Kauppapolitiikka 4/2015 by Ulkoministeriö

MCI

ANNE BERNER:

Matkalla Vietnamissa ja Singaporessa

Kevein askelin maailmalle

Rajaesteet hankaloittavat vientiä Pohjoismaihin.

KAUPPAPOLITIIKKA nro 4 | 2015

TALOUDELLISTEN ULKOSUHTEIDEN AIKAKAUSLEHTI | @kauppapol

MENESTYKSEN REITTI Vientityössä myynnin merkitys on yritykselle korvaamaton.

en lehti Tilaa ilmain olitiikka.fi/tilaus pap www.kaup

›› Iran vetää voimalla

›› Kansainvälisten järjestöjen tarjouskilpailut

Vietnamin 1980-luvun lopulla alkanut uudistuspolitiikka doi moi on tuottanut nopeasti tulosta. Maa on matkalla Kaakkois-Aasian bisneksen keskukseksi.

Kauppapolitiikkaâ&#x20AC;&#x192; nro 4|2015

SAANA HALINEN päätoimittaja

apsuusmuistoihini kuuluu erottamattomasti se sup liikki kauppamies Haminan elomarkkinoilla. Se, jonka kuuli jo kymmenien metrien päähän. ”Nyt saa halpaa piirustuspaperia. Värikynät kaupan päälle. Koko kas sillinen vain kymmenen markkaa!” Ajatellaanko suomalaisessa yrityskentässä, että tätä se myyntityö on? Helppoheikkien hommaa, rasittavaa puuhaa, ehkä vähän noloakin? Ovatko suomalaiset niin huonoja myyntityössä, kuin myytti antaa ymmärtää? Suomalaisten myyntiponnisteluja Uruguayssa seurannut kun niakonsulimme peräänkuuluttaa yrityksiltä rohkeutta tuotteidensa markkinoinnissa. Ajatuksistaan voit lukea lisää sivulta 13. Menestys tarinoitakin on. Yksilöllisten urheilukenkien pohjallisten valmistaja FootBalance kertoo tässä lehdessä siitä, miten panostus myyntityö hön on kantanut hedelmää. Yhden miehen keksinnöstä lähtenyt, nyt 23 maahan levinnyt innovaatio on pitkälti tulosta siitä, että yrityksen perustaja Erkki Hakkala ymmärsi, ettei ”tärkeää ole vain se, mitä yri tys on, vaan miltä se näyttää”. Footbalancen tarinassa on myös Team Finland -toimijoilla ollut keskeinen rooli. Voisivatko maahanmuuttajat tarjota ylimääräisen piristysruiskeen myyntityöhön? Suomalaisen startup-yrityksen toimitusjohtaja totesi kerran, että Suomen pitäisi olla kiitollinen maahan tulevista irakilai sista, koska ”myynti on arabeilla veressä”. Tämän myytin todistin oike aksi asuessani vuosia sitten Damaskoksessa. En poistunut koskaan van han kaupungin basaarista ostamatta jonkinlaista härpäkettä. Myyntityö on tarinoiden kertomista eikä tuote myy itseään. Työs kennellessäni Suomen suurlähetystössä Mosambikissa pääsin kuule maan, kun suomalaisen terveysteknologiayrityksen edustaja esitteli tuotteensa kertomalla tarinan siitä, miten tuote oli pelastanut lapsen hengen. Keino oli tehokas – yksi jos toinenkin yleisössä kaivoi esiin nenäliinansa, ja tuote jäi takuuvarmasti mieleen. Ehkä myös sukupol venvaihdos auttaa – Slushin hengessä kasvaneilla startupeilla on pitch kunnossa, vaikka tuote olisi vielä kehittelyvaiheessa. Tämä on ensimmäinen Kauppapolitiikka-lehteni. On hienoa päästä osaksi 80-vuotisen lehden taivalta. Edeltäjäni Ville Cantell jätti minulle isot saappaat täytettäviksi. Kiitos Ville upeasta työstäsi ja kaikkea hyvää uusiin haasteisiin! ›‹

pääkirjoitus

Helppoheikkien hommaa?

”Ovatko suomalaiset niin huonoja myyntityössä kuin myytti antaa ymmärtää?”

nro 4|2015 Kauppapolitiikka

sisältö

›› LUE LISÄÄ www.kauppapolitiikka.fi facebook.com/kauppapolitiikka twitter.com/kauppapol

14 ”Nautin vauhdista, jolla saamme asioita eteenpäin.” ANNE BERNER

nro 4 | 2015

Pääkirjoitus

Kovaa faktaa

Kansainvälisten järjestöjen tarjouskilpailuissa on tarjolla suuria sopimuksia.

9 Anttonen

Asiakkaan paras ystävä

10 Lyhyesti

18 4

Kauppapolitiikka nro 4|2015

VIP-vieras

Anne Berner kehottaa kääntämään katseen Pohjoismaihin.

Maahanmuutosta vetoa vientiin

Maahanmuuttajien osaamista kannattaa hyödyntää myyntityössä.

Nouseva veturi ja trampoliini

Vietnam ja Singapore ovat hyvin erilaisia talouksia.

KAUPPAPOLITIIKKA JULKAISIJA Ulkoasiainministeriö PÄÄTOIMITTAJA Saana Halinen puh. 0295 351 782 saana.halinen@formin.fi TOIMITUSSIHTEERI Ossi Seppälä puh. 0295 351855 ossi.seppala@formin.fi TOIMITUSNEUVOSTO Ilkka Saarinen (pj.), UM Matti Anttonen, UM Saana Halinen, UM Simo Karetie, EK Severi Keinälä, TEM Jouni Mölsä, UM Kari Hietanen, Wärtsilä Outi Torniainen, Finpro TOIMITUS, ULKOASU JA TAITTO

”Vietnam määrittelee itsensä sosialistisesti orientoituneeksi markkinataloudeksi.” ILKKA-PEKKA SIMILÄ

nro 4 | 2015

ILMOITUKSET

Reippain askelin maailmalle

MCI Press Oy

Footbalancen Erkki Hakkala kehottaa myymään osaamistaan.

kauppapolitiikka@mcipress.fi TILAAJAPALVELU JA OSOITTEENMUUTOKSET www.kauppapolitiikka.fi/tilaus

Kentän ääni

PAINOPAIKKA

Ovet auki Iraniin

Forssa Print

Lue

10 450 kpl

Kolumni

Persianlahden bisneksessä pelataan korkean tason suhteilla

Ajassa

Q&A

Keskitä, verkostoidu, onnistu

PAINOS

PAPERI UPM Fine 90/170g/m2 Irtonumero 9 €

441 760

VASTAA LUKIJAKYSELYYN s. 38 ja voit voittaa Applen älykellon!

nro 4|2015 Kauppapolitiikka

Myyntiä kansainvälisiin järjestöihin OSUUS AFRIKAN KEHITYSPANKIN HANKINNOISTA vuonna 2013–2014

TANSKA

SUOMI

2013

2014

4,94 % 0,03 %

0,13 % 0%

Etsi osaava paikallinen kumppani.

Rekisteröidy kehityspankkien ja YK:n yritysportaaleihin.

Hinnoittele oikein!

Hio kuntoon hissipuhe. Yleisesittelyille ei ole aikaa.

YRITYS, TEE NÄIN

OTA MYÖS HUOMIOON: • Arvosta työsi oikein: saldon pitää jäädä plussalle, mutta hinnan pitää olla kilpailukykyinen. • Selvitä tarjouskilpailun taustat, ymmärrä kriteerit. • Hyödynnä Suomen joukkuetta: Suomen suurlähetystöt, Finpron toimistot maailmalla ja muut Team Finland -toimijat kuulevat ensimmäisten joukossa suunnitelluista hankkeista. • Maailma ei lopu Maailmanpankkiin – löydä myös alueelliset kehityspankit Afrikassa, Aasiassa ja Latinalaisesssa Amerikassa.

Kauppapolitiikka nro 4|2015

Älä lannistu, jos heti ei tärppää.

Löydä oikeat ihmiset ja tiimit päämajoissa ja kentällä.

Kansainväliset järjestöt ostavat tavaroita ja palveluita vuosittain yli sadan miljardin dollarin edestä. Verkostoituminen, huolellinen markkina-analyysi ja panostaminen markkinointiin ovat avainsanoja yritysten menestymiseen näissä hankinnoissa. TEKSTI SAANA HALINEN

YK:N HANKINNAT

vuonna 2014

TANSKA

SUOMI

682

163

423 milj.

22 milj.

TÄRKEIMMÄT KATEGORIAT:

Tavarat

yritystä UNGM-rekisterissä

hankintojen arvo (USD)

Palvelut

ICT

Kuljetus

33 %

87 %

yritystä UNGM-rekisterissä

hankintojen arvo (USD)

Palvelut

Lääkintä tarvikkeet

Teollinen puhdistaminen

40 %

75 %

YK:n hankinnoista suomalaisosuus on ollut vaatimaton

0,13 %. YK.n vuosittaiset hankinnat vuonna 2014 olivat hieman päälle

17 mrd. Yhdysvaltain dollaria.

uomalaisyritykset ovat hyödyn täneet kansainvälisten järjestö jen tarjoamia markkinoita vähän. Kysyntää suomalaisosaamiselle olisi. – Suomalaisilla yrityksillä on erittäin kilpailukykyistä osaamista esimer kiksi cleantechissä, terveysteknologian alalla, ICT:ssä ja koulutus- ja asiantuntijapalveluissa, toteaa Terhi Rasmussen Finpron Kööpenha minan toimistosta. YK:n Hankintakeskuksia on New Yorkissa, Genevessä ja Roomassa, mutta yksi keskei simmistä sijaitsee lähellä Suomea, Kööpenha minassa. Esimerkiksi UNICEF tekee hankin tansa Kööpenhaminan kautta. YK:n kehitysohjelman apulaispääjohtaja Jens Wandel kannustaa suomalaisyrityksiä mukaan. – YK:ssa tarvitaan innovatiivisia ratkai suja kestävän kehityksen tavoitteiden saavut tamiseksi. Suomalaisyritykset voivat olla tässä avainasemassa, Wandel rohkaisee. KÄYTÄNNÖT HALTUUN Tiedon puute ja väärät mielikuvat ovat osal taan vaikuttaneet siihen, että suomalaisia ei ole näissä kisoissa juuri nähty. Finpron Ras mussen on kuitenkin pannut ilahtuneena mer kille, että tietoisuus YK:n mahdollisuuksista on kasvanut viime vuosina suomalaisessa yri tyskentässä. Myös maailman haavoittuvaisimmista maista voi löytyä markkinoita. – Yritys voi menestyä tekemällä hyvää. Onnistuminen edellyttää huolellista analyysiä markkinoista ja riskeistä. Ratkaisu pitää räätä löidä maan tarpeiden mukaisesti. Kriisimaiden osalta olennaista on se, että yrityksellä on val mius tavaroiden tai palveluiden nopeaan toimit tamiseen, apulaispääjohtaja Wandel korostaa. Tanskalaiset ovat perinteisesti pärjänneet näissä kisoissa muita Pohjoismaita paremmin. – Tanskalaiset ovat ajanhermolla, lahjak kaita verkostoitumaan sekä perinteisesti hyvää kauppakansaa muutenkin, Rasmussen kehuu asemamaalaisiaan. Tanskalaisyritykset voisivatkin olla suoma laisille hyviä kumppaneita, sen sijaan että hei dät nähtäisiin kilpailijoina. KEHITYSPANKKIEN MILJARDIDIILIT Maailmanpankki ja alueelliset kehityspankit Aasiassa, Afrikassa ja Latinalaisessa Amerikassa ovat merkittäviä kehitysrahoittajia. Hereillä olo on kannattavaa myös tällä rintamalla. – Maailmanpankissa on kysyntää monilla sellaisilla aloilla, joilla suomalaisyritykset ovat

nro 4|2015 Kauppapolitiikka

vahvoja. Näitä ovat esimerkiksi opetus, energia tehokkuus ja uusiutuva energia, vesi ja sanitaa tio, digitalisaatio ja maankäytön suunnittelu, kertoo Satu Santala, Pohjoismaiden ja Baltian maiden edustaja Maailmanpankin johtokun nassa. Kehitysrahoituslaitosten hankinnoista vas taavat pääsääntöisesti kumppanimaiden hallin not, pankkien hankintasäännösten puitteissa. Rahoituslaitoksiin, niiden kenttätoimistoihin ja kumppanimaihin kohdistuvalla markkinoin nilla on mahdollista vaikuttaa siihen, että yri tyksen tekniset ratkaisut ja luotettavuus ovat tarjouskilpailua järjestävien tiedossa. Maailmanpankissa astuvat voimaan uudet hankintasäännöt vuoden 2016 alusta lähtien. Tämä on hyvä uutinen suomalaisyrityksille, sillä uudet säännöt antavat enemmän painoa laatukriteereille hinnan rinnalla. Tuotteen elin kaarikustannukset voidaan ottaa huomioon, kuten myös kestävät hankintakäytännöt. Helsingissä sijaitseva ja ilmastohankkeita rahoittava Pohjoismainen kehitysrahasto on potentiaalinen kanava yritykselle, jolla on tar jota ratkaisuja ilmastonmuutoksen hillintään tai vaikutusten lieventämiseen. Yksityissekto rin kehittämisestä on tullut yhä merkittävämpi osa rahaston toimintaa. – Tähän tarkoitukseen on luotu oma rahoi tusinstrumentti, Nordic Climate Facility, jonka tarkoitus on rohkaista eri tahoja hakemaan rahoitusta innovatiivisille, ilmastonmuutok seen liittyville hankkeille, toteaa Leena Klossner, Pohjoismaisen kehitysrahaston varatoimi tusjohtaja.

ULKOMINISTERIÖN RAHOITUSINSTRUMENTTEJA

”Suomalaisten yritysten kannattaa hakea suomalaista rahoitusta, sillä sen avulla ne saavat referenssejä, joita tarvitaan kilpaillessa suuremmista kansainvälisistä hankinnoista”, kertoo ulkoministeriön kehitysrahoituslaitosten yksikön ylitarkastaja, Janne Sykkö.

Finnfund

Mahdollistaa pitkäaikaisen riskirahoituksen kannattaviin, kehitysvaikutuksia sisältäviin hankkeisiin kehitysmaissa ja Venäjällä. www.finnfund.fi

Finnpartnership

Tarjoaa taloudellista tukea ja kehitysmaaliiketoimintaan liittyvää neuvontaa. Tukea, neuvontaa ja matchmaking-palveluita suomalaisten ja kehitysmaayritysten välille liikekumppanuuden alkuvaiheessa. www.finnpartnership.fi

kansa. Tarjouskilpailun taustat kannattaa myös selvittää hyvin. Pätevän paikallisen toimijan kanssa on vaikea kilpailla, joten potentiaaliset kilpakumppanit kannattaa selvittää heti alkuun. Yrityksen päämäärätietoinen vaikuttamistyö palkittiin lopulta. Kun sopiva hanke tuli toteutus vaiheeseen, Maailmanpankista soitettiin ja kysyt SITKEYS PALKITAAN tiin, olisiko Pajat Solutions kiinnostunut osallis Mobiilitietojärjestelmiä tuottavan suomalai tumaan tarjouskilpailuun. Sen kilpailun yritys sen startup-yrityksen Pajat Solutionsin toimi tusjohtaja Pertti Lounamaa reissasi kolmen vuoden ajan ahkerasti Maailmanpankin pää majan ja Helsingin välillä markkinoimassa yri tystään ja tuotettaan. – Vietin paljon aikaa pankin käytävillä ja ruokalassa. Sillä tavalla tutustuu ihmisiin, Lounamaa naurahtaa. Relevanttien ihmisten ja tiimien löytämi seen kannattaa panostaa. – Audiensseja saa, jos aihe on riittävän kiin myös voitti. Nyt filippiiniläiset ministeriöt käyttä nostava. Olennaista on myös uskoa omaan vät suomalaista sovellusta kehitysyhteistyöhank tuotteeseensa ja kyetä esittämään se kiinnos keidensa seurannassa ja tiedon jakelussa. tavalla tavalla. Maailmanpankin työntekijät ovat päteviä, kokeneita kavereita eikä heidän VERKOSTOITUMISESTA VALINTAAN kanssaan voi jutella tyhjänpäiväisiä, Louna Suomalaisesta sinnikkyydestä kertoo myös maa opastaa. Ilmatieteenlaitoksen tarina Nepalista. Ilmatie Jokainen yritys häviää yleensä ensimmäiset teenlaitos teki vuosia yhteistyötä nepalilaisen tarjouskilpailunsa. Näin kävi myös Pajat Solu sisarlaitoksensa kanssa ulkoministeriön rahoi tionsille. tuksella. Tämä yhteistyö mahdollisti verkosto Tarjouskilpailun vaikeimpana asiana Lou jen luomisen ja tutustumisen Maailmanpankin namaa pitää hinnan määrittelyä. Lounamaa on ilmastohankkeen suunnitteluun sen alkumet nähnyt yritysten joskus ajattelevan, että Maa reiltä asti. ilmanpankilla on niin paljon rahaa, että tuot – Tarjouskilpailun voittaminen edellyttää teesta voi pyytää mitä vain. Tämä ei pidä paik pitkäjänteistä panostamista. Mahdollisuudet

The Public Sector Investment Support Facility

Tukee kehitysmaita vahvistamalla niiden julkista sektoria suomalaisen teknologian ja osaamisen avulla. Lainamuotoinen yhteistyömuoto, jonka luottojen takaajana Finnvera Oy.

BEAM

Business with Impact -kehitysinnovaatio-ohjelma painottaa yksityisen sektorin roolia kehityksen tukemisessa. Auttaa yrityksiä muuttamaan kehityshaasteet liiketoiminnaksi innovaatioiden avulla. www.tekes.fi/beam

voittaa ovat heikot, jos odottaa tarjouskilpailu jen aukeamista ja ryhtyy vasta sen jälkeen työ hön, opastaa Harri Pietarila, Ilmatieteen lai toksen asiantuntijapalveluiden päällikkö. Tarjouksen tekemiseen kannattaa varata aikaa ja ohjeisiin syventyä huolella. – Keskeisintä on ymmärtää valinnan kriteerit ja tehdä tarjous, joka vastaa parhaalla mahdol lisella tavalla niihin. Konsultointiprojektien tar

Relevanttien ihmisten ja tiimien löytämiseen kannattaa panostaa.

Kauppapolitiikka nro 4|2015

jouskilpailuissa laadulla on yleensä suurin paino ja laatupisteissä suurin merkitys on yleensä asian tuntijoilla, Pietarila jatkaa. Ilmatieteen laitos onnistui myös löytämään hyvän paikallisen kumppanin mukaan tarjoukseen. – Paikalliskumppani auttaa merkittävästi tarjouksen teossa, koska hän tuntee paikallis olot parhaiten, Pietarila neuvoo. Apua voi hakea myös Team Finland -toimi joilta. – Edustustot voivat järjestää erilaisia tilai suuksia yritysten verkostoitumisen tueksi, neuvoo hiljattain ulkoministeriössä kaupan ja kehityksen suurlähettiläänä aloittanut Sinikka Antila. ›‹

”On kummallista miksi myyntityön arvostus ei ole suurempaa.” MATTI ANTTONEN alivaltiosihteeri, taloudelliset ulkosuhteet

Asiakkaan paras ystävä

laisissa suuryrityksissä. Hän kertoi tyytyväisenä, että suomalaisyrityksen tuotteet olivat laadul taan vähintäänkin yhtä hyviä. Ainoa asia, mikä painoi hänen mieltään, ja johon hän toivoi seli tystä, oli kysymys, miksi suomalaiset eivät ole kiinnostuneita myymisestä. Vakuuttelin, että kyse on yksityistapauk sesta, ja että varmasti Helsingissä ymmärretään, mikäli hän toivoo lisää vauhtia myyntityöhön. Toivottavasti olin oikeassa. Myönteisiä esimerkkejä tulee myös vastaan. Kuukausi sitten tapasin johtamallani viennin edistämismatkalla mukana olleen toimitusjohta jan, joka tyytyväisenä kertoi yrityksensä viennin kasvaneen 40 prosenttia, kun he olivat palkan neet muutaman vientimyyjän lisää. Kun tiesin yrityksen tuotteiden teknisen kil pailukyvyn, tieto ei minua yllättänyt. Olen vakuuttunut siitä, että moni muukin saisi viivan alle lisää euroja paremmalla ja tehokkaammalla myyntityöllä. Vaikka parhaat myyjät ovat nyt ja tulevaisuu dessa luonnonlahjakkuuksia, niin myymistä voi myös oppia. Tässä on tehtävää niin kaupalli sen kuin muidenkin alojen oppilaitoksille. Ope tellaan myymään paremmin ja tehokkaammin, asiakkaan tarpeet, kieli ja kulttuuri ymmärtäen. Voisimme myös hyödyntää paremmin niitä pariakymmentä tuhatta maamme korkeakou lussa opiskelevaa ulkomaalaista. Heistä monet osaavat niitä eksoottisia kieliä, joiden osaajia kantasuomalaisten joukossa on vähän. Kou lulaisten ja heidän vanhempiensa olisi myös lopetettava koululaisten kielitaidon kapenemis trendi, joka johtaa pian siihen, että englannin lisäksi ei osata juuri muita kieliä. Ymmärrän toki, että englannilla pärjää maail malla. Totuus on kuitenkin se, että myyminen asiakkaan kielellä on aina henkilökohtaisempaa ja antaa kuvan todellisesta kiinnostuksesta. Pie nen kielen ja kulttuurin edustajina meidän luulisi ymmärtävän tämän perusasian. ›‹

anttonen

inulla oli kesällä tilaisuus viettää päivä merkittävän suomalaisen yrityksen toi mintaan tutustuen. Keskus telun aluksi puhuttiin ensim mäiset puolitoista tuntia yrityksen asiakkaista ja markkinoista. Toki pääsin myöhemmin katsomaan tuotan toakin. Asioiden järjestys oli kuitenkin oikea, sillä kaikki yritystoiminta rahoitetaan viimekä dessä asiakkaiden toimesta. Keskustelussa korostui hyvin se, että asiak kaan tarpeiden, ansaintalogiikan ja tavoittei den ymmärtäminen on kaupankäynnin perusta. Ilman tätä ymmärrystä ei pitkäaikaisia asiakas suhteita luoda. Suomessa on viime vuosikymmeninä van nottu tutkimuksen ja innovaatioiden nimeen. Hyvää tuotetta on toki helpompi myydä kuin huonoa, mutta myytävä niitäkin on. Harvem min tänne pohjan perille asiakas tulee tavaroita tehtaan pihalta noutamaan rahat mukanaan. Olen päässyt kuluneen kolmenkymmenen vuoden aikana näkemään satojen vientimyyjien työtä erilaissa tilanteissa, eri puolilla maailmaa. Tämän kokemuksen perusteella voin sanoa, että on vaikea löytää yhtä vaativaa ja monipuolista osaamista edellyttävää tehtävää. Hyvä vientimyyjä pitää ihmisten kanssa työs kentelystä, ymmärtää asiakkaidensa liiketoimin taa, tietää myymänsä tuotteet, hallitsee englan nin lisäksi asiakkaansa kieltä ja kulttuuria ja omaa hyvän yleissivistyksen. Eikä myyntihom missa voi olla pahantuulinen, vaikka lennot oli sivat myöhässä ja hotellit huonoja. Kun lisäksi huomioidaan viennin merkitys kansantaloudellemme, on kummallista miksi myyntityön arvostus ei ole suurempaa. Käydessäni viime syksynä Istanbulissa minua tapaamaan tuli erään ison suomalaisen yrityk sen edustaja, joka oli vasta aloittanut, mutta jolla oli takanaan ura muun muassa amerikka

nro 4|2015 Kauppapolitiikka

lyhyesti ”Maahanmuuttajat tarvitsevat lukuisia palveluja, jotka synnyttävät lisää työpaikkoja ja maahanmuuttajille yrityksiä. Ja ainakin saamme nyt hyviä vientimyyjiä Lähi-itään.” KANSLIAPÄÄLLIKKÖ KARI KOMULAINEN Helsingin Sanomat 3.11.2015

TPP-sopimuksesta vauhtia kaupankäyntiin

SUOMI POHJOISMAIDEN PUHEENJOHTAJAKSI – KÄYNTIIN USEITA HANKKEITA SUOMI Suomi toimii vuonna 2016 Pohjoismaiden ministerineuvoston puheenjohtajana. Ministerineuvosto on Pohjoismaiden hallitusten virallinen yhteistyöelin, joka pyrkii löytämään selkeitä, kansalaisiin myönteisesti vaikuttavia yhteispohjoismaisia ratkaisuja. Puheenjohtajakauden pääteemat ovat vesi, luonto ja ihmiset. Puheenjohtajakaudellaan Suomi haluaa edistää verkostomuotoista työskentelyä konkreettisten tavoitteiden ja hankkeiden parissa. Kolmea pääteemaa tukevat tavoitteet rajaesteiden poistamisesta, digitalisoinnin edistämisestä ja Pohjoismaiden yhteisen painoarvon vahvistamisesta Euroopan unionin sisällä. Puheenjohtajamaalla on mahdollisuus käynnistää erillisiä kolmivuotisia hankkeita Pohjoismaiden ministerineuvoston rahoituksella. Suomen osalta hankerahoitus on vuosille 2016-2018 ja niiden toteutukseen on varattu kuusi miljoonaa euroa. Hankkeisiin sisältyy muun muassa tilastollinen selvitys pohjoismaisesta liikkuvuudesta ja rajat ylittävistä hyödyistä. Mukana on myös ulkoministeriön ja Startup-säätiön koordinoima projekti, jonka tavoitteena on profiloida Pohjola globaalisti innovatiiviseksi ja teknologiamyönteiseksi keskukseksi yrittäjille. norden.org

6,2 % Maailmanpankki arvioi Kenian talouskasvun pysyvän vuoteen 2030 asti Afrikan suurimpana, keskimääräisen vuosittaisen kas vun ollessa 6,2 prosenttia. Tutustu edustuston raporttiin osoit teessa um.fi g Ajankohtaista g Edustustojen raportit

Kauppapolitiikka nro 4|2015

TYYNIMERI Neuvottelut Tyynenmeren kumppanuussopimuksesta (Trans-Pacific Partnership) saatiin päätökseen lokakuussa. Laaja, kahdentoista valtion sopimus kattaa muun muassa tavarakaupan, investoinnit, tullimenettelyt, julkiset hankinnat sekä työelämää ja ympäristöä koskevat normit. Sopimuksen ansiosta suurin osa teollisuus- ja tekstiiliteollisuuden tuotteista liikkuu sopimusmaiden kesken jatkossa tullitta. Myös ei-tullimuotoisia kaupanesteitä poistetaan. Sopimus lisää kaupan avoimuutta osapuolten sitouduttua julkistamaan tullimenettelyihin liittyvät lait ja säännöt. Samalla osapuolet sitoutuvat läpinäkyvään, tasapuoliseen ja reiluun työlainsäädännön noudattamiseen sekä yritysten tasapuoliseen kohteluun. TPP-neuvottelujen päättyminen on hyvä uutinen myös EU:n ja Yhdysvaltojen välisten vapaakauppaneuvotteluiden (TTIP) kannalta. um.fi

@kauppapol

#EU tavoittelee vastuullisempaa #kauppapolitiikka’a: tavoitteena #läpinäkyvyys & #yhteistyö @EUkomissio

Kauppakamari @K3FIN

Iran oli jo vuonna 2014 Ruotsin nopeimmin kasvava #vienti’maa. Kilpajuoksu Iraniin on käynnissä! #kansainvälistyminen

Suomelle omat emojit

WTO:N MINISTERIKOKOUS ENSI KERTAA AFRIKASSA

Uusi kauppa- ja kehityssuurlähettiläs Sinikka Antila on nimitetty uudeksi kauppa- ja kehityssuurlähettilääksi ulkoministeriöön. Antila siirtyi tehtävään Tansaniasta, jossa hän toimi Suomen suurlähettiläänä. Tätä ennen Antila työskenteli Sambiassa ja Namibiassa. Yhteensä hän on työskennellyt Afrikassa yli 15 vuotta. Twitter: @SinikkaAntila

AFRIKKA Maailman kauppajärjestön WTO:n 10. ministerikokous järjestetään Nairobissa 15.-18.12. Lähtöasetelma kokoukseen on vaativa. Nairobissa ei saada päätökseen Dohassa vuonna 2001 aloitettua laajaa kauppaneuvottelukierrosta, jossa tavoitteena oli muun muassa maataloustukien pienentäminen sekä maatalous- ja teollisuustuotteiden markkinoillepääsyn parantaminen tulleja laskemalla. Laaja ratkaisu on osoittautunut 161 maan neuvotteluissa liian haastavaksi. Nairobissa tavoitellaan Dohan kierroksen aiheista osaratkaisua. Paketissa keskeisinä ovat vähiten kehittyneiden maiden kauppaa helpottavat ratkaisut, WTO:n sääntöjen läpinäkyvyyttä parantavat päätökset sekä maataloudessa vientikilpailusta sopiminen. Nairobin paketin aiheita tärkeämpi neuvottelutilanne koskee ministerikokouksen julkilausumaa paketin ulkopuolelle jäävistä Dohan aiheista. Monenväliset kauppaneuvottelut ovat tienhaarassa ja Nairobilla on tässä tärkeä rooli. Dohan monenvälisen kierroksen takkuillessa kahdenväliset ja alueelliset vapaakauppasopimukset ovat nousussa. Samalla sektorikohtaisia neuvotteluja käydään useanvälisesti. Yritykset hyötyvät WTO-sopimuksista, koska ne kattavat monta maata ja siksi, että ne kuuluvat WTO:n riitojenratkaisun alle. Julkilausumassa olisi tärkeää mainita mahdolliset uudet neuvotteluaiheet. Samalla useanväliset sektorineuvottelut olisi tärkeä saada osaksi WTO:ta. Mitä joulukuun ministerikokous tuo, jää nähtäväksi. Tiedossa on mielenkiintoinen ministerikokous, joka parhaimmillaan voi vaikuttaa monenvälisen kauppa-agendan suuntaan merkittävästi. mc10nairobi.org

Työkalut käyttöön FINLAND Toolbox on julkinen maakuvan työkalupakki, joka sisältää kaikki tarvit tavat työkalut Suomesta kertomiseen. toolbox.finland.fi

SUOMI Suomi julkaisee ensimmäisenä maana maailmassa omat emojikuvasymbolit. Suomi -emojit kuvaavat suomalaisia tunteita ja ne ovat osa ulkoministeriön tuottaman ThisisFINLAND-maakuvasivuston joulukalenteria. Yhteensä runsaat 30 emojia sisältävä kokoelma on kokonaisuudessaan ladattavissa sovelluskaupoista ilmaiseksi joulukuun alussa.

Blogi: Vapaasti kaupasta SUOMI Taloudellisten ulkosuhteiden blogissa kerrotaan tuoreita kuulumisia kentältä ja pureudutaan asemamaiden kauppa- ja talousaiheisiin aitiopaikan näkökulmaa hyödyntäen – rentoa otetta kuitenkaan unohtamatta. blogit.ulkoministerio.fi/ vapaastikaupasta #vapaastikaupasta

nro 4|2015 Kauppapolitiikka

lyhyesti Kuva: Jussi Ratilainen

F I NL A ND

@FinproRy

Uudet @teamfinlandfi kasvuohjelmat #Luovimo Digital ja #Muoti & #Lifestyle tänään käyntiin!

10 FinChi täytti pyöreitä Finpron hallinoima innovaatiokeskus FinChi täytti marraskuussa 10 vuotta. Erityisesti IT- ja muiden teknologia-alojen suomalaisyrityksiä Kiinan markkinoille auttavan Finchin uudistettu pääinnovaatiokeskus sijaitsee Shanghaissa. Myös Shanghain ja Szhenzenin toimistot palvelevat yrityksiä markkinoillepääsyssä. finchi.cn

Kauppapolitiikka nro 4|2015

SLUSH TOI MAAILMAN HELSINKIIN SUOMI Maailman merkittävimpiin kasvuyritystapahtumiin lukeutuva Slush kokosi marraskuussa Helsingissä yhteen yli 15 000 osallistujaa. Myös Team Finland oli paikalla kertomassa kansainvälistymispalveluistaan. Osallistujia saapui lähes 100 eri maasta. Joukkoon lukeutui 3 000 startup-yrittäjän lisäksi globaalisti menestyneimpien teknologiayritysten johtajia ja pääomasijoittajia sekä kansainvälisesti arvostetuimpien medioiden edustajia. Tapahtumassa puhuivat muun muassa Skypen perustaja Niklas Zennström, Supercellin toimitusjohtaja Ilkka Paananen, Ruotsin prinssi Daniel sekä Nobelin rauhanpalkittu Martti Ahtisaari. Loppuunmyyty Slush China järjestettiin myös ensimmäistä kertaa non-profit tapahtumana lokakuussa Pekingissä. Tänä vuonna Slush järjestettiin myös Tokiossa. slush.org

Maailmalle kansainvälisen liiketoiminnan osaajia Kuusi kansainvälisen liiketoiminnan asiantuntijaa aloittaa määräaikaisissa palvelussuhteissa 2016 alkuvuonna Suomen suurlähetystöissä ja pääkonsulaateissa. Asiantuntijat sijoittuvat Singaporeen, Teheraniin, Ottawaan, Los Angelesiin/ Palo Altoon, New Yorkiin sekä kunniakonsulaatin tiloihin Istanbulissa, jossa asiantuntija työskentelee Suomen Ankaransuurlähetystön alaisuudessa. – Asiantuntijan keskeisenä tehtävänä on kohdemaan Team Finland -palveluiden kehittäminen sekä suomalaisten yritysten vientiponnisteluiden tukeminen ja avustaminen niiden toiminnassa kohdemarkkinoilla, kertoo ministeri Leena Toivakka. Rekrytoinnit ovat osa Suomen kilpailukyvyn vahvistamiseen tähtäävää hallituksen kärkihanketta ja Team Finland -toiminnan kehittämistä. um.fi

#Edustustoraportoi

Team Finland -palvelumalli

Suomen edustustot maailmalla julkaisevat UM:n verkkosi vujen edustustojen raportit -osiossa yritysten käyttöön ajan kohtaista tietoa keskeisistä talouden tapahtumista, mark kinoista ja muutosprosesseista. Raportoinnista vastaavat edustuston virkamiehet ja asiantuntijat. um.fi g Ajankohtaista g Edustustojen raportit Twitter g #edustustoraportoi

Team Finland -verkosto palvelee yrityksiä yhteisen palvelunumeron ja yhteydenotto lomakkeen avulla. Yrittäjä – ota yhteyttä uuden palvelu numeron kautta: 0295 020 510 (ark. 9–16) tai täytä yhteydenottolomake verkossa team.finland.fi.

KUNNIAKONSULIEN KUULUMISET

ANDREW COOPER kunniakonsuli Suomen kunniapääkonsulaatti, Uruguay

Tervetuloa Uruguayhin!

T KOULUTUSVIENTIÄ VAPAUTTAMASSA SUOMI Ministerit Leena Toivakka ja Sanni Grahn-Laaksonen esittelivät hallituksen toimia koulutusviennin edistämiseksi yli sadalle koulutusvientiyritykselle ja alan toimijalle lokakuussa Helsingissä. Puheessaan ministeri Toivakka painotti Suomen ”yhden luukun periaatteella” toimivan edustustoverkon tärkeyttä Team Finland -vienninedistämisen kannalta. Palat menestystarinaan alkavat olla kohdillaan: – Meillä on kilpailukykyä, osaamista ja erinomainen maine juuri koulutusviennin osalta. Etenkin kehittyvissä talouksissa on nopeasti kasvavaa kysyntää ja tarvetta laadukkaille koulutustuotteille. finpro.fi/tapahtumat

@thisisFinland

thisisFINLAND 2015 – new, spectacultar site, now open! #Finland

ämän lauseen kuulevat kaikki, jotka saapuvat tänne tuote kai nalossaan. Pyrimme tietenkin olemaan ystävällisiä – ja omasta mielestämme olemmekin – mutta tuotteen saaminen kaupaksi Uruguayssa voi osoittautua erittäin vaikeaksi, oli tuote sit ten mikä tahansa. Kun kyseessä on niin kaukainen maa kuin Suomi, vaikeutuu myynti entisestään. Uruguay on pieni kansantalous (BKT EUR 50 miljardia – väestömäärä 3,2 miljoonaa), joten maassa ei ole helppoa myydä kiinnostavaakaan tuo tetta. Maan talous perustuu käytännössä yksinomaan maataloustuottei siin, joten jalansijaa näillä markkinoilla havittelevan yrityksen kannattaa todennäköisesti keskittyä tähän sektoriin. Suomi tunnetaan täällä erityi sesti UPM:n ja Stora Enson viimeisten 10 vuoden aikana tekemistä suurista investoinneista. Emme kuitenkaan tunne kaikkia niitä hienoja asioita, joita keksitte tai kehitätte. Olen toiminut Suomen kunniakonsulina 23 vuotta ja ottanut vastaan lukuisia yritysvaltuuskuntia. Valitettavasti menestystarinoita ei ole montaa. Tämä ei kuitenkaan johdu tuotteistanne. Päinvastoin, suurin osa niistä on loistavia ja jotkut ovat hyvinkin tunnettuja. En tunne kaikkia yritysten välisiä yhteyksiä, mutta käsitykseni mukaan suomalaistoimijat eivät ole tarpeeksi määrätietoisia käydessään kauppaa uruguaylaisten kanssa. Yritysten tulisi ottaa kohtuullisia riskejä pyrkiessään edistämään tuotteidensa saamista markkinoille. Ideaa tai tuotetta voi kehua vaikka miten, mutta parasta on, jos sen voi nähdä omin silmin. Olen tavan nut useita suomalaisia yritysjohtajia, jotka ovat tulleet Montevideoon eri laisten metsä- ja kaivosteollisuuteen tai rakentamiseen liittyvien koneiden kanssa. Hyvin harvoin olemme kuitenkaan saaneet kuulla kaupan onnis tumisesta. Yksi tapa saada tuotteita paremmin esille paikallisilla markki noilla on lähettää niitä yritysten koekäyttöön. Mikäli kaupanteko ei lopulta onnistu, voidaan tuote myydä esimerkiksi naapurimaahan. Huolimatta maamme pienestä koosta olemme kuitenkin hyvin lähellä sel laisia suuria maita kuten Argentiina (joka toivon mukaan palaa pian nor maalitilaan), Brasilia (jolla on nyt vaikeuksia, mutta joka on aina onnistunut korjaamaan tilanteen nopeasti), Paraguay (jossa talous kasvaa nopeasti), ja Chile (joka on suuri kaivos-, metsä- ja rakennusteollisuusmaa). Uruguaylla on vapaa satama ja vapaakauppa-aluetta säätelevä laki, jonka nojalla tuot teet voivat olla maassa verovapaasti. Vapaakauppa-alue sopii erinomaisesti kaikkia edellä mainittuja maita palvelevaksi logistiikkakeskukseksi. Monella suurella kansainvälisellä yrityksellä on toimisto vapaakauppa-alueella, josta käsin ne myyvät tuotteitaan muihin Etelä-Amerikan maihin. Paikallisiin yrityksiin voi ottaa yhteyttä Finpron, Montevideossa sijaitse van konsulaatin tai Uruguayn pohjoismaisen kauppakamarin välityksellä. Uruguaylaisten osapuolten luotettavuudesta on vaikea olla varma monenlai sia lupauksia antavien verkkosivujen perusteella. Paras keino tarkistaa fak tat on olla yhteydessä johonkin luotettavaan osapuoleen, kuten edellä mai nittuihin tahoihin paikan päällä. Jo 150 vuotta toimineen yrityksemme pääasiallinen toimiala liittyy logis tiikkaan ja kauppaan. Tästä johtuen meillä on paljon kontakteja, joista olisi varmasti hyötyä kenelle tahansa, joka haluaa investoida tai myydä tuottei taan Uruguayssa. Jos emme pysty auttamaan, pystymme ainakin ohjaa maan teidät eteenpäin toiselle taholle. Vielä kerran, tervetuloa Uruguayhin! ›‹

nro 4|2015 Kauppapolitiikka

Anne Bernerin mukaan rajaesteitä syntyy Pohjoismaissa myös siksi, että maat panevat EU-direktiivejä toimeen eri tavoilla.

Kauppapolitiikka nro 4|2015

TEKSTI SALLA PELTONEN KUVAT SAKARI PIIPPO/VNK, ISTOCKPHOTO

Yhteiskuntaa muokkaava digitalisointi ja arktisen alueen suunnitelmat tarjoavat tuoreita mahdollisuuksia suomalaisyrityksille. Pohjoismaisella yhteistyöllä pyritään vauhdittamaan koko alueen talouskasvua.

KATSE POHJOISMAIHIN nro 4|2015 Kauppapolitiikka

”Olen oppinut ymmärtämään, miten tärkeää eri osapuolten sitoutuminen yhteisiin tavoitteisiin on.”

ohjoismaista yhteistyötä teh dään monipuolisesti politiikan, talouden ja kulttuurin aloilla. Rajaesteyhteistyössä pyritään helpottamaan ihmisten liik kuvuutta ja työllistymistä ja edistämään tätä kautta poh joismaisten yritysten toiminta edellytyksiä alueella. Viiden Pohjoismaan lisäksi yhteistyössä ovat mukana Ahve nanmaan, Färsaarten ja Grön lannin itsehallintoalueet. – Olemassa olevat rajaesteet on tunnistettu, priorisoitu ja työ niiden poistamiseksi on aloi tettu, pohjoismaisesta yhteistyöstä vastaava liikenne- ja viestintäministeri Anne Berner sanoo. Bernerin mukaan osa rajaesteistä aiheu tuu siitä, että Pohjoismaat toimeenpanevat EU-direktiivejä eri tavalla. Tämä taas saattaa aiheuttaa esteitä myös maiden väliseen kau pankäyntiin. – Jos toiseen Pohjoismaahan pyrkivä yritys ei esimerkiksi voi tuoda kotimaastaan tarvit tavaa henkilökuntaa vaikkapa työntekijöiden eläkkeisiin liittyvien säännösten vuoksi, se vai kuttaa väistämättä yrityksen investointipäätök siin, ministeri Berner kertoo. Tuotteen maahantuonti saatetaan myös kieltää kansallisten, esimerkiksi turvallisuu teen liittyvien standardien perusteella. – Usein kyse on melko pienistäkin asioista kansallisessa lainsäädännössä, joiden vaiku tuksia ei ajatella riittävän laajasti maiden väli sen kaupankäynnin näkökulmasta, ministeri Berner kertoo.

Kauppapolitiikka nro 4|2015

Hänen mukaansa kolme tällä hetkellä kes keisintä rajaestettä Pohjoismaissa ovat opiske lijoiden liikkuvuuteen ja kansalaisten sosiaali turvaan, kuten eläkkeisiin, liittyvät asiat sekä arvonlisäveroa koskevat haasteet Suomen ja Norjan välillä. – Yhteistyössä on tärkeää huomioida myös Euroopan unioniin kuulumattomien Pohjois maiden asema esimerkiksi meneillään ole vissa EU:n vapaakauppaneuvotteluissa, jotta tässä yhteydessä ei tulisi luotua kaupankäyn nin esteitä Pohjoismaiden välille, Berner lisää. Pohjoismaiden markkinoilla moni suoma laisyritys kokee tuntevansa erityisesti Ruotsin kuin omat taskunsa, mutta Norjaa ei ole vielä mielletty yhtä tärkeäksi kumppaniksi. – Norjassa investoidaan paljon ja kokonai suudessaan maan talous voi edelleen hyvin,

YRITTÄJÄSTÄ MINISTERIKSI ›› Yrittäjänä ja elinkeinoelämän vahvana vaikuttajana tunnetun Anne Bernerin tie politiikkaan ei ollut pitkään suunniteltu, tavoitteellinen polku. – Kyllä se oli ennen kaikkea tunnepäätös. Halusin saada vieläkin enemmän aikaiseksi, antaa osaamiseni toisten käyttöön ja osallistua yhteisen hyvän tekemiseen. Rehellisyyden nimissä on kuitenkin sanottava, että on aamuja, jolloin mietin, miten ihmeessä päädyin tähän, Berner naurahtaa. Tehottomuutta hän ei kuitenkaan valtionhallinnossa tunnista. – Päivät ovat intensiivisiä. Nautin vauhdista, jolla saamme asioita eteenpäin, Berner sanoo ja kiittelee henkilö kuntaansa ammattitaitoksesi ja muutoshaluiseksi. – Poliittisen päätöksenteon osalta olen oppinut ymmärtämään, miten tärkeää eri osapuolten sitoutuminen yhteisiin tavoitteisiin on. Yritysmaailmassa hallitus ja omistajat ajattelevat kaikessa toiminnassaan vain ja ainoastaan yrityksen parasta. Sama tavoite pätee myös politiikassa, mutta erimielisyyttä syntyy keinoista, joilla Suomen etua halutaan ajaa. Kriittinen saa olla, pitää haastaa ja pakottaa etsimään vaihtoehtoisia ratkaisuja, mutta yhdessä sovittuihin asioihin toivon sitoutumista, ministeri Berner pohtii. – Itse ajattelen, että Suomen kansa vastaa yrityksen yhtiökokousta ja minä johtoryhmän eli hallituksen edustajana raportoin työstäni eduskunnalle, Berner kuvailee. – Olen omalta osaltani tehnyt tehtäväni ja tyytyväinen siihen, jos hallitusohjelman mukaisesti neljän vuoden kuluttua Suomessa on 72 prosentin työllisyysaste, olemme onnistuneet luomaan 110 000 uutta työpaikka, investoinnit ylittävät poistot ja työn vastaanottaminen on aina kannattavaa, ministeri Berner toteaa.

mikä luo mahdollisuuksia myös suomalaisyri tyksille, Berner kannustaa. SUOMI TOIMII VUONNA 2016 Pohjois maiden ministerineuvoston puheenjohtajana. Ministerineuvosto on Pohjoismaiden hallitus ten virallinen yhteistyöelin, joka pyrkii löy tämään eri maiden kansalaisiin myönteisesti vaikuttavia yhteispohjoismaisia ratkaisuja. – Rajaesteiden osalta Suomen tavoitteena puheenjohtajakaudella on valita kahdesta kol meen keskeisintä kansalaisten liikkuvuuteen, opiskeluun ja työssäkäyntiin tai elinkeino elämään vaikuttavaa estettä Pohjoismai den välillä ja neuvotella ne kuntoon, Berner kiteyttää. Pohjoismaiden neuvoston keskiryhmä teki lokakuun lopussa aloitteen Pohjoismaiden neuvostolle yhteispohjoismaisesta henkilötun nuksesta. Toteutuessaan se tarkoittaisi, että toiseen Pohjoismaahan muutettuaan henkilö saisi saman tien kyseisen maan henkilötunnuk sen ja luvan osallistua esimerkiksi eduskunta vaaleihin. Ministeri Bernerin mukaan vastaava uudistus voisi koskea myös yritys- ja yhteisö tunnuksia. Suomen puheenjohtajuuskauden ohjelman pääteemoja ovat vesi, luonto ja ihmiset. Se tar koittaa suomalaisen ja pohjoismaisen osaa misen ja potentiaalin nostamista esiin muun muassa vesi-, sanitaatio- ja cleantech-sekto reilla, luontomatkailussa, elintarviketurvalli suudessa ja luonnonvarojen kestävässä käy tössä. Esillä on myös pohjoismaisen hyvinvointi yhteiskunnan peruspilarien turvaaminen tule vaisuudessa. Lisäksi puheenjohtajuuskaudella toteutetaan erilaisia teemoihin liittyviä tutki mushankkeita. – ARKTISEN ALUEEN hyödyntämistä kos kevat suunnitelmat avaavat suomalaisyrityk sille monia uusia investointi- ja yhteistyö mahdollisuuksia. Meillä on muun muassa informaatioteknologiaan, kaivosteollisuuteen, jäänmurtoon sekä sääolosuhteisiin liittyvää huippuosaamista, Berner luettelee. Helsingin Santahaminasta Saksan Ros tockiin parhaillaan rakennettavalle merikaa pelille kaavaillaan jatkoa myös Venäjän itäja pohjoispuolitse kulkevalle Koillisväylälle. Toteutuessaan Aasian ja Euroopan välinen tietoliikenne kulkisi Koillisväylän merikaape lia pitkin Suomeen ja edelleen Itämeren kaa pelia pitkin Keski-Eurooppaan. – Reilun 10 000 kilometrin pituinen kaapeli puolittaisi tiedonsiirtoon tällä hetkellä kuluvan ajan. Suurissa datamäärissä sillä on huomatta vaa merkitystä, Berner sanoo. Myös tiedonsiirron turvallisuus parantuisi.

– Lähtö mukaan politiikkaan oli ennen kaikkea tunnepäätös, Anne Berner kertoo.

ANNE BERNER • Liikenne- ja viestintäministeri, kansanedustaja (kesk.), s. 1964. Vastaa myös pohjoismaisesta yhteistyöstä. • Koulutukseltaan kauppatieteiden maisteri. • Sukunsa perheyrityksen, Vallila Interiorin johdossa vuodesta 1989 lähtien. • Toiminut aiemmin useissa luottamustehtävissä yrityksissä ja yhteisöissä, mm. Perheyritysten liitto, Suomalaisen työn liitto ja Veikkaus Oy. • Vetää Uusi Lastensairaala 2017 -hanketta. • Perhe: puoliso ja kolme lasta. Asuu Espoossa. • Vapaa-ajallaan lukee paljon, käy kuntosalilla, nauttii konserteista ja taidenäyttelyistä.

– Samalla kaapeli vähentäisi olennaisesti myös rahdin määrää ja sitä kautta ympäristön kuormitusta, sillä tulevaisuudessa yhä suu rempi osa myytävästä osaamisesta liikkuu digi taalisessa muodossa, hän jatkaa. Koillisväylän kaapeli tekisi Suomesta myös houkuttelevan sijaintipaikan esimerkiksi suu rille datakeskuksille. – Tavoittelemme paikkaa mannertenväli sen tietoliikenteen osaavana risteyspisteenä, ja olemme etulyöntiasemassa myös 5G-verkon kehitystyössä, Berner muistuttaa. Pohjoismaiden ministerineuvoston puheen johtajuuskauden jälkeen Suomi jatkaa Arkti sen neuvoston puheenjohtajana vuodet 2017– 2019, mikä luo mahdollisuuden vaikuttaa ja osallistua aktiivisesti alueella tehtäviin ratkai suihin. Myös Kanada, Yhdysvallat ja Venäjä ovat mukana arktisen alueen yhteistyössä. ›‹

nro 4|2015 Kauppapolitiikka

MAAHANMUUTOSTA VETOA VIENTIIN 18

Kauppapolitiikka nro 4|2015

Maahanmuuttajat eivät kovinkaan usein pääse näyttämään osaamistaan suomalaisilla työmarkkinoilla. Kansainvälisistä kontakteista ja osaajista olisi hyötyä ulkomaankaupassa. TEKSTI TUULI HONGISTO KUVITUS SUSANNA TUONONEN

ekä ulkomaankauppa että investoinnit ovat kasvaneet maahanmuuton myötä. Näin todetaan Ruotsissa syyskuussa julkaistussa Delmi-komitean raportissa maahanmuuton talousvaikutuksista. Raportti totesi, että paikallistuntemus ja verkostot ovat erityisen tärkeässä roolissa, kun puretaan ruotsalaisyritysten ulkomaankaupan esteitä. Vientiriippuvaisessa maassa ulkomaankauppa takaa työpaikkoja ja pienten ja keskisuurtenkin yritysten on kansainvälistyttävä. Raportin mukaan Ruotsin kaupankäynti on ollut suurinta niiden maiden kanssa, joista on muutettu eniten Ruotsiin. Maahanmuuton myötä todennäköisyys kauppojen toteutumisen kasvoi, samoin kaupan volyymi. Delmi-komitea totesikin, että Ruotsin kannattaisi helpottaa työperäistä maahanmuuttoa ja hyödyntää maahanmuuttajien osaamista tehokkaammin. Kansanedustaja, somalidiasporan hyödyntämisestä paljon puhunut Pekka Haavisto on samaa mieltä. Hänen mukaansa maahanmuuttajien kykyjä ja osaamista ei välttämättä osata nähdä Suomessa. – Pakolaiskriisin akuutissa vaiheessa ei ole tietenkään tiedossa, mitä kykyjä ja tietotaitoa Suomeen tulevilla ihmisillä on, mutta on selvää, että monenlaista – mukana on myös korkeasti koulutettuja ihmisiä. Haavisto toivoo, että ihmiset pääsisivät kiinni arkeen mahdollisimman pian Suomeen tultuaan. Koulutus on kotoutumisessa erityisen tärkeässä roolissa. – Maahanmuuttopolitiikan pitäisi mahdollistaa asioiden tekeminen.

Monissa maissa, joista pakolaisia nyt tulee, on valtavaa potentiaalia.

OSAAMISTA YLI RAJOJEN – Vuosia sitten istuin Etiopian pääministerin työhuoneessa silloisen pääministeri Jyrki Kataisen kanssa, kun isäntämme alkoi kertoa Tampereen viemäriverkosta. Hän kyseli pikaraitiovaunun rakentamisaikataulusta ja kertoi millaista on tehdä viemäritöitä tulipalopakkasessa Hämeenkadulla. Haavisto muistelee hymyillen muutaman vuoden takaista tapaamista. Etiopian pää ministeri Hailemariam Desalegn on Tampereen teknillisestä yliopistosta valmistunut teekkari. – Joku tavaton ylpeys siitä nousi, että Suomi on voinut kouluttaa ihmisiä, jotka ovat menestyneet maailmalla ja menneet eteenpäin. Haaviston mukaan tällä hetkellä käydyssä maahanmuuttokeskustelussa unohtuu se, että maahanmuuttajat voivat tuoda mukanaan uutta osaamista ja tietoa, josta suomalaisille on paljonkin hyötyä. – Meillä on niin kutsuttu pakolaiskriisi, mutta varsinaisia häviäjiä ovat ne maat, joista nuori ja työkykyinen väki lähtee pois. Haavisto uskoo, että monet maahanmuuttajat haluavat aikanaan palata kotimaahansa. Jälleenrakentaminen edellyttää monenlaista osaamista. – Monissa maissa, joista pakolaisia nyt tulee, on valtavaa potentiaalia, ja diasporalla on tulevaisuudessa hyvät mahdollisuudet bisnekseen talouden elvyttyä. Nyt Suomeen tulee irakilaisia, joista osa on koulutettuja. Heidän taitojaan tarvitaan, kun joskus Irakissa on taas rauha ja jälleenrakentaminen mahdollista. Suomalaiset yritykset olivat aikanaan aktiivisina Saddamin rakennusprojekteissa, näin voi olla myös jälleenrakennusvaiheessa. Samaa puhuu perustaja-osakas Aape Pohjavirta Funzi Oy:stä. – Kriisialueiden jälleenrakennusvaiheeseen voisi olla järkevää valmistautua jo nyt. Haasteena tällä osa-alueella on varmasti työnhakijan osaamisen todentaminen, mutta sama tilannehan työnantajalla on aina uutta työntekijää palkatessaan. Työnantajan menestysmahdollisuudet moninkertaistuvat niillä markkinoilla, joissa hänellä on porukassaan paikallisen markkinan ymmärtäjiä ja osaajia. ASENNETTA ASIAKASPALVELUUN JA MYYNTIIN Suomalainen Funzi tarjoaa globaaleja mobiilioppimis- ja tietopalveluja kehittyville markkinoille. Yritys onkin suunnitellut ja toteuttanut palveluita monikulttuurisissa tiimeissä, jotta palvelut vastaisivat käyttäjien tarpeisiin. – Tämän viimeisen turvapaikanhakija-aallon yhteydessä olemme Funzissa tehneet laajaa yhteistyötä eri toimijoiden, ryhmittymien ja ihmisten kanssa palvelusuunnittelun ja sisältötuotannon osa-alueilla, Pohjavirta kertoo. Suomalaisyritykset voisivat käyttää monikulttuurisia työntekijöitä enemmänkin hyö-

nro 4|2015 Kauppapolitiikka

alan yrityksessään 13 vuoden aikana yli 40 eri kansallisuutta edustavia työntekijöitä. – Minulla on kasassa hieno, osaava työntekijöiden joukko. Kun suomalainen väestö ikääntyy, tarvitsemme maahanmuuttajatyövoimaa. 25 vuotta sitten Somaliasta Suomeen tullut Osman pitää työntekoa parhaana kotoutumisena. – Työnteko auttaa tulijoita löytämään suomalaisesta yhteiskunnasta oman paikkansa. Minäkin olen löytänyt paikkani työelämän kautta. – Monikulttuurisuus on aina voima ja vara yritykselle. Työntekijöilläni on vähemmän sairaslomia, eivätkä he tule koskaan myöhässä. Osman pelkää, mitä tapahtuu Suomelle, jos tänne tuleva turvapaikanhakijoiden virta syrjäytetään ja jätetään seinän taakse. – Minä haluan somalimiehenä rakentaa sillan suomalaisen yhteiskunnan ja monikulttuurisuuden välille. Jokaiselle ihmisille pitäisi antaa mahdollisuus työntekoon.

Monikulttuurisuus on aina voima ja vara yritykselle.

dyksi esimerkiksi rakenteellisesta työvoimapulasta kärsivillä aloilla. – Toinen osa-alue, jossa voisimme oppia maahanmuuttajilta, on asenne asiakaspalveluun ja siihen, että palvelee työkseen toisia. Suomalaisessa asiakaspalvelu- ja palvelukulttuurissa esiintyy vielä turhan usein palveluhaluttomuutta. Esimerkiksi Lähi-idän kulttuureissa vieraanvaraisuus ja kohteliaisuus ovat voimakkaammin läsnä, Pohjavirta toteaa. – Lisäksi on muistettava että nykypäivänä yhä useampi yritys tarjoaa digitaalisia palveluja maailmanlaajuistesti. Tässä toiminnassa paikallisten toimintaympäristöjen ymmärrys on kilpailu- ja menestystekijä. Kehitys ei voi tapahtua itsestään, vaan on tärkeää synnyttää prosesseja, jotka edistävät maahanmuuttajien ja työelämän integraatiota. – Olisi kriittistä, että maahanmuuttajien ammattitaidon selvittämiseen, todentamiseen ja hyödyntämiseen liittyvien menetelmiä ja palveluja toteutettaisiin niin että ne edistävät työllistymistä ja työllistämistä, Pohjavirta sanoo. MONIKULTTUURINEN TYÖYMPÄRISTÖ Horn Afrik Työvoimapalvelut Oy:n toimitusjohtaja Abdi Osman on työllistänyt rakennus-

Kauppapolitiikka nro 4|2015

MAAILMANKANSALAINEN JA SUOMALAINEN Eräänlainen sillanrakentaja on myös Manel Correia Lopes, joka karkasi Suomeen rakastettunsa perässä vain 18-vuotiaana. Mosambikissa portugalilaiseen perheeseen syntyneelle pojalle uuteen kulttuuriin sopeutuminen oli työn takana. Nyt Lopes puhuu suomea sujuvasti ja hänellä on kuusi tytärtä. Valmistuttuaan Teknillisestä korkeakoulusta hän on työskennellyt vuodesta 1995 suomalaisille yrityksille kansainvälisissä tehtävissä ympäri maailmaa: muun muassa Pöyryn, Wärtsilän ja MetsäBotnian palveluksessa Nigeriassa, Kamerunissa, Brasiliassa ja Djiboutissa. Ensimmäinen työpaikka avautui sattumalta Mosambikin paikallistuntemuksen ansiosta. – Ensimmäisenä opiskelijavuotenamme opiskelijat kiersivät maata eri kohteissa. Yksi kavereistani oli opiskelijavierailulla Lemminkäisellä, ja yrityksen johtaja mainitsi heidän työnsä Mosambikissa. Kaverini hyppäsi ylös ilmoittamaan, että meillä on Otaniemessä mosambikilainen! Johtaja antoi korttinsa ja pyysi, että ottaisin yhteyttä. Sain työpaikan konsulttina, koska he eivät tienneet maasta mitään. Lopesin mukaan kielitaito on ehdoton vaatimus kotiutumiselle. – Meitä oli opintojen alussa kolme ulkomaalaista. Minun lisäkseni yksi Kanadasta ja toinen Zimbabwesta. He osasivat englantia eivätkä halunneet oppia suomea, ja kumpikaan heistä ei jäänyt lopulta maahan. Itselleni oli tärkeää oppia kieltä ja opiskelin kaksi

KOMMENTTI

vuotta kuin hullu. Halusin integroitua, enkä kuvitellut, että se olisi helppoa. Kansainvälinen tausta auttaa sopeutumisessa. – Kun Pöyryn johtaja Teuvo Tuominen palkkasi minut Botnian projektiin Uruguayssa aikansa suurimpaan sellutehtaaseen, hän sanoi minulle, että olen ”tulevaisuuden työntekijä”, koska voin työskennellä kaikkien yhteistyökumppaneiden, alihankkijoiden, asiakkaiden, viranomaisten ja projektitiimin kanssa heidän äidinkielellään. – Valkoisena afrikkalaisena en ole oikein portugalilainen tai mosambikilainenkaan – olen maailmankansalainen. Minun on helppo mukautua minne tahansa. Olen Portuguese by blood, Mozambikian by birth and Finnish by choice. Uskon, että monikulttuurisuus ja seitsemän kielen osaaminen tekee eri kulttuureissa toimimisesta helppoa. Se tekee myös pöydän toisella puolella olevien olon mukavammaksi. Nykyisin Lopes työskentelee Mosambikissa Wärtsilän toimiston liiketoiminnan kehittäjänä. – Totta kai työnantajalleni oli etua yhteyksistäni, koska piirit ovat täällä pienet. Kun Mosambik itsenäistyi, maassa olevista entisen siirtomaaisännän, Portugalin kansalaisista suurin osa lähti maasta ja vain noin 2 000 jäi. – Nyt he kaikki tuntevat toisensa. Ne jotka jäivät, ovat korkeissa asemissa, pankkien, satamien ja sairaaloiden johtajina, Lopes kertoo. MYYNTIÄ TYÖNTEKIJÖIDEN KOTIMAAHAN Delmi-komitean raportin mukaan ulkomaalainen työntekijä toi jopa parin kolmen prosentin nousun kotimaahansa suuntautuvaan myyntiin yritykselle. Erityisen vahva vaikutus maahanmuuttajilla oli palveluiden ja tuotteiden kauppaan sekä tuotannon ulkoistamiseen uusiin maihin. Kauppaan vaikuttivat raportin mukaan positiivisesti erityisesti maahanmuuttajien koulutustaso ja asema työelämässä, maahantulosta kulunut aika ja se, tuliko maahanmuuttaja vähemmän kehittyneestä valtiosta. Mitä alhaisempi kehitystaso lähtömaassa oli, sitä vahvempi oli yhteys kaupan kasvuun. Yhteys oli hieman suurempi tuonnissa, kuin viennissä. Pekka Haaviston mukaan on ongelmallista, että Suomessa tulijat joutuvat odottamaan usein kuukausikaupalla oleskelulupaa. Esimerkkinä nopeasta kotiuttamisesta hän mainitsee jordanialaisen pakolaisleirin. – Kävin vierailulla suuressa Zaatarin leirissä, jossa on paljon syyrialaisia. Se on minikaupunki, jossa rohkaistaan siihen, että pakolaiset tekisivät sitä työtä, mitä he ovat aikaisemminkin tehneet. Suutarit ja leipurit pyörittävät yrityksiään leirillä. He tulivat mukaan alueen talouteen ja myös myivät ulos palveluita. Pakolaisleirin liikevaihto on 12 miljoonaa dollaria kuukaudessa. ›‹

Työmarkkinoilla ulkomaalaisen aiempi osaaminen unohtuu ›› Ulkomaalaisten osaajien potentiaalia ei hyödynnetä suomalaisilla työmarkkinoilla, viestintätoimisto Ellun Kanojen Taloustutkimuksella tuottama tutkimus kertoo. Samaan aikaan kun Suomi saa kiitosta vähäisestä byrokratiasta, ongelmaksi koetaan tarpeettoman tiukat kielivaatimukset. Syyskuussa tehtyyn tutkimukseen vastasi 402 Suomessa asuvaa maahanmuuttajaa. Otos edusti kansallisuuksittain mahdollisimman hyvin sitä joukkoa, joiden oleskelulupa on niin sanotusti työperusteinen. Vastaajista reilu kolmannes oli asunut Suomessa yli kymmenen vuotta ja suurin osa oli työssäkäyviä. Puolella haastateltavista oli vähintään kandidaatin tutkintoa vastaava koulutus. Suurimmiksi haasteiksi oman työllistymisensä kannalta vastaajat mainitsevat sopivien verkostojen ja työkokemuksen puutteen Suomessa. Näyttää siltä, että Suomen työmarkkinoilla aiempi osaaminen pyyhkiytyy pois. Myös kielivaatimuksia pitävät ainakin jonkinlaisina haasteina lähes puolet. Tutkimus tehtiin Ellun Kanojen Dialogi 2016 -hanketta varten, jossa keskitytään kansainvälisten osaajien ja yritysten väliseen vuoropuheluun ja monimuotoisuuden hyötyjen maksimointiin työelämässä. Dialogi-tiimin mielestä onkin yllättävää, että työnhakijoilta edellytetään Suomessa kartutettua työkokemusta, eikä muualla kerättyä kokemusta arvosteta. Yrityksissä sekä yhteiskunnassa pitäisi tunnistaa ja käsitellä tiedostamattomia sekä tiedostettuja ennakkoluuloja, joita elää vielä ulkomaalaistaustaisia työntekijöitä kohtaan. Hyviä esimerkkejä pitäisi myös nostaa enemmän esille, tuoda erilaiset ihmiset ja työntekijät näkyviin. Samaan aikaan kun ulkomaisia korkeakouluopiskelijoita saadaan Suomeen, heitä ei hyödynnetä suomalaisilla työmarkkinoilla. Maisterin- tai tohtorintutkinnon suorittaneista 64 prosentilla on ollut ongelmia löytää työpaikka. Syrjintä työmarkkinoilla on maahanmuuttajiin kohdistuva haaste joka neljännen mielestä ja ennakkoluuloinen asenne lähes joka kolmannen mielestä. Suomalaisilla työpaikoilla ja työmarkkinoilla etnisperustainen syrjintä on tämän tutkimuksen perusteella selvästi ongelma erityisesti afrikkalais- ja aasialaistaustaisten parissa. Hyviäkin uutisia tuli esille. Työssä olevat maahanmuuttajat ovat pääosin tyytyväisiä työskentely-ympäristöönsä Suomessa. Ylivoimainen enemmistö kokee sopeutuneensa vähintään melko hyvin työpaikallensa ja sisäistäneensä sen säännöt ja käytännöt. Maahanmuuttajat ovat pääosin sitä mieltä, että heitä kohdellaan työpaikallaan tasaarvoisesti ja suuri enemmistö on tyytyväinen myös työnantajaansa. Syrjintä, puutteelliset työsopimukset tai työnantajien haluttomuus tunnistaa ja hyväksyä erilaisia kulttuureja tai uskonnollisia tapoja nähdään melko usein ongelmina. Monimuotoisten tiimien johtamiseen tarvitaan Suomessa selvästi tukea, jotta suomalainen yrityskulttuuri tukisi tulevaisuudessa paremmin monimuotoisuutta.

ANU JUVONEN Kirjoittaja on Ellun Kanojen viestinnän tekijä ja Dialogi-tiimin jäsen

nro 4|2015 Kauppapolitiikka

Nouseva veturi ja trampoliini Kaakkois-Aasia kätkee sisäänsä hyvin erilaisia talouksia. Vietnam edustaa uusia nousevia talousvetureita, kun taas perinteisempi talouden keskus Singapore toimii hyvänä trampoliinina koko alueen markkinoille. TEKSTI RIITTA EKHOLM KUVAT ISTOCKPHOTO

ietnamin talous kasvaa ja vaihtotase kerryttää vaurautta. Tällä hetkellä maa on yksi maailman nopeimmin kasvavista talouksista. Seuraavien viiden vuoden aikana rattaat pyörivät vuositasolla kuuden–seitsemän prosentin tahtiin. Kasvua pitää yllä 94 miljoonan asukkaan markkinaalue, missä ostovoimainen keskiluokka luo kotimarkkinoille kysyntää. Jo kolmannes vietnamilaisista asuu kaupungeissa. Lisäksi nuori väestö, halpa työvoima sekä runsaat luonnonvarat ovat omalta osaltaan puskemassa Vietnamia eteenpäin. – Vietnam määrittelee itsensä sosialistisesti orientoituneeksi markkinataloudeksi, sanoo Suomen Hanoin suurlähetystön päällikkö Ilkka-Pekka Similä. Käytännössä tämä tarkoittaa eräänlaista suunnitelmatalouden ja markkinatalouden yhdistelmää. Taloudellinen avautuminen ja integroituminen kansainväliseen kauppajärjestelmään ovat Similän mukaan olleet vahvoja trendejä viime vuosina.

Kauppapolitiikka nro 4|2015

ASEAN-mailla on perinteisesti ollut vankka jalansija Vietnamin markkinoilla, mutta nyt kilpailu on kiristymässä. On menossa uusi murrosvaihe: avunantajat ovat siirtymässä kehitysyhteistyöstä kohti kaupallis-taloudellisia suhteita. – Näin myös Suomi. Kahdenvälinen hankeapumme lakkaa lähivuosina, sanoo Similä. Paikalle ovat rynnimässä ensimmäisten joukossa Yhdysvallat, ja Euroopan maista Saksa panostaa Vietnam-suhteidensa lujittamiseen. Deutches Haus nousee Ho Minh Cityyn keskeiselle paikalle. Myös Tanska on pelannut korttinsa hyvin ja kasvattanut vientiään rajusti. – Menestyksen salaisuus on siinä, että Tanska satsasi sekä korkean tason poliittisiin suhteisiin että Hanoin edustustonsa resursointiin, sanoo Similä. Tanskan uuden kumppanuuden perusta on Comprehensive Partnership Agreement. Tällainen molemminpuolinen ”juridinen tahtotila” tarjoaa Similän mielestä tanskalaisyrityksille hyvät lähtökohdat toimia Vietnamin markkinoilla.

Hanoi

Singapore

1. VIETNAM Pinta-ala: 331 210 km2 Väestö: 91,58 milj. Bruttokansantuote: 198,81 mrd USD Inflaatio: 2,5 % p.a. Työttömyysaste: 2,45 % 2. SINGAPORE Pinta-ala: 718,3 km2 Väestö: 5,52 milj. Bruttokansantuote: 293,96 mrd USD Inflaatio: 0,7 % p.a Työttömyysaste: 2 % Lähde: IMF World Economic Outlook Database, October 2015. Luvut ovat ennusteita 2015.

Karja laiduntaa Vietnamissa Mekong-joen rannalla.

nro 4|2015 Kauppapolitiikka

Vietnamin pääkaupungin Hanoin virallinen perustamisvuosi on 1010, mutta samalla paikalla on sijainnut tärkeä kaupunki ainakin 600-luvulta lähtien.

ELINKEINOELÄMÄN PITÄISI KIIREHTIÄ VIETNAMIN MARKKINOILLE NYT EIKÄ VIIDEN VUODEN KULUTTUA.

ISO ASKEL HARPATTAVANA EU:n kauppakomissaari Cecilia Malmström ja Vietnamin kauppaministeri Hoang Tuan Anh ilmoittivat elokuun alussa, että Euroopan unionin ja Vietnamin välisissä vapaakauppa neuvotteluissa on päästy poliittiseen yhteisymmärrykseen. Neuvottelutekstien on määrä valmistua vuoden loppuun mennessä. Tarvitaan vielä erilaisia valmisteluja sekä EU:n että Vietnamin osalta ennen kuin sopimus voidaan saattaa voimaan. – Sopimuksessa neuvotellut ratkaisut, kuten tullien alennukset, astuvat voimaan heti kun sopimuskin on voimassa, sanoo Similä. Similän mukaan on vaikea sanoa, miten sopimus vaikuttaa suomalaisyritysten toimintaan, ennen kuin lopullinen teksti on valmis. Pitkällä tähtäimellä markkinoiden avautuminen varmasti vakiinnuttaa kauppasuhteita. Vietnamilla on jo nyt lukuisia vapaakauppa sopimuksia eri kumppaneiden kanssa. Vireillä olevan vapaakauppasopimuksen ja tänä vuonna päätöksen saatetun Tyynenmeren vapaakauppakumppanuuden, TPP:n myötä Vietnam käy vapaakauppaa melkein koko maailman kanssa. PERÄSSÄHIIHTÄJÄ EI PÄRJÄÄ Suurimmat Vietnamiin investoivat maat ovat tällä hetkellä Japani, Korea ja Singapore. Arvioilta noin 70 prosenttia yrityksistä toimii kan-

Kauppapolitiikka nro 4|2015

sainvälisessä Ho Chí Minh Cityssä ja 30 prosenttia Hanoin ympäristössä, missä vallitsee edelleen vahva perinteinen vietnamilainen arvomaailma. – Erityisesti ulkomaiset tuotantoinvestoinnit ovat vahvassa kasvussa, sanoo Similä. Suomalaisia yrityksiä on Vietnamissa tällä hetkellä sata. Näistä 30 on perustanut maahan yrityksen ja 70 toimii markkinoilla paikallisen kumppanin kautta. – Kahdenvälinen kauppa on kasvussa, mutta on edelleen vaatimatonta, sanoo Similä. Similä patistaakin Suomen elinkeinoelämää kiirehtimään Vietnamin markkinoille nyt eikä viiden vuoden kuluttua: nopeat ovat silloin ehtineet syödä hitaat.

Kansainvälinen Hồ Chí Minhin kaupunki on Vietnamin suurin kaupunki. Rannikoilla esiintyy taifuuneja kesä–joulukuussa, ja ne aiheuttavat joskus rajuja tulvia ja maanvyöryjä.

VANKKA JALANSIJA KAAKKOIS-AASIASSA Pörssissä noteerattu Vaisala on kansainvälinen, omia kohdemarkkinoitaan hallitseva ja kannattava yhtiö, joka ei pidä itsestään meteliä, kirjoittaa Nordnetin analyytikko, tieto kirjailija Jukka Oksaharju blogissaan sangen osuvasti. – Vaisalan liiketoimintamalli on ollut jo syntyessään globaali, joten kauppapolitiikka on ollut yhtiön arjessa alusta lähtien, kommentoi Oksaharju Kauppapolitiikalle Vaisalan vuoden 2015 kolmannen vuosineljänneksen tulosjulkistuspäivänä. Yhtiön liikevaihdosta 98 prosenttia kertyy kansainvälisiltä markkinoilta. Aasian ja Tyynenmeren APAC-alueella yhtiö on ollut jo

milj. € Suomi vie Vietnamiin koneita, laitteita, puuta, paperia, rautaa ja terästä. Vuonna 2014 viennin arvo oli 80 miljoonaa euroa.

1980-luvulta lähtien. Sitä ennen Vaisala ehti vallata Euroopan ja Yhdysvaltojen markkinat. Konsernin maailmanlaajuinen peitto ja markkina-asema ovatkin Oksaharjun mukaan sen vahvuuksia. Professori Vilho Väisälän 1930-luvulla perustama yhtiö on koko taipaleensa ajan pysynyt määrätietoisesti lestissään. Ensimmäinen tuotantokelpoinen radiosondi tuli markkinoille vuonna 1936, ja säähavaintopallo on edelleen yksi merkittävimmistä Vaisalan tuotteista. Pitkässä juoksussa Vaisalan sääliike toiminta eri valtioiden kanssa luo vakaata kassavirtaa, muttei välttämättä tarjoa merkittävää kasvua, sanoo Oksaharju.

nro 4|2015 Kauppapolitiikka

BRÄNDI OVEN AVAAJANA Vaisalalla on pitkä kokemus Kaakkois-Aasian markkinoilta, ja sen perusteella yhtiö on oppinut arvostamaan pitkäaikaisia kumppanuuksia, joiden kanssa voi kehittää liiketoimintaa. – Joissakin maissa kumppanuus jatkuu jo toisessa polvessa, sanoo APAC-alueen Meteorologia-liiketoiminnasta vastaava Panu Partanen Vaisalasta. Hyvän edustajan löytäminen ei hänen mukaansa ole kovin helppoa varsinkaan, jos markkina on uusi ja lähdetään puhtaalta pöydältä. – Usein homma lähtee liikkeelle vasta, kun vireillä on jokin hanke. Paikallista yritystä on vaikea motivoida liikkeelle ilman orastavaa bisnestä, sanoo Partanen kokemuksesta. Toisaalta Vaisalan tunnettu brändi on avannut ovia neuvottelupöytiin, ja paikalliset ilmatieteen laitokset ovat ottaneet yhtiön hyvin vastaan. Haastavissa tilanteissa yhtiö on ottanut yhteyttä Suomen suurlähetystöön, jonka kautta on järjestynyt tapaamisia niin ministereiden kuin paikallisten ilmatieteen laitosten kanssa.

SINGAPORE ON VIENTIRIIPPUVAISENA MAANA PUUN JA KUOREN VÄLISSÄ. – Esimerkiksi Indonesiassa suurlähettilään läsnäolo toi arvovallallaan asiakastapaamiseen tarvittavaa nostetta, kertoo Partanen. MALTTI NEUVONA NEUVOTTELUILLE Neuvottelutilanteissa Vietnamissa on syytä Partasen mukaan pitää pää kylmänä eikä suostua älyttömiin sopimuksiin. Vetäessään Kuala Lumpurin toimistoa vuosina 2003–2007 hänelle jäi erityisen hyvin mieleen yksi tapaus. Partanen oli neuvottelemassa sopimusta sadehavainto- ja vedenkorkeusmittausverkosta vietnamilaisen vesivoimalaitoksen kanssa. Jo matka oli ikimuistoinen. Lentoa seurasi kolmen tunnin ajomatka kuoppaista tietä pitkin. – Sopimuspaperit olivat edessä ja niitä lukiessa huomasin, että tekstiin oli livautettu takaisin sellainen kohta vastuunrajoituksesta, mikä oli sovittu poistettavaksi, muistelee Partanen. Hän ilmoitti, että ei voi hyväksyä paperia eikä vastapuoli taipunut omalla tahollaan. Siispä kolme tuntia takasin samaa kuoppaista tietä.

Kauppapolitiikka nro 4|2015

YLIOPISTONLEHTORI MARKO KESKINEN: VIETNAM TUTKIJAN SILMIN ›› ”Vietnam on nykyajan taloustiikeri: talous kasvaa kohisten ja ihmiset katsovat eteenpäin. Tähän on monta syytä, joista yksi on mielestäni maan keskusjohtoisuus ja johdon määrätietoisuus – hyvässä ja pahassa – maan kehittämiseksi. Kun itse asuin vuosina 2002–2006 Vietnamissa, Kambodžassa ja Laosissa, ymmärsin, ettei näitä maita voi niiden maantieteellisestä läheisyydestä huolimatta niputtaa yhteen. Jokaisella maalla on paitsi oma kulttuurinsa, myös toiminnan tapansa. Sen huomaa jo siitä, miten erilaisia aamut näissä maissa ovat. Hieman kärjistäen voisi sanoa, että vietnamilaiset heräävät ennen kuutta ja ovat puolitoista tuntia myöhemmin jo kovalla tohinalla matkalla töihin. Kambodžassa aamuherätys on kuuden jälkeen ja töissä useimmat ovat kahdeksan pintaan. Laosissa kello soi lähempänä kahdeksaa, mutta tämä tarkoittaa vasta, että on aika pohtia päivän ohjelmaa. Joka tavassa on tietenkin omat etunsa, ja itse soljahdin osaksi niistä jokaista. Kiinaa, Myanmaria, Laosia, Thaimaata, Kambodžaa ja Vietnamia yhdistää yksi maailman suurimmista joista, Mekong. Se on myös syy siihen, miksi olen itse alueella työskennellyt ja asunut. Olen tutkinut veden ja elinkeinojen sekä tieteen ja päätöksenteon välisiä kytköksiä. Surffailu erilaisilla rajapinnoilla on sekä haastavaa että antoisaa. Mekong on jokaiselle maalle elinarvoisen tärkeä, mutta eri tavoin. Maat ovat eri mieltä erityisesti siitä, kuinka intensiivisesti Mekongin vesivoimaa tulee kehittää. Jos Laos saisi päättää, jokialueelle rakennettaisiin rutkasti uusiutuvaa energiaa tuottavia vesivoimapatoja. Kambodža taas elää joen runsaasta kalansaaliista, jota padot uhkaavat. Vietnamille tärkeä tulonlähde on Mekongin suiston riisinviljely, joten maa hyötyisi patojen rakentamisesta, koska kasteluvettä olisi saatavilla tasaisemmin. Ongelma on siis hyötyjen ja haittojen epätasainen jakautuminen. Poliittinen peli ja vastakkainasettelu näkyy myös tutkijan työssä. Tieteellistä tietoa ei aina pidetä hyödyllisenä, vaan tietoa käytetään valikoiden. Välillä käynnissä on vääntö siitä, mikä tieto on ”oikeaa”. Mekongin maat tekevät onneksi yhteistyötä tässä haastavassa tilanteessa. Mekongin jokikomissio MRC perustettiin vuonna 1995 tavoitteenaan luoda alueesta vauras, sosiaalisesti oikeudenmukainen ja ympäristöllisesti kestävä. Suomi on tukenut ulkoministeriön kautta komission toimintaa alusta lähtien, mutta tukea ollaan ajamassa alas. Sekä vesivarojen hallinta että toimiva vesihuolto edellyttävät poikkitieteellistä ymmärrystä sekä ympäristön että yhteiskunnan vuorovaikutuksesta eri sektoreilla.”

– Perille päästyäni edustajamme puhui puhelimessa vietnamin kielellä, kertoo Partanen. Pian hän istui jälleen autossa vietnamilaista maalaismaisemaa katsoen. Kuoppaista tietä piti istua yhteensä yhdeksän tuntia, mutta sitten sopimus oli taskussa. VAURAS SINGAPORE YSKII Vaikka Singapore on edelleen KaakkoisAasian taloudellinen keskus ja yksi maailman vauraimmista maista, yskii senkin kasvu parhaillaan. Ennusteita korjaillaan lähes neljänneksittäin ja puhutaan jopa teknisestä lamasta. Sormet osoittavat tärkeimpiä kauppakumppaneita kohtaan: talous on hiipunut EU:ssa, Japanissa, Kiinassa ja lähialueilla, ja tämän vuoksi Singaporen vienti takkuaa. Myös Yhdysvaltojen kasvu on vielä haurasta, ja markkinat katsovat USA:n keskuspankin eipäsjuupas-leikkiä koronnostosta kuin tennisottelua. Vaikka Singapore on vientiriippuvaisena maana puun ja kuoren välissä ja odottaa maailmantalouden elpymistä, sillä on taskussaan sellaisia valttikortteja, joita harvalla, jos kenelläkään on. Porvoon alueen kokoinen saari on viisaasti ja järjestelmällisesti pedannut ulkomaisille investoinneille hyvät oltavat. Ulkomaisten yhtiöiden osuus valmistusteollisuuden viennistä on kaksi kolmasosaa.

2,5

Yrityksen perustamiseen menee Singaporessa keskimäärin 2,5 päivää.

Singaporessa ulkomaalaisten yhtiöiden osuus valmistusteollisuuden viennistä on kaksi kolmasosaa.

TRAMPOLIINI HANKALAMPIIN MAIHIN Singapore on jo kymmenen vuotta ollut Maailmanpankin luokittelussa maailman paras paikka liiketoiminnalle. Singaporen portilla seisoo ovenvartija, joka toivottaa lämpimästi tervetulleiksi kaikki haluamansa yritykset ja antaa niille lahjaksi paketin. Se sisältää houkuttelevan verojärjestelmän, kattavan verosopimusverkoston, lupauksen oikeusvaltiosta sekä laajan immateriaalioikeuksien suojan. Yrityksen perustamiseen menee keskimäärin 2,5 päivää. Eikä siinä kaikki. Tulija kuulee, että Singaporessa on ammattitaitoista ja korkeasti koulutettua kansainvälistä työvoimaa. Lisäksi useimmilla aloilla sallitaan Suomen Singaporen-suurlähettilään Paula Parviaisen mukaan sadan prosentin ulkomaalaisomistus, mikä madaltaa kansainvälisten yritysten kynnystä tulla markkinoille. – Turhaan ei puhuta Singaporesta ”Gateway to Asia” -kohteena. Saarivaltio on oiva trampoliini suomalaisille yrityksille. Täältä käsin voi suoraan hypätä hankalimpiin maihin, sanoo Parviainen. Suomalaisten korkean teknologian yritysten kannattaisi katsoa yhdessä singa-

nro 4|2015 Kauppapolitiikka

Porvoon alueen kokoinen Singaporen saari on järjestelmällisesti pedannut ulkomaisille investoinneille hyvät olosuhteet.

porelaisten toimijoiden kanssa myös Kiinan markkinoille. Niiden toimintatapa on Parviaisen mukaan länsimaisempi kuin kiinalaisilla. Singaporelaiset tuntevat Kiinan jo saman etnisen taustansa johdosta. He ovat myös suurin sijoittaja Kiinassa. – Singaporelaisyritykset ovat omien arvioidensa mukaan erinomaisia myymään, mutta huonoja innovoimaan. Tämähän kuulostaa täydelliseltä avioliitolta suomalaisten korkean teknologian pk-yritysten kanssa! Parviainen innostuu. Suomalaisilla on Singaporessa hyvä maine, mutta tunnettuutta pitää Parviaisen mukaan edelleen vahvistaa. VETOAPUA CLEANTECH-YRITYKSILLE Kun EU:n ja Singaporen vapaakauppasopimus tulee voimaan, markkinoille pääsyn ja byrokratian kustannukset putoavat roimasti. On arvioitu, että ratifiointi saadaan päätökseen vuoden 2016 loppuun mennessä. Singapore avaa tullivapaan pääsyn sijoittajille, investoijille ja vientiyrityksille Singaporen markkinoille kaikkien tuotteiden osalta.

Kauppapolitiikka nro 4|2015

– Käytännössä EU eliminoisi kaikki tariffit singaporelaisilta vientiyrityksiltä viiden vuoden siirtoajan kuluessa, sanoo Parviainen. Singapore haluaa nousta edelläkävijäksi cleantechin saralla. Tässä on tuhannen taalan paikka suomalaisille cleantech-yrityksille. Tästä kertoo myös se, että sille on varattu vapaakauppasopimuksessa erillinen osio. – Sopimus poistaa voimaan tullessaan välittömästi tullimaksut monesta ympäristöystävällisestä tuotteesta, Parviainen kertoo. Suurlähettiläs Paula Parviainen ei ole Singaporessa ensimmäistä kertaa, hän vietti siellä myös vuodet 1996–2001. Takaisin Parviainen muutti alkusyksystä 2015 toimittuaan edelliset neljä vuotta Pekingin suurlähetystön kakkosvirkamiehenä. SULATUSUUNI NIMELTÄ SINGAPORE Kun Neste Oyj alkoi vuonna 2008 rakentaa jalostamoa Singaporeen, Kaisa Hietala oli ensimmäisten joukossa seuraamassa ensin työmaan pystyttämistä ja pian rekrytoimassa henkilökuntaa uusiin toimitiloihin. Hietala toimii

nykyisin Uusiutuvat tuotteet -liiketoiminnan johtajana. Neste on maailman suurin uusiutuvan dieselin tuottaja ja sen Singaporen tuotantolaitos yksi suurimmista. Isoimmat markkinat ovat Euroopassa ja Pohjois-Amerikassa. Singaporessa markkinoita ei vielä ole sen enempää kuin muuallakaan Aasiassa. – He tankkaavat autoihinsa vastaavanlaisia fossiilisia polttoaineita, joita Suomessa käytettiin 1970-luvulla. Lobbaustyö on kaikunut kuuroille korville, sanoo Hietala. Hintatietoinen Singaporen valtio ei ole myöskään ollut halukas investoimaan ilman puhtauteen, vaan siellä on valittu erilaisia reittejä kuin Euroopassa. Tosin ilmanlaatukaan ei siellä ole kovin huono. Valtio pitää autokannan kurissa myöntämällä autojen hankintaan valikoidusti lisenssejä, jotka ovat usein kalliimpia kuin auto. Panokset on pistetty julkiseen liikenteeseen, mikä on tukien turvin hyvinkin edullista, sanoo Hietala. INVESTOINTIEN IMUKONEISTO Yhdysvaltalaisten ja eurooppalaisten yritysten suunta oli aiemmin Singaporen kautta Aasiaan. Nyt kiinalaiset ja intialaiset pysähtyvät niin ikään Singaporeen ja tähyävät Eurooppaan. – Singapore on sulatusuuni, minkä he ovat osanneet hoitaa mallikkaasti, Hietala sanoo. Samaan aikaan, kun ulkomaalaiset ovat perustaneet maahan tehtaita ja toimistoja, paikallinen väestö on perustanut palvelualalle yritysryppäitä ja työllistänyt itse itsensä. – Saarivaltiota johdetaan kuin yritystä. Nyt siellä mietitään, mikä on seuraava aalto, sanoo Hietala. Singapore on Hietalan mukaan panostanut hyvällä tavalla investointien houkuttelemiseen maahan. Neste on puolestaan hyötynyt siitä, että maalla on pitkä historia ulkomaisten yhtiöiden etabloitumisesta saarelle. Singaporelaiset ovat luoneet koneiston, joka ajaa vieraista kulttuureista tulleet sisään maan tapoihin. – Tarvittaessa saa apua esimerkiksi kumppanien löytämisessä tai organisaation rakentamisessa, sanoo Hietala.

tuuri ja suomalainen suorapuheisuus kohtaavat, pitää tiedostaa tämä ero esimerkiksi palautetta annettaessa. – Avainhenkilöiksi palkkasimme kokeneita henkilöitä, joilla oli kyky nähdä nämä kulttuurieroavaisuudet ja myös halu ymmärtää niitä, sanoo Hietala. Singapore on työmarkkinana haastava, sillä 45 km x 25 km kokoisella viiden miljoonan ihmisen saarella on paljon teollisuutta. Henkilö voi vaihtaa työpaikkaa ilman, että joutuu miettimään muuttamista tai lasten koulujen vaihtoa, hyppää vain metrosta joko edellisellä tai seuraavalla pysäkillä. – Singapore on kuin kaupunki, vaikka on valtio, Hietala kiteyttää.›‹

SINGAPORESSA VIHREYS ON NOSTEESSA.

BRÄNDÄTTY SUOMALAINEN VESI ›› Vietnam on Suomen pitkäaikainen kehitysyhteistyökumppani. Kauppapolitiikassakin yksi merkittävä yhteistyösektori on vesi, sillä suomalaisilla on hyvä maine sekä vesihuollon että vesivarojen hallinnan saralla. Mekong-yhteistyön ohella Suomen rahoittamat hankkeet ovat taanneet toimivan vesihuollon monessa vietnamilaisessa kaupungissa. Vietnamissa ”Suomivesi” eli nước Phần Lan onkin jo käsite, jota paikalliset arvostavat. Jos asuinalueella on suomalaisten tuella rakennettu toimiva vesihuoltojärjestelmä, asunnon arvo nousee.

Singaporelainen businesskulttuuri on suoraviivaista. Yrittäjän ei kannata luottaa, että kumppanit tutustuvat materiaaliin etukäteen.

KULTTUURIEN TASAPAINO Nesteen toimitiloissa Singaporessa työskentelee nyt 120 henkilöä, joista yksi on suomalainen. Rekrytoinnin haaste on kulttuurieroissa. – Suurin ero on hierarkkisuudessa, johtamiskulttuurissa ja yksilön vastuunotossa, sanoo Hietala. – Aasiassa johtaja päättää asioista ja ottaa niistä vastuun, sanoo Hietala. Työntekijöille itsenäisyys ja itseohjautuvuus eivät välttämättä ole tavoiteltavissa olevia asioita, sillä virheiden tekeminen ei ole suotavaa. Kun aasialainen kasvojen menettämisen kult-

nro 4|2015 Kauppapolitiikka

Erkki Hakkalan perustaman Footbalancen liikeidea perustuu yksilöllisesti muovautuviin pohjallisiin, jotka edesauttavat jalkojen terveyttä.

Kauppapolitiikka nro 4|2015

Reippain askelin maailmalle FootBalancen yksilölliset urheilukenkien pohjalliset ovat löytäneet tiensä kansainvälisille markkinoille. Tuotteen kehittäjä Erkki Hakkala kertoo, että matkan varrella on tarvittu paljon myyntiosaamista ja rohkeitakin askelia.

Katso video haastattelus ta osoitteessa kauppapolit iikka.fi

TEKSTI MATTI VÄLIMÄKI KUVAT PEKKA NIEMINEN

nsin riisutaan kengät ja sukat. Sitten voi nousta FootBalance Fitpro -jalka-analyysi laitteelle. Seison paikallani, käännyn 180 astetta ja nostan vielä varpaat ylös. Erkki Hakkala tutkailee hetken analyysituloksia. Sitten hän valitsee tuloksiin sopivat blanco-pohjalliset, jotka pääsevät seuraavaksi kuumennuslaitteeseen. Astun muotoilutyynylle asetettujen lämpimien pohjallisten päälle. Ne muotoutuvat tarkasti jalkojen muodon mukaan. Samassa analyysitulos kilahtaa puhelimeni sähköpostiin. Sen mukaan minulla on ylipronaatiota, eli nilkkani kääntyvät sisäänpäin enemmän kuin niiden pitäisi. Analyysissa kerrotaan myös, että FootBalancepohjallinen korjaa ylipronaatiotani neutraaliin suuntaan ja ennaltaehkäisee virheellisen kuormituksen aiheuttamia rasitusvammoja jalkaterässä, nilkassa, polvessa, lonkassa ja alaselässä. Lisäksi dynaaminen pohjallinen aktivoi lihasteni toimintaa ja tehostaa askellustani. EI YKSIN, VAAN YHDESSÄ FootBalancen kehittäjä Erkki Hakkala toimi 2000luvun alussa fysioterapeuttina Diacor terveyspalvelut Oy:ssa. Jalkojen virheasentojen tuottamia vaivoja korjattiin tuolloin yksilöllisesti valmistetuilla pohjallisilla, joiden valmistus kesti 1–2 viikkoa. – Aloin pohtia, että jos yksilölliset pohjalliset voitaisiin valmistaa jotenkin helpommin ja nopeam-

min, niin palvelulle olisi valtavasti kysyntää, Hakkala kertoo. Hän huomauttaa, että jalkojen virheasentojen aiheuttamista ongelmista kärsii tietämättään jopa 70 prosenttia ihmisistä. Jalkapareja maailmassa on yli seitsemän miljardia. Hakkala alkoi suunnitella aivan uudenlaista valmistusteknologiaa ja siihen liittyvää palvelukonseptia. – Otin yhteyttä Keksintösäätiöön. Heidän neuvostaan suojasin tuotteen ja sen immateriaali-oikeudet heti, kun se oli mahdollista. Rekisteröin FootBalancen ja sen jalkaa muistuttavan logon maailmanlaajuisesti.Tämän jälkeen Hakkala hakeutui ja pääsi Aaltoyliopiston Arabus-yrityshautomoon. – Sain sitä kautta toimitilat ja hyvän tukiverkoston. Kävin yhdessä muiden aloittelevien yritysten kanssa läpi rahoitus- ja markkinointiasioita, mistä oli paljon hyötyä. IDEA ESILLE Seuraavaksi Hakkala otti yhteyttä Tekesiin ja sai sen kautta ensimmäisen rahoituksen. Merkittäviin askeliin kuului myös yhteydenotto mainostoimistoon. – Ymmärsin, että minun oli myytävä ideani vielä moneen kertaan eri tahoille. Teetätin hyvät markkinointimateriaalit, kuten multimediaesityksen. Ne auttoivat havainnollistamaan, mistä FootBalancessa oikein on kyse, Hakkala muistelee. – Tajusin myös, ettei ole järkevää pyrkiä olemaan itse ihan kaikessa mukana. Päätin hankkia avukseni

nro 4|2015 Kauppapolitiikka

eri aloilta parhaat mahdolliset osaajat ja asian tuntijayritykset. Tuotekehitysvaiheessa keksinnön parissa työskenteli kolmetoista kotimaista ja neljä ulkomaista yritystä. Joukossa oli niin muovialan, designin kuin rahoituksenkin osaajia.

Hyvä myynti ja markkinointi ovat edesauttaneet Footbalancen matkaa maailmalle.

NÄKYVYYTTÄ JA ROHKEUTTA Erkki Hakkala arvioi, että myynnillä ja markkinoinnilla on ollut FootBalancen tarinassa aivan keskeinen rooli. – Ymmärsin heti alussa, että vaikka tuote on kunnossa, ei se pelkästään riitä menestykseen. Hän huomauttaa, että tärkeää ei ole vain se, mitä yritys on, vaan miltä se näyttää. – Olimme jo alkuvaiheessa esillä näyttävästi. Markkinointi-ilmeessämme taisi olla jotain, minkä perusteella meitä luultiin usein amerikkalaiseksi yritykseksi. Hakkala kiteyttää, että tärkeää on ollut se, että FootBalance on ollut riittävän rohkea. – Olemme asettaneet tavoitteet korkealle emmekä ole arastelleet ottaa keneenkään yhteyttä. Olen pitänyt henkilökohtaisen häpeäkynnykseni hyvin korkealla, Hakkala naurahtaa. INTERSPORTIN AVULLA EUROOPPAAN FootBalance oli valmis markkinoille vuonna 2006. Hakkala päätti lähestyä ensin urheilukauppoja. Häntä kiinnosti erityisesti Suomessa ja maailmalla vahva Intersport-ketju. Hakkala sai houkuteltua FootBalanceen mukaan urheiluvaikuttaja Antti Pihlakosken, joka kärsi myös itse jalkaongelmista. Tämän avulla järjestyi palaveri Intersportin Suomen toimitusjohtajan Jussi Mikkolan kanssa. Hakkala ja Pihlakoski sisustivat kokoustilaan FootBalance-analyysilaitteella varustetun Intersport-osaston.

Jalkaparejahan maailmassa riittää – ja siten myös kasvumahdollisuuksia. – Heti aluksi Mikkola mainitsi, että 99 prosenttia ketjun saamista tällaisista yhteydenotoista oli höpöhöpöä. Kun siirryimme myymälähuoneeseen, hänen ilmeensä muuttui pikkuhiljaa. Tapaamisen lopuksi sovimme pilotoinnista parissa myymälässä ja asetimme myyntitavoitteet seitsemän kuukauden päähän. Kun tavoitteet saavutettiin jo seitsemässä viikossa, palvelu haluttiin kaikkiin Suomen Intersporteihin. – Suomen jälkeen aloimme miettiä ulkomaita. Intersportin kansainvälisillä ostopäivillä haastavaksi markkina-alueeksi koettu Norja

Kauppapolitiikka nro 4|2015

kiinnostui ensimmäisenä. Sitten ovet alkoivat avautua myös muualle. Nyt, vuonna 2015 FootBalanceja myydään Intersporteissa Suomessa, Norjassa, Ruotsissa ja osassa myymälöistä myös Tanskassa ja Isossa-Britanniassa. – Tällä hetkellä kohderyhmänä ovat Intersportin kautta erityisesti Keski-Euroopan maat. KAUPANTEKOA HELIKOPTERISSA JA BENSIKSELLÄ FootBalancen Yhdysvaltain valloituksessa apuna oli myös Tekesin GAP-ohjelma (Global Acces Program), jossa UCLAn MBA-opiskelijat laativat yrityksille liiketoimintasuunnitelman Yhdysvaltoihin etabloitumiseksi. – Osittain tämän avulla saimme kontaktin yhdysvaltalaiseen juoksualan myymälä ketjuun. Sieltä tuli kavereita meitä tapaamaan, ja he valitsivat meidät pohjallistoimittajiksi. Taisimme tehdä heihin vaikutuksen osittain myös sillä, että veimme heidät helikopterilla Tallinnaan syömään. Pian myös japanilaiset kiinnostuivat FootBalancesta ja lensivät Suomeen Hakkalaa tapaamaan. – Lähdin näyttämään heille FootBalancea tarjoavia myymälöitä Helsingissä. Kesken matkan huomasin kauhukseni, että autosta oli loppumassa bensa ja että olin unohtanut lompakon toimistolle. Jouduin lainaamaan rahaa vierailtani. Mutta sekin taisi tehdä omanlai-

sensa vaikutuksen ja mursi jäätä, Hakkala naurahtaa. UUSIA TUOTTEITA HYLLYYN Tällä hetkellä FootBalance on läsnä 23 maassa. Se pyörittää noin kuuden miljoonan euron liikevaihtoa, mutta lopullinen tavoite on 25–30 miljoonassa. Jalkaparejahan maailmassa riittää – ja siten myös kasvumahdollisuuksia. – Urheilijat käyttävät pohjallisia jo tosi paljon. Lisäksi esimerkiksi vaikeisiin jalkojen virheasentoihin tarkoitettuja FootBalanceja tarjotaan Medical Concept -palvelussamme monilla lääkäri- ja fysioterapia-asemilla. – Teimme jokin aika sitten Team Finlandin ja Tekesin avulla markkinaselvityksen Medical Conceptin mahdollisuuksista Saksassa, Hakkala paljastaa. Hän toimii nykyisin yhtiön hallituksessa Business Development Directorina sekä Medical Directorina. FootBalance lanseeraa pian myös tavallisiin kävelykenkiin suunnitellut, hienoimmasta italialaisesta ja espanjalaisesta nahasta valmistetut yksilölliset pohjalliset. Niitä myydään esimerkiksi Barcelonan suositulla ostoskadulla La Ramblalla. Repertuaariin kuuluvat pian myös yksilöllisesti muotoiltavat flip flop -sandaalit. Lisäksi yritys ryhtyy tarjoamaan pohjallisia, jotka asiakas voi kuumentaa ja muotoilla kotona. Ne on tarkoitettu myymälöihin, joissa ei ole analyysilaitteita. ›‹

Team Finlandista vauhtia kansainvälistymiseen

yynnillä ja markkinoinnilla on keskeinen osuus Team Finland -kasvuohjelmissa. Finpron kansainvälistymispalveluiden johtaja Jukka Salo mainitsee esimerkkinä Food From Finlandin. – Kun ruokapuolen yritykset hakevat kasvua vaikkapa Japanista, liikkeelle lähdetään koulutuksella, jossa valotetaan, miten bisnestä maassa tehdään. Olennaista on selvittää esimerkiksi se, miten kauppa ja jakelu on Japanissa järjestetty, Salo kertoo. Kansainvälistymisessä tärkeitä ovat myös hyvät kontaktit ja henkilökohtaiset tapaamiset. Näitä on tarjolla muun muassa erilaisissa messu- ja ostajatapahtumissa. – Esimerkiksi Kölnissä järjestetyt massiiviset Anuga-messut kokosivat yhteen peräti 150 000 elintarvikealan toimijaa. Team Finland -kasvuohjelmia on käynnissä kymmeniä. Esimerkiksi FinlandCare-ohjelmassa tähdätään hoito- ja hoivapalveluyritysten kansainvälistymiseen ja viennin edistämiseen. – Toukokuussa Persianlahden alueelle tehtiin vienninedistämismatka, jossa suomalaista osaamista tarjottiin muun muassa Bahrainin urheilusairaalaprojektiin. Nyt Bahrainin olympiakomitean kanssa on sovittu yhteistyöstä. Suomalaiset ovat mukana urheilusairaalan suunnittelussa ja klinikoiden uudelleenjärjestelyssä. Projekti avaa ovia monille suomalaisille alan yrityksille.

KOHDENNETTUJA VIENTIPONNISTELUJA Team Finland tarjoaa suomalaista osaamista sinne, missä sille on markkinatutkimusten mukaan kysyntää. – Palvelun perusta on ihmisissä, joilla on vahva markkinatuntemus sekä toimiala- ja liiketoimintaosaaminen, Salo kertoo. Tavoitteena on, että ohjelmat suunnataan suurelle joukolle yrityksiä, tai jopa kokonaiselle toimialalle. Ideana on, että maailmalle suuntaavat yritykset saavat yhdessä enemmän näkyvyyttä. Tavoit-

Tärkeitä ovat hyvät kontaktit ja henkilökohtaiset tapaamiset. teena on myös, että samalla alalla toimivat yritykset voisivat tutustua toisiinsa, verkostoitua ja löytää synergiaetuja. – Toisaalta kasvuohjelmien puitteissa on mahdollisuuksia pohtia hyvinkin tarkkaan yksittäisen yrityksen kansainvälistymissuunnitelmia tai löytää sille kumppaneita, jotka auttavat tällaisen suunnitelman laatimisessa. Maailmalla Team Finland -verkostoon kuuluu yli 70 paikallista tiimiä. – Käynnissä oleviinkin ohjelmiin pääsee vielä mukaan – edellytyksenä on, että yrityksellä on kykyä ja halua kansainvälistyä, Jukka Salo painottaa. ›‹

nro 4|2015 Kauppapolitiikka

TOMMI VUORINEN

Edustuston päällikön sijainen Suomen suurlähetystö, Teheran

Jalankulkijoita Teheranin ruuhkassa. Pääkaupungin kaduilla kulkee yli kolme miljoonaa ajoneuvoa.

Hiljattain saavutettu sopu Iranin ydinohjelmasta on vauhdittanut eurooppalaisten yritysten vierailuja maassa ennennäkemättömästi. Kiinnostusta Iranin markkinoita kohtaan on ollut jo ennen ydinsovun syntymistä. Tässä katsaus Teheranin suurlähetystön Team Finland -viikkoon lokakuussa 2015.

Teheranin suurlähetystössä työviikko alkaa jo sunnuntaina. Tällä kertaa viikko alkoi EU-maiden talousneuvosten kokouksella. Kokousten vakioaiheena ovat viime aikoina olleet tietenkin pakotteet ja Iranin ydinohjelmasopimuksen täytäntöönpano. Tänään on sopimuksen hyväksymispäivä eli Adoption Day. Vaikka kyseessä on hyvin merkittävä virstanpylväs, eivät pakotteet poistu kuitenkaan vielä tänään. Sitä saadaan odottaa vielä useampi kuukausi. Iranin vastaisten pakotteiden purkaminen nostaa esiin useita kysymyksiä. Tänään keskusteltiin EU-maiden vientiluotto-organisaatioiden suhtautumisesta Iraniin sekä Iranin mahdollisista maksurästeistä. Vaikka rästit eivät olisi kovin suuria, on niiden selvittäminen tärkeää ennen kuin uusia vientiluottoja voidaan myöntää. Keskusteluissa todettiin myös kirjeenvaihtajapankkien tärkeys maksuliikenteen sujuvuuden varmistamiseksi pakotteiden poistuessa.

Saavuin Teheraniin vasta vajaat kolme kuukautta sitten, joten en itse päässyt koskaan kokemaan asemamaan ”vanhoja hyviä aikoja”, kuten jotkut Teheranissa kauemmin olleet muiden maiden kollegat kuvailevat aikaa ennen ydinohjelmasopua. Silloin täällä sai kertoman mukaan olla rauhassa, kukaan ei tullut vierailulle, eikä pääkaupungeissakaan aina oltu kovin kiinnostuneita mitä edustustot puuhailivat. Mutta tänä syksynä kaikki on muuttunut. Teheranissa käy jatkuvalla syötöllä

isoja ministerivetoisia delegaatioita tutustumassa Iranin markkinoiden tarjoamiin mahdollisuuksiin. Onneksi Suomi ei ole jäänyt tässä ryntäyksessä muiden jalkoihin. Olemme edustustossa päässeet harjoittelemaan usean pienemmän delegaation kanssa, ja nyt edessä ovat syksyn suurimmat vierailut. Alivaltiosihteeri Matti Anttosen vetämään vienninedistämismatkaan on enää vajaa viikko aikaa, joten päivät täyttyvät viime hetken järjestelyistä. Ohjelmaa yritetään saada viimeisteltyä, kuljetukset mietittyä ja taustamateriaalit toimitettua. Vaikka kaikki olisi suunniteltu viimeistä piirtoa myöten, tulee muutoksiin varautua viime hetkeen asti. Joskus muutokset tulevat vasta pari tuntia ennen sovittua tapaamista, joten edustuston henkilöstön improvisointikyky joutuu vierailuiden aikana usein testiin.

Teheranin mahdollisuudet kiinnostavat suomalaisyrittäjiä. Iranissa kasvokkaiset tapaamiset ovat hyvin tärkeitä erityisesti ensikontaktien luomisessa.

Kauppapolitiikka nro 4|2015

KENTÄN ÄÄNI

Teheran 35°41’46˝N, 51°25’23˝E Asukkaita 8 154 000 Asukastiheys 12 896/km2 saada vastausta haluamiinsa kysymyksiin. Mutta välillä lyhytkin tapaaminen suurlähetystön edustajan kanssa voi saada iranilaiset vakuuttuneiksi yhteistyön mahdollisuuksista. Tälläkin kertaa tapaamisesta tuntui olevan hyötyä, sillä seminaarin järjestelyt näyttävät etenevän.

Syksyn päätapahtuma suurlähetystön näkökulmasta on ulkomaankauppaja kehitysministeri Lenita Toivakan vierailu Teheraniin joulukuun alussa. Vierailu on herättänyt laajaa kiinnostusta yritysmaailmassa, ja delegaatio tuntuu paisuvan kuin pullataikina. Viimeisimmän tiedon mukaan ministerin mukana olisi tulossa jo lähes 90 hengen delegaatio. Pieni suurlähetystömme joutuu todelliseen testiin näin suuren vierailun järjestämisessä, mutta olen luottavainen, että kaikki saadaan lopulta hoidettua. Keskiviikkona aamupäivän ohjelmassa oli puhelinkonferenssi ulkoministeriön ja Finpron kanssa ministeri Toivakan vierailun järjestelyistä. Valitettavasti puhelinyhteydet Suomen ja Iranin välillä eivät aina ole kovin hyvät. Onneksi tällä kertaa selvittiin kuitenkin suuremmitta ongelmitta. Paljon on tehtävä, ennen kuin ministerin kone laskeutuu Imam Khomeinin lentokentälle. Iltapäivällä viimeistelin Iranin talouden näkymiä käsittelevän raportin. Vaikka pakotteiden poistaminen antaa Iranin taloudelle uuden kasvusysäyksen, on maassa tehtävä myös rakenteellisia uudistuksia pitkäaikaisen kehityksen takaamiseksi. Iran ei ole missään nimessä helppo markkina, mutta ennakkoluulottomille suomalaisyrityksille maassa avautuvat upeat mahdollisuudet.

Tiistaina kävin yhdessä edustuston kaupallisen avustajan Farshid Bayatin kanssa Iranin öljy- ja petrokemian alan vientiyritysten järjestössä OPEX:ssa. Tapasimme järjestön tiedotus- ja suhdetoiminnasta vastaavan johtajan sekä kansainvälisten suhteiden asiantuntijan. Järjestöön kuuluvat kaikki öljy- ja petrokemian alan yksityiset yritykset Iranissa, yhteensä noin 300 yritystä. Tämänkertaisen tapaamisen aiheena oli mahdollisuus seminaarin järjestämiseen yhteistyössä erään suomalaisyrityksen ja OPEX:n välillä. Koska iranilaiset halusivat tavata henkilökohtaisesti, menimme suomalaisyrityksen ”myyntimiehinä” käymään heidän luonaan, vaikka suurlähetystöllä ei suoraa roolia seminaarin järjestämisessä olekaan. Tapaamisen tärkein anti oli sopia puhelinkeskustelusta seuraavaksi päiväksi suomalaisyrityksen ja iranilaisen järjestön välillä. Iranissa tapaamiset kasvokkain ovat hyvin tärkeitä, erityisesti ensikontaktien luomisessa. Puhelimella tai sähköpostilla voi olla vaikea

Tätä vierailua on valmisteltu – alivaltiosihteeri Anttonen delegaatioineen on saapunut paikalle.

Azadin torni on Iranin suurimpia nähtävyyksiä. Se sijaitsee muutaman kilometrin päässä lentokentältä. Torstaina oli viimeinen työpäivä ennen alivaltiosihteeri Anttosen vetämän delegaation saapumista, joten kaikki piti vielä käydä kertaalleen läpi. Monet pikkuasiat unohtuvat helposti, joten on tärkeä käydä ohjelma läpi myös isommalla porukalla. Työnjako on mietittävä tarkkaan. Ketkä menevät aamuyöstä vastaan lentokentälle? Koska Iranissa eivät kansainväliset luottokortit kelpaa, on vierailijoita muistutettava tuomaan riittävä määrä käteistä mukanaan hotellien ja muiden maksujen hoitamiseen. Team Finland -työ Teheranissa on haastavaa, mutta toisaalta hyvin palkitsevaa. Päivät venyvät helposti pitkiksi, mutta yrityksiltä saadut kiitokset osoittavat, että emme ole täällä turhaan. Työstämme voi olla aivan konkreettista hyötyä yrityksille jotka miettivät, miten lähestyä Iranin markkinoita. ›‹

Home & Kitchen -tavaratalon valikoimat ovat hyvin laajat. Teheranissa täytyy varautua käteisellä, koska kansainväliset luottokortit eivät kelpaa.

nro 4|2015 Kauppapolitiikka

Lue From Finland to Mozambique ”Mosambik on kaukana Suomesta, mutta täällä suurlähetystössä olemme valmiita vastaamaan kysymyksiinne.” Suomen Maputon suurlähetystön julkaisema ”From Finland to Mozambique” -esite tarjoaa suomalaisyrityksille tiiviin paketin Mosambikin nopeasti kasvavista markkinoista ja liiketoiminta mahdollisuuksista. Markkinatiedon ohella englanninkielinen esite sisältää vinkkejä vienti- ja yritystoiminnan käynnistämiseen. Esimerkkitapauksina toimivat Wärtsilä, Nokia ja Kone, joiden kokemukset sisältävät arvokasta tietoa alueesta kiinnostuneille.

Ajatus realistisen tietopaketin toteuttamisesta syntyi, kun suurlähetystö etsi tapoja kertoa laajemmin maan vientimahdollisuuksista. Esite on toteutettu suurlähetystössä yhteistyönä, ja se on ladattavissa ilmaiseksi. ›› finland.org.mz g Team Finland

Lataa esite tästä

Unelmista totta Unelmiinsa on tärkeää uskoa, mutta se ei riitä. Joulupukin unelma on sadun muotoon kirjoitettu opas siihen, kuinka unelmista tehdään totta. Se sopii niin startup-yrittäjälle, itseään kehittävälle työntekijälle kuin iltasaduksikin. Niklas Pukilla on tuttu ongelma. Hänellä on unelma, mutta ei keinoja eikä rohkeutta sen toteuttamiseen. Apuun tulee viisas Urho-tonttu, joka vie Niklaksen seikkailulle Unelma kuruun. Niklas oppii neljän tonttukylän asukkailta kaikista niistä asioista, joita tarvitaan unelmien tavoittelemiseen: avoimuudesta uusille asioille, yrittämisestä ja epäonnis-

tumisesta, viisaasta uurastamisesta sekä rohkeudesta. Kirjan kirjoittanut kanadanranskalainen André Noël Chaker on julkaissut aikaisemmin The Finnish Miracle – Ihanuuksien ihmemaa -tietokirjan. ›› WSOY, 2015

”Joulupukin unelma on opas siihen, kuinka unelmista tehdään totta.”

Maailman markkinoille Maailman markkinat on ulkoministeriön vuosittain julkaisema kansain välisten kauppa- ja taloussuhteiden katsaus. Se valottaa maailmantaloudessa, kauppapolitiikassa ja yksittäisillä markkinoilla tapahtuvia muutoksia. Maailman markkinat 2015–2016 -julkaisun teemana on Latinalainen Amerikka. Julkaisu sisältää kauppapoliittisen yleiskatsauksen lisäksi maakohtaiset katsaukset avaten niiden viimeaikaista yhteiskunnallista, taloudellisesta sekä sääntely-ympäristöön liittyvää kehitystä.

Kauppapolitiikka nro 4|2015

Maailman markkinat on osa Team Finland -verkoston kansainvälisillä markkinoilla toimiville suomalaisyrityksille tarjoamaa maa- ja markkinatietoutta. Katsaus on luettavissa ja tilattavissa ilmaiseksi verkosta. Tutustu samalla myös muuhun UM:n yrityksiä tukevaan toimintaan.

›› um.fi g ministeriö ja edustustot g julkaisut

”Pelin avauduttua ovi saattaa aueta myös muille.” IRINA HALTSONEN Team Finlandin viestintäasiantuntija

Persianlahden bisneksessä pelataan korkean tason suhteilla oli jo kolmas Persianlahden alueella vuoden aikana vieraillut suomalaisministeri. Korkean tason yritysdelegaatioon kuulumista pidetään jo itsessään takeena siitä, että tarjolla on Suomen parasta osaamista. Lisäksi paikalliset kumppanit antavat suomalaisille vientiyrityksille lisäpisteitä ministeritason neuvottelupöytiin pääsemisestä. Yritysten ohella viranomaiset ovat itsekin tärkeitä asiakkaita. Esimerkiksi Saudi-Arabia kehittää jatkuvasti peruspalvelujaan ja investoi muun muassa terveydenhuoltoon, infrastruktuuriin ja vaihtoehtoiseen energiatuotantoon. Kun paikallinen kysyntä ja suomalaistarjonta kohtaavat, voi kauppoja syntyä nopeastikin. Ministeri Toivakan matkan aikana suomalaisyritysten ennaltaehkäisevän terveydenhuollon osaaminen vakuutti Saudi-Arabian, ja neuvottelut arviolta 50 miljoonan euron arvoisesta yhteistyöprojektista aloitettiin saman tien. Pelin avauduttua ovi saattaa aueta myös muiden suomalaisyritysten tuotteille ja palveluille. Kun suhteellisen pienet suomalaisyritykset havittelevat kauppoja, kannattaa osaamista paketoida suuremmiksi, toimialakohtaisiksi kokonaisuuksiksi. Näin koko toimialan ja Suomenkin maine huippuosaajana vahvistuu ja saattaa houkutella lisää investointeja. Kauppakumppani voi kiinnostua vaikka matkustamaan Suomeen tutustumaan yrityksiin paikan päällä. Matka oli monella mittarilla mitattuna menestys. Suomalainen osaaminen kiinnosti, ja pitkään pohjustettu yhteistyö nytkähti kunnolla eteenpäin. Sen todistavat jo heti matkan jälkeen solmitut sopimukset sekä käynnistetyt kumppanuusneuvottelut. Vaikka Persianlahden alue on Suomesta katsoen kaukana ja kulttuurisesti oma maailmansa, kannattaa sinne suunnata ennakkoluulottomasti. Kysyntää ja markkinoita suomalaisosaamiselle löytyy. ›‹

kolumni

Ei kannata lähteä merta edemmäs kalaan, sanoo sananlasku. Se kannattaa unohtaa, jos tänä päivänä hakee kasvua liiketoimintaan. Rohkeasti vain kohti kulttuurisestikin kaukaisia alueita, koska sieltä löytyvät uudet markkinat. Ulkomaankauppa- ja kehitysministeri Lenita Toivakan johtama yritysvaltuuskunta suuntasi loka-marraskuun vaihteessa Yhdistyneisiin arabiemiirikuntiin ja Saudi-Arabiaan edistämään Suomen vientiä. Tämäkin Team Finland -matka antoi mukana olleille lähes 40 yritysedustajalle mahdollisuuden tehdä osaamistaan tunnetuksi ja solmia tärkeitä liikesuhteita maissa, joissa valtiot ja yritykset tekevät jatkuvasti suuria investointeja. Suomalaisosaamisen kauppaaminen vaatii sikäläisen bisneskulttuurin hyvää ymmärrystä. Matkalla kävi selväksi kolme asiaa. Bisneksessä hyvät henkilökohtaiset suhteet ovat kaiken a ja o. Suomen valtion roolia taustavaikuttajana ja ovien avaajana ei pidä aliarvioida. Kun kauppasuhteita rakennetaan, kannattaa suomalaisosaamista esitellä toimialakohtaisesti. Liikesuhteet rakentuvat arabimaissa pitkälti henkilö kohtaisille suhteille. Yhteistyö edellyttää usein luottamuksen rakentamista, kumppanin sinnikästä vakuuttamista sekä aika monen teekupillisen nauttimista. Kun neuvotteluissa päästään asiaan, tulee kauppakumppaniin olla tiiviisti yhteydessä. Läsnäolo paikan päällä on usein välttämätöntä, joten suhteita esimerkiksi Riadissa toimivaan asiakkaaseen ei välttämättä pystytä saumattomasti hoitamaan vaikkapa Abu Dhabista käsin, lähes 800 kilometrin päästä. Persianlahden alueella arvostetaan korkean tason viranomaissuhteita. Presidentti Sauli Niinistö vieraili huhtikuussa Arabiemiirikunnissa ja ministeri Toivakka

nro 4|2015 Kauppapolitiikka

Ajassa MCI

@kauppapol 13.lokakuuta

Anne Berner:

Mikä yhdistää #EteläAfrikka’a, hyppyantilooppia ja #rugby’a? Lue @FinEmbPretoria’n tuore #vapaastikaupasta -blogi.

Kevein askelin maailmalle

Matkalla Vietnamissa ja Singaporessa

Rajaesteet hankaloittavat vientiä Pohjoismaihin.

itiiKKa Kauppapol TALOUD ELLISTEN

ULKOSU HTEIDEN

AIKAKAU SLEHTI

| @kauppapol

MENESTYKSENI REITT

nro 4 | 2015

in merkitys Vientityössä myynn maton. on yritykselle korvaa

@kauppapol 14.lokakuuta

Poikkeusaikojen #budjetti: #Norja kengittää taloutta talvikeleihin #öljy’llä @FinlandOslo #edustustoraportoi

us lehti ainen ka.fi/tila Tilaa ilm ppapolitiik au www.k

›› Iran vetää voimall

@toivakka 17.lokakuuta

Aurinkoenergiaa Jordaniaan. Hanke tärkeä pakolaistilanteen aiheuttaman lisääntyneen kulutuksen vuoksi #finnfund @sannigrahn 22.lokakuuta

#koulutusvienti -tilaisuuden tilaa jouduttiin kasvattamaan kaksi kertaa – ja silti tupa ihan täynnä. Yli sata toimittajaa! Kiitos @toivakka

50 vuotta sitten

Kauppapolitiikka nro 4|2015

ilpailut

järjestöjen tarjousk

Anna palautetta lehdestä ja voita Applen älykello! Jokainen numero on uusi mahdollisuus osallistua

Arvottava palkinto on noin 400 euron arvoinen Apple Watch -älykello.

Hernekeittoa Länsi-Saksaan Kauppapoliittisia tiedoituksia -julkaisu taustoitti numerossa 11/65 suomalaisten tuotteiden vientiä silloiseen Saksan liittotasavaltaan. Myyntimahdollisuuksia lisääviksi valteiksi mainittiin tuotteiden laatu ja omaperäinen design, vaikeuttavaksi tekijäksi korkea hinta. Hiljattain järjestetyn Finlandia-näyttelyn nähtiin selvästi nostaneen tuotteiden kysyntää. Kasvavan menekin piiriin lukeutuivat tekstiilituotteet ja pukimet, joiden loppuminen myymälöistä oli herättänyt närää asiakkaissa.

›› Kansainvälisten

Finlandia-näyttelyn yhteydessä – hieman yllättäenkin – menestysartikkeliksi oli perinteisen näkkileivän ohella noussut hernekeitto, jota oli saatavissa myös vähittäiskaupoista. Suomalaisella vodkalla oli suhteellisen kiinteät markkinat, sillä sitä oli säännöllisesti jo kaksi vuotta maahan tuotu. ›‹

Seuraava lehti ilmestyy 17.3.2016

Vastaaminen on helppoa ja nopeaa! 1. Kirjaudu osoitteeseen www.mcipress.fi/kauppapolitiikka 2. Merkitse tunnus KP. 3. Tämän jälkeen pääset lukijakyselyyn klikkaamalla Lähetä-painiketta. Onnea arvontaan! Lukijakyselyyn voi vastata kahden viikon sisällä lehden ilmestymisestä. Kyselyyn voivat osallistua kaikki MCI Press Oy:n tuottamien lehtien lukijat. Voit osallistua kyselyyn jokaisen ilmestyvän numeron yhteydessä, mutta vain yhdellä vastauksella lehden numeroa kohden. Kysely ja arvonta koskevat lehtiä, jotka ilmestyvät syyskaudella 2015. Palkinnon arvontaan osallistuvat kaikki vastanneet. Palkinto arvotaan 4.1.2016. Voittajalle ilmoitetaan sähköpostitse tai kirjeitse.

Keskitä, verkostoidu, onnistu Aasian kehityspankin (ADB) rahoituksella hankitaan vuosittain miljardien edestä tavaroita ja palveluita. Suomalaiset yritykset ovat napanneet tästä olemattoman siivun. ADB:n hankinta-asiantuntija neuvoo yrityksiä kirkastamaan strategiansa ja verkostoitumaan kiinnostavissa maissa. TEKSTI SAANA HALINEN KUVA VESA TYNI

Mikä on Aasian kehityspankki ja mitä se voi tarjota suomalaisyrityksille? Aasian kehityspankki on kehitysrahoituslaitos, jonka päämaja on Filippiineillä. Tehtävämme on vähentää köyhyyttä alueella. Tuemme maita myöntämällä heille lainoja ja lahja-apua, antamalla asiantuntija-apua, tukemalla yksityissektoria ja tekemällä pääomasijoituksia. Kaikki hankkeet tähtäävät ihmisten elinolosuhteiden parantamiseen. Lainojen kokonaissumma oli vuonna 2014 lähes USD 23 miljardia. Lisäksi Aasian kehityspankki myöntää vuosittain noin USD 550 miljoonaa teknisenä apuna. Mahdollisuuksia on paljon, mutta luonnollisesti suomalaiset yritykset valitsevat itse, missä maissa ja millä sektoreilla ne haluavat toimia. Yksistään energiasektorilla on monia osa-alueita, joilla suomalaiset yritykset ovat vahvoja ja joilla niillä on suhteellinen etulyöntiasema. Miten hankintoihin voi päästä mukaan? Suomalaisyrityksellä tulisi olla selkeä strategia siitä, missä maissa ja millä sektoreilla se haluaa toimia. Maiden talouteen, kulttuuriin ja maantieteeseen liittyvät tekijät vaikuttavat liiketoimintaan. Yritysten pitäisi tuntea markkinoilla olevat kilpailijansa ymmärtääkseen, mitkä heidän omat mahdollisuutensa ovat. On hyvä myös löytää aikaa tutustua pankin tapaan hankkia tuotteita, työtä ja palveluja. Konsulttiyritysten tulee rekisteröityä pankin consultant management -tietokantaan, jotta voivat tehdä tarjouksia. Lisäksi on tärkeää vakiinnuttaa hyvät suhteet kyseisten maiden kanssa ja tutustua tapaan hoitaa liiketoimintaa. On hyvä hankkia paikallisia kumppaneita, jotta voi

ymmärtää paremmin viisumeihin, veroihin ja kuljetuskustannuksiin liittyvää toiminta ympäristöä. Mitä ovat yritysten tavanomaiset virheet tarjouskilpailuissa? Yleinen virhe on pyrkiä osallistumaan jokaiseen tarjouskilpailuun omaa kapasiteettia huomioimatta. Erityisesti konsulttiyritysten täytyy investoida hiukan enemmän aikaa ja voimavaroja niille potentiaalisten liiketoiminta-alueiden identifioimiseen. Toiseksi on tärkeää saada liikkeelle hyvä asiantuntijatiimi. Yrityksellä voi olla hyvä maine, mutta jos sen tarjoama tiimi ei ole kovin vahva, mahdollisuudet tarjouskilpailun voittamiseen ovat heikot. Mistä lisätietoa? Tietoa löytyy Aasian kehityspankin verkkosivuilta. Siellä on kaksi pääasiallista tiedonlähdettä: country operational business plans ja country partnership strategies. Nämä laaditaan kustakin yhteistyömaasta ja niistä löytyy tietoa seuraavien kolmen vuoden ajalle suunnitelluista hankkeista eri sektoreilla. Tämä on hyödyllistä yritysten pidemmän tähtäyksen suunnitteluun. Välittömiä myyntimahdollisuuksia etsiville hyviä tietolähteitä ovat tarjouspyynnöt ja konsultointipalvelujen hakua koskevat ilmoitukset. Jos yrityksellä ei ole kaikkea vaadittavaa kokemusta, kannattaa ottaa yhteyttä vahvempaan yritykseen ja pyrkiä päästä tekemään osa työstä. Yritykset voivat käyttää tätä kokemusta jatkossa referenssinä. Konsulttiyrityksissä tämä tapa yhdistää voimavarat on varsin yleinen. ›‹

Senior Procurement Specialist RUSTAM ABDUKAYUMOV Aasian kehityspankin hankinta-asiantuntija

nro 4|2015 Kauppapolitiikka

Kauppapolitiikka on ulkoministeriön julkaisema taloudellisten ulkosuhteiden aikakauslehti Seuraamme Suomen ja suomalaisten yritysten kannalta tärkeitä kansainvälisen kaupan ja talouden tapahtumia ja muutosprosesseja. Avaamme niitä sekä maantieteellisten alueiden että kauppapolitiikan eri sektoreiden kautta. Lehtemme ilmestyy neljä kertaa vuodessa. Sen tilaaminen on maksutonta. www.kauppapolitiikka.fi/tilaus

Seuraava ti litiikka-leh Kauppapo .3.2016 ilmestyy 17