COMPUTIENDA
TRABAJO FINAL PLANEACION ESTRATEGICA
EMPRESA COMPUTIENDA
Elaborado por: YECID MAURICIO MORALES SALAMANCA VIVIANA CARRASCO DUQUE SANDRA PATRICIA SALAZAR PORRAS
Presentado a: VICTOR HUGO CERON CHACON
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS PROGRAMA ADMINISTRACION DE NEGOCIOS IV SEMESTRE PEREIRA 3 DE SEPTIEMBRE DE 2011
COMPUTIENDA
INTRODUCCION AL TRABAJO
La empresa con la que vamos a trabajar esta de dicada a ofrecer y comercializar productos de tecnología decidimos trabajar en el medio de la tecnología y computación debido a la importancia que nos puede ofrecer este campo para nuestra empresa ya que queremos entrar a competir en este mercado. La empresa con la que estamos trabajando es una empresa que lleva en el mercado 13 años esta creada desde el 1998 y ha avanzado en el campo de la tecnología y se ha sostenido frente a las competencias grandes teniendo gran éxito en el mercado, la hemos escogido ya que es una empresa pequeña pero muy organizada.
PERFIL DE LA EMPRESA
Computienda es una empresa que compite en el mercado de venta de productos y servicios de tecnología, mediante este análisis pretendemos identificar su problemática y sugerir acciones que propicien su reposicionamiento en este mercado Es una empresa dedicada a la venta y comercialización de productos de tecnología está ubicada en el sector centro de Pereira en la carrera 6 No 22 35 teléfono 3333666
COMPUTIENDA
El servicio que ofrece es la venta, distribución y comercialización de productos tecnológicos teniendo en cuenta un servicio técnico para los consumidores finales y socios comerciales que se benefician. Las necesidades para los consumidores finales y socios comerciales que pertenecen a la tienda computienda son de gran importancia ya que van a la vanguardia con elementos tecnológicos en donde hoy en dia es de gran importancia agilizar información y tener los medios avanzados tanto para el hogar el estudio y las empresas.
SITUACION ACTUAL DEL MERCADO
Este mercado está desarrollado en la ciudad de Pereira y se ha expandiendo a otras poblaciones aledañas de la ciudad donde el desarrollo de estos pueblos hacen que el mercado genere demanda y se pueda clasificar como potencial, para esta empresa. Podemos decir que la empresa se encuentra un tanto limita ya que solamente tiene cobertura en la ciudad de Pereira y le falta por explorar otros lugares como son SANTA ROSA, CARTAGO, LA VIRGINIA, y DOS QUEBRADAS donde creemos que se ´puede encontrar gran potencial del mercado, en la actualidad la empresa cuenta con unas alianzas muy representativas en cuanto a tecnología como son UNE y MULTISERVICIOS con quienes trabaja de la mano para participar en el mercado y lograr su expansión
SEGMENTO DEL MERCADO.
El segmento del mercado objetivo está dirigido básicamente a empresarios, entidades gubernamentales y personas que conformen un hogar. Sin dejar de lado el gran potencial que tiene en el punto de venta dónde sus ventas son de mostrador dando una confiabilidad al usuario y mostrando la gran calidad de productos y servicio que ofrece al dejar ver su gran vitrina de mercado
COMPUTIENDA
PROPOSITOS Y OBJETIVOS
Misión Lograr la máxima satisfacción del mercado atendido en todas sus necesidades relacionadas con la tecnología informática, mediante un enfoque de calidad en el servicio manteniendo a la vanguardia en los avances tecnológicos y reconociendo que los clientes, empleados, proveedores y socios son actores fundamentales en la proyección y éxito empresarial.
Reflexión de nosotros Creemos que esta empresa tiene como visión una gran importancia frente al mercado en el cual se está desarrollando teniendo en cuenta la satisfacción general tanto de sus clientes, empleados y proveedores como de la empresa en general.
Visión En el año 2010 computienda será reconocida como la empresa líder en la prestación de servicios y comercialización de todo lo relacionado con la tecnología informática, gracias a que el contacto humano sea más impórtate que la transacción comercial y el soporte en el campo de los sistemas sea integral de nivel empresarial y de hogares.
Reflexión de nosotros Estamos convencidos que en cuanto a la visión esta empresa ya ha cumplido algunos objetivos pero que se quedo con el tiempo y no se ha puesto analizar los cambios que debería hacer los cuales son muy notorios mientras nuestra visita analizamos que es hora de cambiarla y que es importante generar otros objetivos para la mejora de la empresa buscando si no perder la esencia.
COMPUTIENDA Nueva visión Que en los próximos cuatro años seguiremos manteniendo el liderazgo en el mercado, siendo un herramienta de transformación tecnológica para las empresas y los hogares, utilizando el mejor equipo calificado, donde el contacto humano sea lo más impórtate en nuestras transacciones comerciales.
Objetivos generales -
Proporcionar productos y servicios de calidad. Ser lideres en el mercado Incrementar las ventas generando mayores utilidades Ser lideres en el mercado
Objetivos específicos: Corto plazo: Logran un crecimiento a Junio de 2012 de un 8%, mediante la puesta en marcha de los planes estratégicos de mercadeo.
Mediano plazo: Mediante los convenios y las alianzas con empresas, lograr un reconocimiento en las ciudades aledañas de la ciudad de Pereira, Dosquebradas, La Virginia, Santa Rosa de Cabal, y Cartago, logrando así en 3 años, ser el punto de referencia en cuanto a productos de tecnología e incursionar exitosamente en el mercado virtual.
Largo plazo: Con la exitosa expansión en los municipios del Risaralda y norte del Valle, y con la experiencia ya adquirida y abarcando de manera optima el mercado de esta zona, en 5 años, abrir mercado en al menos 4 puntos diferentes del Eje Cafetero, Principalmente en la Zona de Quindío y Caldas
COMPUTIENDA Políticas
La cultura y clima organizacional que tiene la empresa nos deja ver que cada proceso y cada cargo maneja sus propias políticas esto nos muestra el compromiso que adquiere cada colaborador pero nos damos cuenta que hace falta el difundirlas, notamos en algunos empleados que no tienen conocimiento de la importancia de las políticas en la corporación pero de igual forma se nota que tienen la camiseta puesta pues tratan de defender su empresa como de a lugar. Las aéreas en la empresa que poseen manual de procesos son:
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VENTAS
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FACTURACION
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VENTAS DE ACCESORIOS Y SUMINITROS A DOMICILIO
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MERCHANDISING
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CONTRATACION DE PERSONAL
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COBRO DE CARTERA
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PEDIDOS A PROVEEDORES
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PAGOS A PROVEEDORES
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VENTAS A TRAVES DE PAGOS CON CHEQUES
COMPUTIENDA
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OTORGAMIENTO DE CREDITO
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SERVICIO DE RECARGA
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AUDITORIA E INVENTARIOS
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SERVICIOS PUNTO DE VENTA
Valores.
La responsabilidad da a la obligación moral que tienen todos los empleados de responder por sus actos teniendo en cuenta que un trabajo bien hecho y entregado a tiempo es sinónimo de responsabilidad, genera confianza y tranquilidad para nuestros aliados. El respeto es la capacidad de atender y considerar el punto de vista propio y de los demás, de cuidado y admiración por lo que son y hacen sus compañeros de trabajo y clientes. Honestidad es la voluntad de cumplir con las promesas y acuerdos comerciales que se establezcan con las personas, organización o ideales es realizar las acciones con las acciones con la satisfacción de haber hecho las cosas bien y tener siempre la conciencia tranquila. Actitud de servicio son los comportamientos positivos que hacen de las personas al entrar con contacto con los demás que se reflejan en la educación, respeto y atención transmitida a clientes internos y externos.
Reflexión de nosotros
COMPUTIENDA
Estamos convencidos que estos valores hacen que los empleados tengan la camiseta puesta frente a esta compañía según la encuesta que se hizo a los empleados dicen que estos valores son fundamentales para atraer público y que el gran servicio es lo que hace de ellos la diferencia. Es bueno aclarar que este negocio tiene como valores intangibles el factor humano que se siente la innovacion y la creatividad que se tiene para atraer público y la reputación que ejerce en el sector.
ANALISIS SITUACIONAL
Gracias a la gran información que se recopilo durante este tiempo y al análisis que se hizo tanto en la empresa como en el entorno pudimos percibir algunas falencias. Se realiza un diagnostico empresarial diseñado básicamente en corregir para la mejora continua de la empresa debido a la importancia de los problemas que a continuación se observaron y que es necesario tener en cuenta para utilizar nuestras herramientas de trabajo y poder formular estrategias que hagan mejorar lo que se está haciendo mal y hacer lo que no se hace.
ANALISIS AMBIENTAL DE LA EMPRESA
Análisis de la empresa en cuanto a su ambiente
el servicio técnico no es tan eficiente
COMPUTIENDA
Competencia desleal
perdida de de la cultura organizacional
Bienestar social para los empleados no es muy bueno
Actualización base de datos de socios comerciales
Área virtual descuidada
Competencias de hipermercados
Falta de manejo de portafolio de productos
Falta de manejo de indicadores en cartera y despachos
No se registran todas la ventas existentes
No tienen planes de mercadeo
No se manejan formatos en cuanto a seguimiento en las ventas y los vendedores
Aprobación de créditos con empresas
Unidades de negocios claras
Convenios estratégicos con empresas
Armar plan de negocios para sostenimiento a largo plazo
licitaciones aprobadas
Acompañamiento en garantía
Prestamos de equipos cuando se dañan
Verificación de los estados de los equipos de los socios comerciales
Áreas de cubrimiento fuera de Pereira con créditos
Nuevos puntos de ventas
Instalaciones optimas
Capacidad de entrega directa
COMPUTIENDA
Buen manejo de materia POP
Herramientas de trabajo optimas buena acreditación en los bancos
Capacitaciones constantes a los empleados
Área de cubrimiento parcial
Estrategias con proveedores
ANALISIS EXTERNO
En cuanto al análisis externo queremos desarrollar las siguientes oportunidades y amenazas.
OPORTUNIDADES
Mayor desarrollo en cuanto a servicio técnico
Expansión de nuevas zonas (Cartago y La Virginia)
Manejar ventas por internet
Manejo de portafolio de los productos
Aperturas nuevas sedes
AMENAZAS
Nuevos competidores
Productos de mejor calidad
Riesgo para la distribución actual
Impacto de la legislación
no contar con los recursos suficientes para su expansión.
COMPUTIENDA ANALISIS INTERNO
Observando las debilidades y las fortalezas de la empresa queremos trabajar en las siguientes
DEBILIDADES Alta rotación de personal Base de datos no actualizada No hay capacitación en el manual de procesos No hay estrategias de marketing No hay experiencia de mercado de red
FORTALEZAS Buen soporte técnico Convenios con empresas para manejar créditos El mercado es personalizado Excelente cadena de suministro con proveedores Reconocimiento del mercado imagen corporativa
COMPUTIENDA
MATRIZ DE RESUMEN IFAS
ANALISIS: La empresa tiene una gran fortaleza en cuanto el soporte técnico, aspecto que deben aprovechar para diferenciarse de las demás empresas que brindan los mismos servicios, en su estrategia de mercadeo hacer énfasis en esto. En cuanto a la rotación del personal, la empresa tiene una gran debilidad, se debe trabajar en el área de recursos humanos ya que este cambio constante de empleados puede afectar considerablemente el servicio al cliente La empresa debe desarrollar en un corto plazo las estrategias de marketing, ya que estas son las que le permitirá definir el sostenimiento y el crecimiento de la empresa en el mercado
COMPUTIENDA
MATRIZ DE RESUMEN EFAS
ANALISIS: El resultado esta en 0.95 por encima del promedio (3,00), esto nos muestra que la empresa responde satisfactoriamente a las circunstancias que se presentan en cuanto a
las oportunidades y las amenazas, aunque el
resultado es satisfactorio, se desea mejorar este indicador, y esto se pretende lograr poniendo en marcha las estrategias que se planteara la empresa para lograr en un mediano plazo un mejor resultado Se deben aprovechar los convenios para alcanzar un mayor reconocimiento, ya que esta oportunidad no la tiene todas las empresas del sector, esto se debe a la confianza que ha generando COMPUTIENDA y mediante esto lograr una mayor expansión.
COMPUTIENDA
MATRIZ RESUMEN ( SFAS)
COMPUTIENDA
PLANTEAMIENTO ESTRATEGICO
A continuación mencionaremos las circunstancias más relevantes que se presentan en la empresa COMPUTIENDA y su respectiva estrategia
DEBILIDAD 1
ALTA ROTACION DE PERSONAL Existe una alta rotación de personal, en especial en el área de soporte técnico, motivado principalmente por los mismos empleados, en este caso los técnicos, quienes deciden desvincularse de la empresa por diferentes circunstancias, en especial por el salario.
ESTRATEGIA
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Fortalecer el área de recursos humanos, ya que para evitar la rotación del personal es importante conocer las necesidades de los empleados y sus expectativas, permitir una continua capacitación a través del SENA, es cual es gratuito y permitirá al empleado permanecer capacitado y sentirá que la empresa se preocupa por su continua capacitación.
CREACION DEL INDICADOR
Para este indicador tomaremos en cuenta el número de empleados existentes con respecto al número de empleados que renuncie durante los tres meses este indicador se revisara trimestralmente y si efectuara de la siguiente manera:
COMPUTIENDA
Nombre del indicador Rotación de personal Objetivo del indicador Asegurar el sostenimiento de los colaboradores de la empresa y hacer pago oportuno de sus servicios. Responsable de calcular el indicador Director administrativo Relación matemática Colaboradores constantes Frecuencia de medición Trimestral Fuente de información Reporte de personal Meta del indicador Este debe de ser menor o igual a 1 un colaborador retirado en los tres meses
DEBILIDAD 2
BASE DE DATOS NO ACTUALIZADA La base de datos de la empresa actualmente se encuentra desactualizada, lo cual no permite realizar una efectiva labor de mercadeo
ESTRATEGIA:
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Con los clientes nuevos, capturar toda la información para comenzar a realizar una nueva base de datos, y con la información actual, realizar una actualización para determinar qué información ya adquirida en la base de datos actual es correcta y de no serlo utilizar diferentes medios: Directorio telefónico, internet, redes sociales para actualizar los datos de los clientes
COMPUTIENDA
CREACION DEL INDICADOR
Se crea pensando en la situación actual de la empresa y se diseña para mejorar el servicio y a la misma vez siendo más eficientes con la prestación del servicio a cada cliente dándole importancia y creándolo en el sistema dependiendo del segmento que pertenezca.
Nombre del indicador Actualización base de datos Objetivo del indicador Lograr el conocimiento de los socios comerciales pertenecientes a la compañía y definir su clasificación de acuerdo a su capacidad. Responsable de calcular el indicador Jefe de cartera Relación matemática Oportunidad de información sobre total de las peticiones Frecuencia de medición Mensual Fuente de información Aplicativo a la base de información certera de los socios comerciales vigentes Meta del indicador Se tomara el listado clientes existentes y se actualizara los datos con documentos recientes de los socios. La información de este indicativo debe ser mayor o igual al 80% de la información certera.
COMPUTIENDA OPORTUNIDAD
EXPANSIÓN A NUEVAS ZONAS Actualmente la empresa tiene negocios en las ciudad de
Pereira, mediante
convenios con UNE y MULTISERVICIOS, descuidando zonas cercanas donde hay un alto potencial de desarrollar nuevos mercados
ESTRATEGIA
Ampliar el mercado a otros municipios del Departamento de Risaralda y Norte del Valle, como Dosquebradas, Cartago, La Virginia y Santa Rosa, mediante un convenio que ya se está negociando con la empresa Fundación Vida y Futuro, empresa que trabaja con microempresarios para ofrecer el portafolio de Productos a los asociados y de esta manera ampliar la zona de acción.
CREACION DEL INDICADOR
Para este indicador hay que tener en cuenta las zonas que no se han visitado aun y se apoyara del personal de ventas para que se lleve a cabo y se medirá de la siguiente manera.
Nombre del indicador Socios nuevos Objetivo del indicador Lograr la expansión de zonas incorporando clientes nuevos a la base de datos y dando cumplimiento con los volúmenes de ventas presupuestados. Responsable de calcular el indicador Gerente Relación matemática Numeró de socios mensual
COMPUTIENDA Frecuencia de medición Mensual Fuente de información Cuota de socios nuevos = a cuota de socios acordado por la gerencia Meta año del indicador Se tomara para el año 180 clientes nuevos y por mes deberá ser de 15 y se deben cumplir al 100%
DEBILIDAD 4
NO HAY ESTRATEGIAS DE MARKETING En la empresa Computienda, aun no hay establecidas estrategias por la gerencia para capturar nuevos clientes, se ve simple la estrategia que utilizan las cuales están solo en el punto de venta diseñada solo para mostrador.
ESTRATEGIA
Fijar nuevos planes de acción que permitan a nuevos clientes conocer la empresa y mejorar las ventas, las estrategias que se podrían utilizar son las siguientes: -
Ofrecer nuestros productos vía Internet, llamadas telefónicas, envío de correos, vistas a domicilio. Obsequiar regalos por la compra de determinados productos. Crear sorteos o concursos entre nuestros clientes.
COMPUTIENDA CREACION DEL INDICADOR Debido a la ausencia en las actividades que hace la región nos vemos en la obligación de diseñar un indicador el cual hace que sea más participativo en las actividades que la inviten y se medirá de la siguiente manera Nombre del indicador Participación en el mercado regional Objetivo del indicador Diseñar e implementar planes de mercadeo para los productos o servicios asegurando el liderazgo e incrementado la distribución. Responsable de calcular el indicador Gerente de mercadeo Relación matemática Número de proyectos de mercadeo Frecuencia de medición Mensual Fuente de información Información de actividades por mes Meta del indicador Actividades regionales dividido en la participación de las actividades por 100 Debe ser mayor o igual al 70 %
COMPUTIENDA
DIAGRAMA DE GANTT
ACTIVIDADES PRIMERA VISITA ENTREVISTA CON GERENTE ENTREVISTA EMPLEADOS INFORMACION DE DATOS ANALISIS DEL TRABAJO RECUPILACION DE DATOS RECONOCIMIENTO DOFA ANALISI DEL DOFA TRABAJO EN BORRADOR ESTRATEGIAS
01ago
04ago
07-ago
10ago
12ago
13ago
17ago
18ago
20ago
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CONCLUSIONES -
Podemos concluir, que mediante el desarrollo del presente trabajo, vamos por un buen camino en cuanto al estudio de situaciones y el desarrollo de estrategias para ser aplicados en una empresa, con el transcurso del tiempo, y adquiriendo nuevos conocimientos, podemos pulir todos los conceptos para en un mediano plazo, poder aplicar todos estos conocimientos en nuestra idea de negocio.
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En cuanto a la empresa en la que trabajamos COMPUTIENDA, podemos ver un gran potencial, esto se debe al compromiso, la confianza generada por parte de la gerencia, muy posiblemente con la implantaci贸n y desarrollo de nuevas estrategias, le empresa ser谩 altamente reconocida en el sector tecnol贸gico.
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RECOMENDACIONES Debemos destacar, que la empresa COMPUTIENDA tiene un gran potencial para ser una de las mejores empresas y la más reconocida en el sector tecnológico gracias a la confianza que genera en las grandes compañías, esto se ve reflejado en los convenios que se han logrado. Como primera recomendación a la gerencia, podemos decir que es muy importante tener un mayor enfoque en los recursos humanos, ya que una empresa que motiva a sus empleados, tiene mayores posibilidades de tener mejores resultados ya que los colaboradores trabajaran con más entusiasmo. Se debe trabajar y tener un mayor enfoque en el desarrollo de estrategias de marketing ya que esto les permitirá mantenerse, crecer y ser reconocidos en el mercado. Otro aspecto que ha mostrado vulnerabilidad la empresa COMPUTIENDA, es la importancia y el gran enfoque que dan a las ventas corporativas, descuidando las ventas al detal, por tal motivo se recomienda dar un enfoque equitativo a cada uno de los servicios ofrecidos (venta en punto de negocio, ventas corporativas, servicio técnico) sin descuidar ninguna de ellas.
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BIBLIOGRAFIA
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Libro “ADMINISTRACION ESTRATEGICA Conceptos y casos Decima Edición
Y
POLITICA
DE
NEGOCIOS”
COMPUTIENDA
TRABAJO DE CAMPO
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COMPUTIENDA
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