GEMAlumni Mag #6 I Hiver/Winter 2018 by SMART CLIC FRANCE

#06 HIVER | WINTER 2018

À CHACUN SA FAÇON DE NÉGOCIER DETERMINING NEGOTIATION TACTICS

MARKETING PERSONNEL PERSONAL BRANDING

HOME OFFICE, WORLD OFFICE

SALES:

THE JOB OF THE FUTURE?

commercial : un métier d’avenir ?

#06 HIVER | WINTER 2018

Sommaire Contents

04 06

Vivre ensemble

Regards croisés

Building bridges

Perspectives

La force des communautés locales

The strength of local communities

Directeur commercial : à chacun sa façon de négocier Sales Director: determining negotiation tactics

10 18 Dossier

Commercial : un métier d’avenir ?

Cover story

Sales: the job of the future?

Apprendre

Marketing personnel

Learn

Personal branding

Made in GEM

La communauté des entrepreneurs Community of entrepreneurs

Chiffres clés

Commercial : le métier le plus occupé par nos diplômés !

Facts & Figures

Sales: The most popular career among our alumni!

24 26 Zoom sur les

Carrières Careers

Home office, world office

communautés Snapshot of our chapters

Edito Editorial

Equipe Relations Diplômés (premier plan de gauche à droite) / Alumni Relations Team (front row from left to right) : Karine Jacquet-Vaillant, Isabelle Fitamant (arrière-plan de gauche à droite / back row from left to right): Mélanie Perruchione, Eline Graille, Marie-Laure Finet, Chelsea Choppy

12, rue Pierre Sémard 38000 Grenoble FRANCE +33 4 76 70 60 60 alumni@grenoble-em.com

alumni.grenoble-em.com en.alumni.grenoble-em.com

Au moment du choix de l’illustration pour la couverture de ce magazine, le caméléon a fait, quasi instantanément, l’unanimité au sein de l’équipe de rédaction. Habile acrobate, chasseur patient, un œil capable de regarder en l’air pendant que l’autre scrute le sol, il a fait preuve d’un incroyable sens de l’adaptation depuis le temps des dinosaures. En complément des idées reçues, il utilise aussi sa faculté à changer de couleur pour communiquer. Le caméléon avance sereinement, conscient de ses multiples talents et confiant dans sa capacité à les utiliser à bon escient. Le lien était fait avec le thème du dossier central : Commercial, un métier d’avenir ? La richesse des parcours et l’adaptation des postes aux évolutions de l’environnement semblent être le point commun des carrières dans la vente et rappellent les atouts de ce petit saurien. Le négoce, un métier que plus de 30% d’entre nous choisissent à la sortie de l'École.

When choosing the cover illustration for this edition, the editorial team instantly agreed: it had to be the chameleon.

Skillful acrobat, patient hunter, and adept at keeping one eye on the sky and the other on the ground, chameleons have shown an incredible sense of adaptation since the age of dinosaurs. Contrary to popular belief, they use their ability to change color not to blend in, but to communicate. The chameleon advances serenely, conscious of his many talents and confident in his ability to use them wisely. A connection was made with issue’s cover story: Sales, the job of the future? The richness of the careers paths and adaptation to high level roles seem to be common themes across sales positions, mirroring some of the same assets this little lizard boasts. Negotiation, a career that 30% of GEM alumni choose upon graduating. We share with you this issue’s cover and the vibrant energy it emits, the same energy that emerges on a daily basis from our GEM Alumni network. Thank you to each and every one of you for being a unique part of it.

Nous partageons avec vous, dans ce numéro haut en couleurs, la belle énergie qui se dégage chaque jour de notre réseau GEM Alumni. Bonne lecture

Happy reading

Isabelle FITAMANT GEM ESC 1991 Directrice Relations Diplômés Director of Alumni Relations

#GEMAlumni Mag

Éditeur : Grenoble Ecole de Management - Imprimé en France à 2500 exemplaires. Agence de communication & imprimeur : - www.smart-clic.fr - 163 rue du Verger, 06640 ST-JEANNET. Directrice de Publication : Isabelle Fitamant - Rédaction : Isabelle Fitamant, Chelsea Choppy, Barbara Brelle-Lenoir, Jeremy Burns-Rupp, Mary Parinello - Crédit photos : GEM Alumni - Getty Images Shutterstock - Dépôt légal : avril 2016 - Date de parution : novembre 2018 - N°ISSN : 2556-0107 Toute reproduction, totale ou partielle, du GEMAlumni Mag sans autorisation est interdite.

#GEMAlumni Mag Editor : Grenoble Ecole de Management - Printed in France in 2500 copies. Communication Agency & printer : - www.smart-clic.fr - 163 rue du Verger, 06640 ST-JEANNET - Publication Director: Isabelle Fitamant - Editorial Board: Isabelle Fitamant, Chelsea Choppy, Barbara Brelle-Lenoir, Jeremy Burns-Rupp, Mary Parinello - Photography credits: GEM Alumni - Getty Images - Shutterstock - Legal deposit: april, 2016 - Publication date: november, 2018 - ISSN No.: 2556-0107 - Any reproduction, total or partial of GEMAlumni Mag without permission is prohibited.

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#06 HIVER | WINTER 2018

Building Vivre bridges ensemble BOURG LUXEM E U BELGIQ

RUSSIE

Worldwide UK

A Autour du monde IRLANDE CANAD

IQUE REPUBLUE TCHEQ

SUISSE ITALIE

FRANC

MEXIQ

CHINE

GEORG

LIBAN

LA FORCE DES COMMUNAUTES LOCALES THE STRENGTH OF LOCAL COMMUNITIES NE

ESPAG

NIS

ETATS-U

AGNE

ALLEM

MAROC

INDE

BIE

COLOM

Lina GONZALEZ

GEM 2008 GEM Alumni in Bogota Coordinatrice / Coordinator Strategy Director for Retail and Banking CMC Analytics

Actuellement, Lina travaille pour CMC Analytics, une start-up colombienne spécialisée dans la collecte et l’analyse d’informations des données clients sur les lieux de vente. Une sorte de Google Analytics adapté aux boutiques, agences, supermarchés, etc. En tant que coordinatrice de la communauté GEM Alumni à Bogota, Lina croit fermement à la force des réseaux. « Pour faire des affaires, il faut des alliés. Comme j’ai fait mes études à l’étranger, mon réseau international était plus développé que mon réseau local. Il était donc essentiel pour moi de m’investir dans une communauté locale. »

Au cours d’un événement GEM Alumni organisé en 2014, Lina rencontre Gilberto Giraldo (GEM MBA 2006), également coordinateur de la communauté GEM Alumni à Bogota. « À l'époque, nous sommes simplement devenus amis et avons gardé le contact. Mais en 2016, lors d’un autre événement du réseau, nos chemins professionnels

se sont rapprochés. Je venais de Lina currently works, for CMC commencer à travailler pour CMC Analytics, a Colombian startup Analytics tandis que Gilberto traspecialized in helping companies vaillait dans une société de discollect and analyze information tribution de routeurs Cisco. Les about their customers in physical activités de nos deux entreprises locations. “It’s ‘Google Analytics’ semblaient très proches. » Une for physical spaces!” As coordirencontre fortuite qui a permis aux nator of the GEM Alumni Comentreprises de Lina et Gilberto de munity in Bogota, Lina is a strong signer un accord de believer in the power confidentialité et d’enCes événements de of networks. “You visager des collaboraneed allies to do buréseau sont d’excel- siness. As I studied tions prometteuses. « Ces événements de lentes occasions de abroad, my international network was rencontres réseau sont d’excelstronger than my lentes occasions de rencontres. Mais les These networking local network. Being échanges restent assez events are excellent an active member of the local commuinformels, ce n’est pas opportunities to nity is essential to toujours facile d’avoir des discussions pous- meet and connect develop business opportunities.” sées autour d’un verre. C’est pourquoi je recommande de se mettre en relation ensuite sur Linkedin. C’est comme cela que j’ai appris que Gilberto enseignait la gestion de projet et que j’ai décidé de suivre ses cours. Ce fut une expérience formidable !

Thanks to a gathering in 2014, Lina met Gilberto Giraldo (GEM MBA 2006) who is also a GEM Alumni coordinator in Bogota. “At the time, we simply became friends and stayed in touch. However, at a GEM Alumni gathe-

ring in 2016, we spoke about our recent professional developments. I had started working for CMC Analytics and our services seemed like a good match for Gilberto, who works at a company that distributes Cisco routers.” The meeting was fortuitous as Lina and Gilberto’s companies have signed a non-disclosure agreement and their collaboration is looking promising. “These networking events are excellent opportunities to meet and connect. However, as cocktail parties often involve more small talk than practical exchanges, my only tip would be to follow up through LinkedIn relationships. My connection with Gilberto is an excellent example. Through our LinkedIn friendship, I learned that he taught a project management course, which I ended up taking and it was a great experience!” n

Vincent DAUMAS

GEM ESC 2008 GEM Alumni in Nice Côte d’Azur Coordinateur / Coordinator Dirigeant fondateur Agence SMARTCLIC Communication

Mathieu TOULEMONDE GEM ESC 2012 GEM Alumni in Hong-Kong Membre / Member CEO Asia - AGORIZE

❱ Intégration et entraide En s’installant sur ses terres familiales à St-Jeannet (06), Vincent a vite pris conscience de l’étroitesse du bassin économique de la région et de la difficulté, pour ceux qui arrivent, à nouer des relations. En 2012, il ❱ Quand le réseau joue crée la communauté GEM Alumni l’accélérateur Nice Côte d’Azur, qu’il coordonne Lorsqu’il crée, seul, son agence en toujours aujourd’hui avec Aurélie 2011, Vincent active très rapide- Jean (GEM ESC 2003). « GEM ment son réseau. « Mes premiers est comme une deuxième famille, clients sont arrivés par le biais il me semble naturel que l’on se d’anciens de ma promo. Grâce soutienne. C’est dans cet esprit que à GEM j’ai réussi j’ai créé cette à me construire un GEM est comme une communauté, pour vrai réseauRAd’amis apporter aux autres LIE deuxième famille, il ce que l’on m’avait AUST je peux sur lequel me semble naturel donné. » Les diplôcompter en toutes circonstances et des que l’on se soutienne més installés dans relations professionla région (plus de nelles solides et de 200 !) ont ainsi confiance. » Sept ans plus tard, l’occasion de se retrouver deux à Smartclic compte une dizaine de trois fois par an pour échanger et salariés et des clients comme partager autour d’afterwork conviSamsung, Carrefour, Orpi, Amaviaux et, depuis peu, de confédeus, Total... Des grands comptes rences thématiques. n qu’il n’aurait peut-être jamais pu investir sans cet appui.

Cela fait maintenant 6 ans que il existe généralement une soluMathieu a rejoint l’aventure tion dans mon réseau. Je cherche AGORIZE, une start-up qui a fait donc à voir comment je peux aider de l’Open Innovation son cœur par une mise en relation pertide métier. Arrivé en tant que nente. » Depuis son installation Business Developer, il est désoren Asie, Mathieu n’a pas oublié mais installé à Hong-Kong où il la force et l’intérêt de faire foncdéveloppe les actitionner le réseau vités de l’entreprise des diplômés de Je pars toujours du sur toute l’Asie. Son l'École, pour prosprincipe que lorsque pecter comme pour métier ? Permettre quelqu’un rencontre recruter. Arrivé il y a à deux mondes parfois très éloignés un problème, il existe deux ans avec un de se rencontrer : déjà une solution dans stagiaire de GEM, les grandes entreils sont aujourd’hui mon réseau prises d’un côté et 12 à travailler à ses les développeurs, côtés et 65 dans le designers, étudiants, entrepremonde, et l’entreprise continue à neurs de l’autre. Le principe étant embaucher. Son réseau, Mathieu de créer un pont entre ceux qui continue à le développer au sein ont les idées et ceux qui ont les de la communauté GEM Alumni in moyens de les développer. Hong-Kong. « Mettre en relation, porter les uns et les autres vers le ❱ Du relationnel avant tout haut, développer, construire, c’est L’une des forces de Mathieu réce que j’aime le plus dans mon side dans sa capacité à nouer métier. Un état d’esprit que je redes liens et à travailler en réseau. trouve dans les communautés de « J’adore mettre les gens en diplômés. » n contact les uns avec les autres. Je pars du principe que lorsque quelqu’un rencontre un problème,

Company director, community leader, DJ for the Gala, a serious athlete... Vincent definitely has more than one string to his bow! But above all, he’s a network man who gives back as much as he receives.

the answer can usually be found Six years ago, Mathieu joined through my network. I’m always AGORIZE, a startup that speciaseeking the best way to help out lizes in open innovation. He started out as Business Developer and by creating a relevant connection.” Since his move to now works in Hong Kong to develop My first reaction to a Asia, Mathieu hasn’t forgotten how imthe company’s acproblem is that the portant the school’s tivities throughout answer can usually network is for finAsia. His mission? To bring together be found through my ding clients and recruiting talent. He two worlds that network sometimes never arrived two years ago with a GEM intern. Now, he meet: on one hand, major companies, and on the other, developers, works with 12 local employees (65 worldwide) and the company is designers, students and entreprestill hiring. Mathieu is continuously neurs. The idea is simple: to act as a bridge between those who developing his network with the GEM Alumni community in Hong have ideas and those who have Kong. “Connecting people helps the means to implement them. them move upwards, develop and ❱ It’s all about relationships build the future. That’s what I like One of Mathieu’s major strenmost about my job. And it’s a spirit gths is his ability to create relaI find is also very strong in our tionships and work in a network. alumni community.” n “I love connecting people. My first reaction to a problem is that

Tour à tour dirigeant d’entreprise, animateur de communauté, DJ du Gala, sportif émérite... à n’en pas douter Vincent a plus d’une corde à sa raquette de tennis ! Mais c’est avant tout un homme de réseau, qui donne autant qu’il reçoit.

❱ Mutual support and integration

When Vincent set up shop in his home region of St-Jeannet (06), he quickly realized how small the area’s economic activity was. In addition, it was difficult to build relationships. As a result, he created ❱ The network as an the GEM Alumni Community accelerator Nice Côte d’Azur in 2012, which After creating his agency by he continues to coordinate with himself in 2011, Vincent quickly Aurélie Jean (GEM ESC 2003). called upon his network. “My “GEM is like a second family, first clients were old classmates. it seems natural Thanks to GEM, I for us to support was able to create GEM is like a second each other. That’s a real network of family, it seems the spirit of the comfriends I can count munity I created. natural for us to on in all situations It exists to offer support each other as well as a profesothers the same sional network that support I was able is reliable and trustworthy.” Seven to receive.” The alumni who years later, Smartclic has a dozen live in the area (more than 200!) employees and boasts clients are able to meet up two to three such as Samsung, Carrefour, times per year in order to exOrpi, Amadeus and Total, quite change and share during friendly a number of major accounts that afterwork get-togethers. The comwould never have been possible munity also recently launched thewithout the support of his network. matic conferences. n

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#06 HIVER | WINTER 2018

Regards croisés Directeur commercial : à chacun sa façon de négocier « L’intelligence émotionnelle est un booster d'efficacité »

Alexandre MENGUAL

GEM ESC 2001

Directeur commercial INVENTY

ême s’il reconnaît l’avoir longtemps ignoré, Alexandre est un « commercial dans l’âme ». Après un début de carrière sur le terrain en tant que vendeur de solutions bureautiques chez Sagem, il bascule rapidement dans la vente complexe au sein d’ESN (SSII) pour lesquelles il gère des grands comptes. En juin 2016, en rejoignant la start-up Inventy, il découvre un nouveau monde. Un monde « hyper stimulant » dans lequel il ne trouve plus de barrières et « où le ROI n’est pas l’unique objectif ». Un monde qui lui permet, surtout, de mettre l’Intelligence Émotionnelle au cœur de sa performance et de celle de son entreprise. En quoi l’Intelligence Émotionnelle intervient-elle dans la fonction commerciale ?

« Bien plus qu’intervenir, elle la révolutionne ! Pendant 15 ans, j’ai exercé mon métier de manière traditionnelle. J’ai acquis un certain nombre de savoir-faire que j’ai mis au service de mes clients grands comptes. Peu à peu j’ai pris conscience de ma forte sensibilité empathique et de ce qu’elle m’apportait dans la relation avec mes clients. Jusque-là j’étais un bon commercial, efficace, avec des résultats mais pas forcément le meilleur. Au sein d’Inventy, j’obtiens des résultats exceptionnels, je suis deux fois plus performant qu’avant. »

Pourquoi la start-up est-elle plus libératrice qu’une grande entreprise ?

« Parce que toutes les barrières y sont levées. Contrairement à une grande entreprise où tout est cadré, où le formalisme est très marqué avec un fort respect de la hiérarchie, en start-up il n’y a plus de cadre rigide. Vous êtes poussé à agir avec beaucoup de liberté et d’autonomie. Cela m’a permis d’aller chercher plus loin dans mon expertise et de développer un autre rapport aux autres. Je crée avec mes interlocuteurs des relations solides et de confiance. Plus on comprend le client, plus on est en capacité de s’adapter à lui et de générer des émotions positives, plus on devient performant.

C’est beaucoup plus fort que de simplement chercher à lui vendre quelque chose. »

Les grandes entreprises en ont-elles conscience ?

« Beaucoup d’entreprises perçoivent le changement mais ne le comprennent pas toujours. Ou en tout cas ne savent pas comment y accéder. Une fois qu’elles ont compris qu’elles avaient tout intérêt à placer l’Intelligence Emotionnelle au cœur des cycles de vente, la question reste : comment faire ? Pourtant, une fois que l’on est décidé à s’engager dans cette voie, c’est assez facile à appréhender. Il faut savoir aller chercher les clés de compréhension pour permettre à l’émotion de guider la raison en créant des synergies propices à l’état de fluidité (Flow). Cela demande un travail sur soi mais ensuite tout se met en place naturellement. L’avantage de notre métier c’est que les résultats sont immédiatement mesurables, on peut donc se rendre compte très rapidement de son efficacité. »

Percevez-vous d’autres facteurs d’évolution du métier ?

« La nouvelle génération de commerciaux ne travaille plus du tout comme avant du fait d’internet, du Big Data et maintenant de l’intelligence artificielle. Par exemple, il y a 20 ans, le phoning était un point de passage obligé

dans nos métiers. Aujourd’hui avec les réseaux sociaux on n’a plus vraiment besoin de le faire. Il m’arrive régulièrement d’obtenir un accord sur un gros contrat juste avec un SMS ou un WhatsApp. Grâce aux technologies, il est beaucoup plus facile d’obtenir des résultats à distance de manière très informelle. Si, en plus, l’entreprise permet à chacun de donner le sens qu’il recherche dans la façon d’exercer son métier, l’efficacité en est décuplée. Et c’est gagnant pour tout le monde. » n

DE LA THÉORIE À LA PRATIQUE Bien loin de vouloir garder tout cela pour lui, Alexandre a théorisé son approche et la met au service des autres en tant que « coach opérationnel des ventes ». En parallèle de son activité chez Inventy, Il aide les start-ups dans leurs cycles de vente complexes et réalise des conférences dans les grandes entreprises sur la transformation de leur démarche commerciale par l’IE. « Lorsque j’interviens pour une grande banque française par exemple, l’objectif est de permettre aux chargés de clientèle de comprendre qu’ils ont tout à gagner à renforcer les liens avec leurs clients grâce à leurs émotions. Ces derniers en sortent satisfaits et les chargés de clientèle épanouis. »

Cécilia CASSOU DELEAU GEM ESC 2001

Directrice commerciale MARS Wrigley Confectionery

« Pour bien négocier, il faut d’abord savoir concilier »

orsqu’elle entre à GEM, Cécilia ne sait pas vraiment ce qu’elle veut faire. En revanche, elle sait ce qu’elle ne veut pas faire : le commerce, la vente, ce n’est pas pour elle. Depuis 2017 elle est pourtant Directrice commerciale de Mars Chocolat France après avoir grimpé, en à peine 14 ans, tous les échelons des métiers de la vente ! Une très belle carrière qu’elle s’est construite par passion, cassant petit à petit tous les aprioris qu’elle pouvait avoir sur cette fonction.

La vente : était-ce finalement un hasard ou une obligation ?

dement. Enfin, cela m’a fait prendre conscience que commercial n’est peut-être pas un métier perçu comme « chic » mais c’est un métier indispensable pour l’entreprise, passionnant et très gratifiant. »

« Lorsque je suis entrée à GEM, je n’avais aucune idée de ce qu’était une entreprise et je me suis dirigée comme beaucoup vers les métiers du marketing. Très vite je me suis rendue Tous les vendeurs ont-ils les mêmes compte que ce n’était pas fait pour moi. J’avais chances de progression ? toujours dit que je ne serais jamais commer« Dans la grande distribution, le vendeur terciale mais quand j’ai commencé à chercher rain passe très vite à la négociation. Les deux un job, le marché de l’emploi ne m’a pas vraifonctions sont étroitement liées. La « négo », ment laissé l’embarras du choix. Après un bref c’est le nerf de la guerre : il ne peut pas y avoir passage en SSII, je suis entrée chez Mars en de vente s’il n’y a pas eu tant que chef de secteur. Et de négociation avant. La depuis, je n’ai plus quitté Commercial ce n’ e st peut-être progression de carrière se l’entreprise ! » pas perçu comme un métier fait naturellement et est stimulée par l’entreprise. Qu’est-ce qui vous a sé« chic » mais c’est un métier Nous évoluons dans un duit dans ce métier ? indispensable pour l’entreprise milieu où tout le monde se « Je suis quelqu’un de très connaît et où il est imporpragmatique, j’ai besoin de tant d’avoir fait ses armes sur le terrain pour tirer des bénéfices concrets dans ce que j’enmonter en grade et atteindre les plus hautes treprends. En démarrant chef de secteur, puis fonctions. Un passage par le terrain permet de responsable de comptes clés junior, j’ai dés’imprégner de la vraie vie et donc d’être plus couvert le terrain et la nécessité de faire ses pertinent tout au long de sa carrière. Mars est preuves. Quand on se retrouve dans un maune entreprise américaine familiale avec une gasin, on a beau sortir de la plus prestigieuse forte culture d’entreprise. Nous sommes invités des écoles de commerce, cela nous remet les chaque année à réfléchir à la suite de notre pieds sur terre. J’ai immédiatement aimé le lien carrière. La question du « et après ? » est sans direct que l’on peut avoir avec le client et la dicesse présente. » mension de négociation que l’on acquiert rapi-

Etre une femme est-il un atout dans ce métier ?

« La grande distribution est un milieu très masculin, les négociations y sont réalisées de manière plutôt virile : c’est un jeu de rôle permanent. Une femme y est autant bousculée qu’un homme ! Petit à petit on se tanne le cuir, on apprend à résister aux coups. Et on utilise nos atouts : entrer par un mode de communication moins frontal, faire des compromis, être dans la conciliation sont des qualités qui facilitent les négociations. »

Directrice commerciale : une ambition devenue réalité ?

« Oui bien sûr j’ai rapidement eu envie d’accéder à cette fonction parce que j’aime vraiment ce métier. Pour autant, j’ai hésité à accepter le poste quand on me l’a proposé. Je rentrais de congé maternité et je ne voyais pas comment je pourrais assumer cette fonction avec 3 enfants. Je ne suis pas une ambitieuse et je n’ai jamais voulu sacrifier ma vie de famille. Mais j’ai eu la chance d’avoir des managers intelligents qui ont su lever mes doutes, me donner confiance et m’apporter la souplesse d’organisation dont j’avais besoin. Aujourd’hui je ne regrette pas d’avoir accepté cette responsabilité : même si la charge mentale y est très forte, on traite de problématiques multiples, extrêmement intéressantes et cela me permet de prendre part à la stratégie à un niveau international. En sortant de l'École, jamais je n’ai imaginé faire une telle carrière avant 40 ans ! » n

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Perspec tives Sales Director: determining negotiation tactics

Alexandre MENGUAL

GEM ESC 2001 Sales Director INVENTY

“ Emotional intelligence boosts efficiency”

lthough Alexandre admits to having ignored this side of his personality for a long time, he now owns up to being “a salesman at heart”. After starting his career in the field as an electronics salesman for Sagem, he quickly moved on to manage complex sales for major client accounts at ESN (SSII). In June 2016, he discovered a new world when he joined the startup Inventy―a “highly stimulating” environment with no barriers where “ROI isn’t the only goal.” It’s a world that enables him to use his emotional intelligence in order to boost the company’s performance as well as his own. How does emotional intelligence play a role in sales?

“It doesn’t just play a role, it’s revolutionary! For 15 years, I worked in a traditional manner. I acquired skills and used them to help my clients. Little by little, I realized that I had a strong sense of empathy and it could help my client relationships. Up until that point, I was a good, efficient salesman with results. But I wasn’t the best. At Inventy, I achieve incredible results. I perform twice as well as before.”

How does a startup environment offer more freedom than a major company?

“There are no barriers. Unlike a major company, where everything operates within a formal framework and strict hierarchy, a startup isn’t a rigid environment. You’re encouraged to act with freedom and autonomy. This enabled me to further develop my expertise and improve my relationships with others. I’ve built solid, trust-based relationships with my partners. The more we understand our clients, the more we can adapt, create positive emotions and increase performance. It goes beyond simply trying to sell something.”

Are major companies aware of this difference?

“Many companies perceive this change, but they don’t always understand it. Even if they understand the fact that emotional intelligence plays a central role in sales, they still have to figure out how to integrate it into their sales cycle. Yet it’s actually quite simple to do once you decide to follow this path. You have to find the keys to understanding emotions and how they can guide reasoning in a manner that creates a smooth flow. It requires working on yourself, but then things fall into place naturally. The advantage of sales jobs is that we can immediately measure results, and therefore, we quickly see the efficiency of any change.”

Do you see any other factors that will cause your job to evolve?

“The internet, big data and artificial intelligence have created a new generation of salespersons who don’t work in the same manner as the previous generation. For example, 20 years ago, cold calling was a required rite of passage for our sector. Today, with the advent of social networks, we have less need for traditional phone calls. I regularly close major

deals with a text message or WhatsApp. With technology, it’s much easier to achieve results at a distance in an informal manner. If in addition to this, a company allows its sales reps to find the meaning they seek in their work, then efficiency increases even more. It’s win-win for everyone.” n

GOING FROM THEORY TO PRACTICE Of course, Alexandre doesn’t want to keep this all for himself. He drew up theories to explain his approach and offers to help others by acting as an “operational sales coach.” In addition to working for Inventy, he helps startups with their complex sales cycles and presents conferences at major companies to explain the impact of emotional intelligence on sales. “When I work with a major French bank for example, the goal is to help customer relations representatives understand that it can only be beneficial for them if they reinforce their links with customers by taking emotions into consideration. The result is that both customers and sales reps are satisfied.”

Cécilia CASSOU DELEAU GEM ESC 2001

Sales Director MARS Wrigley Confectionery

“To negotiate well, you must be accomodating”

hen Cécilia came to GEM, she didn’t really know what she wanted to do. However, she knew what she definitely didn’t want to do: commerce and sales... Simply not her cup of tea. Yet, she has been the Sales Director at Mars Chocolat France since 2017 (after having climbed every rung of the ladder in only 14 years!). A beautiful career that she built with passion while slowly overcoming her bias towards sales.

Was going into sales a happenstance occurrence or a requirement?

Do all sales reps have the same chance at success?

“I came to GEM without any real idea of what a “In the consumer goods industry, sales reps in company really was, and like many students, I the field quickly move on to negotiations. Both chose to study marketing. But I quickly realized activities are closely linked. Negotiations are the it wasn’t for me. I’d always said I’d never be a centerpiece of the battlefield. You can’t close a sales rep, but when I started looking for an emsale without a negotiation. Career advanceployer, the job market didn’t leave me much of ment comes naturally and is supported by the a choice. After working briefly at SSII, I joined company. We evolve in an environment where Mars as sector chief. And I everyone knows everyone never left!” While sales rep might not be a and paying your dues in the field is an important step if “chic” job, it’s an essential one you want to reach high leWhat do you like about this activity? for the company vel jobs. Working in the field allows you to understand “I’m a very practical person. what happens in real life. It enables you to be I need concrete results for my actions. As secmore relevant throughout your career. Mars is a tor chief and then head of junior key accounts, I U.S. family-owned company with a strong comdiscovered working in the field and paying your pany culture. Every year, we’re invited to think dues. When you’re in a store, no matter your about the future of our career. “What’s next?” is prestigious degree, you have to come back a question we’re always considering.” down to earth. I immediately liked the direct contact with clients and the negotiation side of things. Finally, it made me realize that while sales rep might not be a “chic” job, it’s an essential one for the company. I find it fascinating and rewarding.”

Is being a woman an advantage for sales?

“The consumer goods industry is a very male-dominated activity. Negotiations are often driven by virility and there’s constant roleplaying. Women and men both get pushed around equally! You slowly grow a thick skin and learn to put up with difficult situations. We also use our advantages: Women tend to take a less head-on approach to communication, making it easier to compromise and be accomodating. These are characteristics that facilitate negotiations.”

Sales Director: Has your ambition become reality?

“Yes of course! I quickly realized I wanted to reach this position because I really like my work. But, I also hesitated when I was offered the job. I had just come back from maternity leave and I didn’t see how I could manage the job and three kids. Ambition isn’t everything and I didn’t want to sacrifice my family life. But I was lucky to have smart managers who knew how to alleviate my fears, boost my confidence and provide organizational flexibility. Today, I’m happy to have accepted the job even if it’s a very demanding one. I always have many challenges to deal with. It’s very stimulating and enables me to participate in the company’s international strategy. When I graduated, I never thought I could achieve such a career until I was at least 40!” n

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* *COVER STORY

COMMERCIAL : UN MÉTIER D’AVENIR ? Plus d’un tiers des diplômés démarrent leur carrière dans des fonctions commerciales ou marketing. Des statistiques plutôt logiques pour une Grande Ecole dont l’appellation a longtemps été Ecole Supérieure de… commerce ! Si elle souffre encore de beaucoup de préjugés et d’une image souvent caricaturale, la fonction commerciale offre une multitude d’opportunités et de très belles carrières. A l’image des quelques témoins sélectionnés pour ce dossier.

SALES: THE JOB OF THE FUTURE? More than one third of alumni start their career in sales or marketing jobs—a logical outcome given the fact that Grenoble Ecole de Management sported the word “Commerce” in its name for quite some time! While sales positions often suffer from stereotypes and a negative image, the alumni who participated in this edition of the magazine underline the fact that sales positions offer numerous opportunities and the chance at a successful career.

Eclairage Insights Après 25 ans dans le « business development » à des niveaux de responsabilité élevés, Rachid Chetouane est, depuis 2010, Professeur à GEM. Alors que beaucoup d’Écoles s’en sont distanciées, il s’attache à remettre la fonction commerciale au cœur des formations de GEM. After a 25 year career in business development with high-level positions, Rachid Chetouane joined GEM in 2010. While many business schools have distanced themselves from sales jobs, Rachid is committed to ensuring that sales training remains a core part of GEM’s curriculum. Comment définir la fonction commerciale aujourd’hui ?

Rachid CHETOUANE

Professeur Associé au sein du département Marketing-Ventes / Associate professor in the Department of Marketing & Sales

Il n’y a pas une mais des fonctions commerciales : Ingénieur d’affaires, Account Business Developer, Key Account Manager, Ingénieur Commercial, etc. L’essentiel n’est pas le titre mais le contenu de la mission. Certains interviennent très en amont de la vente, en prospection, d’autres gèrent des comptes clés ou se concentrent sur le développement de grands comptes. Dans le BtoB, ces postes permettent une progression très rapide, pouvant aller jusqu’à des niveaux de direction générale et des salaires très élevés.

Ce métier requiert-il des qualités particulières ?

La très forte porosité entre Ventes et Marketing s’est nettement renforcée avec le Cloud ou le Big Data Cloud and big data capacities have created even stronger ties between sales and marketing

Le savoir-être comme le relationnel, l’intelligence de situation et l’innovation sont indispensables. Le management interculturel et la parfaite maîtrise de l’anglais permettent de faire la différence.

Quels sont les enjeux actuels de la fonction ?

La transformation numérique des entreprises publiques et privées, devenue un enjeu stratégique, a bouleversé les fonctions commerciales. La très forte porosité entre ventes et marketing s’est nettement renforcée avec le Cloud ou le Big Data. Impossible aujourd’hui de gérer efficacement des ventes sans Marketing Digital. Il est prouvé qu’une équipe commerciale qui utilise le Big Data pour gérer ses bases de données clients gagne jusqu’à 13% de productivité. Sans parler de l’arrivée de l’Intelligence Artificielle. Formés pour accompagner toutes ces entreprises, les diplômés de GEM font la différence grâce, notamment, à leur sensibilité « techno », qui les rend très adaptables face à l’évolution des nouvelles technologies.

How would you define sales jobs today?

What are the current stakes in sales?

There’s no longer just one type of sales job: sales for engineering, account business developer, key account manager, sales engineer, etc. The title isn’t important, but the mission content is. Certain positions focus on pre-sales actions, others manage key accounts or develop new business. In B2B sectors, sales positions open the door to rapid career advancement, including access to high salaries and high-level positions such as general director.

The digital transformation of companies has become a major stake and it’s revolutionizing the sales sector. Cloud and big data capacities have created even stronger ties between sales and marketing. You can no longer effectively manage sales without digital marketing. It’s been proven that sales teams that use big data to manage their client databases will increase productivity by up to 13%. And of course, artificial intelligence is now coming into play. GEM students are trained to support companies in this evolution. Their awareness of high tech issues gives them a leg up and enables them to quickly adapt to new technology.

Do you need particular qualities to work in sales? Interpersonal skills and the ability to understand situations quickly and innovate are essential qualities. Intercultural management skills and excellent English can help you stand out.

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#06 HIVER | WINTER 2018

Le luxe : des exigences à la hauteur des enjeux Luxury: a high stakes sector Séverine FORTIN GEM ESC 2010 Manager Asia emerging markets TIFFANY & CO GEM Alumni in Singapore - Coordinatrice / Coordinator

Trois mots suffisent pour résumer la carrière de Séverine : luxe, vente et international. Sans oublier réussite : à seulement 34 ans, elle est aujourd’hui responsable du développement de la marque Tiffany & Co. dans tous les pays émergents de la zone Asie.

Un univers très particulier

Dans le luxe, l’expérience client est poussée à son extrême. La marque est tellement forte que les enjeux sont démultipliés In the luxury sector, the customer experience is pushed to the limit. The stakes are so much higher because the brand image and customer expectations play such an important role

Après une première expérience chez L’Oréal, elle saisit, grâce au réseau des diplômés de l’Ecole, l’opportunité d’un VIE chez Cartier à Mexico. En charge des cinq boutiques franchisées du pays, elle découvre ce que veut dire commercial dans ce secteur : « le BtoB prend une autre dimension dans le luxe. La marque impose son univers. Quand un client entre dans une boutique, il ne doit pas savoir si elle est gérée en propre, par un distributeur ou un partenaire. C’est très challengeant car tout est impacté : le recrutement, les actions de communication, les opérations de marketing, etc. ». Cette première expérience lui montre également l’importance de maîtriser la langue : « si on ne parle pas la langue du pays, les liens ne se créent pas de la même façon et les négociations peuvent être biaisées. Malheureusement ce n’est pas possible partout. En Asie par exemple, il y a trop de langues locales pour pouvoir les apprendre toutes. Du coup, l’anglais reprend le dessus mais l’avantage c’est que tout le monde est à égalité. »

S’adapter aux codes de chaque marché Après le Mexique, Séverine rejoint la marque TAG Heuer à Miami aux Etats-Unis où elle découvre cette fois la dimension « wholesale » du métier et de nouveaux challenges : « je travaillais essentiellement en BtoB avec 150 relais en aéroports, sur les bateaux de croisières, etc., ce qui veut dire 80% de mon temps en voyage. » Puis, elle prend la Direction commerciale de Swarovski pour l’Asie du Sud et découvre alors la frontière entre luxe et premium. « Les challenges avec une marque Premium sont différents. Il est impossible de s’adresser de la même manière à un client qui dépense 5 000€ qu’à celui qui en dépense 200. La base reste la même mais dans le luxe, l’expérience client est poussée à son extrême. L’image de la marque et les attentes des clients sont tellement fortes que les enjeux sont démultipliés. » Un univers qu’elle retrouve en rejoignant Tiffany & Co. deux ans plus tard. « Les asiatiques sont très friands de luxe. Ici, c’est naturel d’acheter un sac à 2 000€ dès lors qu’il provient d’une grande marque de luxe internationale. A nous de nous adapter à ces modes de consommation et d’apporter d’autres manières de faire et de penser. Le fait de n’avoir quasiment jamais travaillé en France est une force car j’ai toujours dû m’adapter aux différents marchés. » n

Séverine’s career can be summarized in three words: luxury, sales and international. And let’s not forget: successful! At 34 years of age, she is already in charge of Tiffany & Co.’s business development for emerging markets in Asia.

A unique universe After starting out with L’Oréal, the GEM alumni network enabled her to seize the opportunity of a lifetime by joining Cartier in Mexico. In charge of the country’s five franchised stores, she discovered the true meaning of luxury sales. “Relationships with distributors and partners take on a whole new meaning in luxury. The brand sets the universe. When a customer enters a store, he or she should not notice whether the store is managed in-house, by a distributor or by a partner. This is a real challenge because it impacts everything from recruitment to communications and marketing.” Her experience in Mexico also underlined the importance of language skills. “If you don’t speak the language, you cannot create the same relationships, which can impact negotiations. Of course, in places like Asia there are sometimes too many different languages to master. In these cases, English becomes the common language and puts everyone on a level playing field.”

Adapting to each market After Mexico, Séverine joined TAG Heuer in Miami, where she discovered the wholesale aspect of the business as well as other challenges. “I mostly worked B2B with 150 sales points in locations such as airports and cruise ships. As a result, I spent 80% of my time traveling.” She then became sales director for Swarovski in Southeast Asia where she discovered the difference between luxury and premium. “The challenges of a premium brand are different. You cannot interact in the same way with a customer who spends 5,000 euros and one who spends 200. The fundamentals are the same, but in the luxury sector, the customer experience is pushed to the limit. The stakes are so much higher because the brand image and customer expectations play such an important role.” She found the same characteristics at Tiffany & Co. two years later. “Asian customers are very keen on luxury goods. Here, it’s normal to buy a 2,000 euro bag from an international luxury brand. It’s up to us to adapt to consumer habits and offer alternatives in terms of how we think and act. The fact I worked very little in France has been an advantage because I’ve always had to adapt to new markets.” n

Télécom : un secteur à forts potentiels Telecommunications: a high potential industry Stella WANDJI NDOUMI GEM ESC 2008 Manager Senior Analytics & Support Business ORANGE, Côte d’Ivoire / Ivory Coast

Stella évolue depuis le début de sa carrière dans le secteur des télécoms, en France et à l’international. « Lorsqu’on pense au métier de commercial, on pense naturellement à la grande conso. Beaucoup moins aux secteurs technologiques, alors que la complexité des ventes offre de belles opportunités de carrières et des salaires nettement plus intéressants, même en France. »

A la frontière entre marketing et commercial La complexité des ventes offre de belles opportunités de carrières et des salaires nettement plus intéressants The complexity of sales in technology sectors offers the opportunity for interesting careers and higher salaries

Depuis qu’elle a découvert le métier en boutique chez Orange, Stella a fait du chemin : pas moins de 10 postes différents en 10 ans. Sans cesse à la frontière entre le commercial et le marketing, elle gère aujourd’hui des projets d’envergure qui nécessitent de grandes qualités d’écoute et de coordination. « Vendre un produit technologique nécessite de travailler avec toutes les équipes : ingénieurs, marketing, production... Pour être crédible face au client, il faut prendre le temps de bien comprendre son besoin et parfaitement maîtriser l’offre et le produit. » Sans compter l’agilité et l’adaptabilité inhérentes à ce marché : « l’industrie télécom bouge sans cesse du fait des nouvelles technologies. De fait, notre métier évolue en permanence. »

Un bond de carrière grâce à l’international Passionnée par son métier, Stella aime les challenges et n’hésite pas à saisir les opportunités là où elles se présentent. Sa carrière prend ainsi une toute autre tournure lorsqu’elle accepte de partir au Tchad, puis en Tanzanie et enfin en Côte d’Ivoire. « Si l’on veut progresser dans ces métiers, l’international offre de belles opportunités. Mais attention, cela requiert une excellente maîtrise de l’anglais. J’ai vu des personnes rater des promotions à cause de cela. » n

Stella built her career in the telecommunications industry in France and abroad. “When you think about sales jobs, the first thing that comes to mind is the consumer goods industry. People tend to forget technology sectors. Yet, the complexity of sales in these sectors offers the opportunity for interesting careers and higher salaries, even in France.”

At the intersection of marketing and sales Having started her sales career working at an Orange retail store, Stella has since gone a long way with no less than ten different jobs over ten years. With responsibilities always tied to marketing and sales, she currently manages important projects that require strong teamwork and listening skills. “Selling a tech product means working with a variety of teams: engineering, marketing, production, etc. To be credible, you have to completely master the offer and product as well as take the time to understand the client’s needs.” In addition, the market requires agility and adaptability. “The telecom industry is in constant evolution because of new technology. As a result, our job is always changing.”

A career boost thanks to international positions Passionate about her job, Stella likes challenges and is ready to take advantage of opportunities wherever they may lie. As a result, her career took a new turn when she accepted a position in Tchad, then Tanzania and Côte d’Ivoire. “If you want to advance in this sector, the international scene offers great opportunities. But remember that strong English skills are essential. I’ve seen people miss out on promotions because of their English.” n

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#06 HIVER | WINTER 2018

Géopolitique, marketing, partenariats… chaque jour un nouveau défi Geopolitics, marketing, partnerships… a new challenge every day Rafael ALVAREZ CASTILLO GEM MIB 2015 Business Planning Manager Nike, Colombie / Colombia

En 2016, Nike contacte Rafael via LinkedIn. Son profil international et son expérience dans les achats ont attiré l’attention de l’entreprise. Rafael est embauché au poste de ‘retail planner and allocator’ pour le marché colombien. Depuis avril 2017, il est Business Planning Manager en charge des réassortiments produits et des achats aux côtés de l’exploitant local de 18 magasins. « Je suis sans cesse confronté à de nouveaux défis. Chaque jour, j’interagis avec différentes personnes : collègues, fournisseurs, partenaires, directeurs de magasin… En finance ou en comptabilité, les tâches sont souvent répétitives. Dans la grande distribution, la diversité des missions est hyper stimulante car cela me permet d’explorer mon potentiel créatif et d’innovation. »

La diversité des missions est hyper stimulante car cela me permet d’explorer mon potentiel créatif et innovant The variety of retail management motivates me greatly because it allows me to explore my creative and innovative potential

L’importance de la géopolitique En plus de la diversité des challenges de la vente, travailler pour une entreprise internationale en Amérique latine implique également de prendre en compte la réalité de la géopolitique. « En Amérique latine, nous devons faire face à de nombreux défis politiques. En 2017, une augmentation des taxes par le gouvernement colombien a eu un impact négatif sur le pouvoir d’achat des consommateurs. L’élection présidentielle actuelle bouleverse également les habitudes de consommation. Des implications qui ne sont pas neutres pour notre activité et dont nous devons tenir compte pour anticiper les ventes de la prochaine saison et être sûr d’avoir le bon produit au bon endroit. Heureusement, mes études à GEM m’ont permis d’appréhender de manière globale ces problématiques géopolitiques. » Outre ces considérations politiques, le marketing tient également une place essentielle dans son activité. « Des partenariats avec des salles de sport, des fédérations sportives et des influenceurs nous permettent de toucher de nouveaux clients, d’accroître notre trafic et de construire des relations bénéfiques pour les deux parties. » Autant de facteurs avec lesquels Rafael doit jongler pour anticiper correctement les ventes et atteindre les objectifs de croissance qui lui sont fixés. n

Back in 2016, Nike contacted Rafael via LinkedIn as his international profile and background in buying had attracted the company’s attention. Rafael started out as a Retail Planner and Allocator for the Colombian market. In April 2017, he was promoted to Business Planning Manager in charge of product assortment and buying in partnership with the operator of 18 stores. “My job is full of new challenges. Everyday I interact with different people: colleagues, suppliers, partners, store managers… In a financial or accounting job, you often have repetitive tasks. The variety of retail management motivates me greatly because it allows me to explore my creative and innovative potential.”

The importance of geopolitics In addition to the variety of challenges offered by many sales jobs, working for a global company in Latin America means important consideration has to be given to geopolitics. “In Latin America, we face many political challenges. In 2017, a tax increase by the Colombian government negatively impacted consumer purchasing power. The current Presidential election will also affect consumer habits. We have to understand these implications in order to anticipate purchases each season and have the right product at the right location. The case studies at GEM helped develop my global perspective on these issues.” Besides geopolitical considerations, marketing is also an essential part of the mix. “Strategic marketing alliances with gyms, sports academies and influencers enable us to reach potential customers, increase traffic and build mutually beneficial relationships.” While clear growth targets are Rafael’s primary objective, they can only be reached by combining all of these factors to properly forecast future buying. n

Business development : à la croisée du marketing et des ventes Business development: creating growth through sales and marketing Sandra VALERO GEM MSc 2012 Regional Business Development Manager GEMALTO, Emirats Arabes Unis / UAE

Mon background en marketing me permet d’aborder le produit et son développement commercial sous une toute autre perspective My background in marketing enables me to provide a new perspective on the product and its business development

Dès son MSc en Marketing en poche, Sandra intègre Gemalto, leader mondial de la sécurité numérique, en tant que chef de produit à Paris. Cinq ans plus tard, elle vit à Dubaï où elle est responsable du Business Development de l’entreprise pour la zone Moyen-Orient. Qu’est-ce qui a favorisé une telle évolution ? « À la base, Gemalto est une société d’ingénierie et de technologie. Cependant, l’entreprise a pris un nouveau virage ces dernières années en recrutant des profils plus orientés École de commerce. Cette évolution stratégique induit une culture marketing plus forte qui se traduit progressivement dans la manière dont nous travaillons avec nos clients et utilisateurs finaux. »

Sandra began her career at Gemalto, a leading international digital security company, after completing her MSc in Marketing at GEM. She started out as a Product Marketer in Paris. Five years later, she’s living in Dubai and working as Regional Business Development Manager for the Middle East region. What spurred this rapid evolution? “At its core, Gemalto is an engineering and technology company. However, the company has transformed over the past few years by recruiting more business-oriented profiles. This strategic evolution integrates a stronger marketing mindset that will be reflected in how we do business with our clients and endusers.”

Le marketing : le plus qui fait la différence

Marketing makes all the difference

Alors qu’elle débute dans des fonctions purement marketing, ses compétences lui ouvrent les portes vers une évolution très rapide. « De nombreux chefs de produit dotés d’une formation technique se concentrent à 90% sur la fabrication et la gestion des produits. La réflexion marketing intervient après coup. Ma formation, plus orientée business, me permet d’aborder le produit et son développement commercial sous une toute autre perspective. » Après avoir travaillé avec succès sur les produits Gemalto pour le secteur bancaire en Europe, Sandra déploie maintenant son expertise au Moyen-Orient. « Le business development offre une perspective intéressante, à la croisée entre le marketing et les ventes. Nous pouvons construire une solution de A à Z en collaboration avec nos clients. Parallèlement, nous développons des outils marketing destinés à les aider à communiquer avec leurs utilisateurs finaux. Bien souvent, les postes marketing sont déconnectés des réalités du terrain. Mais ici, je peux mettre mon expertise au service des besoins concrets des clients. Même si je travaille en étroite relation avec les commerciaux et les account managers, je suis contente de ne pas traiter les aspects les plus difficiles d’une vente. En revanche, j’adore les multiples manières dont je peux interagir autour d’une affaire : j’assure le suivi des ventes, j’apprends les détails techniques de nos produits et je partage mon expertise en marketing… Cela crée un environnement de travail très stimulant. » n

While Sandra started out in a purely marketing role, her skillset opened doors for a quick progression. “Many product managers with technical backgrounds focus 90% on product manufacturing and management. Marketing is more of an afterthought when they have time to spare. My background in marketing enables me to provide a new perspective on the product and its business development.” Having worked successfully on Gemalto products for banking in Europe, Sandra is now bringing her experience to the Middle East. “Business development is an interesting intersection between marketing and sales. We get to build a solution from the ground up in collaboration with our clients. At the same time, we develop marketing tools to help them communicate with end-users. Often times, marketing jobs are disconnected from the realities of the field. But here, I offer my marketing expertise based on concrete interactions with clients. Despite my close connection to sales and account managers, I’m happy to not deal with the nitty-gritty parts of a sale. Instead, I love interacting with the business in many different ways. I follow sales actions, I learn about the technical details of our products and I share my expertise on marketing… It makes for a very stimulating work environment.” n

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#06 HIVER | WINTER 2018

Ne m’appelez plus jamais commercial ! Never call me a salesman again! Fabian COURTAUX GEM ESC 1998 Co-fondateur / Co-founder The Trusted Negotiator, Australie / Australia

« Le plus grand service que l’on pourrait rendre aux commerciaux c’est de ne plus les appeler commerciaux ! ». Voilà une bien belle manière pour Fabian de résumer sa vision du métier. Après avoir « vendu » des sous-marins et des frégates pour le compte de l’Etat français à l’international pendant plusieurs années, Fabian peut se prévaloir d’une très bonne maîtrise des ventes dites complexes. Les mystères de la salle de négociations, il connaît. Une expertise qu’il a décidé, après avoir migré en Australie pour rejoindre sa femme, de transmettre et de partager. Aujourd’hui « coach en négociation », il a soif de contribuer à apporter une toute autre vision du métier.

Le modèle du mâle dominant qui tape du poing sur la table pour conclure une négociation est terminé The era of a dominant male pounding his fist on the table to close a deal is over with

Un modèle en fin de vie « Le modèle du mâle dominant qui tape du poing sur la table pour conclure une négociation est terminé. Aujourd’hui un bon négociateur est celui qui sait naviguer avec les émotions des autres. Il doit savoir faire preuve à la fois d’intelligence émotionnelle et d’intelligence spirituelle. Parce que tout ne peut pas s’expliquer ou se décider de manière rationnelle et logique, il faut savoir mettre du cœur et de l’émotion dans les relations, y compris commerciales. C’est pourquoi aujourd’hui, je vois le négociateur plus comme un véritable ‘chief relations officer’ ».

Une danse, plutôt qu’un combat Fabian le constate chaque jour en travaillant auprès de conseils d’administration qui ne s’écoutent plus ou de comités de direction « trop occupés à gérer des problèmes internes » : si la confiance n’est pas là ou si la relation est basée sur la loi du plus fort, il n’y a plus rien à espérer. « L’entreprise qui réussit est celle qui a compris que la relation commerciale ne doit pas être vécue comme un combat mais comme une danse. » n

“The best thing we can do for sales reps is to stop calling them sales reps!” A concise summary of Fabian’s point of view on sales. After having “sold” submarines and frigates for the French government, Fabian definitely has solid knowledge of complex sales, not to mention the ins-and-outs of negotiating rooms. Following his move to Australia to join his wife, he decided to share his expertise as a “negotiations coach”. He’s eager to offer a completely different outlook on sales.

The end of an era “The era of a dominant male pounding his fist on the table to close a deal is over with. Today, a good negotiator knows how to work in relation to a counterpart’s emotions. He or she has to have a good grasp of emotional and spiritual intelligence. Not everything can be explained or decided in terms of rationality and logic. You have to know how to put your heart and emotions into any relationship, including a sales ones. That’s why I now like to think in terms of ‘chief relations officer’.”

Dancing instead of fighting Fabian comes to the same conclusion everyday when he works with directors who no longer listen to each other or are “too busy to manage internal problems”. If there’s no trust, or if a relationship is based on the survival of the fittest, you can’t hope for good results. “A successful company understands that sales relationships cannot be played out like a combat. They’re a dance.” n

La vente révèle des talents ! Chaque année, en Avril, lors du concours GEM Négocier, les étudiants se mesurent sur des cas de négociation proposés par les entreprises partenaires de l’école. Une bonne opportunité pour développer sa marque employeur et repérer quelques candidats.

Sales can reveal hidden talents! Each year, in April, GEM Négocier allows students to compete over negotiation cases proposed by the school’s partner companies. A great opportunity to develop your employer brand and identify quality candidates.

https://entreprises.grenoble-em.com/concours-de-vente-gem-negocier

Le conseil : une autre facette du métier Consulting: a different aspect of sales Paul MALLET GEM ESC 2008 Enterprise Account Director LinkedIn Talent Solutions, France

Pour « sortir de sa zone de confort » et « se réinventer », Paul a changé de monde : après 9 ans dans les produits high-tech, il vend désormais des solutions de recrutement au service de la marque employeur.

Le terrain : un passage incontournable

Je fais du conseil et du monitoring de la performance. La mesure du ROI est toujours là, mais la pression n’est pas du tout la même I offer advice and monitor performance. ROI is always a factor, but the pressure isn’t as strong

To “go beyond his comfort zone” and “reinvent himself”, Paul changed worlds: after nine years in high-tech products, he now sells recruitment solutions that facilitate employer branding.

Starting out in the field

En démarrant commercial terrain chez Philips, Paul pense devenir ensuite chef de produit marketing, sa vocation première. Mais la vente le rattrape. « Philips est une excellente école de vente : on touche à tout rapidement et notamment à la négociation. » Alors, quand Samsung vient le débaucher deux ans plus tard, il n’hésite pas longtemps. « Le potentiel d’évolution est tellement grand dans ces industries que l’on accède très vite à des projets d’envergure. C’est hyper stimulant. »

When he started out as a salesman for Philips, Paul thought he would become a product marketing manager, which was his initial career orientation. But sales snatched him up along the way. “Philips is an excellent training ground for sales. You’re quickly in touch with all parts of the business, and in particular, negotiations.” When Samsung offered him a new opportunity two years later, he moved on with little hesitation. “There’s so much potential for career advancement in these industries. You can quickly work on major projects. It’s very motivating.”

Le choc des cultures

Culture shock

Pourtant, alors qu’il est Key Account Manager, il aspire à d’autres choses. Attiré par le monde de l’Internet depuis toujours, il se forme et acquiert de nouvelles compétences puis accomplit son rêve en intégrant LinkedIn. « Ce fut un vrai choc culturel. Les valeurs portées par l’entreprise ont fait écho à ce que je recherchais. » En prime, il découvre une autre manière d’exercer son métier. « Plus que de la négociation, je fais du conseil et du monitoring de la performance. La mesure du ROI est toujours là mais la pression n’est pas du tout la même. Nous sommes là pour faire grandir nos clients en les aidant à franchir les frontières d’un monde qu’ils ne maîtrisent pas. De fait, les relations sont beaucoup plus fortes, moins conflictuelles. Je me sens utile. » Ravi du tournant pris, Paul a toutefois conscience que jamais il n’aurait pu accéder à ce poste sans le solide bagage « ventes » acquis précédemment. n

However, while he was working as Key Account Manager, Paul had other aspirations. The internet world had always fascinated him and he chose to train himself and acquire new skills. The result? He achieved his dream by joining LinkedIn. “It was a real culture shock. The company’s values really matched what I was looking for.” In addition, he discovered a new way to implement his sales responsibilities. “It’s more than just negotiation. I offer advice and monitor performance. ROI is always a factor, but the pressure isn’t as strong. We’re here to foster our clients growth by helping them overcome barriers in areas they’re unfamiliar with. As a result, relationships are much stronger and there’s less conflict. I feel useful.” Despite the change in career, Paul is certain he couldn’t have earned his new job without his previous sales experience. n

Sales & Business Development GEM Alumni & Student Community GEM Alumni and Students in Sales & Business Development #GEMAlumni MAG |

#06 HIVER | WINTER 2018

Made in GEM La communauté des entrepreneurs Community of entrepreneurs

Drawn to success Ekaterina CHAYKOVSKAYA GEM MBA 2016 Fondatrice / Founder Fashion Vector Design

❱ Une offre unique sur le marché russe Issue de l'industrie de la mode, Ekaterina a décidé, une fois son diplôme en poche, de prendre un congé et de se lancer dans un nouveau projet : Fashion Vector Design (FVD). Elle a franchi le pas en janvier 2017, peu après avoir donné naissance à son premier bébé. FVD est spécialisée dans l'enseignement en ligne d'Adobe Illustrator et d'Adobe Photoshop aux professionnels de l'industrie de la mode. À ce jour, 1 200 personnes ont déjà été formées. « Sur le marché russe, il n’y a pas d’équivalent. Les gens viennent à nous pour monter en compétences. » Ekaterina travaille actuellement à

❱ A unique offer on the Russian market

Coming from the fashion industry herself, upon graduation, Ekaterina decided to take a leave of absence and launch the Fashion Vector Design project (FVD). She took the plunge in January 2017, shortly after giving birth to her first baby. The main activity of FVD is online teaching of Adobe Illustrator and Adobe Photoshop to professionals in the fashion industry. To this day, 1,200 particil’élaboration de nouveaux cours, collabore avec pants have been trained. “In the Russian mardes écoles de mode et a recruté un enseignant ket, there are no equivalents. People come et un rédacteur publicitaire. Son goût pour la to us to increase their value.” She is now créativité l’a également portée à créer et vendre working on delivering new courses, collabodes gabarits techniques de mode. rates with fashion schools and ❱ Rien ne l’arrête Le désir de créer a repris has recruited a teacher and Quand on lui parle de l'avenir, le dessus, c’était pour moi copywriter. Ekaterina’s creaEkaterina n’est pas en manque tive itch has also led her to synonyme de liberté et de projets : elle envisage d'ouexpand FVD into selling stend'indépendance vrir une école, d'obtenir l'accrécils and technical drawing ditation Adobe, de publier un templates that she designed. livre et de vendre ses gabarits The desire to create just here’s nothing sur le marché international. took over, it was to me ❱ Tstopping her « J’ai sans cesse de nouvelles synonymous with freeWhen asked about the future, idées, même si je ne sais pas toujours comment les mettre en dom and independence Ekaterina explains that she has plans to open a school, œuvre au début ! Mon objectif get accreditation from Adobe, publish a book, n'est pas seulement d'ouvrir une petite école, and sell her stencils in international markets. mais de lancer un vaste réseau. Je veux deve“It's difficult for me to stop doing things, even if nir une référence en édition graphique pour le I have no idea how to do them at first! My goal monde de la mode. » n is not just to open a small school, but to launch a huge network. I want to become a reference in graphic editing for the fashion world.” n

En route vers le succès D’origine russe, Ekaterina Chaykovskaya, jeune entrepreneure, ne prend pas un non comme une réponse. Après plusieurs projets de création d’entreprise avortés - une école de langues, une boutique de vêtements et une entreprise de stylos 3D – elle a vu dans le MBA de GEM l’opportunité de réussir dans ses projets d’entrepreneuriat. « Le désir de créer a repris le dessus, c’était pour moi synonyme de liberté et d'indépendance. »

Russian-born entrepreneur, Ekaterina Chaykovskaya, doesn’t take no for an answer. After failing several times to launch a company - a language school, a dress shop and a 3D pen business - she saw in the MBA a promising way to succeed in her entrepreneurial endeavors. “The desire to create just took over, it was to me synonymous with freedom and independence.”

Sabine & Thomas GRATALOUP GEM ESC 1992

Fondateurs et Dirigeants / Founding Directors Randocheval

Passionnés, indépendants, heureux Sabine et Thomas font partie de ces couples de « GEMiens » dont on a plaisir à raconter l’histoire. 25 ans après leur rencontre sur les bancs de l'École, ils ont réussi à mettre leurs passions - le cheval et les voyages - au cœur de deux entreprises florissantes : Randocheval, spécialiste de la randonnée à cheval dans le monde, et sa filiale en Mongolie.

ont consacré beaucoup de nuits et de week-ends à leur projet. « Les nuits de la compta on connaît ! Mais c’était le prix à payer pour rester indépendants, libres de nos choix », raconte-t-elle, soulagée d’être aujourd’hui épaulée par une équipe solide. « Nous avons avant tout suivi notre intuition, allant parfois à l’encontre de ce qu’on avait appris à l’Ecole... Heureusement notre formation généraliste nous ❱ La satisfaction d’être libres a permis de faire tout nous-même Sabine et Thomas ont toujours su et on maitrisait bien le marketing qu’ils créeraient un jour leur entre- de l’offre. On savait comment prise. « À l’époque, s’adresser à un il n’y avait quasiclient et répondre à Les nuits de la compta ment pas d’aides son besoin. Cela financières pour on connaît ! Mais c’était nous a permis de les entrepreneurs. le prix à payer pour faire la différence. » C’était une grosse rester indépendants ❱ Des rêves acprise de risque », complis explique Sabine. Après un début de carrière dans le marketing, elle se lance. Thomas rejoint l’aventure un an plus tard. « C’était le début de la bulle internet. Le créneau de la randonnée à cheval était très peu structuré. Nous sommes rapidement devenu la plus grosse agence de voyages à cheval en France puis à l’international ». Mais cela ne s’est pas fait sans sacrifices. Avant de pouvoir embaucher et s’adjoindre les compétences ne serait-ce que d’un comptable, Sabine et Thomas

Avec 50 destinations à son catalogue, l’entreprise familiale est prospère. Sabine et Thomas ont entre temps trouvé le temps de donner naissance à deux enfants et d’ouvrir une filiale en Mongolie. Un pays « coup de cœur » pour Sabine qui y trouve l’occasion de se ressourcer régulièrement tout en proposant une offre de voyages fiable, inexistante jusque-là. n

Passionate, independant, happy

It’s always a pleasure to share “We are no strangers to spending the stories of college sweetheart long nights bookkeeping! But it was couples like Sabine and Thomas. the price to pay to remain indeThey’ve come a long way since pendent and free to make our own walking GEM’s hallways, 25 years choices”, she says, relieved to be later they have successfully comsurrounded by a solid team today. bined their respective passions “First and foremost, we followed our - horses and travelling intuition, someWe are no strangers times even going to launch two thriving businesses: France - to spending long nights against what we based Randocheval, had learned at bookkeeping! But it specialized in internaschool. Fortunational horseback tours, was the price to pay to tely, the general remain independent training we reand its subsidiary in Mongolia. ceived at GEM gave us the tools we needed to do ❱ The satisfaction of being free everything ourselves, and we had a Sabine and Thomas knew from good handle on the marketing side day one they’d start their own buof things. We knew how to speak to siness. “At the time, there was no clients and meet their needs. That is financial help for entrepreneurs. We what made us stand out.” took a huge risk”, explains Sabine. ❱ Living their dream After a brief stint in marketing at the beginning of her career, she dove in head first. Thomas joined the adventure a year later. “It was the beginning of the internet. The market for horseback riding tours wasn’t very structured. We rapidly became the biggest horseback riding travel agency in France, and then in the world.” But success doesn’t come without sacrifice. Sabine and Thomas dedicated countless nights and weekends to their project before being able hire other professionals, even an accountant!

With a range of 50 destinations on offer, the family business is flourishing. Meanwhile, Sabine and Thomas did find the time to have two children and open a subsidiary agency in Mongolia. Sabine fell in love with the country, travelling there not only to recharge her batteries but also to set up reliable horseback riding tours - something that had never really been done before in Mongolia. n

UNE ÉQUIPE COMMERCIALE À LEUR MESURE

A MADE TO MEASURE SALES TEAM

Créée en 1998, Randocheval fête cette année ses 20 ans. Sabine et Thomas sont aujourd’hui entourés d’une comptable (!), d’une responsable des ventes et de 6 ‘responsables de destination’ en France et 4 en Mongolie. Un profil de poste mêlant marketing, ventes et communication avec une orientation service client très marquée. « Ils vont bien au-delà de la vente de nos offres

Established in 1998, Randocheval is celebrating its 20th anniversary this year. Thankfully, Sabine and Thomas now have an accountant (!), a sales manager, and 6 “destination managers” in France and 4 in Mongolia. This unique job description combines marketing, sales and strong customer-service oriented communication. “They go beyond simply selling the tours we have available.

catalogue. Chacun est responsable d’une quinzaine de pays, construit l’offre de A à Z, remplit les pages internet et s’assure de la qualité de la prestation jusqu’au retour des clients. »

Each one of them is in charge of 15 or so countries, builds the offer from A to Z, updates the respective webpages, ensures the quality of the tour and deals with all issues right up until customer feedback.”

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#06 HIVER | WINTER 2018

Learn

Personal Branding

Apprendre Marketing personnel

With the digital evolution, e-reputations have become essential to any career. But how can you implement a coherent strategy for personal branding? Yannick Chatelain, an expert on digital and IT topics, shares with us key fundamentals drawn from his recent book, Le Strat’Ego, on the best and worst practices of personal branding.

Yannick CHATELAIN

GEM DBA 2006 - ESC 1994 Enseignant-chercheur Researcher and Professor GEM

“We can no longer debate the importance of social networks. The challenge is to implement a reasonable and effective strategy to manage them. You have to find a balance that enables you to avoid compulsive tweets or other behavior that might alienate your audience.”

Définir une stratégie claire

❱ Identify strengths, weaknesses, opportunities and threats

Avec l'évolution du numérique, la gestion de la réputation en ligne est devenue essentielle à toute carrière. Mais comment mettre en place une stratégie cohérente pour son marketing personnel ? Yannick Chatelain, expert du numérique et des technologies de l’information, partage avec nous quelques fondamentaux tirés de son récent livre, Le Strat’Ego, sur les meilleures et les pires pratiques en matière de branding personnel. « Il ne s’agit plus aujourd’hui de débattre de l’importance des réseaux sociaux mais bien de réfléchir à la meilleure stratégie à mettre en place pour les gérer. Il s’agit pour chacun de trouver un équilibre qui permette d'éviter les tweets compulsifs ou tout autre comportement susceptible d'aliéner son public. » ❱ Identifier forces, faiblesses, opportunités et menaces A partir de là, comment optimiser sa présence sur le Web ? « Tout d’abord, cela ne s’improvise pas. Que vous soyez étudiant, en activité ou en recherche d’emploi, le branding personnel est un vrai travail qui nécessite une stratégie réfléchie. » Une analyse SWOT personnelle (forces, faiblesses, opportunités et menaces) est un bon point de départ car elle fournit une analyse objective de vos forces et compétences. Mais l'autoévaluation peut être difficile et Yannick recommande que celle-ci soit validée par des proches. ❱ Bien connaître son public Cette auto-analyse vous permettra ensuite de définir des objectifs clairs et de déterminer dans quel contexte et vers qui communiquer. « Le choix des réseaux sociaux doit être affiné. Être

partout, c'est comme être nulle part. Chaque secteur a ses préférences en termes de réseaux sociaux. Assurez-vous d’utiliser le bon réseau pour cibler les bonnes personnes. » ❱V otre temps est précieux

Setting a clear strategy

So how can you optimize your web presence? “First of all, don’t improvise. Whether you’re a student, a working professional or currently unemployed, personal branding is work and requires a reliable plan.” A personal SWOT analysis (Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats) is a great place to start as it provides an objective analysis of your strengths and skills. But, self-evaluation can be difficult and Yannick suggests asking close friends to check your analysis. ❱ Know your audience

An objective self-analysis will enable you to define clear goals and help determine the context and audience for your communications. “You have to fine-tune your choice of social networks. Being everywhere is like being nowhere at all. Every sector has its own La meilleure stratégie consiste à utiliser les ré- preferences in terms of social networks. Make sure you’re using seaux sociaux de manière the right network to reach the régulière et raisonnable right people.”

« La meilleure stratégie consiste à utiliser les réseaux sociaux de manière régulière et raisonnable. » Définir des règles claires quant à la fréquence de vos posts permet d’optimiser vos communications et d’éviter Regular and reasonable ❱ Your time is precious les comportements compulsifs. use of social networks is “Regular and reasonable use of social networks is the best « Rappelez-vous que selon la the best strategy strategy.” Setting clear guidelines Haute Autorité de Santé, l'utifor the frequency of your web inlisation des réseaux sociaux teractions helps optimize your communications plus de 25 heures par semaine peut causer de and avoid compulsive behavior. “Remember, the graves troubles en matière de santé mentale. » Royal Society of Health states that using social Alors, quel serait le temps idéal à consacrer aux networks more than 25 hours per week can cause réseaux sociaux ? « Deux heures par semaine serious mental health issues.” So what would be me semble être une bonne limite. Et n'oubliez a good guideline in terms of time spent on social pas d'utiliser ce temps judicieusement afin networks? “Two hours per week can be a good de communiquer sur des sujets pertinents en limit. And remember to use that time wisely in orphase avec vos objectifs du moment. » n der to communicate information that is relevant to your current goals.” n

John ANTONIOS

GEM DBA 2014 - GEM MIB 2005 Personal Branding & Executive Coach Gravitas

Montrez votre vrai « moi » Expert en « personal branding » (ou marketing personnel), John est coach chez Gravitas. Il accompagne des entreprises au Moyen-Orient sur des programmes de gestion des talents, leadership, bilans de compétences et coaching individuel. Il partage avec nous trois idées clés pour déployer une stratégie de marque personnelle efficace. pensent qu'une fois leur marque personnelle créée, le travail est « Les gens aiment reproduire ce terminé. Mais c’est un processus qui a du succès. Mais cela est continu. » Votre public s’attend à contre-productif dans le persodes communications régulières. nal branding. Une bonne image Et bien que, selon John, il n’y a de marque est celle qui met en pas de règle établie en termes avant vos atouts et capitalise de fréquence, « si vous décidez sur ce qui vous rend unique ! ». de publier sur LinkedIn deux fois Pour bien démarrer, rien de tel par semaine, assurez-vous de le que d’identifier vos atouts et vos faire. Et si vous devez changer compétences en vous auto-évala fréquence de vos communicaluant. « Commencez par lister ce tions, n’oubliez pas d’expliquer que vous aimez et ce que vous ce changement à n’aimez pas. Quels votre public. » sentiments sont Pour réussir votre associés à certains marque, vous devez lais- ❱ S'en tenir à types de situaser tomber les masques une marque tions. Essayez de et être prêt à montrer Doit-on s’adapter comprendre les public que l’on liens émotionnels qui vous êtes vraiment au cible ? « Absoluqui influencent ment ! Mais univos actions et vos réactions. A quement en adaptant vos canaux cette étape, le regard des amis de communication. Pas votre et de la famille peut être utile. message. Tenter d'être à la fois » Cependant, pour John, rien le gars sérieux au bureau, drôle à ne vaut un coaching de carrière la maison et spirituel en vacances ou un accompagnement en déveest épuisant ! Pour réussir votre loppement personnel, si vous en marque, vous devez laisser tomavez les moyens et le temps. « ber les masques et être prêt à Gardez en tête que construire montrer qui vous êtes vraiment. » une marque avec laquelle on se Enfin, John aime conclure par ce sent pleinement à l’aise nécessite précepte : « A être trop timide on de se comprendre de manière se perd. ». Le branding personnel approfondie. » n’a rien à voir avec le fait d’être ❱ Rester cohérent introverti ou extraverti. Il s’agit de développer votre confiance en Communiquer sur sa ‘marque’, vous. « Je ne demande jamais à que ce soit via des articles de blog, personne de changer. Juste de ne LinkedIn ou Twitter, ressemble pas avoir peur de montrer qui on beaucoup à une promesse de est vraiment. » n vente. « Beaucoup de personnes ❱ Etre authentique

Showing your true self

As an expert on personal branding, John currently works with Gravitas, where he provides executive coaching, leadership development, capability assessment and talent management for clients in the Middle East region. He shares with us three fundamental ideas to successfully implement a strategy for personal branding. to expect communications on a regular basis. And while John ex“People like to replicate sucplains that there’s no set rule in cessful things. But that’s counterms of frequency, he underlines ter-productive in personal branthat: “If you decide to post on Linding. A great personal brand kedIn twice per week, then make identifies what makes you unique sure you actually do it. And if you and capitalizes on it!” To identify have to change the frequency of your unique traits, abilities and your communications, make sure competencies, self-assessment you explain that is a good starting point. “Begin A successful personal change to your audience.” by keeping track brand is one in which of what you like ❱S tick to one you drop your masks and don’t like. brand and are comfortable What feelings are Should you cater generated by cersharing your true self to the specificities tain situations. Try of the audience to understand the emotional you’re targeting? “Definitely, but connections that influence your remember that you only change actions and reactions. Friends the means of delivery. You don’t and family can help with this.” change the heart of the message. However, if you have the time Trying to be the serious guy at and money, John definitely sugthe office, the funny guy at home gests investing in a professional and the spiritual guy on vacation assessment, personal developis tiring! A successful personal ment tools or a career coach. brand is one in which you drop “Remember, creating a brand that your masks and are comfortable you can live fully requires a thosharing your true self.” rough understanding of yourself.” Finally, John always like to ❱ Maintain consistency conclude with his simple precept: “You shy, you die.” Personal branCommunicating on your perding has nothing to do with being sonal brand, whether through introvert or extrovert. It’s about blog posts, LinkedIn or Twitter, is developing confidence in your much like a sales promise. “Many true self. “I never ask anyone to people assume that once they change their skin. Just don’t be create their personal brand the afraid to show it.” n work is done. But it’s a continuous process.” Your audience will come ❱ Be authentic

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Facts & Chiffres Figures clés COMMERCIAL : LE MÉTIER LE PLUS OCCUPÉ PAR NOS DIPLÔMÉS !

Dans ce numéro dédié à la vente, nous avons opté pour ne communiquer qu’un seul chiffre pour cette rubrique Chiffres Clés : un tiers des diplômés de GEM font du commerce ! Un chiffre tiré de deux sources concordantes.

SALES: THE MOST POPULAR CAREER AMONG OUR ALUMNI!

In this issue dedicated to sales, we decided to let one key figure speak for itself: one third of GEM Alumni work in the sales sector! This number was consistent across two sources.

SOURCE 1

L’ANNUAIRE GEM ALUMNI-GEM ALUMNI DIRECTORY*

UN DÉMARRAGE DANS LES MÉTIERS COMMERCIAUX, UNE VOCATION QUI S’ANCRE WHEN BEGINNING A CAREER IN SALES BECOMES A CALLING Carrière dans les fonctions Marketing + Commercial + Conseil Careers in Marketing + Sales + Consulting roles Si 36% des diplômés débutent leur carrière dans les fonctions [Marketing-CommercialConseil], ce chiffre baisse d’environ 3% pendant les 10 années qui suivent et se stabilise autour de 30% après ce palier. While 36% of alumni begin their careers in marketing, sales, or consulting roles, this number decreases by 3% during the first 10 years and stabilizes around 30% after this stage.

36%

33,7%

32% Premier poste First job

29,4%

Entre 5 et 10 ans de carrière Between 5-10 years experience

Après 2 à 4 ans de carrière After 2-4 years experience

Entre 10 et 20 ans de carrière Between 10-20 years experience

UNE FRONTIÈRE TÉNUE ENTRE MARKETING ET VENTES STRADDLING THE FINE LINE BETWEEN MARKETING AND SALES Pour mieux comprendre les métiers pratiqués, nous nous sommes concentrés sur les promotions sorties du Programme Grande Ecole (généraliste) sorties entre 2011 et 2016 et pour ceux d’entre eux qui pratiquent les métiers liés à la vente, nous vous proposons la liste et la répartition des catégories de postes qu’ils occupent :

Chef de produit / Product Manager

Marketing opérationnel / Operational Marketing

10%

Chef de secteur / Department Manager Business developer

7,5% 7%

10,5%

Chef de projet / Project Manager

6% Responsable clientèle / Account manager

To better understand these professions, we decided to concentrate on graduates of the French “Grande Ecole” Program who earned their degree between 2011 and 2016 and are working in fields related to sales. Here is the list of categories and their breakdown.

Directeur marketing /

3,3% Marketing Director

10,8%

14,8% Vendeur / Sales rep

30,1%

Autres postes / Other job titles

* étude des profils enregistrés sur l’annuaire des diplômés de GEM pour 2578 diplômés dont le parcours professionnel avait été récemment validé sur la période 2000-2016. Dont 602 profils utilisés pour le zoom sur les titres de postes Study of the profiles listed in GEM’s directory, 2,578 of which have updated their professional experience between 2000-2016. Of that information, 602 profiles were used to zoom in on these job titles.

SOURCE 2 LINKEDIN**

MÉTIER PRATIQUÉ PROFESSION EXERCISED Développement commercial / Commercial Development

17%

Ventes / Sales

14%

Marketing

10%

Opérations / Operations

Finances / Finance

Management de projets ou de programme / Project or Program Management

Technologies de l'information / Information Technology

Comptabilité / Accounting

Conseil / Consulting

Médias et communication / Media & Communications

Education

Assistance

RH / Human Resources

Responsable Produit / Project Manager

Autres / Other

** Source LinkedIn - Extraits des données avec un profil indiquant l'obtention d'un diplôme à Grenoble Ecole de Management - Sept 2018 - Données déclaratives Source LinkedIn – Data extracted from profiles that listed earning a degree from Grenoble Ecole de Management – as of September 2018 – Self-declared data

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Careers

Carrières

Home office, World office

Emilie LEPAREUR

GEM ESC 2002 Worldwide Recognitions & Rewards Director Dassault Systèmes, France

JOANNY RIGOLLOT

GEM ESC 2001

Directeur des ventes / Country Manager Saxoprint, France

Equilibrer vie professionnelle et vie de famille Depuis qu’ils sont diplômés de l’Ecole, Joanny et Emilie forment une véritable équipe. Tandis qu’Emilie travaille dans les ressources humaines pour une grande entreprise, Joanny est Directeur des ventes France de Saxoprint. Malgré les responsabilités inhérentes à ce poste, l’entreprise lui a proposé, dès le départ, de travailler à domicile. « De nombreuses entreprises, dont celles dans lesquelles Emilie a travaillé, ne veulent pas entendre parler de télétravail. Il est vrai que, dans les grandes entreprises, les postes en ressources humaines exigent bien souvent que vous soyez présents physiquement, alors que les directeurs des ventes sont rarement au bureau ! Nous sommes une imprimerie en ligne : je gère des clients en France ainsi que des équipes en Allemagne et en Angleterre. Un bureau à domicile est parfaitement adapté à mon travail et à ma famille. »

❱ Un choix gagnantgagnant Le fait que Saxoprint soit une entreprise 100% en ligne n’est sans doute pas pour rien dans cet esprit d’ouverture. « J’avais le choix entre faire quasiment deux heures de trajet pour rejoindre

mon lieu de travail ou un bureau à la maison ! Emilie a déjà une heure et demie de transport et un job très intense. La flexibilité que m’offre le télétravail est absolument essentielle pour notre famille. » Quand il ne voyage pas, Joanny peut ainsi organiser son emploi du temps en fonction de celui des enfants.

Balance professional and family life

Joanny and Emilie have been a team ever since graduating from GEM. While Emilie works in HR for a major company, Joanny is ❱ Commercial, une currently Sales Director France at fonction bien plus large Saxoprint. Despite having imporqu’on l’imagine tant responsibilities, the company offered him a home office opporA sa sortie de l'École, Joanny autunity right from the start. “Many rait aimé travailler companies such as dans la communiLa flexibilité offerte par le those Emilie has cation et le marketing. « Même si les télétravail est essentielle worked for are not keen on remote ventes n’étaient pour notre famille work. In addition, pas mon choix HR jobs in major premier, ce métier The flexibility of my usually me donne la liber‘home office’ is definitely companies require you to be at té d’organiser mon essential for our family the office, whereas temps comme je sales managers are l’entends et c’est rarely at the office! We’re an un avantage incroyable. J’ai par online company and I manage ailleurs eu la bonne surprise de clients in France as well as teams découvrir que dans les ventes, on in Germany and England. A home fait également beaucoup de comoffice is a great fit for my job and munication et de marketing. Acmy family.” tuellement, le challenge de mon poste consiste à accroître notre ❱ A win-win choice visibilité grâce à des événements, The fact that Saxoprint operates des partenariats et d’autres techcompletely online probably contriniques de marketing. » n

buted to their openness in terms of remote work. “They gave me an easy choice between an almost two hour commute and a home office! Emilie already has a one and half hour commute and an intense job. The flexibility of my ‘home office’ is definitely essential for our family.” As a result, Joanny can organize his schedule to take care of the kids whenever he isn’t traveling.

❱ A sales job can offer more than meets the eye After graduating, Joanny started by looking for work in communications and marketing. “Although sales wasn’t my initial pick, it’s a sector that gave me the freedom to organize my time and that’s an incredible advantage. I was happy to discover that sales jobs also require a lot of work on communications and marketing. In particular, my current job responsibilities include increasing our visibility through events, partnerships and other marketing techniques.” n

Evan SLOYKA

GEM MIB 2009

Associé / Associate Booz Allen Hamilton

Concilier soif d’aventure et vie professionnelle En août 2013, Evan entre dans le monde du conseil en management en rejoignant Booz Allen Hamilton à Washington. « Au début, je ne pensais pas du tout au télétravail. Mais j’ai commencé à voir les choses différemment lorsque j’ai commencé à travailler sur des projets pour des clients qui n’étaient pas situés dans la région. » Grâce à une bonne connexion Internet, des outils de visioconférence et des écrans partagés, Evan a pu facilement travailler à distance tout en répondant aux besoins de son entreprise comme de ses clients. « De plus en plus d’américains font du télétravail. Et les employeurs sont en train d’évoluer vers des modes d’organisation plus flexibles. Beaucoup de mes clients travaillent également à distance », souligne Evan.

❱ L’occasion de vivre différemment Lorsque son contrat de travail est prolongé, Evan demande à travailler 100% à distance. « Même lorsque je vivais à Washington, je ne me rendais au bureau que pour des réunions ou des besoins précis. Le télétravail était la suite logique d’un mode de fonctionnement déjà établi. » C’est ainsi que depuis août 2017, Evan et sa famille parcourent l’Ouest amé-

ricain pour visiter les parcs nationaux. « En un an, nous avons visité 17 parcs et marché plus de 900 kilomètres ! Chaque parc est unique et nous avons vécu des expériences exceptionnelles, comme de voir un couguar juste après qu’il ait attrapé une antilope ou de survoler Crater Lake dans un petit avion de quatre places. »

Combine wanderlust and work

In August 2013, Evan started working as a management consultant for Booz Allen Hamilton in Washington DC. “At first, I didn’t even consider remote work. But my perspective changed after working on projects with clients who weren’t located in the DC area.” With easy access to inter❱ Un moment de vie unique net, tools for videoconferencing and shared displays, Evan reaCette expérience de télized that he could létravail est arrivée au Nous avons visité easily remote work bon moment dans la vie 17 parcs nationaux while satisfying the d’Evan. « Notre fils n’était needs of his firm en un an ! pas encore scolarisé, and clients. “More cela nous a permis de and more U.S. proWe’ve visited 17 voyager et de lui faire voir fessionals are worNational Parks des choses incroyables. king from home. Lorsqu’il entrera à l'école since August 2017! And employers are l'année prochaine, nous becoming more accepting of flexible work arrandevrons choisir le bon endroit gements. Many of my clients also pour nous installer, mais pour work remotely,” highlights Evan. le moment nous continuons à profiter de notre road trip ! ». ❱ A chance to live Une belle expérience qu’Evan et differently sa femme ont choisi de parWhen Evan’s work contract was tager sur leur chaîne YouTube extended for a couple of years, he « Within Hiking Distance » où ils requested to work 100% remote. présentent les randonnées, les “Having already worked remotely parcs nationaux, l'équipement while based in DC, I had only nécessaire ou, tout simplement, been going into the office for administrative meetings and other certains de leurs merveilleux soufunctions. Working 100% remote venirs. n

seemed like the logical next step.” Since August 2017, Evan and his family have been road-tripping across the Western U.S. to visit National Parks. “As of July 2018, we’ve visited 17 National Parks and hiked over 900 kilometers! Each park is unique and we’ve had some amazing experiences such as seeing a cougar just after it took down an antelope or flying over Crater Lake in a small four person plane.”

❱ A unique life experience Timing was the key to Evan’s successful remote work experience. “It worked out great because my remote work started while my son was still too young for school. As a result, we’ve had the freedom to move around and he’s been able to see amazing things. He’ll be starting school next year and we’ll have to find the right place to settle down, but for now we’re going to continue enjoying our road trip!” Evan and his wife have also been cataloguing and sharing their experiences on their YouTube channel “Within Hiking Distance” to review hikes, National Parks, gear and simply share some of their amazing memories. n

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Zoom sur les Communautés Snapshot of our Chapters

Retour en images sur les Journées du Réseau

Summer Alumni Networking Days at a glance

Plus de 600 diplômés se sont rencontrés sur différents continents et dans 36 villes autour du monde, bravo à tous les coordinateurs, et merci à tous les diplômés présents. Une fois de plus, notre réseau a su montrer sa force et sa diversité autour du monde, nous partageons ici les trois coups de cœur de la rédaction.

UN JUMELAGE AU

Nearly 600 alumni got together in countless countries and 36 cities around the globe. A huge shout out to all of the local chapter coordinators who organized, and all of the alumni who attended! Once again, our network showed its strength and versatility worldwide, we share with you 3 example of what happened.

TOP! Sister Cities

A LILLE

GRENOBL

u cours de l’édition 2018 de la ren- Following the 2018 annual coordinators gathecontre annuelle des coordinateurs, ring, the communities present were given a nous avons suggéré aux commu- challenge: pair up with a “twin” to co-create an nautés représentées d’imaginer un event in their respective chapters. « jumelage » avec une consœur The Geneva/Bordeaux duo kept it professioet d’organiser un évènement commun pour leurs nal with organized conferences around entrecommunautés respectives. preneurship and helped each other by sharing Le duo Genève/ Bordeaux a organisé des confé- contacts and best practices. But the most creative rences autour de l’entreprenariat et a collaboré dynamic duo that emerged was Lille/Grenoble, en échangeant contacts et bon tuyaux. Le duo pairing up to bring a touch of humor to their le plus créatif a été Lille/Grenoble qui se sont events by coordinating themed photos. Sporting associés pour lancer un défi photo avec une winter hats and ski masks, they mocked freezing touche humoristique pour leurs évènements. temperatures as a commonality between the two Vêtus de bonnets et masques de ski, ils vou- cities ... well maybe not in June. To set the bar even laient caricaturer les températures hivernales higher, they added another challenge: finishing communes entre les deux villes...enfin, peut-être each other’s sentences! Lille began with “Beer is...”, pas en juin. Et surtout, ils se sont challengés sur and Grenoble added “...bitter! Here we drink des phrases à compléter. Quand Lille a pro- Chartreuse!” Or yet another example, “Our posé : « La bière c’est... », Grenoble a répondu network is” ... “the future.” « ...amère, ici on boit de la Chartreuse ! ». Notre phrase à finir préférée : « Le réseau c’est... », « ... l’avenir ! ».

SHANGHAI

: SE RASSEMBLER AUTOUR D’UNE BONNE CAUSE

Shanghai: coming together for a cause

HONG KONG

LE PLUS HAUT GETTOGETHER DE L’HISTOIRE ! Hong Kong: The highest Get-Together ever!

ous savons bien que les diplômés de GEM atteignent des nouveaux sommets dans leurs carrières tous les jours... c’est un exercice qui devient vrai aussi dans sa version littérale ! Grâce à Thanh Tran, GEM ESC 2009, qui travaille pour Facebook en tant que Security Operations Asia Pacific, la communauté GEM Alumni HongKong s’est réunie en Juin, à l’occasion des Journées Du Réseau, dans les locaux de Facebook au 60ème étage du One Island East d’où le groupe a pu profiter d’une vue magnifique pendant ses échanges. C’est la rencontre GEM Alumni la plus élevée jamais enregistrée. Quelle communauté relèvera le défi : Dubaï peut être, ou New York ? We know our alumni are reaching new heights in their careers every day... but they are literally reaching new heights too! Thanks to Thanh Tran, GEM ESC 2009 & Security Operations Asia Pacific at Facebook, The GEM Alumni in Hong Kong chapter hosted their June Summer Networking event in Facebook’s Hong Kong offices located on the 60th floor of One Island East where the group enjoyed networking with impressive views. This is the highest GEM Alumni get-together ever recorded! Which chapter is ready to break the record... maybe Dubai? New York?

n juin, notre communauté à Shanghai a su s’approprier une des facettes de la mission de GEM « A School for Business for Society». Ils se sont distingués par leur altruisme: ils ont organisé une vente de charité aux ! Les règles étaient simples. Chaque participant a payé 20RMB (environ 2,50 euros) pour s’inscrire et s’engager à donner au moins deux articles à mettre aux enchères pendant l’événement. Certains ont apporté des livres, des objets artisanaux ou même des souvenirs de voyage. Chacun avait une minute pour se présenter et présenter ses objets. Les enchères ont débuté à 5RMB (environ 0,60 euros), jusqu’à ce que le plus offrant remporte le lot. Au cours de cet événement, la communauté a recueilli un total de 3.235 RMB (405 euros). Tous les fonds ont été donnés au projet du Fonds de charité Tencent qui lutte contre la désertification en plantant des arbres dans les déserts chinois. Actuellement, 27,4% de la surface de la Chine sont des terres désertifiées sur lesquelles vivent environ 400 millions de personnes. Une façon élégante de contribuer à la Société !

This June, our Shanghai chapter was an excellent example of GEM’s motto: A School for Business for Society. They stood out for their altruism: they held a charity auction! The rules were simple. Each participant paid 20RMB (2,50 euros) to sign up and committed to donating at least two items to auction during the event. Some brought books, handmade goods, or even travel souvenirs. They each had one minute to introduce themselves and their items. Bidding started at 5RMB ( 0,60 euros) going up from there until the highest bidder won the item. During this event, the chapter raised a total of RMB 3,235 (405 euros). All funds were donated to the Tencent Charity Fund’s project of planting trees in the desert in China against the desertification of land. Currently, 27.4% of China is desertified land, affecting about 400 million people. Way to make a difference guys!

CHINA

GEM ALUMNI IN IL Y A DE L’AMOUR DANS L’AIR GEM Alumni in China Love is in the air Chaoqun PAN GEM MSc 2014 Xintong YUAN GEM MIB 2014

u mois de juin, en Chine, Xintong et Pan ont convolé en justes noces en présence de 16 autres diplômés. Si Pan a commencé a travaillé pour développer le Club GEM Alumni en Chine dès 2014, sa relation avec Xintong a commencé bien avant cette date. Leur histoire d’amour démarre le 26 septembre 2009, à l’aéroport Charles de Gaulle à Paris, au moment où ils arrivent en France pour démarrer leurs aventures étudiantes. Ils se rendent rapidement compte qu’ils attendent la même correspondance, Pan rassemble son courage et engage la conversation avec Xintong. Comment aurait-il pu imaginer qu’ils se rendaient tous les deux à Nîmes, dans la même école et seraient étudiants dans la même classe ? Leur histoire d’amour se concrétise au cours de la deuxième année. Et après trois années à Nîmes, ils décident de continuer leurs études par un master à GEM. Vous connaissez la suite, tous nos vœux de bonheur aux jeunes mariés !

This past June, these two GEM alumni tied the knot in China with 16 other GEM alumni in attendance. Chaoqun Pan has been working with the GEM China Alumni Club since 2014, but his story with Xintong started long before that. Their love story began on September 26, 2009 in Paris at Charles de Gaulle airport the first day they both arrived in France to start their new adventure as students. After realizing they were waiting for the same transfer, Pan mustered up enough courage to talk to Xintong. Little did they know they would both be heading to Nîmes, to the same school and that they would be classmates! They started dating in their second year of studies. After three years in Nîmes, they decided to come to GEM to purse a master’s degree. The rest is history! Congratulations to these two newlyweds!

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Join us in June 2019!

SUMMER ALUMNI NETWORKING DAYS

In 2018, these events brought together nearly 600 alumni around the world. Find the community closest to you! Amsterdam Abidjian Beijing Berlin Bogota Bordeaux Brussels Casablanca Dubai

Dublin Frankfurt Geneva Grenoble Guadeloupe / Martinique Hong Kong Lille London

Los Angeles Luxembourg Lyon Marseille Mexico Montreal Moscow Munich Nantes

Want to receive an invite? Update your profile! https://en-alumni.grenoble-em.com/app/my-profile

JOURNÉES DU RÉSEAU

En 2018, ces évènements ont rassemblé près de 600 diplômés autour du monde. Rejoignez le groupe plus proche de chez vous ! New Delhi New York Nice Ottawa Paris Prague San Francisco Shanghai Shenzhen

Singapore Sydney Tbilisi Toulouse Toronto Vancouver Washington DC Zurich

Envie de participer ? Mettez à jour votre profil ! https://alumni.grenoble-em.com/app/mon-profil