MARKETING DIGITAL La estrategia del momento. La aplicación de la tecnología centrada en el cliente. Lic. Marcelo Moreno Secretario CAMECE - Cámara Mediterránea de Comercio Electrónico Dir. MORENO Y ASOCIADOS CONSULTORES
Datos generales de comercio electrónico en América Latina y Argentina • • • • •
428 millones de habitantes. 71 millones pueden tener Internet. 13,2 millones ya están conectados: 19% Argentina 3,6 millones de navegantes. Facturación año 2000 u$s 580 millones (América Latina). • Facturación en Argentina u$s 80 millones. • Parque de Pcs en Argentina: 3.500.000 Fuente: B.C.G./IDC Argentina/D’ alessio Irol
Perfil del E-commerce en Argentina. • La conexión residencial aparece como la de mayor peso: (86%) • Conexiones desde el trabajo: (47%) • Conexiones desde universidades o colegios: (6%) • Conectados desde locutorios o cibercafés: (7%) Como se aprecia por los porcentajes, hay usuarios que se conectan desde más de un lugar.
TIPOS DE MARKETING TRADICIONAL (de las 4 P) • • • •
Producto Precio Promoción Plaza
DIGITAL (de las 4 C) • • • •
Canal Contenido Comercio Comunidad
PROCESOS DEL MKT DIGITAL IDENTIFICACION DIFERENCIACION INTERACCION CUSTOMIZACION
Matriz de valor (diferenciación por clientes,
para convertir su empresa en uno-a-uno) Existen dos grandes maneras de diferenciar a los clientes: • Por sus necesidades. • Por el valor que representan para la empresa. • Si sus clientes tienen preferencias muy disímiles, es conveniente diferenciarlos por sus necesidades. • Si sus clientes tienen necesidades uniformes, pero tienen valor variable para su empresa, es conveniente diferenciarlos por valor que representan. Existen para cada cuadrante, “estrategias naturales” para que cada empresa pueda implementarlas.
Matriz de valor (diferenciación por clientes) VALOR
III Altamente Diferenciados
IV
- Aerolíneas. - Mayoristas - Productos envasados. Lealtad de Compra
I
- Sistemas de computación. - Farmacias. Customización
II - Estaciones de servicio. Marketing masivo
- Librerías. - ropa, modas. Marketing de nicho
uniformes uniformes
altamente diferenciados NECESIDADES
Fuentes de creación de valor de un e-marketplace Fuente de valor - Reducción del costo de marketing y ventas. - Reducción en los costos de transacción. - Disminución en los costos de supervisión del proveedor. - Reducción del costo de uso.
- Disminución del costo de inventario. - Reducción del ciclo de producción. - Mejor utilización de activos.
Origen del valor - Disminuye el costo de contacto y prestación de servicio al cliente. - Menores errores en los pedidos. - Mejora el proceso de manejo de las cuentas corrientes. - Acceso a productos de calidad superior. Adaptación del producto a la medida del cliente y mejores servicios post- venta. - Eficientización de la cadena de Abastecimiento. Disminución de obsolescencia de inventario. - Mejoramiento de productos y aceleración de llegada al mercado. - Aumento de escala por reorganización de cadena de valor. Perfeccionamiento de la capacidad de planificación.
HERRAMIENTAS Datawarehouse Datamining E-CRM
APLICACIONES • E – mail marketing (listas de correo, foros, correo masivo, etc.)
• Publicidad y difusión (adware, Intersticial, Banners, Advertorial, cardware, merchandising digital, buscadores, etc.)
• Alianzas (co-branding, programa de afiliados, programas de beneficios, etc.)
VENTAJAS DEL MKT DIGITAL Dinamismo Costo reducido Automatizaci贸n Alta personalizaci贸n Medici贸n de resultados Retroalimentaci贸n
FOCALIZACION DEL MKT DIGITAL Medici贸n de campa帽as Perfiles de navegantes Patrones de navegaci贸n Desarrollo de comunidades Fidelizaci贸n del navegante
SOPORTES DEL MKT DIGITAL Penetraci贸n social de Internet Tecnolog铆a cada vez m谩s precisa Recursos simplificados Relaci贸n costo/beneficio mayor
OBSTACULOS DEL MKT DIGITAL SPAM NETZAPING SATURACIÓN DE INFORMACIÓN INFONESIA
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