Een fairtradeonderneming oprichten

Een fair trade onderneming oprichten

Inleiding De fair trade sector is tegenwoordig in volle evolutie en ontwikkelt zich binnen een moeilijke economische context. Bovendien wordt het debat alleen maar levendiger door een aantal existentiële vragen die gesteld worden. De kader in bijlage neemt enkele elementen op die aantonen dat het grote publiek steeds gevoeliger lijkt te worden voor fair trade. Het aankoopvolume moet er echter nog behoorlijk op vooruit gaan om het overleven van heel wat ondernemingen te verzekeren. In de slotbeschouwing van onze brochure nemen we enkele van deze wezenlijke vraagstukken op en bekijken ze in het globaler denkkader van de huidige economische context. Ondanks de onzekere economische tijden willen heel wat ondernemers zich in een fair trade avontuur werpen of hun activiteit in die richting verleggen. Deze brochure is voor hen bestemd. Het is eerst en vooral een praktisch hulpmiddel dat de ondernemer of kandidaat-ondernemer moet helpen om de juiste vragen te stellen alvorens van start te gaan. Het is dus niet als een kookboek dat kant-en-klare recepten of antwoorden aanreikt, maar eerder een document dat de ondernemer kan helpen bij het structureren van het project. Met dat doel voor ogen bespreken we de verschillende facetten van de werkelijkheid waarmee hij of zij geconfronteerd zal worden. De inhoud is samengesteld door een professionele federatie die hiervoor gebruik heeft kunnen maken van de ruime en concrete ervaring die haar leden in de praktijk hebben opgedaan. Bijgevolg is het document stevig in die praktijk geworteld en tamelijk direct van aard. Het doel is niet om te verleiden en nog minder om te overtuigen. Ervaringen delen, dáár gaat het om. In het eerste deel zullen we een reeks elementen aanreiken om het begrip fair trade beter te kunnen begrijpen en af te bakenen. Het tweede deel vormt een concreet hulpmiddel voor de verwezenlijking van het ondernemingsplan. Het opstellen en structureren van het project is immers een erg belangrijke stap. Het is op basis van dit theoretisch plan dat de ene concrete actie na de andere zal moeten volgen. Het voornemen om aan “eerlijke handel” te doen moet aan de werkelijkheid worden getoetst. Het gebeurt namelijk regelmatig dat een doorgedreven analyse uitmondt in de beslissing om het project, zoals het aanvankelijk bedacht was, niet langer uit te voeren. Tenslotte, om het geheel wat lichter te maken en het werken aan de weg te stimuleren, geven we u doorheen de verschillende hoofdstukken een aantal overpeinzingen mee. Die vloeien rechtstreeks voort uit de talrijke gesprekken met ondernemers die actief zijn op het gebied van fair trade.

Fair trade

Fair trade en koopgedrag Heeft u al over fair trade horen spreken?

Heeft u de afgelopen 12 maanden fair trade producten gekocht?

Ja : 86% Nee : 14%

Ja : 61% Nee : 39 %

Waar heeft u de fair trade producten gekocht?

Gespecialiseerde winkels: 37% Bio-winkels: 8 % Supermarkten: 52% Elders: 4 %

Welke fair trade producten heeft u de afgelopen 12 maanden gekocht?

50 40 30 20 10

Weet ik niet

Andere

Ambachtelijke producten in het algemeen

T-shirts

Juwelen

Cacao

Andere textielproducten

Kruiden, olie

Andere dranken

Rijst

Verse producten

Snoep

Honing

Thee

Sinaasappelsap

Andere vruchtensappen

Wijn

Bananen

Andere voedingsproducten

Chocolade

Koffie

Uittreksel uit het onderzoek: opinie-onderzoek over eerlijke en duurzame handel bij de Belgische bevolking, uitgevoerd in 2009 op vraag van het BTC (Belgisch Ontwikkelingsagentschap). Men kan het volledige onderzoek raadplegen en downloaden op www.befair.be.

Fair trade

Inhoudstafel Inleiding...............................................................................................................1 DEEL ÉÉN: Fair trade, definities en contextuele elementen.....................................................4 1. Definities van fair trade.....................................................................................5 2. Verscheidenheid aan fair trade beroepen.......................................................10 3. Verscheidenheid aan fair trade producten......................................................15 4. Belgische fair trade spelers............................................................................18 DEEL TWEE: Een fair trade onderneming oprichten, nadenken en een ondernemingsplan opstellen..................................................................20 Inleiding.............................................................................................................21 1. Voorstelling van het project in haar context....................................................23 2. De beste strategie bepalen............................................................................29 3. Van strategie naar operationeel plan .............................................................32 4. De financiële aspecten van het project verfijnen ............................................37 5. Nuttige adressen...........................................................................................40 DEEL DRIE: Slotbeschouwingen...........................................................................................42

Fair trade

DEEL ÉÉN Fair trade, definities en contextuele elementen

Commerce équitable

1. DEFINITIES VAN FAIR TRADE

In 2001 hebben vier internationale fair trade structuren (FLO, IFAT, NEWS, EFTA) een definitie van fair trade voorgesteld. Vandaag is deze definitie nog steeds een referentie:

“Eerlijke handel is een commercieel partnerschap dat steunt op dialoog, transparantie en respect, met als doel te komen tot een rechtvaardigere wereldhandel. Eerlijke handel draagt bij tot duurzame ontwikkeling door betere handelsvoorwaarden te bieden en door de rechten van de producenten en de gemarginaliseerde werknemers te waarborgen, heel speciaal in het zuidelijk halfrond. De organisaties voor Eerlijke Handel (ondersteund door de consumenten) verbinden er zich actief toe de producenten te steunen, de opinie te sensibiliseren en campagne te voeren voor veranderingen in de regels en praktijken van de conventionele internationale handel.” Bovendien, op basis van een brede consensus waarbij WFTO en FLO zijn betrokken, schrijft fair trade verder 10 normen voor die haar actoren, zowel in het Noorden als in het Zuiden, dagelijks op hun werking moeten toepassen. In het geval van WFTO (wereldorganisatie van de eerlijke handel) of van FLO-gecertificeerde groepen (mondiale koepel van certificatie-instellingen), zijn er verschillende controlesystemen voorhanden om de naleving van deze normen te waarborgen.

Fair trade

1. Kansen creëren voor de producenten die economisch achtergesteld zijn. Fair trade is gericht op het bestrij-

den van armoede en het bevorderen van duurzame ontwikkeling. Het heeft als doel het creëren van kansen voor producenten die door het traditionele handelssysteem benadeeld of gemarginaliseerd worden.

2. Transparantie en geloofwaardigheid. In fair trade moeten de handeldrijvende partijen duurzame en transparante partnerschappen aangaan met de producenten uit het Zuiden. 3. Individuele capaciteit. Fair trade draagt bij tot het ontwikkelen van de autonomie van de werkers. De lange termijn partnerschappen stellen de producenten in staat om managementkwaliteiten te verbeteren en hun toegang tot lokale en internationale markten te vergroten. 4. Fair trade bevorderen. Fair trade organisaties

hebben als doel om hun klanten en het grote publiek gevoelig te maken voor de onrechtvaardigheden van het huidige handelssysteem. Ze moeten eveneens informatie kunnen verstrekken over de oorsprong van de producten, de werkomstandigheden van de producenten enz.

5. Betaling van een rechtvaardige prijs. Na dialoog en overleg wordt er een prijs afgesproken die binnen de lokale of regionale context rechtvaardig is. Die prijs dekt niet alleen de productiekosten maar laat tegelijk toe om te produceren op een manier die sociaal rechtvaardig is en die respect heeft voor het milieu. Een rechtvaardige prijs voor de producenten houdt eveneens rekening met het beginsel ‘gelijk loon voor

gelijk werk’, zowel voor mannen als voor vrouwen. De fair trade organisaties verzekeren hun partners een onmiddellijke betaling en helpen hun producenten, daar waar mogelijk, met een voorafgaande financiering (nog vóór de oogst of productie).

6. Gendergelijkheid. Fair trade organisaties schatten

het werk van vrouwen naar waarde: zij moeten steeds betaald worden voor hun bijdrage in het productieproces. De aanwezigheid van vrouwen binnen het bestuur van deze organisaties worden eveneens aangemoedigd.

7. Werkomstandigheden. Fair trade promoot een gezonde en veilige werkomgeving voor alle betrokkenen. De eventuele deelname van kinderen heeft geen negatieve invloed op hun welzijn, veiligheid, educatieve omstandigheden en hun behoefte om te spelen, in overeenstemming met het VN-verdrag over de rechten van het kind en de wetten en normen van het land zelf. 8. Kinderarbeid. Fair trade organisaties leven het VN-

verdrag over de rechten van het kind na (zie punt 7 hierboven). De organisaties die rechtstreeks met informele organisaties werken informeren zich over de eventuele deelname van kinderen in het productieproces.

9. Milieu. Op gebied van milieu moedigt fair trade actief de toepassing aan van ecologische best practices en verantwoordelijke productiemethodes. 10. Handelsrelaties. Fair trade organisaties drijven handel waarbij rekening gehouden wordt met het sociale, economische en ecologische welzijn van de gemarginaliseerde producenten en maken geen winst achter hun rug. Ze onderhouden langdurige relaties die berusten op wederzijds vertrouwen en respect, zowel in het Noorden als in het Zuiden.

Het begrip “fair trade” is steeds beter gekend bij het grote publiek. Desalniettemin blijft de eerlijke markt erg marginaal.

“Fair trade betekent het respect voor de handelspartners, de arbeiders en het milieu in acht nemen bij elke besluitvorming.”

1.1. Internationale normen De internationale fair trade normen kunnen op twee manieren opgevat worden: • Het zijn de referentieteksten van de labels en dienen als basis voor de certificering. Ze bepalen de voorwaarden waaronder de fair trade producten geproduceerd en gecommercialiseerd worden. Ze worden in overleg met de producenten bepaald door FLO. Ze bevatten de generieke en specifieke normen van elk product. Er is gemiddeld twee jaar onderzoek en ontwikkeling voor nodig. • Ze vormen een standaard referentiekader dat ondernemingen kunnen toepassen. Dit is zo in het geval van de WFTO lidorganisaties.

1.2. De labels Wettelijk gezien bestaat er vandaag in België geen enkel officieel fair trade label. Desalniettemin hebben verschillende privé-instellingen en -organisaties lastenboeken opgesteld om bepaalde producten te certificeren. Daarbij moet onderstreept worden dat deze labels de naleving van de fair trade normen waarborgen, voornamelijk met betrekking tot de productie van grondstoffen. De labellisering wordt tegenwoordig echter door twee grote tendensen doorkruist: • De toenemende toenadering en/of geleidelijke integratie van bio-lastenboeken. • De opkomst van nieuwe certificeringsactoren, zowel in het Noorden als in het Zuiden.

Max Havelaar “Max Havelaar” is het bekendste en oudste van de fair trade labels. Met hun oorsprong in Nederland hebben de Max Havelaar labellinginitiatieven zich over 19 landen verspreid, te beginnen met België in 1989. Max Havelaar koopt of verkoopt geen enkel product. De Max Havelaar gelabelde producten zijn gecertificeerd door FLO-Cert, een onafhankelijk internationaal organisme.

Fair trade

Dit label waarborgt dat de producenten aan een rechtvaardige prijs worden betaald voor hun oogsten en dat ze een ontwikkelingspremie ontvangen. Het label waarborgt eveneens dat beide partijen een duurzame handelsrelatie aangaan. En om gecertificeerd te worden, moet het product tenslotte ook in waardige omstandigheden en met respect voor het milieu vervaardigd worden.

Ecocert Oorspronkelijk actief op het gebied van de biologische landbouw in Frankrijk, heeft Ecocert beetje bij beetje haar activiteiten ontplooid in Europa en ver daarbuiten en tegelijk haar eigen fair trade referentiesysteem opgezet onder de benaming ESR, wat staat voor «Équitable, Solidaire, Responsable” (Eerlijk, Solidair en Verantwoordelijk). Het referentiesysteem Ecocert/ESR biedt de consument waarborgen die sterk lijken op die van Max Havelaar: een gewaarborgde minimumprijs voor de producenten, het bestaan van een sociaal fonds voor de financiering van ontwikkelingsprojecten, de technische en commerciële begeleiding van de achtergestelde producenten en de toepassing van agrarische best practices (het bio-certificaat is vereist voor bananen, bloemen en katoen). Dit lastenboek is van toepassing op de voedselketens, cosmetische producten en textiel. Luchttransport wordt daarbij ontmoedigd.

Fair for Life (IMO) Het Fair for Life certificatieprogramma werd in 2006 opgericht in Zwitserland door de Bio-Foundation en het IMO (Institute for Marketecology) met de expliciete bedoeling om zich af te zetten tegen het systeem dat door FLO International werd opgericht. Het was erop gericht alle potentiële fair trade producenten de kans te geven om te genieten van een onafhankelijke certificering die borg stond voor de naleving van criteria zoals: verbod op dwangarbeid en kinderarbeid, vrijheid van vereniging, veilige en fatsoenlijke werkomstandigheden enz.

in Mexico en Brazilië. Tenslotte tonen ook andere certificeringsorganismen belangstelling voor eerlijke handel. Het is dus erg waarschijnlijk dat de aanwezigheid van deze verschillende actoren uitmondt in een “markt van de eerlijke certificering”, waarbij de uitvoerders in het Noorden en het Zuiden zowel een referentie- als controlesysteem kunnen kiezen dat aan hun verwachtingen beantwoordt, naar het voorbeeld van de ontwikkelingen op het gebied van bio. Maar ook al biedt de aanwezigheid van een label de consument waarborgen voor producten die hij/zij koopt, het systeem is daarom nog niet perfect. • Er hangt immers een kostprijs vast aan het bekomen van een label. De talrijke kleine producentenorganisaties die de voorwaarden voor eerlijke handel naleven, beschikken gewoonweg niet over de middelen om dergelijke aanvullende kosten te kunnen dragen. • Anderzijds kiezen steeds meer “traditionele” ondernemingen ervoor om enkele van hun producten te certificeren. Over het algemeen vertegenwoordigen deze producten een uiterst gering deel van hun totale productie. Het label helpt hen dus om een erg positief imago van hun onderneming uit te dragen. Dat straalt dan af op het totale imago van het merk, zelfs al vertegenwoordigt de gecertificeerde productie soms maar een erg klein percentage van de totale omzet (cfr. het “greenwashing” effect van ondernemingen die zich een oppervlakkig ecologisch imago aanmeten). De markt van de labeling-organisaties wordt groter en ingewikkelder, waardoor het voor de consument soms moeilijk wordt om door de bomen het bos nog te zien. Labels vormen op zich een goede ondersteuning, maar het belangrijkste is de gedachte die ze bij de consumenten oproepen.

Naast deze 3 voornoemde labels bestaat er een veelvoud aan andere labels (biologische, duurzame,...). Voor een volledige uitleg verwijzen wij naar de brochure “Eerlijke & duurzame handel: zoveel labels en garantiesystemen – Wegwijzer voor de consument”, uitgegeven door het Trade for Development Centre. Parallel hiermee hebben er zich certificeringssystemen ontwikkeld in de producentenlanden, met name

Fair trade

1.3. De “keten”-aanpak (of geïntegreerde ketens)

NGO, Internationale samenwerking,... Logistieke ondersteuning, technische bijstand, financiële steun... Organisatie kleine producenten

Sensibiliseringsactoren, ontwikkelingseducatie,...

Lokale overheden

2 3

Invoerders, verwerkers Controleren het goede gebruik van het toegekende label

Certificeren, controleren

Kleinhandel, Gespecialiseerde winkels

Informatie, events... Engagement Burgers, Consumenten

Kleinhandel, Supermarkten

Certificeringsorganen

Betalende dienst

De producenten, die vaak in beroepsorganisaties gegroepeerd zijn, zijn de eerste actoren van de keten. Meer nog, ze vormen het hart zelf van de bekommernissen die aan de grondslag liggen van het ontstaan en de ontwikkeling van fair trade. Deze arbeiders leven veelal in erg precaire omstandigheden. Het bereiken en handhaven van een waardig bestaansniveau is voor hen een dagelijkse strijd.

Dit controleorgaan zal er zich ook van verzekeren dat de invoerder, verwerker en/of verdeler het toegekende label correct gebruikt.

NGO’s en lokale en internationale overheden steunen en ondersteunen hen op verschillende manieren: onderwijs, opleiding, gezondheidszorg, krediet, technische begeleiding...

Vervolgens worden de producten geleverd aan de retailers. In dit stadium is het interessant om het onderscheid te maken tussen twee soorten actoren: de grootdistributie en de zelfstandige handelaars. Voor de eersten zullen de fair trade producten in het algemeen een beperkt deel vertegenwoordigen van het totale aanbod voor de consument. In dit kader is de aanwezigheid van een label, gewaarborgd door de extern controleorgaan, van primordiaal belang.

Om te voldoen aan de fair trade normen moeten de producentorganisaties zeer precieze regels naleven (zie hierboven). De naleving van het “lastenboek” is het onderwerp van een onafhankelijke controle die uitgevoerd wordt door een externe organisatie die vervolgens een label kan toekennen. Deze dienst is betalend en de kost moet derhalve mee opgenomen worden in de algemene productiekost.

In het geval van de zelfstandige kleinhandel blijft het label natuurlijk een doorgedreven en betrouwbare manier om de naleving van de fair trade normen te waarborgen. Er kunnen echter ook alternatieve mogelijkheden ontstaan dankzij de vertrouwensrelatie tussen de ondernemers en de verschillende belanghebbenden (in de eerste plaats de producenten en consumenten). Wij zullen hier later op terugkomen.

Fair trade

De pijl in het schema is uitsluitend gericht op de zelfstandige ondernemingen. Exploitanten binnen de grootdistributie hebben immers maar een heel kleine bewegingsruimte om hun aankopen te beïnvloeden. Zij kunnen dat door zelf enkele producten te selecteren of door hun best te doen om de aankoopcentrales te beïnvloeden waarvan ze hun producten afnemen. Bovendien is fair trade voor hen niet het hart van de economische activiteit. Het blijft hoe dan ook een marginale bekommernis.

Uiteindelijk komen de producten terecht in het boodschappenmandje. Op dit niveau komt een andere dimensie aan bod die kenmerkend is voor fair trade. Het wordt te vaak vergeten, maar de consument is ook een burger die het vermogen heeft om te kiezen wat hij koopt. Naast zijn beruchte “koopkracht” waarvoor hem zo vaak het hof wordt gemaakt, kan de burger/verbruiker zich ook engageren in bewegingen en verenigingen die het debat voeden en door de keuze voor eerlijkere producten kan hij de ontwikkeling van de producenten sensibiliseren en ondersteunen. Deze organisaties worden in het algemeen gedeeltelijk door de overheid gefinancierd. Laten we nu even stilstaan bij de dubbele pijlen, van rechts naar links. (1,2,3).

De consument kan rechtstreeks deelnemen aan de handelsketen door een actieve rol op te nemen in de concrete ondersteuning van fair trade: • De meest eenvoudige en meest directe manier is natuurlijk het kopen van producten en erover spreken in zijn omgeving, om op die manier de dagelijkse consumptie een solidaire dimensie te geven. • De consumenten kunnen zich ook organiseren in groeperingen die de voorkeur geven aan fair trade producten, parallel aan die van de korte economische circuits en van de biologische productie.

De kleinhandelaar wordt over het algemeen geconfronteerd met de drempel van een zwakke rentabiliteit omwille van de erg scherpe marges. Om dit probleem te verhelpen kan hij voor bepaalde producten met sommige van zijn leveranciers partnerschappen proberen op te richten door bijvoorbeeld de rol op te nemen van een tussenhandelaar die op zoek gaat naar nieuwe potentiële afzetpunten. In andere gevallen kan hij proberen om rechtstreekse ketens met bepaalde producenten tot stand te brengen om zo het aantal tussenpersonen te verminderen en dus zijn potentiele marges te verhogen.

De invoerders en verwerkers onderhouden over het algemeen nauwe, lange termijn relaties met de producentenorganisaties. Daarbij delen ze vaak hun technische expertise, maar gaan ze soms ook over tot investeren in deze productiebedrijven. De pijlen zijn in beide richtingen gericht, want de informatie en de menselijke relaties waarop ze gebaseerd zijn, gaan tenslotte ook richting consument. Kortom, het gaat over een aaneenschakeling van uitwisselingen die gebaseerd zijn op wederzijds vertrouwen. Dat is het ideaal waar het economische model naar streeft. De doelstelling is dat mens en milieu doorheen de hele keten gerespecteerd worden en dat geen enkele schakel optimale rentabiliteit opeist ten nadele van de andere schakels. Het gaat erom aan te tonen dat het mogelijk is om samen te werken in dezelfde geest, ondanks de afstanden, culturele verschillen en economische onrechtvaardigheden.

• Ze kunnen zich ook engageren als vrijwilligers en zo fair trade organisaties ondersteunen. • Tot slot is het ook mogelijk om financieel te investeren, bijvoorbeeld door aandelen te kopen in op fair trade gerichte coöperatieve vennootschappen.

Fair trade

In het hart van het begrip fair trade, ziet men dat het gaat om het opbouwen en handhaven van een vertrouwensrelatie doorheen de hele keten.

2. VERSCHEIDENHEID AAN FAIR TRADE BEROEPEN

Het werk van een invoerder is heel vaak gebonden aan dat van een verdeler. Het gaat immers over een positie tussen de producentenorganisaties in het Zuiden en de kleinhandelszaken in onze regio’s.

Tenslotte stippen we nog aan dat er wezenlijke verschillen bestaan tussen de voedselketens, die over het algemeen grootschalig en goed gestructureerd zijn en andere, eerder ambachtelijke ketens. De kleine omvang van hun ateliers of fabrieken en de grote verscheidenheid in de manier van produceren vragen namelijk geval per geval om een aparte behandeling.

Producenten vinden, selecteren en bij hen aankopen

Transport, douanerechten en BTW

In het Engels heeft men het ook over ‘sourcing ’, waarbij het gaat om het vinden van leveranciers die aan de verwachtingen voldoen, zowel wat betreft de kwaliteit van de producten als wat betreft het naleven van de fair trade normen.

Het transport van de goederen is meestal in handen van gespecialiseerde bedrijven in de landen van oorsprong. Het ene bedrijf is gespecialiseerd in vervoer per boot, het andere in luchttransport, en nog anderen combineren de twee. Gewoonlijk verzorgt dit soort bedrijven ook het transport van de plaats van productie naar de plaats waar de overslag voor export plaatsvindt.

2.1. Invoerder en verdeler

De meest eenvoudige strategie is het zoeken naar gelabelde producten. Dit is echter niet voor alle producten en in alle gevallen mogelijk. (Dit is met name te wijten aan de certificeringskost, zoals hierboven reeds uitgelegd). Het kan dan ook aangewezen zijn om zich te wenden tot lokale fair trade organisaties en platformen om nieuwe adressen te vinden. Uiteindelijk kan men ook altijd rechtstreeks contact leggen met de leveranciers en samen met hen beoordelen in welke mate het mogelijk is om aan de fair trade normen te beantwoorden. Dit is natuurlijk delicater en soms is de controle moeilijk en onvolledig. Alleen het geleidelijk opbouwen van een echte vertrouwensrelatie op lange termijn zal een echte garantie kunnen bieden.

De kwaliteit van de verpakking en de conditionering van de producten verdient de grootste zorg om breuk of waardevermindering maximaal te beperken. In functie van het volume, gewicht en de termijnen van de bestellingen is het soms interessant om te werken in “groupage”, d.w.z. om een container met andere ondernemingen te delen. Zodra de goederen in Antwerpen of op een Belgische luchthaven zijn uitgeladen, moeten ze bij de douane gedeclareerd worden. Vervolgens zal een nationaal logistiek bedrijf het overnemen en de opslag en levering tot aan uw lokalen verzekeren. Vraag deze bedrijven om duidelijke inlichtingen alvorens u ook maar enigszins te engageren. Op welk ogenblik zal u voor

Fair trade

hun werk moeten betalen? Wat zijn de facturatie- en leveringsvoorwaarden? Welke zijn de opslagkosten? De afhaaltermijnen? Hoe snel worden de goederen bij u gelost? (wat met een onvoorziene blokkering van de container, de voorwaarden voor het lossen,...). De douanerechten en de betaling van de BTW zijn erg ingewikkelde materies en vooral erg verschillend naargelang het land van oorsprong, de producten en de aard van deze laatste. Zo zijn bijvoorbeeld bepaalde producten die niet in concurrentie zijn met Europese producten vrij van douanerechten. Daarentegen kunnen er soms op andere producten dan weer erg hoge douanerechten geheven worden, met de bedoeling om de lokale Europese productie te beschermen. De rechten moeten dus individueel bekeken worden en men moet er zich van bewust zijn dat de kosten aanzienlijk kunnen verschillen. Tenslotte is het belangrijk om weten dat de BTW wordt berekend op de geschatte waarde van de goederen en op de douanerechten. Terloops merken we daarbij op dat de douanedienst zich het recht voorbehoudt om de geschatte waarde van de goederen “op te waarderen”, in functie van de normen die hen eigen zijn. Nogmaals, voorkomen is hier beter dan genezen… Deze zaken vragen dus heel wat aandacht waardoor het soms een goed idee kan zijn om beroep te doen op de diensten van gespecialiseerde bedrijven.

2.2. Kleinhandel We zullen het hier enkel hebben over kleinhandel binnen een zelfstandige structuur. Er kunnen verschillende instrumenten ingezet worden en eenzelfde operator kan er bovendien meerdere tegelijk ontwikkelen. • • • • • •

Winkels Winkels gekoppeld aan een degustatiepunt in de horeca Verkoop via internet Verkoop aan huis Pakketten en bedrijfsgeschenken Verkoop tijdens manifestaties, beurzen en markten.

Zonder in detail te treden, vermelden we hieronder enkele aandachtspunten.

Algemene aandachtspunten • • • • •

Uitgebreide opsomming, beoordeling en beheersing van de vaste lasten. “Bijkomend” werkvolume: boekhouding, bestuur, stockbeheer. Aankoop beleid en verdeling van de verantwoordelijkheden. Aandacht voor productgamma’s die het mogelijk maken om concrete marges te realiseren. Communicatieplan en promotiebudget.

Distributie: logistieke en commerciële aspecten We willen niet uitweiden over de distributie in België. De beoordeling van de kosten voor deze activiteit moet erg precies gebeuren, zoals we zullen benadrukken in het tweede deel van dit document. Logistiek is immers een vak apart. Een onderschatting kan op termijn leiden tot aanzienlijke tijdverlies en verborgen kosten. Tenslotte moet men ook grondig nadenken over het commercieel aspect. De gemaakte keuzes zullen immers ook vaste en variabele kosten voortbrengen. Men kan een eenvoudige opslagplaats organiseren of een opslagplaats die tegelijk een verkooppunt is voor de professionals (“cash and carry”). Beroep doen op commercieel afgevaardigden brengt dan weer de vraag rond hun statuut en vergoeding met zich mee. Dit kan min of meer gebeuren in verhouding met de verkoop die ze realiseren. Ook hier zijn er praktische gebruiken en normen naargelang de sector: de verkoop van koffie, kleren, cosmetica of een volledig gamma kruiden gebeurt immers op een andere manier.

Fair trade

Bijzondere aandachtspunten:

Verkoop aan huis

Winkels

• • •

Locatie: aantal passanten, zichtbaarheid. Openingsuren: in functie van de buurt en de invloed op de personeelskosten. Keuze van een rode draad binnen het verkooppunt en de uitstalling van de producten.

Winkels gekoppeld aan een degustatiepunt in de horeca • In functie van de voorgestelde diensten kan het zijn dat men tot het beroep moet toetreden. • Zo kan ook het naleven van hygiënenormen (FAVV) de kostenstructuur aanzienlijk beïnvloeden. • Dergelijke dienst aanbieden vergt een goed doordacht investeringsplan en men dient rekening. te houden met aanvullende personeelskosten. • De integratie in de activiteit “winkel” moet goed doordacht worden: organisatie van de ruimte, onder controle houden van geuren. Verkoop via internet • •

De oprichting en opvolging van een onlinewinkel vraagt erg veel werk. Het is aangeraden om een systeem op te stellen dat een doeltreffend beheer van de informaticakosten garandeert: beheer databank, grafische verwerking, back office, beveiligde betaling... Naast de online-activiteiten vergt deze manier van verkopen een degelijke organisatie qua stockbeheer en logistiek van bestellingen, leveringen en retour van goederen.

Dit systeem, uitgevoerd als hoofd-of nevenactiviteit, vraagt om de nodige professionele basisuitrusting om de talrijke transporten en activiteiten te kunnen verzekeren. Men moet eveneens voorzien in een bedrijfswagen die het gemakkelijker maakt om te laden en te lossen. Wie de bedoeling heeft om deze manier van verkopen te ontwikkelen, moet uiteindelijk beseffen dat het om een volwaardig beroep gaat waarbij precieze technieken uit netwerkmarketing geïntegreerd moeten worden. Een “Tupperware”-model opzetten laat geen ruimte voor improvisatie.

Pakketten en bedrijfsgeschenken • •

Deze manier van verkopen, uitgevoerd als hoofd- of nevenactiviteit, bestaat uit het opbouwen van een gediversifieerd aanbod. Om dat te kunnen is een goede kennis van fair trade onontbeerlijk, evenals het vermogen om eerlijke leveranciers op te sporen die in staat zijn om de vragen van de klanten te beantwoorden. Zoals in het model van de “bio-pakketten” kan het ook gaan over het aanbieden van cadeaupakketten aan ondernemingen die hun handelspartners of personeel willen bedanken. Dit soort markt ontwikkelen vergt heel wat werk op het gebied van public relations en doelgerichte prospectie.

Commerce équitable

Verkoop tijdens manifestaties, beurzen, markten • • •

Over het algemeen uitgeoefend in aanvulling op een andere activiteit. Naast het behalen van een omzet kan dit soort prestatie ook gebruikt worden als promotie voor de hoofdactiviteit. Om de kost van dergelijke operaties juist in te schatten, is het naast de locatie ook van belang om rekening te houden met de verplaatsingskosten en eventuele personeelskosten. Een sterke vermindering, of zelfs afschaffing van één of meerdere van deze posten zal natuurlijk de return van de actie verhogen: een gratis of goedkope plaats, hulp van vrijwilligers, een actie in de buurt die weinig kosten met zich meebrengt.

zich niet mogen situeren op het ´low cost’ niveau. Creativiteit en een permanente zoektocht naar een doeltreffende esthetische uitstraling zijn prioritaire bekommernissen, zowel voor de producten zelf als voor hun verpakking en presentatie.

2.4. Verwerker Binnen een ketenbenadering is de vraag vooral waar zich de toegevoegde waarde bevindt. Bij de producenten van het Zuiden? Of eerder bij de eindondernemer? Al is veralgemening natuurlijk onmogelijk, gezien de grote verscheidenheid aan producten.

Karakteristiek voor veel fair trade ondernemingen is tenslotte dat ze vaak een nauwe band hebben met verenigingen die aanvullende activiteiten kunnen ontwikkelen die nuttig zijn voor de commerciële gezondheid van de verkopende onderneming: consumentverenigingen, permanente educatiebewegingen, NGO’s in de ontwikkelingssamenwerking, enz.

Aardappelen -> chips Taguakorrels -> fantasiejuwelen Honing -> nougat, koeken, bonbons, peperkoek, enz. Katoen -> draad -> stof -> kleding Groene koffie -> gebrande koffie -> pads Fruit -> Geconcentreerde siroop -> fruitsap Wol -> bollen -> pullovers, sjaals en mutsen

2.3. Stylist, designer, creatieveling

Naast de kostenstructuur waarop we zullen terugkomen bij het bespreken van de prijzen en marges, zal de verwerker rekening moeten houden met een groot aantal elementen om de vraag hierboven te beantwoorden:

Voor wie handel drijft, is de goede verhouding tussen vraag en aanbod een basisvoorwaarde. Hoe kan men de gulden middenweg vinden tussen deze voorwaarde en het naleven van een traditie die vaak gestoeld is op de kennis en het patrimonium van de voorouders? Deze vraag is bijzonder pertinent in het geval van ambachtelijke en handgemaakte producten. Het is immers zo dat onze westerse markten tegenwoordig overspoeld worden met allerlei voorwerpen, die meestal in heel grote volumes vervaardigd worden. Kleding, decoratievoorwerpen, modeaccessoires, fantasiejuwelen, enz. worden aan de consument voorgesteld aan erg lage prijzen of onder grote merknamen die over enorme reclamebudgetten beschikken. Vermits hij waarden zoals het respect voor de mens en het milieu op prijs stelt, moet de fair trade ondernemer producten aanbieden die niet alleen visueel aantrekkelijk zijn, maar die tegelijk ook aantrekken door het proces waaruit ze voortkomen. Hierbij mogen ze zich niet uit de markt prijzen. Per definitie zal de prijs

Fair trade

• De know-how en het beheer van de nuttige technologie • De hygiënenormen en technieken waaraan ingevoerde producten moeten voldoen • De bewaartijd van de producten • De regelingen inzake douanerechten • De mogelijkheden om de productiekwaliteit te beheersen aan het einde van het productieproces

“Als je een goede zwemmer bent, vergeet dan nooit om tegen de stroom in te zwemmen en bereid je er maar op voor dat je heel wat sardines zal mogen slikken.”

2.5. Informatieen sensibiliseringsactoren We hebben net een aantal deelnemers van eenzelfde keten de revue laten passeren die samen vertrouwensrelaties opbouwen om zo de efficiëntie en kwaliteit te verbeteren van een product dat uiteindelijk bij de consument belandt. Parallel aan het werk van al deze actoren uit dezelfde keten, moet er ook heel wat ondernomen worden op het vlak van sensibilisering, met als doel de individuele en collectieve consumptiepatronen te veranderen. Via verschillende acties (campagnes enz.) bieden deze sensibiliseringsactoren de mogelijkheid van een nieuwe kijk op de wereld. Het is een opvoedkundig proces met gedragsverandering als uiteindelijk doel. Groepen mensen worden op deze manier uitgenodigd om na te denken over de gevolgen van hun dagelijkse handelingen, waarbij het streven naar een rechtvaardigere en meer solidaire wereld de doelstelling is. Met dat doel voor ogen draait de pedagogische benadering van de sensibilisering (of “ontwikkelingseducatie”) rond 3 assen: informatie, begrip en actie. Informatie helpt het doelpubliek om de grote inzet van de ontwikkeling van onze maatschappij beter te kaderen. Het publiek wordt gesensibiliseerd voor de socio-culturele, politieke, economische en ecologische werkelijkheden en belangen. Deze informatieverstrekking maakt het dus mogelijk om het eerste denkproces op gang te trekken.

voor het aanleren van de rol van verantwoordelijke burger. Fair trade is in dit opzicht een concrete actie. Via zijn aankopen kan de consument-activist dus concreet bijdragen aan verandering. Deze organisaties voor sensibilisering en ontwikkelingseducatie zijn structuren zonder commerciële doelstellingen die over het algemeen minstens gedeeltelijk gefinancierd worden door subsidies. De regels waaraan hun financiële werking moet voldoen, verschillen dus van die van deelnemers aan commerciële ketens. Het zijn daarom echter niet minder volwaardige economische actoren en potentiële partners voor de ontwikkeling van synergiën op het gebied van communicatie.

Het centrale doel van de traditionele ondernemer, welk beroep hij ook uitoefent, bestaat steeds uit het realiseren van een maximale winst, waarbij hij tegelijkertijd die van de andere zo fel mogelijk naar omlaag haalt. Het doel van de fair trade ondernemer is dat iedereen eerlijk wordt vergoed. Dat is een reusachtige en atypische uitdaging.

“Fair trade moet winst opbrengen maar is erop gericht deze winst eerlijk met zijn partners te verdelen.”

Met behulp van verschillende pedagogische tools willen de sensibiliseringsactoren vervolgens het denken van het publiek ondersteunen door het in staat te stellen om verbanden te leggen tussen verschillende acties, ideeën en landen. Het doel is om een globale visie te ontwikkelen. De werkelijkheden waarin wij leven zijn geen lotsbeschikking. Onze acties hebben een rechtstreekse impact op de wereld. Iedereen beschikt over het vermogen om de dingen te doen veranderen. De derde en laatste stap is het aanmoedigen van de actie. De opdracht van professionals binnen de ontwikkelingseducatie bestaat erin concrete actiepistes voor te stellen, mensen te informeren over bestaande alternatieven, engagementen aan te moedigen en de opkomst van nieuwe alternatieven te ondersteunen. Globaal bekeken vormt de ontwikkelingseducatie zo het middel om eenieders vermogen te versterken om zich te engageren in de opbouw van een meer rechtvaardige en solidaire maatschappij. Het levert op die manier de onderbouw voor de bewustwording,

Fair trade

3. VERSCHEIDENHEID AAN FAIR TRADE PRODUCTEN

De laatste jaren heeft het fair trade aanbod zich aanzienlijk gediversifieerd. Het globale aanbod, of het zich nu situeert binnen de voedingsproducten of daarbuiten, wordt geleid door verschillende grote tendensen: • • •

Een aanbod dat steeds meer voldoet aan de “bio”-criteria. Een belangrijke verhoging van de verkoop in de grootdistributie, waardoor kleinere circuits zich moeten onderscheiden en specialiseren. De generieke term ‘ambacht’ wordt geleidelijk aan vervangen door een meer specifieke, aan het soort product verbonden aanpak: men zal het dan hebben over “decoratievoorwerpen”, kleding, modeaccessoires, cosmetische producten, spellen en speelgoed, lichaamsverzorgende producten...

Men moet er zich ook bewust van zijn dat het ene product bij bepaalde consumenten al meer “polemiek” kan oproepen dan het andere. Dat is trouwens het geval voor bepaalde producten die in België worden ontwikkeld (asperges, honing, aardappelen, enz.). Het kan dan bijvoorbeeld gaan over producten die in het land van oorsprong voor consumptie gebruikt zouden kunnen worden (bijvoorbeeld quinoa), of over producten die schadelijke ecologische gevolgen veroorzaken (bijvoorbeeld rozen) tijdens hun productie en/of tijdens hun transport, vooral dan in het geval van luchttransport. In dit opzicht kan het interessant zijn om te denken aan gemengde producten op basis van ingrediënten uit het Zuiden en het Noorden, zoals bijvoorbeeld multi-vruchtensappen.

Fair trade

Tot slot ontsnappen fair trade producten niet aan de algemene tendens die een erg hoog kwaliteitsniveau eist terwijl de modes en trends steeds sneller wisselen. De westerse consumenten worden steeds veeleisender. In bepaalde gevallen kan men zelfs spreken over “wispelturig”, in die mate dat ze snel iets beu zijn en onafgebroken om nieuwigheden vragen. Deze sterke tendens is soms moeilijk te verzoenen met de engagementen van de lange termijn partnerschappen die kenmerkend zijn voor bedrijven die actief zijn in fair trade.

Wij zijn verwende en veeleisende consumenten, overgevoelig voor imago en de invloed van de media. Onze smaken zijn erg veranderlijk. Wij willen steeds iets nieuws. We hebben vaak de werkelijke zin en waarde van de dingen verloren. Het mag niet verbazen dat fair trade moeilijk is...

“Aan fair trade doen is een echte uitdaging. Om die handschoen op te pakken, moeten we niet aarzelen om gebruik te maken van professionele tools.”

3.1. Voedingsproducten: grondstoffen en verwerkte producten Historisch gezien behoren koffie, bananen, thee en cacao tot de top-producten van fair trade. Vandaag hebben ze nog steeds een zware invloed op de stijging van de verkoop. Meer recent is de stijgende verkoop van rijst, quinoa en andere granen, die op betekenisvolle wijze deel zijn gaan uitmaken van onze basisvoeding. In een redelijk aantal producentenlanden zorgt deze ontwikkeling soms voor ingewikkelde vragen: hoe kan men een goed evenwicht bereiken en behouden tussen de nood aan zelfvoorziening op voedselgebied en de nood aan inkomsten uit export? We hebben het al aangehaald toen we het hadden over het beroep van de “verwerker”; het “fair trade” productengamma diversifieert zich ook door de opkomst van producten die veel complexer zijn doordat ze uit talrijke ingrediënten zijn samengesteld. Dat doet de vraag rijzen naar wat het minimale fair trade aandeel moet zijn binnen de ontwikkeling van een fair trade product. Hierover leven ook binnen de certificatie-instellingen talrijke vragen. Bijvoorbeeld, yoghurt met fruit waarvan enkel de droge stof (gelyofiliseerd fruit) gelabeld is, koeken of broodbeleg waarvan slechts een deel van de ingrediënten “fair trade” is... Laten we ook niet vergeten dat er vandaag steeds meer verwerkers zijn die inspanningen leveren om ook aan de lastenboeken van de biologische producten te beantwoorden om op die manier met beide labels te kunnen uitpakken.

3.2. Kleding en modeaccessoires Omwille van hun prijs situeren deze producten zich vaak in een marktsegment dat erg nauw aansluit bij dat van merkcollecties, zonder dat ze daarom over dezelfde promotiemiddelen beschikken. Bovendien situeren kleding en modeaccessoires (tassen, juwelen, halsdoeken, sjaals, hoeden, mutsen, enz.) zich in markten die erg trend-, mode- en seizoensgevoelig zijn. Overigens is het een sector waarin de verkoop aan bodemprijzen een fenomenale druk uitoefent, ongeacht de enorme kwaliteitsverschillen die er zijn.

De fair trade collecties moeten zich dus onderscheiden en van bij de start een erg hoog kwaliteitsniveau bereiken.

3.3. Decoratievoorwerpen, speelgoed, vaatwerk... Deze producten zijn het hart van wat men traditioneel “artisanaal” noemt, maar de verkoop ervan ondervindt ernstige problemen in deze tijden van economische crisis. Het is moeilijk om de verschillende aspecten te bekijken van voorwerpen die men kan kopen op vakantie en voorwerpen die men kan aanschaffen in een winkel om de hoek. Het soort aankoop en dus de producten die er het voorwerp van uitmaken, verschillen immers fundamenteel. Bovendien krijgt de consument onder invloed van de concurrentie van massaproducten ook hier weer een verkeerd idee over de waarde van de dingen. Het kan dan soms erg moeilijk worden om te rechtvaardigen dat producten die op ambachtelijke wijze of in kleine hoeveelheden en volgens de fair trade regels geproduceerd werden tot het dubbele of driedubbele kunnen kosten. De kwaliteit van het voorwerp op zich en natuurlijk ook die van het proces dat eraan ten grondslag ligt, zijn niet steeds voldoende om dat verschil te verantwoorden. Een hele reeks voorwerpen zal plots eenvoudigweg niet meer aan de consument worden voorgesteld omdat ze omwille van hun hoge prijs niet kunnen verkocht worden...

3.4. Cosmetica en lichaamsverzorging Binnen verschillende gamma’s zien we vandaag de trend om tegelijk bio en fair trade producten aan te bieden. Die toegevoegde waarde kan belangrijk zijn maar de kwaliteitseisen liggen erg hoog, zowel voor de bestanddelen zelf als voor hun verpakking en presentatie.

De ‘bio’-aanpak, gericht op het respect voor het milieu, en de fair trade aanpak, gericht op de naleving van de mensenrechten, vormen samen de gemeenschappelijke noemer van een economie met nieuwe waarden.

Fair trade

3.5 Nieuwe toepassingsgebieden voor fair trade? Naar de productie van eerlijke diensten. Parallel met de diversifiëring van de producten, zijn er tegenwoordig andere bewegingen die zich ontwikkelen in sectoren die eerder als diensten beschouwd worden. Er zijn vanzelfsprekende convergentiepunten met de fair trade referentiewaarden die enkel nog geformaliseerd moeten worden. • Het eerlijk toerisme dat erop is gericht is de inkomsten rechtstreeks aan de lokale gemeenschappen van de bezochte landen te bezorgen en de uitwisseling tussen personen te bevorderen. • Muziek, ontworpen en verspreid vanuit de bekommernis voor het respect voor de kunstenaar: disks, concerten, downloads,... • Cinema en toneel, dankzij uitvoeringen gericht op het respect voor en de bevorde ring van de culturele verschillen en die voor iedereen een evenwichtige vergoeding voorziet.

lisering en bevestiging van deze vormen van solidariteit is ongetwijfeld een van de mooiste en sterkste doelstellingen voor de komende jaren en decennia. Waarom zou het werk dat al op de solidariteits-as “Noord/Zuid” werd uitgevoerd zich niet evenzeer kunnen uitbreiden binnen onze lokaal socio-economisch weefsel?

Fair trade is bovenal een beweging. Haar weg is een ontdekking die zich openbaart tijdens het stappen.

Naar een fair trade die ook mogelijk zou kunnen zijn op een lokale as “Noord/Noord” of “Zuid/Zuid”. Als we het van dichterbij bekijken, worden heel wat gemeenschappelijke punten zichtbaar tussen de omstandigheden waarin landbouwers of ambachtslieden zowat overal ter wereld leven. De contexten en levensniveaus zijn weliswaar verschillend aan de andere kant van de planeet, maar dezelfde mechanismen lijken zich te manifesteren: kleine ondernemers die vanuit een bezorgdheid om mensenrechten en milieu ernaar streven om de verscheidenheid maximaal te bewaren, tegenover de zware trend richting massaproductie en standaardisering. In de vier hoeken van de wereld zijn er landbouwers die strijden om te overleven in een economisch land schap dat steeds meer wordt overheerst door multinationals die tot alles bereid zijn om de door hun investeerders vastgestelde rentabiliteitsdoelstellingen te bereiken. Het is op basis van deze vaststellingen dat er vandaag een grootschalig solidariteitsplatform zou kunnen ontstaan. Er is een gemeenschappelijke noemer tussen de koffieplanters in Latijns-Amerika, de katoentelers in Afrika, de bio-groententelers in Wallonië en actieve ambachtslieden in alle delen van de wereld. De forma-

Fair trade

4. BELGISCHE FAIR TRADE SPELERS

4.1. De commerciële operatoren in België We hebben het al meer dan eens benadrukt, de fair trade markt in België is in volle ontwikkeling en het aanbod is aanzienlijk gediversifieerd. • • • • •

Er verschijnen nieuwe gelabelde producten bij niet in fair trade gespecialiseerde leveranciers. Dankzij haar centrale ligging in Europa vormt België bovendien een erg open markt en is het daardoor een goed observatorium om de ontwikkelingen in de buurlanden te volgen. Steeds meer producten behalen de dubbele certificering “bio-fair trade”. Er wordt nagedacht over een fair trade concept dat gebaseerd is op lokale ontwikkeling in onze regio’s. Kleine operatoren, ondernemingen en NGO’s ontwikkelen rechtstreekse ketens met zelfstandige ambachtslieden, zo een beetje overal ter wereld.

Het is dus erg moeilijk om een exhaustief overzicht te geven van de ondernemingen die actief zijn in fair trade, hetzij als hoofd- of als nevenactiviteit. Om dynamisch te blijven zal de fair trade onderneming dus een aankoopbeleid moeten ontwikkelen dat gekenmerkt word door grote aandacht voor vernieuwing. Hieronder volgen enkele sites waar men interessante informatie kan vinden.

www.befair.be Het Trade For Development Centre van BTC (het Belgisch Ontwikkelingsagentschap) heeft de economische en sociale emancipatie van kleine producenten in het Zuiden tot doel en doet dat via hun professionalisering en hun toegang tot de markten. TDC werkt op drie assen: steun aan de producenten, het expertisecentrum dat een platform vormt voor de uitwisseling en verspreiding van informatie en sensibilisering. De site biedt een veelvoud aan informatie over fair trade, waaronder lijsten van fair trade garantiesystemen, Belgische fair trade organisaties, geëngageerde winkels en distributienetwerken.

www.equidurable.be Online gids voor fair trade en duurzame handel. Men vindt er alle handelaars terug die artikels of diensten uit de fair trade of duurzame handel voorstellen. De site biedt bovendien een link naar het beleid van de Europese Unie inzake fair trade.

www.maxhavelaar.be Fairtrade Max Havelaar is een fair trade certificatie-instelling. Het label Max Havelaar wordt toegekend aan de producten die beantwoorden aan de internationale fair trade criteria.

Fair trade

De site beschikt over een bestand met lijsten van Max Havelaar gelabelde producten; kleinhandelaars en winkels in fair trade, maar ook leveranciers van fair trade producten.

www.salonyourchoice.be Deze beurs wil de verscheidenheid en kwaliteit van eerlijke, bio- en lokale producten doen ontdekken door gemeenschappen die zich willen inzetten voor een duurzame voeding. De lijst van de leveranciers en verenigingen die op de beurs aanwezig zijn, is beschikbaar op de site. www.laguilde.be Deze gilde van handelaars voor een duurzame en solidaire ontwikkeling is een verzameling van handelaars en ondernemingen die een economische activiteit ontwikkelen gebaseerd op de solidariteit, het respect voor de mensenrechten en het milieu. De site biedt een lijst van haar leden. www.saveurspaysannes.be Saveurs Paysannes verzekert de bevordering en de verdediging van de landelijke landbouw via lokale netwerken. Landbouwer-producenten, ambachtslieden, restaurateurs en consumenten werken samen rond bewustmaking en komen op voor een meer rechtvaardige, kwaliteitsvolle en lokale handel die het korte circuit bevoorrecht. Eén van haar opdrachten bestaat eruit de leveranciers met elkaar in verbinding te brengen.

www.bioforum.be BioForum Wallonie verenigt de vertegenwoordigers van de producenten, verwerkers, verdelers, verkooppunten en bio-consumenten en coördineert hun initiatieven. Ze wordt sinds 2004 erkend als raadgever die binnen de keten de bio-landbouw vertegenwoordigt. Een bestand van Belgische bio-ondernemers en een bestand met labels is beschikbaar op de site.

Fair trade

www.ecoconso.be Netwerk van verenigingen, actief op het gebied van het milieu of actief rond de bescherming van de consument. Concreet gezien helpt Ecoconso de consument om een duurzamer en eerlijker gedrag aan te nemen. De aanpak per product kan helpen om interessante leveranciers te leren kennen. www.btft.be De Belgian Fair Trade Federation is de Belgische fair trade federatie. Ze vormt het platform voor uitwisseling en is de instelling die de fair trade sector vertegenwoordigt. Vandaag groepeert het BFTF de Franstalige fair trade organisaties die voldoen aan de WFTO-normen. Het toetredingsproces is vrijwillig. Zoals de naam al aangeeft, is het ook de bedoeling om met Nederlandstalige instellingen te werken.

4.2. De Belgische en internationale institutionele structuren Hieronder vindt u interessante portaalsites die u toegang geven tot andere adressen. Trade for Development Centre: Binnen het BTC, het Belgisch ontwikkelingsagentschap - www.befair.be Belgian Fair Trade Federation: Belgische Federatie (Franstalige sectie) van Fair Trade organisaties - www.bftf.be Max Havelaar België: Historische certificeringinstelling in België www.maxhavelaar.be Belgisch lid van FLO (Fairtrade Labelling Organizations International), de internationale koepel van keurmerkorganisaties Ecocert: Eerlijke certificering - www.ecocert.com World Fair Trade Organization : Mondiaal netwerk van fair trade organisaties www.wfto.com

DEEL TWEE

Een fair trade onderneming oprichten, nadenken en een ondernemingsplan opstellen

Fair trade

Inleiding De oprichting van een onderneming of heroriëntatie van een bestaande onderneming begint met een denkoefening en een theoretische structurering: wat wil ik doen, welk beroep wil ik uitoefenen, met wie ga ik werken, met welk doel en met welke middelen? Welke zijn de kansen en de bedreigingen die ik in mijn omgeving kan tegenkomen? Welke zijn mijn interne sterktes en zwakheden? Waar het eigenlijk om draait, is aantonen dat het basisidee voor de onderneming relevant en economisch levensvatbaar is. Er moet eveneens bewezen worden dat de projectverantwoordelijke heeft nagedacht over de gevolgen van zijn initiatief en dat hij goed is uitgerust om zijn vooropgestelde doestellingen te bereiken. Het gebeurt erg vaak dat de fair trade ondernemer gedreven is door een sterke ideologische overtuiging. Hij moet er dus op letten dat hij het nodige belang hecht aan de economische levensvatbaarheid van zijn project. Hetzelfde geldt voor de keuze en de presentatie van de producten: enkel het feit dat een voorwerp vervaardigd wordt in een kader dat menselijk gezien interessant is, is geen toereikende voorwaarde om het te verkopen. Het ondernemingsplan is het document dat dit allemaal zal ontwikkelen. Het is het document waarin de gemaakte keuzes en conclusies omtrent de vatbaarheid van het project voorgesteld en geanalyseerd worden. Het zal het eerste visitekaartje van de toekomstige onderneming zijn. Het zal dienen om potentiële partners of investeerders te overtuigen. Het ondernemingsplan zal eveneens nuttig zijn om kredieten bij bankiers of andere geldschieters te onderhandelen. Tegelijk, en waarschijnlijk nog essentiëler, zal dit document ook erg nuttig zijn voor de beheerder van de onderneming om zijn project te verwezenlijken, om prioriteiten te leggen in de te ondernemen acties en om zich in de toekomst de reden van zijn gemaakte keuzes te herinneren. Bovendien is deze redactieoefening een uitstekend middel om eigen ideeën of die van een kleine groep te verhelderen en te organiseren. Het opstellen van een ondernemingsplan is een veeleisend karwei dat soms van lange adem kan zijn. De verwezenlijking ervan is een proces van pogingen en vergissingen. Het vraagt soms meerdere herzieningen alvorens men tot een coherent document komt. Een ondernemingsplan is ook een professioneel document. Wij raden u dus aan om het te ontwikkelen volgens een aanpak die: • • • •

Fair trade

helder en precies is: vermijd algemeenheden of te technische vaktaal. bondig is: concentreer u op de belangrijke punten en vul uw tekst aan met bijlagen. Probeer u te beperken tot 20-40 pagina’s. concreet en doortastend is: leg uit op operationeel niveau wanneer en hoe u uw onderneming zal lanceren. overtuigend is: uw document moet de lezer verleiden zonder de objectiviteit te verliezen.

Het is vaak een verleiding om welbewust optimistisch te zijn en te vertrekken vanuit het principe dat alles precies zal verlopen zoals voorzien. De werkelijkheid toont echter aan dat dit zelden het geval is. Wees dus voorzichtig: • • •

Maak een grondige analyse van de risico’s van uw project en voorzie veiligheidsmarges in uw budgetten en kalender. U kan eveneens uw doelstellingen en hypotheses (hoogte- en laagtepunten) bepalen. Dat geeft dan een “vork”, waarvoor u zich zal inspannen om daarbinnen te blijven. Dit soort evaluatie kan een bepaald economisch realisme aantonen, wat altijd een goede zaak is. Beeld u voor eigen gebruik een “rampscenario” in en onderzoek er alle gevolgen van, in het bijzonder op financieel vlak, om het maximale risico te meten en te omschrijven.

Zoals we in het eerste deel van ons document hebben aangehaald, is een fair trade een onderneming oprichten een extra uitdaging. Het nemen van risico’s is bijgevolg groter. Deze feitelijke toestand moet dus goed gecompenseerd worden door een grote striktheid en een groot professionalisme in de inzet binnen het project, in haar financiële voorzieningen en uiteindelijk natuurlijk in het toekomstig beheer van de activiteit. Via adviesbureaus in de sociale economie of zelfs door het uitvoeren van enkele zoekopdrachten op het internet, is het al mogelijk om modellen voor ondernemingsplannen te vinden die de grote titels overnemen en een erg nuttige algemene uitleg geven over het onderzoeksproces van een economisch project. Dit document zal al deze elementen dus niet systematisch opnemen en laat dus aan de ondernemer de vrijheid om zelf het stramien te kiezen dat het best bij zijn onderneming past. We zullen daarentegen de nadruk leggen op de mate waarin specifieke fair trade elementen bijzondere keuzes vereisen op het gebied van management. Tenslotte is een ondernemingsplan geen document dat strikt chronologisch wordt geschreven en bedacht. Het is al schrijvend dat de ideeën zich vormen. Het zijn dus talrijke aanpassingen en opeenvolgende herschrijvingen die uiteindelijk een coherent en volledig document zullen opleveren. Natuurlijk is alle uitleg van vertrouwelijke aard en is het soms voorzichtiger om in een eerste fase slechts een samenvatting te laten zien. De volgorde die we hebben gekozen om u onze bedenkingen voor te stellen is eveneens een redactiekeuze die u natuurlijk mag aanpassen.

“In de opstartfase is het over het algemeen erg moeilijk om volledig te leven van de fair trade activiteit.”

Specifiek in fair trade een onderneming oprichten is een extra uitdaging en het nemen van risico’s is dus groter.

Fair trade

1. VOORSTELLING VAN HET PROJECT IN HAAR CONTEXT

1.1. Samenvatting van het project

1.2. De promotor(s)

De samenvatting is een essentieel onderdeel van het ondernemingsplan. Vele lezers zullen niet de moeite doen om uw plan volledig door te nemen! Ze beginnen steeds met het zoeken naar de samenvatting. Het is dus nodig om in maximum 2 pagina’s de lezer te overtuigen van de kwaliteit van uw project. U dient er de voornaamste feiten en belangrijkste cijfers van uw onderneming in samen te vatten.

De promotors of projectverantwoordelijken vormen één van de fundamentele elementen. Het succes van de onderneming rust op hun schouders. Hun vaardigheiden, motivaties en complementariteit zullen het voorwerp uitmaken van een doordringende analyse en volledige voorstelling.

Hoewel men het terugvindt in het begin van het ondernemingsplan, wordt de samenvatting natuurlijk geschreven op het einde van de traject, wanneer alle gegevens voldoende duidelijk zijn. Achter de verkochte voorwerpen liggen fundamentele waarden die u zal willen ontwikkelen. In uw presentatie moet u tegelijkertijd blijk geven van professionalisme en realisme. Ondernemers die voor fair trade kiezen, hebben vaak de neiging om de economische vereisten bij de voorstelling van hun project te verwaarlozen. Dit soort gebrek aan evenwicht kan schadelijk zijn voor de geloofwaardigheid van uw project.

• Wie gaat het project leiden of coördineren: dagelijks beheer, verdeling van de verant woordelijkheden, besluitvormingsproces? • Welke zijn de nuttige kwalificaties en ervarin gen van de verantwoordelijke(n)? • Waarom en hoe doet u beroep op externe middelen? • Hoe worden de risico’s geëvalueerd? Zijn alle verantwoordelijken goed op de hoogte? • Hoe plaatst u deze nieuwe uitdaging tegen over de andere polen van uw privéleven: familie, vrienden, vrije tijd, opleiding?

De onderneming berust bovenal op de schouders van zij die haar doen leven.

Fair trade

1.3. Bevoorrechte leveranciers en partners Het begrip partnerschap is inherent aan het begrip fair trade. De toegang tot betere levensomstandigheden voor de kleine, actieve producenten in het Zuiden is een primair doel voor de fair trade ondernemer. Bovendien worden de commerciële relaties met de producenten op lange termijn opgebouwd. De prijsbepaling zal dus gebeuren via onderhandelingen die erop gericht zijn om duurzame banden tussen de partners te smeden en te onderhouden. Al naargelang hun positie binnen de commerciële keten hebben natuurlijk niet alle deelnemers voor alle producten een band met de producenten in het Zuiden. Maar deze keuze heeft wél in alle gevallen voor iedereen belangrijke gevolgen, namelijk op het gebied van de prijs en de leveringstermijn. Naast de Noord/Zuid-dimensie moet het ontwikkelen van partnerschappen ook betrekking hebben op de dynamieken die in onze regio’s ontstaan zijn. De dichtheid en kwaliteit van het sociale en economische weefsel waarin het bedrijf zich zal situeren, zijn dus ook van groot belang. De rijkdom van dit weefsel is een bewijs van coherentie.

• Hoe integreert u de fair trade normen in uw commerciële partnerschappen (voorfinanciering, termijnen en volumes van de bestellingen) en welke concrete gevolgen kan dit hebben op uw dagelijks beheer? Wanneer we terugdenken aan de internationale normen die vermeld werden in het eerste deel van dit document, is het fundamenteel om de aard en werking van de verschillende op te richten partnerschappen concreet te beschrijven. Bovendien is het belangrijk om het economisch realisme van de afgesloten partnerschappen te benadrukken. Het “humanistisch” doel van de onderneming is daarbij belangrijk, maar mag niet ten koste gaan van haar economisch evenwicht. We zullen hier later nog op terugkomen, maar kunnen nu reeds wijzen op drie elementen die bijzondere aandacht verdienen: • De impact van de voorfinanciering op de kaspositie van het bedrijf. • De procedures van de kwaliteitscontrole om betrouwbaarheid op lange termijn te waar borgen. • De moeilijke kwestie van de winstmarges die de levensvatbaarheid van de onderneming moeten mogelijk maken ondanks de zware lasten die op haar rusten.

• • •

Welke zijn in België de partnerschappen waarop u beroep wilt doen? Over welk netwerk beschikt u? (klanten, leveranciers, technische en/of financiële partners, familie, vrienden) Wat kan u aan dit netwerk bijbrengen? Waar en hoe zal u de deskundigheden zoeken die u nodig zal hebben?

Talrijke fair trade ondernemingen steunen op bijzondere banden en allerlei samenwerkingen om hun doelstellingen te bereiken. Er bestaat natuurlijk geen wondermiddel, maar de ervaringen van anderen kunnen nieuwe ideeën inspireren: • Een coöperatieve vennootschap waarvan één van de oprichters een VZW is, belast met het inlichten en sensibiliseren over eerlijke handel of verantwoordelijke consumptie. • Verschillende kleine onafhankelijke struc turen die hun krachten bundelen om een ge zamenlijk verkooppunt op te richten. • Een bedrijf dat aanleunt tegen een sterkere, in een buurland actieve groep en dat zich richt op de Belgische markt. • Vrijwillige bestuurders die de werknemers ondersteunen. • Een groep vrijwilligers die op gezette tijdstip pen, en in dit geval via een VZW, verschillende acties ondersteunen om werkingsbudgetten te vinden. • Een organisatie die als mecenas de ontwik keling van een bedrijf met een sociaal oog merk ondersteunt. • Specifieke overheidssteun voor sociale eco nomie verkrijgen door een structuur op te zetten die voldoet aan de criteria, de filosofie en de actie die daarbij komen kijken. • De keuze van activist-ondernemers voor een zeer bescheiden vergoeding. Een aantal van deze elementen dient u waarschijnlijk in uw “plan B” op te nemen. Het is aan u om te oordelen of het interessant is om dit al dan niet in uw ondernemingsplan te vermelden.

Het begrip partnerschap is inherent aan het begrip fair trade.

Fair trade

1.4. De juridische vorm Elke onderneming komt natuurlijk voor de keuze van haar juridische vorm te staan. Dit kan echter bijzondere accenten krijgen wanneer het over een fair trade onderneming gaat. Welke collectieve dimensie wil het bedrijf tot stand brengen? Wenst ze eveneens te voldoen aan de criteria van de sociale economie? Volgens welke prioriteiten zal de winst in de toekomst verdeeld worden? De gekozen juridische vorm zal belangrijke gevolgen hebben voor de besluitvorming, de verantwoordelijkheid, de werking en de potentiële evolutie van de onderneming. Hier moet grondig over worden nagedacht.

Vergelijking van de voornaamste juridische vormen VZW

CVBA

CVBA-SO

BVBA

Oprichting

Onderhandse akte

Authentieke (notariële) akte

Minimum aantal vennoten

3 leden

3 of 1 (EBVBA starter)

Kapitaal

18.550 €

6.150 €

18.550 €

61.500 €

Activiteiten

Noch commercieel, noch industrieel, noch aanvullend commercieel. Steeds meer herstructurering Vennootschapsbelasting

Alle activiteiten

Alle activiteiten, maar sociale roeping

Alle activiteiten

De keuze van de juridische vorm begint met een filosofische keuze over de aard en het oogmerk van het project (winstoogmerk of sociaal oogmerk?). De nood aan investering en werkkapitaal zal echter zwaar doorwegen. (Op welke manier kan een VZW die investeringen moet doen het nodige geld vinden? En hoe kapitaliseert men in functie van de noden die in het financieel plan werden bepaald?. De bedrijfstak (in de ene sector is een NV noodzakelijk om geloofwaardig te zijn, in de andere creëert dit wantrouwen) en het aantal partners (individueel of collectief project) zijn factoren die ook van invloed zullen zijn. De basisvraag draait rond het begrip macht/bestuur binnen de onderneming: wie zal er beslissen, hoe en met welke legitimiteit? Zal de beslissingsmacht strikt evenredig zijn aan het geïnvesteerde bedrag? Elke

Fair trade

juridische vorm zal op deze vraag haar impact hebben. Bepaalde modellen hebben immers hun eigen specifieke kenmerken, bijzondere instrumenten, beperkingen, enz. Omwille van de filosofische verwantschap met de sector van de sociale economie, kan er nagedacht worden over de manier waarop uw onderneming of vereniging overweegt om de criteria die gelden voor de sociale economie, of nog die voor de vennootschappen met sociaal oogmerk, statutair en concreet te integreren. Deze beslissing zal in dit geval andere vragen met zich meebrengen over het model van het ondernemingsbeleid en u al dan niet in staat stellen om toe te treden tot de financiële instellingen die aan de sociale economie verbonden zijn.

Tenslotte brengt de keuze van de juridische vorm een groot aantal complexiteiten en vooral gevolgen aan het licht. Ook voor deze vraag richt u zich best tot een adviesbureau in de sociale economie. Zij kunnen u bijstaan in de keuze van het model dat het meest voor u geschikt is en de implicaties ervan toelichten. Een andere optie is natuurlijk om rechtsdeskundigen zoals notarissen en juristen/advocaten aan te spreken. Het kan in dat verband interessant zijn om weten dat advies van notarissen in principe gratis is.

Sociale Economie De sociale economie behoort noch tot de klassieke privésector noch tot de openbare sector. Het wordt algemeen beschouwd als een derde sector, een ruimte waar de traditionele etiketten niet van toepassing zijn en waar economie rijmt op ethiek, solidariteit en humanisme. Volgens de definitie van de Waalse Raad voor Sociale Economie, “omvat de sector van de sociale economie de door bedrijven, (vooral coöperaties), mutualiteiten en verenigingen uitgevoerde economische activiteiten, waarvan de ethiek zich vertaalt in het respect voor vier grote beginselen:

1.5. De markt In welke context zal uw onderneming evolueren en op welke markt zal u actief zijn? Hoe positioneert de concurrentie zich en welke zijn de grote tendensen (evolutie van de verwachtingen en gedragingen van het doelpubliek, vermeerdering van de concurrenten...)? Er moet dus een nauwkeurig marktonderzoek uitgevoerd worden. Op basis daarvan zal de haalbaarheid van het project in een eerste fase beoordeeld worden. Begin met een korte kwalitatieve beschrijving van de markt om zo de omgeving af te bakenen waarin u actief zal zijn. Vervolgens moet u iets meer in detail treden, te beginnen met een onderzoek omtrent de omvang en de historische en potentiële groei van de desbetreffende markt. Hieruit zal u dan de grote tendensen uit kunnen afleiden. Bewijsstukken die de huidige situatie beschrijven en de toekomstige evoluties op korte en middellange termijn extrapoleren, kunnen een ondersteuning vormen. Grafieken kunnen helpen om relevante samenvattingen te maken.

1. het oogmerk van dienstverlening aan de leden of gemeenschap, eerder dan winst; 2. de bestuursautonomie; 3. het democratisch besluitvormingsproces; 4. voor rang geven aan mensen en werk i.p.v. aan het kapitaal bij het verdelen van de inkomsten”. Als men aan deze criteria nog respect voor het milieu toevoegt, dan kan men spreken over duurzame ontwikkeling.

• Welke juridische vorm en waarom? Zelfstandige (natuurlijk persoon) of vennootschap (BVBA, NV, CV, VZW). Sociaal oogmerk of niet?

“Ondernemen binnen fair trade betekent een team opbouwen en zoveel mogelijk informatie proberen te vinden, bijvoorbeeld bij de bestaande spelers.”

Commerce équitable

Om goed te verduidelijken wie wie is… De consument is de burger in zijn rol als verbruiker binnen de economische keten. De koper is de consument die beslist heeft om tot actie over te gaan: hij geeft geld uit om in ruil een bepaald product of een bepaalde dienst te verkrijgen. De klant is de koper die bij het voltooien van een aankoop gekozen heeft voor de goederen en/of diensten die hem door de verkoper werden voorgesteld. Hij creëert zo een band met die laatste die hem trouwens “zijn” klant zal noemen. De prospect is, vanuit het standpunt van de verkoper, een consument die hij wenst in te lichten opdat deze zijn goederen en/of diensten koopt en op die manier zijn klant wordt.

Uw aanbod beantwoordt aan een nood die zelden bij de volledige bevolking wordt aangetroffen. Preciseer de selectiecriteria van uw prospects, hun kooppotentieel en de manier waarop u te werk zal gaan om hen te sensibiliseren. Zodra die nood bepaald is, gaat u over tot het beschrijven van de verkoopprocedure. Let wel, een marktbeschrijving moet eveneens een nauwkeurig overzicht van uw concurrentie bevatten en er het niveau van concurrentie en competitie aangeven. U zal de competitieve voordelen van uw concurrenten naar voor moeten brengen, evenals hun volumes en verkoopsprijzen, de kenmerken van hun producten, hun doelpubliek en hun positionering. In de mate van het mogelijke is het natuurlijk erg belangrijk om nauwkeurige inlichtingen te hebben over hun marges, het omzetcijfer van het laatste boekjaar, hun doestellingen enz. Het spreekt voor zich dat eventuele toekomstige concurrenten u deze inlichtingen niet op een presenteerblaadje zullen aanbieden. Toekomstige leveranciers, ondernemers die in andere regio’s actief zijn of adviesbureaus kunnen goede informatiebronnen zijn om dergelijke inlichtingen te verkrijgen. Deze analyse zal de sterke en zwakke punten van elke concurrent aantonen, hun kansen en risico’s, hun strategieën, hun marktaandelen en marketingmethodes. Zich laten inspireren door het beste van elke onderneming kan een verstandige manier zijn om erkend te worden.

Fair trade

De welwillende sympathie van de voorbijgangers is nutteloos wanneer die zich niet in concrete aankopen vertaalt.

Het aspect “eerlijk” is een belangrijk element in deze analyse, maar we moeten ervoor oppassen dat het niet alle plaats inneemt. De benadering “product” en de zo correct mogelijke beoordeling van de werkelijke marktperspectieven zijn fundamenteel. Het feit dat men handelt volgens fair trade normen, is geen enkele garantie op slagen. Hoe aanmoedigend ook, de welwillende sympathie van de voorbijgangers is nutteloos wanneer die zich niet in concrete aankopen vertaalt. De aspirant fair trade ondernemer zal eveneens de onrechtstreekse concurrentie goed moeten analyseren. Onder onrechtstreekse concurrentie verstaan we elke kans die een klant krijgt om zijn geld elders (d.w.z. niet bij u) uit te geven, ofwel aan gelijkaardige productgamma’s ofwel in de nabijheid. Ondernemers in het algemeen, en die binnen de fair trade in het bijzonder, hebben vaak de neiging om dit soort effect te onderschatten. Er zijn talrijke dienstbedrijven die het uitvoeren van marktstudies aanbieden. Een goed gekalibreerde, professionele kijk kan inderdaad een pluspunt zijn. Indien men de middelen heeft om op dergelijke dienst beroep te doen, is het moeilijk om te kiezen. Er zijn immers vaak grote verschillen merkbaar in de toegepaste tarieven, de relevantie van de aangeboden prestaties en het ernstige karakter van de ondernemingen in kwestie. Extern advies of beroep doen op voorafgaande contacten met andere klanten kan helpen bij het maken van de juiste keuze.

De markt Omvang, staat van ontwikkeling (in opkomst, groeiend, volgroeid of aftakelend), werking, tendensen...

De klanten Met moet proberen hun voorkeuren, hun “smaken” en hun ligging af te bakenen. Bestaat het clienteel uit privépersonen, openbare personen of verenigingen? Hoopt u op grotere afnemers? Hoe zal u proberen ze te binden? Via rechtstreekse verkoop of facturatie?

De concurrentie Het is altijd nuttig om zoveel mogelijk informatie over uw concurrenten te verzamelen. Wie zijn ze? Wat doen ze? Waar zijn ze gelegen? Wat zijn hun sterktes? Hun zwakheden? Wat dat betreft, gaat het hier echt wel om het opzetten van een controlesysteem dat doorheen de hele levensduur van de onderneming actief blijft.

Waarom zou iemand voor uw onderneming kiezen, en niet zozeer een ander?

1.6. Uw aanbod Waarom zou iemand voor uw onderneming kiezen, en niet zozeer voor een ander? U moet alle elementen naar voor brengen die u van de concurrentie onderscheiden, en ook bepalen op welke manier die argumenten zullen worden aangevoerd. Hier hoort uw opvatting over fair trade thuis, samen met de manier waarop u hierover zal communiceren.

Een kwaliteitsvol product • Gedetailleerde beschrijving van de dienst of het product. In welk opzicht zijn ze origineel? • Wat maakt hen anders? • Hoe zal u de voordelen ervan in het oog doen springen? • Hoe kunnen ze evolueren en zich aanpassen aan de vraag van de consumenten?

Een kwaliteitsproduct… volgens de fair trade normen • Hoe gaat u uw voornemen duidelijk maken om te werken volgens de fair trade normen? • Zal deze verwijzing integraal deel uitmaken van uw promotie of zal u eerder kiezen voor een benadering die vooral inspeelt op het product of dienst zelf en fair trade in tweede instantie vermelden? • Indien u plaatselijke producten opneemt, met welke argumenten zal u deze keuzes dan toelichten?

“Een goede communicatiecampagne is een fundamentele troef voor de promotie van het bedrijfsimago en de verkoop van haar producten.”

Fair trade

2. DE BESTE STRATEGIE BEPALEN

2.1. Strategie en positionering van de onderneming Wat is de strategie van de onderneming, welke doelen wil ze bereiken? U moet de visie van het project op middellange termijn vastleggen. Hieruit zal u vervolgens de commerciële strategie kunnen afleiden, door nauwkeurig te omschrijven welke middelen en maatregelen u nodig heeft om deze doelen te bereiken. U dient hier ook uw specialiteit gedetailleerd te beschrijven, namelijk datgene wat uw project specifiek maakt, en dit vanuit een concurrentieanalyse. Er bestaat een klein en gemakkelijk te gebruiken instrument waarmee men een grondige analyse kan maken van de sterktes en zwakheden van de onderneming, in combinatie met de bedreigingen en kansen die voortvloeien uit de omgevingsfactoren. In het Engels wordt dit de “SWOT analyse” genoemd (Strengths, Weaknesses, Opportunities & Threats). Deze analyse wordt meestal voorgesteld in vierkant gerangschikte hokjes, wat de leesbaarheid bevordert.

Door het rooster in te vullen en voor te leggen aan andere personen uit uw omgeving die bereid zijn om aanvullingen te doen, zal u in staat zijn om niet alleen uw sterktes beter te bepalen, maar ook de risico’s. Hierdoor kan u bepaalde problemen beter voorzien, erop anticiperen of ze omzeilen. Een onderneming wordt per definitie rechtstreeks geconfronteerd met veranderingen die invloed kunnen hebben op haar werkingswijze als op de markt waarin ze actief is. Ze zal haar commerciële strategie dus voortdurend moeten aanpassen. De fair trade ondernemer moet tweemaal zo oplettend zijn: enerzijds dient hij de evoluties te volgen binnen zijn vak en de markt waarin hij actief is; anderzijds moet hij aandacht blijven besteden aan de fair trade sector die tegenwoordig zelf belangrijke ontwikkelingen doormaakt, zoals we in het eerste deel hebben benadrukt. De SWOT-analyse stelt ons in staat om alle verschillende elementen op een gegeven ogenblik goed te visualiseren. Om echt doeltreffend te zijn, moet de analyse uiteraard gebruikt worden als basis voor de uitwerking van een echte strategie.

NUTTIG om het doel te bereiken

SCHADELIJK om het doel te bereiken

INTERN (kenmerken van de strategische activiteit)

Sterktes

Zwakheden

EXTERN (kenmerken van de omgeving)

Kansen

Bedreigingen

Fair trade

2.2. De marketingstrategie

Er moet dus een promotie- en reclameprogramma ontwikkeld en onderbouwd worden:

We hebben het reeds benadrukt; fair trade producten of diensten verkopen, is een bijzonder beroep. U zal zich immers van uw concurrenten op de traditionele markt onderscheiden door de instelling van waaruit u werkt. U moet dus een manier vinden om de kwaliteit van het proces en de context waarin u werkt duidelijk te laten uitkomen.

• • • •

In eerste instantie moet u proberen de marketingdoelen van uw onderneming te bepalen. U moet dus aanduiden wat u wenst te bereiken, met name de marktaandelen die u denkt te veroveren, het aantal stuks dat zal verkocht worden, het niveau van bekendheid dat u zou willen behalen, enz. De basis van de bepaling van de doelen zal natuurlijk afhangen van de aard van uw aanbod. Vervolgens moet u concreet beschrijven op welke manier u uw doelen zal bereiken.

• Welk marktaandeel zou u willen innemen? Welk niveau van bekendheid zou u willen bereiken? • In welk prijsgamma zal u uw aanbod plaat sen? Hoe positioneert u zich ten opzichte van de concurrentie? • Wat is het verband tussen uw prijsbeleid en de fair trade normen? • Hoe organiseert u de verkoop en welke commerciële argumenten zal het personeel gebruiken?

Het aanbod kan perfect beantwoorden aan de noden van de consumenten, maar indien zij het niet kennen, zullen ze niet kopen.

2.3. Toegang tot de markt Uw aanbod bekend maken Bij het lanceren van een nieuwe dienst of product op de markt, is het bekend maken van zijn idee van groot belang. Het aanbod kan perfect beantwoorden aan de noden van de consumenten. Indien deze laatsten het echter niet kennen, dan zullen ze niet kunnen kopen.

soort bericht, ondersteunende middelen, budgetten, planning...

Om het resultaat van deze publiciteit op te volgen, moet men zich evenzeer inspannen. Dat is moeilijk, maar het internet biedt enkele tools die hiervoor erg nuttig blijken. Bijvoorbeeld de statistiekmodules die geleverd worden bij bepaalde kassa-software of die op websites beschikbaar zijn. Het is ook mogelijk om gewoon systematisch aan nieuwe klanten te vragen via welke weg ze uw activiteit hebben leren kennen.

De juiste locatie kiezen Natuurlijk zullen de ligging, oppervlakte en inrichting van uw onderneming van groot belang zijn. Al deze elementen moeten ten dienste staan van uw doelstellingen. Dit onderwerp is bijzonder van belang indien u aan kleinhandel doet. In dat geval is de huurprijs vaak nauw verbonden met de bezoekersgraad van de betreffende straat. Het blijkt vaak nuttig om steekproeven uit te voeren om zich een werkelijk idee te vormen over het aantal voorbijgangers.

Op internet aanwezig zijn Tenslotte is een website vandaag bijna onvermijdelijk geworden. Er moet dus diep nagedacht worden over de manier waarop het internet ingezet kan worden. Er is een heel gamma diensten mogelijk, gaande van een informatieve site, over een “virtueel uitstalraam” tot een interactieve site met discussieforum en online verkoop. Het maken en online zetten van een site is vrij gemakkelijk haalbaar. Er is echter meer analyse nodig rond de updates en het beheer van de back office waarmee u contact houdt met de bezoekers. De tijd en inzet die daarvoor nodig is, wordt immers vaak onderschat. • Wat zal uw communicatiebeleid zijn? En uw promotiebeleid? Welke middelen zal u hier voor inzetten? Welke ondersteunende mid delen zal u gebruiken (media, pamfletten, aanplakbiljetten, uitstalramen enz.)? Beschikt u een kalender voor de uitvoering? • Hoe heeft u uw professionele vestiging ge kozen? • Wat is er aantrekkelijk aan andere handels zaken in de buurt? Hoe vullen zij u aan?

Fair trade

• • • •

(Aanwezigheid van een plek of commerciële “locomotief” die veel volk aantrekt, shopping galerij, aangepast industrieel park enz.); Volume en soort van natuurlijke stroom van de voorbijgangers (De opstelling aan de ingang van een station is anders dan die in een handelsstraat binnen een voetgangerszone); Aantrekkingskracht van een bevolkingsgroep die potentiële kopers kan creëren die binnen een bepaalde perimeter rond het verkooppunt leven of passeren; Oppervlakte van de vestiging in verhouding tot de activiteit en de initiële voorraad; Ligging in functie van de vereisten van de activiteit en van het personeel.

“Voor mij betekent fair trade ondernemen elke ochtend bij het opstaan kunnen zeggen dat we gaan werken aan een rechtvaardigere wereld.”

“De transparantie en nabijheid van zowel klant als leverancier vormen sterke punten voor fair trade.”

Fair trade

3. VAN STRATEGIE NAAR OPERATIONEEL PLAN

3.1. Aandacht blijven besteden aan de evoluties in de sector Fair trade is geen “sector” in de gebruikelijke zin van het woord. Het is eerder een alternatieve manier om de verschillende vakken van handel uit te oefenen. De Belgische fair trade spelers hebben trouwens een professionele federatie opgericht die hen rond hun “gemeenschappelijke noemer” groepeert. Er stellen zich vandaag verschillende vragen en het is belangrijk om aandacht te blijven besteden aan hun ontwikkelingen: • Evolutie van de labels: toenadering tot de bio lastenboeken, opkomst van nieuwe door de landen van oorsprong beheerde labels, ... • “Ketenaanpak” als alternatieve aanpak voor labels; • Toenadering tot producenten in onze regio’s: “noord/noord” fair trade; • Het zoeken naar en de opkomst van nieuwe producten. Opdat uw aanbod dynamisch en in lijn blijft met de werkelijkheid, moet u steeds meerdere “ijzers in het vuur hebben”. Daarbij moet erop gelet worden dat men coherent blijft in de evolutie van dit aanbod. Het is beter om zich te concentreren op wat men al beheerst en dit stap voor stap te ontwikkelen. Dit houdt natuurlijk niet tegen dat men open blijft staan voor nieuwe kansen die beoordeeld zullen moeten worden in het licht van de bestaande activiteit. Daarbij moet vermeden worden dat men zich verliest in verschillende energie-intensieve en tijdverslindende thema’s.

Het is beter om zich te concentreren op wat men al beheerst en dit stap voor stap te ontwikkelen.

3.2. Zich binnen de fair trade keten positioneren U kan best beginnen met een voorstelling van de leveranciers, de mogelijke onderaannemers en eventuele andere partners. In het geval van een kleinhandelszaak bijvoorbeeld, de ondernemingen waarmee u gaat werken voor de opslag van de goederen. Of in het geval van een verwerker, een onderneming waarmee u een gemeenschappelijk product of gamma gaat ontwikkelen. Het is nodig om hun rollen, hun engagementen, hun referenties, hun relatie met uw bedrijf, hun nut enz. duidelijk te omschrijven. In een fair trade project zal u vaak de invoer van producten moeten beheren. U moet dan goed letten op de schommelingen van de wisselkoersen. Indien u er de middelen voor heeft, is het belangrijk om u op het juiste moment in te dekken. Zo is het eveneens belangrijk, alvorens vaste bestellingen te plaatsen, om u in te lichten over de douanerechten: deze kunnen behoorlijk variëren naargelang het soort product en land van oorsprong. (www.figus.fgov.be)

Fair trade

Tenslotte is het belangrijk om een cruciale vraag voor uw fair trade onderneming goed aan te pakken; hoe bereikt u een voldoende hoge marge om uw onderneming naar een financieel evenwicht te leiden en dat te behouden zonder hierbij te kort te doen aan uw voornemen om de producenten zo goed mogelijk te onderhouden? Deze vraag is als het ware de centrale bekommernis voor fair trade ondernemers. Hoewel we onze analytische blik meer richten op de ondernemingen die in onze regio’s actief zijn, willen we het even hebben over een belangrijk element om een correcte inschatting te maken van de keten. De structuren waarbinnen de grondstoffen, eindproducten of halffabrikaten vervaardigd worden, bieden allemaal een gevarieerd antwoord op de vraag naar marges. Zonder in detail te treden, geven we – voor zover nodig – nog eens mee dat er op dat moment vaak vastgesteld wordt dat onze westerse referentiesystemen niet universeel zijn en dat er in heel wat gevallen veel openheid van geest nodig is om de fair trade normen intelligent toe te passen. Daarin ligt waarschijnlijk één van de grootste uitdagingen van de aanpak.

Hoe bereikt u een voldoende hoge marge om uw onderneming naar een financieel evenwicht te leiden en dat te behouden zonder hierbij te kort te doen aan uw voornemen om de producenten zo goed mogelijk te onderhouden?

• Risico’s gebonden aan de specifieke pro ductiemethodes en -omstandigheden. Voorwaarden voor het respect van: - de termijnen - de hoeveelheden - de kwaliteit • Risico’s van wisselkoersschommelingen. • Transportvoorwaarden en -kosten. • Kwaliteitscontroles ter plekke alvorens de verzending. • Certificering of toekenning van een fair trade label: - Concrete controlemodaliteiten: frequentie, omvang en doel. - Vaste en variabele kosten. • Sociale en politieke context waarin de part ners zich bevinden. • Bijzondere douanerechten. • Conformering aan de gezondheids- en veilig heidsregels op onze markten. De antwoorden op een groot aantal van deze vragen zullen kosten met zich meebrengen die men zal moeten integreren in de haalbaarheidsstudie alvorens over te gaan tot de analyse van de rest van de keten.

Toegevoegde waarde

Invoerders, verwerkers, verdelers

De verschillende functies van de keten kunnen door één en dezelfde deelnemer ingevuld worden. Ze kunnen echter ook het voorwerp uitmaken van partnerschappen of overeenkomsten van onderaanneming. Van bij de start is het dus belangrijk om de positionering van de onderneming goed te af te bakenen. Deze keuze zal immers weerspiegeld worden in de kostenstructuur.

Laten we overgaan tot de volgende stap in ons schema, met name de invoerders, verwerkers en verdelers. Of ze nu één of meerdere van deze rollen spelen, vanuit economisch standpunt moeten deze operatoren een plaats vinden, d.w.z. een correcte manier om hun brood te verdienen. Ze moeten erop toezien dat de producenten (nl. leveranciers) en de wederverkopers (nl. afnemers), zelf een toegevoegde waarde kunnen voortbrengen die toereikend genoeg is om te overleven. Zonder de bedoeling exhaustief te zijn, citeren we verschillende elementen waarmee men rekening moet houden om een economisch levensvatbaar systeem te op te richten en te behouden.

• Transport en logistiek van de levering. • Opslag: volume en soort goederen, rotatie van de goederen, bewaartijd. • Stockbeheer: buffers, “just in time”... • Verwerking: proces, synchronisatie van de verschillende voorraden. • Keuze inzake labelling en de hieruit voortvloeiende kosten. • Verpakking: vormgeving en design. • Conditionering. • Commerciële prospectie. • Facturatie, opvolging van betalingen, invor dering van schulden.

Bevoorradingen: •

Fair trade

Aard en werking van de traditionele internationale markt,

Klanten/resellers

De fair trade winkels: heterogene financiële situaties

De organisatie van de onderneming zal ook afhangen van de beoogde klanten: zelfstandige winkels, grootwinkelbedrijven, verkoop via internet… Men zal een delicaat evenwicht moeten zoeken tussen grote en kleine klanten die zullen moeten instaan voor: • • •

• De meeste winkels behalen per vierkante meter een omzetcijfer dat lager is dan het nationale gemiddelde van de kleinhandel. • De commerciële marge is voor de helft van de winkels in ons onderzoek vergelijkbaar met de marge die behaald wordt door de bio-sector en de kledingsector. • De Toegevoegde Waarde (TW) is vaak ontoereikend. Dit heeft als gevolg dat de activiteiten voor het merendeel niet of weinig vergoed worden. • Het werkkapitaal laat niet toe om de activiteit of de groei van de activiteit te financieren. • Voor de winkels die behoren tot een beweging variëren de subsidies van 0 tot 30% van het omzetcijfer.

Min of meer belangrijk volume bestellingen Een variabele werkbelasting en minder of meer schaalvoordelen Een grotere of kleinere kwetsbaarheid van de bestellingen (een beperkt aantal grote klanten vereenvoudigt het beheer maar verhoogt het risico op sterke, vaak onvoorspelbare schommelingen)

Kleinhandel Een Frans onderzoek uit 2010 (zie kader) duidt de grote moeilijkheden aan voor het beoefenen van dit beroep. Er bestaat geen gelijkaardige studie voor België, maar desalniettemin mogen we veronderstellen dat de situatie niet fundamenteel verschillend moet zijn.

Remmen en hefbomen voor de economische ontwikkeling van de fair trade winkels Onderzoek uitgevoerd in 2010 op vraag van het PFCE (het Franse Platform voor de Eerlijke Handel).

Laten we ons dus concentreren op de kern van het probleem, namelijk de winstmarges die men op de verschillende productiefamilies zal kunnen toepassen. Om zijn aanbod op te stellen, gaat de kleinhandelaar zich richten tot gespecialiseerde leveranciers. Zoals we reeds gezegd hebben, is de waaier aan keuzes de laatste jaren aanzienlijk uitgebreid. De tabel hieronder geeft ter oriëntatie een vork weer van de marges die gelden voor een aantal op grote productfamilies toegepaste marges.

U kan de volledige resultaten van dit onderzoek online raadplegen:

“Professioneel werken houdt in dat de overeenkomsten strikt onderhandeld worden en dat er correcte marges behaald worden. Fair trade ontsnapt niet aan deze regels.”

www.commercequitable.org

De coëfficiënt multipliers voor het berekenen van de marges, kleinhandel 1,4 BTW 6% Eetwaren (geen vers) BRW 21% Decoratievoorwerpen Modeaccessoires Kleding Wijn, bier, alcohol

1,6

1,8

2,0

2,2

2,4

2,6

2,8

3,0

3,2 Aankoopprijs BTW excl. X multiplier = Verkoopsprijs BTW incl. Voorbeeld: ik koop een pak koeken aan 10 Euro BTW excl. en verkoop het aan 14 Euro BTW incl. Fair trade

Deze vorken zijn louter oriënterend. De factoren die de effectief toegepaste marges kunnen beïnvloeden zijn immers talrijk: • De onmiddellijke omgeving van het verkoop punt zoals bijvoorbeeld de wijk of de straat. In dit opzicht merken we ook op dat er een nauw verband bestaat met de huurprijs: voor een pand in de buurt van de Grote Markt van Brussel zal men logischerwijze niet dezelfde prijzen toepassen als in een straat met weinig voorbijgangers in een volkswijk... • Het prijsgamma waarin de rechtstreekse concurrenten met producten van gelijkaar dige kwaliteit zich bevinden. Het zal nooit het bedoeling zijn om de “low cost” te becon curreren. • Het “stockrisico”, d.w.z. de hypothese waarbij men misschien niet alles aan de volle prijs zal kunnen verkopen (uitverkoop, promoties, verval enz.). Door de marges aanzienlijk te verhogen, proberen enkele spelers die gespecialiseerd zijn in de rechtstreekse verkoop tegelijk de rol van invoerder van een product of klein gamma op te nemen. Dit is misschien inderdaad een interessante piste. Een dergelijke keuze brengt echter ook een erg belangrijke invloed op het werkvolume met zich mee, zoals we hoger hebben aangegeven. • Welke zijn de verschillende op de markt be schikbare potentiële leveranciers en partners? Met wie zal u gaan werken? Welke zijn hun voor- en nadelen? Heeft u reeds partner schappen afgesloten? Omwille van welke redenen? Beschikt u over een duidelijk plan? Evoluties op korte of middellange termijn? • Nu u enkele voorbeelden heeft ter ondersteu ning, hoe zal u te werk gaan om voldoende marges te waarborgen en u tegelijkertijd te houden aan uw voornemen wat betreft de op timalisering van de vergoeding van uw partner producenten? • Indien u producten verwerkt, wat is dan uw capaciteit? Welke werkwijze volgt u? Hoeveel mensen zijn daarvoor nodig? Welk uitrustingen en technologieën moeten ontwikkeld of aan gekocht worden? Werkt u met onderaan neming? Heeft u specifieke partners voor bepaalde activiteiten?

“Om in fair trade te overleven, moet men zich specialiseren en producten voorstellen die de klant elders niet vindt.” Fair trade

3.3. Human Relations beheer Eerst en vooral moet u zich afvragen hoe de interne structuur van de onderneming eruit moet zien. Vaak kan u dit best aanschouwelijk maken in een organigram dat de rollen en de verdeling van de desbetreffende verantwoordelijkheden duidelijker weergeeft. U zal natuurlijk verdergaan met de beschrijving van de personeelsleden, door ze te groeperen per functie die ze innemen (manager, medewerkers, bestuurders, enz.) en door hun kwalificaties, loopbanen en ervaringen uit te leggen. Hierna zal u met zorg een gedetailleerde definitie van de vergoedingen (paritair comité barema’s, salarissen en andere voordelen) toevoegen. In een derde plaats kan een woordje uitleg over de raad van bestuur de serieuze aard van de onderneming aantonen. Hoe zullen de beslissingen worden genomen? In welke mate kan ze het beheer zelfstandig uitvoeren? We onderlijnen dat we het hier eerder hebben over ‘human relations’ dan over ´human resources’. We willen immers benadrukken dat het succes van een onderneming grotendeels rust op de mannen en vrouwen die haar leven inblazen. Groepswerk versterken en tegelijkertijd de klemtoon leggen op het complementaire karakter van de functies is waarschijnlijk één van de beste recepten om te slagen. We merken terloops op dat talrijke fair trade ondernemingen gedeeltelijk beroep doen op vrijwillige dienstverleners om bepaalde taken in te vullen. Deze hybride resources vereisen een grote transparantie wat betreft het organiseren en verdelen van de taken en verantwoordelijkheden en maken ook een duidelijke organisaties van de communicatiecircuits noodzakelijk. Zelfs voor een kleine structuur is het interessant om een organigram te schetsen en er alle actoren in te vermelden, zelfs zij die slechts bepaalde taken uitvoeren of als vrijwilliger werken, zoals dat soms voor bestuurders het geval is.

• • • • •

Wie doet wat (directie, secretariaat, productie, verkoop, enz.)? Wat zijn de functies, taken, opleiding en de ervaring van elk personeelslid? Welk is het organigram van het personeel van uw onderneming? Welk paritair comité? Soort van werkovereenkomst (OBD/OOD, voltijds/ deeltijds, interims, stagiaires, subsidies)? Zal u beroep doen op externe raadgevers (boekhouder, notaris, advocaat, revisor, enz.)? Hoe wordt de besluitvorming georganiseerd? De Raad van Bestuur: Wie? Hoeveel? Is de reikwijdte van haar beslissingsmacht duidelijk? Is ze sterk betrokken bij de dagelijkse

•

leiding van de activiteiten of eerder bij de strategische overwegingen? Welke zijn de expertisegebieden van elk van haar leden? Zal het beheer op participatie gebaseerd zijn? Waarin vertaalt zich dat? Op welk niveau: dagelijks beheer, strategie, bepaling van de doeleinden? Bestaat er een handvest of document waarin dit wordt verduidelijkt?

Groepswerk versterken en tegelijkertijd de klemtoon leggen op het complementaire karakter van de functies is waarschijnlijk één van de beste recepten om te slagen.

3.4. Een communicatieplan opstellen Om het potentieel van de onderneming effectief in werkelijkheid om te zetten, moeten de consumenten juist worden ingelicht over het aanbod. Prospecten moeten klanten worden. Dat is natuurlijk een open deur intrappen. Desalniettemin is het verbazingwekkend in welke mate dit fundamenteel element vaak onderschat wordt in de ontwikkelingsplannen en budgetten van ondernemingen. Hieronder vatten we kort even de stappen samen die nodig zijn voor het opstellen van een communicatieplan: • Eén of meerdere doelgroepen preciseren. • Een ‘rode draad’ kiezen waarrond de com municatie zich zal opbouwen: een idee, een zin die de doelstellingen van het bedrijf samen vat, een slogan. • Een grafische lijn kiezen die op de verschil lende mediadragers zal ontwikkeld worden: een logo ontwerpen. • Een algemeen presentatiedossier (een tiental pagina’s) en een verkorte versie (1 tot 2 pagi na’s) opstellen. • Een website, blog, adres in een sociaal net werk creëren... • Een actieplan opstellen: mediakeuze, lance ringsevent, tijdsschema • De mediadragers kiezen: folder, flyer, video, geluidsband… • Budgetten opstellen voor de acties in functie van de in het tijdsschema vooropgestelde fases.

Een communicatieplan met precieze mijlpalen en een goed aangepast budget zijn de garanties voor een geslaagde start. Welke keuzes er ook gemaakt worden, gepersonaliseerde contacten en aandacht voor professionalisme en precisie in de presentatie zijn fundamenteel. Zelfs met weinig middelen is het mogelijk om van bij de start een verzorgd en coherent imago en boodschap op te bouwen. Vorm, kleur en woorden moeten in harmonie worden ontworpen. Aarzel niet om u te laten helpen door mensen uit uw omgeving. Artistieke gevoeligheid kan tot creatieve ideeën leiden. Nu we hier de communicatiekanalen en keuze van de mediadragers aanhalen, kunnen we de vraag naar aanwezigheid op het scherm niet vermijden. Het creëren van een website of een blog is zo goed als onontbeerlijk geworden, dat is een feit. Wat betreft het sturen van mailings wordt de situatie echter steeds moeilijker. Men moet keuzes maken en deze stapsgewijs beoordelen: • Brieven posten wordt steeds duurder en brengt zware kosten met zich mee (drukken, behandeling, verzending). • E-mails komen terecht in virtuele en steeds meer uitpuilende brievenbussen en hebben de neiging onopgemerkt voorbij te gaan. • De aanwezigheid op sociale netwerken vraagt veel toezicht en opvolging. Kiezen in welke netwerken (Facebook, Twitter, ...) men aan wezig wil zijn, is bovendien niet zo vanzelf sprekend. • Promotieacties via SMS zijn praktisch maar geven de klant soms het gevoel belaagd te worden, vooral wanneer ze gecombineerd worden met acties via andere kanalen. • Mondelinge en gepersonaliseerde contacten via telefoon nemen veel tijd in beslag en ver gen een striktere selectie, maar kunnen vrij doeltreffend blijken. Men kan nog andere kanalen kiezen al naargelang het doelpubliek en de doelen die nagestreefd worden: • • • • • • •

Algemene geschreven pers, lokaal of thematische “supplementen” Algemene en lokale radio Lokale televisies Thematische TV-uitzendingen (magazines) Gespecialiseerde pers (technisch, cultureel,...) Associatieve pers Grafische pers (Metro en huis-aan-huisbladen)

Uiteindelijk zal voor elk van deze zaken vooral het vermogen om de persoonlijke contacten te mobiliseren een beslissende rol spelen.

Fair trade

4. DE FINANCIËLE ASPECTEN VAN HET PROJECT VERFIJNEN

Als we niet mogen vergeten dat de fair trade onderneming aan dezelfde economische regels is onderworpen als de traditionele ondernemingen, dan is het vanzelfsprekend dat kiezen voor ‘het eerlijke’ zeer concrete gevolgen zal hebben, zowel wat betreft het tot stand brengen van de financiële structuur als voor het dagelijks beheer van de onderneming. Men kan best op een aantal situaties anticiperen door vanaf het begin van de activiteit een stevig kapitaal te voorzien. Inderdaad, • •

Bestellingen vooruitbetalen, zelfs indien gedeeltelijk, impliceert het voorzien van een toereikende kaspositie. Zich inschrijven in een duurzame vertrouwensrelatie met kleine structuren (vaak uit verre landen met verschillende, gevarieerde culturen) betekent veel tijdinvestering.

Het project tot stand brengen impliceert eveneens het gebruik van middelen die men best in cijfers voorstelt via tabellen. Deze zullen natuurlijk doorheen de tijd evolueren. Het financieren van de nodige middelen zal haar bron vinden zowel op het niveau van de activiteit zelf (verkoop van producten/diensten en marktontwikkeling) als op dat van de persoonlijk bijdrage of die van derden, opgenomen leningen of alle mogelijke gemobiliseerde bijstand (vestigingssteun, bijstand ter bevordering van de werkgelegenheid, regionale, federale of lokale bijstand). De moeilijkheid zal ook hier liggen in de door de promotor aangevoerde objectiviteit in het samenstellen

Fair trade

of analyseren van de verzamelde gegevens, alsook in het weergeven van de graad van zekerheid die hem al dan niet in staat zal stellen om bijvoorbeeld potentiële bijstand in zijn financiële voorzieningen in te boeken. Men zal een exhaustieve lijst moeten opstellen van de te dragen lasten en mogelijke inkomsten om vervolgens elke geïdentificeerde post zo correct en zo precies mogelijk naar waarde te schatten. De berekening van het vooropgezette omzetcijfer is ongetwijfeld één van de moeilijkst te benaderen elementen. Daar waar het berekenen van de gemiddelde boodschappenmand en het tellen van voorbijgangers ‘standaard’ begrippen mogen genoemd worden, zal men uiteindelijk moeten beslissen over de schatting van het aantal klanten en hun gemiddelde consumptie. De voorafgaande markten concurrentieanalyse moet u in dit stadium helpen om uw verkoop te voorzien. Tot slot zal ook het opstellen van een hypothese rond de hoogte- en laagtepunten u ongetwijfeld in staat stellen om de werkelijkheid beter te benaderen. Voor al deze vragen verwijzen wij u naar de algemene ondernemingsplannen. (Zie deel “nuttige adressen” in bijlage.)

Kiezen voor “het eerlijke” zal zeer concrete gevolgen hebben, zowel wat betreft de tot stand te brengen financiële structuur als voor het dagelijks beheer van de onderneming.

Een financiële presentatie van de onderneming 1. De noden van de onderneming a - Vestigingskosten b - Investeringen (roerend en onroerend) c - Toegekende betaaltermijnen en vordering die eruit voortvloeien d - De kasvoorraad 2. De middelen van de onderneming a - Persoonlijke bijdragen b - Externe bijdragen c - Bijstand en subsidies d - Leningen 3. De vooropgezette resultaatrekeningen a - Lasten Kosten van de grondstoffen en van de onderaanneming Loonkosten Exploitatiekosten Afschrijvingen en voorzieningen Andere lasten Financieringslasten b - Producten Schatting van de verkoop (omzetcijfer) Andere producten (financiële enz.) Stock afgewerkte producten en eenheden in productie 4. Cashflow-planning We hebben het gezien: een nauwkeurige inschatting van de noden op middellange termijn is onontbeerlijk. Om uw doelen te bereiken, zal u twee belangrijke elementen moeten ontwikkelen. Ten eerste een voorzieningsbalans, die de op korte en middellange termijn geïnvesteerde som alsook de manier waarop ze zal gefinancierd worden, duidelijk zal weergeven. Ten tweede, een vooropgezette jaarrekening waarvoor men zich zal baseren op de schatting van de verkoop of de prestaties die de onderneming zal uitvoeren, d.w.z. de producten die ze zal realiseren. Hiervan wordt het geheel van de lasten afgetrokken.

Via de voorzieningsbalans zal u de middelen die nodig zijn op korte en middellange termijn kunnen bepalen. Bovendien zal het u in staat stellen om de investeringen en hun financieringen (engagement eigen vermogen, vreemd vermogen (coöperatieleden, aandeelhouders), schuldenlast op lange termijn, subsidies enz.) te plannen. Men zal ook een vooropgezette balans opstellen om op middellange termijn de opbrengst van de verkopen (de omzet), het bedrag van de lasten (vaste en variabele) en een schatting van het bedrijfsresultaat te plannen en alzo de opgeleverde winst te beoordelen. Deze twee ramingen worden meestal gemaakt voor 3 of 5 jaar. Er vloeien twee aanvullende documenten voort uit de vooropgezette balans en de jaarrekening. Het eerste is het liquiditeitsplan. Dit brengt de in de loop van het 1ste jaar van uitbating vooropgezette inningen en betalingen (ingaande en uitgaande kasstromen) naar voren. Het beheer van de kasmiddelen verdient bijzondere aandacht. Uw planning zal u moeten in staat stellen om duidelijk te bepalen welke de maandelijkse noodzakelijk uitgaven zijn en hoe deze zullen gedekt worden. U zal eveneens noodoplossingen moeten bedenken voor eventuele betaalproblemen. Het tweede document is het investeringsplan. Dit beschrijft de investeringen die zullen uitgevoerd worden en het afschrijvingsbeleid dat wordt toegepast. De investeringen vormen de belangrijkste maar ook de langst aanhoudende lasten. Ze zullen niet rechtstreeks als een geheel op 1 jaar worden geboekt maar afgeschreven worden in functie van de levensduur van het beschouwde goed. U zal zich eveneens best buigen over de voorgestelde financieringswijze en haar kost. Op internet zijn er modellen beschikbaar voor de balans, de resultaatrekening, het liquiditeitsplan en het financieringsplan. Het is wel zo dat deze modellen beantwoorden aan een gestandaardiseerde classificatie van de posten en de presentatiewijze (zie nuttige adressen). Tenslotte bestaan er ook standaard tools voor het berekenen van de ratio’s. Hiermee kan u de financiële structuur van de onderneming op algemene wijze weergeven. De ratio’s helpen u ook om uw keuzes te consolideren of omver te werpen. Dit soort werk

Fair trade

omhult een zekere graad van complexiteit die sterk van geval tot geval kan verschillen. Hoe veel of weinig technische kennis van boekhouden en financiën u ook heeft, het is belangrijk dat u de eerste projecties zelf uitvoert, volgens uw gezond verstand en persoonlijk visie op het project dat u wil opbouwen. Zelfs indien u een professional bent op het gebied van beheer, is het in een tweede fase altijd interessant om uw werk voor te leggen aan een externe professional. De mate waarin deze persoon tussenkomt, zal natuurlijk afhangen van de hoeveelheid en de kwaliteit van het werk dat u heeft uitgevoerd. Er bestaat software op de markt waarmee u financiële prognoses kan uitvoeren en waaruit u mooie, met tabellen en grafieken opgesmukte balansen en jaarrekeningen kan afleiden. Deze tools moeten met de grootste voorzichtigheid worden aangewend. Hetgeen namelijk in de praktijk van belang is, is dat u zich de cijfers en financiële evenwichten van uw onderneming heeft eigen gemaakt door zelf de gegevens te manipuleren. Een software programma, hoe wonderbaarlijk ook, zal u nooit vervangen om uw onderneming te leiden. Wat betreft de toegang tot overheidsfinanciering is er voor fair trade niets specifiek voorzien. Zoals we hierboven reeds hebben aangehaald, kan een fair trade onderneming onder bepaalde voorwaarden echter aantonen dat ze tot de sector van de sociale economie behoort. Men is dan in staat om toe te treden tot de aan deze sector toegewijde fondsen. Soms is het dus mogelijk om hier of daar financiële privé- of overheidsbijstand te vinden om een fair trade project op te richten. Het ondernemingsplan mag zich echter niet op dit soort bijstand baseren. Deze bijdragen kunnen een afzonderlijke hulp voor de verbetering van het dagelijkse vormen, maar mogen niet beschouwd worden als een ondersteuning waarop de levensvatbaarheid van de onderneming rust. Het landschap van de overheidssteun is voortdurend in ontwikkeling. De meest doeltreffende aanpak bestaat er dus uit contact op te nemen met een gespecialiseerd adviesbureau (zie nuttige adressen) of te surfen naar de gespecialiseerde, door de regionale regeringen en lokale overheid beheerde websites.

Hoe veel of weinig technische kennis van boekhouden en financiën u ook heeft, het is belangrijk dat u de eerste projecties zelf uitvoert, volgens uw gezond verstand en persoonlijk visie op het project dat u wil opbouwen. Fair trade

De financiering van de onderneming Naast de oprichting van het kapitaal kunnen de financiële bijdragen erg gevarieerde vormen aannemen en kosten en garanties met zich meebrengen die dat evenzeer zijn. Voor de mobilisering van deze middelen moet er gewerkt worden rond de presentatie en de opvolging van de dossiers. Men mag hier het belang niet van verwaarlozen. Aangezien de kosten erg kunnen variëren, zal men de bedragen, duur en beste garantieformules zo precies mogelijk moeten kiezen. Enkele pistes: • Investeringshulp • Bijstand ter bevordering van de werkgelegenheid • Thematische subsidies: energie, onderzoek, enz. • Bankkredieten of kredieten toegekend door parastatale organismes: Hypothecaire kredieten, Investeringen, Vlottend kapitaal, Brugkredieten, Kaskredieten, ...

Samengevat, 3 sleutelelementen: • Bij het opstellen van het financieel plan moet men zich, alleen of in teamverband, in eerste instantie laten leiden door het gezond verstand en de concrete en tegelijk realistische ontwikkelingsperspectieven. • In tweede instantie is het steeds interes sant om dit werk voor te leggen aan een ex terne partij. Beroep doen op een adviesbu reau is een garantie voor kritische neutraliteit. • Tot slotte, en dit geldt sowieso voor elke onderneming maar nóg meer voor fair trade ondernemingen, moet men er absoluut voor zorgen dat men voldoende kapitaal bekomt voor de gekozen activiteit.

“Voldoende winstmarges creëren die het overleven en de ontwikkeling van de onderneming verzekeren: dit is de grootste uitdaging voor de fair trade.”

5. Nuttige ADRESSEN

In Wallonië en Brussel:

SAW-B Rue de Monceau-Fontaine 42 Bte 6, 6031 Monceau-sur-Sambre Tel: 071/53.28.37 - www.saw-b.be

Voor verdere inlichtingen kan u terecht op de officiële site van de Waalse federatie der adviesbureaus: ApacES - http://www.apaces.be

SYNECO Rue Edouard Dinot 32, 5590 Ciney Tel: 083/23.13.02 - www.syneco.be

AGES Rue de Steppe 24, 4000 Luik Tel: 04/227.58.89 - www.ages.be

WFG OSTBELGIEN Quartum business Center Hütte 79/20, 4700 Eupen Tel: 087/56.82.16 - www.wfg.be

BOUTIQUE DE GESTION Rue H.Lecocq 47 Bte1, 5000 Namen Tel: 081/26.21.58 - www.boutiquedegestion.be

In Vlaanderen:

CREDAL Conseil Place de l’Université 16, 1348 Louvain-la-Neuve Tel : 010/48.34.78 - www.credal.be

Febecoop Adviesbureau Hoogstraat 28, 1000 Brussel Tel: 02 500 53 00 - www.febecoop.be

FEBECOOP Agence-conseil Wallonie Rue du Téris 45, 4100 Seraing Tel: 04/330.65.01 - www.febecoop.be

Hefboom Vooruitgangsstraat 333 bus 5, 1030 Brussel Tel: 02 205 17 20 - www.hefboom.be

NGE 2000 Rue de la Converserie 44, 6870 Saint-Hubert Tel: 061/61.00.50 - www.nge2000.be

Mentor consult Stasegemsesteenweg 110, 8500 Kortrijk Tel: 056 23 72 80 - www.mentorkortrijk.be

PROGRESS Avenue du Coq 84, 7012 Jemappes Tel: 065/56.92.62 - www.progress.be

Levanto hoofdzetel Franklin Rooseveltplaats 12, 2060 Antwerpen Tel: 03 270 34 00 - www.levanto.be

PROPAGE-S Rue de Namur, 47, 5000 Beez Tel: 081/26.51.40 - www.propage-s.be

Web vzw Steenweg op Tielen 70, 2300 Turnhout Tel: 014 46 27 15 - www.websweb.be

Lijst van adviesbureaus

Fair trade

Enkele sites waar men modellen voor ondernemingsplannen kan vinden. Het is vrij gemakkelijk om in een aantal zoekopdrachten modellen voor ondernemingsplannen te vinden. Wij stellen u de volgende voor: www.apce.com www.hsbc.fr www.managementstar.nl www.entreprisecreation.com www.bcv.ch www.vlao.be www.wallonie.be www.fundp.be www.easystart.nl www.mth.nl www.businessplanfactory.nl

Lijst van in België aanwezige invoerders en verdelers Het is per definitie erg moeilijk om exhaustief te zijn wanneer men een dergelijk overzicht wil geven. We vermelden dus liever enkele websites die u de deuren zullen openen naar potentiële leveranciers, in de wetenschap dat enerzijds steeds meer organisaties ook bio-producten of producten uit de lokale economie integreren en anderzijds meerdere leveranciers enkele “fair trade” producten binnen hun gamma voorstellen zonder daarom een nieuwe richting te hebben gegeven aan hun onderneming in haar geheel. (zie pagina 18)

“Fair Trade is de onontbeerlijke (r)evolutie van onze beschaving die een garantie vormt dat mensen zich kunnen voeden, kleden en leven zonder daarbij andere mensen uit te buiten.”

Fair trade

SLOTBEDENKINGEN

Fair trade

Ondernemen volgens fair trade normen, een enorme uitdaging ‘Trade not Aid’, een economisch model ontwikkelen waarin eenieder waardig kan werken en waarin medewerkers stappen kunnen zetten in de richting een beter leven. Dit zijn de historische grondslagen van fair trade. Sinds drie decennia hebben deze grondslagen zich in verschillende vormen en in alle werelddelen verder ontwikkeld. Het concept fair trade heeft zich op een solidariteits-as Noord/Zuid ontwikkeld. Het doel van fair trade ligt in het behalen van nieuwe evenwichten in de uitwisselingen om alzo te komen tot een meer rechtvaardige of in ieder geval minder onrechtvaardige situatie. Dit is een ambitieuze en tegelijk bescheiden keuze. Ambitieus omdat het ingaat tegen de basisidee van handel zelf, waarin iedereen probeert een maximale toegevoegde waarde naar zich toe te trekken en daarbij maar een minimum overlaat aan de partner. Maar het is ook bescheiden want iedereen weet dat fair trade in de grond maar net een beetje minder “oneerlijk” is dan de rest. Als we werkelijk helemaal ‘rechtvaardig’ zouden willen zijn, en indien bij een gelijke productie de Afrikaanse, Aziatische of Latijns-Amerikaanse werkers evenveel werden betaald als de arbeiders in onze regio’s, dan zouden onze consumptiegewoontes sterk veranderen. We zouden heel wat minder dingen kopen... Vanuit historisch standpunt was fair trade in het begin erg militant. Het werd gedragen door sociale bewegingen die konden steunen op aanzienlijke inspanningen van gemotiveerde vrijwilligers. In de loop van de jaren zijn de producten verbeterd en gediversifieerd, werden de ketens professioneler en zijn ook de markten groter geworden. De stijgende bekendheid is uiteindelijk een tendens geworden, een nieuw ingrediënt voor de smaak van steeds talrijkere consumenten. De markt heeft zich dus aangepast: enerzijds hebben de supermarkten gelabelde productgamma’s geïntegreerd en anderzijds hebben nieuwe initiatieven het licht gezien (winkels, resto-winkels, online verkoop, ontwikkeling van verwerkte producten). Vandaag is fair trade verleidelijk en aantrekkelijk. We geven zelfs een brochure uit speciaal ter attentie van de kandidaat-ondernemers. Een brochure die zich richt tot iedereen die zin heeft om te ondernemen zonder daarbij slechts in één doel te willen investeren, een simplistisch en vaak onverantwoordelijk doel namelijk een zo groot mogelijke toegevoegde waarde voor zichzelf betrachten en de kosten zoveel mogelijk doorschuiven naar anderen of naar de toekomst. De fair trade ondernemer wordt vaak beschouwd als een soort van moderne held die zich in een avontuur durft gooien dat zovelen “graag zouden hebben geprobeerd,

Fair trade

maar niet hebben aangedurfd”. “Ach ja, dat zal wel moeilijk zijn, daar gaan we het zwaar mee krijgen.” “Maar wat een mooi beroep, wat een mooi engagement, wat een mooie strijd, zo zouden er meer mensen moeten zijn”. De fair trade ondernemer, of hij nu geslaagd is of niet, is dé persoon die men wil uitnodigen op een cocktail party om aan z’n vrienden voor te stellen. Natuurlijk gaat er achter dit verleidelijk imago soms een heel andere realiteit schuil. Op het terrein zal de jonge onderneming ups en downs beleven. Ze zal soms pijnlijke keuzes moeten maken om proberen te overleven. Soms zal ze zelfs gedwongen worden tot ‘compromitteren’ via gerichte commerciële acties die niet bepaald de gewoonte zijn binnen de doctrines van de sector. De ondernemer stelt zich op dat moment bloot aan hevige kritiek. Paradoxaal gezien is het immers zo dat degene die zich meer respectvol tegenover de mens en het milieu probeert te gedragen, veel meer in the picture loopt dan degene die louter zijn eigen voordeel zoekt. Bovendien, en hier ligt ongetwijfeld de essentie, om zich goed op de markt te positioneren moet de fair trade ondernemer net als alle andere ondernemers eerst en vooral aandacht besteden aan zijn klanten. Enerzijds geven de consumenten blijk van een steeds groter wordende belangstelling voor fair trade, ook al vertaalt dit voornemen zich nog onvoldoende in effectieve aankopen. Anderzijds zijn de algemene context en de structuur van de markten zelf in volle evolutie. Men zal dus goed moeten letten op de talrijke parameters en blijk moeten geven van een grote verbeeldingskracht om een financieel evenwicht te bereiken en te handhaven. Dit zal enkel mogelijk zijn dankzij voldoende hoge winstmarges en een strikt dagelijks beheer. De motivatie van de ondernemer die de fair trade weg opgaat, ligt vooral in de positieve impact die hij heeft op de economische wereld waarin hij evolueert. Aan het begin van de 21ste eeuw ervaren en uiten steeds meer mensen een dubbelzinnig en nog steeds vrij verward gevoel. Aan de ene kant leiden onze levenswijze en de huidige werking van onze economie tot een verontrustend doodlopend spoor. Anderzijds openen de veranderingen die zich aankondigen nieuwe horizonten. We worden er immers door verplicht om nieuwe vormen te vinden voor de omgang met onze omgeving en de verscheidenheid van de mensen die erin leven. Fair trade ligt letterlijk in de kern van deze vraagstukken. Het ontwikkelingsmodel waarin wij leven is niet langer houdbaar en zal dus onvermijdelijk veranderen. De stijgende levenskosten wijzigen onze consumptiegewoonten, en soms met verbazend schizofrene accenten. Zo veroorzaakt ze bijvoorbeeld een belangrijke stijging van het aantal budgetwinkels. Terzelfdertijd veroorzaakt ze steeds hogere investeringen in allerhande reclamecampagnes die gericht zijn op het vergroten van de “gezinsbestedingen”.

Fair trade

Bovendien stijgt de kost van de brandstof en dus die van het transport onophoudelijk. Hierdoor worden de invoerkosten zwaarder (en dan hebben we het nog niet over de douanerechten of het schadelijk effect van de wisselkoers tussen de euro en de dollar). Tegelijkertijd wordt reizen met het vliegtuig steeds toegankelijker voor het grote publiek. Globaal gezien reizen de mensen dus steeds meer en steeds verder. Toeristen en ambachtslieden komen elkaar dus tegen op talrijke markten, waardoor hun kijk op de prijzen langs beide kanten aanzienlijk evolueert. Men moet dus geen groot economisch genie zijn om te beseffen dat het moeilijke tijden zijn voor fair trade, vermits ze weigert te kiezen voor ‘low cost ’ of ‘merken’ die voornamelijk door dure reclamecampagnes ondersteund worden en vastzitten in hun verplichting prioriteit te geven aan een grote return voor hun investeerders. Die aanpak laat weinig ruimte over voor het respect voor de arbeiders en in sommige gevallen zelfs voor de intrinsieke kwaliteit van de producten. Verder heeft fair trade zich sinds haar oorsprong geconcentreerd op die voedingssectoren die vandaag haar speerpunten zijn geworden: koffie, bananen, cacao, thee, enz. Daar en elders zijn de producten ondertussen sterk gediversifieerd en roepen ze vandaag belangrijke, fundamentele vragen op. Inderdaad, in het algemeen zijn de consumenten die gevoelig zijn voor fair trade argumenten ook vatbaar voor de argumenten van “bio-bewegingen” en die van de strijd tegen de klimaatopwarming en propageren ze de terugkeer naar een meer lokale economie. De ontwikkeling van de korte circuits, de versterking van netwerken voor solidariteit met de kleine landbouwer in onze regio’s en de aandacht voor de actieve rol van de consument die zijn beruchte “koopkracht” weer in handen kan nemen, zijn evenzeer debatten en werkelijkheden waarin de fair trade ondernemer een rol kan spelen. Door de evolutie van “lokaal” naar “globaal” zorgt de intrinsiek internationale dimensie van fair trade er ook voor dat het hele concept meegesleurd wordt in de evoluties rond globalisering en de sterk veranderende krachtverhoudingen tussen naties en continenten. Landen die gisteren nog tot de “Derde Wereld” behoorden, werden “ontwikkelingslanden”, vervolgens “opkomende economieën” en soms zelfs nieuwe “economische machten”. Dat zijn natuurlijk maar woorden die bovendien slechts een deel van de werkelijkheid weergeven. In een aantal van deze landen blijven er kolossale en onrechtvaardige verschillen bestaan tussen een klein aantal erg rijken en de grote massa burgers. Maar zelfs al is de schaal misschien anders, zo gaat het er bij ons ook aan toe, of niet? Het is natuurlijk niet mogelijk om in enkele paragrafen over al deze elementen te debatteren, maar het leek ons onontbeerlijk om deze vraagstukken te beschrijven, aangezien de fair trade ondernemer er onvermijdelijk mee geconfronteerd zal worden. De publicatie die u net gelezen heeft is realistisch bedoeld en heeft zeker niet geprobeerd om de situatie te verbloemen. De fair trade sector is volop in

Fair trade

beweging in een wereld die zelf ingrijpende veranderingen doormaakt. Vandaag in een fair trade project investeren, en zich inzetten, vraagt om wezenlijke managementkwaliteiten, in combinatie met sterke idealen en een erg grote openheid van geest. De uitdaging is dus erg groot, maar minstens even boeiend. Ze bevindt zich aan de basis van een aantal existentiële vragen over onze oude westerse economieën die genesteld zijn in lichtjes ingesluimerde sociale en democratische systemen, ook al zijn die pas na een moeilijke strijd tot stand gekomen. Hoe kunnen de fair trade spelers doeltreffend handelen in een wereld in beweging die nog steeds zo weinig aandacht lijkt te geven aan het respect voor de mens en het milieu? Kortom, vandaag betekent een onderneming oprichten en ontwikkelen volgens de fair trade normen een sterke politieke daad stellen die fundamenteel tegen de stroom ingaat. Dat betekent met kennis van zaken keuzes maken op het gebied van de handel, de wereldse werf van menselijke interactie waar passie en ontgoocheling zo welig tieren.

Eric Dewaele, coördinator van de Belgian Fair Trade Federation (Franstalige afdeling) Samuel Poos, coördinator van het Trade for Development Centre

Fair trade

Verantwoordelijke uitgever Carl Michiels Redactie Eric Dewaele, Belgian Fair Trade Federation ÂŠ BTC, Belgisch ontwikkelingsagentschap, Brussel, December 2011 De inhoud van deze publicatie stemt niet noodzakelijk overeen met de standpunten van BTC of de Belgische ontwikkelingssamenwerking. Uittreksels uit deze publicatie mogen geciteerd worden voor niet-commerciĂŤle doeleinden en mits vermelding van de herkomst en de auteur.

Fair trade

BTC - Belgisch ontwikkelingsagentschap TRADE FOR DEVELOPMENT centre HOOGSTRAAT 147 1000 BRUSSEL T +32 (0)2 505 19 35 www.btcctb.org www.befair.be