Plan Gerencia de Mercados by Karol Herrera

Autores:

Meliza D铆az /Karol Herrera 2011219007/2012219015

PLAN DE VENTAS EMPAQUETADURAS Y EMPAQUES

An谩lisis de la situaci贸n

Objetivos

Estrategia Ecn贸mica

Estrategia

Desarrollo del Mix

Tabla de contenido Capitulo I 1.

Análisis de la situación ............................................................................. 4 1.1. Mercado ............................................................................................ 4 1.1.1. Línea de producto ................................................................. 4 1.1.2. Beneficio .................................................................................... 5 1.1.3. Características.......................................................................... 5 1.1.4. Precio ........................................................................................ 8 1.1.5. Promoción ............................................................................... 9 1.1.6. Publicidad ................................................................................ 9 1.2. Competencia ....................................................................................11 1.3. Factores de éxito ..............................................................................14

Capitulo II 2.

Objetivo General ...................................................................................... 17 2.1. Objetivos Tácticos ............................................................................ 17 2.2. Objetivos Específicos ........................................................................ 18 2.3. Objetivos Económicos ...................................................................... 18 2.4. Objetivos de Ventas ......................................................................... 18

Capitulo III 3.

Estrategias .................................................................................................. 20 3.1. Plan Estratégico de Marketing ........................................................ 20 3.2. Planes de Acción .............................................................................. 25

Capitulo IV 4.

Estrategia Económica ............................................................................. 27 4.1. Pronóstico ............................................................................................ 27 4.2. Presupuesto ........................................................................................ 28 4.3. Punto de Equilibrio ............................................................................ 41

Tabla de contenido Capitulo V 4.

Desarrollo del Mix ........ ............................................................................. 44 4.1. Segmento ............................................................................................ 44 4.2. Producto ............................................................................................. 44 4.3. Pomoci贸n .............. ............................................................................ 45 4.4. Campa帽a BTL ....... ............................................................................ 45 4.5. Precio ................................................................................................. 48

Recomendaciones del proyecto Conclusiones

Capitulo I 1. Análisis de la situación 1.1. Mercado 1.1.1. Línea de producto La empresa cuanta con una imagen de marca de su razón social la cual es la que manejan en la página y a nivel de comunicación al público. Para usos de este proyecto, se seleccionó una línea de producto, entre la categoría de productos de seguridad industrial cuya profundidad de línea encontramos los productos de protección contra caídas en donde se manejan dos marcas y la que se seleccionó para este proyecto fue Hawk for life, la cual se ofrece como marca pero dentro de ella se ofrecen 3 servicios diferentes. Tipo de proveedor de alturas Productos de solicion

1.1.2. Beneficio La empresa cuenta presta servicios adicionales que potencializan los beneficios de la marca, los clientes pueden elegir entre cuatro servicios adicionales que desee para armar su paquete. SERVICIOS ADICIONALES

1.1.3. Características Equipos diseñados y construidos conforme a los más altos estándares de calidad, norma y seguridad para quienes desarrollan actividades en alturas. Cumplen Normas Ansi Z 359.1 2007

1.1.4. Precio HAWK REF

Descripción

CERT

PRECIO ACTUAL

Multiproposito Dielectrico Arnes de 4 argollas de posicionamient Anes Multiproposito argollas en los hombros Arnes de Rescate de 5 agollas Eslinga sencilla con absorbedor de impacto graduable Eslinga sencilla con absorbedor de impacto

ANSI Z. 359-1 ANSI Z. 359-1

$1.320.000,00 $ 125.000,00

ANSI Z. 359-1

$ 196.000,00

$ 164.000,00

ANSI Z. 359-1

$ 490.000,00

$ 273.000,00

ANSI Z. 359-1

$ 116.000,00

$ 115.000,00

ANSI Z. 359-1

$ 102.000,00

93.000,00

601C-1.80

Eslinga sencilla con absorbedor de impacto

ANSI Z. 359-1

$ 110.000,00

78.000,00

671-1.80

Esinga en Y con absorbedor de impacto

ANSI A 1032

$ 148.000,00

$ 121.145,14

671C-1.80

Esinga en Y con absorbedor de impacto

ANSI Z. 359-1

$ 260.000,00

$ 222.000,00

681C-1.80

Eslinga en Y en acero con absorbedor de impacto

ANSI Z. 359-1

$ 436.000,00

$ 394.000,00

901-0.90 911-1.50 602C-1.80

Punto ﬁjo de 0.90 Punto ﬁjo de 1.50 Eslinga de posicionamiento 1.80 m Eslinga de posicionamientoAjustable

ANSI Z. 359-1 ANSI Z. 359-1 ANSI Z. 359-1

$ $ $

28.000,00 58.000,00 88.000,00

68.000,00

ANSI Z. 359-1

$ 104.000,00

76.000,00

cuerda linea de vida vertical con gancho

ANSI A 1032

$ 258.000,00

$ 225.000,00

SCN-58 SCA-51638

Sujetador de caidas Nylon Sujetador de caidas Cable de acero

ANSI Z. 359-1

$ 402.000,00 $ 766.000,00

$ 320.000,00 $ 680.000,00

LRG-6

Linea de vida retractil en acero galvanizado

$2.336.000,00

LRI-6

Linea de vida en acero inoxidable

$2.514.000,00

435AD 412X 415X 403 601AC-STD 601C-0.90

602AC-STD 101-30

PRECIO SUGERIDO PUB $ 110.000,00

1.1.5. Promoción La empresa empaquetaduras y empaques vende el producto Hawk como una de sus líneas pero Hawk también se maneja como empresa independiente aunque no cuenta con una empresa distribuidora en Colombia, por lo que la venta la hace por medio de empresas integrales como Empaquetados y empaquetaduras, la línea no a tenido gran acogida como se esperaba en la empresa, y en gran parte es porque su referencia es relativamente nueva en el mercado y no encuentra respaldo sólido por parte del consumidor al no tener una sede en Colombia. El manejo de Brading de la línea dentro de la empresas no ha sido el apropiado ya que no se lanzó como un producto nuevo de la compañía ni se afianzo con una campaña a sus clientes frecuentes por lo que la participación que posee dentro de las ventas de las líneas de seguridad de la empresas lo ha ganado por sí sola, esto en parte a que la empresa no tiene una buena estrategia de branding propia. De hecho la promoción hecha por la empresa es más de marketing relacional que de publicidad, ya tienen clientes fijos y los nuevos llegan por voz a voz por lo cual no invierten muchos recursos en publicidad, solo en el manejo de su página web la que no tiene un estilo gráfico muy actualizado ni dinámico. 1.1.6. Publicidad Como se mencionó anteriormente la empresa es más de marketing relacional como estrategia de promoción por lo no tienen mucha publicidad, ya tienen clientes fijos y los nuevos llegan por voz a voz por lo cual no invierten muchos recursos en publicidad, solo en el manejo de su página web la que no tiene un estilo gráfico muy actualizado ni dinámico.

PAGINA WEB DE LA EMRESAS

1.2. Competencia Posicionamiento A continuacion comparamos la participación de la marca frente a las demas que maneja la empresas en donde determinamos que su participacion es minima en comparacion a 3M OH, el cual tiene las mismas lineas de servicios incluido en la venta de elementos de seguridad pero que lleva mas reconocimiento a nivel nacional.

Participación en ventas de la empresa por línea 3M OH

DuPONT

HAWK

ZUBI ~ OLA

ZETEX

8% 14%

3% 5%

Plan de Marketing

Empaquetados y empaques 2% 71%

Presupuesto - P. y G.

2013

Pero según lo anterior determinamos que en comparación con la Ventas 2.597.361 marca que tiene más participación en ventas en el consolidado naciode las ventas nal no está muy lejos Coste de alcanzarla teniendo en cuenta que-1.428.549 la empresa cuenta con esta línea no hace más de 4 años mientras que la línea de Margen Bruto 1.168.813 3M lleva más de 15 años con compañía . Pero es de tener -259.736 en cuenta Gastos dela marketing que la marca HAWK ha tenido una caída en comparación con el 2012 Gastos de ventas -519.472 ha perdido un 2% deGastos participación generales en ventas en comparación con la más alta del la l[ineaEBITDA que maneja la empresa 909.076 Amortizaciones

VTS PROM.2012 Gst. Financieros 3M OH

HAWK BENEFICIO

VTS.PROM. 2013

3M OH BRUTO - B.A.I.

HAWK

590.900

3% Cash Flow

95%

97%

ventas, costes y resultado 10.000.000 9.000.000

8.000.000 7.000.000 6.000.000

Análisis DOFA • No hace publicidad en medios masivos solo lo hace por voz a voz • Tiene varias categorías de producto pero no guardan mucha relación entre algunas de ellas • No tiene tácticas de mercadeo dirigidas a la captación de clientes solo a l cierre de ventas • Dependen de los medios funcionales, pero no están preparados para los cambios del mercado con relación a comunicación captación de clientes y servicios a medida • Funcionan mas como intermediarios entre marcas y clientes que como empresa prestadora del servicio Debilidades

• Variedad de categorías y líneas de producto • Reconocimiento directamente en empresas del sector • Pocas empresas especializadas directamente en el sector de seguridad y equipamiento industrial • Crecimiento del sector de la construccion Oportunidades

SUPUESTO a 5 años

Fortalezas • Variedad de producto y de alta calidad • Servicios adicionales (capacitaciones, PRESUPUESTO 5 años asesoría) - P. y G. • Empresa certificada • Recomendación del producto por parte 2014 2015 2016 de clientes a clientes potenciales lo que le da más212.578 credibilidad a la empresa en el 3.429 233.623 mercado

Empaquetados y empaques Amenazas • Empresas con mayor experiencia exigencia en las certificaciones de 2013• Mayor 2017 seguridad industrial • Cambios constantes en el sector industrial 2017 • Presencia de más competidores en el mercado 256.751

16.057

-127.547

-140.174

-154.051

7.372

85.031

102.701

-23.362 -11.681

-25.675 -12.838

19.343 -9.671

-21.258 Ponderación del DOFA -10.629

8.029

63.773

70.087

Variedad de categorías y líneas de producto Reconocimiento directamente en empresas del sector Pocas empresas especializadas directamente en el sector de seguridad y equipamiento 41.453 45.556 industrial

7.719

ventas

Muestra de matriz de evaluación de factores externos Oportunidades Peso Caliﬁcación

costes

Crecimiento del sector de la construcción Amenazas Empresas con mayor experiencia Mayor exigencia en las certiﬁcaciones de seguridad industrial Cambios constantes en el sector industrial 0% Presencia de más competidores en 20% el mercado

2011 Febrero

Enero Publicidad Prensa internet - web

0,02

0,04

0,02

3,5

77.025

15% 22%

50.067

0,05 Peso

márgenes

resultado

Ponderación

3,8 19% Caliﬁcación Ponderación 0,42 5 10%

Margen Bruto

EBITDA

B.A.I.

0,3 9% PLAN DE3 PUBLICIDAD 2 - RE 0,13

40%

60%

12%

80%

100%

PLAN DE PUBLICIDAD - R

0,02

Marzo

Abril

10%

Mayo

Junio

Muestra de matriz de evaluación de factores internos Fortalezas Peso Caliﬁcación Ponderación Variedad de producto y de alta calidad 0,06 4 20% Servicios adicionales (capacitaciones, asesoría) 0,04 5 10% Empresa certiﬁcada 0,1 1 12% Recomendación del producto por parte de clientes a clientes potenciales lo que le da más credibilidad a la empresa en el mercado Debilidades No hace publicidad en medios masivos solo lo hace por voz a voz Tiene varias categorías de producto pero no guardan mucha relación entre algunas de ellas

0,03

9% Ponderación

0,02

4,5

0,2

12%

0,2

14%

0,15 1

12% 1

Peso

No tiene tácticas de mercadeo dirigidas a la captación de clientes solo a l cierre de ventas Dependen de los medios funcionales, pero no están preparados para los cambios del mercado con relación a comunicación captación de clientes y servicios a medida Funcionan mas como intermediarios entre marcas y clientes que como empresa prestadora del servicio

Caliﬁcación

1.3. Factores de éxito Posee la prestación del servicio de sustemas de ingeniería

SUMEN para presentar

RAMO

umen

2012 Agosto

Septiembre

Octubre

Noviembre

Diciembre

Posee una gran variedad de equipamiento en lĂneas de vida horizontal

Presta un servicio de IngenierĂa Aplicada.

Capitulo II 2.

Objetivo General

Corto Plazo Dar reconocimiento a la marca con el fin de incrementar las ventas de la compañía y en la línea de seguridad industrial en el sector de la construcción en Colombia. Mediano Plazo Renovar de la Imagen corporativa de la compañía. Largo Plazo Absorción y participación para ejercitar el control de otras empresas, bien para la constitución de grupos de interacción económica o para aumentar el crecimiento en la participación de mercado de la empresa. 2.1. Objetivos Tácticos Corto Plazo • Penetrar en el sector de la construcción en Colombia por medio de una estrategia comunicativa. Largo Plazo • Diseñar una imagen fresca y renovada de la compañía para generar mas confianza y actualidad en el mercado Largo Plazo • Incrementar la participación en el mercado del sector industrial por medio de estrategias que permitan atraer y fidelizar nuevos clientes

2.2. Objetivos Específicos Corto Plazo • Dar a cocer los servicios en productos de seguridad industria en el segmento de la construcción. • Abrir el mercado a nuevos sectores, favoreciendo la diversificación del producto y abarcando nuevos mercados sin explorar para Incrementar las ventas en la línea Hawk • Lograr posicionar la marca Hawk como una marca integral en seguridad industrial. Largo Plazo • no

Incrementar la recordacion de marca en el mercado Colombia-

Largo Plazo •

Incrementar la porción del mercado en el sector industrial 2.3. Objetivos Económicos

• Mejorar y simplificar la gestión global de las comunicaciones para proveedores y fabricantes en sus procesos de negocios logrando concretar mayores ventas. • Abrir el mercado a nuevos sectores, favoreciendo la diversificación del producto y abarcando nuevos mercados sin explorar. • Absorción y participación para ejercitar el control de otras empresas, bien para la constitución de grupos de interacción económica o para aumentar el crecimiento en la participación de mercado de la empresa 2.4. Objetivos de Ventas • Realizar una campaña de medios de nicho que permita darle más reconocimiento a la marca con el fin de incrementar las venta

• Apalancarse en los servicios adicionales y posventa que se prestan con el producto para diseñar estrategias de negocios y cierre de negociaciones con la fuerza de ventas de la empresa s logrando concretar mayores ventas. • Abrir el mercado a nuevos sectores, favoreciendo la diversificación del producto y abarcando nuevos mercados sin explorar • Diseñar paquetes de servicios adecuados para el sector de la construcción que permitan dar un valor agregado al producto y aumente la cuota • Aumentar el número de ventas realizadas a clientes existentes en comparación con compradores por primera vez ya que un cliente frecuente genera mayor rentabilidad a la empresa

Capitulo III 3.

Estrategias 3.1. Plan Estratégico de Marketing

Valor diferencial. La marca se diferencia por ofrecer un servicio integral en productos equipo de protección personal de altura, además de vender el producto ofrece, asesoría, sistemas de ingeniería, ingeniería aplicada, capacitación, servicio de seguros, certificaciones e investigación y desarrollo. A diferencia de 3M, Hawk es una marca que es totalmente especializada en productos en alturas, mientras 3M tiene varias líneas de producción en elementos de seguridad industrial no solo en alturas sino en seguridad respiratoria protección de visual y audiovisual entre otros es decir una línea más completa lo que permite que sea el destacado pues las empresas pueden encontrar toda la cobertura de seguridad con esta marca.

Lo que se quiere lograr con esta línea de producto, con esta marca, es que el consumidor identifique la necesidad y la importancia de satisfacerla con la mayor calidad y tecnología posible, por lo que adquirir una marca que solo se especialice en la seguridad de alturas sea su mejor opción. Teniendo en cuenta que la estrategia para la venta de este producto se basa en cubrir el segmento que presente la mayor necesidad de estos, en este caso el sector de la construcción. La idea que se desea que el consumidor perciba es que HAWK es la mejor opción en la seguridad para la seguridad en la construcción.

Estrategia de producto. Teniendo en cuenta que nuestro producto es un producto aumentado la estrategia es vender a las empresas de construcción ese servicio posventa y de investigación en el área de seguridad industrial por medio de campañas de persuasión y paquetes de servicios de venta y posventa. Nuestro producto se encuen-

Producto Aumentado Servicio post -venta

tra en una etapa de crecimiento en su ciclo de vida, por lo que la estrategia se debe fundamentar en la persuasión el incremento de las ventas y el incremento de los factores claves frente a los competidores además de organizar la información exis-

CRM y CEM

Producto real Características técnicas

Garantía

Empaque

Instalación

Marca

Producto básico

tente, ya que a este punto hay mucha información del producto que no se ha segmentado sus servicios de una manera propicia para cada segmento. Además de tener en cuenta que en su etapa de introducción no se dio a conocer sus novedades, debido al número de competidores existentes. Estrategia de clientes. Dirigirse a mercados con un potencial crecimiento y que necesiten satisfacer necesidades de seguridad industrial, en este caso el sector de la construcción apoyado en ofertas y campañas de fidelización a clientes antiguos y enganche de clientes nuevos Gráfico : Crecimiento del PIB total y por rama de actividad económica, 2007 Como se muestra en el cuadro adjunto la construcción durante el periodo de 1007 tuvo un crecimiento del 10%, el cual es representativo aunque para el periodo de 2012 la construcción pasó de crecer del 10 14,0

13,3

12,5

12,0

10,4

8,3

8,0

7,5

6,0

2,6

2,3

Electricidad, gas y agua

3,1

Agropecuario, silvicultura, caza y pesca

4,6

4,0 2,0

Servicio s sociales, comunales y personales

Explotación de minas y canteras

Establecimientos financieros, seguros, inmu ebles y servicios a las …

Comercio, reparación, rest aurantes y hoteles

Industria manufacturera

Construcción

Transporte, almacenamien to y comunicación

0,0 TOTAL

(Variació n real anual, %)

10,6

10,0

por ciento en el 2011 a 3,6 sigue teniendo un crecimiento contante, además genera en promedio 675 mil empleos lo que representa una necesidad latente y amplia de elementos de seguridad industrial, las construcciones de edificios y las obras de ingeniería civil representan porcentajes altos en el sector industrial.

El sector de la construcción es una fuente importante de empleo 2007, participación de los trabajadores del sector de la construcción en el total de ocupados de cada país

Hoy 5,5% en Colombia. La construcción de edificaciones genera en promedio 675 mil empleos

Gráfico 4: Valor agregado remunerado a trabajadores (porcentaje), 2006 Hulla y lignito; turba Productos de tabaco Cacao, chocolate y confitería Agua, alcantarillado, y básuras Productos químicos básicos Servicios de intermediación financiera Servicios inmobiliarios y alquiler de vivienda Servicios de transporte aéreo Productos de petróleo refinado Vidrio y productos de vidrio Impresos y artículos análogos Artículos textiles (excepto prendas de vestir) Metales comunes Azúcar Hilados e hilos Tejidos de punto o ganchillo Minerales metálicos Muebles Trabajos de construcción y construcciones. Edificaciones Comercio Servicios de administración pública Productos de molinería y almidones y sus productos Servicios de enseñanza de no mercado Carne y pescado Pescado y otros productos de la pesca Animales vivos y productos animales Café sin tostar no descafeinado Desperdicios y desechos Servicios de reparación Servicios domésticos

37,8%

75,1%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Fuente: cálculo de los autores con base en DANE. Fuente: International Labour Organization, Bancos Centrales y Departamentos Estadísticos de cada país, cálculos del Departamento de Estudios Económicos CAMACOL.

La construcción fue el sector que más impulsó el PIB con un crecimiento del 16,9 por ciento. Dentro de esta, Edificaciones (vivienda) repuntó 16 %, mientras que obras civiles, repuntaron 17,5 %, lo que evidencia que el despunte de la locomotora de la infraestructura, se empieza a reflejar en los indicadores del PIB. Como se ve a continuación el pronóstico del año pasado para el sector industrial fue optimo y se espera lo mismo para el siguiente año siendo así se puede concluir que las oportunidades de incrementar las ventas de productos de seguridad industrial en alturas es bastante favorable.

Estrategia de Comunicación . Establecer las condiciones y procedimientos correctos para realizar el trabajo en alturas con el fin de garantizar la prevención de accidentes de trabajo.

Durante las investigaciones realizadas a la empresa Empaquetaduras y empaques, realizando un trabajo de reconocimiento y adecuación para evidenciar el procesos que ha tenido y desarrollando para su funcionamiento en la estrategia de comunicación para un presente y futuro mejor para la compañía y demás funcionarios. Con lo anterior se puede tener en cuenta su trayectoria y comportamiento las maneras y formas que se utilizan para hacerse notar, que el público vea la marca y la recuerde. La empresa con el tiempo no ha empleado un cambio en su manera de hacer conocer sus productos, la marca o hasta la empresa como tal, esta cuenta con la propagación del voz a voz, esto se lo deben a la posición y el reconocimiento que gozan en el medio en la que se encuentran, pero el mercado varia tanto y tan rápido que la empresa Empaquetaduras y Empaques no ha contemplado invertir en publicidad en hacer que la marca realmente se vea como una empresa que aún está presente, vigente y con productos de buena calidad. Esto se debe a la manera de pensar que tiene sus directivos, por el tiempo que llevan en el mercado no ve como una inversión el tema de añadir publicidad nueva diferente a los referidos que dan los clientes ya existentes, lograr verse más actualizados en el tema de la imagen y

3.2. Planes de Acción

PLAN DE ACCION Empaquetaduras y Empaques

PLAN DE ACCION A CORTO PLAZO (Constante) TIEMPO: DURACION 3 MESES (1° AÑO)

OBJETIVO GENERAL

ESTRATEGIA GENERAL

OBJETIVOS ESPECIFICOS

ESTRATEGIAS ESPECIFICAS

Realizar una campaña focalizada en 1. Dar a cocer los servicios el sector de la construcción para la en productos de seguridad línea seleccionada Hawk por medio industria en el segmento de de una campaña de medios directos la construcción del sector de la construcción

2. Abrir el mercado a nuevos

Por medio de una estrategia de

sectores, favoreciendo la educación del medio del sector de la Dar reconocimiento a la diversi�icación del producto seguridad industrial se pretende marca con el �in de Penetrar en el sector de la ofrecer ofertas de productos por y abarcando nuevos incrementar las ventas de la construcción en Colombia por mercados sin explorar para paquetes integrales que permitan al compañía y en la línea de medio de una estrategia Incrementar las ventas en la cliente percibir con�ianza y calidad seguridad industrial en el comunicativa. hacia la marca línea Hawk sector de la construcción en Colombia.

Apalancarse en los servicios adicionales y posventa que se 3. Lograr posicionar la marca prestan con el producto para Hawk como una marca diseñar estrategias de negocios y integral en seguridad cierre de negociaciones con la industrial. fuerza de ventas de la empresa logrando concretar mayores ventas.

ACTIVIDAD

Sem 1

Sem 2

Sem 3

Sem 4

Sem 5

Sem 6

Sem 7

Sem 8

Sem 9

Sem 10

Sem 11

Sem 12

RESPONSABLE

INDICADOR

Realizar actividades de mercadeo directo en empresas del sector contratista con el �in de presentar el portafolio de servicio por medio de una plan de visitas en donde se contemplen empresas que son nuevas en el mercado o que no se cuentas certi�icadas o está en proceso

Dir. Comercial / Dir. Publicidad / Dir. Mercadeo

Optimización de las Ventas en nuevos sectores

Realizar pauta publicitaria o participar en ferias a�ines al sector de la construcción con el �in de llegar a nuevos clientes

Dir. Publicidad

Optimización de las Ventas en nuevos sectores

Establecer un concepto de campaña que permita transmitir los servicios integrales que ofrece la compañía basándose en la calidad y paquetes integrales

Realizar una feria anual para clientes frecuentes que permita �idelizarlos e incrementar las compras que hacen anualmente. (Organización y desarrollo del evento)

Capacitar al personal en técnicas de venta cruzada (Cross Selling) en la que un vendedor intenta vender algo más. Un estudio reciente concluyó que es el 70% más fácil de obtener un 3% en las ventas de un cliente existente de lo que es para conseguir más clientes nuevo. Armar paquetes de nombres atractivos que permitan interesar al cliente en el primer impacto, esto se hará por medio de reuniones entre el gerente de ventas y el gerente �inanciero y quienes determinaran las mejores ofertas y nombres para dichos paquetes Diseñar y producir portafolios de servicios con los que los comerciales puedan ofrecer los productos de una manera sencilla y clara, estor portafolios se realizaran por medio de presentaciones multimedia

Capacitar a la fuerza comercial en los bene�icios (calidad, certi�icaciones, precio…) del producto con el �in de proporcionarles herramientas que permitan cerrar la venta.

Implementar más servicios posventas con el �in de volver a un cliente esporádico en uno frecuente realizando seguimiento de bases de datos que posee la compañía Realizar procesos de seguimiento y evaluación de los medios implementados como servicio posventa para lograr que las empresas se sientan apoyadas en los procesos de certi�icación y cumplimiento de normas Para incrementar las posibilidades de repetir las ventas, ofrece un programa de recompensas para los clientes frecuentes. Brinda descuentos especiales. Esto provocará un aumento en el número de clientes frecuentes, así como también, un aumento en las ventas a un mínimo costo.

Realizar encuestas, entrevistas o focus group, con el �in de averiguar lo que verdaderamente están necesitando hoy sus clientes y evaluar su persepció del producto

Dir. Comercial / Dir. Publicidad / Dir. Mercadeo

Dir. Comercial / Dir. Publicidad / Dir. Mercadeo / Dir. Gestón Humana

Reconicimiento de la marca

Optimización de las Ventas en nuevos sectores

Director Comercial / Director Financiero/ Dir. Optimizacion de la fuerza de ventas Mercadeo / Dir. Gestón Humana Dir. Comercial / Dir. Publicidad / Dir. Mercadeo Dir. Comercial / Dir. Publicidad / Dir. Mercadeo

Optimización de las Ventas Optimizar el servicio al cliente

FORMULA Total ventas en sector de la construcción /Total ventes

Total ventas de la marca especi�ica/Total ventas Poductos seguridad industrial Incremento en ventas /Inversión publicitaria Incremento en ventas /Inversión BTL Número de trebajadores capacitados/ Número de trabajadores Número de ventas de paquetes / Número de ventas totales

Número de encuestas de satisfaccón cali�icads por encima de 8 / número de encuentas de satisfacción realizadas

Dir. Comercial / Dir. Publicidad / Dir. Mercadeo / Dir. Gestón Humana

Optimizacion de la fuerza de ventas

Número de trebajadores capacitados/ Número de trabajadores

Dir. Comercial / Dir. Mercadeo

Incremento en ventas de clientes viejos

Dir. Comercial / Dir. Mercadeo

Aumento de rentabilidad

Número de ventas de productos aderidos / Número de ventas totales

Dir. Comercial / Dir. Mercadeo / Dir. Comercial / Dir. Publicidad / Dir. Mercadeo

Aumento de rentabilidad

Frecuencia de ventas de clientes antiguos/ total de las ventas

Dir. Comercial / Dir. Mercadeo

Optimizar el servicio al cliente

Número de ventas de clientes viejos / Número de ventas totales

Número de Quejas reclamos y sujerencias / Número de personas atendidas

PLAN DE ACCION A MEDIANO PLAZO TIEMPO: 2° AÑO

OBJETIVO GENERAL

ESTRATEGIA GENERAL

OBJETIVOS ESPECIFICOS

ESTRATEGIAS ESPECIFICAS

ACTIVIDAD

Mes 13

Mes 14

Mes 15

Mes 16

Mes 17

Mes 18

Mes 19

Mes 20

Mes 21

Mes 22

Mes 23

Mes 24

Actualización de logo por medio de concepto alusivo a los nuevos sectores de mercado

Renovar de la Imagen corporativa de la compañía.

Diseñar una imagen fresca y renovada de la compañía para generar mas con�ianza y actualidad en el mercado

Incrementar la recordacion de marca en el mercado Colombiano

1. Irradiar una imagen actualizada y moderna que permita a la compañía Actualizacion de logo y diseño e implementacion de un manual de imagen corprativa y sus productos penetrar nuevos mercados Uso de la nueva imagen en todas las piezas corporativas 2. El uso de nuevos implementos corporativos por medio del diseño de un manual de imagen 3. Actualizar la página web y crear medio de comunicación interna y externa por medio del manejo de intranet y redes sociales que permitan generar un mejor acercamiento con la marca

RESPONSABLE

Incrementar el posicionamiento de la marca en el mercado

Numero de ventas anuevos clientes/ Numero de Ventas