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PRODUZIONE
Autore: Luigi Franchi
Il servizio è la chiave per la fedeltà
Ci sono aziende che, in tempo di Covid, non sono rimaste ferme. Nel mondo dell’agroalimentare sono tante e questo dà il segno di quanto questo comparto sia sempre più importante nell’economia italiana. I progetti sono funzionali a migliorare soprattutto i servizi e i rapporti con i clienti, come ci racconta in questa intervista Stefano Pistollato, direttore commerciale di Agugiaro&Figna Molini.
Come state affrontando il presente e il futuro?
“Dall’anno scorso sono subentrate una serie di problematiche che hanno impattato tutta la filiera agroalimentare. I produttori, quindi la categoria di cui facciamo parte, hanno dovuto scegliere che strada percorrere, creare una condivisione totale all’interno dell’azienda, condividere progetti nuovi come, nel nostro caso, la scatola della pizza che racconta al cliente finale tutto sulle farine e sui modi di realizzare una pizza di qualità. Ma sono cambiate anche le dinamiche commerciali puntando ad avere un filo diretto con quei clienti che vogliono fare un percorso insieme a noi. Il problema oggi è come saper affrontare il cambiamento epocale che ci troviamo davanti. Per quanto riguarda il mondo della pizza e della ristorazione quello che è indispensabile fare, a parte le miriadi di eventi che hanno connotato il tempo passato, è puntare tutto sulla qualità. Dove per qualità intendo non solo le materie prime e un cibo ottimo ma anche i servizi che questo settore offre: l’ospitalità in primo luogo. Sembra strano che un’azienda produttrice di farine si preoccupi dell’ospitalità ma è proprio a partire da un buon servizio in sala che il cibo o la pizza vengono valorizzati. Per questo abbiamo dato vita a un progetto che è la piattaforma digitale pizzastories per riuscire a dare quei giusti contenuti che consentono di fornire ogni tipo di informazione funzionale a vivere in modo consapevole il locale che si sceglie; e anche a dare agli operatori (distributori e pizzerie) gli elementi per migliorare ancora di più le proprie performance”.
Come riscontri questo cambiamento epocale?
“Il mercato, nel nostro settore, è fatto di grandi numeri, di grandi volumi, questo però sta venendo meno come con-
Il mulino di Collecchio (PR)
cetto assoluto. L’azienda non vuole più considerare solo i numeri ma fa leva sulla soddisfazione di avere un prodotto riconosciuto di qualità, di mettere in campo servizi come quelli della formazione. L’obiettivo a cui tendiamo è quello di sentirsi legati insieme per un progetto comune. Questo è il cambiamento che non esito a definire epocale: rafforzare i rapporti, umani e professionali per crescere insieme, tutti i protagonisti della filiera. Pensiamo solamente al cambiamento di ruolo che investirà nei prossimi mesi gli agenti di vendita dei distributori: saranno sempre più food specialist e non raccoglitori di ordini, e questo comporta che tutti noi, produttori, trasformatori, distributori pensiamo al modo migliore di raccontare quello che rappresentiamo”.
In un settore come il vostro, che è di mass-market e di pura trasformazione di prodotto, come riuscite a distinguervi?
“Hai detto bene, il nostro settore è ancora troppo generalizzato, con prodotti a bassissimo costo. Per distinguerci è quindi necessario agire sul servizio, sull’assistenza al cliente, perché io posso fare un’ottima farina ma se il nostro cliente non riesce a comprenderla ho fatto un lavoro inutile. Una presenza maggiore sul territorio diventa fondamentale, così come la collaborazione con la Scuola Italiana Pizzaioli, che dura da anni, ha consentito a noi e a loro di crescere fino a diventare un punto di riferimento nazionale. Noi stiamo cercando di migliorare ulteriormente la parte didattica ma vogliamo anche che la scuola, con i suoi docenti, ci affianchi sui territori nella formazione e nell’aggiornamento per i nostri clienti, siano essi pizzaioli che distributori. Questo è uno degli aspetti che riteniamo fondamentali per dare un supporto ai clienti che oggi sono un po’ disorientati da un mercato che presenta ancora grossi dubbi sui consumi e sui comportamenti delle persone”.
C’è un aspetto, in questo ambiente, che mi colpisce sempre molto: le aziende produttrici, nel settore del fuoricasa, spesso mi dicono che non conoscono i loro clienti finali (le pizzerie nel vostro caso) perché abbiamo il distributore che ci fa da tramite. È così anche per voi? E come valutate questo potenziale rischio?
“Purtroppo questo è un fenomeno che si manifesta e che crea, a volte, un gap di comunicazione dannoso. Succede che, per vendere velocemente, si faccia riferimento solo al prezzo e il cliente finale (il pizzaiolo) comincia ad avere problematiche di selezione di quello che potrebbe essere il suo partner ideale. È su questo aspetto che si gioca il futuro delle aziende. Oggi non si può più parlare di leadership di mercato, non si può più raccontare con faciloneria che siamo i migliori. Bisogna invece puntare, raccontandolo con fatti concreti, quel concetto di qualità percepita che molto spesso lega, per molto tempo, le varie anime della filiera. Per questo puntiamo molto a lavorare con i distributori che credono nei nostri progetti e non solo nel prezzo o negli sconti”.
Stefano Pistollato
