El marketing no es ventas 4 Tendencias para las ventas en el 2018 4 Métodos que marcarán tus ventas este 2018
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Mayo 2018 Año1
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¿Qué ha pasado para que cambien las tendencias en ventas en un año? ¿Cambian los productos? ¿Cambia el cliente?
Un primer ejemplo: Durante años, incluso durante siglos, el comerciante iba de casa en casa, o existían los comerciantes a puerta fría. La publicidad generó un cambio importante de tendencias. Lo mismo ocurre con el teléfono e Internet.
Los últimos cambios que hemos presenciado van en la línea de las “necesidades del cliente”. Es decir vender por experiencia en lugar de por “catálogo de productos”. Para este 2018 te mencionamos, las tendencias en ventas, mucho ojo:
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1La gestión de los datos se consagra
La gestión de datos comerciales y el uso de los programas de gestión comercial se consolidan como una habilidad básica de las ventas. En este punto es muy utilizada la asertividad y las habilidades sociales. Esto sirve para la fuerza de ventas, de cara al cliente, es muy importante conocer los puntos fuertes y débiles personales, de la competencia y del cliente. La buena gestión de datos nos ayuda a optimizar las estrategias de formación, logística y dinámicas de prospección.
2 Marketing no intrusivo
Otra de las tendencias en ventas 2018 será el cambio de modelo publicitario ya que en los últimos años hemos vivido el cambio de la “publicidad” a la “comunicación”. Las estrategias se consolidan en comunicación basada en crear contenidos de valor. Será una estrategia básica de prospección para cualquier empresa. En esto podemos ver también la importancia de gestionar nuestros datos comerciales. Una de las tendencias en ventas 2018 se basa en los “microinfluencers”. ¿Qué significa? por ejemplo, nuestros clientes ya atendidos recomienden nuestro producto o servicio a sus conocidos. De esta manera obtendremos una influencia de pocos cientos, pero segura y fiel.
TENDENCIAS
EN VENTAS ESTE 2018 ¡Ahora a vender!
3 Testimonios de clientes
Otra de las tendencias en ventas de 2018 pone la experiencia de cliente en primera fila. Los “testimonios de clientes” serán nuestra mejor herramienta de prescripción. Un poco en la línea que comentábamos antes de los microinfluencers: tratamos de que el testimonio del cliente satisfecho llegue a su nicho de influencia. No hay prescriptor pequeño, es más, un prescriptor pequeño, pero respetado en su nicho, puede hacer más por nuestro producto que una gran empresa con miles de contactos.
4 Móviles, móviles, móviles
Por “Mobile” entendemos todos los dispositivos móviles: tanto teléfono como Tablet y lo que llega. Si lo que vendemos no tiene su app propia, perdemos clientes. Y quien dice app dice adaptar su servicio para que se pueda acceder desde móvil. Esto también se refiere al servicio de venta y posventa. WhatsApp es un método cada vez más aceptado para estar en contacto… ¡Siempre bajo principios de confianza y no intrusión!, hay que tener mucho cuidado con el uso de estas herramientas. Las tendencias en ventas 2018 suponen la consolidación de cosas que ya venían apareciendo en años anteriores. Algunas seguirán cambiando, y otras llegarán para quedarse. Ahora queda adaptarlas a nuestros valores, cultura de empresa y hacer que nos sean verdaderamente útiles…
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El marketing El marketing es una estrategia con acciones conjuntas para beneficiar a una marca, pero su resultado no es un cierre de venta. Partiendo de este principio, sus indicadores están relacionados a posicionamiento, exposición, número de contactos recabados o visitas a nuestros puntos de venta. Vender es una estrategia en sí misma que requiere acciones concretas como prospectar con un perfil de cliente, calificar prospectos, realizar demostraciones, activaciones, visitas, presentaciones, alianzas, entre muchas otras acciones.
Las ventas no siempre son negocios Vender mucho es bueno, pero no tiene ciencia si se vende barato. El meollo está en vender a un precio superior al del mercado. Ser líder de una industria es el resultado de años de construir una marca con constancia y consistencia. Crear promociones con descuentos para incrementar las ventas puede llevarte a llegar a tus mentas pero arriesgando tu margen de utilidad. Por otro lado, ser una marca barata es una percepción costosa de cambiar.
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NO ES VENTAS Los negocios se hacen con amigos y fans Para hacer un buen negocio se necesita confianza, ese ingrediente que se construye todos los días con trabajo consistente para comunicar tu presencia en el mercado, los valores que representas, las causas que apoyas. Así es como las marcas hacen sus vínculos de confianza y crean seguidores que después se convierten en clientes.
Hacer amigos es hacer marketing Una marca que invierte sus esfuerzos en posicionarse con comunicación clara, que habla de emociones y experiencias, es una marca que en el largo plazo se verá beneficiada al contar con una comunidad de seguidores. Los mecanismos idóneos para convertir a tus fans en clientes es crear formas de estar siempre disponible, invertir en la experiencia que tengan con tu producto, hacer alianzas con marcas afines, generar contenido o información valiosa, entablar conversaciones humanas con tu comunidad; por último tener en cuenta que hoy las marcas son experiencias y emociones. En resumen, el marketing requiere creatividad y toma tiempo. Construyamos estrategias integrales que tengan un plan que fortalezca a la marca en el largo plazo. Los resultados para hoy hoy hoy son llamaradas de petate. Saludos a todos.
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MÉTODOS QUE MARCARÁN TUS VENTAS ESTE 2018
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Los grandes cambios en materia de ventas vienen motivados por: El aumento de los canales de comunicación: como por ejemplo el correo electrónico, las redes sociales y los chats como el Whatsapp, etc. Estamos permanentemente recibiendo mensajes a través del móvil y bombardeados con información de nuestros amigos, clientes, proveedores, etc. Estamos saturados de información y lo último que queremos es ser contactados por un vendedor para vendernos un producto, que no necesitamos. El cliente sabe mucho. Demasiado. Tiene muchísima información disponible en internet. Ya puede buscar lo que necesita sin que nadie se lo cuente. Como consecuencia, el cliente conoce muy bien tus productos y servicios y también los de tu competencia sin necesidad de hablar contigo. La reducción de las barreras de entrada: A través de internet, es mucho más fácil que nunca entrar en nuevos mercados. Lo es para ti, pero también lo es para tu competencia que ya llega a tu mercado. Como consecuencia de esto, la competencia también ha aumentado significativamente.
1 Llegarán más clientes a la empresa, sin salir a buscarlos. A pesar de todos los esfuerzos que dedican las empresas para llegar a nuevos clientes, cada vez un menor porcentaje llega a través de un esfuerzo directo. El vendedor tradicional que salía a buscar clientes, que se pasaba horas al teléfono y frente al ordenador escribiendo correos, está perdiendo cada vez más y más efectividad. Los clientes tienen tanta información, la reciben por tantos medios y es tan inmediata, que no quieren intrusiones. La alternativa a salir a buscar nuevos clientes, es el inboud marketing o conseguir que los clientes vengan a ti. El concepto principal sobre el que gira el inboud es el de dar valor a tus prospectos para que ellos lleguen a ti y tengan una disposición positiva hacia tus productos y servicios. El inbound marketing hace que los Departamentos Comerciales en lugar de ir a buscar clientes, pongan toda su atención en los que le “llegan”. Primero para determinar si son los clientes adecuados y luego para convertirlos en clientes. La gran ventaja de las técnicas inboud, es que los clientes que llegan tienen una mayor predisposición a comprar. Una parte importante del inboud marketing, es el marketing de contenidos.
2 Mensajes más claros y dirigidos al cliente Como ya hemos visto, hay muchos canales de comunicación… Cada vez hay más y están más saturados. Si queremos que nuestros mensajes sean efectivos, tienen que ser más relevantes, más claros y completamente dirigidos a la necesidad del cliente. De esta forma el cliente le prestará atención. Todos estamos en una batalla por ganar posiciones en la cabeza de nuestros prospectos y clientes. Queremos ser los primeros en hacerles ver que necesitan un producto como el nuestro y que nuestra marca es la que más les conviene. En este contexto, y con la sobresaturación de comunicación, cada vez es más importante tener un mensaje claro y relevante.
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3 Nuevas tecnología aplicada a las ventas. Las tecnologías permiten hacer más, con menos. El que no se suba al carro de las nuevas tecnologías perderá eficacia e información. Hay muchísima tecnología aplicada a las ventas. A continuación, voy a poner algunos ejemplos ilustrativos:
La gestión de los datos Actualmente se generan (o se pueden generar) muchísimos datos que permiten entender lo que pasa y tomar mejores decisiones. A través de los datos, puedes entender, por ejemplo, la efectividad de los vendedores, entender sus perfiles y para qué tareas de ventas son lo más adecuados. Puedes entender sus puntos fuertes, débiles y muchas cosas más.
Gestión del conocimiento, formación y feedback de ventas. Están surgiendo nuevas herramientas que gestionan y optimizan el conocimiento comercial para el bien de toda la organización. Entre otras cosas, forman mejor y más rápidamente a los comerciales para que puedan retener más información y aplicarla en el momento adecuado. Además, animan a que los comerciales compartan sus mejores prácticas comerciales para el bien de toda la organización.Todo esto en un contexto de gamificación.
Generadores de recomendaciones. Empresas como Dropbox, Paypal o Uber, han crecido de manera abismal gracias a lasrecomendaciones. Hay plataformas especializadas en generar recomendaciones entre clientes que siguen los principios que tan bien han funcionado para estas empresas.
La última generación de CRMs. Aunque los CRMs llevan más de 20 años en el mercado, no se puede escribir un apartado sobre tecnología aplicada a la venta sin incluirlos. El CRM es la herramienta de ventas, por antonomasia. Tradicionalmente, los CRMs estaban diseñados para almacenar información sobre los clientes y exigían mucho trabajo del comercial para tenerlos al día. Además, eran sistemas muy complejos. Estas herramientas no gustaban a los vendedores porque la veían como una herramienta administrativa que no les ayudaba a vender. La nueva generación de CRMs tienen al vendedor en su punto central. Ya no buscan ser una gran base de datos de clientes, sino ayudar a las empresas a vender más. Para ello, buscan ayudar al vendedor lo máximo posible. Estas herramientas son mucho más sencillas, guíanal comercial a conseguir cada nueva venta, se gestionan por voz, hacen informes automatizados y dan información (datos) de lo que está ocurriendo. Todo esto, sin que el vendedor tenga que hacer ningun trabajo adicional. Estas herramientas se están imponiendo cada día más y más porque aumentan significativamente la efectividad de los Departamentos Comerciales y les ayuda a generar nuevo negocio.
El correo electrónico. Ya sé lo que estás pensando… el correo electrónico lleva más de 20 años entre nosotros. ¿Cómo va a ser una novedad? Tienes razón, pero sigue conmigo… El correo electrónico es uno de los mejores aliados de los Departamentos Comerciales. Permite hacer llegar un mensaje específico y directo a tu cliente o prospecto. Los desarrolladores de aplicaciones lo saben muy bien y están creado nuevas tecnologías que ayudan a los Departamentos comerciales a exprimir este canal lo máximo posible. Estas opciones permiten ser mucho más efectivo y conocer mucho mejor al cliente.
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Te pongo algunos ejemplos. Los he dividido por el objetivo que persiguen: Contactar clientes (a puerta fría). Hay herramientas que buscan los correos electrónicos de tus contactos (sí, su correo personalizado). Luego, les mandan correos y campañas automatizadas para levantarles el interés por tus productos para que se pongan en contacto contigo… Mantener el interés de tus prospectos. Han surgido herramientas que permiten mandar a tus clientes información (que les interese), observan a qué les prestan atención para luego mandarles más información como esa. La ventaja de estos sistemas es que están completamente automatizados. Una vez configurados, no tendrás que mover ni un dedo más. Estas herramientas dan a cada prospecto o cliente una experiencia única, enviándole la información que le interesa. Una parte importante de la estrategia inbound (de la que hablábamos en el punto anterior), es el uso del correo electrónico para dar valor a los prospectos que llegan a ti. El problema con esta estrategia es que algunas empresas no tienen buenos contenidos para dar valor a esos clientes. Hay herramientas que generan esos contenidos para usarlos en los correo electrónico. Estos son solo algunos ejemplos de tecnologías relacionadas con las ventas que se están imponiendo y cobrando cada vez más y más importancia.
4 Especialización de la fuerza de ventas. La fuerza de ventas está cada vez más especializada… y lo seguirá estando cada vez más. Tradicionalmente, el mismo comercial iniciaba el contacto con el cliente y cerraba la venta. Esta situación no es la ideal. Hoy se sabe que no se requiere el mismo perfil de vendedor para uno y otro momento, por lo que muchas empresas están optando por dividir a las personas por roles. Les está funcionando muy bien. La especialización de la fuerza de ventas permite tener a los mejores profesionales en cada puesto y que todo el equipo y proceso de la venta sea mucho más productivo. La venta tiene dos partes muy diferenciadas. Las empresas que están especializando a sus vendedores los dividen en: Los prospectores: es decir, los que identifican y atraen a los clientes ideales y les despiertan el interés por el producto de tu empresa. Esta es una de las funciones tradicionales del marketing y de las ventas. Los prospectores son los que salen a buscar clientes (outbound) a través de acciones como llamadas frías, contacto frío, networking, etc… Los que “cierran”:es decir, los que acogen a aquellos clientes interesados y luego los gestionan hasta convertirlos en clientes. Estos son los que cogen el relevo de los prospectores.
Conclusiones. El otro día hablaba de todo esto con un prospecto, el Director Comercial de una empresa relacionada con el mundo del seguro. Me decía, con un tono de melancolía, que ojalá no hubiese llegado nunca internet y que la venta siguiera siendo como hace unos años. Decía que todo se había vuelto más complicado y era mucho más fácil antes. Estaba paralizado y no sabía por dónde seguir. Lamentablemente, la técnica del avestruz (meter la cabeza bajo el suelo) no hará que estos cambios desaparezcan. Los cambios en el mercado y el cliente son un hecho. Queramos o no, se están y seguirán produciéndose. Estos cambios exigen una evolución a la hora de abordar el mercado y los clientes. Si sigues como antes, en un entorno que cambia muy rápidamente tus clientes NO responderán como lo hacían antes. Como consecuencia, serás mucho menos eficaz que aquellos competidores que entienden estos cambios y se adapten. Si no eres capaz de aprovechar los beneficios que te da la tecnología aplicada a la venta, serás mucho menos competitivo. Si te gustan los cambios y aprender cosas nuevas constantemente, el futuro de la venta te parecerá excitante. Si por el contrario le tienes miedo a los cambios y a los retos, plantéate muy seriamente tu futuro.
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INVESTIGACIÓN Y PROPUESTA Diego Aguilar Martínez Víctor A. Ponce Hernández Juan Carlos Salazar Reyes
Diseño Gráfico y Editorial Marlet Sánchez Hernández
unidep.mx 57.05.17.22
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