson, Eureka! Tecniche per sviluppare la creatività e avere grandi idee, Alessio Roberti Editore, 2008. Testi di supporto al project Andrea Bassi, Costi parametrici indice per tipologie edilizie. La valutazione economica dei progetti in fase preliminare, Maggioli Editore, 2007. Eugenio Campini, Il costo delle grandi opere d’ingegneria, Hoepli, 1956. Rosanna De Nictolis, Il risarcimento dei danni cagionati dalla Pubblica Amministrazione, EPC Editore, 2006. Dimitri Grigoriadis, Project management e progettazione architettonica, Dei multimedia (Tipografia del Genio Civile), 2003. Siti web Infopieffe (www.infopieffe.it). UTPF, Unità Tecnica Finanza di Progetto (www.utfp.it). SIOP Lazio (www.siop-lazio.it). SIOP Emilia (www.sioper.it). Gazzetta Ufficiale, 5ª Serie, Contratti pubblici (www.gazzettaufficiale.it/ricerca/atto/contratti/originario?reset=true&nor mativi=false). Regolamento sulle Opere pubbliche con commento (www.regolamentoappalti.it). Codice dei Contratti con commento (www.codiceappalti.it). Dei - Tipografia del Genio civile (www.build.it). Ponteweb.com (www.ponteweb.com). FinLombarda (www.finlombarda.it). Bosetti Gatti & Partners (www.bosettiegatti.eu/o_normellpp.htm). ANAC - Autorità Nazionale Anticorruzione (www.anticorruzione.it). Attestazione (www.attestazione.net). Ria Asseverazioni (www.ria-grantthornton.it/uffici). Risorse video Partenariato pubblico privato: SIOP Lazio (www.youtube.com/watch?v=FT9xOSMe--Q). Project financing di Amantea: ampliamento del porto turistico (www.youtube.com/watch?v=PwGg4b7dIRY). Project financing di Briatico: nuovo porto turistico (www.youtube.com/watch?v=U4yvuUjY7M8).

Guadagnare con il project financing / 93 Project financing di Briatico e Amantea per fondi dâ&#x20AC;&#x2122;investimento (www.youtube.com/watch?v=a2UTE4qYTCU). Project financing di Caltagirone: stadio e piastra commerciale (www.youtube.com/watch?v=MPQtqGEVBGQ). Project financing Modugno: nuovo parcheggio interrato (www.youtube.com/watch?v=1L7c1LvBZek). Riflessioni di un coach: filo di perle e pensieri profondi (www.youtube.com/watch?v=YORS75iHGTc). Esercizi di un coach: parole vibranti, e trasformazionali (www.youtube.com/watch?v=HyHbkgxchyc). Metodica coach: CORS (Check, Orienting, Resource Strategy) (www.youtube.com/edit?o=U&video_id=qt7hsxxnLR4).

RINGRAZIAMENTI

Ringrazio Roberto Cerè, che mi ha permesso di fare un passo indietro per poi fare un bel balzo in avanti, da editore a scrittore e poi trasformatore, al fine di aiutare “start-upper, professionisti, imprese, Amministrazioni pubbliche, investitori” a raggiungere i loro obiettivi nel project financing e a guadagnare attraverso progetti in grado di produrre flussi di cassa, per ottenere un vantaggio competitivo e raggiungere il benessere sociale e finanziario. Ringrazio il mio editore, Francesco Bogliari e, in maniera speciale, tutti i dirigenti, gli imprenditori, i professionisti e le Amministrazioni pubbliche che in questi anni mi hanno dato la loro fiducia e mi hanno concesso il privilegio di essere il loro coach. Una particolare riconoscenza va al geometra Giuseppe Guastella e all’ingegner Leonardo Santamaria, che sono stati i pionieri nel viaggio del project financing. Un ringraziamento speciale va a tutta la squadra dei vari raggruppamenti temporanei di professionisti, il cui elenco dettagliato è pubblicato sul sito www.inglerario.com. Un ringraziamento particolare anche alla società per l’asseverazione finanziaria dei piani economici Ria Grant Thornton, a Giovanni Palasciano e a Fabio Molinario. Un ringraziamento anche all’analista finanziario Giacomo Milella, per le importanti aperture alla Banca BNP Paribas nel corso del project financing “Cispadana”, del valore di 700 milioni di euro, e a Giuseppe Belviso, esperto di finanza dei project, nonché a Francesco Maggi, che ha elaborato 50 e più piani economici-finanziari, e a Ugo Serripierro, che mi ha stupito dimostrando che un eccel-

96 / Ruggiero Lerario lente graphic design è un altro degli elementi che può portare al successo le operazioni di project financing. Un ringraziamento superspeciale va ai miei compagni di studio del MICAP e a tutti i Real Result Coach per i progetti futuri che creeremo insieme. Ultimo, ma non meno importante, ringrazio Claudio Belotti, perché mi ha donato l’illuminazione necessaria a una nuova partenza e a un nuovo viaggio eroico con il metodo della Pnl, che di fatto mi ha permesso di guardare al futuro e di aprire una nuova prospettiva sullo strumento finanziario del project financing. In ultimo, poiché gli ultimi sono i primi, il mio ringraziamento a Tania, la mia compagna e futura moglie, madre di Francesco Lerario.

Annotazioni

Il sistema editoriale “Se vuoi puoi” “Se vuoi puoi” è un ampio progetto editoriale collettivo pensato e realizzato a partire dal best seller di Roberto Cerè, Se vuoi puoi, uscito in prima edizione nel 2010. La versione più recente è:

Se vuoi puoi - Power di Roberto Cerè Dieci strategie per ottenere ciò che vuoi nel business e nella vita Metamorfosi Editore

Dalla prefazione di Jean Todt: “Il dottor Cerè in questo libro è riuscito a far emergere con una chiarezza unica ciò che realmente fa la differenza nel business, nelle competizioni come nella vita. Le strategie che troverete qui sono le stesse che Roberto Cerè ha portato in Ferrari negli anni in cui ha lavorato come coach per noi.”

La “filosofia” di questo libro, passata attraverso il progetto Real Result Coaching (un percorso di 24 mesi che guida un gruppo ristretto e selezionato di professionisti a imparare e praticare il mestiere del coach) ha generato due collane dirette da Roberto Cerè: “Se vuoi puoi” e “Le vie del successo”. Questi i titoli attualmente in catalogo per Mind Edizioni:

Collana “Se vuoi puoi” Il segreto di una cultura aziendale di successo di Eugenio Agosta Diventa un giovane di successo di Samuele Aili Vinci con il tuo team. Fattori di successo per alte prestazioni di Anna Antonioli Strategie per decidere e agire di Antonio Bellucci Come imparare dai tuoi errori e avere successo di Gianluca Bucci Il successo adesso. Diventa il venditore numero uno di Tiziana Camenar Da dipendente a imprenditore. La tua nuova vita in 4 semplici passi di Daniele Cammarone Libera la tua mente, libera la tua vita di Monica Canu Essere vincente adesso! di Elisabetta Chiandetti Unicamente unica di Chiara Cipolletti Rompi gli schemi e realizza l’impossibile di Ileana Ciuca Femminilità e passione. Apri le porte della felicità di Tiziana Danubio Vinci le difficoltà! E riscopri la tua nuova vita di Patrizia Dassisti Trasforma la tua professione in un brand vincente di Enzo De Santis Reinventati nel business con 7 strategie di successo di Guido De Stefano La salute è il primo passo verso il successo di Daniele Di Benedetti Cambio vita con il coaching di Luciano Di Pasquale Mappe mentali per il business e la vita quotidiana di Riccardo Diana Come puoi crearti la ricchezza che desideri di Nino Doganiero Come gestire un team con passione di Jessica Fasan

Pre-occupati e vivrai meglio! di Isania Forgione Sedurre con successo di Federica Frasconi Il successo vien cambiando! Rinascere a 50 anni (nella vita e nel lavoro) di Elga Furlano Come trasformare un reclamo in opportunità di Adriano Gall Metti le ali. Dalla perdita alla rinascita di Rosy Genna Esci dal tuo “s-comfort” e vinci di Maria Paola Gigliarelli Come allenarti a diventare un imprenditore di successo di Andrea Maurizio Gilardoni Come progettare un business di successo di Paolo Gloder Rifiuto o delusione? Come gestirli al meglio di Marco Grazioli Riconoscersi per amarsi di Abeia Ja Scopri il cuoco che c’è in te di Irina Kadrova Sicurezza o libertà? 4 passi per ottenere il meglio da te stesso di Fabio La Cognata Dimagrire senza dieta ma con gusto di Stella Laurini Come creare e gestire un’azienda di successo di Domenico Maccallini Non mollo! Strategie per un passaggio generazionale di successo di Davide Merigliano Puoi essere felice anche lavorando di Donatella Metelli Governa le tue paure per essere migliore di Alessandro Mingarelli Come costruire un business online di successo di Marco Mirisola (nuova edizione 2015) Come affrontare i disturbi specifici dell’apprendimento (DSA) di Farid Mohammadi Come attraversare e superare le difficoltà di Guity Mohammadi Vendere senza vendere. Il manuale del perfetto venditore di Michele Mongiello Strategie per comunicare e fare carriera di Franca Panfili I segreti di un atleta. Da oggi la tua vita cambierà di Luca Parisi Come soddisfare i clienti di Pasquale Perri Adesso vinci tu! Diventa padrone delle tue emozioni di Chiara Persia Diventa un genitore di successo di Simonetta Pinna Abitudini vincenti. Dalla crisi al successo di Francesco Renzelli Come sviluppare il tuo business con Facebook di Marco Rimedio (nuova edizione 2015) Come sviluppare il tuo business con LinkedIn di Marco Rimedio Come sviluppare il tuo business con Twitter di Marco Rimedio Come sviluppare il tuo business con YouTube di Marco Rimedio Fai crescere ogni business con il coaching di Simone Roda Sessualità nascosta. Come aumentare l’intimità della coppia di Serenella Sabbion Tu meriti il successo! di Antony Savorra Vivi, sogna e diventa leader di Daniela Speranza Vendite da record. Il successo commerciale in 4 step di Davide Tarozzi Ma chi te lo fa fare? La forza di volontà di Andrea Tencaioli Le 7 aree di miglioramento di Renzo Venanzi Come superare la paura del cambiamento di Pierre Joseph Vicari Crea la colonna sonora della tua vita di Giorgio Zanier È ora di vincere. Prendi in mano la tua salute e il tuo futuro di Saul Zavalloni

Collana “Le vie del successo” Vendere casa velocemente e al prezzo più alto di Ilarione Amato Cash now! Come operare sulle opzioni binarie di Andrea Asuni Team vincente. Porta il tuo locale al successo di Francesco Bauso Vendita diretta e multilevel marketing di Luca Bianchi Selfcosmesi funzionale e nutraceutica di Moira Bonaldo Genitori in linea. Essere connessi per crescere con i figli di Lorenzo Bossalini Mind building. Costruire una memoria (quasi) perfetta di Mirko Caccia Adolescenti. Cosa faccio quando non mi vedi di Monica Giuliani Io, papà. Riparto da me di Michael Haerens Guadagnare con il project financing di Ruggiero Lerario Il potere dello sguardo. Occhi e cute sempre giovani di Letizia Mansutti Crea il tuo negozio e incrementa il tuo business di Alessandra Nadali Respira, è gratis! Strategie per sorridere di più di Federico Negrini Dimagrisci dove vuoi tu. Il segreto è nel tuo biotipo di Giuseppe Notarnicola Evita le trappole di Internet e naviga sicuro di Antonio Polo Vincere insieme! Come creare un team d’eccellenza di Wolfgang Prinz Venduto! Le 4 strategie vincenti per l’operatore della vendita di Antonella Russo Il benessere vien mangiando di Simona Scarano Risparmi: come garantire sicurezza e rendimento di Maurizio Severini Il coaching nella ristorazione di Mariuccia Spanedda Diventa una wedding planner di successo di Clara Trama Referral marketing e gestione del business di Marco Vasciminni I 7 segreti per guadagnare con il network marketing di Michele Zanatta

“Agenda Se vuoi puoi” Edizione 2016 - Ogni settimana, insieme allo spazio per appunti e appuntamenti personali, una riflessione di un coach del gruppo RRC; alla fine, articoli scritti ad hoc per l’Agenda da grandi protagonisti del mondo del business italiano e internazionale.

Questi libri sono distribuiti nelle principali librerie italiane a cura di Messaggerie Libri. Sono anche acquistabili nelle principali librerie online e sulla piattaforma e-commerce della casa editrice: http://bit.ly/se-vuoi-puoi Segui le collane su www.mindedizioni.com e su facebook: www.facebook.com/sevuoipuoi Metamorfosi Editore (www.metamorfosieditore.com) e Mind Edizioni (www.mindedizioni.com) sono marchi di Media & Co Editoria-Comunicazione srl, viale Gran Sasso 20, 20131 Milano, www.mediaedi.com

Il MICAP (Master Internazionale in Coaching ad Alte Prestazioni) è studiato per chi vuole diventare un coach professionista, credibile e autorevole. Il MICAP dura 2 anni ed è internazionale. Si svolge in lingua italiana e le lezioni avvengono nelle più belle località al mondo: Monte Carlo, Dubai, New York, Canarie. Tra i docenti ci sono amministratori delegati di multinazionali di prestigio, atleti professionisti, campioni del mondo nelle loro discipline e imprenditori di fama internazionale. Gli studenti del MICAP, per potersi certificare e ricevere la prestigiosa qualifica di Real Result Coach, devono superare con successo una serie di prove fisiche e mentali, tra le quali: scrivere un libro, correre la maratona di New York, sopravvivere 7 giorni e 7 notti in un bosco senza aiuti. Prove che servono per preparare il candidato a una professione che richiede forza mentale, determinazione e capacità di prendere decisioni con rapidità. A differenza di altri master, il MICAP ha come missione assoluta quella di posizionare sul mercato in modo indiscutibile i suoi partecipanti. Di fatto tutti gli studenti vengono personalmente seguiti dal Dr. Roberto Cerè (Fondatore e Direttore del MICAP) nel definire la propria strategia di posizionamento professionale. Grazie alla sua grande esperienza e sotto la sua guida, i partecipanti si assicurano una reale carriera di successo, diventando a tutti gli effetti professionisti riconosciuti, apprezzati e pagati di più dei loro concorrenti. Il MICAP è un master certificato dalla Professional Coaching Association, autorevole organismo internazionale che regola e governa le attività di coaching ad alte prestazioni. Per avere maggiori informazioni visita adesso il sito www.micap.academy