SER GRENTE FEBRERO 2008 by Lubia Lemus

5 Pasos para lograr un proyecto de business intelligence exitoso

Licenciado

Edgar Hernández Gran visionario al frente de Grupo de Occidente

FEBRERO 2008

su mejor recurso formativo Ser Gerente 33

Carta Editorial

Foto: Robin Martínez

Editora y Directora General Lubia Lemus

lubialemus@sergerente.com

Consejo Editorial

Lic. Sergio Méndez Lic Juan Fernando Jiménez Lic. José Antonio García Lic. Ruddy Santos

Diseño Gráfico

Lda. Ruth L. Meoño M. rlmmrl@yahoo.com

Gerente de Comercialización Marina Berreondo

mberreondo@sergerente.com revista.sergerente@gmail.com (502) 5895-7475

Periodismo

Douglas Marroquín ser Gerente Av. Reforma, 6-39 Zona 10 Centro Corporativo Guayacan Of. 1203 Guatemala C.A. Tel:(502) 2379-4817 Fax:(502) 2379-4801

Cel:(502) 5312-1961 www.sergerente.com

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Ser Gerente Ambiental

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El plan de negocios: una herramienta de gestión elemental para todo tipo de empresas

Hemos aprendido a través de nuestra experiencia que es mejor decidir teniendo suficientes elementos de análisis, que “aventurándonos”. Sin duda, reunir información y analizarla es muy importante cuando se toman decisiones. El pensar, estudiar, investigar no es más que el reflejo de buscar seguridad, lo cual está justificado; sin embargo muchas veces nos quedamos atorados y no llegamos a decidir, lo cual puede convertirse en un mal hábito, peor aún, cuando lo que llegamos a decidir es “permitir que otra persona decida por nosotros”. En Ser Gerente hemos llevado a cabo nuestra política de “ser el mejor recurso formativo”, lo cual se ha logrado a través de publicar información actual sobre los distintos campos de la administración, los cuales hemos ido abarcando con cada edición, pero hay uno muy importante al que hasta la fecha no le habíamos dado cobertura. Este mes le damos la bienvenida a una nueva sección “Actualidad Ambiental”, cuya relevancia en el campo tanto industrial como comercial es de lo más actual como su nombre lo indica. Esta sección estará a cargo de Adrián Juárez, Doctor en Hidrología y Consultor Ambiental, quien nos irá adentrando en este campo con el objeto que podamos aprender y aplicar todos estos conocimientos para proteger nuestro medio ambiente. En esta época en que nos hemos convertido en seres multidisciplinarios, no podemos dejar de lado las nuevas corrientes, los avances en todas las áreas, por tal razón esperamos que de la lectura de los diferentes artículos puedan surgir preguntas y/o comentarios, los cuales serán respondidos por nuestro equipo de expertos.

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Entrevista con el Licenciado Edgar J. Hernández C. Gerente General Grupo Financiero de Occidente

Asesoría

5 pasos para lograr un

proyecto de business

intelligence exitoso

Parte II Por: Lyndsay Wise

Tercero: Comprender la entrega de datos

Reunir la información correcta para generar reportes y llevar a cabo un análisis es vital para dar valor a las organizaciones. La identificación de los datos requeridos es un proceso que toma tiempo, pero es la columna vertebral de BI. Además es necesario definir con anticipación cómo se identificará qué datos se entregarán, cuáles son las actividades adecuadas de purga de datos y si los datos se entregarán en lote o en tiempo real. Si los datos no se purgan o no se limpian cuando es necesario, entonces las herramientas de frontend de BI no darán a la organización el valor adecuado. Las soluciones de BI imparten valor a través del análisis de los datos, de manera que es vital que dichos datos lleguen cuando se requiere, en el formato adecuado y en el momento correcto. Además de las herramientas de extracción, transformación y carga (ETL), la calidad y la purga de los datos deben ser aspectos inherentes a la entrega de BI dentro de la empresa. En realidad, a falta de una iniciativa de gestión de los datos maestros (MDM) en toda la empresa, las unidades de negocios que implementen BI serán quienes deban encargarse de proporcionar datos precisos. Algunas empresas tienen ideas equivocadas y creen que su solución de BI les dará las herramientas para resolver sus problemas con los datos. Las soluciones de BI pueden proporcionar procesos constantes relacionados con la calidad de los datos, pero no son innatos a las ofertas de software. Algunas herramientas de BI contienen funciones mejores de integración y calidad de los datos, pero hay otros proveedores que suponen que la organización es quien debe encargarse de ello. 6

Las organizaciones deben implementar estructuras de gestión de datos para reducir las frustraciones que producen los problemas con los datos.

Cuarto: Implementar las iniciativas de capacitación

Una forma para contribuir al éxito de un proyecto es decidir cuándo se llevará a cabo la capacitación. Las iniciativas de capacitación deben empezar durante o antes de la fase de implementación. Sin embargo, en muchas organizaciones, inician meses antes de la implementación misma. En estos casos, los empleados se entusiasman con el sistema nuevo y todo lo que podrán hacer con él, pero cuando finalmente llega el momento de la implementación –algunas veces meses más tarde-, la excitación inicial y la aceptación han disminuido y, lo que es más importante, los usuarios han olvidado sus nuevas habilidades. Para volver a generar un impulso hay que repetir la capacitación –y gastar dinero y tiempo. Nunca es fácil lograr que en una organización se acepten los cambios. Los usuarios se apegan a sus procesos actuales, aunque estos no necesariamente sean productivos. La aceptación no es algo que se da inmediatamente al mostrarles a los usuarios el valor inherente de BI, ya que cambiará toda la forma en que hacen negocios. Crear un programa de capacitación y ofrecerla a tiempo ayuda a los usuarios a aplicar sus nuevas habilidades inmediatamente y a que acepten mejor el sistema.in embargo, es posible evitar dicho fracaso si se llevan a cabo una investigación y una planeación y se cuenta con una metodología sólida. 7

G&T Continental y los Emigrantes

Entrevista al Licenciado Herbert Hernández Gerente de Emigrantes

a estrategia de crecimiento y expansión de Banco G&T Continental ha sido un éxito, teniendo presencia en diversos estados de Estados Unidos, no únicamente dando atención a nuestros hermanos centroamericanos, sino a suramericanos y de otras regiones. Aumentando cada vez más los servicios y productos que ofrece. Por tal motivo, decidimos entrevistar al Licenciado Herbert Hernández, Gerente de Emigrantes, a quien preguntamos: Qué proyectos maneja la gerencia a su cargo? Básicamente son 3 carteras, la primera: agencias en Estados Unidos, la segunda: relación directa con las empresas de remesas, como Western Union, Ria, Reymesa etc. y la tercera a través del proyecto subagentes, un nuevo canal que está presentando G&T Continental y que viene a contribuir a la bancarización de la población guatemalteca. Cómo nace la idea de atender el mercado de migrantes? Banco G&T Continental ha estado durante 10 años en el segmento de remesas; Western Unión comenzó a contactar pagadores en Guatemala cuando el segmento no era muy codiciado, y Banco G&T fue uno de los primeros en participar del tema de las remesas, por el lado de Banco Continental más o menos en el año 1999 inició en este segmento con la empresa Uniteller. A raíz de la fusión y al año de estar fusionados comenzó el tema de las remesas ya muy de moda y se empezó a ver el impacto en cuanto al dinero y la cantidad de personas que podía generar a las agencias y se decidió crear la unidad para atender el tema de las remesas familiares. Cuál ha sido la respuesta de los migrantes y cuántos estados está atendiendo actualmente el Banco G&T Continental? La respuesta definitivamente ha sido positiva desde todo punto de vista, se han hecho muchas actividades y nuestros clientes valoran mucho que una empresa guatemalteca esté al tanto de sus necesidades y además de generarles mayor confianza porque ya la conocen. 8

Estamos actualmente en los estados de California, New York, New Jersey, Rhode Island y Nevada, se tiene proyectado abrir 2 o 3 estados más; probablemente Florida, Washington y estamos explorando Texas. Podría decirnos qué estado es el que ha dado la mejor respuesta a las expectativas de G&T Continental? G&T Continental ha desarrollado una estrategia en la que no importa mucho el estado sino dónde está la gente en Estados Unidos. Actualmente no es el estado el que puede mencionarse como un éxito, sino las ciudades, los focos en donde están concentrados los guatemaltecos, así que si hablamos de estado por número de personas, California es el más atractivo, pero hemos encontrado que en la costa este tenemos muchos clientes centroamericanos y suramericanos, personas que confían en G&T Continental, por lo que no estamos enfocándonos únicamente en nuestros compatriotas. Se trabaja como producto el envío de remesas y la tendencia está en encontrar más productos y servicios, auque el principal sigue siendo remesas; sin embargo los nuevos productos que interesan a nuestros clientes son por ejemplo: el pago de servicios del lugar en que habita, pago de electricidad, gas, celular. De esta forma tienen más motivos para llegar a nuestras agencias. Un ejemplo exitoso que tuvimos en Los Ángeles fue la venta de pases de metro, un buen logro, pues no cualquier entidad está autorizada para la venta de éstos; nosotros nos sometimos a la evaluación del gobierno para que se nos permitiera hacerlo, el proceso dura entre 4 a 6 meses, lo cual le da la idea de la cantidad de requisitos que piden y la calidad de empresa que debe ser para que ellos aprueben esta venta. Actualmente estamos logrando vender una buena cantidad de tickets, pues antes debían buscar a donde ir y ahora ya lo hacen en nuestras agencias. Tratar de convertir nuestras agencias en puntos en donde los clientes puedan encontrar todos estos servicios, es decir que en G&T Continental todos los emigrantes son bienvenidos no importando su lugar de origen, pues entregamos remesas al resto de países a través de alianzas con instituciones de prestigio.

Cuáles han sido los beneficios e impactos que ha tenido la apertura de agencias en los distintos estados de Estados Unidos? El reconocimiento de la marca es un beneficio muy importante, lo que ha permitido aumentar nuestro número de transacciones tanto en Estados Unidos como en Guatemala; el incremento de servicios ha permitido que genere un beneficio económico para la institución y un beneficio de comodidad hacia los clientes, por ejemplo en Estados Unidos es muy caro hacer campañas de publicidad, entonces lo hacemos brindando un servicio de calidad que sea transmitido de boca en boca, de tal forma que este factor ha influido para lograr beneficios mutuos, pues brindamos precios competitivos, agilidad, rapidez, tipos de cambio preferenciales y la comodidad de realizar todas sus transacciones en un solo lugar. Por otro lado brindamos facilidades como enviar directamente su dinero a una cuenta, y con esto se reduce el precio que pagan por el envío de su remesa. Existe algún riesgo de que las políticas migratorias estadounidenses produzcan una reducción del flujo de remesas? Definitivamente creo que el riesgo regulatorio y de políticas o leyes que aplica el gobierno de los Estados Unidos siempre son una amenaza, sin embargo para el tema de remesas hemos analizado el escenario que pudiera darse si se endurece la ley migratoria y creemos que el tema de remesas va a tener vigencia durante 10 o 15 años; asumamos que a partir de ahora no entra un solo guatemalteco a Estados Unidos, la gente que está allá va a seguir enviando remesas durante 10 o 15 años. Aparte de esto, debemos reconocer el fenómeno de la dependencia que la economía de Estados Unidos tiene de la mano de obra de los latinos, entonces si bien es cierto que estos juegos políticos endurecen el tema migratorio, ellos no se pueden dar el lujo de expulsar a toda la gente que trabaja en Estados Unidos. Según el US CENSUS BUREAU, la minoría más importante y la que más va a crecer es la minoría latina, pero a la vez están tomando estas políticas; hay opiniones encontradas dentro del mismo país, por lo que creo que esto definitivamente impacta pero no en términos que puedan ser relevantes para el tema de remesas, sin embargo debemos ser conservadores en nuestras proyecciones ya que ante el problema de la recesión, los flujos pueden disminuir debido a que

existirá menos trabajo para nuestros compatriotas en Estados Unidos. Qué porcentaje de las remesas se canaliza a través de cuentas bancarias en la actualidad? Todavía muy poco, y creo que esa es la lucha no sólo de G&T Continental, sino de todas las instituciones bancarias en Latinoamérica, todos tenemos claro que el principal objetivo es lograr que las remesas se canalicen a través de cuentas bancarias. Hay organismos como el BID, el Banco Mundial y otros, que están presionando para que toda la población se bancarice, de manera que todas las transacciones que se canalizan fuera del sistema financiero, se trasladen a cuentas bancarias, y no sólo en su destino sino en el país de origen, bancos como Bank of America y Wells Fargo han hecho grandes esfuerzos por llegar a este sector; sin embargo su idiosincrasia de bancos corporativos y de bancos grandes ha hecho que se tarden más en acertar en los canales y formas para llegar a los latinos, pero definitivamente estos bancos tienen los recursos, están interesados, entonces va a llegar el día en que van a lograr entrar en el mercado, lo cual nos beneficia a todos porque hay más certeza para el tema regulatorio de las remesas. Existen nuevos proyectos con relación a la atención de los migrantes? Iniciamos incrementando los servicios en Estados Unidos como mencioné anteriormente y la fase se va a complementar luego de abrir más agencias en los estados ya citados. La meta final es lograr un mayor porcentaje de remesas a cuenta bancaria y que estos flujos sirvan de garantía para otorgar créditos. Hay temas regulatorios que debemos solventar, pero estamos teniendo pláticas y haciendo las alianzas necesarias para lograrlo e implementar y mejorar nuevos servicios. Algo más que desee agregar Considero que el tema de las remesas es un tema de actualidad; muchos organismos han tratado de ligar las remesas con las microfinanzas y se habla de volverlas productivas. Esto debe ser un esfuerzo no sólo a nivel bancario nacional, sino latinoamericano, y actualmente hay mucho apoyo de organismos mundiales para que esto se haga, así que creo que el futuro está muy claro, impulsar las remesas para que generen empleo, productividad y por ende crecimiento económico, esto representa un gran reto. 9

Microfinanzas G&T Continental

LAS MICROFINANZAS EN BANCO G&T CONTINENTAL G

de negocio, que busca contribuir al mejoramiento del nivel de vida de la población. Con ese propósito estableció su Gerencia de Microfinanzas, la cual en tan sólo año y medio de operaciones en este sector, ha logrado resultados importantes al bancarizar a más de 16,240 empresarios propietarios de microempresas y pequeñas empresas y familias demandantes de vivienda popular, otorgándoles créditos por mas de US$.82.4 millones.

Las Microfinanzas en Guatemala han experimentado una creciente importancia y atención durante la última década, no sólo por el tamaño y crecimiento del Sector, sino producto de la incorporación de actores financieros interesados y dispuestos en apoyar el desarrollo del segmento poblacional de bajos ingresos con deseo de superación.

G&T Continental se ha propuesto ser uno de los principales actores en el sector de las Microfinanzas de Guatemala y la región Centroamericana, y en ese sentido, también ha puesto a disposición de las IMFs del área, su Banca de Segundo Piso, brindando financiamiento para la expansión de sus carteras de préstamos y constituyendo alianzas estratégicas, para brindarles productos y servicios financieros a su Clientela.

rupo Financiero G&T Continental ocupa la cuarta posición del ranking bancario de Centroamérica, de un total de 81 grupos financieros. Cuenta con 4,000 colaboradores, más de 288 agencias ubicadas en toda la República, una red de más de 1000 cajeros automáticos y el más amplio portafolio de productos y servicios para dar la mejor atención a más de 1.5 millones de clientes.

Este segmento, inserto en el sector informal de la economía, se estima asciende a más de 1,200,000 empresarios propietarios de micro y pequeñas empresas y trabajadores por cuenta propia que demandan servicios financieros diseñados a su medida. A esta población se suma la que afronta déficit habitacional estimada en 1,100,000 familias. El Gobierno y la cooperación internacional han jugado un papel determinante durante este proceso, proporcionando los apoyos que son requeridos. G&T Continental consciente de su responsabilidad social y comprometido con el desarrollo del país, decidió a partir del 2006, que en lo sucesivo las Microfinanzas constituirían una de las principales líneas estratégicas 10

Por que somos y seguiremos siendo, el Banco Donde los Guatemaltecos depositan su confianza.

Actualidad Ambiental

Ser Gerente Ambiental

Por: Adrián Juárez, Director General Consultoría y Tecnología Ambiental, S. A. www.cta-consultoria.com

a mayoría de las industrias locales suelen contar con una estructura organizacional que responde al giro del negocio y a sus principales áreas de interés, usualmente dividido en gerencias, de producción, financiera, de recursos humanos, administrativa, mercadeo, de ventas, de información y tecnología, de desarrollo, etc. En la mayoría de los casos, los temas relacionados con el medio ambiente, la salud ocupacional y la seguridad industrial, recaen en la gerencia de recursos humanos o la gerencia administrativa. En general, esto se da en forma reactiva para resolver problemas que se presentan, como obtener un permiso ambiental cuando se quiere hacer una ampliación de la industria, o un nuevo proyecto o para resolver alguna denuncia presentada contra la industria por contaminación. En esto casos el gerente de recursos humanos o administrativo se enfrenta a resolver situaciones de las cuales conoce muy poco o no ha sido formado profesionalmente en esa área y por lo tanto, los resultados de sus gestiones serán pobres, mal direccionados y talvez más caras de lo necesario. Las empresas no cuentan con un Gerente Ambiental porque es un tema que hasta ahora, no ha interferido significativamente con el rol de la industria. Los desechos que se generan durante la producción van a dar al río, al drenaje, al basurero, a los oídos y pulmones de los empleados y de los vecinos, sin que nos cueste un centavo y por lo tanto no ha merecido atención. Esta situación era poco importante cuando había pocas 12

industrias en una región, y sus desechos se diluían en el ambiente sin causar mayores daños. A medida que otras industrias fueron llegando a la región y también se empezaron a desarrollar centros habitacionales, la contaminación generada por el creciente auge industrial se seguía diluyendo en el ambiente, pero cada vez aumentaba su concentración, ya que los ríos seguían siendo los mismos, y era el mismo basurero. Al principio sólo llegaba al basurero cartón y papel, pero después empezaron a llegar baterías y otros desechos peligrosos. Actualmente aunque las industrias estén ubicadas en zonas industriales, sus desechos llegarán al mar tarde o temprano y en su recorrido por los ríos dejarán su marca. El rol del Gerente Ambiental es ocuparse de estos temas, para que el impacto de la industria sobre el ambiente sea mínimo, ya que nunca dejará de haber impacto, pero podrá ser menor. Las industrias son el eje del desarrollo de los países y por lo tanto, un gobierno responsable, debe establecer un marco jurídico estable y claro que fomente la inversión y la creación de empleos. Dentro del marco jurídico, que incluye los inevitables impuestos, temas laborales, también deben existir reglas para proteger el ambiente, que sean claras para que los industrias puedan seguirlas y planificar su crecimiento acordemente. El Gerente Ambiental debe entonces accionar para que su industria cumpla con las regulaciones ambientales existentes y debe implementar otras acciones que tiendan a minimizar los impactos ambientales, aunque aún no exista normativo. Usualmente es más barato

tomar acciones cuando se cuenta con tiempo para planificar y programar su ejecución, que cuando se tiene que hacer de forma urgente. Para llevar a cabo estas tareas, el Gerente Ambiental necesita contar con una preparación académica acorde y con un presupuesto que le permita cumplir con los objetivos trazados. Ninguna empresa contrataría como gerente de IT a un abogado o un contador, ya que lo apropiado y lógico es buscar a una persona con la formación académica necesaria. Igualmente el Gerente Ambiental, debe ser un ingeniero ambiental, o alguien que haya adquirido conocimientos similares, como podría obtenerse con la Maestría de Ciencias Ambientales que otorga la Universidad del Valle. Una vez en su puesto el Gerente Ambiental debe evaluar su industria e identificar y evaluar los impactos ambientales que genera. Con esta evaluación puede diseñar un plan de acción, que atienda los temas importantes como es el cumplimiento de la legislación y posteriormente otros temas, que aunque ahora no estén normados, lo estarán en el futuro. Lo que el Gerente Ambiental haga para minimizar los impactos, le ayudará a la industria a convertirse en un miembro responsable y respetado en su comunidad, le facilitará iniciar un proceso de certificación como el ISO 14001, que además le puede abrir mercados fuera del país. Aunque su industria no exporte, sino sólo venda localmente, las funciones son igualmente importantes, porque tarde o temprano llegará la competencia internacional. El Gerente Ambiental para cumplir con sus objetivos también requerirá el apoyo de contratistas, empresas consultoras que le ayuden a implementar su plan de acción. Estas tareas pueden incluir diseñar y construir sistemas de reducción de la contaminación, medir el efecto de la implementación de las medidas, implementación de sistemas de gestión ambiental, y la asesoría para obtención de permisos y licencias ambientales. 13

Tecnología

industria para proveer opciones flexibles de bajo costo a los centros de datos de cualquier tamaño, entre ellas:

NEWS

Los Servidores Blades de DELL cortan el consumo de energía en los centros de datos D

ell estableció un nuevo estándar en eficiencia energética y flexibilidad para los centros de datos con la solución blade PowerEdge M-Series. El PowerEdge M-Series fue diseñado desde cero con la utilización de tecnologías de ahorro de energía Dell Energy Smart, lo cual dió como resultado 30 patentes de la industria, para ayudar a los clientes a simplificar la tecnología de la información (TI) y a resolver mejor los retos medioambientales asociados con el montaje de los equipos en el centro de datos. El PowerEdge M-Series consume hasta 19 por ciento menos energía y supera en hasta 25 por ciento el desempeño por vatio del HP BladeSystem c-Class1. Comparado al BladeCenter H de IBM, el M-Series consume 12 por ciento menos energía y supera en hasta 28 por ciento el desempeño por vatio1. El PowerEdge M-Series, desarrollado con base en las tecnologías Energy Smart de Dell, permite a los negocios ahorrar energía y costos de enfriamiento mientras aumentan sus capacidades de servidor. El M-Series provee también configuraciones libres de plomo, lo que entrega una solución “ecológica de TI” que a final de cuentas ayuda a los clientes a minimizar su impacto medioambiental. 14

“Las propuestas de blades han estado llenas de promesas, pero no han tenido la capacidad real de ayudar a los clientes a resolver los niveles crecientes de costo y complejidad que afectan a sus centros de datos”, comentó Oscar Peña, director de Soluciones y Servicios para Dell Latinoamérica. “El PowerEdge M-Series cumple esas promesas con incomparable eficiencia energética, flexibilidad, desempeño y capacidad de gestión. Permite a los clientes lograr el desempeño de cómputo necesario y reducir al mismo tiempo factores tales como el consumo energético general, la complejidad del centro de datos y la expansión descontrolada en servidores”. El PowerEdge M1000e, un bastidor de tamaño 10U, admite 16 servidores blade. Está optimizado para los servidores blade Dell PowerEdge M600 y M605, y acepta hasta dos procesadores Intel Xeon de cuádruple núcleo y AMD Opteron de cuádruple núcleo, respectivamente. Los servidores blade M600 y M605 son 60 por ciento más densos que los servidores estándares 1U, lo que ayuda a los clientes a resolver mejor las limitaciones de sus centros de datos. Adicionalmente, el Dell PowerEdge M1000e entrega las opciones de conectividad más avanzadas de la

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Un switch blade Ethernet actualizable, el Layer 3 Dell PowerConnect M6220, equipado con cuatro puertos de 1Gb y puertos opcionales actualizables para apilamiento de 10Gb;

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Tres opciones de switch Ethernet Cisco, que permiten a los clientes elegir entre un switch con todos los puertos de 1Gb, o con puertos de 1Gb, más puertos apilables, o con una combinación de 1Gb y 10Gb, más apilamiento. Se ofrecerá también una opción de switch Infiniband de Cisco;

ascendente a medida que evolucione la tecnología o cambien las necesidades empresariales. El PowerEdge M-Series de Dell es la plataforma ideal para virtualización y permite a los clientes consolidar sus operaciones del centro de datos y mejorar la utilización sin sacrificar el desempeño. La habilidad para proveer máquinas físicas y virtuales en un mismo chasis de servidor blade simplifica el despliegue y la gestión de un ambiente virtualizado.

Gestión Simplificada

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Dos opciones de conectividad Brocade de Canal de Fibra de 4Gb, que permiten a los clientes seleccionar entre un switch FC4 estándar o un agregador de puertos de bajo costo que provee una configuración simplificada e interoperabilidad en casi cualquier tejido SAN;

El conjunto de aplicaciones de gestión de sistemas Dell OpenManage, que se ofrece en la PowerEdge M-Series, simplifica la TI a través de herramientas de gestión poderosas, pero fáciles de usar, que ayudan a reducir el costo y la complejidad de gestionar los recursos informáticos. OpenManage brinda a los clientes una vista más holística y un mayor entendimiento de las infraestructuras de sus centros de datos, lo que permite tomar decisiones de gestión de TI más oportunas e informadas.

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Adaptadores para bus de sistema principal FC4 elaborados por QLogic y Emulex, así como una tarjeta intermedia Infiniband de Mellanox ; y

Dell provee características de gestión expandidas en la M-Series, sin costo adicional para el cliente, entre ellas:

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Opciones de pase directo Ethernet o Canal de Fibra para clientes que tengan una infraestructura de switches, incluso un módulo de pase directo Ethernet, capaz de operar a 10/100/1,000Mb por segundo.

Mayor Flexibilidad y Protección de la Inversión

El PowerEdge M-Series de Dell incorpora la tecnología de switch FlexIO, con lo cual es la única solución blade que provee flexibilidad de escala de uso instantáneo, incluso hasta el nivel de las interconexiones de switch. Dicha tecnología ayuda a proteger y maximizar la inversión que un cliente haga en un servidor al eliminar la necesidad de realizar inservibles actualizaciones de “sacar y reemplazar”. Con la tecnología de switch FlexIO, los clientes de la M-Series pueden diseñar eficientemente un entorno blade conectado en red que responda mejor a los requisitos de infraestructura actuales, y pueden añadir o modificar en forma fácil y rentable apilamientos de red y capacidades de enlace

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Controladores centralizados de chasis que proveen rutas de acceso redundantes y seguras para que los administradores de TI gestionen múltiples gabinetes y servidores blade desde una sola consola;

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Gestión energética dinámica, que permite a los administradores establecer umbrales o límites de energía altos/bajos para asegurar que las unidades blade operen dentro de una definida curva envolvente de potencia;

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Informes de tiempo real sobre el consumo energético de los gabinetes y servidores blade, y la capacidad de priorizar las ranuras de los servidores blade para proveer un control óptimo de los recursos de energía; y

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Switch de Teclado/Video/Mouse (KVM Switch) integrados, que facilitan el montaje, el despliegue y la integración en una infraestructura de teclados, monitores y mouse existentes. 15

Para Ser Gerente

Entrevista con el Licenciado Edgar J. Hernández C. Gerente General Grupo Financiero de Occidente

Iniciamos la conversación con una explicación muy importante de cómo está conformado el Grupo, el cual consta de 3 frentes compuestos por Grupo Financiero de Occidente, Grupo Agroindustrial Occidente, y una actividad de Inversiones Alternativas. Luego de esto, le preguntamos:

Quién es Edgar Hernández como persona y como profesional?

Como persona soy muy apasionado en lo que hago, valoro mucho mi vida familiar, mi relación con mi esposa y mis hijos primordialmente. Siempre agradezco a la vida por cruzar en mi camino a personas que han sido mentores en mi vida desde muy joven. Considero tener muy buenos amigos, y trato de ser muy disciplinado en actividades que me desahogan como leer y hacer deporte, pero ante todo el compartir con mis hijos. Como profesional soy economista, graduado de Master en el INCAE, estudié en Emory University, e hice un Postgrado en Derivados Financieros en New York University; trabajé para uno de los bancos de inversión más grandes del mundo y tuve la oportunidad de trabajar en una compañía de Trading en el New York Stock Exchange. Me considero un profesional muy exigente con las metas de desarrollo estratégico que nos trazamos, las cuales son indiscutibles; soy muy activo y trato de entender las motivaciones de mis colegas y equipo, creo en el desarrollo de las personas, por lo que motivo la organización horizontal versus la vertical siempre cuidando de tener el equipo de trabajo apropiado lo cual definitivamente es crítico, dado que cada uno de nosotros se debe al apoyo, la contribución y la suma del trabajo de todos, enfatizando el trabajo en equipo.

legamos a la oficina del Licenciado Edgar Hernández, un joven profesional y empresario, con 35 años y un historial de éxito dentro y fuera del Grupo Occidente, pues actualmente desempeña los cargos de Gerente General del Grupo Financiero de Occidente y Director Ejecutivo de Grupo Agroindustrial Occidente. 16

Hace cuánto tiempo está a cargo del Grupo de Occidente?

Llevo 10 años en el grupo, durante los últimos años a través de la dirección que se me ha confiado, se ha buscado integrar las actividades que el Grupo realiza y que presenta en los tres frentes mencionados con anterioridad. El Grupo Financiero de Occidente, engloba las actividades de las empresas que proveen servicios

financieros a nuestros clientes a través de siete empresas, todas supervisadas por la Superintendencia de Bancos de Guatemala, las cuales son: •

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Financiera de Occidente, S.A., el Banco de inversión Seguros de Occidente, S.A., entidad Aseguradora Occidente International Corporation, entidad Bancaria Internacional constituida en Puerto Rico, siendo un ente regulado por el Comisionado de Instituciones Financieras de Puerto Rico Occidente Corporation USA, entidad constituida con licencia como Money Transmitter en el Estado de California de los Estados Unidos de América. Es una entidad regulada por el Comisionado de Instituciones Financieras de California y es la encargada, entre otros, del envío de remesas Fianzas de Occidente, S.A., entidad encargada de la emisión de fianzas Tarjetas de Crédito de Occidente, S.A. Asesores Bursátiles de Occidente, S.A., la Casa de Bolsa

Grupo Agroindustrial Occidente, participa principalmente en la Industria del Caucho Natural, a través de su cultivo, consecución, producción y comercialización. Opera a través de cuatro divisiones: agrícola, industrial, comercial y aquacultura. Somos uno de los principales exportadores de hule en el continente americano, exportamos a Europa y es una actividad en la que realizamos actividades de responsabilidad social, apoyando el desarrollo de las comunidades asociadas a las actividades que realizamos. Otro frente que el Grupo presenta es el de participar en Inversiones Alternativas, en donde se participa activamente a través de posiciones patrimoniales en distintas industrias para viabilizar proyectos relacionados a temas de generación de energía, como temas inmobiliarios, entre otros.

Usted me habla de 10 años que ha estado dentro de la organización, cuál ha sido su trayectoria?

Empecé a trabajar en el Sector Financiero desde que tenía 18 años, me inicié en el puesto de bolsa del Grupo, luego salí a mis estudios en el extranjero, trabajé 17

Para Ser Gerente

Todos los guatemaltecos sabemos del respaldo de la marca Occidente, la cual se ha ganado luego de más de un siglo de estar en el mercado, sin embargo, quisiera que nos ampliara este tema El respaldo es indiscutible, y es importante mencionar que lo que respalda a Occidente es la experiencia, los principios y valores que comparten los empresarios que conforman este Grupo, los cuales han transcendido a través del tiempo. Manejamos todas las transacciones de manera transparente y con un propósito claro que es poder impactar favorablemente a las personas que pasan por el Grupo. Ese respaldo está cimentado sobre la base de nuestra experiencia financiera y económica resultante de más de un siglo de existencia, pero enfocado en un concepto de innovación que nos hace trascender tanto en los productos como en el servicio personalizado que ofrecemos a cada uno de nuestros clientes, manteniendo de esta forma la continuidad de una tradición y reconocimiento con relación a nuestras habilidades, conocimiento y dedicación al servicio. El Grupo Occidente es de relaciones y se debe a esas relaciones, por lo tanto las relaciones con nuestros clientes y entorno es algo que valoramos mucho.

Hay planes de expansión a otros países de la región?

afuera varios años y regresé como Gerente Financiero a Occidente, involucrado intensamente en los temas de desarrollo estratégico del Grupo, y al día de hoy hemos integrado las diferentes actividades, capitalizando las oportunidades que se nos han presentado y consolidando una organización cada vez más eficiente y más intensamente involucrada con nuestros clientes.

Nos puede contar un poco sobre la nueva imagen de Grupo Financiero de Occidente?

La nueva imagen refleja la experiencia financiera y económica alcanzada gracias a más de un siglo de trayectoria, así como el nuevo dinamismo cimentado 18

sobre un enfoque de innovación, que se manifiesta en los productos que ofrecemos a nuestros clientes y en el servicio personalizado que nos ha caracterizado por mucho tiempo. La nueva imagen del Grupo continúa agrupando el sinnúmero de atributos que por muchos años han sido asociados a la marca Occidente. Estos atributos le han permitido mantenerse en un lugar especial en la mente de nuestros clientes y evocan muchas cualidades emocionales como respeto, confianza, prestigio, pero también muchas cualidades funcionales como seguridad y buen servicio, sobretodo comunica y consolida su solidez, seriedad, responsabilidad y compromiso.

Actualmente tenemos oficinas de originación de negocios en Costa Rica y El Salvador. Tenemos oficinas administrativas en Puerto Rico y contamos con cuatro agencias en California para el envío de remesas. Tenemos planificado abrir una oficina más en California para el tema de remesas, como también oficinas en el sur de México y República Dominicana, con el propósito de apoyar el flujo comercial y de capital que seguirá creciendo por los tratados de libre comercio de la región. En cuanto al negocio Agroindustrial tenemos representación comercial en Chile, en Brasil y en Venezuela que abarcan la región Suramericana.

Cuál ha sido la clave del éxito del Grupo?

La clave del éxito ha sido la visión que el Grupo tiene con respecto a la realidad actual y la conceptualización de esa realidad en el tiempo.

Pensar a largo plazo, buscar ser diferentes y dedicarnos a cultivar buenas relaciones han sido componentes importantes del éxito. Existe en la organización un análisis muy profundo y profesional respecto a la realidad actual, medimos mucho a los mercados y su desarrollo, pero creo que lo más importante es que analizamos cuál puede ser esa realidad en el futuro, dado los cambios que se presentan en un mundo muy dinámico y cambiante, y eso se evidencia en la trayectoria del Grupo de Occidente, que a través del Grupo Financiero de Occidente, del Grupo Agroindustrial Occidente y el Grupo de Inversiones Alternativas, apoyado con profesionales líderes en sus distintos campos, que forman un equipo profesional de primera, y la confianza de sus clientes, socios y amigos, hacen de que esa trayectoria pueda trascender por muchos siglos más.

ALGUNOS CONSEJOS PARA NUESTROS LECTORES: Me parece que todos debemos estar convencidos y claros que vivimos en un mundo que cambia, y que evoluciona muy rápidamente; tenemos que estar abiertos a cimentar ideas nuevas; debemos romper estructuras mentales para tener una mejor visión de la realidad en la que vivimos. Actuar sabiendo hacia dónde vamos a evolucionar y aprovechar las circunstancias para dar un paso adelante, y para eso hay que prepararse. Es importante rodearse de buenas personas, personas constructivas compartiendo principios y valores, y hacer las cosas bien; de esta manera es indiscutible que los resultados serán positivos. 19

Lecturas Para Ser Gerente

Lucky or Smart - Secrets to an Entrepreneurial Life Parte II

En las empresas de tecnología y restaurantes, la política de “drug-testing” consiste en que todos llevan “sus drogas” el viernes y todos las probamos durante el fin de semana. Para gustarle a la gente “extraña”, no necesitas ser extraño, simplemente necesitas ser ordinario… pero no finjas, recuerda que la gente “extraña” son estudiantes-A, son más inteligentes que tu, se darán cuenta.

Capítulo 6: Practice Blind Faith Autor: Bo Peabody (Fundador de Tripod, Mezze y Village Ventures) Resumen: Ingeniero José Augusto Sánchez, Consultor Empresarial

Capítulo 2: Entrepreneurs are born, not made

Cuatro de cada cinco restaurantes fallan, pero no porque el negocio de restaurantes sea un negocio difícil. Sino porque cuatro de cada cinco personas que abren restaurantes no deberían estar en el negocio de los restaurantes. Razones erróneas por las que alguien entra en el negocio de restaurantes: • Les gusta la comida y saben bastante de eso • Les gusta cocinar para sus amigos… y los amigos le meten la idea en la cabeza… • Quieren tener más amigos y dar comida gratis les conseguirá amigos. • Quieren ser el centro de atención • Siempre quisieron diseñar un restaurante. Las personas excepcionalmente inteligentes no se les recomienda iniciar un negocio… precisamente por eso, por ser exageradamente inteligentes (ver capítulo siguiente).

Capítulo 3: Entrepreneurs are B-Students; Managers are A-Students

La habilidad de enfocarse y ser paciente es típicamente asociada con el gerente y no con el emprendedor. Los emprendedores quieren resultados inmediatos, mientras que los gerentes son felices esperando, confiados en que si ejecutan perfectamente en el tiempo las tareas, los resultados eventualmente vendrán. El pensamiento lateral es necesario en una empresa nueva, cuando muchas veces las cosas no salen como 20

se planearon… El pensamiento lineal es necesario en empresas más maduras, donde teniendo mucha gente adherida a un plan es absolutamente necesario para realizar cualquier cosa. Al final, el trabajo de los emprendedores es atraer, organizar y motivar estudiantes tipo A para que sean sus gerentes.

Capítulo 4: Great is the Enemy of Good

Una buena decisión hecha rápido es bastante mejor que una gran decisión hecha lentamente. El éxito en una empresa nueva es vivir alrededor del mañana, durante muchos días seguidos. Si sobrevivimos, entonces triunfaremos. A es grande, B es bueno. A es éxito, B es sobrevivir. Las empresas nuevas se mueven muy rápido como para esperar grandeza. ¿Alguien sabe cual era el Project Mercury?... fue el precursor de la NASA… Si tu idea es suficientemente grande y suficientemente loca, todo lo que tienes que hacer es sobrevivir, si sobrevives, triunfarás.

Capítulo 5: Start-ups attract sociopaths

La gente ordinaria no acepta trabajar para start-ups. Ellos prefieren los trabajos ordinarios.

En un start-up no hay suficientes horas al día para capitalizar todas las oportunidades que ves… Es como un mal conductor que va tarde a una boda sin tener las indicaciones para llegar a la ceremonia… cada kilómetro parece que son dos o tres. Anécdota del autor: En 1994 traté de convencer al presidente de una gran compañía que pusiera todos sus documentos de trabajo para sus clientes en Internet… Por su reacción se hubiera podido pensar que estaba tratando de convencerlo de que todos sus empleados deberían montar en unicornios para ir a su trabajo… En el año 2000 traté de convencer a otros de que habían buenos start-ups en ciudades como Boise, Idaho… me hubiera ido mejor con el discurso de los unicornios… Los start-ups son seres frágiles, virtualmente cualquier empresa exitosa ha estado en algún momento de su vida “al borde de la muerte”. Cuando al autor le sucedió lo de que sus empresas estuvieron al borde de la muerte, el pensaba lo siguiente: Deseaba fervientemente que triunfaran, porque dichas empresas eran fundamentalmente innovadoras, moralmente convincentes y filosóficamente positivas. Yo creía absolutamente, completamente, cien por ciento que el mundo es y será un mejor lugar con estas empresas que sin ellas. Y estaba seguro de que “por allí” había mucha gente que estaría de acuerdo conmigo, lo que tenía que hacer era encontrarlos. Practiqué mi fe ciega y al final encontré “creyentes”… pero aún los creyentes iniciaron como escépticos: inseguros de la lógica subyacente de lo que se estaban involucrando, pero inspirados por la energía y transparente audacia de lo que veían. 21

Relaciones Públicas

Una función importante para el cliente interno y externo de la empresa Por: Licenciado Moisés Jerez M., MSc. / jerez@optimapub.com

n este nuevo siglo en el campo de la comunicación social, tanto pequeñas como medianas empresas están dándole la importancia a un departamento que ya no es solamente privilegio de grandes y pocas empresas sino de toda compañía que quiere destacar y competir en el mercado global.

un esfuerzo planificado y sostenido para establecer y mantener la buena voluntad y la comprensión mutua entre la empresa y su público. Hay entidades que deciden contratar una agencia especializada en comunicación la cual en ocasiones puede brindar un servicio más completo y con una visión actual y global.

Las Relaciones Públicas como parte principal dentro de una empresa que impulsa su filosofía de servicio, su misión y visión, realiza una labor de carácter informativo de forma estratégica con diversos clientes (Cliente Interno y Externo) cuya intención es incrementar el posicionamiento, estimular las ventas, facilitar las comunicaciones y establecer relaciones entre su grupo objetivo, la empresa y su marca.

Para lograr una buena comunicación y proyección de imagen de la empresa una organización dispone fundamentalmente de tres ejes de comunicación:

En una empresa muchas veces en la entrada de cada recepción se encuentra el rótulo de la misión y visión. En diferentes seminarios que he impartido cuando he preguntado si la recuerdan, únicamente el 5% responden positivamente. Es allí donde nos damos cuenta que no se está empleando eficazmente una labor de comunicación de dos vías. Las Relaciones Públicas dan a conocer la filosofía de organización que se traduce en una serie de acciones de comunicación, generalmente de carácter periodístico, cuyo objetivo general es crear o modificar actitudes, creencias o conductas del público objetivo (Empleados - Cliente Directo o Distribuidores). Es importante hacer énfasis que las RRPP en la empresa coadyuvan al proceso de comunicación. Se trata de 22

Los boletines informativos o de prensa, (Los artículos o notas informativas resultan más creíbles para los consumidores que los anuncios) folletos y reportajes acerca de la empresa. Estrategias y programas de manejo de la comunicación en situaciones de crisis. Las comunicaciones a una concurrencia en grupo, conferencias de prensa, visitas en las instalaciones de la empresa, pláticas a ejecutivos y entidades diversas. Programas integrales de comunicación interna. Las comunicaciones personales con Gerentes, ejecutivos, clientes o el personal del área específica, forjando relaciones estrechas con ejecutivos y directivos de distribuidores y/o clientes directos. Sirviendo de apoyo al área de comercialización. Las relaciones públicas pueden alcanzar a muchos prospectos que pueden haber evadido a los vendedores y anuncios. El mensaje es recibido por los consumidores como noticias no como una comunicación de ventas. 23

UNITED AIRLINES ANUNCIA SU NUEVA POLÍTICA PARA DOCUMENTACIÓN DE EQUIPAJE

EXCEL AUTOMOTRIZ y PANAMOTOR SE UNEN PARA DISTRIBUIR VEHÍCULOS NISSAN EN GUATEMALA Representantes de Panamotor (una empresa de Grupo FASA), actual distribuidor de vehículos Nissan en Guatemala, y Excel Automotriz (División automotriz del Grupo Poma), anunciaron este día en conferencia de prensa su alianza para distribuir la marca de vehículos Nissan en Guatemala.

INAUGURAN ENHORA, LA PRIMERA BOUTIQUE EN GUATEMALA ESPECIALIZADA EN ALTA RELOJERIA DE MANUFACTURA ENHORA Relojes Exclusivos, abrió sus puertas como la primera boutique especializada en alta relojería de manufactura en Guatemala y una de las pocas que existen en la región. Su concepto es brindar un lugar agradable e íntimo donde el público guatemalteco tendrá las mejores opciones en relojes finos y será atendido de forma muy personalizada. Se encuentra ubicada en el Centro Comercial Galerías La Pradera, Local 217. ENHORA abre sus puertas como nuevo representante exclusivo para Guatemala de once marcas de gran prestigio, como las casas suizas Audemars Piguet, Frederique Constant, Girard-Perregaux, Hublot, Omega, Oris y Rado, además de la francesa Hermés, la alemana Glashütte Original, la británica Graham y la cubana Cuervo y Sobrinos. Algunas de estas marcas vienen a nuestro país por vez primera.

Nissan, una de las marcas japonesas de mayor prestigio en el mundo, es ampliamente reconocida en el mercado de Guatemala y de reconocida trayectoria por su calidad y variedad de modelos. Los representantes de estas empresas, Señores Carlos Rabat de Grupo FASA y Carlos E. Boza de Excel Automotriz, manifestaron su satisfacción de haber llegado a un acuerdo en donde los vehículos Nissan serán distribuidos en Guatemala por Nissan Excel Automotriz. Por su parte, Grupo FASA busca desarrollar sus operaciones regionales fuera de Panamá en conjunto con grupos operadores líderes en el mercado.

El 6 de febrero recién pasado en la ciudad de Chicago United Airlines anunció que como parte de su esfuerzo continuo por ofrecer nuevas opciones, flexibilidad y bajas tarifas a sus clientes, United ofrece una nueva y simplificada política de documentación de equipaje, dirigida a pasajeros que hayan comprado boletos de vuelos domésticos no reembolsables en clase económica. “Este cambio nos permite seguir ofreciendo tarifas competitivas a nuestros clientes y se ajusta a nuestra estrategia general de elaborar nuestros productos y servicios en torno a lo que nuestros clientes valoran más y que están dispuestos a pagar, como ocurre con nuestros asientos Economy Plus”, dijo John Tague, Vicepresidente Ejecutivo y Director de Ingresos de United.

¡LO DELGADO ESTÁ DE MODA! OLYMPUS OFRECE ZOOM ÓPTICO 7X, EN CAMARAS COMPACTAS STYLUS ULTRA-FINAS Dos Modelos Nuevos con Estabilización Dual de Imágenes, LCDs de 2.7” y un poderoso Zoom Óptico de 7x Olympus lleva hoy la serie Stylus a nuevos niveles con 10.1 mega-píxeles en la Stylus 1010, con un lente de zoom óptico 7x ultra compacto que permite un acercamiento siete veces mayor en tomas como artistas en un concierto o capturando un gol en un partido de fútbol. Además, las nuevas cámaras de la familia Stylus anunciadas hoy (Stylus 840, Stylus 1010) cuentan con Estabilización Dual de Imágenes para evitar las imágenes borrosas, ocasionadas por la cámara o los objetos en movimiento; pantalla LCD HyperCrystalTM de 2.7 pulgadas (6,9 cm.), para ver todo con una claridad impresionante; y Perfect Shot Preview para ver los ajustes específicos antes de pulsar el disparador. Las cámaras Stylus son la última moda, gracias a que cuentan con una amplia selección de colores para satisfacer todos los gustos.

LA TELEVISIÓN DIGITAL DE GUATEMALA Como una novedosa y amplia ventana al mundo del conocimiento, la diversión y el entretenimiento, se describe el nuevo y único servicio de cable interactivo brindado por Claro TV. Claro TV Básico y Claro TV Avanzado, son las dos opciones de programación que ofrecen la alternativa de disfrutar desde 90 hasta 173 canales, con la opción de contratar canales Premium adicionales, llegando así a tener un total de 199 canales. Claro TV Avanzado se lanza en Guatemala como un servicio que revoluciona la alta tecnología, funciona a través de un equipo digital que se conecta al televisor, dando acceso a todos los canales y funciones tecnológicas con la mejor programación y nitidez en la señal. Claro TV le permitirá gozar de beneficios como la guía interactiva, con la que podrá: alquilar películas o eventos, elaborar sus propios listados de canales favoritos, realizar búsquedas de programas por hora, tema o título; ver la programación con horas de anticipación; colocar recordatorios; información del programa que está viendo y acceso a zonas de programación.

MODA ACTUAL JOYERIA EJECUTIVA ACCESORIOS ZAPATOS ESTILO RELOJES EJECUTIVO IMAGEN SOCIEDAD TIPS MUNDO MODA ACTUAL JOYERIA TENDENCIAS ACCESORIOS ZAPATOS ESTILO PEINADOS CLASE IMAGEN SOCIEDAD TIPS MUNDO EJECUTIVO JOYERIA ESTILO RELOJES 24

Caja de Herramientas

Tres preguntas para verificar si su mensaje es eficaz PARTE II Por: Lawson Abinanti

Respuestas rápidas a las preguntas

Para responder a la primera pregunta, tiene que elaborar una lista de problemas que son importantes para los clientes y ordenarlos, según su importancia, del uno al cinco. Entonces podrá determinar si su enunciado de posicionamiento ofrece un beneficio que aborde alguno de estos problemas. Si lo hace, entonces quiere decir que ofrece algo que realmente es importante para su mercado objetivo, pero si no lo hace, entonces tiene que cambiarlo. Para que su enunciado sea único, usted tiene que ser el único que lo hace. Y la forma de evaluar si su enunciado es único y de determinar cuál será su posicionamiento, es evaluar la publicidad y los sitios web de la competencia. Una vez hecho esto, tiene que crear un mapa perceptual que le indique si su enunciado es único o no. Si su enunciado es importante pero no es único, entonces le recomiendo cambiar su estrategia. Para lograr un buen posicionamiento, debe poner en práctica la estrategia de su mensaje de forma constante en todo su material de mercadotecnia, y después repetir su mensaje una y otra vez. Evalúe su publicidad, su sitio web y, por último, sus comunicados de prensa para verificar la constancia de su mensaje. En todos estos medios, tiene que hacer énfasis en el beneficio principal que ofrece. La falta de constancia en la transmisión de un mensaje se puede deber a una infinidad de razones, y la verificación que propongo le ayuda a identificar las causas y le recomienda formas para corregir el problema. Entre otras cosas, esta verificación le permite decidir si tiene que implantar un proceso estándar de posicionamiento. Cuando verifica la estrategia de su mensaje, algunos de los pasos del proceso se tornan 26

obvios. Examinemos más de cerca cómo llevar a cabo esta verificación.

Su producto es tan importante como el problema que resuelve

En el mundo actual de la comunicación reinan la rapidez y la alta tecnología, y sus prospectos se ven inundados en un mar de mensajes. Reciben tantos mensajes de mercadotecnia –entre 5,000 y 10,000 al día-, que ya saben perfectamente cómo filtrarlos. Por eso, usted tiene que aprender a pasar a través de este filtro con un mensaje relevante y único. No basta con publicar una lista de características de su producto; si realmente quiere llegarles a sus prospectos, necesita enunciar los beneficios que son más importantes para ellos, lo que los mantiene despiertos a las 2 de la mañana. Ellos le pondrán atención cuando les demuestre que entiende por lo que están pasando y puede decirles claramente por qué su producto puede ayudarlos. Se dará cuenta de que esta forma de pensar tiene sus ventajas. Después de elaborar una lista de problemas importantes, tiene que clasificarlos. Puede pedirles a sus clientes que los clasifiquen ellos mismos, por ejemplo, durante una encuesta. Ellos lo harán rápidamente, pero deberá tener cuidado con las repeticiones (el mismo problema descrito con diferentes palabras) y las generalizaciones. El hecho de clasificar los problemas de sus clientes le permite medir su enunciado de posicionamiento. Es muy simple: ¿el enunciado aborda el problema más apremiante de su público? Si no lo hace, hay que rediseñar su estrategia. 27

Ser Gerente Comparte operaciones durante 7 exitosos años. Ahora, después de significativas contribuciones laborales manejando un continuo crecimiento de las oficinas locales y estableciendo presencia inicial en otros países de Centroamérica, el Sr. Javier Zepeda inicia una nueva etapa de su carrera profesional, aceptando el reto de asumir la Dirección Ejecutiva de la Cámara de Industria de Guatemala.

Javier Zepeda, Ex Director General

Juan Mauricio Wurmser, Presidente Hill & Knowlton Guatemala

Fernando Bolaños, Gerente General

Hill & Knowlton Guatemala agasajó a Javier Zepeda y dio la bienvenida a Fernando Bolaños como nuevo Gerente General Con la presencia de funcionarios de gobierno, empresarios, representantes de medios de comunicación y personas afines, Hill & Knowlton Guatemala, la empresa de comunicación estratégica, reconoció los valiosos aportes de Javier Zepeda y las calidades profesionales de ambos personajes.

ill & Knowlton Guatemala, la agencia de relaciones públicas que es parte de WPP Group, integrada por 72 oficinas con presencia en 41 países alrededor del mundo, anunció oficialmente anoche el retiro de su Director General, Sr. Javier Zepeda, quien lideró sus 28

Tras esta decisión y con la presencia de funcionarios, clientes y representantes de los medios de comunicación, el Lic. Juan Mauricio Wurmser, presidente de Hill & Knowlton Guatemala, presentó las credenciales del nuevo Gerente General, Ing. Fernando Bolaños, quien a partir de la fecha estará a cargo de continuar con el desarrollo y consolidación de sus operaciones, para lo cual contará con el apoyo del equipo de colaboradores de la empresa que han contribuido al desarrollo y crecimiento sostenido de su cartera de clientes en los últimos años. “En Fernando Bolaños tenemos al profesional indicado para tomar la estafeta que deja Javier Zepeda y llevar a la empresa al siguiente nivel”, puntualizó el Lic. Juan Mauricio Wurmser, Presidente de Hill & Knowlton Guatemala. Por su parte, el Ing. Fernando Bolaños comentó que “es estimulante asumir el reto de liderar una de las empresas de comunicaciones estratégicas más importantes, dentro del vibrante entorno económico, comercial y empresarial de Guatemala. Ayudar a nuestros clientes y amigos a posicionarse y capitalizar estas condiciones es nuestra misión básica”, al referirse a las nuevas responsabilidades que está asumiendo como Gerente General de Hill & Knowlton Guatemala. Adicionalmente el Sr. Javier Zepeda manifestó “Este tiempo recorrido en Hill & Knowlton a lo largo de más de 7 años, ha sido de lo más enriquecedor en mi vida personal y profesional. Agradezco a Juan Mauricio Wurmser, al equipo de trabajo, a toda la red Hill & Knowlton, a los clientes y a los periodistas de los distintos medios de comunicación por el apoyo y la confianza que me brindaron, así como por lo que cada uno de ustedes han aportado en mi vida”. 29

Grandes Momentos Empresariales RAPTOR

RAPTOR ENERGIZA A LOS GUATEMALTECOS Con la inversión de más de un millón 500 mil quetzales, se ofrece a los guatemaltecos la oportunidad de optimizar sus esfuerzos físicos y mentales con la bebida Raptor, la cual brinda la energía necesaria para dar más. Distribuidora Maravilla, S.A. presentó al mercado nacional la bebida energizante Raptor, con la finalidad de dinamizar este segmento con un producto que contiene los ingredientes energéticos que proveerán de energía a los consumidores en esos momentos de mayor agotamiento. Con un agradable sabor, envase práctico y un precio accesible, Raptor vendrá a intensificar el crecimiento de la categoría de bebidas energizantes. Raptor es una bebida energizante que beneficia al consumidor con el aumento de actividad, ayudándole a rendir más eliminando la sensación de cansancio, sueño, reanimando y aumentando la vitalidad, comentó el ingeniero Álvaro Valdeavellano, Gerente de marca Raptor.

McDonald´s

McDonald’s presenta su exquisito McRib

El sabor de la costilla con barbacoa regresa a Guatemala A partir del 12 de febrero McDonald’s ofrecerá a sus clientes el exquisito y tradicional sándwich McRib, hecho de costilla de cerdo sin hueso, en salsa barbacoa; el cual podrá complementarse con McPatatas bañadas en una deliciosa salsa McQueso con un toque de jalapeño. Además de estas innovaciones en su menú, McDonald’s ofrecerá en esta temporada el Western Omelette, un muffin con huevo, jamón, pimiento y queso, que se servirá en el desayuno. “Con estos menús estamos ofreciendo más variedad a nuestros clientes para que continuemos siendo el lugar y la forma favorita para comer”, comentó Claudia Ortega, Coordinadora de Mercadeo de McDonald’s Mesoamérica.

Mejor control metabólico para la tolerancia anormal de la glucosa Glucerna SR, nutrición diseñada para personas con diabetes Mantener una vida libre de las complicaciones de la diabetes es cada vez más real gracias a las ventajas que ofrece Glucerna SR, sistema nutricional especialmente diseñado por Abbott para apoyar el control glicémico y el control de peso, ayudar a mantener un perfil de lípidos saludable, y mejorar la salud intestinal. 30

L´BEL

Inspirado en la Cirugía Láser, L´BEL Paris presenta Nuevo Sistema Résurgie Innovador Tratamiento Facial en dos pasos que revela una nueva piel, más joven y luminosa. La opacidad y pérdida de vitalidad en la piel es la principal preocupación de la mayoría de las mujeres. Ambas son señales de que la energía de la piel se está desvaneciendo, permitiendo la acumulación de células maduras en la superficie y la permanencia de las células jóvenes en un nivel inferior. L´BEL Paris, marca especializada en tratamiento facial francés, incorpora a su portafolio de especializados para la piel, su última tecnología: Sistema Résurgie Innovador sistema inspirado en los efectos del Resurfacing Láser, que a través de dos productos, brinda un efecto nueva piel ayudando a reinventar la superficie del rostro y así devolverle una apariencia juvenil, llena de vitalidad y sin imperfecciones

“Glucerna SR ofrece una oportunidad nutricional única para gozar de una vida de calidad a pesar de tener diabetes. Gracias a su formulación, ayuda a mantener el control glicémico, controlar el peso, mejorar la salud intestinal y, además, ofrece una amplia variedad de presentaciones para disfrutar de la alimentación”, comentó Eduardo López, Gerente de Marca del producto. El complemento es el estándar de oro en la nutrición de personas con tolerancia anormal a la glucosa, brindando beneficios terapéuticos únicos, que ayudan a mantener la diabetes libre de complicaciones.

La Nueva Opción para Ejecutivos que quieren Comer Bien En una actividad especial Pizza Hut Guatemala (Alturisa S.A.) presentó ante los medios de comunicación más importantes del país su más reciente innovación, se trata del Lunch Express, una nueva opción para ejecutivos que quieren comer

bien, de forma sana, con una gran variedad de opciones, en un lugar agradable y moderno, de forma rápida y a un precio accesible. “Los ejecutivos que viven en un ritmo acelerado de trabajo están aburridos de comer siempre lo mismo, de no comer bien y de gastar mucho dinero, de ahí viene la idea de Pizza Hut de darles una nueva opción que cumpla con sus necesidades” comentó Raúl Irigoyen, Gerente de Mercadeo de Pizza Hut Guatemala. La marca Pizza Hut en Guatemala está a cargo de la empresa Alturisa S.A. desde hace 3 años en los que han cambiado radicalmente lo que es la marca del techo rojo en nuestro país.

AVON

TELEFONICA

PREMIACIÓN PREMIO MUJER AVON 2007

TELEFONICA PRESENTA EL MOVISTAR MUSIC FEST Donde Participan Artistas Internacionales y Nacionales

Una de las mayores satisfacciones de Productos Avon es ser “La Empresa que mejor comprende y satisface las necesidades de producto, servicio y autorrealización de la mujer a nivel mundial”, lo cual hemos logrado gracias al interés que siempre mostramos por el bienestar de la mujer en todos sus aspectos.

Telefónica Móviles Guatemala, S. A. a través de su marca Movistar, dio a conocer el proyecto Movistar Music Fest, concierto que contará con la participación de solistas, agrupaciones y DJ´s, nacionales e internacionales en el Estadio del Ejército, los días 6 y 7 de marzo.

Nuestro apoyo para la mujer lo proyectamos hacia ella con grandes programas que la han beneficiado principalmente en el campo de la salud, de la cultura, de los deportes y superación personal. Los más importantes la Cruzada Contra el Cáncer en la Mujer; Carrera Femenina Avon, y ahora nuestro Premio Mujer Avon, el cual surge como un reconocimiento e impulso a mujeres excepcionales que se han destacado en el área Social Humanitaria.

El Movistar Music Fest será el primer festival de música en el que Telefónica, con su marca Movistar y con el apoyo de Nokia, Motorola y Sony Ericsson tienen preparado la presentación de bandas y artistas de los géneros PopRock del ámbito latinoamericano. El jueves 6 de marzo iniciará el grupo nacional Malacates Trébol Shop, seguido de Reyli, Fobia, Aleks Syntek y Moderatto, el cierre lo realizará un DJ invitado.

El Jurado determinó como ganadora a Annelisa Castillo Ramirez fundadora de Fundación Amor y con mención honorífica a la señora Maria Aurina Miyares Corea del Asilo de ancianos San así como la Señora Aldina Antonia Velásquez Navarro, de Unidas para vivir mejor, UPAVIM.

El viernes 7 de marzo abrirá el evento la agrupación guatemalteca La Gran Calabaza, luego se contará con Los Rabanes, Molotov, Panda y los Enanitos Verdes. La fiesta continuará a cargo de un Dj. Los conciertos están programados para dar inicio a las 19:30 horas para concluir a la media noche.

G&T Continental

Banco G&T Continental Lidera el modelo de subagentes bancarios, acercando servicios financieros a toda la población guatemalteca y convirtiéndolo en la red más grande a nivel nacional. G&T Continental continúa siendo protagonista en la banca guatemalteca al desarrollar el concepto “Subagente G&T Continental”, con el cual contribuye de manera significativa al desarrollo del país y la comunidad, logrando que los habitantes de lugares donde antes no existían estos servicios debido a su ubicación geográfica, puedan obtenerlos. De esta manera se avanza en la simplificación de las necesidades financieras, fidelizando y bancarizando a más clientes con este servicio. A partir del 2003 Banco G&T Continental inició un plan piloto en comunidades alejadas, creando alianzas con negocios altamente reconocidos y de confianza dentro de dichas comunidades, como por ejemplo ferreterías, farmacias, abarroterías, misceláneas, y gasolineras, entre otros, convirtiéndose en un canal alternativo sumamente exitoso que presta servicios bancarios, al punto que se ha decidido lanzar la red de subagentes G&T Continental en todo el territorio nacional.

Mercadeo

La importancia de una “Buena Imagen”

El plan de negocios: una herramienta de gestión elemental para todo tipo de empresas Lda. Débora J. Bermúdez Directora / DB Marketing Argentina debora@dbmarketing.com.ar

a elaboración de un plan de negocios puede volverse para muchos una tarea tediosa y desestimada. Sin embargo, éste es una herramienta de management y gestión más que útil e importante para el desarrollo exitoso de nuestra compañía -tanto para el caso de aquel emprendimiento próximo a iniciarse como para aquellas empresas ya maduras y asentadas en el mercado. Por qué entonces los empleados tienden a refunfuñar cuando le solicitamos que elaboren el plan de negocios para el lanzamiento de algún nuevo proyecto? En líneas generales podríamos decir que muchas veces quien le encarga a éste dicha tarea – su jefe o gerente- no cree firmemente en la utilidad o veracidad de la herramienta sino que lo toma más como un paso obligatorio de los procesos de su compañía y/o las tendencias o modas de la administración. Cuando el personal – y suele ocurrir con las personas en todos los ámbitos en general - tiende a rechazar una idea es, mayormente, porque no la avala o no comprende su utilidad. El primer requisito para que un Plan de Negocios sea garantía de prosperidad y resultados favorables es que la compañía crea que éste verdaderamente habrá de serle útil y no un mero paso administrativo. Cuando comprendemos el por qué lo estamos haciendo, ya estamos dando nuestro primer paso hacia el éxito. 32

Por: Sugey Solís – Imagen Express

La imagen que otras personas reciben de usted se percibe por muchos aspectos: La comunicación verbal, cómo habla su cuerpo por si mismo, su educación, la seguridad que tiene a la hora de presentar el tema que lleva a una reunión, etc.…, pero el primero es su “aspecto exterior”, cuidar el vestuario y la higiene personal es más importante de lo que creemos, pues lo que transmitimos es nuestra Personalidad. La comunidad empresarial suele referirse con énfasis hacia el plan de negocios, pero raramente dedica el tiempo necesario para explicar a sus empleados cuán importante es éste para ellos. Si pensamos en alguien que recién ingresa a la compañía, no podemos pretender que sepa qué significa este plan para nosotros y qué uso se hace del mismo sino lo exponemos previamente. O, peor aún, en el caso de aquellos empleados quienes hace años trabajan con nosotros y han experimentado – en forma subjetiva, real o no – que los planes que han presentado nunca han sido tenidos en cuenta o llevados a la práctica. ¿Cómo revertir esta situación y convertirla en un escenario favorable y proactivo de trabajo? Más allá de la estructura y contenidos del Programa (elementos vitales para su desarrollo favorable), lo primero que debemos hacer es generar un procedimiento de feedback – sea éste positivo o negativo – para con nuestros subordinados en base a sus propuestas. Si no damos respuesta alguna a sus sugerencias, el mensaje implícito que llega al receptor es que su trabajo no ha sido siquiera leído o considerado. En cambio, si ofrecemos una devolución obtenemos dos ventajas fundamentales: a) el profesional se siente valorado y escuchado al ver que sus propuestas generan repercusión del otro lado; b) le damos la oportunidad de visualizar sus errores y, en base a ello, mejorar y corregirlos para trabajos futuros. Los pasos siguientes del Plan de Negocios pueden variar de acuerdo al tipo de industria y proyecto que se maneje, pero siempre podemos tomar como referencia Continúa en pag. 34

Por supuesto que hay personas que se visten y lucen bien sólo por vanidad, pero en el mundo empresarial, es la carta de presentación. Independientemente de la preocupación que las organizaciones tengan en potenciar este aspecto de sus recursos humanos, un profesional debe atender con esmero su imagen, ya que constituye un valor a nivel personal y laboral. Identifique: ¿Qué está proyectando? y ¿Qué quiere proyectar?, pues son dos cosas muy diferentes. Debe tomarse en cuenta el tipo de empresa, el servicio y el producto que ofrece, al igual si la presentación es acorde a su quehacer; no podemos pretender que un ingeniero a cargo de una obra de construcción se vista con traje formal, por poner un ejemplo. Destacamos la importancia que tiene la primera impresión que una persona recibe al conocer a otra, ya que esta sensación determinará en gran medida el desarrollo de las futuras relaciones, pues se produce el “efecto de halo”. (Formarse una impresión general de la persona con base en una sola característica). Si su imagen no proyecta lo que quiere o debería… La buena noticia es que su aspecto físico puede ser moldeable y modificable. No tenga miedo a experimentar y su recompensa será sentirse mas seguro y se le abrirán puertas que usted no imaginó… 33

Mercadeo Viene de la pag. 32

una estructura de base estándar (ver apartado “Estructura genérica de un Plan de Negocios”) y hacer los ajustes y adaptaciones que se consideren necesarios. Este punto es muy importante ya que la idea no es cubrir todos los ítems que conforman el plan con carácter obligatorio sino que debemos atacar y trabajar aquellos que realmente hacen al objetivo que nos hemos planteado. El objetivo del proyecto planteado ha de ser nuestra premisa guía para la elaboración de todas las partes componentes del plan, pues es éste el que nos permitirá mantener un mensaje e ideas coherentes a lo largo de todas las etapas y acciones a implementar. Muchas veces se tiene la impresión de que el Plan se vuelve un tanto reiterativo en los conceptos, sin embargo, (sin caer en un parafraseo constante, por supuesto) ello es señal de que todas las piezas están en sintonía y es allí donde realmente el todo es más que la suma de las partes. Un plan de negocios requiere a su vez de un fuerte trabajo previo de investigación y relevamiento que no se debe subestimar. Tanto sobre el desarrollo pasado de nuestra empresa (si es que ya estamos en funcionamiento); como del mercado y la industria donde queremos insertarnos teniendo en cuenta las características del target, rangos y políticas de precios, análisis de costos, márgenes de ganancia, desarrollo de procesos, logística, condiciones de venta, etc. Todos estos datos serán el respaldo y fundamento de nuestras proyecciones y evaluaciones, pues el plan incluye tanto datos soft como hard (cualitativos y cuantitativos). Sin olvidar jamás que el plan nos sirve para plantear el modelo de funcionamiento e implementación del negocio que creamos, a la vez que, validamos o refutamos nuestras proyecciones. En definitiva, debería servirnos para saber si el negocio realmente habrá de marchar o no (disminuyendo el margen de error puesto que no es posible la obtención de resultados absolutos en ningún mercado). Funciona como una especie de prueba piloto del mismo, donde testeamos y evaluamos nuestras especulaciones acerca de éste. Es imposible encarar el desarrollo de este método de trabajo si carecemos de un profundo conocimiento del negocio al que apuntamos, pues todo el plan se basa en esta información (la que ya sabemos y la que 34

incorporamos como resultado del relevamiento de mercado). De ahí la importancia de no improvisar y tomar el proyecto en serio, pues, nuestro tiempo y energías invertidos en el mismo constituyen un costo de oportunidad muy alto para malgastarlo. El Plan de Negocios es una herramienta de trabajo fundamental tanto para aquel que proyecta abrir un pequeño local de venta al público (de cualquier producto o servicio) como para una pequeña y mediana empresa o una multinacional. Sólo se observarán variaciones en sus dimensiones y complejidad dependiendo de la cantidad de información que se maneje, el nivel de inversión, y el grado de incidencia del proyecto en el total global de la compañía. Por ello, la determinación y compromiso con que lo abordemos serán fundamentales para alcanzar el éxito esperado.

ESTRUCTURA GENÉRICA DE UN PLAN DE NEGOCIOS • • • • • • • • • • • • • • •

Resumen ejecutivo Misión Visión Objetivos Análisis e investigación de mercado Análisis FODA Estrategia Plan financiero Plan de producción Gestión de compras Plan de marketing Plan de ventas Plan de RRHH Aspectos legales-societarios Conclusiones 35