P R O P U E S TA DE COLABORACIร N
Formaciรณn en Habilidades Blandas 2017
“Es necesario que los agentes del sector inmobiliario entiendan que la profesionalización redunda en más y mejores negocios, y, que con una Lonja afiliada a la Federación puede recibir muchos beneficios” María Clara LuquePresidente
C A R L O S M AY O L A B O N D A N O International Senior Consultant 571+315-2228222 mayolformacion@gmail.com charliemayol.com BOGOTA. COLOMBIA Carlos viene de una familia tradicionalmente inmobiliaria. Su abuelo Manuel J, Abondano Ortiz funda en 1917 su firma inmobiliaria y es miembro fundador de la Lonja de Propiedad Raiz de Bogotá. Luego su padre, Manuel Mayol de Balanzó después de trabajar unos años con Don Manuel J. abre su propia firma como Armayol Restrepo Abondano. Hoy en día su hermano Luis Felipe sigue la tradición fundando y liderando tutecho.net. Carlos inicio su experiencia con actividades al aire libre y experienciales gestionando su empresa de campamentos de verano para niños, Kajuyali, 1992. Ubicados en los llanos orientales y en la Guajira, Colombia. Trabajó con Shell en el desarrollo de estaciones de servicio en Bogotá. Siendo esta una muy buena experiencia en el mundo del retail. Luego viajó a España a trabajar con la compañía makeateam. Allí fue consultor en Recursos Humanos y facilitador de formación durante años. Luego implementó para ellos el área de outdoortraining y dictó conferencias e impartió cursos de formación. Capacitaciones para diferentes compañías en España, Brasil y México. Fue certificado en Londres como operador de circuitos de cuerdas altas para talleres de Gestión del Recurso Humano. A su regreso a Colombia trabajó como organizador de eventos para Toyota, Renault y Audi. Se desempeñó como Gerente para Panaca Sabana y Divercity.
Actualmente está dedicado a la formación de compañías, como mayolformación, en los diferentes temas y es conferencista empresarial. Ha trabajado para Davivienda, Terpel, Alpina, Amarilo entre otros.
1. INTRODUCCIÓN Hemos diseñado para ustedes una propuesta para que sea estudiada en conjunto. En esta propuesta solamente están los objetivos de los distintos cursos de formación en habilidades blandas. Estos cursos de formación se hacen en grupos de 20 personas dictados por un consultor. Se requiere salones amplios para realizar las capacitaciones. Los temas tratados en las actividades presenciales se deben trabajar, para una mejor recordación, con otros formatos como; conferencias, outdoor, soluciones creativas, píldoras formativas y aulas virtuales.
El programa propuesto está enfocado al desarrollo de habilidades blandas y debe venir complementado con formación técnica dentro del mundo inmobiliario.
Al unir el concepto de habilidades blandas y técnico buscamos realizar una formación integral en los asistentes al programa y así profesionalizar a sus asistentes.
En mayolformacion somos especialistas en capacitación del personal que colabora en las empresas inmobiliarias. Tenemos como objetivo proporcionar herramientas, soluciones innovadoras y de valor añadido para el buen desarrollo de las principales habilidades directivas y profesionales. Para conseguir este empeño, mayolformacion ha construido una “Fábrica de Contenidos” que es capaz de distribuir a través del canal más idóneo y así satisfacer las necesidades de Fedelonjas. Por tanto, mayolformacion es un proveedor innovador de contenidos intelectuales que se adecuan al mundo inmobiliario por años de experiencia en la operación del mismo.
2. METODOLOGÍA El principal aporte que ha hecho mayolformacion al mundo de la capacitación ha sido el diseño y desarrollo de herramientas pedagógicas adecuadas para el público objetivo. Contamos con una metodología que busca que el pensamiento se ajuste a la actitud. mayolformacion entiende que para facilitar el desarrollo de habilidades gerenciales no es suficiente la mera transmisión de conocimientos gerenciales sino que resulta imprescindible crear un “campo de entrenamiento” que potencie dicho desarrollo. mayolformacion, plantea dos conceptos fundamentales para la capacitación:
✓ La formación tiene que resultar atractiva ✓ La formación ha de ser reiterada
3. NUESTROS FORMATOS Uno de los valores diferenciales es la variedad de soportes formativos utilizados para conseguir adaptar los mensajes en forma y fondo a los grupos de personas que se tratan en cada situación. Para esto proponemos alternativas que desde el punto de vista práctico tienen características diferentes que hacen de mayolformacion una herramienta potente y versátil.
3.1 FORMACIÓN PARA IMPARTIR CONTENIDO 3.1.1 FORMACIÓN EN AULA Los participantes se reúnen en el aula para sesiones que pueden ser de medio día o uno o dos días. Todas las dinámicas están diseñadas para favorecer el tratamiento de los contenidos y la interacción en el grupo dentro de una sala.Son herramientas totalmente experienciales y vivenciales
3.1.2 FORMACION ALTERNATIVA Es la manera de poder repetir en este campo de entrenamiento los conceptos de los diferentes cursos y afianzar el conocimiento. En unos casos son presenciales y masivos, o al aire libre ampliando la zona de confort o no presenciales desde el escritorio de su oficina
3.1.2.1 Conferencias: Impartidas por expertos conferencistas colombianos e internacionales, y tienen como objetivo divulgar conocimientos sobre temas específicos apoyándolo con vivencias empresariales del más alto nivel. Son conferencias inspiradores que trabajan sobre la repetición del mensaje.
3.1.2.2 Outdoor training: Dinámicas preparadas para entornos abiertos y que incluyen elementos que no se pueden utilizar en el aula. Cada actividad de outdoor está basada en los contenidos a tratar y se cierra con unas conclusiones que pueden ser en aula o en campo.
Este tipo de actividades permiten que la formación tenga un carácter más lúdico e incluso avanzar en la aplicación real de algunos conceptos expuestos. Es un excelente complemento con actividades en la sala.
3.1.2.3 Soluciones Creativas Variedad de dinámicas preparadas que pretenden dar continuidad a la metodología y aprovechar cada momento que el personal esté reunido. Esto aplica en el momento que con las intervenciones se pueda con herramientas creativas llegarle al público objetivo. Tenemos actividades como el mimo, el teatro, los cuentos, herramientas multimedia, talleres de relajación, rafting, cook & train y talleres con modistos para hacer el CARNAVAL entre otros.
3.1.2.4 Formación on-line Contenidos interactivos diseñados para el aprendizaje individualmente en un computador. Son aulas virtuales que llevan de la mano los conceptos de aula para re-entrenar los conceptos. La plataforma virtual nos permite llegar a los más alejados participantes y bajar costos.
3.1.2.5.“Píldoras” formativas Productos multimedia que tratan aspectos muy concretos dentro de los objetivos de formación. La duración es corta, los mensajes muy directos y el formato atractivo de manera que se logra un fuerte impacto sobre el objetivo a mejorar.
4. NUESTROS CONTENIDOS Gracias a la experiencia que tenemos en el mundo inmobiliario presentamos a ustedes los diferentes títulos y objetivos que hemos diseñado para aportar en el GRAN CONTENIDO de la Universidad Inmobiliaria. Entendemos que los contenidos deben ser técnicos y habilidades blandas enfocadas al desarrollo integral de las personas. Para hacer entrega o formar las habilidades blandas, con contenidos NO técnicos, hemos dividido los conceptos presenciales en tres capítulos:
✓ CALIDAD EN SERVICIO ✓ GESTION DE PERSONAS ✓ GESTION DE NEGOCIOS
Encontrarán en la propuesta 22 de cursos que son impartidos en su totalidad de manera presencial en aula. Cada curso, tiene su duración y los objetivos del programa. Cada capítulo de la fábrica de contenidos es reforzado su contenido con actividades alternativas.
Son en total 22 cursos de diferente número de horas que nos permitirán dar un punto de partida para la profesionalización de los agentes inmobiliarios. En este cuadro están los tres capítulos con sus respectivos cursos, con el número de horas.
Calidad en Servicio
H Gestión de Personas
H Gestión de Negocio
H
Orientación al cliente
8
Coaching
8
Negociación
16
Comunicación orientada al cliente
16
Comunicación como herramienta del éxito
8
Técnicas de venta
16
Creación de Valor
4
Gestión de conflictos
16
Toma de decisiones
8
Dirección y gestión de equipos de atención al cliente
8
Dirección de equipos
16
Escuchar y responder
4
Gestión de uno mismo
8
Orden y Calidad
8
Gestión de cambio
8
Planificación
4
Innovación directiva
8
PNL
1
Liderazgo
16
Presentaciones eficaces
16
Motivación
16
Trabajo en equipo
16
5. CURSOS 5.1 CALIDAD DE SERVICIO 5.1.1 ORIENTACIÓN AL CLIENTE DURACIÓN 8 horas 5.1.1.1 DEFINICIÓN. El entorno actual en el que vivimos es cambiante y altamente competitivo: la oferta es en ocasiones muy superior a la demanda, las diferencias reales entre los productos son cada vez más inapreciables y las empresas perciben la necesidad de adoptar un estilo de gestión orientado al mercado, a los clientes, de forma que sean el servicio y la atención dada y percibida por el cliente algunas de las variables que permitan diferenciar a las empresas. El estudio en profundidad del cliente y de sus necesidades, expectativas, demandas y satisfacción se ha convertido en una herramienta de gestión estratégica empresarial que todas las empresas deben desarrollar para demostrar su calidad de servicio. 5.1.1.2 OBJETIVOS. A) Comprender qué entendemos por Orientación al Cliente como capacidad profesional.
B) Descubrir aptitudes y actitudes relacionadas con dicha competencia profesional.
C) Identificar los criterios de calidad básicos para el desarrollo de esta capacidad.
D) Aprender a indagar en las necesidades y expectativas del cliente: escuchar, observar y preguntar.
E) Analizar las posibles barreras al desarrollo de esta capacidad y proporcionar las posibles soluciones.
5.1.2 COMUNICACIÓN ORIENTADA AL CLIENTE INTERNO/EXTERNO DURACIÓN 16 horas
5.1.2.1 DEFINICIÓN En esta acción formativa se trabaja el tema de la comunicación en los procesos de venta, ya sea con clientes externos, en el ámbito comercial, o con clientes internos, a nivel de relación entre departamentos de una inmobiliaria. La acción formativa se inicia con una aproximación a la comunicación desde una perspectiva global, sin entrar todavía en las características propias de la comunicación comercial. Desde esta visión se reflexiona sobre aspectos como: ✓ La necesidad de la comunicación ✓ Tipos de comunicación ✓ Habilidades y dificultades del emisor y receptor en un proceso de comunicación ✓ La percepción en la comunicación. 5.1.2.2 OBJETIVOS
A) Destacar el papel fundamental que la comunicación tiene en todo el proceso comercial, ya sea ante el cliente interno o externo.
B) Profundizar, tanto a nivel teórico como práctico, en las diferentes habilidades necesarias para cada etapa o fase de la relación comercial o con el cliente interno / externo.
C) Aprender a desarrollar la empatía con los clientes como fundamento para encontrar modos de comunicación comunes y “acompasados” con ellos.
D) Resaltar la importancia que la creatividad tiene en todo el proceso de venta entendiendo que la comunicación es una importante herramienta para su desarrollo dentro del equipo.
E) Facilitar pautas para las presentaciones comerciales.
5.1.3 CREACIÓN DE VALOR DURACiÓN 4 horas
5.1.3.1 DEFINICIÓN. El papel de los valores en la dirección de una empresa es definitivo. Demostrar que los valores son practicables, productores de beneficios para la empresa, para la persona y para el medio social. Y, por tanto, constituyen una auténtica ventaja competitiva frente a quien no da esa prioridad a los valores. Podríamos decir que la orientación a la creación de valor es “querer actuar tomando iniciativas para mejorar nuestra situación actual, la situación del cliente, y en consecuencia, la de la Organización”.
5.1.3.2. OBJETIVOS. A) Comprender el significado de esta competencia y los conceptos básicos para su desempeño.
B) Fomentar el entrenamiento y la agilidad en las técnicas de generación de ideas enfocadas a la creación de valor.
C) Conocer quiénes somos y qué queremos llegar a ser, para poder enfocar nuestro esfuerzo y nuestro rendimiento hacia una dirección.
D) Repasar las características que debe cumplir un buen establecimiento de metas personales.
E) Conseguir generar el máximo de ideas para crear valor. F) Descubrir qué es lo que permite que nos impliquemos en una determinada meta y cuáles son las barreras que lo impiden.
G) Reflexionar sobre qué es la voluntad, esfuerzo y compromiso, y cómo influyen en la creación de valor.
5.1.4 DIRECCIÓN Y GESTIÓN DE EQUIPOS DE ATENCIÓN AL CLIENTE DURACIÓN 8 Horas 5.1.4.1.- DEFINICIÓN Los directivos son los que forman un puente entre la visión generada por la alta dirección y la “entrega” día tras día del servicio al cliente. Este curso esta dirigido a este grupo y ofrece una visión realista de lo que requiere la gestión diaria del servicio al cliente. Identifica los aspectos principales que deben ser tomados en consideración para convertir la visión de la organización sobre el servicio al cliente en acciones concretas. 5.1.4.2.- OBJETIVOS A) Mostrar el papel que deben desempeñar en el servicio al cliente los directivos que son responsables directos del personal de primera línea.
B) Ayudar a los directivos de línea a determinar dónde y cómo pueden realizar mejoras en sus propias áreas de trabajo y responsabilidad.
C) Definir tres factores importantes que forman parte indisoluble del servicio al cliente: - Procedimientos - Personal - Recursos
5.1.5 ESCUCHAR Y RESPONDER DURACIÓN 4 Horas
5.1.5.1 DEFINICIÓN Las empresas actuales centran todos sus esfuerzos en dar solución a los problemas y necesidades de sus clientes, tanto externos como internos. Para lograr este objetivo con éxito, es imprescindible establecer una comunicación fluida con ellos. Es decir, deben primero escuchar al cliente para comprender sus necesidades y luego poder dar una respuesta que satisfaga dichas necesidades. Este curso define la competencia “Comprensión interpersonal: Escuchar y responder” que los profesionales de una organización deben desarrollar para conseguir una comunicación eficaz como instrumento para lograr la satisfacción del cliente.
5.1.5.2 OBJETIVOS A) Comprender la definición de la competencia y reflexionar de manera individual y guiada sobre las habilidades y defectos de cada participante en el desarrollo de la competencia.
B) Aprender a escuchar de forma activa comprendiendo los pensamientos, preocupaciones y sentimientos de los demás, adaptando nuestro discurso al de ellos, prediciendo su respuesta, demostrando que escuchamos, que estamos a su alcance y que ponemos interés por comprenderlos
C) Reflexionar sobre los principales impedimentos que no nos permiten practicar la escucha activa en nuestro día a día.
D) Aprender a responder satisfactoriamente como resultado de la escucha activa.
E) Analizar qué defectos o dificultades encontramos a la hora de enfrentarnos a la respuesta.
5.1.6 ORDEN Y LA CALIDAD DURACIÓN 8 Horas 5.1.6.1.- DEFINICIÓN. Este curso define la competencia o capacidad de “preocupación por el orden y la calidad” que todo profesional debe desarrollar hasta el máximo posible para lograr, en último término, la satisfacción del cliente. Para ello se profundiza en los conceptos de orden y de calidad y se demuestra su aplicabilidad en el día a día laboral.
5.1.6.2.- OBJETIVOS.
A) Comprender el significado de esta competencia. B) Aclarar qué es el orden, para qué sirve, y trasladarlo a nuestro día a día como facilitador de la calidad.
C) Profundizar en el concepto de calidad: qué es, quién la valora y mide, para qué sirve, conocer cómo ha cambiado la idea de calidad en los últimos tiempos y cómo podemos trasladar la calidad a nuestro entorno laboral.
D) Buscar con la colaboración de todos los participantes ideas que mejoren el orden y la calidad en nuestro trabajo.
5.1.7 PLANIFICACIÓN DURACIÓN 4 horas 5.1.7.1.- DEFINICIÓN Este módulo ayudará a conseguir que los asistentes se inicien en una disciplina que les va a permitir funcionar con un alto nivel de productividad, con la cabeza clara y con una sensación positiva de control relajado, a pesar de la cantidad abrumadora de cosas que tengan que hacer.
Para ello se propone una nueva cultura de trabajo que contenga un sistema de valores y herramientas coherentes y que funcionen eficazmente en el nivel en el que hoy en día se da realmente el trabajo.
Este planteamiento debe permitir armonizar la visión de conjunto con el nivel hora a hora, día a día; administrar múltiples niveles de prioridades; mantener el control sobre cientos de nuevas entradas diarias; ahorrar tiempo y esfuerzo y facilitar la realización de las tareas.
5.1.7.2- OBJETIVOS
A) Dotar a las empresas de enfoques de trabajo y herramientas de planificación y gestión que ayuden a sus empleados a centrar su energía de forma estratégica y así generar más energía, estar más relajados y hacer más cosas con menos esfuerzo.
B) Ayudar a crear entornos de trabajo que eviten el estrés y permitan armonizar equilibradamente el trabajo y la vida personal.
5.1.8 PNL DURACIÓN 1 Hora 5.1.8.1- DEFINICIÓN Este módulo trata de iniciar a los miembros de las organizaciones en el tema de la PNL (Programación Neurolingüística). Se presenta la PNL como un modelo de comunicación eficaz para las relaciones con los clientes tanto externos como internos. Nos basamos en que una de las claves del éxito en un profesional está en su habilidad para transmitir eficazmente y establecer relaciones duraderas con sus clientes (tanto externos como internos). Y es precisamente el rapport o sintonía uno de los postulados fundamentales de la PNL. El rapport consiste en el desarrollo de la capacidad de generar una relación empática con cualquier interlocutor, mantenerla y canalizarla según la necesidad y conveniencia. Para facilitar el rapport este módulo presenta y desarrolla dos técnicas estudiadas y probadas por la PNL: el espejo y el manejo de los sistemas representacionales.
5.1.8.2.- OBJETIVOS
A) Hacer una introducción a la teoría y práctica de la Programación Neurolingüística (PNL).
B) Introducir la técnica del espejo, básica en el modelo de PNL. Que los participantes experimenten en la práctica la importancia de la comunicación no-verbal.
C) Aprender a identificar el sistema de representación predominante de los clientes para saber acompasarse con él y conseguir un entendimiento mutuo basado en la confianza.
D) Introducir el concepto de rapport como consecuencia de una buena comunicación.
5.1.9 PRESENTACIONES EFICACES DURACION 16 Horas 5.1.9.1.- DEFINICIÓN. Cualquier profesional de hoy tiene la necesidad de comunicarse, ya sea con clientes, accionistas o equipos de trabajo. La forma en que las personas se presentan a sí mismas o presentan sus ideas, proyectos o productos es esencial e influirá en el mayor o menor éxito del propósito que se persigue. De forma contraria a lo que se cree, la eficacia de una presentación reside en saber mantener un perfecto equilibrio entre el QUÉ decimos y el CÓMO lo decimos. 5.1.9.2.- OBJETIVOS
A) Definir cuáles son las características de una presentación con el fin de obtener un mayor impacto en nuestras presentaciones.
B) Valorar el peso que tiene en una presentación la forma en que utilizamos los recursos de que disponemos, tanto humanos como materiales.
C) Practicar las distintas habilidades y “trucos” de un presentador.
5.2 GESTIÓN DE PERSONAS 5.2.1 COACHING DURACION 8 Horas 5.2.1.1.- DEFINICIÓN. En los últimos quince años, el aprendizaje y el desarrollo se han convertido en factores esenciales para las compañías y organizaciones como forma de afrontar cambios rápidos dentro de un mercado global. El reto para las empresas consiste en conseguir un cambio sostenido en el comportamiento de sus miembros, que permita convertir dicho cambio en una ventaja competitiva real. Para ello resulta indispensable propiciar la autoconciencia y la autoexploración en las personas.
En este nuevo panorama se exige a los directivos que, además de tomar decisiones acertadamente y asignar recursos con eficacia, sean capaces de mejorar el rendimiento de su equipo, proyectándolo hacia un proceso continuo de mejora y crecimiento.
5.2.2.2.- OBJETIVOS
A) Concienciar al directivo que sólo la gestión, aún siendo importante, no es suficiente para obtener el máximo rendimiento y crecimiento de un equipo de trabajo. Se trata de integrar el coaching dentro las tareas habituales del directivo.
B) Analizar qué acciones y/o comportamientos pertenecen al campo de la gestión y cuáles al del coaching. Es necesario aclarar qué es el coaching y enmarcarlo en el dibujo competencial del directivo.
C) Tomar conciencia de las barreras habitualmente existentes a la hora de abordar un proceso de coaching.
D) Dotar al directivo de las habilidades y conocimientos necesarios para abordar el proceso de coaching con garantías.
5.2.2 LA COMUNICACIÓN HERRAMIENTA DE ÉXITO
COMO
DURACION 8 Horas 5.2.2.1.- DEFINICIÓN En este curso se da a conocer una de las herramientas que facilita el éxito de manera más clara en una organización, aunque a veces pasa un poco desapercibida y desatendida: la comunicación. Se reflexiona sobre los elementos que colaboran con su desarrollo y las barreras que surgen en el día a día y que hay que superar para conseguir que el proceso comunicativo sea más eficaz.
5.2.2.2.- OBJETIVOS
A. Profundizar en las barreras personales y de la organización que existen en el proceso de la comunicación, ya sea tanto desde la posición del emisor como desde la del receptor.
B. Aprender a potenciar y dominar las habilidades que nos ayudan a conseguir una mayor efectividad de la comunicación.
C. Resaltar la necesidad de que exista retroalimentación o feedback entre los miembros de una misma organización, de hacer ver a los implicados que es un proceso de ida y vuelta.
5.2.3 GESTIÓN DE CONFLICTOS DURACIÓN 16 Horas
5.2.3.1.- DEFINICIÓN. El correcto manejo de los conflictos constituye una de las habilidades decisivas para el aprendizaje y crecimiento de las organizaciones actuales. La proliferación de rutinas defensivas ante los conflictos o su ineficaz gestión constituyen serias amenazas para el avance y desarrollo de las mismas: el conflicto se considera dañino para la buena marcha de la organización, sin recalar en que puede ser una oportunidad de mejora. Este curso aporta las claves para convertir al conflicto en productivo. Penetra en el conocimiento profundo de la naturaleza del conflicto para, desde ahí, descifrar y determinar los aspectos que ayudarán al asistente a encarar la gestión de los conflictos con la visión y la destreza necesarias para transformar el conflicto en parte del diálogo.
5.2.3.2.- OBJETIVOS
A.
Reflexionar sobre la esencia del conflicto para desproveerle de las atribuciones perniciosas que habitualmente se le imputan para el buen funcionamiento de las relaciones interpersonales y de las propias organizaciones.
B.
Analizar los distintos aspectos relacionados con los conflictos que aportan directrices sobre las que basar una correcta gestión de los mismos.
C. Asimilar que el conflicto bien tratado constituye una fuente de enriquecimiento y desarrollo tanto individual como organizativo.
5.2.4 DIRECCIÓN DE EQUIPOS DURACIÓN 16 Horas
5.2.4.1.- DEFINICIÓN.
Las organizaciones actuales necesitan ahora más que nunca equipos que puedan ofrecer la máxima productividad a su empresa. Por ello, se considera prioritaria la mejora de los modelos de trabajo en los equipos y por consiguiente, potenciar el desarrollo de las competencias del colectivo en la dirección de las personas a su cargo.
EL objetivo principal del curso es promover el concepto de trabajo en equipo y la dirección de personas. Para lograrlo es importante profundizar en el conocimiento entre los diferentes integrantes del mismo.
5.2.4.2.- OBJETIVOS
A. Concienciar a todas las personas que tienen equipos a su cargo de las ventajas que supone un trabajo en equipo bien planificado y organizado sin menospreciar el trabajo individual, complementarios en muchas ocasiones.
B. Potenciar el desarrollo de habilidades tales como comunicación, organización y distribución de tareas, planificación y liderazgo.
C. Examinar diferentes patrones de comportamiento profesional, que deben ser aceptados y tolerados por todos los miembros del equipo, aprovechando además de forma positiva estos perfiles.
5.2.5 GESTION DE UNO MISMO DURACIÓN 8 Horas
5.2.5.1.-DEFINICION Actualmente el SER toma relevancia dentro de nuestra sociedad. El saber Gestionar su actuar para lograr los objetivos colectivos es fundamental para obtener resultados. La manera como la misma sociedad y su desarrollo han llevado a una fuerza centrifuga en el individuo. Primero yo y luego el resto. Trabajamos en la Gestión de uno mismo es la fuerza centrípeta, donde se ponen los demás por encima del individuo para que él se desarrolle.
5.2.5.2- OBJETIVOS
A) Analizar y aprender de la importancia de lo mental en la gestión de uno mismo.
B) Revisar estrategias que permitan gestionarse como individuo, enfocado a situaciones de tensión.
C) Reflexionar y utilizar técnicas que permitan mejorar la gestión de uno mismo y que sean aplicables a las situaciones por las que están viviendo laboralmente los asistentes.
5.2.6 GESTION DEL CAMBIO DURACION
8 Horas
5.2.6.1.- DEFINICIÓN Este módulo permite que los participantes se reconozcan como los verdaderos artífices del cambio e identifiquen los diferentes tipos de actitudes y comportamientos que presentan los individuos cuando se ven enfrentados a situaciones de cambio. Se presenta el cambio organizacional como un proceso, de aprendizaje continuo y constante el cual tiene una serie de etapas por las cuales se debe transitar, y donde el individuo es el protagonista principal. Para facilitar la identificación de los tipos de actitudes que se encuentran en un proceso de cambio, en este modulo se presentan las etapas de contacto, conciencia y entendimiento del cambio. Dichas etapas permiten introducir a la persona en el concepto de “Zona de Confort” que es donde el individuo asume aquellas actitudes que le van a permitir vivir el cambio como un aprendizaje continuo.
5.2.6.2.- OBJETIVOS
A) Hacer una introducción al concepto de Cambio Organizacional como constante en las organizaciones.
B) Reconocer al individuo como protagonista principal de los cambios. C) Presentar las etapas iniciales por las que pasa un individuo cuando se enfrenta a situaciones de cambio.
D) Conocer y aprender a identificar los tipos de actitudes que se presentan en los individuos cuando se enfrentan a situaciones de cambio.
E) Introducir el concepto de “zona de confort” y la importancia de convertirla en una “zona flexible”
5.2.7.INNOVACION DIRECTIVA DURACION 8 Horas 5.2.7.1.- DEFINICIÓN En este curso se sensibiliza y apoya a cada asistente para que proponga, analice, desarrolle y presente un proyecto de innovación o mejora aplicable al día a día de la empresa para la que trabaja, estableciéndose las herramientas y canales para que sus compañeros de curso participen de forma críticoconstructiva en la mejora de ese proyecto individual.
Sólo aquellas organizaciones que generan e impulsan culturas de innovación y mejora continua, que facilitan y apoyan la comunicación horizontal y vertical entre los miembros de la plantilla, y que potencian los equipos multidisciplinares están en condiciones de competir, hoy y mañana, y de motivar, desarrollar y potenciar al máximo los talentos de sus profesionales.
Estos tres requisitos se practican y desarrollan de forma combinada y simultánea en este curso.
5.2.7.2.- OBJETIVOS
A) Reforzar el compromiso con la calidad y la mejora continua. B) Propiciar un mayor grado de interrelación horizontal y vertical entre distintos niveles del organigrama y distintas área de negocio.
C) Plantear y desarrollar la gestión del conocimiento en la empresa. D) Desarrollar habilidades y actitudes elementales como el compromiso, el pensamiento crítico constructivo, el pensamiento analítico, el trabajo en equipo, técnicas de generación de ideas y planificación.
5.2.8. LIDERAZGO DURACION 16 Horas
5.2.8.1.- DEFINICIÓN Las organizaciones actuales necesitan ahora más que nunca equipos de alto rendimiento que puedan ofrecer la máxima productividad posible a su empresa. Contrariamente a lo que se cree, este rendimiento no se consigue únicamente con una sabia gestión de estos equipos, sino que es preciso que el directivo actual tenga que ser a la vez gestor y líder, de manera que ambos conceptos se solapen y combinen de forma que sea casi imposible distinguir la figura del directivo gestor y la del directivo líder en una misma persona.
Este curso define las premisas para que el directivo de hoy en día afronte el reto de asimilar en su desempeño laboral ambos roles, y lo hace fijando las acciones principales del gestor y las del líder. Para ello, se expone de manera clara y contundente la necesidad de conjugar ambos campos de acción si se quiere ser ambicioso en el objetivo, y cuáles son las características que caracterizan ambos comportamientos. 5.2.8.2.- OBJETIVOS
A) Concientizar al alumno que sólo la gestión, aún siendo importante, no es suficiente para obtener rendimiento de un equipo de trabajo.
el máximo
B) Analizar qué acciones y/o comportamientos pertenecen al campo de la gestión y cuáles al del liderazgo.
C) Asimilar que el liderazgo se enfoca hacia la persona, se individualiza, porque cada persona necesita un encuadre diferente.
D) Examinar diferentes patrones de comportamiento profesional, que deben ser aceptados y tolerados por el directivo, partiendo de una premisa: un jefe ni tolera ni acepta, un líder sí.
5.2.9 MOTIVACIÓN DURACION 16 Horas 5.2.9.1.- DEFINICIÓN Una de las preocupaciones constantes en las organizaciones es cómo poder mantener alta la motivación de sus empleados. Este curso es una herramienta dirigida especialmente a directivos y coordinadores de grupos de trabajo que les permite conocer cuáles son las claves que hacen que los equipos de trabajo estén motivados hacia el alto rendimiento. Los contenidos del curso van relacionando la motivación con el funcionamiento de las organizaciones, haciendo una reflexión sobre la Visión, los Valores, y los Objetivos de la empresa y el papel del líder como transmisor de esta cultura.
2.- OBJETIVOS
A) Conocer qué mecanismos intervienen e influyen en la motivación de las personas.
B) Concienciar al directivo de su papel esencial en la motivación del equipo.
C) Comprender cómo afectan la visión, los valores y el establecimiento de objetivos de una organización en la motivación de las personas que trabajan en la misma.
D) Conocer los procesos de desmotivación. E) Análisis de un proceso de cambio y cómo afecta a la motivación. Qué puede hacer el líder durante un proceso de cambio.
5.2.10 TRABAJO EN EQUIPO DURACION 16 Horas
5.2.10.1.- DEFINICIÓN. El escenario actual en el que se mueve la empresa exige más que nunca la existencia de equipos eficaces dentro de la misma para lograr diferenciarse de sus competidores. El trabajo en equipo es una de las claves para el éxito de una empresa. Este curso define la competencia de “trabajo en equipo y cooperación” que todo profesional debe desarrollar para incrementar la productividad en la empresa y conseguir uno de los objetivos finales de toda organización, que no es otro que la satisfacción del cliente. Para ello se desarrollarán de forma teórica y práctica los conceptos clave para trabajar en equipo y cómo trasladarlos al entorno laboral.
5.2.10.2.- OBJETIVOS.
A) Comprender el significado de esta competencia. B) Diferenciar “grupo” de “equipo”. C) Profundizar en los conceptos clave de esta competencia. D) Buscar con la colaboración de todos los participantes beneficios e ideas que mejoren el trabajo en equipo en nuestro día a día.
5.3 GESTION DEL NEGOCIO 5.3.1 NEGOCIACIÓN DURACION 16 Horas 5.3.1.1.- DEFINICIÓN El curso, basado en el método de los Siete Elementos de Harvard, expone las bases para ayudar a los asistentes a enfocar sus resoluciones de conflictos de forma que no se limiten las posibilidades de creación de valor. Los contenidos son útiles en relaciones entre departamentos de la misma empresa, entre las distintas funciones y entre clientes, proveedores y socios. Se muestran formas de crear y retener valor de manera congruente y permanente mediante la colaboración.
Se trata de aumentar los valores recibidos por las organizaciones durante la amplia gama de negociaciones formales e informales en las que participan a diario y de crear la capacidad de manejar los conflictos internos y externos en los que se tienen que involucrar.
5.3.1.2.- OBJETIVOS
A) Ayudar a construir los sistemas y estructuras necesarios, las herramientas, las habilidades y la actitud mental para crear valor de manera permanente mediante la colaboración.
B) Aumentar la eficacia de las organizaciones durante la amplia gama de negociaciones formales e informales en las que se participa a diario.
C) Capacidad para manejar los conflictos personales o departamentales, mejorando sensiblemente las posibilidades de enfocar mejor futuros problemas entre las mismas personas.
5.3.2 TÉCNICAS DE VENTA DURACION 16 Horas
5.3.2.1.- DEFINICIÓN. La diferencia entre empresas, productos y servicios, cada vez es menor. Por eso, en el trato con el cliente, el dejar auténtica huella, el factor psicológico y humano, y los pequeños grandes detalles, intervienen cada vez más poderosamente en la decisión final y fidelización del cliente. En este ámbito, las técnicas de venta suponen una poderosa herramienta competitiva que se puede mejorar mediante el aprendizaje y la práctica.
En este curso, los asistentes aprenden un método secuencial que, bien utilizado, aumenta la probabilidad de éxito en entrevistas con clientes. Además, se profundiza en algunos aspectos particulares de la venta que resultan ser de especial interés para todo tipo de organizaciones como pueden ser la defensa del precio, el cierre de la venta o el tratamiento de objeciones.
5.3.2.2.- OBJETIVOS.
A) Hacer las entrevistas de venta de una manera metódica desde su preparación hasta el seguimiento posterior, pasando por las etapas de la entrevista propiamente dicha.
B) Aumentar la efectividad de los esfuerzos, consiguiendo un mayor porcentaje de operaciones exitosas.
5.3.3 TOMA DE DECISIONES DURACION 8 Horas
5.3.3.1.- DEFINICIÓN Este módulo pretende ayudar a los asistentes a mejorar su capacidad para la toma de decisiones en situaciones de presión. Si analizamos el funcionamiento de cualquier organización empresarial, observaremos que la toma de decisiones es un aspecto siempre presente en las funciones del directivo, siendo posiblemente el papel más crucial de todos los que debe desempeñar. Pero la capacidad para tomar decisiones es una competencia que, cada vez más, se exige en cualquier nivel de la organización. Lo importante es saber manejar esa presión previniéndola, o afrontándola con equilibrio cuando aparece. Incluso se puede llegar a canalizar esa presión de forma que se convierta en una aliada a la hora de tomar decisiones. 5.3.3.2-OBJETIVOS
A) Dotar a los asistentes del conocimiento básico que les permita identificar presión.
situaciones
potencialmente
generadoras
de
B) Ayudar a los asistentes a reconocer los indicadores que ponen de manifiesto la gestación de la presión para poder anticiparla y gestionarla en su origen.
C) Hacer que los asistentes tomen conciencia de la importancia de mantener una actitud proactiva para el sano manejo de la presión.
D) Iniciar a los asistentes en el conocimiento de de las acciones prácticas básicas que desde la organización, el liderazgo, el equipo y el individuo pueden llevarse a cabo para prevenir y afrontar la aparición de la presión.
6.OTROS FORMATOS Los otros formatos como conferencias, outdoor y soluciones creativas serán un refuerzo que afianzarán la formación de los asistentes. Esto clarifica el contenido y permite cambios de comportamiento y seguimiento de los temas que se presentan de manera presencial.
6.1 CONFERENCIA Los seres humanos nos quedamos en la intención manifiesta como; “quiero hacer!”, “tengo que!”, “voy a!” o la excusa clásica de “es que” y “algún día”. Pasándose así la vida con muchos proyectos en mente pero pocas acciones. Con la conferencia de 60 minutos se busca agregar valor al auditorio mediante una explicación simple, contundente y aplicable de como la VOLUNTAD es el puente entre el querer que está en una orilla y el hacer que está en la otra. La conferencia está dividida en tres partes, que son: PARE, MIRE y SIGA. Tres palabras que sirven de hilo conductor de la conferencia y permiten ser aplicadas en un futuro para la recordación de los conceptos. Las letras de PARE son utilizadas, primero, para explicar a los asistentes como sus actos pueden ser gobernados por la VOLUNTAD, entendiendo la VOLUNTAD como la capacidad de iniciar procesos de manera intencionada. Y segundo el reto que tenemos, de repetir la tarea, hasta volverla costumbre, hábito y virtud. En la segunda parte de la conferencia, MIRE, enmarca la fase donde se analiza el objetivo a donde apunta esta herramienta; el yo, la familia, el trabajo y trascender. Tres mundos que hacen parte de nuestro ser integral con un objetivo de vida para realizar. Terminando la conferencia con la palabra SIGA como un acróstico. En esta tercera parte se ambienta el plan de trabajo y se invita al auditorio, basados en el nuevo saber, a desarrollar la habilidad y con buena actitud pasar a la acción
6.2 OUTDOOR TRAINING Esta herramienta es una excelente alternativa para afianzar conceptos. El concepto teórico se aprende si se practica y se entiende claramente el PARA QUE. Los adultos nos llenamos de máscaras que en los outdoor se caen por la metodología del outdoor.
El simple hecho que se haga en una zona al aire libre permite que la zona de confort tenga una salida hacia la zona de riesgo y genere cambio en el comportamiento pues se ve su BENEFICIO.
Aquí alguno de los ejemplos;
6.3 SOLUCIONES CREATIVAS Son una excelente herramienta para los kick off de la estrategia o para cerrar ciclos. Las soluciones creativas son Carnaval de Barranquilla, Cook & Train, Rafting entre otros. Buscamos con las herramientas creativas hacer una sola actividad donde se trabaje un objetivo para afianzar un concepto y se integre el mayor nĂşmero de personas AquĂ alguno de los ejemplos;
7. CLIENTES