שנתכם הראשונה בשיווק רשתי
התגברו על פחדיכם, התנסו בהצלחה, הגשימו את חלומותיכם !
מארק יארנל ורנה ריד יארנל שנתכם הראשונה -פרק מבוא -עמוד 1
מבוא על פי מילון וובסטר" ,לשרוד" משמעו להישאר בחיים או להמשיך להתקיים ,ובעיקר להמשיך לחיות אחרי מותם של אחרים .הדבר המרתק בשיווק רשתי הוא ,שבמקרים רבים הישרדות -כלומר ,להמשיך להתקיים אחרי שאחרים עוזבים את העסק -היא בדיוק מה שמוביל לעושר דרמטי .התשה היא מרכיב משמעותי בעסק שלנו .עם זאת ,עד כה נתקלנו רק לעתים רחוקות במי שהתמיד בשיווק רשתי ולא זכה בסופו של דבר להצלחה .אותם יחידים בודדים שההצלחה איננה מאירה להם פנים הם בדרך כלל האויבים הגדולים ביותר של עצמם; שוב ושוב הם ממציאים את הגלגל מחדש ומסבכים את הדרך הפשוטה ביותר בתולדות הקפיטליזם לשגשוג. כמובן ,בדומה לאנשים ,גם סדרי העדיפויות מגוונים מאוד .יש הבוחרים בשיווק רשתי כאמצעי להשגת מטרה )עושר( ,ויש שפשוט נהנים מיתרונותיו. אנשים אלה מצטרפים לשיווק רב-שכבתי כדי לבנות את ביטחונם ,כדי להרחיב את חוג חבריהם וכדי להרגיש יצרניים יותר .ולמרות העובדה שהם לעולם לא ירוויחו סכומי עתק ,לא תוכלו לעקור אותם מן העסק הזה גם עם מוט ברזל. סכומי עתק מעולם לא היו באמת היעד שלהם ,ובספר זה תקראו רבים מסיפוריהם .למעשה ,גם אם היינו מכפילים את מספר סיפורי ההצלחה ,לא היינו יכולים לפרט את כל היתרונות המשמעותיים שהפיקו אלה שבחרו להשתתף בעסק הנפלא הזה. בשיווק רשתי אתה מתמיד ,או שאתה נכחד .פרישה היא הדרך הבטוחה לכישלון .אם תשרדו את השנה הראשונה ,תהפכו למפיצים חדשים שיש להם בסיס טוב להצלחה .הניתוח שלנו מראה ,כי כ 95-אחוז מאלו ששורדים עשר שנים בשיווק רשתי הופכים לעשירים מעל ומעבר לחלומותיהם הפרועים ביותר .אותם אנשים ששרדו השיגו תגמולים כספיים מסחררים ,ו/או ייזמן חופשי" מוחלט ,דהיינו ,כל הזמן שבעולם הנחוץ כדי לעשות את הדברים שאתם באמת אוהבים עם האנשים היקרים לכם מכל. _____________ בשיווק רשתי אתה מתמיד ,או שאתה נכחד. פרישה היא הדרך הבטוחה לכישלון .אם תשרדו את השנה הראשונה, תהפכו למפיצים חדשים שיש להם בסיס טוב להצלחה. _____________
שנתכם הראשונה -פרק מבוא -עמוד 2
בשלב ייחודי זה בהיסטוריה ,שבו עסקים מסורתיים מציעים ביטחון מועט כל כך ,הפצה רשתית היא בפירוש המבצר האחרון של יוזמה חופשית. זוהי שיטה שאנשים מן היישוב יכולים להשקיע כה סכום כסף קטן ,ובעזרת עקשנות ונחישות בלבד לנסוק לרמות מסחררות של תגמול כספי וחופש אישי .זהו תחום שהמכשלות של עסק מסורתי אינן קיימות בו; תלוש משכורת ,עלויות מעביד ,פרסום ,הוצאות קבועות ,רישום בספרים וגביית תשלומים .לשיווק הרשתי יש סדרת מכשלות שונה לחלוטין .אולם ברגע שמכירים את הבעיות ,קל לגבור עליהן .אנו סבורים שהצלחה תלויה באופן מכריע במודעות ,כבר מן ההתחלה ,למהותם של סיכונים אלה ולאופן ההתגברות עליהם .לכך נועד הספר הזה. שורשיו של השיווק הרשתי נעוצים בשנות הארבעים ,אז חברת נוטרי לייט פרודקטס בע"מ ) )Nutrilite Prodtlcts. Incהשיקה מכירה של תוספי מזון .עשור לאחר מכן ,חברת אמוויי ) (Amwayהחלה למכור מוצרי בית .בחמישים השנים שחלפו מאז ,הבשיל תחום זה והפך לערוץ יעיל ולגיטימי ,המתאים באופן אידיאלי לגל החדש של עולם העסקים .לא נותר לנו אלא להודות לריץ' דווס ולג'יי ואן אנדל על חזונם כחלוצים של תחום זה. המכירות השנתיות של השיווק הרשתי בארצות הברית בלבד מתקרבות לעשרים מיליארד דולר ומתבצעות על ידי כשמונה מיליון אנשים .ברחבי העולם נמכרים מוצרים ושירותים במנוון רחב ,בסכום העולה על מאה מיליארד דולר ,על ידי כשלושים מיליון משווקי רשת עצמאיים .כדאי גם לזכור שמדובר עדיין בתחום צעיר מאוד ,אשר עוד צפוי להתפשטות ולעתיד מזהיר .מחקרים שונים מנבאים כי זמן לא ארוך אחרי תחילת המאה ה, -21 כשליש מכלל השירותים והסחורות במדינות המערביות ינועו באמצעות שיווק רשתי ,ובשנת 2110השיעור עשוי להגיע לחמישים אחוז במדינות המתפתחות. מבחינה היסטורית ,הכוח המניע של תחום עסקי זה היה מכירת מוצרים; מוצרים בקטגוריות המסורתיות של טיפוח אישי ,ויטמינים/תוספי מזון ,מוצרים לבית ולמשפחה ,לתחביבים ולחינוך .החל משנות השמונים התפתח תחום השירותים ,במיוחד בתעשיית הטלקומוניקציה ,שהשליטה הממסדית בה פחתה .שירותים אחרים כללו כרטיסי אשראי ,שירותים פיננסיים ,ביטוח ,שירותי חוק המשולמים מראש ,נסיעות ,התפתחות אישית ותוכניות המרצה .עם הסרת הפיקוח מתחום השירותים הציבוריים ,העתידה להתרחש בין השנים 1998עד , 2002צופים כי חברות השיווק הרשתי ייכנסו גם לשוק הזה.
שנתכם הראשונה -פרק מבוא -עמוד 3
הבשלות המתפתחת של העסק שלנו ניכרת בבירור בעשרים חברות השיווק הרשתי הנסחרות עתה בנאסד"ק ובבורסת המניות של ניו יורק .חברות רבות אחרות עומדות לבצע הנפקה ראשונה לציבור ,מה שמחייב אותן לקבוע הליכים חשבונאיים העומדים בתקן ולאפשר בדיקה ופיקוח של הוועדה למניות ולניירות ערך ) .( SEC - Security and Exchange Commissionאותן חברות אשר יוצאות לציבור חייבות אפוא לכונן אמות מידה גבוהות של אמינות עסקית ולקיימן ,דבר המעלה את הרמה של כלל קהילת השיווק הרשתי . תגובת המשקיעים כלפי חברות השיווק הרשתי הנסחרות בציבור היתה מרשימה .לכתב העת אפליין כתב העת המקצועי של השיווק הרשתי ,יש מדד ) ( Upline Indexהעוקב אחר הביצועים הפיננסיים של חברות אלה .ב-1996 הראה מדד זה עלייה של למעלה מ -36אחוזים בערך המניות של תחום השיווק הרשתי ,בהשוואה לעלייה של 33אחוזים בלבד על פי מדד הדאו ג'ונס הממוצע, ולעלייה של 34אחוזים על פי סטנדרד אנד פורס )Standard & Poor's 500 .( Indexרווח זה של השיווק הרשתי ,הכפול כמעט מזה של התאגידים המסורתיים ,עורר התרגשות בקרב משקיעים בעלי הבנה. האדם הממוצע זקוק ללא יותר מאשר 200או 300דולר כדי להתחיל בשיווק רשתי .סכום זה כולל את עלות רכישתם של מוצרים או של שירותים מקובלים מאוד לשימוש אישי ומשותף .העסק שלנו מבוסס על המלצות פשוטות, העוברות מפה לאוזן ,על מוצרים ושירותים; ההפצה מתרחשת ישירות מן היצרן לצרכן ,וכך נעקפים כל אנשי התיווך ,הסוכנים והסוחרים ,אשר אין להם דבר וחצי דבר עם הייצור או הצריכה .המשווק הרשתי ,עם הפצת הסחורות ,זוכה להכנסה המשתווה לתקציב הפרסום של רוב התאגידים הגדולים .מזה שנים רבות אנו יודעים שפרסום "מפה לאוזן" הוא הטוב ביותר .מדוע אפוא שלא יהיה גם שיטת הפרסום המשתלמת ביותר? בעשרים שנותינו המשותפות בשיווק רשתי הקלטנו כמה עשרות קלטות שמע .הקלטת המבוקשת ביותר שלנו נקראת" :אם שיווק רב-שכבתי הוא נפלא כל כך ,מדוע אני כה מדוכדך?" )?If MLM Is So Great. Why Am I So .( Depressedלדעתנו ,אנשים מעריכים כל כך את הקלטת הזו משום שהעזנו לספר בה את האמת על אבני הנגף הניצבות בדרכו של עסק כזה .הודינו בה שלמרות הצלחתנו ,במשך שנותינו הראשונות בעסק פעמים רבות שקלנו שנינו לפרוש .למרבה הצער ,אנשים רבים שמעו קלטת זו בשלב מאוחר מדי בקריירה שלהם כמשווקים רשתיים ,ואף שנהנו מאוד לחייך אל עצמם ,כיוון שהזדהו עם בעיות השנה הראשונה שסיפרנו עליהן ,רובם כבר איבדו את ההתלהבות הראשונית החיונית כל כך להצלחה .ברגע שההתרגשות הראשונית מתפוגגת, האנשים מאבדים גם את הכוח המניע ואת ההתלהבות המסייעים לשמור על ראש מורם בחודשים הקשים.
שנתכם הראשונה -פרק מבוא -עמוד 4
אז ,לעתים קרובות ,אובד גם הסיכוי להתעשרות דרמטית .פתגם שגור בתחום השיווק הרשתי הוא" :קל הרבה יותר ליצור מפיץ חדש מאשר להקים לתחייה מפיץ מת ".ואף על פי כן ,כשהתגובות על הקלטת זרמו מצדו האחר של האוקיינוס האטלנטי אל ביתנו הכפרי בשווייץ ,הבנו שספר זה עשוי להקים לתחייה אלפי משווקים רשתיים שידיהם רפו ,לאחר שיקראו כמה מן הסיפורים האמיתיים שחולקים הרבה מפיצים אגדיים בתחום זה. כדוגמה ראשונה לאותם סיפורים שאנו מקווים כי ישפיעו על חייכם ,מן הראוי להציג אחד מן הסיפורים האגדיים האלה :דאג וויד ,הנמנה עם חברת השיווק הרב-שכבתי הגדולה והוותיקה מכולן .לפני שנספר לכם את סיפורו, נספר עליו כמה דברים .בלילה שבו פרצה מלחמת המפרץ ייתכן שראיתם את דאג וויד מתראיין בטלוויזיה אצל דן רת'ר .דאג שימש אז כיועץ מיוחד לנשיא בוש .דבריו פורסמו בטיים ,ניוזוויק ,וושינגטון פוסט ,וול סטריט ז'ורנל ,יו אס ניוז אנד וורלד ריפורט ,ובעוד מאות פרסומים מרכזיים ,ו 26-הספרים שכתב נמכרו בלמעלה משלושה מיליון עותקים ,ב 15-שפות .פרט לשש השנים בהן עסק בפוליטיקה ,עשרים שנותיו האחרונות של דאג וויד הוקדשו לבניית ארגון השיווק הרשתי שלו ולמחקר וכתיבה עליו .בשנה האחרונה מילא דאג אולמות ואצטדיוני כדורגל במשווקי רשת נלהבים בפולין ,הונגריה ,צרפת ,טורקיה, בריטניה ,אוסטרליה ,אינדונזיה וארצות הברית. אז מה עושה אפוא אגדה מהלכת דוגמת דאג וויד עם כספו ,מהימנותו, כוחו והחופש שלו? ב , -1979בעת שעבד שכם אל שכם עם פאת בון ועם הארכיבישוף ברנרד קרדינל לואו מבוסטון ,ייסד דאג את מה שנחשב כיום לאחד מארגוני הסיוע העיקריים בעולם ,מרסי קורפס אינטרנשיונל )Mercy .(Corps Intemationalבשנת 1997חילק הארגון סיוע של תרופות ושל מזון בשווי של 73מיליון דולר באזורי מצוקה ברחבי העולם. נציץ עתה בשנתו הראשונה של דאג בשיווק הרשתי דרך עיניו ,כפי שכתב בעוצמה ובהומור על התנסויותיו. "רוב האנשים המעורבים בשיווק רשתי ,רוצים לסבול .הם סאדו- מזוכיסטים בתת-ההכרה .ביסודו של דבר ,אנו שונאים את עצמנו .זוהי קודם כל הסיבה לכך שאנו מגיעים לעבוד ברשת .אנו רואים זאת כסבל כמעט מובטח. אני זקוק לכך .זה באמת יגרום לי להרגיש רע -דבר שאני ראוי לו וזקוק לו כל כך. "האם הייתם מנחשים שבסופו של דבר אהיה אדם מצליח ,עשיר ,נוסע ברחבי העולם ,פוגש נשיאים ,מאכיל רעבים? אתם מבינים? אצלי שום דבר אינו קורה כפי שצריך לקרות .אפילו להיכשל אינני מצליח.
שנתכם הראשונה -פרק מבוא -עמוד 5
"מבחינה זו ,המאבקים שציפיתי להם בשיווק רשתי אכזבו .לא היתה לי שום בעיה עם דחייה .נהניתי מכל דחייה ודחייה .הנטייה שלי היתה להזדהות עם אנשים אשר השיבו את פניי ריקם ולכבד אותם ,יותר מאשר להזדהות עם אותם לקוחות נדירים שבסופו של דבר עלה בידי 'לגייסם' .כל דחייה היתה רק אישור חיובי לדימוי העצמי השלילי שלי .כמו כן ,להישאר בלי אוכל ,שינה ,או כסף, היה הדבר שהייתי ראוי לו ,עקב הנחתי היהירה שאוכל לשרוד ב'ארץ החלומות' של השיווק הרשתי. "עבורי ,הבעיה האמיתית לא היתה פיזית .הבעיה לא היתה כסף ,אנשים, מוצרים או זמן .האתגר הגדול שלי היה בין שתי אוזניי .הוא עדיין שם ,באופן מקרי .מבחינתי ,המאבק הראשוני היה פילוסופי :כמובן ,אני מסוגל לעשות זאת; כל אחד מסוגל לעשות זאת; השאלה האמיתית ,המנדנדת והמטרידה היתה ,האם עליי לעשות זאת? האם זה הדבר הנכון עבורי לעשות? האם זה מה שאני אמור לעשות בחיי? ___________ האתגר הגדול שלי הוא בין שתי אוזניי .הוא עדיין שם ,באופן מקרי. מבחינתי ,המאבק הראשוני היה פילוסופי :כמובן ,אני מסוגל לעשות זאת; כל אחד מסוגל לעשות זאת; השאלה האמיתית ,המנדנדת והמטרידה היתה ,האם עליי לעשות זאת? האם זה הדבר הנכון עבורי לעשות? האם זה מה שאני אמור לעשות בחיי? _______________ "אין דבר מעייף ומדלדל יותר מהספק .אין דבר שמרוקן מתוכן ביעילות רבה כל כן ,כל דבר שנאמר או נעשה .דבר לא יכול לרוקן מהר יותר את מיכל הדלק הרגשי שלנו. "מבחינה זו ,לראשונה בחיי מצאתי את ייעודי .השיווק הרשתי ,הנתפס בעינינו כמכונה רגישה המושפעת בקלות מתנודות ביחס כלפיו ,לא התרשם כהוא זה מן הדרמה הרגשית והנפשית שלי .הוא נראה כמי שטוחן מספרים כמו מכונת חישוב חסרת תודעה .הסוד שלי ,כך הסתבר לי ,היה פשוט לשרוד ,ואז להמשיך ולשרך את רגליי .מעל לכל ,לא יכולתי לפרוש .במשך הזמן ,כשהאכלתי את המפלצת הזו לאט לאט ,היא גדלה וגדלה בשיעור מערכי. '"תאמין .אתה מוכרח להאמין ',הם אמרו לי שוב ושוב .לא הייתי אפילו צריך לעשות זאת .שתיים כפול שתיים שווה ארבע .אינך חייב להאמין בכך .זה ארבע בכל מקרה.
שנתכם הראשונה -פרק מבוא -עמוד 6
והעסק שלי גדל -למרות עצמי. "קשה? "מבחינה רגשית ,אולי .מבחינה רוחנית ,אולי .אולם המאבקים האלה מתבטאים בכישלון ובהצלחה כאחד .עוני אינו מהווה מפלט עבור נשמה יגעה והלומת קרב. "וכך ניצחתי .בכסף שהרווחתי ייסדתי בשותפות את מרסי קורפס אינטרנשיונל .בשנה שעברה חילקנו ברחבי העולם אוכל ותרופות בשווי 73 מיליון דולר .מצאתי את ה'למה' שלי". אנו מקווים שספר זה יסייע לכם למצוא את ה"למה" שלכם .אנו תקווה שספר זה יינתן למשווקי רשת חדשים מיד עם הצטרפותם ,על מנת להזהיר אותם מפני המכשולים העומדים בדרכם ,לפני שיאבדו את התרגשותם הראשונית; ברגע שהתרגשות זו אובדת ,הסיכוי להחיות התלהבות רבת כוח זו שואף למעשה לאפס .השנה הראשונה בעסק הזה איננה רק מאתגרת -היא דומה יותר ליציאה לקרב .מדובר בהישרדות בסביבה של כישלון רו.חֵוח .ייתכן שלא תחושו אפילו בסכנה המרחפת מעליכם ,ואז לפתע תיפלו למארב ותגלו שאיבדתם רגל שלמה מהרשת שלכם .אחת המטרות העיקריות שלנו בכתיבת הספר הזה היא להסיר את ה"חשאיות" האופפת את הקרבות שלכם ,כך שתוכלו לראות את יריביכם מראש ,במקום שהם יתגנבו ויתפסו אתכם בלתי מוכנים .אולם לא פחות חשוב הוא ,שברגע שתבחינו בהתנגשות הקרבה ,יהיו כבר בידיכם המיומנויות והכלים הנדרשים כדי לנצח בכל עימות ,ועל ידי כך לשרוד את שנתכם הראשונה בשיווק הרב-שכבתי .האמינו לנו ,בשנה הראשונה הישרדות הוא שם המשחק .אנו יודעים זאת ,הן מניסיון אישי והן מסטטיסטיקות שנאספו על ידי כמה חברות ,לפיהן יותר משישים אחוז מכל משווקי הרשת החדשים פורשים בשנתם הראשונה ,דווקא בשלב החשוב ביותר בעקומת הלימוד .בהתחשב באפשרות להרוויח כל חודש בעבודה מן הבית ,יותר ממה שקרדיולוג ילדים העובד במרפאה עם צוות של עשרה אנשים מרוויח בשנה )והדבר אפשרי( ,האם לא כל אדם שפוי היה מוכן להשקיע שנה או שנתיים בלימוד שיווק רב-שכבתי? ובהשוואה לעקומת הלימוד של רופאים האורכת 12שנים ,האין שנה אחת מתקבלת יותר על הדעת? אף ששיעור השחיקה בעסק שלנו אולי אינו גבוה יותר מאשר בכל מקצוע אחר הכרוך בדמי תיווך ישירים ובאחוזים מן הרווחים ,מן ההכרח לעשות כמיטב יכולתנו כדי לעזור למצטרפים חדשים לצפות את העימותים הבלתי נמנעים ,ולחמש אותם בכלי הנשק שיידרשו להם כדי לנצח בקרבות האלה.
שנתכם הראשונה -פרק מבוא -עמוד 7
אומרים ש"כל משווק רב-שכבתי גדול היה בהתחלה משווק רב- שכבתי גרוע" ,ואנו מסכימים עם האמירה הזו .למרבה הצער ,עובדת החיים היא שכאשר אנו מתחילים בניסיון חדש ,אנו טירונים פגיעים ,לפחות בהתחלה .אף שתהליך הלימוד בשיווק הרשתי הוא קצר יחסית ,עבור מצטרפים חדשים רבים הוא עלול להיות קטלני .הסיבה העיקרית לכך היא פשוטה למדי להבנה .כולנו שונאים דחייה ,ואין דחייה גרועה יותר מלעגם של חברים ,משפחה ומכרים .בארבעת או בחמשת החודשים הראשונים ,לאחר שיום אחרי יום אנשים מהווים מטרה ללעג ,לקלס ולגלגול עיניים מצד כל מי שהם מכירים ,אוהבים ומעריכים ,תוך זמן קצר הם מתייאשים .עם זאת ,אם אתם יודעים בדיוק למה לצפות ,ואינכם מוכרחים להצטייר כטיפשים שמפתים את האנשים הקרובים לכם ,מרמים אותם ומטרידים אותם ,שיווק רשתי הוא דבר מהנה למדי ,גם בשלבים הראשונים ,ונטול כאב באופן יחסי .ההכנה והציפייה הן דברים הכרחיים. בספר זה נכין אתכם לרוב האתגרים הבלתי נמנעים של השנה הראשונה. נלמד אתכם כיצד לשרוד את העימותים האלה באמצעות טקטיקות שעובדות לא תיאוריות ,רק עובדות .ומעל לכל ,אנו רוצים לעזור לכם לעמוד איתן על ידי הכנתכם מראש ועל ידי העלאת דרכים מעשיות שיאפשרו לכם לשרוד את כל האתגרים האלה בשנה הראשונה .ואם תצליחו לשרוד את השנה הראשונה מבלי לפרוש ומבלי לאבד את חוש ההומור שלכם ,גדולים הסיכויים שתמשיכו לפעול בעסק הזה במשך זמן ,שדי בו כדי לגרום לכם להתעשר ולהצליח. ברשותנו מאגר ידע עצום שממנו שאבנו את השיעורים והדוגמאות שלנו. בשנים האחרונות הייתה לנו הזכות ללמד את לימודי התעודה היחידים בשיווק רשתי לתואר ראשון הקיימים בארצות הברית ,לצדו של ד"ר ציארלס קינג באוניברסיטת אילינוי בשיקגו .רבים מן המשווקים הבכירים בכל חברה באמריקה ומחוצה לה ,ורבים מן המנכ"לים של חברות לשיווק רשתי ביקרו בשיעורים שלנו ,ועם רבים מהם בילינו זמן איכות באופן אישי .בהיותנו מנחי קורסים למדנו רבות מן הסטודנטים שלנו .כל הניסיונות המתוארים בספר זה קרו במציאות ,ואם לא קרו לנו באופן ספציפי ,הרי שהם קרו למנחים אחרים אשר חלקו אותם איתנו .אתם עשויים לזהות רבים משמותיהם .אנו מרגישים אפוא בביטחון ,שבמאמצינו ללמד אתכם את אסטרטגיות ההישרדות הטובות ביותר הנגישות למפיצים בשנתם הראשונה ,יש רק מעט אבנים שלא הפכנו. כמה מן המנהיגים הבינלאומיים המצליחים ביותר בתחום העסקי שלנו ,שרדו את שנתם הראשונה בזכות שימוש בתחבולות הפשוטות שיוצגו בפניכם בספר זה. שנתכם הראשונה -פרק מבוא -עמוד 8
אם תשרדו את שנתכם הראשונה ,תהיה לכם הזדמנות נפלאה להצטרף אל אותם אנשים שהפכו לאגדות. שרדנו שנינו כמה מארבים קטלניים למדי ,מאז שאביו של מארק אמר לו שהוא "הורס את שמה של המשפחה בעצם השתתפותו בשיווק רב-שכבתי", ועד שכתב חדשות ביקש מן היועץ המשפטי של נוואדה לחקור את החברה שלנו בתקווה לגלות שערורייה או ניגוד אינטרסים ,בעוד רנה מכהנת כיושבת הראש של הנהלת המחוז .אנחנו יודעים מה המשמעות של לאבד שישה מתוך שבעת המנהיגים הטובים ביותר שלנו לטובת חברה צומחת שמזייפת פשיטת רגל ,כלומר ,חברה אשר איננה מציגה נכון את רווחיה ו/או את יעילות מוצריה, וחווינו השפלה כאשר חבר קרוב גנב לנו רגל שלמה מהרשת .בשנותינו הראשונות ,שנינו נפלנו בנקודות שונות למלכודות ניהול ,ומצאנו את עצמנו שומרים על אנשים שלעולם לא היו מגיעים להצלחה משום שלא גילו כל נכונות לעשות את שעשינו אנו .שנינו סבלנו מתחושת אשם מיותרת על שצירפנו לשורותינו חבר קרוב אשר פשוט לא התאים לעסק הזה .נלמד אתכם כיצד לשרוד את כל המלכודות הללו .למעשה ,נראה לכם כיצד להימנע מהן לחלוטין בדרככם להשגת כל העושר שברצונכם להשיג ,וכל החופש שברצונכם ליהנות ממנו. בספרנו הראשון , Power Multi-Level Marketing ,הצגנו את התיאוריה שמאחורי הישגי השיווק הרב-שכבתי .ניסינו להעמיד שיטה פשוטה להצלחה חלקית או מלאה .אולם בספר זה אנו עוסקים בראש ובראשונה ביישומים מעשיים ,כלומר ,במתן דוגמאות ספציפיות למה שיכול לגרום -ושגורם - למפיצים בעלי פוטנציאל להצליח -לסיים את הקריירה שלהם בטרם עת. פסיכיאטרים רבים דוגלים בתיאוריה ,שתשעים אחוז מן הפתרון לכל בעיה טמון במודעות לעצם קיומה .אנו מסכימים עמם .תקוותנו העזה ותפילתנו הנרגשת היא ,שהסבת תשומת לבכם לבעיות שמשווקי רשת מצליחים התמודדו איתן בשנותיהם הראשונות ,תאפשר גם לכם לשרוד את שנותיכם הראשונות. אנו משתפים אתכם בטקטיקות ההישרדות המעשיות והמוכחות הנקוטות על ידי רבים שהפכו לאגדה בתחום זה ,כדי שגם אתם תוכלו לעשות חיל. ספרנו זכה בממד חדש שתרם ד"ר צ'ארלס קינג ,ממד אשר קודם לכן לא היה זמין :ניתוח כמותי של שיווק רשתי מנקודת מבט אקדמית .רבים מן הנתונים החשובים ביותר שלנו נאספו בשקדנות על ידי ד"ר צ'ארלס קינג ונחקרו בקפידה .למדנו רבות מד"ר קינג על ההתנהלות הפנימית של המקצוע שלנו ועל האסטרטגיות הטכניות של השיווק הנקוטות בו .סקירות רבות שלו משובצות לכל אורך הספר .ההבנות החדות שלו סייעו לנו לאין ערוך במהלך השנים ,ואשתו הדינמית ,סנדרה. ניהלה את כל הקורסים שלנו במסגרת לימודי התעודה האקדמיים.
שנתכם הראשונה -פרק מבוא -עמוד 9
קרוב לאלף סטודנטים סיימו את הקורס שלנו בהצלחה והפכו למשווקי רשת מקצועיים .על כך אפוא אנו מודים מאוד לצ'ארלס ולסנדרה קינג. שיווק רשתי הוא אכן ההזדמנות הגדולה ביותר בתולדות הקפיטליזם, ואנו רואים את השתתפותנו במפעל זה כזכות מיוחדת .לכן כאשר הוצאת הספרים פרימה ) ( Primaחתמה איתנו על חוזה לכתיבת ספר ,זמן קצר אחרי ההצלחה המסחררת של ספרי הגל השלישי האגדיים של ריציארד פו ,קפצנו באופן טבעי על ההזדמנות בהתלהבות רבה. כחסידי השיווק הרשתי ,אנו מאמינים שכאשר חברת שיווק רשתי כלשהי נכשלת ,כולנו סובלים .הישרדותו העתידית של התחום שלנו תלויה בשיתוף פעולה ,לא בהתנגדות .הצלחתו הרחבה של תחום השיווק הרשתי תלויה בהעלאת קרנם של חברות ומוצרים המבוססים על שיווק רב-שכבתי ולא בהרס המתחרים בתחום -רק כך יהפוך השיווק הרשתי למקצוע המשתלם ביותר מכל היוזמות החופשיות .יש משווקי רשת השוגים להאמין כי חיסול שיטתי של מתחריהם הוא האסטרטגיה הטובה ביותר להצלחה .הם אינם יודעים שזו בדיוק הסיבה לכך שהם טרם התחילו להגיע למימוש הפוטנציאל שלהם .חלוצי המערב הישן היו מחנים את קרונותיהם במעגל כדי להדוף התקפות מבחוץ ,ואנו -בכל פעם שמרחף איום על חברה או חברות מן התחום שלנו ,אנו מחנים את קרונותינו במעגל ויורים פנימה. הטקטיקה הישנה של "הפרד ומשול" הייתה יעילה למדי בעולם העסקים המסורתי .פירמידות התאגידים המסורתיות השתמשו בתקשורת ובאכיפה ממשלתיות בכישרון רב ,כדי לתקוף את העסקים המתפתחים שלנו ולחנוק אותם .בו בזמן ,הן קיוו והתפללו שפשוט ניעלם .אולם אנו סבורים שהגיע הזמן שהן יפסיקו להיאבק בנו .אנו מכבדים את כל החברות ,בין אם הן בתחום השיווק רשתי ובין אם לא ,ואנו חושבים שעליהן לנהוג באופן דומה. ___________ שיווק רשתי הוא אכן ההזדמנות הגדולה ביותר בתולדות הקפיטליזם ,ואנו רואים את השתתפותנו במפעל זה כזכות מיוחדת ___________ בעשרים השנים המשותפות שלנו בתחום השיווק הרשתי המקצועי, זכינו לדבר בפני מאות אלפי אנשים נפלאים בכל רחבי העולם .ואף ששמענו כיצד משמיצים את העסק שלנו בצורות שונות ,מעולם לא כינו אותו "מרוץ עכברים".
שנתכם הראשונה -פרק מבוא -עמוד 10
דימוי זה זכה לשימוש בכל יבשת ותורגם לכל השפות ,כדי לתאר את מבנה העסק המסורתי .באופן מילולי" ,מרוץ עכברים" פירושו ריצה בין המכרסמים הידועים לשמצה ביותר בעולם ,אלה אשר מחקו מחצית מאוכלוסיית אנגליה בזמן המגפה השחורה .ומהו הדבר שהם רודפים אחריו בנחישות רבה כל כך? פסולת וגרעינים רקובים ,מתוך מאמץ ותקווה לאכול כדי מחייה יום נוסף .לו בלבד כדי לעזור לאנשים להימנע מכן ,אנו מרגישים שזמנו של ספר זה הגיע ,משום שהמצב האנושי צריך להיות דאייה מהנה בין נשרים ,ולא ריצה אחוזת תזזית בין מכרסמים. בטי קרטר ,לשעבר סגנית ראשונה של נשיא בורסת המניות בחוף האוקיינוס השקט; ביטאה לאחרונה כך את ההבדלים בין מרוץ עכברים בעסק המסורתי לבין החירות שבשיווק הרשתי" :כשעסק מסורתי גדל ,אוכלוסייה שלמה יכולה להפוך לעכברים .לפני כמה שנים עקרתי לסיאטל כי חיפשתי איכות חיים .כיום ,עם התרחבותם של שני תאגידים ,כל העיר פקוקה ונאלצת לחוות מדי יום מסע חסר היגיון בן כמה שעות .המהירות הממוצעת בכבישים המהירים העיקריים הואטה ל 33-קילומטרים לשעה .פשיעה ובעיות חברתיות אחרות נמצאות בעלייה תלולה .איש אינו יכול לחזות עדיין את הנזק האקולוגי שיש לנהירת כמה אלפי אנשים לעיר מדי חודש ,אולם מומחים לענייני הסביבה בהחלט מודאגים. "הנקודה היא זו :כאשר חברות של שיווק רב-שכבתי צומחות במהירות ,אלפי אנשים הולכים הביתה ומרקיעים לשחקים כנשרים .כאשר חברות מסורתיות עוברות גידול כזה ,אנשים מכל העולם מתנהגים כעכברים ויורדים לרחוב .השיווק הרשתי ,תודה לאל ,העניק לי את החופש להיות ניידת ,בזמן שאחרים כלואים בכוכים שלהם ,אולם בעוד זמן מה איאלץ כנראה לחפש לי מקום מגורים אחר כדי לחיות בשלווה". אנו חשים שמוטלת עלינו אחריות עצומה לחנך אנשים רבים ככל האפשר להכיר בעובדה ,שאין עוד צורך שהם יהיו שותפים ללחץ נוראי זה של העסק המסורתי הליניארי .אנו מסכימים מכל הלב עם ארט וויליאמס, מחבר הספר , AII You Can Doכשהוא מציע שכולנו נהפוך לנושאי צלב בניסיון להציל את ההמונים -לפחות את אלה מהם שיסכימו להקשיב -מן הרדיפה התזזיתית אחר שבוע עבודה בן שמונים שעות ,משכורות בינוניות וכולסטרול גבוה כתוצאה מהלחץ .מכיוון שהחלום האמריקאי הפך לסיוט עבור כל כך הרבה אנשים ,ומכיוון שהפצה רשתית היא חלופה ממשית עבור מקצועות רבים בעסק המסורתי ,מוטל עלינו ,כמי שקצרו כה הרבה בשדותיו של העסק הזה ,להתחיל לזרוע זרעים למען אחרים.
שנתכם הראשונה -פרק מבוא -עמוד 11
הספר שאתם מחזיקים כרגע בידיכם הוא המדריך האולטימטיבי לשורדים. בזכות מאות מנהיגים בלתי אנוכיים ,הבאים מחברות רבות ומגוונות ושנענו לצו השעה ותרמו את סיפוריהם ,תוכלו ללמוד כיצד לשנות את חייכם מקצה אל קצה .הם העזו לספר את סיפוריהם ,ללא כחל וסרק ,כיצד הצליחו בעסק שלנו ,ביודעם היטב שבכך הם מלמדים את המתחרים שלהם .חוסר אנוכיות זה בלבד מעורר בנו גאווה להיכלל בין המשווקים הרשתיים. אילו ספר זה היה נכתב לפני כעשור ,אולי לא היינו עדים לנסיגה החפוזה והבלתי הכרחית של אנשים דינמיים רבים כל כך מן העסק שלנו, אנשים שפשוט לא היו מוכנים למאבקי השנה הראשונה .בזכות ספר זה לא תצטרכו לספוג את המפלות הבלתי הכרחיות שספגנו אנו .אנו מבטיחים ללא סייג הבטחה נוספת: במהלך הקריאה יהיו רגעים שבהם עיניכם יתמלאו דמעות או שתצחקו כל כך מכמה אנקדוטות של אנשים שהפכו לאגדות על קשייהם בתחילת הדרך ,עד כי תיאלצו ,בדומה לנו ,להניח את הספר בצד ולנגב את הדמעות מעיניכם .סיפורים אלה אופייניים להקמת תחום עסקי חדש .אנו מאמינים שהעשור הבא יביא לירידה משמעותית בקשיים אלה ,בזמן שטכנולוגיות חדשות וערוצי הפצה חדשים יסללו את הדרך לשיווק הרשתי בעולם. קיבלנו אינספור תיאורים ואנקדוטות ,כולם מחממי לב ומעוררי השראה. לצערנו ,בגלל מגבלות עריכה לא יכולנו לכלול את כולם בספר .אנו רוצים להביע תודה מיוחדת לכל אותם אנשים שהפכו לאגדה בשיווק הרשתי, אשר ניאותו לשתפנו בסיפוריהם ,ובכך עשו דבר חסר תקדים בעולם העסקים .לאחר שהיו לאגדה ,הם העזו להודות בנקודות התורפה הרגישות ביותר שלהם ,ברגעי החרדה והדיכאון ,כדי שמיליוני אנשים אחרים ,ובכלל זה מתחריהם ,יקבלו אולי השראה לצאת מתוכנית הפנסיה שבנו לעצמם, וייטלו חלק בחלום האמריקאי .תיהנו מהספר ,ולא משנה מה תעשו בשנה הראשונה ,רק אל תפרשו! בעסק שלנו ,הישרדות היא שם נרדף להצלחה. מארק יארנל ורנה ריד יארנל גשטאד ,שווייץ
שנתכם הראשונה -פרק מבוא -עמוד 12