„6+ 1“ pravilo prodajne prezentacije Prodajna prezentacija je vrlo bitan dio prodajnog procesa. Dobra prezentacija dovodi do „closinga“. Closing je cilj prodaje (ili nije ako smo humanitarci). O prezentaciji smo čuli stotine priča, teorija, načina. Mnogo teoretičara prodaje daje svoje formule za pravila prezentacije. Mnoge funkcioniraju, neke NE. Postoji mnogo „pravilnika“ i prodavača koji ih se pridržavaju. No, planiramo li našu igru prema prednostima, snagama i slabostima naše konkurencije. Kad ste „prodali“ sastanak i klijent je rekao „DA“ ,tad trebate napravit neki plan vaše prezentacije. Meni je vrlo zanimljiv jedan način rada u sedam koraka (ili 6 + 1). Ovaj zadnji je „closing“-zato ga posebno izdvajam. Korak 1- „prodajte“ sebe na sastanku. Klijent vas mora prihvatiti kao osobu. Malo „pročavrljajte“, nađite neke zajedničke teme. Pripremite se i vi nađite prije sastanka nešto što tog klijenta posebno zanima (neki hobi,njegovo postignuće u lokalnoj zajednici i slično) i malo „bacite“ temu. No nemojte pretjerivati, ipak nećemo trošiti previše klijentova vremena. Korak 2—Dovedite klijenta u „blaženo stanje“ tako da pomisli „Ovo moram imati“ (naravno vaš proizvod ili uslugu). „ Gospodine (ili gospođo) XXX ponidio bih vam ovaj način oglašavanja koji bi mogao znatno uvećati vaš PRIHOD u sljedećem kvartalu, stoga bi me zanimalo saznati nešto više o vašem poslovanju “!!! Vrlo je bitno da klijnetu NE OBEĆAVATE NEŠTO ŠTO NE MOŽETE ISPUNITI. Zapamtite, prodajete ljudima ne tvrtkama. Korak 3—Nastojte postaviti klijentu“ kvalitetna“ i pitanja. Pokušajte formulirat pitanja tako da što više odgovora bude DA (to stvara jednu pozitivnu klimu..Da..Da..Da). Kad klijent odgovara vi bilježite. Pitajte : kako, zašto ,što, gdje... Nemojte u ovom trenutku još prodavati. Zamislite da ste liječnik : pitate „bolesnika“ o problemu, saznate informacije, „odrežete“ dijagnozu i „propišete“ lijek(ove). Korak 4—Stvarajte „situaciju“ za closing (zatvaranje). Malo po malo krećemo ka zatvaranju. Jeste li dobili od klijenta sve informacije? Znate li sve o njegovu poslovanju što bi povezali sa vašim „lijekom“. Pitajte ga : „ Gospodine (gospođo..jesam politički korektan prema damama,zar ne) zanima li vas još nešto a da nismo o tome razgovarali?“...ili „ ...imam li ja sve potrebne informacije ili biste htjeli da još o nečemu porazgovaramo...“ Onda čekat klijentovo DA ili NE. „DA“, znači da je vrijeme za slijedeću fazu. „ Gdine (gđo) XXX ako će naša usluga oglašavanja ostvariti sve ono o čemu smo sad razgovarali hoćete li poslovati s nama?“... Klijent može reći i NE (koji bedak), vi nastavite u tonu: „ Ako je tako, g XXX sigurno postoji još neka stvar o kojoj nismo raspravili?“... Možda sad spomene konkurenciju, možda spomene da treba sa suradnicima razgovarat, možda spomene korekciju cijene—sve su ,dragi moji, mali signali prodaje. Zapišite sve te njegove napomene i zahtijeve. Opet pitajte je li to sve? Ili : „ G XXX ako mogu zadovoljiti sve ove vaše uvjete koje sam zapisao , hoćemo li poslovati?“...
Ako opet kaže NE, e onda se zapitajte je li vrijeme za „crtu“. Ipak ste vi prodavač i nemate vremena napretek. Korak 5—„Spoj“ili „sudar“ koji vodi ka „braku“ . Sada krećete prodavati (konačno). Prodajite svoje usluge, proizvode. Prodajite značajke i naravno prodajite KORiSTI za klijenta. Koristi koje oni mogu imati od vaših usluga(proizvoda). Neka vaš sistem za njih djeluje. To moraju osjetiti i biti ushićeni zbog toga. Kad u ovoj fazi osjetite da su „pečeni“ ne filozofirajte puno. Prekidajte prezentaciju i papire pod nos. Korak 6—„ G.XXX jeste li zadovoljni našim razgovorom. Zanima li vas još nešto?“ ... Može se dogoditi da kaže neke primjedbe. Može se dogoditi da dobijete i potvrdu. Spomenite i cijenu. Sad je vrijeme da se diskutira o cijeni. Vrijeme je da se objasni „vrijednost“ koju dobiva za cijenu. Evo 6 koraka. Ostaje nam „crown“...Zaključivanje, „closing“, zatvaranje ili kako ga već zovu. Korak 7—„Closing“ zatvaranje. Omiljeni dio prodajnog procesa. O zatvaranju se mogu napisati mnoge knjige. Svaki prodavač koristi različite tehnike zatvaranja. No jedno je bitno –zatvaranje kreće još u prvim sekundama sastanka (da to nije ona AL Pacinova: Always be closing). Čim klijent barem malo naznači da je spreman za kupnju –zatvarajte. Neka potpiše narudžbu i game over. U AIDA-i je ono A na kraju najljepši moment –AKCIJA, zatvaranje. Molim vas ...vrlo bitna stvar... kad postavite klijentu pitanje u vezi zaključivanja prodaje-ZAŠUTITE (zatvorite usta i mislite na nešto lijepo). Ne smijete „patiti od tereta tišine“ , neka pati klijent-ne vi. I za kraj par načina kako zatvoriti: a) „ Odlično, sad možemo popuniti narudžbu..ili srediti papirologiju“ .. b) Želite li platiti gotovinom ili karticom(virmanom)“??? c) Trebate li 10 komada našeg proizvoda ili da vam pak pošaljemo 12?“... Kijent želi da mu vi ispunite prazninu u poslovanju...on želi da mu predočite koje koristi može imati od vas (ili vaše tvrtke)... Sretan je jer ste riješili njegove probleme... Na vama je samo da to učinite...
Jadran Periša (jadranperisa@aol.com)