VENDI CON SUCCESSO

Lorenzo Dornetti ceo Neurovendita

Il segreto del Natale è “far scartare”

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Arrivano le feste. Un momento fondamentale per il mondo del “food & beverage”. Ci sono pranzi che coinvolgono intere famiglie. Le aziende organizzano momenti conviviali con i propri collaboratori. Gruppi di amici festeggiano insieme. Soprattutto in un Natale che arriva dopo due anni di lockdown e limitazioni. Anche se l’inflazione cresce e le preoccupazioni economiche sono tante, le persone vorranno godersi le feste pranzando e cenando fuori casa. Per donare un Natale wow ai clienti dei lettori di sala&cucina voglio condividere uno dei principi chiave della Neurovendita, per poi applicarlo al mondo della ristorazione. Parto da una premessa.

Cos’è la felicità? I filosofi scriverebbero trattati. I poeti molte pagine ricche di pensieri. Per un neuroscienziato prestato al business come me, è un picco di dopamina. Tutti noi vogliamo clienti felici nel nostro locale. Mangiare stimola la dopamina nel sistema nervoso. Postare i piatti scelti sui social o fare stories con le foto delle persone con cui si condivide il pasto stimola la dopamina. Il cervello rilascia questa sostanza quando si è al centro dell’attenzione altrui. Bere stimola la dopamina, inibendo la sua sostanza antagonista, la serotonina, riducendo la timidezza. Come possiamo fornire ancora un picco di dopamina ai nostri clienti? Possiamo usare il “principio di scartamento”. Una mole immensa di studi dimostrano che per il cervello l’atto di scartare “qualcosa” aumenta la dopamina. Il picco di dopamina avviene quando il cervello apre la confezione dell’oggetto. L’atto di togliere la carta ed il fiocco stimola la sostanza alla base della felicità. Ci sono interi prodotti che fondano la loro strategia di marketing sul concetto di “scartamento”. Basta guardare il successo commerciale delle bambole LOL per capire quanto la dinamica sia potente per il cervello. Le LOL sono state create da Isaac Larian. In pochi anni hanno battuto in termini di vendite Marvel e Barbie. Oltre 2,5 miliardi di dollari il giro d’affari. Le LOL diversamente dalle altre bambole che sono disponibili immediatamente aprendo la scatola, sono all’interno di una palla, la “blind bag”. Prima di arrivare alla bambola, la bimba deve interagire con 9 strati di sorprese. Da molti anni si conosce che l’azione di scartare un pacco-regalo alza la dopamina nel cervello più della vista del regalo. Questa dinamica è esasperata nelle LOL. La bimba tocca la LOL come risultato finale di una serie di azioni di “scartamento”. Questo stimola la dopamina, la molecola della felicità nel cervello. La bambina non ha tutto e subito, ma apre, scopre, legge e solo alla fine ha la sua bambola. L’effetto wow è packaging.

Come possiamo applicarla al mondo della ristorazione? Ci sono molti modi. Il minimo comune denominatore deve essere far scartare “qualcosa” al cliente. Ecco alcune idee. Un regalo all’inizio del pasto da scoprire. Il menù dentro una busta da aprire. Proporre piatti che prevedano un’azione di apertura da parte del cliente. Un dono alla fine per essere memorabili. Una lettera per fare gli auguri. Far scartare qualcosa è una via diretta verso la felicità. Parola di Neurovendita.