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ANDREA DEL PILAR MORENO DÍAZ JUAN GABRIEL CANO SASTRE SINDY TATIANA DÍAZ CHAPARRO
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1.1. El mercado. El sector hotelero colombiano es uno de los sectores que hoy en día no sólo impulsa la economía en todo el país, sino que también ha causado un efecto positivo en el comportamiento de la capital colombiana. Este sector se caracteriza por un conjunto de prestaciones de servicios claramente diferenciadas que están principalmente dedicados a las actividades de alojamiento y restauración que participan individualmente en la rentabilidad de la empresa. Los servicios de hotelería pueden fijarse, en general, dentro del marco siguiente: empresas dedicadas, de modo profesional o habitual al alojamiento de las personas con, o sin, otros servicios de carácter complementario. 1.1.1.
Características del mercado.
Las siguientes son las características básicas del servicio que prestan los establecimientos hoteleros, teniendo en cuenta que su principal producto es el alojamiento del cliente: 1. Se debe concretar que el producto que ofrece consiste en la prestación de un servicio no inventariable. Esta dificultad de almacenar el producto o el servicio obliga al hotel a preocuparse por conseguir colocar toda la producción diariamente, puesto que lo que no se vende puede considerarse una pérdida. 2. El servicio no puede ser trasladado al cliente. Debe ser éste quien se desplace al lugar de la prestación del servicio para que pueda venderse. 3. Existe una imposibilidad de aumentar la producción, es decir, si se produce un incremento de la demanda de alojamiento, el hotel no podrá satisfacerla a corto plazo.
4. Los hoteles deben ofrecer una diversidad de servicios importante para captar a los clientes a la vez que deben ser lo suficientemente flexibles como para adaptarse o ajustarse a una variedad amplia de situaciones más o menos previsibles o las diferentes necesidades de cada huésped, como por ejemplo, lavandería, plancha, gimnasio, teléfono, cambio de divisas, etc. 5. La heterogeneidad. En algunos hoteles puede pedirse un café, jugar un partido de tenis, alojarse una noche, utilizar el servicio de bar, disfrutar de una sesión de masajes, etc. 6. Algunos servicios no principales que se prestan en el hotel generan una venta indirecta y por tanto, unos ingresos adicionales. 7. La atención continuada al público comporta una planificación del personal que trabaja en el hotel con el objeto de que sea suficiente en todo momento para cubrir todas las necesidades.
1.1.2.
Necesidades del mercado.
Para los clientes es un factor indispensable a la hora de escoger algún tipo de servicio de alojamiento que se suplan las siguientes necesidades: Prestigio Comodidad: Seguridad Calidad de vida Responsabilidad social Accesibilidad
1.1.3.
Tendencias del mercado.
Colombia ha dejado de ser un país ajeno a la práctica de nuevas tendencias Online para buscar nuevos mercados y oportunidades de negocio en diversos sectores. El turismo por ejemplo, se ha convertido en un punto clave para potenciar las ventajas del uso de las nuevas herramientas 2.0, dando a conocer el concepto de E-Tourism, que consiste en una serie de estrategias digitales para optimizar resultados no solo en redes sociales, sino también para fidelizar, hacer presencia de marca, gestión de reputación y, sobre todo para obtener clientes potenciales generando ventas en la red. Aparentemente las reservaciones de hoteles en línea son muy fáciles, pero es importante tener en cuenta varias precauciones para evitar impases durante la estadía:
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Es importante elegir una página de buena reputación y con un alto reconocimiento por parte de los consumidores.
Debe ofrecer diferente información a todo nivel, desde las cláusulas de seguridad hasta información de otros viajeros, esto demuestra que otras personas que recibieron el servicio y están satisfechos.
Tener acceso a un call center para cualquier eventualidad las 24 horas en cualquier lugar del mundo.
Por último, que las tarifas sean las que muestran, que no tengan ningún costo adicional una vez se oprima el botón de comprar.
M-Tourism Hoteles.com ha lanzado dos nuevas aplicaciones para Windows 8, una versión de su exitosa aplicación diseñada específicamente para móviles y otra construida específicamente para Windows 8 tablet. Las nuevas aplicaciones permiten a los clientes que utilicen Windows 8 realizar de forma fácil y rápida búsquedas de alojamiento en hoteles, reservas, comentarios de clientes y encontrar ofertas de último momento. Los clientes también pueden: Fijar una página, como por ejemplo, la información de un hotel o su próxima reserva a la página de inicio de la Aplicación en cualquier momento. De esta forma podrá contar con acceso instantáneo a la información que necesita. 1.1.4.
Evolución del mercado.
El turismo en Colombia ha mostrado una dinámica de crecimiento importante, sobre todo a partir de la recuperación de la economía que se inició en 2003 y de la mejora en las condiciones de seguridad del país que se han traducido en un incremento continuado del número de turistas internacionales y en una fuente significativa de divisas. El crecimiento de la economía del país se ve reflejado en los datos estadísticos publicados en los informes del Departamento Administrativo Nacional de Estadística (DANE) del tercer trimestre del año 2010. De acuerdo con éstos, el crecimiento del Producto Interno Bruto (PIB) es equivalente al 3,6% (DANE, 2010) respecto al año anterior. En dichos informes se muestra el crecimiento porcentual según cada sector, y de allí se establece que hubo un aumento del 4,3% en el sector de hotelería y prestación de servicios afines con respecto al mismo trimestre del año anterior.
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El ingreso de nuevas cadenas hoteleras se debe a varios factores que se derivan del esfuerzo de la inversión pública y privada. El Gobierno ha buscado apoyo para la economía local y para aumentar los ingresos por concepto de inversión extranjera directa. Desde el gobierno del ex presidente Pastrana (1998-2002) se plantearon varias reformas tributarias, con el fin de atraer la inversión de empresas extranjeras en el sector hotelero nacional.
En materia turística, Colombia posee un enorme potencial en este campo representado en playas, patrimonio cultural, entorno ambiental, clima, diversidad regional, sólo para citar algunas de nuestras mayores riquezas. Sin duda los problemas de seguridad y violencia, la débil infraestructura terrestre y de puertos, la escasa vocación turística en muchas regiones y la falta de certificación en normas de calidad en el sector hotelero, entre otros aspectos, se constituyen en obstáculos para impulsar una mayor competitividad del sector. 1.1.5.
Perspectivas de crecimiento turístico en Colombia para el 2013
Colombia ha tenido un 2012 bastante productivo en materia de turismo y posicionamiento de su Marca País, trabajo que piensa seguir mejorando a lo largo
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de todo el 2013 para poder avanzar como destino turístico tanto en Sudamérica como en otros puntos del mundo. Su conocidísimo eslogan “El riesgo es que te quieras quedar” rescata el sentimiento de las líneas aéreas y hoteles, quienes apuestan al destino emergente en Latinoamérica. Cadenas como Marriott y Hilton se han instalado en el país y JetBlue, Spirit y LAN están aumentando sus frecuencias.
La llegada de viajeros extranjeros al país ha crecido de manera constante en los últimos años, a pesar de los problemas que han experimentado las principales economías en el mundo. Los ingresos de los hoteles en el país crecieron 7,3 por ciento y el personal ocupado aumento 3,4 por ciento, según cifras del Dane, durante el año anterior con respecto a 2011. El año pasado el porcentaje de ocupación hotelera llegó a 53,5%.
8
1.1.6.
1.7 puntos porcentuales a la de 2011.
Lo anterior podemos destacar destinos como San Andrés y Barranquilla, en donde las habitaciones ocupadas en diciembre en el Archipiélago fueron del 80% y más del 60% en la capital del Atlántico. En cuanto al sector hotelero, cabe recordar que durante los dos últimos años se construyeron 5.529 habitaciones hoteleras en 54 hoteles y se establecieron grandes cadenas extranjeras en el país. Existen incentivos para la construcción de habitaciones hoteleras, lo que motiva aun más la inversión en el sector. Tanto los hoteleros nacionales como internacionales tienen ventajas como la exención del impuesto de renta por 30 años para los servicios prestados en hoteles construidos o remodelados antes del 2018. Así como de deducciones de impuestos en bienes de capital utilizados para exportaciones de turismo y descuentos tributarios por la vinculación de empleados y de poblaciones especiales. ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN SECTOR HOTELERO El Gobierno colombiano diseña campañas de mercadeo y publicidad como la actual Colombia es Pasión. Esta campaña hace especial énfasis en la promoción del departamento del Meta, Bogotá, la Isla de Malpelo, Bioparque, Parque Nacional del Chicamocha, las playas. El proyecto Colombia es pasión dividió su estrategia en dos etapas: 1. Muestra tu pasión: el punto de partida fue lograr que los colombianos actuaran en beneficio del País. 2. Colombia es Pasión: dirigida al público internacional, buscó fundamentalmente atraer inversión y el turismo extranjero al País. Colombia Travel Es un portal creado por el gobierno nacional, con el fin de atraer más turistas a Colombia. El portal web ofrece información detallada del País, genera reservas hoteleras. Este portal está enlazado con los diferentes promotores de turismo, lo cual genera confianza a los turistas, ya que no está únicamente promovido por entidades gubernamentales si no por entidades privadas, que ofrecen información del País en todos sus aspectos.
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1.1.7.
Estadísticas del Mercado
En los primeros once meses del año pasado los ingresos de los hoteles aumentaron 7,7 % frente al 2011. El Dane reveló que durante los primeros once meses del 2012, los ingresos de los hoteles en el país presentaron un aumento del 7,7 por ciento frente al mismo periodo del año anterior. En noviembre, las ventas del sector crecieron 2,6 por ciento, comparadas con el mismo mes un año atrás. Por su parte, el personal ocupado en los hoteles para el décimo primer mes del 2012, registró un aumento de 2,9 por ciento con relación al mismo mes del 2011, mientras que el acumulado de los once primeros meses este promedio repuntó 3,4 por ciento.Bogotá concentra el 20,1% de la oferta con 2.963 prestadores de servicios turísticos, seguida por los departamentos de Antioquia con 1.586 (10,8%) y Bolívar con 1.023 (6,9%). A continuación se relacionan los estudios realizados, que representan, la cantidad de viajeros extranjeros que han llegado a Colombia, los meses en lo que las personas prefieren viajar a nuestro país, las razones por la cuales viajan y los países de los que provienen los turistas.
En el 2012, llegaron al país 1.69 millones de viajeros extranjeros, equivalente a un crecimiento del 7% frente al 2011.
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Los meses de julio, agosto y diciembre son los que presentan la mayor llegada de viajeros extranjeros.
En el mes de diciembre de 2012 se present贸 un incremento de 10.1% comparado frente al mismo mes de 2011.
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Este crecimiento se present贸 gracias al aumento de visitantes extranjeros de Venezuela, Per煤, Argentina y Chile.
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Cartagena, Maicao, Pasto y PopayĂĄn son las ciudades que tienen mayor crecimiento como destino principal en el paĂs.
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Ciudades como Barranquilla, Bucaramanga, Armenia y Manizales mostraron una disminución de visitantes. Sin embargo, esta información está basada en las ciudades de destino que declaran los visitantes a su ingreso al país, es decir, que no equivale a llegadas o visitas efectivas al destino que ellos indican.
1.1.8.
VIAJES DE NEGOCIOS
Según el Departamento Nacional de Estadística, en noviembre pasado el principal motivo de viaje de los residentes colombianos alojados en los hoteles fue negocios, con una participación de 45,9 por ciento en el total. Le siguen, en orden de importancia, ocio (39,1 %) y convenciones (9,0 %).
Motivos de viaje para los residentes colombianos Convenciones 9%
Negocios 49% Ocio 42%
Para los no residentes, el principal motivo de viaje fue igualmente negocios (61,6 %), seguido por ocio (22,0 %) y convenciones (8,0 %). La ocupación hotelera en dicho mes del año pasado alcanzó el 57,4 por ciento.
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Convenciones 9%
Motivos de viaje para los no residentes Ocio 24% Negocios 67%
1.1.9.
POSICIONAMIENTO DE LA HOTELERÍA EN COLOMBIA
Los turistas colombianos experimentaron algunas caídas significativas en los precios promedio de las tarifas a nivel país, y pagaron un precio menor en habitaciones de hotel, según el Índice de precios hoteleros de Hoteles.com en 2012. Es que si bien “todavía se encuentra relativamente subdesarrollado, el turismo es un mercado importante de la economía del país, y los turistas que viajan por negocios y por placer llegan principalmente de los Estados Unidos y del resto de Latinoamérica”, buscando nuevas opciones, según dijo a EL PERIÓDICO/HSBNOTICIAS.COM la gerente de mercadeo de Hoteles.com para la región, Carolina Piber Analizar las estrategias comunicacionales internas que Colombia está generando por medio de la imagen país para posicionar los diferentes destinos turísticos emergentes en la demanda internacional.
15
1.1.10.
Datos Financieros del sector
Ingresos Operacionales 2009 3.4 billones 2010 3.8 billones 2011 4.3 billones
16
Ingresos Operacionales sector Hotelero
Cifras expresadas en billones
3,4
Año 2009
3,8
Año 2010
4,3
Año 2011
Utilidades Netas del Sector Hotelero Año 2009
98.581
Año 2010
109.641
Año 2011
159.725
Utilidades Netas del Sector Hotelero
Cifras expresadas en millones
159.725 98.581
Año 2009
109.641
Año 2010
Año 2011
Hoteles que reportaron mayores ingresos $127.051 Hotel Decameron millones
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$100.366 millones $48.603 millones
Hoteles Estelar Hotel Nova Mar Development
Hoteles que reportaron mayores ingresos Hotel Nova Mar Development 48.603
Hotel Decameron 127.051
Hoteles Estelar 100.366
Cifras expresadas en millones de Pesos
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1.2. Hoteles Estelar
La Cadena Estelar está posicionada en Colombia como la primera cadena hotelera del país y la más grande, y el Hotel Estelar La Fontana, es uno de los hoteles más grandes y tradicionales de Bogotá, no solo por su arquitectura única, ya que es el único hotel que cuenta con plazoleta, iglesia propia y zonas verdes con parques; también por su buen servicio y trato cálido tanto el cliente externo como interno. Las instalaciones de los Hoteles Estelar incluyen un restaurante, un café y dos bares. El hotel cuenta también con dos jacuzzis climatizados, gimnasio, centro de negocios y 18 salones de eventos con capacidad para grupos de 20 hasta 250 invitados. Este hotel en Bogotá te brinda servicio a la habitación las 24 horas, conserje, servicios de lavandería, estacionamiento y servicio de transporte.
1.2.1.
Servicios
Servicios incluidos 2 jacuzzis • Ascensor • Caja de seguridad • Conserje • Cunas • Estacionamiento • Gimnasio • Habitaciones conectadas • Internet inalámbrico • Servicio de ama de llaves • Transporte Servicios con cargo extra Centro de negocios • Joyería • Salón de belleza • Salones de eventos • Servicio a la habitación • Servicios de lavandería • Sitio de taxis Restaurantes (2) Los Arcos • Café Colombia Bares (2) Glasgow • La Terraza
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1.2.2.
Habitaciones
Estándar Capacidad Adultos (18+ años): máx 2 Menores (0–17 años) no permitidos Capacidad máxima: 2 personas Amenidades: 1 King o 2 Twins, Mesa de trabajo, TV por cable/satélite, Caja de seguridad, TV de pantalla plana, ($)Minibar, Aire acondicionado, Internet inalámbrico, Secador de cabello, Baño privado con ducha, Teléfono, Periódico entre semana, Detectores de humo Superior Capacidad Adultos (12+ años): máx 2 Menores (0–11 años) máx 2 Capacidad máxima: 3 personas Amenidades 1 King o 2 Twins, Mesa de trabajo, TV por cable/satélite, Caja de seguridad, Baño privado con tina o ducha, TV de pantalla plana, ($)Minibar, Aire acondicionado, Internet inalámbrico, Secador de cabello, Radio reloj despertador, Teléfono de marcado directo, Periódico entre semana, Detectores de humo Junior suite Capacidad Adultos (12+ años): máx 3 Menores (0–11 años) máx 2 Capacidad máxima 4 personas Amenidades 1 King, Mesa de trabajo, TV por cable/satélite, Caja de seguridad, TV de pantalla plana, ($)Minibar, Aire acondicionado, Internet inalámbrico, Secador de cabello, Área de descanso , Radio reloj despertador, Detectores de humo, Teléfono de marcado directo, Baño privado con tina y ducha, Periódico entre semana
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Tarifas BAR 0
BAR 1
BAR 3
BAR 4
BAR 5
CIUDAD
RACK
5%
10%
15%
1 Pax
2 Pax
Standard
799.000
849.000 499.000 549.000 474.000 524.000 449.000 499.000 424.000 474.000
Superior
829.000
879.000 529.000 579.000 504.000 554.000 479.000 529.000 454.000 504.000
Junior Suite Estelar
889.000
939.000 589.000 639.000 564.000 614.000 539.000 589.000 514.000 564.000
Suite
949.000
999.000 649.000 699.000 624.000 674.000 599.000 649.000 574.000 624.000
Suite Estelar
1 Pax
2 Pax
1 Pax
2 Pax
1 Pax
2 Pax
1 Pax
2 Pax
1.009.000 1.059.000 709.000 759.000 684.000 734.000 659.000 709.000 634.000 684.000 TARIFA PARTICULAR ENTRE SEMANA BAR 7 BAR 8
BAR 6 20%
26%
BAR 10
32%
35%
30%
1 Pax
2 Pax
Standard
399.000
449.000 369.000 419.000 349.000 399.000 340.000 390.000 324.000 374.000
Superior
429.000
479.000 399.000 449.000 379.000 429.000 370.000 420.000 354.000 404.000
Junior Suite Estelar
489.000
539.000 459.000 509.000 439.000 489.000 430.000 480.000 414.000 464.000
Suite
549.000
599.000 519.000 569.000 499.000 549.000 490.000 540.000 474.000 524.000
Suite Estelar
609.000
659.000 579.000 629.000 559.000 609.000 550.000 600.000 534.000 584.000
BAR 11
1 Pax
BAR 9
2 Pax
1 Pax
2 Pax
TARIFA PARTICULAR FIN DE SEMANA BAR 12 BAR 13
38%
40% 1 Pax
1 Pax
BAR 15
50%
55%
2 Pax
Standard
309.000
359.000 299.000 349.000 290.000 340.000 250.000 300.000 225.000 275.000
Superior
339.000
389.000 329.000 379.000 320.000 370.000 280.000 330.000 255.000 305.000
Junior Suite Estelar
399.000
449.000 389.000 439.000 380.000 430.000 340.000 390.000 315.000 365.000
Suite
459.000
509.000 449.000 499.000 440.000 490.000 400.000 450.000 375.000 425.000
Suite Estelar
519.000
569.000 509.000 559.000 500.000 550.000 460.000 510.000 435.000 BAR 17
60%
65%
1 Pax
2 Pax
1 Pax
Standard
199.000
249.000 174.000 224.000
Superior
229.000
279.000 204.000 254.000
Junior Suite Estelar
289.000
339.000 264.000 314.000
Suite
349.000
399.000 324.000 374.000
Suite Estelar
409.000
459.000 384.000 434.000
2 Pax
2 Pax
1 Pax
BAR 16
1 Pax
1 Pax
BAR 14
42% 2 Pax
2 Pax
1 Pax
2 Pax
1 Pax
2 Pax
21
2 Pax
48.500
1.2.3.
Planes
Las mejores opciones para todo tipo de viajes de turismo y negocios en Bogotá, Medellín, Cartagena, Cali, Santa Marta, Manizales y Paipa en Colombia. 1. Planes Turísticos En Hoteles Estelar Ofrecemos hoteles para todo tipo de turismo, como lo son hoteles de ciudad o en ambientes campestres, planes de eco aventura o agro-turismo, planes de sol y playa o en el interior del país o simplemente un plan para descansar un fin de semana. Todo esto es posible en Hoteles Estelar con nuestros planes. a. Planes En Pareja • • • • • • •
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22
Clase E 14 días Clase E 21 días
3. Planes Con Tiquete Aéreo Incluido De Hoteles Estelar Para disfrutar de las mejores estadías en los destinos ESTELAR, contacte su aerolínea preferida y reserve en cualquier época del año con las mejores tarifas aéreas y hoteleras. a. Avianca Tours En Bogotá 4013434 opción 1-4 Línea nacional 01800914600 b. Lan Tours Número Único Nacional 01800949490 c. Copa Vacaciones En Bogotá 3209090 opción 3 Número Único Nacional 018000112600
1.2.4. Hoteles Estelar Alto Prado
Ventas anuales Hoteles Estelar Ciudad
2008
2009
Barranquilla
De la Feria Estelar La Fontana Estelar Suites Jones Estelar Windsor House
Bogotá
Estelar Paipa
Boyacá
Bogotá Bogotá
Manizales
Estelar Blue Estelar Milla de Oro Estelar Santamar
Medellín
Manizales
11.591.580.033
8.513.980.537
8.977.988.616
8.053.926.851
27.269.426.995 24.964.133.573 23.121.265.164
25.570.614.533
24.009.650.759
6.746.948.957
7.540.142.325
7.725.394.177
6.269.719.342
11.749.197.219
10.666.569.812
8.546.246.095
6.855.236.388
8.600.190.374
6.832.348.359
8.327.016.991
7.746.827.498
7.662.574.625
8.794.907.146
10.828.310.038
2.217.747.927
2.167.330.321
2.124.149.507
2.309.346.910
2.621.042.352
6.830.355.347
8.217.933.611
9.692.402.395
145.524.712
1.366.485.979
1.912.414.849
1.967.101.250
2.708.368.168
2.349.034.839
2.471.285.375
2.452.675.429
527.453.837
1.419.366.267
1.610.113.101
1.851.663.510
2.249.739.173
3.678.518.338
4.793.388.084
5.441.043.694
3.308.032.210
6.903.578.348
8.024.912.246
9.643.156.579
2.031.975.877
Manizales
Medellín Santa Marta
TOTALES
2012
9.541.540.246
Estelar Altamira Ibagué Estelar El Cable Estelar Las Colinas Estelar Recinto del Pensamiento
2011
187.200.434
Bogotá
Oceanía Estelar Cartagena
2010
102.790.648
9.302.519.200 10.365.323.439 10.369.881.601 10.918.735.804 11.677.855.615 $ $ $ $ $ 64.652.960.121 69.615.271.664 87.543.059.285 112.432.520.065 118.222.372.494
23
Ventas Anuales Hoteles Estelar 24.009.650.759 25.570.614.533 23.121.265.164 24.964.133.57310.828.310.038 9.692.402.395 27.269.426.995
11.677.855.615 2012 2011 2010 2009 2008
1.3. La competencia. En Colombia se encuentran ya registradas un gran número de empresas de reconocimiento mundial que ofrecen los servicios de hotelería, entre ellas se destacan las siguientes (aunque no se trate de los líderes del mercado):
1.3.1.
Principales competidores.
JW Marriott Hotel Bogota Bogotá, Colombia Decameron Bogotá, Colombia Hoteles Dann Bogotá, Colombia Bogota Marriott Hotel
24
Bogotá, Colombia Charleston Bogota Hotel Bogotá, Colombia Hotel Spiwak Chipichape Cali Cali, Colombia The Charlee Medellín, Colombia Radisson Royal Bogota Hotel Bogotá, Colombia InterContinental Cali - Un Hotel Estelar Cali, Colombia
Empresa Decamerón Dann Royal Estelar Otros
1.3.2.
Ventas Unidades 320.298.415 875 197.890.432 420 201.786.450 485 268.891.707 724 242.356.908 620
Productos Similares
25
1.4. Análisis D.A.F.O. ANALISIS DOFA “PLAN NOCHE DE BODAS” HOTEL ESTELAR LA FONTANA OPORTUNIDADES
PESO
CALIFICACION
PONDERADO
Dar a conocer más el plan, utilizando medios como la prensa y revistas.
0.13
3
0,39
0.18
4
0.72
0.25
5
1.25
0.19
4
0.76
Aprovechar los eventos que se realizan en el hotel como la kermes de los domingos para atraer más público, ya que el 80% de las noches de bodas son los sábados. Aprovechar las páginas de internet de venta masiva como Groupon, que buena compra, cuponidades para poder promocionar el plan y a un mejor precio. AMENAZAS La llegada de Hoteles de Reconocimiento a nivel mundial, que ofrecen los mismos planes. La apertura de hoteles nuevos en el mismo sector.
0.13
4
0.52
Hoteles pequeños que ofrecen el mismo plan y hasta más cosas por menos precio.
0.12
3
0.36
TOTAL
1.00
26
4
FORTALEZAS
PESO
CALIFICACION
PONDERADO
0,26
5
1.3
0.14
4
0.56
0.22
5
1.1
La atención del personal del hotel. DEBILIDADES
0.20
4
0.8
El precio es un poco alto comparado con hoteles de la misma categoría.
0.9
5
4.5
No ha tenido ninguna modificación en los últimos 5 años.
0.9
3
2.7
El spa y el jacuzzi en fines de semana solo abre de 9 am a 2 pm, y estas parejas desean casi siempre disfrutar de estos dos servicios.
0,5
4
2
La infraestructura del hotel con sus jardines y su capilla hace que esta ocasión tan especial sea más romántica. Habitaciones remodeladas y con tecnología de punta pero sin perder ese toque clásico y detallista que le gusta a la gente. Un hotel grandísimo con muchas actividades para disfrutar como basares, conciertos, spa, jacuzzi entre otros.
TOTAL
1.00
12.96
27
1.5 Posicionamiento Actual 1.5.1 El producto – Noche de Bodas Desde siempre la noche de bodas tiene un especial significado para la pareja de recién casados. Sin duda la nueva pareja esperan disfrutar de un momento íntimo, que les pertenezca como una celebración al amor. Al terminar la recepción del matrimonio, los recién casados seguramente necesitarán un sitio armónico, lejos del bullicio de la fiesta, donde por fin puedan mirarse a los ojos y celebrar la alegría de su compromiso. Para esa noche tan especial, es importante contar con un espacio preparado para tan especial ocasión. Velas, champán, un ambiente cálido y romántico que permita el feliz encuentro.
1.5.1.1 Noche de Bodas en Hoteles Estelar Plan Noche de Bodas
HOTELES ESTELAR
STANDARD
SUPERIOR
JUNIOR SUITE
JUNIOR SUITE ESTELAR
SUITE
2 PAX
2 PAX
2 PAX
2 PAX
2 PAX
Estelar la Fontana
535.000
600.000
Intercontinental CALI
480.000
540.000
Alto Prado
450.000
520.000
Milla de Oro
450.000
520.000
Paipa Hotel & CC
480.000
Altamira
480.000
Parque de la 93
595.000
Grand Playa Manzanillo Semana
639.000
599.000
Grand Playa Manzanillo FDS
699.000
659.000
Windsor House
480.000
Suites Jones
460.000
De la Feria
450.000
Santamar Hotel & CC
460.000
Las Colinas Recinto del Pensamiento
28
315.000 270.000
540000
600.000 510.000
540.000
490.000
Incluye:
Alojamiento en habitaciones Superior, Junior Suite o Suite. Botella de vino espumoso en la habitación. Lencería de lujo y decoración especial. Canasta de frutas y fresas achocolatadas en la habitación. Desayuno Buffet en restaurante o en la habitación. Cena de celebración de un mes con media botella de vino. Late check out. Impuestos y seguro hotelero. Relax Estelar HOTELES ESTELAR
Estelar la Fontana Intercontinental CALI Alto Prado Milla de Oro Paipa Hotel & CC Altamira Parque de la 93 Windsor House Suites Jones De la Feria Santamar Hotel & CC Las Colinas Recinto del Pensamiento
SUPERIOR 1 PX
1 PX
530.000 530.000 510.000 510.000 530.000 510.000 580.000 510.000 485.000 465.000 485.000 360.000 375.000
315.000 315.000 300.000 300.000 315.000 300.000 345.000 300.000 295.000 270.000 295.000 240.000 250.000
Incluye:
Jacuzzi Masaje de relajación en la habitación Copa de vino caliente Cena menú en la habitación Alojamiento Desayuno Sauna ó turco Clase de relajación o yoga Porción de frutas
29
Manicure ó pedicure Peinado Seguro hotelero Impuestos. 1.5.1.2
Noche de Bodas en otros Hoteles
HOTEL SHERATON Incluye:
Montaje en habitación Junior suite Lencería especial Decoración con pétalos en la habitación Bouquet floral Velas en la tina Amenities especiales en el baño Acceso a Piscina, sauna, turco, jacuzzi y gimnasio Botella de champaña Santa Carolina y tabla de quesos Desayuno americano a la habitación Traslado de los vestidos de los novios a la casa (si la dirección es en Bogotá). Traslados aeropuerto- hotel- aeropuerto (desde las 5 am hasta la media • noche). Cena de aniversario con vigencia de un mes a partir del día de registro (no incluye licores ni mariscos) Parqueadero Valor: $562.300 COP
HOTEL DANN CARLTON Casa Dann Carlton Hotel and Spa Bogotá Hab. sencilla: $264.000 Hab. doble: $294.000 Tarifa por noche para una o dos personas (y hasta dos niños menores de 10 años), con base en acomodación doble. Niños mayores de 11 años pagan un valor adicional de $69.000
Hotel Dann Carlton Bogotá Hab. sencilla o doble: $216.000
30
Tarifa por noche para una o dos personas (y hasta dos niños menores de 10 años), con base en acomodación doble. Niños mayores de 11 años pagan un valor adicional de $70.000
Hotel Dann Norte Bogotá Hab. sencilla o doble: $190.000 Tarifa por noche para una o dos personas (y hasta dos niños menores de 10 años), con base en acomodación doble. Niños mayores de 11 años pagan un valor adicional de $50.000
AR HOTEL Valor del plan $ 499.900 COP* Incluye: • Bebida de bienvenida • Noche de alojamiento en ar suite • Desayuno Romántico en la habitación • Lencería especial • Flores, pétalos de rosa • Botella de Vino Espumoso • Ammenities. • Jacuzzi con aceites y sales minerales • Fresas achocolatadas y velas de decoración • Transporte de los novios del hotel al aeropuerto El Dorado en Bogotá • Transporte de los vestidos a casa (Dentro del perímetro de Bogotá) • Tarjeta personalizada • Música en vivo en el bar • Late Check-out • Parqueadero privado Plan disponible también en Bono de Regalo
31
2.1
Misión
A través de nuestro talento humano, garantizar a los clientes la plena satisfacción del servicio de Noche de Bodas, realizando esfuerzos que contribuyan al mejoramiento continuo y a cumplir con las exigencias del mercado cambiante; prestando un servicio con amabilidad, ambientes idóneos, espacios únicos y exclusivos.
2.2
Visión
Ser el hotel líder en la prestación del servicio de Noche de Bodas en el mercado nacional, a través de modelos estratégicos de servicio, aumentando la gestión en cada una de las unidades de negocio.
2.2
Objetivos de Estratégicos
Atender de manera idónea y oportuna todo tipo de solicitudes por parte de los huéspedes, con el fin de obtener mayor posicionamiento, generando cada día más valor agregado al servicio.
Mejorar cada día la satisfacción de nuestros clientes a través de estudios y encuestas de satisfacción para agregar valor y realizar mejoras continuas.
2.1.
Objetivos económicos.
Controlar, evaluar y generar indicadores de gestión que permitan y garanticen el crecimiento del producto “Noche de Bodas” como un servicio de la cadena
de Hoteles Estelar, logrando estar en el ranking de los 3 primeros de la escala de generación de ingresos. 
Lograr con las campaĂąas publicitarias aumentar la rentabilidad del servicio Noche de bodas en un 5% anual.
33
3.1. Grandes líneas estratégicas.
3.1.1. Valor diferencial.
El valor diferencial y la apuesta más grande que hace la Cadena Estelar La Fontana es que único hotel que cuenta con plazoleta, iglesia propia y zonas verdes con parques. 3.1.2. La Idea en la mente del consumidor. La Cadena Estelar está posicionada en la mente del consumidor colombiano como un lujoso, perfecto para programar la estadía de grupos corporativos, ejecutivos, personajes púbicos (televisión, deportistas), pues ofrece las comodidades que requiere una persona que realiza un viaje de negocios. 3.1.3. Los Beneficios para el cliente. Si bien, todas las cadenas de hoteles están regidas por unas normas, siguiendo unos estándares mínimos, los Hoteles Estelar se esmeran en la prestación de sus servicios, realizando un mejoramiento continuo en sus instalaciones y contratación de personal idóneo y capacitado para la total satisfacción de los huéspedes 3.2 Plan de Acción Estelar En el archivo adjunto de Excel se podrá apreciar El Plan de Acción con los objetivos tácticos, específicos y las estrategias generales, tácticas y específicas con sus respectivas actividades, responsables y cronogramas teniendo en cuenta el siguiente Objetivo General: Convertir el plan Noche de bodas en una de las principales líneas del hotel, con una participación en el mercado superior al 5% prestando el servicio en todos los hoteles de la cadena Estelar, atendiendo de manera idónea y oportuna todo tipo
de solicitudes por parte de los clientes, con el fin de obtener mayor posicionamiento, generando cada día más valor agregado al servicio y midiendo la satisfacción a través de estudios y encuestas para realizar mejoras continuas. Ver anexos: Plan Estratégico:
Plan de Acción:
35
4.1. Presupuestos Análisis del Mercado
MERCADO ACTUAL
PLAN ROMANTICO 14%
NOCHE DE BODAS 29%
PLAN RELAX 35% ANIVERSARIO 22%
Plan de Publicidad Costes ins/pases
coste MED
otros
Coste Total
coste/ins
Publicidad Prensa
56
23.520.000
23.520.056
420.001
internet - web
67
57.977.311
57.977.378
865.334
e-mailing
43
301.000.000
301.000.043
7.000.001
Marketing Directo
81
8.707.500
8.707.581
107.501
Relaciones Públicas
11
13.200.000
13.200.011
1.200.001
INTENSIDAD 14
inserciones/pases
12 10 8 6 4 2 0 -2
1
4
7
10 13 16 19 22 25 28 31 34 37 40 43 46 49 52 55 58 semanas
An谩lisis Econ贸mico por Producto Presupuesto - P. y G. NOCHE DE BODAS Ventas Coste de las ventas MARGEN BRUTO Gastos de marketing Gastos de ventas Gastos generales E.B.I.T.D.A. Amortizaciones Gastos financieros RESULTADO Br Cash flow
ANIVERSARIO
PLAN RELAX
PLAN ROMANTICO
535.010 -294.256 240.755 -53.501 -107.002
400.049 -220.027 180.022 -40.005 -80.010
631.345 -347.240 284.105 -63.135 -126.269
245.920 -135.256 110.664 -24.592 -49.184
80.252 28.088
60.007 21.003
94.702 33.146
36.888 12.911
52.163
39.005
61.556
23.977
Gastos NOCHE DE BODAS Gastos Fijos % G. fijos Gastos Variables % G. variables Total gastos
-160.503 -200% -160.503
ANIVERSARIO
-120.015 -200% -120.015
PLAN RELAX
-189.404 -200% -189.404
PLAN ROMANTICO
-73.776 -200% -73.776
Rentabilidad y punto cr铆tico econ贸mico por producto Margen Bruto
NOCHE DE BODAS 45,0%
ANIVERSARIO 45,0%
PLAN RELAX 45,0%
PLAN ROMANTICO 45,0%
37
33,3% 65,0% 9,8%
E.B.I.T.D.A. Rentabil. Explotación Rentabilidad Venta Contribución Marginal Ratio Cm Punto crítico (PC) Días para PC
33,3% 65,0% 9,8%
33,3% 65,0% 9,8%
33,3% 65,0% 9,8%
Análisis Sensibilidad Global
Ventas Coste de las ventas MARGEN BRUTO Gastos de marketing Gastos de ventas Gastos generales E.B.I.T.D.A. Imptos Gastos financieros RESULTADO Expl. Cash flow Total gastos
BASE 340.213.983 -187.117.691 153.096.292 -34.021.398 -68.042.797 119.074.894 41.676.213
2014 363.994.940 -200.197.217 163.797.723 -36.399.494 -18.199.747 -18.199.747 109.198.482 38.219.469
2015 391.112.563 -215.111.910 176.000.653 -39.111.256 -19.555.628 -19.555.628 117.333.769 41.066.819
2016 420.915.341 -231.503.437 189.411.903 -42.091.534 -21.045.767 -21.045.767 126.274.602 44.196.111
2017 454.167.652 -249.792.209 204.375.444 -45.416.765 -22.708.383 -22.708.383 136.250.296 47.687.604
77.398.681
70.979.013
76.266.950
82.078.491
88.562.692
-102.064.195
180.177.495
193.600.719
208.353.094
224.812.988
Margen Bruto E.B.I.T.D.A. Rentabilidad Venta Punto crítico (PC) Días para PC
Previsión de ventas según estudio de Mercado Productos / Famílias Pr. NOCHE DE BODAS ANIVERSARIO PLAN RELAX PLAN ROMANTICO
38
Ventas Uds. 280,00 210,00 84,00 150,00
PREVISIÓN VENTAS (Unidades) 150,00
PLAN ROMANTICO
84,00
PLAN RELAX
210,00 ANIVERSARIO
280,00
NOCHE DE BODAS
Evolución prevista Ejercicio Unidades 2013 724 2014 775 2015 829 2016 895 2017 967 Presupuesto a 5 años Presupuesto - P. y G. Ventas Coste de las ventas Margen Bruto Gastos de marketing Gastos de ventas Gastos generales
2013
2014
2015
2016
2017
340.213.983
363.994.940
391.112.563
420.915.341
454.167.652
-187.117.691
-200.197.217
-215.111.910
-231.503.437
-249.792.209
153.096.292
163.797.723
176.000.653
204.375.444
204.375.444
-34.021.398 -68.042.797
-36.399.494 -18.199.747 -18.199.747
-39.111.256 -19.555.628 -19.555.628
-42.091.534 -21.045.767 -21.045.767
-45.416.765 -22.708.383 -22.708.383
39
EBITDA
119.074.894
109.198.482
117.333.769
126.274.602
136.250.296
77.398.681
70.979.013
76.266.950
82.078.491
88.562.692
Amortizaciones Gst. Financieros BENEFICIO BRUTO - B.A.I.
Variaci贸n vs. a帽o anterior
2014
2015
2016
2017
Ventas
440.000 3,6%
288.000 2,3%
345.600 2,7%
414.720 3,1%
Coste de las ventas
99.236 2,0%
95.083 1,8%
34.560 0,7%
121.012 2,3%
Margen Bruto
340.764 4,8%
192.917 2,6%
311.040 4,1%
293.708 3,7%
Gastos de marketing Gastos de ventas Gastos generales
28.990 3,6%
18.975 2,3%
22.770 2,7%
27.324 3,1%
EBITDA
311.774 6,7%
173.942 3,5%
288.270 5,6%
266.384 4,9%
Amortizaciones Gst. Financieros
26.400 3,6%
17.280 2,3%
20.736 2,7%
24.883 3,1%
BENEFICIO BRUTO - B.A.I. Cash Flow
285.374 7,5% 285.374 7,3%
156.662 3,8% 156.662 3,7%
267.534 6,3% 267.534 6,1%
241.501 5,3% 241.501 5,2%
Punto de Equilibrio Noche de Bodas 400.000
356.673 300.000 237.782
$ Ventas
Ventas ($)
200.000
Costo Variable 118.891
100.000
Costo Total 0 -100.000
0
0
Beneficio
0
0
-200.000
Cantidad (Q)
40
Costo Fijo
1
Punto de Equilibrio Aniversario 300.000 266.699
250.000
200.000
Ventas ($)
177.800
$ Ventas
150.000
Costo Variable
100.000
Costo Fijo
88.900
Costo Total
50.000
Beneficio
0 -50.000
0
0
0
0
1
-100.000
Cantidad (Q)
Punto de Equilibrio Plan Relax 500.000 420.897
400.000
Ventas ($)
300.000
280.598
$ Ventas Costo Variable
200.000
Costo Fijo
140.299 100.000
Costo Total
0
-100.000
Beneficio
0
0
0
0
1
-200.000
Cantidad (Q)
Punto de Equilibrio Plan Romรกntico 200.000 163.947
150.000 109.298
Ventas ($)
100.000
$ Ventas Costo Variable
54.649
50.000
Costo Fijo
Costo Total 0 -50.000
0
0
Beneficio
0
0
1
-100.000
Cantidad (Q)
41
Segmento Hoteles Estelar Mercado Segmento para los Hoteles Estelar Personas de 25 a 50 años Estratos del 4 en adelante Empresarios, ejecutivos, personajes políticos, deportistas, personajes públicos (tv) que viajan por cuestión de negocios En ocasiones quienes hacen las reservas, son las empresas para las cuales trabajan estas personas, que generalmente permanecen para lo estrictamente necesario (dormir, desayunar, cenar) Segmento para la Noche de Bodas Parejas de recién casados que desean pasar su noche de bodas romántica y tranquila donde podrán vivir esa noche que nunca olvidarán Son personas de 25 años en adelante que frecuentan el Hotel o que al buscar el mejor lugar para su noche de bodas, encontraron como recomendados a los Hoteles Estelar
Producto Beneficios y características de las 4 referencias: PLAN ESTELAR RELAX Cierre los ojos y descanse, para eso es el fin de semana, para disfrutar un verdadero y merecido descanso. Porque entendemos que usted lo merece, hemos planeado todo para que disfrute de un fin de semana relax. INCLUYE: •Jacuzzi •Masaje de relajación •Copa de vino caliente •Cena
•Alojamiento •Desayuno •Sauna •Clase de relajación o yoga •Frutas •Manicure/pedicure •Peinado
NOCHE ROMÁNTICA ESTELAR Una Noche Romántica comienza desde que tomas la decisión de vivir un momento especial con tu pareja y Hoteles Estelar es el cómplice perfecto. Sorpréndala con una noche solamente para los dos y viva una noche inolvidable en el HOTEL ESTELAR LA FONTANA en Bogotá y HOTEL ESTELAR MILLA DE ORO en Medellín. INCLUYE: •Alojamiento en habitación estándar, acomodación doble. •Media Botella de vino. •Fresas. •Desayuno en la habitación o buffet para 2 adultos. •Decoración especial. •Late check out (sujeto a disponibilidad). •Parqueadero. PLAN ANIVERSARIO ESTELAR “Celebrar lo vivido, lo compartido, celebrar las ilusiones, renovar el pacto que nos unió”. Todo bajo los mejores y más delicados detalles del buen servicio de la hotelería moderna y las exigencias de calidad de la cadena de Hoteles Estelar. Aniversarios en Hoteles Estelar, recordando el día más importante de tu vida, ¡Qué sea un motivo! INCLUYE: •Alojamiento en habitaciones tipo Superior, Junior Suite y Suites. •Lencería de lujo y decoración especial. •Flores o canasta de frutas en la habitación. •Cena romántica de celebración con media botella de vino. •Desayuno Buffet en el restaurante o en la habitación. •Impuestos y seguro hotelero para dos personas.
43
PLAN NOCHE DE BODAS EN HOTELES ESTELAR Cierre los ojos e imagine ese espacio especial, romántico y tranquilo donde podrá vivir esa noche que nunca olvidará. Abra los ojos y piense en Hoteles Estelar, los hoteles de sus sueños. Hacemos del día más importante de tu vida, una noche perfecta. INCLUYE: •Alojamiento en habitaciones Superior, Junior Suite o Suite. •Botella de vino espumoso en la habitación. •Lencería de lujo y decoración especial. •Canasta de frutas y fresas achocolatadas en la habitación. •Desayuno Buffet en restaurante o en la habitación. •Cena de celebración de un mes con media botella de vino. •Late check out (sujeto a disponibilidad). •Impuestos y seguro hotelero.
Precio Estrategias de Precios Estrategia de Precios de Prestigio de modo que los consumidores conscientes de la calidad y estatus se sientan interesados por el servicio y lo adquieran Si la boda se realiza en las instalaciones del hotel, se da por cortesía la noche de bodas
CAMPAÑA PROMOCIONAL PUBLICITARIA BTL Noche de Bodas En algunos centros comerciales de Bogotá, como son: CC Gran Estación, Titán Plaza, Andino, Atlantis Ubicaremos una cama que tendrá un twister para que jueguen 2 parejas simulatáneamente.
44
Se utilizará un dado, que consiste en una flecha anclada a una tabla en la que están marcadas cuatro secciones: pie derecho, pie izquierdo, mano derecha y mano izquierda. Cada una de estas secciones está dividida en los cuatro colores del tablero de juego, y al girar la flecha, la combinación resultante es la jugada que deben realizar los jugadores (ejemplo: mano derecha al amarillo). Ninguno de los jugadores puede tener las manos o los pies en el mismo círculo que otro, por lo que hay que ir realizando diferentes posturas. Esta regla cambia si el número de jugadores es superior al número de círculos que hay de cada color. El juego consiste en mantenerse en pie, a pesar de las posturas incómodas que se deban adoptar. Si una persona se cae, o si su codo o rodilla toca el tablero del juego, es eliminada. La pareja ganadora recibirá un bono de descuento para una Noche de Bodas en el Hotel Estelar La Fontana de Bogotá, por el 20%; el bono tendrá validez por 3 meses. Alrededor de la cama, ubicaremos pendones con las fotos de la decoración de las habitaciones habilitadas para la Noche de Bodas en el Hotel, con esto los participantes podrán apreciar el premio que recibirán.
45
46
Realizar más campañas publicitarias en los diferentes medios, para promocionar los diferentes servicios ya que actualmente la estrategia no es tan fuerte Investigar a profundidad todas las variables directas e indirectas que contribuyen a la realización del plan estratégico de marketing Genera ventajas competitivas en cada uno de los servicios que ofrece el Hotel
Identificar que la planificación Estratégica constituye todo un un sistema desde la alta gerencia, considerando las áreas estratégicas y tácticas haciendo énfasis en el desarrollo de cada uno de los objetivos planteados y las estrategias a desarrollar. Se evidenciaron todos los factores que se deben tener en cuenta para el análisis de un sector económico y una línea de producto. Los competidores son una constante amenaza para las empresas que no pueden brindar un valor agregado al cliente; por tal razón el plan estratégico de marketing nos ayuda a establecer y a diseñar parámetros de guía para evaluar si realmente los objetivos planteados y la investigación realizada fue efectiva.
La importancia del plan estratégico de marketing nos permitió identificar las oportunidades y amenazas que pueden surgir en el desarrollo y la puesta en marcha del plan, todo esto con el propósito de tomar decisiones.
Analizar detalladamente los procesos que se deben contemplar para el desarrollo del plan estratégico, sin dejar pasar datos relevantes que puedan afectar el cumplimiento de las actividades.
Identificar la participación de cada uno de los competidores del sector, determinando los servicios y las tarifas que manejan