MLM

‫שנתכם הראשונה בשיווק‬ ‫רשתי‬

‫התגברו על פחדיכם‪,‬‬ ‫התנסו בהצלחה‪,‬‬ ‫הגשימו את חלומותיכם !‬

‫מארק יארנל ורנה ריד יארנל‬ ‫שנתכם הראשונה ‪ -‬פרק מבוא ‪ -‬עמוד ‪1‬‬

‫מבוא‬ ‫על פי מילון וובסטר‪" ,‬לשרוד" משמעו להישאר בחיים או להמשיך‬ ‫להתקיים‪ ,‬ובעיקר להמשיך לחיות אחרי מותם של אחרים‪ .‬הדבר המרתק בשיווק‬ ‫רשתי הוא‪ ,‬שבמקרים רבים הישרדות ‪ -‬כלומר‪ ,‬להמשיך להתקיים אחרי‬ ‫שאחרים עוזבים את העסק ‪ -‬היא בדיוק מה שמוביל לעושר דרמטי‪ .‬התשה היא‬ ‫מרכיב משמעותי בעסק שלנו‪ .‬עם זאת‪ ,‬עד כה נתקלנו רק לעתים רחוקות במי‬ ‫שהתמיד בשיווק רשתי ולא זכה בסופו של דבר להצלחה‪ .‬אותם יחידים בודדים‬ ‫שההצלחה איננה מאירה להם פנים הם בדרך כלל האויבים הגדולים ביותר של‬ ‫עצמם; שוב ושוב הם ממציאים את הגלגל מחדש ומסבכים את הדרך הפשוטה‬ ‫ביותר בתולדות הקפיטליזם לשגשוג‪.‬‬ ‫כמובן‪ ,‬בדומה לאנשים‪ ,‬גם סדרי העדיפויות מגוונים מאוד‪ .‬יש הבוחרים‬ ‫בשיווק רשתי כאמצעי להשגת מטרה )עושר(‪ ,‬ויש שפשוט נהנים מיתרונותיו‪.‬‬ ‫אנשים אלה מצטרפים לשיווק רב‪-‬שכבתי כדי לבנות את ביטחונם‪ ,‬כדי להרחיב‬ ‫את חוג חבריהם וכדי להרגיש יצרניים יותר‪ .‬ולמרות העובדה שהם לעולם לא‬ ‫ירוויחו סכומי עתק‪ ,‬לא תוכלו לעקור אותם מן העסק הזה גם עם מוט ברזל‪.‬‬ ‫סכומי עתק מעולם לא היו באמת היעד שלהם‪ ,‬ובספר זה תקראו רבים‬ ‫מסיפוריהם‪ .‬למעשה‪ ,‬גם אם היינו מכפילים את מספר סיפורי ההצלחה‪ ,‬לא היינו‬ ‫יכולים לפרט את כל היתרונות המשמעותיים שהפיקו אלה שבחרו להשתתף‬ ‫בעסק הנפלא הזה‪.‬‬ ‫בשיווק רשתי אתה מתמיד‪ ,‬או שאתה נכחד‪ .‬פרישה היא הדרך הבטוחה‬ ‫לכישלון‪ .‬אם תשרדו את השנה הראשונה‪ ,‬תהפכו למפיצים חדשים שיש להם‬ ‫בסיס טוב להצלחה‪ .‬הניתוח שלנו מראה‪ ,‬כי כ‪ 95-‬אחוז מאלו ששורדים עשר‬ ‫שנים בשיווק רשתי הופכים לעשירים מעל ומעבר לחלומותיהם הפרועים‬ ‫ביותר ‪.‬אותם אנשים ששרדו השיגו תגמולים כספיים מסחררים‪ ,‬ו‪/‬או ייזמן‬ ‫חופשי" מוחלט‪ ,‬דהיינו‪ ,‬כל הזמן שבעולם הנחוץ כדי לעשות את הדברים שאתם‬ ‫באמת אוהבים עם האנשים היקרים לכם מכל‪.‬‬ ‫_____________‬ ‫בשיווק רשתי אתה מתמיד‪ ,‬או שאתה נכחד‪.‬‬ ‫פרישה היא הדרך הבטוחה לכישלון‪ .‬אם תשרדו את השנה הראשונה‪,‬‬ ‫תהפכו למפיצים חדשים שיש להם בסיס טוב להצלחה‪.‬‬ ‫_____________‬

‫שנתכם הראשונה ‪ -‬פרק מבוא ‪ -‬עמוד ‪2‬‬

‫בשלב ייחודי זה בהיסטוריה‪ ,‬שבו עסקים מסורתיים מציעים ביטחון‬ ‫מועט כל כך‪ ,‬הפצה רשתית היא בפירוש המבצר האחרון של יוזמה חופשית‪.‬‬ ‫זוהי שיטה שאנשים מן היישוב יכולים להשקיע כה סכום כסף קטן‪ ,‬ובעזרת‬ ‫עקשנות ונחישות בלבד לנסוק לרמות מסחררות של תגמול כספי וחופש‬ ‫אישי ‪ .‬זהו תחום שהמכשלות של עסק מסורתי אינן קיימות בו; תלוש‬ ‫משכורת‪ ,‬עלויות מעביד‪ ,‬פרסום‪ ,‬הוצאות קבועות‪ ,‬רישום בספרים וגביית‬ ‫תשלומים‪ .‬לשיווק הרשתי יש סדרת מכשלות שונה לחלוטין‪ .‬אולם ברגע‬ ‫שמכירים את הבעיות‪ ,‬קל לגבור עליהן‪ .‬אנו סבורים שהצלחה תלויה באופן‬ ‫מכריע במודעות‪ ,‬כבר מן ההתחלה‪ ,‬למהותם של סיכונים אלה ולאופן‬ ‫ההתגברות עליהם‪ .‬לכך נועד הספר הזה‪.‬‬ ‫שורשיו של השיווק הרשתי נעוצים בשנות הארבעים‪ ,‬אז חברת‬ ‫נוטרי לייט פרודקטס בע"מ )‪ )Nutrilite Prodtlcts. Inc‬השיקה מכירה של‬ ‫תוספי מזון‪ .‬עשור לאחר מכן‪ ,‬חברת אמוויי )‪ (Amway‬החלה למכור מוצרי‬ ‫בית‪ .‬בחמישים השנים שחלפו מאז‪ ,‬הבשיל תחום זה והפך לערוץ יעיל‬ ‫ולגיטימי‪ ,‬המתאים באופן אידיאלי לגל החדש של עולם העסקים‪ .‬לא נותר‬ ‫לנו אלא להודות לריץ' דווס ולג'יי ואן אנדל על חזונם כחלוצים של תחום זה‪.‬‬ ‫המכירות השנתיות של השיווק הרשתי בארצות הברית בלבד מתקרבות‬ ‫לעשרים מיליארד דולר ומתבצעות על ידי כשמונה מיליון אנשים‪ .‬ברחבי‬ ‫העולם נמכרים מוצרים ושירותים במנוון רחב‪ ,‬בסכום העולה על מאה‬ ‫מיליארד דולר‪ ,‬על ידי כשלושים מיליון משווקי רשת עצמאיים‪ .‬כדאי גם‬ ‫לזכור שמדובר עדיין בתחום צעיר מאוד‪ ,‬אשר עוד צפוי להתפשטות ולעתיד‬ ‫מזהיר‪ .‬מחקרים שונים מנבאים כי זמן לא ארוך אחרי תחילת המאה ה‪, -21‬‬ ‫כשליש מכלל השירותים והסחורות במדינות המערביות ינועו באמצעות‬ ‫שיווק רשתי‪ ,‬ובשנת ‪ 2110‬השיעור עשוי להגיע לחמישים אחוז במדינות‬ ‫המתפתחות‪.‬‬ ‫מבחינה היסטורית‪ ,‬הכוח המניע של תחום עסקי זה היה מכירת‬ ‫מוצרים; מוצרים בקטגוריות המסורתיות של טיפוח אישי‪ ,‬ויטמינים‪/‬תוספי‬ ‫מזון‪ ,‬מוצרים לבית ולמשפחה‪ ,‬לתחביבים ולחינוך‪ .‬החל משנות השמונים‬ ‫התפתח תחום השירותים‪ ,‬במיוחד בתעשיית הטלקומוניקציה‪ ,‬שהשליטה‬ ‫הממסדית בה פחתה‪ .‬שירותים אחרים כללו כרטיסי אשראי‪ ,‬שירותים‬ ‫פיננסיים‪ ,‬ביטוח‪ ,‬שירותי חוק המשולמים מראש‪ ,‬נסיעות‪ ,‬התפתחות אישית‬ ‫ותוכניות המרצה‪ .‬עם הסרת הפיקוח מתחום השירותים הציבוריים‪ ,‬העתידה‬ ‫להתרחש בין השנים ‪ 1998‬עד ‪ , 2002‬צופים כי חברות השיווק הרשתי‬ ‫ייכנסו גם לשוק הזה‪.‬‬

‫שנתכם הראשונה ‪ -‬פרק מבוא ‪ -‬עמוד ‪3‬‬

‫הבשלות המתפתחת של העסק שלנו ניכרת בבירור בעשרים חברות‬ ‫השיווק הרשתי הנסחרות עתה בנאסד"ק ובבורסת המניות של ניו יורק‪ .‬חברות‬ ‫רבות אחרות עומדות לבצע הנפקה ראשונה לציבור‪ ,‬מה שמחייב אותן לקבוע‬ ‫הליכים חשבונאיים העומדים בתקן ולאפשר בדיקה ופיקוח של הוועדה למניות‬ ‫ולניירות ערך ) ‪ .( SEC - Security and Exchange Commission‬אותן חברות‬ ‫אשר יוצאות לציבור חייבות אפוא לכונן אמות מידה גבוהות של אמינות עסקית‬ ‫ולקיימן‪ ,‬דבר המעלה את הרמה של כלל קהילת השיווק הרשתי ‪.‬‬ ‫תגובת המשקיעים כלפי חברות השיווק הרשתי הנסחרות בציבור היתה‬ ‫מרשימה‪ .‬לכתב העת אפליין כתב העת המקצועי של השיווק הרשתי‪ ,‬יש מדד )‬ ‫‪ ( Upline Index‬העוקב אחר הביצועים הפיננסיים של חברות אלה‪ .‬ב‪-1996‬‬ ‫הראה מדד זה עלייה של למעלה מ‪ -36‬אחוזים בערך המניות של תחום השיווק‬ ‫הרשתי‪ ,‬בהשוואה לעלייה של ‪ 33‬אחוזים בלבד על פי מדד הדאו ג'ונס הממוצע‪,‬‬ ‫ולעלייה של ‪ 34‬אחוזים על פי סטנדרד אנד פורס )‪Standard & Poor's 500‬‬ ‫‪ .( Index‬רווח זה של השיווק הרשתי‪ ,‬הכפול כמעט מזה של התאגידים‬ ‫המסורתיים‪ ,‬עורר התרגשות בקרב משקיעים בעלי הבנה‪.‬‬ ‫האדם הממוצע זקוק ללא יותר מאשר ‪ 200‬או ‪ 300‬דולר כדי להתחיל‬ ‫בשיווק רשתי‪ .‬סכום זה כולל את עלות רכישתם של מוצרים או של שירותים‬ ‫מקובלים מאוד לשימוש אישי ומשותף‪ .‬העסק שלנו מבוסס על המלצות פשוטות‪,‬‬ ‫העוברות מפה לאוזן‪ ,‬על מוצרים ושירותים; ההפצה מתרחשת ישירות מן היצרן‬ ‫לצרכן‪ ,‬וכך נעקפים כל אנשי התיווך‪ ,‬הסוכנים והסוחרים‪ ,‬אשר אין להם דבר‬ ‫וחצי דבר עם הייצור או הצריכה‪ .‬המשווק הרשתי‪ ,‬עם הפצת הסחורות‪ ,‬זוכה‬ ‫להכנסה המשתווה לתקציב הפרסום של רוב התאגידים הגדולים‪ .‬מזה שנים‬ ‫רבות אנו יודעים שפרסום "מפה לאוזן" הוא הטוב ביותר‪ .‬מדוע אפוא שלא יהיה‬ ‫גם שיטת הפרסום המשתלמת ביותר?‬ ‫בעשרים שנותינו המשותפות בשיווק רשתי הקלטנו כמה עשרות קלטות‬ ‫שמע‪ .‬הקלטת המבוקשת ביותר שלנו נקראת‪" :‬אם שיווק רב‪-‬שכבתי הוא נפלא‬ ‫כל כך‪ ,‬מדוע אני כה מדוכדך?" )?‪If MLM Is So Great. Why Am I So‬‬ ‫‪ .( Depressed‬לדעתנו‪ ,‬אנשים מעריכים כל כך את הקלטת הזו משום שהעזנו‬ ‫לספר בה את האמת על אבני הנגף הניצבות בדרכו של עסק כזה‪ .‬הודינו בה‬ ‫שלמרות הצלחתנו‪ ,‬במשך שנותינו הראשונות בעסק פעמים רבות שקלנו שנינו‬ ‫לפרוש‪ .‬למרבה הצער‪ ,‬אנשים רבים שמעו קלטת זו בשלב מאוחר מדי בקריירה‬ ‫שלהם כמשווקים רשתיים‪ ,‬ואף שנהנו מאוד לחייך אל עצמם‪ ,‬כיוון שהזדהו עם‬ ‫בעיות השנה הראשונה שסיפרנו עליהן‪ ,‬רובם כבר איבדו את ההתלהבות‬ ‫הראשונית החיונית כל כך להצלחה‪ .‬ברגע שההתרגשות הראשונית מתפוגגת‪,‬‬ ‫האנשים מאבדים גם את הכוח המניע‬ ‫ואת ההתלהבות המסייעים לשמור על ראש מורם בחודשים הקשים‪.‬‬

‫שנתכם הראשונה ‪ -‬פרק מבוא ‪ -‬עמוד ‪4‬‬

‫אז‪ ,‬לעתים קרובות‪ ,‬אובד גם הסיכוי להתעשרות דרמטית‪ .‬פתגם שגור‬ ‫בתחום השיווק הרשתי הוא‪" :‬קל הרבה יותר ליצור מפיץ חדש מאשר להקים‬ ‫לתחייה מפיץ מת‪ ".‬ואף על פי כן‪ ,‬כשהתגובות על הקלטת זרמו מצדו האחר של‬ ‫האוקיינוס האטלנטי אל ביתנו הכפרי בשווייץ‪ ,‬הבנו שספר זה עשוי להקים‬ ‫לתחייה אלפי משווקים רשתיים שידיהם רפו‪ ,‬לאחר שיקראו כמה מן הסיפורים‬ ‫האמיתיים שחולקים הרבה מפיצים אגדיים בתחום זה‪.‬‬ ‫כדוגמה ראשונה לאותם סיפורים שאנו מקווים כי ישפיעו על חייכם‪ ,‬מן‬ ‫הראוי להציג אחד מן הסיפורים האגדיים האלה‪ :‬דאג וויד‪ ,‬הנמנה עם חברת‬ ‫השיווק הרב‪-‬שכבתי הגדולה והוותיקה מכולן‪ .‬לפני שנספר לכם את סיפורו‪,‬‬ ‫נספר עליו כמה דברים‪ .‬בלילה שבו פרצה מלחמת המפרץ ייתכן שראיתם את‬ ‫דאג וויד מתראיין בטלוויזיה אצל דן רת'ר‪ .‬דאג שימש אז כיועץ מיוחד לנשיא‬ ‫בוש‪ .‬דבריו פורסמו בטיים‪ ,‬ניוזוויק‪ ,‬וושינגטון פוסט‪ ,‬וול סטריט ז'ורנל‪ ,‬יו אס‬ ‫ניוז אנד וורלד ריפורט‪ ,‬ובעוד מאות פרסומים מרכזיים‪ ,‬ו‪ 26-‬הספרים שכתב‬ ‫נמכרו בלמעלה משלושה מיליון עותקים‪ ,‬ב‪ 15-‬שפות‪ .‬פרט לשש השנים בהן‬ ‫עסק בפוליטיקה‪ ,‬עשרים שנותיו האחרונות של דאג וויד הוקדשו לבניית ארגון‬ ‫השיווק הרשתי שלו ולמחקר וכתיבה עליו‪ .‬בשנה האחרונה מילא דאג אולמות‬ ‫ואצטדיוני כדורגל במשווקי רשת נלהבים בפולין‪ ,‬הונגריה‪ ,‬צרפת‪ ,‬טורקיה‪,‬‬ ‫בריטניה‪ ,‬אוסטרליה‪ ,‬אינדונזיה וארצות הברית‪.‬‬ ‫אז מה עושה אפוא אגדה מהלכת דוגמת דאג וויד עם כספו‪ ,‬מהימנותו‪,‬‬ ‫כוחו והחופש שלו? ב‪ , -1979‬בעת שעבד שכם אל שכם עם פאת בון ועם‬ ‫הארכיבישוף ברנרד קרדינל לואו מבוסטון‪ ,‬ייסד דאג את מה שנחשב כיום‬ ‫לאחד מארגוני הסיוע העיקריים בעולם‪ ,‬מרסי קורפס אינטרנשיונל )‪Mercy‬‬ ‫‪ .(Corps Intemational‬בשנת‪ 1997‬חילק הארגון סיוע של תרופות ושל מזון‬ ‫בשווי של ‪ 73‬מיליון דולר באזורי מצוקה ברחבי העולם‪.‬‬ ‫נציץ עתה בשנתו הראשונה של דאג בשיווק הרשתי דרך עיניו‪ ,‬כפי‬ ‫שכתב בעוצמה ובהומור על התנסויותיו‪.‬‬ ‫"רוב האנשים המעורבים בשיווק רשתי‪ ,‬רוצים לסבול‪ .‬הם סאדו‪-‬‬ ‫מזוכיסטים בתת‪-‬ההכרה‪ .‬ביסודו של דבר‪ ,‬אנו שונאים את עצמנו‪ .‬זוהי קודם כל‬ ‫הסיבה לכך שאנו מגיעים לעבוד ברשת‪ .‬אנו רואים זאת כסבל כמעט מובטח‪.‬‬ ‫אני זקוק לכך‪ .‬זה באמת יגרום לי להרגיש רע ‪ -‬דבר שאני ראוי לו וזקוק לו כל‬ ‫כך‪.‬‬ ‫"האם הייתם מנחשים שבסופו של דבר אהיה אדם מצליח‪ ,‬עשיר‪ ,‬נוסע‬ ‫ברחבי העולם‪ ,‬פוגש נשיאים‪ ,‬מאכיל רעבים? אתם מבינים? אצלי שום דבר‬ ‫אינו קורה כפי שצריך לקרות‪ .‬אפילו להיכשל אינני מצליח‪.‬‬

‫שנתכם הראשונה ‪ -‬פרק מבוא ‪ -‬עמוד ‪5‬‬

‫"מבחינה זו‪ ,‬המאבקים שציפיתי להם בשיווק רשתי אכזבו‪ .‬לא היתה לי‬ ‫שום בעיה עם דחייה‪ .‬נהניתי מכל דחייה ודחייה‪ .‬הנטייה שלי היתה להזדהות עם‬ ‫אנשים אשר השיבו את פניי ריקם ולכבד אותם‪ ,‬יותר מאשר להזדהות עם אותם‬ ‫לקוחות נדירים שבסופו של דבר עלה בידי 'לגייסם'‪ .‬כל דחייה היתה רק אישור‬ ‫חיובי לדימוי העצמי השלילי שלי‪ .‬כמו כן‪ ,‬להישאר בלי אוכל‪ ,‬שינה‪ ,‬או כסף‪,‬‬ ‫היה הדבר שהייתי ראוי לו‪ ,‬עקב הנחתי היהירה שאוכל לשרוד ב'ארץ החלומות'‬ ‫של השיווק הרשתי‪.‬‬ ‫"עבורי‪ ,‬הבעיה האמיתית לא היתה פיזית‪ .‬הבעיה לא היתה כסף‪ ,‬אנשים‪,‬‬ ‫מוצרים או זמן‪ .‬האתגר הגדול שלי היה בין שתי אוזניי‪ .‬הוא עדיין שם‪ ,‬באופן‬ ‫מקרי‪ .‬מבחינתי‪ ,‬המאבק הראשוני היה פילוסופי‪ :‬כמובן‪ ,‬אני מסוגל לעשות זאת;‬ ‫כל אחד מסוגל לעשות זאת; השאלה האמיתית‪ ,‬המנדנדת והמטרידה היתה‪ ,‬האם‬ ‫עליי לעשות זאת? האם זה הדבר הנכון עבורי לעשות? האם זה מה שאני אמור‬ ‫לעשות בחיי?‬ ‫___________‬ ‫האתגר הגדול שלי הוא בין שתי אוזניי‪ .‬הוא עדיין שם‪ ,‬באופן מקרי‪.‬‬ ‫מבחינתי‪ ,‬המאבק הראשוני היה פילוסופי‪ :‬כמובן‪ ,‬אני מסוגל לעשות זאת; כל אחד מסוגל לעשות זאת; השאלה‬ ‫האמיתית‪ ,‬המנדנדת והמטרידה היתה‪ ,‬האם עליי לעשות זאת? האם זה הדבר הנכון עבורי לעשות?‬ ‫האם זה מה שאני אמור לעשות בחיי?‬ ‫_______________‬ ‫"אין דבר מעייף ומדלדל יותר מהספק‪ .‬אין דבר שמרוקן מתוכן ביעילות‬ ‫רבה כל כן‪ ,‬כל דבר שנאמר או נעשה‪ .‬דבר לא יכול לרוקן מהר יותר את מיכל‬ ‫הדלק הרגשי שלנו‪.‬‬ ‫"מבחינה זו‪ ,‬לראשונה בחיי מצאתי את ייעודי‪ .‬השיווק הרשתי‪ ,‬הנתפס‬ ‫בעינינו כמכונה רגישה המושפעת בקלות מתנודות ביחס כלפיו‪ ,‬לא התרשם כהוא‬ ‫זה מן הדרמה הרגשית והנפשית שלי‪ .‬הוא נראה כמי שטוחן מספרים כמו מכונת‬ ‫חישוב חסרת תודעה‪ .‬הסוד שלי‪ ,‬כך הסתבר לי‪ ,‬היה פשוט לשרוד‪ ,‬ואז להמשיך‬ ‫ולשרך את רגליי‪ .‬מעל לכל‪ ,‬לא יכולתי לפרוש‪ .‬במשך הזמן‪ ,‬כשהאכלתי את‬ ‫המפלצת הזו לאט לאט‪ ,‬היא גדלה וגדלה בשיעור מערכי‪.‬‬ ‫'"תאמין‪ .‬אתה מוכרח להאמין‪ ',‬הם אמרו לי שוב ושוב‪ .‬לא הייתי אפילו‬ ‫צריך לעשות זאת‪ .‬שתיים כפול שתיים שווה ארבע‪ .‬אינך חייב להאמין בכך‪ .‬זה‬ ‫ארבע בכל מקרה‪.‬‬

‫שנתכם הראשונה ‪ -‬פרק מבוא ‪ -‬עמוד ‪6‬‬

‫והעסק שלי גדל ‪ -‬למרות עצמי‪.‬‬ ‫"קשה?‬ ‫"מבחינה רגשית‪ ,‬אולי‪ .‬מבחינה רוחנית‪ ,‬אולי‪ .‬אולם המאבקים האלה‬ ‫מתבטאים בכישלון ובהצלחה כאחד‪ .‬עוני אינו מהווה מפלט עבור נשמה יגעה‬ ‫והלומת קרב‪.‬‬ ‫"וכך ניצחתי‪ .‬בכסף שהרווחתי ייסדתי בשותפות את מרסי קורפס‬ ‫אינטרנשיונל‪ .‬בשנה שעברה חילקנו ברחבי העולם אוכל ותרופות בשווי ‪73‬‬ ‫מיליון דולר‪ .‬מצאתי את ה'למה' שלי‪".‬‬ ‫אנו מקווים שספר זה יסייע לכם למצוא את ה"למה" שלכם‪ .‬אנו תקווה‬ ‫שספר זה יינתן למשווקי רשת חדשים מיד עם הצטרפותם‪ ,‬על מנת להזהיר‬ ‫אותם מפני המכשולים העומדים בדרכם‪ ,‬לפני שיאבדו את התרגשותם‬ ‫הראשונית; ברגע שהתרגשות זו אובדת‪ ,‬הסיכוי להחיות התלהבות רבת כוח זו‬ ‫שואף למעשה לאפס‪ .‬השנה הראשונה בעסק הזה איננה רק מאתגרת ‪ -‬היא‬ ‫דומה יותר ליציאה לקרב‪ .‬מדובר בהישרדות בסביבה של כישלון רו‪.‬חֵוח‪ .‬ייתכן‬ ‫שלא תחושו אפילו בסכנה המרחפת מעליכם‪ ,‬ואז לפתע תיפלו למארב ותגלו‬ ‫שאיבדתם רגל שלמה מהרשת שלכם‪ .‬אחת המטרות העיקריות שלנו בכתיבת‬ ‫הספר הזה היא להסיר את ה"חשאיות" האופפת את הקרבות שלכם‪ ,‬כך‬ ‫שתוכלו לראות את יריביכם מראש‪ ,‬במקום שהם יתגנבו ויתפסו אתכם בלתי‬ ‫מוכנים‪ .‬אולם לא פחות חשוב הוא‪ ,‬שברגע שתבחינו בהתנגשות הקרבה‪ ,‬יהיו‬ ‫כבר בידיכם המיומנויות והכלים הנדרשים כדי לנצח בכל עימות‪ ,‬ועל ידי כך‬ ‫לשרוד את שנתכם הראשונה בשיווק הרב‪-‬שכבתי‪ .‬האמינו לנו‪ ,‬בשנה‬ ‫הראשונה הישרדות הוא שם המשחק‪ .‬אנו יודעים זאת‪ ,‬הן מניסיון אישי והן‬ ‫מסטטיסטיקות שנאספו על ידי כמה חברות‪ ,‬לפיהן יותר משישים אחוז מכל‬ ‫משווקי הרשת החדשים פורשים בשנתם הראשונה‪ ,‬דווקא בשלב החשוב‬ ‫ביותר בעקומת הלימוד‪ .‬בהתחשב באפשרות להרוויח כל חודש בעבודה מן‬ ‫הבית‪ ,‬יותר ממה שקרדיולוג ילדים העובד במרפאה עם צוות של עשרה אנשים‬ ‫מרוויח בשנה )והדבר אפשרי(‪ ,‬האם לא כל אדם שפוי היה מוכן להשקיע שנה‬ ‫או שנתיים בלימוד שיווק רב‪-‬שכבתי? ובהשוואה לעקומת הלימוד של רופאים‬ ‫האורכת ‪ 12‬שנים‪ ,‬האין שנה אחת מתקבלת יותר על הדעת?‬ ‫אף ששיעור השחיקה בעסק שלנו אולי אינו גבוה יותר מאשר בכל‬ ‫מקצוע אחר הכרוך בדמי תיווך ישירים ובאחוזים מן הרווחים‪ ,‬מן ההכרח‬ ‫לעשות כמיטב יכולתנו כדי לעזור למצטרפים חדשים לצפות את העימותים‬ ‫הבלתי נמנעים‪ ,‬ולחמש אותם בכלי הנשק שיידרשו להם כדי לנצח בקרבות‬ ‫האלה‪.‬‬

‫שנתכם הראשונה ‪ -‬פרק מבוא ‪ -‬עמוד ‪7‬‬

‫אומרים ש"כל משווק רב‪-‬שכבתי גדול היה בהתחלה משווק רב‪-‬‬ ‫שכבתי גרוע"‪ ,‬ואנו מסכימים עם האמירה הזו‪ .‬למרבה הצער‪ ,‬עובדת החיים‬ ‫היא שכאשר אנו מתחילים בניסיון חדש‪ ,‬אנו טירונים פגיעים‪ ,‬לפחות‬ ‫בהתחלה‪ .‬אף שתהליך הלימוד בשיווק הרשתי הוא קצר יחסית‪ ,‬עבור‬ ‫מצטרפים חדשים רבים הוא עלול להיות קטלני‪ .‬הסיבה העיקרית לכך היא‬ ‫פשוטה למדי להבנה‪ .‬כולנו שונאים דחייה‪ ,‬ואין דחייה גרועה יותר מלעגם של‬ ‫חברים‪ ,‬משפחה ומכרים‪ .‬בארבעת או בחמשת החודשים הראשונים‪ ,‬לאחר‬ ‫שיום אחרי יום אנשים מהווים מטרה ללעג‪ ,‬לקלס ולגלגול עיניים מצד כל מי‬ ‫שהם מכירים‪ ,‬אוהבים ומעריכים‪ ,‬תוך זמן קצר הם מתייאשים‪ .‬עם זאת‪ ,‬אם‬ ‫אתם יודעים בדיוק למה לצפות‪ ,‬ואינכם מוכרחים להצטייר כטיפשים שמפתים‬ ‫את האנשים הקרובים לכם‪ ,‬מרמים אותם ומטרידים אותם‪ ,‬שיווק רשתי הוא‬ ‫דבר מהנה למדי‪ ,‬גם בשלבים הראשונים‪ ,‬ונטול כאב באופן יחסי‪ .‬ההכנה‬ ‫והציפייה הן דברים הכרחיים‪.‬‬ ‫בספר זה נכין אתכם לרוב האתגרים הבלתי נמנעים של השנה‬ ‫הראשונה‪.‬‬ ‫נלמד אתכם כיצד לשרוד את העימותים האלה באמצעות טקטיקות‬ ‫שעובדות לא תיאוריות‪ ,‬רק עובדות‪ .‬ומעל לכל‪ ,‬אנו רוצים לעזור לכם לעמוד‬ ‫איתן על ידי הכנתכם מראש ועל ידי העלאת דרכים מעשיות שיאפשרו לכם‬ ‫לשרוד את כל האתגרים האלה בשנה הראשונה‪ .‬ואם תצליחו לשרוד את השנה‬ ‫הראשונה מבלי לפרוש ומבלי לאבד את חוש ההומור שלכם‪ ,‬גדולים הסיכויים‬ ‫שתמשיכו לפעול בעסק הזה במשך זמן‪ ,‬שדי בו כדי לגרום לכם להתעשר‬ ‫ולהצליח‪.‬‬ ‫ברשותנו מאגר ידע עצום שממנו שאבנו את השיעורים והדוגמאות‬ ‫שלנו‪.‬‬ ‫בשנים האחרונות הייתה לנו הזכות ללמד את לימודי התעודה היחידים‬ ‫בשיווק רשתי לתואר ראשון הקיימים בארצות הברית‪ ,‬לצדו של ד"ר ציארלס‬ ‫קינג באוניברסיטת אילינוי בשיקגו‪ .‬רבים מן המשווקים הבכירים בכל חברה‬ ‫באמריקה ומחוצה לה‪ ,‬ורבים מן המנכ"לים של חברות לשיווק רשתי ביקרו‬ ‫בשיעורים שלנו‪ ,‬ועם רבים מהם בילינו זמן איכות באופן אישי‪ .‬בהיותנו מנחי‬ ‫קורסים למדנו רבות מן הסטודנטים שלנו‪ .‬כל הניסיונות המתוארים בספר זה‬ ‫קרו במציאות‪ ,‬ואם לא קרו לנו באופן ספציפי‪ ,‬הרי שהם קרו למנחים אחרים‬ ‫אשר חלקו אותם איתנו‪ .‬אתם עשויים לזהות רבים משמותיהם‪ .‬אנו מרגישים‬ ‫אפוא בביטחון‪ ,‬שבמאמצינו ללמד אתכם את אסטרטגיות ההישרדות הטובות‬ ‫ביותר הנגישות למפיצים בשנתם הראשונה‪ ,‬יש רק מעט אבנים שלא הפכנו‪.‬‬ ‫כמה מן המנהיגים הבינלאומיים המצליחים ביותר בתחום העסקי שלנו‪ ,‬שרדו‬ ‫את שנתם הראשונה בזכות שימוש בתחבולות הפשוטות שיוצגו בפניכם בספר‬ ‫זה‪.‬‬ ‫שנתכם הראשונה ‪ -‬פרק מבוא ‪ -‬עמוד ‪8‬‬

‫אם תשרדו את שנתכם הראשונה‪ ,‬תהיה לכם הזדמנות נפלאה להצטרף‬ ‫אל אותם אנשים שהפכו לאגדות‪.‬‬ ‫שרדנו שנינו כמה מארבים קטלניים למדי‪ ,‬מאז שאביו של מארק אמר‬ ‫לו שהוא "הורס את שמה של המשפחה בעצם השתתפותו בשיווק רב‪-‬שכבתי"‪,‬‬ ‫ועד שכתב חדשות ביקש מן היועץ המשפטי של נוואדה לחקור את החברה‬ ‫שלנו בתקווה לגלות שערורייה או ניגוד אינטרסים‪ ,‬בעוד רנה מכהנת כיושבת‬ ‫הראש של הנהלת המחוז‪ .‬אנחנו יודעים מה המשמעות של לאבד שישה מתוך‬ ‫שבעת המנהיגים הטובים ביותר שלנו לטובת חברה צומחת שמזייפת פשיטת‬ ‫רגל‪ ,‬כלומר‪ ,‬חברה אשר איננה מציגה נכון את רווחיה ו‪/‬או את יעילות מוצריה‪,‬‬ ‫וחווינו השפלה כאשר חבר קרוב גנב לנו רגל שלמה מהרשת‪ .‬בשנותינו‬ ‫הראשונות‪ ,‬שנינו נפלנו בנקודות שונות למלכודות ניהול‪ ,‬ומצאנו את עצמנו‬ ‫שומרים על אנשים שלעולם לא היו מגיעים להצלחה משום שלא גילו כל‬ ‫נכונות לעשות את שעשינו אנו‪ .‬שנינו סבלנו מתחושת אשם מיותרת על‬ ‫שצירפנו לשורותינו חבר קרוב אשר פשוט לא התאים לעסק הזה‪ .‬נלמד אתכם‬ ‫כיצד לשרוד את כל המלכודות הללו‪ .‬למעשה‪ ,‬נראה לכם כיצד להימנע מהן‬ ‫לחלוטין בדרככם להשגת כל העושר שברצונכם להשיג‪ ,‬וכל החופש שברצונכם‬ ‫ליהנות ממנו‪.‬‬ ‫בספרנו הראשון‪ , Power Multi-Level Marketing ,‬הצגנו את התיאוריה‬ ‫שמאחורי הישגי השיווק הרב‪-‬שכבתי‪ .‬ניסינו להעמיד שיטה פשוטה להצלחה‬ ‫חלקית או מלאה‪ .‬אולם בספר זה אנו עוסקים בראש ובראשונה ביישומים‬ ‫מעשיים‪ ,‬כלומר‪ ,‬במתן דוגמאות ספציפיות למה שיכול לגרום ‪ -‬ושגורם ‪-‬‬ ‫למפיצים בעלי פוטנציאל להצליח ‪ -‬לסיים את הקריירה שלהם בטרם עת‪.‬‬ ‫פסיכיאטרים רבים דוגלים בתיאוריה‪ ,‬שתשעים אחוז מן הפתרון לכל בעיה‬ ‫טמון במודעות לעצם קיומה‪ .‬אנו מסכימים עמם‪ .‬תקוותנו העזה ותפילתנו‬ ‫הנרגשת היא‪ ,‬שהסבת תשומת לבכם לבעיות שמשווקי רשת מצליחים התמודדו‬ ‫איתן בשנותיהם הראשונות‪ ,‬תאפשר גם לכם לשרוד את שנותיכם הראשונות‪.‬‬ ‫אנו משתפים אתכם בטקטיקות ההישרדות המעשיות והמוכחות הנקוטות על ידי‬ ‫רבים שהפכו לאגדה בתחום זה‪ ,‬כדי שגם אתם תוכלו לעשות חיל‪.‬‬ ‫ספרנו זכה בממד חדש שתרם ד"ר צ'ארלס קינג‪ ,‬ממד אשר קודם לכן‬ ‫לא היה זמין‪ :‬ניתוח כמותי של שיווק רשתי מנקודת מבט אקדמית‪ .‬רבים מן‬ ‫הנתונים החשובים ביותר שלנו נאספו בשקדנות על ידי ד"ר צ'ארלס קינג‬ ‫ונחקרו בקפידה‪ .‬למדנו רבות מד"ר קינג על ההתנהלות הפנימית של המקצוע‬ ‫שלנו ועל האסטרטגיות הטכניות של השיווק הנקוטות בו‪ .‬סקירות רבות שלו‬ ‫משובצות לכל אורך הספר‪ .‬ההבנות החדות שלו סייעו לנו לאין ערוך במהלך‬ ‫השנים‪ ,‬ואשתו הדינמית‪ ,‬סנדרה‪.‬‬ ‫ניהלה את כל הקורסים שלנו במסגרת לימודי התעודה האקדמיים‪.‬‬

‫שנתכם הראשונה ‪ -‬פרק מבוא ‪ -‬עמוד ‪9‬‬

‫קרוב לאלף סטודנטים סיימו את הקורס שלנו בהצלחה והפכו למשווקי‬ ‫רשת מקצועיים‪ .‬על כך אפוא אנו מודים מאוד לצ'ארלס ולסנדרה קינג‪.‬‬ ‫שיווק רשתי הוא אכן ההזדמנות הגדולה ביותר בתולדות הקפיטליזם‪,‬‬ ‫ואנו רואים את השתתפותנו במפעל זה כזכות מיוחדת‪ .‬לכן כאשר הוצאת‬ ‫הספרים פרימה )‪ ( Prima‬חתמה איתנו על חוזה לכתיבת ספר‪ ,‬זמן קצר אחרי‬ ‫ההצלחה המסחררת של ספרי הגל השלישי האגדיים של ריציארד פו‪ ,‬קפצנו‬ ‫באופן טבעי על ההזדמנות בהתלהבות רבה‪.‬‬ ‫כחסידי השיווק הרשתי‪ ,‬אנו מאמינים שכאשר חברת שיווק רשתי‬ ‫כלשהי נכשלת‪ ,‬כולנו סובלים‪ .‬הישרדותו העתידית של התחום שלנו תלויה‬ ‫בשיתוף פעולה‪ ,‬לא בהתנגדות‪ .‬הצלחתו הרחבה של תחום השיווק הרשתי‬ ‫תלויה בהעלאת קרנם של חברות ומוצרים המבוססים על שיווק רב‪-‬שכבתי‬ ‫ולא בהרס המתחרים בתחום ‪ -‬רק כך יהפוך השיווק הרשתי למקצוע המשתלם‬ ‫ביותר מכל היוזמות החופשיות‪ .‬יש משווקי רשת השוגים להאמין כי חיסול‬ ‫שיטתי של מתחריהם הוא האסטרטגיה הטובה ביותר להצלחה‪ .‬הם אינם‬ ‫יודעים שזו בדיוק הסיבה לכך שהם טרם התחילו להגיע למימוש הפוטנציאל‬ ‫שלהם‪ .‬חלוצי המערב הישן היו מחנים את קרונותיהם במעגל כדי להדוף‬ ‫התקפות מבחוץ‪ ,‬ואנו ‪ -‬בכל פעם שמרחף איום על חברה או חברות מן התחום‬ ‫שלנו‪ ,‬אנו מחנים את קרונותינו במעגל ויורים פנימה‪.‬‬ ‫הטקטיקה הישנה של "הפרד ומשול" הייתה יעילה למדי בעולם‬ ‫העסקים המסורתי‪ .‬פירמידות התאגידים המסורתיות השתמשו בתקשורת‬ ‫ובאכיפה ממשלתיות בכישרון רב‪ ,‬כדי לתקוף את העסקים המתפתחים שלנו‬ ‫ולחנוק אותם‪ .‬בו בזמן‪ ,‬הן קיוו והתפללו שפשוט ניעלם‪ .‬אולם אנו סבורים‬ ‫שהגיע הזמן שהן יפסיקו להיאבק בנו‪ .‬אנו מכבדים את כל החברות‪ ,‬בין אם הן‬ ‫בתחום השיווק רשתי ובין אם לא‪ ,‬ואנו חושבים שעליהן לנהוג באופן דומה‪.‬‬ ‫___________‬ ‫שיווק רשתי הוא אכן ההזדמנות הגדולה ביותר בתולדות הקפיטליזם‪ ,‬ואנו רואים את השתתפותנו במפעל זה‬ ‫כזכות מיוחדת‬ ‫___________‬ ‫בעשרים השנים המשותפות שלנו בתחום השיווק הרשתי המקצועי‪,‬‬ ‫זכינו לדבר בפני מאות אלפי אנשים נפלאים בכל רחבי העולם‪ .‬ואף ששמענו‬ ‫כיצד משמיצים את העסק שלנו בצורות שונות‪ ,‬מעולם לא כינו אותו "מרוץ‬ ‫עכברים"‪.‬‬

‫שנתכם הראשונה ‪ -‬פרק מבוא ‪ -‬עמוד ‪10‬‬

‫דימוי זה זכה לשימוש בכל יבשת ותורגם לכל השפות‪ ,‬כדי לתאר את‬ ‫מבנה העסק המסורתי‪ .‬באופן מילולי‪" ,‬מרוץ עכברים" פירושו ריצה בין‬ ‫המכרסמים הידועים לשמצה ביותר בעולם‪ ,‬אלה אשר מחקו מחצית‬ ‫מאוכלוסיית אנגליה בזמן המגפה השחורה‪ .‬ומהו הדבר שהם רודפים אחריו‬ ‫בנחישות רבה כל כך? פסולת וגרעינים רקובים‪ ,‬מתוך מאמץ ותקווה לאכול‬ ‫כדי מחייה יום נוסף‪ .‬לו בלבד כדי לעזור לאנשים להימנע מכן‪ ,‬אנו מרגישים‬ ‫שזמנו של ספר זה הגיע‪ ,‬משום שהמצב האנושי צריך להיות דאייה מהנה בין‬ ‫נשרים‪ ,‬ולא ריצה אחוזת תזזית בין מכרסמים‪.‬‬ ‫בטי קרטר‪ ,‬לשעבר סגנית ראשונה של נשיא בורסת המניות בחוף‬ ‫האוקיינוס השקט; ביטאה לאחרונה כך את ההבדלים בין מרוץ עכברים בעסק‬ ‫המסורתי לבין החירות שבשיווק הרשתי‪" :‬כשעסק מסורתי גדל‪ ,‬אוכלוסייה‬ ‫שלמה יכולה להפוך לעכברים‪ .‬לפני כמה שנים עקרתי לסיאטל כי חיפשתי‬ ‫איכות חיים‪ .‬כיום‪ ,‬עם התרחבותם של שני תאגידים‪ ,‬כל העיר פקוקה ונאלצת‬ ‫לחוות מדי יום מסע חסר היגיון בן כמה שעות‪ .‬המהירות הממוצעת בכבישים‬ ‫המהירים העיקריים הואטה ל‪ 33-‬קילומטרים לשעה‪ .‬פשיעה ובעיות חברתיות‬ ‫אחרות נמצאות בעלייה תלולה‪ .‬איש אינו יכול לחזות עדיין את הנזק‬ ‫האקולוגי שיש לנהירת כמה אלפי אנשים לעיר מדי חודש‪ ,‬אולם מומחים‬ ‫לענייני הסביבה בהחלט מודאגים‪.‬‬ ‫"הנקודה היא זו‪ :‬כאשר חברות של שיווק רב‪-‬שכבתי צומחות‬ ‫במהירות‪ ,‬אלפי אנשים הולכים הביתה ומרקיעים לשחקים כנשרים‪ .‬כאשר‬ ‫חברות מסורתיות עוברות גידול כזה‪ ,‬אנשים מכל העולם מתנהגים כעכברים‬ ‫ויורדים לרחוב‪ .‬השיווק הרשתי‪ ,‬תודה לאל‪ ,‬העניק לי את החופש להיות‬ ‫ניידת‪ ,‬בזמן שאחרים כלואים בכוכים שלהם‪ ,‬אולם בעוד זמן מה איאלץ‬ ‫כנראה לחפש לי מקום מגורים אחר כדי לחיות בשלווה‪".‬‬ ‫אנו חשים שמוטלת עלינו אחריות עצומה לחנך אנשים רבים ככל‬ ‫האפשר להכיר בעובדה‪ ,‬שאין עוד צורך שהם יהיו שותפים ללחץ נוראי זה‬ ‫של העסק המסורתי הליניארי‪ .‬אנו מסכימים מכל הלב עם ארט וויליאמס‪,‬‬ ‫מחבר הספר ‪ , AII You Can Do‬כשהוא מציע שכולנו נהפוך לנושאי צלב‬ ‫בניסיון להציל את ההמונים ‪ -‬לפחות את אלה מהם שיסכימו להקשיב ‪ -‬מן‬ ‫הרדיפה התזזיתית אחר שבוע עבודה בן שמונים שעות‪ ,‬משכורות בינוניות‬ ‫וכולסטרול גבוה כתוצאה מהלחץ‪ .‬מכיוון שהחלום האמריקאי הפך לסיוט‬ ‫עבור כל כך הרבה אנשים‪ ,‬ומכיוון שהפצה רשתית היא חלופה ממשית עבור‬ ‫מקצועות רבים בעסק המסורתי‪ ,‬מוטל עלינו‪ ,‬כמי שקצרו כה הרבה בשדותיו‬ ‫של העסק הזה‪ ,‬להתחיל לזרוע זרעים למען אחרים‪.‬‬

‫שנתכם הראשונה ‪ -‬פרק מבוא ‪ -‬עמוד ‪11‬‬

‫הספר שאתם מחזיקים כרגע בידיכם הוא המדריך האולטימטיבי‬ ‫לשורדים‪.‬‬ ‫בזכות מאות מנהיגים בלתי אנוכיים‪ ,‬הבאים מחברות רבות ומגוונות‬ ‫ושנענו לצו השעה ותרמו את סיפוריהם‪ ,‬תוכלו ללמוד כיצד לשנות את חייכם‬ ‫מקצה אל קצה‪ .‬הם העזו לספר את סיפוריהם‪ ,‬ללא כחל וסרק‪ ,‬כיצד הצליחו‬ ‫בעסק שלנו‪ ,‬ביודעם היטב שבכך הם מלמדים את המתחרים שלהם‪ .‬חוסר‬ ‫אנוכיות זה בלבד מעורר בנו גאווה להיכלל בין המשווקים הרשתיים‪.‬‬ ‫אילו ספר זה היה נכתב לפני כעשור‪ ,‬אולי לא היינו עדים לנסיגה‬ ‫החפוזה והבלתי הכרחית של אנשים דינמיים רבים כל כך מן העסק שלנו‪,‬‬ ‫אנשים שפשוט לא היו מוכנים למאבקי השנה הראשונה‪ .‬בזכות ספר זה לא‬ ‫תצטרכו לספוג את המפלות הבלתי הכרחיות שספגנו אנו‪ .‬אנו מבטיחים ללא‬ ‫סייג הבטחה נוספת‪:‬‬ ‫במהלך הקריאה יהיו רגעים שבהם עיניכם יתמלאו דמעות או‬ ‫שתצחקו כל כך מכמה אנקדוטות של אנשים שהפכו לאגדות על קשייהם‬ ‫בתחילת הדרך‪ ,‬עד כי תיאלצו‪ ,‬בדומה לנו‪ ,‬להניח את הספר בצד ולנגב את‬ ‫הדמעות מעיניכם‪ .‬סיפורים אלה אופייניים להקמת תחום עסקי חדש‪ .‬אנו‬ ‫מאמינים שהעשור הבא יביא לירידה משמעותית בקשיים אלה‪ ,‬בזמן‬ ‫שטכנולוגיות חדשות וערוצי הפצה חדשים יסללו את הדרך לשיווק הרשתי‬ ‫בעולם‪.‬‬ ‫קיבלנו אינספור תיאורים ואנקדוטות‪ ,‬כולם מחממי לב ומעוררי‬ ‫השראה‪.‬‬ ‫לצערנו‪ ,‬בגלל מגבלות עריכה לא יכולנו לכלול את כולם בספר‪ .‬אנו‬ ‫רוצים להביע תודה מיוחדת לכל אותם אנשים שהפכו לאגדה בשיווק הרשתי‪,‬‬ ‫אשר ניאותו לשתפנו בסיפוריהם‪ ,‬ובכך עשו דבר חסר תקדים בעולם‬ ‫העסקים‪ .‬לאחר שהיו לאגדה‪ ,‬הם העזו להודות בנקודות התורפה הרגישות‬ ‫ביותר שלהם‪ ,‬ברגעי החרדה והדיכאון‪ ,‬כדי שמיליוני אנשים אחרים‪ ,‬ובכלל‬ ‫זה מתחריהם‪ ,‬יקבלו אולי השראה לצאת מתוכנית הפנסיה שבנו לעצמם‪,‬‬ ‫וייטלו חלק בחלום האמריקאי‪ .‬תיהנו מהספר‪ ,‬ולא משנה מה תעשו בשנה‬ ‫הראשונה‪ ,‬רק אל תפרשו! בעסק שלנו‪ ,‬הישרדות היא שם נרדף להצלחה‪.‬‬ ‫מארק יארנל ורנה ריד יארנל‬ ‫גשטאד ‪,‬שווייץ‬

‫שנתכם הראשונה ‪ -‬פרק מבוא ‪ -‬עמוד ‪12‬‬