Sales Talents Magazine by Stijn Demeulemeester

ROND DE TAFEL Een blik op de toekomst van verkoop

DOSSIER

ONLINE SALES:

DIGITALISEREN OF STERVEN? INBOX Trainingen & assessments van SalesTalents naderbij bekeken

10 GEHEIMEN

VAN EEN TOPVERKOPER

STIJLVOL Looks like a salesman Tweejaarlijks magazine van SalesTalents over sales voor salespeople. NR 01 / 2014

SUCCESVERHAAL Josy Ory, Field Operations Manager bij JTI: “Ik geloof in de kracht van ownerschip.”

MAUS_ST_0114_001_Cover_SDP.indd 1

INBOX Leuke hebbedingen voor thuis, onderweg of op kantoor

REPORTAGE De zoektocht naar dé ‘klik’ tussen klanten en sollicitanten

01-10-14 16:35

Dejonckheere Dejonckheere Roeselare

Echt rijplezier

Roeselare

Echt rijplezier

DEJONCKHEERE. GEEN MOEITE IS ONS TEVEEL. DEJONCKHEERE. GEEN MOEITE IS ONS TEVEEL.

Van elk bezoek een bijzondere ervaring maken, daar gaan we met z’n allen voor bij Dejonckheere. En dat merkt u zodra u onze concessie binnenstapt. In onze uitnodigende showroom laten wij u in alle rust de verschillende BMW modellen ontdekken. Hierbij geven wij u professioneel advies met de Vanglimlach. elk bezoek een bijzondere ervaring maken, daar gaan we met z’n allen voor bij Dejonckheere.

En dat merkt u zodra u onze concessie binnenstapt. In onze uitnodigende showroom laten wij u in Ook indien een eersteklas tweedehands BMW zoekt, helpen wij uwij deuwagen van uw dromen alle rust de u verschillende BMW modellen ontdekken. Hierbij geven professioneel advies met vinden. Het strenge BMW Premium Selection-label staat hierbij garant voor de onberispelijke de glimlach. kwaliteit. In ons atelier en onze carrosserieafdeling is uw wagen in de goede handen van echte vakmensen. allernieuwste apparatuur en technieken zorgen zij ervoor er na Ook indien uMet een de eersteklas tweedehands BMW zoekt, helpen wij u de wagendat vanuw uwBMW dromen elk bezoek nieuwBMW uitziet. vinden. Hetals strenge Premium Selection-label staat hierbij garant voor de onberispelijke kwaliteit. In ons atelier en onze carrosserieafdeling is uw wagen in de goede handen van echte Breng ons binnenkort een bezoekje. U bent méér dan welkom. vakmensen. Met de allernieuwste apparatuur en technieken zorgen zij ervoor dat uw BMW er na elk bezoek als nieuw uitziet.

BEZOEK ONZE WEBSITE WWW.DEJONCKHEERE.BMW.BE Breng ons binnenkort een bezoekje. U bent méér dan welkom.

Dejonckheere nv Oostnieuwkerkesteenweg 136 8800 Roeselare Tel. 051 22 70 22 Dejonckheere nv info@dejonckheere.net.bmw.be Oostnieuwkerkesteenweg 136 8800 Roeselare Tel. 051 22 70 22 info@dejonckheere.net.bmw.be MAUS_ST_0114_003_Voorwoord_SDP.indd 2

BEZOEK ONZE WEBSITE WWW.DEJONCKHEERE.BMW.BE Milieu-informatie (KB 19/03/04): www.bmw.be

Milieu-informatie (KB 19/03/04): www.bmw.be 29-09-14 15:01

Voorwoord

plezier

BESTE SALESPROFESSIONAL, Zes jaar geleden werd SalesTalents, de oudste tak binnen de groep House of Talents, boven de doopvont gehouden. Nog geen drie maanden later was er plots de ondergang van Lehman Brothers, die zorgde voor een wereldwijde banken- en economische crisis. Nu, bij de eerste signalen van een economische heropleving, merken we dat ondernemers hun pionnen klaarzetten voor 2015. In een stijgende conjunctuur is het immers net de kunst om je salesprocessen opnieuw op gang te trekken, om daarna de backup office aan te scherpen en te zorgen voor meer productiviteit. Met dit magazine willen we even stilstaan bij wat ‘sales’ voor ons bij SalesTalents nu eigenlijk is. De afgelopen jaren heb ik de nodige definities de revue zien passeren, gaande van ‘Het is een vak apart’, over ‘Het is een roeping’ tot ‘Het is een exacte wetenschap’. Als ik er één beschouwing

aan mag toevoegen, laat het dan deze zijn: ‘Eigenlijk wordt er bijzonder weinig verkocht, er wordt vooral gekocht’. Dat is de kracht van het zogenoemde guneffect, het creëren van een bepaalde sfeer tussen jezelf en je klant, waardoor die laatste graag wíl kopen. Als die klik er niet is verkoop je gewoonweg niets, hoe goed je product ook mag zijn. Nu het goede nieuws: iedereen kan verkopen en iedereen verkoopt. Afgelopen zomer was ik enkele dagen in New York en de manier waarop je in die stad door iedereen wordt aangesproken, zet wat mij betreft de toon. Ook Nederland en Frankrijk staat salestechnisch een stapje verder dan ons land. Tijd voor een inhaalbeweging, met dit salesmagazine als adviserende meerwaarde, als bron van inspirerende nieuwe inzichten en ideeën... Veel lees- en salesplezier!

“Hoe goed je product ook is, zonder ‘klik’ tussen je klant en jezelf verkoop je gewoon niets...” STEVE ROUSSEAU MANAGING DIRECTOR HOUSE OF TALENTS

Volg SalesTalents op Facebook en blijf op de hoogte van het reilen en zeilen in de wereld van sales.

INHOUD 03 VOORWOORD Welkom in ons magazine

05 RADAR Het laatste nieuws vanop de salesmarkt.

06 RONDE TAFEL De toekomst van de verkoop door de ogen van onze experts.

13 INBOX Leuke hebbedingen voor elke verkoper

15 OPLEIDING Trainingen en assesments op maat van alle sales people

16 REPORTAGE Alles over het ontdekken en screenen van verkoopstalenten.

20 DOSSIER Hoe omgaan met online verkoop

27 SUCCESVERHAAL De sleutelmomenten van Josy Ory, Field Operations Manager bij JTI.

30 STIJLVOL Mannen met klasse.

37 PRAKTISCH De tien geheimen van een (top)verkoper.

COÖRDINATIE SALES TALENTS: STIJN DEMEULEMEESTER, STEVE ROUSSEAU I VERANTWOORDELIJKE UITGEVER: SALES TALENTS, STEVE ROUSSEAU, PRES. KENNEDYPARK 8 C, 8500 KORTRIJK I CONCEPT EN REALISATIE: WWW.MAUSCREATIONS.BE I EDITORIAL ACCOUNT & COORDINATOR: NATALIE WELLEMAN I CREATIVE DIRECTOR: STEVEN DEPAEMELAERE I EINDREDACTEUR: STIJN VANBIERVLIET I VORMGEVERS: STEVEN DEPAEMELAERE, PIETER VANHOUTTE I REDACTIEMEDEWERKERS: DIMITRI BAMBUST, DIRK BLIJWEERT, JOHAN DEKENS, HILDE DESTOOP, ROEL JACOBUS, MANU SINJAN, BART VANCAUWENBERGHE I FOTOGRAFIE: VERNE, DAVID SAMYN I DRUKKERIJ: WWW.DIEKEURE.BE I COORDINATIE PRODUCTIE: THIERRY MASSCHELEIN I GEÏNTERESSEERD OM TE ADVERTEREN IN DIT MAGAZINE? NEEM DAN CONTACT OP MET MAUS CREATIONS OP INFO@MAUSCREATIONS.BE.

be MAUS_ST_0114_003_Voorwoord_SDP.indd 3

29-09-14 15:02

Boekentips Non-verbale communicatie Communicatie bestaat voor 7 % uit woorden en voor 93 % uit non-verbale aspecten zoals lichaamstaal, geur, kleur, kledij enz. In dit boek ontleedt Pieter De Smet jouw lichaamstaal in zijn gekende no-nonsense stijl en onderwerpt hij ook je verbale communicatie aan een grondige analyse. Het resultaat? Een waaier aan tips en tricks in functie van een optimale info-overdracht ĂŠn -ontvangst. Prijs 42 euro Auteur Pieter De Smet Volume XVIII + 350 p. ISBN 978 90 4860 460 9 Bestelcode 203 094 023

80 tips voor resultaatgericht coachen Wil jij ook dat je medewerkers optimaal presteren? Hun talenten voor de volle 100 % benutten? En met volle verantwoordelijkheid jouw projecten dragen? Dan is coaching jouw managementstijl! Bij coaching ga je een contractuele relatie aan met je medewerkers om tot prestatieverbetering te komen. Willem Verhoeven reikt 80 tips aan om coaching in te passen in jouw organisatie. Prijs 20 euro Auteur Willem Verhoeven Volume 146 p. ISBN 978 90 4860 071 7 Bestelcode 203 084 012

Nu 15 % korting! - Surf naar www.diekeure.be - Gebruik de code SALES14 - Geniet van 15 % korting op deze boeken! Geldig tot 30/11/14 - Niet cumuleerbaar met andere acties, promoties of voordelen

p Bestel nu o e .diekeure.b

www

die Keure MAUS_ST_0114_007_Radar_SDP.indd 4 ADVERTENTIES_BOEKENTIPS1_2.indd 1

T 050 47 12 72 - F 050 31 75 96 professional.publishing@diekeure.be www.diekeure.be

29-09-14 15:06 18/09/14 08:47

4 08:47

Radar // PRODUCTIE: DIMITRI BAMBUST

INTERNET

De salestoppers op het web... Op zoek naar ideeën om uw volgende salesmeeting van enkele nieuwe creatieve impulsen te voorzien? Op de B2B Sales Intelligence blog Sales Loft vonden we deze top 4 van salesvideo’s. Van een grappig filmpje over een marktkramer die op geheel naturelle wijze een revolutionaire groenteschiller verkoopt (“Koop er meteen vijf, dan heb je altijd een leuk cadeautje in huis”), over Don Drapers reactie tijdens een pitch in de populaire tv-serie Mad Men tot de inspirerende visie van Richard DeVos, oprichter van het controversiële marketing- en verkoopbedrijf Amway. Genoeg stof tot nadenken dus!

Dag van de Verkoper 2014 in Kortrijk Op vrijdag 21 november organiseert SBM (Syntra voor Bedrijf en Medewerkers) de tweede editie van het inspiratieseminar De Dag van de Verkoper in Kortrijk

Xpo. Thema dit jaar is Think Marketing, Act Sales, met als keynote speaker Laura Nuhaan, chief marketing officer bij Webpower. Het middagprogramma

wordt afgesloten met de uitreiking van de Sales Awards 2014 aan de verkoper en het verkoopteam van het jaar. Meer info en inschrijven via www.dedagvandeverkoper.be

OVERNAME Gezocht: slager met salestalent SalesTalents is de oudste tak binnen de groep House of Talents. Die holding kende de afgelopen jaren een gestage groei met de oprichting van CareTalents in 2009 (verplegend personeel), FinancialTalents in 2010 (boekhoudkundige profielen) en HRTalents (assessments) en ExecutiveTalents (headhunting op C-level) in 2011. Met

Check de top 4 via http://blog.salesloft.com/best-sales-videos-on-youtube

BOEK

EVENEMENT

de overname van het Zwijndrechtse BTS Food in augustus focust House of Talents zich op een ander knelpuntberoep: slager. BTS Food, opgericht in 2003, stelt als enige in België beenhouwers te werk op interimbasis en is actief in Vlaanderen, Brussel en Wallonië, met een permanente wervingsreserve van zo’n 250 gediplomeerde slagers.

De trends en hot topics uit de salesmarkt in kaart gebracht

Topverkoper klapt uit de biecht Welke verkooptechnieken hebben de meeste impact? Hoe begeleid ik mensen tot een aankoop? Bestaan er magische formules? Wat zijn de typische valkuilen van de verkoper? In Meer verkopen ontrafelt Geert Dehouck, commercieel directeur bij D.A.S.-België en gastdocent aan zeven hogescholen, het geheim van de succesvolle verkoper. Geschreven met passie, humor en kennis van zaken.

WIN

Wij hebben drie exemplaren van Meer verkopen klaarliggen. Hebben? Surf naar www.salestalents.be en klik door naar de wedstrijd.

Meer verkopen. Advies van een expert. Mijn 133 geheimen, Geert Dehouck, uitgeverij LannooCampus

“Succesvolle verkopers hebben een vaardigheid die gebaseerd is op een oerdegelijk, simpel en eeuwenoud denkpatroon: het Gezond-BoerenVerstand (G.B.V.)” // Geert Dehouck, auteur van Meer verkopen.

HET CIJFER

Potentiële klanten hebben al 70% van het koopproces doorlopen nog vóór ze een eerste keer in contact komen met een salesverantwoordelijke, blijkt uit recent onderzoek*. De ‘hoofdschuldige’? Social media. De oplossing? Social selling! Zorg bijvoorbeeld dat iedereen van het salesteam aanwezig is op de sociale mediaplatformen waar ook uw klant op aanwezig is en geef ze relevante content die ze kunnen delen met klanten en prospects. *Bron: www.forbes.com

MAUS_ST_0114_007_Radar_SDP.indd 5

29-09-14 15:06

Ronde tafel

“ER ZIJN GEEN GRENZEN MEER, MAAR IN ONS JURIDISCH EN SOCIAAL SYSTEEM DAARENTEGEN STAAN NOG HEUSE BERLIJNSE MUREN.” // Dominique Michel.

MAUS_ST_0114_007_Ronde Tafel_SDP.indd 6

29-09-14 15:08

EEN BLIK OP DE TOEKOMST VAN DE VERKOOP E-commerce zet de verkoopsector op zijn kop, zoveel is zeker. Alleen is het vandaag niet duidelijk hoe het verkooplandschap zal evolueren. Wat zijn de belangrijkste gevolgen voor winkeliers, werknemers en consumenten? Zijn die laatste trouwens voldoende beschermd door de wet? En is de verkoopwetgeving niet te verstikkend voor de sector? SalesTalents bracht drie deskundigen bij elkaar voor een reality check. // TEKST: DIRK BLIJWEERT. FOTO’S: DAVID SAMYN

Mijnheer Michel, welke uitdagingen en opportuniteiten ziet u voor de verkoopsector? Dominique Michel, Comeos: “De handelen dienstensector ondergaat wat ik graag omschrijf als een industriële evolutie. Daarmee bedoel ik dat er veel veranderingen aan de gang zijn die onze toekomst drastisch zullen wijzigen. Ik denk in de eerste plaats aan de internationalisering. Lang werd verondersteld dat verkoop zich per definitie heel lokaal afspeelt. Consumenten zouden alleen op de eigen markt kopen. Dat idee is achterhaald. Klanten shoppen vandaag veel vaker in het buitenland. Logisch, want de helft van de Belgen woont op minder dan 50 kilometer van een landsgrens en de talrijke landgenoten met een bedrijfswagen rijden gratis. Het buitenland is dus altijd dichtbij. Sinds kort is daar e-commerce bijgekomen. Voortaan hoef je zelfs niet meer naar het buitenland. In België verloopt 5% van de verkoop via e-commerce. Maar bijna een derde van al die onlineaankopen gebeurt in onze buurlanden. Wij schatten dat 60% van

alle e-commerce in 2018 vanuit het buitenland zal georganiseerd worden. Veel ketens zijn hun onlineactiviteiten in de buurlanden aan het organiseren. Dat betekent een verlies aan jobs, aan toegevoegde waarde, aan belastingen...”

E-commerce is dus een heuse gamechanger. Zijn er andere factoren die de toekomst van de verkoop hypothekeren? Dominique Michel: “Ja, bovenop die uitdaging komen de klassieke handicaps: Eén: onze loonkosten. In België liggen de lonen tot 20% hoger dan in de buurlanden. Twee: we zijn weinig flexibel. Je kan hier heel moeilijk nachtwerk organiseren wat voor e-commerce cruciaal is. Drie: volgens de OESO is België het meest gereglementeerde land. Elke regel heeft een impact, op de prijs, de tewerkstelling, de marge. De handel is met 400.000 werknemers de grootste sector van het land. Als er in die sector nog maar een paar procent jobs verdwijnen, komen er duizenden werklozen bij.”

MAUS_ST_0114_007_Ronde Tafel_SDP.indd 7

29-09-14 15:08

Ronde tafel

“Wetgeving is nooit goed geregeld. Waarom? Omdat wetgeving nu per deﬁnitie een compromis is.” // professor Swennen.

Wat zijn uw vooruitzichten voor de sector, mijnheer Decock? Stijn Decock, Voka: “Ik sluit me grotendeels aan bij de analyse van mijnheer Michel. Gaat e-commerce aan belang winnen? Jazeker. Maar ik plaats er toch een paar vraagtekens bij. Neem nu de terugnameplicht. Zalando, toch een van de grotere spelers, moet enorm veel goederen terugnemen. Dat drukt uiteraard op de marge. Vraag is welk kostenplatje daaraan vastkleeft. Misschien zullen de fysieke ketens op lange termijn rendabeler of competitiever blijken. En toch denk ik dat we het hele e-commerce verhaal moeten nuanceren. Het is niet per se helemaal negatief. E-commerce kan bijvoorbeeld ook veel jobs opleveren, maar dan moeten we wel de loonkosten in de gaten houden. Wat zien we vandaag? Dat bedrijven in de eerste

plaats op zoek zijn naar hooggeschoolde medewerkers. Gevolg: er dreigt een groep laaggeschoolden uit de boot te vallen. Laat dat nu precies die mensen zijn die in e-commerce tewerkgesteld kunnen worden. In Nederland en Duitsland vinden die mensen wél een job. Ik vind het een maatschappelijk probleem dat we laaggeschoolden niet aan werk kunnen helpen. Heel ironisch ook, want het zijn net hun jobs die vervangen worden door machines. E-commerce kan volgens mij een reddingsboei zijn voor deze doelgroep.” Professor Swennen: “Ik heb hier toch een paar bedenkingen bij. Wat mij opvalt, is dat veruit het belangrijkste aandeel van internetverkoop betrekking heeft op zuivere diensten zoals reizen, theatertickets, concerten... Twee: er zijn producten die je via internetverkoop niet kunt terugnemen. Ik denk aan boeken, gezondheidsproducten, cd’s, voor zover die nog verkocht worden tenminste… Als je ze hebt opengemaakt, heb je ze gebruikt. Je weet overigens op voorhand goed wat je koopt. Maar van duurzame producten zoals camera’s wil de koper de zaak op voorhand zien. Je merkt dat internetverkopers van dergelijke goederen ook een klassieke brick and mortar vestiging aanhouden. Daar kunnen consumenten de goederen eerst bekijken en ze vervolgens afhalen.”

En hoe zit het eigenlijk met de Belgische overreglementering waarnaar mijnheer Michel verwijst?

➜ PROFESSOR HENRI SWENNEN Titel: Emeritus hoogleraar rechtsfaculteit Antwerpen Beroep: Doceerde 42 jaar handels- en economisch recht en is expert onrechtmatige mededinging Studies: KULeuven, doctor in de rechten en vervolgens doctoraat op proefschrift over vastgoedbeleggingsfondsen (doctor in de rechtsgeleerdheid, promotor prof. dr. Walter van Gerven). Hobby: Fotograﬁe Contact: https://www.uantwerpen.be/nl/personeel/ henri-swennen/mijn-website/

Professor Swennen: “De verkoop is Europees geregeld: de wetgeving is in alle lidstaten dezelfde. In de verkoop heb je drie grote Europese richtlijnen, wetten dus. De richtlijn consumentenrechten regelt de contracten, garantie, verkooptechnieken, verkoop buiten de onderneming. Daarnaast is er de richtlijn oneerlijke handelspraktijken. Die heeft het over misleidingen en agressieve handelspraktijken. En tenslotte heb je de oude richtlijn oneerlijke bedingen in consumentenovereenkomsten. Over de vernieuwing van deze laatste raakt Europa het niet eens omdat de meningen tussen de verschillende lidstaten te ver uiteenlopen. Maar de eerste twee bevatten volledige harmonisatie: de regeling moet in alle lidstaten dezelfde zijn,

MAUS_ST_0114_007_Ronde Tafel_SDP.indd 8

29-09-14 15:08

niet minder en ook niet meer bescherming van de consument. Het zijn dus niet de wetten met betrekking tot de verkoop van goederen en diensten die concurrentieverstorend werken. Anderzijds zijn er grote verschillen qua handhaving en toepassing van de wet. Belgische rechters hebben, met alle respect, vaak helemaal geen kennis van deze regelgeving. In België worden consumentencontracten gemaakt die verbazingwekkend zijn. Gevolg: beslissingen van rechters zijn soms willekeurig, gesteund op billijkheid terwijl er rechten voor de consument zijn die de rechter op eigen initiatief moet inroepen en handhaven.”

Wat is uw visie, mijnheer Decock? Stijn Decock: “Nieuw is dat een deel van de productie terugkeert naar Europa, een fenomeen dat al langer aan de gang is in

➜

Dominique Michel: “Ik wil de opmerking van professor Swennen nuanceren. Het is heus niet zo dat er alleen maar tickets besteld worden via het internet. Het potentieel daarvan is eerder beperkt: je doet het twee, hooguit drie keer per jaar. Het aandeel van traditionele producten in e-commerce neemt toe. Wie had tien jaar geleden zien aankomen dat we schoenen via het internet zouden kopen? We bestellen ook al voeding via het web. De grote ketens hebben dat pas laat zien aankomen. Ze zijn bij hun traditioneel model gebleven in de overtuiging dat zij toch de beste winkel ter wereld waren. Nu proberen ze snel-snel een inhaalbeweging te maken. Ik zeg u: over een paar jaar is er geen sprake meer van e-commerce. Internetverkoop zal dan gewoon deel uitmaken van de handel. Er is geen keuze: alle winkels moeten mee, ook de kleinere spelers. De hamvraag is: welke bijkomende omzet levert de investering in e-commerce een traditionele winkel op? Vergeet niet dat nieuwe software en een andere logistiek handenvol geld kosten. Zullen onze Belgische investeringen ook in het buitenland omzet kunnen draaien? Of zal het omgekeerde veeleer het geval zijn? De grote e-commerce spelers zitten vandaag in het buitenland. Zelfs Belgische spelers overwegen hun activiteiten elders onder te brengen. Waar gaat de toegevoegde waarde, waar gaat de tewerkstelling naartoe? Dat is de cruciale vraag.”

DOMINIQUE MICHEL de VS. Ik denk dat onze logistieke centra stilaan ook productietaken op zich kunnen nemen. In de toekomst zal een loopschoen misschien niet meer in China gestikt worden, maar hier gewoon uit een 3D-printer lopen. Hetzelfde geldt voor sporttruitjes, die je hier kan personaliseren door er een naam op te zetten. De toegevoegde waarde in de verdeelcentra zal toenemen. Daar liggen kansen om productie en dus jobs terug naar hier te halen. Daarom is het zo belangrijk dat die centra niet allemaal in Duitsland of Frankrijk verschijnen. In de Antwerpse haven bewijst Katoen Natie dat je veel laaggeschoolden tewerk kunt stellen. Ik denk dat het stapsgewijs gaat, maar als we nu geen deel van de koek opeisen, pikken anderen over 5 à 10 jaar ons aandeel in.” Dominique Michel: “Dat klopt. Helaas hebben veel politici dit nog niet begrepen. Voor de grote ketens maakt het echt niet uit waar ze komen. Er zijn geen grenzen meer, maar in ons juridisch en sociaal systeem daarentegen staan nog heuse Berlijnse muren…” Professor Swennen: “Ik twijfel eraan of het een goed idee is nog meer logistieke centra naar hier te halen. Hun huidig succes wordt verklaard door absurd lage transportkosten. Ze genereren dus vooral veel verkeer op de weg. Je hebt ook zeer grote verkoopoppervlaktes nodig. Is dat

Afgevaardigd beheerder Comeos Comeos vertegenwoordigt winkel- en horecaketens uit 18 verschillende sectoren van doe-het-zelf tot voeding. Sinds kort is ook e-commerce vertegenwoordigd

“Volgens de OESO is België het meest gereglementeerde land. Elke regel heeft een impact op de prijs, de tewerkstelling, de marge.” // Dominique Michel, Comeos.

MAUS_ST_0114_007_Ronde Tafel_SDP.indd 9

29-09-14 15:08

Ronde tafel

moet alles tot bij de mensen worden gebracht, letterlijk. En nog nog: lezen ze het? Ik heb ook bedenkingen bij de kwaliteit van de Belgische juristen. Ondernemers lopen daardoor grote risico’s. Als je algemene voorwaarden niet goed zijn, riskeer je aansprakelijkheidsclaims of, omgekeerd: het afwijzen van je claims. Dat vind ik een belangrijk aandachtspunt.”

U stelt dat mensen het niet nodig vinden zich te informeren. Hoe verklaart u dat?

➜ STIJN DECOCK Hoofdeconoom bij Voka Studies: Economische Wetenschappen aan de KuLeuven Hobby’s: muziek, ﬁetsen, ﬁlm, reizen en lezen Twitter: VOKA_sdecock

wenselijk in onze schaarse open ruimte? Bovendien leveren sommige, zoals in de autobranche, maar weinig jobs op. Als niet-econoom kan ik me er niet over uitspreken, maar ik zie veel knipperlichten.”

Is e-commerce wettelijk goed geregeld, professor Swennen, of zijn er hiaten?

Stel uw vragen op de site www.salestalents.be waar onze experts klaar staan om te antwoorden op al uw vragen of deel uw kennis op onze facebookpagina.

Professor Swennen: “Wetgeving die uit regeltjes bestaat, is nooit de beste regeling. Vaak krijg je bij de bespreking van nieuwe wetgeving een soort opbod. Je krijgt met andere woorden een gigantisch eisenpakket. En eens die regeltjes er zijn, is er een compromis dat niet gemakkelijk weer wordt aangepast. Principes, in plaats van regeltjes, zijn beter, maar het vraagt juridische bekwaamheid om ze toe te passen. We hebben nu een nieuwe set van regels in één, nieuw Wetboek van economisch recht. Dat kan iedereen gratis downloaden op de website van de FOD Economie. In het handboek staat onder meer de duidelijke regeling van de vrije toegang tot de markt. Ook de nieuwe mededingingswet en het volledige consumentenrecht zijn opgenomen in het boek. Nogmaals: de wetgeving op zich is goed, de website van de FOD Economie geeft veel informatie, alles is netjes uitgelegd. Het probleem is dat de burgers er weinig of niets mee doen. Blijkbaar

Professor Swennen: “Er zijn veel punten. Eén ervan is de verleuking van consumentenprogramma’s op radio en tv. Wat kaart men daarin aan? Ik zie bijvoorbeeld de overdrijvingen in reclame waarvan ieder redelijk mens kan aannemen dat ze overdreven zijn. Dat is niet verboden. De mensen zien dat het overdrijvingen zijn. Ik denk aan de Samsonite-koffer. In Nederland liep een reclame waarbij een olifant op een Samsonitekoffer ging staan zonder dat die laatste daarbij ook maar één schrammetje opliep. Elk zinnig mens weet dat zoiets onmogelijk is. Wat doet men in een Nederlands consumentenmagazine? Men laat een circusolifant een Samsonite vertrappelen. Het ding is natuurlijk aan gruzelementen. Mooie televisie misschien, leuk vooral, maar wat is de boodschap? Alle reclame liegt? Wel, dat laatste is niet het geval. Zelfs beweringen als de grootste, de oudste, … kunnen worden verboden als ze het vertrouwen van de consument ten onrechte zouden wekken, bijvoorbeeld als de onderneming zeker niet de oudste is. In landen met een goede zelfregulering, zoals in het Verenigd Koninkrijk, wordt daar streng op toegekeken.”

Wordt de consument vandaag te veel beschermd? Professor Swennen: “Eerlijk gezegd: ik weet dat niet. Al zie ik wel veel absurde contracten. Onlangs wou ik via een website tickets kopen voor een concert. Ik was verplicht om de algemene voorwaarden aan te vinken. Daarin stond onder meer dat de levering van de tickets zeven dagen op zich kon laten wachten. Vreemd, want even verderop stond dat je tot maximaal drie dagen na aankoop de tijd had om een klacht in te dienen… Rare contracten of niet, de vraag is hoe vaak je er als consument mee

MAUS_ST_0114_007_Ronde Tafel_SDP.indd 10

29-09-14 15:08

te maken hebt. Ik zie wel vaker mensen die ondoordacht kopen. Ze doen eerst een aankoop waarvoor ze het geld niet hebben en brengen daarna het product terug naar de winkel, als dat mogelijk is. Daar denken ze dan hun geld terug te krijgen. Maar ze krijgen een aankoopbon… Ik meen dat er wat moet gedaan worden aan de bekwaamheid van mensen om hun budget te besteden, met doordachte aankopen. Ik weet dat zo doordacht aankopen veel inspanning en tijd kost. In verhouding tot de waarde van wat je per besteding doet, is de kost om alles goed te bekijken vaak onevenredig groot. Maar het loont de moeite. In de financiële sector zijn daarvoor programma’s van financiële geletterdheid, bijvoorbeeld in de VS en in het VK. Geef toe, het is een rare zaak, zeker in België: de mensen verdienen een inkomen dat beschermd is door de vrijwel onaantastbare index. Maar als het erop aankomt dat inkomen te besteden, gooien dezelfde mensen het praktisch weg, door slechte besteding. We moeten de mensen aanzetten om na te denken over hun bestedingen.

Zelfde vraag aan u, mijnheer Michel. Dominique Michel: “Ik deel de mening van de professor. Al te vaak wordt er vanuit gegaan dat de consument onvolwassen is, dat het iemand is die bescherming nodig heeft. Ik vrees dat het een maatschappelijke evolutie is. Wij willen beschermd worden tegen van alles en nog wat. Het minste risico is onaanvaardbaar. Op het eerste zicht is dat goed, maar op lange termijn stel ik me daar vragen bij. Gaan mensen risico’s nog correct kunnen inschatten? Ik vrees dat mensen zich op termijn niet meer verantwoordelijk zullen voelen. Het gaat hier over een mindset. Dat geldt ook voor bedrijven. Wie hier als starter faalt, krijgt meteen een stigma opgeplakt. In de VS geldt een andere mentaliteit. Ga je daar failliet? Too bad, leer uit je mislukking en probeer het opnieuw. Het ergste is dat het bij ons jaar na jaar erger wordt. We worden meer en meer gepusht om minder risico’s te nemen, om alles te dubbelchecken. Neem bijvoorbeeld het winkelkrediet. Om de vier maanden verschijnt er een nieuwe studie die uitwijst dat mensen daar problemen mee krijgen. Welke oplossing suggereert men hier? De

“In België hebben we goede mensen, goede ideeën, er zijn voldoende klanten maar de wetgeving is vaak te stroef.” // Dominique Michel, Comeos.

handel strenger reglementeren. Maar het probleem zit bij de mensen zelf. Zij zijn niet in staat om hun budget goed te beheren. Misschien moet het onderwijs daar meer aandacht voor hebben. Als mensen goed opgeleid zijn, kunnen ze voor zichzelf een analyse maken. Je lost niets op door alle verplichtingen bij de handel te leggen. Ik zie het ruimer dan alleen een juridisch vraagstuk. Het recht is altijd een weerspiegeling van de maatschappelijke evolutie.

Is een strenge wetgeving per definitie slecht, mijnheer Decock? Stijn Decock: “De macro-economie toont sinds kort belangstelling voor instituties. Onderzoek toont aan dat de kwaliteit van een land bepaald wordt door het institutioneel kader ervan. Mexico en de VS zijn buurlanden, maar Amerika is veel welvarender. Dat heeft vooral te maken met het veel inclusievere politiek-juridische systeem van

de VS. België zit in de buik van het peloton voor wat betreft het juridische kader en de kwaliteit van de rechtspraak. Onze wetgeving is heel rigide, ze evolueert heel traag. De Scandinavische landen zijn koplopers, samen met Duitsland en Nederland. Dat is vervelend, want ons log en traag systeem zet een rem op onze welvaart. Ik denk dat we kansen missen, wat bijzonder jammer is. In België hebben we goede mensen, goede ideeën, er zijn voldoende klanten, maar de wetgeving is vaak te stroef. Dat maakt het moeilijk om flexibel te zijn. Anderzijds heeft een strenge wetgeving ook een belangrijke verdienste. Ze zorgt voor kwaliteit. Producenten worden als het ware gedwongen om kwaliteitsvolle producten te maken. Door de invoer van gevaarlijke producten aan banden te leggen, kan je een heus kwaliteitslabel creëren. De strenge wetgeving beschermt ons dus ook. Ik zie daar best wel positieve aspecten in. Het dwingt ons in elk geval innovatief te zijn.”

SAMENGEVAT 5% van alle verkoop gebeurt online 1/3 van die online verkoop is internationaal In 2018 loopt dat aandeel op tot 60% De Belgische handel is goed voor 400.000 banen E-commerce kan banen creëren voor laaggeschoolden De rendabiliteit van pure internetverkopers is twijfelachtig Alle verkoop is Europees geregeld Ook e-commerce Verkoopwetgeving is transparant en beschikbaar Consument informeert zich (te) weinig Pleidooi voor financiële geletterdheid Strenge wetgeving is ook een garantie voor kwaliteit

MAUS_ST_0114_007_Ronde Tafel_SDP.indd 11

29-09-14 15:08

Repo

Meer leads, verkoop, omzet met een goede internet marketing aanpak? Contacteer ons voor vrijblijvend advies van onze internet marketing consultant via mijngratisanalyse@the-aim.be! www.the-aim.be

MAUS_ST_0114_013_Inbox Gadgets_SDP.indd 12

29-09-14 15:10

Reportage Inbox // PRODUCTIE: HILDE DESTOOP

GLADDE JONGENS

SIGN OF THE TIME

Een olievrije emulsie die irritaties voorkomt na het scheren, én bij regelmatig gebruik stoppels iets langer onder controle houdt? Hebben!

Klassiek, sportief, casual of trendy, een uurwerk in jouw favoriete stijl geeft je look extra cachet. De klok rond. Rolex GMT-Master II - prijs op aanvraag www.rolex.com

ONE FOR THE ROAD

Aftershave – € 61,16 - Mesoestetic (www.aesthetic-solutions.be)

Elke businesstrip loopt gegarandeerd op wieltjes met dit rollend lichtgewicht. Voor groentjes en ouwe rotten in het vak. Koffer ‘Bossa Nova’ – vanaf € 789 – Rimowa (www.rimowa.com)

leuke hebbedingen voor thuis, onderweg of op kantoor IT-BRIL Toe aan een nieuwe zonnebril? Laat het dan een tijdloze eyecatcher zijn. Voor op je neus, sport celeb style of in je haar. Zonnebril - € 540 - www.thombrowne.com

HANDLANGER Zeg niet zomaar iPad-hoes tegen deze bonte leren opbergvriend. Hierin worden serieuze documenten vervoerd. Voor hem en haar. Leren iPad-hoes - € 320 – Comme des Garçons (www.mrporter.com)

VIP Very important pen, de iconische Mont Blanc is mooi en hij past altijd. Bij alles. Overal. Stylo – platinum-plated € 350 (www.montblanc.com)

HIER BRANDT DE LAMP Overdag als paradepaardje op je bureau, na zonsondergang wordt het een stuk aangenamer werken met een schoon streepje licht. Powered by Paul Smith. Bureaulamp ‘anglepoise’ - € 185 – Paul Smith (Verkoopinfo 03/221 51 11).

MAUS_ST_0114_013_Inbox Gadgets_SDP.indd 13

29-09-14 18:21

Opleiding // PRODUCTIE: DIMITRI BAMBUST

“Permanente vormingen en opleidingen houden het salesteam scherp” Drie snelle vragen aan Liesbeth Huysmans zaakvoerster van LiSS. Exclusieve partner van SalesTalents voor trainingen 1. Vaak hoor je mensen zeggen: een salestalent kun je niet worden, dat ben je of dat ben je niet. Akkoord? Liesbeth: “Verkopen kun je wel degelijk leren, omdat het een vak is met eigen regels en wetmatigheden. Als je met ‘verkooptalent’ geboren bent, wordt het net iets makkelijker, maar het is op zich niet voldoende om succesvol te zijn. Een topverkoper wil de inspanningen leveren die nodig zijn om tot resultaten te komen, heeft oprechte interesse in mensen en bedrijven, wil en durft mee te denken met de klant én neemt op een vriendelijke en aanvaardbare manier de leiding in verkoopprocessen. Bovendien is verkopen in volatiele tijden een doe- en een denkvak, dus EQ en IQ zijn een absolute noodzaak.” 2. Worden verkopers in deze tijden van onlineshopping en social media niet stilaan een uitstervend ras? Liesbeth: “Wat B2B betreft, zou ik zeggen: net niet. Uit onderzoek blijkt dat zo’n 60% van de potentiële klanten eerst online op zoek gaat vooraleer hij of zij in contact komt

MAUS_ST_0114_015_trainingen_SDP_V2.indd 16

29-09-14 16:34

OPLEIDINGEN EN TRAININGPROGRAMMA’S

Om uw verkoopinspanningen maximaal te laten renderen, dient u te beschikken over de best mogelijke mensen, met de best mogelijke training en de best mogelijke ondersteuning van hun manager. Sales Talents biedt ondersteuning aan op gebied van opleidingen verkoop buitendiensmedewerkers, telefonische verkoop binnen- en buitendienst, cross & upselling, opportuniteiten uit de markt halen, offerteopvolging, professionele winkelverkoper, negociatietechnieken, multilevelselling,… Ongeacht de grootte van uw organisatie heeft Sales Talents steeds een passende oplossing voor elke verkoper en verkooporganisatie. DONDERDAG 23 OKTOBER

TELEFONISCH PROSPECTEREN MET RESULTAAT

met een verkoper. Maar dat maakt de job net uitdagender, omdat je klant veel beter voorbereid is en veel hogere verwachtingen heeft. Hij wil dat je als verkoper in dialoog gaat, meedenkt. Het internettijdperk heeft gezorgd voor een doorgedreven professionalisering van het vak: als verkoper moet je - nu meer dan ooit – een topexpert zijn én een grote luisterbereidheid aan de dag leggen om de klant iets te kunnen bijleren.” 3. Wat kun jij zelfs de meest doorgewinterde verkoper nog bijbrengen tijdens een training? Liesbeth: “Ik ben zelf intussen al zo’n 30 jaar met verkoop bezig en mijn grootste raad is deze: sta als verkoper voldoende stil bij de enorme veranderingen die in de B2B-sector aan de gang zijn. Zeker in deze economisch moeilijke tijden wordt de klant risico-avers en dat is iets wat de volgende jaren niet snel zal veranderen, zelfs niet bij een stijgende conjunctuur. Salescycli zijn langer geworden, bij grote aankoopbeslissingen zijn tegenwoordig meer mensen betrokken dan ooit en de klant speelt graag op veilig. Via provocative selling kun je daar als verkoper perfect op inspelen. Hoe precies, dat is een lang verhaal... maar dat kom je dus te weten via onze trainingen (lacht).”

Wat? Telefonisch prospecteren is vaak frustrerend. U krijgt meer ‘neen’ dan ‘ja’ te horen. Met als gevolg: u haakt in zonder uw prospect aan de haak te slaan. Met deze salestraining leert u uw telefonisch prospectieproces gedurfd te starten en gestructureerd aan te pakken. LiSS biedt u een eigen, bewezen aanpak die steunt op de principes van social en provocative selling. Met als doel: meer afspraken in minder tijd. Voor wie? Verkopers, accountmanagers, salesmanagers, technische commerciële medewerkers Waar? LofttoBe, Wolfshaegen 196, 3040 Neerijse. Prijs? € 580 (opleiding + lunch + koffiepauze, excl. btw) Meer info? www.liss.cc

DINSDAG 3 & WOENSDAG 4 MAART 2015

SOLUTIONSELLING + PROVOCATIVE SELLING + SOCIAL SELLING

Wat? Andere marktomstandigheden vragen om een aangepaste salestechniek om u te onderscheiden bij uw bestaande en nieuwe klanten. LiSS ontwikkelde een innovatief concept om uw salesteam slagvaardiger te maken. Door solutionselling te combineren met provocative selling en social selling halen uw medewerkers opvallend meer uit elk klantencontact. Voor wie? Verkopers, accountmanagers, salesmanagers, technische commerciële medewerkers Waar? LofttoBe, Wolfshaegen 196, 3040 Neerijse. Prijs? € 1.180 (opleiding + lunch + koffiepauze, excl. btw). Overnachten in LofttoBe kan voor € 180 (incl. avonddiner en ontbijt) Meer info? www.liss.cc

Meer info over ons trainingsaanbod via www.salestalents.be/nl/extra-services/training-center

WIN OPERATIONELE VERKOOP

Operationele verkoop is een origineel verkoophandboek van Liesbeth Huysmans en Walter Spruyt (Uitgeverij De Boeck), door Vacature geselecteerd in de top 5 van beste boeken over B2B-verkoop en prospectie. Het is bedoeld voor studenten verkoop en marketing, beginnende en ervaren verkopers en salesmanagers.

HEBBEN?

Sales Talents heeft 5 exemplaren weg van dit boek. Surf naar www.salestalents.be, klik door naar de wedstrijd en maak kans op een gratis exemplaar.

MAUS_ST_0114_015_trainingen_SDP_V2.indd 15

29-09-14 16:34

Reportage

OP ZOEK NAAR EEN TROUWE SOLDAAT Al vijf jaar zoekt, screent en introduceert Kaat Van Kerckhove salestalent bij onze klanten. Ze doet haar job op-en-top professioneel, maar tegelijk met een warme betrokkenheid en toewijding. Een geanimeerde babbel over hunters, farmers en de zenuwslopende hoop op een ‘klik’ tussen klant en sollicitant. // TEKST: DIMITRI BAMBUST. FOTO’S: DAVID SAMYN, THINKSTOCK

In de war for talent heeft SalesTalents met Kaat Van Kerckhove een trouwe soldaat in de rangen. In 2009, een jaar na de oprichting van House of Talents, ging ze aan de slag op zoek naar salestalent in Oost- en WestVlaanderen. Goed tweeënhalf jaar later verhuisde ze naar Berchem om hetzelfde te doen in Antwerpen en Limburg. Daarmee heeft ze zowat alle businesscentra en industrieterreinen in Vlaanderen gezien. Ze doet haar werk nog altijd met een enorme drive: nog geen twee minuten na onze interviewafspraak zat er al een LinkedIn-uitnodiging in onze mailbox. En ook het gesprek zelf had ze minutieus voorbereid – bijna met militaire precisie, om nog even in de sfeer te blijven. Het blijkt een soort statement, want zelf ondervindt ze tijdens sollicitatiegesprekken nog al te vaak dat kandidaten eens komen luisteren. “Ik vrees dat die vrijblijvendheid bij salesprofielen een beetje de aard van het beestje is”, glimlacht ze ietwat vergoelijkend. “Gisteren nog had ik vier kandidaten uitgenodigd voor

een eerste sollicitatieronde bij de klant. Ik had elk van hen dezelfde uitgebreide mail gestuurd met onder andere een filmpje over het bedrijf in kwestie. En wat bleek? Niet iedereen had het bekeken. Dit is echt jammer. Een goede raad voor elke sollicitant, een goed voorbereid gesprek is een boeiend gesprek! Dit kan je doen voor elke functie. Ga bijvoorbeeld zélf even op onderzoek. Ga eens kijken het point of sales: hoe staan de producten opgesteld? Wat doet de concurrentie anders en beter? Vraag de shopmanager hoe vaak de vertegenwoordigers langskomen en of er bepaalde verbeterpunten zijn. Op die manier trek je met een schat aan informatie naar het sollicitatiegesprek en kunnen jullie het dáár meteen over hebben in plaats van saai je cv te overlopen. Wie zou jij nemen als werknemer: iemand die niet eens de moeite neemt om een filmpje over je bedrijf te bekijken of iemand die al bij het eerste gesprek proactief en enthousiast met ideeen en verbetervoorstellen op de proppen komt?”

MAUS_ST_0114_017_How To_SDP.indd 16

29-09-14 16:36

Voor al uw vragen of het delen van kennis kan je ook terecht op onze Facebookpagina of op onze site www.salestalents.be

“Elke search is een investering voor de klant, maar een goed salestalent zorgt voor extra omzet en verdient zichzelf in geen tijd terug.”

Gezocht: topverkoper (m/v) Ook langs de klantzijde is de vraag ‘Wij zoeken een goede sales, géén stofzuigerverkoper’ natuurlijk niet zo simpel als het op het eerste gezicht lijkt. Als een bedrijf met zo’n vraag komt, is dat de start van een intensief traject: “De zoektocht begint met het volledig in kaart brengen van de toekomstige werkomgeving van de kandidaat”, legt Kaat uit. “Nog vóór we een profielschets gaan uitschrijven, proberen we ter plaatse bij de klant de bedrijfscultuur op te snuiven. Wij kaatsen als het ware eerst even de bal terug naar de opdrachtgever: ‘Oké, jullie zoeken een goede sales, maar wat ís een goede sales voor jullie? Hoe werkt jullie salesteam momenteel?’ Sommige bedrijven blijken dan bijvoorbeeld echte hunters te zoeken, verkopers die na één of hooguit twee afspraken met een order of opdrachtbevestiging terugkomen. Andere zoeken eerder zogenoemde farmers, verkopers die veeleer op lange termijn denken en

MAUS_ST_0114_017_How To_SDP.indd 17

29-09-14 16:36

Reportage

“Ik adviseer, maar uiteindelijk zijn het de klant en de sollicitant die ervoor kiezen om samen in zee te gaan” ➜ KAAT VAN KERCKHOVE… FUNCTIE: Accountmanager bij SalesTalents. Kaat verzorgt de klantencontacten in de sectoren retail, IT/ software en technical. OPLEIDING: bachelor facilitair management BURGERLIJKE STAAT: samenwonend HOBBY’S: zwemmen, zeilen, joggen CONTACT: kaat.van.kerckhove@ salestalents.be

GOUDEN RAAD VAN CONSULTANT KAAT

1 2 3 4

Ga goed voorbereid naar een sollicitatie. Niets zo vervelend voor een recruiter als een sollicitant ‘die eens komt luisteren’. Een goede voorbereiding maakt het gesprek sowieso boeiend. Zorg voor een goed cv én een goed LinkedIn-proﬁel. Op internet vind je massa’s tips over hoe zo’n ‘visitekaartje’ er moet uitzien. Een goed cv is overzichtelijk, niet te lang én waarheidsgetrouw. Vraag feedback, ook als je niet weerhouden bent. Durf te vragen hoe je overkwam tijdens de sollicitatie en welke punten voor verbetering vatbaar zijn. Solliciteer niet te breed. Heb je tien jaar saleservaring met de focus op people management, dan is een operationele salesfunctie in de regio wellicht niets voor jou, ook al wil je koste wat kost aan de slag. Tenzij je over stevige tegenargumenten beschikt, natuurlijk!

een duurzame relatie met de klant willen opbouwen. Dus vragen wij onze klant: wat is jullie dienst of product precies? Wat is de gemiddelde duur van een salescyclus – gaat het om wekelijkse mediaruimte in een krant of om een machine met een leaseformule en een onderhoudscontract? Wie wordt de gesprekspartner van de verkoper: de zaakvoerder, een aankoopverantwoordelijke of een magazijnbeheerder? Over welke budgetten gaat het? Hoe zit het met het loon en de extralegale voordelen voor deze functie? Het gaat dus om een heel kluwen van vragen die veel verder gaan dan de hardskills, de dingen die een goede verkoper moet ‘kennen’ en ‘kunnen’. Minstens even belangrijk zijn de softskills. Past de kandidaat bij de organisatie? Zal hij zich thuis voelen in die multinational of werkt hij toch liever in een klein, dynamisch bedrijf? Zulke zaken zijn natuurlijk minder tastbaar, maar daardoor net zo boeiend.” Ook over het kostenplaatje is Kaat duidelijk: “Elke search is een investering, maar een goed salestalent zorgt voor extra omzet en verdient zichzelf in geen tijd terug. Als je als bedrijf vooruit wilt, is er volgens mij geen andere keuze dan te blijven investeren in je salesteam, crisis of niet.”

Boekhouder? Check! Verpleegster? Check! Sales? Check! Na de uitgebreide doorlichting begint De Grote Zoektocht. ‘De juiste persoon op de juiste plaats’, noemt Kaat het, al is ook dat makkelijker gezegd dan gedaan. “Eén van de grote troeven van SalesTalents is dat wij intussen in elk van de drie kantoren over een stabiel en enthousiast team van senior consultants beschikken voor het vinden, screenen en trainen van salesprofessionals. Die continuïteit, kennis en ervaring – de langetermijnrelatie en het partnership met onze klanten – is iets wat zowel door de bedrijven als door de kandidaten zeer op prijs wordt gesteld. Als een klant van het eerste uur me opbelt voor een nieuwe search, is het natuurlijk leuk dat we niet van nul moeten beginnen, maar al een solide basis hebben waarop we kunnen voortbouwen. Onlangs belde iemand van het

MAUS_ST_0114_017_How To_SDP.indd 18

29-09-14 16:36

bedrijf waar ik vijf jaar geleden mijn eerste salesprofessional had geplaatst en die persoon werkt er nog altijd. Dat geeft een enorme voldoening. Blijkbaar heb ik destijds de juiste match gemaakt (lacht).” “Gemiddeld duurt een traject van intake tot plaatsing zo’n zes weken,” vertelt Kaat. “Na de eerste selectieronde introduceer ik gemiddeld een drie- à viertal kandidaten bij de klant. Achteraf contacteer ik zowel de klant als de kandidaten om te kijken of de klik er was. Soms vragen klanten me vooraf wie mijn topkandidaat is, of wat ik in een volgende ronde zou doen. Maar net zo goed bellen kandidaten me achteraf op voor advies. Zij zien ons daarbij als een echte vertrouwenspersoon. Ik selecteer en adviseer langs beide richtingen, maar uiteindelijk zijn het de klant en de sollicitant die ervoor kiezen om samen in zee te gaan.” En dan, met pretlichtjes in de ogen. “Vorige week zei een sollicitant nog: ‘Mijn vrouw staat in het onderwijs. Ik kan met haar over zowat alles praten, maar hier heeft ze nu eens écht geen voeling mee. Ik ben blij dat jij er bent om me te helpen bij deze nieuwe stap in mijn carrière. Zoiets horen maakt je dag echt helemaal goed... In deze job bouw je heel snel een pak mensenkennis op. Een boekhouder of accountant die op gesprek komt bij mijn collega van FinancialTalents of een verpleegster die zich komt voorstellen bij CareTalents, is vaak iets terughoudender dan mijn sollicitanten, die meteen een rondje doen op de werkvloer en overal handjes gaan schudden. Bij het aanbellen zien mijn collega’s en ik al wie er voor welke divisie aan de deur staat. Dat is gewoon een soort van beroepsmisvorming, of liever beroepsvorming...”

knowhow. Een jonge commercieel directeur zal een young potential met doorgroeimogelijkheden misschien al snel als een bedreiging ervaren, hoewel daar objectief gezien helemaal geen reden toe is. Het zijn allemaal issues en gevoeligheden waar je bij de selectie rekening mee moet proberen te houden.

IN CIJFERS

De sollicitatiedrempel mag met die uitgebreide database dan wel laag zijn, tijdens de eigenlijk selectieronde legt SalesTalents de lat heel hoog. Een bewuste keuze, legt Kaat uit. “Je kunt een diploma marketing of handelswetenschappen op zak hebben, maar dat maakt van jou absoluut nog geen goede verkoper. Op het moment dat wij kandidaten uitnodigen op kantoor, vragen wij hen om het gesprek grondig voor te bereiden. Wij vragen onder andere om een uitgebreid sollicitatieformulier in te vullen, relevante referenties op te geven, een laatste loonbrief mee te brengen én een uitgebreide salestest te ondergaan. Van die screening maken wij een rapport en op basis daarvan selecteren wij de kandidaten die wij bij de klant voorstellen.”

In 95% van de opdrachten werkt SalesTalents voor externen via werving & selectie. De sollicitant krijgt meteen een vast contract bij de opdrachtgever waarvoor die laatste een standaard fee betaalt voor elke search.

“Niemand stapt als salestalent uit de schoolbanken.”

Uitgebreid sollicitatieformulier én laatste loonbrief Met een database van zo’n 25.000 salesprofessionals beschikt SalesTalents over het grootste netwerk in België. De taak van Kaat & co is dan natuurlijk om net die ene topkandidaat te zoeken, maar over de spreekwoordelijke ‘witte raaf’ heeft ze het liever niet. “Veel bedrijven denken: ‘Iemand met een masterdiploma en een eerste relevante werkervaring die ook nog eens vijf talen kent: díé moeten we hebben!’, maar zo werkt het helaas niet. Een young potential die brandt van ambitie kan de witte raaf zijn voor de ene organisatie, terwijl een andere net gebaat is bij een oudere kandidaat zonder veel groeiambitie, maar met een engagement op langere termijn. We adviseren bedrijven ook om veel aandacht te besteden aan een goeie mix in het salesteam, zowel qua leeftijd en geslacht als qua competenties en

Manneken Pis of frieten?

Je mag de hele sollicitatieprocedure nog zoveel standaardiseren als je wilt, uiteindelijk moet Kaat gewoon een goed gevoel hebben bij de kandidaten die ze doorstuurt. “Ik probeer hen uit hun comfortzone te halen door te zeggen: ‘Leg dat cv even opzij, ik heb het gelezen, maar zet nu eens dat masker af en vertel wie je bent, wat je wilt en waar je wilt staan over tien jaar?’ Tijdens een recente selectieronde voor een klant die jonge hunters zocht, stelde ik de kandidaten gewoon voor om zonder enige voorbereiding een rollenspel te spelen. ‘Oké, je hebt frieten, Manneken Pis, chocolade en de Rode Duivels. Verkoop ons land eens: wat is voor jou typisch Belgisch en waarom? Je mag er ééntje uitkiezen...’ Zoiets is fantastisch om te zien wie snel informatie kan verzamelen en verwerken in een verkoopgesprek. Het gaat bij sales écht niet altijd om de grootste mond hebben, je moet ook goed kunnen luisteren én een gesprek kunnen closen met een goed voorstel, een goede afspraak of een volgend contact.”

SalesTalents is steeds op zoek naar salesprofielen in het B2B-segment. Zowel accountmanagers, sales representatives, key-account managers, sales managers en commercieel directeurs zijn bij ons erg gegeerd. Surf naar www.salestalents.be voor een overzicht van al onze vacactures

35.000 SalesTalents beschikt over een database van 35.000 salesprofessionals en verwerkt maandelijks gemiddeld 800 nieuwe sollicitaties.

6 LinkedIn.

weken

…is de gemiddelde duur van de zoektocht naar de geknipte kandidaat, van intake tot effectieve plaatsing.

VIER MAANDEN Na de aanwerving biedt SalesTalents de klant nog een garantieperiode van 4 maanden waarbij de rekrutering verder wordt opgevolgd en geëvalueerd.

MAUS_ST_0114_017_How To_SDP.indd 19

29-09-14 16:36

Dossier

ONLINE SALES

DIGITALISEREN OF STERVEN? De ene commerciële dienst voelt zich kiplekker bij de digitalisering, de andere houdt crisisberaad. Hoe je met onlineverkoop omgaat, bepaalt wie de komende jaren zal overleven. “Binnen vijf tot tien jaar heeft elk succesvol bedrijf zijn digitale tak op orde. Dan zal de menselijke inbreng weer het verschil maken,” zegt auteur Steven Van Belleghem. Die menselijke toets maakt nu al deel uit van het b2c-succes van bol.com en de b2b-aanpak van Barco. // TEKST: ROEL JACOBUS. FOTO’S: THINKSTOCK, PERSDOC

MAUS_ST_0114_021_Dossier_SDP.indd 20

29-09-14 17:59

DIGITAAL EXPERT STEVEN VAN BELLEGHEM PLEIT VOOR EMPATHIE, PASSIE EN CREATIVITEIT

“De maatschappij was nog nooit zo klantgericht”

Volg Steven Van Belleghem op twitter en blijf op de hoogte van de trends in marketing en communicatie. StevenVBe

Steven Van Belleghem is professor Marketing aan Vlerick Business School, heeft zijn eigen consultancybedrijf en is een veelgevraagd spreker en coach in binnen- en buitenland. In oktober verschijnt zijn nieuwe boek When digital becomes human, waarin hij zijn visie op de klantrelatie van de toekomst geeft. “Enerzijds is het einde in zicht voor bedrijven die niet gepast inspelen op de extreme digitalisering. Anderzijds zal, als binnen 5 à 10 jaar elk succesvol bedrijf een sterke digitale tak heeft, dit geen differentiator meer zijn zoals vandaag. Vanaf dan zal de menselijke kant van de klantrelatie weer het verschil maken. Mijn boek gaat over deze twee strategische transformaties in de klantrelatie: hoe moet je verder digitaliseren en hoe moet je daarbij aandacht besteden aan de menselijke rol?” Is deze evolutie nu al merkbaar? “Het grootste gevolg van de digitalisering is dat de wereld klantgerichter werd. Grote organisaties genre Amazon, Booking.com, bol.com… focussen totaal op de klant met lage prijzen, eenvoudige

bestelmethodes, nooit discussies, slim gebruik van data, enzovoort. Deze tendens zet zich door in de hele maatschappij. Die was nog nooit zo klantgericht.” Welke impact heeft dit op het verkoopproces? “Digitalisering zet zich door in alle fases van de Customer Journey. In de pre-salesfase kent de rol van de verkoper een drastische verandering doordat de klant pas later in het beslissingsproces, en dan nog zelf, contact opneemt. Waar de verkoper vroeger nieuwe producten ging presenteren, zoekt de klant nu online informatie en selecteert hij op basis daarvan verkopers. Dit betekent dat een groot deel van het pre-salesverhaal niet meer afhankelijk is van mensen maar van digitale content. In de aankoopfase zie je een enorme stijging van e-commerceverkoop dankzij de toename van de tablets. In de after-salesfase wil de klant meer selfservice, zowel in b2b als b2c. Hij lost het liefst dingen zelf op. Van zodra dit echter niet lukt, wenst hij een menselijke back-up. Je merkt dus dat voor zowel het digitale

MAUS_ST_0114_021_Dossier_SDP.indd 21

29-09-14 17:59

Dossier

aanbod als de menselijke toegevoegde waarde een grote rol weggelegd is.”

Is de extreem hoge servicegraad in e-commerce economisch houdbaar, als volgens bepaalde bronnen tot 70% van de schoenen en kledij teruggestuurd wordt? “Het is zeker mogelijk. Coolblue is het beste voorbeeld: sterk groeiend en toch heel rendabel. De grootste retourklanten zijn ook de zwaarste kopers. Ze bestellen tien stuks en houden er drie. Ze brengen dus meer op dan de klant die slechts één stuk bestelt en houdt. Voor e-commerce geldt dezelfde regel als voor supermarkten: de rendabiliteit hangt niet af van de kleine ticketjes, maar van de klanten met volle winkelkarren. Terwijl in webshops vroeger elke transactie rendabel moest zijn, hangt het nu af van de totaliteit van de bestellingen.”

“Commerciële organisaties zullen de overlevingsstrijd niet winnen door enkel te digitaliseren. Ze moeten er tegelijk menselijke aspecten aan toevoegen: empathie, passie, creativiteit en de kracht van de crowd”. spelen data een cruciale rol. En een betere service leidt indirect tot een grotere verkoop. Data enkel en alleen voor onmiddellijke verkoop inzetten, zal een nefast effect hebben.”

REKENKRACHT EN EMOTIE Waar zal de digitalisering ophouden? “Wetenschappers voorspellen dat tegen 2032 een computer even slim wordt als een mens en tegen 2045 als alle mensen samen. Enerzijds denk ik dat een aantal jobs absoluut geautomatiseerd zal worden, anderzijds kan rationele rekenkracht nooit emoties in een relatie leggen. Drie menselijke hersenactiviteiten zijn de computer absoluut vreemd: empathie – zich inleven in de gevoelens van een ander –, passie en creativiteit – de opperste vorm van intelligentie. Wie uitblinkt in empathie, passie en creativiteit zal nooit overbodig worden, ongeacht de branche. Leg je deze eigenschappen echter niet aan de dag, dan word je heel snel door een computer vervangen, op eender welk niveau. Een vierde aspect dat aan de klantrelatie menselijkheid toevoegt, is de power of the crowd. De hoogste vorm van klantentrouw is wanneer die je bedrijf of project mee ﬁnanciert via crowdfunding. Daar kan geen klantenkaart tegenop. Als je dan nog eens klanten verbindt, krijg

Kan elke producent en handelaar, klein en groot, dit wel aan? “Een doorsneebedrijf laat zich voor de omringende taken, zoals ICT en logistiek, beter begeleiden door gespecialiseerde partners. Maar de klantrelatie moet je zelf in huis houden. Bepaal eerst de ambitie, ontwikkel dan de strategie en kies daarna met welke technologie je dit wil realiseren.

WIN

➜

Welke ontwikkelingen verwacht u in data en techniek? “De klantrelatie evolueerde van reactief naar selfservice. In de toekomst gaat dit naar zelfcontrole en zelfs automatisering. Met de ontwikkelingen inzake sensoren en techniek, zou het voor elk bedrijf de ambitie moeten zijn om een probleem van de klant op te lossen nog vóór die het zelf beseft. Bijvoorbeeld door het leveren van een nieuw kofﬁetoestel omdat een sensor constateerde dat het huidige binnenkort zal uitvallen. In zulke proactieve customer service

je een geweldig emotioneel netwerk dat zich leent tot crowdservice. Eén van de strafste voorbeelden ter wereld is de Nederlandse T-Mobile Community waarbij klanten elkaar helpen.”

STEVEN VAN BELLEGHEM FUNCTIE: Expert in media, conversatie en digitale marketing CARRIÈRE: • Deeltijds professor Vlerick Business School • Heeft zijn eigen inspiratie- en coachingbedrijf B-Conversational • Was 11 jaar managing partner bij InSites Consulting AUTEUR VAN: • The Conversation Manager • The Conversation Company • Marketing - De nieuwe principes • When digital becomes human (verschijnt in oktober). OPLEIDING: • TEW marketing (UGent) • Marketing & High Tech marketing (University of California, Berkeley)

WHEN DIGITAL BECOMES HUMAN

Het nieuwste boek (vanaf oktober in de handel) van Steven Van Belleghem gaat over de twee strategische transformaties in de klantrelatie: hoe moet je verder digitaliseren en hoe moet je daarbij aandacht besteden aan de menselijke rol?”

SALESTALENTS HEEFT 3 EXEMPLAREN VAN DIT BOEK WEG. ‘when digital becomes human’ uitgeverij Lannoo

Surf naar www.salestalents.be, klik door naar de wedstrijd en maak kans op een gratis exemplaar van het boek ‘When human becomes digital’ van Steven Van Belleghem.

MAUS_ST_0114_021_Dossier_SDP.indd 22

29-09-14 17:59

- CASE 1 -

FREDRIK SJÖSTEDT VAN BARCO DIRIGEERT DELICAAT SAMENSPEL

Partner-ecosysteem als commerciële waardeketen

➜ FREDRIK SJÖSTEDT FUNCTIE: Vicepresident corporate marketing Barco sinds 2013 CARRIÈRE: • Voordien bij VMware, Symantec, FileMaker, 3 Com Corp, Apple. OPLEIDING: • MBA (Henley Business School) • Marketing en wiskunde (Lund University) In de wereldwijde business-to-business markt kun je nooit zelf alle eindklanten bereiken. Het online sales verhaal moet daarom tactvol afgestemd zijn op het delicate samenspel met invoerders, distributeurs en resellers. “Liever dan met een eigen webshop onze partners te beconcurreren, ondersteunen wij hun onlineverkoop,” vertelt Fredrik Sjöstedt vicepresident corporate marketing van Barco. Barco uit Kortrijk ontwerpt, bouwt en verkoopt met 4.000 medewerkers in meer dan 90 landen visualisatieproducten voor professionele gebruikers wereldwijd. Fredrik Sjöstedt: “Sinds het afgelopen decennium loopt onze voornaamste route naar de markt via indirecte kanalen. Bijvoorbeeld binnen het marktsegment gezondheidszorg verwerken OEM’s (Original Equipment Manufacturers, rj) zoals TE en Siemens onze technologie in hun machines. Onze control rooms voor luchthavens, openbaar vervoer, tv-studio’s,... worden verkocht via systeemintegratoren. Aan de andere kant van het spectrum maken we audiovisueel werkmateriaal voor bedrijven: projectoren, communicatiemiddelen en digitale oplossingen voor vergaderruimtes. In dit marktsegment werken we

wereldwijd met distributeurs die op hun beurt resellers inschakelen voor het uiteindelijke contact met de eindklant.” Hebt u zelf een webshop? “Mochten we zelf directe onlineverkoop opzetten, komen we in regelrechte concurrentie met onze partners. Die hebben vaak zelf al een webshop. Daarom ondersteunen wij ze om van hun onlineverkoop een succes te maken. We leiden ze op in onze producten en stellen informatie en beelden ter beschikking.” Alles draait dus om het creëren van een sales waardeketen? “Exact. Wij stappen samen met onze partners doorheen het hele verkoopproces, bijvoorbeeld bij het opzetten van gezamenlijke

“Onze rol bestaat uit het ondersteunen van de verkoopkanalen en het creëren van de marktvraag.”

activiteiten als roadshows, productlanceringen en online commerciële acties. Onze rol ten opzichte van de eindklant bestaat erin om een vraag in de markt te creëren. Daartoe investeren wij in marketing, visibiliteit op grote evenementen, et cetera.” Vanwaar de keuze om via deze weg te werken? “Als je mikt op de wereldwijde markt dan is zo’n partner-ecosysteem noodzakelijk om alle potentiële eindklanten te bereiken. Want zelfs een grote organisatie kan nooit genoeg eigen salesmensen hebben om al die klanten zelf te bedienen. Onze commerciële rol bestaat dus uit het creëren van de vraag, het opzetten van verkoopkanalen en vervolgens die kanalen te ondersteunen, ook in hun onlineverkoop. In de hightechbranche werken trouwens de meeste fabrikanten op dergelijke manier.” Levert dit systeem het gewenste resultaat? “De overschakeling van directe verkoop naar een partner-ecosysteem waardoor onze producten beter beschikbaar werden, heeft ons geen windeieren gelegd. De voorbije vijf jaar hebben we onze omzet verdubbeld.”

MAUS_ST_0114_021_Dossier_SDP.indd 23

29-09-14 17:59

Dossier

- CASE 2 Niet 1 winkel met 4,5 miljoen klanten maar omgekeerd JAN HUYSMANS, DIRECTEUR BELGIË BOL.COM, MIXT ONLINE EN OFFLINE

➜ JAN HUYSMANS Onder aanvoering van e-commerceveteraan Jan Huysmans verovert bol.com sinds twee jaar ook België en heeft al meer dan een half miljoen klanten. “De Belg haalt zijn achterstand op internet in omdat er nu simpelweg een beter aanbod is dan vroeger. Jan Huysmans is sinds 2012 directeur België van de Nederlandse webwinkel bol.com. Daarvoor pionierde hij succesvol met e-commerce bij elektrogroep Vanden Borre. En zie, op de jongste Webshop Awards Belgium viel hij alweer in de prijzen. Hoe verklaart u het succes van bol.com in België? “Het publiek stemde in de lijn van het enthousiasme dat we dagelijks ondervinden voor ons merk en ons concept van keuze, gemak, voordeel en inspiratie. Dat we als Nederlandse speler nu ook succesvol zijn in België, heeft te maken met het inschakelen van intussen al 15 Vlamingen op de hoofdzetel in Utrecht. Zij geven lokale toegevoegde waarde inzake assortiment, communicatie en procedures. Op elk vlak gaan ze na of wat we doen België-ready is.”

FUNCTIE: Directeur België bol.com sinds 2012 CARRIÈRE: • hoofd e-commerce & b2b bij Vanden Borre-Kesa Electricals (2003-2012) • e-business ontwikkelaar bij IBM (2000-2003) • Won met zowel Vanden Borre als bol.com prijzen voor webshops van het jaar OPLEIDING: • TEW (Universiteit Antwerpen) • MBA (Solvay, Brussel)

Vraagt de Belgische onlinemarkt dan een andere aanpak? “Ja. Een goed voorbeeld was dat we gedurende het WK voetbal de Nederlandse ebsite oranje en de Belgische rood kleurden. We maken ook speciﬁeke radio- en tv-campagnes rond bijvoorbeeld een lokaal interessant product.” Hoe ervaart u de inhaalbeweging van de Belgische consument inzake e-commerce? “Ik was er altijd sterk van overtuigd dat de Belgische consument eveneens dezelfde behoefte had aan gemak, keuze, voordeel en inspiratie. Heel lang was echter het aanbod te beperkt. Dat verklaart voor mij de huidige explosieve groei van bol.com in België.” Waar zal het aandeel van onlineverkoop eindigen? “De klant van de toekomst denkt niet online of ofﬂine maar omnichannel. Heel wat transacties in de fysieke retail worden online beïnvloed en omgekeerd. Vaak is het onderscheid moeilijk te maken.”

MAUS_ST_0114_021_Dossier_SDP.indd 24

29-09-14 17:59

Denkt u al aan fysieke winkelpunten zoals sommige collega’s? “Wij focussen op online met voortdurende innovaties als deel van het omnichannel verhaal. Bol.com is onderdeel van de Ahold-groep waardoor we alle Albert Heijn-winkels inschakelen als afhaal- en retourpunten. Daarnaast geloven wij sterk in ons verkopersplatform waarop fysieke handelaars hun aanbod online kunnen aanbieden.” Betekent dit dat de marketeer vandaag zeer veelzijdig moet zijn? “Elke klant is anders. Wij streven niet naar 1 winkel voor 4,5 miljoen klanten maar naar 4,5 miljoen individuele winkels die best aansluiten op de behoeften van die ene persoon. Technologie helpt ons om de lat hoger te leggen en om de frustraties te overwinnen van de retailklant die in de rekken niet altijd vindt wat hij zoekt of voor één product aan de kassa in de rij moet gaan staan. Wij bieden 8 miljoen artikelen, overal en altijd. Met daarbovenop de mogelijkheid om gericht in te spelen op individuele behoeften en te inspireren, gestuurd door wat de klant zelf wil.” Hoe ontwikkelt u die individuele inspiratie? “Wij geven impliciete suggesties op basis van de pagina’s die de klant bezocht. Deze gegevens worden zelfs in realtime verwerkt. Daarnaast kan de klant ook expliciet aangeven over welke producten hij gedurende welke periode geïnformeerd wil worden.” Welke rol speelt de menselijke toets in jullie klantrelatie? “Wij hebben 24 uur op 24 en 7 dagen op 7 een telefonische klantenservice. Op onze website vind je intussen ook 820.000 recensies van klanten over producten, we bieden inspiratiepagina’s, video’s, enzovoort. We communiceren ook snel via de sociale media.”

DAGELIJKS 1 MILJOEN BEZOEKERS Welke competenties heeft een onlineverkoper nodig in vergelijking met een offlineverkoper? “Voor beiden telt in de eerste plaats de ingesteldheid om naar de klant te luisteren, jezelf in vraag stellen vanuit het standpunt: wat wil de klant anders? Met een gemiddelde leeftijd van 34 jaar zijn we een jonge organisatie. Wat al onze medewerkers gemeen hebben, zijn de passie en verantwoordelijkheid om permanent de dingen voor de klant te verbeteren. Elke winkel – want zo noemen we onze afdelingen effectief – wordt ondersteund door specialisten CRM, onlinemarketing, productassortiment,...”

juiste keuzes te maken. Onze juwelenwinkel bijvoorbeeld heeft een gratis tool om de maat voor een ring te nemen.”

SCHAALVOORDEEL Hoe ziet u op termijn de onlinemarkt evolueren? “Schaalgrootte is belangrijk om te kunnen blijven investeren in personalisatie, aanwezigheid op alle devices, communicatie,... Iedereen moet zich de vraag stellen waar zijn toegevoegde waarde ligt. Veel nichespelers zijn sterke specialisten in hun vak – bijvoorbeeld hengelmateriaal – maar hebben weinig tot geen ervaring met e-commerce. Wij bieden ze de mogelijkheid om te verkopen via ons innovatief platform. Zo kunnen ze zich volledig op hun toegevoegde waarde concentreren. Ook dat is omnichannel werken. In Nederland gebruiken sinds 2011 al meer dan 7.000 handelaars dit platform. Vroeger zagen ze ons als een concurrent terwijl ze nu door samenwerking veel meer omzet creëren. Begin september openden we een Belgisch verkopersplatform, waardoor Belgische handelaars nu ook kunnen genieten van ons bereik, onze naambekendheid en onze technische innovaties.”

“Wij staan momeneel nog maar op 10% van wat we voor de klant kunnen betekenen.” Zoals het van oudsher ook in offlinewinkels gaat? “Uiteindelijk is e-commerce gewoon commerce met een e’tje voor. Alle klassieke handelselementen zoals boekhouding, inkoop, logistiek, marketing,... zijn noodzakelijk. Technologie maakt enkel zaken mogelijk die vroeger niet konden. Per dag lezen 1 miljoen bezoekers ons verhaal.” Hoe zwaar weegt de hoge retourgraad op uw rendabiliteit? “Zeker in schoenen en mode hoor ik percentages die wij nooit ondervinden. In onze productcategorieën gaat het meer om procenten dan om tientallen. Ik kan uit ervaring vergelijken met klassieke winkels: ook daar worden producten teruggenomen en dat vergt veel behandeling. Het voordeel van e-business is dat we dit kunnen automatiseren. Wij moeten innovatief zijn om de klant beter te helpen de

Wat brengt de toekomst voor bol.com? “Ons streefdoel is permanent de beste winkelformule te bieden. We staan nog maar op 10% van wat we voor de klant kunnen betekenen. De technologische mogelijkheden en klantbehoeften zullen nog sterk evolueren. Dat vraagt permanente investeringen en daar is schaal voor nodig: in Utrecht werken bijna 700 mensen, waarvan bijna 200 informatici. Met logistiek en klantenservice erbij komen we boven de 1.000. We zoeken ook nog altijd Vlamingen om onze groei in België te dragen.”

MAUS_ST_0114_021_Dossier_SDP.indd 25

29-09-14 17:59

ER WAS EENS… Sinds mensenheugenis het begin van een goed verhaal. Een verhaal dat van begin tot einde boeit. Dat je meeneemt naar andere oorden, zorgt voor vervoering en emotie. Zonder verhaal is er geen story. Of omgekeerd. En dat geldt voor alles en iedereen.

- TIJD VOOR JOUW VERHAAL Een goed verhaal verzin je niet zomaar. Het is iets wat je bent. Het is dat ene unieke kenmerk dat je bijzonder maakt. Neem contact op met Maus en kom jouw verhaal vertellen bij een kop koffie mét een stukje taart. Dan kunnen we samen kijken hoe we met jouw verhaal klanten kunnen winnen voor jouw bedrijf.

W W W. M A U S C R E AT I O N S . B E

CONTENT OP MAAT VAN JOUW SALES MAUS_ST_0114_027_Succesverhaal_SDP.indd 26

29-09-14 16:45

Succesverhaal

HET SUCCESVERHAAL VAN JOSY ORY, FIELD OPERATIONS MANAGER BELUX BIJ JTI

"Ik geloof in de kracht van ownership"

Vorig jaar werd hij bij zijn bedrijf JTI (Japan Tobacco International) uitgeroepen tot winnaar van de We Appreciate You-campagne in de Benelux. Die geeft medewerkers de kans hun waardering voor een bepaalde collega uit te drukken. Het zegt veel over de kwaliteiten van Josy Ory op het vlak van people management en leiderschap. Sinds ruim zeven jaar stuurt hij een team van vijftig commerciële medewerkers aan. “Toegegeven, ik ben erg veeleisend voor mijn team en mezelf, maar op die manier behaal je de beste resultaten en het meeste voldoening uit je job.” // TEKST: BART VANCAUWENBERGHE

MAUS_ST_0114_027_Succesverhaal_SDP.indd 27

29-09-14 16:45

Succesverhaal

Na zijn bachelor marketing/distributie ging Josy Ory aan de slag bij AB Inbev. Daar zou hij een zevental functies bekleden, stuk voor stuk binnen de disciplines sales en marketing.

Potentieel ontdekken “Je eerste coach is een heel belangrijke,” weet Josy. “Het is bij die eerste werkgever dat je dingen aangereikt krijgt waarop je verder kunt bouwen. Ik had het geluk dat het binnen de filosofie van AB Inbev lag om medewerkers hun horizonten te laten verkennen en ontdekken. Van sales support over channel management, business development en key account management tot verantwoordelijke van het commerciële team: ik doorliep zowat elke functie binnen de sales discipline. Een aantal mensen hadden meteen vertrouwen in mij en gaven me de kans heel veel ervaring op te doen en mijn carrière op die manier te accelereren. Onder meer Eric Christiaens heeft daar een heel belangrijke rol in gespeeld. Hij gaf me heel wat kansen en daar pluk ik nu nog altijd de vruchten van.”

Geloof in de ﬁlosoﬁe “Toen ik in 2006 werd gecontacteerd door een headhuntersbureau, besloot ik om vrijblijvend op gesprek te gaan, zonder de verwachting of ambitie om andere oorden op te zoeken. Toen ik op die manier evenwel in contact kwam met JTI en overtuigd raakte van de filosofie, de mensen, de waarden en de merken, besloot ik toch om de overstap te maken. Dat heeft evenwel nooit afbreuk gedaan aan mijn goed gevoel over AB Inbev. Dat bedrijf zit nog altijd in mijn hart. Ik heb er mijn professionele opvoeding gekregen en ik deed er heel wat ervaring op in verschillende posities. Daar blijf ik hen altijd dankbaar voor.”

Ambassadeurschap “Meer dan marketing, is sales echt mijn passie: je komt voortdurend in contact met mensen binnen en buiten je eigen

“Als mensen uit mijn team hun doelstellingen halen of promotie maken, beschouw ik dat persoonlijk als een gouden moment. organisatie, voor wie je de ambassadeur van je bedrijf bent. Het is enorm verrijkend om telkens weer op zoek te gaan naar win-winsituaties en toegevoegde waarde te creëren voor alle partijen uit de value chain. People management is iets wat me altijd sterk heeft geboeid en vormt de rode draad doorheen mijn carrière. Om richting te geven aan je team door zelf als rolmodel te fungeren, moet je wel de juiste waarden uitdragen. Iets waar ik mijn ouders erg voor apprecieer. Zij hebben altijd het belang benadrukt van eerlijkheid, integriteit, incasserings- en doorzettingsvermogen, ondernemerschap, respect en hoe zelf respect af te dwingen. Ze leerden me ook dat je niets in de schoot geworpen krijgt, er elke dag opnieuw keihard voor moet gaan. Dat zijn aspecten en waardes waar ik ook bij mijn team erg op hamer en die ik zelf actief uitdraag.”

Ondernemerschap “Doorheen mijn carrière heb ik er vaak aan gedacht om zelfstandige te worden, maar omdat ik aan de slag kon bij bedrijven waar ik mijn eigen ding kon doen, heb ik nooit nadrukkelijk die behoefte gevoeld. Ergens voel ik me wel een ondernemer: een waarde als ownership is mij heilig. Ik werk voor mijn werkgever alsof het mijn eigen bedrijf zou zijn. Dat engagement vraag ik trouwens ook van mijn medewerkers: iedereen moet fungeren als general manager binnen zijn/haar werkdomein. Die waarden herken ik ook bij de deelnemers van de PLATOgroep rond sales en marketing van Voka

PERSPECTIEVEN BIEDEN “De sleutel tot succes is mensen binnen de organisatie voor elkaar door het vuur laten gaan. Dat lukt aardig: ik ben er trots op dat het salesteam op acht jaar tijd gevoelig is gegroeid en we heel weinig actief verloop van medewerkers zelf kennen. Het komt erop aan een kader te scheppen waarin ze vooral voldoening beleven aan hun job, aan goede voorwaarden kunnen werken en ﬁer zijn op hun werkgever en eigen prestaties. Tegelijk moet je hen de perspectieven bieden om zich persoonlijk te ontwikkelen. Met deze mix zit je zeker op het goede pad.”

Limburg waar ik peter ben van dit project. Het is een ideaal forum om met zaakvoerders van kmo’s best practices uit te wisselen en uit elkaars tegenslagen te leren.”

De honger aanwakkeren “Ownership zit idealiter in je natuur, maar je kan deze eigenschap ook bij iemand aanwakkeren. Dat doe je door je mensen nauw bij het bedrijf te betrekken, hen een stem te geven in de besluitvorming, en op die manier hun betrokkenheid en honger te prikkelen. Dat enthousiaste engagement keert terug in alle aspecten van mijn leven. Zo ben ik sinds twee jaar echt gepassioneerd door fietsen. Ook daar is mijn slogan performance with fulﬁllment: streven naar resultaten, om er optimale voldoening uit te halen. Dat kan alleen als je er echt voor gaat. Ik kijk er nu al naar uit om volgend jaar aan een fietsstage deel te nemen en de Mont Ventoux te beklimmen. Om daar een goede prestatie neer te zetten, zal ik de voorbereiding minutieus aanpakken.”

Sven Nys “Het is ook in de sport dat ik mijn rolmodellen terugvind. Zo raak ik maar niet uitgepraat over Sven Nys. Het professionalisme dat die man aan de dag legt, boeit me mateloos. Hij leeft 100 procent voor zijn vak, etaleert een enorme winnaarsmentaliteit, is een schoolvoorbeeld van doorzettingsvermogen en van het vol toewijding streven naar perfectie. Voor hij aan een wedstrijd begint, heeft hij alle mogelijke wedstrijdscenario’s al tien keer uitgedacht en beleefd. De voorbije jaren heeft hij zich geprofileerd als ambassadeur van zijn sport. Hij is voortdurend begaan met de toekomst van het veldrijden. De manier waarop hij in de Verenigde Staten de interesse in zijn wielerdiscipline heeft aangewakkerd, is lovenswaardig. Dat engagement onderstreept hij met zijn investering op de Balenberg, waar hij nieuw jong talent wil klaarstomen

MAUS_ST_0114_027_Succesverhaal_SDP.indd 28

29-09-14 16:45

Ben je op zoek naar een vacture in sales of een sales talent? Ontdek ons aanbod op www.salestalents.be

en de verdere toekomst van zijn sport wil verzekeren.” “Sven Nys blijft zijn grenzen verleggen: zowel binnen het veldrijden als in het mountainbiken. Hij ontpopt zich tevens tot een sterke people manager: hij omringt zich met vertrouwenspersonen, geeft ze publiekelijk de aandacht die ze verdienen en zet ze uit de wind als er eens iets verkeerd loopt. Al die jaren is hij zichzelf gebleven en stak hij na elk succes nog een tandje bij, vanuit zijn persoonlijke overtuiging en motivatie dat het nog beter kan of kon. Ik zou er nog uren over kunnen doorgaan, maar dat zou ons te ver leiden (lacht). Ik heb een grenzeloze waardering voor Sven, als sportman én mens/persoonlijkheid.”

Marc Wilmots

Recht door zee “Ik heb attitude altijd belangrijker gevonden dan kennis. Want pas als de attitude goed zit, kan je aan de skills en kennis bouwen. Ik kan heel aimabel zijn, maar ben onverbiddelijk voor wie blijft volharden in de boosheid. Als er ergens iets misloopt, spreek ik mensen daar kordaat maar constructief en beleefd op aan. Wie evenwel weigert om zijn attitude in positieve zin aan te passen, en een loopje neemt met waarden als correctheid of integriteit, zet ik vroeg of laat buitenspel. Doe je dat niet, dan bederf je namelijk de arbeidsvreugde van zij die het wel goed menen en geef je een verkeerd signaal.”

➜

“Nys haal ik wel eens aan in gesprekken met medewerkers, maar dat doe ik evenzeer met Marc Wilmots. Ik beschouw de coach van de Rode Duivels niet meteen als een persoonlijk rolmodel, maar vind zijn disciplinaire consistentie en tegelijkertijd zijn aanwezigheid tussen de spelers verrijkend. De manier waarop hij een groep voetbalvedetten in de pas laat lopen, is knap. Het is een heel kordate man, die het niet duldt als iemand buiten de lijntjes kleurt. Door zo consequent en kordaat te handelen, creëert hij herkenbaarheid, een duidelijke visie/missie en gezond respect. Ook voor een organisatie als JTI is dat een cruciale waarde. Een voorbeeld: sommige leden van mijn salesteam zie ik maar één keer om de acht weken tijdens een nationale salesmeeting. Dan moet je vooraf goed bepalen welke boodschap je wil overbrengen, hoe je hen wil richting geven, overtuigen, prikkelen en inspireren.”

Promotie “Als mensen uit mijn team hun doelstellingen halen en/of promotie maken, beschouw ik dat persoonlijk als een gouden moment. Het bewijst dat zij goed bezig zijn en wij hen het kader geven om binnen hun functie te groeien, ervaring op te doen en hun persoonlijk project te realiseren. Je zou het ook negatief kunnen bekijken en sakkeren over het feit dat je weer iemand nieuw moet opleiden, maar ook daarin schuilen nieuwe kansen voor het bedrijf of de afdeling die je leidt. Daarnaast haal ik veel voldoening uit het begeleiden van veranderingsprocessen. Die vormen een ideale tool om een competitief voordeel ten opzichte van je concurrenten op te bouwen en creëren bij je medewerkers en jezelf een gevoel van fierheid en voldoening. Daar doe je het voor.”

JOSY ORY FUNCTIE: Field Operations Manager Belux binnen JTI CARRIÈRE: Voordien bij AB Inbev OPLEIDING: • Marketing/Distributie HOBBY: Fietsen, voetbal, reizen en gastronomie

JAPAN TOBACCO INTERNATIONAL (JTI) Maakt deel uit van de JT-groep, de derde grootste tabaksfabrikant ter wereld en heeft in zijn portefeuille onder meer de iconische merken Camel en Winston. Het Japanse moederbedrijf JT is ook actief in de farmaceutische sector, de drankensector en de voedingsindustrie.

MAUS_ST_0114_027_Succesverhaal_SDP.indd 29

29-09-14 16:46

Stijlvol

MENEER HEEFT SMAAK Weg met de slecht zittende grijze pakken, te aanwezige krijtstrepen en robuuste laptoptassen. De redactie van SalesTalents heeft vijf verkopers, elk met hun eigenheid, onder handen genomen en in een nieuw hemdje gestoken. Van starter tot sales manager, van sporty tot casual, … hét bewijs dat formeel en stijlvol elkaar niet uitsluiten. Integendeel. // PRODUCTIE: NATALIE WELLEMAN - MAUS CREATIONS. FOTO’S: VERNE. STYLING: JOHAN DEKENS

MAUS_ST_0114_031_Stijl_SDP.indd 30

29-09-14 16:47

Verkoper in hart en ruiten

MAUS_ST_0114_031_Stijl_SDP.indd 31

29-09-14 16:47

Stijlvol

Repo

Designlover met hoge aaibaarheidsfactor 32

MAUS_ST_0114_031_Stijl_SDP.indd 32

29-09-14 16:47

Reportage

Sportieve goalgetter met een neus voor scoren

MAUS_ST_0114_031_Stijl_SDP.indd 33

29-09-14 16:47

Stijlvol

Jonge dandy met een hoog knuffelgehalte

MAUS_ST_0114_031_Stijl_SDP.indd 34

29-09-14 16:48

➜

Snelle jongen gaat voor retro en stoer

Blitze verkoper in hart en ruiten

Designlover met hoge aaibaarheidsfactor

Alain is Advisor Commercial Sales & Fleet bij Skoda. Hij prospecteert en adviseert fleetklanten bij de samenstelling en het beheer van een een geschikt wagenpark. Daarnaast begeleidt hij er de Junior Sales assistenten. Alain houdt van snelheid en besteedt zo weinig mogelijk tijd aan zijn outfit. Hij kiest resoluut voor een robuuste look met een vleugje nostalgie.

Christophe is zaakvoerder en verkoper bij Mooddesign bvba / PIET moodshop. Hij is gebeten door interieur en decoratie, en is steeds op zoek naar de nieuwste trends. Christophe is verfijnd en verzot op design met dat nét iets meer, nét iets anders. Hij houdt het graag klassiek en strak met een vleugje humor zoals zijn Happy Socks. Zonder gaat hij de deur niet uit.

Pieter Jan is algemeen directeur bij Aristide en staat in voor het dagelijks beheer van het bedrijf: opvolgen en aansturen van een verkoopteam, relatiebeheer export agenten, ontdekken van nieuwe trends en collecties,… Pieter Jan houdt van strak en degelijk zonder te veel franjes. Hij is vaak onderweg en houdt van een jas met veel zakken waarin hij makkelijk zijn vliegtickets weg kan proppen.

Tweedelig donker groen tartan pak: Ben Sherman / Mokka souspull: SUN 68 / Katoenen hemd met bloemmotief: State of Art / Canvas en leder boots: Dc. Martens

Cool wool pants: Hugo Boss / Zwart lederen riem: Mc Gregor / Wit katoenen hemd:Mc. Gregor / Cashmire cardigan: Sun 68 / Wollen strikje: Esprit / Bril: D&G

Petroleum blauwe souspull: Hugo Boss / Blauwe katoenen broek: Hugo Boss / Kaki lederen vest: Massimo Dutti / Zwarte lederen schoenen: Sacha / Kamgaren overjas: Hugo Boss / Zijden pochette met cashmir print: YSL / Antrachiet grijze lederen computertas: Hugo Boss

➜

Sportieve goalgetter met een neus voor scoren

Jonge dandy met een hoog knuffelgehalte

Kristof is afdelingsmanager bij Decathlon. Deze voormalig basketbalspeler staat in voor de rekrutering, opleiding en management van het verkoopsteam. Daarnaast is hij verantwoordelijk voor de commerciële afdeling binnen zijn winkelpunt. Kristof omschrijft zijn kledingstijl als sportief en comfy. Hij voelt zich het meest thuis in kleding die hem niet belemmeren in zijn bewegingsvrijheid.

Arend is student aan het Ostend Air College waar hij studeert voor lijnpiloot. Hiermee neemt hij een nieuwe vlucht in zijn jonge leven na drie jaar Office Management en Communicatie te hebben gestudeerd. Arend houdt van een klassieke jeugdige stijl met een twist en kiest resoluut voor een deftig pak met een flinke dosis humor.

Purperkleurige Chino: Massimo Dutti / Katoenen hemd:Massimo Dutti / Grijs hesje met colle sjaal:Massimo Dutti / Gewatterrde katoenen veston:Massimo Dutti / Kunstlederen tas: Bench / Schoenen: Selllected / Sokken: Happy socks

Tweedelig wollen pak: Tommy Hilfiger / Wit hemd: Hugo Boss / Gebreide das: Tommy Hilfiger / Lederen riem: State of Art / Bruin lederen schoenen: Sacha / daspeld: WE / Zijden pochette: YSL / Parka: Fred Perry / Tas: Fred Perry

Da’s pas Wijs… Voor deze modeshoot was Sales Talents te gast in de kantoren van Wijs in Gent. Een web- en online marketingbureau met als doel werken aan een beter web. Hun sites staan volledig in het teken van de gebruiker want een goeie site moet meer dan mooi zijn alleen. Hun streven naar blije bezoekers die makkelijk hun doel bereiken dragen ze dan ook hoog in het vaandel. Wijs doet ook aan onderzoek. Getuige daarvan hun trendrapport over ecommerce die je gratis kan downloaden op vree.ws/ecommercedownload

MAUS_ST_0114_031_Stijl_SDP.indd 35

29-09-14 16:48

Praktisch

Repo

Zoek het niet te ver Moet je op zoek naar nieuwe klanten, gebruik dan vooral je gezond verstand. Verkoop je bijvoorbeeld kopieerapparaten, dan maak je best een rondje langs de ofﬁcemanagers van de bedrijven die zo’n machine nodig hebben. Wan mensen die elke dag gebruikmaken van producten die jij verkoopt, zullen het meest geïnteresseerd zijn in mogelijke alternatieven. Ligt voor de hand? Zo is dat.

GEHEIMEN VAN EEN SUCCESVOLLE VERKOPER

twee Pak de telefoon

Voor veel mensen is wildvreemden opbellen om iets te verkopen een echte straf. En toch is cold calling dé manier om aan afspraken met potentiële klanten te geraken. Het geeft je namelijk de kans om in gesprek te gaan en in te spelen op wat je gesprekspartner zegt. Dat lukt niet met een mailtje. Afgewezen worden is voor niemand leuk, maar het hoort bij de job.

Hoe kan je meer verkopen en klanten op een duurzame manier aan je binden? Daar is meer voor nodig dan een vlotte babbel en een fikse korting. Wij gingen op zoek naar de geheimen achter het succes van geboren sales talenten. Niet verder vertellen, hoor! // TEKST: MANU SINJAN.

Verstop je niet Drukwerk, mailtjes, acties via sociale media en nieuwsbrieven zijn nuttige instrumenten, maar de beste manier om te verkopen, is nog altijd een goed gesprek. Iemand teleurstellen die je in de ogen kijkt, is niemands favoriete hobby. Zelfs al krijg je maar tien minuten de tijd, dan nog is face to face contact de moeite waard.

Leer luisteren Stort geen emmer woorden uit over een potentiële klant, maar geef hem de kans om zelf te vertellen, bijvoorbeeld over de problemen waar zijn bedrijf mee kampt. (Bijna) iedereen praat graag over zijn werk, maak daar gebruik van! Stel slimme vragen, luister aandachtig, vat af en toe samen en neem nota’s. Zo ontdek je het snelst hoe je de prospect kan helpen met jouw product.

MAUS_ST_0114_037_Topverkoper_SDP.indd 36

29-09-14 16:48

Reportage

Zorg dat je klanten terugkeren Een product verkopen is één zaak, maar zorgen dat je klanten een tweede bestelling plaatsen, is de echte kunst! Leg je klanten in de watten en ga tot het uiterste om ze de best mogelijke service te bieden. Tevreden klanten zorgen bovendien voor mond-aan-mondreclame, en dat is meer waard dan om het even welke reclamecampagne.

Verkoop voordelen Veel verkopers staren zich blind op het voorstellen van hun product. Focus in de plaats daarvan op de concrete voordelen van je producten. Kan de klant er tijd mee uitsparen? Zijn je oplossingen goedkoper? Is je aanbod completer? Vertel het aan je klant!

Maak je huiswerk Als verkoper is het zaak om zo snel mogelijk een band op te bouwen met mogelijke klanten. Wees dus niet lui en zoek op voorhand informatie op over het bedrijf, de concurrenten en de markt. Als je kan meepraten, en misschien zelfs een paar ideeën hebt waarmee je prospect zijn concurrenten de loef kan afsteken, dan schiet je al een flink stuk op.

Niet tevreden?

Kan je potentiële klanten een volledige garantie bieden – zonder kleine lettertjes –, dan zal dat in veel gevallen de laatste twijfels wegnemen. Door aan te bieden het product indien nodig volledig terug te betalen, bewijs je dat je volledig vertrouwt op de kwaliteit die je aanbiedt. Je kan zelfs garantie bieden op diensten: “Niet 100% tevreden? Dan doen we het werk gratis opnieuw”.

MAUS_ST_0114_037_Topverkoper_SDP.indd 37

negen

AGRESSIE WERKT ZELDEN

In het collectieve bewustzijn is een succesvolle verkoper nog steeds die gladde jonge die iedereen omver praat. De realiteit is echter heel anders. Eerder introverte, rustige verkopers blijken immers succesvoller te zijn dan agressievere types. Niemand wordt graag gepusht. Veel liever zitten klanten aan tafel met een verkoper die empathie toont en oprecht probeert de beste oplossing te vinden.

Vraag feedback Heb je een deal gesloten? Leun dan vooral niet achterover. Nu begint het echte werk pas. Schrijf een bedankbriefje, vraag de klant of alles naar wens verloopt en maak tijd vrij in je agenda om regelmatig opnieuw contact op te nemen. Zo speel je in op eventuele kleine klachten. Kom je daar niet tijd achter, dan loop je het risico dat de klant snel weer afhaakt. Vraag dus feedback en ga daar ook echt mee aan de slag.

29-09-14 16:48

gevaertgraphics.be

K N I H T V G N I T E K R A M S E L A S T AC

G ER DE DA P O K ER VAN DE

vrijdag 21 november 2014 Kortrijk Xpo

www.dedagvandeverkoper.be O-DVDV_ADV-215x270_4868.indd 1 salestalent_SDP.indd 38 MAUS_ST_0114_039_Advertentie

22/09/14 29-09-14 16:5011:06

gevaertgraphics.be

GEZOCHT:

Accountmanager Sales Talents FUNCTIE House of Talents groepeert 7 bedrijven: Sales Talents, Care Talents, Financial Talents, HR Talents, Executive Talents, BTS Food en BTS Home.

Je zal als accountmanager voornamelijk acteren vanuit een commerciële rol. Je draagt in deze veelzijdige functie de verantwoordelijkheid over de correcte invulling van de lopende vacatures.

Hun gemeenschappelijke noemer is specialisatie, expertise, innovatie en klantgerichtheid.

Je bent het aanspreekpunt bij zowel klant als kandidaat, die je op regelmatige basis brieft over de stand van zaken van de vacatures.

Sales Talents biedt sales expertise aan bedrijven via werving selectie, projectsourcing en training van externe sales profielen B2B.

Je zorgt voor de juiste matching en je onderhoudt als geen ander op dagdagelijkse basis het klantencontact. Je bouwt met hen een lange termijn relatie op door regelmatig bij hen op bezoek te gaan voor o.a. een intake en een evaluatiegesprek.

In het kader van onze groei zijn we op zoek naar een Accountmanager Sales Talents voor onze kantoren te Kortrijk, Antwerpen en Brussel.

Je zorgt voor efficiënte en kwalitatieve oplossingen. Je rapporteert aan de Commercieel Directeur.

PROFIEL Je hebt minimum een Bachelor diploma en kan terugblikken op een aantal jaren werkervaring binnen de HR sector. Je hebt een vlotte mondelinge kennis van het Nederlands, Frans en Engels. Je bent een enthousiaste teamplayer met een uitgesproken commerciële flair. Je bezit een gezonde dosis assertiviteit en je deinst niet terug voor uitdagende targets.

ONTDEK OOK ONZE ANDERE JOBAANBIEDINGEN OP: www.salestalents.be

22/09/14 11:06 MAUS_ST_0114_039_Advertentie salestalent_SDP.indd 39

INTERESSE?

Reageer dan snel op deze dringende vacature! Stuur alvast jouw gegevens door naar valentine.gerard@houseoftalenst.be of bel op het nummer 0477/625.177 Tot binnenkort!

29-09-14 16:51

RESERVERD FOR SALES

DNA WERVING & SELECTIE

INTERIM & PROJECTSOURCING TRAINING CENTER & ASSESSMENT CENTER

Sales talents draagt maximaal bij tot de groei van uw onderneming. Dit doen we aan de hand van een doorgedreven gespecialiseerde aanpak (internal vs external; segmentatie per sector cfr invulling van de jobs; diverse wervingsmiddelen, aangepaste trainingen en assessments) & met een breed gamma aan oplossingen. U kan rekenen op toegespitste vacatures, opleidingen en werving & selectie.

MAUS_ST_0114_040_Backcover_SDP.indd 3

29-09-14 16:56