LA MEDICIÓN DE LAS COMPETENCIAS DE NEGOCIACIÓN Construyendo una prueba psicom é trica en diez pasos
Grupo de investigaci ó n Psique y sociedad L í nea de investigaci ó n salud y trabajo Facultad de la Ciencias de la Salud Programa de Psicolog í a Fundaci ó n Universitaria Mar í a Cano
Cont enido Presentaci ó n
6. La prueba piloto
1. Marco general
7. Selecci ó n de otros instrumentos
2.Definici ó n del constructo y las
8. Aplicaci ó n
variables a medir
9. Propiedades psicom é tricas
3.Conceptualizaci ó n y especificaciones del instrumento 4. La construcci ó n de los í tems 5. La primera versi ó n de la prueba
10. Versi ó n final
Pres ent a ción Esta cartilla busca servir como material pedag ó gico para
de que es importante identificar el propio perfil para la
el aprendizaje de una de las áreas más importantes de la
negociaci ó n.
disciplina psicol ó gica y psicom é trica, la elaboraci ó n de
Esta cartilla brinda un material tanto informativo como
pruebas. Esto se hace a partir de presentar como ejemplo
formativo, para acompa ñ ar la formaci ó n de psic ó logos,
la construcci ó n
as í como herramientas para la identificaci ó n del propio
de
una
prueba
para
medir
las
competencias que de los sujetos tienen para desarrollar negociaciones exitosas. Por lo tanto se presentan diez pasos para la construcci ó n de una prueba psicom é trica. Y como ejemplo una
estilo negociador. Este material se ha elaborado en el marco del proyecto ,de investigaci ó n Construcci ó n de
un instrumento
aproximaci ó n a los modelos, los procesos, los estilos y las
psicom é trico
competencias pertinentes en los procesos de negociaci ó n.
negociador (PENEG) el cual ha sido financiado por la
Se ofrece al lector este material desde la premisa de que
Fundaci ó n Universitaria Mar í a cano y la empresa Grupo
es importante para todo psic ó logo en comprender
los
procesos de
formaci ó n
construcci ó n de
herramientas de medici ó n usadas en la disciplina, y
las
para
la caracterizaci ó n
del
perfil
Humano Consultores y se ha desarrollado entre los a ñ os 2020 y 2021. Esta investigaci ó n busca la construcci ó n de un instrumento de medici ó n del perfil negociador para la poblaci ó n joven colombiana
1. Marco general Otorgar una descripci ó n detallada y precisa de cuáles son las razones que motivan su desarrollo. Delimitar con claridad la variable objeto de medici ó n, contexto de aplicaci ó n, circunstancias en la que será aplicado, tipo de aplicaci ó n (individual o colectiva), el formato de administraci ó n, y qu é decisiones se van a tomar a partir de las puntuaciones.
Recuerda : L o que pu e de
s e r válido p a r a un g r u p o determinado de personas, t a l vez no l o s e a p a r a o t r a (Zumbo, 2007)
Caso 1 Dos personas se encuentran en una biblioteca. Una de ellas tiene calor y decide abrir una ventana. Otra se siente molesta con esto, pues piensa que la corriente de aire puede afectar su salud y, por ende, decide cerrarla. As í que comienza una entre estas personas.
Extra í do de Tob ó n, I. (1997)
discusi ó n
¿Cómo
caso?
solucionar í as este
La
negociaci ó n
es
el
proceso
mediante el cual se intenta obtener un beneficio, ya sea propio o conjunto. Este se efectú a en casos como resoluci ó n de conflictos, la
¿Qué es la negocia ción?
compra venta de productos o servicios, o la pretensi ó n proyectos.
de
financiaci ó ny de
Modelos de la negociación Cooperativa
Competitivo
Participantes
Amigos
Adversarios
Solucionadores
Meta
Acuerdo
Victoria
Buen acuerdo
Condicionan
Cultivan
Cultivan
Demandan
Hacen/demandan
Hacen
Duros
Duros
Con la gente
Suaves
Duros
Suaves
Con otros
Suaves
Desconf í an
Neutrales
Posici ó n
Conf í an
R í gidos
Intereses
Avance
Muy flexibles
Hacen amenazas
Exploran intereses
L í mites
Hacen ofertas
Los esconden
Evitan tenerlos
Unilateralidad
Los muestran
Demandan ganancias
Mutua ganancia
Características
Relaci ó n Concesiones Con el problema
Aceptan p é rdidas
Int eres es
Fuente: (Fisher, Ury & Patton, 1981, p. 19)
Suave Suele ceder en la negociaci ó n por considerar más importantes los objetivos de la otra parte, puede lograrse el mantenimiento
de las relaciones a
largo plazo.
Estilos del negocia dor
Duro No hay ganancias mutuas, no interesan los objetivos de la otra parte, no existe el mantenimiento de las relaciones a largo plazo.
Objetivo Opta por una negociaci ó n neutral, y en la que pueda existir la ganancia mutua.
Elementos para una negociación Seg ú n el modelo de los intereses (M é todo Harvard)
Legitimidad
Re la
ci
ó
n
Criterios
Opciones Intereses Posible acuerdo
Co
m
un
ica
ció
n
2. Definición del constructo y las variables a medir Para llevar a cabo una definici ó n operativa es clave realizar una revisió n exhaustiva de la literatura publicada (Clark & Watson, 1995; Wilson, 2005). Delimitar la variable objeto de medici ó n y sus dimensiones Los comportamientos más representativos de la variable (Calero & Padilla, 2004; Smith, 2005) No solo es importante una definici ó n operativa de la variable, sino que tambi é n es preciso identificar y definir las facetas o dominios de la misma (definici ó n semántica) y la relaci ó n que se establece entre ellas, as í como con otras variables de inter é s (definici ó n sintáctica) (Lord & Novick, 1968).
Recuerda :
Evita dejar por f u e r a a l g u n a f a c e t a o dominio relevante, a s í como también, p o n d e r a r en demasía una faceta o variable
Caso 2 Dos personas están negociando el valor de una casa. El propietario no desea rebajar el precio de su inmueble porque considera que es un precio justo, pero el comprador piensa que puede puede obtenerse este bien a un menor precio.
¿ C ó mo solucionar í as este caso?
Competencias del negociador Automotivaci ó n
Pensamiento anal í tico
Comunicaci ó n efectiva
Inteligencia
Sensibilidad interpersonal Manejo de conflictos
Sociales y comunicativas
Administrativas y gerenciales Capacidad de Iniciativa y
Cognocitivos
Personales y de liderazgo
Trabajo en equipo planificaci ó n
Creatividad
Técnicas y
autonom í a
funciones
Pensamiento estrat é gico Toma de decisiones
Tolerancia al estr é s Disciplina Orientaci ó n al logro É tica e integridad
Autoestima Liderazgo
Conocimiento del negocio, procesos, prácticas y pol í ticas de la compa ñí a
Fuente: Betancur(2013)
Métodos de
Habilidades emociona les Ha bilida des cognitivas
Autonocimiento Manejo del estr é s Motivaci ó n
Sistema s ens oria l
Habilidades t é cnicas
Iniciativa
Auditivo
Habilidades de
Responsabilidad
Visual
comunicaci ó n
Liderazgo
Kinest é sico
Cautela
Trabajo en
Profesionalidad
equipo
É tica e imagen
Fuente: (Marrero, Ort í z & Márquez, 2018)
negocia ción Estilos de negociaci ó n Aspiraciones del individuo Tendencia a preguntar Capacidad de argumentaci ó n
3. Conceptualización y especificaciones del instrumento Describir de forma detallada y precisa los aspectos relacionados con:
Tipo de N ú mero
instrumento
Distribuci ó n de í tems
Longitud
Especificaciones
Contenido
Seguridad del test
Aspectos formales de una prueba de medición
Tipo de investigaci ó n: Cuantitativa
Caracterización del perfil negociador
Inter é s del conocimiento: Emp í rico- anal í tico Dise ñ o: instrumental P ú blico objetivo: Profesionales colombianos
4. Construcción de los ítems Tiene las siguientes caracter í sticas: representatividad, relevancia, diversidad, claridad, sencillez y compresibilidad (Mu ñ iz et al., 2005). Deben ser heterog é neos y variados para as í recoger una mayor variabilidad y representatividad. Deben ser comprensible al p ú blico No asumir que una redacci ó n es adecuada para una poblaci ó n o que un concepto o expresi ó n va a ser comprendida.
Recuerda : E v i t a r tecnicismos, negaciones, d o b l e s negaciones, o enunciados e sc e siv amente p r o l i j os o a m b i g u o s ( M u ñ i z , 2018; M u ñ i z et al., 2005)
5. Ahora, a juicio de expertos para analizar la validez de contenido Para garantizar la obtenci ó n de evidencias de validez basadas en el contenido de los í tems, se ha de recurrir a la consulta de expertos y a la revisi ó n exhaustiva de las fuentes bibliográficas, as í como a otros instrumentos similares ya existentes (Sireci, 1998; Sireci & Faulkner-Bond, 2014) ¿Qué valoraciones hacen los expertos? Redacci ó n adecuada Pertenencia para evaluar la faceta o dominio Si cada í tem representa de forma adecuada la variable o dimensi ó n de inter é s.
10 Juicios de expertos, para evaluar la pertinencia de las dimensiones y la
¿Cómo se realizaría en el caso de la prueba sobre perfil negociador?
valoraci ó n global de los í tems propuestos. Se realizará un pilotaje con los egresados de la Fundaci ó n Universitaria Mar í a Cano Análisis de confiabilidad (coeficiente Alfa de Cronbach en SPSS) Análisis factorial exploratorio
6. Prueba piloto Cualitativos
Cuantitativos
Permite debatir diferentes aspectos relacionados con el instrumento de
Permite examinar las propiedades m é tricas de la versi ó n preliminar del instrumento de
medida, por ejemplo,
la detecci ó n de
medida y ha de llevarse a cabo con personas
errores semánticos o
gramaticales, el
similares a las que va dirigida la prueba. En
grado de comprensibilidad de los í tems,
ambos casos se deben anotar de forma
las posibles incongruencias semánticas,
detallada todas las posibles incidencias
etc. Los participantes
en
acaecidas durante la aplicaci ó n, como, por
pueden ser similares
pilotaje a la
ejemplo, preguntas o sugerencias de los
poblaci ó n
participantes, grado de comprensi ó n de los
objeto de medici ó n
este
í tems,
as í como posibles errores o problemas
detectados en el instrumento
Y luego,
qué se hace
Se realiza el análisis de la calidad psicom é trica de los í tems. En funci ó n de criterios sustantivos y estad í sticos (p.ej., í ndice de discriminaci ó n, cargas factoriales, funcionamiento diferencial del í tem, etc.). Se realiza el análisis de la calidad psicom é trica de los í tems. En funci ó n de criterios sustantivos
y
estad í sticos
( í ndice
de
discriminaci ó n,
cargas
factoriales,
funcionamiento diferencial del í tem, etc.), algunos í tems se mantienen, mientras que otros son descartados o modificados.
Autoaplicación de la Prueba psicométrica para la caracterización de las competencias personales en negociación
7. Selección de otros instrumentos de medida La selecci ó n adecuada de otros instrumentos de evaluaci ó n permite recoger evidencias a favor de la validez de las puntuaciones de los participantes (Elos ú a, 2003). La finalidad de todo proceso de construcci ó n de instrumentos de medida es obtener evidencia de validez, para ello, la asociaci ó n entre las variables.
Recuerda :
Se encuentren v a l i d a d o s S e n c i l l o s y de r á p i d a aplicación Que tengan coherencia sustantiva
8. Aplicación de la prueba en la muestra definida Selecci ó n de la muestra, buscar las muestras reprentativas (probabil í sticas) para privilegiar las generalizabilidad. Tener de 5 a 10 personas por cada í tem administrado. Revisar las condiciones f í sicas (temperatura, luz, ruido, etc) que puedan interferir en la aplicaci ó n del instrumento. Establecer un buen rapport con el participante. Ser cuidadosos con las instrucciones expresadas a los participantes.
9. Propiedades psicométricas o potenciar las La finalidad del análisis psicom é trico de los í tems es existen reglas propiedades m é tricas del instrumento maximizar de medida; no no garantizan unos resultados con universales y las consideraciones estadobstante, í sticas no significaci ó n conceptual, por lo que hay que tener presente tambi é n los aspectos sustantivos (Mu ñ iz et al., 2005)
Análisis factorial exploratorio y confirmatorio Análisis de componentes principales
10. Versión final del t es t Elaborar el manual del test y el informe de los resultados Hacer revisiones continuas del test realizado. Realizar una evaluaci ó n rigurosa y sistemática del instrumento elaborado.
F E L IC ITA C IO N E S
T er m ina s te tu prueba
Re fe r e n cia s Betancur, S. (2013). Competencias del negociador . (Tesis de maestr í a). Universidad EAFIT, Colombia Calero, D., y Padilla, J. L. (2004). T é cnicas psicom é tricas: los tests. En R. Fernández-Ballesteros (Ed.), Evaluaci ó n psicol ó gica: conceptos, m é todos y estudio de casos (pp. 323-355). Madrid: Pirámide. Clark, L. A., y Watson, D. (1995). Constructing validity: Basic issues in objective scale development. Psychological Assessment , 7, 309319. Elosua, P. (2003). Sobre la validez de los tests. Psicothema, 15, 315-321 Fisher, Roger., Ury, Willian y Patton, Bruce (1981). Getting to yes, negotiating agreement without giving in. Houghton Mifflin Company Lord, F. M., y Novick, M. R. (1968). Statistical theories of mental test scores . Addison-Wesley. Marrero, Y., Ortiz, M., y Márquez, F. (2018). Perfil de los negociadores comerciales: elementos para su caracterizaci ó n. GECONTEC: Revista Internacional de Gesti ó n del Conocimiento y la Tecnolog í a , 6 (2), 48- 60
Mu ñ iz, J., y Fonseca-Pedrero, E. (2018). Diez pasos para la construcci ó n de un test. Psicothema , 31 (1), 7- 16 Mu ñ iz, J., Fidalgo, A. M., Garc í a-Cueto, E., Mart í nez, R., y Moreno, R. (2005). Análisis de los í tems. Madrid: La Muralla. Mu ñ iz, J. (2018). Introducci ó n a la psicometr í a. Madrid: Pirámide Sireci, S. (1998b). Gathering and analyzing content validity data. Educational Assessment , 5, 299-321. Sireci, S., y Faulkner-Bond, M. (2014). Validity evidence based on testcontent. Psicothema, 26, 100-107. doi: 10.7334/psicothema2013.256 Smith, S. T. (2005). On construct validity: Issues of method measurement. Psychological Assessment , 17, 396-408. Tob ó n, J. I. (1997). M é todo Harvard de Negociaci ó n: C ó mo negociar con Inteligencia. Editorial Universidad Pontificia Bolivariana. Wilson, M. (2005). Constructing measures: An item response modeling approach. Mahwah, NJ: Lawrence Erlbaum Associates. Zumbo, B. D. (2007). Validity: Foundational issues and statistical methodology. En C. R. Rao y S. Sinharay (Eds.), Handbook of statistics: Vol. 26. Psychometrics (pp. 45-79). Elsevier Science.