Apresentação

APRE SEN TA

CAPÍTULO 1

APRESENTAÇÃO

Muitas empresas lançam produtos a partir de uma visão interna, do que “acham” que vai ser aceito pelo mercado, do que vai vender, do que as pessoas desejam comprar. Elas desenvolvem um produto com determinadas características e atributos, criam uma marca para ele, desenvolvem um rótulo e/ ou embalagem com designs interessantes, nem sempre feitos por profissionais do ramo, e colocam à venda no mercado.

Esse processo começa sem a devida compreensão de todo o universo que envolve a produção e comercialização de produtos. Muito menos compreende-se como funcionam os diversos canais de distribuição – representantes comerciais, atacadistas, distribuidores, varejos e outros.

Essa forma de atuação, tanto em empresas de pequeno porte como na maioria das organizações da agricultura familiar, mostra-se, em grande parte das vezes, equivocada em certos aspectos. O desconhecimento mais profundo de como opera o mercado pode levar a organização a cometer erros graves no desenvolvimento de produtos e na sua comercialização, com graves prejuízos. Isso também pode explicar a dificuldade de alguns vendedores e equipes de vendas em comercializar os produtos. Além da falta de preparo de alguns vendedores, muitos precisam de argumentos bastante convincentes para o comprador considerar o seu produto bom, com preços adequados etc. Não se trata de uma questão generalizada, de muitos casos, de o produto ser bom ou ter preços competitivos. Trata-se, na maioria dos casos, de o produto não atender à demanda específica daquele canal de distribuição, e, devido a este motivo, o comprador não ter interesse em fazer negócio. Levantar informações de mercado para entender o comportamento dos compradores dos canais de distribuição e também levantar informações onde se encontram as oportunidades de negócios, para determinada categoria/tipo de produto no mercado de interesse, é fundamental para trazerem subsídios importantes para a tomada de decisões dentro das organizações, tanto para o desenvolvimento de produto, quanto para a sua venda e distribuição.

Este guia tem como objetivo principal justamente orientar as organizações produtivas sobre como buscar informações de mercado junto aos compradores dos diversos canais de distribuição. As informações e práticas aqui apresentadas foram desenvolvidas a partir de longos anos de experiência nesta estratégia de busca de informações de mercado.

Aproveite a leitura deste guia e ponha em prática as orientações, para que sua organização tenha mais conhecimentos do mercado onde deseja comercializar seus produtos.

Este guia tem como objetivo principal justamente orientar as organizações produtivas sobre como buscar informações de mercado junto aos compradores dos diversos canais de distribuição.

OR GANI ZAVAMOS MUDAR A LÓGICA DE CAPÍTULO 2 ÇÕES ATUAÇÃO PARA AS ORGANIZAÇÕES

Que tal começarmos invertendo nossa lógica de atuação? Ao invés de tomarmos decisões de dentro para fora da organização, nas questões relativas a produtos, vendas e mercado, passemos a buscar informações no mercado para, em seguida, dentro da empresa, tomarmos as decisões. Por fim, poderemos pensar nos produtos, nas vendas e no acesso ao mercado. Os esquemas abaixo mostram claramente o que propomos.

1. COMEÇAMOS PELA DEFINIÇÃO DE MARKETING

A American Marketing Association define Marketing como:

Podemos definir de maneira mais simples: TRATA-SE DE ATENDER ÀS NECESSIDADES E AOS DESEJOS DOS CLIENTES E CONSUMIDORES, DE MANEIRA A DEIXÁ-LOS SATISFEITOS, DE FORMA LUCRATIVA PARA A EMPRESA.

Talvez esta seja a forma mais simplória de definir marketing, mas ela tem funcionado de forma adequada quando se tem a real compreensão do que se trata.

Marketing é o processo de planejar e executar a concepção, a determinação do preço, a promoção e a distribuição de ideias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais.

2. A ORGANIZAÇÃO ORIENTADA POR DECISÕES INTERNAS, PARA VENDAS 3. ORGANIZAÇÃO ORIENTADA PARA O MERCADO

COOPERATIVA DESENVOLVE O PRODUTO Decisão tomada internamente

BUSCA POR CLIENTES E VENDAS

Mercado

1

2

3

ESFORÇO DE VENDA Preocupação em tirar pedidos

CLIENTE INFORMA NECESSIDADE Busca de informação de mercado

PRODUTO ADEQUADO AO MERCADO

Vendas

1

2

3

Como falado anteriormente, muitas organizações têm atuado dentro da lógica da Organização Orientada para Vendas. Mas, é dentro da lógica da Organização Orientada para o Mercado que iremos trabalhar neste guia o tema BUSCA DE INFORMAÇÕES DE MERCADO EM CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO.