คู่มือพัฒนาพี่เลี้ยงธุรกิจ 26 03 17

คู่มือพัฒนาพี่เลี้ยงธุรกิจ

คำนำ วิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม หรือ SMEs มีบทบาทในการขับเคลื่อน เศรษฐกิจของประเทศไทยเป็นอย่างมาก ดังจะเห็นได้จากจำนวนผู้ประกอบการที่มี มากกว่า 2.7 ล้านราย และเป็นสัดส่วนมากถึง 37.4% ของ GDP ทั้งประเทศ อย่างไร ก็ตามผู้ประกอบการรายย่อยยังมีข้อจำกัดด้านองค์ความรู้ในการบริหารธุรกิจให้เข้า กับยุคสมัย การพัฒนาเทคโนโลยี ตลอดจนการประยุกต์แนวคิดเชิงนวัตกรรมกับ ธุรกิจได้ การที่จะก้าวผ่านข้อจำกัดดังกล่าวได้ พี่เลี้ยงธุรกิจที่ช่วยให้คำแนะนำจึงเป็น เครื่องมือหนึ่งที่สำคัญอย่างยิ่งในการช่วยเพาะเมล็ดพันธุ์แห่งนวัตกรรมให้เติบโตใน ธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อมของประเทศไทย คู่มือพัฒนาพี่เลี้ยงธุรกิจเล่มนี้ ได้รวบรวมเนื้อหาที่สำคัญ สำหรับพี่เลี้ยง ธุรกิจเพื่อสร้างความเข้าใจในส่วนที่เกี่ยวข้องกับข้อมูลแนวโน้มของธุรกิจไทย รูปแบบ ของนวัตกรรมในการประกอบธุรกิจ เครื่องมือและกลยุทธ์ที่สำคัญในการพัฒนา ธุรกิจ แนวทางการเตรียมความพร้อมของพี่เลี้ยง ซึ่งสิ่งเหล่านี้พี่เลี้ยงจำเป็นที่จะต้อง ศึกษาและทำความเข้าใจก่อนการให้คำปรึกษาแก่ผู้ประกอบการ โดยมีเป้าหมายเพื่อ การให้คำปรึกษาเป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพ เกิดผลสัมฤทธิ์ในการส่งเสริมเเละพัฒนา ผู้ประกอบการ และช่วยยกระดับภาคเศรษฐกิจของไทย

สารบัญ บทที่ 1 ทำไมถึงต้องนำระบบพี่เลี้ยงมาช่วยพัฒนา SMEs....1

บทที่ 2 ระบบพัฒนาพี่เลี้ยง........................................................33

1.1 ที่มาและความสำคัญของโครงการ.....................................................2

2.1 การเลือกกลุ่มเป้าหมายพี่เลี้ยงธุรกิจ............................................................35

1.2 แนวโน้มธุรกิจโลกและประเทศไทย........................................................6

2.2 การกำหนดหลักเกณฑ์และการคัดเลือกพี่เลี้ยงธุรกิจประจำโครงการ............39

• เทรนด์มาแรงของโลก และการเปลี่ยนแปลงทางธุรกิจ.............. 7

2.3 การพัฒนาหลักสูตรพี่เลี้ยงธุรกิจ..................................................................43

• แนวโน้มธุรกิจมาแรงของโลก................................................... 8

2.4 การจับคู่พี่เลี้ยงกับ SMEs..............................................................................45

• แนวโน้มธุรกิจมาแรงของไทย.................................................... 9

2.5 การติดตามการลงพื้นที่ให้คำปรึกษาและช่องทางสื่อสารกับพี่เลี้ยง..............48

1.3 นวัตกรรมทางธุรกิจ.........................................................................11

2.6 การประเมินผลและการคัดเลือกพี่เลี้ยงต้นแบบ..............................................65

• นวัตกรรมคืออะไร.....................................................................14 • 10 รูปแบบการสร้างนวัตกรรม…………………….…………………. 15 1.4 ระบบพี่เลี้ยง......................................................................................27 • ความสำคัญของระบบพัฒนาพี่เลี้ยง........................................28 • บทบาทของพี่เลี้ยง...................................................................29 • รูปแบบแนวทางความร่วมมือ....................................................31

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา................................................67 3.1 แบบจำลองทางธุรกิจ (Business Model Canvas)…………………………….… 69 3.2 กลยุทธ์ STP (STP Strategy)………………………………………………………… 100 3.3 การวิเคราะห์ 3C (3C’s Model)………………………………………………………… 110 3.4 ปัจจัยสู่ความสำเร็จ (Key Success Factor)……………………………………… 117 3.5 ทางด่วนแห่งชัยชนะ (Quick-win Analysis)……………………………………… 121

บทที่ 4 ตัวอย่างรูปแบบการสร้างนวัตกรรม.............................125

บทที่ 1 ทำไมถึงต้องนำระบบพี่เลี้ยงมาช่วยพัฒนา SMEs?

1

BRONX.

1.1

ที่มาและความสำคัญ ของโครงการ

2

CLICK TO DISCOVER

1 . 1 ที ่ม า แ ล ะ ค ว า ม ส ำ คั ญ ข อ ง โ ค ร ง ก า ร

บทที่ 1 ทำไมถึงต้องนำระบบพี่เลี้ยงมาช่วยพัฒนา SME?

ที่มาและความสำคัญของโครงการ Smart Thai Biz

ธุรกิจ SMEs

มีอัตรา GDP เติบโตสูงกว่า GDP รวมทั้งประเทศ

ผู้ประกอบการ SMEs ไทย

ธุรกิจบริการเข้ามา

ยังขาดองค์ความรู้

มีบทบาทแทนการผลิต

ในการบริหารธุรกิจ

ที่ใช้ความคิดสร้างสรรค์

เทคโนโลยีและนวัตกรรมเป็นฐาน

3

ธุรกิจ SMEs ไทยมีข้อจำกัด ด้านการพัฒนาเทคโนโลยี และแนวคิดเชิงนวัตกรรม

บทที่ 1 ทำไมถึงต้องนำระบบพี่เลี้ยงมาช่วยพัฒนา SME?

1 . 1 ที ่ม า แ ล ะ ค ว า ม ส ำ คั ญ ข อ ง โ ค ร ง ก า ร

ธุรกิจ SMEs เป็นตัวขับเคลื่อนเศรษฐกิจ ของประเทศ โดยมีจํานวนมากกว่า 2.7 ล้าน ราย และ GDP จาก SMEs คิดเป็น 37.4% ของ GDP ทั้งประเทศ ดังนั้น... การพัฒนาธุรกิจขนาดกลาง และขนาดย่อม ให้ขายสินค้า และบริการได้เต็มศักยภาพ พัฒนาโมเดลธุรกิจให้สามารถก้าวทันโลกที่ เปลี่ยนแปลงตลอดเวลาจะช่วยให้เศรษฐกิจ ไทยเติบโตอย่างยั่งยืน

4

1 . 1 ที ่ม า แ ล ะ ค ว า ม ส ำ คั ญ ข อ ง โ ค ร ง ก า ร

บทที่ 1 ทำไมถึงต้องนำระบบพี่เลี้ยงมาช่วยพัฒนา SME?

วัตถุประสงค์

ยกระดับความสามารถของผู้ประกอบการ

ยกระดับความสามารถในการแข่งขันของผู้ประกอบการรายย่อย

ของโครงการ

ให้เป็นกลไกสำคัญในการขับเคลื่อนเศรษฐกิจของประเทศ

Smart Thai Biz

สร้างสภาวะแวดล้อมในการทำธุรกิจ สร้างสภาพแวดล้อมการทำธุรกิจที่เหมาะสมและเกื้อหนุน การพัฒนาผู้ประกอบรายย่อยเป็นนักการค้ามืออาชีพ

สร้างเครือข่าย สร้างเครือข่ายการพัฒนายกระดับผู้ประกอบธุรกิจให้เข้มแข็ง และขยายโอกาสทางการตลาดในประเทศและต่างประเทศ

5

BRONX.

1.2

แนวโน้มธุรกิจ โลกและประเทศไทย

6

1 . 2 แ น ว โ น้ ม ธุ ร กิ จ โ ล ก แ ล ะ ป ร ะ เ ท ศ ไ ท ย

บทที่ 1 ทำไมถึงต้องนำระบบพี่เลี้ยงมาช่วยพัฒนา SME?

การเพ่ิมขึ้นของชนช้ันกลาง และ ผู้สูงอายุส่งผลให้เกิดกระแส รักสุขภาพ ธุรกิจอาหารสุขภาพ และธุรกิจท่ี เก่ียวข้องกับ การออกกําลังกาย การดูแลด้าน สุขภาพเป็นที่ต้องการ นอกจากนี้ ยังทําให้ธุรกิจร้านอาหาร บริการส่งอาหารเป็นท่ีนิยม 7

บทที่ 1 ทำไมถึงต้องนำระบบพี่เลี้ยงมาช่วยพัฒนา SME?

1 . 2 แ น ว โ น้ ม ธุ ร กิ จ โ ล ก แ ล ะ ป ร ะ เ ท ศ ไ ท ย

แนวโน้มธุรกิจมาแรงของโลก E-Commerce

Online Meeting &

+free shipping

Web Conferencing

FREE

Services

ธุรกิจที่ช่วยอำนวย

ผู้ซื้อ 58% พร้อมจะคลิก “สั่งซื้อ” ถ้าธุรกิจเสนอบริการส่งฟรี

80% คน Gen-Y ชอบการทำงาน ประชุมออนไลน์

Business Intelligence ความสะดวกในการ วิเคราะห์ข้อมูล Big Data และ

Social Media Tools

EMV payment security

Online lending 8

ที่มา : entrepreneur

1 . 2 แ น ว โ น้ ม ธุ ร กิ จ โ ล ก แ ล ะ ป ร ะ เ ท ศ ไ ท ย

บทที่ 1 ทำไมถึงต้องนำระบบพี่เลี้ยงมาช่วยพัฒนา SME?

ธุรกิจรับเหมางาน ก่อสร้างภาครัฐ

แนวโน้มธุรกิจมาแรง ของไทย

ธุรกิจอาหารและเครื่องดื่ม

มูลค่ารวมทั่วโลก

35

ล้านล้านบาท

ตลาดอาหาร เพื่อสุขภาพไทย อันดับ ของโลก

19

ธุรกิจผลิตและจําหน่าย วัสดุก่อสร้าง มูลค่ารวม

400,000 ล้านบาท

เติบโต

5% ที่มา : MarketingOops.com 9

1 . 2 แ น ว โ น้ ม ธุ ร กิ จ โ ล ก แ ล ะ ป ร ะ เ ท ศ ไ ท ย

บทที่ 1 ทำไมถึงต้องนำระบบพี่เลี้ยงมาช่วยพัฒนา SME?

ธุรกิจขนส่งและโลจิสติกส์

แนวโน้มธุรกิจมาแรง

20% = 240,000

ของไทย

ล้านบาท

ธุรกิจ E-Commerce ขยายตัวทำให้ธุรกิจ ขนส่งระหว่าง B2C และ C2C เติบโตด้วย

ธุรกิจ E-Commerce และ Digital Technology

นักท่องเที่ยว ต่างชาติ เพิ่มขึ้น

15%

= 150,000 ล้านบาท

ธุรกิจท่องเที่ยว โรงแรม ร้านอาหารตามแหล่งท่องเที่ยว 10

ที่มา : MarketingOops.com

BRONX.

1.3

นวัตกรรมทางธุรกิจ

11

บทที่ 1 ทำไมถึงต้องนำระบบพี่เลี้ยงมาช่วยพัฒนา SME? หลักสูตรการพัฒนาพี่เลี้ยงธุรกิจ

12

“Innovation distinguishes between leader and followers”

B U S I N E S S

M O D E L

CLICK TO DISCOVER C A N V A S

- Steve Jobs

15

บทที่ 1 ทำไมถึงต้องนำระบบพี่เลี้ยงมาช่วยพัฒนา SME?

KODAK เป็นฝันร้ายของธุรกิจ 1 . 3 น วั ต ก ร ร ม ท า ง ธุ ร กิ จ

ที่ไม่มีการพัฒนาด้านนวัตกรรม ให้เข้ากับความต้องการของผู้บริโภค เหตุผลที่ทำให้ KODAK ล้มละลาย Core Competency ของธุรกิจ คือ ฟิล์ม ซึ่งกลายเป็น สิ่งที่ผู้บริโภคไม่ต้องการ ไม่ทำการสำรวจความต้องการของผู้บริโภค ปรับตัวเข้าสู่ตลาดดิจิทัลช้าเกินไป

CLICK TO DISCOVER

ผู้บ ริ ห ารไม่ ตั ด สิ น ใจเปลี่ย นแปลงกลยุ ท ธ์ แ ละพั ฒ นา ด้านนวัตกรรมสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่

13

บทที่ 1 ทำไมถึงต้องนำระบบพี่เลี้ยงมาช่วยพัฒนา SME?

1 . 3 น วั ต ก ร ร ม ท า ง ธุ ร กิ จ

นวัตกรรมคืออะไร?

DIFFERENT

RELEVANT

แตกต่าง

ตอบโจทย์

14

บทที่ 1 ทำไมถึงต้องนำระบบพี่เลี้ยงมาช่วยพัฒนา SME?

10 Types of Innovation

CLICK TO DISCOVER

1 . 3 น วั ต ก ร ร ม ท า ง ธุ ร กิ จ

10 รูปแบบการสร้างนวัตกรรม

ที่มา : หนังสือ 10 Types of Innovation และการวิเคราะห์รวบรวมข้อมูลโดยศูนย์ให้คำปรึกษาและพัฒนาผู้บริหารแห่งมหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์ 15

บทที่ 1 ทำไมถึงต้องนำระบบพี่เลี้ยงมาช่วยพัฒนา SME?

10 Types of Innovation 1 . 3 น วั ต ก ร ร ม ท า ง ธุ ร กิ จ

Conf igurat io n

Profit Model (รูปแบบโครงสร้างกำไร)

1

นวัตกรรมการสร้างรูปแบบการทำธุรกิจ เพื่อให้มีรายได้เพิ่มขึ้น หรือขายสินค้าได้ แพงขึ้น หรือคิดหาวิธีสร้างที่มาของ รายได้รูปแบบใหม่

16

บทที่ 1 ทำไมถึงต้องนำระบบพี่เลี้ยงมาช่วยพัฒนา SME?

10 Types of Innovation 1 . 3 น วั ต ก ร ร ม ท า ง ธุ ร กิ จ

Conf igurat io n

Network (เครือข่าย)

2

นวั ต กรรมที่เกิ ด จากการใช้ เ ครือ ข่ า ยเพื่อ

พันธมิตร (Alliances) ธุรกิจที่มีรูปแบบการดำเนินงานคล้าย ๆ กันมาร่วมมือกันโดยแบ่งปันความเสี่ยง และ รายได้ร่วมกันเพื่อพัฒนาความได้เปรียบทางการแข่งขันของตนในตลาด เช่น ร้านขาย เสื้อผ้าออนไลน์รวมตัวกันเปิดหน้าร้านที่สยามสแควร์ และการที่ Sizzler ใช้ผักสดจาก โครงการหลวงเพื่อสร้างความเชื่อมั่นให้ผู้บริโภค

แฟรนไชส์ (Franchising) ให้สิทธิ์การใช้แนวทางดำเนินธุรกิจ กระบวนการผลิต และตราสินค้าแก่หุ้นส่วนที่จ่ายเงินค่าแฟรนไชส์

การควบรวม/เข้าซื้อกิจการ (Merge/Acquisition) การซื้อกิจการเพื่อเพิ่มความสามารถในการผลิตหรือช่วยให้เข้าถึงทรัพยากรบางอย่าง

สร้างคุณค่าใหม่ ๆ ให้กับธุรกิจ

การแข่งขันอย่างสร้างสรรค์ (Coopetition) ร่วมกับบริษัทที่โดยปกติถือว่าเป็นคู่แข่งของคุณเพื่อบรรลุจัดประสงค์ บางอย่างไปด้วยกัน เช่น ผู้ผลิตมือถือต่างร่วมมือกันในการกำหนด มาตรฐานของเทคโนโลยีในการรับส่งข้อมูล เช่น EDGE, 3G, 4G

17

บทที่ 1 ทำไมถึงต้องนำระบบพี่เลี้ยงมาช่วยพัฒนา SME?

10 Types of Innovation 1 . 3 น วั ต ก ร ร ม ท า ง ธุ ร กิ จ

Conf igurat io n

Structure (โครงสร้าง)

3

นวัตกรรมจากการปรับเปลี่ยนโครงสร้างองค์กร ในระดับ Corporate Strategy เช่น ผังองค์กร การดำเนินงานขององค์กร

ใช้ผู้รับจ้างภายนอก (Outsourcing) การมอบหมายให้ผู้รับจ้างภายนอกทําหน้าที่ในการผลิต พัฒนา หรือดูแลรักษาระบบต่างๆ เช่น เว็บไซต์ขายสินค้าออนไลน์มักจ้างธุรกิจขนส่งมาดําเนินการกระจายสินค้าไปยังลูกค้า

สร้างมาตรฐานอุปกรณ์ (Asset Standardization) การลดต้นทุนดําเนินงาน และเพิ่มความสามารถในการเชื่อมโยงด้วยการสร้างมาตรฐานของ วัสดุอุปกรณ์ต่างๆ เช่น แฟรนไชส์ไก่ย่างห้าดาวมีการสร้างมาตรฐานอุปกรณ์ท่ีเหมือนกัน ไม่ว่าจะเป็น ตู้ทอด ตู้เย็น และอุปกรณ์การขายต่างๆ

ร่วมงานกับมหาวิทยาลัย (Corporate University) การจัดหาการฝึกอบรมความเชี่ยวชาญทางสายงาน หรือความเชี่ยวชาญทางธุรกิจ ให้กับผู้จัดการ เช่น ธุรกิจส่งพนักงานเข้ารับการอบรมภาษาจีนกับสถาบันภาษา มหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์ เพื่อการติดต่อกับผู้ค้าชาวจีน

ออกแบบโครงสร้างองค์กร (Organizational Design) การจัดหรือปรับปรุงโครงสร้างองค์กรตามฟังก์ชัน จุดประสงค์หลัก และลักษณะการ ดําเนินธุรกิจ เช่น หากเป็นธุรกิจการผลิตควรแบ่งโครงสร้างองค์กรที่ชัดเจน เช่น ฝ่ายผลิต ฝ่ายคลังสินค้า ฝ่ายจัดส่ง ฝ่ายบัญชี เป็นต้น 18

บทที่ 1 ทำไมถึงต้องนำระบบพี่เลี้ยงมาช่วยพัฒนา SME?

10 Types of Innovation 1 . 3 น วั ต ก ร ร ม ท า ง ธุ ร กิ จ

Conf igurat io n

Process

กระบวนการผลิตแบบลีน (Lean Production) การลดของเสียและต้นทุนที่ไม่จําเป็นในการผลิต และในการดําเนินการอ่ืนๆ ท่ีทําให้ขั้นตอนการผลิตสั้น ลง ใช้เวลาลดลงและมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น ระบบการผลิตที่ไม่มีการจัดเก็บวัตถุดิบ หรือจัดเก็บน้อย

(กระบวนการผลิต)

มาก โดยจะทําการสั่งซ้ือวัตถุดิบเมื่อได้รับคําสั่งซ้ือจากลูกค้าเพื่อลดต้นทุนในการจัดเก็บวัตถุดิบ

4

ใช้ระบบอัตโนมัติ (Process Automation) ใช้เครื่องมือ และระบบเข้ามาจัดการกับงานประจําแทน เพื่อพนักงานจะมีเวลาว่างไปทํางานอย่างอื่น เช่น ระบบหยอดเหรียญอัตโนมัติเพื่อเข้าห้องนํ้า ลดจํานวนคนในการเก็บเงินจากผู้ใช้บริการ

วางมาตรฐานกระบวนการผลิต (Process Standardization) การเลือกใช้สินค้า กระบวนการทํางาน และนโยบายที่เหมือนกัน เพ่ือลดความยุ่งยาก ลดค่าใช้จ่าย และ

นวัตกรรมจากการปรับเปลี่ยนในระดับกระบวนการ

ลดความผิดพลาดที่อาจจะเกิดขึ้น เช่น โรงแรม ibis เป็นโรงแรมราคาประหยัดที่มีบริการครบถ้วนตาม

ที่ส่งผลให้กระบวนการทำงานในระดับ Functional

ท่ ี ลู ก ค้ า ต้ อ งการ โดยเลื อ กใช้ เ ฟอร์ นิ เ จอร์ เ หมื อ นกั น และนโยบายในการทํ า งานที ่ เ หมื อ นกั น ลดความยุ่งยากในการจัดการ

มีประสิทธิภาพมากขึ้น

ผู้ใช้งานเป็นผู้ให้ข้อมูล (User Generated) ทําให้ผู้ใช้งานมาร่วมเป็นส่วนหนึ่งในการเพ่ิมศักยภาพให้กับสินค้าของเรา เช่น KFC มีการให้ลูกค้า เข้าไปตอบแบบสอบถามความถึงพอใจในการให้บริการของพนักงาน รวมถึงรสชาติอาหาร และ ข้อเสนอแนะอื่นๆ ทางออนไลน์ โดยให้นักเก็ตเป็นของตอบแทน ซึ่งผลประเมินเหล่านี้จะเป็นสิ่งที่ทําให้ ธุรกิจปรับปรุงและพัฒนาต่อไปได้ 19

บทที่ 1 ทำไมถึงต้องนำระบบพี่เลี้ยงมาช่วยพัฒนา SME?

10 Types of Innovation 1 . 3 น วั ต ก ร ร ม ท า ง ธุ ร กิ จ

Of fer ing

Product Performance

5

(ประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์) นวัตกรรมจากการปรับเปลี่ยนคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์

เพื่อสร้างคุณค่าด้านประสิทธิภาพที่เพิ่มขึ้นในการใช้งาน ของผู้บริโภค

เพิ่มฟังก์ชันการใช้งาน (Added Functionality) การเพิ่มความสามารถใหม่ให้กับผลิตภัณฑ์หรือ บริการ เช่น Facebook ที่มีการเพิ่มฟังก์ชั่นการใช้ งาน "Live" ที่ช่วยให้

คุณสามารถถ่ายทอดสด พร้อมเห็นถึงผลตอบรับจากผู้ชมได้ ในขณะนั้นเลย

ใส่ใจส่ิงแวดล้อม (Environmental Sensitivity) ใช้วัตถุดิบ หรือส่วนประกอบที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม เช่น

ธุรกิจผลิตจานชามจากพลาสติกหรือโฟม เปลี่ยนเป็นผลิตจาน เยื่อพืชธรรมชาติ ซึ่งมีความปลอดภัยต่อผู้ใช้ และ ย่อยสลาย ได้ง่ายและรวดเร็วกว่าพลาสติก/โฟม

มีสไตล์ (Styling) นําเอาสไตล์แฟช่ัน หรือภาพลักษณ์ท่ีโดดเด่นมาใช้ ในการดึงดูด

ใจลูกค้า การออกแบบผลิตภัณฑ์ให้มี ความทันสมัย หรือ การนํา ดารา หรือผู้มีชื่อเสียงมาเป็นตัวแทนตราสินค้า ซึ่งจะช่วยดึงดูด ความสนใจของลูกค้า เช่น แบรนด์ VATANIKA มีการร่วมมือกับ ชมพู่ อารยา 20

บทที่ 1 ทำไมถึงต้องนำระบบพี่เลี้ยงมาช่วยพัฒนา SME?

10 Types of Innovation 1 . 3 น วั ต ก ร ร ม ท า ง ธุ ร กิ จ

Of fer ing

Product System

6

(ระบบผลิตภัณฑ์) นวัตกรรมจากการปรับปรุงระบบของ สิ น ค้ า หรื อ คุ ณ สมบั ติ ข องผลิ ต ภั ณ ฑ์ ให้เข้ากับพฤติกรรมการใช้ การบริโภค หรือการซื้อของผู้บริโภคมากยิ่งขึ้น

21

บทที่ 1 ทำไมถึงต้องนำระบบพี่เลี้ยงมาช่วยพัฒนา SME?

10 Types of Innovation 1 . 3 น วั ต ก ร ร ม ท า ง ธุ ร กิ จ

Expe rienc e

Service (การบริการ)

7

นวั ต กรรมจากการปรั บ ปรุ ง รู ป แบบของ การบริการเพื่อสร้างประสบการณ์การใช้ งานที่เหมาะสมกับความต้องการของผู้ใช้ บริการแต่ละกลุ่ม

22

บทที่ 1 ทำไมถึงต้องนำระบบพี่เลี้ยงมาช่วยพัฒนา SME?

10 Types of Innovation 1 . 3 น วั ต ก ร ร ม ท า ง ธุ ร กิ จ

Expe rienc e

Channel (ช่องทางการจำหน่าย)

8

ทำให้หลากหลาย (Diversification) เพิ่มและขยายช่องทางการจัดจำหน่ายใหม่ หรือใช้ช่องทางการจัดจำหน่ายที่ต่างจากเดิม เช่น

การเพิ่มช่องทางการขายผ่านทางสื่อออนไลน์ เช่น Facebook, Instagram เป็นต้น ซึ่งจะช่วยให้ สามารถเข้าถึงฐานลูกค้าได้มากขึ้น

ศูนย์สร้างประสบการณ์ (Experience Center) สร้างพื้นที่สำหรับส่งเสริมให้ลูกค้ามีปฏิสัมพันธ์กับผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่ให้ไปซื้อสินค้าผ่าน

ช่องทางการจำหน่ายอื่น เช่น โชว์รูมรถยนต์ที่ให้ลูกค้าสามารถทดลองขับหากสนใจก่อนซื้อจริง

ร้านแบบป๊อปอัพ (Pop-Up Presence) สร้างบรรยากาศที่น่าสนใจขึ้นมาแบบชั่วคราวเพื่อจัดแสดงและขายสินค้า

นวั ต กรรมที่เ กิ ด จากสร้ า งรู ป แบบช่ อ งทาง การเข้ า ถึ ง สิ น ค้ า หรื อ การเข้ า ถึ ง บริ ก ารเพื่อ ส ร้ า ง ป ร ะ ส บ ก า ร ณ์ ก า ร ใ ช้ ง า น ที ่ ดี ใ ห้ กั บ ผู้บริโภคแต่ละกลุ่ม

23

บทที่ 1 ทำไมถึงต้องนำระบบพี่เลี้ยงมาช่วยพัฒนา SME?

10 Types of Innovation 1 . 3 น วั ต ก ร ร ม ท า ง ธุ ร กิ จ

Expe rienc e

Brand (ตราสินค้า)

9

นวั ต กรรมที ่ ม าจากการใช้ แ บรนด์

( ต ร า สิ น ค้ า ) เ ป็ น ตั ว ส ร้ า ง

ประสบการณ์ ใ ห้ กั บ ลู ก ค้ า ในรู ป แบบ ต่างๆ ตาม Brand DNA ของธุรกิจ

24

บทที่ 1 ทำไมถึงต้องนำระบบพี่เลี้ยงมาช่วยพัฒนา SME?

10 Types of Innovation 1 . 3 น วั ต ก ร ร ม ท า ง ธุ ร กิ จ

Expe rienc e

Customer

อิสระและสิทธิพิเศษ (Autonomy and Authority) ให้ผู้ใช้งานมีอํานาจในการกําหนดประสบการณ์ของตนเอง เช่น ร้านอาหาร ที่ผู้ใช้งาน

Engagement

สามารถเลือกได้ว่าจะประกอบอาหารเอง หรือให้พนักงานทําให้ เช่น Pepper Lunch

(ความผูกพันกับลูกค้า)

ลดการกระทําที่ซํ้าซากของผู้ใช้งาน เพื่อทําให้ชีวิตของ

10

นวัตกรรมที่ใช้ในการสร้างความผูกพันกับลูกค้า

ในรู ป แบบต่ า งๆ เพื่อ ส่ ง มอบประสบการณ์ ที่ ลูกค้ามองหาหรือลูกค้าคาดไม่ถึง

ประสบการณ์แสนสะดวก (Experience Automation) พวกเขาง่ายขึ้น และให้ประสบการณ์ใหม่ที่ดีกว่าเดิมแก่

เขา เช่น ร้าน MK ที่ลูกค้าสามารถสั่งอาหารได้ผ่านทาง จอ tablet ท่ีติดตั้งทุกโต๊ะ เพื่อสร้างความสะดวกสบาย ให้ลูกค้า และช่วยลดข้ันตอนการรับเมนูจากพนักงาน

นอกจากนี้ยังให้ลูกค้าสามารถดูสรุปยอดค่าใช้จ่ายได้

ความแปลกใหม่และเอกลักษณ์เฉพาะตัว (Whimsy and Personality) สร้ า งเอกลั ก ษณ์ เ ฉพาะตั ว ให้ กั บ สิ น ค้ า ของคุ ณ ด้ ว ย

รายละเอียดเล็กๆ บนแบรนด์ บนข้อความต่างๆ และทํา ให้มันดูเหมือนมีชีวิต Bar-b-q Plaza จัดทําพวงกุญแจ

เตาทองเหลือง ซึ่งผลิตจากเตาทองเหลือรุ่นเก่านําไป

หลอมเป็นพวงกุญแจ ซึ่งมีความเป็นเอกลักษณ์ที่สื่อ ถึงร้านอย่างชัดเจน 25

บทที่ 1 ทำไมถึงต้องนำระบบพี่เลี้ยงมาช่วยพัฒนา SME?

1 . 3 น วั ต ก ร ร ม ท า ง ธุ ร กิ จ

แนวทางการประยุกต์ใช้ “10 Types of Innovation” ในโครงการ SMART THAI BIZ

Configuration

Profit Model

ธุรกิจทำการตลาดร่วมกับคอนโดแจกเหยือกกรองน้ำให้ใช้ฟรี เพื่อจะสร้างกำไรจากการขายไส้กรองต่อไป

Network

ธุรกิจผลิตอุปกรณ์ผ้าม่านสร้างเครือข่ายแฟรนไชส์ที่จะเป็นฐานลูกค้าที่จะสั่งซื้อสินค้าอุปกรณ์ผ้าม่านของตัวเอง

Structure Process

Offering

Product

Performance Product System Service

Experience

Channel Brand Customer

Engagement

ธุรกิจนำเข้าและจำหน่ายอุปกรณ์เก็บนมแม่ โดยใช้โครงสร้างที่ใช้คนน้อยมาก เน้นใช้ช่องทางออนไลน์และจัดจ้างองค์กร ภายนอกในการบริหารการขาย

ธุรกิจพัฒนานวัตกรรมการผลิตสินค้าพลาสติกสำหรับอุตสาหกรรมแบบ Express Service ที่มี Lead time ในการผลิตต่ำ เพื่อตอบโจทย์การผลิตในอุตสาหกรรมรถ

ธุรกิจพัฒนานวัตกรรมรองเท้าเซฟตี้ โดยผลิตส้นและตัวรองเท้าเป็นชิ้นเดียว ไม่ต้องเย็บหรือทากาวติด เพื่อขจัดปัญหา การหลุดแยกชิ้นจากการใช้งาน

ธุรกิจนอกจากขายรถรางแล้ว ยังขายระบบการบริการ จัดตารางรถ และแอปพลิเคชั่นมือถือ พร้อมกันไปด้วย ธุรกิจขายคอมพิวเตอร์ที่เน้นการให้บริการแบบครบวงจร ทั้งติดตั้ง ลงโปรแกรม เพื่อสร้างความแตกต่างจาก ผู้ขายออนไลน์ที่ราคาต่ำกว่าแต่ไม่มีบริการให้

ธุรกิจขายอุปกรณ์ก่อสร้างในกรุงเทพฯ ขยายช่องทางออนไลน์เพื่อเจาะตลาดผู้รับเหมาในต่างจังหวัดที่เริ่มมี การเปรียบเทียบราคาออนไลน์มากขึ้น

ธุรกิจล้างรถสร้างแบรนด์ผลิตภัณฑ์ดูแลรถยนต์เพื่อเป็นวิธีในการสร้างความรับรู้กับลูกค้า เตรียมพร้อมสำหรับขยาย สาขา และสร้างแฟรนไชส์ในอนาคต

ธุรกิจไวน์ผลไม้ใช้การติดต่อแบบเป็นส่วนตัวผ่านโปรแกรม Line เพื่อสร้างปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าและบริหารจัดการฐานข้อมูล ลูกค้า (CRM)

26

BRONX.

1.4

ระบบพี่เลี้ยง

27

บทที่ 1 ทำไมถึงต้องนำระบบพี่เลี้ยงมาช่วยพัฒนา SME?

ความสำคัญของระบบพัฒนาพี่เลี้ยง

ระบบพี่เลี้ยง คือ ระบบที่ผู้ที่มีความสามารถ เป็นที่ยอมรับ หรือมีประสบการณ์ในการทำธุรกิจมาเฝ้าสังเกต ให้ความรู้และคำแนะนำ ช่วยเหลือในการทำธุรกิจแก่ผู้ที่ขาดประสบการณ์หรือผู้ที่เริ่มต้นทำธุรกิจใหม่ โดยจะให้คำปรึกษาที่เกี่ยวข้องกับการดำเนินธุรกิจในด้านต่างๆ

ระบบพัฒนาพี่เลี้ยงจึงได้ถูกนำมาใช้

1 . 4 ร ะ บ บ พี ่เ ลี ้ย ง

การขาดประสบการณ์และความสามารถในการบริหาร เป็นสาเหตุหลักที่ธุรกิจ SMEs ล้มเหลว

เพื่อถ่ายทอดประสบการณ์

จะเห็นได้จากการที่ผู้ประกอบการขาดวิสัยทัศน์ และไม่สามารถที่จะ

เพราะเป็นเครื่องมือการจัดการความรู้ในแง่ของการถ่ายทอดความรู้ระหว่างผู้ที่มีประสบการณ์ มากกว่าและผู้ที่มีประสบการณ์น้อยกว่า และเป็นระบบที่มีประสิทธิภาพสำหรับการช่วยให้

หาช่องทางการทำกำไรสำหรับธุรกิจของตนเองได้

ผู้ประกอบการเกิดการเรียนรู้และนิยมใช้กันอย่างแพร่หลายในหลายๆ ปีที่ผ่านมา

(Baldwin et al., 1997; Festervand and Forrest 1991; Gaskill et al., 1993)

(E. St-Jean and J. Audet, 2009) 28

บทที่ 1 ทำไมถึงต้องนำระบบพี่เลี้ยงมาช่วยพัฒนา SME?

1 . 4 ร ะ บ บ พี ่เ ลี ้ย ง

บทบาทของพี่เลี้ยง คื อ การเพาะเมล็ ด พั น ธุ ์ แ ห่ ง นวั ต กรรม ให้เกิดขึ้นในธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อม

ของไทยที่ก ำลั ง เข้ า มามี บ ทบาทสำคั ญ ใน การสร้างเม็ดเงินให้ประเทศ

29

บทที่ 1 ทำไมถึงต้องนำระบบพี่เลี้ยงมาช่วยพัฒนา SME?

OUR JOB IS

CLICK TO DISCOVER

1 . 4 ร ะ บ บ พี ่เ ลี ้ย ง

“MANAGING CHANGE & INNOVATION”

Unfreezing

Changing

Refreezing

We are the same team

Know what to change

Maintain Improvement

The most important thing is to create “TRUST” Because people don’t resist change, they resist being changed 30

บทที่ 1 ทำไมถึงต้องนำระบบพี่เลี้ยงมาช่วยพัฒนา SME?

รูปแบบแนวทางความร่วมมือ ระบบพี่เลี้ยงจะประสบความสำเร็จได้ หน่วยงานระหว่างภาครัฐจะต้องร่วมมือกันเพื่อเพิ่มศักยภาพ SMEs ในรูปแบบต่างๆ สำหรับตัวอย่างโครงการที่เป็น ความร่วมมือระหว่างภาครัฐเเละภาครัฐ มีรายละเอียดดังนี้

1 . 4 ร ะ บ บ พี ่เ ลี ้ย ง

การร่วมมือกันระหว่างภาครัฐและภาครัฐ เป็นการร่วมมือระหว่างหน่วยงานราชการ เช่น

• โครงการพัฒนาที่ปรึกษาธุรกิจอุตสาหกรรม เป็นความร่วมมือระหว่างกรมส่งเสริมอุตสาหกรรม และสถาบันพัฒนาวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม (ISMED)

• โครงการ Business Mentoring Center: BMC สู่ตลาดสากล เป็นความร่วมมือระหว่างกรมส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ

สำนักงานส่งเสริมวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม (สสว.) สภาอุตสาหกรรมแห่งประเทศไทย และศูนย์บริการข้อมูล (BSC)

• โครงการนวัตกรรมเทคโนโลยีสะอาด โอกาสใหม่ของธุรกิจ SMEs (GEF UNIDO Cleantech Programme for SMEs in

Thailand) เป็นความร่วมมือระหว่างกรมส่งเสริมอุตสาหกรรม (กสอ.) สำนักงานพัฒนาวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยีแห่งชาติ (สวทช.) สำนักงานคณะกรรมการนโยบายวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยีนวัตกรรมแห่งชาติ (สวทน.) คณะวิศวกรรมศาสตร์ มหาวิทยาลัยเกษตรศาสตร์ (มก.) และองค์การพัฒนาอุตสาหกรรมแห่งสหประชาชาติ (องค์การยูนิโด) 31

(ที่มา: สำนักงานส่งเสริมวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม, 2548)

บทที่ 1 ทำไมถึงต้องนำระบบพี่เลี้ยงมาช่วยพัฒนา SME?

รูปแบบแนวทางความร่วมมือ ระบบพี่เลี้ยงจะประสบความสำเร็จได้ นอกเหนือจากความร่วมมือของหน่วยงานภาครัฐเเล้วนั้น หน่วยงานภาครัฐยังสามารถร่วมมือกับภาคเอกชน เพื่อเพิ่มศักยภาพ SMEs ในรูปแบบต่างๆ สำหรับตัวอย่างโครงการที่เป็นความร่วมมือระหว่างภาครัฐเเละภาคเอกชน มีรายละเอียดดังนี้

1 . 4 ร ะ บ บ พี ่เ ลี ้ย ง

การร่วมมือกันระหว่างภาครัฐและภาคเอกชน ความร่วมมือ “สานพลังประชารัฐ ส่งเสริมวิสาหกิจ SMEs Start-up & Social Enterprises” เป็นการร่วมมือกันของหน่วยงานภาครัฐและภาคเอกชนจำนวน 64 องค์กร เพื่อให้ผู้ประกอบการ สามารถเข้าถึงโครงการต่างๆ พร้อมทั้งได้รับคำแนะนำและคำปรึกษาจากพี่เลี้ยงธุรกิจ ภายใต้ความร่วมมือ 3 รูปแบบหลัก คือ 1. กรอบ MOU SMEs ประกอบด้วย

• โครงการ Big Brother (พี่ช่วยน้อง): โครงการความร่วมมือระหว่าง 14 องค์กร ได้แก่

สภาอุตสาหกรรมแห่งประเทศไทย บรรษัทประกันสินเชื่ออุตสาหกรรมขนาดย่อม บริษัทมาลี บริษัทไทยเบฟเวอเรจ บริษัทมิตรผล บริษัทซีพีออลล์ บริษัทเอสซีจี บริษัทโตโยต้า บริษัทสิงห์ คอร์เปอเรชั่น บริษัทสุรพล ฟู้ดส์ ธนาคารไทยพาณิชย์ ธนาคารกสิกร ธนาคารทหารไทย มหาวิทยาลัยหอการค้าไทย เพื่อช่วยให้ธุรกิจ SMEs

มีการเติบโตอย่างยั่งยืน โดยการถ่ายทอดประสบการณ์ด้านการบริหารจัดการธุรกิจ

• โครงการส่งเสริม SMEs เข้าถึงแหล่งทุน

• โครงการส่งเสริมตลาดต่างประเทศ (SMEs connect to the world) • โครงการส่งเสริมช่องทางการตลาด E-Commerce

2.กรอบ MOU Startup and IDE มีบันทึกข้อตกลงความร่วมมือ 1 ฉบับ

คือ การสนับสนุนและพัฒนาระบบนิเวศ (Eco-System) ให้ผู้ประกอบการใหม่ที่ขับเคลื่อนด้วยนวัตกรรม (IDE Start-up)

3.กรอบ MOU Social Enterprise (SE) มีบันทึกข้อตกลงความร่วมมือ 2 ฉบับ

คือ การสนับสนุนและส่งเสริมความเข้มแข็งของวิสาหกิจเพื่อสังคมและเศรษฐกิจฐานรากและการสนับสนุนด้านการเงิน (SE Funding)

32

(ที่มา: สำนักงานส่งเสริมวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม, 2548)

บทที่ 2 ระบบพัฒนาพี่เลี้ยงธุรกิจ

33

บทที่ 2 ระบบพัฒนาพี่เลี้ยงธุรกิจ

ขั้นตอนการพัฒนาระบบพี่เลี้ยงธุรกิจ การประเมินผลและ

การกำหนดหลักเกณฑ์และ การคัดเลือกพี่เลี้ยงธุรกิจประจำโครงการ

การจับคู่พี่เลี้ยงกับ SMEs

การคัดเลือกพี่เลี้ยงต้นแบบ

ความต้องการ SMEs

วัตถุประสงค์โครงการ

จำเป็นต่อการให้คำปรึกษา

CLICK TO DISCOVER

01

02

เพื่อให้เป็นไปตาม

เพื่อให้ความเชี่ยวชาญของพี่เลี้ยงตรง

เพื่อให้ได้พี่เลี้ยงธุรกิจที่มีคุณสมบัติและทักษะที่

03

04

05

การเลือกกลุ่มเป้าหมาย

การพัฒนาหลักสูตร

การติดตามการลงพื้นที่ให้คำปรึกษา

พี่เลี้ยงธุรกิจ

พี่เลี้ยงธุรกิจ

และช่องทางในการสื่อสารกับพี่เลี้ยง

ต่าง ๆ เป็นตัวช่วยการให้คำปรึกษา

ความขัดแย้งระหว่างพี่เลี้ยงและ SMEs

เพื่อให้กลุ่มเป้าหมายพี่เลี้ยงธุรกิจที่ สอดคล้องกับวัตถุประสงค์ของ โครงการ

เพื่อให้พี่เลี้ยงสามารถใช้เครื่องมือ

และมีประสบการณ์การให้คำปรึกษา

34

เพื่อแก้ไขปัญหาที่จะเกิดขึ้น และลด

06

BRONX.

2.1

การเลือกกลุ่มเป้าหมาย พี่เลี้ยงธุรกิจ

35

CLICK TO DISCOVER

2 . 1 ก า ร เ ลื อ ก ก ลุ ่ม เ ป้ า ห ม า ย พี ่เ ลี ้ย ง ธุ ร กิ จ

บทที่ 2 ระบบพัฒนาพี่เลี้ยงธุรกิจ

การเลือกกลุ่มเป้าหมายพี่เลี้ยงธุรกิจ ใครบ้างที่สามารถเป็นพี่เลี้ยงธุรกิจได้ เจ้าของธุรกิจที่

ที่ปรึกษามืออาชีพ

ประสบความสำเร็จ

พนักงานเอกชน

นักวิชาการ

ระดับผู้บริหาร ระดับเจ้าหน้าที่

เจ้าหน้าที่จาก

นักศึกษาปริญญาโท

หน่วยงานภาครัฐ 36

ตัวอย่าง การเลือกกลุ่มเป้าหมายพี่เลี้ยงธุรกิจในโครงการ SMART THAI BIZ

กำหนดจุดประสงค์การเลือกกลุ่มเป้าหมายพี่เลี้ยงธุรกิจ:

• เพื่อตอบสนองต่อความต้องการของ SMEs ที่เป็นสมาชิกของโครงการได้ครอบคลุม

• เพื่อสะดวกต่อการจัดกลุ่มและก่อให้เกิดการเชื่อมโยงกันระหว่างพี่เลี้ยงธุรกิจภายในพื้นที่หรือใน กลุ่มอุตสาหกรรม

CLICK TO DISCOVER

2 . 1 ก า ร เ ลื อ ก ก ลุ ่ม เ ป้ า ห ม า ย พี ่เ ลี ้ย ง ธุ ร กิ จ

บทที่ 2 ระบบพัฒนาพี่เลี้ยงธุรกิจ

37

CLICK TO DISCOVER

2 . 1 ก า ร เ ลื อ ก ก ลุ ่ม เ ป้ า ห ม า ย พี ่เ ลี ้ย ง ธุ ร กิ จ

บทที่ 2 ระบบพัฒนาพี่เลี้ยงธุรกิจ

ตัวอย่าง การเลือกกลุ่มเป้าหมายพี่เลี้ยงธุรกิจในโครงการ SMART THAI BIZ ดังนั้นจึงเลือกกลุ่มเป้าหมายพี่เลี้ยงธุรกิจเป็น 2 กลุ่ม คือ

1

2

นักธุรกิจที่ประสบความสำเร็จในแต่ละพื้นที่

ที่ปรึกษามืออาชีพ

ได้รับความร่วมมือจากสภาหอการค้าและสภาอุตสาหกรรมจังหวัดใน

จากเครือข่ายของศูนย์ให้คำปรึกษาและพัฒนาผู้บริหาร

การส่งรายชื่อ โดยเป้าหมายเป็นนักธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อม

ทางธุรกิจแห่งมหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์ (CONC)

เนื่องจากธุรกิจขนาดใกล้เคียงกันจะมีความเข้าใจกันเรื่องข้อจำกัด แบบต่างๆ ได้ดีมากกว่า เช่น ข้อจำกัดเรื่องทรัพยากรเงินลงทุน 38

BRONX.

2.2

การกำหนดหลักเกณฑ์และ การคัดเลือกพี่เลี้ยงธุรกิจ ประจำโครงการ

39

บทที่ 2 ระบบพัฒนาพี่เลี้ยงธุรกิจ

ตัวอย่างคุณสมบัติพี่เลี้ยงที่เหมาะสม

CLICK TO DISCOVER

2 . 2 ก า ร ก ำ ห น ด ห ลั ก เ ก ณ ฑ์ แ ล ะ

ก า ร คั ด เ ลื อ ก พี ่เ ลี ้ย ง ธุ ร กิ จ ป ร ะ จ ำ โ ค ร ง ก า ร

การกำหนดหลักเกณฑ์

เป็นผู้มีความรู้ ความเชี่ยวชาญ และมีความเข้าใจ

ต้องคำนึงถึง

ในการประกอบธุรกิจ

“จุดประสงค์โครงการ”

มีความเป็นผู้นำ มีวิสัยทัศน์ และมองการณ์ไกล มีทักษะในการสื่อสารที่ดี และมีความน่าเชื่อถือ สามารถทำงานร่วมกับผู้อื่นได้ และรับฟังผู้อื่น

“จะช่วยทำให้การนำระบบพี่เลี้ยงมาใช้ ประสบความสำเร็จมากยิ่งขึ้น ” การคัดเลือกพี่เลี้ยงได้เหมาะสม

มีความพร้อมและยินดีที่จะเป็นพี่เลี้ยงธุรกิจ มีความอดทนและความรับผิดชอบสูง

40

บทที่ 2 ระบบพัฒนาพี่เลี้ยงธุรกิจ

CLICK TO DISCOVER

2 . 2 ก า ร ก ำ ห น ด ห ลั ก เ ก ณ ฑ์ แ ล ะ

ก า ร คั ด เ ลื อ ก พี ่เ ลี ้ย ง ธุ ร กิ จ ป ร ะ จ ำ โ ค ร ง ก า ร

ตัวอย่าง วิธีการคัดเลือกพี่เลี้ยง การตรวจสอบเอกสาร / CV ☑ ประวัติการดำเนินธุรกิจ / การทำงาน

การสัมภาษณ์ ☑ เจตคติ และความมุ่งมั่น ในการช่วยเหลือผู้ประกอบการ

☑ วุฒิการศึกษา

☑ ความน่าเชื่อถือ

☑ ประสบการณ์การทำธุรกิจ/

☑ ทักษะการเป็นผู้ฟังที่ดี

ให้คำปรึกษา ☑ ข้อมูลที่เกี่ยวข้องอื่นๆ

41

☑ ความพร้อมด้านเวลา ☑ ข้อมูลที่เกี่ยวข้องอื่นๆ

บทที่ 2 ระบบพัฒนาพี่เลี้ยงธุรกิจ

หลักเกณฑ์การคัดเลือก

CLICK TO DISCOVER

2 . 2 ก า ร ก ำ ห น ด ห ลั ก เ ก ณ ฑ์ แ ล ะ

ก า ร คั ด เ ลื อ ก พี ่เ ลี ้ย ง ธุ ร กิ จ ป ร ะ จ ำ โ ค ร ง ก า ร

การกำหนดหลักเกณฑ์และการคัดเลือกพี่เลี้ยงธุรกิจประจำโครงการ

1. คุณสมบัติด้าน

ความรู้ความสามารถ

2. ทั ศ น ค ติ แ ล ะ ค ว า ม เต็ ม ใจที ่ จ ะเป็ น พี ่ เ ลี ้ ย ง ตลอดโครงการ

1

2

นักธุรกิจที่ประสบความสำเร็จในแต่ละพื้นที่

ที่ปรึกษามืออาชีพ

พี่เลี้ยงนักธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ กิจการที่มีความเข้มแข็ง โดยพิจารณาผลการดำเนิน

กิจการจากสถานะทางการเงิน ซึ่งได้แก่ รายได้จากการ ประกอบธุรกิจ และอัตราการเติบโตของยอดขาย

พี่เลี้ยงที่ปรึกษามืออาชีพ

พิจารณาจากประวัติการทำงาน (CV) ที่ทาง ที่ปรึกษามืออาชีพส่งให้โครงการ

เนื่องจากกิจกรรมของโครงการเป็นกิจกรรมที่จะต้องอาศัยความต่อเนื่องของพี่เลี้ยงในการเข้าร่วมโครงการ ดังนั้นพี่เลี้ยงนักธุรกิจที่ประสบความสำเร็จจะต้องมีเวลาเข้าร่วมกิจกรรมอย่างสม่ำเสมอจนจบโครงการ

42

BRONX.

2.3

การพัฒนาหลักสูตร พี่เลี้ยงธุรกิจ

43

บทที่ 2 ระบบพัฒนาพี่เลี้ยงธุรกิจ

CLICK TO DISCOVER

2 . 3 ก า ร พั ฒ น า ห ลั ก สู ต ร พี ่เ ลี ้ย ง ธุ ร กิ จ

การพัฒนาหลักสูตรพี่เลี้ยงธุรกิจ

การฝึกภาคปฏิบัติ

การอบรมภาคทฤษฎี

เพื่อให้มีโอกาสได้ทำความรู้จักผู้ประกอบการ มีเวลาค้นหาข้อมูล

เป็นการเพิ่มประสบการณ์ให้พี่เลี้ยงธุรกิจสามารถใช้เครื่องมือต่างๆ

เพิ่มเติม เพื่อให้การพัฒนาโมเดลมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้นดังนี้

เป็นตัวช่วยในการจัดระเบียบความคิด และช่วยในการสื่อสารกับ ผู้ประกอบการ SMEs ได้ดีมากยิ่งขึ้นมีการพัฒนาหลักสูตรจาก

ครั้งที่ 1: ทำความรู้จักผู้ประกอบการและธุรกิจเชิงลึก

• แนวความคิดแบบจำลองทางธุรกิจ (Business Model Canvas)

ครั้งที่ 2 : เสนอแนะและพัฒนาโมเดลธุรกิจร่วมกับผู้ประกอบการ

• แนวความคิด 10 รูปแบบการสร้างนวัตกรรม (10 Types of

ครั้งที่ 3 : ติดตามผลลัพธ์จากการปรับใช้โมเดลธุรกิจใหม่ เพื่อนำ

Innovation)

มาจัดทำรายงานการพัฒนาโมเดลธุรกิจ 44

BRONX.

2.4

การจับคู่ พี่เลี้ยง กับ SMEs

45

บทที่ 2 ระบบพัฒนาพี่เลี้ยงธุรกิจ

การจับคู่ให้คำปรึกษา

2.4 การจับคู่พี่เลี้ยงกับ SMEs

ระหว่างพี่เลี้ยงธุรกิจและผู้ประกอบการ ต้องคำนึง...

• ความถนัดและความเชี่ยวชาญของพี่เลี้ยงธุรกิจ

• ความต้องการของผู้ประกอบการในด้านที่ต้องการ เข้ารับคำปรึกษา

• การเดินทาง/สถานที่ที่ให้คำปรึกษาของพี่เลี้ยง และผู้ประกอบการ

“เพื่อลดความขัดแย้ง และ

CLICK TO DISCOVER

ปัญหาที่อาจจะเกิดขึ้นในกระบวนการให้คำปรึกษา”

46

บทที่ 2 ระบบพัฒนาพี่เลี้ยงธุรกิจ

ตัวอย่าง เกณฑ์การจับคู่ให้คำปรึกษา

ความเหมาะสมด้านพื้นที่

รูปแบบการดำเนินธุรกิจ

ประสบการณ์ และ

และกลุ่มอุตสาหกรรม

ความถนัดของพี่เลี้ยงธุรกิจ

CLICK TO DISCOVER

2.4 การจับคู่พี่เลี้ยงกับ SMEs

ระหว่างพี่เลี้ยงกับผู้ประกอบการ

47

อายุของพี่เลี้ยง และ ผู้ประกอบการ

BRONX.

2.5

การติดตามการลงพื้นที่ให้คำปรึกษา และช่องทางสื่อสารกับพี่เลี้ยง

48

CLICK TO DISCOVER

2.5 การติดตามการลงพื้นที่ให้คำปรึกษาและช่องทางสื่อสารกับพี่เลี้ยง

บทที่ 2 ระบบพัฒนาพี่เลี้ยงธุรกิจ

การลงพื้นที่

การเตรียมตัวก่อนการลงพื้นที่

•

ตรวจสอบรายชื่อผู้ประกอบการในความ รับผิดชอบ

•

โทรนัดหมายผู้ประกอบการ กำหนดวันเวลาและ สถานที่ และสอบถามข้อมูลเบื้องต้น

•

ทำความเข้าใจรูปแบบรายงานการพัฒนา โมเดลธุรกิจ

• •

ทำความเข้าใจธุรกิจของผู้ประกอบการที่จะลงพื้นที่ เตรียมเอกสารที่ใช้ในการลงพื้นที่

หลังการลงพื้นที่

ครั้งที่ 1: ทำความรู้จักผู้ประกอบการและธุรกิจเชิงลึก

•

•

•

ทำความเข้าใจธุรกิจ และเก็บข้อมูลให้เพียงพอต่อการ จัดทำรายงานการพัฒนาโมเดลธุรกิจ

•

พูดคุยแลกแปลี่ยนประสบการณ์และให้คำแนะนำเบื้องต้น

ครั้งที่ 2 : เสนอแนะและพัฒนาโมเดลธุรกิจร่วมกับผู้ประกอบการ • •

นำเสนอแนวทางการปรับโมเดลธุรกิจ

พูดคุยและแลกเปลี่ยนความคิดเห็นเกี่ยวกับโมเดลธุรกิจใหม่

ครั้งที่ 3 : ติดตามผลจากผู้ประกอบการ

49

จัดทำรายงานการพัฒนาโมเดลธุรกิจ

ส่งเอกสารประกอบการลงพื้นที่และรายงาน

CLICK TO DISCOVER

2.5 การติดตามการลงพื้นที่ให้คำปรึกษาและช่องทางสื่อสารกับพี่เลี้ยง

บทที่ 2 ระบบพัฒนาพี่เลี้ยงธุรกิจ

การเตรียมตัวก่อนการลงพื้นที่

•

ตรวจสอบรายชื่อผู้ประกอบการในความ รับผิดชอบ

•

โทรนัดหมายผู้ประกอบการ กำหนดวันเวลาและ สถานที่ และสอบถามข้อมูลเบื้องต้น

•

ทำความเข้าใจรูปแบบรายงานการพัฒนาโมเดล ธุรกิจ

• •

ทำความเข้าใจธุรกิจของผู้ประกอบการที่จะลงพื้นที่ เตรียมเอกสารที่ใช้ในการลงพื้นที่

การลงพื้นที่

หลังการลงพื้นที่

ครั้งที่ 1: ทำความรู้จักผู้ประกอบการและธุรกิจเชิงลึก

•

•

•

ทำความเข้าใจธุรกิจ และเก็บข้อมูลให้เพียงพอต่อการ จัดทำรายงานการพัฒนาโมเดลธุรกิจ

•

พูดคุยแลกแปลี่ยนประสบการณ์และให้คำแนะนำเบื้องต้น

ครั้งที่ 2 : เสนอแนะและพัฒนาโมเดลธุรกิจร่วมกับผู้ประกอบ การ • •

นำเสนอแนวทางการปรับโมเดลธุรกิจ

พูดคุยและแลกเปลี่ยนความคิดเห็นเกี่ยวกับโมเดลธุรกิจ ใหม่

ครั้งที่ 3 : ติดตามผลจากผู้ประกอบการ 50

จัดทำรายงานการพัฒนาโมเดลธุรกิจ

ส่งเอกสารประกอบการลงพื้นที่และรายงาน

CLICK TO DISCOVER

2.5 การติดตามการลงพื้นที่ให้คำปรึกษาและช่องทางสื่อสารกับพี่เลี้ยง

บทที่ 2 ระบบพัฒนาพี่เลี้ยงธุรกิจ

― การเตรียมตัวก่อ นลงพื้น ที่ ― 1. ตรวจสอบรายชื่อผู้ประกอบการใน ความรับผิดชอบ •

•

ทางโครงการจะแจ้งการอัพเดต

รายชื่อผ่านทาง Line group ของ ที่ปรึกษา •

2. โทรนัดหมายผู้ประกอบการ การให้คำปรึกษา • •

ที่ปรึกษาสามารถเข้าดูรายชื่อ

ผู้ประกอบการพร้อมเบอร์ติดต่อได้ ทาง Google drive

กำหนดวันเวลาและสถานที่สำหรับ

•

จัดทำตารางนัดหมายผู้ประกอบการ อัพเดตนัดหมายผ่านทาง Google sheets ใน Google drive หรือ

• • • •

Google calendar หรือแจ้งผ่าน

ภาพรวมธุรกิจ

Business Model Canvas (เก่า) การวางแผนกลยุทธ์

Business Model Canvas (ใหม่)

การติดตามผลจากผู้ประกอบการ

Note ในไลน์กลุ่ม

5. เตรียมเอกสารที่ใช้ในการลงพื้นที่ ได้แก่

การที่จะลงพื้นที่

•

ที่ปรึกษาทำการศึกษาภาพรวม

แบบฟอร์มบันทึกการลงพื้นที่แยก ตามรายผู้ประกอบการ

ธุรกิจ •

พัฒนาโมเดลธุรกิจ ซึ่งประกอบไปด้วย •

สอบถามข้อมูลเบื้องต้น

4. ทำความเข้าใจธุรกิจของผู้ประกอบ •

3. ทำความเข้าใจรูปแบบรายงานการ

•

ที่ปรึกษาทำการศึกษาข้อมูลเบื้อง

ต้นเกี่ยวกับธุรกิจของผู้ประกอบการ ที่จะลงพื้นที่

รายงานการพัฒนาโมเดลธุรกิจ

โดยที่ปรึกษาสามารถดูตัวอย่างเอกสาร

ได้ทาง Folder ของที่ปรึกษาใน Google drive

51

CLICK TO DISCOVER

2.5 การติดตามการลงพื้นที่ให้คำปรึกษาและช่องทางสื่อสารกับพี่เลี้ยง

บทที่ 2 ระบบพัฒนาพี่เลี้ยงธุรกิจ

การลงพื้นที่

การเตรียมตัวก่อนการลงพื้นที่

• •

ต ร ว จ ส อ บ ร า ย ชื ่ อ ผู ้ ป ร ะ ก อ บ ก า ร ใ น ค ว า ม ครั้งที่ 1: ทำความรู้จักผู้ประกอบการและธุรกิจเชิงลึก • รับผิดชอบ ทำความเข้าใจธุรกิจ และเก็บข้อมูลให้เพียงพอต่อการจัดทำ • • โทรนั ด หมายผู้ป ระกอบการ กำหนดวั น เวลาและ รายงานการพัฒนาโมเดลธุรกิจ สถานที่ และสอบถามข้อมูลเบื้องต้น

• • •

•

พูดคุยแลกแปลี่ยนประสบการณ์และให้คำแนะนำเบื้องต้น

ทำความเข้ า ใจรู ป แบบรายงานการพั ฒ นาโมเดล ครั้งที่ 2: เสนอแนะและพัฒนาโมเดลธุรกิจร่วมกับผู้ประกอบการ ธุรกิจ นำเสนอแนวทางการปรับโมเดลธุรกิจ • ทำความเข้าใจธุรกิจของผู้ประกอบการที่จะลงพื้นที่ พูดคุยและแลกเปลี่ยนความคิดเห็นเกี่ยวกับโมเดลธุรกิจใหม่ • เตรียมเอกสารที่ใช้ในการลงพื้นที่ ครั้งที่ 3 : ติดตามผลจากผู้ประกอบการ

52

หลังการลงพื้นที่

จัดทำรายงานการพัฒนาโมเดลธุรกิจ

ส่งเอกสารประกอบการลงพื้นที่และรายงาน

CLICK TO DISCOVER

2.5 การติดตามการลงพื้นที่ให้คำปรึกษาและช่องทางสื่อสารกับพี่เลี้ยง

บทที่ 2 ระบบพัฒนาพี่เลี้ยงธุรกิจ

การลงพื้นที่ (5 ชั่วโมงต่อผู้ประกอบการ) หลักในการลงพื้นที่เพื่อให้คำปรึกษาแก่ผู้ประกอบการ

- พี่เลี้ยงธุรกิจ 1 ราย ให้คำปรึกษาแก่ผู้ประกอบการแต่ละรายอย่างน้อย 3 ครั้ง

- เพื่อให้พี่เลี้ยงเข้าใจสถานการณ์ของธุรกิจสามารถติดตามผล รวมทั้งให้คำปรึกษาเพื่อสร้างการเปลี่ยนแปลงได้เป็นอย่างดี

ครั้ง ที่ 1: ทำความรู้จั ก ผู้ป ระกอบการและ

ครั้งที่ 2: เสนอแนะและพัฒนาโมเดลธุรกิจ

- ทำความเข้าใจธุรกิจ และเก็บข้อมูลให้เพียง

- นำเสนอแนวทางการปรับโมเดลธุรกิจ

- พูดคุยแลกเปลี่ยนประสบการณ์และให้

โมเดลธุรกิจใหม่

ธุรกิจเชิงลึก

ร่วมกับผู้ประกอบการ

พอต่อการทำรายงานการพัฒนาโมเดลธุรกิจ

- พูดคุยและแลกเปลี่ยนความคิดเห็นเกี่ยวกับ

คำแนะนำ

53

ครั้งที่ 3: ติดตามผลจากผู้ประกอบการ

CLICK TO DISCOVER

2.5 การติดตามการลงพื้นที่ให้คำปรึกษาและช่องทางสื่อสารกับพี่เลี้ยง

บทที่ 2 ระบบพัฒนาพี่เลี้ยงธุรกิจ

การลงพื้นที่ (5 ชั่วโมงต่อผู้ประกอบการ) สิ่งที่ควรได้รับกลับมา

สิ่งที่ควรทำระหว่างการลงพื้นที่ ระหว่างการลงพื้นที่ครั้งที่ 1 ที่ปรึกษามีหน้าที่หลัก ที่ต้องลงพื้นที่ ไปทำ ดังนี้ • • •

•

ทำความรู้จักกับผู้ประกอบการและธุรกิจเชิงลึก

พูดคุยถึงวิสัยทัศน์ของผู้ประกอบการ และแผนพัฒนากิจการ

พูดคุยและแลกเปลี่ยนความคิดเห็นเกี่ยวกับโมเดลธุรกิจใหม่

ระหว่างการลงพื้นที่ครั้งที่ 3 ซึ่งแนะนำให้ลงตั้งแต่ต้นเดือนธันวาคม ที่ปรึกษามีหน้าที่หลัก ที่ต้องลงพื้นที่ไปทำ ดังนี้ •

ติดตามผลจากผู้ประกอบการในการปรับใช้โมเดลธุรกิจใหม่

54

เข้าใจธุรกิจ

– รูปแบบการดำเนินกิจการ

•

นำเสนอแนวทางการปรับโมเดลธุรกิจ

เข้าใจวิสัยทัศน์ของผู้ประกอบการ

– สถานการณ์ของธุรกิจในปัจจุบัน

•

พฤศจิกายน ที่ปรึกษามีหน้าที่หลัก ที่ต้องลงพื้นที่ไปทำ ดังนี้ •

•

พูดคุยแลกเปลี่ยนประสบการณ์ พร้อมให้คำแนะนำเบื้องต้น

ระหว่างการลงพื้นที่ครั้งที่ 2 ซึ่งแนะนำให้ลงตั้งแต่ปลายเดือน •

สิ่งที่ที่ปรึกษาควรจะได้รับหลังจากการลงพื้นที่ครั้งที่ 1

เข้าใจสภาพแวดล้อมของกิจการ

ข้อมูลและแนวทางในการพัฒนาโมเดลธุรกิจใหม่

สิ่งที่ที่ปรึกษาควรจะได้รับหลังจากการลงพื้นที่ครั้งที่ 2 •

รูปแบบโมเดลธุรกิจใหม่ที่พัฒนาร่วมกับผู้ประกอบการ

สิ่งที่ที่ปรึกษาควรจะได้รับหลังจากการลงพื้นที่ครั้งที่ 3 •

ผลลัพธ์จากการปรับใช้โมเดลธุรกิจใหม่ เพื่อนำมาจัดทำ รายงานการพัฒนาโมเดลธุรกิจ

CLICK TO DISCOVER

2.5 การติดตามการลงพื้นที่ให้คำปรึกษาและช่องทางสื่อสารกับพี่เลี้ยง

บทที่ 2 ระบบพัฒนาพี่เลี้ยงธุรกิจ

การลงพื้นที่ครั้งที่ 1

ข้อมูลเบื้องต้นที่ต้องเก็บมาวางแผนพัฒนาโมเดลธุรกิจ 1

2

ภาพรวมธุรกิจ สถานการณ์ของบริษัท ในปัจจุบัน

ภาพรวมอุตสาหกรรมและ การแข่งขัน

Business Model Canvas

ปัจจัยสู่ความสำเร็จ

กลยุทธ์ของคู่แข่ง

55

CLICK TO DISCOVER

2.5 การติดตามการลงพื้นที่ให้คำปรึกษาและช่องทางสื่อสารกับพี่เลี้ยง

บทที่ 2 ระบบพัฒนาพี่เลี้ยงธุรกิจ

3C’s

ภาพรวมธุรกิจ สถานการณ์ของ บริษัท ในปัจจุบัน

ภาพรวม อุตสาหกรรมและ การแข่งขัน

การนำข้อมูลมาวางแผน

KSF

Business Model Canvas

ปัจจัยสู่ความ สำเร็จ

3C’s กลยุทธ์ของคู่แข่ง

56

ความรู้และ ประสบการณ์ของ พี่เลี้ยงธุรกิจ

STP

เป้าหมาย ระยะสั้น : ปรับได้ง่าย ให้ผลลัพธ์เชิงบวก

Business Model Canvas ใหม่

STP

KSF

Quick-win

ทรัพยา

ระยะยาว: ต้องใช้เวลาปรับ

ช่องทาง

ให้ผลลัพธ์เชิงบวก

56

: เครื่องมือที่นำมาใช้พัฒนาโมเดลธุรกิจ

CLICK TO DISCOVER

2.5 การติดตามการลงพื้นที่ให้คำปรึกษาและช่องทางสื่อสารกับพี่เลี้ยง

บทที่ 2 ระบบพัฒนาพี่เลี้ยงธุรกิจ

การเตรียมตัวก่อนการลงพื้นที่

• • • • •

การลงพื้นที่

ต ร ว จ ส อ บ ร า ย ชื ่ อ ผู ้ ป ร ะ ก อ บ ก า ร ใ น ค ว า ม ครั้งที่ 1: ทำความรู้จักผู้ประกอบการและธุรกิจเชิงลึก รับผิดชอบ ทำความเข้าใจธุรกิจ และเก็บข้อมูลให้พียงพอต่อการจัด • โทรนั ด หมายผู้ป ระกอบการ กำหนดวั น เวลาและ ทำรายงานการพัฒนาโมเดลธุรกิจ สถานที่ และสอบถามข้อมูลเบื้องต้น

•

พูดคุยแลกแปลี่ยนประสบการณ์และให้คำแนะนำเบื้องต้น

ทำความเข้าใจธุรกิจของผู้ประกอบการที่จะลงพื้นที่

•

นำเสนอแนวทางการปรับโมเดลธุรกิจ

ทำความเข้ า ใจรู ป แบบรายงานการพั ฒ นาโมเดล ครั้งที่ 2 : เสนอแนะและพัฒนาโมเดลธุรกิจร่วมกับผู้ประกอบ ธุรกิจ การ เตรียมเอกสารที่ใช้ในการลงพื้นที่

•

พูดคุยและแลกเปลี่ยนความคิดเห็นเกี่ยวกับโมเดลธุรกิจ ใหม่

ครั้งที่ 3 : ติดตามผลจากผู้ประกอบการ 57

หลังการลงพื้นที่

• •

จัดทำรายงานการพัฒนาโมเดลธุรกิจ

ส่งเอกสารประกอบการลงพื้นที่และรายงาน

2.5 การติดตามการลงพื้นที่ให้คำปรึกษาและช่องทางสื่อสารกับพี่เลี้ยง

บทที่ 2 ระบบพัฒนาพี่เลี้ยงธุรกิจ

4 สิ่งสำคัญที่ต้องแจ้งให้พี่เลี้ยงทราบ วันกำหนดส่ง

01

☑ กำหนดวันที่ต้องส่ง

เอกสารที่ต้องส่ง

02

☑ แบบฟอร์มบันทึกการลงพื้นที่แยกตามรายผู้ประกอบการ ☑ รายงานการพัฒนาโมเดลธุรกิจแยกตามรายผู้ประกอบการ

ช่องทางในการส่งเอกสาร

03

☑ กำหนดพื้นที่รับเอกสาร เช่น Email, Google Drive

04

☑ กำหนดช่องทางสื่อสาร เช่น Line, Email, เบอร์โทร

หลังการลงพื้นที่

หลังการลงพื้นที่

หลังการลงพื้นที่

ช่องทางการสื่อสาร

ระหว่างพี่เลี้ยงกับโครงการ

58

ตัวอย่างแบบฟอร์มบันทึกการลงพื้นที่แยกตามรายผู้ประกอบการ แบบฟอร์มการลงพื้นที่แยกตามรายผู้ประกอบการ ประกอบด้วย 1. รหัสผู้ประกอบการ/รหัสที่ปรึกษา หรือพ่ีเลี้ยงธุรกิจ(ถ้ามี) 2. ชื่อธุรกิจ 3. ลักษณะการประกอบธุรกิจ 4. ชื่อ-นามสกุลผู้ประกอบการ 5. ชื่อ-นามสกุลที่ปรึกษา หรือพี่เลี้ยงธุรกิจ 6. ตารางบันทึกรายละเอียด โดยมีหัวข้อดังนี้ วันที่ เวลา จำนวนชั่วโมง รายละเอียด และลายเซ็นผู้ประกอบการ

59

ภาพรวมธุรกิจ

บริษัท ทีเอสเบ็ทเทอร์ฟู้ดส์ จำกัด ลักษณะการประกอบธุรกิจ ผู้ผลิตและจำหน่ายนมอัดเม็ด ภายใต้แบรนด์ที่หลากหลาย เจาะกลุ่มตลาดทั้งกลุ่มพรีเมียม และกลุ่มลูกค้าวงกว้าง ประเภทธุรกิจ โรงงานผลิต กลุ่มอุตสาหกรรม อาหารและเครื่องดื่ม สถานการณ์ของบริษัทในปัจจุบัน

- ยอดขายคงที่อัตราการเติบโตน้อยมาก - นำเข้านมผงทีด่ ีที่สุดจากซัพพลายเออร์เพียง 2 รายจากต่าง ประเทศเท่านั้น (นิวซีแลนด์และฝรั่งเศส) เนื่องจากนมผงในไทยไม่พอ - แบรนด์ยังไม่ค่อยเป็นที่รู้จัก - Distribution Channel น้อย ปัจจุบันขายในร้านดิวตี้ฟรีและส่งออก เท่านั้นสำหรับสินค้าพรีเมี่ยม แต่กำลังเจรจาเพื่อนำสินค้าเข้าขายใน ห้างสรรพสินค้า - ผู้ประกอบการกังวลว่านักลงทุนจีนจะมาลงทุนแย่งส่วนแบ่งตลาด

ภาพรวมอุตสาหกรรมและการแข่งขัน

- การแข่งขันในอุตสาหกรรมสูง ทั้งกลุ่มสินค้า พรีเมี่ยม (นมผง มากกว่า 50%) พรีเมียมแมส (นมผง 40-50%) และแมส (นมผงต่ำกว่า 40%) ตลาดอยู่ในช่วงเติบโตเนื่องจาก Demand มากกว่า Supply - คู่แข่งในตลาดมีเพียงไม่กี่ราย เช่น นมจิตรลดา, Umm… Milk ,แดรี่ฟาร์ม, Giffarine, She-COW เป็นต้น

ปัจจัยสู่ความสำเร็จ

- ความน่าเชื่อถือของแบรนด์ - ช่องทางการจัดจำหน่ายที่ครอบคลุม - การพัฒนารสชาติให้ถูกปากผู้บริโภค (Know-How)

กลยุทธ์ของคู่แข่ง คู่แข่งแต่ละรายมีการดำเนินกลยุทธ์ที่แตกต่างกันออกไป เช่น - นมจิตรลดา มีช่องทางการจัดจำหน่ายที่ครอบคลุม และ การทำการตลาดในลักษณะการทำ Content Marketing ในสื่อสังคมออนไลน์ - Giffarine ที่สร้างภาพลักษณ์แบรนด์ให้เป็นเหมือนอาหาร เสริมมากกว่าของทานเล่น - แดรี่ ฟาร์ม จับตลาดกลุ่มวัยรุ่น วางรูปแบบให้ทันสมัย มีหลายรสชาติ ตั้งใจทำให้นมอัดเม็ดเป็นของที่ระลึก 60

ภาพประกอบ

แบบจำลองทางธุรกิจ (เดิม) พันธมิตรทางธุรกิจ • ด้านวัตถุดิบ : ซัพพลายเออร์นมผง 2 รายจากประเทศนิวซีแลนด์และ ฝรั่งเศส ซึ่งบริษัทติดต่อซื้อสินค้า โดยตรงไม่ผ่านตัวกลางซึ่งมี ความต่อเนื่องของวัตถุดิบ และได้สินค้าที่มีคุณภาพ • ด้านช่องทางจัดจำหน่าย : บริษัทให้ ความสำคัญกับการรักษาความ สัมพันธ์กับช่องทางจัดจำหน่าย อย่างมาก โดยเฉพาะช่องทาง Travel retail ซึ่งเป็นช่องทาง การขายหลัก รวมทั้งดีลเลอร์ส่งออก ไปจีนและตะวันออกกลาง • ด้านการขนส่งวัตถุดิบ : บริษัทนำเข้า

บริษัท

บริษัท ทีเอสเบ็ บริษัททเทอร์ฟู้ดส์ จำกัด

กิจกรรมหลัก • การพัฒนาสูตรและรูปแบบของ สินค้าและการผลิต • การรักษาความสัมพันธ์กับช่อง ทางการจำหน่าย

ทรัพยากรหลัก • โรงงานผลิต เครื่องจักรและอุปกรณ์ • ฝ่ายวิจัยและพัฒนาผู้คิดค้นสูตร และสูตรการผลิตต่างๆ

การนำเสนอคุณค่า • นมอัดเม็ดสำหรับทุกกลุ่ม ลูกค้า ทั้งพรีเมียม พรีเมียมแมส และแมส และ มีรสชาติที่หลากหลาย เช่น สตรรอเบอรี่ ช็อคโกแลต ทุเรียน มะม่วง เป็นต้น นมผงที่ใช้เป็นวัตถุดิบเกรด ดีที่สุด นำเข้าจากต่าง ประเทศ ได้แก่ นิวซีแลนด์ และฝรั่งเศส

โครงสร้างต้นทุน

ที่ปรึกษา

เก่ง ชำนาญการค้า

ความสัมพันธ์กับลูกค้า • มีพนักงานขายในการดูแลลูกค้า ติดตาม Feedback เป็น รายออเดอร์

ช่องทาง • ช่องทางการขายในปัจจุบัน ส่วนใหญ่เป็นช่อง ทาง Travel Retail เช่น King Power ดีลเลอร์ นำสินค้าส่งออก Traditional Trade • ช่องทางการติดต่อลูกค้า ในปัจจุบัน ติดต่อกับ ลูกค้าต่างประเทศผ่านทางดีลเลอร์ และติดต่อ ลูกค้าในประเทศผ่านทาง Trader

กลุ่มลูกค้า • ลูกค้าวงกว้างที่ชอบทานนมอัดเม็ด เช่น เด็ก นักท่องเที่ยวชาวจีน เป็นต้น โดยสามารถแบ่งกลุ่มลูกค้าได้เป็น 3 กลุ่ม ได้แก่ 1. กลุ่มพรีเมียม ที่ให้ความสำคัญกับ รสชาติ (อร่อย) และคุณภาพ มากกว่าราคา 2. กลุ่มพรีเมียมแมส ปัจจัยในการเลือก ซื้อสินค้าของลูกค้ากลุ่มนี้ ได้แก่ ราคา รสชาติ คุณภาพ 3. กลุ่มแมส ปัจจัยการเลือกซื้อ ได้แก่ ราคาของสินค้า เป็นสำคัญ ลูกค้า กลุ่มนี้มักจะไม่คำนึงถึงเรื่องส่วนผสม เช่น ปริมาณน้ำตาล

โครงสร้างรายได้ • รายได้มาจากการขายผลิตภัณฑ์นมอัดเม็ด โดยสัดส่วนรายได้ส่วนใหญ่หรือกว่า 80% มาจากการ ขายผ่านร้านดิวตี้ฟรี โดยสินค้าขายดี ได้แก่ นมอัดเม็ดรสทุเรียนและมะม่วง • 60%ของยอดขายมาจากช่องทาง Travel Retail 20% มาจากการส่งออกผ่านดีลเลอร์ 15%จาก การขายใน Traditional Trade และการขายผ่านออเดอร์ตรง 5%

• โครงสร้างต้นทุนของ TS Betterfoods โดยต้นทุนส่วนใหญ่ คือ ต้นทุนค่าวัตถุดิบ ค่าใช้จ่ายในการผลิต • ต้นทุนวัตถุดิบถือว่าสูงกว่าคู่แข่งเนื่องจากไม่สามารถใช้นมผงในประเทศได้ เพราะไม่สามารถเข้าถึงคู่ค้าที่มี ความต่อเนื่องของวัตถุดิบได้ • ต้นทุนการขายสินค้าตามช่องทางต่างๆสูงถึง 20-30% ของราคาสินค้า 61

• Margin ของ TS Betterfoods น้อยกว่าคู่แข่งอย่างจิตรลดา และแดรี่ฟาร์มเนื่องจากนำเข้าวัตถุดิบจึงมีต้นทุน วัตถุดิบที่สูงกว่า

การวางแผนกลยุทธ์ เป้าหมาย

•เพิ่มช่องทางการขายออนไลน์ เพื่อลดการพึ่งพาช่องทางการจัดจำหน่าย Travel retail และ ดีลเลอร์ส่งออกสินค้า •พัฒนาสินค้าให้มีความแตกต่างจากคู่แข่ง โดยตอบโจทย์ความต้องการลูกค้า และปรับปรุงภาพลักษณ์ของแบรนด์ อย่างน้อย 1 ผลิตภัณฑ์

ระยะสั้น : ปรับได้ง่าย ให้ผลลัพธ์เชิงบวก

ระยะยาว: ต้องใช้เวลาปรับ ให้ผลลัพธ์เชิงบวก ❑ ด้านการนำเสนอคุณค่า : ปรับภาพลักษณ์แบรนด์ให้ชัดเจนขึ้น นมอัดเม็ดที่มีความ โดดเด่นเป็นเอกลักษณ์จากการผสานวัตถุดิบที่มีคุณภาพสองส่วน คือ ผลไม้ไทยที่ เป็นที่นิยมในกลุ่มลูกค้าต่างชาติ ได้แก่ มะพร้าว มังคุด มะม่วง ทุเรียน และนมผง คุณภาพดีแคลเซียมสูง รวมทั้งปรับปรุงบรรจุภัณฑ์ให้มีความสวยงาม ดึงดูดกลุ่ม ลูกค้าที่เป็นนักท่องเที่ยวและต้องการหาซื้อของฝาก ❑ ด้านการพัฒนาสูตร : ร่วมมือกับหน่วยงานที่เกี่ยวข้องด้านอาหาร เช่น สถาบัน อาหาร หน่วยงานวิจัยต่างๆ ในการพัฒนารสชาติ คิดค้นสูตรใหม่ รสชาติแปลกใหม่ ที่เป็นที่นิยมในกลุ่มลูกค้าต่างชาติ เช่น ทุเรียน มะพร้าว ❑ กิจกรรมหลัก: เตรียมความพร้อมของระบบการบริหารจัดการภายในเพื่อให้พร้อมกับ การรับออเดอร์สินค้า ออกใบเสนอราคา จัดส่งให้ลูกค้าในช่องทางออนไลน์ที่เป็น ลักษณะการรับออเดอร์เอง เพื่อให้การบริหารจัดการมีประสิทธิภาพเพิ่มมากขึ้น

❑ ด้านช่องทางการจัดจำหน่าย : เพิ่มช่องทางการขาย โดยมุ่งเน้นช่องทางออนไลน์ขายส่ง ไปต่างประเทศ เช่น Alibaba ❑ ด้านช่องทางการสื่อสารทางการตลาด : เพิ่มช่องทางการสื่อสารออนไลน์ผ่านโซเชียลมีเดีย เช่น Facebook และเพิ่มช่องทาง Line@ เนื่องจากในปัจจุบันไม่มีช่องทางการสื่อสารออนไลน์เลย

❑ ด้านพันธมิตรทางธุรกิจ : หาซัพพลายเออร์นมผงจากแหล่งอื่นเพิ่มเติมเป็นทางเลือก เพื่อให้มีต้นทุนในการผลิตที่ต่ำลง แต่ทั้งนี้จะต้องรักษาคุณภาพของสินค้าให้เทียบเคียง กับวัตถุดิบนำเข้าที่ใช้ในปัจจุบัน

62

แบบจำลองทางธุรกิจ (ใหม่)

บริษัท

บริษัท ทีเอสเบ็ บริษัททเทอร์ฟู้ดส์ จำกัด

ที่ปรึกษา

เก่ง ชำนาญการค้า

พันธมิตรทางธุรกิจ

กิจกรรมหลัก

การนำเสนอคุณค่า

ความสัมพันธ์กับลูกค้า

กลุ่มลูกค้า

• ด้านวัตถุดิบ : ซัพพลายเออร์นมผง จากประเทศนิวซีแลนด์และฝรั่งเศส และหาซัพพลายเออร์นมผงจาก แหล่งอื่นเพิ่มเติมเป็นทางเลือกเพื่อให้ มีต้นทุนในการผลิตที่ต่ำลง • ด้านการขนส่งวัตถุดิบ : บริษัทชิปปิ้ง • ด้านช่องทางจัดจำหน่าย : บริษัทให้ ความสำคัญกับการรักษาความ สัมพันธ์กับช่องทางจัดจำหน่าย อย่างมาก • ด้านการพัฒนาสูตร : ร่วมมือกับ หน่วยงานที่เกี่ยวข้องด้านอาหาร เช่น สถาบันอาหาร หน่วยงานวิจัยต่างๆ ในการพัฒนารสชาติ คิดค้นสูตรใหม่ หรือปรับปรุงสินค้าให้ดียิ่งขึ้น เช่น สามารถเก็บได้นานขึ้น สีสินค้าจาง ช้าลง เป็นต้น

• ร่วมวิจัยพัฒนาเพิ่มการผลิตสินค้า รสชาติแปลกใหม่ที่เป็นที่นิยมในกลุ่ม ลูกค้าต่างชาติ เช่น ทุเรียน มะพร้าว • กระบวนการรับคำสั่งซื้อและจัดส่งสินค้า เพื่อส่งขายต่างประเทศเอง • การพัฒนาแบรนด์ให้แข็งแกร่ง

• นมอัดเม็ดที่มีความโดดเด่นเป็น เอกลักษณ์จากการผสาน วัตถุดิบที่มีคุณภาพสองส่วน คือ ผลไม้ไทยที่เป็นที่นิยมใน กลุ่มลูกค้าต่างชาติ ได้แก่ มะพร้าว มังคุด มะม่วง ทุเรียน และนมผงคุณภาพดี แคลเซียม สูง อยู่ในบรรจุภัณฑ์ทันสมัย เหมาะแก่การซื้อเป็นของฝากให้ แก่คนรู้จัก • เพิ่มรสชาติและรูปแบบ ผลิตภัณฑ์ใหม่ เช่น รสมะพร้าว

• มีพนักงานขายในการดูแลลูกค้า ติดตาม Feedback เป็นรายออเดอร์ • เพิ่มช่องทาง Line@ และ Facebook ใน การติดต่อลูกค้า

• ลูกค้าเฉพาะกลุ่มโดย มุ่งเน้น กลุ่มนักท่องที่ยวเนื่องจากมี กำลังซื้อมาก และส่วนใหญ่ เป็นคนที่ซื้อเพื่อเป็นของฝาก ให้คนอื่น ที่ให้ความสำคัญ ความน่าเชื่อถือของแบรนด์ ความสวยงามของสินค้า รวม ทั้งรสชาติมากกว่าราคา

ทรัพยากรหลัก • โรงงานผลิต เครื่องจักรและอุปกรณ์ • สูตรการผลิตนมอัดเม็ดที่มีความ หลากหลายและสะท้อนเอกลักษณ์ ความเป็นไทย

โครงสร้างต้นทุน

ช่องทาง

• ช่องทางการขายในปัจจุบัน ส่วนใหญ่เป็นช่อง ทาง Travel Retail เช่น King Power ดีลเลอร์ นำสินค้าส่งออก เพิ่มช่องทางการขาย ออนไลน์ไปต่างประเทศเช่น Alibaba • ติดต่อกับลูกค้าต่างประเทศผ่านทางดีลเลอร์ และติดต่อลูกค้าในประเทศผ่านทาง Trader เพิ่มช่องทางติดต่อลูกค้าเองโดยตรงผ่าน FB

โครงสร้างรายได้

• โครงสร้างต้นทุนของ TS Betterfoods โดยต้นทุนส่วนใหญ่ คือ ต้นทุนค่าวัตถุดิบ ค่าใช้ จ่ายในการผลิต • ลดต้นทุนการพัฒนาสูตรและรสชาติใหม่ๆ โดยร่วมมือกับสถาบันของภาครัฐ เช่น Innovative house เพื่อลดต้นทุนในการวิจัยและพัฒนาสินค้าเอง

• รายได้มาจากการขายผลิตภัณฑ์นมอัดเม็ด โดยสัดส่วนรายได้ส่วนใหญ่กว่าครึ่งมาจาก การขายผ่านร้านดิวตี้ฟรี โดยสินค้าขายดี ได้แก่ นมอัดเม็ดรสทุเรียนและมะม่วง • เพิ่มรายได้จากการขายเองผ่านเว็บไซต์ออนไลน์ เพื่อกระจายความเสี่ยงจากการพึ่งพิง ยอดขายในช่องทาง Retail ที่มากเกินไป

• ส่วนที่ปรับโมเดลธุรกิจ

63

การติดตามผลจากผู้ประกอบการ

ภาพประกอบ

❑ ด้านช่องทางการจัดจำหน่าย : ผู้ประกอบการได้เริ่มสมัครเปิดบัญชีเป็นผู้ขาย สินค้าในช่องทาง Alibaba ❑ ด้านช่องทางการสื่อสารทางการตลาด : ผู้ประกอบการได้ใช้ Facebook ในการประชาสัมพันธ์สินค้า โดยมีการให้ข้อมูลสินค้าทุกรูปแบบ ราคาจำหน่าย และคำบรรยายผลิตภัณฑ์ รวมทั้งจัดทำงาน Artwork เพื่อใช้ในการ ประชาสัมพันธ์สินค้าทาง Facebook จัดทำ Line@ สำหรับลูกค้าในประเทศ และเพิ่มช่องทาง WE Chat สำหรับการติดต่อกับลูกค้าชาวจีน ❑ ด้านพันธมิตรทางธุรกิจ : จัดหาซัพพลายเออร์นมผงจากแหล่งอื่นเพิ่มเติม เป็นทางเลือกเพื่อให้มีต้นทุนในการผลิตที่ต่ำลง หาได้สองรายอยู่ในขั้นตอน การติดต่อ และทดลองสูตร

วันที่

บริษัท 1/11/2559

64

BRONX.

2.6

การประเมินผลและ การคัดเลือกพี่เลี้ยงต้นแบบ

65

บทที่ 2 ระบบพัฒนาพี่เลี้ยงธุรกิจ

การประเมินผลในโครงการ SMART THAI BIZ ระบบพี่เลี้ยงจะสิ้นสุดเมื่อพี่เลี้ยงธุรกิจได้รับการติดตามและประเมินผลการทำงานให้เป็นไปตามวัตถุประสงค์ของโครงการ การประเมินผล ทางโครงการจะแบ่งออกเป็น 2 ส่วน

CLICK TO DISCOVER

ความพอใจที่ปรึกษา

40%

ทักษะในการให้คำปรึกษาและความสามารถในการสื่อสาร

20%

ความตั้งใจและการเตรียมตัวที่ดี

10%

ความตรงต่อเวลา

10%

ความพอใจกับผลลัพธ์การให้คำปรึกษา

60%

คำแนะนำสามารถนำไปปรับใช้ได้จริง

30%

มีประโยชน์ได้รับความรู้

30%

รวม

ความพึงพอใจของ ผู้ประกอบการ

30%

การให้คะแนน

แผนพัฒนาโมเดลธุรกิจ

โดยทีมที่ปรึกษาจาก มธ.

70%

100%

ความเป็นไปได้และการนำไปใช้ได้จริงของข้อเสนอแนะโมเดลธุรกิจใหม่

30%

ความสร้างสรรค์ของโมเดลธุรกิจใหม่

20%

ความตรงต่อเวลา

15%

การวิเคราะห์สถานการณ์การแข่งขันในภาพรวม

15%

การวิเคราะห์ข้อมูลธุรกิจของผู้ประกอบการ

10%

ความเข้าใจการจัดทำกลยุทธ์ระยะสั้น-ยาว

10%

รวม

100%

พี่เลี้ยงธุรกิจที่ได้คะแนนมากกว่า 85% จะได้เป็น พี่เลี้ยงต้นแบบ 66

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

67

บทที่ 23 ระบบพั แนวทางการให้ ฒนาพี่เค ลี้ย ำปรึ งธุกรกิ ษาจ

หลักในการพิจารณาเลือกใช้เครื่องมือ เครื่องมือที่จะช่วยให้ SMEs ทราบถึง กลุ่มเป้าหมายในการวางแผนกลยุทธ์การตลาด

เครื่องมือที่จะช่วยให้ SMEs มองเห็น

ทำให้สามารถวางแผนการตลาดได้ในงบประมาณ

ปัจจัยที่ทำให้ธุรกิจมีศักยภาพ

ที่จำกัด ได้ตรงกลุ่มลูกค้ามากขึ้น

ในการแข่งขันและประสบความสำเร็จ

แบบจำลอง ทางธุรกิจ

(Business Model BMC Canvas)

CLICK TO DISCOVER

เครื่องมือที่จะช่วยให้ SMEs สามารถ มองเห็นภาพรวมธุรกิจของตนได้ ครอบคลุมมากขึ้น เพื่อมอบคุณค่าได้ ตามที่ลูกค้าต้องการ

กลยุทธ์ STP

(STP Strategy)

การวิเคราะห์ 3C (3C’s3C’s Model)

เครื่องมือที่จะช่วยให้ SMEs วิเคราะห์ สถานการณ์ภาพรวมด้านต่าง ๆ ของธุรกิจ ทั้งภายใน และภายนอกธุรกิจ

68

ปัจจัยสู่ความ

ทางด่วนแห่ง

(Key Success

(Quick Win

สำเร็จ

Factor)

ชัยชนะ

Analysis)

เครื่องมือที่จะช่วยให้ SMEs จัดลำดับความสำคัญของกิจกรรม

BRONX.

3.1

แบบจำลองทางธุรกิจ Business Model Canvas

69

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

BUSINESS MODEL CANVAS

3.1 Business Model Canvas

แบบจำลองทางธุรกิจ

ที่มา : หนังสือ Business Model Generation และการวิเคราะห์รวบรวมข้อมูลโดยศูนย์ให้คำปรึกษาและพัฒนาผู้บริหารแห่งมหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์ 70

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

BUSINESS MODEL CANVAS

การวิเคราะห์ 4 ด้านหลักของธุรกิจ ได้แก่ ลูกค้า สินค้าและบริการ โครงสร้างพื้นฐานหรือทรัพยากร และการสร้างรายได้ โดยจะครอบคลุม 9 ประเด็นย่อย ซึ่งเป็นสิ่ง

ที่จะช่วยให้ผู้ประกอบการสามารถมองเห็นภาพรวมของธุรกิจได้ครอบคลุมมากขึ้น อีกทั้งยังช่วยให้ผู้ประกอบการสามารถประเมินความเสี่ยงในการลงทุนและ

3.1 Business Model Canvas

ตอบโจทย์ที่สำคัญของการทำธุรกิจนั้นได้ดีขึ้น

บริษัทหรือองค์กร ใดที่สามารถช่วย คุณทำธุรกิจได้ Key Partners

อะไรคือหน้าที่

หลักของธุรกิจเรา Key Activities

เราคือใคร

เราจะสร้างความ

ลูกค้ากลุ่มไหนที่

เราเสนออะไรให้

ประทับใจให้ลูกค้า

เราช่วยให้ชีวิตเขา

Value Proposition

Customer Relationship

Customer Segment

กับลูกค้า

ด้วยวิธีใด

ดีขึ้นบ้าง

เราจะสื่อสารกับ

อะไรคือทรัพยากร หลักที่ใช้สร้าง

Start Here

คุณค่ากับลูกค้า Key Resources

ลูกค้าผ่านช่อง ทางใด

Distribution Channels

ที่มา : หนังสือ Business Cost Structure

ธุรกิจเรามีต้นทุนประเภทใดบ้าง

ในการส่งมอบคุณค่าให้กับลูกค้า

Revenue Stream

อะไรเป็นกิจกรรมที่สร้าง

รายได้ให้กับธุรกิจเราบ้าง

Model Generation และ

การวิเคราะห์รวบรวมข้อมูล โดยศูนย์ให้คำปรึกษาและ พัฒนาผู้บริหารแห่ง

มหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์ 71

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

ใครจะเป็นกลุ่มลูกค้าเรา ?

3.1 Business Model Canvas

Customer Segment

ลูกค้าวงกว้าง

ลูกค้าหลากหลาย

เครื่องดื่มชูกําลังคาราบาวแดงที่

มาบุญครองมีการผลิต และจําหน่าย

เจาะกลุ่มเป้าหมาย คือ ผู้ใช้แรงงาน

1

(กลุ่มลูกค้า)

ลูกค้าวงแคบ แปรงสีฟันซิสเท็มม่าโอดี ซึ่งเป็น แปรงสีฟันสําหรับผู้จัดฟัน โดยเฉพาะ

ผลิตภัณฑ์ที่มีความแตกต่างกันอย่าง สิ้นเชิง เช่น โสมสกัด นํ้าผลไม้ ผงซักฟอก

ลูกค้าหลายด้าน CP All ที่ดําเนินธุรกิจร้านค้า สะดวกซื้อ เป็นหลัก และยังจัดต้ังสถาบันการศึกษา ปัญญาภิวัฒน์ เพ่ือสร้างบุคลากร สําหรับธุรกิจ

กลุ่ม คนหรื อ กลุ่ม องค์ ก รที่อ งค์ ก รต้ อ งการเข้ า ถึ ง และ

ลูกค้าแบ่งกลุ่ม

ตอบสนองความต้องการ ซึ่งกลุ่มลูกค้าถือเป็นหัวใจของ ธุรกิจ เป็นต้น ดังนั้นองค์กรต้องมีการตัดสินใจที่ชัดเจน

แบรนด์ Radi มีรูปแบบธุรกิจ

ว่ า จะตอบสนองต่ อ ลู ก ค้ า และเพิ ก เฉยต่ อ ลู ก ค้ า กลุ่ม ใด

เหมาะสมกับลูกค้าแบบแบ่งกลุ่ม เช่น Radi Cafe สําหรับลูกค้านั่ง

องค์ ก รจึ ง จะสามารถสร้ า งแบบจำลองธุ ร กิ จ ได้ อ ย่ า ง

รับประทานในร้าน หรือ Radi

เหมาะสม และสอดคล้องกับความต้องการของลูกค้า

Catering บริการจัดเลี้ยงนอก สถานที่

72

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

— C U S TO M E R S E G M E N T — ลูกค้าแบ่งกลุ่ม

ลูกค้าหลากหลาย ธุรกิจที่มีการนำเสนอสินค้าหรือบริการที่หลากหลายโดยแต่ละผลิตภัณฑ์

สินค้าหรือบริการเดียวกันแต่มีการเจาะกลุ่มลูกค้าหลากหลาย

ไม่มีความเกี่ยวข้องกัน เช่น บริษัท สหพัฒนพิบูล จำกัด (มหาชน)

3.1 Business Model Canvas

ตามสถานการณ์

Radi Cafe - ลูกค้ารับประทานในร้าน

Radi Grab&Go - สำหรับพนักงานออฟฟิศ

Radi Catering - จัดเลี้ยงนอกสถานที่

Radi Bakery - ลูกค้าในห้างสรรพสินค้า

มาม่า

น้ำแร่ มองต์ เฟลอ

73

ซาร่า

ยาบรรเทาอาการปวดลดไข้

ผลิตภัณฑ์ดูแลช่องปาก ซิสเท็มมา

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

— C U S TO M E R S E G M E N T —

3.1 Business Model Canvas

สรุปขั้นตอนสำคัญที่ธุรกิจควรทำ 01 หากลุ่มลูกค้า

จุดมุ่งหมายการตัดสินใจซื้อ และการ

H C

ใช้งานสินค้าและบริการ

ลักษณะทาง Demographic ของ กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย ลูกค้าเป้าหมาย

C E

คัดเลือกกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย

หรือลูกค้าเป้าหมาย

ลักษณะทางพฤติกรรมของ

L K

02

กลุ่ม

ประเมินจำนวนกลุ่มลูกค้าแต่ละกลุ่ม

ประเมิ น ความสามารถในการเข้ า ถึ ง

กลุ่ม ลู ก ค้ า (Penetration Rate) เทียบกับคู่แข่ง

ประเมินวิธีการเข้าถึงกลุ่มลูกค้า

74

T S I 03

ศึกษาความต้องการ ของลูกค้าเป้าหมาย

เพื่อใช้ในการกำหนด Point of Parity

และ Point of Difference ของสินค้า/ บริการ

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

3.1 Business Model Canvas

Value Proposition (การนำเสนอคุณค่า)

2

เราจะนำเสนอคุณค่าอะไรให้ลูกค้า ความแปลกใหม่ Wongnai เว็ บ ไซต์แ ละแอปพลิเ คชั่น ที่ใช้ ค้น หาร้ า นอาหาร ร้านเสริมสวย สปาและสถานเสริมความงามรอบๆ ตัวผู้ใช้งาน

ประสิทธิภาพ ร้านอาหารสุกี้ MK ออกแบบถาดบรรจุอาหารแบบคอนโดเพื่อ

ประหยั ด พื้น ที่บนโต๊ะ อาหาร และสามารถยกเสิ ร์ ฟ ได้ ค รั้ง ละ หลายถาด

การปรับแต่งสินค้า/บริการ

ให้เหมาะสมกับกลุ่มลูกค้า

ร้านอาหารในปัจจุบันที่นิยมจัดเตรียมวัตถุดิบเป็นแพ็กเกจ สำหรับพร้อมใช้ประกอบอาหาร

กระบวนการที่ธุ ร กิ จ ส่ ง มอบคุ ณ ค่ า ที่ก ลุ่ม ลู ก ค้ า เป้ า หมายมองหาโดยใช้ สิ น ค้ า หรื อ บริ ก ารเป็ น

เครื ่ อ งมื อ ในการส่ ง มอบ เป็ น สิ ่ ง จำเป็ น ที ่ แ ต่ ล ะ องค์ กรต้ อ งมี ก ารนำเสนอมู ล ค่ า ที่แ ตกต่ า งกั น ไป ขึ้นอยู่กับความต้องการเฉพาะของกลุ่มลูกค้าและ

ชนิดของบริการและผลิตภัณฑ์ และเพื่อดำรงไว้ซึ่ง

การช่วยทำงานให้ลุล่วง

การออกแบบ ร้านไอศกรีม Icedea ที่มีการออกแบบขนมภายในร้าน อย่างมีเอกลักษณ์ เช่น น้ำแข็งรูปฟัน

แบรนด์

ลูกค้าอาจได้รับคุณค่าจากการใช้และแสดงแบรนด์ให้

คนอื่นเห็น เช่น เสื้อผ้า Sretsis, ASAVA, Disaya, Vatanika, Milin

การเข้าถึงสินค้าและบริการ การพัฒนาช่องทางการเข้าถึงสินค้าและบริการให้ สะดวกรวดเร็ ว มากยิ่ง ขึ้น เช่ น การโอนเงิ น ผ่ า น เคาท์เตอร์ธนาคาร แอปพลิเคชั่น และเว็บไซต์

ราคา

การตั้งราคาสินค้าให้สูง เพื่อสะท้อนความพรีเมียม หรือการที่สายการบิน Low-cost ตั้งราคา 0 บาท เพื่อ

Shipyours ธุรกิจรับส่ง และจัดเก็บสินค้าของผู้ขายสินค้า

สะท้อนภาพลักษณ์ด้านราคา

สถานที่เก็บสินค้า การบริหารจัดการสินค้าคงคลังและการ

ความง่ายในการใช้งาน

ออนไลน์ ที่ช่วยให้ผู้ขายสินค้าออนไลน์ลดภาระในการจัดหา ขนส่งสินค้าไปยังลูกค้า

Coco Easy มะพร้าวเผาติดฝาพร้อมเสิร์ฟที่ได้รับ ความนิยมเป็นอย่างมากทั้งในประเทศไทยและ

เอกลักษณ์ของแบรนด์

ต่างประเทศ

75

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

3.1 Business Model Canvas

— VA L U E P R O P O S I T I O N —

คุณค่าด้าน - การช่วยทำงานให้ลุล่วง

คุณค่าด้าน - การออกแบบ

คุณค่าด้าน - ความง่ายในการใช้งาน

คุณค่าด้าน - แบรนด์

76

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

— VA L U E P R O P O S I T I O N —

3.1 Business Model Canvas

สรุปขั้นตอนสำคัญธุรกิจควรทำ

L K

ผลิตภัณฑ์

C E

ราคา

สถานที่

การสื่อสารใน

กลุ่มเป้าหมาย

จัดจำหน่าย

01

H C

วิเคราะห์พฤติกรรม

ของกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย

เพื่อหาคุณค่าที่พวกเขาต้องการ

T S I

02

03

สร้าง/พัฒนา

นำเสนอสินค้า/บริการ

ส่วนประสมทางการตลาด

ให้เหมาะสมกับคุณค่าที่ลูกค้าหา

77

ตรงกับความต้องการของ กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

ความสำคัญของ Channel ในกระบวนการ

3.1 Business Model Canvas

Channels (ช่องทางการเข้าถึงลูกค้า)

3

คือ วิธีที่องค์กรใช้สื่อสารและเข้าถึงกลุ่มลูกค้าเพื่อเสนอ คุ ณ ค่ า โดยช่ อ งทางเป็ น ไปได้ ทั ้ ง ช่ อ งทางการสื ่ อ สาร

ตัดสินใจซื้อสินค้า/บริการของผู้บริโภค การรับรู้

(Awareness) Channel ที่ดีต้องสร้างการรับรู้ในตัวสินค้าและ บริ ก ารที่เ ข้ า ถึ ง กลุ่ม ลู ก ค้ า ได้ โดยมั ก เป็ น การ

สร้างผ่านการลงโฆษณาในรูปแบบต่างๆ การส่ง

ลูกค้ามากที่สุด และเหมาะสมกับการนำเสนอคุณค่าของ องค์กร

02

Newsletter หรือการประชาสัมพันธ์

(Purchasing) วิ ธี ที ่ ธุ ร กิ จ เสนอลู ก ค้ า ในการซื ้ อ สิ น ค้ า และ

บริ ก าร โดยธุ ร กิ จ ควรลดอุ ป สรรคในการ

03 04

ตัดสินใจซื้อและความยุ่งยากในการชำระเงินลง

การบริการหลังการขาย

(Post -purchasing Experience)

รู ป แบบและวิ ธิ ก ารที ่ ธุ ร กิ จ ใช้ ใ นการสร้ า ง ความประทั บ ใจ รวมถึ ง ความมั่น ใจในการ กลับมาซื้อสินค้าและบริการอีกครั้ง

78

การประเมิน

(Consideration) การให้ข้อมูลสินค้าและบริการที่ครบถ้วน

การซื้อ

ช่องทางการกระจายสินค้าและบริการ และช่องทางการขาย

ดั ง นั้น องค์ ก รจึ ง ควรวิ เ คราะห์ ห าช่ อ งทางที่เ หมาะสมกั บ

01

เพียงพอต่อการตัดสินใจซื้อของลูกค้า และการดึงดูดให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ

การส่งมอบ วิ ธี ที่ธุ ร กิ จ ใช้ ส่ ง มอบคุ ณ ค่ า ผ่ า นสิ น ค้ า หรื อ

05

บริการ ที่ธุรกิจผลิตขึ้น นอกจากนี้ยังเป็นจุด แรกที่ลูกค้าได้สัมผัสกับสินค้าหรือบริการจริง

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

— CHANNELS —

3.1 Business Model Canvas

Consumer Decision Journey

Mckinsey, 2009

79

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

— CHANNELS —

3.1 Business Model Canvas

สรุปขั้นตอนสำคัญที่ธุรกิจควรทำ 01 ศึกษาและทำความเข้าใจเ

กี่ยวกับช่องทางที่เหมาะสม ธุรกิจไม่จำเป็นต้องใช้ทุกช่อง ทาง ที่เป็นไปได้ในการเข้าถึง

H C

เลือกช่องทางที่เหมาะสมกับ พฤติกรรมของกลุ่มลูกค้า เท่านั้น

02

C E

L K

เลือกช่องทางที่เหมาะสม ความต้องการของลูกค้า ภาพลักษณ์ของแบรนด์ ทรัพยากรของธุรกิจ

T S I 03

พัฒนาช่องทางการเข้าถึงลูกค้า ระบุช่องทางของธุรกิจในการเข้าถึงลูกค้า ประเมินความเหมาะสมของช่องทางในปัจจุบัน ต่อกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย และภาพลักษณ์ของ แบรนด์

พั ฒ นาข้ อ เสนอแนะสำหรั บ ด้ า นช่ อ งทางการ เข้าถึงลูกค้า (ถ้ามี)

80

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

3.1 Business Model Canvas

Customer Relationships (ความสัมพันธ์กับลูกค้า)

4

คื อ ความสั ม พั น ธ์ ร ะหว่ า งองค์ ก รและลู ก ค้ า ซึ่ง จะมี

การบริการตัวเอง

การให้บริการแบบอัตโนมัติ

แนวทางนี้ธุรกิจจะไม่มีความสัมพันธ์

เป็นการผสมผสานการบริการตัวเอง ที่

โดยตรงกับลูกค้าแต่จะเป็นผู้เตรียม

ซับซ้อนเข้ากับกระบวนการอัตโนมัติ เช่น

สิ่งต่างๆ ที่จําเป็น ทั้งหมดเพื่อให้

การเก็บข้อมูลความชอบส่วนตัว

ลูกค้าช่วยเหลือตัวเอง

ออนไลน์จะทําให้ลูกค้าสามารถเข้าถึง บริการที่เหมาะสมกับตนเองได้

ความช่วยเหลือ

เป็นการส่วนตัว

หรือองค์กรสร้างสังคมให้ผู้ใช้งานขึ้นมา เช่น ชมรมผู้

เป็นหลัก เช่น ศูนย์ให้บริการข้อมูล

ใช้โตโยต้า Vios หรือ คุณ Intelligence ที่คอยตอบคํา

ลูกค้าผ่านโทรศัพท์ อีเมล์

ถามเก่ียวกับ TRUE MOVE ใน Pantip

ความช่วยเหลือเป็น

การส่วนตัวแบบพิเศษ ความสัมพันธ์รูปแบบนี้เป็น

ปั จ จั ย ที ่ ส่ ง ผ ล ต่ อ ค ว า ม สั ม พั น ธ์ กั บ ลู ก ค้ า ไ ด้ แ ก่

แต่ละรายโดยเฉพาะ ซึ่งเป็นรูปแบบ

การหาลูกค้า การรักษาลูกค้า การเพิ่มยอดขาย

การที่องค์กรเข้าไปมีส่วนร่วมในสังคมของผู้ใช้งาน

เน้นการปฏิสัมพันธ์ระหว่างมนุษย์

ความแตกต่ า งกั น ออกไปในลู ก ค้ า แต่ ล ะกลุ่ม ดั ง นั้น องค์กรจึงควรระบุรูปแบบความสัมพันธ์ให้ชัดเจน โดย

สังคมของผู้ใช้งาน

การกําหนดพนักงานให้บริการลูกค้า ความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดกับลูกค้า มากที่สุด เช่น (SCB Ultra Platinum Credit Card)

81

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

— C U S TO M E R R E L AT I O N S H I P S — ระดับชั้นโดยสารของสายการบิน

Very Exclusive

Sophisticated Needs

Service

3.1 Business Model Canvas

Etihad Airways

บริการส่วนตัวแบบพิเศษ

ลูกค้าแต่ละกลุ่มมีระดับความคาดหวังใน

บริการที่แตกต่างกันไป ธุรกิจมีหน้าที่สร้าง

คุ ณ ค่ า ผ่ า นบริ ก ารที่ม ากกว่ า หรื อ เท่ า กั บ ระดับความคาดหวังของลูกค้า

นอกจากนี้ สังคมของผู้ใช้งานที่ธุรกิจ

สามารถเข้ า ไปมี ส่ ว นร่ ว มและติ ด ต่ อ กั บ ลูกค้าก็ยังมีลักษณะที่ต่างกัน

Basic Service

Basic Needs

บริการตัวเอง

82

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

— C U S TO M E R R E L AT I O N S H I P S —

สรุปขั้นตอนสำคัญที่ธุรกิจควรทำ

CLICK TO DISCOVER

3.1 Business Model Canvas

วิเคราะห์หารูปแบบความสัมพันธ์

ประเมินผลและพัฒนารูปแบบความ

ที่เหมาะสมระหว่างธุรกิจและลูกค้า

สัมพันธ์อยู่เสมอ

นิยามความสำคัญ

โครงสร้างทั้ง 9 ส่วนของ Business Model

CHECKLIST 01

ศึกษาและทำความเข้าใจเกี่ยวกับ รูปแบบความสัมพันธ์ระหว่าง ธุรกิจและลูกค้า การบริการตัวเอง

การให้ความช่วยเหลือส่วนตัว

03

02

เลือกรูปแบบความสัมพันธ์ระหว่าง ธุรกิจและลูกค้าอย่างเหมาะสม - ความสามารถและทรัพยากรของธุรกิจ

- ศึกษาความต้องการและพฤติกรรมของลูกค้า

83

04

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

3.1 Business Model Canvas

Revenue Streams (กระแสรายได้)

5

การโฆษณา การขาย

วัตถุสิ่งของ กระแสรายได้ (Revenue Streams ; RS) คือ

การให้ยืม/

รายได้ที่ธุรกิจได้รับจากลูกค้าแต่ละกลุ่ม ซึ่งถือ

การให้เช่า/

เป็นอีกหนึ่งเรื่องสำคัญเช่นเดียวกับลูกค้า โดย

การให้เช่าซื้อ

องค์ ก รควรวิ เ คราะห์ ห าคุ ณ ค่ า ที่ลู ก ค้ า แต่ ล ะ กลุ่ม เต็ ม ใจจะจ่ า ยเงิ น ซื้อ เนื่อ งจากจะช่ ว ยให้ สามารถผลิตสินค้าและบริการได้ตรงตามความ

การคิดค่า

ต้ อ งการของลู ก ค้ า แต่ ล ะกลุ่ม และตั้ง ราคาได้

การใช้งาน

เหมาะสม ซึ่งจะนำไปสู่ยอดขายและรายได้ที่เพิ่ม ขึ้น ซึ่งกระแสรายได้อาจมาจากกิจกรรมต่อไปนี้

การขาย ลิขสิทธิ์

84

การเป็น

นายหน้า

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

— REVENUE STREAM —

สินค้าและบริการบางอย่างอาจจะมีกระแสรายได้ 3.1 Business Model Canvas

มาจากหลายทางด้วยกัน

ทำยังไงให้ธุรกิจมีกระแสรายได้สม่ำเสมอ? รายได้จากการขายวัตถุสิ่งของ ราคาตัวเครื่อง 7,200.-/9,200.-

รายได้จากการคิดค่าสมาชิก

รายได้จากการเช่า ภาพยนต์ราคาเรื่องละ 129.-

129.-/เดือน

Apple TV 85

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

— REVENUE STREAM —

3.1 Business Model Canvas

สรุปขั้นตอนสำคัญที่ธุรกิจควรทำ วิเคราะห์หาคุณค่าที่ลูกค้าแต่ละกลุ่มเต็มใจจะจ่ายเงินซื้อ เนื่องจากจะช่วยให้สามารถผลิตสินค้าและบริการได้ตรงตามความ

ต้องการของลูกค้าแต่ละกลุ่มและตั้งราคาได้เหมาะสม ซึ่งจะนำไปสู่ ยอดขายและรายได้ที่เพิ่มขึ้น

Analyzing

ออกแบบรูปแบบของกระแสรายได้ ให้เหมาะสมกับรูปแบบธุรกิจมากที่สุด

01 02 03

86

SEEKING

ศึกษาและทำความเข้าใจเกี่ยวกับกระแสรายได้ เช่น รูปแบบของกระแสรายได้ ข้อดี - ข้อเสีย เป็นต้น

DESIGNING

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

3.1 Business Model Canvas

Key Resources (ทรัพยากรหลัก)

คื อ ทรั พ ยากรที ่ ส ำคั ญ ที ่ สุ ด ที ่ ช่ ว ยให้ ธุ ร กิ จ ประสบความสำเร็ จ ซึ่ง เป็ น สิ่ง ที่ช่ ว ยให้ อ งค์ ก ร

ทรัพยากร

อาคาร

ทางกายภาพ

สามารถสร้ า งและเสนอคุ ณ ค่ า เข้ า ถึ ง ตลาด

ยานพาหนะ

รั ก ษาความสั ม พั น ธ์ กั บ กลุ่ม ลู ก ค้ า และสร้ า ง ร าย ไ ด้ โ ด ยท รั พ ย าก ร ห ลั ก อ า จ มี ค ว า ม

โรงงาน

ระบบต่าง ๆ

แตกต่างกันออกไปแล้วแต่ประเภทของธุรกิจ ธุรกิจควรระบุว่าทรัพยากรใดที่เป็นทรัพยากร

ทรัพย์สินทางปัญญา

หลั ก ของตนเองเพื่อ จะได้ ใ ห้ ค วามสำคั ญ และ พัฒนาทรัพยากรเหล่านั้นได้อย่างเต็มที่

ทรัพยากรบุคคล

ให้คำปรึกษา

การแพทย์

การออกแบบ

87

แบรนด์

เงินทุน

เคล็ดลับ ทางการค้า เงินสด

สินเชื่อ

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

— KEY RESOURCES —

3.1 Business Model Canvas

ธุรกิจมีทรัพยากรหลักคืออะไรบ้างและจะเปลี่ยนมาเป็นรายได้ให้ธุรกิจอย่างไร? แบรนด์*** บรรยากาศในร้าน การตกแต่ง โลโก้

Shibuya Honey Toast

ทรัพยากรบุคคล พนักงาน

ทรัพยากรทางกายภาพ ตัวร้าน/อาคาร โต๊ะ

เก้าอี้

88

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

— KEY RESOURCES —

CLICK TO DISCOVER

3.1 Business Model Canvas

สรุปขั้นตอนสำคัญที่ธุรกิจควรทำ รักษาและพัฒนาทรัพยากรหลักอยู่เสมอ เนื่องจากเป็นสิ่งที่ช่วยสร้างมูลค่าและ ความสามารถในการแข่งขันของธุรกิจ

CHECKLIST 01

02

ตอบให้ได้ว่าอะไรคือทรัพยากร

03

การใช้ทรัพยากรหลักที่มีอยู่อย่าง

หลั ก ของธุ ร กิ จ ที ่ ช่ ว ยสร้ า ง

มีประสิทธิภาพ

มูลค่าให้แก่ธุรกิจมากที่สุด

89

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

3.1 Business Model Canvas

Key Activities

กิจกรรมหลักของแต่ละธุรกิจต่างกันไปตามประเภท

(กิจกรรมหลัก)

การผลิต กิจกรรมประเภทนี้เกี่ยวข้องกับการออกแบบ การสร้างและส่งมอบ

7

สินค้าในปริมาณมากหรือในคุณภาพสูง ธุรกิจที่ผลิตสินค้ามักมี กิจกรรมการผลิตเป็นกิจกรรมหลัก

การแก้ปัญหา กิ จ กรรมหลั ก ประเภทนี้คื อ การคิ ด ค้ น ทางออกใหม่ ๆ สำหรั บ ปัญหาของลูกค้าแต่ละราย โดยทั่วไปแล้วการดำเนินธุรกิจของ

คือสิ่งสำคัญที่สุดที่ช่วยให้ธุรกิจประสบความสำเร็จโดย

ธุรกิจที่ปรึกษา โรงพยาบาล จะเน้นกิจกรรมการแก้ปัญหาเป็นหลัก

ธุรกิจทุกประเภทจะต้องมีกิจกรรรมหลัก และองค์กรควร วิ เ คราะห์ ห ากิ จ กรรมหลั ก ที ่ เ สนอคุ ณ ค่ า ไปยั ง ลู ก ค้ า

ระบบหรือเครือข่าย

ช่องทางการกระจายสินค้าและบริการ ความสัมพันธ์กับ ลูกค้าและกระแสรายได้ ที่เหมาะสมขององค์กร

ธุ ร กิ จ การให้ บ ริ ก ารเว็ บ ไซต์ ห รื อ แอพลิ เ คชั่น เช่ น Facebook,

Youtube, Line เป็นต้น มี กิจกรรมหลักเพื่อเป็นการดูแลระบบหรือ เครือข่าย

90

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

— KEY ACTIVITIES — เป็นเรื่องจำเป็นที่ผู้ประกอบการธุรกิจต้องปรับกิจกรรมหลักให้

3.1 Business Model Canvas

ตรงกับคุณค่าหลักที่กลุ่มลูกค้าแต่ละยุคสมัยมองหา

การเสพสื่อแบบดั้งเดิม

91

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

— KEY ACTIVITIES — ผู้ประกอบการธุรกิจต้องปรับกิจกรรมหลักให้ตรงกับ

92

57 25 ยน ษา เม 24

ยา ยน กัน 29

25

ธัน

วา

คม

25

25

05

51

3.1 Business Model Canvas

คุณค่าหลักที่กลุ่มลูกค้าแต่ละยุคสมัยมองหา

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

— KEY ACTIVITIES —

3.1 Business Model Canvas

สรุปขั้นตอนสำคัญที่ธุรกิจควรทำ พัฒนากิจกรรมหลักอยู่เสมอ เนื่องจากเป็นสิ่งที่ช่วยสร้างมูลค่า และความสามารถในการแข่งขันของธุรกิจ

CHECKLIST 01

02

CLICK TO DISCOVER

วิเคราะห์หา

03

ดำเนินกิจกรรมหลักที่มีอยู่

กิจกรรมหลักขององค์กร

อย่างมีประสิทธิภาพ

โดยพิจารณาว่าขั้นตอนใดในการดำเนิน

ธุรกิจมีความสำคัญต่อธุรกิจมากที่สุด และ

เป็นสิ่งที่ช่วยสร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง

93

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

วัตถุประสงค์ในการสร้างพันธมิตรเชิงกลยุทธ์

3.1 Business Model Canvas

Key Partners

เพื่อให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุด รู ป แบบพื้น ฐานที่สุ ด ของการเป็ น พั น ธมิ ต รหรื อ ความสั ม พั น ธ์ แ บบผู้ซื้อ กั บ

(พันธมิตรหลัก)

ซั พ พลายเออร์ ถู ก คิ ด ขึ ้ น มาเพื ่ อ การใช้ ท รั พ ยากรและกิ จ กรรมให้ เ กิ ด ประสิทธิภาพสูงสุด โดยการเป็นพันธมิตรจะช่วยลดต้นทุนและมักอยู่ในรูปแบบ

8

ของการจ้างให้ทำกิจกรรมบางส่วน

เพื่อลดความเสี่ยงและความไม่แน่นอนในการทำธุรกิจ เช่น บริษัทการบินไทย จำกัด (มหาชน) ที่ร่วมมือโดยการเซ็นสัญญากับเครือข่าย สายการบินพันธมิตรในการร่วมกันกำหนดเครือข่ายการให้บริการทั่วทุกภูมิภาค เพื่อลดความเสี่ยงจากการเปิดเส้นทางบินบางเส้นทาง

องค์กรอื่น ๆ ที่สร้างความร่วมมือระหว่างกันของ

เพื่อครอบครองทรัพยากรหรือกิจกรรมบางอย่าง

ธุรกิจ เพื่อเสริมความสามารถในการแข่งขันร่วมกัน โดยการร่วมมือเป็นไปได้หลายรูปแบบ เช่น การขาย

บางธุรกิจมีการเพิ่มขีดความสามารถของตนเองโดยการอาศัยธุรกิจอื่นในการจัดหา

สิ น ค้ า ก า ร ซื ้ อ วั ต ถุ ดิ บ ก า ร ส่ ง เ ส ริ ม ก า ร ข า ย

ลิขสิทธิ์ระบบปฏิบัติการมาใช้ในผลิตภัณฑ์ของตนแทนที่จะสร้างระบบขึ้นมาเอง

ทรัพยากรหรือดำเนินกิจกรรมบางอย่างแทนให้ เช่น ผู้ผลิตโทรศัพท์มือถืออาจซื้อ

การแลกเปลี่ยนความรู้ทางเทคโนโลยีสารสนเทศ

94

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

— K E Y PA R T N E R S —

CLICK TO DISCOVER

3.1 Business Model Canvas

สรุปขั้นตอนสำคัญที่ธุรกิจควรทำ

ศึกษาและทำความเข้าใจเกี่ยวกับ

เลือกรูปแบบพันธมิตรที่เหมาะสมกับ

พันธมิตรทางธุรกิจ

ธุรกิจ โดยพิจารณาจากปัจจัยต่างๆ

รูปแบบของพันธมิตร ข้อดีและ

01

02

ทรั พ ยากรที ่ ธุ ร กิ จ มี หรื อ ทรั พ ยากรที ่

CHECKLIST ข้อ เสี ย ที่จะเกิ ด ขึ้น จากการเป็ น

ธุ ร กิ จ ต้ อ งการข้ อ จำกั ด ที่ธุ ร กิ จ เผชิ ญ ใน

พันธมิตร

ศึกษาและเลือกใช้ตัววัดผลเพื่อวัด ประสิทธิภาพและผลสำเร็จจาก

การทำธุรกิจนั้น ๆ ความสอดคล้องกับเป้า หมายในอนาคตของธุรกิจ

รักษาความสัมพันธ์ระหว่างธุรกิจ

04

03

การเป็นพันธมิตร

และพันธมิตรให้เป็นไปในทางที่ดี

เนื ่ อ งจากเป็ น สิ ่ ง ที ่ ช่ ว ยสร้ า งมู ล ค่ า และ ความสามารถในการแข่งขันของธุรกิจ

ด้านการเงิน การวัดประสิทธิภาพ

95

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

3.1 Business Model Canvas

Cost Structure

รูปแบบของการดำเนินธุรกิจแบ่งตามต้นทุน

(โครงสร้างต้นทุน)

9

แบบเน้นต้นทุน

แบบเน้นคุณค่า

ธุรกิจที่ให้ความสำคัญกับการ

ธุรกิจที่ให้ความสำคัญกับการสร้าง

ลดต้นทุนโดยเสนอคุณค่าด้าน ราคาถูก เช่น นกแอร์ สายการบิน โลว์คอสท์ ที่ราคาค่าตั๋วโดยสารมัก ถูกกว่าสายการบินแบบฟูลเซอร์วิส

คุณค่าพิเศษ เช่น คุณภาพสูงกว่า หรือ การให้บริการที่ปรับให้ตรงกับความ

ต้องการของลูกค้าเป็นรายบุคคล เช่น สายการบินฟูลเซอร์วิส การบินไทย ที่นำเสนอ Lounge เพื่อรองรับ ผู้โดยสารพิเศษ

ค่าใช้จ่ายทั้งหมดที่เกิดขึ้นในการดำเนินงานที่ธุรกิจได้มีการ ลงทุ น ไปเพื ่ อ เป้ า หมายสู ง สุ ด คื อ การสร้ า ง Value

Proposition และ การได้ ม าซึ ่ ง รายได้ แต่ ล ะธุ ร กิ จ มี โครงสร้างต้นทุนไม่เหมือนกันขึ้นอยู่กับประเภทของสินค้า

รูปแบบการดำเนินธุรกิจที่ต่างกันทำให้

หรือบริการที่ธุรกิจผลิตขึ้น เช่น ต้นทุนหลักของธุรกิจที่

ธุรกิจมีโครงสร้างต้นทุนที่ต่างกัน

ปรึ ก ษาด้ า นกฎหมาย คื อ เงิ น เดื อ นพนั ก งานที่ป รึ ก ษา

ขณะที่ต้นทุนหลักของโรงงานผู้ผลิตแป้งมันสำปะหลังคือ ต้นทุนด้านวัตถุดิบ

96

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

— COST STRUCTURE — ยิ่งผลิตสินค้ามากประเภท

CLICK TO DISCOVER

3.1 Business Model Canvas

ยิ่งต้นทุนต่ำ

Economies of Scope

ต้นทุนจม ต้นทุนค่าเสียโอกาส

ยิ่งผลิตมากยิ่งต้นทุนต่ำ

จำแนกตาม

Economies

ต้นทุนที่หลีกเลี่ยงได้

การตัดสินใจ

of Scale

ต้นทุนที่หลีกเลี่ยงไม่ได้

ประเภทต้นทุน

ต้นทุนคงที่

จำแนกตาม

จำแนกตาม

พฤติกรรม ต้นทุนผสม

การปฎิบัติงาน

ของต้นทุน

97

ต้นทุนการผลิต

ต้นทุนที่ไม่เกี่ยวกับการผลิต

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

— COST STRUCTURE —

CLICK TO DISCOVER

3.1 Business Model Canvas

สรุปขั้นตอนสำคัญที่ธุรกิจควรทำ วิเคราะห์หาต้นทุนที่สำคัญที่สุดในธุรกิจ

ประเมินผลและพัฒนารูปแบบ

ทรัพยากรและกิจกรรมหลักที่มูลค่าสูงที่สุด

ความสัมพันธ์อยู่เสมอ

เพื่อที่จะสามารถบริหารจัดการ

และคิดแผนฉุกเฉินในกรณีที่การใช้ต้นทุน

ต้นทุนได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ไม่เป็นไปตามแผนที่วางไว้

CHECKLIST 01

ศึกษาและทำความเข้าใจเกี่ยวกับ ต้นทุน ค่าใช้จ่าย และเงินทุน

ทำความเข้าใจว่า ต้นทุนใดเป็นต้นทุนหลัก และค่าใช้จ่ายส่วนใดเป็นค่าใช้จ่ายหลัก

03

02

บริหารจัดการต้นทุนอย่างมี ประสิทธิภาพ

ซึ่งอาจทำได้โดยการวางแผนการใช้ทรัพยากรอย่างมีประสิทธิภาพ การลดต้นทุนที่ไม่จำเป็นต้องหาเทคโนโลยีหรือพัฒนากระบวนการ ที่เพิ่มความสามารถในการผลิต

98

04

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

Q: เมื่อรู้และเข้าใจธุรกิจของผู้ประกอบการในภาพรวมจากการวิเคราะห์แบบจำลองทางธุรกิจ หรือ BMC พี่เลี้ยงหลาย ๆ ท่านอาจยังสงสัยว่า แล้วจะรู้ได้อย่างไร ว่าควรที่จะพัฒนากิจกรรมด้านใดให้แก่ SMEs A: พี่เลี้ยงควรที่จะเข้าใจความต้องการของผู้ประกอบการ ลักษณะการแข่งขัน เข้าใจลูกค้า(3C’s) และ ปัจจัยสู่ความสำเร็จ

CLICK TO DISCOVER

3.1 Business Model Canvas

(Key Success Factor) ของธุรกิจนั้น ๆ ก่อน เพื่อที่จะได้เข้าใจว่ากิจกรรมใดคือกิจกรรมที่สำคัญต่อความสามารถในการ แข่งขัน จากนั้นจึงจัดลำดับความสำคัญของกิจกรรม โดยสามารถใช้เครื่องมือ Quick-win analysis มาช่วยในการจัด ลำดับความสำคัญของกิจกรรม โดยเครื่องมือต่าง ๆ นั้นมีรายละเอียดอยู่ในส่วนต่าง ๆ ของคู่มือดังนี้ แบบจำลอง ทางธุรกิจ

(Business Model Canvas) หน้า

75

กลยุทธ์ STP

การวิเคราะห์ 3C

(STP Strategy)

(3C’s Model)

หน้า

หน้า

106

ปัจจัยสู่ความ

ทางด่วนแห่ง

(Key Success

(Quick Win

หน้า

หน้า

สำเร็จ

Factor)

116

123

ชัยชนะ

Analysis)

127

TIPs: คำแนะนำของพี่เลี้ยงควรคำนึงถึงความต้องการของผู้ประกอบการ รับฟัง และเข้าใจผู้ประกอบการให้มาก เพื่อสร้าง ความเชื่อมั่นให้แก่ผู้ประกอบการถึงความเข้าใจในธุรกิจ ซึ่งจะส่งผลให้ผู้ประกอบการมีแนวโน้มที่จะทำตามคำแนะนำมากยิ่งขึ้น 99

BRONX.

3.2

กลยุทธ์ STP STP Strategy

100

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา BRONX.

STP Strategy ธุรกิจที่ยั่งยืนเริ่มต้นจากการเข้าใจลูกค้า คือ เครื่องมือทางการตลาดที่ถือเป็นหัวใจสำคัญที่สุดของการกำหนดกลยุทธ์ ทางการตลาด โดยเครื่องมือนี้ประกอบไปด้วยการวิเคราะห์ข้อมูลเกี่ยวกับการ แบ่งส่วนตลาด (Segmentation) กำหนดกลุ่มเป้าหมาย (Targeting) และ

วางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ (Positioning) ซึ่งข้อมูลที่ได้จากการวิเคราะห์จะนำมาใช้ ประกอบการวางแผนกลยุทธ์ เพื่อให้ธุรกิจบรรลุเป้าหมายตามที่ตั้งไว้

ประโยชน์ของ STP Model ช่วยให้ธุรกิจทราบถึงรายละเอียดของกลุ่มเป้าหมาย ซึ่งรายละเอียดเหล่านี้เป็นข้อมูลสำคัญในการวางแผนกลยุทธ์การตลาด ทำให้

สามารถวางแผนการตลาดในงบประมาณที่จำกัด ได้ตรงกับความต้องการของ

STP Strategy

กลุ่มเป้าหมาย และได้ยอดขายที่สูงขึ้น นอกจากนี้ยังได้ทราบถึงทิศทางในการ วางแผนจัดการด้านต่างๆ

101

3.2 STP Strategy

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

Segmentation

Targeting

แบ่งกลุ่มคนที่มีโอกาสซื้อสินค้าเราเป็นกลุ่ม ๆ

เลือกกลุ่มลูกค้าที่เหมาะสมกับธุรกิจ

และศึกษาพฤติกรรมการซื้อ / ใช้ / รับสื่อแต่ละกลุ่ม Product

และสภาพการแข่งขัน

Price

CLICK TO DISCOVER

CUSTOMER Promotion

Place

Approaching

Positioning

วางแผนกลยุทธ์เพื่อตอบสนองลูกค้าเป้าหมาย

หาตำแหน่งของธุรกิจตนเองในใจลูกค้า

และสร้างให้ลูกค้ารู้สึกกับธุรกิจตาม Positioning

ที่แตกต่างเมื่อเปรียบเทียบกับคู่แข่ง

102

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

— EMPATHY MAP —

เครื่องมือสำหรับศึกษาทำความเข้าใจและร่างคุณลักษณะของกลุ่มลูกค้า

3.2 STP Strategy

สิ่งที่ลูกค้าคิดและรู้สึก - ทัศนคติเวลาอยู่ต่อหน้าคนอื่น - การแสดงออก - พฤติกรรมที่มีต่อคนอื่น

สิ่งที่ลูกค้าได้ยิน - สิ่งที่คนรอบข้าง เช่น เพื่อน หัวหน้า ผู้ที่มีอิทธิพลต่อ

สิ่งที่ลูกค้าเห็น

ลูกค้า

- สภาพแวดล้อม - เพื่อน

- คุณค่าที่ตลาดเสนอ

ลูกค้า พูดถึง

- สิ่งที่สำคัญต่อลูกค้า - สิ่งรบกวนจิตใจ CLICK TO DISCOVER

- ความกังวลและความต้องการของลูกค้า

สิ่งที่พูดและแสดงออก ปัญหา

สิ่งที่ลูกค้าคาดหวัง 103

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

ตัวอย่างการใช้ EMPATHY MAP ในการวิเคราะห์

ความต้องการของผู้บริโภคเครื่องดื่มน้ำผักผลไม้รวม เซปเป้ ฟอร์ วัน เดย์

3.2 STP Strategy

สิ่งที่ลูกค้าคิดและรู้สึก - น้ำผักผลไม้ส่วนใหญ่ไม่อร่อย - ถ้าไม่ได้ทานผักแล้วรู้สึกผิด - น้ำตาลมากเกินไป

สิ่งที่ลูกค้าได้ยิน -

สิ่งที่ลูกค้าเห็น

คนรอบข้างพูดถึงการดูแล

ลูกค้า

สุขภาพประจำวัน -

- ขวดจับถนัดมือ - ผักและผลไม้

- ได้ประโยชน์จากการดื่มน้ำ

เพื่อนสนิทพูดถึงปริมาณ

ผักผลไม้เพียงพอในวันเดียว

น้ำตาลในเครื่องดื่ม

- ดื่มน้ำผักผลไม้ทุกวันเพื่อสุขภาพ

- ดื่มน้ำผักผลไม้แทนการทานผักจริง CLICK TO DISCOVER

- ความกังวลและความต้องการของลูกค้า

สิ่งที่พูดและแสดงออก ปัญหา

- ลูกค้ากังวลเรื่องรสชาติและปริมาณน้ำตาล - ลูกค้ากังวลเรื่องปัญหาสุขภาพ

สิ่งที่ลูกค้า คาดหวัง 104

- น้ ำ ผั ก ผลไม้ ร วมที ่ มี ส ารอาหาร เพียงพอสำหรับ 1 วันในขวดเดียว

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

CLICK TO DISCOVER

— SEGMENTATION —

― STP Strategy

3.2 STP Strategy

MAIN TARGET

เจน - ดูแลสุขภาพสม่ำเสมอ

จูน - รู้สึกผิดถ้าไม่ได้ดูแลสุขภาพ

จีน - ดูแลสุขภาพทางใจ

“ รู้สึกดีกับการดูแลสุขภาพ ”

“ รู้สึกผิดที่ไม่ดูแลตัวเอง ”

“ ก็แค่มื้อเดียวป่ะ ”

“สุขภาพดีได้ ไม่พึ่งผักผลไม้”

.. วัคซีนป้องกัน ..

.. ยาบรรเทาอาการ..

.. น้ำหวาน ..

.. อาหารเสริม ..

ความรู้สึกผิดถ้าไม่ได้ทานผัก

ความรู้สึกผิดถ้าไม่ได้ทานผัก

ความอร่อยของน้ำผัก

ความอร่อยของน้ำผัก

ความรู้สึกผิดถ้าไม่ได้ทานผัก

ความอร่อยของน้ำผัก 105

แจน - ชอบดูแลสุขภาพแต่ไม่ทานผัก

ความรู้สึกผิดถ้าไม่ได้ทานผัก

ความอร่อยของน้ำผัก

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

5.30 AM 1.00 AM กินมื้อดึก

ตื่นนอน

6.00 AM

:S รู้สึกอ่อนเพลีย

TARGET CONSUMER’s DAY IN A LIFE

7.30 AM ;O รีบไปทำงาน

6.30 AM :C รู้สึกผิดกับพฤติกรรม

CLICK TO DISCOVER

การรับประทานเมื่อคืน

9 AM – 4 PM ทำงาน

5.00 PM :C รู้สึกผิดที่ไม่มีเวลาออกกำลังกาย

7.00 PM

:D รู้สึกมีความสุขที่ได้ทานอาหารเพื่อสุขภาพ 106

10.00 PM

:x หิวกลางคืน

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

3.2 STP Strategy

— TARGET CONSUMER PROFILE —

คนเมืองอายุ 18-35 ปี ที่มีชีวิตเร่งรีบ

Work Hard Play Harder

ออกกำลังกาย 1-2 ครั้ง/สัปดาห์

CLICK TO DISCOVER

อ่านข้อมูลโภชนาการทุกครั้ง

รู้สึกภูมิใจที่ได้ทานอาหารสุขภาพ

รู้สึกผิดที่ทานอาหารที่มีไขมันและน้ำตาล

107

ประเภทของสื่อประจำวันที่เสพ

ทานอาหารมื้อดึกเป็นประจำ

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

น้ำผักผลไม้ที่มีคุณประโยชน์

3.2 STP Strategy

— POSITIONING —

Multi Nutrients

ต่อร่างกายโดยรวมครบถ้วน

SystemsFocused Health

General Health

CLICK TO DISCOVER

POSITIONING MAP

Specific Nutrient 108

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

BRAND POSITIONING STATEMENT

CLICK TO DISCOVER

3.2 STP Strategy

Sappe For One Day น้ำผักผลไม้รวม 100% ที่มีสารอาหารครบถ้วน

สำหรับ 1 วัน พร้อมคุณประโยชน์ พิเศษ เหมาะสำหรับ คนเมืองอายุ 18-28 ปี ที่ต้องการใช้ชีวิตอย่างเต็มที่ โดยปราศจากปัญหาสุขภาพที่จะมา ขัดขวางและอยากเติมเต็มความต้องการ ในการดูแลสุขภาพให้ครบถ้วน 109

BRONX.

3.3

การวิเคราะห์ 3C 3 C’s Model

110

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา BRONX.

Customers

3C’s Model คือเครื่องมือที่ใช้มองภาพรวมกลยุทธ์ทางธุรกิจของธุรกิจให้ครบรอบด้าน โดยเป็ น การสั ง เกตความสั ม พั น ธ์ ร ะหว่ า ง Customers (กลุ ่ ม ลู ก ค้ า ) Competitors (คู่แข่ง) และ Company (ธุรกิจ) เนื่อ งจากเป็ น เครื่อ งมื อ ที่มี ค วามยื ด หยุ่น สามารถปรั บ ใช้ ไ ด้ ห ลากหลาย สถานการณ์ จึงนิยมใช้เพื่อศึกษาการดำเนินกลยุทธ์ของธุรกิจในเชิงของ การวิเคราะห์สถานการณ์ภาพรวมด้านต่าง ๆ ของธุรกิจเพื่อศึกษาหาปัจจัย ที่ควรมีการปรับปรุงเพื่อขับเคลื่อนธุรกิจให้บรรลุเป้าหมาย

Company

Competitors

111

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

Who are our customers and what do they want most? ลูกค้าแต่ละกลุ่มมีความต้องการอะไรมากที่สุด

3.3 3C’s Model

และมีความต้องการใดบ้างที่ยังไม่ได้ถูกเติมเต็ม

Customer

What do we do best?

CLICK TO DISCOVER

ด้วยทรัพยากรและศักยภาพที่ธุรกิจมี ณ

Company

ขณะนี้สามารถทำอะไรได้บ้างเพื่อตอบโจทย์

Competitors

What do they struggle at? คู่แข่งวางกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเป็นใครและเขา

พลาดที่จะนำเสนอสินค้าหรือผลิตภัณฑ์แบบไหน

ความต้องการของลูกค้าที่ยังไม่ได้ถูกเติม

เพื่อตอบโจทย์ความต้องการของกลุ่มลูกค้า

เต็มโดยผลิตภัณฑ์หรือบริการของคู่แข่ง

112

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

Customers

ทฤษฎีอื่นที่สามารถนำมาประยุกต์ใช้ร่วม

3.3 3C’s Model

(กลุ่มลูกค้า)

Who are the customers?

ในส่วนนี้สามารถใช้หลักการเดียวกับการทำ Segmentation ในการทำ

แผนการตลาดเข้ามาช่วยเพื่อแบ่ง Potential Customers ออกเป็นกลุ่มๆ ตามพฤติกรรม และลักษณะนิสัยเฉพาะ เพื่อใช้เป็นแนวทางในการกำหนด

ลูกค้าเป็นสิ่งแรกที่ธุรกิจควรนำมาพิจารณา

กลุ่มเป้าหมายของแผนกลยุทธ์ในอนาคต

สิ่ง สำคั ญ ที่สุ ด ในการวิ เ คราะห์ ส่ ว นของกลุ่ม ลู ก ค้ า คื อ

การเข้ า ใจว่ า กลุ่ม ลู ก ค้ า เป้ า หมายหลั ก ในปั จ จุ บั น ของ

Value Proposition (Why do they buy?)

ธุรกิจคือใคร มีพฤติกรรมการบริโภค/การใช้ และการซื้อ

หาคุณค่าที่ลูกค้าแต่ละกลุ่มมองหาและยินยอมที่จะจ่ายเงินเพื่อซื้อสิ่งนั้นมา

อย่างไร ตลอดจนเข้าใจถึง Needs และ Wants ของ ลูกค้า

Lifetime Value, Customer Satisfaction

นอกจากนี้ธุรกิจยังควรวิเคราะห์ในแง่มุมของ Needs/

คำนวณ Customer Lifetime Value (CLV) ที่ใช้คาดการณ์ผลกำไรที่ลูกค้า

Wants ของลูกค้าแต่ละกลุ่มที่ทั้งคู่แข่งและธุรกิจเอง

แต่ละกลุ่มสามารถสร้างให้กับตัวธุรกิจเพื่อใช้เป็นตัวตัดสินใจทางกลยุทธ์

ยังไม่ได้เข้าไปตอบโจทย์ความต้องการนั้น เพื่อใช้เป็น

หรือใช้การทำ Customer Satisfaction เพื่อสำรวจความพึงพอใจในการใช้

โอกาสทางการตลาดในอนาคต

บริการเพื่อนำไปปรับปรุงต่อไป

113

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

Competitors(คู่แข่ง)

ทฤษฎีที่สามารถนำมาประยุกต์ใช้ร่วมกับการวิเคราะห์คู่แข่ง

CLICK TO DISCOVER

3.3 3C’s Model

ระบุประเภทของคู่แข่ง

• • •

คู่แข่งทางตรง

คู่แข่งทางอ้อม

สินค้าหรือบริการที่สามารถทดแทนได้

Strengths, Weakness vs Opportunities, Threats

5 Forces Analysis

1. อำนาจต่อรองจากผู้ขายวัตถุดิบหรือซัพพลายเออร์

•

ธุรกิจตนเอง

2. อำนาจต่อรองจากผู้ซื้อสินค้า

(SW of the Company vs Competitor)

3. ข้อจำกัดการเข้าสู่อุตสาหกรรมของผู้แข่งขันรายใหม่

4. แรงผลักดันจากสินค้าอื่นๆ ซึ่งสามารถใช้ทดแทนกันได้ 5. การแข่งขันระหว่างคู่แข่งในอุตสาหกรรมเดียวกัน 114

การเปรียบเทียบจุดแข็งจุดอ่อนของคู่แข่งกับ

•

การวิเคราะห์ OT ของอุตสาหกรรม

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

Company (ธุรกิจ) 3.3 3C’s Model

ทฤษฎีที่สามารถนำมาประยุกต์ใช้ร่วมกับการวิเคราะห์ธุรกิจ

Company’s Main Strategy

VISION MISSION

RESOURCEBASED VIEW • •

Brand Equity Core Competency

115

PORTFOLIO ANALYSIS • • • •

Question Mark Stars Cash Cow Dogs

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

กลุ่มลูกค้า ปัจจุบัน Target Group ของผลิตภัณฑ์ ฟอร์ วัน เดย์

ตัวอย่างสรุปการ

คือกลุ่ม Health Fulfiller หรือผู้บริ โภคที่ดื่มน้ำผักผลไม้ เพื่อเติมเต็มสารอาหารที่รับประทานไม่ครบระหว่างวัน

3.3 3C’s Model

วิเคราะห์ธุรกิจ

สินค้า Sappe

โดยใช้ 3C’s Model Customer

เรามีอะไร?

Sappe มี Brand Equity ในเรื่องของการผลิ ต

Company

Competitors

CLICK TO DISCOVER

Functional Drink เพื่อเสริมความงาม ซึ่ง

ฟอร์ วัน เดย์

สถานการณ์ของเราเทียบกับคู่แข่ง? คู่แข่งทางตรง : แบรนด์ยูนีฟ All You Need มีการวาง

Position เดียวกับแบรนด์และมีช่องทางการจัดจำหน่ายที่

ผลิตภัณฑ์ดังกล่าวกำลังอยู่ในช่วง Cash Cow

ครอบคลุมมากกว่าทั้ง Modern Trade และ Traditional Trade Retailer : มีพื้นที่ในการวางสินค้าประเภทเดียวกันจำกัด จึง เลือกรับซื้อ All you need มากกว่าเนื่องจากขายดีกว่า

116

BRONX.

3.4

ปัจจัยสู่ความสำเร็จ Key Success Factor

117

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

What is “KEY SUCCESS FACTOR”?

Key Success Factor (ปัจจัยแห่งความสำเร็จ)

KEY SUCCESS FACTORS

COMPETITIVE ADVANTAGE ปัจจัยที่ทุกธุรกิจต้องค้นหาให้เจอ ปัจจัยที่สร้างธุรกิจให้เหนือคู่แข่ง

CLICK TO DISCOVER

ปัจจัยที่สร้างความพึงพอใจให้แก่ลูกค้า

ปัจจัยที่ทำให้ธุรกิจสามารถสร้างกำไรระยะยาว และเป็น

ปัจจัยที่จะสร้าง Competitive Advantage ให้กับธุรกิจ

118

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

Economies

ธุรกิจประเภท

Distribution

Discount store

Channel

3.4 Key Success Factor

of Scale

ประเภทของ

Innovation

Key Success Factor

ธุรกิจประเภทการ ผลิตน้ำอัดลม น้ำดื่ม

ธุรกิจ IT

ธุรกิจบริการต่างๆ เช่น

Service

Location

Quality

ธุรกิจประเภท Retail CLICK TO DISCOVER

Value Added

ธุรกิจที่ขายสินค้า FMCG 119

ตัดผม ร้านอาหาร

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

CLICK TO DISCOVER

3.4 Key Success Factor

ประเภทของ KSF

ตัวอย่าง

Economies of scale

ธุรกิจที่มีกำลังการผลิตสูงกว่าย่อมมีต้นทุนการผลิตต่อหน่วยต่ำกว่าธุรกิจที่มี

Innovation

FlowAccount.com ผู้ให้บริการระบบบัญชีออนไลน์สำหรับธุรกิจขนาดเล็กที่ช่วย

Service quality

กำลังการผลิตต่ำกว่า

ลดความยุ่งยากของการบันทึกบัญชีลงไป สายการบิน Bangkok Airways มีจุดเด่นเรื่องการบริการระดับ 4 ดาว

Location

ห้างสรรพสินค้าโรบินสันมีการตั้งอยู่ในเขตเมืองของจังหวัดหัวเมืองชั้นรองซึ่ง

Distribution

น้ำอัดลม Big Cola วางขายในเขตชานเมืองแทนในเมืองใหญ่ซึ่งทำให้กลุ่มลูกค้า

Value Added

น้ำแร่ “ออร่า” มีการสร้างรสชาติที่แตกต่างจากน้ำแร่แบรนด์อื่นที่วางขายในตลาด

เป็นทำเลที่ยังไม่มีคู่แข่งบุกเบิก ของแบรนด์เข้าถึงได้ง่ายกว่า

120

BRONX.

3.4

ทางด่วนแห่งชัยชนะ Quick-Win Analysis

121

―Quick Win Analysis

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

Quick-win

Analysis Quick-win Analysis

ปรับเปลี่ยนโมเดลธุรกิจได้แล้ว พี่เลี้ยงสามารถพิจารณา จัดลำดับความสำคัญของกิจกรรมโดยใช้ Quick-win Analysis

CLICK TO DISCOVER

(ทางด่วนแห่งชัยชนะ)

เมื่อได้กลยุทธ์ หรือกิจกรรมต่าง ๆ ที่คิดว่าสามารถใช้

122

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

Quick-win Analysis สูง ประโยชน์ที่ได้รับ (Benefits)

จะแบ่งกิจกรรมเป็น 4 กลุ่มหลัก ดังนี้

สูง

ต่ำ

Long term goals

ควรสร้างแผนพัฒนาระยะยาว

กิจกรรมที่ทำได้ยากและส่งผลเชิงบวก ต่ำ

Not worth doing

CLICK TO DISCOVER

3.5 Quick-win Analysis

(ทางด่วนแห่งชัยชนะ)

กิจกรรมที่ทำได้ยากแต่ส่งผลเชิงบวก

กิจกรรมที่ทำได้ง่ายและส่งผลเชิงบวก สูง

Quick-Win

ควรเริ่มทำกิจกรรมส่วนนี้ก่อน

กิจกรรมที่ทำได้ง่ายแต่ส่งผลเชิงบวก ต่ำ

Little Value

ไม่ควรทำ

อาจเก็บไว้พิจารณา

ต่ำ

สูง

ความง่ายในการนำไปใช้ (Ease of Implementation) 123

บทที่ 3 แนวทางการให้คำปรึกษา

ตัวอย่างการใช้ Quick-win Analysis ในการจัด ลำดับความสำคัญของกิจกรรม 2 สูง 1

2

3

4

การทำการตลาดออนไลน์ การปรับระบบผลตอบแทน พนักงานเพื่อเพิ่มแรงจูงใจ การเปลี่ยนบรรจุภัณฑ์ (Packaging)

การเพิ่มตัวแทนจำหน่าย

ประโยชน์ที่ได้รับ (Benefits)

3.5 Quick-win Analysis

กิจกรรมที่เป็นไปได้

การวิจัยและพัฒนาเทคโนโลยีใหม่

ควรสร้างแผนพัฒนาระยะยาว

ไม่ควรทำ

5

CLICK TO DISCOVER

5

Quick-Win

Long term goals

Not worth doing ต่ำ

1

ต่ำ

3 ควรเริ่มทำกิจกรรมส่วนนี้ ก่อน

4

Little Value

อาจเก็บไว้พิจารณา

สูง

ความง่ายในการนำไปใช้ (Ease of Implementation) 124

บทที่ 4 ตัวอย่างรูปแบบการสร้างนวัตกรรม

125

บทที่ 4 ตัวอย่างรูปแบบการสร้างนวัตกรรม

ตั ว อย่ า งรู ป แบบการสร้ า งนวั ต กรรม เอกสารชุดนี้จัดทาขึ้นเพื่อเป็นตัวอย่างให้พี่เลี้ยงธุรกิจสามารถเห็นและนาเอานวัตกรรมในรูปแบบต่าง ๆ มาเป็นไอเดียสาหรับการพัฒนาโมเดลธุรกิจให้แก่ผู้ประกอบการได้โดย ตัวอย่างรูปแบบการสร้างนวัตกรรมในเอกสารชุดนี้ได้แบ่งออกเป็น 10 รูปแบบ โดยอ้างอิงจากหนังสือ 10 รูปแบบการสร้างนวัตกรรม โดยลาร์รี่ คีลี่ย์ พร้อมยกตัวอย่างการนาไปใช้สาหรับ แต่ละรูปแบบ โดย 10 รูปแบบการสร้างนวัตกรรมสามารถ แบ่งออกเป็นสามกลุ่มย่อย ดังนี้ 1. ระบบ (Configuration) ได้แก่ การพัฒนาระบบ การบริหารจัดการต่าง ๆ ของธุรกิจ เช่น โครงสร้างรายได้ ต้นทุน โครงสร้างองค์กร กระบวนการต่าง ๆ เป็นต้น 2. การเสนอคุณค่า (Offering) ได้แก่ การพัฒนาสินค้า และบริการ 3. ประสบการณ์ (Experience) ได้แก่ การพัฒนา ประสบการณ์จากการใช้สินค้าและบริการของผู้บริโภค คนส่วนใหญ่มักเข้าใจว่าการพัฒนานวัตกรรมที่ เกิดขึ้นจะต้องเป็นนวัตกรรมใหม่ที่อยู่ในส่วนของการพัฒนา สินค้าและบริการเท่านั้นแต่ในความจริงแล้ว นวัตกรรม สามารถเกิดได้จากหลายส่วนของธุรกิจดังตัวอย่างใน เอกสารชุดนี้ 126

บทที่ 4 ตัวอย่างรูปแบบการสร้างนวัตกรรม Configuration หัวข้อ 1. โมเดลโครงสร้างกาไร (Profit Model)

รายละเอียด

ตัวอย่าง

1.1 โฆษณาสนับสนุน (Ad-Supported)

ให้ข้อมูลหรือการบริการฟรีแก่ลูกค้าหรือลูกค้ากลุ่มหนึ่ง โดยนารายได้หลักมาจากโฆษณาสนับสนุนในสินค้าหรือ บริการนั้น ๆ

1.2 การขายโดยวิธีประมูล (Auction)

อนุญาตให้ตลาดหรือกลุ่มผู้ใช้งานกาหนดราคาสินค้าหรือ บริการได้ด้วยตนเอง

สินค้ามือสองหรือสินค้าหายาก เช่น พระเครื่องหายาก จะทาการขายโดยผ่านการประมูลใน เว็บไซต์เช่น http://uauction.uamulet.com/ โดยผู้ที่ให้ราคาสูงที่สุดจะเป็นผู้ซื้อสินค้าไป

1.3 การกาหนดราคารวม (Bundled Pricing)

ขายสินค้าสองชนิดหรือมากกว่าในรูปแบบการเหมาราคา โดยจะไม่ขายสินค้าแยกชิ้นกัน

ขายสินค้าและการบริการในแบบแพ็กรวมสินค้าหลายชนิด หรือใช้การขายสินค้าแบบเป็นเซ็ตใน ราคาที่ถูกกว่าเมื่อมีการเปรียบเทียบกับการที่ลูกค้าต้องสินค้าในแพ็กแบบแยกชิ้นหรือใช้วิธี แถมของพรีเมี่ยมควบคู่ไปกับสินค้าเพื่อเพิ่มมูลค่า เช่น ชุด Happy Meal

1.4 การเป็นผู้นาด้านต้นทุน (Cost leadership)

ลดค่าใช้จ่ายที่มีผลต่อต้นทุน และขายสินค้าปริมาณมาก ในราคาที่ต่า

ร้านอาหารแหลมเกตุเป็นร้านอาหารทะเลที่สามารถจัดหาวัตถุดิบ ในราคาที่ต่ากว่าคู่แข่งได้เนื่องจากทาธุรกิจฟาร์มหอยนางรม ควบคู่ไปกับการทาร้านอาหารทะเล

1.5 การกาหนดราคาแยก (Disaggregated Pricing)

อนุญาตให้ลูกค้าสามารถซื้อเฉพาะสินค้าชิ้นที่ตอ้ งการได้

ร้านค้าเฟอร์นิเจอร์ มีสินค้าเฟอร์นิเจอร์เป็นชุดหลากหลาย เช่น ชุดอาหาร ซึ่งประกอบไปด้วย โต๊ะและเก้าอี้ ทั้งนี้ หากลูกค้าชอบโต๊ะหรือเก้าอี้อย่างใดอย่างหนึ่งก็สามารถเลือกซื้อเฉพาอย่าง ที่ชอบได้

1.6 การเงิน (Financing)

รายได้ส่วนใหญ่ไม่ได้มาจากการขายสินค้าโดยตรง แต่มาจาก แผนโครงสร้างการชาระเงิน และดอกเบี้ยหลังการขาย

มอเตอร์ไซค์เป็นสินค้าที่ผู้ขายจะไม่ได้กาไรจากการขายมากนัก แต่จะได้กาไรมาจากการเก็บ ดอกเบี้ยที่ผู้ซื้อผ่อนชาระในแต่ละเดือน

นิตยสารที่แจกฟรีตามรถไฟฟ้าหรือนิตยสารฟรีอื่น ๆ เช่น ทีม่ ีรายได้มาจากค่าโฆษณา

127

บทที่ 4 ตัวอย่างรูปแบบการสร้างนวัตกรรม Configuration หัวข้อ

รายละเอียด

ตัวอย่าง

1.7 กาหนดราคาแบบยืดหยุ่น กาหนดราคาสินค้าตามปริมาณการซื้อ (Flexible Pricing)

โรงพิมพ์ที่จะมีการกาหนดราคาสินค้าที่แตกต่างกันออกไป ขึ้นอยูก่ ับปริมาณการสั่งซื้อ และความเร่งด่วนของลูกค้า

1.8 การรับชาระล่วงหน้า (Float)

รับชาระเงินก่อนที่จะผลิตสินค้า แล้วได้รับดอกเบี้ยจากเงินที่ได้ ล่วงหน้าดังกล่าวก่อนที่จะส่งมอบสินค้า

ธุรกิจที่สร้างสรรค์สินค้าที่เป็นที่ต้องการของลูกค้า สามารถให้ลกู ค้าจ่ายชาระค่าสินค้าก่อนที่ จะเริ่มผลิตสินค้านั้นจริง ๆ เช่น รถยนต์ Tesla หรือ ของ Startup ที่ขายอยู่ในเว็บไซต์ www.Indiegogo.com

1.9 สร้างภาวะสินค้าขาด ตลาด (Forced Scarcity)

จากัดการจาหน่ายสินค้าในตลาด ทั้งในด้านปริมาณ ช่วงเวลา และช่องทางจาหน่าย เพื่อให้ความต้องการ และ/หรือราคาสินค้า เพิ่มมากขึ้น

ช่วงเปิดตัวไอศกรีมกูลิโกะ สินค้าขาดตลาดเป็นจานวนมากเนื่องจาก ผู้ผลิตจากัดช่องทางการจาหน่าย เพื่อให้สินค้าเกิดกระแสและเพิ่ม ความต้องการของผู้บริโภค

1.10 ระบบฟรีเมี่ยม (Freemium)

เสนอบริการพื้นฐานให้ลูกค้าได้ใช้ฟรี แต่หากต้องการใช้บริการ พิเศษอื่น ๆ เพิ่มขึ้นจะต้องจ่ายเงินเพื่อซื้อบริการนั้น ๆ

1.11 สร้างฐานผู้ใช้งาน (Installed Base)

นาเสนอ "สินค้าหลัก" ที่มีกาไรน้อยมาก (หรือแม้แต่ขาดทุน) เพื่อสร้างความต้องการ และความจงรักภักดีของลูกค้า จากนั้น จึงสร้างกาไรจากผลิตภัณฑ์เสริมและบริการเพิ่มเติม

เป็นเว็บไซต์ที่ช่วยให้ผู้ประกอบการทาธุรกิจออนไลน์ได้ ง่ายขึ้น โดยมีบริการพื้นฐาน เช่น ถ่ายรูปสินค้าให้ฟรี แต่หาก ต้องการบริการที่มากขึ้นจะต้องจ่ายเงินเพื่อรับบริการ แอพลิเคชัน Line ลูกค้าสามารถใช้บริการพื้นฐานได้ฟรี เพื่อดึงดูดคนมาใช้บริการ แต่หาก ต้องการบริการพิเศษเช่น สติ๊กเกอร์ หรือสร้าง Line@ เพื่อใช้สาหรับการค้าจะต้องเสียค่า บริการเพิ่มเติม

128

บทที่ 4 ตัวอย่างรูปแบบการสร้างนวัตกรรม Configuration หัวข้อ

รายละเอียด

ตัวอย่าง

1.12 ขายลิขสิทธิ์ (Licensing)

อนุญาตให้สิทธิ์แก่กลุ่ม หรือบุคคลใด ๆ ที่จะนาสินค้าของคุณ ไปใช้ โดยมีแนวทางการใช้งานเฉพาะรูปแบบตามลักษณะ การชาระเงิน

การซื้อลิขสิทธิ์เพลงชื่อดังแล้วมาดัดแปลงแต่งเนื้อเพลงให้เข้ากับสินค้าที่ต้องการจะขายเพื่อให้ ง่ายต่อการจดจาของลูกค้า เช่น เพลงในเทสโก้ โลตัส

1.13 ระบบสมาชิก (Membership)

เรียกเก็บเงินตามระยะเวลาเพื่อรับสิทธิการเข้าใช้งานพื้นที่ สินค้า หรือบริการต่าง ๆ ซึ่งผู้ที่ไม่ได้เป็นสมาชิกจะไม่สามารถ เข้าใช้งานได้

บัตร Accor card ของเครือ Accor ที่ผู้ถือบัตรต้องจ่ายค่าสมาชิกรายปี เพื่อสามารถได้สิทธิ์ ลดค่าอาหารเเละที่พักของโรงเเรมในเครือ ได้รับบริการพิเศษกว่าผู้ใช้บริการทั่วไป เช่น การเช็คอินในเคาน์เตอร์พิเศษ พร้อมทั้งได้สิทธิ์อัพเกรดห้องพัก

1.14 จ่ายตามจานวนใช้งาน (Metered Use)

อนุญาตให้ลูกค้าจ่ายเงินเฉพาะส่วนที่พวกเขาใช้งาน

ความจุของของเซิร์ฟเวอร์ในการทาเว็บไซต์ สามารถซื้อพื้นที่และปรับเปลี่ยนไปตามที่(ใช้งาน ต้องการได้

1.15 ย่อยหน่วยสินค้าที่ขาย (Microtransactions)

พยายามขายสินค้าจานวนมากในราคาต่าที่สุดเพียงไม่กี่สิบบาท การขายสินค้าราคาต่ากว่าทุนในงานฉลองเปิดร้านค้าใหม่ ทาให้มีผู้สนใจเป็นจานวนมาก หรือแม้แต่ขายเพียงไม่กี่บาท เพื่อสร้างกระแสการซื้อสินค้า และร้านค้าเป็นที่รู้จักมากขึ้น ปริมาณมหาศาล

1.16 ตั้งราคาสินค้าให้สูงขึ้น (Premium)

ตั้งราคาสินค้าให้สูงกว่าคู่แข่ง เพื่อแลกกับความพิเศษของ ผลิตภัณฑ์ เช่น ประสบการณ์การใช้งาน การบริการ และ ภาพลักษณ์แบรนด์

1.17 การกระจายความเสี่ยง (Risk Sharing)

ยกเว้นค่าธรรมเนียม หรือค่าใช้จ่ายในกรณีเป้าหมายที่ตั้งไว้ไม่ บรรลุผล แต่จะได้รับผลตอบแทนมหาศาลหากสามารถบรรลุ เป้าหมายได้

ผลิตภัณฑ์เครื่องหอมระดับพรีเมี่ยม เช่น THANN HARN และ PANPURI มีภาพลักษณ์แบรนด์อยู่ในระดับสูง ราคาที่ตั้งสูงกว่า ในท้องตลาดทั่วไป

สถาบันเสริมความงามที่คิดราคาสูงกว่าปกติแต่มีการรับประกันผลความพึงพอใจจาก การใช้บริการ 129

บทที่ 4 ตัวอย่างรูปแบบการสร้างนวัตกรรม Configuration หัวข้อ

รายละเอียด

ตัวอย่าง

1.18 ขยายยอดขาย (Scaled Transactions)

เพิ่มยอดขายเนื่องจากได้รับผลกาไรมากที่สุด เมื่อเกิดการขาย สินค้าในปริมาณมาก หรือเมื่อทาธุรกรรมระดับมหภาคในขณะที่ ต้นทุนต่อหน่วยค่อนข้างคงที่

โรงงานผลิตที่มีต้นทุนคงที่สูง อาจเพิ่มการรับจ้างผลิต เพื่อเพิ่มปริมาณการผลิต

1.19 การลงชื่อติดตาม (Subscription)

สร้างกระแสเงินสดในบริษัทโดยการเก็บเงินลูกค้าล่วงหน้า (จ่ายค่าธรรมเนียมเพียงครั้งเดียวหรือจ่ายหลายครั้ง) เพื่อรับ สิทธิในการเข้าถึงสินค้าหรือบริการตลอดช่วงเวลานั้น

การจ่ายค่าสมาชิกนิตยสารเป็นรายปี ด้วยจานวนเงินที่ถูกกว่าเมื่อคิดเฉลี่ยเป็นรายเล่ม

1.20 เป็นสื่อกลาง (Switchboard) 1.21 ผู้ใช้คือผู้กาหนด (User Defined)

เชื่อมต่อผู้ขายหลาย ๆ รายกับผู้ซื้อหลาย ๆ รายเข้าด้วยกัน โดย ยิ่งมีผู้ซื้อและผู้ขายเข้าร่วมมากเพียงใด ก็จะยิ่งช่วยสร้างผลกาไร ให้กับผู้เป็นสื่อกลางมากเท่านั้น ชักชวนลูกค้ามาตั้งราคาสินค้าที่ลูกค้าพึงจ่าย

เว็บไซต์อย่าง Lazada ทาหน้าที่เสมือนตลาดการซื้อ ขายที่เชื่อมผู้ขายและผู้ซื้อเข้าด้วยกัน และรับรายได้จาก เปอร์เซ็นต์ในการขาย การขายสินค้าเพื่อการกุศลที่ไม่กาหนดราคา ซึ่งจะให้ผู้บริโภคเลือกที่จะจ่ายตามราคาที่ ผู้บริโภคพอใจ โดยมักจะได้จานวนเงินที่มากกว่าราคาตลาด

130

บทที่ 4 ตัวอย่างรูปแบบการสร้างนวัตกรรม Configuration หัวข้อ 2. เครือข่าย (Network)

รายละเอียด

ตัวอย่าง

2.1 พันธมิตร (Alliances)

แบ่งปันความเสี่ยง และรายได้ร่วมกัน เพื่อพัฒนาความได้เปรียบ ทางการแข่งขันของตนในตลาด

ร้านขายเสื้อผ้าออนไลน์รวมตัวกันเปิดหน้าร้านบนแหล่งช็อปปิ้งของวัยรุ่นอย่างสยาม

2.2 ประสานงานร่วมกัน (Collaboration)

ประสานงานกับบริษัทอื่นเพื่อสร้างผลประโยชน์ร่วมกัน

บริษัทแสนสิริร่วมมือกับแบรนด์เครื่องหอม Panpuri ผ้าปูที่นอน Pasaya และค่ายเพลง Universal Music ในการสร้างประสบการณ์ในการอยู่ที่บ้านให้แก่ลูกค้า

2.3 เกื้อกูลกัน (Complementary Partnering)

ร่วมมือบริษัทที่สินค้าบริการแตกต่างกันแต่ขายอยู่ใน ตลาดเดียวกัน

บริษัทเรือท่องเที่ยวร่วมมือกับธุรกิจร้านอาหารบนเกาะพีพีในการพาลูกค้ามารับประทาน อาหาร โดยได้รับค่าตอบแทนเป็นเปอร์เซ็นต์

2.4 การรวมตัว (Consolidation)

ชักนาหลาย ๆ บริษัทที่อยู่ในตลาดเดียวกันรวมตัวกันเพื่อสร้าง การเกื้อกูลในตลาดอย่างสมบูรณ์

การรวมตัวกันระหว่างผู้เลี้ยงโคนมมาเป็นสหกรณ์โคนมเพื่อเพิ่มอานาจต่อรองในการขาย สินค้าและช่วยเหลือซึ่งกันและกันในด้านต่าง ๆ

2.5 แข่งขันอย่างสร้างสรรค์ (Coopetition)

รวมหัวกับบริษัทโดยปกติถือว่าเป็นคูแ่ ข่งของคุณเพื่อบรรลุ จุดประสงค์บางอย่างไปด้วยกัน

ผู้ผลิตมือถือต่างร่วมมือกันในการกาหนดมาตรฐานของเทคโนโลยีในการรับส่งข้อมูล เช่น edge, 3G, 4G

2.6 แฟรนไชส์ (Franchising)

ให้สิทธิ์การใช้แนวทางดาเนินธุรกิจ กระบวนการผลิต และ ตราสินค้าแก่หุ้นส่วนที่จ่ายเงินค่าแฟรนไชส์

กาแฟอเมซอนเป็นธุรกิจแฟรนไชส์ที่ได้รับความนิยมเป็นอย่างมาก มีชื่อเสียงต่อลูกค้าและ ผู้ซื้อแฟรนไชส์ก็สามารถดาเนินการได้โดยง่ายเพราะกาหนดรูปแบบในการดาเนินธุรกิจให้

2.7 ควบรวม/เข้าซื้อกิจการ (Merge/Acquisition)

รวม 2 กิจการ หรือมากกว่าเพื่อเพิ่มความสามารถในการผลิต และทรัพยากรที่มี

เซปเป้ ซื้อกิจการ all coco ธุรกิจน้ามะพร้าวน้าหอม เพื่อขยายตลาด ไปยังผู้รักสุขภาพให้เพิ่มมากขึ้น

131

บทที่ 4 ตัวอย่างรูปแบบการสร้างนวัตกรรม Configuration หัวข้อ

รายละเอียด

ตัวอย่าง

2.8 นวัตกรรมแบบเปิด (Open Innovation)

เปิดกว้างความคิดในการสร้างนวัตกรรมใหม่ ๆ ไม่เพียงแต่ ภายในองค์กรเท่านั้นแต่ยังรับนวัตกรรมจากภายนอกองค์กร เข้ามาด้วย

บริษัท SME ต่าง ๆ สามารถเข้าถึงนวัตกรรมที่ได้รับการพัฒนาแล้วผ่านหน่วยงานวิจัยของ ภาครัฐ และมหาวิทยาลัย

2.9 ตลาดรอง (Secondary Market)

ขายสิ่งที่เราไม่ต้องการ เช่น ของเสียจากกระบวนการผลิตหรือ ผลิตภัณฑ์ข้างเคียงให้แก่ผู้ที่ต้องการนาไปใช้ต่อ

เกษตรกรยางพาราขายยางพาราเป็นผลิตภัณฑ์หลัก และมีสิ่งที่เหลือจากการผลิตคือ เศษยางพาราหรือขี้ยางพารา ซึ่งสิ่งเหล่านี้สามารถขายไปยังตลาดรับซื้อได้เช่นกัน

2.10 การควบรวมแนวดิ่ง (Supply Chain Integration)

ประสานงาน หรือบูรณาการข้อมูลข่าวสาร และ/หรือ กระบวนการ ระหว่างบริษัท หรือระหว่างแต่ละส่วนภายใน ห่วงโซ่อุปทาน

บริษัทขายเนื้อไก่เข้าซื้อฟาร์มไก่เพื่อให้งา่ ยต่อการควบคุมคุณภาพเนื้อไก่ และลดต้นทุน วัตถุดิบลง

132

บทที่ 4 ตัวอย่างรูปแบบการสร้างนวัตกรรม Configuration หัวข้อ 3. โครงสร้าง (Structure)

รายละเอียด

3.1 สร้างมาตรฐานอุปกรณ์ (Asset Standardization)

ลดต้นทุนดาเนินงาน และเพิ่มความสามารถในการเชื่อมโยงด้วย การสร้างมาตรฐานวัสดุ อุปกรณ์ต่าง ๆ

3.2 ตั้งศูนย์อานวยความ สะดวก (Competency Center)

รวบรวมทรัพยากร การฝึกฝน และความเชี่ยวชาญเอาไว้ที่ ศูนย์กลางเพื่อให้บริการทางเทคนิคกับหน่วยงานภายในบริษัท เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพและประสิทธิผล

ตัวอย่าง แฟรนไชส์ไก่ย่างห้าดาวมีการสร้างมาตรฐานอุปกรณ์ที่เหมือนกัน ไม่ว่าจะ เป็นตู้ทอด ตู้เย็น และอุปกรณ์การขายต่าง ๆ

ศูนย์กลางอบรมการนวดภายในบริษัทเพื่อสอนพนักงานให้สามารถนวดได้ตามความ ต้องการของบริษัทก่อนที่จะไปประจาตามสาขาต่าง ๆ

3.3 ร่วมงานกับมหาวิทยาลัย จัดหาการฝึกอบรมความเชี่ยวชาญทางสายงาน หรือ (Corporate University) ความเชี่ยวชาญทางธุรกิจให้กับผู้จัดการ

บริษัทส่งพนักงานเข้ารับการอบรมภาษาจีนกับสถาบันภาษา มหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์ เพื่อการติดต่อกับผู้ค้าชาวจีน

3.4 การกระจายอานาจใน องค์กร (Decentralized Management)

การให้อานาจแก่ฝ่ายผลิตในการเตรียมปริมาณการผลิตสาหรับเดือนถัดไป

ให้อานาจการตัดสินใจแก่หน่วยงานที่ต้องมีปฏิสัมพันธ์โดยตรง กับลูกค้า หรือบริษัทอื่น ๆ

3.5 ระบบจูงใจ (Incentive System)

เสนอรางวัล (ทั้งที่เป็นตัวเงินและไม่เป็นตัวเงิน) เพื่อเป็น แรงบันดาลใจในการทางาน

3.6 บูรณาการเทคโนโลยี (IT Integration)

บูรณาการการใช้งานทรัพยากรทางด้านเทคโนโลยี และ โปรแกรมการทางานทั้งหลายร่วมกัน

การสร้างตาแหน่งพนักงานดีเด่นประจาเดือน สร้างกาลังใจให้ลูกจ้าง ในการทางาน ระบบจัดการสินค้าคงเหลือสามารถเชื่อมโยงได้หากธุรกิจมีจานวนหน้าร้านมากกว่าหนึ่งร้าน ซึ่งจะช่วยลดขั้นตอนความยุ่งยากในการทาเอกสารและเป็นข้อมูลที่เป็นปัจจุบัน 133

บทที่ 4 ตัวอย่างรูปแบบการสร้างนวัตกรรม Configuration หัวข้อ

รายละเอียด

ตัวอย่าง

3.7 จัดการองค์ความรู้ (Knowledge Management)

แบ่งปันข้อมูลที่เกี่ยวข้องกันภายในบริษัท เพื่อลดความซ้าซ้อน และเพิ่มประสิทธิภาพให้กับงาน

การจัดทาฐานข้อมูลของลูกค้า เพื่อให้แผนกที่เกี่ยวข้องสามารถนาข้อมูลไปใช้ได้ เช่น แผนก ขนส่งต้องการที่อยู่ลูกค้า ในขณะเดียวกันแผนกการตลาดก็ต้องการที่อยู่เพื่อทราบว่าลูกค้า กลุ่มเป้าหมายอาศัยอยู่บริเวณใด

3.8 ออกแบบโครงสร้าง องค์กร (Organizational Design)

จัดโครงสร้างตามฟังก์ชัน จุดประสงค์หลัก และลักษณะการ ดาเนินธุรกิจ

หากเป็นธุรกิจการผลิตควรแบ่งโครงสร้างองค์กรที่ชัดเจน เช่น ฝ่ายผลิต ฝ่ายคลังสินค้า ฝ่ายจัดส่ง ฝ่ายบัญชี เป็นต้น

3.9 ใช้ผู้รับจ้างภายนอก (Outsourcing)

มอบหมายให้ผู้รับจ้างภายนอกทาหน้าที่ในการพัฒนา และดูแล รักษาระบบต่าง ๆ

เว็บไซต์ขายสินค้าออนไลน์มักจ้างบริษัทขนส่งมาดาเนินการกระจายสินค้าไปยังลูกค้า

134

บทที่ 4 ตัวอย่างรูปแบบการสร้างนวัตกรรม Configuration หัวข้อ 4. กระบวนการผลิต (Process)

รายละเอียด

ตัวอย่าง

4.1 ระดมกาลังแก้ปัญหา (Crowdsourcing)

มอบหมายให้กลุม่ คนภายนอกจานวนมาก หรือองค์กรภายนอก การใช้บริการซ่อมแซมและดูแลรักษาเครื่องจักรจากภายนอกมาดูแลเครื่องจักรของบริษัท มาจัดการงานที่ซ้าซ้อน หรืองานที่ท้าทาย

4.2 กระบวนการผลิตที่ ยืดหยุ่น (Flexible Manufacturing)

ใช้ระบบการผลิตที่สามารถตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงได้ อย่างรวดเร็ว และยังคงมีประสิทธิภาพ

4.3 ทรัพย์สินทางปัญญา (Intellectual Property)

นากระบวนการอันมีลิขสิทธิ์มาเป็นแนวคิดในการผลิตสินค้า และให้บริการในแนวทางที่ผู้อื่นไม่สามารถลอกเลียนแบบได้

การผลิตน้าดื่มบรรจุขวดสามารถตอบสนองคาสั่งซื้อของลูกค้าได้อย่างรวดเร็วและให้ ประสิทธิภาพคงที่ Dairy Home พัฒนาการผลิตนม Bedtime Milk ซึ่งเป็นนมที่มี สารเมลาโทนินมากกว่านมยี่ห้ออื่น ๆ ช่วยให้นอนหลับได้ง่ายขึ้น

4.4 กระบวนการผลิตแบบลีน ลดของเสียและต้นทุนที่ไม่จาเป็นในการผลิต และใน (Lean Production) การดาเนินการอื่น ๆ

ระบบการผลิตที่ไม่มีการจัดเก็บวัตถุดิบหรือจัดเก็บน้อยมาก โดยจะทาการสั่งซื้อวัตถุดิบเมื่อ ได้รับคาสั่งซื้อจากลูกค้า ลดต้นทุนในการจัดเก็บวัตถุดิบ

4.5 ปรับให้เข้ากับท้องถิ่น (Localization)

ร้านอาหารอีสานไปเปิดที่จังหวัดทางใต้ซึ่งคนส่วนมากเป็นมุสลิม จึงเปลี่ยนเมนูที่ทาจากหมู เป็นทาจากไก่แทน

ปรับสินค้า การบริการ และประสบการณ์เพื่อให้ตรงกับ วัฒนธรรม และผู้บริโภคในพื้นที่นั้น ๆ

135

บทที่ 4 ตัวอย่างรูปแบบการสร้างนวัตกรรม Configuration หัวข้อ

รายละเอียด

ตัวอย่าง บริษัททีข่ ายสินค้าออนไลน์หลายแห่งหันมา ใช้บริการคลังสินค้าและการบริหาร คลังสินค้าจากองค์กรอื่น เช่น ร้านเสื้อผ้า Pomelo ใช้บริการของ aCommerce

4.6 ระบบขนส่ง (Logistics Systems)

บริหารจัดการระบบการส่งมอบสินค้า ข้อมูลข่าวสาร และ ทรัพยากรอื่น ๆ ตั้งแต่แหล่งผลิตจนถึงแหล่งใช้งาน

4.7 การผลิตสินค้าตาม ความต้องการ (OnDemand Production)

ผลิตสินค้าหลังจากที่ได้รับคาสั่งซื้อเรียบร้อยแล้วเพื่อลด ค่าใช้จ่ายในการจัดเก็บสินค้าคงเหลือ

บริษัทผลิตที่นอนนิยมผลิตตามคาสั่งซื้อของร้านค้า เพื่อลดค่าใช้จ่ายในการจัดเก็บสินค้า

4.8 ประมาณการล่วงหน้า (Predictive Analytics)

นาข้อมูลแบบจาลองในอดีตมาใช้ในการทานายผลลัพธ์ใน อนาคต เพื่อเป็นข้อมูลในการออกแบบและตั้งราคาสินค้าใน อนาคตต่อไป

การประมาณจานวนวัตถุดิบในการทาอาหารในช่วงวันหยุดของสัปดาห์ที่ผ่านมา เพื่อจัดซื้อใน วันหยุดถัดไป

4.9 ใช้ระบบอัตโนมัติ (Process Automation)

ใช้เครื่องมือ และระบบเข้ามาจัดการกับงานประจาแทน เพื่อพนักงานจะมีเวลาว่างไปทางานอย่างอื่น

ระบบหยอดเหรียญอัตโนมัติเพื่อเข้าห้องน้า ลดจานวนคนในการเก็บเงินจากผู้ใช้บริการ

สร้างกระบวนการผลิตที่ช่วยลดวัตถุดิบ พลังงานหรือเวลา

ในโรงงานผลิตขนมจะใช้เครื่องจักรที่สามารถแยกไข่แดงได้ เพิ่มประสิทธิภาพรวมทั้งลดความ ผิดพลาดที่อาจเกิดขึ้นในกระบวนการผลิต เช่น หากใช้แรงงานคนอาจทาให้เกิดการผสมของ ไข่ขาวลงไปในขนมทาให้ผิดสัดส่วนที่วางไว้

4.10 ประสิทธิภาพของ กระบวนการผลิต (Process Efficiency)

136

บทที่ 4 ตัวอย่างรูปแบบการสร้างนวัตกรรม Configuration หัวข้อ

รายละเอียด

4.11 วางมาตรฐาน เลือกใช้สินค้า กระบวนการทางาน และนโยบายที่เหมือนกัน เพื่อ กระบวนการผลิต ลดความยุ่งยาก ลดค่าใช้จ่าย และลดความผิดพลาดที่อาจจะ (Process Standardization) เกิดขึ้น

4.12 กลยุทธ์ออกแบบ (Strategic Design)

เลือกใช้แนวทางความคิดที่ตระหนักถึงอนาคตเพื่อเพิ่มการ สร้างสรรค์นวัตกรรมใหม่ ๆ และความสามารถในการแข่งขันให้ กับองค์กร

4.13 ผู้ใช้งานเป็นผู้ให้ข้อมูล (User Generated)

ทาให้ผู้ใช้งานมาร่วมเป็นส่วนหนึ่งในการเพิ่มศักยภาพให้กับ สินค้าของเรา

ตัวอย่าง โรงแรม ibis เป็นโรงแรมราคาประหยัดที่มีบริการครบถ้วนตามที่ลูกค้า ต้องการ โดยเลือกใช้เฟอร์นิเจอร์เหมือนกัน และนโยบายในการทางาน ที่เหมือนกัน ลดความยุ่งยากในการจัดการ Shopee เป็นแอพลิเคชั่นขายสินค้าออนไลน์ที่บริษัทมีรูปแบบการทางาน อย่างเปิดกว้าง โดยการที่รับฟังความคิดเห็นของพนักงานและบรรยากาศที่ ช่วยให้เกิดการสร้างสรรค์สิ่งใหม่ ๆ ร้านอาหารบางแห่งจะมีแบบสอบถามความถึงพอใจต่อการให้บริการของพนักงาน รวมถึง รสชาติอาหารและข้อเสนอแนะอื่น ๆ ซึ่งผลประเมินเหล่านี้จะเป็นสิ่งที่ทาให้ธุรกิจปรับปรุงและ พัฒนาต่อไปได้

137

บทที่ 4 ตัวอย่างรูปแบบการสร้างนวัตกรรม Offering หัวข้อ รายละเอียด 5. ประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์ (Product Performance)

ตัวอย่าง

5.1 เพิ่มฟังก์ชันการใช้งาน (Added Functionality)

เพิ่มความสามารถใหม่ให้กับผลิตภัณฑ์ของคุณ

Facebook ที่มีการเพิ่มฟังก์ชั่นการใช้งาน "Live" ที่ช่วยให้คุณสามารถถ่ายทอดสด พร้อมเห็นถึงผลตอบรับจากผู้ชมได้ในขณะนั้นเลย

5.2 การอนุรักษ์ (Conservation)

ออกแบบผลิตภัณฑ์ของคุณที่ทาให้ผู้ใช้งานสามารถลดการใช้ วัตถุดิบ หรือพลังงานลงได้

ปลอกใส่แก้วกาแฟ ที่ช่วยให้ผู้ใช้งานลดการใช้ถุงพลาสติก รวมไปถึงช่วยให้สามารถถือได้ ถนัดมือ และสามารถซับน้าได้ดีกว่า

5.3 ปรับเปลี่ยนตามความ ต้องการ (Customization)

อนุญาตให้มีการเปลี่ยนแปลงเพื่อให้สอดคล้องกับความต้องการ ร้านขายเสื้อยืดออนไลน์ที่ให้ผู้ซื้อสามารถเลือกรูปแบบและออกแบบข้อความบนเสื้อเอง ส่วนบุคคล

5.4 ง่ายต่อการใช้งาน (Ease of use)

ทาให้สินค้าของคุณเรียบง่าย เข้าใจได้ง่าย และสะดวกต่อ การใช้งาน

5.5 ฟังก์ชันที่น่าสนใจ (Engaging Functionality)

จัดหาฟีเจอร์ที่เหนือความคาดหมาย หรือน่าสนใจ เพื่อให้ลูกค้า เกิดความสนใจในตัวสินค้ามากขึน้ กว่าปกติ

Sofy Cooling Fresh ผ้าอนามัยที่นาเสนอเทคโนโลยี "แผ่นคูล" ที่ใส่แล้วให้ความรู้สึก เย็นสบาย และเย็นสดชื่นยาวนาน

สร้างสินค้าที่จะไม่ส่งผลกระทบ หรือส่งผลกระทบน้อยที่สุด ต่อสิ่งแวดล้อม

ใช้วัตถุดิบ หรือส่วนประกอบที่เป็นมิตร ต่อสิ่งแวดล้อม เช่นบริษัทผลิตจานชาม จากพลาสติก หรือโฟม เปลี่ยนมาผลิตจากเยื่อพืชธรรมชาติ ซึ่งมีความปลอดภัยต่อผู้ใช้ และย่อยสลายได้ง่ายและรวดเร็วกว่าพลาสติก/โฟม

5.6 ใส่ใจสิ่งแวดล้อม (Environmental Sensitivity)

การออกแบบช้อน ส้อม มีด รวมกันเป็นชิ้นเดียวกันที่สามารถใช้งานได้ หลากหลายและสะดวกต่อการใช้งาน

138

บทที่ 4 ตัวอย่างรูปแบบการสร้างนวัตกรรม Offering หัวข้อ 5.7 รวมฟีเจอร์เข้าด้วยกัน (Feature Aggregation) 5.8 โฟกัส (Focus)

รายละเอียด

ตัวอย่าง

รวบรวมฟีเจอร์ที่มีในปัจจุบันจากหลากหลายแหล่งให้มารวมอยู่ ในตัวสินค้า

แอพแต่งรูป ที่รวมฟีเจอร์การแต่งสี ปรับขนาดรูป ปรับรูปแบบรูปเข้าไว้ด้วยกันในแอพเดียว

ออกแบบสินค้าหรือบริการสาหรับผู้บริโภคเฉพาะกลุ่ม

การออกแบบและผลิตเสื้อผ้าสาหรับกลุ่มคนอ้วน โดยทั่วไปลูกค้ากลุ่มนี้มักจะหาซื้อเสื้อผ้าที่มี ขนาดตัวของตัวเองได้ค่อนข้างยาก เนื่องจากในร้านค้าทั่วไปจะขายแต่เสื้อผ้าขนาดมาตรฐาน ดังนั้นเราสามารถออกแบบและผลิตเพื่อเจาะกลุ่มผู้บริโภคเฉพาะกลุ่มได้ ร้านอาหารรูปแบบ Drive Thru ที่ช่วยลดขั้นตอนการสั่งอาหาร กลับบ้านระหว่างลูกค้ากับพนักงาน โดยสามารถสั่งอาหารได้จาก บนรถ ไม่ต้องเข้าไปนั่งรอ หรือมีขั้นตอนในการรับออเดอร์ที่วุ่นวาย

5.9 เรียบง่ายอย่างมี ตัดทอนรายละเอียด ฟีเจอร์ หรือปฏิสัมพันธ์ที่มากเกินไป เพื่อ ประสิทธิภาพ (Performance ลดความยุ่งยาก Simplification) 5.10 ระบบความปลอดภัย (Safety)

เพิ่มมาตรการรักษาความลับ และความปลอดภัยให้กับลูกค้า

กรณีที่ลูกค้าต้องให้ข้อมูลส่วนตัว หรือกรอกรหัสรักษาความปลอดภัย บริษัทควรมีมาตรการ เพื่อเป็นการยืนยัน และรับรองกับลูกค้าว่าข้อมูลของลูกค้าจะปลอดภัย และไม่มีการนาไป เผยแพร่ใด ๆ

5.11 มีสไตล์ (Styling)

นาเอาสไตล์แฟชั่น หรือภาพลักษณ์ที่โดดเด่นมาใช้ใน การดึงดูดใจลูกค้า

การออกแบบผลิตภัณฑ์ให้มีความทันสมัย หรือนาดารา หรือผู้มีชื่อเสียงมาเป็นตัวแทนตรา สินค้า ซึ่งจะช่วยดึงดูดความสนใจให้กับลูกค้า

5.12 สร้างผลิตภัณฑ์ที่ เหนือกว่า (Superior Product)

สร้างสินค้าที่โดดเด่นทั้งด้านการออกแบบ คุณภาพและ/หรือ ประสบการณ์

เสนอผลิตภัณฑ์ที่มีความสวยงาม และคุณภาพดี เช่น รองเท้าสนีกเกอร์ หรือรองเท้าเพื่อ สุขภาพ ที่มีทั้งความสวยงาม และให้ความสบายในการสวมใส่

139

บทที่ 4 ตัวอย่างรูปแบบการสร้างนวัตกรรม Offering หัวข้อ 6. ระบบผลิตภัณฑ์ (Product System)

รายละเอียด

ตัวอย่าง

6.1 องค์ประกอบที่ทาให้ สมบูรณ์ (Complements)

ขายผลิตภัณฑ์ หรือบริการเสริมที่สามารถใช้งานร่วมกับ ผลิตภัณฑ์เดิมให้แก่ลูกค้า

บริษัทผลิตและจัดจาหน่ายเครื่องมือสื่อสาร เสนอผลิตภัณฑ์ใหม่ เช่น หูฟังไร้สายที่สามารถใช้ ร่วมกับเครื่องมือสื่อสารทุกรุ่นของบริษัทได้

6.2 ส่วนต่อขยาย/ส่วนเสริม (Extensions/Plug-ins)

อนุญาตให้บุคคลภายในบริษัท หรือบริษัทภายนอกเข้ามาพัฒนา การที่ระบบปฏิบัติการบนมือถืออย่าง Android และ iOS ให้ผู้ออกแบบ แอพพลิเคชั่นต่าง ๆ ส่วนเสริมเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในการใช้งาน สามารถนาแอพพลิเคชั่นมาเสนอต่อผู้ใช้มือถือบน Google Play หรือ App Store

6.3 บูรณาการสินค้า (Integrated Offering)

รวบรวมองค์ประกอบที่แตกต่างกันเข้าด้วยกัน เพื่อเติมเต็ม ประสบการณ์ให้สมบูรณ์ขึ้น

ธนาคารที่รวมผลิตภัณฑ์ทางการเงินต่าง ๆ ไว้บริการให้กับลูกค้า ทั้งในส่วน เงินฝาก สินเชื่อ หุ้นกู้ หุ้นเพิ่มทุน ประกันภัย ประกันชีวิต กองทุน เป็นต้น

6.4 การแบ่งระบบย่อย (Modular Systems)

แบ่งองค์ประกอบย่อย ๆ ที่สามารถทางานได้อย่างอิสระ แต่ก็ยัง สร้างประโยชน์ได้มากขึ้นเมื่อนาแต่ละองค์ประกอบมารวมกัน

สถาบันสอนพิเศษ ที่มีการนาเสนอบทเรียนย่อย ๆ และผู้เรียนสามารถเลือกได้ว่าต้องการ เรียนบทเรียนไหน

6.5 ขายสินค้าเป็นชุด (Product Bundling)

นาสินค้าหลาย ๆ ชนิดมารวมกันขายเป็นชุดเดียว

ร้านขายเครื่องสาอาง หรือผลิตภัณฑ์ดูแลผิว สามารถจัดชุดแต่งหน้า (รองพื้น บลัชออน อายแชร์โดว ฯลฯ) หรือชุดดูแลผิว (ครีมอาบน้า ครีมทาผิว สครับ ฯลฯ) เพื่อนาเสนอให้ กับลูกค้า

6.6 แพลตฟอร์มของ ผลิตภัณฑ์/บริการ (Product/Service Platform)

พัฒนาระบบที่สามารถเชื่อมโยงกับสินค้า หรือบริการของ องค์กรพันธมิตร เพื่อสร้างผลิตภัณฑ์และบริการที่มีความ ครบถ้วนสมบูรณ์ที่สุด

ระบบการซื้อขายออนไลน์ เช่น Lazada EBay Amazon ซึ่งรวบรวมผู้ซื้อและผู้ขายจานวน มาก และเชื่อมโยงกันในการขายสินค้าให้ตรงตามความต้องการของผู้บริโภค

140

บทที่ 4 ตัวอย่างรูปแบบการสร้างนวัตกรรม Experience หัวข้อ 7. การบริการ (Service) 7.1 การเพิ่มมูลค่า (Added Value)

รายละเอียด

ตัวอย่าง

มอบบริการหรือฟังก์ชันเสริมแก่ลูกค้า โดยยังคงราคาสินค้า เท่าเดิม

ร้านขายเครื่องใช้ไฟฟ้า มีบริการเสริมให้กับลูกค้า เช่นการจัดส่งสินค้าถึงบ้าน และติดตั้ง เครื่องใช้ไฟฟ้าให้โดยไม่เสียค่าใช้จ่าย

7.2 ผู้ดูแลลูกค้า (Concierge)

จัดหาบริการพิเศษเพื่อทางานแทนลูกค้าที่ไม่มีเวลา

แอพพลิเคชั่นสาหรับจองร้านอาหาร หรือระบบทีจ่ ะโทรแจ้ง หรือส่ง ข้อความเตือนลูกค้าเมื่อถึงคิว โดยจะช่วยลดเวลา และหลีกเลี่ยงการยืน รอคิวเป็นเวลานานให้กับลูกค้า ทาให้สามารถทาธุระส่วนตัวแทนที่จะมา เสียเวลารอ เช่น QueQ

7.3 การรับประกัน (Guarantee)

ขจัดความเสี่ยงในการสูญเสียทรัพย์สิน และเวลาของลูกค้า อันเกิดจากความผิดพลาดของผลิตภัณฑ์ หรือความผิดพลาด ระหว่างการซื้อขาย

7.4 สัญญาเช่าหรือเงินกู้ (Lease or Loan)

อนุญาตให้ลูกค้าชาระเงินเป็นงวดเพื่อลดภาระในการใช้จ่าย ล่วงหน้า

เสนอทางเลือกในการชาระเงินให้กับลูกค้า เช่นการผ่อนชาระเป็นงวด เพื่อลดภาระในการใช้ จ่ายล่วงหน้าของลูกค้า รวมไปถึงเป็นการเพิ่มความสะดวกให้กับลูกค้าที่อาจไม่สามารถ ชาระเงินได้ทั้งหมดในครั้งเดียว

7.5 โปรแกรมสร้างความภักดี มอบข้อเสนอพิเศษ และ/หรือส่วนลดให้กับลูกค้าประจา หรือ ในแบรนด์ให้กับลูกค้า ลูกค้าคนพิเศษ (Loyalty Programs)

ร้านค้ามีแคมเปญบัตรสะสมแต้มให้กับลูกค้า โดยเมื่อลูกค้าซื้อสินค้าครบตามจานวนครั้งที่ กาหนด จะได้รับส่วนลด หรือสินค้าในร้าน หรือหากลูกค้าซื้อสินค้าครบตามมูลค่าที่กาหนด จะได้รับบัตรเงินสด หรือส่วนลดในการซื้อผลิตภัณฑ์จากร้านค้า

การรับประกันหลังการขาย เช่น การรับประกันสินค้า 1 ปี นับจาก วันที่ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์ โดยหากสินค้าไม่สามารถใช้งานได้ เสีย หรือเกิดข้อผิดพลาด ลูกค้าสามารถนามาเปลี่ยน หรือส่งศูนย์ซ่อม โดยไม่มีค่าใช้จ่าย

141

บทที่ 4 ตัวอย่างรูปแบบการสร้างนวัตกรรม Experience หัวข้อ

รายละเอียด

ตัวอย่าง

7.6 การบริการส่วนบุคคล (Personalized Service)

ใช้ข้อมูลส่วนบุคคลของลูกค้าเพื่อจัดหาบริการที่ตรงใจลูกค้า

สถาบันเสริมความงาม ที่ให้บริการตกแต่ง และดูแลความสวยงามของลูกค้าตามลักษณะ และความต้องการไปตามรายบุคคล

7.7 การบริการตนเอง (Self-Service)

ให้ลูกค้าสามารถดูแลกิจกรรมต่าง ๆ หรือบริการตนเอง โดยไม่ จาเป็นต้องมีคนกลางในการประสานงาน

ร้านไอศกรีมที่ให้ลูกค้าสามารถกดรสชาติไอศกรีมเอง ราดท็อปปิ้งเอง และนาไปชาระเงินจาก การชั่งน้าหนัก

7.8 การบริการพิเศษ (Superior Service)

ให้บริการที่มีคุณภาพ ประสิทธิภาพที่เหนือกว่า หรือมีผลิตภัณฑ์ สายการบินที่นาเสนอบริการพิเศษ เช่นการได้ขึ้นเครื่องก่อน การได้เลือกที่นั่ง ฯลฯ สาหรับ ที่สร้างประสบการณ์ที่ดีมากกว่าคู่แข่งของคุณ ลูกค้ากลุ่ม VIP

7.9 การบริการเสริม (Supplementary Service)

เสนอบริการเสริมที่เหมาะสมกับลูกค้า

ผู้ให้บริการเครือข่ายสัญญาณโทรศัพท์ และอินเทอร์เน็ตมีการนาเสนอแพ็คเกจการโทร หรือ การเล่นอินเทอร์เน็ตที่หลากหลายราคา และคุณสมบัติ เพื่อตอบสนองลูกค้าให้ตรงตาม ความต้องการ และวัตถุประสงค์การใช้งาน

7.10 การจัดการ ประสบการณ์อย่างสมบูรณ์ (Total Experience Management)

สร้างการจัดการระบบที่รัดกุม และเชื่อมโยงประสบการณ์ของ ลูกค้าตลอดช่วงอายุการใช้งานของสินค้านั้น ๆ

ร้านค้าออนไลน์ที่ออกแบบประสบการณ์ลูกค้าตลอดกระบวนการ ตั้งแต่การเลือกซื้อสินค้า การรับคาสั่งซื้อ การจัดส่งสินค้า และการติดต่อเมื่อสินค้ามีปัญหา

7.11 ลองก่อนซื้อ (Try Before You Buy)

เปิดโอกาสให้ลูกค้าได้ทดลอง หรือสัมผัสประสบการณ์จาก การใช้สินค้าก่อนที่ลูกค้าจะตัดสินใจซื้อ

ร้านเครื่องสาอาง มีตัวอย่างผลิตภัณฑ์ให้ลูกค้าได้ทดลองก่อนการซื้อ เพื่อให้สามารถเลือกสี หรือเนื้อสัมผัสของผลิตภัณฑ์ตามที่ต้องการได้

7.12 เครือข่ายผู้ใช้งาน/ระบบ สนับสนุน (User สร้างเครือข่ายของผู้ใช้สินค้าพร้อมทั้งบริการสนับสนุนแนะนา Communities/Support การใช้งาน และส่วนเสริมอื่น ๆ Systems)

สร้างเพจบน Facebook ที่จะช่วยรวบรวมลูกค้า หรือคนที่ชื่นชอบในตรา สินค้า เพื่อให้สามารถติดตามข่าวสารของผลิตภัณฑ์ได้ง่าย และสามารถให้ คาแนะนา ติชม หรือสอบถามได้ 142

บทที่ 4 ตัวอย่างรูปแบบการสร้างนวัตกรรม Experience หัวข้อ 8. ช่องทางการจาหน่าย (Channel)

รายละเอียด

ตัวอย่าง

8.1 บริบทเฉพาะ (Context Specific)

นาเสนอสินค้าในช่วงเวลาที่เหมาะสม เช่น ในโอกาสพิเศษ หรือ สถานที่พิเศษ หรือในสถานการณ์พิเศษ เป็นต้น

ร้านดอกไม้ นาเสนอสินค้าในช่วงเวลาที่เหมาะสม เช่นเทศกาลวันวาเลนไทน์ หรือช่วงงาน รับปริญญา ซึ่งจะมีผู้ให้ความสนใจมากกว่าปกติ

8.2 การขายสินค้าต่อเนื่อง (Cross-Selling)

เสนอขายผลิตภัณฑ์เสริม บริการเสริม หรือข้อมูลเสริมต่าง ๆ ที่ ปั้มน้ามัน ให้บริการล้างรถ เปลีย่ นถ่ายน้ามันเครื่อง มีรา้ นค้าสะดวกซื้อ ร้านอาหารสาหรับ น่าสนใจซึ่งจะช่วยเพิ่มประสบการณ์ที่ดี และทาให้ลูกค้ามีแนวโน้ม ผูท้ ี่มาพักระหว่างเดินทาง ว่าจะซื้อมัน

8.3 ทาให้หลากหลาย (Diversification)

เพิ่มและขยายช่องทางการจัดจาหน่ายใหม่ หรือใช้ช่องทาง การจัดจาหน่ายที่ต่างจากเดิม

8.4 ศูนย์สร้างประสบการณ์ (Experience Center)

สร้างพื้นที่สาหรับส่งเสริมให้ลูกค้ามีปฏิสัมพันธ์กบั ผลิตภัณฑ์ ของคุณ แต่ให้ไปซื้อสินค้าผ่านช่องทางการจาหน่ายอื่น (และมักจะมีต้นทุนที่ต่ากว่า)

8.5 ร้านเรือธง (Flagship Store)

สร้างร้านค้าปลีกเพื่อจัดแสดงภาพลักษณ์อันเป็นเอกลักษณ์ของ แบรนด์เครื่องสาอาง ที่จากปกติจะไปวางขายในร้านค้าสร้างการนาเสนอร้านค้าของตัวเอง แบรนด์และสินค้า ที่รวบรวมและวางขายสินค้าทุกชนิดภายใต้แบรนด์ตัวเอง

8.6 ขายตรง (Go Direct)

ใช้การขายตรงให้ลูกค้าแทนการจาหน่ายแบบเดิม ๆ

การส่งข้อมูล ข่าวสารต่าง ๆ หรือแคตตาล็อก ให้กับลูกค้าทางข้อความ อีเมล รวมไปถึง จดหมาย

8.7 ขายสินค้าทางอ้อม (Indirect Distribution)

ให้ผู้อื่นซึ่งทาหน้าที่ส่งมอบสินค้าเป็นผู้ขายปลีกไปยังลูกค้า ปลายทางแทน

การฝากผลิตภัณฑ์ของตัวเองเข้าไปขายตามร้านค้า หรือซูเปอร์มาร์เกต

การเพิ่มช่องทางการขายผ่านทางสื่อออนไลน์ เช่น Facebook, Instagram เป็นต้น ซึ่งจะช่วย ให้สามารถเข้าถึงฐานลูกค้าได้มากขึ้น โชว์รูมรถยนต์ที่ให้ลูกค้าสามารถทดลองขับหากสนใจก่อนซื้อจริงได้

143

บทที่ 4 ตัวอย่างรูปแบบการสร้างนวัตกรรม Experience หัวข้อ

รายละเอียด

ตัวอย่าง

8.8 การตลาดเครือข่าย (Multi-Level Marketing)

ขายสินค้าปริมาณมาก หรือเป็นแพ็กเกจให้กับทีมขายอิสระ และให้ทีมขายดังกล่าวทาหน้าที่จาหน่ายสินค้าแทนคุณ

การหาตัวแทนจาหน่าย เซลล์ หรือยี่ปั๊ว ที่จะรับสินค้าจากคุณในจานวนมากไปในราคาส่ง และนาไปทาหน้าที่จัดจาหน่าย หาตลาดเองต่อไป

8.9 ทาให้หลากหลาย (Diversification)

ใช้วิธีการที่ใหม่และตรงประเด็นเพื่อเข้าถึงลูกค้า และให้ บริการลูกค้า

ร้านค้าที่ให้บริการที่หลากหลาย ทั้งช่องทางการจัดจาหน่าย และช่องทางการจัดส่ง เช่นมี สินค้าให้เลือกซื้อทั้งหน้าร้าน และออนไลน์ รวมไปถึงมีช่องทางการจัดส่งทั้งทางไปรษณีย์ และแมซเซนเจอร์

8.10 ผลิตสินค้าตามความ ต้องการ (On-Demand)

ส่งมอบสินค้าทันทีทันใดเมื่อใดก็ตาม หรือที่ไหนก็ตามที่ลูกค้า ต้องการ

ร้านหรือโรงงานผลิตเสื้อผ้า ที่สามารถออกแบบและให้ทางร้านผลิตให้ตามแบบ และจานวนที่ ต้องการ

8.11 ร้านแบบป็อบอัพ

สร้างบรรยากาศที่น่าสนใจขึ้นมาแบบชั่วคราวเพื่อจัดแสดงและ ขายสินค้า

การจัดงานรวมร้านค้าประเภทเดียวกัน เช่น งานอาหารทะเล งานรวมร้านค้าเสือ้ ผ้า เป็นต้น จะช่วยเพิ่มความน่าสนใจ และดึงดูดให้ผู้ที่สนใจมาร่วมงาน

(Pop-Up Presence)

144

บทที่ 4 ตัวอย่างรูปแบบการสร้างนวัตกรรม Experience หัวข้อ 9. แบรนด์ (Brand)

รายละเอียด

ตัวอย่าง Starbucks นาเสนอไลน์ผลิตภัณฑ์ใหม่ หรือเมนูชา Starbucks Teavana ที่จาหน่ายภายใต้ ร้านค้า Starbucks

9.1 ขยายแบรนด์สินค้า (Brand Extension)

เสนอผลิตภัณฑ์และบริการใหม่ภายใต้แบรนด์สินค้าเดิม

9.2 ยกระดับแบรนด์ (Brand Leverage)

การให้ผ้อู ื่นใช้แบรนด์ของคุณ ใช้ความน่าเชื่อถือของแบรนด์ และช่วยขยายการเข้าถึงบริษัทของคุณ

แบรนด์รถยนต์หรูอย่าง Ferrari อนุญาตให้นาฬิกา แบรนด์พรีเมี่ยมเช่น Rolex ใช้แบรนด์ ตนเองเพื่อผลิตนาฬิการุ่นพิเศษ ทาให้คนเข้าถึงแบรนด์ Ferrari ได้ง่ายขึ้น

9.3 การรับรอง (Certification)

พัฒนาตรา หรือสัญลักษณ์ใด ๆ ที่มีความหมายแสดงถึง ความมั่นใจในคุณสมบัติที่ดีบางอย่าง ที่ได้รับมาจากผลิตภัณฑ์ ของผู้อื่น

ผลิตภัณฑ์ได้รับการรองรับจากองค์การอาหารและยา ซึ่งแสดงว่าเป็นสินค้าที่มีความปลอดภัย และผ่านมาตรฐานที่กาหนด แมคโดนัลด์สร้างความร่วมมือกับบริษัทผู้สร้างภาพยนตร์ หรือ การ์ตูนต่าง ๆ นาเสนอ Happy Meal Set ที่มีตุ๊กตาหรือของเล่นจาก ภาพยนตร์นั้น ๆ รวมอยู่ในชุดด้วย

9.4 รวมแบรนด์กับองค์กรอื่น รวมแบรนด์เข้าด้วยกัน โดยมีเหตุผลหลักคือการเพิ่มความ (Co-Branding) น่าเชื่อถือ และปรับปรุงสินค้าให้ดีขึ้น

145

บทที่ 4 ตัวอย่างรูปแบบการสร้างนวัตกรรม Experience หัวข้อ

รายละเอียด

ตัวอย่าง

9.5 ตีแบรนด์บนชิ้นส่วน สินค้า (Component Branding)

ตีแบรนด์ให้กับชิ้นส่วนของสินค้าเพื่อเพิ่มมูลค่าให้กับสินค้า

9.6 สินค้าตราห้าง (Private Label)

ให้บุคคลอื่นผลิตสินค้าให้กับคุณ แต่นาไปติดฉลากภายใต้แบรนด์ OEM จ้างผู้อื่นผลิตสินค้าภายใต้แบรนด์ตนเอง บริษัทของคุณ

9.7 ความโปร่งใส (Transparency)

แสดงให้ลูกค้าเห็นกระบวนการผลิตของคุณ โดยเฉพาะในส่วนที่ เป็นแบรนด์ และสินค้าของคุณ

9.8 ยึดมั่นในหลักการ (Values Alignment)

สร้างแบรนด์ที่ยึดมั่นในหลักการสาคัญ หรือค่านิยมใด ๆ และ นาเสนอมันให้มภี าพลักษณ์ที่สอดคล้องกันทั้งองค์กร

ร้านอาหารและเครื่องดื่มมีการตีชื่อแบรนด์ หรือติดฉลากที่ภาชนะ และบรรจุภัณฑ์ต่าง ๆ ของ ทางร้าน เพื่อสร้างการรับรู้และเพิ่มคุณค่าให้กับลูกค้า

ร้านอาหารที่เปิดส่วนครัวให้ลูกค้าเห็นขั้นตอนการทาอาหารต่อหน้าเลย Bar-B-Q Plaza เป็นร้านอาหารที่ยึดมั่นในหลักการการบริหารคนด้วยความสุข และได้ ส่งผ่านความคิด และความเชื่อนี้ไปยังพนักงานทุกคนในองค์กร เพื่อสร้างสรรค์การเติบโต อย่างยั่งยืน และการให้บริการทีด่ ี

146

บทที่ 4 ตัวอย่างรูปแบบการสร้างนวัตกรรม Experience หัวข้อ รายละเอียด 10. ความผูกพันกับลูกค้า (Customer Engagement) 10.1 อิสระและสิทธิพิเศษ ให้ผู้ใช้งานมีอานาจในการกาหนดประสบการณ์ของตนเอง (Autonomy and Authority)

ตัวอย่าง ร้านอาหาร ที่ผู้ใช้งานสามารถเลือกได้ว่าประกอบอาหารเอง หรือให้ พนักงานทาให้ เช่น Pepper Lunch

10.2 ชุมชนและการเป็นส่วน อานวยความสะดวกในการเชื่อมต่อกันภายในชุมชนหรือองค์กร หนึ่งของชุมชน (Community เพือ่ ทาให้ผู้คนรู้สึกว่าพวกเขาเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่มหรือเป็น and Belonging) ส่วนหนึ่งในการขับเคลื่อนองค์กร

การดึงคนในชุมชนเข้ามาเป็นส่วนหนึ่งของกิจการ เช่น โรงแรมหรือที่พักที่ดึงคนในชุมชนรอบ ข้างมาทางาน และร่วมกิจกรรมต่าง ๆ ด้วยกัน เพื่อสร้างรายได้ และความสัมพันธ์กันระหว่าง คนในชุมชน

สร้างมุมมองที่แตกต่างเพื่อสร้างเอกลักษณ์ที่แข็งแกร่งให้กับตัว 10.3 การรวบรวมและคัดสรร คุณเอง และให้ลูกค้าของคุณได้รับในสิ่งที่เขาต้อง (Curation) การอย่างแท้จริง

การสร้างความเป็นเอกลักษณ์ในการนาเสนอสินค้ามือถือ IPhone โดย Steve Jobs เพื่อเข้าถึงความต้องการที่แท้จริงของผู้บริโภค

10.4 ประสบการณ์แสน สะดวก (Experience Automation)

ร้าน MK ที่ลูกค้าสามารถสั่งอาหารได้ผ่านทางจอ tablet ที่มีสาหรับ ทุกโต๊ะ โดยจะสร้างความสะดวกสบายให้ลูกค้า และช่วยลดขั้นตอน การรับเมนูจากพนักงาน รวมไปถึงสามารถดูสรุปยอดค่าใช้จ่ายได้

ลดการกระทาทีซ่ ้าซากของผู้ใช้งาน เพื่อทาให้ชีวิตของพวกเขา ง่ายขึ้น และให้ประสบการณ์ใหม่ทวี่ ิเศษแก่เขา

10.5 ประสบการณ์ที่เหลือเชื่อ ขยายขอบเขตแห่งความเป็นไปได้เพื่อจะนาเสนอประสบการณ์ (Experience Enabling) ที่เหลือเชื่อให้กับลูกค้า

MK มีกิจกรรมเต้นประกอบเพลงในร้านอาหาร ซึ่งสามารถสร้างความสนใจให้กับลูกค้าได้

147

บทที่ 4 ตัวอย่างรูปแบบการสร้างนวัตกรรม Experience หัวข้อ

รายละเอียด

ตัวอย่าง

10.6 ประสบการณ์ที่เรียบ ง่าย (Experience Simplification)

ลดความซับซ้อน ยุ่งยาก และโฟกัสไปยังการมอบประสบการณ์ เฉพาะเรื่องที่ดีเป็นพิเศษเท่านั้น

บริษัทนาฬิกาทีม่ ีราคาแพง เช่น Rolex ออกแบรนด์ Tudor ที่มีความเรียบง่ายราคาไม่สูง แต่คงคุณภาพและความเที่ยงตรง

10.7 ความชานาญการ (Mastery)

ช่วยให้ลูกค้าได้รับทักษะที่ดี หรือความรู้เชิงลึกของกิจกรรมหรือ หัวข้อที่ลูกค้าสนใจ

การสร้างกิจกรรมเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า เช่น จัดคอร์สอบรมการทาอาหาร จัดคอร์สอบรมการถักไหมพรม ฯลฯ ให้ลกู ค้าเข้าร่วม

10.8 เอกลักษณ์เฉพาะตัว (Personalization)

ปรับเปลี่ยนสินค้าจากมาตรฐานให้เป็นสินค้าที่สะท้อนตัวตน ของลูกค้า

10.9 สถานภาพและการ ยอมรับ (Status and Recognition)

เสนอคาสื่อสารที่จะแสดงให้ลูกค้า (หรือใครก็ตามที่ได้สัมผัสกับ คาเหล่านี้) ได้เข้าใจความหมาย และช่วยให้พวกเขาพัฒนา และรักษาเอกลักษณ์เฉพาะตัวของตนเอง

10.10 ความแปลกใหม่และ สร้างเอกลักษณ์เฉพาะตัวให้กับสินค้าของคุณด้วยรายละเอียด เอกลักษณ์เฉพาะตัว เล็ก ๆ บนแบรนด์ บนข้อความต่าง ๆ และทาให้มนั ดูเหมือนมีชีวิต (Whimsy and Personality)

Passion Ville แบรนด์เครื่องสาอาง ที่ให้ลูกค้าสามารถทาสิปสติกของตัวเองได้ โดยการเลือก พิกเมนต์และผสมสีที่ตัวเองต้องการ สร้างเอกลักษณ์ให้กับสินค้าเป็นลิปสติกที่สะท้อนความ เป็นลูกค้าแต่ละคนออกมา

แป้งหอมศรีจันทร์ที่ทาแคมเปญที่สื่อสารถึงคุณภาพและเอกลักษณ์ของการเป็นสินค้าไทย Bar-b-q Plaza จัดทาพวงกุญแจเตาทองเหลือง ซึ่งผลิตจากเตาทองเหลือ รุน่ เก่านาไปหลอมเป็นพวงกุญแจ ซึง่ มีความเป็นเอกลักษณ์ทส่ี อ่ื ถึงร้านอย่าง ชัดเจน

ที่มา หนังสือ Business Model Generation หนังสือ 10 Types of Innovation และการวิเคราะห์รวบรวมข้อมูลโดยศูนย์ให้คาปรึกษาและพัฒนาผู้บริหารแห่งมหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์ 148