Tendencias dignas de seguimiento: el viaje conectado del consumidor en la compra de automóviles
Sergio Flores Carrasco La verdad - Sergio Flores Carrasco Se rumorea que las personas están menos interesadas en la propiedad de automóviles personales a medida que maduran los métodos de transporte alternativos; sin embargo, el interés por la búsqueda muestra una historia diferente, ya que la demanda por "comprar un automóvil" sigue creciendo de manera constante, alcanzando su punto máximo en agosto de 2018. 6 de cada 10 compradores de automóviles ingresan al mercado sin un modelo en particular en mente, y el 59% del tiempo Según un estudio reciente realizado por Autotrader, la compra de automóviles gastados se dedica a la investigación en línea. Dada la continua necesidad del consumidor de informar sus compras de autos en línea, las marcas tienen la oportunidad continua de llevar a las personas a sus autos con una estrategia de contenido robusta e innovadora que agilizará la experiencia del cliente. La conexión Los espacios publicitarios cambiantes Las marcas de autos y los grandes anuncios del Super Bowl van de la mano. Y mientras esta tendencia parece no tener un final a la vista, algunas de las oportunidades reales para ganar fanáticos y nuevos clientes se encuentran dispersas a lo largo del proceso de compra automática del cliente. La televisión sigue siendo el canal clave para generar conciencia, pero la evolución continua y la convergencia de las plataformas de medios tradicionales y digitales ha fomentado su propósito. El video es una gran plataforma para presentar productos y llegar a un público más amplio. Dada su importancia creciente, el video sirve como catalizador para dirigir el tráfico hacia un sitio web, lo que hace que los consumidores bajen el embudo de conversión de manera más eficiente que en el pasado.
El concesionario solía ser el único lugar para investigar, navegar y comprar automóviles. A medida que el proceso se vuelve cada vez más digital, las personas tienden a utilizar distribuidores más adelante en el proceso. Las herramientas y plataformas digitales emergentes permiten una experiencia de concesionario más simple y más rápida. Estas herramientas han impulsado un aumento del 23% en las compras de los clientes que ingresan al embudo de conversión en línea, lo que representa la oportunidad de un crecimiento continuo en el espacio. El largo camino hacia la planificación Al igual que cualquier buen viaje por carretera, el proceso de compra de un automóvil puede ser largo, tedioso y, a menudo, tiene muchas paradas en el camino antes de llegar al destino. De acuerdo con un estudio reciente realizado por Cox Automotive, de principio a fin, comenzando con una búsqueda en Internet y finalizando con la compra, los compradores de automóviles obtienen un total de 14 horas y 48 minutos para el proceso. El proceso promedio de compra de automóviles incluye unas impactantes interacciones digitales de 900, que incluyen preguntas muy importantes para los consumidores, como: "¿Qué automóvil es mejor?", "¿Estoy obteniendo un buen trato?" O "¿Puedo pagar esto?" El 71% de los puntos de contacto se producen en dispositivos móviles, y la mayoría de las investigaciones comienzan en Google, seguidas de los videos de YouTube. ¿Qué coche comprar? Los nombres de marca tienden a dominar las consultas de búsqueda de autos. El término "auto", por ejemplo, a menudo está vinculado a "CarMax". No es de sorprender que las marcas OEM de automóviles que dominan la búsqueda sean las grandes marcas que incluyen "Ford", "Toyota" y "Tesla". Como los consumidores tienden a confiar en las fuentes de contenido independientes más que los propios fabricantes, los sitios de comparación y de terceros como CarMax, Edmunds y Kelly Blue Book tienden a obtener la mayoría de los viajes de investigación de los consumidores entrantes. Esta tendencia parece seguir creciendo, con "CarMax" mostrando un crecimiento de la tendencia año tras año en 3.4%. Los autos son típicamente el segundo artículo más caro que comprará una familia. Mientras que algunos compran por estatus y otros simplemente para ir de aquí para allá, el dinero importa en la compra de un automóvil. Los consumidores quieren saber que están obteniendo el mejor precio, y mientras que los terceros tienden a ayudar, los sitios web de los distribuidores deben ayudar a los consumidores a sentirse seguros de lo que están comprando. El papel de los concesionarios en la era digital
Si bien los consumidores están de acuerdo en que las experiencias de los concesionarios generalmente no son lo que más les gusta hacer, todavía son muy importantes en el proceso. Aunque más de la investigación se ha movido en línea, las tendencias de búsqueda muestran que la dirección física de un concesionario sigue siendo una de las piezas de contenido más buscadas. Según el índice Beepi Consumer Automotive 2016, al 87% de los estadounidenses les disgustan algunos aspectos de las compras de automóviles en los concesionarios, y la mayoría dice que se sienten presionados para comprar de inmediato o para comprar características adicionales que no tendrían de otra manera. * Como la mayoría de las experiencias de compra, los consumidores se sienten más cómodos con la compra en línea. Las redes de autos usados han ofrecido la compra en línea completa y los OEM de automóviles han trabajado para adaptarse al menos a la compra anticipada con la entrega del concesionario. Mientras que comprar un automóvil hace 10 años sin una prueba de manejo parecía ridículo, los consumidores se sienten cada vez más cómodos con la gestión de la compra de automóviles en línea. La maravilla Sabiendo que los consumidores no están satisfechos con el proceso tradicional de compra de automóviles, buscan continuamente nuevas y diferentes formas de conectarse con las marcas automotrices. La gente mira más allá de la televisión, por lo que es fundamental que los anunciantes reevalúen el camino del consumidor. Mientras que los compradores están reduciendo su decisión, los anunciantes deben servir como guía al mostrar su mensaje en el lugar correcto, en el momento adecuado. Se requiere un modelo de atribución más sofisticado para la experiencia de usuario compleja de hoy en día, lo que plantea la pregunta: ¿qué nivel de esfuerzo está dispuesta a poner su marca en el servicio al comprador actual, experto en tecnología y orientado a la investigación, a fin de adentrarse en la puesta de sol?
Sergio Flores Carrasco