Previes Business Model Hacking - Robbert Fransen by sinitio

Een systematische en bewezen aanpak om winnende businessmodellen te ontwikkelen

Business Model Hacking

Meer dan

200 Bewezen patronen die je helpen om je businessmodel te verbeteren!

Businessmodelhacking.com

R. Fransen

In dit boek worden Business Model Hacks vormen de geheime formule achter het succes van talloze superieure businessmodellen van gamechangers. Ben jij klaar om je business te versnellen? Ga aan de slag met …

Business Model Hacking Robbert Fransen In co creatie gecreëerd met visionairs, ondernemers en innovatieprofessionals. Design door Fabiënne Fransen (Creatieve Geesten) en illustraties door Andrea Sawaya.

200 Business Model Hacks gedeeld

80 Business Model Hacks uitgebreid uitgelegd

22 superieure businessmodellen ontleed QR-codes gebruikt voor een verdiepende laag met extra voorbeelden

Handvaten geboden om betere, veerkrachtigere businessmodellen te creëren

Introductie Alweer een boek die gaat over hoe je moet vernieuwen en winnen? Waarom zouden we iets toevoegen aan de uitpuilende boekenplank? Wat voegt dit boek toe aan wat er al geschreven is? Waarom is Business Model Hacking een vereiste voor jou als ondernemer?

Introductie

Iedere maand verschijnen er meerdere nieuwe managementboeken op de markt. Vakliteratuur die jou wil inspireren en nieuwe vaardigheden wil leren. Investeren in deskundigheidsbevordering is belangrijk voor professionals. Maar het probleem is echter dat er altijd tijdtekort is om alle nieuwe vakliteratuur te bestuderen. Je zult dus goed moeten kiezen, waar je wel en geen aandacht aan besteedt. Selectief zijn is van groot belang om geen tijd en energie te verspillen. Op de rechterpagina lees je waar dit boek over gaat, voor wie het geschreven is en waarom het relevant is. Ontdek hoe Business Model Hacking jou kan helpen meer uit je business te halen.

Waar gaat dit boek over? Dit boek gaat over Business Model Hacking. In het eerste deel van het boek wordt duidelijk uitgelegd wat business model innovatie is en waarom dit relevant is. Het tweede deel van het boek gaat dieper in op de verschillende Business Model Hacks. Centraal staat het ontwerpen van nieuwe businessmodellen met behulp van patronen. Dit is een krachtige brainstorm-techniek waarbij je op een slimme manier bewezen elementen uit succesvolle businessmodellen gebruikt om nieuwe businessmodellen te ontwerpen.

Voor wie?

Waarom relevant? Business Model Hacking is een praktisch boek waarmee je nieuwe inzichten op doet om je bedrijf te verbeteren. Business Model Hacks helpen ondernemers, innovators en bestuurders om betere, veerkrachtigere businessmodellen te creëren. Ook vormt dit boek een inspiratiebron. In het boek worden er talloze inspirerende voorbeelden aangehaald van gamechangers die hun succes te danken hebben aan de gemaakte keuzes in hun businessmodel. ‘90% van de succesvolle business model innovaties van de afgelopen 50 jaar zijn gebaseerd op patronen. Vind niet zelf het wiel uit! Hack je businessmodel en gebruik patronen om je businessmodel te versterken’. - Onderzoekers, St. Gallen University, The Business Model Navigator

Introductie

Entrepreneurs & intrapreneurs die tijd investeren om aan hun bedrijf te werken en die op zoek zijn naar effectieve manieren om het bedrijf succesvoller te maken. Het boek is ook geschikt voor startende ondernemers die een kansrijk businessconcept willen ontwikkelen, studenten die zichzelf willen voorbereiden op de toekomst en business consultants die waardevoller willen worden voor hun klanten.

De opbouw van dit boek

Introductie

In de introductie wordt uitgelegd waar dit boek over gaat, wat de toegevoegde waarde is en wat de beweegredenen zijn om het te schrijven. Hopelijk heeft het je overtuigd en nieuwsgierig gemaakt om door te lezen. In het 1e hoofdstuk, de inleiding wordt uitgelegd wat business model innovatie is en waarom het relevant is. Het 2e hoofdstuk gaat in op de verschillende innovatiestappen en het 3e hoofdstuk staat volledig in het teken van Business Model Hacking. Hier worden 80 Business Model Hacks nader uitgelegd en ook komen hier 10 inspirerende casussen aan bod. In het 4e hoofdstuk krijg je een aantal tips en het 5e hoofdstuk staat vol met bonuscontent. Hier krijg je onder andere toegang tot digitale brainstormkaarten met 200 Business Model Hacks. Veel leesplezier!

Aanleiding tot dit boek Business Model Hacking is niet het eerste en enige boek dat gaat over het innoveren van businessmodellen met behulp van patronen. In de bestseller Businessmodel Generation, heeft Alexander Osterwalder in het 2e hoofdstuk een 5-tal patronen beschreven. Ook hebben onderzoekers van de St. Gallen Universiteit het boek Business Model Navigator geschreven over deze manier van innoveren. Zij zijn een grote inspiratiebron geweest voor dit boek met hun beschrijving van 56 businessmodel-patronen.

Ik heb altijd geleerd, als je het zo goed weet. Laat dan zien dat je het beter kan. Mijn enthousiasme zorgde ervoor dat er snel een prototype framework met Business Model Hacks gecreëerd werd. Vele testen en iteraties verder heeft het geleid tot een framework van 200 patronen en het boek Business Model Hacking. Over de auteur: Robbert Fransen Robbert Fransen is de oprichter van Sinitio. Robbert voelt zich als ‘een vis in het water’ wanneer hij zich bezig kan houden met het kickstarten van ideeën en ondernemingen. Vanuit zijn passie voor nieuwe bedrijvigheid en innovatieve businessmodellen heeft hij het boek Business Model Hacking geschreven.

Introductie

Toch ben ik van mening dat er nog tekortkomingen zijn en er te veel onbenut potentieel is. Tijdens strategische sessies en eigen onderzoek naar patronen kwam ik er al snel achter er veel meer patronen waar te nemen zijn in businessmodellen. Mijn ervaring leerde dat als je deze patronen niet verkend dat je dan zeer interessante mogelijkheden mist. Ook ben ik van mening dat huidige patroonbeschrijvingen vaak niet praktisch genoeg zijn voor veel ondernemers.

Inhoud

1 2 3 4 5 Inleiding p. 11

Innovatiestappen p. 23

Business Model Hacks p. 35

Aan de slag! p. 235

Bonus p. 239

Casussen Op meerdere plekken in dit boek zijn verschillende inspirerende en verdiepende casussen uitgewerkt.

Kenmerken succesvolle businessmodellen p. 63

Nespresso: Doorzetten wordt beloond p. 99

Omarm serendipiteit p. 137

p.175

Circulaire businessmodellen p. 213

Inhoud

Cocreatie: Samenwerken buiten de muren van je bedrijf

Customer Centric Ontwerp p. 81

Hoe kan een zak cement leiden tot een innovatief businessmodel? p. 117

De kracht van een platform businessmodel p. 155

Digitale transformatie p. 195

Twee uiterste businessmodellen tegelijkertijd exploiteren p.233

Voorbeelden van succesvolle businessmodellen Van de volgende bedrijven is het businessmodel uitgewerkt met behulp van het Business Model Canvas.

p. 180

p. 181 p. 122

p. x

p. 162 p. x

p. 124

p. x

p. 162

p. x p. 123

p. x

p. 163

p. x

p. x p. x

p. 125

p. 163 p. x

p. x

Inhoud

p. 105

p. 160

Inleiding

Ben jij klaar om je bedrijf toekomstbestendig te maken?

Inleiding De innovatiecirkel spint sneller dan ooit We leven in een tijd van snelle verandering. De wereld van nu is niet meer hoe die vroeger was. De afgelopen decennia is de wereld enorm verandert en de veranderingen gaan steeds sneller. De wereld verandert niet meer lineair, maar exponentieel en verstoring van markten is aan de orde van de dag!

Als organisatie kun je het vandaag de dag niet permitteren om stil te blijven staan. Om succesvol te zijn en te blijven moet ieder bedrijf de huidige manier van business runnen continu onder de loep nemen en nieuwe manieren zoeken om waarde te blijven creëren It’s not the strongest, but the most adaptable that survives – Charles Darwin Het succes van vandaag, kan de vijand zijn van toekomstig succes. Teveel focussen op het uitmelken van de huidige cashcows en te lang blijven rijden op de huidige weg van succes kan gevaarlijk zijn. Durf jij tijdig actie te ondernemen en het huidige pad van succes te verlaten om je bedrijf toekomstbestendig te maken?

Inleiding

Disrupt or be disrupted Nieuwe producten en technologieën worden steeds sneller ontwikkeld en geadopteerd. De oude worden steeds sneller uit de markt gedrukt. Er ontstaan talloze nieuwe industrieën, terwijl oude branches afbrokkelen. En er worden talloze innovatieve businessmodellen geïntroduceerd die ervoor zorgen dat de oude bij het vuilnis gezet kunnen worden. Verandering is de nieuwe maatstaf!

Vele innovatievormen. Wat is het meest succesvol? Er zijn verschillende disciplines binnen het brede begrip innovatie. Maar wat werpt zijn vruchten af? Waar moet je de focus op leggen.

Inleiding

Business Model Innovatie Dit boek staat in het teken van het innoveren van businessmodellen met behulp van slimme hacks. Voordat er dieper ingegaan wordt op de materie, is het handig om eerst even stil te staan bij de begrippen ‘businessmodel’ en ‘innovatie’. Vraag je honderd personen naar de definitie van deze begrippen, dan krijg je waarschijnlijk 100 verschillende antwoorden.

Dan innovatie. Innovatie betekent letterlijk vernieuwing. Bij innovatie denkt men vaak aan het uitvinden van compleet nieuwe dingen. Dat is een misvatting. Het gaat om differentiatie. Het gaat om vernieuwing creëren en toepassen. Bestaande ideeën die in een andere context of op een nieuwe manier worden toegepast kunnen behoorlijk vernieuwend zijn.

Inleiding

Te beginnen met een businessmodel. Een businessmodel beschrijft de manier waarop een organisatie waarde creëert, levert en te gelde maakt. Bij een businessmodel gaat het om de manier waarop een organisatie geconfigureerd is. Het gaat om het gehele voortbrengingsproces. Simpel gezegd geeft een businessmodel antwoord op een 4-tal vragen. Wie zijn je klanten? Wat is je propositie? Hoe realiseer je je propositie? En hoe worden inkomsten gegenereerd? Het Business Model Canvas (links afgebeeld) is een handige tool om businessmodellen te beschrijven.

Wat is business model innovatie? Business model innovatie gaat dus over het vernieuwen en verbeteren van het gehele businessmodel. Het is een ‘holistische’ benadering gericht op het verbeteren van het gehele systeem met als doel de winstgevendheid en de positie van het bedrijf te versterken. Je gebruikt het Business Model Canvas en kijkt naar hoe je eigen bedrijf nu werkt en hoe het ervoor staat. Ook kijk je naar wat er speelt in de overkoepelende omgeving van je bedrijf. Op basis daarvan probeer je verbeteringen door te voeren in het businessmodel met als doel de positie van je bedrijf te versterken. Het verbeteren van een businessmodel kan op de volgende manieren:

Inleiding

Klantwaarde creëren

Concurrentievoordeel

Klantwaarde creëren houdt in dat er met de nieuwe configuratie beter tegemoet wordt gekomen aan de wensen en behoeften van klanten.

Door het businessmodel anders te configureren kan een bedrijf een voorsprong realiseren door zich te onderscheiden van concurrerende businessmodellen.

Financiële waarde oogsten

Waarden & overtuigingen

Financiële waarde oogsten gaat over het vergroten van de inkomstenstromen in het businessmodel.

Een businessmodel kan verbeterd worden door de kernwaarden en overtuigingen van een onderneming beter na te streven.

Financiële waarde leveren Minder financiële waarde leveren gaat om het reduceren van de middelen die nodig zijn om het businessmodel te laten werken.

Business model innovatie is noodzakelijk Dat je bedrijfsconcept vandaag succesvol is, is namelijk geen garantie dat het ook in de toekomst succesvol blijft. De fluïde context dwingt bedrijven om sneller en vaker te schakelen om in te spelen op veranderende marktomstandigheden. Het enkel voortbrengen van zoveel mogelijk innovatieve producten is onvoldoende om de concurrentiestrijd te winnen. In het hedendaagse landschap vindt de competitie steeds meer plaats op het gehele businessmodel.

Toppers als Freerecordshop, V&D, Neckermann, Grundig, Blockbuster, Nakamichi, TOYS R US, Nokia en Kodak zakken opeens weg, na tientallen jaren succes te hebben gehad. Wat ging er mis? Het antwoord is eenvoudig, maar pijnlijk: ze hebben hun businessmodel niet aangepast aan de veranderende omgeving. Ze waren te druk bezig met het uitmelken van hun bestaande cashcows en ondernamen te laat actie om hun businessmodel toekomstbestendig te maken.

Business model innovatie is zowel offensief als defensief. Wees je ervan bewust dat als er een speler je branche betreedt met een baanbrekend businessmodel dat die dan niet meer te stoppen is.

Inleiding

In de markt zijn verschillende voorbeelden van goede producten en concepten waar te nemen die niet succesvol werden, omdat het businessmodel niet klopte. Het ontbreken van een ‘werkbaar’ businessmodel is één van de 10 belangrijkste factoren waarom startups falen. Maar ook als een bedrijf een werkend businessmodel aan het uitvoeren is, biedt dit geen garanties voor de toekomst. In de markt zijn er talloze voorbeelden waar te nemen van marktleiders, die hun sterke positie zijn kwijtgeraakt doordat ze hun businessmodel onvoldoende vernieuwden.

Vermijd het Kodak-moment Het is belangrijk om stil te staan bij de diepere vraag: waarom innoveren? Wat is het onderliggende doel? En welk risico lopen we als we geen actie ondernemen en niet innoveren? Ieder bedrijf wil te allen tijde het Kodakmoment voorkomen. Deze term wordt bij innovatietrajecten vaak gehanteerd om de situatie aan te duiden waarin een bedrijf de trends in de markt mist en haar dominante positie verliest.

Inleiding

Steven Sasson, een technicus werkzaam bij Kodak, had de eerste digitale camera ter wereld uitgevonden in 1975. Het management hield de uitvinding redelijk stil, omdat het vreesde dat het de ondergang van hun andere grote uitvinding zou betekenen: het fotorolletje. Jarenlang bleef Kodak inzetten op het verkopen van relatief goedkope fototoestellen waar dure fotorolletjes in moesten. De top van Kodak zag weinig toekomst in de digitale camera, waar concurrenten ondertussen juist mee aan de slag gingen. Digitale fotografie nam een vogelvlucht, marktleider Kodak raakte achter. Kodak probeerde nog op de digitale trend in te spelen, maar het was al te laat om het tij te keren. De concurrentie was Kodak al voorbij gespurt en het bedrijf kwam in zwaar weer terecht en ging bijna failliet. Na een heftige reorganisatie heeft Kodak een doorstart gemaakt in 2013, waarbij Kodak het faillissement te boven is gekomen.

Create vs capturing value Veel mensen denken bij innovatie aan nieuwe producten en diensten, en niet direct aan nieuwe businessmodellen. Terwijl het businessmodel uiteindelijk de meest kritieke succesfactor van een onderneming is.

Inleiding

Een businessmodel is het best te vergelijken met een vertaalmachine. Het vertaalt ideeën in waarde. Hoe goed het businessmodel dit doet, bepaalt het succes van een onderneming. Het juiste businessmodel bij een idee is het verschil tussen enkel waarde creëren en dit ook daadwerkelijk oogsten.

Business model innovatie superieur aan andere innovatievormen Diverse onderzoeken tonen aan dat business model innovatie superieur is aan andere innovatievormen. Uit onderzoek van IBM (2006), Boston Consultancy Group (2009) en Gassman (2014) blijkt dat de Compound Annual Growth Rate (CAGR) bij bedrijven die hun businessmodel innoveerde aanzienlijk hoger is dan bedrijven die zich toespitste op producten proces innovatie.

Inleiding

Bedrijven die hun businessmodel innoveren creëren een sterker en duurzamer concurrentievoordeel. Volgens Board of Innovation is het concurrentievoordeel bij business model innovatie tot 25x groter dan bij producten proces innovatie. Ook onderzoek van Boston Consultancy Group (2009) ondersteund de superioriteit van business model innovatie. De business model innovators uit hun studie waren gemiddeld 6% winstgevender over de eerste 3 jaar en ook werd de voorsprong die werd gerealiseerd voor een langere periode behouden. Tot slot is gebleken dat de frequentie er ook toe doet. Een andere studie van IBM (2012) toont aan dat de bedrijven uit het onderzoek die hun businessmodel 2x zo vaak vernieuwde aanzienlijk beter presteerde dan de tegenhangers die dit minder frequent deden. Het zal je dan ook niet verbazen dat business model innovatie steeds vaker de aandacht heeft van topmanagers wereldwijd. De meerderheid van de 4.000 senior managers die mee hebben gedaan aan een onderzoek van Economic Intelligence Unit (2012) gaven aan nieuwe businessmodellen als meest waardevolle bron te zien om concurrentievoordeel in de toekomst te realiseren. Nieuwe businessmodellen bieden extra vernieuwingspotentieel vergeleken met producten procesinnovaties en stellen bedrijven in staat om een duurzaam concurrentievoordeel te realiseren.

Hoogwaardige producten en processen zijn natuurlijk nog steeds van groot belang, maar niet doorslaggevend voor succes of falen. We zijn beland in het tijdperk van business model innovatie – het lot van bedrijven wordt steeds meer bepaald door hun vermogen zich met een nieuw businessmodel te onderscheiden van de concurrentie. Veel bekende succesverhalen zijn niet zozeer terug te voeren op een fantastisch product, maar op een onderscheidend businessmodel.

Het concurrentievoordeel van morgen berust niet op innovatieve producten en processen, maar op innovatieve businessmodellen.

Hack je businessmodel en boost je business Eén van de misvattingen over innovatieve businessmodellen is dat het gaat om het creëren en implementeren van compleet nieuwe ideeën en toepassingen die niemand ooit eerder heeft gehad. In werkelijkheid is het merendeel van de succesvolle business model innovaties helemaal niet zo nieuw, als dat men aanvankelijk denkt. Succesvolle business model innovaties zijn vaak een variatie op iets wat al bestaat – in een andere sector, markt of context. Onderzoek uitgevoerd door St. Gallen Universiteit heeft uitgewezen dat 90% van alle geslaagde business model innovaties van de afgelopen 50 jaar een nieuwe combinatie van bestaande elementen is. Het vernieuwende is dat je de ‘patronen’ uit succesvolle businessmodellen begrijpt, vertaalt, opnieuw combineert en toepast binnen je eigen sector.

Inleiding

Ontwerp nieuwe businessmodellen met behulp van slimme hacks ‘

Probeer niet zelf het wiel uit te vinden. Gebruik Business Model Hacks en maak op een slimme manier gebruik van patronen in businessmodellen die zichzelf al bewezen hebben.

Business Model Hack: een veelvoorkomende samenstelling en opbouw van een businessmodel, met dezelfde rangschikking van elementen en dezelfde kenmerken.

Het Business Model Canvas

Inleiding

Het Business Model Canvas is een visueel overzicht waarbij de belangrijke componenten van een onderneming beschreven zijn op 1 pagina. Het is bedacht Alexander Osterwalder. Hij schreef er samen met Yves Pigneur het boek 'Business Model Generation' (2010) over. Business Model Hacking is complementair aan het Business Model Canvas. De hacks in dit boek helpen je om sterkere, veerkrachtigere businessmodellen te ontwerpen.

Innovatiestappen

L I. The now

II. Brainstorming

III. Businessmodelling

IV. Testing & execution

De 4 innovatiestappen Een systematische en bewezen aanpak om resultaat te boeken Wanneer je je businessmodel met succes wil innoveren dan moet je het plannen en voorbereiden alsof je een expeditie naar een vreemd land onderneemt. Dit boek focust zich op het ontwerpen van nieuwe businessmodellen met behulp van patronen (hacks). Dit is echter geen losstaand iets, maar een onderdeel van een proces.

I. The now: in deze stap ga je jouw bedrijf grondig doorlichten. II. Brainstorming: gedurende deze stap ga je zoveel mogelijk ideeën creëren. III. Businessmodelling: in deze stap voeg je de verschillende ideeën samen tot prototypes van werkende businessmodellen. IV. Testing & execution: gedurende deze stap test je de meest riskante aannames van je businessmodel, scherp je aan en ga je stapsgewijs over tot implementatie.

Innovatiestappen

Een systematische aanpak om je businessmodel te innoveren vergroot de kans op succes drastisch. Het volgen van een gestructureerd proces zorgt ervoor dat er daadwerkelijk vooruitgang wordt geboekt en helpt om een winnend en onderscheidend businessmodel te vinden. Bij Business Model Hacking splits je het innovatietraject op in vier stappen:

I. The now In deze stap ga je jouw organisatie grondig doorlichten. Zet de roze bril eens af en kijk eens met de blik van een kritische investeerder naar jouw bedrijf. Kijk naar binnen, kijk naar buiten en vergeet vooral niet om ook naar voren te kijken. Hoe goed staat jouw bedrijf er werkelijk voor? En is het businessmodel toekomstbestendig? Het doorgronden van je eigen businessmodel blijkt in de praktijk veel moeilijker dan het lijkt. Het is vaak een lastig proces om het businessmodel en de onderliggende logica in woorden te vatten. Je moet hier de tijd voor nemen en het is aan te raden je door buitenstaanders te laten helpen. Mensen die al een langere tijd bij een bedrijf werken lopen het risico last te hebben van bedrijfsblindheid. Juist de blikken van buitenaf zorgen vaak voor verrassende inzichten. Innovatiestappen

Activiteiten

▪ ▪ ▪ ▪

Visie in kaart Businessmodel analyseren Analyseer de cijfers Omgevingsfactoren & scenarioplanning

Kritieke succesfactoren

▪ Diep begrip van potentiële doelmarkten ▪ Begrip omgeving ▪ Verder kijken dan de traditionele grenzen van een branche

Belangrijkste gevaren

▪ Teveel onderzoeken ▪ Ontkoppeling research en doel

Tip: Schrijf een grafreden van je businessmodel Ook als je bedrijf het momenteel prima doet, is het goed om te voorspellen in welk opzicht en waarom het zou kunnen falen. Het schrijven van een grafreden voor je businessmodel is een belangrijke stap om de nodige afstand tot je businessmodel te creëren en je bedrijf kritisch te analyseren. Hoe wordt je bedrijf herinnert door klanten en concurrenten? Wat zijn de hoogtepunten geweest in het leven van jouw bedrijf? Welke trends en ontwikkelingen in de markt heeft je bedrijf gemist? En welke spelers binnen- en buiten jouw branche hebben de regels van het spel veranderd? Wees niet bang voor een beetje galgenhumor.

To do: ▪ Voer klantonderzoek uit ▪ Onderzoek je businessmodel ▪ Onderzoek de omgeving ▪ Schrijf op basis van de bevindingen een grafrede voor je businessmodel ▪ Noteer wat je geleerd hebt en voer de discussie met collega’s en andere betrokkenen

Innovatiestappen

II. Brainstorming Ideeën vormen de raketbrandstof van iedere onderneming Deze stap gaat over het bedenken van nieuwe ideeën om businessmodellen te creëren. Om verder te komen dan de voor de hand liggende opties is het van groot belang om een goed creatief proces te volgen: eerst divergeren en daarna pas convergeren. Oordeel bij het divergeren nog niet over de ideeën en sta open voor ideeën die compleet afwijken van je denkbeeld. Het beoordelen en selecteren van de ideeën (convergeren) vindt plaats in de volgende fase: businessmodelling. Innovatiestappen

Kritieke succesfactoren

Activiteiten

▪ Ideeën genereren ▪ Business Model Hacks gebruiken

▪ ▪ ▪ ▪

Cocreatie Meerdere kijkpunten gebruiken Status quo doorbreken Volume creëren

Belangrijkste gevaren

▪ Gedurfde ideeën afzwakken of de kop indrukken ▪ Te snel verliefd worden op een idee

Bij het divergeren is het belangrijk om zoveel mogelijk volume te creëren. Denk nog niet in beperkingen en spui zoveel mogelijk ideeën. Probeer meer dan 500 ideeën te genereren, dit lijkt veel maar dit aantal is echt benodigd om ‘status quo’ te doorbreken en verder te komen dan de voor de hand liggende opties. Gebruik patronen en hack je businessmodel om tot baanbrekende ideeën te komen.

‘Je moet dus eerst veel modder creëren om daar vervolgens de parels uit te vissen’

Innovatiestappen

Wees je ervan bewust dat veel bedachte ideeën de eindstreep niet zullen halen. Brainstormen is een proces dat frappante gelijkenissen vertoont met de evolutie zoals beschreven door Charles Darwin. Van alle nieuwe levensvormen die de natuur voortbrengt, verdwijnen 95 tot 99,9% kort nadat ze tot leven zijn gekomen. Van de 100 nieuwe planten, dieren, insecten en andere levensvormen houden we er maximum één à vijf over. Dit is ook zo met ideeën die ontstaan tijdens een brainstormsessie.

III. Businessmodelling Tijdens deze stap transformeer je de losse ideeën naar prototypen van businessmodellen. Het gaat om het conceptualiseren van mogelijke businessmodellen, het analyseren en door ontwikkelen daarvan en het maken keuzes. Welke businessmodellen bieden het meest potentie? Begin met simpele prototypes van businessmodellen en verdwaal nog niet in de details. Gebruik het Business Model Canvas en maak ’servetsschetsen’ waarin alleen de belangrijkste componenten zijn opgenomen. Geef het businessmodel een naam, schets het idee op hoofdlijnen, neem de waardeproposities op en vermeld de belangrijkste inkomstenstromen. Analyseer de ruwe opties en maak een eerste schifting. Kies de strategische opties die je verder wil verfijnen. Werk de kansrijke businessmodellen gedetailleerd uit en maak ze werkbaar voor jouw bedrijf. Innovatiestappen

Activiteiten

Kritieke succesfactoren

▪ Prototypes businessmodellen ontwikkelen ▪ Analyseren van de opties ▪ Kansrijke modellen door ontwikkelen

▪ Denken in businessmodellen ▪ Businessmodellen intern- en extern consistent maken ▪ Marktkansen kwantificeren ▪ Beoordelingscriteria toepassen

Belangrijkste gevaren

▪ Geen gestructureerd proces volgen ▪ Geselecteerde businessmodellen onvoldoende concretiseren ▪ Radicale vernieuwingen te snel uitsluiten

De eerste ideeën evalueren Een eerste schifting kan gemaakt worden door de prototypes van businessmodellen te scoren op 2 criteria zoals het potentieel en de mate waarin het nieuwe businessmodel door concurrentie gekopieerd kan worden.

‘Gooi de afgevallen businessmodellen nog niet weg. Hier staan nog talloze inzichten in die bruikbaar kunnen zijn in de toekomst. Ook kan het zijn dat er toch nog een ‘verborgen diamant’ tussen zit die verder fijn geslepen moet worden voordat de glans naar voren komt.’

Innovatiestappen

Verdere selectie kan op een kwalitatieve manier plaatsvinden door de sterke en zwakke punten per businessmodel op te sommen. Ook kan je ervoor kiezen om gebruik te maken van een scorecard waarmee je de geselecteerde businessmodellen toetst op criteria die van belang zijn voor jouw onderneming.

IV. Testing & execution Make it happen! Als je de eerste 3 stappen hebt doorlopen dan ben je tot een selectie gekomen van kansrijke businessmodellen. Je hebt meerdere strategische opties ontworpen en hebt de keuze gemaakt welk businessmodel je als eerst wil testen. Nu is het tijd om het beest wakker te maken, de riskante delen van het plan te gaan testen en over te gaan tot executie. Het met succes implementeren van een nieuw businessmodel is waarschijnlijk het lastigste onderdeel van het innovatietraject.

De kans is klein dat het ontworpen businessmodel direct een schot in de roos is. De plannen zijn gebaseerd op aannames. Als één van de belangrijke aannames niet blijkt te kloppen kan het plan als een kaartenhuis in elkaar storten. Innovatiestappen

Activiteiten

▪ Businessmodellen stapsgewijs testen en aanscherpen ▪ Implementeren

Kritieke succesfactoren

▪ Lean Startup aanpak ▪ Meest riskante aannames identificeren en valideren ▪ Itereren op basis van bevindingen ▪ Gezamenlijke verantwoordelijkheid

Belangrijkste gevaren

▪ Beslissingen maken gebaseerd op aannames ▪ Te snel stoppen met testen en door ontwikkelen ▪ Te weinig toewijding

Vaak zijn er meerdere iteraties nodig om een winnend businessmodel te vinden. Bij het testen en door ontwikkelen van nieuwe businessmodellen wordt er aangeraden om de Lean Startup principes te hanteren. Think big, act small! De essentie van de Lean Startup methode is om zo snel en klein mogelijk met een Minimal Viable Product (MVP) naar de markt te gaan, te experimenteren en in een vroeg stadium te ontdekken of de meest cruciale aannames kloppen. Je werkt met korte sprints en na het einde van iedere sprint gebruik je de inzichten gebaseerd op de data uit de experimenten om conclusies te trekken en bij te stellen. Lean Startup biedt een feedbackcyclus die innovatieteams in staat stelt om snel te leren en te itereren net zo lang totdat er een businessmodel gevonden is dat werkt.

Innovatiestappen

Soms kan het even duren voordat het potentieel van een businessmodel ontdekt wordt. Een mooi praktijkvoorbeeld is de Nespresso-case, te lezen op bladzijdes 97 en 98.

Business Model Hacks

‘Hacking’ gaat niet over inbreken met computers, maar over slimme ontwerptrucjes waarmee je meer resultaat uit je bedrijf kan halen. Dit hoofdstuk gaat dieper in op het hacken van businessmodellen met behulp van patronen.

Ontwerpen met patronen Voor veel mensen is het ontwerpen met behulp van patronen een onbekende benadering. Toch vormt deze manier van ontwerpen een slimme ‘hack’ die in verschillende gebieden wordt toegepast. Zo worden patronen onder andere gebruikt bij het oplossen van problemen, in de architectuur, bij het ontwerpen van software en bij het componeren van muziek.

TRIZ (in het Cyrillisch ТРИЗ) is het Russische acroniem voor “Теория Решения Изобретательских Задач” of “De theorie van inventief probleem oplossen”.

Business Model Hacks

Eén van de grondleggers van het patroondenken is Genrich Altshuller, een ingenieur die vanaf 1946 werkzaam was bij het octrooibureau van de Russische marine. Zijn taak was om uitvinders te helpen met het indienen van octrooien. Tijdens het uitoefenen van zijn functie kwam hij in aanraking met veelsoortige problemen en kwam hij tot de ontdekking dat problemen uit verschillende expertisegebieden op soortgelijke manieren opgelost worden. Hij raakte overtuigd van de aanwezigheid van patronen in de manier waarop mensen problemen oplossen. En, wellicht nog wel veel belangrijker, hij realiseerde zich ook dat hij een belangrijke bron van informatie ter beschikking had om te ontdekken welke patronen dat zijn: de verzameling octrooien die hij beheerde. Samen met een aantal medewerkers ging hij de octrooiaanvragen onderzoeken. Tijdens zijn onderzoek kwam hij tot de conclusie dat 98% van de patenten gebaseerd waren op een al bekend concept en dat 2% van de patenten daadwerkelijk radicale vernieuwingen zijn. Het onderzoek resulteerde uiteindelijk in de TRIZ-methode. TRIZ is een praktische methode die helpt om problemen op een innovatieve manier op te lossen. De beschreven patronen worden toegepast door grote multinationals als Boeiing, Samsung en Hewlett Packard om betere producten te ontwerpen, processen te optimaliseren, voor systeemanalyse en om trends in de externe omgeving beter te begrijpen.

Verschillende toepassingen van patronen Na TRIZ werd het patroondenken ook toegepast in andere gebieden. Architectuur

In 1970 publiceerde Christopher Alexander het boek Pattern Language. In dit boek heeft hij bouwkundige ontwerpideeën vastgelegd als archetypische en opnieuw bruikbare beschrijvingen.

Business Model Hacks

Architecten gebruiken de patronen om tot betere ontwerpen te komen en om uitdagingen bij het ontwerpen van gebouwen op te lossen. Zo wordt een woning in een bergachtig gebied vaak voorzien van grotere muren en kleinere ramen om de warmte in de winter beter vast te houden en worden grote ramen in een woonruimte op het zuiden geplaatst om zo veel licht binnen te laten.

Software

Muziek

Design Patterns helpen om het ontwikkelproces te versnellen door geteste en bewezen oplossingen toe te passen bij het ontwerpen van software. Door patronen te gebruiken worden kleine problemen voorkomen die later grote problemen kunnen veroorzaken. Ook wordt de leesbaarheid van de code verbeterd voor engineers die bekend zijn met de patronen.

Zo wordt er in pophits vaak de akkoorden C major, G major, A minor en E minor gebruikt. Omdat daar makkelijk over te zingen is en het vaak snel goed klinkt.

Business Model Hacks

Ook bij het componeren van muziek wordt er gebruik gemaakt van patronen. Bepaalde elementen zijn herhaaldelijk waar te nemen in succesvolle hits.

Business Model Hacking Vanaf dit punt in het boek wordt er dieper ingezoomd op Business Model Hacking, waarbij je patronen gebruikt om businessmodellen te ontwerpen. Patronen zijn de geheime formule achter talloze superieure businessmodellen zoals die van Uber, Google, Amazon, Ikea en Nespresso. Het is een brainstorm-techniek waarbij je bewezen elementen uit succesvolle businessmodellen als input gebruikt om nieuwe businessmodellen te ontwerpen. Je probeert dus niet zelf het wiel uit te vinden, maar je hackt je businessmodel door slim gebruik te maken van bewezen patronen uit succesvolle businessmodellen.

Business Model Hacks

Voorbeelden van patronen zijn het abonnementsmodel en zelfservice. Deze elementen zie je herhalend terug in meerdere succesvolle businessmodellen. Zo passen Spotify en Netflix het abonnementsmodel toe, en is het zelfservice-patroon terug te vinden is in het businessmodel van Ikea en McDonalds. Het ontwerpen van businessmodellen met behulp van patronen is vrij onbekend. Het wordt slechts door een enkeling toegepast en dat is jammer gezien de enorme potentie ervan. Het begrijpen van patronen in businessmodellen helpt ondernemers, innovators en bestuurders om betere, veerkrachtigere businessmodellen te creëren.

Met een patroon wordt een veelvoorkomende samenstelling en opbouw van een businessmodel, met dezelfde rangschikking van elementen en dezelfde kenmerken bedoeld. In dit boek worden patronen ook wel Business Model Hacks genoemd.

Het Business Model Hacking-framework

Boek 80 patronen

Gratis kaarten 50 patronen

Gratis e-book

Kaarten

25 patronen

Meer!

Platform

Dedicated support Basis, pro & expert

Certificaat Basis, pro & expert

200 patronen Talloze voorbeelden Continu Community

Business Model Hacks

200 patronen

Hoe gebruik je Business Model Hacks?

Business Model Hacks

I. Bestudeer de hacks Bestudeer de verschillende hacks. Maak alvast een eerste grove selectie van de hacks die je aanspreken. Daag jezelf uit en ga ook brainstormen met patronen die niet voordehand liggend zijn voor de sector waarin je bedrijf actief is. Juist de afwijkende patronen zorgen voor radicale vernieuwingen.

II. Kies hacks voor de brainstormsessie Kies de hacks die er gedurende de brainstormsessie toegepast gaan worden. Idealiter houd je meerdere korte en energieke brainstormsessies en ga je aan de slag met 8-10 patronen per keer.

III. Brainstormen Plak flipovervellen op de muren. Bereidt de sessie voor en creëer een energieke setting. Bewapen je teamleden met een stapel post-its en ga aan de slag! Wanneer het niet lukt om fysiek bijeen te komen kan een digitale brainstorm in Miro of Mural een handig alternatief zijn.

IV. Discussie Neem een stap terug en bestudeer het resultaat. Kies de beste ideeën uit en leg het resultaat vast door er een foto van te maken. Bepaal de vervolgstap en verwerk de ideeën in de volgende processtap (businessmodelling) tot prototype businessmodellen.

Business Model Hacks

Overzicht patronen Het Business Model Hacking-framework bestaat uit 200 verschillende patronen die jou helpen om je business te versnellen. Natuurlijk is het framework niet statisch en is de kans groot dat er in de toekomst nieuwe patronen worden ontdekt en toegevoegd. In de ‘’wordcloud’’ verspreid over deze 2 bladzijden zijn al de 200 hacks weergeven. Vanaf dit punt in het boek worden 80 hacks nader uitgelicht.

Business Model Hacks

Impressie wordcloud

Business Model Hacks

Klaar om de 200 verschillende hacks te ontdekken? Meld je met de code aan voor de community en download de praktische Business Model Hacking kaarten met 200 hacks. De kaarten zijn een handig hulpmiddel om met Business Model Hacks aan de slag te gaan.

AU07 www.businessmodelhacking.com

Abonnement De klant betaalt periodiek om te kunnen beschikken over een product of dienst. Met klanten ga je een contract aan waarin de frequentie en de duur van het aanbod wordt vastgelegd. Veel bedrijven bieden korting aan voor abonnees, gezien klanten zich hiermee langere tijd committeren aan het aanbod en dit voorspelde inkomsten oplevert. Het model levert een verbeterde cashflow op gezien klanten vaak vooraf moeten betalen en het abonnement meestal aan automatische incasso is verbonden.

Business Model Hacks

Daarbij kan een abonnement interessante inkomstenstromen opleveren door in te spelen op verschillende valkuilen van afnemers zoals: het verkeerd inschatten van toekomstig gebruik en inertie. Wanneer klanten hun gebruik onderschatten, is hun abonnement vaak ontoereikend en betalen ze in veel gevallen een hoge prijs voor het extra gebruik. Als klanten hun gebruik overschatten dan maken ze niet maximaal gebruik van de ruimte die het abonnement biedt en betalen ze feitelijk meer dan ze gebruiken. Inertie is het verschijnsel dat klanten een abonnement een langere tijd aanhouden, zonder hier (nog) bewust voor te kiezen, ondanks dat er mogelijk betere alternatieven zijn. Ook voor klanten biedt een abonnement diverse voordelen. Vaak is er een prijsvoordeel te behalen door een abonnement af te sluiten. Ook biedt een abonnement een stukje gemak en duidelijkheid over de kosten voor een bepaalde periode.

Wie passen het toe? Het abonnementsmodel is goed toe te passen voor producten en diensten die klanten regelmatig nodig hebben. Waak echter wel voor ‘subscription-moeheid’. Men wil niet elk product op abonnementsbasis in huis hebben. Een abonnement moet ook wel toegevoegde waarde hebben voor de klant. Netflix: met één abonnement toegang tot een enorm filmaanbod Netflix is wereldwijd de grootste en populairste video-on-demand-dienst. Waar Netflix begon met het versturen van videobanden in rode enveloppen heeft het bedrijf in 2007 de switch gemaakt naar een digitale streamingsdienst. In 2010 ging Netflix de landsgrenzen over en in 2021 had Netflix maarliefst meer dan 200 miljoen betalende gebruikers wereldwijd.

Innovatievragen: Welke producten en diensten hebben klanten regelmatig nodig? Welke producten en diensten zijn geschikt voor een abonnement? Biedt een abonnement extra waarde ten opzichte van gewone verkoop? Kunnen we klanten voor een langere tijd binden aan ons aanbod door verschillende abonnementsvormen aan te bieden? Hoe moeten we de tarievenstructuur vormgeven? Hoe kunnen we profiteren van consumentenvalkuilen

Meer voorbeelden:

Business Model Hacks

Bloomon: Een abonnement waar je blij van word Met het flexibele bloemenabonnement geniet je altijd van een mooie bos bloemen in huis of kantoor. Op de website kies je de stijl die bij je past, je bepaalt hoe vaak je bloemen wilt en op welk moment deze geleverd worden. Het abonnement is flexibel en in je Bloomon-account heb je altijd overzicht en kan je eenvoudig aanpassingen doen. Een ander bezorgmoment? Een keertje overslaan? Een andere stijl? Of mooie bijpassende vazen bijbestellen? Het is allemaal mogelijk.

Achterwaartse integratie Er is sprake van achterwaartse integratie wanneer een bedrijf bedrijfsactiviteiten overneemt in de richting van de oerproducent. Hierdoor wordt de bedrijfskolom dus ingekort in richting van het oerproduct. Er zijn talloze redenen om achterwaarts te integreren. Om te beginnen kan achterwaartse integratie zorgen voor minder afhankelijkheid van toeleveranciers. Daarnaast kan er meer invloed op de kwaliteit van het geleverde aanbod uitgeoefend worden als het voortbrengingsproces in eigen beheer is. Ook zorgt achterwaartse integratie ervoor dat er meer werk en kennis aan boord van het eigen bedrijf wordt gehouden en kunnen er kostenbesparingen gerealiseerd worden. Business Model Hacks

Uiteraard kent achterwaartse integratie ook nadelen. Zo is er kapitaal benodigd om de investering te dragen, moet een bedrijf wel de juiste expertise in huis hebben en kan achterwaarts integreren leiden tot een gebrek aan focus. Ook loopt een bedrijf het risico om hogere kosten te hebben en een lagere kwaliteit af te leveren als het niet lukt om de toeleveringsketen effectief te beheren. Tot slot kan een bedrijf strategische voordelen mislopen zoals de schaalvoordelen en hoogwaardige resources die een gespecialiseerde partner kan bieden. Voordat een bedrijf daadwerkelijk de stap wil nemen om achterwaarts te integreren is het dan ook belangrijk om de risico’s en voordelen zorgvuldig te overwegen.

Wie passen het toe? Achterwaartse integratie is niet voor ieder bedrijf toe te passen. Het is bijvoorbeeld niet toe te passen voor een olieconcern, die als oerproducent al in het begin van de productieketen staat. Carnegie Steel: de gehele keten in eigen beheer Een van de eerste voorbeelden van achterwaartse integratie stamt uit het begin van de 20e eeuw en is te vinden bij het bedrijf Carnegie Steel. Carnegie Steel bezit veel belangrijke schakels in de keten voor hun staalfabriek. Zo bezitten ze ijzer- en koolmijnen die als grondstof dienen voor staal. Bovendien zijn ze ook eigenaar van de schepen en spoorlijnen die de grondstoffen naar de fabriek vervoeren. De enorme integratie in de keten zorgt voor een efficiency toename van de productie van Carnegie Steel.

Innovatievragen: Hoe ziet onze bedrijfskolom eruit? Welke grondstoffen nemen we af? Welke waarde voegen de toeleveranciers toe? Welke middelen zijn er nodig om de activiteiten van toeleveranciers zelf uit te voeren? Creëren we meer waarde voor onze klanten bij achterwaartse integratie? Wat zijn mogelijke consequenties van achterwaartse integratie?

Meer voorbeelden:

Business Model Hacks

Apple: snel nieuwe producten ontwikkelen in eigen beheer Ook technologiereus Apple past achterwaartse integratie toe, wel hebben ze andere beweegredenen. De software en de componenten die in de elektronische producten worden geplaatst zijn allemaal geproduceerd door Apple zelf. Het grootste voordeel voor Apple om de ontwikkeling en productie in eigen beheer te houden is dat ze hierdoor sneller nieuwe producten en technologieën kunnen ontwikkelen.

Add-ons Het basisaanbod is concurrerend geprijsd, maar uitbreidingen drijven de uiteindelijke prijs op. Door uitbreidingen kan het aanbod afgestemd worden op behoeften van klanten. Het add-on businessmodel vraagt om een geraffineerde prijs- en marketingstrategie. Het basisaanbod wordt vaak geadverteerd om klanten met een scherpe prijs te lokken en goed uit prijsvergelijkingen te komen. Vervolgens probeert het bedrijf add-ons te verkopen, waarvan de winstmarges aantrekkelijk zijn.

Business Model Hacks

Om het add-on businessmodel succesvol toe te passen is het belangrijk dat voldoende klanten uiteindelijk gaan betalen voor de add-ons. Het basisproduct en de add-ons moeten juist gedefinieerd worden. Ook is het slim de add-ons met een hoge marge die interessant zijn voor een grote groep klanten eerst aan te bieden. Het patroon werkt het meest effectief als de add-on enkel bij de afnemer van het basisaanbod afgenomen kan worden.

Uiteraard zijn er ook nadelen verbonden aan het toepassen van add-ons. De klant wordt vaak gelokt met een basisaanbod dat concurrerend geprijsd is. Als een klant geen of weinig add-ons aanschaft dan kan dit een negatieve invloed hebben op de totale productervaring. Verder kan de klant zich bedonderd voelen als de prijs te veel wordt opgedreven.

Wie passen het toe? Add-ons zijn interessant in markten die lastig te segmenteren zijn, waar individuele klantbehoeften erg kunnen verschillen en waar klanten prijzen vergelijken op online platformen. Ryanair: flink bijbetalen voor extra comfort & services De luchtvaartmaatschappij Ryanair biedt goedkope vluchten aan met een minimaal comfort en servicelevel. Op vliegticketwebsites is Ryanair vaak de goedkoopste aanbieder van een vlucht naar een bestemming. Stoel reserveren? Bijbetalen. Fasttrack bij de veiligheidscontrole? Bijbetalen!

Innovatievragen: Kunnen we een basisproduct bieden waarvoor klanten prijsgevoelig zijn en extra services aanbieden? Kunnen we onze klanten afhankelijk maken, zodat ze de add-ons bij ons kopen? Kunnen we het aanbod beter laten aansluiten bij individuele klantbehoeften bij het toepassen van add-ons? Welke add-ons hebben een hoge marge en zijn interessant voor een grote groep klanten?

Meer voorbeelden:

Business Model Hacks

SAP: aanbod afstemmen op de behoefte van klanten Sap is een wereldwijd opererende onderneming die zich gespecialiseerd heeft in softwareoplossingen voor kleine, middelgrote en internationale ondernemingen. Sap biedt een standaardpakket aan die wordt aangeboden tegen een bescheiden prijs en verkoopt daarnaast losse modules waarmee klanten het gehele potentieel van het pakket kunnen benutten.

Additive manufacturing Additive manufacturing is een overkoepelende term voor uiteenlopende productietechnieken waarbij een product laag voor laag wordt opgebouwd, dit gebeurt vaak met behulp van een 3D printer. In tegenstelling tot conventionele productietechnieken haalt een 3D printer geen materiaal weg, maar voegt het materiaal toe tot de gewenste vorm is bereikt.

Business Model Hacks

3D printen is goed toe te passen voor de ontwikkeling van fysieke producten, maatwerkproducten in een beperkte oplage en technische onderdelen die beter en lichter kunnen worden door de vrijheid in vormen. 3D-printing technologie kent vele voordelen vergeleken met conventionele fabricage. De belangrijkste voordelen zijn dat er in vrijwel elke vorm geprint kan worden, er gemakkelijk en tegen lage kosten prototypes gecreëerd kunnen worden, er op locatie en op dat moment (maatwerk) onderdelen vervaardigd kunnen worden, er verspilling van materiaal tegengegaan kan worden en dat componenten sterker en lichter kunnen zijn door het te 3D printen. Uiteraard kleven er aan de 3D productietechniek ook een aantal nadelen. Zo is een 3D printer nog vrij traag, is de prijs nog aan de hoge kant en zorgt de grootte van het printbed bij veel 3D-printers voor beperkingen. Experts verwachten dat dit in de toekomst gaat veranderen. Met behulp van nieuwe technieken zal het printen een stuk sneller gaan. Ook verwacht men dat de prijs van de materialen zal dalen door de verwachte groei van de sector.

Wie passen het toe? Additive manufacturing kent vele toepassingen en creëert op diverse manieren nieuwe businessmodellen. Marketiger: miniatuurversie van jezelf met behulp van full body 3D scanner Met een hypermoderne Mimaki 3D printer biedt Marketiger diverse diensten aan waaronder het printen van full colour beeldjes van mensen. Door een samenwerking met Scanologics, kunnen mensen zichzelf laten inscannen met een full body 3D scanner en kan er een miniatuur-versie van zichzelf geprint worden. De scanners worden onder andere ingezet op evenementen.

Innovatievragen: Houden wij ons bezig met productontwikkeling of het produceren van producten? Zijn er veel bewerkingstappen in het huidige productieproces die met behulp van 3D printing gereduceerd kunnen worden? Waar in het ons proces kan 3D printing een belangrijke rol spelen? Kan 3D printing zorgen voor verlaging van de (voorraad)kosten? Kunnen we ons product verbeteren door (delen) te 3D printen?

Meer voorbeelden:

Business Model Hacks

Apis core: 3D printer om huizen te bouwen Apis core heeft een 3D robot ontwikkeld waarmee ze in staat zijn om een klein rondvormig huis met een oppervlakte van 370m2 te printen. Bij het 3D printen wordt er gebruik gemaakt van een fijnkorrelig vezel verrijkt met speciale additieven. Door het inzetten van de 3D printer is Apis core in staat om veel sneller en milieuvriendelijker huizen te bouwen en ook nog eens tegen veel lagere kosten.

Advertising Advertising gaat over het tonen van een marketingboodschap via diverse kanalen. De adverteerder betaalt de eigenaar van het kanaal een vergoeding voor het tonen van zijn boodschap. De mogelijkheden voor adverteren zijn eindeloos. Van banners op websites, partneraanbiedingen via een mailinglijst, een pagina in een tijdschrift of krant tot advertentie video’s en fysieke banners. De vergoedingen variëren en zijn gebaseerd op verschillende factoren zoals het type media, het publiek en het aantal clicks of views.

Business Model Hacks

Aan het aanbieden van advertentieruimte via jouw kanalen zijn diverse voor- en nadelen verbonden. Om te beginnen kan adverteren een interessante inkomstenstroom opleveren. Dit is het geval als derden goed willen betalen als ze via je kanalen een grote en/of interessante doelgroep kunnen bereiken. Ook kunnen marketingboodschappen van derden waardevol zijn voor jouw klanten of gebruikers. Als er een goede afstemming is tussen de eigenaar en de adverteerder kan de content echt meerwaarde hebben voor de ontvanger. Dit kan het geval zijn bij een exclusief voordeel, een interessante winactie, handige handleidingen, waardevolle informatie of interessante artikelen. Het grootste nadeel van adverteren via jouw kanalen is dat veel mensen advertenties als een irritatie ervaren. Advertenties kunnen erg slecht zijn voor de gebruikerservaring en kunnen klanten irriteren en wegjagen. Ook kunnen advertenties een slechte invloed hebben op het bedrijfsimago.

Wie passen het toe? Advertising is geïntegreerd in talloze succesvolle businessmodellen.

Google: advertising vormt één van de belangrijkste inkomstenbronnen Google biedt derden de mogelijkheid om te adverteren op hun kanalen, maar verdient ook nog eens goed met het bemiddelen van advertentieruimte op kanalen van derden. Zo biedt Google Adsense website-eigenaren een manier om geld te verdienen met hun online inhoud.

Innovatievragen: Welke partijen zijn er geïnteresseerd om te adverteren via onze kanalen? Doet het plaatsen advertenties afbreuk aan het imago van ons bedrijf? Welke partijen zijn voor ons interessant om onze marketingboodschap te tonen? Op welke kanalen van anderen willen wij adverteren? Welk prijsmechanisme kunnen we hanteren?

Meer voorbeelden:

Business Model Hacks

Autoblog: advertorial content met meerwaarde voor de ontvanger Autoblog.nl is de grootste Nederlandse nieuwssite op het gebied van auto's, met dagelijks autonieuws uit zowel binnen- als buitenland. Middels banners en advertorial content en een bereik van 12.000.000 pageviews in de maand bereiken diverse adverteerders via dit kanaal potentiële klanten.

Affiliate Inkomsten vergaren door anderen te ondersteunen bij de verkoop van hun producten. Inkomsten komen uit geslaagde transacties (pay-per-sale) of doorverwijzingen (pay-per-display).

Business Model Hacks

Bijna iedereen die online geld verdient heeft zich wel eens verdiept in affiliate marketing. Affiliate marketing kan lucratief zijn voor zowel het bedrijf dat aan affiliate marketing doet als een affiliate partner. Affiliate marketing kan een krachtige manier zijn om meer nieuwe klanten te bereiken en enkel te betalen voor een vooraf afgesproken prestatie. Ook kunnen de vele inkomende linkjes goed zijn voor de Google-ranking van een bedrijf. Het kan een goede manier zijn om kostenefficiënt klanten aan te trekken. Voor affiliate partners kan deelname aan een affiliate programma een interessante inkomstenbron vormen. Je hebt geen winkel, producten of verantwoordelijkheid. Je doet slechts de marketing en krijgt betaald naar prestatie. Uiteraard zijn er ook diverse nadelen verbonden aan affiliate marketing. Een bedrijf dat aan affiliate marketing doet kan last hebben van ongewenste tolpoortjes. Ook kan er imagoschade ontstaan als partners worden toegelaten die niet bij het imago van het bedrijf passen en is de loyaliteit van partners vaak laag. Als concurrenten een betere deal bieden, kunnen de partners switchen. Ook voor partners kunnen er nadelen aan affiliate marketing kleven. De condities en de vergoedingen van de affiliate programma’s wisselen en zijn vaak mager. Verder is er door de lage toetredingsdrempel vaak veel concurrentie en zijn er aanbieders die ‘dirty tricks’ toepassen om partners zo min mogelijk uit te betalen. De belangrijkste voorwaarde voor een succesvolle affiliate campagne is dat het aanbod en de ’condities’ interessant moeten zijn voor beide partijen.

Wie passen het toe? Affiliate programma’s zijn belangrijke groeimotoren voor verschillende gamechangers. Amazon: effectief groeien samen met affiliate partners Amazon was één van de eerste spelers (of wellicht de eerste) die de stap heeft genomen om een online affiliate programma aan te bieden. De meer dan 900.000 affiliate partners hebben een belangrijke bijdrage geleverd aan de groei van het bedrijf. Uniek is de variabele commissie, hoe meer conversies een partner realiseert des te hoger de commissie per conversie is.

Innovatievragen: Kan je de doelgroep met een affiliate campagne bereiken? Wat zijn gebruikelijke commissie percentages in de branche? Is jouw aanbod interessant genoeg voor affiliates? Wat zijn interessante partners voor ons affiliate netwerk? Voor welke partijen in de markt kunnen wij een interessante affiliate partner zijn? Welk aanbod van derden is waardevol voor onze klanten en hoe kunnen we dit in ons aanbod integreren?

Meer voorbeelden:

Business Model Hacks

Survival Life: vruchten plukken van een succesvolle samenwerking met Amazon Survival Life is een online community gebouwd met een doel: ‘miljoenen gelijkgestemden uit alle lagen van de bevolking verenigen en hun helpen om elke ramp te overleven die het leven hun kan aandoen’. Survival Life creëert content die relevant is voor hun bezoekers: van overzichten van de beste survival uitrustingen tot overlevingstactieken. Survival Life genereert ongeveer $1 miljoen netto omzet per maand, waarvan het grootste deel afkomstig is uit affiliate inkomsten van Amazon.

Affinity club Een exclusief aanbod creëren voor leden die lidmaatschap betalen om toegang te verkrijgen tot dit exclusieve aanbod.

Het exclusieve aanbod kan heel breed zijn, denk aan toegang tot exclusieve content, community, events, aanbod en aanbiedingen. Betalen kan met geld, maar ook op een andere manier zoals door het achterlaten van gegevens of sociaal betalen met een tweet of een like.

Business Model Hacks

Het creëren van een affinity club kan voor een bedrijf meerdere voordelen bieden. Om te beginnen kan er een interessante inkomstenstroom gegenereerd worden als de leden met geld betalen. Als leden op een andere manier betalen voor toegang dan kan dit gratis reclame of een interessant mailingbestand opleveren. Dit mailingbestand kan dan weer gebruikt worden voor diverse marketingdoeleinden. Zo kan een affinity club een sterk kanaal vormen om het eigen aanbod of het aanbod van derden te verkopen. Uiteraard zijn er ook nadelen aan een affinity club verbonden. Het aanbod is exclusief voor de leden van de club. Hierdoor wordt er een drempel voor klanten opgeworpen om toegang te krijgen tot het aanbod. Ook kan het vereiste lidmaatschap een irritatie vormen voor klanten.

Wie passen het toe? Affinity clubs zijn onderdeel van businessmodellen in uiteenlopende branches. Zalando Lounge: toegang tot exclusieve aanbiedingen Het in 2010 gelanceerde Zalando Lounge is uitgegroeid tot één van de succesvolste shopping clubs van Europa. Zalando Lounge heeft 15 miljoen geregistreerde klanten die door aanmelding toegang krijgen tot hun exclusieve aanbod: aanbiedingen van topmerken met kortingen tot wel 75%. Aanmelden bij Zalando is gratis. Je betaalt niet met geld, maar met je contactgegevens. De besloten club vormt een sterk kanaal voor Zalando om producten af te zetten.

Innovatievragen: Kunnen wij een exclusief aanbod creëren en zijn klanten bereidt om te betalen voor een toegang tot dit exclusieve aanbod? Hoe kan dit in de markt gezet worden? Kunnen we klanten op een andere manier laten ‘betalen’ voor toegang tot dit aanbod? Wat kunnen we leren van best practises in andere branches?

Meer voorbeelden:

Business Model Hacks

Boloo: product research tool Bol.com Boloo is een pakket die je kunt gebruiken voor bol.com, als je Boloo aanschaft krijg je toegang tot verschillende tools die je kunt gebruiken als zakelijk verkoper op bol.com. Bij het afsluiten van een abonnement op Boloo krijg je toegang tot de community vol gedreven bol.com-verkopers en exclusieve content.

Aikido De kracht van de concurrent gebruiken door precies het tegenovergestelde van zijn aanbod te bieden. Hiermee kun je klanten trekken die de voorkeur geven aan afwijkende ideeën en concepten.

Business Model Hacks

Aikido is een Japanse zelfverdedigingssport waarbij het niet gaat om te winnen door te vechten, maar winnen door het vermijden van een confrontatie. Het uitgangspunt is het verstoren van het evenwicht van de aanvaller. Je kunt aikido in je businessmodel toepassen door bijvoorbeeld producten, diensten, doelgroepen of kanalen te kiezen die sterk afwijken van de bedrijfstaknorm. Aikido is een provocatieve vorm van differentiatie waarbij een bedrijf met de branchenorm wil breken en probeert een 'Blue Ocean' te creëren. De essentie van aikido in business is het doen van het tegenovergestelde. Aikido kan behoorlijk effectief zijn en kan leiden tot radicale concepten die impact weten te realiseren. Het kan helpen om een stuk onontgonnen marktruimte te creëren, waarbij concurrentie zich niet kan verdedigen door de kwaliteit van hun aanbod te verhogen of de prijs daarvan te verlagen. ‘Don’t compete with your rivals, make them irrelevant’. Een succesvolle aikido actie kan een duurzaam concurrentievoordeel opleveren. Een nadeel van aikido is dat het lastig is om daadwerkelijk de regels van het spel te veranderen. Ook kan het riskant zijn om een totaal afwijkend concept te introduceren. De ‘first mover’ loopt bovendien het risico dat een sterke concurrent snel volgt en de ‘fast follower’ de markt sneller weet te kapitaliseren en daarmee de sterke positie weet over te nemen.

Wie passen het toe? Aikido is interessant voor bedrijven die lef hebben en het aandurven om een totaal nieuw concept te introduceren. Swatch: Zwitsers uurwerk met een goede prijs-kwaliteitverhouding Swatch is opgericht in 1983. In die tijd legde de Zwitserse horlogemakers zich alleen maar op het produceren en verkopen van dure luxeproducten. Swatch besloot tegen deze koers in te varen en zette de horloges tegen een scherpere prijs in de markt. Hiermee wisten ze een bredere markt aan te spreken en konden ze meeliften op de Zwitserse kwaliteitsperceptie.

Innovatievragen: Wat doen de concurrenten? Kunnen wij hun wapens tegen ze gebruiken door het omgekeerde te doen? Is het waarschijnlijk dat belangrijke klanten ons volgen als we dit model toepassen? Zijn die klanten representatief voor de doelmarkt of zo visionair dat anderen zullen volgen? Welke obstakels komen er op de weg? En zijn we in staat deze te ondervangen? Kunnen we met de Aikido-aanpak de regels van het spel veranderen?

Meer voorbeelden:

Business Model Hacks

Picnic: de Nederlandse online supermarkt Picnic bezorgt uitsluitend aan huis. Dure winkels heeft Picnic niet en bezorging is gratis. Bij het bezorgen rijden ze ‘vaste’ slimme routes waarbij de bezorgwagen op een vast tijdstip in de straat komt. Hierdoor kunnen ze de kostenstructuur voor het bezorgen beheersen en lager houden dan de concurrentie.

Kenmerken succesvolle businessmodellen Wat zijn kenmerken van een succesvol businessmodel? Een relevante vraag wanneer je aan de slag gaat met Business Model Hacking. Hieronder een aantal kenmerken van een succesvol businessmodel. Sluit aan bij de ambitie & kernwaarden van het bedrijf

Efficiënte organisatie met weinig verspilling

Kern activiteiten

Key partners

Gedreven door passie

Waarde proposities

Klantrelaties

Sterk onderscheidend vermogen

Klant segmenten

Lost een relevant probleem op voor klanten

Speelt in op relevante omgevingsfactoren

Casus

66 Kanalen

Key resources

Maakt optimaal gebruik van beschikbare krachten en resources

Richt zich op een massamarkt of goed betalende niches

Heeft een sterke lock-in voor klanten. Profiteert van sterke netwerkeffecten

Kostenstructuur

Inkomstenstromen

Is robuust en lastig te kopiëren of te ontwrichten door concurrentie

Schaalbare operatie

Heeft een kostenstructuur die tenminste 20% lager is dan die van concurrentie

Genereert hoge winst Inkomsten worden eerder ontvangen dan dat er uitgaven gedaan moeten worden

Terugkerende inkomsten

Succesvolle businessmodellen bevatten zelden al de beschreven eigenschappen. Vaak is het wel zo, hoe meer van de beschreven kenmerken een businessmodel heeft, hoe groter de kans op succes is. Gebruik de kenmerken bij het beoordelen van verschillende businessmodellen en om de meest kansrijke opties verder aan te scherpen.

Artificiële intelligentie Artificiële intelligentie (AI) zijn apparaten die reageren op data of impulsen uit hun omgeving en op basis daarvan zelfstandig beslissingen nemen.

Business Model Hacks

Artificiële intelligentie is op dit moment een van de snelst groeiende technologieën ter wereld en kan een grotere impact hebben dan de industriële revolutie zo’n 250 jaar geleden. De toepassingsmogelijkheden van AI zijn eindeloos. Artificiële intelligentie verbetert de bedrijfsprestaties en productiviteit door taken te automatiseren waarvoor eerder menselijke inzet vereist was. Hierdoor kunnen bedrijven hun kostenstructuur drastisch verlagen. Verder kan AI ingezet worden om grote bergen data te interpreteren, nauwkeuriger en sneller dan dat mensen dat kunnen. Deze basis kan gebruikt worden om nieuwe toepassingen te creëren die een bedrijf voordeel oplevert. Denk hierbij aan applicaties die het klantcontact verbeteren, aanbevelingsengines die geautomatiseerde suggesties kunnen doen, slimme thermostaten, zelfrijdende auto’s, website personalisatie, beeldherkenning, prijsoptimalisatie en voorspelling van de vraag. Artificiële Intelligentie is steeds toegankelijker en makkelijker toe te passen door cloud-based oplossingen en standaardisatie.

Uiteraard zijn er ook nog diverse nadelen aan AI verbonden. Buiten de ethische vraagstukken en de specialistische kennis die nodig is om toepassingen te creëren is AI niet geschikt voor alles. Zo is AI niet geschikt voor abstracte taken waarbij menselijke eigenschappen als empathie, beoordelingsvermogen, creativiteit, inspiratie en leiderschap nodig zijn.

Wie passen het toe? In de markt zijn er talloze interessante AI-praktijkvoorbeelden te vinden. Lemonade: 90% claims direct afgehandeld door een ‘bot’ Lemonade Inc is een innovatieve Amerikaanse schadeverzekeraar die aansprakelijkheids- en inboedelverzekeringen aanbiedt. Lemonade gebruikt zoveel mogelijk AI in de vorm van chatbots en machine learning bij het aanbieden en afgeven van polissen en het afhandelen van claims. 90% van de claims worden met behulp van een set anti-fraudealgoritmes in 3 seconden afgewikkeld. Door de hoge automatisering van de processen heeft Lemonade een lagere kostenstructuur dan de concurrentie, die veel menselijke arbeid inzetten.

Innovatievragen: Welke bedrijfsprocessen hebben ondersteuning nodig om een efficiëntere bedrijfsvoering te realiseren? Hoe kan kunstmatige intelligentie bijdragen aan waardecreatie? Welke procesonderdelen kunnen er geautomatiseerd worden? Hoe kan AI bijdragen aan onze online activiteiten? Hoe kan AI bijdragen aan onze offline activiteiten? Kunnen we onze kostenstructuur verlagen door het inzetten van AI?

Meer voorbeelden:

Business Model Hacks

Ocado: één van de grootste online supermarkten ter wereld Dagelijks ontvangt Ocado duizenden mailtjes van klanten: het ene mailtje erg urgent en belangrijk en het andere mailtje wat minder belangrijk. Ocado maakt gebruik van AI om de belangrijke mailtjes te filteren van de minder belangrijk. De emails worden gesorteerd door het sentiment uit de mails te halen. Hierdoor is Ocado in staat om tot wel vier keer sneller op de urgente mails te reageren.

Assemble to order Een product wordt geassembleerd voor een specifieke klant. Het product bestaat uit modules die worden samengesteld tot een eindproduct. De klant stuurt de keten aan en de assemblage vindt plaats nadat de klant de order heeft geplaatst. Bedrijven die volgens assemble to order (ATO) werken stellen een product pas samen na een bestelling van de klant. Een voordeel van het assemble to order-patroon is dat producten afgestemd kunnen worden op specifieke klantwensen en er een flexibele voorraad is. Hierdoor is het risico kleiner om met een restvoorraad te blijven zitten. Ook hebben bedrijven die volgens het ATO-principe werken een kleinere voorraad nodig dan bedrijven die volgens het make to stock-principe werken. Business Model Hacks

Aan het assemble to order-patroon zijn een aantal nadelen verbonden. Vaak is er een grotere productiecapaciteit benodigd dan een situatie waarin een bedrijf volgens het make to stock-principe werkt. Ook kan een bedrijf te maken hebben met een lange lead time om de goederen te produceren en uit te leveren. Tot slot loopt een bedrijf het risico last te hebben van omzetderving door de beperktere uitlevercapaciteit. In markten waar er sprake is van een ‘grillige afzet’ kan de beperkte uitlevercapaciteit een probleem vormen.

Wie passen het toe? Het assemble to order-patroon is terug te vinden in talloze businessmodellen van bedrijven die goederen produceren. Dell: op maat samengestelde computer In de jaren 90 doorbrak Dell de ‘denkpatronen’ in de computerbranche door de switch te maken van make to stock voorraadbeheer naar assemble to order. Anders dan concurrenten die kant-en-klaar geconfigureerde pc’s verkochten, bood Dell haar klanten maatwerk naar hun eigen specificaties. Het geniale van deze switch was dat de voorraadkosten en devaluatie van de voorraad fors lager waren en dat iedere computer die geassembleerd werd in de fabriek al op voorhand verkocht en betaald was.

Meer voorbeelden: Innovatievragen: Hebben we te maken met halffabricaten? Wat als we gaan assembleren op order? Welke voor- en nadelen kan assemble to order ons opleveren? Hoe werken onze concurrenten?

Business Model Hacks

Cisco: voorraad onderdelen gebaseerd op data van individuele business units Cisco handelt al haar orders af volgens het assemble to order-principe. Hierdoor kan Cisco tegemoetkomen aan de technologiebehoeften van de diverse klanten/partners. Om dit met succes te doen is het van groot belang om steeds de juiste hoeveelheid componenten op voorraad te hebben om klanten optimaal te kunnen bedienen. Data van klanten en prognoses van losse businessunits worden gebruikt bij het inkopen van losse onderdelen.

Augmented Reality Bij augmented reality wordt er informatie over de werkelijkheid heen gelegd. Je ziet dus nog wel de mensen en voorwerpen om je heen, maar er wordt extra informatie aan toegevoegd.

Business Model Hacks

Augmented reality is een revolutionaire techniek die het dagelijkse leven van miljoenen mensen verbetert. De techniek kan op talloze manieren ingezet worden door bedrijven. Augmented reality kan een belangrijke bijdrage leveren aan de totale klantbeleving en kan het onderscheidend vermogen van het bedrijf versterken. Ook kan augmented reality klanten en medewerkers helpen om betere beslissingen te maken en sneller te werken. Wist je bijvoorbeeld dat met AR instructies iemand tot 33% sneller en met 96% minder fouten een assemblagetaak kan doen? Bij augmented reality heb je een device nodig om de toegevoegde realiteit waar te nemen. Dit kan bijvoorbeeld de camera op je smartphone zijn, een projectorplaat of een speciale bril. Een camera op de smartphone heeft als voordeel dat gemakkelijk te gebruiken is voor veel mensen, gezien veel mensen een smartphone bezitten die gebruik kan maken van AR technologie. Een speciale bril en een projectorplaat hebben als voordeel dat mensen instructie kunnen krijgen en beide handen vrij kunnen hebben. Aan augmented reality zijn nog wel een aantal nadelen verbonden. Om te beginnen heb je altijd een device nodig om gebruik te maken van de technologie. Verder is augmented reality vaak maatwerk waardoor het veel tijd en geld kan kosten voordat er een volwaardige toepassing is gecreëerd. Daarnaast is de tracking nog niet optimaal en wordt AR altijd op de voorgrond weergeven, in tegenstelling tot virtual- en mix reality toepassingen.

Wie passen het toe? De toepassingsmogelijkheden van augmented reality zijn enorm. Augmented reality is terug te vinden in zowel b2b als b2c producten en diensten. Pokémon Go: de hype van 2016 Pokémon Go maakt gebruik van augmented reality en gps om animaties te projecteren op beelden van de camera van een smartphone. Spelers moeten virtuele Pokémon zoeken, vangen en trainen. De virtuele Pokémon kunnen gevonden worden op veel plekken in de echte wereld. Het spel werd goed ontvangen en al snel na de lancering was Pokémon Go een van de meest gebruikte smartphone-apps ter wereld.

Meer voorbeelden: Innovatievragen: Hoe kan augmented reality ons bedrijf verder helpen? Welke concrete augmented reality toepassingen kunnen wij bedenken voor ons bedrijf? Bij welke processtappen kan augmented reality ondersteuning bieden? Hoe kan augmented reality helpen om relevante pijnpunten van onze klanten verzachten? Wat kunnen we leren van best practises in andere branches?

Business Model Hacks

Railcenter: monteurs ondersteunen met augmented reality Het bedrijf Railcenter past augmented reality toe bij het trainen van technische medewerkers voor diverse bedrijven die zich bezighouden met aanleg, onderhoud en inspectie van het Nederlandse spoor. Ook wordt augmented reality toegepast om de monteurs in het veld te ondersteunen. De augmented reality software identificeert veelgebruikte spoorwissels en onderdelen. Zo nodig kan de monteur gemakkelijk en snel handleidingen en voorschriften over de componenten raadplegen.

Automatisering Het vervangen van menselijke arbeid door machines of computers en computerprogramma's.

Business Model Hacks

Door bedrijfsprocessen te automatiseren kan een bedrijf slimmer en sneller werken. De drijfveer om tot automatisering over te gaan is meestal economisch van aard, al kan het een bedrijf ook andere voordelen opleveren. Automatisering kan ertoe leiden dat er minder fouten worden gemaakt in processen doordat het aantal handmatige handelingen wordt teruggedrongen. Verder levert automatisering interessante datastromen op. Analyse daarvan kan een bedrijf interessante inzichten opleveren die helpen om het bedrijf te verbeteren. Tot slot kan de schaalbaarheid van een organisatie vergroot worden door processen te automatiseren. Processen zijn minder persoonsgebonden en geautomatiseerde processen kunnen ook uitgevoerd worden buiten reguliere werktijden. Een hoge mate van automatisering neemt barrières weg die groei kunnen belemmeren. Uiteraard zijn er ook nadelen verbonden aan het automatiseren van processen. Het is kostbaar en er is specialistische kennis benodigd om automatiseringsprojecten in goede banen te leiden. Verder kan een automatiseringsproces zorgen voor een flinke verandering in een bestaande bedrijfsomgeving, wat de nodige problemen op kan leveren. Tot slot, afhankelijk van de het toepassingsgebied kunnen geautomatiseerde toepassingen foutgevoelig en verre van perfect zijn.

Wie passen het toe? Automatisering is onderdeel van talloze succesvolle businessmodellen. Tesla: de concurrentie verslaan door een hogere mate van automatisering Tesla is in 2019 gestart met het bouwen van een gigafabriek in Shanghai waar robots een grote rol spelen bij de productie van de Tesla Model 3. CEO Elon Musk noemt de futuristische geautomatiseerde productiefaciliteit ‘Alien dreadnought’. Tesla wil de concurrentie verslaan door productie steeds verder te automatiseren. Door in te zetten op automatisering verwacht Tesla zowel de productiesnelheid als de kwaliteit te kunnen verbeteren.

Meer voorbeelden: Innovatievragen: Welke onderdelen van ons aanbod kunnen we automatiseren? Kunnen we kosten drukken door processen te automatiseren? Kunnen we meer waarde creëren voor klanten door componenten van het aanbod te automatiseren? Hebben we de middelen in huis om automatiseringstrajecten tot een goed einde te brengen?

Business Model Hacks

Alibaba: het grootste robotwarehouse van China Cainiao Network, de logistieke tak van internetgigant Alibaba opende in 2018 een nieuw distributiecentrum in Wuxi. In het warehouse werken 700 automatisch robots die pakketjes transporteren in het warehouse van 30 voetbalvelden groot. Door de hoge mate van automatisering bespaart men kosten en wordt er een grote tijdswinst gerealiseerd. ‘Automatisering is de sleutel tot de toekomst van de logistiek’, aldus Ben Wang, de topman van Cainiao Network.

Blitzscaling Enorm snel groeien centraal stellen boven efficiëntie, met grote onzekerheid over wanneer de investeringen zijn vruchten afwerpen. Doel van deze strategie is de ‘first-scaler advantage’ bereiken en een enorme marktkapitalisatie realiseren. De term ‘blitzscaling’ werd gelanceerd door Reid Hoffman, medeoprichter van LinkedIn en Paypal. Blitzscaling is gebaseerd op de oorlogsstrategie ‘blitzkrieg’, waarbij je door een verassingsaanval of razendsnelle opmars de tegenstanders wil verslaan.

Business Model Hacks

Blitzscaling is in het verleden met succes toegepast in ‘winners takes all’ markten, waar marktkapitalisatie van cruciaal belang is om daadwerkelijk succesvol te zijn en te blijven. Blitzscaling is zowel offensief als defensief. Het is offensief omdat het een agressieve aanval is met als doel de concurrentie uit de markt te drukken. Als het een bedrijf lukt om met succes te blitzscalen kan het diverse first-scaler voordelen opleveren. Denk hierbij aan directe- en indirecte netwerkeffecten, schaalvoordelen en een lagere aantrekkelijkheid voor nieuwe toetreders. Blitzscaling is defensief omdat opschalen nodig kan zijn om te overleven. In sommige markten kan het bestaansrecht van een bedrijf ernstig in gevaar gebracht worden als een andere speler snel weet op te schalen. Er moet wel een kanttekening gemaakt worden bij deze strategie, blitzscaling is namelijk een zeer riskante strategie waarvoor enorm veel liquide middelen benodigd zijn. Het kan tot extreme verliezen leiden en de organisatie moet bereid zijn om een groot risico te nemen. Ook is er een duidelijke lange termijnvisie nodig met een onderbouwd plan van hoe de investeringen in extreme groei te rechtvaardigen zijn en zich op termijn terugverdienen.

Wie passen het toe? Blitzscaling is door diverse unicorns met succes toegepast. Amazon: agressief marktaandeel verwerven in belangrijke toekomstige markten Amazon had in 1996 151 werknemers in dienst en een omzet van $5.1 miljoen. Na een succesvolle IPO had Amazon de middelen om het gaspedaal dieper in te trappen. In 1999 was Amazon gegroeid naar 7.600 medewerkers en een omzet van $1.64 miljard. Er is veel kritiek geweest op de risicovolle en dure groeistrategie van Amazon. Er werden enorme hoeveelheden kapitaal geïnvesteerd, zonder een constante winst. De ‘inefficiënte’ groei hielp Amazon om marktaandeel te verwerven in belangrijke winstgevende markten zoals e-books, online retail en cloud computing.

Innovatievragen: Is snel groeien een kritieke strategie om daadwerkelijk succesvol te worden en te blijven? Kan er een duurzaam concurrentievoordeel gerealiseerd worden als er een kritieke omvang in de markt bereikt wordt? Kunnen wij voldoende middelen aantrekken om de extreme groei te financieren? Zijn wij bereidt de risico’s van het volgen van deze strategie te dragen? Wat is de impact op ons bedrijf als een concurrent snel weet op te schalen?

Meer voorbeelden:

Business Model Hacks

Uber: enorme investeringen om marktaandeel te verwerven in een nieuwe stad Wanneer Uber een nieuwe stad betreedt dan subsidieert Uber vaak beide kanten van de markt (riders & chauffeurs) om het platform te activeren en marktaandeel te verwerven. Door flinke investeringen te doen en groei boven efficiëntie te stellen is Uber in staat om sneller een kritieke massa aan te trekken dan meer conservatieve spelers. De flinke investeringen zijn goed te rechtvaardigen gezien het resultaat daarvan een dominante positie is en de investering op termijn renderen volgens het ‘winners-take-most’-principe.

Blockchain Een openbare database met boekhouding dat gebruikt kan worden om gegevens vast te leggen. Het bijzonder aan blockchain is dat dit gebeurt zonder centrale autoriteit op een netwerk van computers. Iedere actie ooit gedaan wordt geregistreerd en als een ketting aan de bestaande data geregen.

Business Model Hacks

Het grootste voordeel van blockchain-technologie is dat het niet mogelijk is om vastgelegde gegevens te vervalsen. Doordat blockchain constant een kopie van het netwerk bijhoudt en constant ververst wordt, worden frauduleuze transacties direct opgemerkt. Wat blockchain voor aanhangers zo aantrekkelijk maakt is dat de technologie gebruikt kan worden voor elk type afspraak of transactie. Dit kunnen bijvoorbeeld overschrijvingen zijn zoals die bij een reguliere bank, maar kan ook eigendomsaktes, afspraken, persoonlijke berichten of andere gegevens bevatten. Blockchain-technologie maakt een wijdverbreide geestdrift los. Bedrijven, overheden en maatschappelijke organisaties zitten dan ook niet stil en verkennen de mogelijkheden door bedrijfsprocessen te stroomlijnen, nieuwe businessmodellen te creëren en hun branche in potentie opnieuw vorm te geven. Voor veel bedrijven is de waarde van blockchain nog altijd eerder potentieel dan reëel. Maar de obstakels voor invoering zijn aan het verdwijnen: de belangrijkste problemen worden opgelost en de technologie nadert de mainstream. Blockchain-technologie wordt steeds volwassener en bestaande belemmeringen voor invoering worden steeds verder ingeperkt of zelf weggenomen. Denk hierbij aan de knelpunten zoals de tragere transactiesnelheid, gebrek aan normen en interoperabiliteit tussen de diverse blockchain-platforms en oplossingen, weten regelgeving en de technische complexiteit waardoor de haalbaarheid voor de implementatie van systemen voor een gedistribueerd grootboek beperkt wordt.

Wie passen het toe? Blockchain-technologie is geïntegreerd in talloze succesvolle businessmodellen. Bitcoin: mogelijke disruptie van het monetaire stelsel In 2009 werd de blockchain-technologie geïmplementeerd als open source-software door Satoshi Nakamoto (pseudoniem). Bitcoin is de eerste gedecentraliseerde digitale munt. Gedecentraliseerd wil zeggen dat transacties tussen de gebruikers in een peerto-peer netwerk gebeuren, zonder tussenkomst van derden zoals een centrale bank of een centrale beheerder. Blockchain en crypto zijn niet meer weg te denken uit onze toekomstige economie. De totale marktwaarde van Bitcoin bedroeg maarliefst $350 miljard in december 2020.

Innovatievragen: Hoe kan blockchain-technologie helpen om meer waarde te creëren voor onze klanten? Kan blockchain helpen om bedrijfsprocessen te optimaliseren? Wat als we met behulp van blockchain-technologie een gezamenlijke database gaan opzetten voor al de partijen in onze keten? Welke voor- en nadelen zitten er aan blockchain verbonden?

Meer voorbeelden:

Business Model Hacks

Allianz SE: testen met diverse blockchain-concepten De Duitse verzekeringsgigant is aan het experimenteren met verschillende concepten die gebruik maken van blockchain-technologie. Een voorbeeld: Travel Ezee. Travel Ezee verkoopt vluchtvertragingsverzekeringen en geeft automatische suggesties om een claim in te dienen als een vlucht een bepaalde tijd vertraging heeft. De klant krijgt een melding op zijn smartphone, vult zijn bankrekeninggegevens in en de betaling wordt uitgevoerd.

Brand equity Brand equity gaat over financiële waarde die in een merk opgeslagen zit. Het gaat om het creëren van een sterk merk die meerwaarde biedt voor klanten en een sterk concurrentievoordeel oplevert voor het bedrijf.

Business Model Hacks

‘If you are not a brand, you are a commodity’. Een sterk merk is verweven in talloze succesvolle businessmodellen. Empirisch onderzoek wijst uit dat bedrijven die sterke merken voeren vaak ‘outperformers’ zijn in hun bedrijfstak. Een sterk merk kan een bedrijf diverse voordelen opleveren. Allereerst zorgt een sterk merk voor herkenning. Het zorgt ervoor dat een product of organisatie opvalt in het enorme aanbod aan producten en diensten en overkill van media- en reclame-uitingen. Daarnaast voegt een merk (ontastbare) waarde toe aan het aanbod. Een merk kan ervoor zorgen dat het aanbod waardevoller wordt voor afnemers en vormt een sterk middel waarmee een bedrijf zichzelf kan onderscheiden van de concurrentie. Tot slot kan een sterk merk zorgen voor meer omzet. Het zorgt voor loyaliteit bij klanten, het zorgt voor betrouwbaarheid en vaak kan er een hogere prijs gerekend worden voor het aanbod. Een kanttekening die er gemaakt moet worden is dat je niet zomaar een sterk merk wordt en niet ieder bedrijf voor de inspanningen beloond wordt. Om een sterk merk te worden moet je investeren in het merk en moet het merk daadwerkelijk meerwaarde bieden voor klanten (brand-added value). De investeringen in het merk moeten zichzelf uiteindelijk terugbetalen in waarde in de vorm van een hogere prijs voor het aanbod, merkloyaliteit en een uiteindelijke toename van de aandeelhouderswaarde.

Wie passen het toe? Brand equity is geïntegreerd in talloze businessmodellen in verschillende industrieën. McDonald’s: de grote gele M Iedereen herkent de ‘golden arches van McDonalds. McDonald's is één van de meest waardevolle franchisemerken met een waarde van ruim 160 miljard dollar (2020). Ben je weleens op vakantie geweest naar een land waar geen McDonalds is? De kans is klein met meer dan 37.000 vestigingen wereldwijd.

Innovatievragen: Hoe wordt ons merk beleefd door onze klanten? Is er sprake van brand-added value of zijn we in staat dit te creëren? Welke voordelen kan een sterk merk ons opleveren? Hoe sterk zijn de merken van de concurrentie? Wat kunnen we leren van de voorbeelden uit andere branches?

Meer voorbeelden:

Business Model Hacks

Coca-Cola: de psychologie van een sterk merk In 1975 bedachten ze bij Pepsi een marketingstunt om Coca-Cola eindelijk eens van hun troon te stoten. In winkelcentra verspreid over Amerika werden tafeltjes neergezet waar bezoekers 2 bekertjes cola mochten proeven. Op de bekertjes stonden geen labels of merken, zodat de mensen vooraf geen idee hadden welke cola ze dronken. Een meerderheid van de mensen gaf aan Pepsi lekkerder te vinden. In een tweede variant van de test kregen de proefpersonen wel te zien welke cola ze proefden en wat bleek: 75% van de proefpersonen vond Coca-Cola lekkerder dan Pepsi.

Broker Breng meerdere partijen samen en faciliteer transacties tussen kopers en verkopers. Reken vervolgens een fee voor iedere succesvolle transactie. Op Wallstreet noemen ze brokers, marktmakers. Dit omdat ze een markt creëren door kopers en verkopers aan elkaar te verbinden. Bij het volgen van dit patroon verzilver je de toegevoegde waarde die je bedrijf heeft voor andere partijen in de markt. De toepassingsmogelijkheden om te verdienen aan bemiddeling zijn enorm: van het bemiddelen in arbeid en verzekeringen tot hotels en festivaltickets. Dit patroon kan zeer lucratief zijn als er erg veel of grote transacties tot stand gebracht kunnen worden. Business Model Hacks

Een nadeel van het broker-patroon is dat de broker vaak wel echt toegevoegde waarde moet hebben voor de partijen waartussen er bemiddeld wordt. In veel succesverhalen zie je dat de broker specialistische kennis toevoegt, gemak biedt, een efficiëntere marktwerking realiseert en de kopers en/of verkopers een ander voordeel biedt. Een succesfactor bij het toepassen van het broker-patroon is dat transacties met tussenkomst van de bemiddelaar waardevoller zijn dan dat de partijen direct met elkaar zaken zouden doen.

Wie passen het toe? Het broker-patroon is geïntegreerd in een groot aantal succesvolle businessmodellen. Ebay: eenvoudig wereldwijd kopen en verkopen Het broker-patroon is geïntegreerd in het businessmodel van diverse marktplaatsen, waaronder Ebay. Wanneer er een succesvolle transacties tot stand wordt gebracht betaalt de verkoper een commissie die afhankelijk is van de productcategorie en het eindbedrag. In sommige productcategorieën hanteert Ebay ook een vergoeding voor het plaatsen van een advertentie.

Innovatievragen: Wat als we ons gaan focussen op het faciliteren van transacties tussen kopers en verkopers? In welke disciplines kunnen wij hier waardevol in zijn? Zijn er bepaalde niches die lucratief zijn en waar wij waardevol kunnen zijn? Hebben wij of kunnen wij een oneerlijk concurrentievoordeel realiseren in het faciliteren van de transacties? Wat kunnen we leren van best practises in andere branches?

Meer voorbeelden:

Business Model Hacks

Airbnb: het faciliteren van transacties door samen te werken met hosts Airbnb verdient door transacties te faciliteren tussen huurders en verhuurders. De boeker betaalt 10% service fee over zijn huurprijs en de host draagt 3% van het boekingsbedrag af aan Airbnb. De samenwerking met de hosts is één van de succesfactoren van Airbnb. Airbnb doet er alles aan de host tevreden te stellen. Zo is het bemiddelingstarief fors lager dan concurrentie (30% aan de accommodatie aanbieder). Ook helpt Airbnb de host om meer boekingen te krijgen door ze te ondersteunen met foto’s van professionele fotografen. Tot slot bevat het platform talloze handige integraties die travellers helpen om een accommodatie te boeken op Airbnb.

Customer Centric ontwerp Wanneer je met succes je businessmodel wil innoveren dan is het belangrijk om ‘Customer Centric’ te ontwerpen. Customer Centric ontwerp gaat over de klant en/of gebruiker centraal te stellen bij het ontwikkelen en aanscherpen van businessmodellen. Dit is erg belangrijk! Waardecreatie is namelijk een scheppende voorwaarde om met succes businessmodellen te innoveren. Je kan een fantastisch businessmodel ontwerpen, maar als klanten onvoldoende enthousiast zijn over de waardepropositie dan is het onwaarschijnlijk dat het businessmodel een succes wordt.

Casus

In de 4e processtap van Business Model Hacking, testing & execution (p. 35) wordt geadviseerd om de Lean Startup aanpak te hanteren bij het testen, doorontwikkelen en implementeren van nieuwe businessmodellen. Eén van de belangrijkste pijlers van deze aanpak is Customer Development. Customer Development is het proces waarbinnen er naar een businessmodel wordt gezocht door klanten vaak en zo vroeg mogelijk te betrekken in het productontwikkelingsproces. Het doel hiervan is om zo goedkoop en zo snel mogelijk de meest riskante aannames over het businessmodel te valideren en uit te zoeken wat klanten echt willen.

Het begin punt is altijd het op dieper niveau leren van klanten. Dit doe je door jezelf te verplaatsen in de schoenen van klanten en ‘Get Out Of The Building’ te gaan om de aannames die je doet over klantbehoeften te bevestigen of te weerleggen. Dit proces gaat verder dan klanten simpelweg vragen wat ze willen. Als Henry Ford terug in de tijd aan klanten had gevraagd wat ze wilden dan was het antwoord geweest ‘snellere paarden’. Het gaat erom te leren welke behoefte er zich achter het aanbod verschuilt. Welke relevante ‘customer-jobs’ moeten klanten vervullen? Welke pijnpunten ervaren klanten bij het vervullen van die klanttaken? En naar welke voordelen zijn ze opzoek?

Het opdoen van klantinzicht kan op verschillende manieren. Hier een aantal tools & experimenten die je kunnen helpen om klanten op een dieper niveau te begrijpen en aannames over klantbehoeften te valideren. Customer Story

Waarde Propositie Canvas

Een fictief karakter dat staat voor een echte klant/gebruiker.

Beschrijft met een verhaal een dag uit het leven van de klant.

Maakt zichtbaar hoe de propositie waarde creëert voor klanten.

Observeren

Meer?

Observeer klanten en ontdek wat ze doen en welke beslissingen ze nemen.

Meer lezen over de tools en andere innovatietools ontdekken? Scan de Qr-code of ga naar www.businessmodelhacking.com

Casus

Persona

Probleem interview

Een interview gericht op het op dieper niveau leren kennen van klanten.

Bundel losse elementen Maak meer kopen makkelijk voor de klant door aan elkaar gerelateerde producten bij elkaar te verpakken. Dit patroon gaat over het maken van waardevolle ‘package deals’ voor klanten. Dit kan een bedrijf doen door dezelfde producten bij elkaar te verpakken, productvariaties te combineren of complementair aanbod te bundelen en als 1 product aan te bieden.

Business Model Hacks

Het bundelen van losse elementen kan een bedrijf diverse voordelen opleveren. Om te beginnen kan een bedrijf het aanbod personaliseren voor specifieke doelgroepen door producten te bundelen. Hierdoor kunnen ze het aanbod beter laten aansluiten bij wensen en behoeften en kunnen ze een grotere variatie doelgroepen aanspreken. Verder kan een bundel klanten helpen om makkelijker hun aankoop te doen. Bij het nemen van de aankoopbeslissing hoeft een klant minder afwegingen te maken en dit kan ervoor zorgen dat klanten sneller tot actie over gaan. Ook kunnen bundels ingezet worden om klanten te verleiden om meer producten af te nemen. Uiteraard zijn er ook een aantal nadelen verbonden aan het toepassen van bundels. Als de klant tijdens het doen van een aankoop wordt gestuurd op het afnemen van een bundel kan dit te commercieel overkomen en kan het een negatieve invloed hebben op de aankoopervaring. Daarnaast wordt er vaak een incentive in de vorm van een prijskorting ingezet om klanten te overtuigen voor een bundel te kiezen. In dit geval levert een bedrijf een stukje marge op de individuele producten in door de producten als bundel te verkopen.

Wie passen het toe? Diverse succesvolle bedrijven passen bundels toe. McDonald’s: het legendarische Happy Meal In een Happy Meal zitten verschillende producten en een speeltje. Vooral dit laatste maakt het voor kinderen extra interessant en zorgt ervoor dat kinderen de voorkeur hebben om naar de McDonald’s te gaan. En als kinderen naar de McDonald’s komen, dan worden ze vaak vergezeld door hun ouders of opa’s en oma’s. En veel van hun doen zich dan ook graag tegoed aan een hamburger of een McDonald’s-menu.

Innovatievragen: Welke losse elementen kunnen we bundelen? Kunnen we onze klanten triggeren om meer te kopen door package deals aan te bieden? Kunnen productversies creëren gericht op specifieke doelgroepen door gebundelde producten en diensten aan te bieden? Kunnen we een potentiële lock-in realiseren door losse elementen te bundelen in een pakket?

Meer voorbeelden:

Business Model Hacks

Philips: Hue-starterspakket met Google home Wie de aanschaf van een Google home overweegt, vindt het waarschijnlijk ook interessant om de lampen via de Google Assistent te besturen. Al deze onderdelen los zijn redelijk duur. De Google Home Mini, de Philips Hue-Bridge en dan nog de Philips Hue-lampen. Philips biedt voor een gereduceerde prijs een bundel aan met 3 Huelampen erin. Als iemand eenmaal een paar Hue-lampen in huis heeft, is de kans groter dat ook andere lampen in de toekomst vervangen worden door Hue-lampen.

Buying club Verzamel een grote groep kopers door ze te lokken met aantrekkelijke prijzen en koop met een groot volume in om korting te krijgen. Een buying club is een club die is opgezet om de collectieve koopkracht van de leden te bundelen. Een voordeel van het toepassen van dit patroon is een grote groep kopers een sterkere onderhandelingspositie hebben dan een individu. Door het grotere volume zijn buying clubs in staat om producten en diensten tegen een lagere prijs in te kopen. Daarnaast kan een buying club bedrijven en consumenten helpen om producten en diensten in te kopen die moeilijk zelfstandig te verkrijgen zijn. Business Model Hacks

Een buying club opzetten is uitdagend. De groep kopers moet vaak groot en homogeen zijn en een bedrijf moet in staat zijn om een kritieke massa aan te trekken. Verder moeten er interessante schaalvoordelen gerealiseerd worden bij afname in een groot volume. Een buying club moet in staat zijn losse klanten te lokken met een (prijs)voordeel dat interessant genoeg is en moet zelf een acceptabele marge over kunnen houden. Voor de initiatiefnemer van een buying club moet de beloning voor het opzetten en runnen van een buying club voldoende renderen, om de inspanningen de moeite waard te maken.

Wie passen het toe? Het buying club-patroon is verweven in verschillende succesvolle businessmodellen. Consumentenbond: krachten bundelen om tot een goede deal te komen Met het Autolease-collectief van de Consumentenbond ben je zeker van een betrouwbaar en een eerlijk maandbedrag. Geïnteresseerden in een private leaseauto schrijven zich vrijblijvend in op de website. Op een van tevoren vastgesteld moment brengen leasemaatschappijen een voorstel uit aan het collectief. De Consumentenbond checkt de voorstellen en legt ze voor aan de geïnteresseerden. Door krachten te bundelen kan het collectief een betere deal beklinken dan een individu.

Innovatievragen: Bij welke producten en diensten die interessant zijn voor ‘losse kopers’ kunnen er interessante schaalvoordelen gerealiseerd worden? Hoe groot is de groep geïnteresseerden? Bij welk aantal is het prijsvoordeel groot genoeg om losse klanten te lokken met aantrekkelijke prijzen en zelf een acceptabele marge over te houden? Zijn wij in staat om een grote groep kopers te vergaren? Kunnen wij met andere partijen in de markt samenwerken om voldoende kopers te verzamelen?

Meer voorbeelden:

Business Model Hacks

FrieslandCampina: collectief inkopen om duurzaamheidsambities te realiseren Meer dan 300 melkveehouders die zijn aangesloten bij FrieslandCampina hebben samen collectieve groene energie ingekocht bij Essent. Door als collectief groene energie in te kopen zet FrieslandCampina stappen in de goede weg om de keten te ‘vergroenen’ en melkveehouders besparen tot 15% op hun jaarlijkse energie inkoop.

Cash machine Er is sprake van een negatieve cash conversion cycle als de klant jou eerder betaalt dan dat jij je leverancier moet betalen.

Business Model Hacks

Bij het toepassen van het cash machine-patroon verdien je geld met negatief werkkapitaal. Klanten betalen het bedrijf eerder dan dat een bedrijf leveranciers moet betalen. Hierdoor heeft een bedrijf steeds tijdelijk extra liquide middelen tot haar beschikking. Deze middelen kunnen voor allerlei doeleinden ingezet worden zoals het afbetalen van schulden en het doen van nieuwe investeringen. Een voordeel van het cash machine–patroon is dat een bedrijf over flinke hoeveelheden geld kan beschikken zonder daar een hoge rentelast voor te betalen. Cash machine wordt vaak gecombineerd met een build to order-strategie of een productiestrategie waarbij de voorraad een erg korte omlooptijd heeft. Een nadeel van dit patroon is dat er aan het toepassen ervan wel een aantal risico’s zijn verbonden. Mocht het aantal klanten fors teruglopen dan kan er een situatie ontstaan waarin er onvoldoende middelen zijn om de leveranciers te betalen. Ook loopt een bedrijf een groter risico om geconfronteerd met consequenties van het te laat betalen in de vorm van boetes. Het patroon is in principe in iedere branche toe te passen. Wel moet het een bedrijf lukken om lange betaaltermijnen te bedingen bij leveranciers en moeten de klanten van het bedrijf snel betalen. Cash conversion cycle = gemiddelde voorraadtermijn + betaaltermijn klanten – betaaltermijn leveranciers

Wie passen het toe? Cash machine wordt toegepast in verschillende branches. Dell: groei financieren door middel van negatieve cash conversie In 1984 zette Michael Dell het bedrijf Dell op met een startkapitaal van slechts $1000,- dollar. Klanten betaalde Dell gemiddeld binnen 30 dagen, terwijl de gemiddelde tijd om leveranciers te betalen op 71 dagen lag. Dit in combinatie met de toepassing van assemble to order zorgde ervoor dat Dell enorm veel liquide middelen voorhanden had om de groei te financieren.

Innovatievragen: Wat is het uiterste betaalmoment van onze leveranciers? Wat zijn de consequenties bij te laat betalen? Kunnen we nieuwe voorwaarden bedingen bij leveranciers? Kunnen we klanten sneller laten betalen? Kunnen er voordelen gecreëerd worden door een build to order proces op te zetten? Kan de afwerking van producten en diensten uitgesteld worden totdat ze betaald zijn? verzamelen?

Meer voorbeelden:

Business Model Hacks

Bol: slim gebruik maken van negatieve cash conversie. Ook Bol.com maakt slim gebruik van negatieve cash conversie. Doordat Bol.com een sterke onderhandelingspositie heeft zijn ze in staat om ruimte betalingsvoorwaarden te bedingen bij leveranciers en partnerverkopers. Een klant op Bol.com moet direct betalen als hij/zij iets besteld, terwijl Bol.com de partnerverkopers aan het begin van de maand uitbetalen. Hierdoor heeft Bol.com steeds tijdelijk veel geld tot hun beschikking die ze in kunnen zetten voor diverse doeleinden.

Collections Het voortdurend samenstellen van verschillende nieuwe collecties, vaak op thema. Dit patroon kan breed toegepast worden: voor het aanbod, winkelexterieur en -interieur of marketing.

Business Model Hacks

Door collecties samen te stellen kan je het klanten gemakkelijker maken om producten te vinden en te kopen. Verder kan een goed samengestelde collectie klanten inspireren en klanten triggeren om andere producten in een collectie aan te schaffen. Wanneer een bedrijf ervoor kiest om de collecties voortdurend te veranderen dan wordt het aanbod dynamischer. Het aanbod kan hierdoor interessanter zijn en kan klanten nieuwsgierig houden. Dit kan ervoor zorgen dat klanten regelmatig terugkeren om zich te laten inspireren en dat levert voor een bedrijf nieuwe commerciële kansen op. Tot slot kunnen collecties bedrijven helpen om in te spelen op seizoenen en gebeurtenissen die voor klanten relevant zijn. Een nadeel van het toepassen van collecties is dat je ze vaak voortdurend moet vernieuwen om het aanbod voor klanten dynamisch en interessant te houden. Een bedrijf moet tijd investeren om waardevolle collecties samen te stellen. Daarnaast kan een bedrijf een groter risico lopen om te blijven zitten met restvoorraden. Hiervan is met name sprake bij de collecties die gericht zijn op tijdelijke gebeurtenissen.

Wie passen het toe? Collecties worden in verschillende industrieën toegepast. Zara: de concurrentiestrijd aangaan met collecties Zara pakte het in de jaren 90 totaal anders aan dan de concurrentie. Waar het de rest vooral ging om kwantiteit, zette Zara in op een enorme verscheidenheid van collecties die in kleine oplages werden geproduceerd. Zo ontwierp Zara jaarlijks 40.000 verschillende designs, waarvan er 12.000 daadwerkelijk werden geproduceerd. Door de snel wisselende collecties kwamen klanten vaker terug en de beperkte oplagen van de ontwerpen creëerde het gevoel van ‘schaarste’ waardoor klanten sneller tot aankoop overgingen.

Innovatievragen: Wat als we het collectie-patroon gaan toepassen in ons businessmodel? Welke voordelen kan het collectie-patroon ons mogelijk opleveren? Hoe kunnen we risico’s die het toepassen van dit patroon met zich meebrengt beperken? Wat kunnen we leren van de best practices?

Meer voorbeelden:

Business Model Hacks

Bol.com: collecties helpen klanten om te vinden wat ze zoeken Ook Bol.com maakt gebruik van collecties. Op de website zijn er verschillende collecties samengesteld op basis van de productgroep, geslacht, gebeurtenis (kerst, sinterklaas etc.) en cadeau-inspiratie. De collecties helpen Bol.com om de shop ervaring te verbeteren en klanten te verleiden om producten te kopen.

Community Geef gebruikers het gevoel dat de ‘markt’ onderdeel is van hun identiteit. Gebruikers zijn dan niet anoniem en delen meer dan goederen zoals bijvoorbeeld een gemeenschappelijke interesse, woonplaats, ideaal, manier van leven of professie.

Business Model Hacks

Een community kan een bedrijf een sterk concurrentievoordeel opleveren. Gebruikers die enthousiast zijn en zichzelf identificeren met een bedrijf kunnen het bedrijf helpen om meer transacties te faciliteren. Relevante bijdragen van gebruikers uit een actieve community zorgen voor vertrouwen bij geïnteresseerden. Vertrouwen is een belangrijk onderdeel bij het verrichten van een aankoop. Hoe sterker het onderlinge vertrouwen is, hoe makkelijker mensen tot aankoop overgaan. Daarnaast zijn community leden vaak ambassadeurs en brengen ze nieuwe leden aan via mond-tot-mond reclame. Ook laat onderzoek zien dat enthousiaste betrokken gebruikers ook zelf meer afnemen. Het aantal herhaalaankopen is hoger, wat zich uiteindelijk resulteert in een hogere customer lifetime value. Tot slot zijn actieve community leden een waardevolle bron om nieuwe ideeën op te doen om het aanbod te verbeteren. Deze groep heeft vaak een hoge bereidheid om feedback te geven en het bedrijf, zichzelf en de andere community leden hiermee te helpen. Een uitdaging is het daadwerkelijk aantrekken en activeren van een kritieke massa. Het begint met het identificeren van een echt relevante behoeften van gebruikers, die nog onvoldoende wordt vervuld door de al bestaande communities in de markt. Om succesvol te zijn en te blijven is het belangrijk om de gebruikers te blijven boeien en binden. Vaak wordt dit patroon gecombineerd met het incentivepatroon en worden leden van de community beloond voor hun actieve bijdrage.

Wie passen het toe? Het community-patroon is geïntegreerd in diverse succesvolle businessmodellen.

Innovatievragen: Hoe kunnen we onze klanten het gevoel geven dat de ‘markt’ onderdeel is van hun identiteit? Welke content zien gebruikers graag van andere gebruikers? Hoe kunnen we onze klanten echt boeien & binden? Hoe kunnen we klanten belonen voor een actieve bijdrage aan de community? Wat kunnen we leren van de best practices?

Meer voorbeelden:

Business Model Hacks

Etsy: een community van artiesten, creators, verzamelaars, denkers & doeners De sterke nadruk op de community is waarschijnlijk een belangrijke reden waarom Etsy-klanten steeds terugkomen. In 2015 kwam 81% van Etsy's verkopen voort uit herhalingsaankopen. De betrokken leden zijn loyaal. Doordat de Etsy-leden het gevoel hebben dat ze tot de Etsy-community behoren, zijn ze minder snel geneigd hun producten elders aan te schaffen. Zelfs als een concurrent hun probeert te verleiden met lagere prijzen of andere voordelen. Sephora: beautytalk, beautyboard en VIB’s De online Sephora-community creëert verbondenheid bij klanten. Op het Beauty Talkforum kunnen gebruikers vragen stellen, ideeën delen en tips krijgen van andere make-up enthousiastelingen. In het Sephora Beauty Board en via social media kunnen gebruikers foto’s uploaden van zichzelf met Sephora producten. De foto's linken vervolgens naar de productpagina van alle gebruikte items. Actieve leden die veel aankopen doen kunnen een speciale ‘Very Important Beauty Insider’ status verkrijgen. Een exclusieve status die een lid ook diverse andere voordelen biedt zoals kortingen en toegang tot de Sephora Beauty Studio en Rouge events.

Content curation Content curation gaat over het samenbrengen van waardevolle informatie over een specifiek onderwerp die op één of andere manier helpt om jouw bedrijf te versterken. Het gaat om het vinden, selecteren, categoriseren, het van commentaar voorzien en het verspreiden van content die is gecreëerd door anderen.

Business Model Hacks

Veel gedreven professionals lezen dagelijks content over hun vakgebied. Waarom niet meteen deze waardevolle informatie delen met je netwerk of klanten? Het cureren van content kan je helpen om een reputatie als expert op de bouwen binnen je vakgebied. Content curation is ideaal voor mensen die het lastig vinden om zelf content te schrijven en weinig tijd hebben. Om je bedrijf te profileren als expert is het niet voldoende om enkel te linken naar interessante content. Je zult er waarde aan toe moeten voegen door de content te voorzien van je eigen inzichten. Een nadeel van het cureren van content is dat je geen invloed hebt op de inhoud en vorm van de content. Verder is het van belang dat de mening van de deler sterk geventileerd wordt. Is dit niet het geval en blijkt het bedrijf zich toch niet helemaal in de content te kunnen vinden dan kan dit reputatieschade opleveren. Een ander nadeel van content curation is dat de concurrentie dezelfde content kan delen. Content curation is vaak het krachtigst als er een goede verhouding is tussen zelf gemaakte- en gecureerde content.

Wie passen het toe? Content curation wordt door uiteenlopende bedrijven met succes toegepast. Oregon Wine Board: dagelijkse doses content zorgt voor meer wijnconsumptie Oregon Wine Board was opzoek naar een manier om met behulp van content in contact te komen met lokale wijnmakerijen en professionals uit de industrie. Ze maakte de keuze om dagelijks een nieuwbrief samen te stellen voor haar leden met artikelen over wijn uit de regio. Van proeverijen tot interessante verhalen over de geschiedenis van het wijngebied. Door de artikelen niet zelf te schrijven, maar te cureren kon de doelgroep met veel content en tegen lage kosten bediend worden.

Innovatievragen: Welke content is er beschikbaar op het net die op één of andere manier ons bedrijf versterken? Kan het content cureren helpen om als expert te worden gezien binnen ons vakgebied? Hoe kunnen we ons merk sterk naar voren laten komen bij het verwijzen naar content van derden? Wat zijn de voordelen van het toepassen van content curation? Wat kunnen we leren van best practises in andere branches?

Meer voorbeelden:

Business Model Hacks

SanDisk: foto’s van gebruikers gebruiken om anderen te inspireren Op Instagram draait alles om de mooiste, inspirerende foto’s. SanDisk, maakt geheugenkaarten en usb-opslagstations en foto’s daarvan zijn niet heel interessant voor gebruikers. Om toch inspirerende content te delen deelt SanDisk foto’s van gebruikers op Instagram. Ze laten zien op welke manieren en in welke situaties anderen SanDisk producten gebruiken en welke mooie avonturen ze beleven. SanDisk verwijst altijd naar de maker van de foto en verbind hun op die manier aan het SanDisk netwerk.

Content provider Het creëren en aanbieden van relevante content zoals video’s, handleidingen en artikelen. De content provider bepaald de inhoud van de aangeboden informatie.

Business Model Hacks

‘Content is king’. Een citaat dat veelvoudig gebruikt wordt als het over marketing gaat. Content marketing kan een bedrijf diverse voordelen opleveren. Door content te maken werk je aan de bekendheid en zichtbaarheid van je bedrijf. Het is een effectieve manier om het verhaal van je onderneming aan het voetlicht te brengen. Het kan een effectieve manier zijn om leads te generen, klanten te verleiden om je aanbod af te nemen en klantrelaties op te bouwen. Ook kan het maken van content klanten helpen om je aanbod op een betere manier te gebruiken en kan het een bijdrage leveren aan het versterken van de positie van een bedrijf. Een nadeel van het zelf produceren van content is dat het vaak veel tijd & energie kost om goede content te creëren. Content marketing is effectief als consistentie centraal staat. Daarnaast moet je als bedrijf wel over de resources beschikken om kwaliteitscontent te creëren, die daadwerkelijk waardevol is voor de doelgroep en opvalt tussen het enorme content aanbod.

Wie passen het toe? Het content provider-patroon wordt door talloze bedrijven toegepast.

Day1: jouw dagelijkse portie mannelijkheid Day1 is één van de grootste lifestyle kanalen voor mannen in Nederland. Jayjay Boske maakt samen met Dj LaFuente (YouTube) en Jordi Warners (podcast) interessante content over alles wat zij leuk vinden: sport, lifestyle, ondernemen en de allerdikste auto’s. Wekelijks bereiken en inspireren ze een groot aantal Nederlandse mannen.

Innovatievragen: Welke kennis hebben we in huis die interessant is voor onze klanten en gebruikers? In welke vormen kunnen wij dit het best aanbieden? Welk voordeel biedt onze content voor onze klant en/of gebruiker? Welke voordelen levert het volgen van het content provider-patroon ons op? Welke partijen in de markt willen ons mogelijk betalen voor advertorial content

Meer voorbeelden:

Business Model Hacks

Salesforce Content Hub: gratis artikelen en inspiratie Salesforce past ook het content provider-patroon toe. In het resourcecenter bieden ze klanten gratis artikelen, video’s, webinars, tips en meer. De content helpt Salesforce om de vindbaarheid te vergroten en helpt klanten om meer uit hun business te halen met behulp van Salesforce producten.

Cradle to cradle Cradle to cradle (C2C) betekent dat de grondstoffen die je gebruikt volledig hergebruikt kunnen worden, zonder hun waarde te verliezen.

Cradle to cradle is de ultieme vorm van duurzaam ondernemen. Het is een ontwerpfilosofie, bedacht door de Duitse chemicus Michael Braungart en de Amerikaanse architect William McDonough. Afval is gelijk aan voedsel. Oftewel: elke grondstof, elk materiaal, moet volledig hergebruikt kunnen worden zonder dat het zijn waarde verliest. Bij C2C is er sprake van ‘upcycling’ en kan het materiaal meermaals voor dezelfde toepassing worden gebruikt. Business Model Hacks

100

Duurzaam ondernemen is vandaag steeds belangrijker voor bedrijven. Cradle to cradle kan bedrijven helpen om de footprint te verlagen, te voldoen aan (toekomstige) wetgeving, kosten te verlagen en meer waarde te creëren voor klanten. Door de C2C-principes toe te passen kan een bedrijf de consumptie van hulpbronnen en de hoeveelheid afval verminderen. Een nadeel van cradle to cradle is dat grondstoffen duurder kunnen zijn en dat niet iedere activiteit volledig circulair gemaakt kan worden. Ook kan het voorkomen dat de C2C-keuze van een mindere kwaliteit is dan de ‘virgin’ keuze. Tot slot kan het investeringen vereisen, die pas renderen op de lange termijn.

Wie passen het toe? Goed doen voor de wereld is steeds belangrijker voor bedrijven. Het cradle to cradle-patroon is in opmars en steeds vaker ingebed zijn in winnende businessmodellen. Desso: 93% van de commerciële tapijttegels is cradle to cradle-gecertificeerd Na het zien van een Tv-documentaire over cradle to cradle gooide de directeur van Desso het gehele bedrijfsproces om. De filosofie sprak hem erg aan en hij zag het als een kans om als eerste in Nederland volledig om te schakelen naar cradle to cradle. Oude tapijten worden verwerkt tot grondstof voor nieuwe. Ook wordt er enkel duurzame energie verbruikt en hergebruikt Desso al het water.

Innovatievragen: Welke grondstoffen kopen we in? Welke van onze grondstoffen zijn al gifvrij en biologisch afbreekbaar? Hoe kunnen we herbruikbare materialen makkelijk scheiden? Welke voordelen kan een transformatie naar cradle to cradle werken onze organisatie opleveren?

Meer voorbeelden:

101

Business Model Hacks

Brabantia: cradle to cradle-gecertificeerde huishoudelijke producten Voordat een product in jouw handen komt, heeft het al een hele weg afgelegd. Brabantia streeft ernaar deze reis zo duurzaam mogelijk te laten verlopen. Brabantia investeert in minder vervuilende productietechnieken en waterzuiveringen. Ook proberen ze zoveel mogelijk hernieuwbare energie te gebruiken en bestaan de pedaalemmers voor 50% uit gerecycled materiaal.

Nespresso: doorzetten wordt beloond! Als het over business model innovatie gaat, dan wordt Nespresso vaak als voorbeeld gebruikt. Het innovatieve businessmodel dat gebaseerd is op de (goedkope) koffiemachines en (dure) cups is een inspiratiebron voor velen. Een waanzinnige combinatie die samen ook nog voor een makkelijke en lekkere bak koffie zorgt. Wat vaak niet verteld wordt, is dat Nestle niet direct in de roos schoot. Nestle heeft daar een lange weg voor af moeten leggen. Al in 1976 vroeg Eric Favre, een Zwitserse ingenieur en medewerker van Nestlé het patent voor het Nespresso-systeem aan. In 1986 kwam de eerste Nespressomachine op de markt en pas in 1995 was Nespresso eindelijk winstgevend.

Business Model Hacks

102

Er was bijna 20 jaar nodig om de uitvinding succesvol te vermarkten. In de periode voor 1995 heeft Nespresso verschillende tegenslagen gehad. Technische problemen, niet werkende businessmodellen en slechte productmarktcombinaties. Nespresso begon met een machine gericht op restaurants. De aanname was dat restauranteigenaren graag de grote lompe espressoapparaten die achter de bar staan wilde vervangen voor een kleinere machine. Wat veel belangrijker was voor de restauranteigenaar was de kosten per kopje koffie. De Nespresso was veel duurder in gebruik, en ook het formaat van de professionele espressomachines was geen echt pijnpunt voor de doelgroep. Na enkele mislukkingen verloren veel mensen het vertrouwen in het Nespresso project. Dankzij de politieke vaardigheden van het innovatieteam werd het project toch doorgezet. Het kantelpunt werd bereikt toen er een buitenstaander aan het team werd toegevoegd – Jean Paul Gaillard. Hij had kortgeleden bij Marlboro met succes een kledinglijn in de markt gezet. Jean Paul had geen verstand van koffie, maar wel van branding en het opzetten van disruptieve concepten binnen een groot concern. Met Jean Paul Gaillard aan boord vond het team het befaamde Nespresso businessmodel.

Aan de rechterkant is het businessmodel van Nespresso afgebeeld. Om het geheel overzichtelijk te houden zijn een aantal belangrijke elementen van het businessmodel weergeven. Het is geen volledige weergave.

Historische casus

In het businessmodel van Nespresso zijn diverse patronen (hacks) geïntegreerd. Zo maakt Nespresso gebruik van het razor bladepatroon (p…), lock-in (p….), direct selling (p…), brand equity (p…), influencers (p…), affinity clubs (p…), en shop-in-shops (p…). Het succes van Nespresso kwam al snel onder druk te staan. In 2012 verliepen de patenten die de Nespresso-machine en het cupssysteem beschermde tegen concurrentie. Dit opende de markt voor andere bedrijven om ook cups te gaan maken voor Nespresso-machines. Geconfronteerd met deze concurrentie is Nestlé gaan experimenteren met verschillende nieuwe producten (cappuccino, thee en babyvoeding) en heeft Nespresso het businessmodel stapsgewijs doorontwikkeld en weer toekomstbestendig gemaakt. De Nespresso-casus benadrukt de noodzaak om je businessmodel tijdig te vernieuwen en af te stemmen op de omstandigheden in de externe omgeving.

‘Business Models expire like yoghurt in the fridge’ - Alexander Osterwalder

Business Model Hacks

103

Credits Een eigen virtuele munteenheid uitbrengen waarmee klanten kunnen betalen voor het aanbod en waar geen bank of creditcardorganisatie aan te pas hoeft te komen. Een eigen virtuele munteenheid uitbrengen waarmee klanten kunnen betalen voor het aanbod en waar geen bank of creditcardorganisatie aan te pas hoeft te komen.

Business Model Hacks

104

Een eigen virtuele munteenheid kan een bedrijf diverse voordelen opleveren. Om te beginnen worden inkomsten eerder ontvangen dan dat ze worden uitgegeven. Dit stelt bedrijven in staat om een grote voorraad liquide middelen aan te trekken wat het bedrijf kan gebruiken voor diverse doeleinden zoals het aflossen van schulden en het doen van investeringen. Verder kunnen credits klanten ‘dwingen’ om het aanbod bij het bedrijf af te nemen. In veel gevallen kunnen klanten de credits enkel bij het betreffende bedrijf uitgeven. Tot slot kan een bedrijf profiteren van credits die wel door klanten betaald worden, maar die nooit geclaimd worden. Aan het credit-patroon zijn ook een aantal nadelen verbonden. Het kan voor klanten een barrière opleveren om een transactie te verrichten. Ook kan het aanschaffen van een virtuele munt een irritatie vormen en kan het ervoor zorgen dat klanten de voorkeur geven aan een concurrent. Bij het toepassen van het credits-patroon is het daarom van belang om de voor- en nadelen goed af te wegens alvorens tot implementatie over te gaan.

Wie passen het toe? Credits zijn terug te vinden in verschillende succesvolle businessmodellen.

iStock: internationale beeldbank voor de beste beelden voor je content Bij iStock kunnen klanten op 2 manieren betalen: door een beeldabonnement af te sluiten of door met credits te betalen. Hoe meer credits een klant in één keer afneemt, hoe lager de kosten voor een credit zijn. Credits zijn een goede keuze voor klanten die eenmalig afbeeldingen en video’s willen afnemen of klanten waarbij de afname grillig en lastig te voorspellen zijn.

Innovatievragen: Wat als we klanten de mogelijkheid geven om credits te kopen die als betaalmiddel dienen voor ons aanbod? Welke voordelen zijn er verbonden aan het introduceren van credits? Hoe moeten we de tarievenstructuur vormgeven? Kunnen we de winstgevendheid van ons businessmodel verbeteren door dit patroon te volgen? Wat kunnen we leren van de best practices in andere branches?

Meer voorbeelden:

105

Business Model Hacks

Habbo Hotel: aankopen in het spel met credits Habbo is een gratis game waarin je eigen avatars kunt creëren, vrienden kunt maken, kunt chatten, kamers kunt bouwen, games kunt spelen en ontwerpen. Wie dit spel vroeger gespeeld heeft zal vast wel grinniken en kan zich mogelijk een moment herinneren uit zijn/haar kindertijd waarbij hij/zij stiekem de telefoon heeft gepakt om credits & diamanten te kopen voor Habbo hotel. Met behulp van Habbo credits kan de speler in-game extra’s aanschaffen zoals meubels en huisdieren.

Cross-selling Andere producten en services toevoegen aan het bestaande aanbod waardoor middelen en vaardigheden optimaal benut worden.

Business Model Hacks

106

Cross-selling gaat over het verkopen van andere producten en services naast het huidige aanbod. Door cross-selling toe te passen kan een bedrijf met andere producten en diensten voorzien in meer potentiële klantbehoeften. Cross-selling kan een bedrijf diverse voordelen opleveren. Wellicht het belangrijkste voordeel is dat het voor bedrijven een kans is om additionele inkomstenstromen te generen. Verder kan cross-selling helpen om beter van dienst te zijn en kan het helpen om de klanttevredenheid te verhogen. Om cross-selling met succes toe te passen is het belangrijk om producten en diensten aan te bieden die van toegevoegde waarde zijn voor de klant. Vaak gaat het om aanbod dat complementair is aan het hoofdproduct, zoals ‘pannenkoeken’ en ‘stroop’. Ook is het aan te raden om aanbod te etaleren dat klanten vaak vergeten, maar het hoofdproduct nog waardevoller maakt voor hun. Denk hierbij aan een TV-kalibratie bij de aanschaf van een nieuwe flatscreen TV die ervoor zorgt dat de beeldbeleving nog beter wordt of cameralenzen bij een fototoestel waarmee de klant nog mooiere foto’s kan maken. Denk ook na over het prijsniveau van de bijproducten. Onderzoek suggereert dat de geadviseerde suggesties minimaal 60% goedkoper moeten zijn dan het hoofdproduct. Denk tot slot na over de timing. De checkout wordt vaak als een geschikt moment gezien voor cross-selling en vormt een goed moment om impulsaankopen te stimuleren.

Wie passen het toe? Cross-selling wordt door talloze succesvolle bedrijven toegepast om extra inkomstenstromen te genereren. In de praktijk zie je dat cross-selling vaak gecombineerd wordt met het bundel-patroon. Amazon: 35% van de retailomzet komt voort uit cross-selling Amazon wordt gezien als de voorloper op het gebied van cross-selling. Door verschillende tactieken in te zetten weet Amazon additionele inkomstenstromen te genereren. Zo wordt de omzet gestimuleerd door op iedere productpagina ‘Klanten die dit item hebben bekeken, bekeken ook’ en ‘Welke andere items kopen klanten na het bekijken van dit item?’ te vermelden. Ook zet Amazon actief op productbundels om complementaire producten bij te verkopen.

Innovatievragen: Kan het aanbod aangevuld worden met andere producten die waardevol kunnen zijn voor klanten? Welke logische cross-selling suggesties kunnen wij onze klanten doen? Welke producten & diensten zijn commercieel gezien aantrekkelijk om te cross-sellen? Hoe kunnen we cross-selling inzetten voor-, tijdens en na de aankoop? Wat kunnen we leren van best practises in andere branches?

Meer voorbeelden:

107

Business Model Hacks

IKEA: diverse extra producten en diensten om de omzet te verhogen Ikea fabriceert zelf te monteren meubels, apparatuur en woningaccessoires. Als aanvulling op de meubelverkoop biedt Ikea allerlei extra diensten en producten aan. Denk hierbij aan het restaurant, Zweedse levensmiddelen, een verzamel-, bezorg-, ontwerpen installatieservice. Ook kan je bij de Ikea terecht voor de huur van een bus of een aanhanger.

Crowdfunding Een product, project of een startup laten financieren door een groep beleggers die het idee willen steunen. Als het financieringsdoel binnen de gestelde periode behaald wordt, dan wordt het idee pas uitgevoerd.

Business Model Hacks

108

Crowdfunding is een moderne en onafhankelijke manier om een onderneming of project te financieren met behulp van een grote groep financiers. Een crowdfunding-campagne wordt vaak gefaciliteerd door een online platform. De initiator informeert mogelijke investeerders over de plannen en toetst of de ‘crowd’ in het plan wil investeren. Crowdfunding kan een goede manier zijn om liquide middelen aan te trekken en kan naast een bancaire lening verstrekt worden. Ook kan het een uitkomst bieden voor startups die nog niet voor bankfinanciering in aanmerking komen omdat het risico te groot is. Een ander voordeel van crowdfunding is dat een crowdfunding-campagne een sterk marketingmiddel kan vormen waarmee een bedrijf zichzelf in de kijker kan spelen. Tot slot biedt crowdfunding het voordeel dat de crowdfunders vaak niet enkel en alleen naar het rendement kijken op hun mogelijke investering. Er kunnen ook andere motieven zijn om het project graag verwezenlijkt te zien. Uiteraard zijn er ook nadelen verbonden aan crowdfunding. Zo kan de rentevergoeding hoger liggen dan een banklening en moet er vaak een vergoeding betaald worden voor de dienstverlening van het platform. Verder is de financiering vaak pas rond als het doelbedrag wordt behaald binnen de gestelde tijd. Als het doelbedrag niet behaald wordt, loop je het risico dat de inspanningen voor niks zijn geweest. Ook geef je met een crowdfund-campagne veel gegevens prijs aan het grote publiek, waaronder concurrenten die daarmee hun voordeel kunnen doen. Tot slot kan een crowdfundcampagne een fikse inspanning vergen van een ondernemer. Marketing en promotie is vaak cruciaal om de crowdfund-campagne tot een succes te maken.

Wie passen het toe? Crowdfunding is in opmars en een wordt steeds vaker toegepast om innovatieve projecten te financieren. Pebble Time: $10,2 miljoen financiering bij campagne op Kickstarter Kickstarter is de plek waar het allemaal is begonnen voor Pebble Time. Op 11 april 2012 kondigde Eric Megicovsky het Pebble Time project aan. Pebble Technology had de visie om s ’wereld eerste echte smartwatch te maken en zocht geld voor de ontwikkeling en om de productie op te starten. Voordat de rest van de wereld wist dat Pebble bestond, geloofden de early adopters uit de Kickstarter-community in het project. Pebble haalde via crowdfunding $10,266,845 binnen van 68.929 mensen.

Innovatievragen: Is het idee spectaculair genoeg om het benodigde kapitaal aan te trekken? Is het slim om geldschieters een beloning te bieden in geld of in de vorm van een product of dienst? Hoe kan het intellectuele eigendom beschermd worden tegen kapers? Hoe kan ervoor gezorgd worden dat de crowdfunders nieuwe klanten worden of zelfs enthousiaste ambassadeurs? Wat kunnen we leren van best practises in andere branches?

Meer voorbeelden:

109

Business Model Hacks

The Ocean Cleanup: 100 dagen, 38.000 funders en $2 miljoen 15 September 2014 was een belangrijke milestone voor The Ocean Cleanup. Op deze dag sloot de Nederlander Boyan Slat (20) met succes zijn crowdfunding-campagne. 38.000 funders, afkomstig uit 160 verschillende landen zamelde in 100 dagen maarliefst $2 miljoen in. Dit bracht The Ocean Cleanup weer een stap dichter in hun missie: het ontwikkelen van geavanceerde technologieën waarmee ze wereldzeeën én rivieren van plastic ontdoen.

Crowdsourcing Een taak, een probleem of een vraagstuk neerleggen bij derden en ze een vergoeding bieden voor het leveren van een oplossing.

Business Model Hacks

110

Crowdsourcing gaat verder dan het aanbesteden van taken bij externe partners, waarbij normaliter sprake is van een contractuele relatie; het is een oproep aan vrijwilligers om bij te dragen aan een bedrijfsactiviteit. Crowdsourcing vindt veelal plaatst via het internet, waarbij een bedrijf in staat is om een grote groep mensen wereldwijd te bereiken. Crowdsourcing kan een bedrijf diverse voordelen opleveren. Het kan het innovatievermogen van een organisatie vergroten en kan een bedrijf waardevolle inzichten opleveren. Het uitbesteden van een taak, probleem of vraagstuk bij een grote en diverse groep kan uiteenlopende ideeën opleveren en kan inzicht geven in klantvoorkeuren. Ook kan de klantrelatie versterkt worden door klanten op een positieve manier te betrekken bij processen van het bedrijf. Als je aan de slag gaat met crowdsourcing is het belangrijk om de vraagstukken zo concreet mogelijk te formuleren en de rol van de crowd goed af te bakenen. Ook is het aan te raden heldere en transparante selectiecriteria te communiceren en om de juiste incentives in te zetten om de crowd te activeren. Denk hierbij aan een kleine beloning, een prijs als de oplossing daadwerkelijk wordt toegepast of gunning van een opdracht. Een potentieel nadeel van crowdsourcing is dat meestal iedereen mag participeren in de activiteit. Hierdoor loopt een bedrijf het risico dat een groot deel van de bijdragen van een lage kwaliteit zullen zijn en kan het selecteren van de beste ideeën door het grote volume een tijdsintensieve activiteit vormen.

Wie passen het toe? Crowdsourcing wordt steeds vaker toegepast om nieuwe inzichten en innovaties van buiten in huis te halen. Starthubs: innoveren met behulp van crowdsourcing Starthubs is een open innovatieplatform die bedrijven en overheden helpt om innovaties te versnellen door samen te werken met startups en scale-ups. Bedrijven kunnen een innovatiechallenge plaatsen op het platform. Door middel van innovatiechallenges worden startups en scale-ups uitgedaagd om een innovatief idee of een oplossing te pitchen die aansluit bij het vraagstuk van de challengehouder. Een challengehouder krijgt innovatieve ideeën van buitenaf en een partij die in ruil voor een vooraf vastgestelde vergoeding de verantwoording neemt voor de uitvoering van het idee.

Innovatievragen: Hoe kan er een community opgebouwd worden die graag nieuwe ideeën voor ons wil genereren? Welke vraagstukken kunnen we de crowd voorleggen? Zijn er heldere en transparante criteria voor handen om de beste ideeën te selecteren? Wat kunnen we leren van de best practises in andere branches?

Meer voorbeelden:

111

Business Model Hacks

Threadless: unieke ontwerpen en inzicht in klantwensen Voor Threadless vormt crowdsourcing de fundering van het bedrijf. Het bedrijf nodigt ontwerpers over de hele wereld uit om T-shirt ontwerpen en die op het platform in te dienen. Klanten kunnen stemmen op de ontwerpen die zij het mooist vinden. De Tshirts met de meeste stemmen worden geproduceerd en in de markt gezet. Ontwerpers krijgen een vergoeding als hun ontwerp in productie wordt genomen.

Custom design Het volledige focussen op op-maat-gemaakte producten en diensten. Het ontwerp, de productie en de verkoop is op maat en naar gelang de wensen van de klant.

Maatwerk kan een bedrijf diverse voordelen opleveren. Door volledig opmaat te produceren kan het aanbod beter aansluiten bij individuele klantwensen. Vaak kan een bedrijf een koopkrachtige groep klanten aanspreken die grote waarde hechten aan maatwerk en hier ook meer geld voor willen betalen. Een bijkomend voordeel is dat men vaak ook fors kan besparen op voorraadkosten. Er is geen sprake van een voorraad eindproducten en de grondstoffenvoorraad is vaak ook gering. Business Model Hacks

112

Uiteraard zijn er ook nadelen aan het custom design-patroon verbonden. Om te beginnen is de productie arbeidsintensief en vaak fors duurder. Daarnaast gaat het op maat produceren vaak gepaard met een lange levertijd en is de uitlevercapaciteit vaak lager dan wanneer er in massa wordt geproduceerd.

Wie passen het toe? Custom design wordt toegepast in diverse branches. Naast de toepassing bij luxere goederen zie je het patroon vandaag de dag ook steeds vaker terug in producten en diensten voor de massa. Rolls Royce: een handgemaakt kunstwerk, afgestemd op wensen van de eigenaar Bij Rolls Royce, het Britse prestige automerk is de klant koning. Voor wie een ‘normale’ Rolls Royce te gewoontjes vindt kan zich helemaal uitleven op de Bespokeafdeling. Op deze afdeling worden auto’s volledig naar de wensen van de klant aangekleed, waarbij geen wens te gek is. Ongeveer 95% van de verkochte auto’s gaat langs de Bespoke-afdeling wat Rolls Royce een mooie extra inkomstenstroom oplevert.

Innovatievragen: Zijn er klanten die een grote waarde hechten aan een op maat gemaakt aanbod? Is dit een koopkrachtige groep die fors meer wil betalen voor maatwerk? Wat als we een aparte afdeling opzetten die zich gaat richten op maatwerkproductie? Zijn de middelen voor handen om maatwerk te leveren? Welke consequenties zijn er verbonden aan custom design? Wat kunnen we leren van best practises in andere branches?

Meer voorbeelden:

113

Business Model Hacks

Pluggerz: op maat gemaakte gehoorbescherming Maatwerk oordoppen kenmerken zich door de perfecte pasvorm en de vele keuzes qua filters, kleuren en materiaal. Na de bestelling op de website, krijg je een voucher in je mailbox waarmee je een afspraak kan maken bij een specialist (audicien) die de gehoorbescherming aanmeet. Middels een pasta wordt er een afdruk gemaakt van je oor en op basis van die afdruk wordt jouw gehoorbescherming op maat gemaakt. Kies je voor Pluggerz maatwerk doppen. Dan kies je voor kwalitatieve op maat gemaakte oordoppen die altijd afdichten.

Decoy-pricing Het fenomeen waarbij in de keus tussen twee alternatieven er een grotere consumentenvoorkeur ontstaat voor een van deze twee opties als gevolg van het toevoegen van een derde lokoptie.

Business Model Hacks

114

Decoy-pricing is een tactiek waarmee een bedrijf de verkoop van producten en diensten met een hoge winstmarge stimuleert door een andere versie van het product aan te bieden, die de meest winstgevende optie gunstiger laat lijken voor de klant. Door een ‘lokmiddel’ toe te voegen wordt de klantkeuze beïnvloed. De kans is groot dat de klant voor de optie kiest die hij normaal gesproken niet zou kiezen. Even een voorbeeld ter verduidelijking. Stel je gaat naar de bioscoop en je wil popcorn bestellen. Als er een kleine maat popcorn is voor €3,50 en een grote maat popcorn voor €6,50 dan zijn veel mensen geneigd om voor de kleine maat te kiezen. Als er een medium popcorn wordt toegevoegd voor €5,50 dan zullen de meeste mensen voor de grote popcorn kiezen. Die is immers maar €1,- duurder dan een medium popcorn. Decoy-pricing kan klanten helpen om sneller en makkelijker een beslissing te maken en kan een bedrijf helpen om meer winst te maken. Om dit patroon met succes toe te passen is het belangrijk om zorgvuldig te werk te gaan. Als de klant doorheeft dat er een lokmiddel ingezet

Wie passen het toe? Als je goed oplet dan merk je dat decoy-pricing regelmatig wordt toegepast. Amazon: klantkeuze forceren met een ‘overpriced’ lokoptie Stel je bent je op een nieuwe LCD-televisie aan het oriënteren op Amazon. Je vergelijkt TV A met een prijs van €380,- en TV B met net wat betere specificaties voor €470,- Amazon plaatst een fors duurdere ‘lok-optie’ voor €950,- als aanbevolen. De lokoptie is fors duurder en vermoedelijk boven het budget. Deze actie creëert een negatief gevoel naar de 3e optie, maar stimuleert om voor de gemiddeld geprijsde optie B te gaan.

Innovatievragen: Wat als we gebruik gaan maken van decoy-pricing? Hoe gaan we ervoor zorgen dat klanten zich niet bedonderd voelen? Kunnen we de winstgevendheid van het aanbod vergroten door decoy-pricing toe te passen? Wat kunnen we leren van de best practises

Meer voorbeelden:

115

Business Model Hacks

Armani: de geheime strategie om T-shirt verkoop te stimuleren Als je in een Armani-winkel komt, dan valt je op dat er T-shirts verkocht worden voor $150,-. In de buurt van het T-shirt ligt op een andere plek een T-shirt voor $75,- net achter een broek van $450,-. Het T-shirt van $75,- lijkt nu een goede deal, het is tenslotte een Armani T-shirt. Armani weet dat weinig mensen het T-shirt van $150,gaan kopen. Wel zorgt deze lokoptie ervoor dat het T-shirt van $75,- voor de meerderheid van de klanten een aantrekkelijkere optie wordt.

Digitalisering Bestaande producten en diensten omzetten in digitale versies. Dit kunnen gehele producten of diensten zijn, maar ook onderdelen van het aanbod. Ook kan het gaan om het digitaliseren van bedrijfsprocessen. Wellicht is dit een open deur, maar digitalisering wordt steeds belangrijker in de 21 eeuw. Een gebrek aan digitalisering kan tot stilstand leiden en kan de continuïteit van een bedrijf in gevaar brengen. Het digitaliseren van (delen van) het aanbod en bedrijfsprocessen is een steeds belangrijk onderdeel van toekomstbestendige businessmodellen.

Business Model Hacks

116

Door het aanbod te digitaliseren kunnen verschillende voordelen gecreëerd worden die met een fysieke versie niet mogelijk zijn. Een digitaal aanbod kan meer waarde creëren voor klanten. Denk aan Spotify, waar je op ieder moment, waar je maar wilt naar jouw favoriete muziek kan luisteren. Een aantal decenia geleden kochten we nog cd’s en was dit nog ondenkbaar. Ook kan digitalisering helpen om verspillingen te elimineren. Door processen te automatiseren kan een bedrijf efficiency-voordelen behalen. Ook leidt digitalisering tot een waardevolle databron. De grote hoeveelheden bedrijfsinformatie die verworven kunnen worden door te digitaliseren leidt tot inzichten waarmee er ‘slimmer’ gewerkt kan worden. Verdere voordelen van digitaliseren zijn dat digitale producten makkelijk te distribueren en op te schalen zijn, men in sommige gevallen de tussenhandel kan omzeilen en een bedrijf geautomatiseerde digitale triggers kan geven aan klanten. De toepassingsmogelijkheden van dit patroon zijn oneindig. Zonder volledig te zijn, hierbij een aantal toepassingsgebieden die je kan ontdekken: preventief onderhoud, intelligent voorraadbeheer, realtime logistiek, software-as-a-service diensten, instructie, personalisatie, configuratie en online verkoopkanaal.

Wie passen het toe? Vandaag de dag is digitalisering van (delen van) het aanbod niet meer weg te denken. Talloze gamechangers hebben het patroon dan ook ingebed in hun businessmodel. Bynco: online tweedehandsauto’s kopen Bynco maakt het online kopen van een tweedehandsauto makkelijk en vertrouwd. Iedere auto die op het platform wordt aangeboden is geïnspecteerd door een onafhankelijke expert. Op het platform kan je een auto bestellen, die gratis bij je wordt thuisbezorgd op het moment dat het jou uitkomt. Bevalt de auto niet, dan wordt deze weer gratis opgehaald en krijg je je geld terug. Ook wordt iedere dealerauto met minimaal 180 dagen garantie geleverd. Op Bynco kan je zorgeloos online een auto kopen!

Innovatievragen: Wat gebeurt er als we stoppen met fysieke producten en diensten en volledig digitaal gaan? Welke onderdelen van het aanbod kunnen waardevoller zijn door ze te digitaliseren? Waar kunnen we kosten besparen door offline onderdelen te digitaliseren? Hoe kan er meer waarde gecreëerd worden voor klanten door digitale elementen toe te voegen? Wat kunnen we leren van de best practises?

Meer voorbeelden:

117

Business Model Hacks

Ryanair: online inchecken de norm maken Als je vliegt met Ryanair dan kan je online gratis inchecken, tot 2 uur voor je vlucht. Inchecken kan vaak 60 dagen voor de vlucht uitgevoerd wordt. Via de app of via de website kan een reiziger gemakkelijk online inchecken. Ryanair heeft van online inchecken de norm gemaakt, maak je hier geen gebruik en wil je fysiek inchecken dan moet je daarvoor bijbetalen. Door een processtap te digitaliseren en te automatiseren verlaagd Ryanair de kostenstructuur.

Direct selling De bedrijfskolom verkorten door producten en diensten direct aan de afnemer te verkopen.

Bij direct selling worden tussenpersonen in de toeleveringsketen vermeden en verkoopt een producent zijn/haar producten rechtstreeks aan de eindklant. Direct selling kan een bedrijf diverse voordelen opleveren. Het grootste voordeel is dat marges van de tussenhandel vermeden worden. Andere voordelen zijn: minder afhankelijkheid van afnemers, meer invloed op de kwaliteit en het imago van het aanbod en dichter bij de eindklant staan.

Business Model Hacks

118

Of het toepassen van direct selling interessant is hangt sterk af van verschillende factoren. Om direct selling met succes toe te passen is het belangrijk dat het bedrijf over de nodige competenties- en middelen beschikt om zelf het verkoopapparaat in handen te nemen. Verder is het belangrijk om de voor- en nadelen zorgvuldig af te wegen en de waardeketen en de machtpositie in de toeleveringsketen te onderzoeken. Zo is het van belang om inzicht te hebben in welke waarde de tussenhandel toevoegt en is het kennen van hun machtspositie belangrijk. Als een bedrijf besluit om direct selling over te gaan kan het tegen het zere been van de tussenhandel schoppen met mogelijke represailles als gevolg.

Wie passen het toe? In de markt zijn er talloze bedrijven waar te nemen die een concurrentievoordeel realiseren door te tussenhandel te omzeilen. Dell: voor iedere campagne een uniek telefoonnummer Computerfabrikant Dell past direct selling met succes toe. In het begin werden de bestellingen telefonisch opgenomen, later gebeurde dit online. Een interessant weetje: toen alles nog telefonisch ging, zette Dell op iedere campagne voor specifieke doelgroepen een uniek telefoonnummer. Zo kreeg men inzicht in welke campagnes goed presteerden en welke klantgroep er belde. Hierdoor konden ze beter inspelen op dienst wensen en meer verkopen. Het concurrentievoordeel door direct selling toe te passen, is vandaag de dag achterhaald. Bijna iedere fabrikant doet het. Ook Dell is overgestapt op een multichannel strategie.

Innovatievragen: Hoe ziet onze bedrijfskolom eruit? Welke waarde voegen de partijen tussen ons bedrijf en de eindconsument toe? Wat is de machtsverhouding tussen ons bedrijf en de tussenhandel? Welke middelen zijn er nodig om zelf het volledige verkoopapparaat in handen te nemen? Hebben we voldoende kennis van de klant om klanten goed te kunnen bereiken? Wat zijn mogelijke consequenties van een overstap naar direct selling?

Meer voorbeelden:

119

Business Model Hacks

Hilti: klanten beter bedienen met direct selling Hilti biedt een professionele totaaloplossing voor de professionele bouwsector. Dagelijks staan er meer dan 15.000 werknemers wereldwijd klaar om klanten te helpen en oplossingen te verkopen. Door in direct contact te staan met klanten bouwt Hilti sterke klantrelaties op, kunnen ze klanten beter bedienen en doen ze goede inzichten op voor het ontwikkelen van nieuwe producten en diensten.

Hoe kan een zak cement leiden tot een innovatief businessmodel? Bij cement denken de meeste mensen niet direct aan innovatie. Toch zijn er verschillende cementfabrikanten met vernieuwende producten en zeer innovatie businessmodellen. In deze case worden er 4 uitgelicht.

Business Model Hacks

120

Cemex Cemex is één van de grootste producenten op het gebied van bouwmaterialen en cement. Cemex heeft diverse innovatieve businessmodellen. In 2005 introduceerde Cemex een businessmodel met de propositie: cement binnen 24 uur geleverd op de bouwplaats. Het gehele businessmodel is zo ingericht dat Cemex zo snel mogelijk cement kan uitleveren. De propositie was superieur, gezien de concurrentie minimaal 72 uur nodig had om cement te kunnen leveren. Een voorwaarde voor de belofte was dat Cemex het transport verzorgde, wat een interessante inkomstenstroom is voor Cemex. In 2005 verzorgde Cemex bij +/- 59% van de bestellingen het transport, terwijl dit slechts 25% was in 2002.

Apis cor Het volgende innovatieve cement-businessmodel is van Apis Cor. Apis Cor wil een nieuwe revolutie ontketenen door een nieuwe manier van werken te introduceren die een gehele industrie kan ontwrichten. Apis Cor 3D-print huizen. Het klinkt wellicht als een sciencefictionfilm, maar het is realiteit vandaag de dag. Ze hebben het Guinness World Record voor het grootste gebouw met een 3D-printer en staan klaar om de wereld te veroveren.

In het businessmodel zijn verschillende patronen geïntegreerd: automatisering (p..), additive manufacturing (p..), on-demand (p..), direct sales (p..), verhuren in plaats van verkopen (p..) en het razor blade-patroon (p..). Apis cor is een startup die de ambitie heeft de constructie-industrie te vernieuwen. De tijd zal leren of ze het lukt om deze ambitie waar te maken.

121

Business Model Hacks

Niet enkel het product is uniek, ook het businessmodel bevat diverse innovatieve componenten. Aan de rechterzijde is het businessmodel van Apis Cor uitgewerkt met behulp van het Business Model Canvas.

Holcim Speedcrete Ook het innovatieve businessmodel van Holcim Speedcrete mag niet ontbreken in dit lijstje. Dit businessmodel is een mooi voorbeeld omdat het afgestemd is op de behoefte van een specifieke klantgroep. ‘Klanten willen geen boren, ze willen gaten’, de quote van Jos Burgers past goed bij dit businessmodel. Bedrijven die in staat zijn om klanten te helpen om betere gaten te leveren, hebben een voorsprong op diegene die bezig zijn boren te leveren.

Business Model Hacks

122

Holcim Speedcrete levert geen cement, maar biedt een totaalpakket waarbij ze steden helpen om schade aan wegen snel en goed te repareren. Ze rekenen een vast tarief per m2 en voeren de reparaties s ’nachts uit. Door de reparaties in de nacht uit te voeren worden files tot een minimum beperkt. Inwoners kunnen via een app gaten in het wegdek melden. Medewerkers van Holcim Speedcrete halen op basis van die meldingen reparatieopdrachten binnen en schakelen plaatselijke subcontractors in die de reparaties uitvoeren.

Rutte Group De productie van cement, een essentieel bestanddeel van beton, veroorzaakt naar schatting 8 procent van de menselijke CO2 uitstoot wereldbedrijf. Familiebedrijf Rutte Groep ontwikkelde een machine die beton volledig kan recyclen, waarbij een groot deel van het cement opnieuw gebruikt kan worden. ‘Uiteindelijk is het doel dat al het betonpuin op deze manier wordt verwerkt, want zo kunnen we een enorme CO2-reductie bewerkstelligen.’

Ook dit voorbeeld benadrukt de beperkte houdbaarheid van een businessmodel. Door oude stenen opnieuw te gebruiken, bespaarden ze flink op kosten voor nieuwe stenen. Maar de concurrentie zat niet stil en ging ook stenen hergebruiken. De prijs van gebruikte stenen daalde snel en dit concurrentievoordeel was verdwenen.

123

Business Model Hacks

Recycling zit in het DNA van het bedrijf. Rutte Group is zo’n 65 jaar geleden opgericht en is inmiddels een aantal generaties (bedrijfsopvolgingen) verder. De oprichter heeft in 1983 ‘pakketteren’ gepatenteerd. Dit een techniek om straattegels opnieuw te gebruiken. Rutte Group ontwikkelde een machine die stenen en tegels uit de straat kon halen, zonder ze te beschadigen. Zo konden de stenen opnieuw worden gebruikt.

Educators Delen is vermenigvuldigen. Zet je knowhow in buiten de muren van je bedrijf of creëer een educatief aanbod en deel of verkoop deze aan klanten.

Een vraag waar veel bedrijven tegenaan lopen is: moeten wij onze expertise delen of behouden? Als de expertise van je bedrijf een strategisch voordeel geeft, dan wil je natuurlijk niet dat de concurrentie deze kennis ook makkelijk kan vergaren. Tegelijkertijd toont onderzoek aan dat bedrijven die hun kennis delen hier een voordeel mee opdoen.

Business Model Hacks

124

Zo kan het delen van de expertise en het inzetten van de knowhow buiten de grenzen van het bedrijf diverse voordelen opleveren. Om te beginnen kan een bedrijf een interessante inkomstenstroom realiseren door de knowhow bij andere bedrijven in te zetten. Daarnaast helpt het om als expert gezien te worden in de markt, om de betrouwbaarheid te vergroten en kan het een sterk kanaal vormen om het aanbod aan de man te brengen. Een indirect effect van kennis delen is dat doordat het vertrouwen en de reputatie toenemen ook de bereidheid om het bedrijf bij andere aan te bevelen toeneemt. Als je overweegt het educators-patroon toe te passen is het belangrijk om na te gaan welke kennis waardevol is voor anderen. Waar blinkt jouw bedrijf echt in uit? En voor wie is die expertise waardevol en waarom? Verder is het belangrijk om te bepalen in welke mate je bepaalde kennis wil delen. De gedeelde kennis hoeft niet altijd van strategische waarde te zijn.

Wie passen het toe? Het educators-patroon is onderdeel van verschillende succesvolle businessmodellen. Strategyzer: bedenkers van het Business Model Canvas Strategyzer, is een toonaangevend innovatiebureau dat bedrijven helpt om met succes te innoveren en de concurrentie voor te blijven. Strategyzer deelt hun inzichten en kennis in hun boeken: van ‘Business Model Generation’ tot ‘The Invincible Company’. Ook trainen ze bedrijven & consultants om met hun tools te werken. Dit doen ze zowel fysiek als online.

Innovatievragen: Bezitten wij een bepaalde expertise die interessant kan zijn voor onze klanten of andere partijen in de markt? Wat als we onze knowhow buiten de grenzen van het bedrijf in gaan zetten? Kan het creëren van een educatief aanbod helpen om de expertstatus te claimen? Hebben wij de middelen in-house om een goed educatief aanbod te creëren? In welke vormen kunnen wij het educatieve aanbod aanbieden?

Meer voorbeelden:

125

Business Model Hacks

Porsche: Porsche Engineering Group Porsche is bekend om zijn sportwagens, van een hoge kwaliteit. Via het dochterbedrijf Porsche Engineering Group, deelt Porsche hun expertise. Porsche Engineering Group ondersteunt klanten in het hele productieproces van auto’s en componenten. Deze klanten profiteren van de reputatie en de jarenlange technologie ervaring en R&Dfaciliteiten van Porsche Engineering Group.

Event sales Evenementen organiseren met als doel de verkoop van het aanbod te stimuleren.

Maak van kopen een feestje met event sales. Bij het patroon event sales organiseert een bedrijf met enige regelmaat evenementen met als doel de verkoop te boosten. Naast het verhogen van de omzet kan een evenement een kans zijn om aan de klantrelatie te werken en waardevolle merkmomenten te creëren voor klanten.

Business Model Hacks

126

Event sales kan op diverse manieren vormgegeven worden. Zo kan een bedrijf ervoor kiezen om zelf evenementen te organiseren of kan een bedrijf slim inhaken op bestaande events en speciale dagen. Een bedrijf kan zelf het event organiseren, maar kan zich ook verenigen met andere marktpartijen. Denk hierbij aan concullega’s en bedrijven die een complementaire product of dienst aanbieden. Door een event met meerdere partners te organiseren kunnen de kosten en het financiële risico verlaagd worden. Ook kan het event op deze manier nog interessanter gemaakt worden voor potentiële klanten.

Wie passen het toe? Event sales is ingebed in talloze succesvolle businessmodellen. Tupperware: Tupperware party’s nog altijd razend populair Tupperware, bekend van keuken- en huishoudproducten is een bedrijf dat met succes event sales toepast. Middels verkoopevenementen, de zogeheten Tupperware party’s worden producten aan de man gebracht. De party’s worden bij bestaande- en nieuwe klanten thuis georganiseerd die hun vrienden, familieleden en buren uitnodiging. De Tupperware party werd in 1950 geïntroduceerd en is vandaag de dag nog steeds succesvol. Ongeveer 98% van de verkopen worden gerealiseerd op deze party’s.

Innovatievragen: Welke speciale evenementen kunnen we organiseren om onze verkoop te boosten? Bij welke bestaande events kunnen we goed aanhaken? Op speciale dagen en momenten die in de inhaakkalender staan kunnen we inspelen met slimme events? Welke voordelen kan het ons opleveren als we ons meer gaan focussen op het organiseren van sales-evenementen? Welke partijen moeten we aantrekken om van onze events een succes te maken?

Meer voorbeelden:

127

Business Model Hacks

Aliexpress: slim inhaken op bestaande evenementen Ook e-commerce gigant Aliexpress past event sales met succes toe. Met enige regelmaat haakt Aliexpress met online evenementen en speciale acties in op bestaande evenementen en gebeurtenissen. Denk hierbij aan Anniversary Sale, Global Shopping Festival, Single day & Black Friday.

Flash sales Een dagaanbieding waarbij een product of een dienst maximaal 24 uur voor een actieprijs wordt aangeboden. De aanbiedingen worden meestal verkocht in grote partijen die de prijs drukken. Soms is het beschikbare aanbod ook gelimiteerd.

Business Model Hacks

128

Snel beslissen door tijdslimiet en beperkte beschikbaarheid! Flash sales is een verkoopstrategie waarbij een bedrijf probeert klanten te triggeren om snel tot aankoop over te gaan. Flash sales kan een bedrijf helpen om website bezoekers te trekken door ze te lokken met scherpe, tijdelijke aanbiedingen. Verder kan het patroon zorgen voor frequent terugkerende bezoekers als de ‘flash deals’ met enige regelmaat vernieuwd worden. In enkele gevallen wordt de winst niet behaald uit de flash deal, maar uit de daaruit voortvloeiende naamsbekendheid en verkoop van de rest van het assortiment. Aan het toepassen van flash sales kunnen een aantal nadelen verbonden zijn. Zo werkt de verkoopstrategie niet bij alle klantgroepen. Het patroon is met name goed toe te passen bij klantgroepen die gevoelig zijn voor tijdelijke aanbiedingen. Verder moet de verkooptechniek passen bij de propositie en de identiteit van het bedrijf. Tot slot kan flash sales ten koste gaan van de normale afzet. Bij het toepassen van flash sales is het belangrijk om goed na te denken over de manier hoe de flashdeals worden ingezet en om de voor- en nadelen zorgvuldig af te wegen.

Wie passen het toe? Flash sales wordt toegepast door verschillende succesvolle bedrijven. Groupon: iedere dag de scherpste dagdeals Groupon is een wereldwijde aanbieder van lokale flash deals. Via de website of de app ontdekken consumenten scherpe deals met 50-90% korting op restaurants, fitness, reizen, producten, beauty, spa’s, cadeaus voor de feestdagen en meer. Voor ondernemers is Groupon een marketing- en salesplatform met een groot bereik. Groupon helpt ondernemers nieuwe klanten te bereiken en biedt daarnaast ondersteuning om hun bedrijf te laten groeien en effectiever te opereren.

Innovatievragen: Zijn onze klanten gevoelig voor tijdelijke aanbiedingen? Kunnen we nieuwe (gewenste) klantgroepen aanspreken met dagaanbiedingen? Passen dagaanbiedingen bij onze propositie en de identiteit van ons bedrijf? Kunnen dagaanbiedingen helpen om ons bedrijf te laten groeien? Gaan de dagaanbiedingen niet ten koste van de normale afzet?

Meer voorbeelden:

129

Business Model Hacks

Wix.com: klanten triggeren om naar een premium-pakket over te gaan Ook webbuilder Wix past flash sales toe. Op Wix kan je eenvoudig en gratis een professionele website maken. Aan de gratis versie zitten echter een aantal forse nadelen zoals het niet kunnen koppelen met een eigen domeinnaam en Wixadvertenties op je website. Wix probeert klanten te converteren naar een premiumpakket met flash deals. Als je na een aantal dagen nog geen premiumpakket hebt krijg je een tijdelijk aanbod waarbij je 50% korting krijgt op een premiumpakket voor het eerste jaar.

Flat rate Een vast bedrag rekenen voor het aanbod, ongeacht hoeveel de klant er gebruik van maakt. Het belangrijkste voordeel voor de klant is onbeperkte consumptie, waarbij ze volledige grip hebben op de kosten.

Business Model Hacks

130

Flat rate wordt vaak geassocieerd met all-you-can-eat restaurants waar je ‘onbeperkt kan bunkeren’ voor een vast bedrag. Deze associatie komt wellicht door de herkomst van dit patroon. De eerste bedrijven die flat rate toepasten waren namelijk casino’s in Las Vegas. Bij de ‘Buckaroo bufetten’ die daar geserveerd werden kon men voor een vast bedrag onbeperkt eten. Het tarief was gebaseerd op de gemiddelde consumptie. Het toepassen van het flat rate-patroon kan diverse voordelen opleveren voor een bedrijf. Zo kan het een sterke propositie vormen voor doelgroepen die vooraf exact willen weten wat ze kwijt zijn voor het aanbod en kan de onbeperkte afname waardevol zijn voor klanten. Dit kan ervoor zorgen dat klanten meer willen betalen en kan bedrijven helpen om de winstgevendheid te vergroten. Flat rate is goed toe te passen in situaties waarbij het extra verbruik nauwelijks extra kosten met zich meebrengt of als er tegenover de buitensporige gebruikers ook klanten zijn die gering consumeren. In de laatste situatie worden de veel verbruikers gesubsidieerd door minder consumerende klanten. Aan flat rate zitten uiteraard ook diverse nadelen verbonden. Het moet passen bij het imago van het bedrijf en onder de streep meer resultaat opleveren dan het betalen voor de afname. Een risico van flat rate is dat klanten misbruik maken van het aanbod, wat kosten voor het bedrijf met zich meebrengt. Mocht dit het geval zijn, dan kan een bedrijf maatregelen nemen om het misbruik tegen te gaan door bijvoorbeeld extra kosten te rekenen voor niet geconsumeerde producten.

Wie passen het toe? Flash sales wordt toegepast door verschillende succesvolle bedrijven. Sandals Resorts: 15 all-inclusive resorts op de beste Caribische stranden In de Jaren 80 werd flat rate geïntroduceerd in de toeristensector. Gordon Stewart had een hotel in Jamaica, maar op dat moment was er een hoop politieke onrust. Met een all-inclusive aanbod wilde hij toeristen trekken die zich niet lieten weerhouden door de politieke onrust. Het all-inclusive concept heeft Stewart geen windeieren gelegd. Met 15 hotels is hij een van de meest invloedrijkste hoteliers in het Caribisch gebied.

Innovatievragen: Bij welke prijs is de gemiddelde marge op het juiste niveau? Kunnen we ons beschermen tegen misbruik van het aanbod? Willen we het marktaandeel vergroten als dit ten koste gaat van de winst? Is er daadwerkelijk een voordeel te behalen bij de overstap naar een flat rate businessmodel? Wat is de prijselasticiteit van de vraag naar het aanbod?

Meer voorbeelden:

131

Business Model Hacks

McFit: onbeperkt sporten voor een vaste prijs McFit Gmbh is de grootste keten van fitnesscentra’s in Duitsland. In 2019 had McFit 257 studio en meer dan 1,4 leden in Duitsland, Oostenrijk, Polen en Spanje. Voor €19,90 hebben de leden onbeperkt toegang tot al de faciliteiten. De meeste sportlocaties van McFit zijn 24 uur per dag, 365 dagen in het jaar geopend.

Forced scarcity Gedwongen schaarste gaat over het uitbrengen van (exclusieve) producten in een gelimiteerde oplage. De vraag is vaak groter dan het aanbod. In sommige gevallen kan niet iedere geïnteresseerde het product kopen, maar dienen de kopers te voldoen aan bepaalde voorwaarden.

Business Model Hacks

132

Op=op wordt vaak geassocieerd met scherpe aanbiedingen voor massaproducten, maar kan ook een krachtige strategie vormen voor exclusieve producten en diensten. Een gelimiteerde opgave kan het aanbod waardevoller maken voor klanten en door exclusiviteit te garanderen kan een bedrijf een hogere prijs vragen voor het aanbod. Andere voordelen van een gelimiteerd aanbod zijn dat het klanten kan triggeren om snel tot aanschaf over te gaan en dat het een bijdrage kan leveren aan het versterken van het merk. Tot slot kan een gelimiteerd aanbod klanten nieuwsgierig houden waardoor ze regelmatig het aanbod in de gaten houden wat ook weer diverse commerciële kansen kan opleveren. Gedwongen schaarste wordt vaak succesvol toegepast door bedrijven die een (grote) groep fans hebben. Uiteraard kleven er ook een aantal nadelen aan een gelimiteerd aanbod. Door de schaarste kan niet iedere geïnteresseerde het aanbod afnemen. Dit kan leiden tot teleurstellingen bij klanten. Ook kunnen limited editions ervoor zorgen dat de normale versies minder waardevol worden vanuit klantperspectief. Tot slot kan een gelimiteerd aanbod ervoor zorgen dat mensen het aanbod proberen te kopen met het doel het na aanschaf direct voor een hogere prijs door te verkopen. Bedrijven die het toepassen van gedwongen schaarste overwegen wordt geadviseerd om de voor- en nadelen zorgvuldig te overwegen en maatregelen te nemen tegen eventuele negatieve neveneffecten.

Wie passen het toe? Het forced scarcity-patroon is terug te vinden in verschillende branches. Ferrari: exclusieve ‘Corse Clienti’ programma Ferrari ’s zijn van nature al exclusief. Naast de ‘normale’ Ferrari ‘s heeft Ferrari diverse sportwagens in een gelimiteerde oplage, waarbij je van heel goede huizen moet komen om de sportwagen te kopen. Een voorbeeld van een limited edition Ferrari is de FXX, die in samenwerking met Michael Schumacher is gemaakt. Van de Ferrari FXX zijn in totaal 40 stuks geproduceerd en de auto’s hadden een verkoopprijs van meer dan €2 miljoen.

Innovatievragen: Heeft ons bedrijf een grote groep fans die bereidt zijn goed te betalen voor een gelimiteerd aanbod? Kunnen wij producten of diensten creëren met een echte must-have status voor fans die bereid zijn hier veel geld voor te betalen? Wat als we op=op aanbiedingen introduceren? Welke best practises zien we in de praktijk en wat kunnen wij hiervan leren?

Meer voorbeelden:

133

Business Model Hacks

Supreme: van een kleine skateboardwinkel tot een gevestigd fashion-merk Het kledingmerk Supreme verkoopt veel producten in een beperkte oplage. Doordat de vraag veel groter is dan het aanbod ontstaat er een ware run op de producten van Supreme. Hierdoor wordt er een enorme resell-markt gecreëerd en krijgt het merk een exclusief imago. Zodra een item in de store uitverkocht is stijgt de waarde van de producten direct. Soms worden gelimiteerde producten naderhand verkocht voor meer dan 30x de oorspronkelijke waarde.

Franchising Een franchiseorganisatie is eigenaar van de merknaam, producten en bedrijfsidentiteit. Deze worden in licentie gegeven aan zelfstandige franchisenemers die het risico van de exploitatie van een vestiging op zich nemen.

Business Model Hacks

134

‘Laat anderen zelfstandige ondernemers zich aansluiten bij jouw winnende formule of stap in bij een concept dat werkt’. Franchising kan verschillende voordelen opleveren voor zowel de franchisenemer als de franchiseorganisatie. Een franchisenemer kan profiteren van de naamsbekendheid, deskundigheid, ervaring en gezamenlijke marketingacties van het franchisebedrijf. Ook kan het risico lager zijn als een ondernemer instapt bij een sterk en bewezen concept. Tot slot kan hij/zij profiteren van de schaalvoordelen van de franchiseorganisatie. Een franchiseorganisatie kan samen met de kracht van andere het bedrijf nog sneller laten groeien. Door het franchising-patroon toe te passen kan een bedrijf uitbreiden zonder zelf alle middelen in te brengen en alle risico’s te dragen. Idealiter is franchising een ‘win-win’ situatie voor beide partijen. Uiteraard kleven er aan franchising ook diverse nadelen. Zo krijgt een franchisenemer te maken met de missie, visie en regels van de franchiseorganisatie. De franchisenemer heeft minder vrijheid om zijn/haar stempel op de zaak te drukken. Tevens is de franchisenemer afhankelijk van de franchiseorganisatie en wordt er een gedeelte van de inkomsten afgeroomd. Tot slot gaat franchising vaak gepaard met lange contracten en dure uitstapclausules.

Wie passen het toe? Het franchisingmodel wordt door verschillende succesvolle bedrijven toegepast. McDonalds: ondernemer worden bij McDonalds McDonalds is één van de meest succesvolle franchiseformules ter wereld. Bijna overal zit er een McDonalds in de buurt en maarliefst 85% van de vestigingen wordt gerund door franchisenemers. Als je aan iemand zou vragen wat de grootste inkomstenstroom van de McDonalds is, dan denken de meeste mensen aan hamburgers en frietjes. Dit blijkt echter niet waar. McDonalds verdiend vooral veel met het verhuren van vastgoed. Ze verhuren restaurants aan franchisenemers. Naast de franchise- en huurinkomsten die hieruit voortvloeien, verdiend McDonalds ook aan de stijgende waarde van het vastgoed die veelal op goede locaties liggen. Marriott: onderdeel worden van een internationale hotelformule Ook Marriott werkt volgens het franchisingmodel. Veel hotels wereldwijd kiezen ervoor om verder te gaan onder de vleugels van de grote Amerikaanse hotelketen. Door zich aan te sluiten bij de franchiseformule profiteren ze van de sterke merknaam, inkoopvoordelen, kennis en het overkoepelende boekingssysteem. Innovatievragen: Zijn onze competenties en bedrijfsmiddelen aantrekkelijk genoeg voor franchisenemers? Hoe kunnen we franchisenemers bewegen om zich aan onze regels te houden? Is het businessmodel beschermt tegen imitatie? Hoe kan er een lock-in gerealiseerd worden voor de franchisenemers? Zijn de middelen aanwezig om partners de juiste ondersteuning te bieden?

Meer voorbeelden:

Business Model Hacks

135

Freemium Een product of dienst wordt gratis aangeboden, maar men vraagt geld voor geavanceerde gebruiksmogelijkheden, functionaliteit of virtuele goederen.

Business Model Hacks

136

Freemium is een samenvoeging tussen ‘free’ en ‘premium’. Sinds de opkomst van het internet is de populariteit van freemium-businessmodellen toegenomen. Het freemium-patroon is namelijk zeer goed geschikt voor digitale producten die schaalbaar zijn. Het toepassen van een freemiumbusinessmodel kan een bedrijf diverse voordelen opleveren. Om te beginnen kan men met het gratis aanbod meer klanten aantrekken. Klanten kunnen op een laagdrempelige manier kennismaken met het aanbod en. Verder kan een bedrijf inkomstenstromen uit deze gratis gebruikers genereren door bijvoorbeeld advertenties te tonen en ze te verleiden om over te stappen naar de premiumversie van het aanbod. Tot slot kunnen de gratis gebruikers een bedrijf verschillende interessante inzichten opleveren. Data van de gratis gebruikers kan geanalyseerd worden om inzicht te verkrijgen in klantgedrag en het aanbod en businessmodel aan te scherpen. Om het freemium-patroon met succes toe te passen is het belangrijk om met verschillende zaken rekening te houden. Om te beginnen moeten er voldoende premium-klanten zijn. De premiumklanten ‘subsidiëren’ vaak gedeeltelijk het gratis aanbod en de verhouding tussen betalende en nietbetalende klanten moet in balans zijn. Hoe deze verhouding minimaal moet zijn is afhankelijk van diverse factoren zoals de kosten per gebruiker, totale opbrengsten (life time value) van één premiumgebruikers en inkomstenstromen uit de gratis gebruikers. Verder moet de gratis versie voldoende zijn om de waarde van het aanbod te ervaren, maar het moet vaak ook weer niet zo waardevol dat de trigger mist om over te stappen naar de concurrentie. Tot slot is het belangrijk om het gratis- en betaalde aanbod te finetunen door het te vergelijken met de concurrentie.

Wie passen het toe? Het freemium-model wordt voornamelijk toegepast bij digitale producten en diensten, maar is sporadisch ook terug te vinden bij fysiek aanbod. LinkedIn: het online zakelijke netwerk LinkedIn is gratis te gebruiken, echter is er ook een betaalde versie voor mensen die willen genieten van een aantal premiumvoordelen. Zo heb je met een premiumaccount een betere plek in de zoekresultaten, kan je ‘dieper’ zoeken, kan je onbekende mensen direct een bericht sturen, kan je meer profielen bekijken en heb je ook de mogelijkheid om anoniem profielen van anderen te bekijken.

Innovatievragen: Wat is het minimale dat klanten nodig hebben om gebruik te maken van het gratis aanbod? Hoe verhoudt het gratis aanbod zich met concurrerende systemen? Hoe kan er een lock-in gerealiseerd worden? Voor welke functionaliteiten wil de klant betalen? Kunnen we klanten op andere manieren laten betalen voor premium features? Hoe kunnen we klanten converteren naar een premium account?

Meer voorbeelden:

137

Business Model Hacks

Spotify: met gratis de massa aantrekken en die converteren naar premium Je kan Spotify gratis gebruiken, echter kleven hier een aantal nadelen aan. Zo worden de gratis gebruikers regelmatig onderbroken door reclames en kan de muziek enkel afgespeeld worden in de shuffle modus. Spotify probeert gebruikers te verleiden over te stappen naar de premiumversie. Bij een premiumaccount krijgt de gebruiker een betere geluidskwaliteit, geen reclame onderbrekingen, de mogelijkheid om nummers zelf te kiezen en nummers te downloaden en offline te luisteren.

Geen franje Een basaal aanbod en je richten op een klantenkring met weinig koopkracht of geringe koopbereidheid. Het aanbod wordt uitgekleed en door te focussen op kostenbesparing kan er toch winst gemaakt worden. Als het maar goedkoop is. Het geen franje-patroon is goed toe te passen in markten waar veel prijsbewuste klanten zijn, idealiter gecombineerd met een situatie waarbij een bedrijf in staat is om een massamarkt te bereiken. ‘Massa is kassa’, de bekende uitspraak van de Nederlandse topondernemer Peter Gillis is typerend voor het geen franje businessmodel. Vaak zijn de marges per eenheid klein, maar vele kleintjes zorgen onder aan de streep toch voor een mooie winst.

Business Model Hacks

138

Een ‘geen franje-propositie’ kan een bedrijf verschillende voordelen opleveren. Het kan een aantrekkelijke propositie vormen voor veel klanten. Met een geen franje-propositie kunnen klantgroepen aangesproken worden waar de concurrentie zich niet op richt. Ook kan het geen franje businessmodel in verschillende situaties goed gecombineerd worden met andere businessmodellen. Het geen franje aanbod kan schaalvoordelen opleveren en klanten lokken die uiteindelijk toch een meer ‘premium’ aanbod afnemen.

Wie passen het toe? Het geen franje-patroon is terug te vinden in verschillende succesvolle businessmodellen.

Ford: je kunt elke kleur krijgen, als het maar zwart is LinkedIn is gratis te gebruiken, echter is er ook een betaalde versie voor mensen die willen genieten van een aantal premiumvoordelen. Zo heb je met een premiumaccount een betere plek in de zoekresultaten, kan je ‘dieper’ zoeken, kan je onbekende mensen direct een bericht sturen, kan je meer profielen bekijken en heb je ook de mogelijkheid om anoniem profielen van anderen te bekijken.

Meer voorbeelden: Innovatievragen: Zijn er in onze markt veel prijsbewuste klanten? Waar en hoe kunnen we verspilling tegengaan en de kosten terugdringen in de waardeketen? Hoe kan de opzet van de processen drastisch aangepast worden om kosten te besparen? Kunnen we onze kostenstructuur fors verlagen door een ‘geen franje strategie’ te volgen?

139

Business Model Hacks

Aldi: Duitse discount supermarkt, 20.000 vestigingen in 20 verschillende landen Je kan Spotify gratis gebruiken, echter kleven hier een aantal nadelen aan. Zo worden de gratis gebruikers regelmatig onderbroken door reclames en kan de muziek enkel afgespeeld worden in de shuffle modus. Spotify probeert gebruikers te verleiden over te stappen naar de premiumversie. Bij een premiumaccount krijgt de gebruiker een betere geluidskwaliteit, geen reclame onderbrekingen, de mogelijkheid om nummers zelf te kiezen en nummers te downloaden en offline te luisteren.

Omarm serendipiteit ‘A mind is like a parachute. It doesn’t work if it is not open’, de quote van Frank Zappa sluit goed aan bij de mindset die je helpt om een winnend businessmodel te vinden. Bij een innovatietraject is het belangrijk om open te staan voor nieuwe dingen en serendipiteit te omarmen. Serendipiteit gaat over toevaltreffers. Als je naar het ene aan het zoeken bent, kan het zo zijn dat er een onverwachte marktkans op je pad komt die de moeite waard is te verzilveren.

Business Model Hacks

140

Viagra® is ontdekt door de fabrikant Pfizer. Het bekende blauwe pilletje werd oorspronkelijk ontwikkeld als middel tegen een bepaalde vorm van angina (hartkramp). Uit nader onderzoek komt echter vast te staan, dat het effect uiterst klein is op de werking van de hartspier. Proefpersonen ontdekken echter bij toeval wel een andere eigenschap van het medicijn.

Aan het begin van de 20e eeuw steeg de prijs van tinnen blikken aanzienlijk. Daarom besloten theeverkopers theemonsters in zakjes naar klanten te sturen. De afnemers hadden niet door dat ze de thee uit het zakje moeten halen. Ze doen de thee met zakje en al in het water. Sindsdien zijn theezakjes gemeengoed geworden.

YouTube is vandaag de dag het meest succesvolle platform voor online video. Maar de website heeft een verleden dat bij heel weinig mensen bekend is. Het moest een datingsite worden met een twist. Vrijgezellen konden een video van zichzelf uploaden en via die weg een partner vinden. Toen YouTube gelanceerd was, kwamen de oprichter er al snel achter dat dit niet de goede richting was. Na 5 dagen was er nog geen enkele video geüpload. Toen ze het dating concept van tafel hadden geveegd en naar de gecreëerde website keken kwamen ze tot het inzicht dat ze per ‘toeval’ een perfect systeem hadden gecreëerd waarmee mensen makkelijk allerlei soorten video kunnen uploaden. Ze maakte de switch naar een website waar mensen allerlei video’s konden uploaden en dit bleek een shot in de roos.

2 vragen om over na te denken: ▪ Welke toevalligheden heb jij afgelopen maanden meegemaakt? ▪ Welke toevalligheden kunnen een gouden marktkans zijn?

141

Business Model Hacks

Ook bij het succesverhaal Paypal heeft serendipiteit een rol gespeeld. Toen Paypal in 1998 werd opgericht stelde het managers en bestuurders in staat om toegang te verkrijgen tot hun bedrijfssystemen via een beveiligde verbinding op hun Pda (een persoonlijke digitale assistent. Een klein toestel dat erg lijkt op een smartphone. Het combineert computer, telefonie en netwerkfuncties). Na verschillende experimenten en feedback van klanten kwamen ze tot het inzicht dat het voor een gebruiker helemaal niet nodig was om een Pda te gebruiken. Paypal veranderde de koers naar ‘klanten in staat stellen om geld te sturen via email’, wat een enorm succes werd.

Gedeeld eigenaarschap Een groep mensen gezamenlijk eigenaar maken van een bepaald goed. Vaak gaat het om kapitaalintensieve zaken die de partijen slechts af en toe nodig hebben.

Business Model Hacks

142

Bij het gedeeld eigenaarschap-patroon kopen klanten een gedeelte van het aanbod. Doordat eigenaren een gedeelte van de prijs betalen kunnen ze over middelen beschikken die ze zich anders niet konden veroorloven. Het aanbieden van het aanbod met gedeeld eigenaarschap kan een aantrekkelijke propositie vormen voor klanten. Ook kan een bedrijf op deze manier een bredere klantenkring bereiken. Een ander voordeel is dat goederen efficiënter benut kunnen worden. Gedeeld eigenaarschap is breed toepasbaar en het patroon wordt met succes toegepast in zowel b2b als b2c markten. Uiteraard zijn er ook een aantal nadelen verbonden aan gedeeld eigenaarschap. Zo is iedereen gedeeltelijk eigenaar en kan het voorkomen dat de eigenaren het goed op hetzelfde moment willen gebruiken. Ook kan het voorkomen dat een van de eigenaren na verloop van tijd zijn deel wil verkopen. Het is aan te raden om vooraf de gebruiksrechten en goede uitstapclausule overeen te komen om problemen naderhand te voorkomen.

Wie passen het toe? Gedeeld eigenaarschap is onderdeel van diverse succesvolle businessmodellen. Netjets: toegang tot een grote vloot privévliegtuigen In plaats van een enkele privéjet te bezitten, krijg je bij Netjets toegang tot de grootste privéluchtvloot ter wereld. Je koopt een stukje vliegtuig wat je het recht geeft op een daaraan gekoppeld aantal vlieguren. Netjets heeft meer dan 750 vliegtuigen en vliegt van meer dan 5.000 vliegvelden verspreidt over meer dan 200 landen. Als je wil vliegen garandeert Netjets dat je binnen 24 uur de beschikking hebt over een privéjet.

Innovatievragen: Zijn er kapitaalintensieve middelen die mogelijk gedeeld kunnen worden? Zorgt gedeeld bezit ervoor dat het product betaalbaarder wordt? Kan er een goede regeling bedacht worden waarbij het risico van het gedeeld bezit tot een minimum beperkt wordt? Wat is een goede regeling over het gebruiksrecht van het goed? Kan er een eenvoudige en solide uitstapclausule bedacht worden voor eigenaren die hun aandeel weer willen verkopen?

Meer voorbeelden:

143

Business Model Hacks

Roofstock One: vanaf $5000,- eigenaar worden van beleggingspand Vastgoedbeleggingsmaatschappij Roofstock One maakt ook gebruik van gedeeld eigenaarschap. Vanaf $5.000 kan iemand investeren in verschillende vastgoedobjecten die aangeboden worden op de website en die vervolgens verhuurd worden. Iedere huurwoning heeft verschillende gedeelde eigenaren, die huur ontvangen gebaseerd op de hoogte van hun inleg. Roofstock One neemt al de operationele zaken in handen en biedt beleggers een laagdrempelige manier om te starten met het beleggen in vastgoed.

Gedifferentieerd tarief Het hanteren van verschillende tarieven. De hoogte van het tarief kan bijvoorbeeld afgestemd worden op de complexiteit van werk, het klantsegment, het continent, de leeftijd van de afnemer of goed, het seizoen, de bestelwijze of de betaalwijze.

Business Model Hacks

144

Het hanteren van een gedifferentieerd tarief, ook wel bekend als prijsdiscriminatie is een vorm van prijsdifferentiatie. Door verschillende tarieven te hanteren kan een bedrijf beter concurreren op het aspect prijs. De grondslag om voor een gedifferentieerd tarief te kiezen kan erg divers zijn. Vaak wordt er gekeken naar de kosten om het aanbod voort te brengen, maar er kan natuurlijk ook naar de betalingsbereidheid van de verschillende groepen gekeken worden. Zelf vind ik de term prijsdiscriminatie minder passend, gezien discriminatie vaak een negatieve lading heeft en onrechtmatigheid suggereert. Dit hoeft bij een gedifferentieerd tarief zeker niet het geval te zijn. Een lagere prijs als de kosten lager zijn voor de aanbieder is juist een erg ‘eerlijke’ gedachtegang. Het hanteren van een gedifferentieerd tarief kan voor een bedrijf verschillende voordelen opleveren. Om te beginnen kan een gedifferentieerd tarief helpen om de winst te maximaliseren en de concurrentiepositie te verbeteren. Ook kan een gedifferentieerd tarief klanten stimuleren om voor het bedrijf gewenst gedrag te vertonen. Dit is bijvoorbeeld het geval bij het 65+ abonnement van de Nederlandse Spoorwegen die enkel in de daluren buiten de spits gebruikt kan worden. Of bij het scheiden van het huishoudelijk afval in veel Nederlandse gemeentes die een zogenoemd ‘Diftarsysteem’ hanteren waarbij burgers die hun afval gescheiden aanbieden een lager tarief betalen dan de burgers die dat niet doen. Tot slot kan een gedifferentieerd tarief een positieve bijdrage leveren aan de merkbeleving en kan het imago van een bedrijf versterken. Dit is bijvoorbeeld het geval als er een lager tarief wordt gerekend voor specifieke doelgroepen zoals ouderen, studenten en kinderen.

Wie passen het toe? Gedifferentieerde tarieven worden op verschillende manieren in verschillende branches toegepast. Spotify: prijzen afgestemd op het gemiddelde inkomen van een land De muziekstreamingsdienst maakt gebruik van gedifferentieerde tarieven. De prijs die een klant betaald voor een premium-abonnement is afgestemd op het land waarin de klant zich bevindt. In 2020 kostte het goedkoopste premium-abonnement in India 119 Roepies per maand. Dat is omgerekend $1,58. Hetzelfde premium-abonnement was het duurste in Denemarken. Daar kost hetzelfde abonnement omgerekend $14,39 per maand.

Meer voorbeelden: Innovatievragen: Maken we op dit moment al gebruik van gedifferentieerde tarieven? Welke voordelen kan het hanteren van gedifferentieerde tarieven ons bedrijf bieden? Welke risico’s zijn er verbonden aan het hanteren van gedifferentieerde tarieven? Hoe kunnen we deze risico’s tot nihil beperken?

145

Business Model Hacks

Actio advocaten: tarief afgestemd op de aard van de werkzaamheden Ook Actio advocaten werkt met gedifferentieerde tarieven. Als je een advocaat in moet schakelen dan zit je vaak niet te wachten op torenhoge kosten. Actio advocaten kijkt naar de werkzaamheden en laat het werk dat niet noodzakelijk door een advocaat uitgevoerd hoeft te worden uitvoeren tegen een lager uurtarief.

Gegarandeerde beschikbaarheid De klant garanderen dat die op je aanbod/product kan rekenen. Bij het gegarandeerde beschikbaarheid-patroon verzeker je de klant dat die op het aanbod kan rekenen. Door dit te doen help je de klant om kosten door verstoring te beperken en uitvaltijd te reduceren tot (bijna) nul. Dit patroon is interessant om toe te passen als klanten grote nadelige gevolgen ervaren wanneer het aanbod niet beschikbaar of defect is.

Business Model Hacks

146

Het toepassen van het gegarandeerde beschikbaarheid-patroon kan voor een bedrijf diverse voordelen opleveren. Zo kan het een onderscheidende propositie vormen waar klanten de voorkeur aan geven en waar klanten meer voor willen betalen. Uiteraard zitten er aan het toepassen van dit patroon ook een aantal nadelen verbonden. Als je gegarandeerde beschikbaarheid beloofd, dan is het cruciaal dat deze belofte ook nagekomen wordt. Verder moet een bedrijf de competenties en knowhow in huis hebben om dit te realiseren en tot slot moet de organisatie zo ingericht worden dat er snel ingespeeld kan worden op onverwachte calamiteiten bij klanten.

Wie passen het toe? Gegarandeerde beschikbaarheid wordt met name in B2B markten met succes toegepast. Hilti: altijd verzekerd van het juiste, goed onderhouden gereedschap Met Hilti Fleet Management hebben constructiebedrijven altijd hun gereedschap op orde om de klus te klaren. Hilti neemt het beheer van gereedschappen over, met de volledige verantwoordelijkheid voor onderhoud en reparatie. Door de service van Hilti wordt de kans op vertragingen door defect gereedschap beperkt tot een minimum beperkt. Voor een vast bedrag per maand ontzorgd Hilti de klant en biedt hun gegarandeerde beschikbaarheid op de nieuwste en beste machines.

Innovatievragen: Hechten onze klanten een grote waarde aan gegarandeerde beschikbaarheid? Kan de belofte van gegarandeerde beschikbaarheid daadwerkelijk gerealiseerd worden? Welke consequenties zitten hieraan verbonden? Hoe kunnen de risico’s van technische defecten beperkt worden? Hoe kunnen we onderhoud en herstelprocedures sneller laten verlopen? Wat is de financiële- en reputatieschade als de belofte van gegarandeerde beschikbaarheid niet nagekomen kan worden?

Meer voorbeelden:

147

Business Model Hacks

Mitsubishi Electric: liftsystemen waar je op kan rekenen In sommige situaties kan stilstaand een hoop geld kosten. Dit is bijvoorbeeld het geval bij wolkenkrabbers waar kantoren gevestigd zijn. Op deze plekken, waar dagelijks een groot aantal mensen werken kan een defect liftsysteem enorm veel geld kosten. Liftaanbieder Mitsubishi Electric biedt klanten de garantie over de betrouwbaarheid van de lift en neemt de volledige verantwoordelijkheid voor de beschikbaarheid van de liften.

Gift-economy Gift-economy gaat om het weggeven van producten of diensten worden zonder enige monetaire beloning.

Business Model Hacks

148

Wie houdt er niet van om cadeautjes te krijgen? Als je als bedrijf je klanten iets weggeeft wat waardevol voor hen is dan kan dat je bedrijf diverse voordelen opleveren. Om te beginnen kan het helpen om een verbintenis te maken. Verder kan je klanten meenemen in de beleving van je bedrijf en kan je klanten op bewust- en onbewust niveau beïnvloeden. Ook vergroot het weggeven van iets de kans dat de klant iets bij je gaat kopen. Als je klanten iets weggeeft maak je gebruik van het principe van wederkerigheid, één van de beïnvloedingsprincipes van Robert Cialdini. Gestoeld op het onbewuste maar onweerstaanbare verlangen om iets terug te doen voor iemand die je gratis wat aanbiedt. Wat hierbij wel belangrijk is, dat is dat het geen ‘moetje’ moet zijn. Als het te geforceerd en niet spontaan overkomt dan vervaagt het effect.

De toepassingsmogelijkheden van ‘cadeautjes’ die je weg kan geven zijn enorm. Het kan gaan om producten en diensten zoals gratis samples, een versnapering of een wasbeurt van de auto. Wat ook veel voorkomt is dat men een stukje kennis weggeeft in de vorm van e-books, een gratis kennismakingssessie, handleidingen en afbeeldingen. Als je het gift-economy-patroon met succes wil toepassen dan is het belangrijk om je ervan te verzekeren dat je iets weggeeft wat echt waardevol is voor klanten. Prullaria kan een negatief effect hebben en kan ertoe leiden dat er afkeer naar een bedrijf ontstaat in plaats van wederkerigheid. Ideaal gezien geef je iets weg, wat je bedrijf weinig geld en inspanning kost en wat zo waardevol is voor klanten dat ze hunkeren naar meer van het aanbod.

Wie passen het toe? Gift economy is in verschillende vormen waar te nemen in succesvolle businessmodellen. Rituals: psychologische beïnvloeding door een kopje thee ‘Wilt u een lekker kopje thee?’ Zo worden klanten vaak verwelkomt als ze bij Rituals binnenstappen. Door een kopje thee weg te geven beïnvloedt Rituals potentiële klanten psychologisch. Door de thee aan te nemen, voelen mensen het verlangen iets terug te doen, in de vorm van een aankoop. Verder helpt de thee om de Ritualsbeleving te versterken, leidt de warmte van de thee ervoor dat de omgeving als prettiger, vriendelijker en betrouwbaarder wordt ervaren en helpt het kopje thee de klant zich te ontspannen. En dat is precies het merkmomentje dat Rituals bij klanten wil creëren.

Innovatievragen: Is het voor onze klanten waardevol om gratis kennis te kunnen maken met ons aanbod? Hoe kunnen gratis producten klanten triggeren om betaald aanbod af te nemen? Kunnen we onze merkbeleving versterken door het weggeven van gratis gifts? Welke producten en diensten geven onze belangrijkste concurrenten gratis aan onze klanten? Wat kunnen we leren van de best practises?

Meer voorbeelden:

149

Business Model Hacks

Douglas: gratis samples bij je aankopen Het weggeven van gratis samples is een effectieve manier om de bekendheid van producten te vergroten en de verkoop ervan te stimuleren. Bij Douglas kan een klant bij een bestelling kiezen uit 2 gratis samples. Klanten kunnen op deze manier de producten vrijblijvend uitproberen en Douglas weet in welke producten de klant geïnteresseerd is en kan actie ondernemen om toekomstige sales te bewerkstelligen.

Gig-economy De 'gig-economy' is een economie waar tijdelijk werk heel gewoon is en waarin zelfstandige arbeidskrachten tijdelijk, vaak voor een specifiek project, worden ingehuurd.

Business Model Hacks

150

In de snel veranderende wereld is het belangrijk om de wendbaarheid en het aanpassingsvermogen van je bedrijf te vergroten. Door te werken met gigs kan er een flexibele schil om het bedrijf heen gecreëerd worden waarmee een bedrijf kan anticiperen op grillige marktomstandigheden. In tijden bij de behoefte laag is kunnen flexwerkers eenvoudig afgeschaald worden en in drukke tijden kan de capaciteit verhoogd worden. Een bijkomend voordeel is dat flexibele krachten vaak ook bereid zijn om op andere uren te werken dan kantoortijden. Naast flexibiliteit kan het toepassen van dit patroon een bedrijf ook helpen om kosten te besparen. Een werkgever betaald vaak een hoger tarief, maar hoeft enkel te betalen voor de werkelijke arbeid die een ‘gig-worker’ uitvoert. Ook hoeft een werkgever de flexibele werker vaak geen arbeidsmiddelen te bieden en is de werkgever niet verantwoordelijk voor de werkgeverslasten. Aan gig-economy kunnen ook verschillende nadelen kleven. Om te beginnen is flexibele arbeid vaak duurder. Het bieden van flexibiliteit en de daaraan klevende risico’s gaat gepaard met een hogere prijs. Ook wordt de prijs vaak verder verhoogd doordat er in veel situaties een schakel tussen de flexibele kracht en de afnemer wordt geplaatst in de vorm van een detacheringsbureau of een platform. Daarnaast kan in tijden van krapte marktwerking nog meer de prijs van het ‘goed’ opdrijven. Hierdoor kan het voorkomen dat flexibele werkers fors duurder zijn dan vaste werknemers. Tot slot zijn flexibele krachten vaak minder loyaal dan vaste werknemers en is er geen garantie dat ze beschikbaar zijn als jouw bedrijf behoefte heeft. Om gig-economy met succes toe te passen is het belangrijk om over de vorm na te denken en de voor- en nadelen van de gig-economy zorgvuldig tegen elkaar af te wegen.

Wie passen het toe? Het gig-patroon is in verschillende vormen terug te vinden in succesvolle businessmodellen. Sommige bedrijven werken enkel met flexibele krachten en andere gedeeltelijk. Sommige bedrijven werven zelf flexibele krachten met talentpools en anderen schakelen hier derden voor in. Fiverr: toegang tot een gigantisch aanbod van gigs Fiverr is een platform waarop je freelancers kunt inhuren uit zowat iedere sector. De flexibele krachten bieden ‘gigs’ aan op het platform die je als bedrijf kan afnemen. Op Fiverr kan je terecht voor een enorm aantal diensten. Van grafische vormgeving, tekstschrijven, animatie en tot marketing en het programmeren van software. Op Fiverr bieden freelancers over de hele wereld hun gigs aan.

Innovatievragen: Wat zijn onze kernactiviteiten? Wat als we alles wat niet onder onze kernactiviteiten valt gaan uitbesteden? Hoe flexibel zijn we op dit moment als organisatie? Voor welke klusjes kunnen we flexibele krachten inhuren? Welke voordelen biedt het toepassen van het gig-patroon ons?

Meer voorbeelden:

151

Business Model Hacks

Philips: hoe Philips een groot aantal freelancers weet te managen Ook Philips maakt gebruik van het gig-patroon. Een interessante toepassing om uit te lichten is de talentpool van Philips. Freelancers kunnen zich inschrijven bij de talentpool en interessante interim-opdrachten ontvangen. Met behulp van de talentpool weet Philips sneller, gemakkelijk en tegen lagere kosten het beste flexibele talent te vinden voor projecten.

Hergebruik afval Afval van jezelf of anderen hergebruiken door er nieuwe producten van te maken of de grondstoffen aan anderen te verkopen. Bij het trash-to-cash-patroon maak je opnieuw gebruik van afvalstromen van je eigen bedrijf of van andere bedrijven. Recycling en de circulaire economie gaan hand in hand. Het verschil tussen deze twee begrippen is dat je bij recycling aan het einde van de ‘pijplijn’ kijkt en de circulaire economie naar het gehele systeem kijkt en zich vanaf het begin focust op het sluiten van kringlopen.

Business Model Hacks

152

Het hergebruiken van afval wordt al eeuwenlang toegepast. Bij archeologische opgravingen in Griekenland is gebleken dat ze toen al materialen hergebruikten om tekorten te voorkomen. Vandaag de dag is het toepassen van dit patroon relevanter dan ooit. De steeds milieubewustere samenleving en maatregelen om klimaatveranderingen in toom te houden dwingt bedrijven om na te denken over hun afvalstromen. Recycling kan bedrijven diverse voordelen opleveren. Om te beginnen kan er bespaard worden op energie en ruwe grondstoffen. Verder kunnen er kosten bespaard worden voor het verwerken van afval, kan recyclen het imago van het product en bedrijf verbeteren en kan recycling zorgen voor werkgelegenheid. Tot slot draagt recyclen bij aan het creëren van een betere en schonere wereld. Uiteraard kunnen er aan het hergebruiken van afval ook diverse nadelen kleven. Zo moeten grondstoffen vaak schoongemaakt en getransporteerd worden wat milieubelastend is. Verder kan het zijn dat hergebruikte producten meer energie verbruiken en in gebruik schadelijker zijn dan nieuwe. Dit is bijvoorbeeld het geval bij auto’s. Tot slot kan de gerecyclede toepassing erg milieubelastend zijn. Zo wordt in Nederland het residu (verbrandingsassen) van de verwerking van restafval als grondstof gebruikt in de grond-, wegen waterbouw. In mijn optiek een zeer risicovolle en vervuilende manier van recyclen.

Wie passen het toe? In verschillende succesvolle businessmodellen worden afvalstromen verwaard tot nieuwe producten.

PeelPioneers: de schillenboer van de 21ste eeuw PeelPioneers heeft een circulaire oplossing voor schillen die overblijven na het maken van vers sap. Hun partner Renewi haalt de sinaasappelschillen gescheiden op en PeelPioneers tovert de schillen om tot nieuwe producten zoals etherische oliën en citruspulp voor diervoeding.

Innovatievragen: Hoe creëren we waarde uit afval? Kan het hergebruiken van afval van anderen tot kostenbesparing leiden? Kunnen we ons merk een opsteker gever met dit concept van duurzaamheid? In welke sectoren wordt er waardevol afval gecreëerd? Hoe kunnen wij andere bedrijven helpen hun afval een tweede leven te geven?

Meer voorbeelden:

153

Business Model Hacks

Onderdelenlijn: bespaar op autokosten door slim te hergebruiken Gebruikte- of gereviseerde auto-onderdelen nodig? Je vindt ze via Onderdelenlijn. 149 auto- en demontage bedrijven zijn aangesloten bij Onderdelenlijn. Op de website heb je inzicht in de voorraad gebruikte onderdelen van al deze bedrijven die je op een gemakkelijke manier kan bestellen. Het onderdeel wat je zoekt niet gevonden? Dan kan je een aanvraag indienen waar de deelnemende bedrijven op kunnen reageren.

Huismerkstrategie Whitelabel producten dragen niet het label van de fabrikant, maar worden onder uiteenlopende merknamen door verschillende bedrijven verkocht.

Business Model Hacks

154

Private- en whitelabel producten, je hebt er vast wel eens van gehoord. Ze zijn overal en de kans is groot dat jij met enige regelmaat een whitelabel-product hebt gekocht zonder dit door te hebben. Het whitelabel-patroon kan vanuit 2 invalshoeken toegepast worden. Je kan als fabrikant je producten en diensten merkloos aan andere bedrijven verkopen die daar hun merk opplakken en het verkopen als hun eigen product. Uiteraard kan je ook de keuze maken om producten of diensten in te kopen en daar je eigen merk op te plakken. Het whitelabel-patroon kan een fabrikant diverse voordelen opleveren. Het kan interessante (aanvullende) inkomstenstromen en efficiency- en schaalvoordelen opleveren. Een afnemer van whitelabel producten kan op een laagdrempelige manier een eigen product verkopen zonder zelf op te draaien voor de ontwikkelkosten en de gehele infrastructuur die nodig is om het product of de dienst voort te brengen. Ook kan de afnemer profiteren van specialistische kennis van de fabrikant. Aan het whitelabel-patroon kunnen diverse nadelen verbonden zijn. Zo zijn de marges vaak kleiner bij een whitelabel-product en kan het concurreren met merkproducten die door de fabrikant gevoerd worden. Voor een succesvolle toepassing is het ook belangrijk dat klanten niet doorhebben dat de producten hetzelfde zijn als concurrerend aanbod. Is dit wel het geval, dan is de kans groot dat het duurdere merk gekannibaliseerd wordt door de goedkopere versie. Bij het toepassen van het whitelabel-patroon is het belangrijk om de voor- en nadelen zorgvuldig te wegen alvorens tot invoering over te gaan.

Wie passen het toe? Whitelabeling wordt toegepast in verschillende industrieën.

Albert Heijn: AH-huismerk, AH Excellent, Perla, Zaanlander en vele anderen Albert Heijn maakt gebruik van het whitelabel-patroon. Bij de Albert Heijn liggen de schappen vol met producten van merken van Albert Heijn. Deze producten zijn niet geproduceerd door Albert Heijn zelf, maar door een ander bedrijf als whitelabel product. Albert Heijn koopt deze producten weer in en verkoopt ze onder hun eigen huismerk.

Innovatievragen: Zijn er partijen in de markt die hun label willen plakken op ons aanbod? Treden er conflicten op met onze merkproducten als deze ook merkloos verkocht worden? Hoe ervaren klanten de waarde van onze producten? Hoe kan men profiteren van huidige merken bij het creëren van whitelabel-producten? Kunnen wij producten van derden onder het eigen label verkopen?

Meer voorbeelden:

155

Business Model Hacks

Hostnet: het whitelabel verkopen van hosting Hostnet heeft een partnerprogramma waarbij andere partijen hun klanten hosting kunnen aanbieden, waarbij ze geen omkijken hebben naar de techniek. Door whitelabel-hosting af te nemen kunnen webbureaus hun klanten van goede hosting voorzien die kan worden aangeboden onder de eigen merknaam.

Incentives Een stimulans om klanten, partners of werknemers te motiveren voor een specifieke prestatie. Het kan gaan om een beloning voor positief gedrag of een straf voor ongewenst gedrag. Een incentive is een prikkel dat iemand motiveert om iets te doen of zich op een bepaalde manier te gedragen. Er zijn 2 soorten prikkels te onderscheiden: intrinsieke- en extrinsieke prikkels. De intrinsieke prikkels motiveren een persoon om iets te doen vanuit eigen verlangen of beloning zonder druk of beloning van buitenaf. Bij extrinsieke prikkels motiveer je iemand met een beloning voor het behalen van een bepaald resultaat. Incentives kunnen vanuit 2 invalshoeken toegepast worden. Je kan ‘goed’ gedrag belonen of ‘onwenselijk gedrag’ bestraffen. Business Model Hacks

156

Incentives kunnen in verschillende vormen in een businessmodel geïntegreerd worden. Je kan werknemers en partners belonen bij het behalen van doelstellingen of hun betalen voor het aanbrengen van nieuwe klanten. Maar je kan incentives ook inzetten bij klanten om gewenst gedrag te vertonen zoals het aanbevelen van jouw bedrijf bij andere klanten, tijdig bestellen, tijdig betalen, advertenties bekijken etc. De beloningen waarmee je anderen wilt sturen in het gedrag kunnen erg divers zijn. Voor de hand liggend is een monetaire beloning waarbij je klanten of medewerkers een geldbeloning biedt, maar wellicht nog interessanter zijn non-monetaire beloningen. In een ideale situatie is de beloning iets dat voor klanten zeer waardevol is, maar wat geautomatiseerd en tegen een lage kosten geleverd kan worden.

Wie passen het toe? Incentives worden toegepast in verschillende succesvolle businessmodellen. Fairzekering: een eerlijke autoverzekering gebaseerd op je rijgedrag Vind jij het oneerlijk dat je als veilige rijder net zoveel premie betaalt als onveilige rijders? Dat is vanaf nu dus verleden tijd. Bij de Fairzekering installeer je een slim apparaatje die monitort hoe je rijdt. Fairzekering beschikt over een unieke gevalideerde formule die op basis van rijgedrag voorspeld wat de kans is dat je schade veroorzaakt. Deze formule is vertaald in een rijscore die in een persoonlijk dashboard te vinden is. Bij een goede rijstijl (groene score) kun je tot 35% korting krijgen op je autoverzekering.

Innovatievragen: Welk klantgedrag is gewenst voor onze bedrijfsdoelstellingen? Hoe kunnen we de klanten die gewenst gedrag vertonen belonen? Hoe kunnen we klanten die ongewenst gedrag vertonen stimuleren gewenst gedrag te gaan vertonen? Kunnen er veel kosten bespaard worden door ongewenst gedrag aan te pakken? Of kunnen de inkomsten fors toenemen door het gewenste gedrag te belonen? Op welke manier kunnen we incentives toepassen voor onze stakeholders zoals medewerkers en partners?

Meer voorbeelden:

157

Business Model Hacks

Alipay: wat heeft het planten van bomen met de Antforest app te maken? De Antforest app moedigt mensen aan om hun voetprint te verlagen en zorgt ervoor dat er miljoenen bomen geplant worden verspreid over China. Antforest is een miniprogramma geïntegreerd in China’s meest populaire betaaldienst Alipay. Als je kiest voor duurzaam gedrag zoals fietsen naar je werk, de bus nemen of je 2e hands spullen verkopen via één van de Alibaba-platformen dan verdien je Green Energy Points. Hiermee kan je virtuele bomen planten in de app. Als je in de app een boom plant, dan wordt die boom ook in het echt gepland door Antforest.

De kracht van een platform businessmodel Als je onderzoek doet naar de meest succesvolle groeibedrijven op dit moment dan zal je één ding opvallen. Eén groot aantal hanteert een platform-businessmodel waarbij een digitale community en marktplaats gebruikers in staat stelt om met elkaar te interacteren en transacties te verrichten. Bedrijven als Uber, Google, Amazon, Facebook en Alibaba hebben een sterke marktpositie kunnen veroveren, mede door zij het platform dat ze gecreëerd hebben meermaals kunnen benutten om aanvullende, complementaire businessmodellen te exploiteren. In deze casus wordt het Alibababusinessmodel uitgelicht.

Business Model Hacks

158

Alibaba Group Holding Limited Alibaba is in 1999 opgericht door Jack Ma en 17 andere co-founders. Het begon met de website alibaba.com, een b2b portal om Chinese fabrikanten in contact te brengen met kopers verspreidt over de hele wereld. Vandaag de dag is Alibaba Group Holding Limited uitgegroeid tot één van de grootste bedrijven ter wereld met talloze platformconcepten. Van business-to-business, business-to-consumer en consumer-toconsumer platformen tot betaal- en cloudcomputer diensten.

Het businessmodel van Alibaba Group vormt een goed geïntegreerd ecosysteem, waarbij de verschillende concepten naadloos op elkaar aansluiten en elkaar versterken. Hieronder een weergave van het Alibaba ecosysteem (zonder volledig te zijn). Op de volgende pagina’s worden 4 businessmodellen nader uitgelicht.

B2C

C2C 159

Business Model Hacks

B2B

Aliexpress Aliexpress is een wereldwijde marktplaats waar consumenten verspreidt over de hele wereld producten kunnen kopen bij fabrikanten en handelaren in China. Aliexpress is gelanceerd in 2010 en is uitgegroeid tot één van de meest prominente E-commerce spelers. Aliexpress is beschikbaar in 17 talen en heeft meer dan 60 miljoen actieve kopers die op regelmatige basis een bestelling op het platform plaatsen.

Business Model Hacks

160

Tmall.com In 2008 introduceerde Taobao de spin-off: Taobao Mall (Tmall.com). Via het platform kunnen merken van over de gehele wereld Chinese consumenten bereiken. Het concept sloeg aan en de website kwam in de top 10 van de meest bezochte websites in China. Ook dit gecreëerde platform werd meermaals benut door meerdere complementaire businessmodellen te ontplooien. Zo werd in 2010 Juhuasuan gelanceerd, een flash sales website met scherpe aanbiedingen met een korte geldigheid.

Cainiao Cainiao is een Chinees logistiek bedrijf opgericht door de Alibaba Group, samen met 8 andere bedrijven in 2013. Iedere partner brengt zijn expertise in en met elkaar zorgen ze voor een revolutie in de logistiek. Logistieke innovatie is een van de belangrijkste strategische pijlers. Met behulp van slimme technologie zoals camera’s, sensoren, robots, gps en intensieve samenwerkingen waarbij resources gedeeld worden met de partijen in de keten wil Cainiao de competitie verslaan.

161

Business Model Hacks

Alipay Alipay is de meest gebruikte betaalprovider in China. Het primaire product is Alipay Wallet waarmee gebruikers betalingen kunnen uitvoeren via de app. Alibaba Group heeft Alipay in de beginfase snel kunnen activeren door gebruik te maken van de klantenkringen op de verschillende commerce-platformen. Het gecreëerde Alipaybetaalplatform is later meermaals benut om verschillende nieuwe complementaire businessmodellen te exploiteren zoals Huabei (virtual credit card service), Jiebei (consumentenleningen) & Zhima Credit (credit assessment service).

Influencers Influencer marketing is een vorm van marketing waarbij je influencers inhuurt om jouw boodschap over te brengen naar jouw doelgroep. Influencers inschakelen die je helpen om je aanbod te verkopen is, is iets wat al decennialang wordt gedaan. Echter is deze vorm om klanten te bereiken de afgelopen jaren fors toegenomen. Afgelopen decennia zijn er talloze nieuwe kanalen ontstaan en ook is het aantal influencers waar bedrijven toegang tot hebben enorm toegenomen.

Business Model Hacks

162

Het inzetten van influencers kan een bedrijf diverse voordelen opleveren. Om te beginnen kan het een effectieve manier zijn om (gerichte) doelgroepen te bereiken en hen te interesseren voor het aanbod. Veel mensen horen graag de meningen van anderen en de ervaringen die zij hebben met een product of merk. Daarbij voelen veel volgers zich verbonden met de influencers en kan een influencer de geloofwaardigheid van een merk vergroten. Verder kan het een effectieve manier zijn om de naamsbekendheid te vergroten. Veel influencers hebben een groot aantal volgers die zij snel en effectief kunnen bereiken. Ook kan een influencer een rolmodel voor het merk vormen en daarmee de merkbeleving versterken. Een sterk voorbeeld daarvan is George Clooney, die de Nespressobeleving versterkt. Aan het inzetten van influencers kunnen ook diverse nadelen kleven. Een influencers kan een misstap begaan wat een bedrijf ernstig kan schaden. Verder is het belangrijk dat er een match is tussen de influencer en je merk. Een foodblogger die een nieuwe auto gaat promoten is vaak minder succesvol. Om het influencers-patroon met succes toe te passen is het belangrijk om goed na te denken over de exacte invullen en de voor- en nadelen zorgvuldig af te wegen.

Wie passen het toe? Influencers zijn belangrijke kanalen in verschillende succesvolle businessmodellen.

Fiji Water: een rolmodel voor het merk Fiji Water wendde zich tot Instagram-influencer Danielle Bernstein om hun product te promoten. Danielle is een modeblogger met meer 2,5 miljoen volgers met een duidelijke doelgroep: vrouwen die ernaar streven er goed uit te zien, een mooi lichaam en een gezonde levensstijl te hebben. Er is een promotiecampagne gemaakt waar Danielle op een onopvallende manier Fiji Water promoot. Door de match tussen de positionering van Fiji Water en de influencer Daniëlle was de campagne een flinke boost voor het merk Fiji Water.

Innovatievragen: Op welke kanalen is onze doelgroep actief? Wat zijn mogelijk interessante influencers voor ons aanbod? Op welke manieren kunnen wij influencers inzetten om klanten te overtuigen van ons aanbod? Zetten onze concurrenten influencers in? Zo ja, welke? Kunnen we influencers van de concurrentie voor ons karretje spannen? Hoe kunnen we belangrijke influencers echte ambassadeurs maken van ons bedrijf?

Meer voorbeelden:

163

Business Model Hacks

Primark: de kracht van social media gebruiken om onder de aandacht te komen Primark geeft nauwelijks geld uit aan reclame, toch kent bijna iedereen het. Wat Primark heel goed kan is het genereren van gratis aandacht. Voer eens Primark in op YouTube en je krijgt een oneindige stroom aan filmpjes van vloggers die Primarkproducten promoten. Primark geeft iemand een goodiebag of giftcard in ruil voor een mooie vlog of artikel over de producten op een blog.

Klantgegevens benutten Waarde creëren door klantgegevens te verzamelen voor eigen gebruik of deze gegevens te verkopen aan derden.

Business Model Hacks

164

‘Data is het nieuwe goud’. Het biedt gouden mogelijkheden om je bedrijf te verbeteren en het efficiënter en effectiever te laten groeien. Met behulp van data kan een bedrijf beslissingen nemen gebaseerd op feiten in plaats van aannames. Data helpt bedrijven om betere beslissingen te nemen en verspillingen te elimineren. Data kan gebruikt worden voor een groot aantal toepassingen. Het kan gebruikt worden om klantinzichten op te doen, besparingsmogelijkheden op te sporen, effectievere marktcampagnes uit te voeren en realtime marktanalyses uit te voeren (zonder volledig te zijn). Als ondernemer in de 21e eeuw kan je bijna niet om het gebruik van data heen. Bedrijven die data weten te vertalen naar waardevolle bedrijfsinzichten weten een voorsprong te realiseren op concurrenten die dit niet doen. In het huidige digitale tijdperk wordt het vergaren van data gemakkelijk gemaakt en heeft een onderneming toegang tot grote bergen data. Klanten laten met hun gedrag en transacties vaak digitale sporen na die vanuit verschillende perspectieven geanalyseerd kunnen worden. Maar met enkel een berg data ben je er nog lang niet. De uitdaging is om de juiste data op een zinnige manier te ‘minen’. Een passende quote voor is ‘data is de olie van de 21e eeuw’, van Micheal Palmer. In 2006 vergeleek Micheal in zijn blog data met ruwe olie. Het is erg waardevol, maar als het ongeraffineerd is kan het niet gebruikt worden. Olie moet op de juiste manier bewerkt en uitgesplitst worden om het als grondstof te gebruiken voor plastic, gas, benzine, chemicaliën etc. Dit geld ook voor data, een berg ongestructureerde data is vaak niet zo waardevol, maar als je deze data op de juiste manier weet uit te splitsen is het zeer waardevol.

Wie passen het toe? Het gebruik van data wordt een steeds belangrijker component in succesvolle businessmodellen. Fiverr: data van je zoekopdrachten als input voor emailmarketing Fiverr is een platform waarop je freelancers kunt inhuren uit de gehele wereld voor een groot aantal diensten. Fiverr maakt op een slimme manier gebruik van klantdata. Als je op diensten zoekt met behulp van de zoekfunctie en je niet tot conversie overgaat dan stuurt Fiverr je een gepersonaliseerde email waarmee ze jou proberen te verleiden om tot actie over te gaan (retargeting).

Innovatievragen: Kunnen we klantgegevens vergaren die interessant zijn voor onze eigen activiteiten? Hoe kunnen we deze gegevens te gelde maken? Kunnen we gegevens vergaren van onze klanten die mogelijk interessant zijn voor derden? Brengt het verkopen van deze gegevens de basisactiviteiten in gevaar? Lopen we het gevaar klanten kwijt te raken door hun gegevens te verkopen? Welke maatregelen moeten er genomen worden op het gebied van privacywetgeving?

Meer voorbeelden:

165

Business Model Hacks

IBM: klantdata gebruiken om toekomstig onderhoud te voorspellen IBM’s Predictive Maintenance and Quality oplossing maakt gebruik van klantgegevens in Artificiële Intelligentie om onderhoudsbehoefte te voorspellen. Op basis van geautomatiseerde analyse van verschillende soorten data wordt er een ‘health-score’ berekend. Bekende implementaties van de oplossing van IBM is het voorspelde onderhoud van de liften van Kone. Door gebruik te maken van Predictive Maintenance kan Kone beschikbaarheid garanderen bij haar klanten.

Klant loyaliteit Klanten vasthouden en de relatie versterken door op andere manieren waarde te creëren dan met het aanbod zelf. Door klanten vrijwillig te binden aan je bedrijf, bescherm je inkomsten in de toekomst. Bedrijven die klant loyaliteit toepassen, zijn niet gericht op snelle winst en eenmalige transacties. Ze willen graag een langdurige relatie aangaan met klanten, waardevol zijn voor klanten en loyaliteit stimuleren.

Business Model Hacks

166

Dit patroon kan op diverse manieren vormgegeven worden: van loyaliteitsprogramma’s en affinity clubs tot relatiemanagement waarbij een bedrijf met klanten een constructieve en positieve relatie probeert op de bouwen. Het focussen op klant loyaliteit kan een bedrijf verschillende voordelen opleveren. Het kan bedrijven helpen om de winst te vergroten door de gemiddelde klantwaarde (customer life time value) te verhogen. Naast het feit dat een bedrijf meer kan verdienen doordat de klant een langere periode klant is, liggen de bestedingen van terugkerende klanten ook vaak hoger. Verder kan klant loyaliteit een bedrijf helpen om kosten te besparen. Het vasthouden van bestaande klanten is vaak een stuk goedkoper dan het verwerven van nieuwe. Tot slot zijn tevreden terugkerende klanten vaak ambassadeurs van je bedrijf. Terugkerende klanten raden een bedrijf vaker aan bij andere dan klanten met een eenmalige ervaring. Een nadeel van dit patroon is dat het in de praktijk niet eenvoudig is om een sterke relatie met klanten op te bouwen en loyaliteit af te dwingen. Om een sterke klantrelatie op te bouwen moet een bedrijf tijd en energie investeren en daarmee ook echt toegevoegde waarde voor de klant realiseren. Verder is het door een wildgroei aan klantloyaliteitsprogramma lastiger geworden om met succes klanten vrijwillig te binden. De gepercipieerde waarde van voordelen van een ‘standaard’ klantloyaliteitsprogramma nemen af.

Wie passen het toe? Er zijn verschillende bedrijven die groeien door klant loyaliteit te integreren in hun businessmodel. Zappos: een obsessie om klanten goed te helpen ‘Nummer 1 op het gebied van service’, is bij Zappos niet een loze kreet, maar een belangrijk onderdeel van het onderscheidend vermogen van Zappos. Zappos wil graag met klanten praten en hun helpen. Op iedere webpagina staat een call to action om telefonisch contact op te nemen. Als je belt word je geholpen door het Customer Loyalty Team die direct voor je klaarstaat. Als Zappos een product niet op voorraad heeft, dan raden ze minimaal 3 concurrenten aan waar je terecht kan. Ook doet Zappos over terugsturen niet moeilijk en kan dat tot 365 dagen na de bestelling.

Innovatievragen: Hoe kunnen we klanten binden en de relatie versterken? Via welke kanalen kunnen we het best contact maken met klanten en loyaliteit opbouwen? Hoe kunnen klanten het best aangesproken worden? Hoe kunnen we door te communiceren met klanten van ze leren en meer inzicht krijgen in hun behoeften? Hoe kunnen we ervoor zorgen dat klanten onze fans worden? Hoe kunnen we klanten als tegenprestatie iets geven dat voor hen van waarde is?

Meer voorbeelden:

167

Business Model Hacks

Starbucks: met de app sparen voor Starbucks-sterren Starbucks Rewards is een digitaal loyaliteitsprogramma voor koffieliefhebbers. Klanten kunnen geld storten op hun digitale account en daarmee afrekenen bij Starbucks winkels. Bij iedere aankoop verdiend de gebruiker sterren. Ook kan de gebruiker prijzen winnen met spelletjes binnen de app en zijn er speciale dagen waarop de koffieliefhebber dubbele sterren krijgt. De gebruiker kan de sterren inzetten om korting of gratis koffie en versnaperingen te krijgen bij één van de Starbucks winkels.

Lean approach Maximale waardecreatie met minimale verspilling.

Dit patroon gaat over het ‘lean denken en doen’ integreren in het DNA van een bedrijf. Het gaat hierbij om het inbouwen van een cycli die bedrijven in staat stelt om continu te leren en betere manieren te vinden om business te runnen. Bij het toepassen van ‘lean approach’ probeert een bedrijf verspilling te elimineren door operationele processen te verbeteren (Lean Manufacturing), in korte cycli te innoveren (Lean Startup) en groei te optimaliseren (Growth Hacking).

Business Model Hacks

168

Het ‘lean denken en doen’ helpt bedrijven om zowel innovatief als competitief te worden, wat hun weer in staat stelt om op een duurzame manier de winstgevendheid te vergroten. Het vormt een mindset bij medewerkers waarbij problemen eerder als mogelijkheden worden gezien om zinvol te leren dan dat ze onder het vloerkleed worden geveegd of snel worden gefikst. Managers treden op als coaches. Ze helpen anderen met het identificeren van problemen en oefenen met dagelijkse continue verbetering.

Wie passen het toe? Het lean denken en doen is onderdeel van talloze succesvolle businessmodellen. Toyota: grondlegger van lean productie In de jaren 20 was Toyota nog geen autofabrikant, maar produceerden zij weefgetouwen onder de naam Toyoda Automatic Loom Works. Oprichter Sakichi Toyoda vond een weefmachine uit die stopte, wanneer er een fout ontstond. Dit principe wordt Jidoka genoemd en vormt nog steeds een belangrijk element in het lean denken. In de jaren 30, werd het bedrijf overgenomen door zijn zoon Kiichiro. In die periode nam de vraag naar katoen af, waarop Kiichiro besloot autofabrikant te worden onder de naam Toyota Motor Corporation.

Innovatievragen: In welke mate is het lean denken en doen geïntegreerd in het systeem van onze organisatie? Welke voordelen kan het integreren van de lean-principes ons opleveren? Hebben we de knowhow in huis om het lean denken in het DNA van onze organisatie te integreren? Wat kunnen we leren van de best practises?

Meer voorbeelden:

169

Business Model Hacks

General Electric: 80% besparing in ontwikkelkosten door adoptie Lean Startup General Electric heeft in 2013 in samenwerking met Eric Ries het Fastworkprogramma opgezet, gebaseerd op de Lean Startup-principes. Het Fastworkprogramma heeft een verschuiving van perspectief tewerkgesteld binnen GE: van dingen maken naar leren welke dingen er gemaakt moeten worden. Met het Fastwork-programma werkte de grote organisatie ‘lean’ en ‘mean’ net als een startup. Er werd een cultuur gecreëerd waarbij er sneller uitgevoerd werd en er tegelijkertijd betere resultaten werden behaald.

Levaraging excisting networks Vind creatieve manieren om je aanbod te distribueren door gebruik te maken van bestaande netwerken.

Business Model Hacks

170

Het op een slimme manier gebruik maken van bestaande netwerken is in het verleden met succes door verschillende startups toegepast. Veel startups hebben geen bakken met geld om in advertentiecampagnes te pompen. Ze zoeken naar slimme creatieve manier om klanten te bereiken. Levaraging excisting networks vormt een slimme hack waarmee bedrijven op een efficiënte- en effectieve wijze een grote groep klanten kunnen bereiken. Het bereik door mee te liften op bestaande netwerken kan enorm zijn. Ook kan het gebruik maken van bestaande netwerken het imago versterken en helpen om betrouwbaar over te komen. Dit is bijvoorbeeld het geval wanneer gebruikers hun emailbestand uitnodigen. Als de ontvanger de gebruiker persoonlijk kent dan kan dat een positief effect hebben op hoe de ontvanger de uitnodiging ervaart. Aan het gebruik maken van bestaande netwerken om je product te distribueren kleven ook een aantal nadelen. Een netwerk dat effectief werkt kan het onwenselijk vinden als anderen meeliften op het succes van het bestaande netwerk. Als het meeliften ongewenst is kan het netwerk aanpassingen doorvoeren waardoor je het niet meer kan benutten. Verder kan het netwerk veranderen of zelfs verdwijnen. Zo waren er voor Facebook diverse kleinere sociale netwerken die de tand des tijds niet overleefd hebben.

Wie passen het toe? Groeien door op een creatieve manier gebruik te maken van bestaande netwerken is toegepast door verschillende succesvolle bedrijven. Airbnb: automatische doorplaatsing op Graigslist was een krachtige growth engine Een bekend voorbeeld van ‘leveraging excisting networks’ is Airbnb. Airbnb bouwde een slimme bot waarmee ze met één druk op de knop de listings op Airbnb ook op de website Craiglist verschenen. Door de automatisch geplaatste posts met een link naar de website van Airbnb kon Airbnb meeliften op de enorme hoeveelheid gebruikers van Craigslist.

Innovatievragen: Welke bestaande netwerken kunnen voor ons een sterk kanaal vormen om klanten te bereiken? Kunnen we een slimme manier vinden om het bestaande netwerk optimaal te gebruiken? Kan er een wederzijds voordeel gecreëerd worden bij het distribueren van ons aanbod via een bestaand netwerk? Wat kunnen we leren van de best practises?

Meer voorbeelden:

171

Business Model Hacks

LinkedIn: het adressenboek van gebruikers gebruiken om te groeien Ook LinkedIn maakte slim gebruik van bestaande netwerken. LinkedIn had al snel door dat gebruikers de behoefte hadden om hun netwerk uit te nodigen voor het netwerk. Hoe meer relaties van een gebruiker op LinkedIn zitten, hoe beter men elkaar kan volgen en iets voor elkaar kan betekenen. LinkedIn bouwde een email adresbestand importer waarmee een gebruiker met één druk op de knop zijn gehele emailbestand kon uitnodigen. Op deze manier kon LinkedIn snel een goedkoop via hun ambassadeurs nieuwe gebruikers verwerven.

Licensiemodel Intellectueel eigendom (IP) creëren en in licentie aan derden geven. Je verdient dus aan de verkoop van rechten aan derden, niet aan het verkopen van het gerealiseerde intellectuele eigendom.

Business Model Hacks

172

Het licensiemodel kan op verschillende manieren toegepast worden. Een bedrijf kan ervoor kiezen om zich enkel toe te spitsen op het ontwikkelen van intellectueel eigendom of kan onbenut IP benutten door het gebruiksrecht aan derden aan te bieden. Het toepassen van het licensiemodel kan een bedrijf diverse voordelen opleveren. Om te beginnen kan het verkopen van licentierechten een interessante inkomstenstroom opleveren. Een bedrijf kan de licentierechten aan meer dan één geïnteresseerde verkopen en kan het IP hierdoor veelvuldig vermarkten. Een bijkomend voordeel hiervan is dat het risico gespreid kan worden en er in mindere mate afhankelijkheid van één klant is. Verder kan het licensiemodel zorgen voor focus. Bedrijven die zich volledig toespitsen op het verkopen van eigendomsrechten hoeven niet over competenties te beschikken die nodig zijn voor een succesvolle vermarkting. Ze kunnen zich focussen op R&D en de competenties benutten waar het bedrijf in uitblinkt. Ook kan het licensiemodel een bedrijf helpen om snel (internationaal) te groeien. Dit is bijvoorbeeld het geval als het intellectueel eigendom ingezet wordt in een ander continent waar het bedrijf niet actief is. Tot slot kan een licentie bijdragen aan het versterken van de naamsbekendheid en beleving van een merk. Uiteraard zijn er ook verschillende nadelen aan het licensiemodel verbonden: zo leveren licenties vaak minder op dan wanneer een goed verkocht wordt en kan het bedrijf het intellectueel eigendom niet zelf toepassen in het gebied waar het gebruiksrecht voor is verleend. Licenties kunnen op verschillende manieren vormgegeven worden. Het kan gaan om een gebruiksrecht binnen een regio, voor een aantal gebruikers, voor een product of module en voor een bepaalde- of onbepaalde tijd.

Wie passen het toe? Het licentiemodel wordt om verschillende strategische redenen toegepast door succesvolle bedrijven. Ford: naamsbekendheid genereren met licenties Ford heeft wereldwijd meer dan 400 licentiehouders die een groot aantal gelicenseerde producten verkopen. Van Ford-petten, T-shirts en sleutelhangers tot Lego, flipperkasten, gereedschap en brillen. Al de producten zijn voorzien van het Ford’s Official Licensed Products-label die inbreuk op de merknaam voorkomt en een goede kwaliteit van het product garandeert. Door anderen de merknaam Ford te laten gebruiken vergroot Ford de naamsbekendheid en genereert het interessante extra inkomstenstromen.

Innovatievragen: Welke producten of diensten kunnen in licentie worden gegeven aan derden? Kan het intellectueel eigendom beschermd worden? Welk onbenut IP hebben wij binnen onze organisatie? Op welke manieren kunnen we het licentiemodel het best vormgeven? Kan de product- of merkbekendheid vergroot worden door het product in licentie te geven?

Meer voorbeelden:

173

Business Model Hacks

Bosch: meer dan 73.000 medewerkers werken bij Bosch aan R&D Bosch investeert veel in R&D en heeft een groot aantal patenten op naam staan. Niet ieder patent wordt maximaal benut door Bosch. Het gebruiksrecht van het onbenutte intellectueel eigendom verkoopt Bosch in de vorm van licenties aan partners. Voor partners is toegang tot dit IP erg waardevol en Bosch realiseert op deze manier interessante inkomstenstromen.

Lock-in Loyaliteit afdwingen met hoge overstapkosten en andere barrières. Bij het toepassen van het lock-in-patroon streef je ernaar om klanten afhankelijk te maken van je aanbod door met hoge overstapkosten klanten te verhinderen om naar de concurrent te gaan. Overstapkosten kunnen breder geïnterpreteerd worden dan alleen geld. Ook de tijd om een nieuwe optie te zoeken, met de nieuwe optie te leren werken, het wegvallen van de vertrouwde contactpersoon, integratie met andere systemen, onderscheidingen en andere overstaprisico’s zijn relevant voor klanten.

Business Model Hacks

174

Een lock-in kan diverse voordelen opleveren voor een bedrijf. Het houdt klanten voor een langere periode vast en het stimuleert herhaalaankopen. Dit patroon stoelt op het eeuwenoude marketingadvies ‘Het is goedkoper om bestaande klanten vast te houden dan om nieuwe binnen te halen’. Verder kan het bedrijven helpen om de winst te maximaliseren. Dit is bijvoorbeeld het geval als een lock-in gecombineerd wordt met razor blade-patroon, waarbij het verbruiksproduct een echte margemaker is. Het lock-in-patroon kent verschillende variaties: I. Technologische beperkingen & patenten: verbruiksproducten die enkel bij de fabrikant afgenomen kunnen worden (voorbeeld: printerpatronen). II. Langlopende contracten: klanten verplichten om voor een langere periode het aanbod af te nemen (voorbeeld: energiecontracten). III. Incentives: klanten raken een bepaald voordeel of investering kwijt als ze overstappen naar een andere aanbieder (voorbeeld: Spotify).

Wie passen het toe? Het lock-in-patroon is onderdeel van talloze succesvolle businessmodellen. Lego: alleenrecht op de productie van de kenmerkende bouwblokjes Legoblokjes, wie heeft er niet mee gespeeld? Lego ontwierp de producten zo dat het alleen gebruikt kon worden met andere onderdelen van het Lego merk. Doordat Lego sinds 1958 een patent had op het Legoblokje kon het bedrijf inkomsten beschermen en herhaalaankopen bevorderen. Eind jaren 80 liep het patent af en sinds die tijd voert Lego een lange strijd om concurrenten het leven zo zuur mogelijk te maken en uit hun markt te houden. De lijst van rechtszaken die Lego heeft gevoerd tegen copycats is erg lang. Lego heeft altijd meerdere ijzers in het vuur om het intellectuele eigendom te beschermen.

Innovatievragen: Hebben we technologische-, juridische- of economische middelen om klanten vast te houden? Kan het lock-in businessmodel geïmplementeerd worden zonder potentiële klanten kwijt te raken? Met welke indirecte mechanismen kunnen klanten afhankelijk gemaakt worden van het aanbod? Wat kunnen we leren van de best practises?

Meer voorbeelden:

175

Business Model Hacks

SAP: data lock-in Het verhuizen van data van de ene softwareleverancier brengt grote risico’s met zich mee voor klanten. Als een migratie verkeerd gaat kan een bedrijf met grote problemen geconfronteerd worden. Verder is het een bewerkelijke klus die vaak met hoge kosten gepaard gaat. Het feit dat overstappen naar een concurrerend systeem lastig is voor klanten, geeft SAP een sterk concurrentievoordeel.