Edição 13 - Abril/Maio 2017
Especialista em Vacation Ownership
Escola de Líderes WAM Brasil lança inovador programa de capacitação para os profissionais do mercado vacation ownership
Compartilhe Grupo GR apresenta case de gestão hoteleira Entrevista Alex Cavaleiro, da Cavaleiro Consultoria Capacitação Treinamento lúdico da RCI Brasil
RIO QUENTE lança projeto FRACTIONAL
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Especialista em Vacation Ownership
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Grupo Rio Quente lança Projeto Fractional Após entrega da expansão do Rio Quente Cristal Resort e do lançamento do Vacation Ownership Consulting, consultoria em timeshare, o Grupo Rio Quente apresenta seu novo modelo de investimento em residências de férias: o InCasa Residence Club.
Saiba tudo sobre o projeto e para qual público se destina. Conheça as inovações no modelo de comercialização. Entenda como o Grupo Rio Quente está posicionado para dobrar de valor até 2020.
ÍNDICE Entrevista Alex Cavaleiro, da Cavaleiro Consultoria Empresarial págs. 05, 06 e 07. Mercado Grupo Golden Dolphin lança comercializadora VR4 Share págs. 08 e 09. Compartilhe Grupo GR apresenta case de gestão hoteleira Royal Thermas - pág. 10. Compartilhe Gestão de obras, Grupo GR explica como administra várias obras ao mesmo tempo - pág. 11. Especial InCasa Residence Club: novo lançamento do Grupo Rio Quente págs. 12 e 13.
Compartilhe Lançamento do primeiro empreendimento fracionado em Angra dos Reis/RJ - págs. 15 e 16. Capa UniWAM, primeira escola para capacitar prossionais para o mercado de vacation ownership págs. 17, 18 e 19. Capacitação Caça Pokémons, novo treinamento lúdico da RCI Brasil págs. 20 e 21. Artigo Marketing digital como estratégia para pós-vendas, Flávia Correia - pág. 22.
EDITORIAL ADIT Share vem aí... A nova edição da Revista Turismo Compartilhado é publicada às vésperas do ADIT Share, o mais importante seminário de timeshare e multipropriedade do país. Organizado pela ADIT Brasil, o evento esse ano acontecerá no Rio Quente Resorts e visitas técnicas em Caldas Novas, nos dias 08, 09 e 10 de junho. Nada melhor que trazermos o que há de novidade e inovação no mercado. A reportagem de capa traz o lançamento da UniWAM, o primeiro curso para capacitar prossionais do mercado. Essa inovação que a WAM Brasil criou vem em um ótimo momento onde muito se discute a importância dos prossionais que ingressam na indústria encararem o emprego como uma prossão, com possibilidades de crescimento. Outro destaque é a novidade que o Grupo Rio Quente apresenta: o empreendimento Fractional InCasa Residence Club. Focado no segmento de luxo e para um público Classe A, esse novo produto inova
até no modelo de comercialização. Na entrevista da edição, o consultor de negócios Alex Cavaleiro explica a importância da inovação para parques de entretenimento e temáticos, com destaque para parques de neve. Falando em capacitação, a RCI Brasil lança seu novo treinamento para consultores de vendas dos empreendimentos parceiros da intercambiadora, o jogo de tabuleiro Caça Pokémons. E muito mais informações e conhecimentos para os leitores.
Jornalista Responsável Fábio Mendonça (MTb 01.877) Diagramação e Arte Flávia Correia Impressão Gráca Ipanema Tiragem - 1.500 exemplares
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Aproveitem a revista! Boa Leitura! Fábio Mendonça Diretor de Jornalismo
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ENTREVISTA Alex Cavaleiro
Paixão por parques de neve Atualmente trabalhando como consultor de negócios, para concepção e implantação de parques temáticos, resorts e hotéis, o sócio-diretor da Cavaleiro Consultoria Empresarial, Alex Cavaleiro foi sócioinvestidor do Parque de Neve Snowland (primeiro parque de neve das Américas), em Gramado/RS, e um dos sócios-fundadores da Gramado Parks – Parques Temáticos e Resorts. Natural de São Paulo/SP, mas viveu nos últimos 30 anos no Rio Grande do Sul, Cavaleiro é advogado, com inscrição no Brasil e Portugal. ''País de origem dos meus pais, onde também adquiri dupla cidadania'', diz Cavaleiro. Nessa entrevista, Cavaleiro explica o seu ponto de vista sobre a importância de inovar em parques temáticos, fugindo dos tradicionais parques aquáticos com piscinas, e investindo, principalmente, em parques de neves ou atrações com neve, para levar novas opções de diversão aos clientes e surgir novas possibilidades de gerar novos negócios, como hotéis, resorts ou empreendimentos fracionados. Para contato e mais informações: contato@alexcavaleiro.com.br
Por que a paixão por parques temáticos, principalmente parques de neve? Tenho estudado e viajado por vários Parques de Neve e feiras desse setor ao redor do mundo. Sempre procuro fazer visitas técnicas, discutindo e entendendo todos os detalhes com os diretores e administradores de cada parque. Entendo que este tipo de entretenimento, quando bem concebido, implantado e administrado, tem uma possibilidade enorme de gerar vários negócios adjacentes, bem como uma ótima perspectiva de lucratividade. Em sua opinião, por que empreendedores brasileiros optam normalmente por desen-
volver parques aquáticos? Quais tipos de serviços a Cavaleiro Consultoria oferece em relação a parques aquáticos? Temos que entender que o Brasil é um país “tropical”, repleto de lindas praias e um extenso litoral. Isso faz com que o brasileiro tenha esta paixão por piscinas e também por água termal. Os parques aquáticos, quando estrategicamente concebidos e implantados podem também gerar bons negócios. O que eu discordo um pouco, atualmente, é nas atrações. Existem várias mudanças e possibilidades de inovações para atraírem e delizarem um maior número de turistas. É nisso que nós temos trabalhado bastante, levando aos nossos clientes novas opções. 05 | Entrevista
ENTREVISTA Alex Cavaleiro
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Existem várias mudanças e possibilidades de inovações para atraírem e delizarem um maior número de turistas.
Em relação ao custo para desenvolvimento e gestão, há uma diferença grande entre parque aquático e neve? Essa resposta depende de vários fatores, entre eles: a) qual nicho de mercado o investidor/empreendedor quer atingir; b) qual a concepção que o parque terá: familiar ou esportista (parque de neve); c) será um parque aberto ou indoor. Como vemos é preciso fazer um estudo detalhado, tendo como fator preponderante o que o investidor/empreendedor deseja.
Quais tipos de parques temáticos existem hoje? Você pode indicar um novo nicho nesta área para os empreendedores brasileiros? Bom, temos os Parques Temáticos, que são sempre associados a uma marca/tema; temos os Parques Aquáticos, que podem ser indoor, abertos, com água fria, quente ou termal; Parques de Neve indoor (no caso do Brasil) e Arenas Multiuso com pistas de Gelo. Aliás, esse é um tipo de case que ainda não existe no Brasil. Elas podem gerar vários negócios e uma ótima possibilidade de rentabilidade. Por que parques temáticos são importantes para projetos de multipropriedade? Os projetos de multipropriedade, para o seu completo êxito de venda, precisam de atrações. Nisso entram os parques temáticos que, dependendo da sua concepção, podem atrair o público necessário para o sucesso do projeto imobiliário. Vemos o exemplo da Disney, que dentro de seus parques temáticos dispõe de diversos empreendimentos hoteleiros. Estes são vendidos, de forma fracionada e via timesharing, em muito pelas atrações dos parques temáticos. 06 | Entrevista
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Quais benefícios os projetos de multipropriedade trazem para os parques? A garantia de uma grande parcela de público pagante o ano inteiro!
Diferentemente da hotelaria (condohotéis e multipropriedade), que contam com as vendas das unidades para as obras, parques necessitam quase que exclusivamente de investidores ou nanciamento. Qual o melhor caminho para empreendedores que desejam desenvolver parques para buscar esses recursos? Sugiro que procurem prossionais e empresas com expertise para prestarem consultorias sérias de
Alex Cavaleiro no SnowZone, parque de neve indoor localizado em Madrid, na Espanha.
ENTREVISTA Alex Cavaleiro
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Os parques temáticos podem atrair o público necessário para o sucesso do projeto imobiliário.
viabilidade de concepção dos referidos parques, pois existem várias possibilidades nanceiras para a criação dos mesmos. Temos conhecimento que sua empresa está desenvolvendo projetos nos Países Ibéricos. Pode nos contar algo? Claro! Estamos trabalhando em um grande projeto hoteleiro, que deve ser lançado até o m do ano, para, principalmente, o público brasileiro, norteamericano e asiático. Estamos em negociação com um grupo eco-
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nômico para vermos a viabilidade de implantação de um parque temático nestes países. Existe possibilidade de termos mais parques de neve no Brasil? Onde talvez? Sem dúvida que sim! Vemos como o mercado turístico reagiu de forma positiva ao exemplo do parque no estado do Rio Grande do Sul, demonstrando que outros estados podem ter o mesmo sucesso, implantando bons projetos com tecnologia moderna e inovadora, sempre atrelado a bons resorts e demais atrações.
MERCADO
Grupo Golden Dolphin lança comercializadora de multipropriedade Lançamento da unidade de negócio VR4 Share marca uma nova fase para o Grupo Golden Dolphin, que administrará todas as etapas do produto fracionado: concepção, planejamento, incorporação e construção, comercialização, pós-venda e gestão hoteleira e condominial. O Grupo Golden Dolphin é tradicional na hotelaria brasileira, em Caldas Novas possui três hotéis, Golden Dolphin Grand Hotel, Golden Dolphin Express e Golden Dolphin Supreme. Os três seguem todo o ciclo: projeto, comercialização, construção, incorporação, e administração hoteleira. O lançamento da segunda torre do Golden Dolphin Supreme, no sistema de multipropriedade em 2016 inaugurou uma nova fase para a empresa. Como o produto fracionado é mais complexo e exige uma maior atenção nas vendas e pós-vendas, o Grupo Golden Dolphin criou duas novas unidades de negócios para suprir essas exigências: a Menttora Administradora e a consultoria VR4 Share. O Grupo Golden Dolphin, em formatação vigente, atua nos seguimentos
Golden Dolphin Grand Hotel, Caldas Novas/GO.
08 | Mercado
de: hotelaria e construção civil; administração de condomínios tradicionais e fracionados, pós-venda, gestão de carteiras, cobranças, CRM, tecnologia, marketing e comercializadora.
Golden Dolphin Supreme, Caldas Novas/GO.
Golden Dolphin Express, Caldas Novas/GO.
MERCADO
Os sócios-diretores da VR4 Share, Vanter Junior e Ricardo Assunção, armam que a comercializadora já nasce como umas das maiores do país, pois, além de contar com a estrutura de pós-vendas e comercialização, também conta com a venda das frações do Golden Dolphin Supreme e nos próximos anos haverá lançamentos de seis projetos fracionados de nível internacionail, mas que no momento não podem ser divulgados, por conta de contratos de condencialidade. ''A VR4 Share surge com a proposta de ser excelência na comercialização de frações imobiliárias, em parceria com a RCI, oferecendo os melhores produtos e destinos'', dene Ricardo Assunção. De acordo com Vanter Junior, a VR4 Share tem ambições de crescimento, mas de forma responsável. ''Crescer no mercado nacional de forma orgânica, comercializando produtos de qualidade e que tragam satisfação para os clientes''.
Linha do Tempo Fundação da CASAGRANDE Marketing Imobiliário Ltda em Brasília – DF – empresa pioneira em vendas de unidades de aparthotéis em Brasília e Caldas Novas, o San Marco Hotel e Hot Springs, respectivamente.
1980
Fundação da Golden Dolphin Com. e Indústria Ltda, e incorporação, lançamento e construção de mega empreendimento à época em Porto Seguro – BA, denominado “PORTO SEGURO FORTE HOTEL” - inaugurado em 1993.
1988
Incorporação, lançamento e construção do “GOLDEN DOLPHIN FLAT SERVICE” - inaugurado em 1995 com o nome de Mairyporã Flat Service, em função do Clube Bancorbrás adquirir a maioria das unidades e gestão do estabelecimento.
1992
Em parceria com o Andre´s Club, a Golden Dolphin inicia operação em Caldas Novas – GO, concluindo projeto de construção de um hotel com 50 unidades e excelente parque aquático, inaugurado em 1999.
1997
Lançamento do “GOLDEN DOLPHIN RESIDENCE”, em Porto Seguro - Entrega e inauguração parcial em 2002.
1998
Incorporação, lançamento e construção do “GOLDEN DOLPHIN GRAND HOTEL” em Caldas Novas - entregue e inaugurado em 2007.
2001
Incorporação, lançamento e construção do “GOLDEN DOLPHIN EXPRESS” em Caldas Novas - entregue e inaugurado em 2011.
2002
Incorporação e lançamento do “GOLDEN DOLPHIN RESIDENCE” - parcialmente entregue e inaugurado em meados de 2016.
2004
Lançamento Barretos Thermas Park, empreendimento comercializado de forma mista (integral e fracionado) Vendido posteriormente ao Grupo Os Independente.
2005
Lançamento do primeiro empreendimento de propriedade fracionada do Grupo Golden Dolphin, o ''GOLDEN DOLPHIN SUPREME'', com 4.368 frações imobiliárias.
2016
Nova unidade de negócio é lançada, a ''Vr4 SHARE'', a comercializadora de frações imobiliárias.
2017
Sócios da VR4 Share - Ricardo Assunção e Vanter Junior.
09 | Mercado
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Grupo GR apresenta gestão hoteleira de sucesso
Contando com toda a régua do ciclo de multipropriedades (concepção do projeto, incorporação, comercialização, pós-vendas, obras e administração hoteleira), o Grupo GR também tem um case de sucesso na gestão hoteleira do Royal Thermas Resort & SPA, em Olímpia/SP. O Royal Thermas foi inaugurado no m de 2014 e conta com uma gestão de sucesso na parte de hotelaria, condomínio, pool de locação e relacionamento com os clientes. ''Tivemos uma evolução extraordinária, pois conseguimos, mesmo com a crise que o mercado atravessou em 2016, crescer 46% em taxa de ocupação e 18% em diária média, além dos altos índices de satisfação dos nossos hóspedes e nossos parceiros'', comemora Gustavo Rezende, diretor do Grupo. O diretor do Grupo GR, Rodolfo Rezende, lembra que o maior desao no início da operação do Royal Thermas foi posicioná-lo no mercado como um resort termal de entretenimento e lazer. ''A referência até então para este produto era Caldas Novas'', diz Rodolfo. ''Graças às estratégias de comercial e marketing conseguimos criar um grande canal de distribuição, que nos permitiu enxergar e criar oportunidades para garantir o sucesso''.
Investidores Como o Royal Thermas foi comercializado, principalmente, como investimento e lazer, Rodolfo conta que outra diculdade inicial na operação foi com os próprios investidores que adquiriram os apartamentos do empreendimento. ''Quando o empreendimento foi lançado para 10 | Compartilhe
comercialização o contexto político e econômico eram totalmente favoráveis, com valores das diárias altas e a oferta de UHs (unidades hoteleiras) era pequena em Olímpia, isto norteava para uma rentabilidade diferente da realidade atual'', recorda Rodolfo. ''Hoje estamos equalizando os resultados''. De acordo com Rodolfo, além da melhora dos resultados, a transparência entre administradora e investidores fez com que o relacionamento entre ambos fosse amigável. ''Criamos uma linha de comunicação com os investidores bem efetiva através dos canais: Portal do Investidor (Site), onde disponibilizamos os relatórios (DRE), e-mails, telefones e mensagens via WhatsApp''.
Pool de locação Para Gustavo, é de suma importância a criação um sistema de pool de locação prossional, para cumprir o verdadeiro propósito pelo qual foi criado e vendido esse tipo de empreendimento. Ele explica o que é necessário para que o pool dê resultados para os investidores. ''Criar produtos e serviços que realmente atraiam os clientes; respeitar o período de maturação do produto junto ao trade turístico; ter uma politica comercial bem denida, ser eciente no gerenciamento de receitas e otimização dos custos'', naliza Gustavo.
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Obras a todo vapor
Obra do Royal Star
Gerenciar e concluir uma obra são grandes desaos! E quando se multiplica esse desao por seis? Isso é o que o Grupo GR está fazendo, seis obras de empreendimentos fracionados ao mesmo tempo, em quatro cidades, de três estados, cumprindo os cronogramas de execução para que as entregas aos multiproprietários sejam nos prazos.
Obra do Gramado Termas Resort
As obras do Grupo GR são: Serra Madre Residence, em Rio Quente/GO; Royal Star Thermas Resort SPA, em Olímpia/SP; Barretos Country Termas Suítes, em Barretos/SP; e três em Gramado/RS, Gramado Termas Resort, Gramado Exclusive Resort e Gramado Bela Vista Resort. O diretor do Grupo GR, Filipe Rezende, explica que o comprometimento do Grupo com o cliente é o maior responsável para que os empreendimentos sejam concluídos nos prazos, com qualidade e dentro dos custos orçados. ''Buscamos colocar equipes que interagem bem entre si'', conta Filipe. ''Os motivos não são somente a produtividade, mas também a qualidade do ambiente de trabalho, o que reete no comprometimento dos funcionários junto à empresa''.
Fornecedores Apesar da necessidade de reduzir custos, Filipe salienta a importância de qualicar os fornecedores, para que todos os aspectos técnicos (norma de desempenho), qualidade e prazos sejam atendidos. Serra Madre Etapas constru vas Projetos Terraplanagem Fundação Estrutura Vedação Instalações Acabamentos Cobertura Mobília Obra Geral Previsão de entrega
Royal Star
100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 80% 100% 90% 100% 90% 50% 30% 95% 80% 30/06/2017 30/12/2017
Administração da carteira De acordo com o Filipe, é fundamental acompanhar a gestão da carteira e os desembolsos mensais da obra para cumprir os prazos. ''Por isso é imprescindível um departamento de pós-vendas que consiga reverter inadimplentes e cancelamentos, e que atue de forma preventiva com um bom canal de comunicação com os clientes, ajudando-os a entenderem o bom investimento que zeram''. O diretor do Grupo GR enfatiza que as carteiras de recebíveis são individualizadas, ou seja, não se usa recursos nanceiros de uma obra para nalizar outras.
Entenda as etapas da construção Filipe explica que uma obra de projeto fracionado tem nove etapas construtivas: projetos, terraplanagem, fundação, estrutura, vedação, instalação, acabamentos, cobertura e mobília. Como o Grupo GR tem várias obras, com prazos de entregas diferentes, cada uma está em um estágio. Barretos Gramado Gramado Gramado Country Termas Exclusive Bela Vista Status Abril/2017 100% 100% 100% 95% 100% 100% 100% 20% 100% 100% 100% 20% 100% 40% 35% 20% 50% 20% 20% 30% 5% 2% 20% 15% 20% 20% 45% 25% 20% 15% 30/12/2018 30/12/2018 30/08/2019 30/12/2019
Status das obras dos empreendimentos do Grupo GR
ESPECIAL
Férias Luxuosas Compartilhadas Grupo Rio Quente lança novo empreendimento, InCasa Residence Club, projeto audacioso que faz parte do road map de expansão do grupo para atender sua visão de dobrar de valor até 2020.
A
pós a entrega da expansão do hotel Rio Quente Cristal Resort, cujo foco é o crescimento do Rio Quente Vacation Club (RQVC) e da hotelaria do complexo Rio Quente Resorts, além do lançamento do Vacation Ownership Consulting, consultoria em timeshare do Grupo Rio Quente, a unidade de negócios Vacation Ownership (VO) inova com o Projeto Fractional, apresentando ao mercado de tempo compartilhado seu novo modelo de investimento em residências de férias: o InCasa Residence Club. O Gerente Geral de Experiência Vacation Ownership do Grupo Rio Quente, Edson Cândido, recorda que o RQVC reintroduziu no mercado brasileiro o conceito de timeshare há dezoito anos, gerando uma base de clientes com mais de 26 mil famílias e tornando-se o maior clube de férias da América do Sul. ''Em média 30% dessa base demanda por novas experiências de férias'', arma. ''Com esse percentual considerável e crescente, o Grupo Rio Quente lança o InCasa Residence Club, com foco no segmento de perl A'', diz Cândido. Segundo Cândido, o lançamento do
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Fractional, que inicia a comercialização no segundo semestre desse ano, não mudará a operação do RQVC de vendas de timeshare para hotelaria. ''O objetivo é expandir o portfólio de produtos da unidade Vacation Ownerhsip, explorando um novo conceito de férias voltado para esse segmento. O produto tem como novidade o conceito de férias em sua própria casa, com atendimento, serviços e soluções inéditas de um Resort”. De acordo com o gerente do VO, “é um produto de direito de uso por tempo determinado com vendas em modelo de fração”.
Captação e Vendas Cândido conta que a captação de clientes terá foco na própria base de membros do RQVC que atualmente tem 26 mil famílias associadas. ''A inovação também acontece no processo de vendas. O tradicional modelo comercial de timeshare dá lugar às mais novas técnicas utilizadas no mercado internacional'', revela o gerente do Vacation Ownership. De acordo com ele, em vez da movimentada sala de vendas, o modelo do Fractional terá espaços
ESPECIAL personalizados, projetados para que a família tenha um atendimento consultivo e a real percepção do empreendimento. ''O showroom de vendas do InCasa Residence Club será um protótipo da casa, com uma maquete do residência, uma sala com modernas soluções de imersão interativa (virtual reality) para o cliente vivenciar a percepção do ambiente da forma mais el possível'', diz Cândido.
Projetos para dobrar de valor até 2020
Fractional traz novidades O projeto Fractional estará localizado no complexo Rio Quente Resorts, com uma ótima vista das residências e da área de lazer para a Serra de Caldas. Contendo 40 unidades com capacidade variando de seis a doze pessoas, conforme o modelo de residência: duas, três ou quatro suítes, o InCasa tem previsão de entrega da primeira etapa para 2021. ''Faz parte do empreendimento ainda, o Club House, um espaço composto por bar, restaurante, lounges, tness center, bale bales, piscinas privativas para os hóspedes e várias amenidades para o conforto e lazer'', diz Cândido. De acordo com Cândido, o RQVC, ao longo dos dezoito anos de relacionamento com seus clientes, elaborou alguns estudos e pesquisas que apontaram o que o seu cliente busca: cada vez mais exclusividade, conforto, soluções personalizadas e novas experiências. ''O desao estava em elaborar um produto com soluções inéditas e inovadoras, gerando uma disruptura do modelo tradicional de hotelaria e trazendo um residencial de altíssimo padrão para dentro de um resort'', arma Cândido. Ele também enfatiza outro benefício que o proprietário do InCasa terá que é a possibilidade de realizar intercâmbio de férias através do The Registry Collection, um produto da intercambiadora de férias RCI exclusivo para empreendimentos de luxo por todo o mundo.
Novo bloco - Rio Quente Cristal Resort
O Gerente Geral de Experiência Estratégia e Inovação do Grupo Rio Quente, Alessandro Cunha, arma que o lançamento do Fractional faz parte do road map de projetos de expansão do grupo para atender a visão que é "ser um grupo de turismo e entretenimento, admirado por nossos associados e clientes, dobrando de valor até 2020". Para alcançar essa meta, segundo Cunha, além dos lançamentos do Vacation Ownership, a empresa possui um grande portfólio de projetos distribuídos por unidades de negócios. ‘'Foram iniciadas obras de infraestrutura no entorno do complexo para suporte à implantação do Centro de Entretenimento do Grupo Rio Quente e estão previstas novas atrações para o Hot Park. Em Hospitalidade, está no planejamento a implantação de novos hotéis'', revela Cunha.
Visão aérea do Club House - InCasa Residence Club
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Hotel do Bosque - às margens do Rio Manbucada e próximo ao mar
Multipropriedade chega a Angra dos Reis com projeto inovador
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Empreendimento fracionado Reserva do Mar será o primeiro em Angra dos Reis/RJ e traz características que o diferenciam de outros projetos de multipropriedade no Brasil, mostrando que turismo e público diferenciados exigem uma estratégia de comercialização individualizada.
A
cidade de Angra dos Rei terá o lançamento do empreendimento Reserva do Mar em breve, tendo como desenvolvedores os proprietários do Hotel do Bosque, o projeto arquitetônico será da Arquitetural Projetos, a construtora será a Renta Engenharia, o escritório Veraino Advogados fez a estruturação jurídica e a Live Better Brasil será a comercializadora e consultoria do projeto. Os desenvolvedores do projeto, os proprietários do Hotel do Bosque, Cassiano Rodriques Cunha e Christiano Blanco, e o arquiteto do Reserva do Mar, Marco Antônio Barboza, explicam que o turismo em Angra dos Reis tem algumas particularidades que o diferem do resto do Brasil, por ser basicamente através de ilhas. São 365 ao todo. ''Uma ilha para cada dia do ano'', brinca o arquiteto. Barboza destaca que para aproveitar o máximo do potencial é necessário barcos ou lanchas, por isso Angra é conhecida como um turismo de luxo para um público perl A, como celebridades e jogadores de futebol. A parte do continente com boas praias é bem reduzida. E como frisam os proprietários do Hotel do Bosque, onde será construído o Reserva do Mar, como um dos diferenciais em relação aos hotéis e resorts da região, o empreendimento está nessa parte reduzida, com uma praia praticamente privativa para os hóspedes do hotel. A localização do hotel é ás margens do Rio Manbucada, próximo ao encontro do rio com o mar.
Mercado de multipropriedades Cassiano Rodrigues explica que Angra também se diferencia das cidades com mercado de tempo compartilhado mais amadurecido e desenvolvido, como Caldas Novas, Olímpia e Gramado. ''Não precisamos de parques aquáticos gigantescos'', arma. De acordo com ele, em razão do Hotel do Bosque car afastado da cidade, o turismo na cidade de Angra dos Reis (no continente) não ser forte, e não haver parques aquáticos e atrações, a captação de clientes para a sala de vendas deveria ser diferenciada. ''Captação de rua ou apenas no hotel não teria efeito''. Christiano Blanco conta que desde maio de 2016 os desenvolvedores do Reserva do Mar pesquisam e estudam o mercado de multipropriedades no Brasil. ''Nos falaram que deveríamos ter um empreendimento fracionando aqui''. A partir dessa sugestão, foram buscar informações sobre fracionados. O arquiteto Marco Antônio Barboza lembra que foram ao ADIT Share 2016, onde conheceram vários players e cases de sucesso; também visitaram projetos com comercialização de fracionados em Olímpia, Gramado e Barra do Piraí/RJ; reuniram-se e conversaram com consultorias/comercializadoras de tempo compartilhado e intercambiadoras de férias; e assim denirem o projeto e estratégia de comercialização ideal para o Reserva do Mar. 15 | Compartilhe
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‘'Live Better Brasil é a consultoria que melhor se encaixou no projeto''
Sidney, Cassiano, Marco Antônio e Christiano
Dentro desse cenário, os desenvolvedores do Reserva do Mar chegaram a conclusão que necessitavam de uma estratégia de comercialização diferenciada para
o projeto ser bem sucedido. A solução, segundo eles, foi estabelecer parceria com a consultoria Live Better Brasil.. ''O perl da consultoria se encaixa no que buscamos para o projeto'', arma Christiano Blanco. ''Mostrou a melhor proposta de como deveria ser a venda''. O diretor da Live Better Brasil, Sidney Machado, conta que a comercialização das frações do Reserva do Mar será na especialidade da consultoria, salas urbanas ou off sites. De acordo com ele, inicial-
mente haverá uma sala na Barra da Tijuca, no Rio de Janeiro. E, posteriormente, em São Paulo/SP. De acordo com Machado, essa modalidade de comercialização se diferencia por ser direcionada ao morador da cidade e não turistas. Segundo Machado, a captação de clientes será por duas etapas. ''Equipe de promotores de marketing estarão em locais estratégicos, como restaurantes, shopping centers, teatros, buscando os moradores da cidade com perl de compra e pedindo os dados e contatos desses potenciais clientes''. A segunda etapa, de acordo com Machado, será com o Call Center, que de posse dos dados coletados pelos promotores de marketing, entrará em contato com os clientes para agendar visitas ao showroom de vendas, para que seja feita a apresentação do produto e fechamento da venda.
Arquitetura e localização também são diferenciais Após mais de 14 meses estruturando o projeto, fazendo todos os estudos e obtendo todas as licenças, tudo está pronto para começar as obras e comercialização do Reserva do Mar, com previsão para julho desse ano. Os desenvolvedores do projeto e a consultoria Live Better ainda estão decidindo qual intercambiadora de férias irão aliar o empreendimento, qual será a operadora e bandeira hoteleira que assumirá a gestão do fracionado e se irão terceirizar o pósvendas. Localizado anexo ao Hotel do Bosque, em uma reserva ambiental de 200.000 m², às margens
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do Rio Manbucada e próximo ao mar, ideal para a prática de esportes como stand paddle e caiaque, o Reserva do Mar ocupará apenas 13 % dessa área, contando com 250 apartamentos, divididos em seis blocos e a entrega será em por etapas. O arquiteto Marco Antônio Barboza explica que o projeto arquitetônico priorizou o conforto, com dois pavimentos em cada bloco e apartamentos de um e dois quartos, 52m² e 83m² respectivamente, além de ser entregue já totalmente mobiliado, e os proprietários podendo desfrutar de academia, spa, quadras esportivas e área de lazer infantil.
15 | Direito Localização do Hotel do Bosque e onde será o Reserva do Mar
CAPA
Escola de Líderes Visando uma melhor capacitação dos prossionais do mercado de multipropriedades e timeshare, a WAM Brasil lança a UniWAM, a primeira universidade e instituto educacional focado em tempo compartilhado.
O advogado e diretor executivo da UniWAM, Cláudio Camozzi, explica que a empresa é a primeira Universidade Corporativa com Ênfase em Mercado Compartilhado, aberta ao publico, exclusivamente focada no desenvolvimento prossional nas áreas de: Persuasão, Inuência, Negociação, Marketing e Vendas da América Latina. ''A empresa é focada em prossionais que atuam em vendas de produtos/serviços de estrutura complexa e alto ticket; e venda de alto impacto''. ''Surgiu com ideia e apoio da WAM Brasil, que também a utilizará para treinar seus funcionários e facilitar o treinamento de seus parceiros prossionais'', conta Camozzi. De acordo com Camozzi, a WAM Brasil apoia essa proposta de treinamentos por entender que o diferencial competitivo de qualquer operação reside exatamente na qualidade de seus prossionais.
Contribuição para o mercado O diretor executivo da UniWAM explica que dois dos maiores desaos que ocorrem no mercado de tempo compartilhado são: formação e reciclagem de prossionais e manutenção de resultados. ''Os desaos de formação e reciclagem decorrem da alta rotatividade que é comum entre os prossionais que atuam nestes ramos'', aponta Camozzi. ''Sobretudo nos tempos atuais, onde estão se proliferando as operações de fracionados e timeshare e a
forma de combater este turn over de funcionários ou de parceiros é diminuindo a curva de aprendizado dos novos entrantes e fornecendo ferramentas de reciclagem e aprimoramento aos que já são veteranos, para que quem por mais tempo em suas operações''. Já no tocante à manutenção de resultados, segundo Camozzi, a diculdade ca no fato de que os prossionais de vendas nem sempre têm consciência exata de quais atividades fazem que efetivamente promovem seus resultados e, como consequência, é comum que atuem por intuição. ''Isso é muito bom quando estão em movimentos ascendentes de venda, mas muito negativo quando estão vivenciando momentos de baixos resultados, pois não sabem exatamente o que precisam fazer para voltar a vender'', diz o advogado. De acordo com Camozzi, a consequência de não saber técnica e objetivamente o que precisa ser feito para resolver o gap de resultados é a desmotivação e frustração do prossional, fazendo que abandone a operação e, muitas vezes, a indústria de compartilhados. ''A UniWAM surge exatamente para resolver estas questões, servindo de apoio a todo prossional sério que efetivamente deseje fazer da indústria de tempo compartilhado um ambiente em que possa desenvolver uma carreira longa e saudável'', arma o diretor executivo. ''Bem como para auxiliar as operações de menor tamanho que precisem melhor qualicar seus prossionais e/ou parceiros de trabalho''. 17 | Capa
CAPA Conheça a UniWAM A empresa atua em três segmentos distintos: Ÿ
Segmento de Graduação: atualmente a UniWAM oferece apenas o TTI (Técnico em Transações Imobiliárias), mas em breve oferecerá graduação, pós-graduação e alguns cursos de extensão.
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Segmento de Mercado Compartilhado: linhas de treinamento diferenciadas para: captadores, liners, closers, FTBs, T.O., líderes, Gerentes, etc, trabalhando cada etapa deste tipo de venda que é complexa e de alto impacto.
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Segmento de Cursos Avançados: cursos de Negociação, Persuasão, Inuência, Gatilhos Mentais, Demolição de Objeções, Aberturas e Fechamentos de Venda, PNL (programação neurolinguística), Padrões de Linguagem Persuasiva, motivação e desenvolvimento pessoal
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Escolaridade Mínima A escolaridade mínima varia de curso para curso. Para alguns não há qualquer exigência (Cursos Avançados de Persuasão, Inuência, Negociação, Marketing e Vendas). Para outros é necessário Ensino Médio completo (a depender das exigências do MEC).
Inscrições As inscrições e aulas para alguns dos cursos começarão na segunda quinzena de maio de 2017.
''UniWAM já nasce com tamanho e alcance nacional'' Camozzi conta que os professores do segmento de mercado compartilhado serão os próprios sócios da UniWAM. ''Para que os treinamentos tenham utilidade prática real e não sejam apenas teóricos''. ''Para os demais cursos estão sendo contratados prossionais de mercado de alto gabarito, com comprovada experiência e resultados em suas respectivas disciplinas'', diz o diretor executivo. Camozzi também explica que para atender as demandas do mercado há dois tipos distintos de aula estruturados: Ÿ Online - que contam com estratégias especícas de aprendizagem, bem como processos de aprendizagem acelerada e gamicação, com a vantagem de ter o acesso a qualquer horário, de qualquer local, bastando para isso uma conexão com a internet; Ÿ Off-Line – que são feitas tanto para público aberto como para público customizado, de acordo com a demanda. De acordo com Camozzi, a limitação inicial está restrita aos cursos de TTI, que por enquanto atenderão Porto Seguro/BA, Olímpia/SP, Espírito Santo, Gramado/RS, Goiânia e Caldas Novas/GO. ''Mas em breve alcançarão amplitude nacional''. ''Pelo apoio inicialmente recebido da WAM Brasil, em face da estrutura dinâmica com que foi concebida (mercados online e off-line) bem como pela formatação estratégica com que foi criada, a UniWAM já nasce com tamanho e alcance nacional'', arma Camozzi.
Investimento Os investimentos são muito variados e dependem do curso almejado pelo aluno e estão todos descritos no site da UniWAM.
Mais informações: www.uniwam.com.br ou (62) 3096-1906. 18 | Capa
André Ladeira, diretor da WAM Brasil, durante apresentação do projeto em uma sala de vendas do grupo.
CAPA
Sócios da UniWAM somam mais de 70 anos de experiência ''Para que possa atuar com qualidade na indústria de compartilhados, de modo a não distanciar teoria de prática, a UniWAM tem em seu quadro societário um grupo de prossionais sólido e com experiência que somada monta mais de 70 anos de atuação em corretagem de imóveis e mercado compartilhado, além da WAM Brasil que é a maior comercializadora de cotas imobiliárias do pais, com 60% de Market Share'', diz Camozzi. São sócios da UniWAM: Cláudio Camozzi - advogado atuante na área de fracionados e timesharing há oito anos, coautor do projeto de Lei dos Fracionados, junto do Secovi SP, e responsável por algumas das mais bemsucedidas incorporações imobiliárias de fractional, e também com um vasto currículo e experiência na área de cursos e treinamentos. Camozzi é Pós-Master e Trainer em Programação Neurolinguística, e já participou de cursos de alguns dos principais ícones da PNL (Richard Bandler, John Grinder - criadores da PNL - Tony Robbins, Robert Dilts, Michael Hall, Tad James e outros). Foi instrutor da Sociedade Brasileira de PNL, maior centro de formação em PNL da América Latina, no segmento corporativo; formado em hipnoterapia pela multinacional Omni (Hypnosis Training Center); foi instrutor da multinacional Dale Carnegie INC, credenciado internacionalmente para os cursos de Competências Essenciais para Inuenciar Pessoas; Apresentações Estratégicas de Alto Impacto e Treinamento de Liderança Gerencial. Também é professor titular de MBAs que atuam em todo o território nacional no segmento imobiliário, além de coordenador de cursos de pósgraduação. É sócio fundador e responsável pela Academia de Empreendedores e Academia de Negociado-
Da esquerda para a direita: Raphael Almeida, Diego Monteiro, Cláudio Camozzi, Pablo Andress e Pedro Monforte.
res, dois projetos online que já auxiliaram mais de mil alunos a negociar melhor e a empreender com qualidade nos últimos 12 meses. Em seu currículo, ao longo de 17 anos de experiência na área de cursos e treinamentos, já conta com mais de oito mil alunos treinados e um número muito maior de pessoas que já participaram de suas palestras. Pablo Andress - atua no ramo de mercado imobiliário compartilhado desde 2001, com experiência prossional como captador, liner, closer, T.O. FTB, Líder, e gerente de vendas. Raphael Almeida - atua no mercado desde 2006, tendo ampla experiência como liner, closer, T.O., FTB, líder e gerente de vendas. Pedro Monforte - com experiência no mercado desde 2009, como liner, closer, T.O., FTB, líder e gerente. Diego Monteiro - atua como captador, líder de captação e gerente de captação desde 2006, com ampla experiência na formação de prossionais para os mais diversos cenários: on site, off site, em clubes, hotéis, praia, rua, com e sem material de apoio. 19 | Capa
CAPACITAÇÃO
a ç a C
RCI inova com treinamento lúdico Em todo o Brasil, cerca de 2.500 pessoas serão capacitadas com criativo treinamento sobre a empresa, os benefícios aos associados, resorts afiliados e os destinos.
P
resente no mercado nacional desde a década de 1990, a RCI (Resort Condominiums International), empresa líder mundial em intercâmbio de férias, se orgulha de dizer que a sua história se mistura e se integra com a das férias compartilhadas no Brasil: foi neste período que, com a aliação de empreendimentos hoteleiros nas várias regiões do País, o segmento passou a ganhar relevância dentro da importante indústria do turismo, que movimenta outros mais de 50 setores econômicos. É fato: a propriedade compartilhada se aperfeiçoa cada vez mais no mercado nacional. E, assim como o mercado, a RCI também evolui, acompanhando de perto as mudanças do setor, trabalhando para contribuir com a consolidação deste novo modelo, atenta às oportunidades e fazendo, todos os dias, uma lição de casa, que prevê a integração de vários recursos disponíveis em tecnologia e capacitação de pessoas.
vendas, presentes em todas as regiões do Brasil. Por ano, são cerca de 2.500 pessoas capacitadas com informações institucionais da companhia e benefícios da associação ao modelo da propriedade compartilhada. “A capacitação é parte imprescindível de nosso negócio e integra o nosso comprometimento com nossos clientes e com o mercado”, diz Maria Carolina Pinheiro, diretora-geral da RCI Brasil. A executiva reforça, ainda, que estratégia de capacitação adotada pela RCI se renova anualmente, com treinamentos novos e diferenciados, que têm o objetivo de gerar conhecimento com dinamismo. “E, desta vez, com uma temática atual e lúdica”, complementa.
Treinamentos inovadores Neste sentido, de forma regular, a RCI realiza treinamentos institucionais nas mais de 70 salas de 20 | Capacitação
Maria Carolina Pinheiro Diretora Geral RCI Brasil
Fabiana Leite Gerente de Atendimento
CAPACITAÇÃO
Conheça as regras do jogo
Tabuleiro e cartas do jogo
Desenvolvido pela Mapie, consultoria que é parceria da RCI desde 2013 com a elaboração de conteúdos para capacitações e formação de time de atendimento, a partir de uma análise do perl das salas de vendas, o treinamento Caça aos Pokémons tem duração média de três horas. Participativo, ele leva o participante a viajar o mundo para encontrar os personagens imaginários que estão escondidos em todos os continentes e que só podem ser capturados a partir de respostas assertivas aos questionamentos feitos pelas cartas do “jogo”. A cada resposta certa, o time participante avança casas para novos destinos e acumula pontos. “Estávamos planejando o novo treinamento, buscando inspiração e algo bem diferente, moderno. Tal e qual os Pokémons. Por isso desenvolvemos uma história inspirada no jogo que é febre em todo o mundo”, diz Fabiana Leite, gerente de Atendimento a Empreendimentos. A executiva reforça que todas as salas receberão este novo treinamento institucional. “Vamos viajar todo o Brasil aplicando o treinamento. Este ano, vamos aprender nos divertindo”, diz. Sobre a RCI Líder mundial em intercâmbio de férias, com mais de 4.300 empreendimentos aliados em cerca de 110 países, a RCI, pioneira neste conceito de viagem, oferece aos seus sócios maior exibilidade e versatilidade em suas experiências turísticas desde 1974. A RCI faz parte da Wyndham Destination Network e do grupo Wyndham Worldwide. Para mais informações, acesse www.rciafliates.com. A RCI também está presente no Facebook, YouTube e Twitter.
ARTIGO
Marketing Digital como estratégia para pós-vendas Usar ferramentas de marketing em redes sociais, e-mail marketing e WhatsApp podem funcionar bem como uma forma de reter, fidelizar e estreitar relações com clientes. pagar ou investir em algo que tem Você já pesquisou no Google valor e seja importante para sua o nome da sua empresa para vericar família. o que aparece? Comentários bons ou Dessa forma, o pós-vendas ruins? O que a sua empresa publica terá mais um braço estratégico, o nas redes sociais? Qual estratégia é marketing digital. Em vez de apenas usada nas mídias sociais? ligar cobrando, enviar e-mail de O mercado de timeshare e boas-vindas ou aniversário e criar multipropriedade tem uma particulamecanismos de renegociação, o ridade – é realizado ativamente, com departamento também ouvirá o captação de clientes, e técnicas de cliente para conhecer melhor suas PNL (programação neolinguística) expectativas e ofertará novos benefípara efetivar a venda de impacto. Flávia Correia é Gerente de Negócios cios agregados. Porém, após essas vendas, o da Revista Turismo Compartilhado E como ganhar mais destaque nas que acontece? O cliente vai pagar as redes sociais? parcelas da aquisição. Sim, isso é o que está no Seja transparente, honesto e crie conteúdo. contrato. E se esse mesmo cliente, que cou emocioFotos, textos, vídeos, a internet permite trabalharmos nado e empolgado quando adquiriu o produto de com várias mídias diferentes, e em várias redes férias com os vendedores, após alguns dias se sociais, Facebook, Instagram, Twitter, Google +, questiona se fez um bom negócio e procura na Youtube, etc. Tudo dependendo quais os objetivos da internet sobre sua empresa e só encontra comentários empresa. no Reclame Aqui? Será que ele vai car satisfeito? Os conteúdos podem ser sobre o próprio Será que continuará com a mesma felicidade do dia empreendimento, sobre a intercambiadora, sobre da compra? destinos, dicas e conselhos para viagens. Pode-se E se em vez de car tentando resolver criar um blog para textos mais longos, um canal no reclamações em redes sociais ou utilizando inúmeras Youtube para vídeos, estabelecer uma comunicação formas de negociar e renegociar, os clientes se pelo WhatsApp, criar uma revista digital ou newsletter sentissem totalmente satisfeitos a ponto de indicarem e disparar pelo e-mail marketing, desenvolver amigos e familiares para adquirirem o produto? aplicativos para o cliente fazer o download em seu Isso é possível? Sim, para isso que existe smartphone, com várias informações sobre o produto. marketing. As possibilidades são enormes, basta ser criativo. Gerar valor para os produtos e empresas nas Qual será o resultado? redes sociais é fundamental para os negócios atualClientes engajados, felizes e orgulhosos. mente. Não deixar morrer a emoção que o cliente Pessoas que irão seguir e elogiar sua empresa nas sentiu na sala de vendas é um desao enorme, mas redes sociais. No m, realmente você estabelecerá que deve ser enfrentado. Uma pessoa pode estar um forte relacionamento e vínculo de parceria. com problemas nanceiros, mas não deixará de 22 | Artigo
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