Marketing

Marketing digital

para so ware houses

O Marketing Digital é fundamental para o crescimento de software houses. A tecnologia avança rapidamente e torna necessária a adaptação a um marketing mais eficaz e inteligente, que seja capaz de otimizar as conversões dentro de um funil de vendas.

Como aplicar estratégias de marketing digital em software houses?

Qualquer empresa precisa de uma boa estratégia de marketing para crescer e impulsionar seus negócios. Com uma software house, não é diferente. As software houses precisam manter-se atualizadas, no que há de melhor na tecnologia, inclusive para o seu marketing.

O Instituto Marketing é uma Agência de Marketing Digital especializada em atender Software Houses. Oferecendo soluções para organizar o funil de vendas de seu software, automatizar seu marketing, criar conteúdos relevantes para a sua audiência, gerar leads qualificados através da internet, além de diversas outras soluções que vão lhe ajudar a estabelecer uma estratégia de marketing que gere resultados tangíveis, previsíveis e escaláveis.

Com um nicho tão específico, é natural que o marketing para software houses tenha algumas peculiaridades. Por isso, o Instituto Marketing trouxe para essa edição da revista, detalhes sobre as táticas que podem ser usadas para turbinar os resultados de sua software house em 2021. Confira algumas dicas de marketing digital para sua empresa de software.

Inbound Marketing. O que é?

O Instituto Marketing utiliza estratégias e soluções de Inbound Marketing. Mas o que isso significa? Dizer que uma empresa trabalha com inbound marketing, significa que sua estratégia é focada em atrair leads qualificados para a software house, através da produção de conteúdos relevantes e otimizados para a internet.

Não se apegue a uma lista de contatos

Tudo na vida é sobre ter contatos, correto? Errado! A sua lista de contatos só tem valor se forem pessoas interessadas no que você tem a oferecer. Uma lista enorme de pessoas que nada querem com o seu produto não são um benefício e sim um desperdício de recursos, inclusive tempo, ao tentar atrair para a sua software house alguém que não tem nenhum interesse.

Sua empresa de software, deve ter leads qualificados, pessoas que de fato estejam interessadas em seu produto. Sobretudo em software houses, o público é específico, o que significa que ter uma grande lista de contatos que não esteja interessada no produto é inútil. Economize tempo e recursos focando em leads qualificados.

Tenha uma persona detalhada

A persona é a pessoa que geralmente toma a decisão de contratar o seu software. A persona não é a mesma coisa de público-alvo, pois, é muito mais específica e focada. É um perfil de cliente em que considerase seus comportamentos, suas crenças, valores,

preferências, hábitos, etc. Tudo isso para criar uma estratégia de marketing persuasiva e assertiva.

Muitas software houses, cometem o erro de não estabelecerem sua persona antes de criar sua estratégia de marketing digital. Resultado: ao não focar em ninguém, a empresa não atinge seus clientes em potencial. A persona é quem direciona diversas etapas da formulação da estratégia de marketing, inclusive a elaboração da jornada do funil de vendas. Quem tenta atender todo mundo, acaba não atendendo bem ninguém.

Depois de ter uma lista de contatos reduzida com apenas aqueles que sejam interessantes para sua empresa, é possível estabelecer uma persona detalhada que embasará o direcionamento dos esforços de vendas de seu software.

Conhecer a própria empresa, o mercado e os clientes que você possui é fundamental para definir uma persona detalhada de sua software house.

Tenha um planejamento estratégico de Marketing Digital

Uma das grandes vantagens do Marketing Digital, é a possibilidade de mensuração dos resultados. Quantas pessoas clicaram, quais deram seu contato e como estão interagindo com o site, landing pages e conteúdos de sua software house. Através de ferramentas como o Google Analytics e demais plataformas, é possível medir quase tudo que quisermos em uma campanha de marketing digital. Entretanto, esses dados são inúteis se você não sabe o que fazer com eles. É preciso ter um planejamento estratégico e claro do que vai fazer em seu marketing e aonde quer chegar com isso. Um planejamento estratégico inclui não só a definição da persona, mas também uma análise da concorrência, do mercado (demanda e oferta), quais canais de aquisição serão utilizados, metas de conversão, palavras chaves, etc.

Além disso, é preciso determinar indicadores para saber aonde quer chegar. Como saber se uma estratégia está dando certo, se uma campanha deve ser

continuada ou interrompida, ou como descobrir onde se deve alterar os métodos aplicados? É por meio dos indicadores que se terá um parâmetro para ajustar suas ações ao planejamento estratégico, e atingir resultados para a sua empresa de software.

Invista em um software de automação

As software houses, enfrentam o desafio de estarem em uma área extremamente técnica. Os clientes querem cada vez mais soluções rápidas e práticas. Por isso, investir em um sistema de automação é uma excelente ideia para impulsionar o seu marketing digital.

A automação de e-mails mantém o lead ativo. Depois do primeiro contato em que o visitante foi transformado em lead qualificado, tenha uma automação de e-mail com um perfil personalizado, como se estivesse enviando a um amigo. Dessa forma, além de evitar a caixa de spam, você consegue uma taxa maior de conversão. Há algum tempo, os sites antes eram apenas um catálogo, que não levavam a conversão de leads. Eles não eram um meio de estratégia de vendas, eram apenas um apelo digital.

Atualmente, um site é para capturar lead qualificado, ou seja, se você tem um site, ele deve ser mais do que um apelo imagético da sua empresa: o mesmo deve conter uma estratégia de marketing, com um funil de vendas moderno e estratégico. Se atualmente o seu site não captura leads qualificados para o seu comercial vender o seu software, tem algo muito errado.

A automação, definirá ações que serão tomadas automaticamente, melhorando o processo de leads qualificados para um marketing mais assertivo e menos custoso.

O site deve ser feito para criar um vínculo diferente com o visitante, por isso, o funil do inbound marketing faz com que os visitantes transformem-se em leads através da produção de conteúdo e que os leads transformem-se em uma taxa maior de oportunidades. No caso de uma software house o lead vira uma oportunidade quando pede pra conhecer o software.

Tenha produção de conteúdo

Uma boa estratégia de marketing digital para empresas de software, é a produção de conteúdo. Faça divulgação de conteúdos - inclusive campanhas pagas, além de artigos com técnicas SEO. Enquanto essas técnicas ajudarão o site da sua empresa a ir para o topo das pesquisas, as técnicas de copywriting (escrita persuasiva) farão com que os visitantes se interessem por conhecer sua empresa.

Para isso, há diversos materiais que podem ser feitos. Ter um blog, um e-book que servirá como atrativo, ou até

mesmo um canal de vídeos são algumas formas de compartilhar conteúdo e tornar-se uma autoridade na área para o seu visitante.

A partir da captura de pessoas que baixem um material produzido pela sua software house, por exemplo, é feito um funil agregado a uma jornada de compra, na qual o lead compartilha seus dados para conseguir um determinado material. A partir do tema do material baixado, é possível identificar um problema em potencial que o visitante do site esteja enfrentando, tornando possível enviar informação relevante para esse lead que gere engajamento e possa ter posterior conversão.

Veja as vantagens:

ao compartilhar um conteúdo, você já sabe que aquela pessoa está interessada em um assunto correlato ao seu produto/serviço, além de ter o seu contato para conseguir ajudá-la ainda mais e criar um lead qualificado.

A partir do momento em que o cliente em potencial já criou a imagem da empresa como uma autoridade na área e já está envolvido com a mesma, há uma probabilidade muito maior de conversão. Isso é fundamental para software houses, pois, os clientes frequentemente sequer notam que precisam do produto apresentado. Acostumados com os produtos ruins que eles têm, somente identificarão a própria necessidade ao ter contato com o conteúdo produzido pela software house.

Por exemplo: Se a sua software house tem um sistema de gestão de restaurantes, e o lead baixou em seu site um ebook que ensina passo a passo como gerenciar o fluxo de caixa de um restaurante, quer dizer que essa pessoa possivelmente tem um problema de fluxo de caixa em seu empreendimento. Problema esse que o seu software pode ajudar a solucionar.

Tenha mecanismos para manter a pessoa acompanhando seu conteúdo

Com a produção de conteúdo por meio de blogs, você estará ajudando o seu lead em potencial. Isso o manterá ativo em sua comunidade ou site e o fará ter mais interesse em conhecer os serviços oferecidos por sua empresa de software, depois de um tempo.

Crie uma recompensa digital para criar contatos. Seja um e-book, uma palestra (lives), ou qualquer outro material em que o visitante deixe seu contato para ter acesso e tornar-se um lead.

Uma forma de fazer isso é ter uma Pop-up de saída em seu site. As pessoas não entram em contato com a software house por conta própria, é preciso incentiválas. Por isso, tenha mecanismos assertivos para que elas tenham interesse em deixar o contato. Oferecer algum produto ou o simples acompanhamento do blog é uma opção. Mas é preciso ter cuidado para que a tentativa de ser incisivo não se torne um inconveniente.

Use suas redes sociais para direcionar a sua Landing Page

Landing Pages nada mais são do que páginas de conversão. As redes sociais podem ser úteis para ter uma comunidade engajada e um maior sentimento de identidade com a empresa de software. Contudo, é a landing page que está mais apta a transformar seus seguidores e visitantes em leads. Por isso, as redes sociais devem ser uma ponte para a landing page, direcionando os seguidores. Para uma software house, ficar postando “gatinhos tocando piano” geralmente não coloca comida na mesa...rs

Todos esses passos tornarão seu lead em uma oportunidade. Identifique-as, gerenciando os leads através de um software de automação de marketing. Quando o lead vira uma oportunidade, esse é o momento que ele vai para o CRM, e seu time de vendas terá uma aproximação muito melhor com o seu cliente em potencial, pois, já se sabe que ele conhece a software house e tem dores que ela resolve.

Tenha um bom Design

Sim, ele é importante. Apesar de ser fundamental entender que o design não é a parte mais importante do marketing de sua software house, é preciso ter um profissional que escolha as cores, imagens e layouts que posicionem o texto estrategicamente para que ele fique mais leve e intuitivo para os visitantes.

Quanto mais intuitivo e melhor organizado o texto persuasivo do site de sua empresa de software, maiores as chances do visitante virar um lead. Por isso, ainda que não seja a questão central do marketing digital, o design também tem sua relevância.

Use Gatilhos Mentais

Você com certeza já ouviu falar dos gatilhos mentais. Eles viraram moda na Internet, sendo responsáveis por um volume enorme de cliques diários. Gatilhos mentais são estímulos que direcionam sua persona a agir de determinada forma. Por isso, é muito importante descobrir quais estímulos e motivações levam o seu público-alvo a agir como sua software house deseja, seja para comprar seu software, seja para assinar sua newsletter ou baixar um e-book.

Tudo isso que descrevemos, pode ser que você já saiba, que precisa ser aplicado aí em sua software house. O que acontece, é que em muitos casos a empresa de software não tem “braços” o suficiente para executar um marketing inteligente e assertivo como esse. É justamente por isso que nós do Instituto Marketing existimos.

Somos focados em atender apenas empresas de software e nesse sentido, atualmente atendemos algumas das maiores software houses do Brasil, são várias empresas desse segmento, que já confiam na gente.

Planejamento 2021

5 pontos para sua so ware house ficar de olho

Por: Geison Durães

Planejamento em 2021 virou um grande desafio. Por isso, vamos te apoiar nessa difícil tarefa, confira as dicas!

Fazer o planejamento para 2021 da sua software house pode ser um desafio. Depois de 2020, a insegurança do planejamento para 2021 é alta. Por isso, nós fizemos esse evento que levantou os principais pontos a serem considerados no planejamento de software houses para 2021.

Foram apresentadas as alterações que podem impactar no planejamento, além de ideias para que sua software house tenha planos para 2021 que possam ser adaptados para adversidades. Confira abaixo o que rolou.

1. Planejamento para marketing Tendências e como destacar sua software house

A primeira palestra da Semana do Planejamento foi sobre Marketing de Alta performance em vendas, por Edson Gonçalves, CEO e fundador do Instituto Marketing, agência de marketing digital especializada em atender software houses. Sua palestra mostrou como utilizar a internet de forma mais eficaz, a fim de alavancar a geração de leads qualificados para a software house.

Como eram os sites antes?

Os sites antes eram apenas um catálogo, que não levavam a leads, tornando-se muito custoso para a empresa e com pouca conversão. Atualmente, um site é utilizado para capturar leads qualificados. O funil tradicional levava a uma captura muito pequena, com uma baixa taxa de conversão. Por isso, uma

software house não pode depender somente do método tradicional.

Veja todos os detalhes da conversa na nossa live:

Assista agora

Como devem ser os sites agora?

Hoje, os sites devem transformar os visitantes em leads qualificados. O marketing digital deve ser assertivo, aumentando a conversão de leads em oportunidades. Além disso, o funil do inbound marketing faz com que os visitantes se transformem em leads através da produção de conteúdo e que os leads se transformem em uma taxa maior de oportunidades.

Para isso, é feito um funil agregado a uma jornada de compra, na qual o lead compartilha seus dados para conseguir um determinado material. A partir do tema do material baixado, é possível identificar um problema em potencial que o visitante do site esteja enfrentando, tornando possível enviar informação relevante para esse lead, que gere engajamento e possa ter posterior conversão.

A partir do momento em que o cliente em potencial já criou a imagem da empresa como uma autoridade na área e já está envolvido, há uma probabilidade muito maior de conversão. Isso é fundamental para software houses, pois os clientes frequentemente sequer notam que precisam do produto apresentado. Acostumados com o produto ruim que têm, eles somente identificaram a própria necessidade ao ter contato com o conteúdo produzido pela empresa. Desapegue da sua lista de contatos se ela não for útil. Você deve ter leads qualificados, pessoas que de fato estejam interessadas em seu produto. Sobretudo em software houses, o público é específico, o que significa que ter uma grande lista de contatos que não esteja interessada no produto é inútil. Economize tempo e recursos focando em leads qualificados.

A automação de e-mails mantém o lead ativo. Depois do primeiro contato em que o visitante foi transformado em lead qualificado, tenha uma automação de e-mail com um contexto personalizado, como se estivesse enviando a um

Algumas dicas do palestrante para melhorar o marketing de sua software house em 2021:

amigo. Dessa forma, além de evitar a caixa de spam, você consegue uma taxa maior de conversão.

Tenha janelas pop-ups de saída em seu site. Uma taxa muito pequena de pessoas que visitaram o seu site, irão entrar em contato com a empresa. Por isso, tenha mecanismos assertivos para que ela tenha interesse em deixar o contato, inclusive uma pop-up de saída para que ela busque mais conteúdo. Mas cuidado! É tênue o limite entre ser incisivo e ser inconveniente. Não o ultrapasse.

As redes sociais devem ser uma ponte para o landing page. Suas redes sociais devem direcionar para a landing page, que estará mais apta a transformar seus seguidores e visitantes em leads.

Quando o lead vira uma oportunidade, ele vai para o CRM. Nesse momento, o mesmo já teve um contato com o conteúdo da empresa, e seu time de vendas terá uma aproximação mais próspera com o potencial cliente.

Outros passos importantes para a estratégia de marketing de sua software house

Além dos pontos acima, também é importante definir alguns aspectos de sua estratégia de marketing:

1. Defina a persona de sua software house. A persona não é a mesma coisa de públicoalvo, pois é muito mais específica e assertiva.

2. Crie uma Recompensa Digital para criar contatos. Seja um e-book, uma palestra, ou qualquer outro material em que o visitante deixe seu contato para baixar o material e se tornar um lead.

3. Faça divulgação de Conteúdos – inclusive campanhas pagas, além de artigos com técnicas SEO;

4. Identifique oportunidades, utilizando um software de automação de marketing para a captura e gestão dos leads.

Dessa forma, a estratégia de marketing para software houses inclui muito mais do que um site com um bom design. O site precisa ser estratégico para ter um retorno significativo para sua software house.

2. Vendas e Área Comercial da Software House: Tendências e Práticas

A Segunda palestra da Semana do Planejamento foi com Danilo Passafaro e João Cardoso do time comercial da TecnoSpeed. Eles falaram sobre como identificar as

necessidades dos clientes, como fazer um estudo de mercado para saber o que deve ou não ser convertido

em produtos e ações e quais os novos desafios para o planejamento de 2021.

Em primeiro lugar, é preciso notar que em 2020 se estabeleceu uma nova forma de consumir. Assim como as pessoas, as empresas também mudaram sua forma de comprar, minimizando tudo o que é desnecessário. Por isso, a área de vendas deve se projetar para atender às necessidades desse novo perfil de consumo.

Para isso, usar Inbound Sales é fundamental. Hoje se temos uma nova forma de contratar, com equipes mais distribuídas, vendedores inbound em outras localidades. O trabalho remoto é uma nova realidade que, ainda que em muitas empresas tenha sido forçada, pode abrir muitas portas e trazer oportunidades.

A equipe de vendas: terceirizar é uma opção?

Terceirizar o setor comercial com vendedores externos pode não ser a melhor estratégia em empresas de software houses, como não foi uma boa estratégia para a TecnoSpeed. Isso porque esse é um serviço muito técnico e que exige um alto conhecimento e integração da equipe.

Além da contratação, o treinamento e o acompanhamento dos funcionários foram outros

pontos que mudaram. Universidades Corporativas ou qualquer forma de integrar a equipe comercial às ferramentas da empresa e um CRM estruturado para a tomada de decisões são fundamentais para a sua empresa.

O processo de integração da equipe é bem diferente quando se está trabalhando em regime de home office, sobretudo quando não se tem nenhum sênior da equipe acompanhando o trabalho de quem está começando. Por fim, cabe ressaltar que o inbound não impede o uso do outbound.

3. Planejamento de produtos para 2021

Palestra com Lucas Santos, em que se fala sobre como planejar a área de produtos para software houses em 2021. O que inovar? Onde investir? A conversa levanta pontos fundamentais sobre como atender às demandas dos clientes e inovar constantemente.

É primordial para software houses investir na Integração de plataformas.

Seja integrações com plataformas de delivery, como o Ifood, seja integração com APIs e sistemas de emissão

de notas fiscais, as software houses precisam se adequar para que seus clientes consigam realizar todas as tarefas necessárias dentro do sistema.

A Software House precisa estar pronta para integrar com outras plataformas, como por exemplo sistemas de pagamento. A emissão de notas também precisa ser feita em cenários diferentes, inclusive para a emissão em contingência. Ou seja, as software houses

precisam ter serviços que facilitem as tarefas sem contato físico.

Muitos clientes vão fazer as mais diversas solicitações. É preciso saber ouvir o cliente para entender suas necessidades. Além disso, é preciso conhecer o mercado

para saber se vale a pena investir em um produto que

solucione o que foi pedido pelo cliente, se há um outro prestador com quem se possa fazer parceria, ou uma opção dentro de seu software que possa ser ajustada.

Dessa forma, deve ser feita a validação de mercado para lançar produtos. Além de ouvir o cliente para aproveitar oportunidades de mercado, deve-se entender o que o cliente quer e o porquê, pois talvez você tenha uma solução melhor do que a proposta pelo cliente.

Obrigações nos novos cenários para 2021

Adequação à LGPD, sobretudo para a software house, que precisa saber exatamente quais dados estão sendo coletados, como estão sendo armazenados. Quem estiver adaptado à LGPD tem vantagens em relação ao concorrente. A LGPD é obrigatória, mas já tem um impacto muito grande na confiabilidade dos clientes.

A parte financeira, com o Pix, por exemplo, fez com que as softwares houses tenham que estar atentas às adequações e às novas possibilidades que o Pix trará, com redução de uso de boletos e cartão de crédito.

Os pagamentos digitais aumentaram, e existe demanda de integração não apenas com bancos, mas também com carteiras digitais. Ainda é preciso entender como será o impacto nas software houses, mas é necessário estar atento a essas mudanças.

4. Documento Fiscal Eletrônico

Em 2020, houve mudanças significativas no padrão de emissão de notas fiscais. Por isso, na Palestra com Gean Santana e João Thiago, foram abordadas algumas dessas mudanças a que se deve estar atento.

A primeira dessas mudanças é que o E-Social foi simplificado. Com um layout mais simples, retirando redundância de dados, o E-Social ficou mais fácil de ser preenchido. Isso agiliza o processo e facilita na rejeição. A transição para o novo padrão pode ser feita até novembro de 2021 e é uma mudança que deve estar presente no planejamento estratégico da software house.

Além disso, o desenvolvedor envolvido com o E-social, vai precisar estudar essa nova estrutura para evitar que o sistema tenha bloqueios que já não estão integrados.

Outra mudança significativa, dessa vez regional, é na NFC em Santa Catarina. A NFC é uma Nota Fiscal para o Consumidor Final que facilita o controle para o Sefaz. O processo de homologação de software em Santa Catarina não existe mais. Agora dá para imprimir em qualquer impressora, reduzindo os custos.

5. Desoneração Fiscal

Em palestra com Daiane Vinhoto e Augusto Santos, a TecnoSpeed aborda um dos temas mais controversos de 2020: a Desoneração Fiscal. Dentre discussões e vetos, a desoneração fiscal ficou garantida até o final de 2021. Nessa oportunidade, os palestrantes mostram como inserir a desoneração da folha de pagamento no planejamento para 2021.

O que é a desoneração da folha?

A desoneração da folha de pagamento é um

mecanismo econômico para beneficiar as empresas a nível nacional para reduzir a carga tributária dentro da folha de

pagamento, pagando-se um percentual sobre o faturamento da empresa. Com isso, é reduzida substancialmente a contribuição para o empreendedor, dinamizando a economia e aumentando a empregabilidade.

A desoneração da folha foi idealizada em 2011. Desde sua criação, houve muitas mudanças em seu formato. O que era previsto para cinquenta áreas, hoje abrange apenas dezessete áreas. O setor de tecnologia foi incluído desde o começo em 2011, o que gerou um crescimento direto de cerca de 12% no setor.

Como a desoneração da folha impacta sua software house?

Uma das principais vantagens da desoneração é diminuir a informalidade da mão de obra. Para o setor de tecnologia, há pouca produção física e boa parte dos gastos está ligada à mão de obra, por isso foi tão proveitosa a desoneração da folha.

Uma mudança que deve ser considerada no planejamento para 2021 é que a desoneração da folha tornou- se facultativa. Assim, a forma de oneração da folha que a empresa escolher será a vigente para todo o ano financeiro. Por isso, é primordial fazer um estudo detalhado da projeção para o ano subsequente antes de tomar uma decisão, pois ela será válida para todo o ano sem a possibilidade de alteração.

Por que a desoneração é tão importante em 2021?

Em 2021, a desoneração é fundamental para a sobrevivência da área de TI. Muitas empresas estão se reerguendo e ganhando um alívio com a desoneração. É preciso pensar em onde investir, sobretudo em inovação. Também é preciso pensar em plano de carreira, pois é preciso pensar em retenção de talentos, tendo em vista que agora você disputa seus funcionários com o mundo inteiro.

Ademais, é preciso pensar em como as decisões para a folha de pagamento em 2021 impactará nos impostos em 2022, quando não se sabe se ainda existirá a desoneração da folha. As projeções devem considerar esse período porque as contratações e demissões impactarão na tributação a longo prazo. Os indicadores de vendas e o estudo do cenário interno e externo são fundamentais nesse momento.

Prontos para 2021!

Como deu para perceber, existem vários pontos que exigem o foco da software house para se manter atualizada nesse ano. Apenas com um planejamento bem estruturado, é possível aproveitar todas as oportunidades surgirão em 2021.

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