Las estrategias de Villa y Zapata 14 tácticas de guerra de dos grandes generales que te puede orientar para llevar a tu empresa a la victoria Por Sócrates Márquez La relación entre los dos héroes de la Revolución Mexicana y tu negocio es mayor de lo que imaginas. Para empezar, mucha de la terminología que hoy se usa en negocios, se toma prestada del ámbito militar. Piensa en términos como estrategia, planeamiento, misión, táctica, logística, cadena de mando, posicionamiento, entre otras. Y aunque también hubo derrotas, es posible recuperar las acciones que dieron el éxito a algunas de las empresas de los estrategas militares en la historia de México y traducirlas a nuestras empresas.
Segmentación de mercados ¿Hacia dónde avanzamos, mi general? En la historia: tanto Emiliano Zapata, en Morelos, como Francisco Villa, en el norte, delimitaron el territorio en donde eran más fuertes. Conocían cada río, montaña, cueva, valle, clima, tipo de terreno, etc., y sabían sacar ventaja de su contrincante. Como empresario: define un territorio o nicho de mercado que conozcas bien para vender tu producto o servicio. De lo contrario, haz una investigación. Con esto te acercarás al éxito, pues podrás determinar estrategias para conquistarlo.
Inteligencia comercial Al enemigo le hace falta "parque" En la historia: los miembros del ejército revolucionario establecían códigos confidenciales para conocer al enemigo: sus debilidades y fortalezas, sus provisiones y ubicación, los flancos por donde atacarlos y vencerlos, además de protegerse de los espías. Como empresario: conoce a tu competencia; sus productos, estrategias, precios y la capacidad y habilidad de su personal. Infórmate en ferias, revistas, periódicos, reportes financieros, cámaras, Internet; solicita catálogos y listas de precios; habla con proveedores o antiguos empleados de ellos o visita sus establecimientos. Analiza y define estrategias. Y tú protege tu información.
Publicidad Si no grita, no le oigo En la historia: Francisco Villa permitió que directores de cine filmaran las actividades de la División del Norte a cambio de provisiones y armamento. Asimismo, Zapata se dejó fotografiar por periodistas extranjeros para reforzar su imagen de líder y hasta de hombre romántico. Los caudillos se apoyaron en los medios para dar a conocer su lucha y atraer simpatizantes. Como empresario: usa la publicidad para dar a conocer los beneficios de tus productos, lo que te distingue de tu competencia. Existen varias formas de publicitarte, desde las más económicas (incluso gratuitas) hasta las que se exigen mayor inversión. Ve la publicidad como una inversión, no como un gasto.
Planeación Si por mar.… si por tierra... En la historia: antes de atacar un cuartel o ciudad, los generales, junto a su gente (directores o asesores) se tomaban un tiempo para analizar y decidir en dónde parar, a dónde querían llegar y cómo atacar, por dónde, con qué cargas (infantería, caballería, etc.). Atacar a ciegas, era convertir sus triunfos en fracasos. Usted empresario: observe. En el afán de obtener ventas, facturación y liquidez, muchos dejan de lado esta importante actividad. Obtén un diagnóstico de tus debilidades y fortalezas en las áreas de finanzas, recursos humanos, mercadotecnia, producción y administración; después define metas en cuanto a territorios, ventas, de costos o gastos, personal, número de clientes, y define tus estrategias para concretarlas.
Negociación Pan o palo En la historia: los caudillos conocían las debilidades y fortalezas de la contraparte, estudiaban su forma de negociar, las armas y alimentos con que contaban, definían sus objetivos (armas, provisiones, territorios) y sabían por dónde presionar. Como empresario: antes de sentarte con el cliente, conoce sus necesidades, su situación, así como sus posibles objeciones. Prepara tus argumentos. Consulta, como mínimo, la página Web de tu opositor y establece los puntos a tratar, así como cuánto estás dispuesto a ceder y aceptar.
La importancia del recurso humano Sin mis soldados yo no sé vivir En la historia: ambos generales estaban convencidos de la importancia de contar entre sus filas con gente capaz, preparada, inteligente, leal. Sabían que las guerras se ganaban en equipo, aprovechando lo mejor de cada uno de sus oficiales y tropa. Como empresario: considera a tu personal como la parte más importante de tu empresa, piensa que los planes se quedan en papel si no hay quien los ejecute. Tu gente debe estar motivada, capacitada, con un sueldo y prestaciones justas. Tómalos en cuenta y escucha sus quejas, opiniones y sugerencias.
Una misión en el plan estratégico La tierra es de quien la trabaja En la historia: cada uno de estos generales sabían cuál era la causa de su lucha. Imaginaban al México que deseaban, lo traducían en palabras, firmando planes y tratados, y lo comunicaban a su gente. Eran fieles a sus ideales y se mantenían firmes ante cualquier imprevisto. Como empresario: Establece la misión de tu empresa, escríbela y dala a conocer entre tus gerentes y empleados para que sepan hacía dónde busca ir la empresa, y cómo pueden ellos contribuir con sus tareas diarias.
Motivación Y si Adelita se fuera con otro, la seguiría ...
En la historia: Al reclutar a su gente, los generales hablaban de los fines y motivos de su lucha. Además, los medios de comunicación de la época, promovían las ideas y acciones de los caudillos y atraían a las grandes masas que compaginaban con sus anhelos y necesidades. Como empresario: conoce a tus empleados, qué les disgusta, qué les agrada; qué cambiarían, qué sugerencias tienen, etc. Con esta información lleva a cabo cambios y trata de cumplir sus expectativas. Te sorprenderá saber que, muchas veces, un incremento de sueldo no es el principal factor para que tus empleados aumenten su productividad. A veces, la higiene, seguridad, limpieza de sus áreas de trabajo, capacitación, así como actividades extra laborales son suficientes.
Ofensiva espectacular Palo dado ni Dios lo quita En la historia: las estrategias publicitarias de Zapata y Villa se basaban en dar golpes espectaculares en determinado lugar, perfectamente coordinados, certeros, rápidos, para después planear el próximo golpe. Se plantaban en la mente del enemigo como un peligro latente, mientras la prensa los convertía en mito. Como empresario: da a conocer tu producto con incursiones rápidas, certeras y baratas en el mercado, lo importante es definir a qué segmento quieres llegar. Por ejemplo: da un curso gratuito sobre temas relacionados con tu producto; ofrece una plática en radio; asiste a reuniones de empresarios convocadas por el gobierno; regala muestras de tu producto; patrocina eventos sociales; organiza rifas; reúne a empresarios y clientes potenciales; asiste a ferias y reparte catálogos o tarjetas de presentación; manda al periódico alguna noticia de interés sobre tu producto; incluye tu empresa en algún portal de Internet relacionado y crea tu propia página.
Ubicación geográfica Tan cerca del enemigo, que sienta nuestro vaho En la historia: el clima, las montañas y valles, la cercanía a las ciudades, la existencia de ríos o riachuelos, la dificultad que representaría para el enemigo llegar hasta ellos, etc., eran aspectos que se consideraban los generales para montar sus campamentos. Como empresario: toma en cuenta la disponibilidad de mano de obra capacitada; de proveedores que ofrezcan calidad y puntualidad; estudios socioeconómicos de la zona; mapas geoestadísticos; medición de flujos de vehículos por tipo; del flujo peatonal; la competencia; clientes potenciales; niveles de inseguridad; estacionamientos cercanos y otros servicios (luz, agua, teléfono).
Liderazgo Viva Villa; viva Zapata En la historia: la forma en la que se aferraban a sus valores, y que demostraban en sus actividades militares, los llevó a ser líderes de sus respectivos ejércitos. Valentía, arrojo, inteligencia, capacidad, dominio de sus trabajos, fortaleza, compromiso, etcétera. Como empresario: escribe qué valores deben guiar a tu empresa y a tus empleados hacia el éxito. Dalos a conocer. Instala letreros en la empresa con lemas como calidad al cliente, rapidez, limpieza, trato amable, preocupación, etc., y compromételos, que opinen sobre estos valores.
Integración de equipos Infantería, caballería, artillería, blindaje...
En la historia: los ejércitos del mundo dividen a su personal en actividades, dependiendo de su habilidad en la función. Esto es la base para la organización de cualquier empresa, pues se evitan duplicidades y falta de coordinación. Como empresario: si cuentas con una vacante, primero haz una lista de las actividades que realizará quien ocupe ese puesto, después haz en listado de cómo debe de ser quien ocupará ese puesto y comienza tu proceso de selección.
Delegación de responsabilidades Fierro y ángeles En la historia: es obvio que los generales no se encargaban de realizar todas las funciones inherentes a su lucha armada. Como empresario: no puedes planear, vender, comprar, reclutar, fabricar, registrar, investigar, analizar, etcétera, ya que esto te distrae de tus funciones principales y es agotador. Delega responsabilidades a tu personal, contrata empresas que realicen actividades no vitales (outsourcing).
Seguimiento Ganamos, vamos por más En la historia: después de las victorias, caudillos analizaban el combate para decidir hacer cambios o no en la estrategia. Como empresario: después de realizar la venta, debes darle seguimiento. Hablar al cliente y revisar que todo esté en orden. Sé atento con él. Analiza los resultados obtenidos, como tus estrategias. Implanta los cambios necesarios.