Técnicas de Mercadeo y Ventas
Cómo
vender y cobrar
Los Mercados, las Estrategias, las Ventas y el Manejo del Crédito en tu Negocio
Álvaro Pío Echeverri Ramírez Programa de capacitación en Administración y Gestión de Negocios para el Desarrollo del Espíritu Emprendedor de los Beneficiarios del
Programa Opciones Productivas de Sedesol
NOTA: El texto y contenidos de este libro se encuentran actualmente en proceso de revisión editorial y de derechos de autor; es por tal motivo que se presenta únicamente el Índice de Contenidos Temáticos.
Producción General: PATRONES DE MODA S.A. DE C.V. Álvaro Pío Echeverri Ramírez Ezra Marcos Masri Yadah Levy Hanono Haui Roa Trejo
Contenidos, Diseño Técnico y Pedagógico: Álvaro Pío Echeverri Ramírez
Diseño Gráfico: Haui Roa Trejo
Ilustraciones:
Diana Elizabeth Ramos Pinto Pablo Aceves Sánchez
Impresión:
PERGAO S.A. de C.V. ISBN: XXX-XX-XXXX-X - Prohibida la reproducción total o parcial de cualquiera de los contenidos de este libro sin autorización escrita de los editores. -
México, Distrito Federal 2011
Temario Prólogo Introducción
Capítulo 1 ¿Qué es el Mercadeo y Cómo hacerlo con éxito? ¿Cómo Estudiar los Mercados y la Definición de tu negocio? 1.1.
Definición del Mercado moderno 1.1.1 ¿Cómo Segmentar los Mercados? 1.1.2 ¿Cómo Conocer tu Mercado? 1.1.3 ¿Cómo Conocer las Tendencias y Comportamiento de tu Mercado?
1.2.
Definición de la Clientela 1.2.1 ¿Cómo Descubrir quiénes son tus Clientes? 1.2.2 ¿Cómo Conocer las Motivaciones y Hábitos de Consumo de tus Clientes?
1.3.
¿Cómo Conocer tu Competencia y Cómo contrarrestarla?
1.4. El Mercadeo Moderno y las cuatro “P” que inciden en el éxito de tu negocio 1.4.1 El Producto La Línea, la Marca, las Características, la Calidad, el Empaque, los Servicios complementarios, la Calidad y el Ciclo de Vida del Producto 1.4.2 El Precio La Competencia, los Costos y Gastos, los Impuestos de Venta, la Oferta y la Demanda, Las Necesidades de tus clientes, el Prestigio de tu empresa y productos 1.4.3 El Posicionamiento (Canales de distribución y venta) La Venta Directa, la Venta Medio-mayorista, la Venta a través de Distribuidores 1.4.4 La Promoción (Comunicación Externa de tu empresa) Las Relaciones Públicas, las Promociones, la Publicidad y la acción del Mercadeo 1.5.
¿Cómo hacer un buen Plan de Mercadeo para el éxito de tu negocio? 1.5.1 ¿Cómo hacer una buena Investigación de los Mercados? 1.5.2 ¿Cómo hacer una buena Encuesta? 1.5.3 ¿Cómo hacer el Plan de Acción de Mercadeo para tu empresa?
Técnicas de Mercadeo y Ventas - Cómo Vender y Cobrar
1.6.
Tu Empresa y el Entorno Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas
Capítulo 2 ¿Qué es la Venta y Cómo realizarla con éxito? 2.1. Técnicas Efectivas de Venta 2.1.1 Preparación y Presentación ¿Cómo Presentarte a tu clientela? ¿Cómo Presentar tu Empresa y tus Productos? ¿Cómo Exponer tu Interés de Venderle a tus Clientes? 2.1.2 Introducción a la Oferta de tus Productos ¿Cómo Detectar las Necesidades Implícitas y Explícitas de tus clientes? ¿Cómo Realizar Preguntas Abiertas y Cerradas para obtener más información? ¿Cómo Presentar las Características, Ventajas y Beneficios de tus productos? 2.1.3 Argumentos de Apoyo y Manejo de las Objeciones de los clientes ¿Cómo realizar Comparaciones favorables sobre productos similares? ¿Cómo Confrontar y Manejar las Objeciones de tus Clientes? ¿Cómo Fortalecer tus Argumentos con las Características de tus productos? ¿Cómo Maximizar las Fortalezas de tus Productos y tu Empresa? 2.1.4 El Manejo del Precio, Descuentos, Entregas, Incentivos y el Crédito ¿Cómo Negociar las Condiciones de Venta favorables para ambas partes? ¿Cómo ayudar con Incentivos que Motiven el Cierre Inmediato de la Venta? 2.1.5 El Cierre efectivo de la Venta ¿Cómo Corroborar las Condiciones generales de la Venta? ¿Cómo llenar el Pedido o tomar la Orden de Compra? Los diferentes tipos de Cierre de Ventas 2.2
Los Diferentes Tipos de Venta y Cómo Realizarlas 2.2.1 Las Ventas Directas y las Ventas Indirectas 2.2.2 Las Ventas Minoristas y las Ventas Mayoristas 2.2.3 Las Ventas a Crédito y Sistemas de Apartado 2.2.4 Las Ventas de Cambaceo o Placismo y el manejo del Crédito
2.3
Los Diferentes Tipos de Clientes y Cómo Venderles 2.3.1 Las Clientas particulares – ventas personales 2.3.2 Las Tiendas y Boutiques comerciales 2.3.3 Las Tiendas de Autoservicio y Cadenas Departamentales 2.3.4 Las Empresas Industriales y Comerciales 2.3.5 Las Entidades del Gobierno local, estatal y nacional
Conclusiones
PATRONES DE MODA S.A. DE C.V. México, Distrito Federal 2011